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markt intern HAKA-Fachhandel – Redaktion Verlagsgruppe: Herausgeber Dipl.-Ing. Günter Weber; ver-

antw. Redaktionsdirektoren Dipl.-Kfm. Uwe Kremer, Rechtsanwalt Hans J.M. Manteuffel, Rechtsanwalt Axel J.

Prümm; stellv. Redaktionsdirektoren/Abteilungsleiter Rechtsanwalt Georg Clemens, Dipl.-Kfm. Christoph Diel,

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markt intern Verlag GmbH, Grafenberger Allee 30, D-40237 Düsseldorf, Telefon 0211-6698-0, Telefax 0211-666583,

www. markt-intern.de, Geschäftsführer Hans Bayer, Dipl.-Ing. Günter Weber; Verlagsdirektor Rechtsanwalt Rolf Koehn;

stellv. Verlagsdirektorin Heidi Scheuner. Gerichtsstand Düsseldorf. Vervielfältigung nur mit schriftlicher Genehmigung

des Verlages. Druck: Theodor Gruda GmbH, Breite Straße 20, 40670 Meerbusch. Anzeigen, bezahlte Beilagen sowie

Provisionen gleich welcher Art werden zur Wahrung der Unabhängigkeit nicht angenommen. ISSN 1431-3634

Düsseldorf, 22.09.2011 Redaktionsschluß 10 UhrNr. TH 38/34. Jahrgang

Tony Martin holt sich bei der Rad-WM in Dänemark den Weltmeistertitel imZeitfahren. Die ’mi’-Themen heute: ●● ●● ●● ●● ●● Etappenrennen – Der Look4Fashion-Chef über die Messelandschaft ●● ●● ●● ●● ●● Kombine – Profitips fürs richtige Verkau-fen ●● ●● ●● ●● ●● Etappenziel – Stones-Geschäftsführer zieht Zwischenbilanz ●● ●● ●● ●● ●● Peleton –Camp David macht die 50 voll ●● ●● ●● ●● ●● Ausreißergruppe - Ulla Popken eröffnet Lä-den für Männer-Label. Doch zunächst auf zur Königsetappe:

Der Countdown läuft!

Die ´markt intern´-Markenkampagne im ´Jahr des Fachhandels´: In 8 Tagen startet die neue Markenkam-pagne mit dem Gewinnspiel GELDREGEN, bei dem es Preise im Gesamt-wert von mehr als 28.000 € zu gewinnen gibt. Wie in der Vorwoche stellenwir ´mi´-Abonnenten bis zum offiziellen Start am 1. Oktober Teile des Mar-ketingpaketes vor, damit Sie bereits vorab über wichtige Inhalte informiert

sind und sich rasch entscheiden können, wenn Ih-rer ́ mi´-Ausgabe in KW 40 die Bestellmöglichkeitmit den Vorzugskonditionen für ´mi´-Partner bei-liegt. Denn: Wer dieses Jahr schnell bestellt, kann ein Nokia-Smartphone gewinnen!

Heute sehen Sie exklusiv und schon vorab die doppelseitige Anzeige, die wir im Nach-richtenmagazin ’Focus’ schalten. Auf der Anzeige werben 50 Marken für das ´Jahr des Fachhandels´und den Kauf von Marken im guten Fachgeschäft. Weitere Eckdaten zu diesem Highlight unserer End-verbraucher-Werbung: ++ Focus-Reichweite: ca. 5,6 Mio Leser ++ Erscheinungsdatum: Montag, 10.Oktober 2011. - Nächste Woche erfahren Sie mehr über die besonderen Gewinnspielkarten, bei denenein 6-er Pasch einen Einkaufsgutschein direkt vor Ort in Ihrem Fachgeschäft bedeutet!

„In der Tat könnte der Erfolg noch größer sein, wenn ...

