Die unabhängige hochqualifizierte Finanzberatung Der …€¦ · Da social media in einigen...

B2B-MagazinDer HonorarberaterAusgabe 06-2012 17.08.2012

Die unabhängige hochqualifizierte Finanzberatung

I n h a l t E d i t o r i a l

+++ 16. Oktober – Leitmesse der Honorarberater in Mainz – www.honorarberaterkongress.de +++

KLV-Krise: Klarer Beratungsauftrag

Da ansetzen, wo auch etwas ist. Nicht im Nebel sto-chern. Konkret werden.

Mit Fakten arbeiten. Ja, welches Thema bietet sich da mehr an, als die Situation im Rahmen der Netto-Verzinsung von Kapital-Lebensversicherungen. Neben dem Thema Bausparen der breiteste Ansatz, um mit Kunden ins Gespräch zu kommen. Denn diese haben eine KLV und werden Ihnen genau dieses auch sagen. Und nun sind Sie gefragt: Als Berater, der die anhal-tend beunruhigenden Nachrichten hinsichtlich der Zukunftsperspektiven von laufenden KLV-Policen in Aufklärung umsetzt. Nicht, um noch einmal „mit dem Sargdeckel“ zu klappern. Nein, um der Vorsorge des Kunden, wenn notwendig, eine neue Struktur zu ge-ben. Eine Leistung, die Sie dank Ihrer Profession be-stens erbringen können. Wann sonst, als in einer Krise aller Vermögenswerte, ist denn Beratung mehr gefragt? Ihre Beratung!

Alles richtig, sagt nun so mancher. Aber wie spreche ich den Kunden an? Woher bekomme ich Leads? Die Wahrheit lautet: Es gelten die alten Rezepte, ergänzt um die Leistungen, die social media auf dem Feld der Kommunikation mit potenziellen Kunden hergeben.

Da social media in einigen Zielgruppen bereits an der Grenze der Reizüberflutung stehen, ist der Schnack mit dem Nachbarn noch immer die beste Option.

Herzlichst, Ihr

Klaus Barde

Messe & Kongress Finanz- und Honorarberatung 201216.10.2012 · Rheingoldhallen / Mainz

Anmeldung: www.vdh24.de

K News I Termine I Qualifikationen 2

K HB Business Profil i-finance Maklergesellschaft mbH & Co. KG 6

K ETF-KolumneInnovationen der ETF-Branche. Chancen & Risiken 9

K HB & ETF Wenn Risiko keine Angst machen muss 11

K ETF & RisikomanagementTrendfolge mit AVANA Invest 13

K Asset ManagementRP– Vega RL 14

K HB & Fragen aus der Praxis Ein bischen schwanger? 15

K HB & Marketing Leads, Leads, Leads … 16

K My CarMercedes-Benz A-Klasse 18

Impressum 19

2 aktuelle TermineVertiefungsseminar: Einsatz der VDH-Technologie in der Praxis Für Interessenten, die vor ihrem Beitritt zum Verbund Deutscher Hono-rarberater (VDH) die Software im Detail kennenlernen wollen! Und für Verbund-Partner des VDH, die die Möglichkeiten der EDV-Tools noch besser ausschöpfen möchten.

20.08.2012, 09:30 Uhr · 21.08.2012, 09:30 Uhr www.vdh.24.de

2Der Honorarberater

B2B-MagazinAusgabe 17.08.2012


Aktuell

Know-how für Honorarberater – ONLINE-Seminare 2012

E 4 x 30 Minuten geballtes Know-how zur HonorarberatungHonorarberatung ist in Deutschland und nun auch in Österreich zunehmend auf dem Vormarsch. Viele Anleger lehnen inzwischen eine Beratung ab, die sich bei näherem Hinsehen doch nur als reiner Verkauf von Versicherungen und Kapitalanlagen – oft mit zweifelhaftem Nutzen – entpuppt. Was sie suchen, ist eine umfassende und möglichst nachhaltige Betreuung, ohne ständig hinterfragen zu müssen, ob das empfohlene Finanzprodukt auch wirklich das richtige ist. Um Ihnen eine erste Orientierung zum Thema „Honorarberatung“ zu geben, hat der VDH eine vierteilige, praxisbezogene Online-Seminarreihe entwickelt. Die Workshops sind völlig kostenlos.

Workshop 1 - Was ist Honorarberatung?Workshop 2 - Wie funktioniert Honorarberatung in der Praxis? Workshop 3 - Wie sieht die Umsetzung im Arbeitsalltag aus?Workshop 4 - Wie funktioniert die Honorarabrechnung in der Praxis?.

E Honoratio.Web – Honorartarife vergleichen und effizient abwickelnMit Honoratio.Web hat der Verbund Deutscher Honorarberater die erste reinrassige Vergleichs- und Abwicklungsplattform für Honorartarife sowie die Berechnung von Provisionstarifen im deutschen Markt geschaffen. Die Berechnungen erfolgen centgenau dank der eigens für Honorartarife entwickelten Web-Services. Das System unterscheidet sich gravierend von herkömmlichen Vergleichs- und Angebot-sprogrammen, die viele Anbieter kostenlos bereitstellen und über Provisionen finanzieren. Honoratio.Web begleitet den Honorarberater über sämtliche Beratungsschritte mit einer integrierten Kundenverwaltung, einem Wiedervorlage- und Dokumentensystem bis hin zum VVG-konformen Angebots- und Antragsprozess. Honoratio.Web bietet aktuell die Unterstützung für Lebens- und Renten-versicherungen, Berufsunfähigkeits-, Dread Disease-, Risiskolebensversicherungen sowie sämtliche private Sachversicherungen. Das Seminar zeigt die grundlegenden Funktionen von Honoratio.Web

E Sind Provisionen betriebswirtschaftlicher Nonsens – eine mögliche Trendwende!Die Vermittlung von Finanzprodukten ist betriebswirtschaftlich betrachtet nur für einen interessant – den Produktgeber, also Versicherungsgesellschaften, Beteiligungsanbieter oder Kapitalanlagegesellschaften.

In diesem Online-Seminar behandeln wir die betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen für Finanzbetriebe in der Vermittlerbranche und stellen einen möglichen Ausweg mittels honorarbasierter Finanzberatung dar. Dieser Workshop lohnt sich für jeden Marktteilnehmer, der es satt hat, durch immer wieder neue Produktabschlüsse die Betreuung bestehender Kunden finanzieren zu müssen.

Teilnehmer dieses Seminars erhalten im Anschluss nach ihrer Teilnahme einen kostenlosen Zugang zum Basis-Rechner „Betriebswirtschaftliche Basiskalkulation eines Finanzberatungsbetriebs“ und können damit individuell eigene Berechnungen vornehmen.

Termin: 24.08.2012, 11:00 Uhr

Termine: 22.08.2012, 11:00 Uhr 31.08.2012, 11:00 Uhr 04.09.2012, 11:00 Uhr

Termin: 11.09.2012, 11:00 Uhr

News I Termine I Qualifikationen

Information zu allen Terminen: www.vdh24.de und www.wissensforum-honorarberatung.de

Aktuell 3Der Honorarberater



Präsenzveranstaltungen und Seminare 2012

E Vertiefungsseminar: Honorartarife, Vermögensverwaltung, Exchange Traded Funds Der erste Tag dieses zweitägigen Vertiefungs-Seminars hat als Schwerpunkt den „Einsatz von Exchange Traded Funds (ETFs) in der Praxis“. Die Teilnehmer werden von einem Experten intensiv zu diesem Thema geschult und können im Anschluss an den ersten Tag an einer Prüfung teilnehmen. Alle Probanden, die diesen anspruchsvollen Test bestehen, erhalten ein Zertifikat. Am zweiten Tag des Vertiefungs-Seminars werden die Inhalte zu den Themen

• Wie unterscheiden sich die echten Honorartarife des VDH nach dem Netto-Prinzip von dem, was oft am Markt als „Nettotarif“ angeboten wird?

• Vorstellung der Alleinstellungsmerkmale der VDH-Produkte und Aufzeigen des Mehrwertes für Ihre Kunden

• Das Nettoprinzip des VDH• Exklusive Fondslösungen und haftungsminimierende vermögensverwaltende Konzepte und Strategien• Vermögensverwaltung mit exklusiven und renommierten Häusern nach Netto-Prinzip

Teil 1: Exchange Traded FundsTeil 2: Vermögensverwaltung, Honorartarife, Netto-Prinzip und interessante Lösungen.

