Editorial → 02

Rentenpflicht für „Poolmakler“? – Jein.

Aufmacher → 03

Mehr bAV durch ver­sicherungsfreie Lösungen

Recht + Politik → 08

Wem gehören die Sparkassen?

Finanzberatung → 10

Lieber die Taube auf dem Dach

→ 11 Chancen bis zum Crash

→ 12 Wie stark ist das „Passiv­ Lager“ wirklich?

Versicherungsberatung → 16

Weniger Provisionen, weniger Makler

→ 17 Vermögens transfers weltweit

Neue Geschäftsmodelle → 18

Wettrennen der Robo­Advisors

→ 19 FinTechs zielen auf ein Drittel der Bankerträge

Berufspraxis → 20

Ängste bewältigen → 22

Werden Sie zum „Herzspezialisten“

Szene + Leute → 23

Chance nachhaltige Finanzen

→ 12 Wie stark ist das „Passiv­ Lager“ wirklich?Gerd Kommer hält Zahlen für zu hoch.

→ 10 Lieber die Taube auf dem DachAnleger lieben positive „Schiefen“ bei den Risiken ihrer Investments.

→ 23 Chance nachhaltige FinanzenFinanzberater wie Andrea Pelka reagie-ren auf den Wertewandel beim Kunden.

→ 18 Wettrennen der Robo­AdvisorsKlare Unterscheide bei der Performance nach einem Jahr.

→ 03Finanzberater können mit diesen beiden bAV-Durchführungswegen Arbeitgebern und Arbeitnehmern einen finanziellen Mehrwert bieten.

Mehr bAV durch ver sicherungsfreie LösungenHonorarberatung für Direktzusagen und pauschal- dotierte Unterstützungskassen

Ausgabe 02 / Juli 2016

Rentenpflicht für „Poolmakler“? – Jein.Gericht bestreitet Unabhängigkeit / Vermittler soll-ten ihre Vertriebsverträge überprüfen

Das Bayerische Landessozialgericht hat am 3. Juni 2016 entschieden, dass ein selb-ständiger Makler, der an einen Maklerpool angebunden ist, der Rentenversiche-rungspflicht unterliegt (Aktenzeichen: L 1 R 679/14). Tatsächlicher Auftraggeber des Maklers sei demnach nicht der Endkunde, sondern der Maklerpool. Denn ein Makler könne – ähnlich wie ein Franchisenehmer – ohne den Maklerpool mit dessen Produktzugang und Backoffice-Service gar nicht erfolgreich arbeiten.

Müssen sich nun alle Makler rentenversichern? AfW-Vorstand Rechtsanwalt Norman Wirth gibt teilweise Entwarnung. Bei dem Urteil handele es sich um eine „grob feh-lerhafte Einzelfallentscheidung“, die nicht auf alle Makler anwendbar sei. Anders als bei (rentenversicherungspflichtigen) Handelsvertretern, die mit Vertrieben wie MLP oder Swiss Life Select zusammenarbeiteten, baue ein Makler einen eigenen Kundenbestand auf, betont Wirth. Auftraggeber sei letztlich der Kunde und nicht der Pool. Seinen Kundenbestand könne der Makler sich auch unabhängig vom Pool sichern und bei Bedarf auf direkte Courtagezahlung durch die Versicherer umstellen. Insbesondere wenn eine Regelung zur Bestandsübertragung im Pool-vertrag getroffen sei, könne keine wirtschaftliche Abhängigkeit unterstellt werden.

Rentenversicherungspflicht besteht aber bei allen „arbeitnehmerähnlichen Selb-ständigen“, was nicht gleichbedeutend mit „Scheinselbständigen“ ist (hier geht es um Sozialversicherungsbeiträge des Arbeitgebers). Für einen Versicherungsmakler tritt die Rentenversicherungspflicht unter folgenden Voraussetzungen ein: Er ist keine juristische Person, er erzielt mehr als 5/6 seine Umsatzes über einen Auftrag-geber, und er beschäftigt keine versicherungspflichtigen Arbeitnehmer. In diesem Fall muss sich der Makler tatsächlich bei der Rentenversicherung anmelden. ecz

Renten: Effektivkosten erst ab 2017 relevantDIA bezeichnet Rentenversicherungskosten als intransparent / PIA veröffentlicht Standards

Das Deutsche Institut für Altersvorsorge (DIA) und das Institut für Transparenz (ITA) weisen in ihrer aktuellen zweiten LVRG-Studie zu den Kosten von Rentenver-sicherungen darauf hin, dass die Effektivkosten unterschiedlicher Angebote auf-grund flexibler Rechenmethoden der Versicherer nicht miteinander vergleichbar seien. Der Effektivkostenausweis ist seit 1. Januar 2015 gesetzlich verpflichtend, aber es gibt keine Standardberechnung. Wie die Studie zeigt, sind die Effektivkosten einiger Policen gegenüber dem Vorjahr gefallen oder gestiegen, obwohl keine oder geringfügige Kostenänderungen erfolgten. Ab 1. Januar 2017 müssen die Effektiv-kosten nach den Standardvorgaben der Produktinformationsstelle Altersvorsorge (PIA) berechnet werden. Diese sind allerdings nur für (geförderte) Riester- und Basisrenten verpflichtend. „Für die ungeförderten Rentenversicherungen der drit-ten Altersvorsorgeschicht bleibt nur die Hoffnung, dass die Anbieter das gleiche Berechnungsverfahren freiwillig anwenden. Eine Garantie gibt es dafür nicht“, warnen die Studienautoren. ecz

Fallstricke der bAV-Beratung

Für die Recherche zu Mehr bAV durch versicherungsfreie Lösungen erhielt ich viel Un-terstützung von Finanzbera-tern und bAV-Dienstleistern. Herzlichen Dank dafür! Wie sich zeigte, können Finanz-berater Unternehmen und Mitarbeitern einen Mehrwert bieten, wenn sie nicht nur die Direktversicherung empfeh-len, sondern auch alternative Durchführungswege wie Di-rektzusage oder pauschaldo-tierte Unterstützungskasse berücksichtigen. Bei einer tieferen Analyse zeigten sich aber auch Fallstricke. So gingen die Meinungen, wie eine Unterstützungskasse aufgestellt sein sollte, selbst bei Experten auseinander. Der Wettbewerb ist hart und die Anbieter arbeiten mit harten Ban dagen. Von ei-nigen Anbietern wurde mir auch abgeraten, teils sogar wechselseitig. Hier heißt es Augen auf! Wenn Sie sich mit dem Wachstumsmarkt bAV beschäftigen wollen, sollten Sie vertrauenswürdige Rechts- und Steuerexperten mit an Bord holen.

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Ihr Eric Czotscher Verantwortlicher Redakteur

Editorial

Ausgabe 02 / Juli 2016 02Editorial

Mehr bAV durch ver sicherungsfreie LösungenHonorarberatung für Direktzusagen und Unterstützungskassen

Text: Eric Czotscher

Startups können sich mit attraktiven bAV-Angeboten besser im Wettbewerb um Fach- und Führungskräfte durchsetzen.

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Ausgabe 02 / Juli 2016 03Aufmacher

F ür viele Finanzberater ist die betrieb-liche Altersversorgung (bAV) noch

ein unbestellter Acker. Dabei sind die Chancen groß: Arbeitgeber suchen An-reize zur Mitarbeiterbindung, die Ver-sorgungslücken sind hoch (siehe Grafik unten), und über Führungskräfte öffnet sich der Weg ins gehobene Privatkun-dengeschäft. Auch die Bundesregierung setzt auf die bAV, um die Vorsorge der Bürger zu verbessern und künftige So-zialleistungen zu vermeiden. Noch im Sommer 2016 will Arbeitsministerin Andrea Nahles Reformvorschläge u.a. zur Verbreiterung der bAV vorlegen, heißt es auf Nachfrage aus dem Bun-desministerium für Arbeit und Soziales.

Zwar ist die bAV komplexer als die private Vorsorge, doch sie ist für den „Sparer“ oft attraktiver. Und wenn der Finanzberater mit Spezialisten für Ar-beits- und Steuerrecht kooperiert, kann er seine Finanz- und Vertriebsexpertise gewinnbringend gegen Honorar einset-zen. Rechtliche Fragen etwa zur Versor-gungsordnung sollte er auf jedem Fall einem Anwalt überlassen, für die Ab-wicklung der bAV kann er – als Vermitt-ler oder Subunternehmer – mit exter-nen Dienstleistern zusammenarbeiten.

Dass eine bAV auch ohne Rückdeckung durch Lebensversicherungen möglich und sinnvoll ist, zeigen Praxisbeispiele für Direktzusagen und pauschaldotier-te Unterstützungskassen (pdUK). Beide bAV-Durchführungswege können Ar-beitgebern und Arbeitnehmern einen Mehrwert gegenüber Versicherungs-lösungen bieten, wobei im Einzelfall durchaus Versicherungen als Rückde-ckung eingesetzt werden können. Die pdUK spielt ihre Vorteile vor allem auf

Arbeitgeberseite aus: als „Unterneh-mensbank“ bietet sie zusätzliche Liqui-dität sowie Flexibilität bei Steuereinspa-rungen – ohne bAV-Bilanzberührung.

Demgegenüber eröffnet die im Fol-genden vorgestellte Direktzusage mit Pensionstreuhand (Contractual Trust Arrangement; CTA) Arbeit nehmern die Chance, von der Rendite des Kapi-talmarkts zu profiitieren. Bei der CTA ist das für Pensionszusagen zweckgebunde-ne Planvermögen per Treuhandvertrag zu Gunsten der Vorsorgeberechtigten insolvenzgesichert. Das Trägerunter-nehmen kann das Vorsorgekapital flexi-bel und steuerfrei ansparen. Die Direkt-zusage ist bei der Entgeltumwandlung ausfinanziert und belastet das Unter-nehmen somit nicht.

Mehr als nur Mikrozinsen

Garantieprodukte der Assekuranz sind im heutigen Zinsumfeld aufgrund der Kosten nur in Einzelfällen attraktiv. Demgegenüber kann der Arbeitgeber bei der Direktzusage die Vorsorgebei-träge am Kapitalmarkt investieren, beispielsweise in ein ETF-Portfolio. Bei einer beitragsorientierten Leistungszu-sage verspricht der Arbeitgeber, Vor-sorgebeiträge in eine Anwartschaft zur Altersversorgung umzuwandeln und nicht, wie bei der klassischen Leistungs-zusage, eine besitmmte Rente. Auf sehr lange Sicht ist das Verlustrisiko eines diversifizierten Multi-Asset-Portfolios gering. Somit kann der Sparer eine at-traktive Rendite über den Kapitalerhalt hinaus erwarten.

Im Falle der pdUK offeriert der Arbeit-geber den Arbeitnehmern in der Regel

arbeitsrechtlich eine feste Verzinsung, die sich an seiner Unternehmensrendi-te oder an gängigen Versicherungsange-boten orientiert. Die vom Arbeitgeber dotierten Mittel können – nach Rück-führung in Form eines Darlehens – im eigenen Unternehmen verwendet wer-den, hebt Manfred Baier, Geschäftsfüh-rer des pdUK-Dienstleisters F.E.L.S, als Vorteil hervor. Alternativ ist auch eine Investition am Kapitalmarkt möglich.

Der Hamburger bAV-Firmenhonorar-berater Nicolai Parplies sieht sowohl in der pdUK als auch in der Direktzusage Vorteile für Arbeitgeber und Arbeitneh-mer. Welche (Kombi-)Lösung besser ist, entscheidet er gemeinsam mit den Unternehmern. Da er auf Honorarbasis arbeitet, unterliegt er keinem Interes-senkonflikt. Parplies präferiert versiche-rungsfreie Lösungen, um Unternehmen mehr Gestaltungsspielraum zu geben, Kosten zu sparen, aber auch um die Risiken des Niedrigzinsumfeldes zu umschiffen. Er achtet in der bAV-Bera-tung, die er gemeinsam mit Rechts- und Steuerexperten durchführt. vor allem darauf, dass die Haftungsrisiken des Ar-beitgebers minimiert werden, dass die Zusagen ausfinanziert sind und dass das Betriebsvermögen optimiert wird.

Haftung des Arbeitgebers

Der Arbeitgeber muss für seine bAV-Zu-sage einstehen, wenn ein Mitarbeiter in Rente geht, ganz gleich, welchen Durchführungsweg er zur Finanzierung gewählt hat. Viele Unternehmen haben ihre Zusage zu einer Zeit kalkuliert und durch Lebensversicherungen rückge-deckt, als deren Garantien noch attrak-tiv und die berechneten Überschussbe-teiligungen stattlich waren. Wenn die Versicherer aber weniger Überschüsse liefern als erhofft, müssen die Unter-nehmen die Lücken schließen.