… noch mehr Fachhändler auch die Marken nennen würden, die sie führen“ , schätzt der Betreiber des Fashion-PortalsLook4Fashion, Hans-Joachim Jorke, im Exklusiv-Gespräch mit ’mi’. Die Begründung: Der modeinteressierteSurfer sucht in erster Linie nach Marken, findet sie aber erst bei rund einem Drittel der eingetragenen Fach-händler. „Look4Fashion ist ein Angebot, das in seiner Basisversion kostenlos ist, d.h. jeder Besitzer eines Profashionalpasses(Jorke ist zugleich Herausgeber des Passes, Anm. d. Red.) ist mit den Grundinformationen über sein Ladengeschäft,die er mit der Antragstellung mitgeteilt hat, automatisch und kostenlos auf Look4Fashion vertreten“ , fügt Jorke an. Aktu-ell präsentieren sich in dem Portal mehr als 16.000 Läden (2010 mehr als 30 Mio Seitenaufrufe). Wie Alberto-Chef Marco Lanowy auch, rechnet der Berater mit einer Bereinigung im Online-Handel, schränkt aber ein:

„Überall, wo es eine stürmische neue Entwicklung gibt, werden es auch Einige nicht schaffen, langfristig am Marktzu bestehen. Aber unsere Branche gilt nicht gerade als Vorreiter neuer Entwicklungen, sondern eher als ‘Follower‘, undzwar mit gehörigem Abstand, da wird das Risiko nicht mehr ganz unberechenbar sein.“

Jorke glaubt, daß schon bald Dienstleister auf den Plan treten werden, die gleich für mehrere mittelständi-sche Händler Online-Shops abwickeln werden, um die Kosten in den Griff zu bekommen. Jorke stellt imInternet die Vertrauensfrage: „Was sind die wichtigsten Voraussetzungen, um im Netz erfolgreich zu sein? Zuverläs-sigkeit, Ehrlichkeit, Schnelligkeit – kurz: Vertrauen schaffen. Denn das Netz nutze ich, weil ich schnell etwas habenmöchte, aber was ich erhalte, sehe ich im Gegensatz zum Geschäft, wo ich beim Einpacken der Ware dabei bin, hier erst

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. 2 beim Auspacken. Eines ist aber viel wichtiger: Die weitaus meisten Kunden nutzen das Netz zur Information, zur Vorbe-reitung eines Einkaufs. Deshalb gehören die Informationen ins Internet, die der Kunde sucht, um ihn damit letztendlich indas eigene Ladengeschäft zu locken.“ Jorke entwickelt auch Marketing-Konzepte und setzt sich mit dem richti-gen Umgang mit den Medien auseinander. Mit dem Industrie-Spagat zwischen eigenem Retail und Whole-Sale hat der gebürtige Steinbacher wenig Probleme, denn:

„Es gibt den Hersteller-Retail und viele dieser Mono-Label-Stores werden von gestandenen Einzelhändlern geführt, z.T.neben ihrem eigenen Multi-Label-Store. Es kann durchaus auch Vorteile haben, wenn der Hersteller die Probleme desHandels aus eigener Erfahrung kennt.“ Es müsse das Ziel eines Fachhändlers sein, sichim Bewußtsein seiner Kunden ein Markenimage aufzubauen. „Alle Zusätze, die zumBegriff ‘Marke‘ hinzugefügt werden, schwächen diesen Wert. Was vor allem auch den Vertika-len und konzernierten Ketten mit ihrer Flut an ’Brands’ zu verdanken ist. Der Kunde hat ein vielbesseres Gefühl dafür, was eine Marke ist, als manche glauben, und meistens liegt er richtig.“

Um sich gegen die Konkurrenz der Großen zu behaupten, muß bei allem Service auch derPreis stimmen. Jorke ist davon überzeugt, daß der Mittelstand beim deutschen Rabatt-Mi-chel punkten kann: „Gezeigtes Interesse am Kunden, selektives Angebot, individuelle Ansprache.Der berufsspezifisch erfolgreiche Fachhändler unterscheidet sich von dem Angebot (im weitesten Sinne),was es um ihn herum gibt, aber deswegen allein wird er nicht immer der wirtschaftlich erfolgreicheFachhändler sein.“ Neben dem Verbraucher-Portal unterhält Jorke die Branchenplattform‘Fashion2Fashion‘. Zutritt haben alle Facheinzelhändler/Facheinkäufer, die im Besitz ei-nes aktuellen Profashionalpasses sind. Bei Eingabe der Passnummer und einer separat zu-gesandte PIN öffnet sich der Bereich. Die Zahl der Seitenaufrufe hat sich auf 8 bis 10 Mio pro Jahr einge-pendelt. „Wir sind dabei, die Zahl der Mode-Centren, die sich hier präsentieren, zu erhöhen“ , berichtet Jorke, dessen beruf-liche Vergangenheit aus dem Messegeschehen kommt. Er unterscheidet in Deutschland drei Hotspots:

„Das ist marketingmäßig Berlin mit der alles dominierenden Bread&Butter, der Fashionweek und der Premium,das ist ein inzwischen recht stark vorstufenorientiertes München und das ist ordermässig, aber nicht mehr messedo mi-niert, Düsseldorf. Die Strukturen waren in der Vergangenheit einfacher, der Händler wußte, wo er zu sein hatte, da

hat er sich höchstens darüber aufgeregt, wenn er als Vollsortimenter von Herrenmode-Woche in Köln zur Igedo nach Düsseldorf wechseln mußte – heute wären viele froh,wenn sie das wieder dürften. Berlin hat sich als Show-Standort wohl etabliert, auch

wenn die Premium trotz langer Warteliste anscheinend den eigenen Ansprüchen nicht voll genügt, sonst würden siekeine ‘Tochter‘-veranstaltungen in Düsseldorf und München durchführen.“

Und wieder wird eine Messe der preislichen Mitte, einschließlich HAKA, diskutiert (’mi’ berichtete in TH 27/11).Es heißt, sie sei bereits beschlossene Sache. Auch, so ist zu hören, seien bereits Gespräche mit Lieferantengeführt worden. Jorke bleibt skeptisch: „Gegen solche Pläne gibt es anscheinend erheblichen Widerstand, vor allemvon den Herstellern, die sich in Düsseldorfs neuem Fashion-Viertel auf dem ehemaligen Rheinmetall-Gelände in und umdie Halle 29, Halle 30, DoubleU, Light-House usw. niedergelassen haben – und da sind nicht wenige der wichtigen deut-schen HAKA-Anbieter dabei. Für diese scheint sich das Thema einer nationalen HAKA-Messe vorerst erledigt zu habenund ohne sie wird es auch keine geben.“ ’mi’-Meinung:

Wer die Wanderbewegungen zwischen Düsseldorf, Köln und Berlin in den vergangenen Jahren nach-zeichnet, wird erkennen, am Messe-Chaos sind Messebetreiber und so mancher Hersteller selber schuld:Eigene Präferenzen, Animositäten und ein Stück Selbstüberschätzung, gewürzt mit strategischen Fehl-einschätzungen haben schon gereicht. Klar verspüren Betreiber und Mieter der Showrooms nur wenigAntrieb, ihre Schutzräume zu verlassen und der Branche wieder eine attraktive Messe der preislichenMitte zu ermöglichen. Sicher wandeln sich die Ansprüche, existieren Alternativen zur Messe (s.o.). Obdie aber auch wirklich besser sind, darf durchaus bezweifelt werden. Berlin ist auch für die preislicheMitte eine gute Messestadt. Das komplette Interview: www.haka.markt-intern.de.

Richtig verkaufen - Die Typenfrage

Verbraucher sind keine Musketiere, nix ist mit ‘Einer für alle‘. Jochen Hinkel ist Verkaufstrainer(www.jochenhinkel.com). Er listet in der ’mi’-Serie ’Richtig verkaufen’ (Auftakt war in der TH 35/11)vier verschiedene Kundentypen auf: Den Beobachter, den Direktor, den Unterstützer und den Inspi-rator (vgl. Andreas Buhr, Vermittler trifft Kunde – Strategie für ein typengerechtes Verkaufsgespräch).Unterscheiden lassen sich diese Kundencharaktere anhand einer Matrix, die zwei Eigenschaften ab-trägt: rational – emotional bzw. introvertiert - extrovertiert. Entsprechend sind Beobachter eher ratio-

Hans-Joachim Jorke,

Look4Fashion

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●●● ●●● ●●● ●●● ●●● Auf dem Webstuhl: Aktuelles aus Wirtschaft und Branche ●●●●●●●●●●●●●●●

