Deep Dive AußendienstTeaser

Deep Dive Außendienst - Teaser

Der Außendienst ist eine zentrale Säule in der Pharma-Kommunikation. Mit der Deep Dive Außendienst hat sich DocCheck Research dieses Thema vorgeknöpft: Welche Bedeutung hat dieser Touchpoint im digitalen Zeitalter und welche Services wünschen sich Apotheker und Ärzte von ihren Pharmareferenten?

Die Studie untersucht...

● wie intensiv und mit welchen Intentionen der Außendienst von Heilberuflern genutzt wird

● über welche Wege und Endgeräte sie mit den Außendienstlern in Kontakt treten wollen

● welche digitalen Services gewünscht werden

● Reichweite und REP Performance Analyse der Außendienste von 25 Pharmaherstellern

Die Ergebnisse zeigen:

● Der Außendienst ist für Heilberufler von höchster Relevanz– doch er kostet Zeit

● Die Performance-Analyse zeigt klare Unterschiede zwischen den einzelnen Herstellern

● Digitale Lösungen als Ergänzung zum persönlichen Kontakt stoßen auf großes Interesse

Dieser Teaser bietet Ihnen erste Einblicke - lassen Sie sich überraschen!

Hintergrund und Zielsetzung der Studie

Deep Dive Außendienst

Studiendesign

Ziel: Relevanz und Nutzung des Touchpoints Außendienst

Methode: Umfrage im DocCheck Online Panel; Random Sample

Stichprobe: n = 398 niedergelassene Heilberufler, davonn = 148 Allgemeinmediziner/Internisten o. Schwerpunkt (APIs), n = 108 Fachärzte sowie n = 142 Apotheker aus öffentlichen Apotheken

Umfang: 22 Fragen + 7 Sozio-Fragen

Feldzeit: 16.05.2017 - 14.06.2017

Institut: DocCheck Research, Köln

● Channel-Nutzung & AußendienstkontaktMediennutzung, Kontaktfrequenz Außendienst, Empfangsperson, AD-Kanäle

● Außendienste im Vergleich – 25 PharmaherstellerBesuchsfunnel, Favourites, REP Performance Analyse

● Vor- und Nachteile AußendienstTreiber & Barrieren, Relevanz und internes Info-Sharing

● Erwartungen an den AußendienstFunktion, Must-Do‘s, Statements

● Außendienst goes DigitalDigitale Ersetzbarkeit, Interesse an digitale Services

Deep Dive Außendienst

Studieninhalte

Deep Dive Außendienst

AbbottAbbVieAlmirallAmgen

AstraZenecaBayer

Berlin-ChemieBiogen

Boehringer-IngelheimBristol-Myers Squibb

CelgeneEli Lilly & Co.

Fresenius SE & Co.Gilead SciencesGlaxoSmithKline

Janssen-CilagJohnson & Johnson

Merck & Co.Novartis

Novo NordiskPfizer

Pohl-BoskampRocheSanofiTeva

25 Pharmahersteller im Vergleich

37%

27%

36%

API Facharzt Apotheker

Deep Dive Außendienst

Die Splitgruppen im vorliegenden Bericht: Berufsgruppe, Alter und Geschlecht.

Quelle: DC Deep Dive Außendienst; Basis: Gesamt: n=398 Ärzte und Apotheker; Feldzeit: 16.05.-14.06.2017Fehlende Prozent-Werte: keine Angabe

Berufsgruppe

47%

53%

Weiblich Männlich

Geschlecht

47%

52%

Unter 50 Jahre 50 Jahre und älter

Alter

Zusatzauswertungen möglich nach:

• Ortsgröße• Praxis-/Apothekengröße• Berufsstatus (selbstständig/angestellt)

Deep Dive Außendienst

Auszüge

Informationsquellen - Nutzungsfrequenz

Näher geht’s nicht? Jeder dritte Heilberufler nutzt den Außendienstkontakt „intensiv“.

5149108

263018

344540

47

6343

45515661

5555

70

56

475447

34

0

100

Pro

zen

t

intensiv etwas

NutzungsfrequenzTop-Two (etwas/intensiv)

Quelle: DC Deep Dive Außendienst; Basis: Gesamt: n=398 Heilberufler; Feldzeit: 16.05.-14.06.2017F1. Informationsquellen - Nutzungsfrequenz, 3er-Skala (nutze ich überhaupt nicht, etwas, intensiv), Darstellung: Top-Two (etwas/intensiv)

Empfangsperson Außendienst – Ärzte und Apotheker

In Apotheken haben Pharmareferenten eine generelle Besuchschance von 100%, in Arztpraxen von 96%. Drei Viertel der befragten Apotheker und 93% der Ärzte empfangen sie persönlich.