Termine: 24.09.2012, 09:00 Uhr 25.09.2012, 09:00 Uhr 17.12.2012, 09:30 Uhr 18.12.2012, 09:30 Uhr Amberg, Emailfabrik

Information zu allen Terminen: www.vdh24.de und www.wissensforum-honorarberatung.de

E Vertiefungsseminar: Einsatz der VDH-Technologie in der PraxisDieser Teil der praxisorientierten Vertiefungsseminare richtet sich zum einen an Interessenten, die vor einem Beitritt zum VDH die Software im Detail kennenlernen wollen - aber auch an Verbund-Partner des VDH, die die Möglichkeiten der EDV-Tools künftig besser ausschöpfen möchten. Eine Auswahl an Themen, die gezeigt werden:• Allgemeiner Überblick über alle Beratungs-Tools (Bankplattform myDepotweb, Portfolio-Management und Beratung, Ruhestands-

und Vermögensplanung, Research, Kostenanalyse, Beteiligungsanalyse sowie Angebots- und Versicherungsanalyse• Durchspielen eines praktischen Beispiels: Kundenanlage, Risikoprofilierung, Anlagevorschlag, Beratungsdokumentation,

Orderformulare, Reporting• Tipps und Tricks - pfiffige Ideen in den Beratungs-Tools• „Wunderwaffe“ Fundsanalyzer• Neue Lösungsansätze: „Cross-Consulting“ statt „Cross-Selling“• Kalkulation von echten Honorartarifen - Wo verstecken sich die Kosten in Provisionstarifen und so

genannten „Nettotarifen“? Beispiele der Kostenanalyse und Möglichkeiten beim Mandanten.Tag 1: Die neue Bank- und Beteiligungsplattform myDepotweb (iPad-fähige Beratung), Depotoptimierung, MiFID- und 34f-konforme Beratungsdokumentation und Beratungsprozesse, Reporting und Service, Research mit dem VDH Fundanalyzer inkl. ETFsTag 2: Ruhestandsplanung, Vermögensplanung, Risiko- und Vorsorgeanalyse, Kostenanalyse, Honorar- und Kickbackabrechnung

Termine: 20.08.2012, 09:30 Uhr 21.08.2012, 09:30 Uhr 19.11.2012, 09:30 Uhr20.11.2012, 09:30 UhrAmberg, Emailfabrik

E Welcome-Future-Tour: Deutschland & ÖsterreichDiese Informationsveranstaltungen richten sich an Provisions-Berater, Vermögensverwalter und Finanzdienstleister und sollen einen ersten, groben Überblick über die Möglichkeiten der Honorarberatung geben. Mit dieser Initiative will sich der VDH deutlich als Premium-Anbieter für echte Honorar-beratung positionieren und Provisionsvermittlern die Möglichkeit geben, unverbindlich – und mit geringem Zeitaufwand – über den Tellerrand zu schauen und sich erste Informati-onen bei dem Anbieter zu holen, der seit über 11 Jahren erfolgreich und transparent mehr als 1.000 Beratern die Honorarberatung ermöglicht. Der VDH zeigt, wie man sich künftig – auch unter schwierigen Marktbedingungen – erfolgreich am Markt positionieren kann. Von den ersten Schritten, betriebswirtschaftlichen Rahmenbedingungen bis hin zu Honorartarifen und Technologie – die Welcome-Future-Tour liefert Entscheidungshilfen! Die Workshops finden jeweils von 09.00–12.00 Uhr bzw. 15.00–18.00 Uhr statt.

Termine: 20.09.2012, 09:00 Uhr, Innsbruck 20.09.2012, 15:00 Uhr, Salzburg 04.10.2012, 09:00 Uhr, Mannheim04.10.2012, 15:00 Uhr, Stuttgart15.11.2012, 09:00 Uhr, Berlin15.11.2012, 15:00 Uhr, Nürnberg13.12.2012, 09:00 Uhr, Graz13.12.2012, 15:00 Uhr, Linz

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Aktuell

Sorgfalt und Liebe zum Detail prägen die aktive Vermögensverwaltung der drei Ethna Funds. Jedem einzelnen Baustein der Vermögens- werte widmen wir unser besonderes Augenmerk. Tag für Tag.

So entsteht mit Erfahrung, Präzision und Weit-blick eine Diversifikation als Basis für den lang-fristigen Erhalt und beständigen Zuwachs der uns anvertrauten Werte. Heute und in Zukunft. Je nach Ihren persönlichen Bedürfnissen und Ihrer Risikobereitschaft stehen Ihnen mit Ethna-GLOBAL Defensiv, Ethna-AKTIV E und Ethna-GLOBAL Dynamisch drei wert-orientierte Anlageprofile zur Auswahl: risiko- minimiert, ausgewogen oder gewinnorientiert.

Erfahren Sie mehr über die Ethna Funds unter www.ethnafunds.com.

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Ausführliche Hinweise zu Chancen und Risiken ent-nehmen Sie bitte dem letztgültigen Verkaufsprospekt. Maßgeblich sind die Angaben im Verkaufsprospekt sowie der aktuelle Halbjahres- und Jahresbericht. Den Verkaufs-prospekt, die Berichte sowie die wesentlichen Anlegerinfor-mationen in deutscher Sprache erhalten Sie kostenlos bei ETHENEA Independent Investors S. A. - Niederlassung Deutschland, Ulmenstraße 23–25, D-60325 Frankfurt am Main.

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Präsenzveranstaltungen und Seminare 2012

E Vertiefungsseminar: Praktische Anwendung der Honorarberatung Dieses praxisbezogene Seminar findet jeweils an zwei Tagen in der Firmenzentrale des VDH in Amberg statt. Das Seminar liefert unter anderem die Antworten und Lösungen auf die Fragen

• Wie kann Honorarberatung in der Praxis funktionieren? • Wie kalkuliere ich mein Honorar? • Wie „verkaufe“ ich meinem Kunden das Honorar? • Welche rechtlichen Dinge muss ich berücksichtigen? • Welche Beratungs-Technologie bietet der VDH? • Welche Lösungsansätze kann ich meinem Kunden bieten? • Wie kann ich einfach mein Honorar abrechnen und meinem Kunden

die Kickbacks erstatten? • Wie kann der Wechsel vom Provisionsmodell auf Honorarberatung

in der Praxis aussehen?

Das Besondere an diesem Seminar ist, dass Zeit für eine offene Diskussion und die individuellen Fragen der Teilnehmer bleibt. Wer diese beiden Tage besucht, erhält das Handwerkszeug für die erfolgreiche Umsetzung der Honorarberatung.Referenten sind Steuerberater, Rechtsanwälte, Honorarberater und Unternehmensberater.

Termine: 29.10.2012, 09:30 Uhr30.10.2012, 09:30 Uhr Amberg, Emailfabrik

Messe & Kongress Honorarberatung 16.Oktober 2012 – Rheingoldhallen Mainz

Messe & Kongress Honorarbera-tung bietet das gesamte Know-how zur Honorarberatung. Mehr als 40 Aussteller, über 30 Vorträge, zahl-reiche Round-Tables. Zu den Ausstellern zählen unter anderen: Flossbach von Storch, Mack & Weise, Carmignac Gesti-on, Augsburger Aktienbank, com-direct, Ebase, Fondsdepotbank, Eyb & Wallwitz, Nordea Invest-ment, Credit Suisse, InterRisk Le-

bensversicherung, Hannoversche Leben, XPS Finanzsoftware, Softfair, Veritas Investment, db X-trackers, comstage, Lyxor, F&C Thames River, DJE Kapital AG, Fidentum …

Mehr Infos erhalten Sie direkt auf der Kongress-Webseite www.honorarberaterkongress.de

5 Der Honorarberater


Aktuell

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www.etf-dachfonds.de

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RZ Veritas_5J-ETF-Dachfonds_Honorarberater_Juli_210 x 140_1 10.08.2012 15:04 Seite 1

Lebensversicherungen: Beratungsnotstand

Die Nettoverzinsung der Kapitalanla-gen von Lebensversicherern ist laut GDV-Angaben in 2011 um 0,13 Pro-zentpunkte auf 4,14 Prozent gesunken. 4,14 Prozent Nettorendite repräsentie-ren nach 3,54 Prozent in 2008 den zweitschlechtesten Wert seit dem Jahr 2000 (7,51 Prozent). Für die anhaltende Niedrigzinsphase lässt sich seriös keine Ende prognostizieren.

Dr. Maximilian Zimmerer, Vorstands-vorsitzender der Allianz Lebensversi-cherungs-AG, sieht die Durchschnitts-verzinsung in naher Zukunft erneut unter vier Prozent fallen.

Vor diesem Hintergrund wird von vielen aufgeklärten Versicherungs-

nehmern die veranschlagte Altersvorsor-ge noch einmal hochgerechnet.

Für Honorarberater ist diese wieder-holte Krise der Lebensversicherung ein klarer Beratungsauf-trag. Und kein ein-facher dazu. Was will man einem Dreißjäh-rigen heute raten? Welcher Anlagemix ist stabil und zugleich zumindest werterhal-tend? Muss vermehrt umgeschichtet wer-den, um den Zeitläu-fen gerecht zu wer-den? Doch wie mache

ich das kostenschonend? Am besten natürlich mit provisionsfreien Produkten. KLV, was tun? Ein Thema, das nicht nur ein Seminar wert ist.

