Digital Sales & Marketing-

Programm2017

scribt

Daten und Infrastruktur

MarketingAutomation

SalesAutomation

Change- und Projektmanagement

Grundlagen

In einem Research zum „Neuen Einkaufs-verhalten in den B2B Märkten“ haben im vergangenen Jahr gemeinsam mit 60 Unternehmen einen klaren Blick auf die Veränderungen im Lern- und Entscheidungs-verhalten von B2B Kundenorganisationen entwickelt.

Wir laden 20 Sales- und Marketingmanager aus den B2B Branchen ein, von Experten zu lernen und sich untereinander auszutauschen

Wir arbeiten zusammen mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager. Inhalt und Format wurden auf vielen Veranstaltungen mit den Mitgliedern des Verbandes diskutiert und abgestimmt:

Das Programm wird durchgeführt von scribt in Hamburg.

Jede Menge robuster Best

Practice Ansätze und ein

konkreter Plan

Das Digital Sales Programm wurde für Unternehmen aus den B2B

Branchen entwickelt, die erkannt haben, dass auch die Marketing-

und Vertriebsfunktion eine eigene digitale Agenda entwickeln und

umsetzen muss.

Teilnehmer aus jeweils rund 20 Unternehmen bauen über einen

Zeitraum von 6-9 Monaten die notwendigen Kompetenzen und

Fachkenntnisse auf, um diese Agenda zu entwickeln und die

richtigen digitalen Initiativen treffsicher identifizieren und starten zu

können.

Im Vordergrund steht der Praktikerdialog über die neuen Konzepte

und Technologien und die Überwindung der Umsetzungs-

schwierigkeiten, mit denen historisch gewachsene Organisationen

aus den B2B Branchen zu kämpfen haben.

Das Programm wurde mit ausgewählten Experten und vielen

Praktikern entwickelt und umfasst ein Spektrum aus anregenden

Fachvorträgen, Peer-Workshops und Netzwerktreffen.

Die aktuellen Herausforderungen und Antworten 4

Was Sie lernen 6

- Ziele 6

- Inhalte 7

- Formate 8

Der Plan für 2017 11

- Ablauf 11

- Kickoff am 03. und 04. Mai in Hamburg 12

Die Details:

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DAS NEUE EINKAUFSVERHALTEN

DIE NEUEN DIGITALEN WETTBEWERBS-

VORTEILE

- Informiertere Kunden brauchen Ihren Vertrieb nicht mehr, um sich eine Meinung zu bilden.

- Verschlossenere Kunden legen 70% ihres Einkaufsprozesses ohne Ihren Vertrieb zurück.

- Anspruchsvollere Kunden überhören konventionelle Vertriebsbotschaften und schenke Ihre Loyalität den Vertrieben, die Ihnen etwas NEUES über ihr Geschäft beibringen.

- Die neuen Lern- und Einkaufsreise der Kunden verstehen können

- Erkenntnisse aus Kundendaten gewinnen und umsetzen können

- Wertvolle Vertriebschancen in skalierenden Modellen entwickeln können

- Einfache und schnelle Transaktionen einerseits und Lösungen für komplexe Probleme andererseits anbieten können

Der Status Quo? Keine Alternative!

1. Zunehmender Kontrollverlust über die Vertriebsprozesse

2. Zunehmend preisgetriebene Vertriebsgespräche

3. Der Know-how Abstand zwischen den führen Anwendern der neuen Konzepte und

Technologien und den traditionellen Vertrieben wird explodieren.

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Die Mitglieder der Community entwickeln einen klaren Blick für

die Chancen der Digitalisierung und die Herausforderungen mit

denen historisch gewachsene B2B Unternehmen zu kämpfen

haben, die diese Chancen der Digitalisierung für sich nutzen

wollen.

Um es mit den Worten eines Mitglieds der Initiativgruppe zu sagen:

1. Erkennen Sie den Zusammenhang zwischen dem geänderten

Einkaufsverhalten Ihrer Kunden und den Chancen, die sie sich

durch die neuen Konzepten und Technologien ergeben.

2. Formulieren Sie eine fundierte Agenda für die digitale

Transformation Ihrer Marketing- und Vertriebsorganisation

und bestimmen Sie treffsicher die richtigen

Leuchtturmprojekte.

