Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010 Leerlauf oder Vollgas? … Wieviel Marketing verträgt ein...

Dietmar Philipp, Friedrichshafen © 2010

„Leerlauf oder Vollgas?“

… Wieviel Marketing verträgt einVeranstaltungszentrum?

Kultur- und Congress-Centrum„Graf-Zeppelin-Haus“ Friedrichshafen


Was haben wir?

4 Säle (bis 1.500 Personen) + 9 Konferenzräume

2 Foyers + 2 Eingangshallen

Tiefgarage mit 3 Parkdecks (450 Pkw-Stellplätze)

diverse Restaurants, Seeterrassen bis 310 Personen

WLAN + Videokonferenzstudio + Entspannungsraum

1.000 ****Hotelbetten fußläufig erreichbar

Belegungsergebnis 2009 (300 Tage):

- 1.000 Veranstaltungen (Ø 3,5 pro Tag)

- 1.900 Raumbelegungen (Ø 5,0 pro Tag)

- 305.000 Besucher (Ø 850 pro Tag)


0

500

1000

1500

2000

2500

1986 1989 1992 1995 1998 2001 2004 2007

Veranst.

Raumbel.

Entwicklung der Anzahl an Veranstaltungen und Raumbelegungen1986 - 2009

25 Jahre GZH Summe 10/1985 – 10/2010 (hochgerechnet):- 32.000 Veranstaltungen (Ø 1.300 pro Jahr)- 50.000 Raumbelegungen (Ø 2.000 pro Jahr)- 7,2 Mio. Besucher (Ø 290.000 pro Jahr)


M I C E –Markt Deutschland (*

Angebot- 1.500 Kongress- und Veranstaltungszentren- 3.000 Tagungshotels- 1.700 Special Event Locations

Nachfrage - 2,8 Mio. Veranstaltungen- Dauer 1,7 Tage im Durchschnitt

- 320 Mio. Teilnehmer (6 % aus dem Ausland) > 61 % in Veranstaltungszentren > 21 % in Tagungshotels > 18 % in Special Event-Locations

(* Quelle: Meeting- und Event-Barometer 2009 Deutschland


„Was habe ich, was hat unser Unternehmen,von einer Marketing-Konzeption?“

1. Eigenes Leitbild als Basis für Unternehmensphilosophie> wo soll´s hingehen? Was soll dafür gemacht werden?

2. Info für Mitarbeiter> was hat der Chef vor?

3. Info für Politik> Argumente für geplante Investitionen> Stärkung der eigenen Position („die Geschäftsleitung hat und formuliert Ziele!“)

4. Neue Herausforderung: „Nachhaltigkeit“ > Corporate Social Respononsibility (ökologische, ökonomische und gesellschaftliche Verantwortung)> „Green Meetings“


1999:Erster europäischer Innovationspreisträger des EVVCErster europäischer Innovationspreisträger des EVVC(für Marketing-Konzeption + außergewöhnliche Serviceangebote)


Welche Bedeutung hat „Strategisches Marketing“ für das GZH? …

… langfristiges und vorausschauendes agieren

… Unternehmensleitbild (-Philosophie)

… erfolgsorientierte Profilierung des GZHnur aufgrund planvoller (strategischer) und nicht planloser Vorgehensweise


5 strategische Marketing-SCHRITTE ZUM ERFOLG(Marketing-Mix-Prozess im GZH):

Schritt 1: wir betreiben MARKTFORSCHUNG, um zu wissen,was erforderlich ist, um am Markt zu bestehen

Schritt 2: wir bestimmen ZIELE, die wir erreichen wollen

Schritt 3: wir legen STRATEGIEN fest, die zu den Zielenführen sollen

Schritt 4: wir definierten MASSNAHMEN (Marketing-Instrumente),mit denen man die Ziele erreichen kann

Schritt 5: letztendlich wollen wir mittels (Marketing-)KONTROLLEwissen, was künftig verbessert werden muss


Wie komme ich an Infos heran?