Auch Pensionskassen bleiben hinter den früheren Erwartungen zurück; vereinzelt haben sie sogar schon Leis-tungen gekürzt. Für die Lücken muss der Arbeitgeber aufkommen. Pensions-kassen sind von den niedrigen Zinsen stärker betroffen als Versicherer, da sie fast nur Verträge im Bestand haben, bei denen sie lebenslang Renten zah-len müssen. Darauf wies die BaFin im

Fach- und Führungskräfte: Rentenlücke steigt mit dem Einkommen(Angaben in 1.000 Euro)

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• Monatsbrutto • Monatsnetto • gesetzliche Nettorente ⎯ Rentenlücke

Quelle: PensExpert.

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-46% -48% -55% -67% -72%

Ausgabe 02 / Juli 2016 04Aufmacher

Mai 2016 hin, die mittlerweile einige Pensionskassen in „Manndeckung“ ge-nommen hat. Auch durch Versicherun-gen rückgedeckte Unterstützungskassen leiden unter den Niedrigzinsen.

Bei der pdUK und der Direktzusage haf-tet der Pensionssicherungsverein (PSV) für die Zusagen, falls der Arbeitgeber insolvent sein sollte. Bei der CTA-Treu-handlösung ist das Vermögen außerdem durch den Treuhänder geschützt.

Die „neue“ Direktzusage

Die Direktzusage hat in Deutschland nicht den besten Ruf, da sie in ver-gangenen „guten Zeiten“ vor allem als Steuersparmodell genutzt wurde und heute hohe Rückstellungen verursacht. Da sich die hochattraktiven Leistungs-zusagen von damals nicht wie erwartet durch Versicherungsleistungen finan-zieren, müssen die Unternehmen einen wachsenden Teil der Pensionen aus ih-rem Cashflow zahlen. Das kann bis zur finanziellen Schieflage führen.

Auch bei der „neuen“ Direktzusage mit CTA-Treuhänderlösung kommt es zwar zu einer Bilanzberührung, da das Unter-nehmen Pensionsverpflichtungen ein-geht, doch gegenüber der „klassischen“ Leistungszusage hat sie entscheidende Vorteile:

• Die Verpflichtung entspricht dem aufgebauten Bruttokapital in der Zukunft.

• Das Kapital zur Finanzierung der Rente wird von Beginn an bereitge-stellt, die Direktzusage ist von An-fang an ausfinanziert.

• Das Treuhandkapital wird als Anla-gevermögen auf der Aktivseite der Bilanz mit den Verpflichtungen auf der Passivseite saldiert, so dass die Bilanz verkürzt und neutral ge-staltet wird, solange das investierte Vermögen nicht unter den Anfangs-wert fällt.

Die Bilanzsaldierung kann aber genau-so auch durch Verpfändung der Di-rektzusagen an die Arbeitnehmer statt mit dem CTA-Modell erreicht werden. Doch bietet die Treuhänderschaft einen zusätzlichen Insolvenzschutz zum PSV. So hat etwa ein Insolvenzverwalter kei-

nen Zugriff auf das vom Unternehmen separierte Treuhandvermögen. Auch Zusagen an geschäftsführende Ge-sellschafter, die ansonsten bei keinem bAV-Durchführungsweg geschützt sind, sind damit geschützt (bei der pdUK kann der Schutz durch Verpfändung erreicht werden). Allerdings hat das Un-ternehmen andes als bei der pdUK kei-nen Zugriff mehr auf seine bAV-Mittel.

Aufgrund der Kosten lohnte sich das CTA-Modell bisher nur für internatio-nale Großunternehmen. Mit einem vari-ablen Preismodell will es das Schweizer Unternehmen PensExpert nun auch kleinen und mittelständischen Unter-nehmen in Deutschland zugänglich machen – in Kooperation mit unabhän-gigen Finanzberatern.

Dr. Thomas Haßlöcher, Delegierter von PensExpert Frankfurt am Main, hebt die Effizienz des Modells hervor: Wäh-rend Verpfändungen von Direktzusagen für jedes Arbeitnehmerdepot einzeln umgesetzt werden müssen, wird das CTA-Modell nur einmal aufgesetzt und ist skalierbar. Neue Mitarbeiter lassen sich schnell integrieren, und individuel-le Zuzahlungen sind jederzeit möglich. Deshalb eigne sich das Modell beson-ders für Führungskräfte mit variabler Vergütung, so Haßlöcher.

Um das Treuhandvermögen im unwahr-scheinlichen Fall einer Insolvenz des Treuhänders zu schützen, wurde die CTA als offene Treuhand gestaltet. Der Treuhänder hält das Treuhandvermö-gen als Fremdvermögen „für Rechnung des Treugebers“. Bei einer Insolvenz ist der Insolvenzverwalter des Treuhänders nicht berechtigt, das Treuhandvermö-gen zur Masse zu ziehen.

Die Arbeitnehmer können die Wert-entwicklung ihres Vorsorgevermögens bei PensExpert per Internet einsehen. In welche Kapitalanlagen die Beiträge aus der Entgeltumwandlung oder aus Arbeitgeberzulagen jeweils investiert werden, entscheidet aber der Arbeitge-ber. Das können Formen des passiven Investierens mit breiter Diversifikati-on sein oder auch aktive Fonds. Auch riskantere Investments sind möglich, wobei der Arbeitgeber immer mit dem Einstandsbetrag haftet.

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Nicolai Parplies berät gegen Honorar zur bAV.

Vorteile der pdUK

• dauerhaft mehr Liquidität,

unabhängiger von Banken

• Steuerfreiheit und Einspa-

rung bei Lohnnebenkosten

• keine Pensionsrückstellun-

gen in der Bilanz

• Bindung von Mitarbeitern

durch attraktive Verzinsung

• Insolvenzschutz durch

PSV*)

*) Nicht für geschäftsführen-de Gesellschafter.

Vorteile der treuhandge stützten Direktzusage

• Steuerfreiheit und Freiheit

in der Kapitalanlage

• Bindung von Mitarbeitern

durch attraktive Rendite n

• flexible Dotierung,

um persönliche

Versorgungslücken zu

schließen

• Absicherung mit Bilanzop-

timierung zusätzlich zum

PSV*)

• Transparenz

*) Gerade für geschäfts-führende Gesellschafter, die nicht durch den PSV geschützt sind.

Ausgabe 02 / Juli 2016 05Aufmacher

Die Freiheiten einer U­Kasse

Bei der pdUK ist es Sache des Arbeit-gebers, wie er den versprochenen Zins auf Arbeitgeberzulagen und Entgelt-umwandlung erwirtschaftet. Durch zurückgeführte Dotierungen in Form von Darlehen kann das Unternehmen auch selbst einen Liquiditätspuffer für schwierige Zeiten oder Investitionen aufbauen. In diesem Fall fließt anders als bei der CTA-Treuhandlösung keine Liquidität aus dem Unternehmen ab. „So ein Darlehen lohnt sich aber nur, wenn die Firma mit dem Geld mehr Rendite erwirtschaftet, als sie an Zin-sen und Gebühren dafür zahlt“, betont Thomas Mensch, bAV-Betriebswirt bei Mensch und Kuhnert. Denn letztlich muss das Darlehen wieder zurückge-zahlt werden. Und Prof. Dr. Philipp Schade von Dr. Schade weist außerdem darauf hin, dass der mit dem Darlehen erzielte Ertrag versteuert werden muss. Das Unternehmen muss also Darlehens-kosten und Steuern erwirtschaften. Das gelinge nur mit riskanten Anlagen, so Schade.

Die pdUK legt jährlich die maximale Dotierung fest. „Unternehmen kön-nen diese im gesetzlichen Rahmen als Betriebs ausgabe flexibel nutzen“, sagt Sascha Bozenhardt, Prokurist der Priva-ten Akademie zur Förderung der bAV.

Da die Dotierungen nicht jahreskongru-ent sein müssen, hat ein Unternehmer steuerlichen Gestaltungsspielraum und kann in guten Zeiten mehr dotieren als in schlechten. In der Bilanz tauchen die Mittel zur Altersversorgung nicht auf.

Alexander Ritz, Personalchef der Isel Facility GmbH, hat die pdUK gewählt, um die bAV des Unternehmens für Mit-arbeiter attraktiver zu machen. Seine Kasse verzinst die Beiträge mit 3,25 Pro-zent, das Unternehmen übernimmt die Kosten. Die Arbeitnehmer können ihre Entgeltumwandlung flexibel an ihre Lebenssituation anpassen. Vier von fünf Mitarbeitern haben sich für die bAV entschieden. Die Mittel dienen u.a. zur Finanzierung der Betriebsimmobilien außerhalb der Bilanz. Dazu hat Isel eine eigene Unterstützungskasse gegründet.

Niclas Walser, Inhaber und Geschäfts-führer der Walser GmbH & Co. KG mit 60 Mitarbeitern, ist schrittweise von der bAV-Direktversicherung auf eine Gruppen-pdUK umgestiegen. Zuerst war die Kasse ein arbeitgeberfinanzier-tes Zu satz angebot, später wurde auch die Ent geltumwandlung in die pdUK überführt. Alle Mitarbeiter von Walser können die pdUK von nutzen. Als Ver-zinsung bietet ihnen der Arbeitgeber 2,25 Prozent. Für Niclas Walser hat die pdUK nach eigenen Angaben den Vor-

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Niclas Walser, Geschäftsfüh-rer der Walser GmbH & Co. KG, weitete die pdUK auch auf Entgeltumwandlung aus.

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F inanzberater Karl-Heinz Gambeck unterstützte die Walser GmbH & Co. KG beim Umstieg auf die pdUK.

Finanzberaterin Swantje Fidelak empfiehlt Unterneh-men pdUKs für die Bindung von Fach- und Führungskräf-ten.

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Das mittelständische Unternehmen Isel Facility GmbH finanziert über die pauschaldotierte Unter-stützungskasse seine Immobilien.

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Ausgabe 02 / Juli 2016 06Aufmacher

teil, dass sie bilanzneutral ist und das Ra-ting nicht belastet. Außerdem profitiere sein Unternehmen von mehr Liquidität und dem Steuerspareffekt.

Der Finanzberater Karl-Heinz Gambeck hat das bAV-Paket der Firma Walser un-terstützt. Er berät seit über zehn Jah-ren zum Thema pdUK und schätzt die Freiheiten, die das Modell den Unter-nehmen gibt – sei es bei der Höhe der steuerlich absetzbaren Dotierungen, sei es bei der Geldanlage. Er arbeitet als Ko-operationspartner für einen pdUK-Kon-zeptionär und wird von diesem direkt vergütet.

Auch zur Sanierung bestehender, ver-sicherungsgedeckter bAV-Lösungen sei die pdUK eine gute Lösung, empfiehlt Philipp Schade. Soweit es um arbeitge-berfinanzierte Zusagen auf Rentenbasis gehe, sei die pdUK der flexibelste Weg in der bAV. Bei der Neueinrichtung ei-ner bAV präferiere er allerdings häufig die Direktzusage in Form der beitrags-orientierten Leistungszusage.

Bruttosparen punktet bei Arbeitnehmern

Seit 2002 haben Arbeitnehmer ein Recht auf Entgeltumwandlung von bis zu 4 Prozent der jährlichen Beitragsbe-messungsgrenze der gesetzlichen Ren-tenversicherung (2016: 2.904 Euro), und zwar steuer- und sozialabgaben-frei. Auch die Arbeitgeber sparen die auf die eingezahlten Beiträge anfallen-den Sozialversicherungsbeiträge. In der Rentenphase müssen die Arbeitnehmer allerdings die ausgezahlten Betriebsren-ten versteuern sowie Pflichtbeiträge für die Kranken- und Pflegeversicherung bezahlen.

Bei der Direktzusage und der Unterstüt-zungskasse können Arbeitnehmer über die 4 Prozent hinaus weitere Beiträge aus ihrem Bruttoeinkommen in unbe-grenzter Höhe einzahlen.

Bei der Direktzusage besteht auch die Möglichkeit einer flexiblen Einzahlung mit jederzeitigem Zahlungsstopp – ein großer Vorteil für Gutverdiener wie ge-schäftsführende Gesellschafter. Diese können jederzeit variable Bezüge in ihre Zusage einzahlen. Bei den drei übrigen

bAV-Durchführungswegen Pensions-kassen, Pensionsfonds und Direktversi-cherungen sind zusätzliche steuerfreie Beträge auf 1.800 Euro p.a. begrenzt.

Beim Ausscheiden des Mitarbeiters wird das Vorsorgekapital in der Regel beim alten Arbeitgeber in der CTA fortge-führt und partizipiert über die gesam-te Laufzeit an der Wertentwicklung des Kapitalmarktes. Zu Rentenbeginn kann das angesparte Vorsorgekapital als Einmalzahlung, in Raten oder als lebenslange Rente ausgezahlt werden. Die Vermögensverwaltung muss dabei so eingestellt werden, dass bei Fälligkeit von Rentenverpflichtungen stets genü-gend Liquidität vorhanden ist.

