Derertriebs V Spezialist - Haufe Akademie · [email protected] artdirection und...

Verkaufen in Zeiten des

Homo digitalisWo steht der Außendienst zwischen E-Commerce, Multikanalvertrieb und

Omnichannel?

Der VertriebsSpezialist

dvs-prOgrAMM-guidEDas Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

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AllEs Wird vErnEtztJan Westerbarkey, Westaflex, im Interview: Wie die Digitaliserung unsere Welt verändert

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bErEit zuM AbsChlussDer richtige Zeitpunkt spielt die entscheidende Rolle

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gAstspiEl bEiM KundEnWeshalb Roadshows eine Alternative zu Messebesuchen sind

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nO WrOng turnsVordenker Dr. Lars Vollmer erklärt, wes-halb Planen völlig wertlos geworden ist

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früHjaHr 2015dAs MAgAzin dEr dvs – dEutsChE vErKAufslEitEr-sChulE

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titelthema04 Titelthema:Vertrieb4.0–

VerkaufeninZeitendesHomodigitalis

Festgehalten06 Alleswirdvernetzt:Interviewmit

JanWesterbarkey

8 ErfolgmitUnterstützungdesKunden

10 Roadshows:GastspielbeimKunden

11 BereitzumAbschluss

�DVs-Programm-guiDe��12 ZeitmanagementalsFührungskraft

imVertrieb

14 DVS-DeutscheVerkaufsleiter-Schule

MarktführerfürWeiterbildungin

VertriebundVerkauf

15 KompetenzfürFach-undFührungs-

kräfte:dasoffeneSeminar-

undTrainingsprogramm

16 Aus-undWeiterbildungen

17 VerkaufundVerhandlungsführung

18 KeyAccountManagement,Innendienst

undKundenservice,Vertriebssteuerung

und-führung

19 BetriebswirtschaftundRecht

fürdenVertrieb

20 Unternehmenslösungen:Inhouse-Training,

Train&Perform-Programmeund

e-learningfürdenVertrieb

21 ConsultinglösungenfürdenVertrieb:

SalesExcellenceistkeinZufall!

22 „FehlentscheidungenundWrongTurns”:

InterviewmitLarsVollmer

25 ImmermitderRuhe:Konfliktmanagement

ausgesucht28 Tipps:Essen,SchlafenundKultur

beruF�&�Karriere29 Glücklich,aberaufdemSprung

VergeudeteZeit

ausgeFragt30 10Fragenan…

PeterKirchberger,GastgeberundAlmwirt

inhalt

www.haufe-akademie.de/dvs 3DerVertriebsSpezialist

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liebe�leserin,�lieber�leser!Jeglicheswechselt,dochnichtsgehtunter–dieswussteschonderrömischeEpikerOvidumdasJahr10n.Chr.Unwahrscheinlich,dasserdamitdenAußendienstanno2015gemeinthat.Aberletztlichistesgenaudas,wasVerkäuferheutehoffen.

Wo bleibe ich zwischen E-Commerce, Multi-kanal und Omnichannel, fragen sich nicht wenige klassische Außendienstler, die noch von Kunde zu Kunde ziehen, um ihre Pro-dukte und Dienstleistungen zu verkaufen. Werde ich noch gebraucht, wenn doch alles schnell und unkompliziert im Webshop be-stellt werden kann?

Aber ja doch, sagen die Experten. Wenn auch die Aufgaben eines Außendienstlers sich in Zeiten der Digitalisierung wandeln werden. Vertriebsmodelle werden sich wei-terentwickeln, auf den Außendienst neue, hochkomplexe Aufgaben zukommen. Letzt-lich werde der Beruf des Verkäufers zwar nicht verschwinden, aber deutlich aufge-wertet werden, sagt mit Marketing-Professor Lars Binckebanck einer, der es wissen muss. Christoph Pause, Chefredakteur der Fach-zeitschrift acquisa, hat das Gespräch mit

ihm geführt, das Sie ab Seite 6 lesen können. Überhaupt die Digitalisierung. Jan Wester-barkey, Geschäftsführender Gesellschafter von Westaflex, liefert in dieser Ausgabe ei-nen spannenden Einblick in moderne Zeiten, wenn Maschinen sich quasi von selbst ver-kaufen und erläutert, was sich hinter Schlag-worten wie „Vertrieb 4.0” und „Internet der Dinge” verbirgt. Mehr spannende Einblicke in die Zukunft des Vertriebs erhalten die Teilnehmer des Deutschen Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongresses (DVVK) am 29. und 30 April 2015 in München. Denn dort steht er am 1. Kongresstag als Referent auf der Bühne.

sanDra�sPier

chefredakteurin

herausgeber:DVS-DeutscheVerkaufsleiter-SchuleHaufeAkademieGmbH&Co.KGLörracherStr.9,79115Freiburgwww.haufe-akademie.de/[email protected]äftsführer:�HansjörgFetzer,MarioKestler,Dr.JörgSchmidtbeiratsvorsitzende:�AndreaHaufeKommanditgesellschaft,SitzFreiburg.RegistergerichtFreiburg,HRA703759ust-idnr.:�DE295032455PersönlichhaftendeGesellschafter:HaufeAkademieVerwaltungsGmbH,SitzundRegistergerichtFreiburgHRB2249,MartinLaqua.

erscheinungsweise:�Halbjährlichauflage:�25.000chefredakteurin:�SandraSpier(v.i.S.d.P.)[email protected]�und�gestaltung:BARNDENDesign,Münchenanzeigenverkaufsleitung:�[email protected].:�09312791-543Fax:09312791-477bezug:�[email protected]:�0761898-4477Fax:�0761898-4423Druck:�DinnerDruckGmbH,Schlehenweg6,77963Schwanau

Impressum

WennselbstB2B-UnternehmeneinenTeilihresUmsatzesbereitsimWebshopgenerieren,stelltsichderAußendienstdieFrage:WoistmeinPlatzzwischenE-Commerce,MultikanalvertriebundOmnichannel?Werdeichüberhauptnochgebraucht?

www.haufe-akademie.de/dvs4 DerVertriebsSpezialist

�titelthemaVERTRIEB4.0

Vertrieb�4.0:�Verkaufen�in�Zeiten�des�homo�digitalis


VERTRIEB4.0 titelthema�

Der Einstieg in ein Kundengespräch anno 1990 lief ungefähr so ab: Der Verkäufer informiert sich über das Kundenunternehmen, identifiziert den Bedarf und stellt seine Produktpalette vor, natür-lich ohne zu vergessen zu erwähnen, dass die eigenen Produkte qualitativ besser und deutlich langlebiger sind als die der Wettbe-werber. In den meisten Fällen blieb dem Kunden wiederum nichts anderes übrig als dem Verkäufer zu glauben. Am Ende überzeugt der Verkäufer den Kunden – oder auch nicht.

2015 ist alles ganz anders. Aus dem Homo sapiens ist der Homo digitalis geworden – mit weitreichenden Folgen für den Vertrieb. Der Außendienst sieht seine Felle schwimmen und befürchtet, schon bald durch den unternehmenseigenen Online-Shop ersetzt zu werden. Aber wird es wirklich so weit kommen?

Keine Frage, die Digitalisierung bringt tiefgreifende Verände-rungen mit sich. Der Außendienst ist deshalb gefordert: Dank des Internets sind Kunden bereits vor einem Verkaufsgespräch umfas-send informiert. Über die Produkte und Dienstleistungen des Ver-käufers, der ihm gerade gegenüber sitzt, aber auch über die der Konkurrenz. Unter diesen Voraussetzungen ist es für den Verkäufer deutlich schwieriger, den Verlauf eines Verkaufsgesprächs zu beein-flussen, schon allein deshalb, weil er zu Beginn seines Besuchs nicht weiß, in welcher Phase des Kaufentscheidungsprozesses dieser sich aktuell befindet, wo er ihn „abholen” muss.

Überhaupt das Internet. Viele Außendienstler sehen den Erfolg des E-Commerce kritisch; sie befürchten, dass sie über kurz oder lang nicht mehr gebraucht werden, weil sich der gesamte Vertrieb ins Web verlagern wird. Aber das stimmt so nicht. Die beiden Ka-näle würden sich vielmehr ergänzen beziehungsweise verflechten, sagt Dr. Jens Rothenstein vom ECC Köln.

Laut einer Studie, die sein Institut kürzlich in Auftrag gegeben hat, geht fast einem Drittel aller Käufe im Webshop eine persönliche Beratung von Außen- oder Kundendienst voraus. Demnach erfolgt der Wechsel zwischen den Kanälen in beide Richtungen. Jeder Ka-nal kann als Impulsgeber für den Alternativkanal dienen.

Der�WebshoP�bringt�Dem�aussenDienst�neue��KunDen„Die Bedeutung des E-Commerce wird noch weiter zunehmen”, so Rothenstein in einem Interview mit der Fachzeitschrift acquisa. Dabei handele es sich jedoch in vielen Fällen um Zusatzumsatz, der ohne Webshop nicht generiert worden wäre. Wichtig ist dann aber, dass Online-Kanal und Außendienst so miteinander verzahnt sind, dass eine persönliche Kundenbeziehung noch im Nachgang hergestellt werden kann. Dies gilt für alle Kanäle, also auch für den Printkatalog. Letztlich geht es darum, es Kunden so einfach wie möglich zu machen, die Kanäle miteinander zu kombinieren

und sie so schnell und unkompliziert wie möglich zu wechseln. Am Ende dieser Verzahnung wird es den einen entscheidenden Kontaktkanal nicht mehr geben, der Außendienst aber weiterhin für die persönliche Betreuung der Kunden verantwortlich sein. Denn eins bleibt: Menschen wollen von Menschen kaufen.

„Vertriebsmodelle werden sich weiter entwickeln”, sagt Diet-mar Bohn, Vice President Industry Business Solutions bei SAP. Bei austauschbaren Produkten wird das Verkaufen strategischer. Schlag-worte wie Big Data, Analytics oder Echtzeit – Begriffe, die der Ver-trieb eher im Marketing ansiedelt – gehen jetzt auch Verkäufer etwas an. „Verkäufer müssen ihre Kunden sehr genau kennen”, so Bohn weiter. Um jedem sein maßgeschneidertes Angebot prä-sentieren zu können, müssen alle verfügbaren Daten gesammelt und kundenbezogen analysiert werden. Unternehmen, die über die nötige Technologie verfügen, erhalten so einen wichtigen Wissens-vorsprung gegenüber den Wettbewerbern.

Die�tage�Der�einZelKämPFer�sinD�geZähltMit zunehmender Digitalisierung werden sich schließlich Unter-nehmensstrukturen verändern: Produktentwicklung, Marketing, Service und Vertrieb müssen sich miteinander vernetzen. Vertriebler bleiben dann keine Einzelkämpfer mehr, sondern kooperieren mit anderen Abteilungen.

Lars Binckebanck, Professor für Marketing und Internationales Management an der Nordakademie Elmshorn, fasst die Entwicklung in einem Gespräch mit acquisa-Chefredakteur Christoph Pause fol-gendermaßen zusammen: „Einfach nur verkaufen, was die Produk-tion hergestellt hat, mit Hilfe der bunten Bilder aus dem Marketing, wird nicht mehr haltbar sein.” Er glaubt an die Teilung des Vertriebs in zwei Bereiche: standardisierte Prozesse werden automatisiert, der Innendienst wird aufgewertet, ihm obliegt die Hoheit über IT-gestützte Standardvertriebsprozesse.

Auf den Außendienst kommen folgende Aufgaben zu: eine flexi-ble und individualisierte Leistungserstellung, 360-Grad-Monitoring von Markttrends, die Qualitätsführerschaft in der Kundenbetreu-ung, die Fähigkeit, Probleme in Bezug auf Kunden situativ zu lösen, und selbst die Markenführung ist nicht mehr Aufgabe des Marketing allein. All das wird den Verkäuferberuf fundamental verändern.

Einfach nur weiter zu verkaufen als hätte sich nichts geändert, ist deshalb keine Option: Verkäufer müssen sich mit neuen Techno-logien auseinandersetzen, über den Tellerrand hinausblicken.

