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markt intern DOB-Fachhandel. – Redaktion Verlagsgruppe: Herausgeber Dipl.-Ing. Günter Weber; Verlags-direktoren Bwt.(VWA) André Bayer, Olaf Weber; Redaktionsdirektoren Dipl.-Kfm. Uwe Kremer, Heidi Scheuner;Abteilungsleiter Rechtsanwalt Georg Clemens, Dipl.-Kfm. Christoph Diel, Rechtsanwalt Lorenz Huck, Dipl.-Kfm Karl-Heinz Klein, Dipl.-Vwt. Hans-Jürgen Lenz, Dipl.-Vwt. Stephan Schenk, Rechtsanwalt Gerrit Weber; Chef vom DienstBwt.(VWA) André Bayer.

markt intern Verlag GmbH, Grafenberger Allee 30, D-40237 Düsseldorf, Telefon 0211-6698-0, Telefax 0211-666583,www.markt-intern.de. Geschäftsführer Hans Bayer, Dipl.-Ing. Günter Weber; Prokuristen Bwt.(VWA) André Bayer,Dipl.-Kfm. Uwe Kremer, Rechtsanwalt Gerrit Weber, Olaf Weber; Justitiar Rechtsanwalt Dr. Gregor Kuntze-Kaufhold.Gerichtsstand Düsseldorf. Vervielfältigung nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlages. Druck: Theodor Gruda GmbHBreite Str. 20, 40670 Meerbusch. Anzeigen, bezahlte Beilagen sowie Provisionen werden zur Wahrung der Unabhängig-keit nicht angenommen. ISSN 1431-3499

02 11 / 66 98 -160Fax: 0211/6698-189

e-mail: dob@markt-intern.de

DOB-Fachhan

del● aktuell ● kritisch ● unabhängig ● anzeigenfrei ● international

Düsseldorf, 19.10.2011 Redaktionsschluß 10 Uhr

Nr. TD 42/33. Jahrgang

Die Bürger in Remscheid stimmen für ein FOC. ‘mi‘ ist überzeugt, daß der

Fachhandel die bessere Wahl ist. Unsere Themen: ●●●●●●●●●● Was plant die Berli-

ner Messe PANORAMA? ●●●●●●●●●● ‘mi‘-Serie ‘Professionelle Verkaufsgespräche‘:

Die Typenfrage ●●●●●●●●●● ‘mi‘-Service: Geschenkgutscheine für Weihnachten

●●●●●●●●●● FashionHouse Düsseldorf: Zwei Veranstaltungen stehen bevor. Doch

zunächst, sehr geehrte Damen und Herren, haben wir das für Sie:

Der ‘TdM‘ beschließt ‘Resolution pro Mittelstand‘Am 14. Oktober war der ‘Tag des Mittelstandes‘ (TdM). Gäste aus 36 von ’markt intern’ vertretenen Bran-

chen kamen am vergangenen Freitag in die Düsseldorfer Rheinterrassen, um anläßlich des vierzigsten ’mi’-

Geburtstags über Zukunftsfragen des Mittelsstandes zu diskutieren. Das Tagungsprogramm war prall gefüllt

mit Podiumsdiskussionen und Work-Shops, u. a. zu diesen Themen: ++ Vertriebskanäle ++ Fachhandel und

Internet ++ Partnerschaftskonzepte der Zukunft ++ Unter-

nehmensnachfolge ++ Finanzierungsrisiken bei Mittelständ-

lern ++ Wettbewerbsrecht und ++ strategisches Internetmar-

keting. In all diesen Workshops wurden Thesen erarbeitet, die

in eine ’Resolution pro Mittelstand’ mündeten. Eine ihrer

Kernaussage lautet:

„Politik und Wissenschaft haben die Aufgabe, im gemeinsa-men Dialog mit dem Mittelstand die Rahmenbedingungen zuverbessern, damit KMU ihre Zukunftsfähigkeit auch real unterBeweis stellen können – zum Wohl der volkswirtschaftlichenEntwicklung in Deutschland und Europa.“