Nettorendite in der Lebensversicherung 2000 –2011

2000

7,51%

6,12%

4,68%5,05%4,90%5,18%

4,82%4,65%

* ohne Pensionskassen und Pensionsfonds; Quelle: GDV, Die deutsche Lebensversicherung in Zahlen 2012

3,54%4,18%4,27%4,14%

2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Die Abzocke hat System, traurig aber wahr. Unser Weg als Versicherungsmakler, als „Sachwalter unserer Mandanten“ führte uns durch die verschiedenen Unternehmen und Organisationsformen. Hochprofessionelle Plattformen für die Hypnose der Kunden.

Und der Berater sollte tatsächlich bera-ten und sich nicht permanent rechtferti-gen müssen, warum es nun gerade die-se oder jene Empfehlung sein muss. Dieses Verhältnis steigert die Effektivität und die Effizienz beider Parteien.

Unsere Empörung ist echtWir von i-finance waren schockiert. Schockiert über die Kostenstrukturen von Versicherungsprodukten, von Alters-vorsorgen und natürlich auch von Invest-mentprodukten, die eigentlich dem Ver-mögensaufbau dienen sollen. Und das tun sie, denn sie mehren das Vermögen der Verkäufer.

Was ebenfalls zu bemängeln ist, ist Finanzberatung durch „Freunde“. Die Idee, eine saubere Dienstleistung im Be-kanntenkreis besonders günstig anzubie-ten, ist toll. Pervertiert wurde sie jedoch

Natürlich bedient man im Vertrieb die Interessen des Kunden. Und

trotzdem ist das, was sich als Beratung tarnt, im Grunde genommen nur eine Rechtfertigung für die Unterschrift unter diesem speziellen Vertrag.

Ganz klar: Der Kunde vermutet unter-schwellig, dass er ggf. nicht optimal versorgt wird, sondern die Interessen des Vermittlers im Vordergrund stehen. Und dies ist der Grund, warum lang und breit erläutert wird, warum nun gerade dieses Produkt das richtige ist und nicht etwa ein anderes.

Beraten, nicht rechtfertigenDamit muss ein für alle Mal Schluss sein. Der Mandant muss sich darauf verlassen können, dass Empfehlungen korrekt sind, sonst macht eine Beratung gar keinen Sinn.

von der Vorgehensweise der Vertriebe, auf diesem Weg günstig an neue Kunden zu kommen. Beratung sollte immer ob-jektiv sein und nicht auf dem Prinzip „Vertrauen durch Sympathie“ beruhen.

Raus aus der KomfortzoneAll diese Unzufriedenheit hat dazu ge-führt, den Schritt zu machen, weg von einer „kostenlosen“ Beratung, die man an jeder Ecke bekommt, hin zu einer wertigen Dienstleistung. Doch das ist noch lange nicht genug.

i-finance ist angetreten, um mit den Provisionsgeiern, den manipulativen Be-ratern und den Versicherungsheinis end-gültig abzurechnen.

Beratung muss für jeden erschwinglich und bezahlbar sein. Darüber hinaus sollte jeder Bürger seinen faktischen Be-darf an Versicherungs- und Finanzpro-dukten auch ohne langwierige Beratung zu günstigen Konditionen decken kön-nen. Auf einer vertraulichen Basis, ohne die Angst, übervorteilt zu werden.

i-finance hat sich auf die Fahne ge-schrieben, mehr zu bieten, als eine eli-täre Dienstleistung für einen betuchten Personenkreis. Daher ruht unser Unter-nehmen auf drei Säulen:

Keine elitäre Dienstleistung für einen betuchten Personenkreis!

HB & Politik 6Der Honorarberater



Das Team: David Zahn, André Pollklesener, Alexander Herberti-finance Maklergesellschaft mbH & Co. KGBeichstraße 5 ·80802 Mü[email protected]

i-finance Maklergesellschaft mbH & Co. KG

Dies gibt uns die Zuversicht, auf dem richtigen Weg zu sein. Es liegt jedoch noch ein weiter Weg vor uns, denn jeder soll erfahren, wie unverschämt das be-stehende System denn eigentlich ist, an dem so viele Menschen so hervorragend verdienen.

Unser AppellTesten Sie die Dienstleistung eines wirk-lich unabhängigen Beraters. Erleben und genießen Sie das Gefühl, endlich einmal vertrauen zu können und Entschei-dungen über die Finanzen tatsächlich zu outsourcen, anstatt den bisherigen Bera-ter immer und immer wieder mit langer Recherche zu kontrollieren.

Beteiligen Sie sich an den Diskussi-onen in unseren Internetforen und auf Facebook. Erzählen Sie Ihren Freunden und Bekannten mit ruhigem Gewissen von Ihrem Finanzberater. Denn Sie kön-nen sich sicher sein, dass er für Sie arbei-tet, ausschließlich in Ihrem Interesse. Promoten Sie uns.

Das Ende der AbzockeDas Ende der Abzocke liegt leider noch in weiter Ferne. Jede Entscheidung gegen provisionsorientierte Beratung bringt uns dem Ziel, das System nachhaltig zu än-dern, ein Stück näher. Wir kämpfen dafür. Unterstützen Sie uns.

Durch den massiven Einsatz des Inter-nets bleiben wir immer auf dem Lau-fenden und gehen kurze Wege.

i-finance steht für Qualifikation und Weiterbildung, denn wir alle haben ei-nen akademischen Hintergrund und nut-zen die Möglichkeiten, die uns Fortbil-dungen auf fachlicher Seite bietet.

Doch der Umstand, der uns als Team am meisten auszeichnet, ist Ehrfurcht. Wir haben allergrößten Respekt vor dem Geld unserer Mandanten. Wir arbeiten absolut umsichtig, denn ein Fehler zer-stört Vertrauen. Wir achten auf die Ein-haltung aller gesetzlichen Bestimmungen, Normen und Richtlinien. Wir stehen für absolute Verlässlichkeit und tun alles zum Erhalt dieses Status, denn er ist un-ser Kapital.

Etwas verändernWir sind von dem Glauben beseelt, tat-sächlich etwas ändern zu können. Dau-erhaft, nachhaltig und im Sinne von Mandanten und Beratern. Uns weht be-reits heute ein strenger Wind entgegen. Von befreundeten Maklern, von Betreu-ern bei Versicherungsgesellschaften und von all denen, die ihr Geschäftsmodell bedroht sehen.

1. Lebensbegleitende Absicherungs-, Vorsorge- und Investmentberatung. Diese konzeptionell ausgerichtete Dienstleistung beinhaltet die vollum-fängliche Finanz- und Absicherungs-planung für Privatpersonen.

2. Produktoptimierung und Deckung faktischer Bedürfnisse. Jeder Ver-braucher kann hier seine bereits vor-handenen Produkte für einen schlan-ken Euro testen und optimieren lassen. Die Einsparungen ebnen den Weg für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit in der lebensbegleitenden Beratung.

3. Vollkonzeptionelle Unternehmens-beratung mit Schwerpunkt auf Risi-komanagement und Mitarbeiterbin-dung. Erstmals bekommen Firmen die Möglichkeit, mehr zu tun, als nur die gesetzlichen Anforderungen der bAV zu erfüllen. Der Einsatz von Nettota-rifen, kombiniert mit den Vorteilen betrieblicher Krankenversicherungen und der Abdeckung der Sachrisiken, alles aus einer Hand. Dies bietet Fir-men und deren Belegschaft unschlag-bare Mehrwerte, die von sozialer Ver-antwortung und Weitsicht zeugen.

Jung, qualifiziert, ehrfürchtigWir sind ein junges Team, unsere zerti-fizierten Berater sind alle Ende zwanzig.

HB Business Profil 7Der Honorarberater


Messe & Kongress Finanz- und Honorarberatung 2012

16.10.2012 Rheingoldhallen / Mainz

Info & Anmeldung: www.vdh24.de

» Jeder soll erfahren, wie unverschämt das bestehende System ist. «

Angesichts der neuen Produkte, die in den letzten Wochen auf den Markt gekommen sind, kann man den Eindruck gewinnen, das sich sowohl die ETF- wie auch die Indexindustrie neu erfinden will.

kömmlichen Kursbarometern für Anlei-hen gefällt vielen nicht, dass die Schuld-ner mit dem größten ausstehenden An-leihevolumen am meisten Gewicht be-kommen. Das ist angesichts der Staats-schuldenkrise kein Wunder. Denn bei klassischen Indexkonzepten erhalten Schuldner mit hohen Verbindlichkeiten besonders hohe Anteile im entspre-chenden Index. Das heißt Investoren die sich an einem solchen Index ausrichten, müssen von Schuldnern die hoch ver-schuldet sind, überproportional viele Anleihen kaufen. Aber die Kritik trifft auch Aktienindizes, die Unternehmen traditionell nach deren Marktkapitalisierungen gewichten. Da-bei missfällt vielen Investoren, dass Ak-tien, deren Kurse sich bereits gut entwi-ckelt haben, viel Raum in den Indizes einnehmen. Auf der anderen Seite haben Papiere, die sich unterdurchschnittlich entwickelt haben und daher Aufholpo-tenzial besitzen, nur ein geringes Ge-wicht.