„Aus dem Handwerk wird eine Aufgabe für Hochqualifizierte”, so Binckebanck. Hochschulen werden in den kommenden Jahren darauf reagieren und Vertriebsmanagement-Studiengänge anbieten. Der Beruf des Verkäufers verschwindet nicht, er wird dadurch deut-lich aufgewertet. � sas�

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�FestgehaltenINTERVIEWMITJANWESTERBARKEy

alles�wird�vernetztNachSocialMediaundBigDatakommen„Industrie4.0”unddas„InternetderDinge”.WorumessichhandeltundwiedieDigitalisierungunsereWeltverändernwird,erklärtJanWesterbarkey,GeschäftsführenderGesellschaftervonWestaflex.

acquisa: DieSchlagworte„Industrie4.0”und„InternetderDinge”lösenältereHype-BegriffewieSocialWebundBigDatalangsamab.WasbedeutendiebeidenBegriffeinIhremBereich,HerrWesterbarkey?Jan�Westerbarkey:�Natürlich klingt Industrie 4.0 griffiger als ein Wortungetüm wie „Fühler-Aktions-Regelsystem auf Basis digitaler Information”. Wir leben mit den Sinnbildern, etwa „vernetztes Auto” und „vernetztes Haus” und übertragen diese Eigenschaften auf die Produktion. Dementsprechend gibt es eine Vielzahl an As-sistenz-Monitoren und „mitdenkenden Maschinen”, die eventuell ihre nächste Inspektion anmelden. Und hier beginnt für mich auch die unbedingte Notwendigkeit einer solchen „Vernetzung der Din-ge”, so wie im EDV-Bereich eine gute Anleitung wichtiger wird, wenn niemand sich mehr in Zusammenhänge hineindenken und tiefgreifende Parametrisierung machen möchte. Plug-and-play heißt immer mehr Software-Logik und Regelkreise, wenn der Mensch im Auto, im Haus, bei der Arbeit nur noch nutzen und nicht mehr ver-stehen möchte. Diese Neuerungen sollten wir begrüßen statt sie zu beklagen. Wir haben nur dann ein Gestaltungsrecht, in Datenschutz und Usability, wenn wir uns dazu aufraffen, politisch, sozial und in der Ausbildung den Ball aufzugreifen. So werden wir entweder Generation Gamer (Nutzer) oder Generation Gestalter (Versteher) der Digitalisierung in verteilter Computerleistung (Cloud). Für mich bedeuten die neuen Begriffe eine nie gekannte Freizügigkeit in Ar-

beitsort und Zeit. Ganz neue Arbeitsformen sind möglich, bis hin zur Maker-Bewegung und der vollständigen Individualisierung von Produkten durch 3D-Druck. Wenn man demnächst Software nur mietet und nicht mehr kauft (Microsoft, Autodesk), werden wir uns Fertigungsstraßen auf Bedarf und Zuruf mieten, für Überkapazitäten und Projektgeschäft, weltweit verteilt und Datensatz-normiert. Das ist für mich die vollständige Vernetzung, Digitalisierung und In-dustrie 4.0. Was eben auch bedeutet, dass als einziges Kriterium Breitband als Standortfaktor übrig bleibt. Parkplätze, Lohn- und Steuerniveau et cetera verblassen.

BeimInternetderDinge(InternetofThings,IoT)werdenimmermehrimmer"intelligentere"ProdukteoderProduktkomponen-tenmiteinanderverknüpft,umimmermehrDatenzuerhalten.Wassolldamiterreichtwerden?Es ist stets die Frage, was im Haus, im Auto oder der Fertigung ei-gentlich smart ist. So kann dies Sprach- oder Gesten-Steuerung sein oder der vermehrte Einsatz und die Verkettung von Einplatinen-Rechnern, wie dem RasberryPi. Tatsächlich verbinde ich mit IoT die pauschalierte Aussage nach weiterer De-Industrialisierung zu-mindest in Deutschland und die dringende Notwendigkeit für neue Werkzeuge zur Arbeitszeit-Flexibilisierung. Neben Kurzarbeit sollte über Lebensarbeitszeit-Konten und offene Tarifsysteme gesprochen werden. Die Bedeutung der Vorsilbe Selbst wird steigen: Selbst-


INTERVIEWMITJANWESTERBARKEy Festgehalten�

JanWesterbarkeyistGeschäftsführenderGesellschafterbeimHaustechnik-HerstellerWestaflex.BeimDVVK2015sprichterüberdasThema„Vertrieb4.0–WasheißtesfürdenVertrieb,wennsichMaschinenselbstverkaufen?”www.dvvk.de

Kurzbiografie

So wie Industrie-Vernetzung auf Universalität der Maschinen setzt, wird der Mitarbeiter immer mehr zum Generalisten und statt Af-ter- zum Pre-Sales-Berater. Es geht um persönliches, menschliches statt maschinellem Engagement. Genau, wie wir Menschen uns im Web selbst diagnostizieren, wird der Hausarzt nicht überflüssig. Er arbeitet jedoch mittlerweile innerhalb einer Facharzt-Gemeinschaft-spraxis. Bei der Frage der Therapie bin ich nicht so euphorisch, dazu sind die Resultate aus Big Data, Predictive Analytics und Künstlicher Intelligenz mir nicht vielversprechend genug, sondern setzen noch auf lange Sicht den absoluten menschlichen Genius voraus. Feh-lendes Begleitpersonal ließe sich jedoch durch Robotik oder eben Formular-Frage-Antwort ausgleichen. Wenn allerdings die Frontend-Oberflächen immer simpler werden, so bedeutet es einen unglaub-lichen Bedarf an Backend-Spezialisten, an IT-Löwenbändigern und Daten-Dompteuren! Für den Bestand des After-Sales-Vertrieb könnte es keine lebenslange Garantie geben, sondern die Option, in die Daten-Analytik und Forecast zu wechseln.

UndwiekönnenUnternehmenalldieaggregiertenDatennut-zen,umimVertriebbesservoranzukommen?Der geflügelte Satz „Den Wald vor lauter Bäumen nicht sehen” trifft in vielen Fällen zu. Dabei geht es nicht nur um die historische Da-tenschau, sondern auch um Simulation und Prognose. Heutzutage passt die Mittlere Datentechnik als App in jede Hosentasche.

Besonders die Kombination aus CRM, DMS und Wiki in einer ein-heitlichen Universal-App macht Freude in der Nutzung. Aus einem solchen Umfeld mit der Logistik-Expertise der RWTH Aachen ent-stand in einem Förderprojekt unsere freie ERP Industrie 4.0 App. Diese arbeitet Anwendungs- und Datenbank-übergreifend in Open-Source-Exzellenz. Wichtig ist heute die Nutzergruppen-Akzeptanz, die nach Rollen und Rechten erreicht wird und rund um die Uhr zur Verfügung steht. Nicht das Wie, sondern das Warum-nicht steht einer Anwendung im Weg. Gleichfalls sind alle operativen Abteilungen verpflichtet, dem Vertrieb zuzuarbeiten - so etwa der Einkauf. Mit dem Ziel, die Kunden-Loyalität zu erhöhen und Neu-kunden-Anteil intelligent und mit guten Margen zu erhöhen. Wenn Backoffice und Administration automatisieren, kann der Vertriebler, wie ein guter Arzt sich mit mehr Zeit dem Kunden widmen.

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Steuerung und Mitdenken, ähnlich dem Förderprojekt „KapaflexCy” des Fraunhofer IAO in dem es um die Selbst-

Organisation mittels Angebots-Nachfrage-Prinzip über das Smartphone geschieht. Das Internet der Dinge meint gleich-

zeitig die Reduktion von Schnittstellen und Protokoll-Vielfalt. So etwa im Bereich von speicherprogrammierbaren Steuerungen auf

wenige weltweite Anbieter. Es muss unser Ziel sein, zu den Gewin-nern der Digitalisierung zu zählen, nicht als Zaungast zuzuschauen.Mit dem Internet der Dinge ist vor allem die Botschaft „All-IP” verbunden. Und zwar in jeder Maschine, Vermittlungs- und Schalt-stelle. Über Browser-Ansicht lassen sich virtuelle Zuschaltungen und Vorhersagen betreiben. Immer mehr interessiert nicht nur das Heute, sondern auch das Morgen in gefühlt schnelllebiger Zeit. Möglicherweise bekommt Hardware „Schüttgut-Charakter” und Software sowie Open Source eine herausragende Stellung.

Die Produktionskosten werden nicht nur durch Beliebigkeit von Standort und Personalflexibilität sinken, sondern auch durch Full-Service-Flatrates. Schon heute wird kaum repariert, sondern gleich die Baugruppe getauscht. Spätestens, wenn der eigene Nachwuchs die erste LAN-Party feiert, erkennt jedes Elternteil die unendlichen Weiten der Digitalisierung. Nicht überall hat deshalb Digitalisierung Sinn, sofern die Digital-Anzeige am Staubsauger keine anderen Er-kenntnisse liefert, als der altbackene analoge Leistungsbalken. Nur dass dieser weit weniger störanfällig war.

IoTundIndustrie4.0machenesperspektivischmöglich,exaktauf

die Kundenbedürfnisse optimierte Einzelstücke herzustellen. Die

dann auch noch engstens mit der unternehmenseigenen IT und

derCloudverknüpftsind.EinAnbieterwechselistfürKundendamit

quasiunmöglich.WasheißtdasfürdenWettbewerb?

Hier denke ich an Beispiele aus dem Tierreich, wo durch Aufgabentei-

lung und geschickte Koordination eine einmalige Anpassungsfähigkeit

erreicht wird. Nehmen wir die Bienenkönigin als zentralen Punkt, so

wird die Infrastruktur (Cloud oder SaaS) ihr folgen. Ergo: Kleeblatt-

Organisation der festen Kernmitarbeiter und Schlüsselkompetenzen,

die eine Unternehmung ausmachen. Alle anderen Positionen sind bei

Bedarf in- oder out-gesourced. Die Verheiratung mit einem Anbieter zu

dessen alleinigen Konditionen wird durch konsequente Open-Source-

Angebotsnutzung umgangen. Der deutschen Luxus, das Rad neu zu

erfinden oder Software zu individualisieren, gerät uns hier zum eige-

nen Stolperstein. Industrie 4.0 wird gerade zu FabLabs führen, die

lösgelöst von Organigrammen agieren. Die Möglichkeiten für Tech-

nologieparks in Industriebrachen oder Start-ups wird, trotz fehlender

Venture-Capital-Mentalität, zunehmend. Genau wie die Fertigungstiefe

in klassischen Industriebetrieben abnehmen wird. Industrie 4.0 wird

hoffentlich die Probleme aus Fachkräftemangel und Überalterung der

Belegschaft kompensieren.

WennMaschinensichselbstdiagnostizierenunddieTherapieeinleiten:WasmachtdanneigentlichderAfter-Sales-Vertrieb?

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LeadUserkönneneinUnternehmenvoranbringen.ImB2B-Geschäftistesabernichtganzeinfach,diesezuidentifizieren.

erfolg�mit�unter-stützung�des�Kunden

Mit angenehmen, weil unkritischen Kunden lohnt es sich selten eine Lead-User-Partner-schaft anzustreben. „Geeignete Lead User finden sich aus unseren Erfahrungen viel häufiger unter den kritischen Kunden”, er-läutert Harald L. Schedl, Partner von Simon – Kucher & Partners: „Wer gerne Feedback gibt und Verbesserungswünsche äußert, erfüllt wichtige Voraussetzungen, die ein Lead User mitbringen sollte.” Deshalb rät er Außendienstlern, sich vor allem an die Kun-den zu halten, die aktiv im Dialog stehen und bereit sind, sich auch zeitlich für Pro-duktverbesserungen zu engagieren, indem sie Erfahrungen und Anwendungs-Know-how einbringen.