Einer der Gäste aus der Modebranche – Roland van Zoggel,

früher Geschäftsführer bei Lebek & van Zoggel, jetzt als Un-

ternehmensberater tätig – beschreibt nach der Veranstaltung seine Eindrücke so:

„Solche Veranstaltungen geht man ja meist mit gemischten Gefühlen an. Das liegt daran, daß oft ein Programmgeboten wird, das sich lustlos durch den Tag zieht. Nicht so dieses ‘markt intern‘-Event. Eine gut organisierteAgenda, deren Ablauf perfekt durchgezogen wurde. Engagierte Redner, Themen auf der Höhe der Zeit, ein interes-siertes, sachkundiges Publikum und ein rundes Rahmenprogramm ließen den Tag wie im Flug vorbeiziehen. In denkurzweiligen Pausen kompetenter Smalltalk. Allgegenwärtig das ‘markt intern‘-Team, das den Gästen mit Ratund Tat zur Verfügung stand. Die Eindrücke waren überwältigend. Auf der Heimfahrt habe ich vergeblich ver-sucht, all das Erlebte auf der internen Festplatte zu komprimieren. Die Eindrücke und Erfahrungen waren hierfüreinfach zu komplex. ‘markt intern‘ hat wieder einmal mit Bravour bewiesen, daß man kompetenter Interessen-vertreter des Mittelstandes ist. Die Gäste, die Redner, die verschiedenen bestens besetzten Podien bewiesen, wie er-folgreich die Lobbyarbeit von Herausgeber, Chefredaktion und den Redakteuren ist. Weiter so! So lohnt es sich, umund für den Mittelstand zu kämpfen.“

’mi’-Fazit: Der letzte Satz ist uns natürlich Verpflichtung, und wir werden uns deshalb mit Macht für die

Umsetzung unserer Resolution einsetzen. Detailinfos lesen Sie in zwei Wochen in der Mittelstandsaus-

gabe. Wer so lange nicht warten möchte, findet die Resolution unter www.markt-intern.de/tdm/resolution.

Wir schicken sie Ihnen auch gerne per Post. Einfach in der Redaktion melden.

v. l.: Wolfgang May (Modint), Andrea Engels (Sandwich),Monika Stauffer, Udo Fischer (‘mi‘) und Roland van Zoggel

... Der vertrauliche, aktuelle, unabhängige, kritische Informations- un

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Was plant die Berliner PANORAMA?Wie in TD 40/11 bereits berichtet, ist ab dem kommenden Sommer in Berlin eine weitere Messe geplant, die

sich an die modische Mitte wenden soll, als Ergänzung der Bread & Butter und der Premium. Als Ausstel-

lungsfläche werden durchaus ambitionierte 40.000 qm angepeilt. Wie ’mi’ weiß, wurde schon Akquise für die

Messe betrieben. Wie ist denn bislang die Resonanz auf das Messe-Angebot, insbesondere unter den deutschen

Lieferanten? Das fragten wir Jörg Wichmann, Chef der neugegründeten Panorama GmbH. Seine Antwort:

„Als Mode-Metropole setzt Berlin heute Trends, läßt Fashion, Lifestyle, Kunst, Musik, Etabliertes und Innovativesaufeinander treffen. Eine Plattform wie die PANORAMA hat bisher gefehlt. Sie komplettiert die Mercedes-BenzFashion Week Berlin im umsatzstarken Modesegment mit einem neuen und innovativen Konzept. Die Resonanz dernationalen genauso wie die der internationalen Marken ist bereits jetzt sehr positiv.“

Ein paar konkrete Namen wären uns natürlich lieber gewesen, aber gut, dafür ist es wohl zu früh. Gerade

die mittelmodischen Lieferanten, an die sich die PANORAMA ja wendet, haben ihre Zelte in Düsseldorf