22%

52%

26%

Persönlicher KontaktNur andere Kollegen

In Apotheken 100%

Besuchschance

58%35%

2%4%

In Arztpraxen96%

Besuchschance

Nur andere KollegenNiemand

Persönlicher Kontakt

n=256 n=142

Quelle: DC Deep Dive Außendienst; Basis: n=148 APIs, n=108 Fachärzte, n=142 Apotheker; Feldzeit: 16.05.-14.06.2017F2. Empfangsperson Außendienst, Einfachauswahl

Ärzte Apotheker

Sowohl ich als auch andere Kollegen/Vorgesetzte

Sowohl ich als auch andere Kollegen/Vorgesetzte

Wer empfängt den Außendienst?

3

2

2

22

42

42

77

0 100

Kein Kontakt

Sonstiges

Chat/ Messenger

Hestellerwebsite(z.B. Hotline)

Telefon

Email

Persönlich, vor Ort

Kommunikationskanäle Außendienst nach Berufsgruppen

In der Regel spricht man persönlich, vielfach auch telefonisch oder per Mail. Chats werden bislang kaum genutzt. Insbesondere Apotheker stehen in engem telefonischen AD-Kontakt.

Quelle: DC Deep Dive Außendienst; Basis: n=398 Heilberufler, n=148 APIs, n=108 Fachärzte, n=142 Apotheker Feldzeit: 16.05.-14.06.2017; F3. Kommunikationskanäle Außendienst, Mehrfachauswahl

3

2

3

18

21

37

76

0 100

3

1

3

13

28

44

81

0 100

4

1

0

33

75

46

75

0 100

Gesamt APIs Fachärzte Apotheker

Schulungen, Fax, Kongresse, Messen

Chat

Prozent Prozent Prozent Prozent

Hersteller-Websites

Außendienstler vor Ort – letzte drei Monate

Ordentlich Druck: Allein die Top 5 sind bei je 40-50% der Heilberufler mindestens einmal vor Ort - pro Quartal! Bayer führt das Feld an, gefolgt von Novartis und GlaxoSmithKline.

Quelle: DC Deep Dive Außendienst; Basis: n=398 Heilberufler; Feldzeit: 16.05.-14.06.2017F4. Außendienstler vor Ort – letzte 3 Monate, Mehrfachauswahl

22

2246799111115151718181920

23

343536394142

45

51

0

100Nettoreichweite - Opportunity to Meet,

letzte 3 Monate

Pro

zen

t

Persönlicher Kontakt vor Ort – letzte drei Monate

Die hohe Kontaktchance führt zu enormer Reichweite bei Bayer und Novartis auf Basis 1+ Kontakte; Pfizer hier nun auf Rang 7. Berlin-Chemie rangiert bei den 3+-Kontakten auf Rang 1.

Quelle: DC Deep Dive Außendienst; Basis: n=398 Heilberufler; Feldzeit: 16.05.-14.06.2017F5. Persönlicher Kontakt vor Ort – letzte drei Monate

8

10011010013300122

53

9544

76

19

12256889910

13131414161618

303031333434

3840

0

100 mindestens 1 Kontakt 3 und mehr Kontakte

Pro

zen

t

Persönlicher Kontakt vor Ort, letzte drei Monate

Besuchs-Funnel – Wettbewerbsvergleich ausgewählter Hersteller

Bayer erzielt die höchste Besuchsrate, Berlin-Chemie erreicht hohe Conversion-Rates über den gesamten Besuchs-Funnel, Pohl-Boskamp treffen HCPs eher vereinzelt – jedoch gern!

Quelle: DC Deep Dive Außendienst; Basis: n=398 Heilberufler (randomisierte Auswahl von max. 5 Unternehmen)Feldzeit 16.05.-14.06.2017; F6. Außendienstbewertung – REP Performance Indicators, Darstellung: Top-Two (eher/sehr)

Bayer

51

40

6

6

Besuch vor Ort

Persönlicher Kontakt (1+)

3 und mehr Kontakte

78%

100%

15%

Berlin-Chemie

35

31

8

9

89%

89%

29%

Favorit

Pohl-Boskamp

23

16

3

1

70%

300%

6%

REP Performance Indicators ausgewählter Hersteller

Die Außendienste von Bayer, Berlin-Chemie und Pohl-Boskamp erzielen bei drei von vier Kennwerten ähnlich starke Werte, beim KPI „hebt sich ab“ differenziert sich das Feld aus.