Erfolg von Innovationen lässt bisher auf sich wartenGrundsätzlich sind alternativ gewichtete Indizes keine Neuheit, es gibt bereits einige ETFs auf Indizes, welche die ge-nannten Kritikpunkte ausschalten wol-len. Dazu gehören ETFs auf Staatsanlei-hen, die Schuldner nach ihrem Wirt-schaftswachstum gewichten. Zudem gibt es Aktien-ETFs, die Aktien so auswählen, dass die Kursschwankungen möglichst

Auch wenn die Nachfrage der Inve-storen nach börsennotierten Index-

fonds mit neuen Gewichtungsansätzen bereits groß ist, schienen die angebote-nen Produkte noch nicht den Nerv der Investoren zu treffen. Dies könnte sich aber ändern, denn viele Indexanbieter haben die Einführung von alternativ ge-wichteten Indizes angekündigt. Zudem hat auch die Asset Management Indus-trie auf den Trend reagiert und aktiv verwaltete ETFs auf den Markt gebracht. Beide Arten der Produktinnovationen bergen für die Anbieter aber auch Ri-siken. Sollten die Konzepte bei den An-legern kein Interesse finden, müssten die entsprechenden Produkte wieder vom Markt genommen werden und würden somit nicht nur Geld gekostet haben, sondern könnten eventuell auch die Reputation des entsprechenden Anbie-ters beschädigen. Warum wollen Investoren alternativ gewichtete Indizes?In den Gesprächen, die ich in den letz-ten Wochen mit professionellen Anle-gern geführt habe, bemängelten viele die traditionellen Indexkonzepte. An her-

gering sind. Andere Aktien-ETFs gewich-ten die einzelnen Papiere nach funda-mentalen Daten wie Umsatz, Buchwert oder Dividenden anstatt der Marktkapi-talisierung. Auch gibt es sogenannte ak-tive Indizes, bei denen die Aufteilung des Portfolios regelbasiert an die Markt-entwicklung angepasst wird. Durch die-se Umschichtungen soll langfristig be-trachtet ein besserer Ertrag als mit her-kömmlich gewichteten Indizes erzielt werden.

Trotz des Interesses der Investoren an alternativ gewichteten Indizes, konnten sich die entsprechenden ETFs, gemessen an den verwalteten Vermögen, bisher nicht am Markt durchsetzen. Obwohl einige dieser Fonds schon seit mehreren Jahren existieren, sind ihre Volumina gering. Dies legt den Schluss nahe, dass diese ETFs beziehungsweise die dahinter stehenden Indizes nicht den „Ge-schmack“ der Investoren treffen.

Neue Produkte, neue Erfolge? Eine weitere Innovation im ETF-Segment sind die sogenannten aktiven ETFs, bei denen der Fondsmanager versucht, wie bei einem aktiv gemanagten Fonds, sei-nen Index zu übertreffen. Sollte sich hier ein neuer Trend etablieren, könnte dies zu einer Verunsicherung der Investoren führen. Schließlich wäre die Wertent-wicklung vieler Fonds dann nicht mehr direkt an einen Markt gekoppelt. Eine Eigenschaft die bisher als Kernmarken-zeichen eines ETF galt.

Innovationen der ETF-Branche: Chancen und Risiken

ETF-Kolumne 9Der Honorarberater



Detlef GlowHead of Lipper EMEA Researchdetlef.glow@ thomsonreuters.comwww.lipperweb.com

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Traditionell werden die Anlageklassen nach Kapital gewichtet, was oft zu hohen Schwankungen und längeren Verlustperioden geführt hat. Seit der Finanzkrise sind Anleger auf der Suche nach neuen Konzepten für die Asset Allocation. Dabei hat in jüngerer Zeit der Ansatz der Risiko-Gleichgewichtung an Bedeutung gewonnen.

lernen. Während der Finanzmarktkrise hat sich gezeigt, dass der bis dahin ver-breitete Ansatz einer möglichst breit di-versifizierten strategischen Asset Alloca-tion mit statischen Gewichtungen schnell an Grenzen stoßen kann, denn auch vermeintlich „bestmöglich“ diversifi-zierte Portfolios wiesen zumindest zeit-weise große Verluste auf. Die Kapital-markttheorie postuliert zwar langfristig positive Risikoprämien, diese sind aber nicht während aller Marktphasen hinrei-chend stabil, als dass eine diversifizierte Asset Allocation mit statischen Gewich-ten eine zufriedenstellende Wertent-wicklung aufweisen könnte.

Nach den Erfahrungen der letzten Jah-re wird eine langfristige Allokation im-mer weniger als optimale Strategie ange-sehen. Man könnte fast sagen: Buy-and-Hold ist tot.

Markowitz: Nicht mehr das Maß aller DingeHinzu kommt: Gerade in volatilen Mär-kten mit ausgeprägten Trends und schnel-len Trendwechseln haben Renditepro-gnosen einerseits eine herausragende Bedeutung, andererseits besteht eine zu-nehmende Skepsis gegenüber (Analy-sten-)Prognosen aller Art.

Nur: Wer hätte in den frühen 1990er-Jahren schon gedacht, dass Staatsanlei-hen bis heute über zwanzig Jahre einen höheren Ertrag erzielen würden als Ak-tien?

Nach der Weisheit, die Börsenle-gende André Kostolany einst aufge-

stellt hat – „Kaufen Sie Aktien, nehmen Sie Schlaftabletten und schauen Sie die Papiere nicht mehr an. Nach vielen Jah-ren werden Sie sehen: Sie sind reich.“ – haben sich viele Investoren jahrzehnte-lang gerichtet.

Und tatsächlich: Wer sein Aktiendepot sorgfältig auf Basis von Ertrags- und Ri-sikokennzahlen ausgewählt und diversi-fiziert hatte, und anschließend möglichst lange die Finger von den Wertpapieren ließ, konnte trotz zwischenzeitlicher Schwankungen am Ende ein ordentliches Plus verzeichnen.

Inzwischen verlassen sich jedoch im-mer weniger Anleger auf die Erfahrungen der Vergangenheit und auf einfache Faustformeln, denn stark schwankende Kurse und die Bärenmärkte der ver-gangenen Jahre haben vielen den Mut genommen. Und noch etwas anderes ist hinzugekommen: Dem jeweiligen Risiko der Geldanlage wird eine ganz andere Bedeutung beigemessen.

So scheint es, als würden viele Anleger aus den Entwicklungen der letzten Jahre

Und auch das Vertrauen in die Diver-sifikation leidet. Gerade im Krisenfall, also genau dann, wenn ein breit diversi-fiziertes Portfolio seinen Nutzen bringen soll, haben Investoren wiederholt die Erfahrung steigender Korrelationen und verminderter Diversifikationswirkungen gemacht.

Ein weiteres Problem besteht in stark schwankenden und zeitweise hohen Vo-latilitäten, welche selbst bei gut diversifi-zierten Portfolios zu beobachten sind.

Vor diesen Hintergründen findet ein Umdenken statt, bei dem der Marko-witz-Ansatz, welcher entscheidend auf langfristigen Renditeprognosen basiert, nicht mehr das Maß aller Dinge ist. Was aber tun, wenn die Erfahrungswerte der Vergangenheit keinen Anhaltspunkt mehr für zukünftige Marktrisiken bie-ten? Risikogesteuerte Ansätze, die nicht auf Renditeprognosen basieren und dy-namische Allokationsanpassungen vor-sehen, bieten Alternativen.

Sie führen eine Dynamisierung der Allokation ein, die allein auf Volatilitäts- oder Korrelationsannahmen basiert und die kontinuierliche Anpassung an sich verändernde Marktentwicklungen vor-sieht. Hierbei wird die Diversifikation in den Mittelpunkt gestellt, wogegen Ren-diteprognosen keine Rolle spielen und nicht benötigt werden. Im Grundsatz geht es darum, sich konsequent von Ri-siken zu verabschieden, ohne dabei die Rendite aus den Augen zu verlieren. Das

Wenn Risiko keine Angst machen muss

HB & ETF 11Der Honorarberater


Heike Fürpaß-Peter,Head Public Distribution Lyxor ETFs, Germany, Austria & Switzerlandwww.lyxoretf.de

bedeutet also: Die Risiken der einzelnen Aktien werden gleichmäßig auf alle In-dexmitglieder verteilt. Auf diese Weise kombiniert der Ansatz ein Portfolio mit ausgeglichenem Risiko und einer pas-siven Anlagestrategie mit geringem Tra-cking Error.