3. Entwickeln Sie ein Change- und Projektarchitektur, die rasch

Bewegung erzeugt, die Erfolge Ihrer Initiativen sichtbar

werden lässt und die Risiken der Transformation im Rahmen

hält.

4. Bauen Sie ein persönliches Netzwerk zu Praktikern auf, die an

vergleichbaren Projekten arbeiten.

„ … bei jedem Schritt, den wir gehen wollten, stellten wir fest, dass

wir 3 Schritte zurückgehen mussten, weil uns die Voraussetzungen

fehlten. Man hat das Gefühl, das alle Blogs und Whitepapers für

Start-Ups verfasst werden und nicht für Unternehmen mit

gewachsenen Strukturen…“

ZIELSETZUNG DES PROGRAMMS

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Vertrieb modernisieren

Das beste aus den Daten machen

Marketingautomatisieren

Change & Projektmanagement

CustomerJourney

Den Direktvertrieb zu mehr Wertschöpfung befähgien

Erkenntnisse aus Kundendaten gewinnen und umsetzen können

Vertriebschancen in skalierenden Modellen entwickeln können

Change- und ProjektmanagementDie Lern- und Einkaufsreise der Kunden verstehen beeinflussen

• Den Direktvertrieb auf das (komplexe) Premiumgeschäft ausrichten

• Den Direktvertrieb mobil aufrüsten

• Den Direktvertrieb auf der Grundlage von Erkenntnissen steuern

• Ordnung in die vorhandenen Daten und Prozesse bringen

• Social Media und ERP/CRM Daten zusammenführen

• Externe Datendienste nutzen

• Pragmatische Analyseziele formulieren und Initiativen auf der Grundlage von Erkenntnissen starten

• Content formulieren, der gefunden wird und Einfluss auf die Einkaufskriterien der Kunden nimmt

• Content organisieren

• Inbound-Marketing einführen und Conversion-Rates verbessern

• Den Digitalen Reifegrad der Vertriebs- und Marketing-organisation analytisch bestimmen

• Eine digitale Vision formulieren und abstimmen

• Leuchtturmprojekte treffsicher formulieren und Businesscaseserstellen

• Provider auswählen und steuern

• Change-Architekturen implementieren und Projekterfolge sichtbar werden lassen

• Herausfinden, wo Ihre Kunden lernen und wie sie über ihr Problem denken

• Herausfinden, wie Ihre Kunden kaufen

• Herausfinden, was relevant für die Entscheidungsträger ist

• Ressourcen dort einsetzen, wo sie den größten Effekt erzielen

• Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Schnittstellen zwischen Marketing / Inside-Sales / Direct Sales / Service überprüfen. Inside-Sales stärken.

INHALTE

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FOKUS-WORKSHOPS

Teilnehmer lernen durch Impulsvorträge von sorgfältig ausgewählten Experten und in anregenden Austauschformaten mit Kollegen die aktuellen Technologien und Konzepte sowie deren Verbreitungsgrad, Relevanz und Einführungsproblematik im Alltag kennen. In moderierten Diskussionsrunden verschaffen Sie sich eine solide Haltung zu den einzelnen Themen, priorisieren die nächsten Umsetzungsschritte und finden genügend Argumente, um in Ihrer eigenen Organisation die notwendige Bewegung zu erzeugen.

RESEARCH UND BEST PRACTICES UND TOOLS

Teilnehmer formulieren Researchaufträge entlang ausgewählter Fragestellungen. Neben (Ursachen-)Analysen für Erfolge und Probleme lernen Sie so Best-Practices Lösungen kennen, die bereits gut funktionieren. Sie diskutieren und bewerten die Replizierbarkeit dieser Lösungen für Ihr eigenes Unternehmen.

Wir entwickeln gemeinsame Werkzeuge zur für gemeinsame Herausforderungen, beispielsweise im ersten Halbjahr ein Toolset zur Analyse der Customer Journey von B2B Organisationen.

NETZWERK

Wir legen Wert auf einen informellen persönlichen Austausch. Sie werden Teil einer vitalen Community von Experten und Kollegen, die in ähnlichen Projekten arbeiten wie Sie. Bei konkreten Fragestellungen matchen wir die Profile der Teilnehmer und bringen Sie mit den Menschen zusammen, die Ihnen als Sparringspartner weiterhelfen können.