Für kurzfristige Bedarfe lässt sich ein Treuhänderliquiditätskonto einrichten. Aus der Treuhandlösung ergibt sich bei der Direktzusage allerdings, dass Zah-lungen immer erst nachschüssig erfol-gen, also nachdem der Arbeitgeber sei-ne Verpflichtungen im abgeschlossenen Jahr erfüllt hat.

Geschäftsmodell für Finanzberater

Finanzberater können sich mit der treu-handgeschützten Direktzusage und der pdUK als unternehmensorientierte Dienstleister positionieren. Entspre-chend läuft die Kundengewinnung meist in Richtung Unternehmen und nicht – wie bei der Direktversicherung – über die Mitarbeiter. Während die Be-rater sich auf die betriebswirtschaftliche Beratung und Geldanlage konzentrie-ren, sollten sie die Rechtsberatung und Erstellung einer Versorgungsordnung direkt den Rechtsanwälten und Konzep-tionären überlassen. Auch Steuerbera-ter bzw. Wirtschaftsprüfer sind fallweise hinzuziehen.

Als Konzeptionäre für die pdUK sind u.a. F.E.L.S, Dr. Schade, BMV, Treu-Kom-merz, Auxilion und die Private Akade-mie am Markt. Verwalter und oft auch Konzeptionäre sind F.E.L.S Penstreu-hand, IMF, MVM, BBA, febs, Mensch und Kuhnert, Treu-Kommerz, BMV und GVA. Bei der Auswahl sollte der Finanz-berater allerdings größte Sorgfalt walten lassen, raten Branchenkenner. Am bes-ten, er arbeitet mit einem Rechtsanwalt und einem Steuerberater zuammen.

Tipps zur Gestaltung einer Kooperation mit pdUK-Konzeptionären

Manfred Baier, Geschäfts-

führer von F.E.L.S und Vorsit-

zender des Bundesverbands

pdUK, empfiehlt Finanzbera-

tern, bei der Vertragsgestal-

tung mit den Dienstleistern

auf neuralgische Punkte zu

achten wie: Haftungsüber-

nahme und unmittelbare

Einschaltung von Rechtsan-

wälten durch den Konzeptio-

när, Ausstiegsregelungen wie

zum Beispiel Vertragsun-

kündbarkeit seitens des Kon-

zeptionärs (nach Beendigung

der Partnerschaft bleibt der

Kunde im Bestand des Ver-

mittlers) und Ausschluss

von Stornoeinbehalten, keine

Kopplung mit Kapitalanla-

gen. Generell solle der Kon-

zeptionär für die Gestaltung

der Versorgungsordnung kei-

ne Muster verwenden, son-

dern für jedes Unternehmen

individuelle Konzepte erstel-

len. Dies erhöhe die Rechts-

sicherheit und verbessere

auch die Teilnahmequoten in

der Belegschaft.

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Jörg Bollmann, Geschäfts-führer und Berater der Informationsplattform Wis-sen-ist-Geld.de, berät Unter-nehmer u.a. zur treuhandge-stützten Direktzusage.

Ausgabe 02 / Juli 2016 07Aufmacher

Wem ge­hören die Sparkassen?

Kämmerer wollen Gewinne „ihrer“ Sparkasse für den Haushalt

Nach jahrelangem Streit hat sich Düsselsdorfs Oberbürgermeister Thomas Gei-sel (SPD) durchgesetzt: Die Sparkasse Düsseldorf muss 25 Millionen Euro an die Stadt ausschütten. Zugegeben, der Fall ist speziell – sowohl was das Ausschüttungs-volumen wie auch den öffentlichen Streit zwischen Stadt und Sparkasse angeht. Gleichwohl hat der Fall Düsseldorf dazu geführt, dass deutschlandweit diskutiert wird, inwieweit Sparkassen Gewinne an ihre Träger, die Kommunen, ausschütten sollten, statt sie zu thesaurieren.

Dabei ist schon die triviale Frage umstritten: Wem gehören die Sparkassen? Der Deutsche Sparkassen- und Giroverband (DSGV) stellt klar: „Sparkassen sind keine kommunalen Beteiligungsunternehmen.“ In der kommunalen Welt ist aber die Ansicht verbreitet, dass Sparkassen den Kommunen und keineswegs sich selbst gehören. Fakt ist, dass Kommunen den Sparkassen kein Eigenkapital stellen und sie auch in Krisensituationen nicht retten dürfen – beides verbietet das EU-Beihil-ferecht. Insofern argumentieren die Sparkassen zu Recht, dass sie ihr Eigenkapital nur durch Gewinnthesaurierung stärken können. Allerdings haben die meisten Sparkassen eine sehr solide Eigenkapitalquote. So kommt auch die Bundesbank zu dem Ergebnis, dass die meisten Sparkassen durchaus mehr Gewinne an die Kommu-nen ausschütten könnten. Gleichzeitig geht aus einer Befragung der Fachzeitung „Der Neue Kämmerer“ hervor, dass sich die Mehrheit der Kämmerer (61 Prozent) höhere Ausschüttungen von „ihrer“ Sparkasse wünscht. kas

Bei CTA-Lösungen für Direktzusagen gibt es neben großen, internationalen Anbietern wie Towers Watson, Mercer oder Aon Hewitt mittlerweile auch klei-ne „Schnellboote“ wie die erwähnte PensExpert und Berater wie Dr. Lutz und Longial, die mit PensExpert koope-rieren. Andere Anbieter wie febs haben keine eigenen Treuhandlösungen, son-dern greifen auf Fondsplattformen wie ebase und Verpfändungen zurück.

Finanzberater kooperieren mit solchen Dienstleistern entweder als Subkon-traktor, oder sie stellen ihr Honorar dem Auftraggeber direkt in Rechnung. PensExpert empfiehlt als Vergütung eine volumenabhängige Servicegebühr. Die Treuhandgesellschaft selbst veran-

schlagt die Kosten volumenabhängig und nach Stückzahl.

Jörg Bollmann, Geschäftsführer, Grün-der und Berater der Informationsplatt-form „Wissen-ist-Geld.de“, rennt, wie er sagt, mit der „neuen“ fondsbasierten Direktzusage bei den Unternehmen offene Türen ein. Denn viele Arbeit-geber suchten dringend nach Wegen, um ihre alten bAV-Lösungen zu sanie-ren, sagt Bollmann. Die Verwaltung der bAV überlässt er einem Dienstleister. Er selbst kümmert sich als Honorarberater um die Anlage des Vorsorgevermögens. Für Bollmann ist die bAV auch Türöff-ner in Richtung einer kostenoptimier-ten und prognosefreien privaten Ver-mögensverwaltung für Unternehmer.

Die Finanzberaterin Swantje Fidelak ist demgegenüber auf die Vermittlung und Beratung von pdUKs spezialisiert und arbeitet über die Anbindung an den CEB Bankshop mit einem pdUK-Kon-zeptionär zusammen. Beim Thema Geldanlage kooperiert sie mit unabhän-gigen Vermögensverwaltern.

Fidelaks Kernkompetenz liegt in der Kundengewinnung und Beratung. Wie sie hervorhebt, sehen die Unternehmer die Vorteile der pdUK vor allem im Li-quiditätspolster für Notfälle und Inves-titionen sowie in der Bindungswirkung für Fach- und Führungskräfte. So sei eine Zinszusage von 2 Prozent ohne Kos-tenabzug im derzeitigen Markt umfeld für die Mitarbeiter äußerst attraktiv. ecz

ImpressumHerausgeber und Verlag: FRANKFURT BUSINESS MEDIA GmbH Der F.A.Z.-Fachverlag Frankenallee 68–72 60327 Frankfurt am Main E-Mail: verlag@frankfurt-bm.com HRB Nr. 53454 Amtsgericht Frankfurt am MainGeschäftsführer: Dr. André Hülsbömer, Hannes LudwigRedaktion: Eric Czotscher (ecz), verantwortlicher Redakteur; Katharina Schlüter (kas)Verantwortlich für Anzeigen: Jessica Sauer, Sales Telefon: (069) 75 91-32 04 Telefax: (069) 75 91-32 24 E-Mail: jessica.sauer@frankfurt-bm.comJahresabonnement: kostenlos Erscheinungsweise: viermal im JahrISSN: 2367-217XGestaltung: Ina WolffKonzept: Arndt Benedikt, Multidisciplinary Design, Frankfurt am Main© Alle Rechte vorbehalten. FRANKFURT BUSINESS MEDIA GmbH, 2016. Die Inhalte dieser Zeitschrift werden in gedruckter und digitaler Form vertrieben und sind aus Datenbanken abrufbar. Eine Verwertung der urheberrechtlich geschützten Inhalte ist ohne vorherige schriftliche Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar, sofern sich aus dem Urheberrechts gesetz nichts anderes ergibt. Es ist nicht gestattet, die Inhalte zu vervielfältigen, zu ändern, zu verbreiten, dauerhaft zu speichern oder nachzudru-cken. Insbesondere dürfen die Inhalte nicht zum Aufbau einer Datenbank verwendet oder an Dritte weitergegeben werden. Vervielfältigungs- und Nutzungsrechte können Sie unter verlag@frankfurt-bm.com oder Telefon: (069) 75 91-12 42 erwerben.Partner: Michael Dreibrodt, myLife Lebens-versicherungs AG; Dr. Thomas Haßlöcher, Deutsche PensExpert Gmbh; Thomas Wie-denmann, BlackRock Investment Manage-ment UK LimitedHaftungsausschluss: Alle Angaben wurden sorgfältig recherchiert und zusammenge-stellt. Für die Richtigkeit und Vollständigkeit des Inhalts von „Der Neue Finanzberater“ übernehmen Verlag und Redaktion keine Gewähr. Für unverlangt eingesandte Manuskripte und unverlangt zugestellte Fotografien oder Grafiken wird keine Haftung übernommen.

Auch die Frankfurter Sparkasse thesauriert Gewinne.

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Ausgabe 02 / Juli 2016 08Recht + Politik

09 | Der Neue Finanzberater | Ausgabe 02 / Juli 2016 Anzeige

Ort und Datum

Hamburg, 5. Oktober 2016 (10:30 – 16:30 Uhr)

Themen Referent

Branchenüberblick: Trends der vergangenen Jahre und Blick in die Zukunft

Dr. Marc Surminski Chefredakteur Zeitschrift für Versiche-rungswesen (Moderator)

Erkenntnisse der aktuellen Jugendstudie: Einstellung der Internetgeneration zu Finanzen

Prof. Dr. Klaus Hurrelmann Professor of Public Health and Education an der Hertie School of Governance

Praktizierte Ansätze: Wie gewinnt man die Generation Internet für Unternehmen?

Carsten Meier Co-Founder & Partner, Intraprenör

Workshops, u.a. mit den Themen:• Welches Geschäftsmodell wird in Zukunft funktionieren? • Wie sehen die Vertriebskanäle der Zukunft aus und welche

Rolle spielen dabei die FinTechs und das Internet?• Wie spreche ich mit der Generation Internet und

auf welchen Kommunikationskanälen treffe ich sie?• Welche Konsequenzen hat die Generation Internet

für mein Geschäftsmodell?

Alle Beteiligten

Präsentation der Gruppenergebnisse

Abschlussplenum

Kolumne von Ali Masarwah, Chefredakteur von

Morningstar

Lehren für Langfristanleger

Anleger haben die Gefahr eines Brexit unterschätzt. Das belegen der Anstieg der Akti-enmärkte vor dem Referend-um und die Panik danach. Doch nur wenige Tage nach dem Schock erholten sich die Kurse. „Einmal Crash und zu-rück“ war das Motto der sie-ben Tage zwischen dem 23. und 30. Juni 2016. Schock-ereignisse, zumal politische, haben meist kurze Beine. Wenn Anlagehorizont und Ziele des Anlegers zu seinen Finanzinstrumenten passen, heißt es: Ruhe bewahren und eventuell antizyklisch kaufen. Zwar können Märkte tief fal-len, aber historische Daten machen Mut. Zwischen Tief-punkt und Wiederaufstieg vergingen beim DAX 30 vier Jahre (März 2003 bis April 2007), beim MSCI World fünf Jahre (Februar 2009 bis April 2014), nur der Euro Stoxx 50 hat sein Tief vom Februar 2009 noch nicht aufgeholt. Wenn die Perfor-mancevarianten gewählt worden wären, hätte sich die Wartezeit verkürzt: Der MSCI World NR holte den Verlust im Juli 2013 wieder auf, und der Euro Stoxx NR konnte sein Kurstief schon nach vier Jahren wieder gutmachen.

Lieber die Taube auf dem DachAsym metrische Risiken beeinflussen unsere Finanzentscheidungen

D ie Risikotoleranz ist eine wichtige Stellgröße in der Finanzberatung.