Im Rückblick weiß die Strategie zu überzeugen: Im Performancevergleich mit dem EURO STOXX 50 hat der Index rückblickend seit 1993 ein verbessertes Rendite/Risiko-Profil mit einer um 3,5 Prozent höheren jährlichen Rendite bei gleichzeitig 1,5 Prozent weniger Volatili-tät gezeigt. Die Gewinne sind dabei konstant über die verschiedenen Markt-phasen entstanden.

Von Chancen und RisikenSelbstverständlich ist auch ein auf diese Weise risikogewichtetes, diversifiziertes Aktieninvestment Kursschwankungen ausgesetzt und kann an Wert verlieren. Bewegen sich die Preise aller Aktien nach unten, so wird auch solch ein opti-mal nach Risiko diversifiziertes Aktien-portfolio an Wert verlieren.

Grundsätzlich sollte ein risikogewich-tetes einem kapitalgewichteten Portfolio aber mittelfristig überlegen sein, da es gleichmäßiger von den Risikoprämien profitieren kann.

Die Faszination des Equal Risk-An-satzes liegt zudem in der Tatsache, dass es intuitiv erscheint, Risiken zu diversifi-zieren, was durch die Gleichgewichtung geschieht. Zudem macht die Vernachläs-sigung von unsicheren Renditeschät-zungen den Ansatz interessant, da nur die mit geringeren Fehler behafteten Ri-siken geschätzt werden müssen.

Investoren können mit dem neuen ETF von einer Gewichtungsmethode profitie-ren, bei der das Risikomanagement der zentrale Aspekt der Investitionsstrategie ist. Und nicht zuletzt: Unveränderte Ba-sis des neuen ERC-ETFs sind die Kern-Merkmale aller Lyxor ETFs: hohe Liqui-dität, Qualität des Sekundärmarktes und niedrige Kosten.

Gewicht einer Asset-Klasse wird daher reduziert, wenn ihre Volatilität oder ihre Korrelation zu einer anderen Asset-Klas-se steigt.

ERC = Equal Risk ContributionUm einen solchen Ansatz handelt es sich bei der so genannten Equal-Risk-Metho-de, mit der eine Risikogleichverteilung angestrebt wird. Die Gewichte der ein-zelnen Portfoliobestandteile werden deshalb umgekehrt proportional zu ih-ren Volatilitäten verteilt, so dass eine Gleichgewichtung der Risikoquellen her-gestellt wird. Auf diese Weise werden volatile Portfoliobestandteile niedriger gewichtet als weniger volatile.

Konkret bedeutet dies, dass beim ERC-Ansatz die Gelder so auf die verschie-denen Titel im Anlageuniversum verteilt werden, dass jeder Titel denselben Bei-trag an das Gesamtrisiko des Portfolios leistet. Das heißt: Je höher die Schwan-kungsbreite einer Anlageklasse, desto geringer ist ihre Gewichtung im Portfo-lio. Als Folge davon vermeidet die ERC-Strategie ein übermäßiges Risiko-Expo-sure gegenüber einzelnen Firmen.

Privatanlegern fehlt zur Umsetzung solcher Strategien allerdings in der Regel Zeit und Ressourcen, um beispielsweise die optimale Gewichtung der Aktien im Portfolio zu berechnen und regelmäßig anzupassen. Ein neuer ETF von Lyxor bietet sich für diesen Zweck an.

Der LYXOR ETF SMARTIX EURO iSTOXX 50 Equal Risk ermöglicht seit kurzem durch Replikation der Perfor-mance des EURO iSTOXX 50 Equal Risk Index eine Partizipation an der Wertent-wicklung der 50 größtem Aktien des Euroraums. Der von STOXX berechnete Index bestehet dabei aus denselben Ti-teln wie der EURO STOXX 50, zielt zu-gleich jedoch auf eine bessere Diversifi-zierung des Risikos ab, indem die Werte gemäß ihres Risikoeffekts im Index ge-wichtet werden. Die Berechnungsme-thode des Index basiert auf dem Equal-Risk-Contribution-Ansatz (ERC). Das

HB & ETF 12


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Die weltweit erfolgreichsten Top-Vermögensverwalter unter einem Dach

MET Fonds - VermögensMandat (WKN A1JKRG)

50.000 v

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100.000 v

150.000 v

200.000 vMET Strategie

MSCI-World Index

12/11 07/1212/1012/0912/0812/07

148.855 v

81.080 v

daher überwiegend in Short-ETCs bzw. Short-ETFs investiert.

Für unseren Rentenfonds, der in ETFs auf deutsche Staatsanleihen investiert, haben wir weiterhin für alle Laufzeitbän-der Kaufsignale. Unsere europäische Aktienstrategie, abgebildet im Fonds AVANA IndexTrend Europa Dynamic, weist in 11 von 18 Branchen Kaufsignale auf. Hier sind wir vollständig in Long-ETFs investiert. Dagegen überwiegen in unserer zweiten Aktienstrategie, die 14 Länder bzw. Regionen der Emerging Markets abbildet, gegenwärtig die Ver-kaufssignale. Der Investitionsgrad be-trägt nur 30% (Long-ETFs).

Die aktuelle Allokation unseres AVA-NA IndexTrend Commodities & Cash sieht wie folgt aus:

Die unterschiedlich interpretierten Euro Gipfelbeschlüsse von Ende Juni führten zunächst zu einer Entspannung an den Finanzmärkten. Nachdem diese nachzu-lassen drohte, befeuerte Draghi mit sei-nen Worten „alles tun, um den Euro zu erhalten“ erneut die Börsen. Dabei wird so getan, als wäre es nur böser Wille der Investoren, wenn sie sich von Staatsan-leihen der Krisenländer abwenden. Tat-sächlich liegt jedoch die Ursache der aktuellen Verschuldungsprobleme in jahrzehntelangen Fehlentwicklungen. Selbst in konjunkturell guten Zeiten war es für Staaten selbstverständlich, neue Schulden aufzutürmen. Es ist daher kein Wunder, dass die Finanzmarktakteure es der Politik nicht zutrauen, in wirtschaft-lich schwierigen Zeiten die zerrütteten Staatsfinanzen wieder in den Griff zu bekommen. Für Probleme, die über Jahr-zehnte hinweg geschaffen wurden, gibt es natürlich keine kurzfristige und schon gar keine „schmerzfreie“ Lösung. Die Wechselbäder an der Börse zwischen liquiditätsinduzierten Aufwärtsbewe-gungen und fundamental bedingten



ETF & Risikomanagement

Trendfolge mit AVANA InvestMARKTSERIE

In Krisenzeiten an den Kapitalmärkten haben die meisten Fonds das gleiche Problem. Sie sind „Long Only“ an den Marktindizes ausgerichtet. Wenn mehrere Marktsegmente gleichzeitig auf Talfahrt gehen, schützt auch ein gut diversifiziertes Portfolio nicht vor empfindlichen Verlusten. Mit einem Trendfolgemodell kann man auch solche Phasen gut überstehen. „Der Honorarberater“ berichtet monatlich über die aktuelle Signalstellungder IndexTRend Fonds von AVANA Invest.

Kursrückschlägen dürfte sich daher auf absehbare Zeit fortsetzen.

Zweifellos sind vor dem Hintergrund der Eurokrise die Kapitalmarktrisiken aktuell besonders hoch einzuschätzen. Nachdem selbst Staatsanleihen nicht mehr als sichere Anlagen bezeichnet werden können, kommt dem Risikoma-nagement ein hoher Stellenwert zu. AVANA setzt hierzu ein selbst entwi-ckeltes Trendfolgemodell ein. Dieses generiert für jeden Index der von AVA-NA verfolgten Anlageuniversen eindeu-tige Kauf- und Verkaufssignale. Für un-seren Fonds AVANA IndexTrend Com-modities & Cash, der eine Strategie auf Basis von Einzelrohstoffen verfolgt, ge-neriert unser Trendfolgesystem für 9 von 10 Rohstoffen Verkaufssignale. Wir sind


Heizöl

Kupfer

Short_Erdölsektor

Erdgas

Aluminium

Nickel

Zink

Short_Gold

Short_Industriemetalle

Short_Silber

USD-Geldmarkt ETFs

Cash USD

Cash EUR

Benzin bleifrei

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K Short

K Long

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25,4%

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Dr. Michael ViekerPortfoliomanagementAVANA Invest [email protected]

Der konzeptionelle Ansatz des Fonds, der inzwischen bereits 242 Millionen Euro verwaltet, spiegelt den ganz prag-matischen Betrachtungswinkel von RP Crest wider, demzufolge das Optionsge-schäft nichts anderes ist als ein Versiche-rungsgeschäft. Käufer von Put- oder Call-Optionen versichern sich gegen Risiken und die Verkäufer dieser Optionen si-chern diese Risiken ab, allerdings nicht, ohne eine für eine Versicherung typische Prämie für die Risikoübernahme zu kal-kulieren. Das Versicherungskonzept gründet auf einer so genannten „Straddle-Strategie“, bei der Put- und Call-Optionen auf den gleichen Wert zum jeweils glei-chen Ausübungspreis verkauft werden. Deltarisiken, die durch die Bewegung der Märkte entstehen, werden über Futures zeitnah abgesichert. Die Risikoprämie errechnet sich aus der Differenz zwi-schen impliziter (erwarteter) und reali-sierter Volatilität. Diese Differenz liegt

In dieser Rubrik analysiert Fonds-Experte Jürgen Dumschat regelmäßig leistungsstarke und zu Unrecht unbekannte ver-mögensverwaltende Fonds.

