Der Weg zur digitalen Kundenansprache… warum Rückwärtsdenken im Consulting Business vorwärts bedeutet …

adesso digital day

Köln, 18. Oktober 2017

Andreas Hoberg, Chief Sales Officer (CSO)

© Ingenics; Datei: 9050279_Digitale_Kundenansprache_VM.pptx; Name: S. Wendel; Erstellt: 2017-10-16; Gedruckt: 23.10.2017; Version6.0: 1; Status: A; Seite: 1

Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis

1 These – Wertstrom rückwärts

2 Basisstrategien

3 Starke Marke

4 Beratung 2.0 – Warum es so wichtig ist aus Sicht des Kunden zu denken

5 Beratervielfalt – Traumjob den jeder kann?

6 Faktor Mensch

7 Wie hilft die digitale Welt?

8 Digitalisierung und Prozessinnovationen 2018+

9 Fazit

Wertstrom rückwärts - maximaler Kundenfokus

› Produktportfolio

› neue Produkte

(disruptiv oder ergänzend)

› Wettbewerb

› Prozesse

› Organisation

› Operative Bereiche

› Innovationen

https://inform.tmforum.org/features-and-analysis/2016/01/how-myrepublic-is-improving-customer-centricity-through-agile-technology-and-automation/

Strategieprozess

Vertriebsprozess

Marketingprozess

Marktsicht UnternehmenInnensicht Unternehmen

Art und Weise / Methoden

› Personas › Brand Canvas › Design Thinking › Sprints › interne Pitches › Start-Up Mentality

Grundverständnis

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Basisstrategien

„Neue Strategien sind deshalb auch immer Wegmarken, eine Zeit der Entscheidungen, eine

Selbstverpflichtung einzugehen und die gemeinsamen Ziele zu verfolgen. Da mache ich mit. Da nicht (…)

Aber auch für ein Ziel, das sich ändern kann, muss man sich klar entscheiden – oder dagegen.“

brand eins, „Selbstläufer“, S. 38, Ausgabe 10/17, https://www.brandeins.de/archiv/2017/strategie/wolf-lotter-strategie-selbstlaeufer/selbstlaeufer-iii/

› Fokus: Optimierung des bestehenden Wertschöpfungsmodells

EFFIZIENZ

› Fokus: Produkt und Services

KUNDENNUTZEN

› Fokus: Digitales (neues) Geschäftsmodell

NEUE MÄRKTE

› Ideale Kombination aus Digitalisierung Geschäftsmodell,

Prozesse und Produkt

Digital Strategy

Business Model

Product & Services Value Added SystemS

erv

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s / B

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mic

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http://euronas.de/warum-eevos

Beratung 2.0 -

Warum es so wichtig ist aus Sicht des Kunden zu denken

http://projekt-manager.eu/projektmanagement/training.html

http://marketmongoose.com/resource-hub/7-tips-for-choosing-keywords-from-google-adwords-for-better-content-marketing/

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Beratervielfalt -

Traumjob den jeder kann?

http://knowyourmeme.com/photos/250777-what-people-think-i-do-what-i-really-do

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Faktor Mensch

MEDIENNUTZUNG

Ich nutze mein iPhone/iPad und lese alles online. Ich lese maximal ein Fachmedium, bin viel auf n-tv und welt.de online und gehe punktuell auf Veranstaltungen. Für ausführliche Desktop-Recherchen habe ich meinen Assistenten.

Printmedien oder TV nutze ich nicht.

Markus Schmitz, Geschäftsführer Mittelstand

TECHNISCHES VERSTÄNDNIS

Niedrig Hoch

WEB-FEATURE KOMPETENZEN

Niedrig Hoch

KARRIERE & FUNKTION

Ich bin Wirtschaftsingenieur (FH), war nach dem Studium in der Region als Berater tätig und anschließend Geschäftsführer in mehreren Unternehmen. Seit vier Jahren bin ich angestellter technischer Geschäftsführer im Mittelstand mit 1.400 Angestellten.

Mir unterstehen die Bereiche Konstruktion, Produktentwicklung und Logistik (nicht Vertrieb und Controlling). Ich repräsentiere das Unternehmen, bin verantwortlich für die Entwicklung des Zielbildes und bilde Allianzen. Wenn ich die Chance bekomme im Ausland zu arbeiten, nehme ich sie an.

TÄGLICHE AUFGABEN

Mein Tagesablauf ist komplett durchgetaktet und ich treffe hauptsächlich Entscheidungen aller Art. Das mache ich nach Plan, Referenzen und Aufgabenstellung.

Ansonsten entscheide ich über vielschichtige Projekte wie „green building“, eine neue Fabrik in China oder ein neues Gewerbegebiet in der Stadt.

MOTIVATIONTYPUS PERS. SCHWÄCHEN

Ich bin interessiert, zielstrebig, sehr offen für Inspiration und Innovationen. Ich kenne mich in Technik und Wirtschaft gut aus und fordere Leistung und motiviere. Ich bin langatmig, halte die Konstante und handele taktisch.

Ich habe ein hohes Maß an Empathie, kommuniziere klar und transparent, kann gut zuhören. Ich fühle mich ganz wohl in meiner hohen Taktung.