Finanzberater sollten deshalb im Be-ratungsgespräch Themen wie „Risiko-wahrnehmung“, „Risikobereitschaft“ und „Risikotragfähigkeit“ genügend Zeit einräumen. Eine einfache Selbst-zuordnung der Mandanten in vorge-gebene Risikoklassen ist unzureichend. In der Ökonomie wird das Risiko durch statistische Kennzahlen gemessen, wo-bei die Volatilität, also die Schwan-kungsbreite eines Finanz instruments, als wichtigste Bezugsgröße gilt. Doch das Risikoempfinden des Menschen ist nicht immer rational. Das zeigt einmal mehr die Verhaltensökonomie.

Für Entscheidungen relevant ist die „Schiefe“ des Risikos. Damit ist eine unsymmetrische Verteilung möglicher Gewinne oder Verluste gemeint. Eine negative Schiefe bedeutet, dass mit sehr geringer Wahrscheinlichkeit ein sehr hoher Verlust eintreten kann. Zum Beispiel ein Flug von A nach B: Die Wahrscheinlichkeit eines Absturzes ist äußerst gering, doch wenn ein Unglück passiert, ist es meist tödlich. Umgekehrt beim Lotto: der Einsatz ist gering, die Wahrscheinlichkeit eines Gewinns sehr gering, doch wer sechs Richtige hat, räumt in der Regel richtig ab (die Taube auf dem Dach).

Menschen werden von positiven Schie-fen angezogen, meiden aber negative Schiefen. So spielen viele Lotto, obwohl die Chancen gering sind und nur 50 Prozent der Einnahmen ausgeschüttet

werden. Und Versicherungsverkäufer sind deshalb so erfolgreich, weil sie ih-ren Kunden drastische Risikoszenarien vor Augen führen, die zwar sehr unwahr-scheinlich, aber mit extrem hohen Schä-den verbunden sind. Die Folgen dieser Asymmetrien für die Kapitalmärkte spürt die aktuelle Studie Asymmetrie in Risiken – Wie Schiefe unser Verhalten un-ter Risiko beeinflusst von Tobias Rengele und Martin Weber (Behavioral Finance Group, Band 29) auf.

Finanzberater sollten über „Schiefe“ aufklären

Da die Anleger sich bei asymmetrischen Risiken nicht rational verhalten, zeigen die Finanzmärkte gewisse Anomalien, die messbar sind. So sind Aktien mit positiver Schiefe, also Aktien mit „span-nenden Wachstumsstorys“, überbewer-tet, da wegen ihrer Schiefe sehr beliebt, erzielen in der Folge aber schlechtere Renditen. Dagegen liefern „langweilige“ Value-Aktien mehr Rendite.

Der Finanzberater sollte seine Mandan-ten darüber aufklären. Denn Selbster-kenntnis ist der erste Schritt zu mehr Vernunft. Gerade bei langfristigen Geld-anlagen sollten Anleger Aktien mit posi-tiver Schiefe meiden. Außerdem sollten sie nur solche Versicherungen zeichnen, die ökonomisch sinnvoll sind. ecz

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Lotto: Kaum eine Chance, aber beliebt.

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Ausgabe 02 / Juli 2016 10Finanzberatung

Chancen bis zum Crash

Im Gespräch mit Eric Czotscher erläutert Armin Zinser, warum er mit Stock-Picking erfolgreich ist.

Herr Zinser, die meisten aktiven Fonds bleiben langfristig hinter ihrer Benchmark zurück. Warum sollten Fi-nanzberater Ihren Fonds empfehlen?

Viele aktive Manager weichen kaum von ihrer Benchmark ab und schnei-den deshalb nach Kosten schlechter ab. Wirklich aktives Management durch Stock-Picking kann nach meiner Erfah-rung einen Mehrwert gegenüber pas-siven Strategien bieten. Seit dem Start 2001 bis 2015 habe ich in elf von 15 Jah-ren den Euro Stoxx outperformt.

Was ist Ihr Erfolgsrezept?

Prinzipiell investiere ich nur „long“ und bleibe mittel- bis langfristig investiert. Ich bin kein Sprinter. Was die Zukunft betrifft, bin ich genauso „unwissend“ wie andere Marktteilnehmer. Ich suche Einzelaktien mit Potenzial und setze auf Momentum. Denn die Märkte ha-ben die Tendenz zu übertreiben. Ich steige nur aus, wenn sich ein langfristi-ger Trend deutlich umkehrt oder wenn ich ein Momentum falsch interpretiert habe, dann aber schnell, um Verluste so gering wie möglich zu halten.

Damit schlagen Sie die Benchmark?

Meine Outperformance gegenüber dem Euro Stoxx mache ich meist an schwa-chen Börsentagen. Gehen die Märkte runter, geht mein Fonds normalerweise weniger runter, da ich auf Qualität setze. Gehen sie hoch, halte ich in der Regel mit, ohne unbedingt besser zu sein.

Arbeiten Sie nur quantitativ oder auch mit einer persönlichen Note?

Der Kontakt zu dem Management in den Betrieben ist für mich sogar ent-scheidend. Ich besichtige Betriebe, spreche auch mit dem Pförtner und mit Angestellten und Arbeitern, um

ein Gefühl für die „Temperatur“ eines Unternehmens zu bekommen. Meine Leidenschaft ist der europäische und insbesondere deutsche – hauptsächlich noch familiengeführte – Mittelstand.

Nach dem Brexit – wie ist Ihre lang-fristige Perspektive für Europa?

Europa ist eine klasse Idee, aber nicht die Brüsseler Bürokratie mit ihren Zentralstaatstendenzen. Man muss die Bürger mitnehmen und Europa von unten nach oben konstruieren. In ge-wisser Weise versuchen sich die Briten mit dem Brexit ihrer Passiva zu entle-digen. Aus meiner Sicht ist das gesam-te Finanzsystem überschuldet. Seit der Abkehr vom Goldstandard können die Zentralbanken die Geldmenge nach Be-lieben festsetzen. Das System wird nur so lange funktionieren, wie die Bürger dem Papiergeld vertrauen. Am Ende genügt vielleicht der Flügelschlag eines Schmetterlings, um Panik auszulösen.

Was sollten Finanzberater ihren Mandanten für diesen Fall raten?

Investieren Sie in Sachwerte wie Qua-litätsaktien, selbstgenutzte Immobilien, in physisches Gold und Silber. Gold ist zur Wertaufbewahrung für die Zeit nach einer möglichen Währungsreform ge-eignet, in der Krise wird es Ihnen wenig helfen. Die einzige wirkliche Lebensver-sicherung sind dann Silbermünzen – am besten 365 Unzenstücke, um wenigstens ein Jahr zu überbrücken.

Warum dann heute noch einen In-vestmentfonds empfehlen?

Bis es zum Crash kommt, können und werden noch einige gute Aktienjahre ins Land ziehen. Und warum nicht Ge-winne mitnehmen? Und etwas Gold als Absicherung findet sich auch in meinem Fonds – in Form eines Goldminen-ETF.

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Armin Zinser ist Aktienfonds-manager bei der Société de Gestion Prévoir in Paris, einer Tochter der inhabergeführten Versicherungsgruppe Groupe Prévoir. Er verwaltet u.a. den Europaaktienfonds „Prévoir Gestion Actions“. Zinser ist klassischer Stock-Picker. Sein Fonds wurde mehrfach mit dem „Lipper Fund Award“ ausgezeichnet, zuletzt 2016 für den Zeitraum zehn Jahre. Bei Aktien bevorzugt er den deutschen Mittelstand, deckt aber ganz Europa ab.

Ausgabe 02 / Juli 2016 11Finanzberatung

Wie stark ist das „Passiv­ Lager“ wirklich?

Der Marktanteil passiver Anlage-strategien wird systematisch über-schätzt / Falsche Hoffnung aktiver Fonds manager

Text: Gerd Kommer

A nhänger passiven Investierens verweisen oft auf den rapi-de steigenden Absatz von Indexfonds, um für ihre Stra-

tegie und ihre Produkte zu werben. Von einem „Marktanteil passiven Investierens von mittlerweile rund 20 Prozent“ ist dabei häufig die Rede. Als Ursache für dieses Wachstum wird die zunehmende Überzeugung von Anlegern angeführt, dass passives Investieren der richtige Weg in der Geldanlage sei.

Paradoxerweise werden dieselben Zahlen auch von Gegnern passiven Investierens zitiert, allerdings mit entgegengesetzten Motiven. Diese hier salopp als „Aktiv-Lager“ titulierte Gegen-seite sieht in dem steigenden Marktanteil passiven Investierens nämlich die Saat der eigenen Selbstzerstörung. Demgemäß mache der wachsende Marktanteil passiver Fonds die Märkte „ineffizienter“ (genauer: informationsineffizienter), und auf immer ineffizienteren Märkten falle es aktiven Fondsmana-gern leichter, passive Marktbenchmarks zu schlagen. Dieses Argument verwendete auch der Volkswirt Thomas Mayer in seinem Blickwechsel-Beitrag in Der Neue Finanzberater SPE-ZIAL – Passiv investieren (Mai 2016).

Passives Investieren bedeutet Buy and Hold

Ich werde nachfolgend darstellen, dass die Argumentatio-nen sowohl des Aktiv-Lagers als auch des Passiv-Lagers auf falschen Zahlen und unpräzisem Denken beruhen. Dazu zu-nächst ein paar Erläuterungen zum Begriff des passiven In-vestierens (auch „Indexing“ genannt): Passives Investieren ist

Deutlich wachsender Markt für indexorientierte Fonds. Doch wie viel davon wird passiv eingesetzt?(Marktanteil von Indexfonds und ETFs; in Prozent des verwalteten Vermögens US-amerikanischer Aktienpublikumsfonds)

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Quelle: ICI Investment Company Fact Book 2016.

9,19,9

10,7 11,1 11,4 11,2 11,4 11,7

13,6 13,914,7

16,417,4

18,4

20,2

22,0

Thomas Mayer, Gründungsdirektor des Flossbach von Storch

Research Institute, schrieb in der Mai-Ausgabe von „Der Neue

Finanzberater SPEZIAL – Passiv investieren“ in seinem

Beitrag Trittbrettfahren klappt auf Dauer nicht: „… Mit dem Rück-

gang der aktiven Anleger (…) steigt (ihr) Einfluss (…) auf die Markt-

preise. (…) Aktive Anleger können dann leicht eine Mehrrendite

zu Lasten der Passiven erzielen.“

Ausgabe 02 / Juli 2016 12Finanzberatung

Investieren in das Marktportfolio (bzw. eine Annäherung daran) auf Buy-and-Hold-Basis. Typischerweise verwenden passive Anleger Indexfonds, weil das den Investmentprozess vereinfacht und die Kosten senkt.

Wichtig bei dieser Definition ist das Buy-and-Hold-Element. Dabei muss man sich vergegenwärtigen, dass der Markt selbst ein Buy-and-Hold-Konzept ist. Der Markt kann nämlich nicht verkau-fen. Aus der Sicht des Marktes ist jeder Verkauf eines Wertpapiers von Investor A an Investor B ein Linke-Tasche-rech-te-Tasche-Vorgang, denn dieser Verkauf geschieht ja notwendigerweise inner-halb des Marktes. Daher gilt: Der Markt als Ganzer ist ein Buy-and-Hold-Investor, und wer ihn replizieren will, kann das nicht anders als über Buy and Hold

Berechnung des Marktanteils von passivem Investieren

Das einzige Investmentproduktsegment, bei dem wir recht verlässlich sagen kön-nen, wie hoch der Indexing-Anteil ist, sind US-amerikanische und europäische Publikumsfonds. Aus diesem Produkt-segment stammt auch die eingangs zi-tierte Zahl von 20 Prozent (siehe Grafik Seite 12). Ende 2015 hatten Aktienin-dexfonds in den USA unter allen Pub-likumsfonds im Segment Aktien einen Marktanteil von 22 Prozent gemessen am verwalteten Vermögen (Net Assets

under Management; AUM). Zehn Jahre zuvor waren es nur 11,2 Prozent. In Eu-ropa sowie weltweit im Anleihebereich sind diese Werte niedriger.

Beim passiven Investieren ist jedoch ein isolierter Blick auf Publikumsfonds falsch oder irreführend. Indexfonds als Subsegment von Publikumsfonds sind nur einer von vielen Vertriebska-nälen für Anlegerkapital im globalen Asset-Universum – nach meiner Rech-nung nur einer unter zwölf Hauptkanä-len (siehe Infobox rechts).

Die Grenzen zwischen diesen Vertriebs-kanälen sind durchlässig. Anleger ver-schieben Investitionsmittel laufend von einem Segment in ein anderes, nutzen also mehrere dieser Kanäle gleichzei-tig, und Assets wandern zwischen den Marktsegmenten hin und her. Man denke an den IPO eines vordem nicht börsennotierten Unternehmens oder umgekehrt das Delisting eines börsen-notierten Unternehmens.