Da Lead-User-Konzepte eine hohe Be-reitschaft zur Transparenz auf Kunden- und Lieferantenseite fordern, lautet zunächst die entscheidende Frage: Welcher Kunde ist grundsätzlich bereit, eng mit uns zusam-menzuarbeiten? „Der Kunde muss zulassen,

dass ihm der Lieferant mehr als nur über die Schulter schaut”, so Schedl. „Dies erfordert Vertrauen auf beiden Seiten.” Ob das der Fall ist, können Verkäufer herausfinden, in-dem sie die richtigen Stakeholder im Kunde-nunternehmen identifizieren, Personen, die ein hohes eigenes Interesse daran haben, ge-meinsam Innovationsprozesse voranzutrei-ben. „Der Stakeholder ist deshalb häufig der Produktmanager oder Entwicklungsleiter im B2B-Geschäft”, weiß Schedl, „oder aber auch die Marketing- und Geschäftsleitung.” Da Entwickler und Ingenieure stets an Wei-terentwicklungen interessiert sind, können sie der Impulsgeber sein. Selbst der Einkäu-fer könne ein möglicher Stakeholder sein, wenn er seinen Vorteil darin erkennt, einen innovativen Lieferanten zu entwickeln.

Zunächst sollten sich Unternehmen je-doch fragen, ob ein solches Konzept für sie überhaupt sinnvoll ist: „Da sie in der Regel mit einem hohen zeitlichen und finanziellen

Aufwand verbunden sind, muss vorher klar sein, was man erreichen will”, so Schedl. Auch gibt es keine 100-prozentige Sicher-heit, dass das Konzept mit dem Kunden aufgeht. Ein Indikator sei aber, ob der Kunde ebenfalls bereit ist, längerfristig Zeit und Res-sourcen zu investieren.

Ein häufiger Irrtum ist die Annahme, dass Key Accounts automatisch geeignete Lead-User sind. „Manche Großkunden haben kein Interesse daran, mit ihrem Lieferanten intensiver zu kommunizieren und möchten alles weiterlaufen lassen, wie bisher”, erklärt Schedl. „Häufig sind dies Firmen mit einem geringeren Anspruch an Innovationen.” Gute Indikatoren für mögliche Lead User sind dagegen folgende: Der Kunde hat selbst eine hohe Innovationsquote, er investiert Geld in Forschung und Entwicklung, sein Unternehmen ist serviceorientiert.Schedl rät außerdem, sich auch in anderen Branchen umzusehen oder bei Unterneh-men, die noch nicht zu den eigenen Kunden zählen. Best-Practice-Vergleiche und Bench-marking-Studien können helfen, potenzielle Kunden und ihre Anforderungen frühzeitig zu identifizieren. „Um sie für eine Partner-schaft zu gewinnen, muss ihnen der Ver-käufer nachvollziehbar vermitteln, welchen Vorteil er bietet und welche Anstrengungen er bereit ist zu unternehmen”, so der Bera-ter. Möglicherweise ist er an sogenannten Leuchtturmprojekten interessiert.

Wer in Frage kommt, lässt sich im Rah-men von Workshops prüfen. So nehmen sich beide Partner Zeit, um folgende Fragen zu erörtern: Wie läuft beim Kunden die Entwicklung? Wie entwickeln sich die Be-dürfnisse seiner eigener Kunden? Welche Marktanforderungen gibt es und wie verän-dern sich diese?

„Befragt man dazu den Durchschnittskun-den, erhält man in der Regel kaum brauch-bare Informationen”, erläutert Schedl. Ein Lead User sei dagegen in der Lage, seine Be-dürfnisse früher zu erkennen und so zu for-mulieren, dass sie für die Weiterentwicklung der Leistung des Lieferanten von großem Nutzen sind.” sas�


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�FestgehaltenROADSHOWS

RoadshowskönneneinesinnvolleAlternativezuMessebesuchensein.GetreudemMotto:KommtderKundenichtzumir,geh‘ichzumKunden.

gastspiel�beim�Kunden

Der Autohersteller Skoda tingelte zehn Jahre mit seinen Roadshows durch die Re-publik. Etwa 600 Kundenveranstaltungen hat er in dieser Zeit abgewickelt. Das Er-gebnis: Es wurden rund 90 Millionen neue Kontakte generiert und an die Fachhändler weitergereicht. Auch in der Investitionsgü-terindustrie kann dieses Vorgehen Schule machen und sogar eine echte Messe-Alter-native sein. Das Hauptproblem von Fach-messen: Aufgrund der Vielzahl der Aus-steller verliert die einzelne Messepräsenz an Wirkung. Beispiele zeigen, welche Mög-lichkeiten Roadshows bieten: Bei IBM etwa hat man erkannt, dass bei Messeauftritten weitgehend nur die technischen und we-niger die kaufmännischen Entscheider in den Kundenunternehmen angesprochen werden. Deshalb konzipierte der Herstel-ler für diese Entscheidergruppe eine als Tagung angelegte Roadshow, in der es we-niger um die technischen Produktfeatures als um die Einsparpotenziale der IBM-

Produkte ging. Die Security-Spezialistin Ampeg GmbH, Bremen, veranstaltete ihre Roadshow als Seminarreihe, in der es um IT-Sicherheitskonzepte ging. Der Vorteil auch bei diesem Modell: Die Teilnehmer sind gleichzeitig auch die Adressaten des Außendienstes. Deshalb sind Roadshows ideale Plattformen für die erste Phase des Akquisitionsprozesses.

Die�Wichtigsten�regelnDamit eine Roadshow gelingt, sollten Sie einige Regeln beachten: Geben Sie Ihrer Roadshow ein (in-

ternes) Motto, das sich aus den Zielenableitet. Beispielsweise „Steigerung des Kundenertragswerts” oder „Neukundenge-winnung”. Das hilft Ihnen, konkrete Ideen zu entwickeln. Legen Sie zunächst noch keinen Etat

fest, sondern kalkulieren Sie den Mitte-leinsatz exakt nach den vorgegebenen Aufgaben. Denn ein zu hoher Einsatz ist

Verschwendung, ein zu niedriger Einsatz kann hingegen den Erfolg gefährden. Bieten Sie der Zielgruppe Nutzen mit

materiellen und immateriellen Werten.Dazu gehören Werbegeschenke und Lö-sungen. WählenSieVeranstaltungsorteaus, die

für die angesprochenen Teilnehmer gut erreichbar sind und die als attraktive Ziele gelten. Achten Sie auch auf die richtige Termin-

findung und bedenken Sie konkurrierende Messen. Sofern Sie Ihre Roadshow in Kongress-

form abhalten wollen: Buchen Sie einenKey-Note-Speaker,derinderZielbrancheals Experte für das Veranstaltungsthema gilt. Bei Roadshows in Seminarform aktivie-

renSiedieTeilnehmerinFormvonWork-shopsundForen.Und denken Sie daran, dass genügend Zeit für persönliche Kon-takte und Networking bleibt. sas�

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Der richtige Zeitpunkt spielt beim Ab-schluss eine entscheidende Rolle. Deshalb dürfen Verkäufer niemals den Abschluss einleiten, bevor der Kunde so weit ist, er-klärt Marc M. Galal, Vertriebstrainer aus Frankfurt. Nur wenn eindeutige Kauf-signale vorhanden sind, sollte der Verkäu-fer mit dem Abschluss beginnen. „Startet er zu früh, kann dies der Grund für Erfolg-losigkeit sein.” Das muss nicht sein.

KörperlicheKaufsignalelassensichfolgendermaßenerkennen: Der Kunde entspannt sich. Aufmerksame

Verkäufer erkennen, wenn sich die Musku-latur seines Gegenübers entkrampft. Dann steht seine Entscheidung fest. Am besten erkennt man diese Entspanntheit an den Gesichtszügen und der lockeren Nacken- und Schultermuskulatur. Die Körperhaltung wird systematischer.

Der Kunde sitzt oder steht aufrecht statt schräg. Er hat seine „innere Mitte” gefun-den.

Die Pupillen werden größer, sie weiten sich. Das heißt, seine Wahrnehmung ist nun geschärft, er ist aufnahmefähig.

FolgendeverbaleKaufsignalesindtypischfürdieAbschlussbereitschaftdesKunden: Er fragt nach Einzelheiten zum Produkt

beziehungsweise Dienstleistung, weil er sich jetzt vorstellen kann, tatsächlich zu kaufen. Er versetzt sich also quasi in den Zustand, es bereits zu besitzen. Deshalb will er so viel wie möglich wissen. Er vergleicht das Produkt mit anderen

(auch Wettbewerbsprodukten), um seine Vorteile zu erkennen. Er fragt nach Zusatzprodukten und

möchte erfahren, welche Wahlmöglich-keiten oder zusätzliche Optionen er hat.

richtig�reagierenKann sich der Kunde bereits konkret vor-stellen, dass dieses Produkt genau das ist, was er braucht, äußert sich dies auch in

seiner Sprechweise. Er drückt sich klar und anschaulich aus, stellt sehr konkrete Fragen. Dies zeigt dem Verkäufer, dass der Kunde schon ziemlich nah ist, einem end-gültigen Abschluss zuzustimmen.

Sind seine Fragen noch sehr allgemein, ist seine Wortwahl eher abstrakt und un-bestimmt, sollten Vertriebler noch warten. Hat der Kunde aber bereits deutliche Kauf-signale gegeben, muss der Verkäufer richtig reagieren. Auf keinen Fall sollte er darauf vertrauen, dass der Kunde sagt: „das will ich haben”. Ebenso falsch wäre es auch, einen Rückzieher zu machen: „Wollen Sie eventuell noch einmal darüber nachden-ken?” oder „Sind Sie sich sicher?”

Die beste Reaktion ist es nun, die Er-gebnisse noch einmal zusammenzufassen und dann den Kunden anschließend zu fragen, ob er mit der Vorgehensweise ein-verstanden ist. Zum Beispiel: „Ist das so in Ihrem Sinne?”, „Dann stelle ich den Ver-trag fertig.” sas�


www.haufe-akademie.de/dvs12 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

Zeitmanagement als Führungskraft im Vertrieb: Hab’s versucht, aber bei mir klappt das nicht

Diese Aussage höre ich häufig zu Beginn meiner Seminare und Coachings für Vertriebs-leiter. Das ist verständlich, denn so unterschiedlich die Anforderungen an Vertriebsleiter sind, so unterschiedlich sollte auch die Herangehensweise an das persönliche Selbst- und Zeitmanagement sein: Ein für alle gültiges Patentrezept gibt es nicht. Aber es gibt für jeden die passende Methode.

Erfolgreiche Führung ohne effektives Selbstmanagement funktioniert nicht!Wenn Sie Ihren Vertrieb nachhaltig zum Erfolg führen wollen, sollten Sie sich und Ihren Führungsalltag organisieren. Denn Zeit für Ihre Kernaufgaben – seien es strategische Aufgaben, die Mitarbeiterentwicklung oder die Konzeption neuer Vertriebsideen – müssen Sie sich aktiv nehmen.

Führungskräfte können dann langfristig erfolgreich sein, wenn Sie einen gesunden Ausgleich zum Job haben, um Energie, Kraft und Kreativität „aufzutanken“. Wie wäre es also mit mehr Freiräumen, mehr Zeit für sich selbst, Ihre Familie, Freunde oder Ihre Hobbies?

Das erreichen Sie nur durch ein effektives Selbst- und Zeitmanage-ment. Aber eben mit einem, das zu Ihnen und Ihrer Situation passt. Die folgenden sechs Punkte bringen Sie auf den richtigen Weg. Stellen Sie sich folgende Fragen:

1. Was wollen Sie mit der „gewonnenen“ Zeit anfangen?Wollen Sie mehr Zeit für bestimmte Führungsaufgaben verwenden, die bisher im allgemeinen Alltag viel zu kurz gekommen sind? Oder wollen Sie mehr Zeit für sich haben? Und wie genau wollen Sie Ihre „gewonnene“ Zeit gestalten?