Asset Management 14 Der Honorarberater


RP – Vega RL (ISIN DE000A1JSUB5)

Wenn eine neu gegründete Gesellschaft binnen kürzester Zeit institutionelle Mandate in Höhe von 185 Millionen Euro als Basis kapital für einen Publikumsfonds anvertraut bekommt, dann sollte man sich diesen Fonds und sein Konzept ganz genau anschauen. Meist findet man nämlich „alte Bekannte“ wieder, so auch in diesem Fall. Die in München ansässige RP Crest GmbH wurde von Matthias van Randenborgh gegründet. Dieser war zuvor Chief Investment Officer der Vescore-Gruppe die für ihr erfolgreiches Overlay-Management längst europaweit bekannt ist. Es ist beileibe nicht der erste Fonds, der mit Options-strategien antritt, um absolute Erträge zu erwirtschaften. Und doch haben wir es hier mit einem besonderen Konzept zu tun.

„Die Hidden Champions der Fondsbranche“.


historisch recht stabil bei ca. 2,5 Prozent-punkten, was bereits ausreicht, um die Risikoprämie in einer Höhe von durch-schnittlich 7,2% p.a. bei einer Volatilität von nur 3,4% zu validieren. (Simulation von 1998 bis 2011). Doch mit der reinen Straddle-Strategie gibt es Probleme bei heftigen Bewegungen des zugrunde lie-genden Marktes. Insbesondere der Short-fall, also die plötzliche Baisse, macht zu schaffen, denn ausgerechnet dann ist es vorbei mit den günstigen Korrelations-eigenschaf ten.

Also verfährt RP Crest auch hier wie eine Versicherung. Eine Diversifikation über verschiedene Sparten senkt die Risiken des Versicherers. Diversifiziert wird über verschie-dene Märkte und Anlageklassen. Ne-ben Aktien wird die Strategie auch auf Staatsanleihen, Wäh-rungen und – wo möglich – auf Roh-stoffe angewandt. Doch wir wissen aus Erfahrung: Wenn Krise ist, steigen die Korrelationen auf-

grund der steigenden Risikoaversion der Anleger sprunghaft an. Deshalb kommt eine Rückversicherung zum Einsatz. Ein Makro-Hedge-Portfolio kostet Rendite (wie eine Feuerversicherung Prämie ko-stet, auch wenn das Haus nicht brennt). Kommt es aber zum plötzlichen Markt-einbruch, so federt die Rückversicherung die Schadensfallrisiken entscheidend ab. Die im plötzlichen Verlustfall des Basis-marktes unangenehm hohe Korrelation der Straddle-Strategie wird im Gesamt-Kontext auf den Kopf gestellt. Die Grafik zeigt am Beispiel des MSCI World, dass Verluste beim RP – Vega vor allem dann zu erwarten sind, wenn das Anlegerport-folio ansonsten gut läuft.

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Quantil der MSCI World Wochenrenditen

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L Ø Wochenrendite MSCI World(linke Skala)

RØ Wochenrendite RP Vega (rechte Skala)

R R R RR R R

R

R

R

grenzen will und wo genau der Nutzen für den Kunden liegt. Der Kunde wird Ihr Honorar nur dann bezahlen, wenn er ganz klar seinen Vorteil und Ihren Ser-vice erkennt.

Hier ist es hilfreich, ganz genau den eigenen Stundensatz zu kalkulieren und auf dieser Basis ein Dienstleistungs-Ver-zeichnis zu erstellen. Nur wenn man seinen eigenen Wert kennt, kann man seinen Preis auch beim Kunden selbst-bewusst durchsetzen und tappt nicht in die Verhandlungsfalle.

Wenn Sie sich für die Erstellung eines Businessplans für die Honorarberatung interessieren, empfehle ich Ihnen die Teilnahme am Vertiefungsseminar „Prak-tische Anwendung der Honorarbera-tung“. Der nächste Termin: 29.10.12 / 30.10.12

Weitere Schwerpunkte dieses praxiso-rientierten Seminars sind die konkreten Umsetzungsmöglichkeiten der Honorar-beratung, die betriebswirtschaftliche Honorarkalkulation, die Erstellung eines Preisverzeichnisses anhand von Beispie-len sowie der steuerlichen und recht-lichen Rahmenbedingungen.

Also – packen Sie’s an und formulieren Sie Ihre Idee mit Leidenschaft! Denn „ein bisschen schwanger“ gibt’s eben nicht …

Unter dieser humoristisch-provokanten Überschrift möchte ich eine Frage vieler Interessenten aufgreifen, die sich erkundigen „ob sie schon mal ein bisschen mit Honorarberatung rumprobieren können“. Deren Vorstellung ist meist, man „könne ja schon mal antesten“ und „da wo’s passt“ vielleicht Honorarberatung anzubieten. Nette und verständliche Idee – nur leider wenig praxistauglich!

nächsten Schritt selektiert er dann seine Premium-Kunden im Altbestand und stellt Ihnen die Honorarberatung vor. Neukunden wird ausschließlich Honor-arberatung angeboten. So gibt es auch nicht den Interessenskonflikt beim Bera-ter, ständig die kurzfristig erzielbare Pro-vision mit den langfristig geplanten Be-ratungs-Honoraren gegenzurechnen.

Das A und O ist jedoch ein solider Business-Plan, der im Vorfeld erstellt wird! Und hier geht es in erster Linie nicht um die Definition der monetären Ziele, sondern darum, einen klaren Weg vorzuzeichnen – das unternehmerische Gesamtkonzept zu beschreiben! Der selbst erstellte Businessplan verschafft Ihnen einen Überblick über die Marktsi-tuation, macht Chancen und Risiken transparent und führt zu einer struktu-rierten Herangehensweise. Es geht nicht nur darum, persönliche und unterneh-merische Ziele zu definieren, sondern auch ganz ehrlich die eigenen Stärken und Schwächen zu benennen. Stärken kann man zu einem Schwerpunkt des Geschäftsmodells machen – an Schwä-chen kann man arbeiten oder Koopera-tionen anstreben.

Wichtig ist zu erarbeiten, wie man sich von Provisionsvermittlern mit vermeint-lich kostenloser Beratungsleistung ab-

Die Vorstellung für einen vermeint-lich „schmerzfreien“ Start in die

Honorarberatung: Alles läuft weiter wie bisher und zusätzlich schafft man die Option, Honorarberatung anbieten zu können.

Aber wie will man entscheiden, wel-cher Kunde jetzt für das neue Angebot geeignet ist? Wie taxiere ich, welcher Kunde sich Honorarberatung „leisten“ kann? Der Zweifel im Berater-Kopf über-trägt sich fast zwangsläufig auf den Kun-den. Wenn schon der Berater nicht so hundertprozentig überzeugt ist, dass Ho-norarberatung die beste Option ist – wie soll der Kunde die Sicherheit haben, die richtige Wahl zu treffen?

Doch wie sieht ein gangbarer Weg aus, der praktikabel ist und auch nicht zu sehr „weh tut“?

Eine Möglichkeit: Der Berater behält seinen Bestand und erhält daraus auch weiterhin seine Bestands-Courtagen. Als

Ein bisschen schwanger?

HB-Fragen aus der Praxis 15Der Honorarberater



Claudia Hiergeist, Leitung der Partnerbetreuung des Verbunds Deutscher Honorarberater (VDH), Tel: 09621-788 [email protected]

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Das unternehmerische Gesamtkonzept muss stimmen.

diesem Zeitraum hochqualifiziert bera-ten wurden. Welche enorme Leistung für unsere Volkswirtschaft! Hut ab vor dem GDV und all den anderen, die hierfür mit in der Verantwortung waren. Hier wurde einer der Grundsteine für das großartige Ansehen der Versicherungs-wirtschaft gelegt.