„Mein Kollege ist mein bester Unternehmensberater!“

… auf Messen

… bei Fachtagungen

… durch Fachmedien und Fachvorträge

… Statistiken

… durch Meinungsbilder und Kunden

… oder ich frage einfach meine Kollegen …

Schritt 1: MARKTFORSCHUNG


Schritt 2: MARKETING-ZIELE

Marketing-Ziele = Unternehmerische Ziele !!!

Was will ich eigentlich erreichen? Welche Ziele habe ich vor Augen?

1. Erfolgreiche Positionierung am Markta) Kultur: regional, überregionalb) Business: überregional, national

2. Existenz-, Substanz- und Qualitätssicherunga) Arbeitsplätze (soziale Absicherung)b) Service-Optimierung (Wettbewerbs-Absicherung)c) Investitions- und Innovations-Bereitschaft (Finanz-Absicherung)


Schritt 3: MARKETING-STRATEGIEN

Wir bedienen uns im GZH 4 Strategie-Bereiche:

1. INNENMARKETING

2. IMAGEPROFILIERUNG

3. ZIELGRUPPENAUSWAHL

4. VERTRIEBSWEGE


1. INNEN-MARKETING (Kundenorientierung)

„Zufriedene Kunden durch zufriedene Mitarbeiter!“

„Mitarbeiter sind das eigentliche Kapital jeden Unternehmens“

1. Mitarbeiter-Schulungen (Inhouse-Coaching)

2. Mitarbeiter-Motivations-Maßnahmen

(Bildung eines homogenen Arbeitsumfeldes etc.)

3. Kompetenzübertragung, Delegieren („Loslassen“)

4. Netzwerke als Kundenbindungs- und Akquise-Instrument

5. Qualitätsverbesserung durch Erfahrungsaustausch

6. Vollständige interne Kommunikation (und Information)


2. IMAGEPROFILIERUNG

Ziele: Imageaufbau durch Aufzeigen der Stärken (Vorteile) der Location

Mögliche S t ä r k e n des GZH:Mögliche S t ä r k e n des GZH:

• Lage (am See mit Alpenpanorama)• Funktionalität des „Hauses der kurzen Wege“• Leistungsfähiges Team• modernes technisches Equipment / Architektur• ständige Innovationsbereitschaft• sehr gute touristische Infrastruktur • landschaftlich reizvolle Umgebung• Referenzen• Netzwerke / Kooperationen


„WarumKooperations-/Netzwerkpolitik?“

„ Deutsche Congress Allianz“ „Event punkt Friedrichshafen“

„BodenseeMeeting“

1. Nutzung von Synergien jeglicher Art

2. Optimalere Ausschöpfung finanzieller undpersoneller Ressourcen> gemeinsam höhere Marktpräsenz erreichen> Kosten sparen

4. Steigerung des Bekanntheitsgrades (Image)


Stichwort: „Wertschöpfung“

„Was haben Stadt und Region vom GZH?“

4 wichtige Argumente:

• Generierung zusätzlicher Umsätze (jährlich 7 – 10 Mio. Euro)

• Imagesteigerung der Stadt und Region• Schaffung und Sicherung von Arbeitsplätzen• Steigerung der Lebensqualität (der Bürger)

These:„Das GZH ist zwar zuschussbedürftig, dafür aber gewinnbringend!“


3. STRATEGIE DER ZIELGRUPPENAUSWAHL

… Wen will ich überhaupt ansprechen?