Diese Fragen sollten Sie als erstes klären, denn wenn Sie keinen positiven Grund, keinen persönlichen Nutzen für eine Veränderung in Ihrem Umgang mit Zeit finden, dann gibt es auch keinen Grund für verändertes Zeitmanagement. Dann raubt Zeitmanagement Ihnen nur kostbare (Lebens-)Zeit. Lassen Sie es lieber.

2. Wo wollen Sie anfangen?Wenn Sie Ihren Nutzen kennen, stellen Sie sich die Frage: Womit fange ich an? Entscheiden Sie: Welche Aufgabe (Veränderung) wollen Sie als erstes angehen? Welche Aufgaben können Sie später erledigen und erst mal in Ihren Terminkalender aufnehmen? Wo droht der größte Ärger, wenn Sie eine Aufgabe (noch weiter) ver- schieben? Und was müssen Sie unbedingt selbst erledigen – was können Sie delegieren?

3. Was sind Ihre Ziele?Als Vertriebsleiter sind Sie es gewohnt, zielorientiert zu denken und zu handeln. Tun Sie dies auch bei Ihrem Selbstmanagement? Viele Führungskräfte geben zu, dass hier Ihre Zielkompetenz aufhört. Dabei ist es ganz einfach: Als sehr wirkungsvolles und schnell umsetzbares Instrument hat sich SMART (S: spezifisch, M: messbar, A: attraktiv, R: realistisch, T: terminiert) bewährt. Es „zwingt“ zu klären, ob das Ziel wirklich erreicht werden will und welcher

Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 13www.haufe-akademie.de/dvs

„Preis“ dafür zu bezahlen ist. Und zwar bevor Sie sich „auf den Weg machen“. Erreichen Sie hier keine Klarheit, oder sind Sie nicht bereit, den notwendigen „Preis“ zu bezahlen, dann streichen Sie dieses Ziel und verfolgen Sie ein anderes. Viele Vertriebsleiter setzen SMART heute sehr erfolgreich in ihrem Führungsalltag ein.

4. Welche Hindernisse wollen und können Sie beseitigen?Natürlich werden Sie in Ihrem (Führungs-)Alltag immer mal wieder über Hindernisse „stolpern“ und in Ihrer Arbeit unterbrochen. Die Frage ist, wie sehr diese Störungen bei Ihnen Stress verursachen. Jeden Menschen stresst etwas anderes und anders. Durch das Ent-larven Ihrer persönlichen Stressoren, fi nden Sie heraus, wer oder was Sie am stärksten stresst und können entscheiden, wo Sie mit Ihrem veränderten Zeitmanagement als erstes ansetzen sollten.

5. Müssen Sie alles selbst erledigen? Oder können Sie delegieren? Delegation ist eine Ihrer wichtigsten Führungsaufgaben und Ausdruck Ihres Führungsstils. Mit der richtigen Delegationstechnik beweisen Sie Führungskompetenz. Sie fördern und motivieren Ihre Mitarbeiter und schaffen so „ganz nebenbei“ für sich den nötigen Freiraum, um sich auf Ihre Vertriebsleiter-Hauptaufgaben zu konzentrieren.

6. Welcher Führungs- und Zeitmanagement-Typ sind Sie?Selbstmanagement muss zu Ihnen passen, weil Sie es sonst schnell wieder einstellen und sich der Satz „Bei mir klappt das nicht“ verfestigt. Aber: Wer sich nicht selbst managen kann, der kann auch keinen Vertrieb, keine Mitarbeiter managen. Deswegen ist es wichtig herauszufi nden, was für ein Management-Typ Sie sind.

Gehen Sie eher strukturiert-logisch vor, können gut planen und mit Listen und Terminkalender arbeiten, verbrauchen dafür allerdings viel Zeit? Das kann als Zeichen für mangelhafte Entscheidungs-kompetenz gesehen werden. Ändern Sie das.

Oder sind Sie eher der intuitiv-kreative Vorgesetzte, der ungeplan-tes, spontanes Arbeiten für ein hohes Maß an Flexibilität hält? Der sich mehr durch äußere Einfl üsse, Vorfälle, Aktionen steuern lässt, als selbst das Ruder in die Hand zu nehmen? Das ist ein deutliches Zeichen für mangelnde Führungskompetenz. Verändern Sie Ihr Selbstmanagement.

FazitEs geht also für Sie als Führungskraft nicht um die Frage: Zeit-management ja oder nein? – Es geht nur darum, das für Sie richtige Selbst- und Zeitmanagement zu fi nden. Hierbei ist es auch wichtig, einen großen Pool an Möglichkeiten und Techniken zu kennen, um dann entscheiden zu können, welche in Ihrem Führungsalltag für Sie praktikabel und nützlich sind.

Unsere Seminarempfehlung: Zeit- und Selbstmanagement für Führungskräfte im Vertrieb (Webinfo-Nr. 73.51)

Susanne SchwertfegerTrainerin der Haufe Akademie. Trainerin für Management und Vertrieb, NLP-Master, NLP-Trainer und Coach. U. a. Ausbildung in Systemischer Organisationsberatung, Spezialistin für Potenzialanalysen und Work-Life-Balance. 1997 Gründung eines eigenen Unternehmens im Bereich Organisations-entwicklung.

DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule

Marktführer für Weiterbildung in Vertrieb und VerkaufMehr als 35 Jahre Kompetenz in Vertrieb und Verkauf – das ist eine lange Tradition, die die hohe Anerkennung der DVS am Markt widerspiegelt. Unter dem Dach der Haufe Akademie wird die Erfolgsgeschichte der Deutschen Verkaufsleiter-Schule fortgesetzt und weiterentwickelt.

Durch den intensiven Austausch mit Praktikern und Experten aus Vertrieb und Verkauf stellt Ihnen die DVS ein Weiter bil dungsprogramm zur Verfügung, das sich an der aktuellen Praxis ausrichtet und dabei auch immer im Blick behält, welche neuen Herausforderungen im Vertrieb zu bewältigen sind.

Themen und Veranstaltungsspektrum Die DVS bietet alle Facetten der persönlichen Weiterbil-dung im Vertrieb. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren individuellen Bedürfnissen zusammen. Sie wählen Art und Umfang, der Ihnen am besten entspricht und entscheiden über die Themenzusammen stellung, die Ihnen hilft, Ihre Karriere voranzubringen. Wir beraten Sie dabei gerne.

DVS-Newsletter „Vertriebs-Know-how“Der Newsletter der DVS informiert Sie regelmäßig über aktuelle Themen aus Vertrieb und Verkauf. Sie erhalten neue Impulse für Ihre Vertriebstätigkeit und praxisorientier-te Arbeitshilfen.

Kostenlos und unverbindlich abonnieren unter:www.haufe-akademie.de/newsletter

DVS-App: small TALK im Vertrieb – der perfekte Einstieg in jedes GesprächOb für Ihren Kundenbesuch, interne Meetings oder Ihren Vertriebsalltag – diese App informiert Sie tagesaktuell von Wirtschaft über Kultur bis Entertainment, individuell auf die Interessens gebiete Ihrer Kontakte zugeschnitten!

Mehr Informationen und gratis Download unter:www.haufe-akademie.de/dvs

DVS VertriebsblogHalten Sie sich auf dem aktuellstem Wissensstand:· Fachbeiträge von erfahrenen Praktikern· aktuelle Studien· Infos zu Trendthemen

Mehr lesen und erfahren unter:www.haufe-akademie.de/vertriebsblog


DVS-Programm-Guide

DVS – Deutsche Verkaufsleiter-SchuleMarktführer für Weiterbildung in Vertrieb und VerkaufDie DVS bietet alle Facetten der persönlichen Weiterbildung im Vertrieb. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren individuellen Bedürfnissen zusammen. Sie wählen Art und Umfang, der Ihnen am besten entspricht und ent-scheiden über die Themenzusammenstellung, die Ihnen hilft, Ihre Karriere voranzubringen. Wir beraten Sie gerne! www.haufe-akademie.de/dvs

Kompetenz für Fach- und Führungskräfte: das offene Seminar- und Trainingsprogramm

Programm-Guide 15

Unternehmenslösungen

Inhouse-Training 20

Train & Perform-Programme 20

Managed Training Services 20

Competence Center Vertrieb

Sales Excellence ist kein Zufall 21


Kompetenz für Fach- und Führungskräfte: das offene Seminar- und Trainingsprogramm

Die DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule steht für ein umfassendes Weiterbildungs-angebot für Vertrieb und Verkauf.

Neben der großen Themenvielfalt fi nden Sie bei der DVS eine Bandbreite an Weiterbildungsformaten: am Markt anerkannte Aus- und Weiterbildungen mit Zertifi kat, Seminare und Trainings, e-Learnings, sowie den etablierten Deutschen Vertriebs- und Ver-kaufsleiter Kongress. Ob Verkaufs einsteiger oder Top-Führungskraft im Vertrieb: Beim Marktführer DVS ist Ihr Erfolg in sicheren Händen!

Qualifi zierungsprogramme mit anerkanntem DVS-Zertifi katAlle Qualifi zierungsprogramme der DVS sind bei Personal- und Vertriebsentscheidern sowie -verantwortlichen aner kannt und gerne gesehen – egal ob Sie sich für das Aus bildungsprogramm zum „Top-Verkäufer“ oder für die Weiterbildung zum „Geprüften Vertriebs leiter“ entscheiden. Sie haben sich über Jahrzehnte branchenübergreifend in der syste matischen Personalentwicklung im Vertrieb etabliert. Neu konzipier te Aus- und Weiterbildungen bieten wir in Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim an.

Weiterbildung zum Vertriebs-leiter

Ausbildungzum Top-Verkäufer

Ausbildung zum Top-Verkäufer im Innendienst

Weiterbildung zum Innen-dienstleiter

Weiterbildung zum Key Account Manager

Weiterbildung zum Regional-leiter

Mit der DVS-Verkäufertagung wurde eine neue Veranstaltungsreihegestartet, nicht nur für den Vertrieb. Ziel ist ein Mix aus inter-aktivem Training, Wissenstransfer und aktivem Networking zu ausgesuchten Themen, die den Vertrieb bewegen.

DVVK – Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress 2015Der DVVK – Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress – istseit Jahrzehnten der wichtigste branchenübergreifende Termin füralle Entscheider in Vertrieb und Verkauf: Renommierte Speakerund Experten aus Wissenschaft und Praxis bieten mit top-aktuellenThemen, innovativen Konzepten und Best-Practice-Beispielenneue Impulse und Ideen für Ihre Vertriebspraxis. www.dvvk.de

DVVK 2015


Qualifizierungsangebote im ÜberblickDVS – Aus- und Weiterbildungen

DVVK: 38. Deutscher Vertriebs- und 51.10

Verkaufsleiter Kongress29. – 30. April 2015 in München

Der DVVK präsentiert kompakt an zwei Tagen Top-Trends, Top-Speaker und Top-Impulse. Beim jährlichen Treffen der Führungskräfte in Ver-trieb und Verkauf geht es um Vor-sprung für Ihre „Leadership in Sales“. Pro� tieren Sie schon heute vom Wissen und den Ideen für morgen.

www.dvvk.de

Aus- und Weiterbildungen

Ausbildung zum Top-Verkäufer 50.54

In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für 51.09

Management (HdWM), Mannheim

Sie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vetriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die

spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zerti� zierten zweimoduligen Ausbildung schaffen Sie die Basis für Ihren verkäuferischen Erfolg. Sie erarbeiten sich wichtige Werk-zeuge und Arbeitstechniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenorientiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln.

Ausbildung zum Top-Verkäufer im Innendienst 51.19

In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim

Als Innendienstmitarbeiter werden Sie zunehmend verkäuferisch tätig, z. B. bei der Bearbeitung von B- und C-Kunden,

als Kunden-Coach im Beschwerdemanagement oder als Bedarfs-forscher bei potenziellen Neukunden. Innen- und Außendienst wachsen im Rahmen dieser neuen Aufgabenverteilung zu einem gemeinsam operierenden Verkaufsteam zusammen. Moderne Verkaufstech niken und spezielle Akquisitions- und Argumentations-methoden für aktives und erfolgreiches Verkaufen im Innendienst stehen daher im Mittelpunkt dieser Ausbildung.