Es wäre ein Irrtum zu glauben, dass man einzelne Vertriebskanäle isoliert betrachten kann, wenn es um Infor-mationseffizienz geht. Wenn ein Pri-vathaushalt sein Eigenheim verkauft, weil er Wohnimmobilien für überbe-wertet hält, und freigewordene Mittel in einen DAX-ETF steckt, trifft er damit eine Kapitalallokationsentscheidung, die zur Informationseffizienz in beiden Assetklassen beiträgt. Fast alle Märkte sind miteinander verbunden. Überall findet Arbitrage statt, solange der Staat sie nicht blockiert.

Isolierter Blick auf Publikumsfonds ist irreführend

Und hier die Krux: (a) Der Publikums-fondsmarkt dürfte nur einen kleinen einstelligen Prozentsatz der AUM aller zwölf Vertriebskanäle ausmachen. (b) Mit der partiellen Ausnahme von Pub-likumsfonds werden die Assets in allen Vertriebskanälen zu annähernd 100 Pro-zent aktiv gemanagt.

Zwölf Vertriebskanäle für Anlegerkapital

(1) Publikumsfonds, (2)

Hedgefonds, (3) private und

staatliche Pensionsfonds,

(4) Private-Equity-Fonds, (5)

Sovereign-Wealth-Fonds, (6)

Lebens- und Rentenversiche-

rungen, (7) sonstige Spezi-

alfonds von vermögenden

Privathaushalten und Family

Offices, Unternehmen, Ban-

ken und anderen, (8) direkte

Geld- und Kapitalmarktinvest-

ments von Privathaushalten,

Unternehmen und Staat

außerhalb kollektiver Invest-

mentvehikel (Bankguthaben,

Direktinvestments in Aktien,

Anleihen und Edelmetalle),

(9) Eigenkapitalanlagen in

nicht börsennotierten Unter-

nehmen (vermutlich weltweit

größer als in börsennotierten

Unternehmen), (10) Bank-

kredite an börsennotierte

und nicht börsennotierte

Unternehmen sowie den

staatlichen Sektor, (11) In-

vestments in Wohnimmobi-

lien durch Privathaushalte

(vermutlich die größte Asset-

klasse der Welt) und (12) In-

vestments des Staates in die

öffentliche Infrastruktur (eine

Assetklasse, deren Größe

und Relevanz weithin unter-

schätzt wird).Bausteine für passives Investieren bilden Markt ab

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Ausgabe 02 / Juli 2016 13Finanzberatung

Wenn man nun noch berücksichtigt, dass in Lateinamerika, Asien, Austra-lien und Afrika im Segment Publikums-fonds der Indexfondsanteil niedriger liegen dürfte als in den USA und Euro-pa (genaue Zahlen außerhalb von USA und Europa sind nicht verfügbar), dann wird deutlich, wie falsch eine Aussage à la „passives Investieren hat einen Markt-anteil von 20 Prozent“ ist. Tatsächlich dürfte er global unter 1 Prozent liegen.

Aktiv mit passiven Fonds

Aber auch diese Schätzung dürfte noch zu hoch sein, wenn man zwei weitere Argumente bedenkt. Das erste Argu-ment: Indexfonds (als Subsegment von Publikumsfonds) lassen sich in zwei Produktkategorien aufteilen: in traditi-onelle Indexfonds und in börsengehan-delte Indexfonds, also ETFs. Nach dem vorliegenden Datenmaterial aus den USA und Europa wachsen die globalen AUM in ETFs schneller als die traditi-oneller Indexfonds, und beide Index-fondskategorien wachsen wiederum schneller als das Marktsegment aktiver Publikumsfonds (in Europa sind tradi-tionelle Indexfonds beinahe vom Markt verschwunden, nicht jedoch im größe-ren nordamerikanischen Markt, wo ihre AUM diejenigen von ETFs noch immer übersteigen).

Was in diesem Zusammenhang manch-mal vergessen wird: Mit ETFs kann man sehr gut aktiv investieren, nämlich Mar-kettiming betreiben. Es ist sogar wahr-scheinlich, dass die Majorität unter den ETF-Anlegern aktive Anleger sind. Darauf weist eine Untersuchung von Andreas Hackethal und anderen, „The Dark Side of ETFs“, zum – oft selbstschä-digenden – Verhalten privater ETF-Anle-ger hin. Für institutionelle Anleger lässt sich das aus Daten des Analyseunterneh-mens Greenwich Associates herauslesen. Fazit: Innerhalb des Produktsegments Indexfonds als Subsegment von Publi-kumsfonds existiert ein großer, schwer quantifizierbarer Anteil, der schlicht kein passives Investieren darstellt, näm-lich ETF-Markettimer.

Auch Smart ist nicht passiv

Das zweite Argument lautet: Das in Mode gekommene „Smart-Beta-Inves-

ting“ bzw. „Faktor-Investing“ mit ETFs ist kein passives Investieren. Denn Smart-Beta-Investoren (wie ich) wollen nicht einfach das Marktportfolio nach-bilden. Sie weichen vielmehr partiell davon ab, um bestimmte Teilsegmente des Marktes wie kleine Unternehmen (Small Caps) überzugewichten. Trotz-dem werden Smart-Beta-Indexfonds – weil sich das eingebürgert hat – meist falsch der Kategorie „passiv investieren“ zugeordnet.

Viele Anleger nutzen mit ETFs aktive Strategien wie Markettiming und investieren nicht passiv

Berücksichtigt man beide Argumente, sinkt der globale Marktanteil passiven Investierens noch weiter unter meine zuvor grob geschätzten 1 Prozent.

Mit den richtigen Argumenten werben!

Um zur Eingangsthese zurückzukom-men: Die Angehörigen des Passiv-Lagers sollten aufhören, mit einer konzeptio-nell völlig falschen Marktanteilszahl auf Kundenfang zu gehen. Das haben sie nicht nötig.

Passiv investieren ist für Privatanleger eine kluge Entscheidung – auch ohne irreführende Marktanteilszahlen. Statt-dessen sollte das Passiv-Lager damit Werbung machen, zu einer winzigen Elite zu gehören.

Das Aktiv-Lager muss seine Hoffnung auf einen baldigen Rückgang des er-reichten Grades der Informationsef-fizienz in den globalen Aktien- und Anleihemärkten begraben. Der erste Indexfonds wurde 1971 aufgelegt. 2016, also nach 45 Jahren, hat das Passiv-La-ger lediglich einen globalen Marktanteil von geschätzten 0,5 Prozent erreicht. Wo auch immer die Informationseffizi-enz in den Kapitalmärkten heute steht, sie wird nicht geringer sein, wenn sich dieser Marktanteil in den nächsten zehn oder 20 Jahren verdoppelt oder gar ver-zehnfacht.

Dr. Gerd Kommer ist Fi-nanzanalyst und Buch-autor. Sein Buch „Sou-verän investieren mit Indexfonds und ETFs“ (Campus 2015) erhielt den Deutschen Finanz-buchpreis 2016.

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Ausgabe 02 / Juli 2016 14Finanzberatung

Kolumne von Davor Horvat, Vorstand von Honorarfinanz

Die Qualität liegt nicht im Preis

Kürzlich zeigte mir ein Anle-ger sein Depot, das ihm 2010 ein Bankberater zusammen-gestellt hatte. Es bestand aus namhaften vermögensver-waltenden Aktienfonds, die sich am MSCI World orien-tierten. Trotz der „Qualitäts-fonds“ fiel die Depotrendite klar hinter die Benchmark zurück. Die Gesamtkosten-quote lag bei 2,63 Prozent zuzüglich Transaktionskos-ten. Sein Berater hatte den Anleger damals davon über-zeugt, dass nicht die Kosten, sondern die Performance der Fonds entscheidend für den Erfolg seien …

Dass Qualität ihren Preis hat, stimmt vielleicht bei Waren des täglichen Bedarfs. An-ders bei Anlageprodukten: Hier schlagen sich hohe Kos-ten in schlechten Renditen nieder. Damit ein Fonds eine Überrendite erzielt, müssen Fondsmanager und Handels-kosten bezahlt werden. Falls dies gelingt, verschlingen die Kosten den – meist – be-scheidenen Mehrertrag. Auf lange Sicht ist das ein Minus-geschäft für den Anleger. Bei der Geldanlage gilt deshalb: je niedriger die Kosten, umso höher die Rendite und damit die Qualität für den Anleger.

Risikokontrolle am BildschirmVermögensverwalter nutzt neue Onlinelösung

W er in Niedrigzinszeiten Vermögen aufbauen will, muss auf Alterna-

tiven zu (vermeintlich) risikoarmen, aber renditelosen Anlagen wie Tages-geld oder AAA-Anleihen zurückgreifen. Beim Einsatz risikobehafteter Wertpa-piere in der Vermögensverwaltung liegt der Fokus dann verstärkt auf Risikokon-trolle und Vermögenserhalt. Grundlage für das Anlagekonzept ist bei der BV & P Vermögen das Gespräch mit dem An-leger. Basierend auf seiner Risikobereit-schaft und -tragfähigkeit sowie seiner Renditeerwartung stellen wir ein Portfo-lio zusammen. Zunehmend verwenden wir ETFs – ihre Liquidität ermöglicht eine flexible Vermögensverwaltung, die einfache Konstruktion sorgt für Trans-parenz und die breite Streuung für risi-kosenkende Diversifikation.

Bei der Auswahl von ETFs nutzen wir Onlinewerkzeuge wie die Investment- und Analyseplattform Guidants. Damit sparen wir Zeit und – im Vergleich zu Terminallösungen wie Bloomberg – Kosten. ETFs und andere Investment-fonds lassen sich mit Filtern und Such-einstellungen finden und miteinander vergleichen. Darüber hinaus verwenden

wir ein externes Portfoliomanagement-system und ein System zur Erstellung von Korrelationsanalysen zur Berech-nung der Risikobudgets.

Auch bei der täglichen Marktbeobach-tung setzen wir auf die Onlinelösung. Neben Nachrichten und Kursen ste-hen viele Marktdaten zur Verfügung. Mit schlanken Bildschirmprogrammen (Widgets) lassen sich einzelne Daten miteinander verknüpfen. Zusätzlich zur Marktbeobachtung ist uns die lau-fende Überwachung des Risikolimits wichtig. Wir verwenden bei der Risiko-überwachung Stop-Loss-Marken, kaufen zur Absicherung aber auch Zertifikate, Short-ETFs und Optionen. Ein regel-mäßiges Reporting, das im Portfolio-managementsystem digital und auf Pa-pier erstellt wird, rundet die Betreuung unserer Mandanten ab. Dabei erläutern wir unseren Kunden und Interessenten den gesamten Prozess im Detail, um sie über sämtliche Maßnahmen und den aktuellen Entwicklungsstand auf dem Laufenden zu halten.

Anton Vetter, Vorstand der BV & P Vermögen AG

„Guidants“ eignet sich u.a. zum Sortieren und Filtern von ETFs.

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Ausgabe 02 / Juli 2016 15Finanzberatung

Ignoriertes BGH­UrteilMarktwäch-ter ermahnt Versicherer

Mehrere Lebens- und Ren-tenversicherer haben sich über das Urteil des Bun-desgerichtshofs (BGH) zur Rückabwicklung alter Ver-träge hinweggesetzt, wie der Marktwächter Finanzen der Verbraucherzentralen be-richtet. Dem Urteil zufolge dürfen Versicherte, die zwi-schen 1995 und 2007 eine private Kapitallebens- oder Rentenversicherung ab-geschlossen haben, ihrem Vertrag auch heute noch wi-dersprechen, wenn sie fehler-haft oder nicht ausreichend über den Vertrag informiert worden sind. Dies hatte der Bundesgerichtshof 2014 ent-schieden und das Urteil 2015 präzisiert (Az. BGH IV ZR 384/14). Das ist besonders für Verbraucher relevant, die sich frühzeitig von ihrer Po-lice getrennt und nur einen geringen Teil der eingezahl-ten Beiträge zurückerhalten haben. Ein nachträglicher Widerspruch kann erhebli-che Nachzahlungen bringen.

Wie das Marktwächter-Team der Verbraucherzentrale Hamburg berichtet, hät-ten Versicherer wie Aachen Münchner, Ergo, Generali und Provinzial die Rückab-wicklung abgelehnt und sich dabei auf eine angebliche Verfassungsklage der Allianz gegen dieses Urteil berufen. Allerdings habe die Allianz ihre Klage bereits im März 2016 zurückgezogen. ecz

Weniger Provisionen, weniger MaklerStudie erwartet bis 2025 Ausstieg von 100.000 Vermittlern / Provisionsrückgang um 50 Prozent

E in verändertes Kundenverhalten und verschärfte regulatorische Vorgaben für die Vertriebsvergütung könnten in den kommenden zehn Jahren dafür sorgen,

dass von derzeit rund 230.000 Versicherungsvermittlern nach § 34d GewO 100.000 aus dem Markt ausscheiden werden. Privatkunden und Unternehmen würden ihren Versicherungsschutz künftig verstärkt über Direktkanäle, unabhängige Drittver-triebe und neue Plattformen kaufen, heißt es in der aktuellen Studie Versicherung 2025 des Beratungsunternehmens Oliver Wyman.