Für den Bereich „Business“ haben wir im GZH folgende Zielgruppen:

1. Veranstalter von Kongressen und Tagungen

(Wirtschaft, Industrie, Firmen, Verbände, PCO´s, Agenturen)

2. Veranstalter von Seminaren und Fortbildungen

3. Veranstalter von Events im allgemeinen

4. Wirtschafts- und Bildungseinrichtungen

5. Medien, Politik


4. STRATEGIE DER VERTRIEBSWEGE… am Beispiel des GZH:

1. Besuch von Fachmessen (als Aussteller / als Fachbesucher)

2. Durchführung eigener Produktpräsentationen, Site Inspectionsund Roadshows (am Markt / vor Ort)

3. Teilnahme an Kooperations-/Netzwerk-Präsentationen

4. Eigener Internet-Auftritt

5. Versand eines eMail-Newsletters

6. Mailing-Aktionena) Kunden-Mailings (vor den Sommerferien)b) Presse-Mailings (nur an ausgesuchte Medien)


Schritt 4: MARKETING-INSTRUMENTE(Maßnahmen für den „Business-Bereich“)

… am Beispiel GZH:

1. WERBUNG

2. VERKAUFSFÖRDERUNG

3. ÖFFENTLICHKEITSARBEIT


1. Innen-Werbung

> einheitlicher CD / CI> Mitarbeiter-Motivations-Maßnahmen> Kommunikations-Schulungen

2. Aussen-Werbung

> Insertionswerbung> primär nur noch im Verbund mit anderen

> Mailings> 1–2 x jährlich (Kunden und auserlesene

Medien) > externe Werbemittel (Print)

> „Meeting Guide“ > Internet + eNewsletter

> Ziel: noch interaktiver / Userorientiert > Kooperations-/Netzwerk-Werbung > externe Beratung („eigene“ Werbe-/Event-

Agentur)


1. Messeauftritte / Roadshows / Site Inspections

> am Markt / vor Ort

2. wirkungsvolle MARKETING-EVENTS

> im Vordergrund: ERLEBNIS, GENUSS, EMOTIONEN

heute: … verstärkt über Verbände und Netzwerke

(aufgrund Rückgang vorhandener Budgets)

2. Verkaufsförderung (SP)


EVENT-Beispiele des GZH aus der Praxis:

1. „Business-Workshop FN“> 2-Tages-Programm> Zielgruppen: Veranstalter / PCO´s / Medien

Zurückliegende Events mit Partner „Deutsche BA“

2. „Zeppelin-Pralinen-Offensive“> anläßlich Eröffnung Zeppelin Museum> Laufzeit ca. ½ Jahr - über 5.000 Pralinen> Zielgruppe: Geschäftsreisende (DBA-Fluggäste)

3. GZH-Verkaufsjournal als Bordmagazin> Laufzeit 3 Jahre> Zielgruppe: Geschäftsreisende (DBA-Fluggäste)

4. „Pressekonferenz über den Wolken“> Zielgruppen: Medien, PCO´s, sehr gute Kunden


EVENTS mit Netzwerkpartner „BodenseeMeeting“

1998 „Piraterie auf dem Bodensee“> Zielgruppen: Kunden, PCO´s, Medien

1999 „Internationales CHIO-Reitturnier“ in St. Gallen> Zielgruppen: sehr gute Kunden und PCO´s


3. Öffentlichkeitsarbeit (PR) des GZH:

B a s i s :> Mediendatenbank (nur wenige ausgesuchte Adressen)> Schneller Zugriff auf Basis-Pressetexte> digitale Fotodatenbank> persönliche Kontakte zu den Medien

Einladung von Fachjournalisten

Pressekonferenzen> vor Ort oder am Markt


1. lfd. Gespräche mit Kunden während der Veranstaltung

2. „Manöverkritik“ – Kundengespräch nach Veranstaltung

3. Operativ tätige Mitarbeiter befragen

4. „Kunden-Befragungsbogen“ (Dokumentation)

5. Dankesbriefe von Kunden

6. Medienberichte über die Veranstaltung (eher subjektiv)

Schritt 5: MARKETING-ERFOLGSKONTROLLE(Werbe-Erfolgskontrolle)


Wichtigste Aussagen von rd. 150 Business-Kunden:

1. Über die Hälfte haben aufgrund einer persönl.Empfehlung bei uns gebucht !!!

2. 65 % planen weitere Veranstaltungen !!!

3. 30 % wollen später wiederkommen

> aber … a l l e (100 %) wollen uns w e i t e r e m p f e h l e n !!!


☺Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!

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