Weiterbildung zum Innendienstleiter 51.18

In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft fürManagement (HdWM), Mannheim

Mehr denn je wird aktives Verkaufen und eine intensivere Zusammenarbeit mit dem Außendienst gefordert.

Vor diesem Hintergrund erfahren Sie, wie Sie Ihre Organisation optimieren, Ihre Markt- und Kundenbearbeitung professionalisie-ren und wie Sie Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen führen.

Weiterbildung zum Key Account Manager 69.79

Markenartikel und KonsumgüterDer langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häu� ger von den Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position eines Key Account Managers. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools für erfolgreiches KAM in der Konsumgüterindustrie.

Weiterbildung zum Key Account Manager 51.75

Investitionsgüter und DienstleistungenIn Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim

Im Ringen um Kunden steht das Key Account Management mehr denn je im Fokus vertrieblicher Aktivitäten. Ihre

Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöpfungspartner, die ihnen helfen, nachhaltig Wachstumspo-tenziale zu erschließen. Wir vermitteln Ihnen das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und berei-ten Sie auf die Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor.

Zusätzlich buchbar: Praxistag zur Weiterbildung zum Key Account Manager (Webinfo 57.78)

Weiterbildung zum Regionalleiter 57.79


Das Aufgabenfeld des Regionalleiters hat sich gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charismatischer Top-

Verkäufer zu sein, erfordert die Position des Regionalleiters heute Verkaufspro� s mit Führungsqualitäten und fundiertem Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunika tion, Vertriebssteuerung und -strategie. Diese intensive Weiterbildung rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um das breite Aufgaben-spektrum eines Regionalleiters professionell zu beherrschen.

Weiterbildung zum Vertriebsleiter 50.59


Vertriebsteams zu entwickeln, Vertriebs-strategien zu implemen tieren sowie Vertriebsprozesse zu steuern, sind

die Kernaufgaben eines Vertriebsleiters. Trainieren Sie, wie Sie vertriebsrelevante Fertigkeiten, Techniken und Tools beherrschen und in Ihrer täglichen Praxis erfolgreich zum Einsatz bringen.

Inhalte· Führung und Motivation· Markt und Kunde

InternationalerDeutscherTrainings-Preis 2013/14

· Trends im Vertrieb· Vertriebsprozesse, -steuerung und -strategie· Freistellung, Auswahl und Einstellung

von Vertriebsmitarbeitern· BWL für Vertriebsleiter· Planung und Steuerung des Vertriebs · Management des Innen- und Außendienstes· Effektivität und Ef� zienz in der Führungsarbeit· Bringen Sie es auf den Punkt!· Verhandlungen führen· Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern und -teams


Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben

Verkauf und Verhandlungsführung

Professionell verkaufen I 75.57

Das Training für den Verkaufseinsteiger

In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufsaufgabe herangehen. Sie lernen die wesentli-chen Aufgaben für den Verkaufspro-zess kennen. Der Schwerpunkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufs gesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts.

Professionell verkaufen II 82.76

Verkaufsgespräche erfolgreicher führen

Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen.

Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi I 50.87

Geschickte Gesprächsführung, Menschenkenntnis und eine starke Persönlichkeit sind wichtige Voraussetzungen für Ihre Verhand-lungserfolge. Werden Sie Verhandlungsprofi in allen Verhandlungs-situationen und verhandeln Sie auf Augenhöhe mit Gesprächspart-nern unterschiedlicher Hierarchieebenen. Das Training vermittelt grundlegendes Know-how sowie professionelle Methoden und Techniken für erfolgreiche Verhandlungen in Ihrer Vertriebspraxis.

Verhandlungstraining für Verkaufsprofis II 50.88

Verhandlungen werden immer härter und selbst erfahrene Ver-käufer verlieren viel Zeit und Geld durch ineffi ziente Gespräche. Trainieren Sie, komplexe Verhandlungen überlegen und ergebnis-orientiert zu führen und erfolgreich abzuschließen.

Neu: Simulationstraining Verhandeln für 93.61

den VerkaufsprofiSteigern Sie Ihren Verkaufserfolg

Simulieren Sie praxisnah und intensiv jede wichtige vertriebliche Verhandlungssituation und steigern Sie so Ihren Verkaufserfolg. Sie strahlen mehr Sicherheit und Schlagkraft in unterschiedlichen Verhandlungssituationen aus, Sie argumentieren professionell und kommen erfolgreich zum Abschluss.

Kommunikationstraining für den Vertrieb 54.48

Optimieren Sie Ihre Kommuni kationskompetenz intensiv und pra-xisnah in diesem speziell auf den Vertrieb zugeschnittenen Training mit Workshopcharakter. Ob Sie Ihre Vertriebspläne präsentieren, Ihre Jahresgespräche führen, Ihre Ziele, Konditionen und Budgets verhandeln oder Ihre Mitarbeiter motivieren. Sie überzeugen künf-tig wirkungsvoll mit kommunikativer Strategie, Struktur, Sicherheit und Souveränität.

Rhetorik für Verkäufer 50.90

Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in Verkaufsgesprächen aufzutreten.

Konfliktmanagement für den Vertrieb 54.49

Sie sind Bindeglied zwischen Kun-den und eigenem Unternehmen. Das birgt im Umgang mit Kunden, Kollegen und Vorgesetzten beträcht-liches Konfl iktpotenzial. Im Vertrieb sind Sie oft konfl iktbeladenen Situationen ausgesetzt, die Sie zur Zufriedenheit der Beteiligten lösen müssen. In diesem Training erfahren Sie, wie Sie Konfl ikte professionell angehen, lösen und in schwierigen Situationen souverän bleiben.

Präsentations- und Argumentationstraining 93.03

für VerkäuferSie möchten Ihre Kunden umfassend informieren und für Ihre Sache begeistern? In diesem auf die Vertriebspraxis zugeschnittenen Training lernen Sie, zielgruppengerecht zu präsentieren, profes-sionell zu visualisieren und moderne Medien optimal einzuset-zen. Trainieren Sie, präzise zu argumentieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder terminkritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen!

Neukundengewinnung und Akquisegespräche 75.42

Die (Kalt-)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier er-fahren Sie, wie Sie Ihre Neukunden-gewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen.

Das Metamorphose-Prinzip im Vertrieb 57.91

In 4 Schritten zum Verkaufsabschluss

Mit Strategie und Methodik zielsicher zum Verkaufsabschluss! Trainingserfahrung mit über 30.000 Verkäufern bildet die Grund-lage für dieses Konzept. Profi tieren Sie nach diesem innovativen, DVS -exklusiven Training von den Vorgehensweisen der Spitzen-verkäufer und maximieren Sie so Ihren Verkaufserfolg.

Mit Neuropsychologie zum Verkaufserfolg 56.39

Wie man Kunden wirklich überzeugt

Die Neuro Associative Selling® Strategie integriert alle relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse in eine einzige Verkaufsstrate-gie. Durch das innovative, DVS -exklusive Intensivtraining vermit-teln wir Ihnen die richtigen Verhaltensweisen so aktiv und intensiv, dass Sie bereits im nächsten Verkaufsgespräch Ihren Verkaufserfolg erhöhen. Garantiert!


Qualifizierungsangebote im ÜberblickDVS – Seminare und Trainings

Professionelles Beziehungsmanagement 79.45

für den VertriebSystematisch – nachhaltig – erfolgreich

Ein optimales Beziehungsmanage-ment mit stabilen, belastbaren Beziehungen zu Ihren Kunden ist essenziell für den Unternehmens-erfolg. Lernen Sie, wie Sie syste-matisch mit Ihrer Persönlichkeit eine für beide Seiten gewinnbringende und nachhaltige Kundenbeziehung erfolgreich aufbauen, halten und ausbauen.

Key Account Management

Strategisches Verkaufen 50.67

Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement

Die Anzahl Ihrer Ansprechpartner in Unternehmen steigt und tat-sächliche Entscheider bleiben oft im Hintergrund. Wer sich nur auf Produkt, Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befindet sich in einem aussichtslosen Kampf. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Entschei-der und politische Strukturen beim Kunden nutzen und wie Sie strategisch Mentoren gewinnen und den Mehrwert Ihres Angebots herausstellen.

Key Accounts professionell managen I 50.66

Erfolgsfaktoren – Instrumente – Methoden

Nachhaltige Kundenbeziehungen, am Nutzen orientierte Akquisi-tionsstrategien und Transparenz im eigenen Unternehmen sind in der derzeitigen Marktsituation unerlässlich. Lernen Sie, Ihre Kundenbeziehungen neu zu betrachten und diese mehrwertorien-tiert und nachhaltig aufzubauen. Sie trainieren, wie Sie mit Ihren Key Accounts einen Beitrag zur Differenzierung und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens leisten.

Key Accounts professionell managen II 54.67

Kundenbeziehungen verbessern – neue Potenziale erschließen

Für das Bestehen am Markt ist die Festigung Ihrer Kundenbezie-hung unerlässlich, nur wer sich durch kundenfokussierten Nutzen am Markt differenziert, wird diese Hürde erfolgreich meistern. Lernen Sie, wie Sie eine Nutzenkette vom Anwender bis zur Geschäftsführung festigen und so Ihre Kundenbeziehungen nach-haltig verbessern, um erfolgreich neue Potenziale zu erschließen. Trainieren Sie, wie Sie Ziele und Kompetenzen auf das Business Ihrer Kunden abstimmen und dadurch noch erfolgreicher werden.

Innendienst und Kundenservice

Professionelles Angebotsmanagement 52.42

So steigern Sie Ihre Abschlusschancen!

In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie von der Angebotsqualifi-zierung bis hin zur effektiven Nachverfolgung Ihr Angebots-management professionalisieren. Sie lernen, noch gezielter die Bedürfnisse von Interessenten zu ermitteln und wissen, wie sich der Nutzen für den Kunden im Angebot niederschlägt.

Kommunikations- und Telefontraining 81.76

Für Vertriebsinnendienst und Kundenservice

Serviceorientierung muss für Kunden schon beim ersten Anruf spürbar werden. Optimieren Sie Ihren Kundenservice am Telefon und steigern Sie damit die Kundenzufriedenheit und Ihr Ansehen am Markt.

Reklamationsmanagement: 91.29 Beschwerden als Chance nutzenDer Umgang mit Reklamationen – vor allem im direkten Kunden-gespräch – fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade in der geschickten und effizienten Bearbeitung von Reklamationen stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit diesem Training einen Perspektivwechsel vor und lernen Sie, Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Heraus-forderung zu betrachten und zu managen.

Vertriebssteuerung und -führung

Neu: Crashkurs Vertrieb 93.62

Sie werden mit Vertriebsaufgaben konfrontiert und wollen Ver-triebsentscheidungen kompetent treffen? Dieser Crashkurs bereitet Sie auf die Besonderheiten Ihrer Tätigkeit im Vertrieb vor und vermittelt Ihnen den Überblick und die erfolgskritischen Zusam-menhänge im Vertrieb.

Die ersten 100 Tage als Führungskraft 73.48

im Vertrieb In Ihrer neuen Position als Führungs-kraft stehen Sie vor neuen Aufgaben, die andere Vorgehensweisen erfor- dern. Erfahren Sie, wie Sie mit unterschiedlichen Erwartungen umgehen und dabei klar und motivierend führen. Stellen Sie so entscheidende Weichen für einen gelungenen Start in Ihre erste Führungsposition.

Erfolgreiches Vertriebsmanagement 75.37

Der Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von vielen Unternehmen auf 20 Prozent und mehr beziffert. Lernen Sie, mit klarer Führung, durchdachter Strategie und betriebswirtschaft-lichem Know-how Ihre Vertriebsorganisation effizient am Markt auszurichten, um nachhaltig Vertriebspotenziale auszuschöpfen.


Effiziente Außendienststeuerung 50.64

Außendienst-Teams steuern, motivieren und führen

Erfahren Sie, wie Sie eine effi ziente Außendienststeuerung auf-bauen, welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Ver-käufer motivieren, steuern und führen.