Eine der Hauptursachen des „Vermittlersterbens“: Das erzielbare Provisionsvolu-men dürfte bis 2025 um 40 bis 50 Prozent abnehmen. Sollte der Staat die betrieb-liche Altersversorgung reformieren und damit Lebensversicherungen aus dem betrieblichen Umfeld zurückdrängen, könnten die Sätze auf diesem Feld sogar um 80 Prozent einbrechen. Demgegenüber werden für die Schaden- und Unfall-versicherung relativ konstante Vergütungen erwartet.

Regionen ohne Makler

Diese Entwicklung gefährdet der Studie zufolge vor allem kleine Agenturen und Makler. Viele werden gezwungen sein, ihr Geschäft aufzugeben oder sich mit ande-ren Vermittlern zusammenzuschließen. Neue zentrale Angestellten- und Flächen-organisationen werden nur einen kleinen Teil davon kompensieren. Hinzu kommt der hohe Anteil älterer Vermittler, die – auch ohne Gefährdung ihrer wirtschaftli-chen Existenz – beim Übergang in den Ruhestand keinen Nachfolger finden. In einigen Regionen wird es keine selbständigen Vermittler mehr geben.

Menschen würden im Versicherungsvertrieb aber auch künftig eine Rolle spielen, prognostizieren die Studienautoren, allerdings eingebunden in digitale Kommu-nikationskanäle und Geschäftsprozesse.). Letztlich würden alle Elemente des Ge-schäftsmodells von Versicherungen digital transformiert werden (ähnlich wie bei den Banken, siehe Seite 19).

Schadenversicherung stagniert, Leben verliert

Für die Schaden-/Unfallversicherung erwarten die Studienautoren nahezu Stag-nation. Während die Kraftfahrtsparte deutlich schrumpft, erhöhen sich die Bei-tragseinnahmen in der Sach- und Haftpflichtversicherung für Firmenkunden. Neue Wachstumschancen bestehen in den Feldern „neue Mobilität“ (Carsharing), „In-ternet der Dinge“ (vernetzte Fahrzeuge, autonomes Fahren) und große mittelstän-dische Firmenkunden.

Die Lebensversicherung werde weiter an Attraktivität verlieren. Die Bereitschaft der Bevölkerung, für das Alter vorzusorgen, hänge davon ab, welche Vorgaben der Gesetzgeber mache. Das Beitragsvolumen könnte bei einer gesetzlich verordneten Stärkung der betrieblichen Altersversorgung von rund 94 Milliarden Euro im Jahr 2014 bis 2025 auf 98 Milliarden Euro steigen. Blieben Vorgaben der Politik aus, drohe ein Absinken auf 90 Milliarden Euro. Biometrieprodukte böten generell weiteres Wachstumspotenzial, heißt es in der Studie. ecz

Ausgabe 02 / Juli 2016 16VersicherungsberatungVersicherungsberatung

Was Sie schon immer über die Haftpflichtversicherung wissen wollten Einführung für Versicherungsmakler / Von Rechtsgrundlagen bis zum Konzept

Finanzberater, die eine leicht verständliche, aber umfassende Einführung in die private Haft-pflichtversicherung suchen, wer-den bei Hans Joachim Wilkes „Die Private Haftpflichtversiche-rung“ (Verlag Versicherungswirt-schaft 2016) fündig. Die private Haftpflichtversicherung ist ein Basisprodukt, das in keinem Haushalt fehlen sollte. Zwischen den Angeboten der Versicherer gibt es aber wichtige Unterschie-de, die ein Makler kennen sollte.

Der Autor beschreibt die Grundlagen des Haftungsrechts und der Privathaftpflichtversicherung nicht nur umfassend und klar, sondern auch sehr unterhaltsam. Dazu dienen ihm zahlreiche Praxisbeispiele. Die Buchgestalter haben die Infor-mationen mit Grafiken, Infoboxen und Zusammenfassungen anschaulich illustriert.

Auch Randthemen wie Versicherungen für Tierhalter und Öltanks sowie die Jagd- und die Wassersporthaftpflichtversi-cherung werden in dem Buch beschrieben. Ausführlich geht der Autor auf die Bedingungswerke und Sonderklauseln von Versicherern ein. Im Anhang findet sich als Orientierungshil-fe auch das Musterbedingungswerk des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). ecz

Vermögens­transfers weltweit

Schlanke Lösung er-leichtert Expatriates Ver-waltung und Vererbung

E inen Vermögensschutz über Landes-grenzen und Generationen hinweg

bietet das Luxemburger Unternehmen Lombard International Assurance in Form eines Versicherungsmantels nach Luxemburger Recht. Mit dieser fonds-gebundenen Lebensversicherung erhal-ten beispielsweise US-Staatsbürger bzw. Deutsche mit US-Staatsbürgerschaft in Europa wieder Zugang zu Vermögens-verwaltern. Denn seit Inkrafttreten des „Foreign Account Tax Compliance Act“ (FATCA) haben viele Banken diesen Kunden ihre Dienste verweigert – aus Respekt vor dem US-amerikanischen Steuerreporting. Denn nach US-Recht unterliegen alle US-Bürger weltweit dem US-Steuerrecht, auch Bürger mit

doppelter Staatsbürgerschaft. Dar-auf wies Alexander Letzsch, Deutsch-land-Chef von Lombard, beim „2. Estate Planner Forum“ von Forum Trainings-management im April 2016 in Berlin hin. Lombard International ist Teil der Blackstone-Gruppe und nach eigenen Angaben der größte bankenunabhän-gige Vermögensstrukturierer Europas.

Zielgruppen des Angebots sind u.a. Deutsche, die kurzfristig in den USA leben und arbeiten wollen, US-Bürger, die sich temporär in Europa aufhalten,

und Deutsche mit doppelter Staatsbür-gerschaft sowie alle Vermögenden, die international mobil sein wollen. Lom-bard kooperiert mit großen Banken und vielen Vermögensverwaltern in zahlreichen Ländern. Diese können im Rahmen der fondsgebundenen Le-bensversicherung gegen Einmalprämie weiterhin die Vermögensverwaltung für den Mandanten übernehmen.

Die Policen laufen unbegrenzt, sind aber jederzeit kündbar. Sie sind mit dem (Steuer-)Recht in vielen Staaten der Welt kompatibel. Der Begünstigte und alle Fristen können jederzeit ge-ändert werden. Als Bedingung für die Zulassung der Lebensversicherung nach deutschem Recht ist ein 10-prozentiger Risikotodesfallschutz einzubeziehen.

Freie Vermögensverwaltung

Die Kostenstruktur ist transparent. Es fallen höchstens 70 Basispunkte der Versicherungssumme an, dazu kommen die Kosten der Vermögensverwaltung, die den Kunden betreut. Kickbacks von Banken oder Vermögensverwaltungen gibt es prinzipiell nicht. Aufgrund der Flexibilität des Konzepts können alle kapitalmarktgängigen Fonds und ETFs eingesetzt werden, auch solche, die US-Steuerrecht nicht entsprechen. ecz

Der US-Fiskus verlangt ein Steuerreporting für US-Bürger weltweit.

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Ausgabe 02 / Juli 2016 17Versicherungsberatung

Wettrennen der Robo­Advisors Unterschiedliche Performance durch unterschiedliche Assets und Gebühren

D ie Vermögensverwaltung per Computer findet auch unter Finanzberatern immer mehr Anhänger. Der Vorteil: Der

Berater überlässt Vermögensverwaltung und Rebalancing ei-nem erfahrenen und kostengünstigen Dienstleister, er spart sich Beratungsprotokolle und kann sich auf Beratungsinhal-te wie Finanzplanung und -psychologie für seine Mandanten konzentrieren.

Teilweise bieten Robo-Advisors Kooperationsmöglichkeiten für externe Berater an – sei es durch gemeinsames Marketing und spezielle B2B-Portale, sei es durch Preisnachlässe oder Kombipreise mit Honorar. Provisionen werden allerdings sel-ten gezahlt. Finanzberater können sich damit neue Zielgrup-pen aus dem Internet erschließen. Doch welcher Robo-Ad-visor ist am besten für die Vermögensverwaltung geeignet?

Wettlauf der Robos

Zwischen den Robo-Advisors gibt es nicht nur Unterschiede im Design, bei der Zulassung (einige sind Vermittler, andere von der BaFin zugelassene Vermögensverwalter) und bei den Kosten, sondern auch in der Performance. Dies gilt zumin-dest auf Jahresfrist, wie der Robo-Advisor-Vergleich von Daniel Frankes brokervergleich.de zeigt. Das Besondere an dem Per-formancewettbewerb: Das Unternehmen legt echtes Geld in den digitalen Vermögensverwaltungen an und hat damit Zu-gang zu den Reportings. Der zuständige Projektleiter André Salzwedel wirft bei seinen Analysen auch einen Blick auf die Bausteine der Portfolios, meist ETFs oder Dimensional-Fonds.

Neue Robo-Angebote können in den Vergleich aufgenom-men werden, zuletzt im Mai 2016 Gimmon und Scalable Capi-

tal. Um die Vergleichbarkeit zu optimieren, achtet Salzwedel darauf, dass die Aktienquoten der Angebote etwa gleich hoch sind (rund 50 Prozent).

Robo­Know­how für Berater

Wer glaubt, Robo-Advisors folgten dem Grundsatz des passi-ven Investierens und könnten deshalb in der Performance nicht weit auseinanderdriften, irrt. Dies liegt aber nicht nur an unterschiedlichen Kosten, sondern auch am Einsatz und an der Gewichtung unterschiedlicher Assetklassen – zumindest kurz- bis mittelfristig.

Finanzberater, die sich intensiv mit den Robo-Angeboten be-schäftigen, können ihre Kunden bei der Auswahl unterstützen und ihnen damit einen finanziellen Mehrwert liefern. Dabei sollten sie aber eine längerfristige Perspektive einnehmen, als das bisher durch brokervergleich.de möglich ist.

Emerging Marktes und Rohstoffe brachten Verluste

Die Performanceabschläge nach etwas mehr als einem Jahr (die Grafik zeigt eine Auswahl von Robos) sind vor allem auf Investments in Emerging Markets und Rohstoffen zurückzu-führen, wie die Feinanalyse von André Salzwedel zeigt. Bei-de Assetklassen brachten den Anlegern in diesem Zeitraum hohe Verluste. Demgegenüber brachte die Übergewichtung erstklassiger Anleihen Gewinne. Auf lange Sicht ist eine Rück-kehr zur langfristigen Durchschnittsrendite zu erwarten, und Portfolios, die breiter diversifiziert sind, sollten – nach Kosten – eine bessere Risiko-Rendite-Struktur aufweisen. Wir bleiben am Ball. ecz

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Vorsprung durch unterschiedliche Anlagepolitik und Geschäftsmodelle(Gesamtperformance von Robo-Advisors von Mai 2015 bis Juni 2016; Angaben in Prozent)

31. Mai 30. Juni 31. Juli 31. Aug. 30. Sept. 31. Okt. 30. Nov. 31. Dez. 31. Jan. 29. Feb. 31. März 30. April 31. Mai 30. Juni

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Quelle: brokervergleich.de

⎯ vaamo ⎯ easyfolio ⎯ quirion ⎯ fintego ⎯ MSCI + Barclays*

*) 50 Prozent MSCI World und 50 Prozent Barclays Aggregate Bonds

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Ausgabe 02 / Juli 2016 18Neue Geschäftsmodelle

FinTechs zielen auf ein Drittel der Bankerträge

Transformation bietet Chancen für Berater mit digitaler Strategie

T raditionelle Banken werden immer stärker durch digitale Finanzdienstleister (FinTechs) herausgefordert. Eine ak-

tuelle Studie des Beratungsunternehmens McKinsey, FinTech – Herausforderung und Chance, kommt zu dem Ergebnis, dass die Kreditinstitute bis 2020 durch Kundenabwanderung und schrumpfende Margen 30 bis 40 Prozent ihrer Erträge an die neuen Wettbewerber verlieren werden – falls sie keine digita-len Strategien entwickeln. McKinsey empfiehlt den Banken, mit FinTechs zu kooperieren, diese zu übernehmen oder In-kubatoren für eigene Startups einzurichten.

FinTechs lösen einzelne Glieder aus der Wertschöpfungsket-te von Banken heraus und konzeptionieren sie digital neu. Durch effiziente Prozesse, die sich an Kundenbedürfnissen ausrichten, und hohe Benutzerfreundlichkeit kommen Sie zum Erfolg – bislang vor allem im Zahlungsverkehr, zuneh-mend aber auch bei Krediten oder – als Robo-Advisors – in der Geldanlage. Mehr als 20 Prozent aller Spar- und Anlagepro-dukte werden inzwischen online gekauft. Bis 2020 könnte die-se Zahl auf 35 Prozent steigen, schätzen die Studienautoren.