Zwischenbilanz: Der Herneraner HAKA-Lieferant Dressmaster versprühen Optimisimus: Die Dressmas-ter-Marke Stones erlöste in den ersten sechs Monaten 2011 rund 11 % mehr als im Vergleichszeitraum. Da-mit habe das Label die eigenen Ziele „weit überschritten“, heißt es aus Herne. Gerade die Mono-Label-Stores

(22 Läden, davon 7 national und 15 international) hätten zu diesem Plus bei-getragen, wie Dressmaster-Chef Holger Schmies ausführt: „Mit unserem Mutter-

konzern Miro Radici AG ist es uns gelungen, die Marke Stones zu einer begehrlichen Markenwelt aufzubauen.“ Läuft eswie geplant, ist für das Gesamtjahr ein Plus von 13 % drin. Auch der Auftragseingang für Frühjahr/Som-mer 2012 verzeichne ein zweistelliges Plus. Schmies setzt auf das internationale Geschäft: „Wir sind zwar in-zwischen in mehr als 40 Nationen vertreten, sind uns aber bewußt, daß es genügend neue Märkte gibt, die noch angegan-gen werden können.“ Stones soll bei Herrenausstattern und Fachgeschäften mit dem „unkonventionellen Mix vonBusiness- mit Casualwear“ punkten. „Der gute Kontakt zum Handel ist uns ebenso wichtig wie der rundum zufriedeneKonsument“, meint Schmies. In Kürze veröffentlicht ’mi’das Exklusiv-Gespäch mit dem Dressmaster-Chef.Haben Sie einen guten Kontakt zu den Herneraner?

★★★★★★★★★★★★★★★

Expansion: Die Clinton Großhandels-GmbH hat mit dem neuen Mono-Label-Store in Berlin die50 vollgemacht. Der Camp-David-Laden (ein Regie-Betrieb mit 230 qm VKF) beherbergt die kompletteHerren- und die neue Kinder-Kollektion. Thomas Finkbeiner, Macher und Chef des Unternehmens,

nale, introvertierte Menschen und Direktoren genauso rational, dafür aber extrovertiert. DerUnterstützer ist ein mehr emotionaler, introvertierter Typ und der Inspirator schließlich emotional undextrovertiert. „Der Unterstützer und Inspirator brauchen einen emotionalen Gesprächseinstieg mit Smalltalk“, erläu-tert Hinkel. „Der Direktor und Beobachter verzichten gerne auf Smalltalk. Sie kommen zur Sache, sie wollen Infor-mationen und Nutzenargumente. Der Beobachter sollte erst später an der Ware angesprochen werden, der Direktor di-rekt, wenn er Sie nicht selber anspricht.“ Das ’Wie kann ich Ihnen helfen?’ ist da zu sachlich und zudem ab-gedroschen. Oft helfe einem schon der Perspektivwechsel, also sich in die Lage derKunden zu versetzen oder eigene positive Erfahrungen abzurufen.

Entscheidend ist zudem, welcher Kundentyp der Verkäufer selbst ist. Hintergrund:Gleiche Typen kommen meist gut miteinander aus und verstehen sich sofort. Ist derVerkäufer ein Inspirator, kann es sein, daß er bei dem Plausch über Urlaub oder Fa-milie den Verkauf vergißt. Plötzlich hat der Kunde keine Zeit mehr und weg ist er. Ei-nem Direktor fällt es eher schwerer zuzuhören und er neigt dazu, den Kunden domi-nieren zu wollen. Dumm nur, wenn die eigene Einstellung zum Nutzen eines Klei-dungsstücks vom Nutzenempfinden des Gegenüber abweicht. Hinkel nennt ein Bei-spiel: „Sie finden, der Nutzen einer Barbourjacke ist, daß sie wasserdicht ist, aber es gibt bessereProdukte dafür, z. B. mit Goretex. Der Kunde sieht sich schon vor dem geistigen Auge mit derJacke beim nächsten Treffen im Freundeskreis und fühlt sich so gruppenzugehörig. Wenn Sie nunüber die Funktion argumentieren, werden Sie dem Kunden nichts verkaufen.“