Vertriebsrecruiting optimieren 54.87

High-Performer finden und gewinnen

Die richtigen Mitarbeiter anzusprechen und zu gewinnen, ist essenziell wichtig. Ein vertriebsorientierter, systematischer Personal-auswahlprozess beugt teuren Fehlentscheidungen vor und hilft, die richtigen Talente anzusprechen und zu überzeugen. Dieses Seminar vermittelt Ihnen wichtige Grundlagen, Methoden und Instrumente zu Bedarfskonkretisierung, Bewerbervorauswahl und arbeitsrecht-lichen Fallstricken.

Motivierende Vergütung im Vertrieb 82.69

Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung

Die Vergütung entscheidet maßgeb-lich über Vertriebseffi zienz und -erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effektiv an die Unternehmensziele koppeln.

Rhetorik für Führungskräfte im Vertrieb 56.72

Die Führungsrhetorik lehrt die Kunst der Überzeugung, der posi-tiven und wirkungsvollen Selbstdarstellung, des sicheren Auftretens und des bildhaft kraftvollen Ausdrucks. In diesem Intensivtraining erfahren Sie Gesetzmäßigkeiten, die durch nachhaltige Analyse der besten Redner ermittelt wurden.

Zeit- und Selbstmanagement für 73.51

Führungskräfte im VertriebMehr leisten in immer kürzerer Zeit – die Geschwindigkeit im Arbeitsleben von Führungskräften nimmt stetig zu. Gewinnen Sie mit Selbstorganisation und passendem Zeitmanagementsystem Ihre Zeitsouveränität zurück und steigern Sie so Effektivität und Effi -zienz in Ihrer Führungsarbeit!

Top-Veranstaltungen für den Vertrieb 79.44 Gut geplant ist schon gewonnen

Ob in internen oder externen Vertriebsmeetings: Planen und steuern Sie Konferenzen und Tagungen professionell, psychologisch richtig und erzielen Sie exzellente Ergebnisse. Erhöhen Sie Ihre Fähigkeit, Menschen für Ihre Vorhaben, Strategien und Ziele zu begeistern und verbessern Sie Abläufe und Resultate Ihrer Meetings entscheidend!

Betriebswirtschaft und Recht für den Vertrieb

BWL-Praxiswissen für den Vertrieb 78.05

Grundlagen verstehen und direkt umsetzen

Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenn-größen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.

Vertriebscontrolling: verstehen – aufbauen – 86.75

nutzen Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer darauf aufbauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatzpotenziale optimal aus und maximieren Ihre Erträge.

Rechtswissen für den Vertrieb 51.02

Grundlagen – Verträge – Praxisfälle

Für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist ein sicheres juristisches Fundament unabdingbar, denn Sie schließen täglich Verträge ab. Fehler in der vertraglichen Gestaltung können dabei kostspielige Konsequenzen haben. Von den zentralen Vertriebsverträgen über die Vertragsanbahnung und die rechtssichere Gestaltung Ihrer Verträge vermitteln wir Ihnen das nötige Praxiswissen.

Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben


Unsere Lösungen für Ihre wirksame Personal- und Unternehmens entwicklung:

Inhouse-TrainingDas komplette Programm der Haufe Akademie für Vertrieb steht Ihrem Unternehmen auch in Form von Inhouse-Veranstaltungen zur Verfügung.

Dabei entscheiden Sie, ob Sie die Struktur der praxiserprobten Ver-anstaltungen aus unserem Programm übernehmen möchten oder ob das Training individuell und unternehmensspezifisch auf Ihre Bedürfnisse ausgerichtet werden soll.

Train & Perform-ProgrammeMit den Train & Perform-Programmen der Haufe Akademie gelingt der Transfer frisch erworbenen Seminar-Wissens in den beruflichen Alltag – messbar und nachhaltig. Im Rahmen der Train & Perform-Programme entwickeln wir im Anschluss an eine intensive Auf-tragsklärung gemeinsam mit Ihnen die Lösung für Ihre individuelle Herausforderung – mit praxisorientierten Veranstaltungen und erlebnisorientierten Methoden.

e-LearningZum Know-how-Aufbau in Ihren Teams bieten wir Ihnen eine breite Auswahl an webbasierten Trainings. Unabhängig davon, ob Sie fertigen Content suchen, e-Learning in Blended Learning- Konzepten einsetzen möchten oder Beratung für die Einführung von e-Learning benötigen – wir bieten Ihnen die passende Lösung.

Beispiele für Qualifizierungs- und Beratungsfelder im Bereich Vertrieb· Spezifische Trainings im Themenbereich Vertrieb, z. B. Verhand-

lungsführung, Vertriebssteuerung, Zielvereinbarungs- und Ver-gütungssysteme etc.

· Modulare Qualifizierungs- und Zertifizierungsprogramme sowie Lehrgänge, z. B. Key Account Manager/in oder Vertriebsleiter/in.

· Coaching von Fach- und Führungskräften, z. B. von Regionalleitern.· Prozessbegleitung bei der Umstrukturierung im Bereich Ihrer

Vertriebsorganisation.

Sprechen Sie uns an! Gerne entwickeln wir gemeinsam mit Ihnen das maßgefertigte Konzept für Ihr Unternehmen.

Tel.: 0761 [email protected]/unternehmensloesungen

Unternehmenslösungen Inhouse-Training, Train & Perform-Programme und e-Learning für den Vertrieb

Daniela Kant Nora Schatten

Praxiserprobtes Training

Sie wählen ein praxiserprobtes Training aus unserem offenen Programm aus – unsere Referenten kommen zu Ihnen ins Unternehmen oder an den Veranstaltungsort Ihrer Wahl und führen das Training, exklusiv für Ihr Unternehmen, durch.

Individuelle Trainingsreihen

Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir Trainingsreihenmit aufeinander abgestimmten Qualifizierungsmodulen –angepasst an die Ziele Ihres Unternehmens und denWeiterbildungsbedarf Ihrer Mitarbeiter.

Blended Learning-Lösungen

Wir kombinieren Ihre Qualifizierungsmaßnahmen mite-Learning-Angeboten wie z. B. e-Trainings, Mobile Learningoder Virtual Classroom-Sessions und bieten individuelleLernprozess-Begleitung für Ihre Mitarbeiter.

Business-Coaching

Mit unserem professionellen Business-Coaching unter stützen wir die individuelle Entwicklung Ihrer Fach- und Führungs-kräfte und stärken sie in ihrer beruflichen Experten- oder Führungsrolle.

Zertifizierungsprogramme

Wir integrieren Zertifizierungen unserer renommiertenZertifizierungspartner in Qualifizierungsprogramme fürIhre Mitarbeiter.

Regelmäßig stellen wir unsmit unseren Konzepten derexternen Evaluation undkonnten bereits mehrfachAuszeichnungen für unsereganzheitlich orientiertenTrain & Perform-Programmean der Schnittstelle zwischenPersonal- und Organisations-entwicklung erzielen, wiez. B. den Internationalen Deut- schen Trainings-Preis BDVT.


Competence Center Vertrieb Sales Excellence ist kein Zufall

Von der Potenzialanalyse bis zur Vertriebsmotivation: Wir helfen Ihnen dabei, die ganze Energie Ihrer Vertriebsorganisation freizusetzen. Eine leistungsfähige Vertriebsorganisation mit hochqualifizierten und motivierten Mitarbeitern ist für jedes Unternehmen die Voraussetzung für Markterfolg. Gerade im Vertrieb können Optimierungen Ihre Wettbewerbsfähigkeit und Ihren Unternehmenserfolg spürbar verbessern. Unsere Experten unterstützen Sie bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsmitarbeiter sowie beim Aufbau einer professionellen, zielorientierten Vertriebsorganisation. Drei Bereiche stehen dabei im Fokus:

1. VertriebsmanagementWir beraten Sie bei der Entwicklung effizienter und zukunftsfähiger Vertriebsprozesse – von der Prozessdefinition bis zur Schnittstellenoptimierung. Je nach Aufgabe kommen dabei erprobte Methoden und Instrumente zum Einsatz, wie z. B.:

∙ Ermittlung der Vertriebspotenziale∙ Portfolio, Account und OpportunityManagement∙ Umsatz und Deckungsbeitrag als Erfolgskriterien∙ Vertrieblich relevante BWLKennzahlen und Stellgrößen∙ Ableitung individueller Ziele aus Gesamtzielen∙ Festlegung quantitativer und qualitativer Messkriterien∙ Motivierende und erfolgsorientierte Führung der

Vertriebsmitarbeiter

2. InformationsmanagementUnsere CRMExperten unterstützen Sie dabei, Ihr CRMSystem aufzu bauen oder auf einen zeitgemäßen Stand zu bringen. Sie analysie ren gemeinsam mit Ihnen, wo Ihr CRMSystem steht, welche Weiterentwicklungen sinnvoll sind und welche technische Lösung am besten zu Ihnen passt.

3. Performance-EntwicklungWir unterstützen Sie bei der gezielten Förderung der persönlichen Kompetenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter: vom Kompetenzmodell über die Diagnostik bis hin zu maßgeschneiderten Qualifizierungsmaßnahmen.

Beleuchten Sie jetzt Ihre Ist-Situation!Mit Hilfe unseres Sales Excellence Tools führen wir eine grundlegende Analyse Ihrer Vertriebstätigkeit durch, um den genauen Beratungsbedarf zu ermitteln und damit Sie Feedback zur aktuellen Vertriebssituation in Ihrem Unternehmen erhalten. Sprechen Sie uns gerne an!

Ihr Kontakt zu uns

Tel.: 06102 74850-00 [email protected] www.haufe-akademie.de/consulting-vertrieb

Holger SchmengerGeschäftsführer Inhouse-Training und Consulting

∙ Ziele∙ Prozesse∙ Teilaufgaben∙ Schnittstellen∙ Portfolio-, Account- und Opportunity-Management

∙ Motivation∙ Die Führungskraft als Coach∙ Erfolgsorientierte Führung

∙ Optimierung Ihres CRM Systems und dessen Nutzung

∙ Talent Management∙ Kompetenzmodell für den Vertrieb

∙ Diagnostik∙ Training

∙ Coaching∙ e-Learning

Kennzahlen

Messung

„eineanhäufungvonfehlentscheidungenundWrongTurns”Unternehmen,dieihrenErfolgamGradderPlanausführungmessen,sindführungslos.WeilPlänederkomplexenWirklichkeitnichtentsprechen,sagtUnternehmensberaterDr.LarsVollmer.DaranändereauchBigDatanichts.

DerVertriebsSpezialist 22

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oder anderen Weg kann über Erfolg oder Niederlage entscheiden. Dieses Bild ist so herrlich mechanisch, dass wir es alle wunderbar verstehen. Nur hat es mit Entscheidungen in der Wirtschaftswelt kaum etwas zu tun. Denn die ist komplex, und damit kontingent. Nach einer getroffenen Entscheidung ändern sich der Weg und die Weggabelung. Zurückgehen und den anderen Weg ausprobieren geht also nicht.

Was aber geht, ist in der Entscheidungssituation die für die Entscheidung tatsächlich wichtigen Parameter zu berücksichti-gen. Also bewusst und in Kenntnis der möglichen Konsequenzen zu entscheiden. Toyota hat beispielsweise dazu das „Nemawashi”-Prinzip etabliert – den „konsultativen Einzelentscheid”. Ein Ein-zelner trifft eine Entscheidung, nachdem er sich mehrere fremde Blickwinkel von kompetenten Personen eingeholt hat. Selbst wenn anschließend weitere Entscheidungen notwendig sind, wird nicht über die vorangegangene Entscheidung geurteilt. Weil es gar nicht möglich ist, über die Richtigkeit der Entscheidung zu reflektieren oder daraus zu lernen

Sie kritisieren das Konstrukt des Homo oeconomicus als un-menschlich.IndenmeistenUnternehmengehtmanvom„Mit-arbeiteroeconomicus”aus.WassollteandessenStellerücken?Ob das Konstrukt unmenschlich ist oder nicht, spielt für mich kei-ne Rolle. Den Homo oeconomicus gibt es nämlich nicht. Punkt. Menschen verhalten sich nie nur rational, sondern sind von ihren Werten, Motiven, Ängsten und Erfahrungen getrieben. Sie ver-folgen alle ihre eigenen Ziele. Wenn Unternehmen also das Men-schenbild des Homo oeconomicus als Grundlage für ihre Entschei-dungen heranziehen, kommt dabei zwangsläufig Blödsinn heraus. Und wenn es doch mal gut geht, dann bestimmt nicht WEGEN der Modellverwendung, sondern TROTZDEM.