(Halle 29, Halle 30, Fashion House, Double U etc.) aufgeschlagen und laden den Handel zu den Order-

runden in ihre dort längerfristig gemieteten Showroms ein. Auf die Frage, wie er die Chancen einschätzt,

diese Lieferanten nach Berlin zu holen, sagt uns Wichmann:

„Die PANORAMA bildet weit mehr ab als die genannten Plattformen. Sie richtet sich an nationale, vor allem aberauch an internationale Aussteller und Fachbesucher. Mit 40.000 qm Ausstellungsfläche und ei-nem individuell zusammengestellten Ausstellerportfolio am Hauptstadtflughafen ist sie ein No-vum in der weltweiten Messelandschaft. Die sorgfältige Auswahl der Marken wird saisonal im-mer wieder modifiziert. Dadurch wird dieser Teil des Volumensegments ganz neu definiert. Zielist, Industrie und Handel neue Impulse zu geben, kreative Orientierungshilfen zu bieten und ein Umfeld zu schaf-fen, in dem Neugeschäft generiert wird.“

Das Messegeschehen in Deutschland ist eher verhalten bis rückläufig. Hat die PANORAMA konzeptionell

mehr den nationalen oder den internationalen Markt im Auge? Auf welche Länder/Regionen zielt die Mes-

se? Die PANORAMA bediene, so Wichmann, nicht den textilen Massenmarkt, wir sprächen also nicht über

Kik, Lidl oder Aldi:

„Das Volumensegment beschreibt die umsatzstarken, aber modischen Kollektionen, die sowohl in Kaufhäusern undbei Filialisten als auch im klassischen Einzelhandel verkauft werden. Mode ist heutzutage keine Frage des Preises.Die Marken, die auf der PANORAMA ausstellen, sind die Qualitätsführer des Volumensegmentes. Dazu gehöreninteressante Newcomer, die großen nationalen und internationalen Player, aber auch ausländische Marken mit inter-nationalem Wachstumspotential. Das Besondere entsteht durch die Kombination der entscheidenen Komponenten –Standort, Zeitpunkt und Marktkompetenz.“

’mi’-Fazit: So richtig erhellend ist das alles nicht. Noch sind zwar mehr als acht Monate Zeit, aber allzu

lange wird der Markt auf konkrete Infos nicht warten wollen. Klar ist, daß auch der breite Markt eine

Plattform braucht, um sich dem internationalen Publikum präsentieren zu können. Die Showrooms in

Düsseldorf sind bestens geeignet, Stammkunden anzusprechen. Den Charme einer Messe macht es aber ge-

rade aus, daß auch mal zufällig ein ausländischer Einkäufer vorbeischaut und so Geschäftsanbahnungen

möglich sind. Ein Gerry Weber braucht so etwas nicht, den kennt von Grönland bis Feuerland ohnehin

jeder. Aber die vielen kleinen Anbieter, die unsere Branche ja erst richtig bunt machen, sind dringend auf

eine solche Plattform angewiesen. Kann die PANORAMA das leisten? Was meinen Sie?

Professionelle Verkaufsgespräche: Die TypenfrageHeute setzen wir unsere Serie ’Richtig verkaufen’, für die wir den Verkaufstrainer Jochen Hinkel gewinnen

konnten, fort. Hinkel unterscheidet vier Kundentypen: den Beobachter, den Direktor, den Unterstützer

und den Inspirator (siehe die Broschüre von Andreas Buhr, ‘Vermittler trifft Kunde – Strategie für ein

typengerechtes Verkaufsgespräch‘). Die Unterscheidung erfolgt anhand einer Matrix mit den Eigenschaften

rational – emotional und introvertiert – extrovertiert. Beobachter sind rational und introvertiert, Direkto-

ren genauso rational, aber extrovertiert. Der Unterstützer ist emotional und introvertiert, der Inspirator

schließlich emotional und extrovertiert. Hinkel erläutert, was dies für die Kundenansprache bedeutet:

„Der Unterstützer und Inspirator brauchen einen emotionalen Gesprächseinstieg mit Smalltalk. ’Wie kann ich Ihnenhelfen’ ist zu sachlich und abgedroschen. Fragen Sie sich einmal, wie Sie gerne in ein Gespräch einsteigen, wenn SieKunde sind (Perspektivenwechsel), oder erinnern Sie sich an gute Erfahrungen, die Sie selber gemacht haben. Was

und Aktionsbrief ... Der vertrauliche, aktuelle, unabhängige, kritische I

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'mi'-Geschenkgutscheine für Weihnachten: „Prognosen sind schwierig, vor allem, wenn sie sich auf die Zu-kunft beziehen." Dieser ironische Satz ist so einleuchtend, daß er gleich mehreren Urhebern zugeschrieben

wird, darunter Franz-Josef Strauß und Winston Churchill. Deshalb gibt es auch auf die Frage, wie das an-

stehende Weihnachtsgeschäft wohl werden wird, verschiedene Antworten. Laut einer Studie der Bera-

tungsgesellschaft Ernst & Young gehen zwei Drittel der Händler davon aus, daß die eingetrübten Kon-

junkturaussichten und die Unruhe an den Aktienmärkten die Konsumlust der

Verbraucher dämpfen werden – einerseits. Andererseits sagt Handelsexperte Tho-

mas Harms von Ernst & Young, daß ein Weihnachtsgeschäft auf Vorjahresni-

veau wahrscheinlich sei, sofern sich die Schuldenkrise nicht weiter zuspitze.

Kaufhof-Chef Lovro Mandac ist optimistisch. „Ich gehe nicht davon aus, daß sichder Kunde durch die derzeitigen Diskussionen in Wirtschaft und Politik in Angst undSchrecken versetzen läßt. Zudem ist zu bedenken, daß wir im Weihnachtsgeschäft 2010 ex-

trem schlechtes Wetter hatten, das den Handel Umsatz gekostet hat. Auch die Konstellation der Feiertage ist dieses Jahrgünstiger." Wie auch immer: Bangemachen gilt nicht! Neben unserem Weihnachtsmarketing (schon be-

stellt?) haben wir auch spezielle Geschenkgutscheine für das Weihnachtsfest für Sie parat. Diese haben wir

eigens auf einen Leserwunsch hin gestaltet. Sie können wählen zwischen 40 Stück (11,55 Euro), 100 Stück

(23,10 Euro) oder 200 Stück (37,73 Euro). Der Versand ist bereits inbegriffen, Mehrwertsteuer kommt noch

dazu. Bestellen können Sie über unseren Online-Printshop, den Sie über www.markt-intern.de erreichen.

Gerne schicken wir Ihnen vorab aber auch ein Ansichtsexemplar. Bitte melden Sie sich einfach formlos in

der Redaktion, Kontaktdaten auf Seite 1.

Branchenstoff: Maßgenommen Zugeschnitten Abgesteckt

lernen Sie daraus? Der Direktor und der Beobachter verzichten gerne auf Smalltalk. Sie kommen zur Sache, siewollen Informationen und Nutzenargumente. Der Beobachter sollte erst später an der Ware angesprochen werden,der Direktor direkt, wenn er Sie nicht selber anspricht.“

Wichtig ist auch, welcher Kundentyp der Verkäufer selbst ist. Sie kennen das Sprichwort: „Gleich und Gleichgesellt sich gern“. Gleiche Typen kommen meist gut miteinander aus und verstehen sich sofort. Der Ver-

kaufsprofi zeichnet sich dadurch aus, daß er sich auf andere Menschen einstellt. Sind Sie selber beispiels-

weise ein Inspirator, kann es sein, daß Sie vor lauter Gesprächen über Urlaub oder Familie den Verkauf

vergessen. Plötzlich hat der Kunde keine Zeit mehr und muß weg. Dem Direktor fällt es vielleicht schwer

zuzuhören, und er dominiert seine Kunden. Ihre Einstellung zum Nutzen eines Kleidungsstücks kann

aber durchaus vom Nutzenempfinden des Kunden abweichen. Hinkel gibt ein Beispiel:

„Sie finden, der Nutzen einer Barbourjacke ist, daß sie wasserdicht ist, aber es gibt bessereProdukte dafür, z. B. mit Goretex. Der Kunde sieht sich vor dem geistigen Auge aber mit derJacke beim nächsten Treffen im Freundeskreis und fühlt sich so endlich voll gruppenzu-gehörig. Wenn Sie nun über die Funktion argumentieren, werden Sie dem Kunden nichts ver-kaufen.“

Deshalb müsse sich ein Verkäufer auf Menschen einstellen können: „Vom altbekanntenEisbergmodell bis zur modernsten Hirnforschung – wir wissen heute, daß Kaufentscheidungenemotional getroffen werden und nicht rational. Wir kaufen das Gefühl, wie es ist, das neue Klei-dungsstück zu tragen und zeigen – und nicht die Ware mit den Zutaten. Wir kaufen bei Menschenoder Unternehmen, denen wir vertrauen und die uns ein gutes Gefühl geben. Sei es smart oder eli-tär oder nachhaltig und verantwortungsvoll zu sein.“ Jeder Kundentyp ist anders und muß

entsprechend angesprochen werden.

Als Beispiel hier die Argumente für eine wasserdichte Jacke. Für den Direktor:

„Diese Jacke hat verschweißte Nähte und ist damit die eine Jacke, die wirklich zu 100% wasserdicht ist. Die mei-sten anderen Jacken haben keine verschweißten Nähte und lassen trotz wasserdichten Obermaterials, die Nässe anden Nähten durch, wo die wasserdichte Membran durchlöchert ist.“ Für den Unterstützer: „Wenn Sie dieseJacke nehmen, haben Sie das sichere Gefühl bei jedem Wetter optimal geschützt zu sein. Sie werden es immer woh-lig warm in dieser Jacke haben, egal wie stark es regnet.“

Weitergehender Service: Checkliste! Auch dieses Mal können wir Ihnen wieder eine Checkliste von

Jochen Hinkel anbieten. Darin erfahren Sie, wie Sie die vier verschiedenen Typen am Auftreten erkennen

können und worauf Sie in der Kundenansprache jeweils beachten sollten. Rufen Sie uns an oder schicken

Sie ein Fax oder eine E-Mail mit dem Stichwort ‘Checkliste II‘.

Jochen Hinkel,Verkaufstrainer

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Angeschnitten - Festgenäht - V rgeknöpft:

Das Thema Visual Merchandising gewinnt für den Handel mehr und mehr an Bedeutung.

Aber wie soll man es umsetzen? Sich selbst darum kümmern? Sie haben ja schon genug zu tun! Und jeman-

den eigens dafür anzustellen, ist zu teuer. Vielleicht ist ja das Angebot der Akzente Retail Group für Sie von

Interesse: „Unternehmen, die ihre Visual Merchandising Aktionen outsourcen wollen, finden bei der Akzente Retail Groupzuverlässige Unterstützung für komplette Projekte“, informiert uns Stefanie Haas von der Akzente Pressestelle.

Weitere Infos auf www.akzente-group.de.

So machen‘s die Kollegen: „Wir machen Mollige noch schöner“, lautet der Slogan, mit dem Friese/

Jülich in einer Beilage der ‘Aachener Zeitung‘ wirbt. Dann folgen die Attribute des Geschäfts: „++ Mode vonsportlich bis elegant ++ Top-Marken auf über 300 qm ++ kostenloseParkplätze direkt am Haus ++ freundliche und kompetente Beratung++ überraschend anders.“ Die Logos von wichtigen Lieferanten

des Große-Größen-Segmentes runden die gelungene Anzeige

ab. Eine Kopie können Sie bei Interesse in der Redaktion be-

stellen, Stichwort ‘TD 42/11-Friese‘.