76 81 78

51

0

100

Pro

zen

t

Bayer

76 80 7862

0

100

Pro

zen

t

Berlin-Chemie

7686 81

62

0

100

Pro

zen

t

Pohl-Boskamp

Quelle: DC Deep Dive Außendienst; Basis: n=398 Heilberufler (randomisierte Auswahl von max. 5 Unternehmen), Unternehmen n<10 nicht abgebildet; Feldzeit 16.05.-14.06.2017; F6. Außendienstbewertung – REP Performance Indicators, Darstellung: Top-Two (eher/sehr)

REP Performance Map

In der REP Performance Map werden die REP Performance Indicators auf zwei Dimensionen abgebildet: Utility (Relevanz*Uniqueness) und Trust (Vertrautheit*Glaubwürdigkeit)

Quelle: DocCheck Research

7686 81

62

0

100

Pro

zen

t

Rep Performace Indicators

Trust Utility

Wettbewerbsanalyse

REP Performance Map – Position ausgewählter Hersteller

Die Außendienste von Pohl-Boskamp und Berlin-Chemie gehören zu den Powerbrands – den „Counsellors“. Neben ihnen gibt es einige weitere starke Hersteller im Wettbewerbsumfeld.

Quelle: DC Deep Dive Außendienst; Basis: n=398 Heilberufler (randomisierte Auswahl von max. 5 Unternehmen), Unternehmen n<10 nicht abgebildet; Feldzeit 16.05.-14.06.2017; F6. Außendienstbewertung – REP Performance Indicators, Darstellung: Top-Two (eher/sehr)

0

10

20

30

40

50

60

70

0 10 20 30 40 50 60

TrustVertrautheit*Glaubwürdigkeit

Uti

lity

Re

leva

nz*

Ein

zig

art

igk

eit

Berlin-Chemie

Pohl-BoskampAlmirall

Eli Lilly & Co.

Ø

Ø

Novo Nordisk

Energizers

Friends

Counsellors

Informants

Treiber, Barrieren und digitale Lösungen für Außendienste

Präferiert wird das persönliche Gespräch – doch es kostet Zeit und setzt unter Druck. Digitale Lösungen für den beschleunigten Austausch mit Außendienstlern stoßen auf hohes Interesse.

Quelle: DC Deep Dive Außendienst; Basis: n=398 Heilberufler, Feldzeit 16.05.-14.06.2017F14. Vorteile und Nachteile des Außendienst-Besuchs; F20. Digitale Außendienst Services – gewünschte Lösungen, Offene Fragen

Vorteile Nachteile Digitale Lösungen

Deep Dive Außendienst – Ihre Bestellung

Sie haben Interesse? Greifen Sie zu, es lohnt sich!

Sie wählen, wir liefern: Euro

o Ergebnisbericht Extended als PDF 790,-119 Folien (dt.), inkl. Fragebogen, Darstellung für HCPs Gesamt, Ärzte Gesamt, APIs, Fachärzte, Apotheker, Alter & Geschlecht (HCPs/Ärzte)

o Ergebnisbericht als PDF 490,-85 Folien (dt.), inkl. Fragebogen, Version A: Darstellung für Ärzte Gesamt, APIs, Fachärzte, Alter & Geschlecht (Ärzte) ODERVersion B: Darstellung für HCPs Gesamt, APIs, Fachärzte, Apotheker, Alter & Geschlecht (HCPs)

o Tabellenband in Excel 390,-8 Tabellenköpfe: Gesamt, Berufsgruppe, Alter, Geschlecht, AD-Kontakt (ja/nein), Ortsgröße, Praxis-/Apothekengröße, Berufsstatus (angestellt/selbstständig)

o Zusatzanalysen auf Anfragez.B. nach weiteren Splitgruppen

o Persönliche Präsentation in Ihrem Hause 2.750,-inkl. Ergebnisbericht als PDF (dt.), Fragebogen & Tabellenband (USB-Stick)

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