AuchwennPlänescheitern–siewerdeninUnternehmentau-sendfachgemacht.WeilesZielegibt,dieerreichtwerdensol-len.WiekanndasohnePlanunggeschehen?OdersinddieZieledasProblem?Ziele zu haben ist kein Problem. Aber auch längst nicht so wichtig wie oftmals kolportiert. Insbesondere wenn der Begriff „Ziele” als Quasi-Synonym für „Planung” verwendet wird. Nehmen Sie ein Fußballspiel als Beispiel für ein komplexes System. Ein Ziel zu ha-ben ist sicherlich wichtig, aber eben auch trivial. Jede Mannschaft will das Spiel gewinnen. Viel wichtiger ist die Beantwortung von Fragen wie: Wer wird wann aufgestellt? Welche Taktiken müssen wir noch trainieren, um möglichst schnell reagieren zu können, falls wir in Rückstand geraten oder einer vom Platz gestellt wird? Der sogenannte Matchplan hat mit der typischen Planung im taylo-ristischen Sinne wenig zu tun.

Anstatt Zeit in Planung zu verplempern, ist es viel zielführender, konzentriert und sozial reflektiert darüber nachzudenken: „Was

acquisa:�HerrVollmer,inIhremBuch„WrongTurn”gehenSiederFragenach,„warumFührungskräfteinkomplexenSituationenversagen”.Kurzzusammengefasst:WielautetIhreAntwort?lars�Vollmer:�Die Crux ist, dass die meisten Führungskräfte die Realität mit den Modellen verwechseln, die sie sich von der Re-alität gemacht haben. Und dass sie Management als Planen und Ausführen verstehen. Sie gehen davon aus, dass die Realität mit Modellen beschrieben werden kann und es lineare Kausalketten gibt. Modelle vereinfachen aber die Wirklichkeit und bilden nur einen Teil davon ab. In einer komplexen Welt sind Pläne auf Basis von solchen Modellen aber zum Scheitern verurteilt. Und Orga-nisationen, die ihren Erfolg am Grad der Planausführung messen, sind schlicht verantwortungs- und führungslos. Die Folge: Eine unglaubliche Anhäufung von Fehlentscheidungen. Oder „Wrong Turns”, wie ich sie nenne.

Schon Bert Brecht wusste von der „Unzulänglichkeit mensch-lichenPlanens”ein Lied zu singen.WarummachenwirdennimmerPläne,wennsiedochscheitern?Zu Zeiten Frederick Taylors war das Planen ein probates Mittel, um erfolgreich zu sein. Unternehmen agierten in weiten, eher schwach kompetitiven Märkten, Innovationen waren langsam und vorhersehbar. In einer solchen Welt war Koordination auf Basis von Planung äußerst effizient. Und so wird es in Schulen und an Universitäten gelehrt.

Erfolgreich wirtschaften im 21. Jahrhundert ist viel komplexer als es zu Zeiten Taylors war. Täglich passieren Überraschungen, die in Plänen nicht vorhergesehen werden können, aber nach adäqua-ter Reaktion verlangen. Planen ist damit völlig wertlos geworden. Es ist sogar toxisch, wenn Führungskräfte trotzig versuchen, den aufgestellten Plan einzuhalten, oder ihre Mitarbeiter daran mes-sen! Warum Unternehmen trotzdem Budgets definieren, Kosten- und Investitionspläne machen und ihre Ressourcen „managen”? Nicht weil es hilft. Sondern weil Planen das menschliche Bedürfnis nach Sicherheit und Orientierung stillt.

WirMenschenkönntenniewissen,obunsereEntscheidungenrichtig sind oder falsch, sagen Sie. Entscheiden müssen wiraber,tausendMalamTag.Wasalsotun?Genau genommen gibt es weder „richtige” noch „falsche” Ent-scheidungen. Diese Kriterien sind schlicht ungeeignet, um Ent-scheidungen zu beurteilen. Niemand kann sagen, ob eine andere Entscheidung in einer Situation besser gewesen wäre. Schließlich gibt es jede Situation mit ihren spezifischen Eigenschaften und Voraussetzungen nur einmal.

Die typische Darstellung von Entscheidungssituationen als Weg-gabelung ist deshalb irreführend. Sie suggeriert nämlich: Einer der beiden Wege wird der bessere sein. Und die Wahl für den einen


INTERVIEWMITLARSVOLLMER Festgehalten�

machen wir, wenn…?” Anstatt anhand eines Modells Ziele zu formulieren und Pläne aufzustellen, sollten Sie lieber Alternativen entwerfen, wie Sie auf Unvorhergesehenes reagieren können, und diese üben. Mein ernst gemeinter Vorschlag: Verbieten Sie den Be-griff „Planung” in Ihren Unternehmen. Und plötzlich müssen alle wieder beschreiben, was sie wirklich meinen.

VorallemimMarketinggiltheute:Daten,DatenundnochmehrDatensollenesrichten.IstBigData,istDataDrivenMarketingein Irrweg,dernurVerwirrungstiftet?OderdocheinWeg,zubesserenErgebnissenzukommen?Letztlich steckt hinter der Datensammelwut die Sehnsucht, die Realität besser zu verstehen. Daten sollen die Kausalität hinter all der Unübersichtlichkeit aufzeigen. Wer die Dinge erklären und di-agnostizieren kann, der kann auch Prognosen aufstellen. Und das erlaubt dem Unternehmen, sich optimal nach der Entwicklung der Märkte auszurichten. Klingt eigentlich logisch. Doch die Realität funktioniert nicht linear, sie fährt nicht auf Schienen. Die erhoff-te Kausalität gibt es in den meisten Fällen nicht, höchstens Korre-lationen. Genau das ist das Wesen von komplexen Systemen wie Märkten. Sie sind kontingent. Selbst bei identischen Anfangsbedin-gungen kann es immer auch anders kommen. Planen aufgrund von gesammelten Daten ist also sinnlos. Auf den Punkt gebracht bedeu-tet das: Big Data beleuchtet die Vergangenheit. Daraus die Zukunft ableiten zu wollen, ist kindlicher Optimismus.

WennModellenicht funktionieren, Pläne zumScheitern ver-urteiltsind:WaskönnenFührungskräftedanneigentlichtun?Woransollensiesichorientieren?Hauptsächlich müssen sie einen Wrong Turn vermeiden – also dem Reflex widerstehen, in einer komplexen Situation lediglich kom-plizierte Maßnahmen einzusetzen. Komplexe Systeme verlangen komplexe Antworten. Und komplexe Antworten in adäquater Qua-lität entstehen ausschließlich durch soziale Prozesse. Dynamik-robuste Organisationen verfügen über eine hohe soziale Dichte und die Mitarbeiter sind stark untereinander vernetzt. Sie setzen Vertrauen in ihre Mitarbeiter und geben ihnen die Möglichkeit, eigenverantwortlich zu handeln. Deshalb gibt es auch keine Füh-rungskräfte, sondern Führungsrollen, die je nach Situation von einem anderen Mitarbeiter ausgefüllt werden. Das erlaubt es den Unternehmen, schnell und flexibel auf ihre Umwelt zu reagieren, so wie es der Komplexitätsgrad erfordert – weil Entscheidungen an der Stelle getroffen werden, wo sie tatsächlich anstehen.

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�FestgehaltenINTERVIEWMITLARSVOLLMER

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Dr.LarsVollmeristeinerderführendenManagement-VordenkerderneuenGeneration.EristReferentbeimDVVKam29./30.aprilinMünchen,seinThema:„WrongTurn–WarumFührungskräfteimVertriebinkomplexenSituationenversagen”.

Kurzbiografie


„WrongTurn“–dasBuchzumThemavonDr.LarsVollmer.WeitereInfosundLese-probeunter:wrongturn.strikingly.com

PlanenaufgrundvongesammeltenDatenistsinnlos.AufdenPunktgebrachtbedeutetdas:BigDatabeleuchtetdieVergangenheit.

Gelassenzubleiben,wennunserGegenüberwütendeTiradenentgegenschleudert,istnichteinfach.MiteinpaarrhetorischenKniffenlassensichaberselbstCholerikerinderRegelberuhigen.

immer�mit�der�ruhe

Wer attackiert wird, reagiert in der Regel folgendermaßen: Er wird entweder eben-falls wütend und der Streit eskaliert. Oder er duldet die Wut und fühlt sich am Ende gedemütigt. Beide Reaktionen verschlim-mern letztendlich den Konflikt. Kommuni-kationstrainer Matthias Nöllke („Schlagfer-tigkeit”: Haufe Verlag) empfiehlt folgende Vorgehensweisen: Versuchen Sie einenkühlenKopfzube-

wahren, auch wenn es schwer fällt. Lassen Sie grobe Angriffe an sich abperlen und war-ten Sie ab. RechtfertigenSiesichnicht und suchen

Sie bloß keine Erklärungen. Es würde die Sache nur verschlimmern. Geben Sie Ihrem Gegenüber stattdessen

etwasZeitsichauszutoben und warten Sie

ab, bis er sich wieder etwas beruhigt hat. Antworten Sie erst dann wieder, wenn

Ihr Gegenüber Aussagen mit Inhalt macht – dann aber sotrockenundsachlichwiemöglich.

Allerdings: Ab einem bestimmten Punkt hat das Weghören auch seine Grenzen. Nimmt die Wut des Anderen zu anstatt zu verrauchen, müssen Sie reagieren. Stellen Sie zum Beispiel sachlich fest „Sie sind wütend” - und zwar so nüchtern wie mög-lich. Im ungünstigsten Fall wird Ihr Ge-sprächspartner dann zwar noch wütender, letztendlich gibt Ihnen dies aber auch die Möglichkeit, seine Wut direkt anzuspre-chen und ihn so endlich wieder auf eine sachliche Ebene zurück zu bringen.