Ach, ich verrenne mich schon wieder in den „goldenen Jahren“. Zurück zu den Leads. Diese werden, so klagen die Be-rater, immer teurer und taugen immer weniger. Trotz der Versprechungen der Lead-Generatoren. Da heißt es zum Bei-spiel: Wir bieten Ihnen erstklassige Neu-kunden und noch ein wenig mehr / Wir sind Spezialisten für Suchmaschinen-marketing und Keywordwerbung / Für Sie finden wir interessierte und Beratung suchende Kunden. Tobias Knoof (www.digitale-infoprodukte.de) verspricht: So wird Ihre Webseite zur Leadmaschine.

Dabei wird jedoch „vergessen“, dass ein Kunde, der auf mehreren „Landing-pages“ professioneller Lead-Generatoren eine Anfrage stellt, auch bei verschie-denen Anbietern auftaucht. Hinzu kom-men die Anbieter, die ihre Dateien mehr-fach vermarkten. Somit greifen am Ende viele Melker an das Euter einer Kuh. Et-liche bereits, nachdem die Milch gemol-ken wurde. Der An- und Verkauf von Leads sorgt für stetige Abqualifizierung der „Ur-Kontakte“.

Dessen ungeachtet: Ohne einen Mix an Kundengewinnungs-Instrumenten hat es der Neustarter heute schwer, fortlau-fend an Kontakte zu kommen. Die Ge-fahr der Leads liegt im bequemen Zu-

gang und Erwerb. Seien es gekaufte oder auf der eigenen Internetpräsenz (Landing-page) gewonnene Kundendaten. Und so nimmt es nicht wunder, dass jede neue Idee zur Leadgenerierung tausend Dum-me findet, die darauf hineinfallen.

Alle stürzen sich auf die virtuelle KundensucheDie Erschließung sozialer Medien für die Generierung von Leads ist der aktuellste Baustein.

Die Komplexität der Nutzung allein dieser Kanäle lässt manchen Berater ver-zweifeln. Online-Marketing ist nämlich ganz klar eine Wissenschaft für sich. Zum klassischen E-Mail Marketing gesel-len sich höchst mobile Zielgruppen. Messagingdienste überfordern zudem mit ihrer Dauerflutung. Kunden unter 35 sind jedoch auf diesen Spielwiesen im-mer stärker anzutreffen. Aber wie diese auf die Dienstleistung eines Honorarbe-raters fokussieren?

Die Vernetzung aller online-Kanäle mittels eines eigenen Dialog-Konzepts plus das Know-how für die dahinterlie-gende Technik scheinen für den Berater im Finanzdienstleistungsmarkt zwingend zu sein. Oder doch nicht?

Findet man über Twitter & Facebook einen Top-Kunden? Per Zufall? Dank kreativer Bocksprünge?

Die Performance der jeweils genutzten Kanäle ist auf jeden Fall hinsichtlich der Kundenqualität stetig kritisch zu überprü-fen, um nicht zu lange auf das falsche Medium zu setzen. Prinzip Hoffung! Im Ergebnis wird jedoch der Honorarberater

Die Summe derartiger Leads für den Versicherungs- und Finanzberater

wird heute auf Finanzportalen generiert. Nicht gewonnen, sondern „generiert“. Kurzum: Es geht um Kundenkontakte. Wer beim Kontakte machen mit der di-rekten Kommunikation und Empfeh-lungen allein nicht in die Hufe kommt, der denkt, er müsse nur genug Leads generieren oder kaufen, um Geschäft zu schreiben.

Und dann gibt es natürlich noch die uralte Mutter aller Kontakte: Mitarbeiter „rekrutieren“, die wiederum Kunden-kontakte und weitere Mitarbeiter ran-schaffen.

In der „Guten Alten Zeit“ gab es ein-mal einen Cash-Titel betreffs der HMI, illustriert mit einem marschierenden Heer hellblauer Berater. Damals hatte das „recruiting“ neuen Spitzenpersonals noch so gut funktioniert, dass allein di-ese Ausnahmekönner mittels direktem Anhauen, Umhauen und Weglaufen ge-nug Umsatz schreiben konnten, um die Hamburg Mannheimer in die Spitze der Gesellschaften zu bringen und dort zu halten. Alles ohne Internet! Und das al-lein in Sachen HMI seit 1973! Rechnen Sie sich einmal aus, wie viele Kunden in


Klaus BardeBHM GmbHGesellschaft für [email protected]

Was ist dass denn eigentlich? Ja, wer englische Ware einkauft, sollte entsprechend auch die englische Erklärung lesen: A sales „lead“ is the identification of a person or entity that has the interest and authority to purchase a product or service. Aha!

Leads, Leads, Leads …

Marketing 16Der Honorarberater


merken, dass zum Beispiel Tausend on-line gestellte Presse-Texte nicht zwingend auch nur einen (!) Kunden bringen.

Liegt das Gold vor der Haustür?Lokales Geschäft in gewachsenen Struk-turen mit sich daraus entwickelnden Empfehlungsketten führt zu mehr sta-bilem, qualitativ hochwertigem Geschäft, als jedwede Online-Akrobatik. Man muss schon sehr kommunikationsstark sein, um als Lübecker HB einen Kunden in Köln aufzubauen. Schafft dieser dann weitere Kontakte, ist das zwar prima, führt aber zu einer regen Reisetätigkeit. Und so fahren tatsächlich etliche HB quer durch die Republik, um ihre Schäf-chen zu betreuen. Es gibt Beispiele, wo dies hervorragend funktioniert. Dessen ungeachtet: Sie und Ihr Kunde sind nicht gemeinsam vor Ort. Klassische Kunden-bindungselemente fallen somit fort. Da-rum: Lead-Gewinnung im lokal / regio-nalen Umfeld rechnet sich betriebswirt-schaftlich besser und verdichtet das Kundennetz erheblich zügiger.

Wer den Ozean befischen will, also unter anderem mittels bundesweit ge-streuter redaktioneller Beiträge und on-line-Aktivitäten sein Glück versucht, scheut allzu oft letztlich die Kärrnerar-beit in seinem Lebensumfeld einschließ-lich der direkten Konfrontation mit der Niederlage. Aus der Anonymität virtu-eller Kommunikation heraus arbeitet es sich, emotional betrachtet, natürlich er-heblich leichter. Weil das aber alle mehr und mehr tun – fällt die Ernte immer bescheidener aus. Der Kunde verlässt sich – und das belegt jedwede Erhebung – nach wie vor am liebsten auf einen Kontakt vor der Haustür. Das gilt durch-aus auch, entsprechende Kompetenz des Beraters voraus gesetzt, für Großkunden jedweder Couleur.

Sehr überzeugend ist auf diesem Feld die Studienarbeit von Carina Schäfer „Bedeutung der Kundengewinnung im Rahmen der CRM“.**GRIN Verlag, www.grin.com

Marketing 17Der Honorarberater



Risiko & VorsorgeHöchste Kompetenz für Ihr Know-how

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+++ Credit Suisse legt in Frankfurt 6 neue Staatsanleihen-ETF auf · www.xmtch-etf.com +++ Honorarberater in Trier bilden Regionalverband · www.hb-trier.de +++

radikal anders als der Vorgänger, nicht nur weil sie deutlich niedriger ist.

Die sportlich-feine Formensprache macht Eindruck, dennoch ist der intern W176 genannte Kompakte unverkennbar ein Mercedes. Die in der Höhe ge-schrumpfte und längere 3. Generation (4,3 Meter) startet am 15. September bereits unter 24.000 Euro.

„Unseren neuen dynamischen Stil bei den Kompakten umzusetzen – diese Herausforderung machte uns allen un-heimlich viel Spaß“, erzählt uns Mercedes-Designchef Prof. Gorden Wa-gener.

Für Daimler-Chef Dieter Zetsche steht das A für Angriff. Deshalb wurde der Neue von Grund auf anders aufgestellt, nichts erinnert mehr an den Van-artigen und eher biederen Vorgänger.

Sportlich exklusivDie Einbindung von AMG in die Ent-wicklung zeigt die dynamischste Version „A-Klasse Sport“. Sie unterscheidet sich deutlich z.B. durch den Diamantgrill, 18 Zoll AMG Aluräder im 5-Speichen-De-sign (hochglanz-schwarz lackiert, glanz-gedreht), 235/40 R 18 Breitreifen oder rot lackierte Bremssättel.

Alles weist auf die besonderen fahrdy-namischen Qualitäten hin, die eine von AMG entwickelte Vorderachse und das entsprechend abgestimmte Fahrwerk ga-rantieren. Innen setzt sich der Kontrast zwischen schwarzer Ausstattung und roten Akzenten fort: Die Kontrastziernäh-te an Lenkrad und Sitzen tragen die Sig-nalfarbe ebenso wie die Sicherheitsgurte. Rot sind auch die Instrumentenlichter und Akzentringe in den Luftdüsen.