Ich möchte mich selbst beweisen und bin ein guter Veränderungsmanager.

Als Gestalter, nicht Verwalter, suche ich Gesprächs- und Sparringspartner auf Augenhöhe, die mit mir Innovationen auf den Weg bringen.

Privat ist es mir sehr wichtig, meine Söhne zu ordentlichen Menschen zu entwickeln.

Ich bin kein Restrukturierungs-fachmann. Hinzu kommt, dass ich mich in mindestens einem Fachthema (Finanzseite) nicht auskenne und daher kein General Manager bin.

Meine Schwächen gebe ich auch mal leicht kokettierend zu.

ZIELE

Ich bin 46 Jahre, verheiratet und meine zwei Söhne (13 und 17 Jahre) sind mein ganzer Stolz. Mit meiner Frau telefoniere ich ein- bis zweimal täglich, denn wir sehen uns nur einmal unter der Woche beim Abendessen und ansonsten nur am Wochenende.

Das Wochenende ist komplett durchgetaktet mit meiner „gebrieften“ Familie, Grillen/Essen und Treffen mit Freunden und anderen Kontakten der gleichen Generation.

Ich bin eher der Einzelkämpfer und fahre Rennrad, nehme an Triathlon-Wettbewerben teil oder rudere. Im lokalen Tennisverein engagiere ich mich als Vereinsvorstand.

Ich will einen langfristigen Unternehmenserfolg erzielen und das Unternehmen unter die Besten führen.

Meine beruflichen Ambitionen habe ich als „Geschäftsführer“ bereits erreicht und möchte diesen Job noch 10-20 Jahre machen.

„Ich schaffe Fortschritt für uns!“

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Wie hilft die digitale Welt?

http://robert.foo.my/2011/05/

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MARKETINGDIGITALISIERUNG AUSRICHTUNG AM UNTERNEHMENSZIEL

MARKETING-

DASHBOARD

LEAD

MANAGEMENT

KAMPAGNEN-

MANAGEMENT

PERSONA-

LISIERUNG

MARKETING-

AUTOMATION

SEO/SEA

2017 2018 2018+

KONZEPT

MARKETING

DIGITALISIERUNG WEBRELAUNCH

WORKFLOW

WORKFLOW

WORKFLOW

WORKFLOW

Digitalisierung und Prozessinnovationen 2018+

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Digitalisierung und Prozessinnovationen 2018+

MARKETING-

DASHBOARDLEAD

MANAGEMENT

KAMPAGNEN-

MANAGEMENTPERSONALI-

SIERUNG

MARKETING-

AUTOMATIONSEO/SEA

Content Persona spezifisch

erstellen

Keywords Integration

Kunden/Branchen Jargon

Spezifische Informationen zum

richtigen Zeitpunkt automatisiert

(Lead Nurturing)

Effizienz von Marketingprozessen Automatisierte Kampagnen (z. B.

Events, Studiendownloads)

Automatisiertes Reporting

Customer Journeys skizzieren Höheres Ranking in

Suchmaschinen, gegenüber

Wettbewerb

Einstufung des Leads (Lead Scoring) Prozessverkürzung bei gegebenem

Mitteleinsatz

Workflow gesteuerte Content

Journeys

Effizienz der Customer Journeys

steigern

Weg vom Push hin zum Pull

Marketing

Trendthemen stärker

positionieren

(Leadqualifizierung) Effektivität von wiederkehrenden

Marketingaufgaben steigern

Effizienz von Marketingprozessen Transparenz der Daten

Mehr Leads generieren Schneller gefunden werden Vertrieb = qualifizierte Leads Manuelle Aufwände können reduziert

werden und dadurch

Kosten/Ressourcen Ersparnis

Reduzierung manueller Aufwände

somit Steigerung der Produktivität

Besserer Forcast der Leads

Höhere Marktbekanntheit > Umsatz Höhere Konvertierungsrate der Leads

Besseres Kundenerlebnis

Steigerung der Datenqualität Leadkonvertierungsrate

Mehr Websitebesucher = mehr

Leads

Aufwandsreduzierung Transparenz der Prozesse Transparenz der Kampagnen und

deren Erfolgsquote

Kosten im Vergleich zum Ergebnis

(ROI), (CPL), CPS)

Ziele

Nutzen

MARKETINGDIGITALISIERUNG

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1. Beratung ist ohne Customer Centricity nicht

mehr möglich

› Konzentration auf Kunden ein Muss

2. Beratung bleibt „people business“

› neu: erster Eindruck ist heute „digital“

3. Letztendlich zählt nur Content und das

Beratungsergebnis

› Richtiger Einsatz von Erfahrung,

Vorgehensweise und Wissen schafft

Vertrauen – das muss im Content

rüberkommen

Fazit

Ihre Fragen bitte

Ihr persönlicher Ansprechpartner

Ingenics AG · Schillerstraße 1/15 · 89077 Ulm · Tel. +49 731 93680 0 · kontakt@ingenics.de · www.ingenics.de

Andreas Hoberg

Dipl.-Ing. (FH)

Chief Sales Officer

andreas.hoberg@ingenics.com

+49 171 1422543