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MITTELSTANDES

DVVK 201538. Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress29. – 30. April 2015München – The Westin Grand Hotel

Der Wissens- und Network-Kongress

für Vertriebs-Führungskräfte im Mittelstand

MITTWOCH, 29. APRIL 2015

08.00 – 09.00 – Check-in und Begrüßungs-Kaffee

09.00 – 09.15 – Begrüßung Ursula HellerJournalistin München

09.15 – 10.00 >> Key Note – Wirtschaftliches Umfeld – Rahmendaten – AusblickProf. Dr. Bernd RaffelhüschenProfessor für Finanzwissenschaft

10.00 – 10.30 – Kaffeepause

10.30 – 11.15 >> Vertrieb 4.0 – was heißt es für den Vertrieb, wenn sich Maschinen selbst verkaufen? Jan Westerbarkey Geschäftsführender Gesellschafter Westaflex

11.15 – 12.15 >> Warum ist der klassische Vertrieb am Ende? Prof. Dr. Gunter Dueck, Querdenker und Philosoph, ehemaliger Chief Technology Officer bei IBM

12.15 – 13.45 – Mittagspause

13.45 – 14.30>> Komplexe SAP Daten im weltweitem Einsatz, JH-Vertrieb 4.0 Sven Vorreiter Produktmanager Systemfahrzeuge, Jungheinrich Moosburg GmbH

14.30 – 15.15>> Free Data- Safe Data? Dr. Constanze KurzPressesprecherin Chaos Computer Club


15.45 – 16.30 >> Einsatz von Business Intelligence im VertriebDr. Martin BöhnBARC GmbH

16.30 – 17.15 >> Gamification: Nicht zu jedem Preis abschließen. Prof. Dr. Oliver Roll Vertriebsberater und Inhaber d. Lehrstuhls für Preismanagement an der HS Osnabrück

17.15 – 17.45 – acquisa-DVS Award 2015

19:00 – Shuttle-Service zur Abendveranstaltung19:30 – DVVK Clubnight im Hause Dallmayr

>> Jedes mal einmalig! Das Erfolgsrezept aus dem Hause DallmayrFlorian HettlerMitglied der Geschäftsleitung und Leiter Gastronomie & Catering, Alois Dallmayr KG

Tag 1

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für Ihren Vertriebserfolg

Tag 2DONNERSTAG, 30. APRIL 2015

08.30 – 9.30 >> Wrong Turn – Warum Führungskräfte im Vertrieb in komplexen Situationen versagenDr. Lars Vollmer, „Wirtschaftsquerdenker“

09.30 – 9.45>> KPIs im Vertrieb 2015 – Universität St. GallenProf. Dr. Christian Schmitz Prof. Vertriebsmanagement, Ruhr-Universität Bochum

Dr. Matthias Huckemann Partner Mercuri International Deutschland

09.45 – 10.30 >> Umparken im Kopf. Tobias Gubitz, Director Brand Strategy & Marketing Communication, Opel


11.00 – 11.45 >> Wie wir uns morgen informieren und was das für Ihren Vertrieb bedeutet. Ibrahim EvsanSocial Media Speaker & Online Reputation Experte

11.45 – 12.30 >> Vertrieb bei Ritter Sport: mehr als nur Distribution. Sebastiano MonacoVerkaufsleiter Deutschland, Alfred Ritter GmbH & Co. KG.

12.30 – 14.00 – Mittagspause

14.00 – 14.45 >> Videosales: Wie Sie mit Bewegtbild mehr verkaufen. Thomas HoffmanARVATO, Bertelsmann

14.45 – 15.30 >> Erfolg auf der ganzen Linie – der Unternehmer Günter Netzer im InterviewGünter NetzerFußball-Weltmeister 1974

15.30 – Abschluss-Kaffee mit Günter Netzer

>> Treffen Sie Günter Netzer – und erleben Sie seine persönliche

Erfolgsgeschichte!

>> Termin: 29. und 30.04.2015 >> Ort: The Westin Grand Hotel, München>> Teilnahmegebühr: € 1.820,- zzgl. MwSt.

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.. so lautet das Mantra von Dietrich Enk und sei-nem Küchenchef Torsten Hempel. Im Restaurant Max Enk in Leipzig kommen deshalb nur solide, schnörkellose Speisen, gerne mit einem regio-nalen Einschlag, auf den Tisch; ein 3-Gänge-Mit-tagsmenü gibt es bereits ab 15 Euro. Besonders ist auch das Gebäude: Das Restaurant befindet sich im Saal des ehemaligen „Städtischen Kaufhauses”, einem Palais aus der Jahrhundertwende. www.max-enk.de

QualitätistkeinLuxus...

…sonanntePaulGauguindieMalerei.DieFondationBeyelerinRiehenbeiBaselwidmetdemfranzösischenKünstlernochbiszum28.JunieineAusstellungmitüber50seinerbekanntestenWerke,zusammengetragenausMuseen(darun-terLondonTate,MuseumofModernArtNewyorksowieMuséed’OrsayParis)undPrivatsammlungen.GezeigtwerdenseinevielseitigenSelbstporträtsundspirituelleBilderausseinerZeitinderBretagne.ImVordergrundderAusstellungstehenabernatürlichdieweltberühmten,aufTahitientstandenenWerke.www.fondationbeyeler.ch

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ImGrünen…

… und trotzdem zentrumsnah liegt das Wald hotel in Stuttgart. Wer nach einem anstren-genden Kundenbesuch gerne seine Ruhe haben

möchte, kommt hier ganz bestimmt wieder runter. Die Zimmer in zeitlos elegantem Design verfügen

zum Teil über einen Balkon. Ehemalige Gäste loben vor allem die Betten, in denen

man „herrlich schläft”. www.waldhotel-stuttgart.de

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c.beruF�&�Karriere�

VergeuDete�Zeit

Laut einer Forsa-Umfrage können sich 34 Prozent der Arbeitnehmer einen beruflichen Neustart vorstellen. Und das, obwohl gleich-zeitig 83 Prozent der Befragten angeben, mit dem Job zufrieden zu sein. Beinahe allen (98 Prozent) ist eine gute Arbeitsatmosphäre wichtig, 93 Prozent das Verhalten der Vor-gesetzten. Das Gehalt ist ein wichtiger Fak-tor, aber fast gleichauf mit der Vereinbarkeit von Beruf und Familie (85 und 81 Prozent). Auch wenn alles stimmt, sind gerade jün-

Vor�ort�beim�Kunden�kommen�sie�auf�den�

Punkt.�auch�auf�dem�Weg�dorthin�muss�

es�schnell�gehen.�aber�wie�sieht’s�im�büro�

mit�der�Zeiteinteilung�aus?

LauteinerStudiederGfkvergeudenAu-

ßendienstmitarbeiterbiszuzweiArbeits-

stundenamTag.DerGrund:Siekennen

sichmitihrenOffice-Programmenzuwenig

aus.RundvierStundenarbeitenVertriebler

demnachmitOffice-Programmen–von

derE-Mail,überTextverarbeitungund

TabellenkalkulationbishinzuPräsentati-

onsprogrammen.Esgingedeutlichkürzer,

sagendieStudienautoren,weilmehr

alseineinhalbStundenaufsichständig

wiederholendeProzesseentfallen.Sonutzt

beispielsweisenureinDrittelAdd-insund

Makros,mitdenensichimmerwiederkeh-

rendeProzesseautomatisierenlassen.Auf

dieseWeiselassensichbiszuzweiArbeits-

stundenamTageinsparen,diesinnvoller

genutztwerdenkönnen.DieMehrheitder

Befragten(78Prozent)istsichderTatsache

bewusst,dassmehrTrainingihreEffizienz

steigernwürde.EinViertelgibtzu,lediglich

„Grundkenntnisse”derAnwendungenzu

besitzen,mitdenensietäglicharbeiten.

sas

gere Arbeitnehmer immer auf dem Sprung. Bei den über 50-Jährigen wollen hingegen drei Viertel bei ihrem aktuellen Arbeitgeber bleiben. Hierbei stellt sich allerdings die Fra-ge, ob sie tatsächlich bleiben wollen oder ihr Alter als Hindernis für einen Jobwechsel sehen. Für die Mehrheit (84 Prozent) ist die Arbeit nicht mehr alles: Sie haben sich zum Ziel gesetzt, Beruf und Privatleben besser in Einklang zu bringen und 2015 mindestens einen Gang runterzuschalten. sas�

Glücklich,aberaufdemSprung

VieleAngestelltesindaufJobsuche–obwohlsiemitihremaktuellenArbeitgeberzufriedensind.DiesgiltinsbesonderefürdieJüngeren.

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Mit mehr als drei Jahrzehnten geballter Kompetenz in Vertrieb und Verkauf genießt die DVS eine hohe Reputation am Markt. Durch den intensiven Austausch mit Praktikern und Experten aus Vertrieb und Verkauf stellt Ihnen die DVS ein Weiter bil dungsprogramm zur Verfügung, das sich an der aktuellen Praxis ausrichtet. Immer im Blick, welche neuen Herausforderungen im Vertrieb zu bewältigen sind. Durch diese permanente Ausrichtung an Ihren Bedürfnissen in Vertrieb und Verkauf schafft die DVS den Transfer in die vertriebliche Praxis und fördert damit Ihren individuellen Unternehmenserfolg.

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Kurzbiografie

30 DerVertriebsSpezialist www.haufe-akademie.de/dvs

�ausgeFragt

30

Der�Vertriebsspezialist:�Was war das erste Produkt, das Sie erfolgreich verkauft haben?Peter� Kirchberger:� Ich habe damals, 1989, als jüngster Marketingleiter in der Rundfunk landschaft sehr erfolgreich Radio Werbe Pakete entwickelt und verkauft.Was war Ihr peinlichster Faux-Pas während eines Kundengesprächs?Ich hatte Mitte der 90er mit meiner Agentur eine sehr erfolgreiche Sport-Veranstaltungs-serie mit enormer Presseresonanz organi-siert. Bei der Auswertung haben wir auch die Ergebnisse der Veranstaltungsserie eines großen internationalen Wettbewerbers ana-lysiert. Bei einem New Businesss Termin etwa ein Jahr später, hatte ich einem Top Manager erzählt, dass wir trotz sehr gerin-gen Budgets viel erfolgreicher waren – ohne zu wissen, dass dieser sie organisiert hatte.Wie bereiten Sie sich auf schwierige Ver - handlungssituationen vor?Als Hüttenwirt habe ich mich anfangs wie gewohnt auf Xing oder Facebook über Kun-den schlau gemacht. Mittlerweile bereite ich mich gar nicht mehr vor, weil ich fast jede Kundensituation schon mindestens einmal erlebt habe. In diesem Falle ist das Hütten Geschäft einfacher als das einer Marketing Agentur.

Was nehmen Sie immer mit in ein Verkaufs-gespräch?Gar nichts, denn 50 Prozent meiner Ver-kaufsgespräche finden am Telefon statt, die anderen 50 Prozent bei mir auf den Hütten. Wir haben drei Zielgruppen: Geburtstags-kinder & Hochzeitspaare, Unternehmen für Tagungen & Seminare und am Wochenende auch Tagesgäste & Wanderer. Ein Tipp, wie man Einkäufer am besten „anpackt”?Aus meiner Zeit in einer Agentur habe ich gelernt, meine Häuser so zu positionieren, dass ich gar nicht mehr verkaufen muss. Rund 70 Prozent unserer Kunden buchen auf Empfehlung direkt bei uns. Etwa 20% entdecken uns im Internet und nur ca. 10%kommen über Mittler. Was war Ihr bisher größter Erfolg?Mein größter Erfolg auf der Hütte war, dass ich sehr viele Unternehmen gewinnen konnte, die für Tagungen, Seminare und Workshops immer wieder zu uns kommen. Damit hatte ich gar nicht gerechnet. Wer einmal bei uns war, kommt in der Regel Im-mer wieder. Dafür bin ich meinen Mitarbei-tern und den Kunden sehr dankbar. Was würden Ihre Mitarbeiter über Sie als Führungskraft sagen?

Leidenschaftlich, klare Vorstellungen; es gibt Mitarbeiter, die sagen, ich sei zu streng, andere sagen ich sei zu lasch.Was wäre aus Ihnen geworden, wenn Sie nicht im Vertrieb gelandet wären?Ich wollte gleich nach der Schule beruflich „Held“ werden und zur Polizei gehen. Heutebin ich froh, dass ich es nicht getan habe. Welches Buch liegt gerade auf Ihrem Nachttisch?Weil ich nur im Urlaub Bücher lese, ist es gerade die aktuelle Ausgabe von Brand 1, ich bin ein leidenschaftlicher Fan dieses Magazins. Ein überzeugendes Beispiel von wirklich konstruktiven Journalismus. Mit jeder Ausgabe.Sie können drei Monate Auszeit nehmen. Was tun Sie?Ich fliege – wie fast jedes Jahr - nach Asien: Vietnam, Kambodscha, Myanmar, Laos oder Thailand.

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10�Fragen�an…...PeterKirchberger,früherMarketingprofi,heuteGastgeberundAlmwirtindenbayerischenAlpen.

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PeterKirchbergerlernteEinzelhandels-kaufmannbeiSportScheckundgingzunächstalsTauch-undSurflehrernachSardinien.NachderBundeswehrfolgteeinAbendstudiumfürMarketingundKommunikation.DannBeraterinverschie-denenAgenturen,zuletztGeschäftsführerinzweieigenenAgenturenfürMarketingundPRundseitJuni2007Inhaber,WirtundGastgeberzweierganzbesondererBerghüttenimSüdenvonMünchen.www.almbad.de

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