Der Verkaufsprofi zeichnet sich dadurch aus, daß er sich auf andere Menschen einstellt. Hinkel führt dazu aus:„Vom alt bekannten Eisbergmodell bis zur modernsten Hirnforschung wissen wir, daß Kaufentscheidungen emotional getroffenwerden und nicht rational. Wir kaufen das Gefühl, wie es ist das neue Kleidungsstück zu tragen, es zu zeigen. Wir kaufen nicht dieWare mit den Zutaten. Wir kaufen bei Menschen oder Unternehmen, denen wir vertrauen und die uns ein gutes Gefühl geben. Sei essmart oder elitär oder nachhaltig und verantwortungsvoll zu sein.“ Jeder Kundentyp entwickelt diesbezüglich ein anderesGefühl, und das gilt es richtig anzusprechen. So fallen die Nutzenargumente einer wasserdichten Jacke beispiels-weise für den Direktor anders aus als für den Unterstützer:

Für den Direktor: Diese Jacke hat verschweißte Nähte und ist damit die eine Jacke, die wirklich zu 100 % was-serdicht ist. Die meisten anderen Jacken haben keine verschweißten Nähte und lassen trotz wasserdichten Ober-materials, die Nässe an den Nähten durch. An den Nähten ist nämlich die wasserdichte Membran durchlöchert.Für den Unterstützer: Wenn Sie diese Jacke nehmen, haben Sie das sichere Gefühl, bei jedem Wetter optimal ge-schützt zu sein. Sie werden es immer wohlig warm in dieser Jacke haben, egal wie stark es regnet. Für Sie gilt:

●●●●●●●●●● Nicht jeder Kunde ist gleich, je nach Typ sollten Sie eine andere Strategie fahren. Das beginntschon bei der Begrüßung und zieht sich von der Beratung bis zum Verkauf durch ●●●●●●●●●● Unterwww.haka.markt-intern.de finden Sie im Download-Bereich als Service eine Checkliste zum Thema,wie Sie die Kundentypen unterscheiden und wie Sie mit Ihnen am besten umgehen. Sie können dieListe alternativ in der Redaktion abrufen, ein Anruf (Tel.: 0211-6698-167) genügt.

Jochen Hinkel,

Verkaufstrainer

„Petra, möchtest du lieber ein Brüderchenoder ein Schwesterchen?“ „Och, wenn esnicht zu schwer für dich ist, Mutti, möchteich am liebsten ein Pony.“

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● Maßgenommen ● Zugeschnitten ● Abgesteckt ●

‘mi‘-Tip: Am 14.10.2011 veranstaltet ‘markt intern‘ in den Rheinterrassen in Düsseldorf den ´Tag des Mit-telstandes´, der mit einer grandiosen Mittelstandsparty seinen krönenden Abschluß finden wird. Als ‘mi‘-Abonnent dürfen Sie sich auf spannende Gespräche, interessante Workshops, hochkarätige Referenten undein Festbuffet freuen - für insgesamt gerade einmal 199 € zzgl. MwSt. Nicht vergessen sollten Sie, daß Sie alsUnternehmer die Teilnahmegebühr von der Steuer absetzen können. Denn obwohl diese Veranstaltung vielSpaß machen wird, ist sie kein Privatvergnügen, sondern betrieblich/beruflich veranlaßt. Daran ändert dieMittelstandsparty am Abend, die Ihnen Gelegenheit zu unzähligen Kontaktgesprächen mit Fachkollegengibt, nichts. Weitere Infos und Anmeldung: www.markt-intern.de/tdm ●● Neustart: Unter www.statista.comwurde die englischsprachige Seite des Statistikportals Statista gelauncht. Auf ihr finden Nutzer Statistikenzu 20 verschiedenen Branchen in den USA und zu weiteren internationalen Märkten. Die Daten werden er-gänzt mit englischen Übersetzungen von Statistiken zum deutschen Markt ●● Ankündigung: Noch einerim Netz: Der US-Bekleidungskonzern J. Crew eröffnet im Spätherbst in Deutschland, Frankreich, Italien undIrland einen Online-Shop ●● Kartellrecht: Vor kartellrechtswidriger Preiskontrolle hat der BTE gewarnt.Hintergrund: Ein derzeit erfolgreicher Lieferant verlangte von Händlern die schriftliche Garantie auf Einhal-tung der UVP. Dies sei in der vorgelegten Form ein klarer Verstoß gegen das Kartellrecht. Was gegen ‘Preis-verriß im Internet‘ legal möglich ist, zeigt praxisnah der gleichnamige ‘mi‘-Service, abrufbar gegen 10 € ‘mi‘-Service-Wertscheck ●● Gesundheitsschutz: Giorgio Armani SpA verzichtet auf die in der Produktion ge-sundheitsschädliche Sandstrahl-Technik bei ihren Jeans, erklärte der italienische Edelschneider über Twitterund Facebook. Armani folgt damit dem Beispiel weiterer Anbieter wie C&A, G-Star, Jack & Jones, H&M, Levis,Mango, Metro, Replay, Vero Moda und Gucci ●● Spnsoring: Hajo, traditionell stark in Polo-Hemden, istoffizieller Partner des Frankfurt Gold Cup 2011. Geschäftsführer Wolfgang Müller: „Dynamik, Stil und Lebens-art. Die Attribute des Polosports sind auch die Attribute von Hajo und von seinen Trägern. Wir engagieren uns leidenschaftlichfür das ‘Spiel der Könige‘ und statten die sechs Teams als Sponsor mit unseren stayfresh-Polos aus.“ Wer in der Nähelebt, kann ja vielleicht mal vorbeischauen. Weitere Informationen finden Sie auf www.polo-sport-gmbh.com.