DAS FORMAT: FUNDIERTES KNOW HOW UND KONKRETE HANDLUNGSIMPULSE (1/2)

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REIFEGRADANALYSE UND DIGITALE AGENDA

Im Laufe des Programms führen die Teilnehmer eine fundierte Reifegradanalyse ihrer aktuellen Policies, Prozesse, Methoden und Technologien in Marketing und Vertrieb durch. Die einzelnen Aspekte werden im Hinblick auf Ihre Relevanz für das Erreichen der Vertriebs-/Wachstumsziele bewertet. Am Ende entsteht so eine analytisch begründete Priorisierung der möglichen Handlungsfelder – die Grundlage für die Abstimmung Ihrer digitalen Agenda für Marketing- und Vertrieb.

INDIVIDUELLER SUPPORT

Wir unterstützten Sie individuell bei der Einweisung in die das Online-Werkzeug zur Reifegradanalyse und auch dabei, die Ergebnisse zu einer robusten und umsetzbaren Agenda zusammenzustellen, die Sie einem Entscheidergremium zur Abstimmung vorlegen können.

ONLINE PLATTFROM

Alle TED Vorträge, Webinare, Best Practices, Researchergebnisse, Benchmarks etc. zu den einzelnen Themenblöcken fügen wir zu einem Curriculum zusammen und stellen es Ihnen und vor allem auch den weiteren Teammitgliedern aus Ihrem Unternehmen für die Dauer des Programms zur Verfügung. Auf der Plattform finden Sie auch die Möglichkeit, mit den anderen Teilnehmern in Kontakt zu treten und sich im Forum auszutauschen.

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DAS FORMAT: FUNDIERTES KNOW HOW UND KONKRETE HANDLUNGSIMPULSE (2/2)

MärzFeedback & Programm-Erneuerung

Die einzelnen Teilnehmer werden bei der Anwendung der Werkzeuge und der Formulierung ihrer jeweiligen Agenda individuell unterstützt.

Als Gruppe durchlaufen die Teilnehmer einen Zyklus aus Fokus-Workshops und steuern den Research

MaiStart OnboardingInitialer Research

Peer-Meeting JuniNetworking

Abstimmung ReifegradanalyseFokusworkshops

Juni-JuliDurchführung

Reifegradanalyse

November180-Tage Check-In

Laufend: Informeller und moderierter Austausch zu individuellen Fragestellungen, Zugriff auf das Community Portal, Best Practice Research im Teilnehmerkreis

ABLAUF DES PROGRAMMS

Peer Meeting Sept.Fokusworkshops

ResearchergebnisseCustomer Journey Toolkit

Juli-SeptemberIndividueller

Agenda Support(Remote)

• Entscheidungen schneller treffen und besser begründen

• Potenziale von Konzepten und Technologien realistischer einschätzen

• Einführungsfehler vermeiden

• Provider sicherer auswählen und effektiver steuern

• Digitale (Wachstums-) Initiativen schneller aufsetzten

• Sichtbarkeit für Ihre Initiativen

➢ Schneller wachsen

➢ Zeit und Geld sparen

➢ Risiken vermeiden

Vorteile der Teilnahme für Sie und Ihr Unternehmen

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Juni-SeptemberCustomer Journey

Toolkit

Kick-off im Juni

Das erste von zwei Peer-Meetings findet Ende Juni in der inspirierenden Atmosphäre des Mindspace in Hamburg statt – unserem neuen Firmensitz.

Sie lernen die Teilnehmer des Programms und deren aktuellen Projekte kennen, arbeiten an der Feinabstimmung der einzelnen Themen und Werkzeuge des Programms und formulieren die ersten Researchaufträge. In den Fokusworkshops arbeiten loten Sie mit handverlesenen Experten die digitalen Möglichkeiten für Ihre Marketing- und Vertriebsorganisation aus und arbeiten mit Kollegen aus anderen Unternehmen an den Grundlagen Ihrer digitalen Agenda.

• Die Kosten der Teilnahme am Programm liegen bei 9.500,- € für ein teilnehmendes Unter-nehmen (2 Sitze).

• Das Programm startet mit dem Onboarding der Teilnehmer und einem initialen Research ab dem 02. Mai.

• Die erste Life-Veranstaltungfindet am 27. und 28 Juni in Hamburg statt.

• Die maximale Teilnehmerzahl liegt bei 20 Unternehmen.

Anmeldung oder weitere Informationen bei:

lothar.sommer@scribt.eu+49 174 / 9909 960

Das Programm folgt einem jährlichen Zyklus

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