GfK-Studie zum Kaufkraft-Potential: GfK

GeoMarketing, eine 100%ige Tochter der GfK-Gruppe, hat für

17 Sortimentsgruppen das Konsumpotential der Deutschen

berechnet. Die Einzelhandelskaufkraft pro Kopf beträgt hier-

nach 5.329 Euro. Der Bereich 'Bekleidung' macht davon 9 %,

das sind 477 Euro, aus. Auf 'Schuhe und Lederwaren' entfal-

len 2,1 % oder 112 Euro. Leider sind diese Zahlen nur ein gro-

ber Anhaltspunkt, da die regionalen Unterschiede beträcht-

lich sind und die Sortimente auch nicht differenziert angege-

ben werden.

Warenschwund gestiegen: Nach dem fünften

Globalen Diebstahlbarometer, einer jährlich erscheinenden

Studie des Centre for Retail Research gehen im deutschen Ein-

zelhandel mehr als 7 % des Gesamtumsatzes durch Warenschwund verloren. Demnach erwuchs dem Ein-

zelhandel hierzulande zwischen Juli 2010 und Juni 2011 ein Schaden von etwa 5,4 Mrd Euro durch Wa-

renschwund, das sind 7,1 % des Gesamtumsatzes und 1,2 Prozentpunkte mehr als im Vorjahr. 52,6 % ge-

hen auf das Konto von Ladendieben, 25,8 % auf das von unehrlichen Mitarbeitern. Sehr beliebt bei Laden-

dieben sind Accessoires und Oberbekleidung. Welche Maßnahmen ergreifen Sie gegen Warenschwund?

Letzte Meldung: Zagora in vorläufiger Insolvenz! Über das Vermögen der Zagora GmbH

& Co. KG/Nagold wurde das vorläufige Insolvenzverfahren angeordnet. Vorläufiger Insolvenzverwalter

ist Rechtsanwalt Jürgen Sulz/Reutlingen, Telefon (0 71 21) 33 35 40. Mehr in Kürze!

RA Udo Fischer

Alles Gute bis zur kommenden Woche

Ihr Chefredakteur Als er in die Küche kommt, sagt er gönnerhaft

lächelnd zu seiner Frau: „Aber Herzilein, an Dei-

nem Geburtstag brauchst Du doch nicht abwaschen ...

Mach es morgen!“

'Fashion View' und 'Fashion Ready-to-sell: Vom 2. bis zum 4. November 2011 öffnen im Düs-

seldorfer FashionHouse noch einmal 40 Showrooms mit rund 200 Kollektionen ihre Tore. Das

FashionHouse nennt unter anderem folgende „markenstarke Modehersteller": Anna Montana, Apana-

ge, Chalou, Doris Streich, Erfo, Faber, Kapalua, Marc Aurel, März, Olsen, Passport, Sommermann

oder Wega-Jacken. Zumeist werden neue Kollektionen mit Auslieferungsterminen von März bis

April angeboten. Gisela Küpper von der Geschäftsleitung des FashionHouse zu 'mi': „Wir rüsten unsfür die neue Saison und werden mit etlichen Neuerungen aufwarten. Eine wichtige Aufgabe sehen wir auch darin,als Service-Partner des Handels das Angebot für Fashion Ready-to-sell zu stärken. Neueste Analysen ergeben,daß der Handel regelmäßige Sortimentserweiterungen trendaktuell im gesamten Jahr disponieren muß. Ein Grundfür das Düsseldorfer FashionHouse, Mode-Neuigkeiten von leistungsfähigen Herstellern kompetent zu konzentrie-ren." Keiner kann sagen, daß das FashionHouse sich nicht bemühe. Es wird jedoch kaum mehr als

ein regionales Publikum angesprochen. Aber das ist ja auch nicht so schlecht.