Markus OessChefredakteur

hat bis Ende des Jahres weitere Store-Eröffnungen unter Camp David und Soccx (Womanswear) aufdem Programm. Demnach kommen mindestens zehn neue Camp David-Stores (u.a. in Bremen, Nürn-berg, Hamburg und Wuppertal) sowie fünf Soccx-Läden (u.a. in Baden-Baden, Mühlheim/Ruhr undCottbus) hinzu. Dann sind die beiden Marken in mehr als 200 Stores sowie auf rund 1.000 Verkaufs-flächen und Shop-in-Shops in D-A-CH erhältlich. „Mit diesen neuen Stores haben wir dann unser zu Jahres-beginn erklärtes Ziel, rund 50 Läden in 2011 zu eröffnen, übertroffen“ , schätzt Finkbeiner. „Für das kommendeJahr sehen wir daher ein Potential von mehr als 50 weiteren Stores in qualitativ hochwertigen Lagen, vor allem inden alten Bundesländern.“ Camp David läuft wie geschnitten Brot, ist überall zu hören. Egal ob CampDavid, Soccx oder XY, möge den Kunden von Mono-Label-Stores nicht der Appetit vergehen.

★★★★★★★★★★★★★★★

Auftakt: Das Männerlabel ‘JP 1880‘ eröffnet erstmals eigene Filialen (ca. 70 qm VKF). Das Modesortimentab Konfektionsgröße L bis 7XL ist jetzt in Essen, Düsseldorf, Karlsruhe und München zu haben. Das La-bel gehört zu Ulla Popken. Popken verkauft seit Jahren DOB in Großen Größen. Das Unternehmen un-terhält mehr als 300 eigene Filialen in acht Ländern und 60 Shop-in-Shops in Deutschland. Zudem belie-fert Ulla Popken mehr als 80 Franchise-Filialen in 15 Ländern und verkauft die DOB über Versand undOnline-Shop. Nach dem Launch von ‘JP 1880‘ im Januar 2011 und dem Verkauf im Versandhandel undOnline-Shop, folge nun mit den eigenen Shops der nächste Schritt des Multi-Channel-Unternehmens,teilt das Unternehmen mit. ‘JP 1880‘ arbeitet mit monatlich wechselnden Kollektionen: Hemden, Jacken,Pullover, Mäntel, Hosen, Shirts, Caps, Schals und Wäsche. ‘JP 1880‘wurde nach Johann Popken, der1880 das Textilhaus Popken gründete, benannt. Es geht auch anders herum: von Online- und Versand-handel in das stationäre Geschehen. Es zeigt auch: Spezialisierung zahlt sich ganz offenbar aus, auch fürden traditionellen Fachhandel, denn nicht jeder deutsche Mann kommt mit Modell-Maßen daher.

Nicht vergessen: Am 1. Oktober startet die ‘mi‘-Markenkampagne!