Vorsprung durch Kundenfokus

Viele Banken sind laut McKinsey schlecht für das neue Wettbewerbsumfeld gerüstet. Zu lange haben sie sich auf profitablen Ergebnissen ausgeruht und keine Innovationen hervorgebracht. Eine weitere Schwäche ist die mangelnde Kundenorientierung. Gerade hier liegt eine Chance für unab-hängige Finanzberater. Wer die Bedürfnisse seiner Zielgruppe versteht und sie – digital und analog – effizient befriedigen kann, hat einen Vorsprung vor Banken. In Deutschland gibt es mehr als 200 FinTechs von relevanter Größe – teilweise geför-dert durch Inkubatoren wie FinLab (Frankfurt) oder FinLeap (Berlin). Einen guten Überblick bietet die Datenbank Pano-rama von McKinsey. Dort finden sich Unternehmensportraits und Analysen zu neuen Geschäftsmodellen. ecz

Ausgabe 02 / Juli 2016 19Neue Geschäftsmodelle

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Ängste bewältigenSicherheitskonzept für Kundenbetreuung, Geldanlage und Unternehmensaufbau

W er eine Vermögensberatung auf-bauen und Klienten bestmöglich

betreuen will, braucht innere Sicherheit und Stabilität. Doch weil kein Mensch stets angstfrei ist, sollten auch Finanz-profis Strategien für den Umgang mit hinderlichen Gefühlen lernen und an-wenden. Dies nützt doppelt, denn mit den eigenen Gefühlen vertraut zu sein hilft auch, sich in die Kunden hinein-zuversetzen und ihnen zu helfen, ihr finanzielles Potential zu entfalten.

Sicherheit ist wichtig im Vermögensma-nagement: Kunden wollen die Sicher-heit, dass ihr Geld nicht nur erhalten bleibt, sondern auch vermehrt wird. Sie brauchen Ansprechpartner, die in turbulenten Finanzmarktphasen Stabi-lität ausstrahlen und bei Verlusten ruhig bleiben. Doch nicht nur bei der Kun-denbetreuung, auch im Vermögensma-nagement, in Honorarverhandlungen, bei der Kundengewinnung und im Um-gang mit den Unwägbarkeiten der Selb-ständigkeit sind Unsicherheit, Zweifel und Sorge störend. Dementsprechend sinnvoll ist emotionales Selbstmanage-ment.

Deshalb hier ein kleiner Leitfaden für Sie als Finanzberater zum Umgang mit Ängsten in drei Schritten:

1. Schritt: Akzeptanz

Über geleugnete oder verdrängte Ge-fühle haben Sie keine Macht; sie blei-ben schädlich. Sobald Sie sich aber Ihre Emotionen eingestehen, können Sie sie auch gezielt beeinflussen.

2. Schritt: Selbstbeobachtung

Was genau fühlen Sie, und warum füh-len sie das? Am einfachsten gelingt der Zugang zu Ihren Gefühlen, wenn Sie ihre emotionalen und körperlichen Reaktionen (Kloß in der Kehle, feuch-te Hände, Schwitzen, Verspannungen) und Ihre Gedanken im Alltag beobach-ten und kurz notieren. Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit vor allem auf folgende Themen:

Selbständigkeit• Umgang mit Unsicherheit und

Durststrecken• Einstellung zum Scheitern• Vielfalt, Umfang von Aufgaben• Expansion, Mitarbeiter-

verantwortung

Kunden, Kundengewinnung• Den Kunden Verluste erklären• Kundengewinnung, Kaltakquisition• Akquisition von Zielgruppen mit

sehr hohen Vermögen

Vermögensmanagement• Portfoliozusammenstellung• Reaktion auf Marktveränderungen• Leistungsanspruch

Honorare• Honorarnennung, Honorar-

verhandlung• Chance auf ein deutlich höheres

Honorar• Wert Ihrer Arbeit

3. Schritt: Strategien zur Emotionssteuerung

Die folgenden beiden Vorgehensweisen, einzeln oder kombiniert angewendet, helfen gegen Ängste und sorgen für Si-cherheit und Motivation: Mentaltechni-ken und ein guter Businessplan.

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Die Hamburger Vermögensverwalter Carsten Riehemann, Sven Albrecht, Holger Knaup und Andreas Kitta (von links nach

rechts) haben sich gemeinsam auf die emotionalen Herausforderungen der

Selbständigkeit vorbereitet.

Ausgabe 02 / Juli 2016 20Berufspraxis

Strategie „Brain­Talk mit Tiefenwirkung“. Eine einfache Mentaltechnik ist „(S)HE – (Self) Hypno Empowerment“, eine Art Emotionsmanagement-App für das Hirn, ergänzt um ein Selbstgespräch (hier können Sie eine Kurzanleitung und den Installationstext herunterladen). Damit lassen sich im therapeutischen Einsatz alte Erfahrungen, die für Unsicher-heiten verantwortlich sind, in ein bis zwei Telefonsitzungen auflösen. Bei der diskreten Selbstanwendung im Arbeitsalltag hilft (S)HE, sich von unerwünschten Gefühlen zu befreien. Weitere gängige und erfolgreiche Techniken sind Neurolin-guistische Programmierung (NLP), Klopfakupressur (EFT) und Wingwave (schnelle Augenbewegungen).

Strategie „Sicherheits­Businesskonzept“. Schon bei der Vorbereitung der Selbständigkeit bzw. der Gründung eines Unternehmens kann man ein Sicherheitsnetz für mögliche Ängste und emotionale Störfaktoren knüpfen. Dazu im Fol-genden ein Beispiel aus der Praxis.

Gründer bauen vor

Sven Albrecht und Holger Knaup, zwei der vier Geschäftsfüh-rer der drei Jahre alten Hamburger Vermögensverwaltung Albrecht, Kitta und Co., haben sich bereits vor der Gründung ihres Unternehmens mit möglichen emotionalen Konflikten

auseinandergesetzt. Ihre Strategien eignen sich auch für an-dere Gründer:

• Aus einer Position der Stärke gründen: Alle vier Partner waren bei ihrem früheren Arbeitgeber erfolgreich und entschlossen sich aus freien Stücken zur Kündigung. Das sorgte für ein starkes Selbstwertgefühl.

• Vorbereitung bis ins kleinste Detail: In ihrem Business-konzept war jede Eventualität durchdacht, „jedes“ Risi-ko antizipiert und auch das Scheitern durchkalkuliert.

• Als Powerteam starten: Großes Vertrauen in die Stärken und Kompetenzen aller Partner sorgten für die Ge-wissheit, die Regulatorik bewältigen zu können. Es gab immer einen oder mehrere Zuversichtliche, die denje-nigen ermutigten, der ein seelisches Tief hatte.

• Analysebasierte Anlagesysteme: Um die eigenen Emo-tionen zu bremsen und im Vermögensmanagement keinen Trends hinterherzulaufen, entwickelten sie ein Risikomanagement mit klaren Parametern und Worst-Case-Szenarien. Dies hilft, nüchtern mit Themen umzugehen, sich ruhig und sicher zu fühlen und Kun-den bei Verlusten souverän gegenüberzutreten.

Gabriela Friedrich, Coach und Autorin („Finanzeinhörner“, Verlag Zukunft & Gesellschaft 2016)

Ausgabe 02 / Juli 2016 21Berufspraxis

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easyfolio ist eine Marke der easyfolio GmbH, eine Tochtergesellschaft der Hauck & Aufhäuser Privatbankiers KGaA.

© easyfolio GmbH, 2016. Der Inhalt dieser Produktinformation stellt keine Anlageempfehlung dar. Aktuelle Verkaufsunterlagen, alleinige Grundlage für eine Anlageentscheidung, erhalten Sie kostenlos bei der easyfolio GmbH, Frankenallee 68-72, 60327 Frankfurt, Telefon: 069/75 91-32 10, E-Mail: info@easyfolio.de oder auf www.easyfolio.de. Neben den Chancen auf Wertsteigerung sind die Anlagen in den easyfolio-Fonds Anlagerisiken ausgesetzt. Weitere Informationen und Hinweise finden Sie auf www.easyfolio.de.

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Klassische Finanzberatung relaunchedWege in die Selbständigkeit / Tipps für Neulinge

Peter Scherbenings „Das Handbuch für Finanzberater“ (Wi-ley-VCH Verlag 2016) führt Neulinge in das Berufsfeld selb-ständiger Finanzberater ein. Er streift die wesentlichen recht-lichen und vertrieblichen Themen, schreibt aber wenig über neue Geschäftsmodelle und digitale Werkzeuge. Der Autor plädiert für mehr Kompetenz, Integrität und Professionalität, doch am Ende geht es meist um den erfolgreichen Verkauf.

Scherbening eröffnet selbst den Diskurs über „Beratungsqua-lität“ mit einer Gegenüberstel-lung von Verkaufen und Beraten, von Provisionsvermittlung und Honorarberatung. Scheinbar er-greift er nicht Partei, da er auf beiden Seiten ähnliche Interes-senkonflikte wahrnimmt: Wäh-rend die Vermittler vor allem auf den Abschluss zielten, be-stehe bei den Honorarberatern die Tendenz, die Beratungszeit zu strecken oder die Vergütung durch Honorarvermittlung von Nettotarifen aufzustocken.

Der Autor zieht daraus das Fazit: „Es ist doch völliger Quatsch zu glauben, wir wären etwas anderes als Verkäufer!“ (das Zitat eines Maklerkollegen) und rät den Finanzberatern vor allem zu mehr Gelassenheit. Ob Finanzberater mit diesem Konzept auch in Zukunft erfolgreich sein werden, ist allerdings frag-lich. Der Ruf nach mehr Qualität und neutraler Beratung ertönt nicht mehr nur von Verbraucherschützern, sondern auch von Regulierern, von den Kunden (dank Social Media) und von den Finanzberatern selbst.

Letztlich rät Scherbening an vielen Stellen seines durchaus empfehlenswerten Einführungsbuchs dann aber doch zu mehr Qualität und Inhalten in der Finanzberatung. Ver-kaufstechniken sollten nicht in erster Linie für den Produkt-vertrieb, sondern für die eigene Beratungsleistung eingesetzt werden.

Wie ein Beratungsgespräch durchgeführt werden kann, de-monstriert er anhand ausführlicher Beispiele. Bei der Vergü-tung rät er letztlich zu Mischmodellen – denn mit Stundenho-noraren allein komme kein Finanzberater auf einen grünen Zweig. Und – ja, Produkte sollten nur empfohlen werden, wenn sie für den Kunden tatsächlich von Nutzen sind. ecz

Werden Sie zum „Herzspezialisten“Positionierung ist wesentlich für den Erfolg / Internet gut für Vermarktung

Positionierung ist das Gegenteil von „me too“, von Aus-tauschbarkeit. Es ist die Kunst, von den Kunden als einzigartig wahrgenommen zu werden. Positionierung verschafft Ihnen einen wertvollen Expertenstatus. Als Experte werden Sie Kun-den anziehen. Finden Sie deshalb Antworten auf die Frage: Welche individuellen Stärken heben mich von möglichst vielen in meiner Branche ab? Danach arbeiten Sie an sich. Behaupten Sie nicht nur, anders zu sein, handeln Sie anders!

Greifen Sie aus der Finanzberatung etwas heraus, das Ihre Kunden klar erkennen und bewerten können. Und erarbeiten Sie sich darin eine Expertise, der niemand sonst das Wasser reichen kann. Warum konzentrieren Sie sich nicht auf eine Berufsgruppe, deren Bedürfnisse Sie kennen wie kein Zwei-ter? Oder auf eine bestimmte Finanzierungsform?

Durch Zuspitzung Ihrer Kompetenz gewinnen Sie mehr, als Sie auf den ersten Blick verlieren. Eine Herztransplanta tion lassen Sie ja auch nicht von einem Allgemeinmediziner aus-führen. Ergo: Werden Sie zum „Herzspezialisten“ der Finanz-

berater! Und dokumentieren Sie diesen Status ausführlich. Das Internet bietet hervorragende Möglichkeiten:

• Blog und Webinar• Newsletter• E-Book

Konzentrieren Sie sich in jedem Bei-trag auf das Wenige, das Sie besser können. Und halten Sie mit Ihrem Wissen nicht hinter dem Berg. Denn selbst wenn Sie 90 Prozent der Infor-mationen preisgeben, werden sich Ihre Leser für die verbleibenden, be-sonders interessanten 10 Prozent um so mehr interessieren. Wissen und In-formationen zeigen Ihre Kompetenz.

Paul Misar, Markenexperte und Autor („Einzigartig!“, Redline Verlag 2015)

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Ausgabe 02 / Juli 2016 22Berufspraxis

Immer mehr Kunden wollen mit ihren Investments nachhaltige

Entwicklungen fördern.