Nicht nur bei der Lufthansa ist der Platz „A1“ für die besten Kunden reserviert, die dort als erste Getränke und Essen bekom-men. Wer dort sitzt, steigt auch zuerst aus – A1, mehr geht nicht. Das gilt ebenfalls in der automobilen Kompaktklasse. Doch hier stößt nun das „A“ die „1“ vom ange-stammten Platz – gegen die neue Mercedes-Benz A-Klasse sieht der 1er BMW richtig alt aus. Das betrifft alle Be-reiche – vom Design (ein Meisterstück von Prof. Gorden Wagener) über Technik, Ausstattung und Materialeinsatz bis Platz-angebot. Einzig die Power-Variante fehlt noch, doch AMG ist bereits dabei, den A 45 auf dem Nürburgring fit zu machen.

Ein meisterlicher AuftrittDie komplett neu entwickelte A-Klasse zeigt sich bereits auf den ersten Blick

My Car 18 Der Honorarberater



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Betont sportlicher Kompakter: Um nicht nur optisch, sondern auch fahrdynamisch zu punkten, spendiert Mercedes-Benz der A-Klasse eine neue Vierlenker-Hinterachse. Sportfahrwerk, Allradantrieb (4MATIC) und 7-Gang-Doppelkupplungsgetriebe sind hier auf Wunsch ebenfalls mit an Bord.

Im TestMercedes-Benz A-Klasse:Die neue Nr. 1 bei den Kompakten

Am 15. September ist es soweit!Der stylisch-sportliche Einstieg in die kompakte Welt der Sternen-Marke.

BezugKostenfreies PDF-Abonnement: Anmeldung unter [email protected] oder www.hbmagazin.de

Satz · Layout · GrafikMichaela Vormoor

AnzeigenKarin KlawunnTelefon 05 51/ 5 85 11 · Telefax 05 51 / 4 363 [email protected]

Urheber-Recht: Das Dokument mit Abbildungen ist urhe-berrechtlich geschützt. Die dadurch begründeten Rechte, insbesondere des Nachdrucks, der Speicherung in Daten-verarbeitungsanlagen sowie das Darstellen auf einer Web-site liegen, auch nur bei auszugsweiser Verwertung, bei der Barde-Hoppe & Medien GmbH. Alle weiteren Rechte vorbe-halten.

VerlagBHM I FachmedienBarde-Hoppe & Medien GmbHMitteldorfstraße 12 · 37130 [email protected]äftsführer: Klaus BardeRegistergericht: Amtsgericht GöttingenRegister-Nr: HRB 1705 Umsatzsteuer-Identifikationsnummer: ID DE 115306609

HerausgeberKlaus Barde

RedaktionTelefon 05 51 / 633 92 [email protected]

Erscheinungsweise10 x im Jahr (nicht im Januar und Juli)

I M P R E S S U M

Risikohinweis: Sämtliche Inhalte dieser Seiten sowie alle unter dem Markennamen „Der Honorarberater“ herausge-gebenen Publikationen sind urheberrechtlich geschützt und nicht zur weiteren Vervielfältigung bzw. Verbreitung frei. Ohne vorherige schriftliche Einwilligung des Heraus-gebers nicht zulässig ist zudem die nachträgliche Verän-derung bzw. Bearbeitung der Dokumente sowie deren kommerzielle Weiterverwertung. Bei Zitaten ist klar er-sichtlich auf die jeweilige Quelle zu verweisen. Alle Aus-gaben von „Der Honorarberater“ werden nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert und formuliert. Den-noch kann seitens des Herausgeber und der Redaktion keine Gewähr für die Richtigkeit dieser Informationen gegeben werden. Die Texte in „Der Honorarberater“ stellen keine Aufforderung zum Kauf oder Verkauf von Wertpa-pieren dar. Eine Haftung für Vermögensschäden aus der Anwendung von Hinweisen wird nicht übernommen.

Mit Klimaanlage, Audioanlage, vier elektrischen Fensterhebern, Fahrlicht-Assistent und Multifunktionslenkrad mit 12 Tasten ist die A-Klasse bereits in der Basiskonfiguration gut bestückt. Mit den Lines „Urban“, „Style“ und „AMG Sport“, drei Design-Paketen („Night“, „Exklusiv“ und „AMG Exklusiv“) sowie weiteren Optionen lässt sie sich für jeden Ge-schmack individualisieren.

Darunter aus höheren Klassen das In-telligent Light System (+ 1.666 Euro), elektrisch verstellbare Vordersitze mit Memory-Funktion (ab 398,65 Euro) oder eine Instrumententafel in feiner Leder-nachbildung.

Agil und sparsam zugleich Trotz reichlich Dynamik glänzt die A-Klasse mit erstklassigen Verbrauchs- und Emissionswerten: 98 g/km CO2 ist ein neuer Bestwert. Die drei Benziner (122 bis 211 PS) mit Technologie aus der S-Klasse kombinieren raffiniert Direktein-spritzung mit Turboaufladung.

Die CAMTRONIC (Weltpremiere im 1.6) senkt den Verbrauch ebenfalls.

Höchst effizient und sparsam sind auch die Turbodiesel mit modernster Einspritztechnik (109, 136, 170 PS).Fahr-werte und Verbrauch setzen Maßstäbe. Dabei helfen der klassenbeste cw-Wert (0,26) und die serienmäßige Stopp-Start-Funktion, die den Motor z.B. vor roten Ampeln ausmacht.

Statt Sechsgang-Handschaltung gibt‘s auf Wunsch eine Sport-Automatik. Das raffinierte Doppelkupplungsgetriebe mit sieben Gängen verbindet Komfort und Sportlichkeit in ganz besonderer Weise miteinander.

Das unterschiedlich abstimmbare Fahrwerk sorgt für eine dynamische Übertragung der Kraft auf die Straße; Allrad und Sportfahrwerk mit Direktlen-kung gibt‘s optional.

Maßstäbe bei der SicherheitDie A-Klasse verfügt neben Müdigkeits-warner und Berganfahrhilfe als einziges Auto ihrer Klasse serienmäßig über eine radargestützte Kollisionswarnung mit ad-aptivem Bremsassistenten, was die Ge-fahr eines Auffahrunfalls verringert. Sie

warnt abgelenkte Fahrer optisch und akustisch vor Hindernissen und bereitet den Bremsassistenten auf eine möglichst punktgenaue Bremsung vor. Die startet, sobald der Fahrer das Bremspedal deut-lich betätigt.

Auch das aus der S-Klasse bekannte „PRE-SAFE“ ist verfügbar. Das bereitet die Passagiere im Falle eines drohenden Unfalls mit Gurtstraffung, Schließung der Seitenscheiben und (sofern an Bord) Verstellung der vollelektrischen Sitze, optimal auf Kollisionen vor.

Weitere Assistenzsysteme aus größe-ren Mercedes-Baureihen stehen eben-falls bereit – von DISTRONIC PLUS, Adaptiver Fernlicht-, Totwinkel-, Spur-halte-, Tempolimit- und Aktiver Park-Assistent bis Rückfahrkamera.

Fazit: Keine Frage, die neue A-Klasse stellt alle in den Schatten. Sie wird es später auch in weiteren Varianten geben. Unter anderem sind ein SUV, viertüriges Coupé (CLC), Cabrio sowie eine beson-ders potente AMG Top-Version mit 320 PS und Allradantrieb geplant.

Das gefiel besonders:

+ besonders sportlich-feiner Auftritt+ hochwertiges Fahrwerk+ beeindruckendes Cockpitdesign+ bequemer Innenraum+ Fahrspaßgarantie-Abstimmung+ dynamisch-sparsame Triebwerke

Verbesserungsbedürftig:

- Power-Variante von AMG fehlt noch

Unser Testurteil

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My Car

Technische Daten

Modell: Mercedes-Benz A 200Getriebe: SechsgangMotor: Vierzylinder (Euro 5)Hubraum: 1.595 ccmLeistung: 115 kW/156 PSDrehmoment: 250 Nm (1.250 U/min)CO2-Emission: 128 g/km0-100 km/h: 8,4 SekundenHöchsttempo: 224 km/h Testverbrauch: 6,8 Liter SuperTankinhalt: 50 LiterKofferraum: 341 bis 1.157 LiterPreis: ab 27.013 Euro

A A-Klasse Sport engineered by AMG: Die Leistungsfähigkeit dieser Variante unterstreichen der neue Diamantgrill, rote Akzente an der Front- und Heckschürze oder 235er Breitreifen mit großer Raffinesse.

3 Vorsorge_24-43.indd 29 19.12.2011 10:59:25 Uhr

Die unabhängige hochqualifizierte Finanzberatung Der …€¦ · Da social media in einigen...

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