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Chance nachhaltige FinanzenFinanzberater, die die Wertvorstellungen ihrer Kunden voranstellen

Ausgabe 02 / Juli 2016 23Szene + Leute

Chance nachhaltige Finanzen

Nachhaltige An­lagestrategienSieben Ansätze

Best­in­Class: Eine Anlage-strategie, nach der – gemäß den Kriterien für Environ-ment, Social, Governance (ESG) – Unternehmen ei-ner Branche oder Kategorie bevorzugt werden, die ver-gleichsweise die höchsten ökologischen, sozialen und ethischen Standards setzen.

Ausschlusskriterien: Un-ternehmen, Branchen oder Länder werden ausgeschlos-sen, wenn sie gegen spezifi-sche Kriterien verstoßen.

Integration: Bezieht ESG-Ri-siken und -Chancen in die Fi-nanzanalyse ein.

Normbasiertes Screening: Screenings von Investments bezüglich Konformität mit bestimmten internationalen Standards.

Nachhaltige Themenfonds: Investitionen in Themen, die Nachhaltigkeit fördern, bei-spielsweise Klimaschutz oder Ökoeffizienz.

Engagement: Gebrauch von Stimmrechten auf Aktio-närsversammlungen und En-gagement in Unternehmen zu ESG-Themen. Ziel ist es, das Verhalten der Unterneh-men zu beeinflussen.

Impact Investment: Anlage in Unternehmen, Organisa-tionen und Fonds mit dem Ziel, neben dem finanziellen Ertrag sozial und ökologisch in Wirtschaft und Gesell-schaft zu wirken.

Quelle: „Weiterbildung Nachhaltige Geldanlage“.

Nachhaltigkeit bei der Geldanlage bedeutet, nicht nur Rendite und Wachstum im Auge zu haben, sondern auch die Verantwortung für heute und morgen. Die Herausforderungen des Jahrhunderts sind nur zu bewältigen, wenn wir sorgsam mit Ressourcen umgehen und alles dafür tun, Konflikte friedlich zu regeln. Seit große Vermögensverwalter wie der Norwegische Staatsfonds ihre Anlagen von kli-maschädlichen Investments säubern, ist neuer Schwung in die Debatte gekommen.

Anders als andere Finanzberater frage ich meine Mandanten auch nach dem Wohin und Wozu der Geldanlage. Soll das Geld zur Zerstörung des Planeten beitragen, oder soll es die Nachhaltigkeit beflügeln? Passende Finanzlösungen gibt es viele. Im Rahmen des Forums Nachhaltige Geldanlagen (FNG) habe ich an einer Sortierhilfe für Investmentfonds mitgearbeitet, dem „FNG-Nachhaltigkeitsprofil“. Anhand von Kernfragen lassen sich nachhaltige Publikumsfonds herausfiltern, die den Wün-schen des Anlegers am nächsten kommen. Mit dem FNG-Nachhaltigkeitssiegel wird darüber hinaus die Glaubwürdigkeit eines Fonds geprüft. Bei Direktbeteiligungen besteht ein höheres Risiko, sie haben aber den Charme, dass der Anleger nicht den Risiken der Börse ausgesetzt ist und „näher dran“ ist. Die unternehmerischen Risiken müssen für den Anleger tragbar sein. Gegenüber „innovativen“ Finanzpro-dukten bin ich skeptisch. Crowdfunding finde ich interessant, aber hoch riskant.

Gastkommentar von Ingo Scheulen, Ökologische Finanzdienstleistungen;

Vorsitzender von ökofinanz-21

Die Frage nach dem Wohin und dem Wozu

Mich haben meine Kundinnen dazu bewegt, Frau-enfinanzberatung und nachhaltige Geldanlagen miteinander zu verbinden. Heute weiß ich, dass sich Rentabilität und Ethik nicht widersprechen. Das Leitbild des ehrbaren Kaufmanns ist für mich zentral. Ich nehme die Wünsche meiner Kun-den ernst und suche Wege, diese zu erfüllen. Das heißt auch, keine Versprechungen zu machen, die sich nicht halten lassen. Ich will Verständnis da-für wecken, wie wir die Wirtschaft durch unsere Anlageentscheidungen verändern. Meine Erfolgs-faktoren sind Authentizität, Wissensdurst, Dienst-leistungsmentalität, echtes Interesse am Kunden und auch Nein-Sagen-Können. Ich empfehle allen Ökofinanzberatern, sich laufend fortzubilden und sich zu vernetzen. Ich verlasse mich nicht auf Wer-bematerialien für Finanzprodukte, sondern über-prüfe diese anhand ethischer Kriterien und frage im Zweifel beim Produktanbieter nach. Menschen-rechtsorganisationen bieten oft gute Hintergrund-informationen.

Gastkommentar von Andrea Pelka, Frauen-geldangelegenheiten

Anregung von Kundinnen

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Ausgabe 02 / Juli 2016 24Szene + Leute

Chance nachhaltige Finanzen

Immer mehr Menschen wünschen sich „enkelgerechtes“ Handeln – auch in Finanz-angelegenheiten. Unsere Beratung und Vermittlung folgen dem, was der Kun-de will und braucht, beispielsweise, wie er sich kostengünstig, leistungsstark und nachhaltig gegen Risiken absichern kann. Im Schadenfall stehen wir an seiner Seite. Nachhaltige Finanzprodukte sollen sicher, günstig, langlebig, rentabel und transparent sein. Wir vermitteln u.a. Renten- und BU-Versicherungen, die diese Kriterien erfüllen. Des Weiteren arbeiten wir an nachhaltigen Anlageprodukten und Kompositversicherungen. Beteiligungen sind nur für Kunden geeignet, die das Risiko eines Totalverlusts tragen können und wollen. Einsteigern in die nachhaltige Finanzberatung empfehle ich, im Kundengespräch immer auch die nachfolgen-den Generationen zu berücksichtigen. Informationen von Produktgebern sollte er immer hinterfragen. Unsere Mitarbeiter sind festvertraglich angestellt und fest vergütet, der Unternehmensgewinn wird auf alle aufgeteilt.

BuchtippWelche nachhalti-gen Geldanlagen gibt es?

Ob Neueinsteiger oder erfah-rener Berater für nachhalti-ge Finanzen, das Handbuch für nachhaltige Geldanlagen „Grünes Geld 2020“ von Max Deml und Holger Blisse (Ver-

lag Medianet 2016) bietet eine Orientierungshilfe für alle Spielarten nachhaltiger Investments. Zu dem Spek-trum gehören Kurzportraits von Ökobanken, offenen Investmentfonds, geschlos-senen Beteiligungen und Altersvorsorgeverträgen bis hin zu Ökostiftungen: Jeder Begriff und jedes Produkt wird knapp und verständlich erläutert. Dazu gibt es einen Überblick über geeignete Finanzdienstleister und Hin-weise auf Informationsquel-len wie Ratingagenturen. Zu jedem Beitrag finden sich weiterführende Kontaktad-ressen und Internetlinks. ecz

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Mit nachhaltiger Finanzberatung will ich ein Räd-chen für positive Veränderungen sein, um künfti-gen Generationen eine lebenswerte Welt zu hinter-lassen. Hier ist mein Leben, hier will ich anpacken. In meinem Beruf kann ich Menschen aufklären und Dinge verändern. Deshalb liebe ich meine Ar-beit. Meine Netzwerke (Geld mit Sinn, die deut-sche Umweltstiftung und weitere Umweltorgani-sationen) helfen mir, Kontakte zu interessierten Kunden zu finde. Ich werde oft weiterempfohlen. Als Entscheidungshelferin zeige ich meinen Kun-den Wege, auf denen sie ihre Ziele mit nachhal-tigen Finanzprodukten erreichen. Interessenten schenke ich zu Beginn eine Stunde Zeit, um zu besprechen, ob und zu welchen Bedingungen wir miteinander arbeiten wollen. Für mich kommen Servicegebühren, Honorar oder Provisionen in Frage. Wichtig ist die Transparenz der Vergütung.

Um Vertrauen zu Kunden aufzubauen, muss man authentisch sein. Nehmen Sie sich Zeit, um die finanziellen Lebensziele ihrer Kunden herauszu-arbeiten und Finanzinstrumente zu finden, die sie verstehen und emotional berühren. Absicherung, Vorsorge und Geldanlage hängen eng zusammen. Wer Kunden einen ganzheitlichen Überblick ver-schafft, punktet bei Zufriedenheit und Weiteremp-fehlungen.

Gastkommentar von Andreas Wietholz, framtid Finanz- und

Versicherungsmakler

Enkelgerechtes Handeln fördern

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Gastkommentar von Claudia Behringer, Mehr-

Wert Finanzen

„Ein Rädchen für Veränderungen“

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Ausgabe 02 / Juli 2016 25Szene + Leute

Chance nachhaltige Finanzen

Gastkommentar von Thomas Grimm, Grimm

Vermögensberatung

Auch geschlosse-ne Beteiligungen

Kunden fordern selten von sich aus nachhaltige Finanz-beratung. Doch wenn ich sie darüber aufkläre, stoße ich meist auf großes Interesse. Es gibt auch Kunden auf Nachhaltigkeitsmessen wie „Heldenmarkt“, die sich spe-ziell für nachhaltige Invest-ments interessieren. Als Dip-lom-Geograph habe ich mich früh für Ökologie begeistert. Nach Jahren im klassischen Finanzvertrieb zog ich 2009 einen Schlussstrich und wid-me mich seither der nachhal-tigen Finanzberatung. Neben Investmentfonds und Versi-cherungen erhalten meine Kunden als Beimischung auch geschlossene Beteili-gungen und Anleihen. In Frage kommen Projekte für Holzanbau, Wind- und Was-serkraft, Solarenergie oder auch Kraft-Wärme-Kopplung. „Auf den Tisch“ gelangen nur Produkte, die ich selbst kaufen würde. Das Screening ist deshalb entscheidend. Neben eigenen Recherchen greife ich auf ein Netzwerk von Gleichgesinnten zurück wie ökofinanz-21 e.V. oder auf das „grüne“ Haftungs-dach Qualitates.

Gastkommentar von Fritz Pieper, SinnGewinn

Finanzplanung

Harmonie mit Werten

Kundinnen und Kunden wollen ernstgenommen werden in ihrem Bedürfnis, ihre finanziellen Ziele in Harmonie mit ihren Wertvorstellungen zu erreichen. Viele sind von der konventionellen Bankberatung enttäuscht. Insgesamt wächst das nachhal-tig angelegte Vermögen dank Kundenzuspruch schnell. Derzeit stehen u.a. 403 nachhaltige Publikumsfonds mit unterschiedlichen Konzepten im Wettbewerb, 34 davon wurden aktuell mit FNG-Qualitätssiegeln für Nachhaltigkeit ausgezeichnet. Bei Versicherungen gehören nachhaltige Unterstützungskassen sowie Haftpflicht- und Hausratsversicherungen zu den jüngsten Innovationen. Aufgabe des Beraters ist es, die zum Kundenbedarf passenden Konzepte zu finden. Fortbildungen und Netzwerke helfen ihm, Marktneuerungen richtig zu bewerten.

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Ich verkaufe keine Finanzprodukte, sondern Dienstleistungen. Als Vermögensverwalter berate ich meine Kunden seit 16 Jahren auf Honorarbasis. Nach den Erfahrungen mit der Finanzkrise 2008 habe ich die nachhaltige Geldanlage zum Schwer-punkt gemacht. Grundelemente meiner Beratung sind Transparenz, Fairness und Ehrlichkeit – auch mir selbst gegenüber. Nur wer frei von Provisio-nen arbeitet, kann sich seiner eigenen Unabhän-gigkeit sicher sein und dem Kunden dienen. Dies hat auch der Gesetzgeber erkannt. Finanzberater sollten sich deshalb von Geschäftsmodellen lösen, die in Zukunft nicht mehr funktionieren. Honorar-beratung ist ökonomisch und ethisch nachhaltiger als jedes Provisionsmodell. Dazu gehört aber ein „Aufbruch im Kopf“, der vielen schwer fällt. Ich empfehle zum Einstieg die Zusammenarbeit mit ei-nem Haftungsdach mit §-32-KWG-Zulassung, zum Beispiel der CATUS AG. Wir unterstützen Berater im Umstellungsprozess hin zur Honorarberatung u.a. durch Argumentationshilfen, Unterlagen und nachhaltige Musterdepots.©

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Gastkommentar von Ernst Rudolf, CATUS AG Vermö-

gensverwaltung

Frei von Provisionen

Ausgabe 02 / Juli 2016 26Szene + Leute

Chance nachhaltige Finanzen

Nachhaltigkeitslinks für Finanzberater

• Newsletter „ecoreporter“ • Fondsdatenbank „Nachhaltiges Investment“ • Nachhaltigkeits-

ratings von oekom research • Onlineweiterbildung mit EU-Förderung

• Beratervereinigung ökofinanz-21 • Branchenverband Forum Nachhaltige Geldanlage • Konfe-

renz für nachhaltige Geldanlagen • Ausstellung für nachhaltige Geldanlagen