DIGITALE TRANSFORMATION ERFOLGREICH GESTALTEN. · lich kennenlernen und austauschen. Dabei sollte...

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DIGITALE TRANSFORMATION ERFOLGREICH GESTALTEN.

Partnerjournal der QSC AGJanuar 2017www.qsc.de

All IPAll IP auch bei ISDN-Sonder-diensten erste Wahl

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3 WILLKOMMEN

INHALTSVERZEICHNIS

Udo FaulhaberMitglied des Vorstandes der QSC AG

Foto: © QSC AG

LIEBE LESERINNEN UND LESER,

mit der ersten deutschen Marktstudie zur Digitalisierung in mittelständischen Familienunterneh-men haben wir gemeinsam mit dem Marktforscher Crisp Research herausgefunden, dass viele mittelständische Unternehmen die Digitalisierung als eine der größten Herausforderungen der nächsten Jahre erkannt haben. Jedes zweite befragte Unternehmen sieht in der digitalen Transfor-mation einen strategischen Imperativ (Seite 18).

Bei diesem Prozess ist QSC der ideale Partner. Die Breite des Angebotsspektrums von der Stand-ortvernetzung über umfassende Workplace Services bis hin zu neuesten Anwendungen im Internet of Things ist mittlerweile in Deutschland nahezu einzigartig. Zudem hat QSC dieses Portfolio ganz auf die spezifischen Bedürfnisse des Mittelstands zugeschnitten und kommuniziert mit ihren Partnern und Kunden auf Augenhöhe (Seite 21ff). Einer der wichtigen Schritte auf dem Weg in die Digitalisierung ist die Umstellung von der klas-sischen ISDN-Telefonie auf IP-basierte Telefonie. Unternehmen, die IP-Telefonie nutzen, eröffnen sich damit ganz neue Möglichkeiten. IP-basierte Kommunikation macht sie produktiver, effizienter und flexibler. Gründe genug, auch in dieser Qontact-Ausgabe diesem wichtigen Thema besondere Aufmerksamkeit zu widmen (Seite 9). Besonders spannend finde ich die Erfahrungen, die die Bäckerei Evertzberg mit der All-IP-Umstellung gemacht hat (Seite 15).

Aber auch der Blick auf die weiteren Möglichkeiten durch die digitale Transformation darf nicht verloren gehen. Daher lenkt mein Kollege Felix Höger die Aufmerksamkeit auf die generelle Entwicklung im Cloud-Markt. Cloud-Technologie hat für Unternehmen geradezu lebenswichtige Vorteile: Sie ist die Basis für jeden Digitalisierungsprozess, sie entlastet die IT von unproduktiven betrieblichen Aufgaben und sie ist in der Regel auch sicherer als eine vom Mittelstand in Eigenregie betriebene IT-Landschaft (Seite 6).

Neben einer wieder spannenden Lektüre wünsche ich Ihnen an dieser Stelle ein erfolgreiches Jahr 2017 und freue mich auf eine weiterhin enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit! Ein kleiner Tipp: Nutzen Sie für Ihren Erfolg doch auch unsere neuen Call Out Days! Wie die funktionieren lesen Sie in unserer Reportage ab Seite 33.

Ihr

Udo FaulhaberMitglied des Vorstandes

Editorial

QSC-Aktuell

Interview Felix Höger, Vorstand Technologie und Operations Die Cloud ist der technologische Treiber der Digitalisierung S. 4

Austausch und Weiterbildung BarCamp zu Gast bei QSC: Erfolgreich neue Wege gehen S. 7

Neues aus der Regulierung Was droht bei Verstößen gegen die Netzneutralität? S. 8

QSC-Produkte

All IP All IP auch bei ISDN-Sonderdiensten erste Wahl S. 9

Routerfreiheit Hohe Leistung erfordert optimale Abstimmung S. 13

QSC-Cloud Services

Erfolgsgeschichte Bäckerei Evertzberg Die All-IP-Umstellung schon gebacken bekommen S. 15

Digitalisierungs-Leitfaden für den Mittelstand Den Weg durch die digitale Transformation erfolgreich gestalten S. 18

Digitalisierungs-Blog der QSC AG Wie schafft der Mittelstand das Digitale Wirtschaftswunder? S. 19

Pure Enterprise Cloud Maßgeschneiderte Cloud für den Mittelstand S. 21

Industrie 4.0 / Internet of Things Experton prämiert QSC als „Rising Star“ S. 24

QSC-Partner

All-IP-Migration Große UCC-Show bei STARFACE S. 25

Partnerporträt IP Dynamics GmbH Mit Teamgeist für IT und All IP S. 26

QSC-Partnerkonferenzen 2016 Digitale Chancen 2017 optimal nutzen S. 28

Kommunikationsplattform Partner-Extranets im frischen Outfit S. 31

Team Order Management Die Zentrale für alle Aufträge S. 32

Trainingsangebot für QSC-Partner Call out Days: Vertriebsunterstützung vor Ort S. 33

Partnerporträt Telenova GmbH Starke Partner für die Zukunft S. 36

Hinter der Qulisse

Mitarbeiter-Porträt Andreas Knols Wo gehobelt wird... S. 38

Impressum S. 20

4 QSC-AKTUELL

Der Mittelstand steckt in einer spannenden Umbruchphase: Digitalisierung ist das große Stichwort. Für die Unternehmen geht damit eine Neuausrichtung ihrer IT-Strukturen einher – weg von starren Inhouse-Systemen, hin zum flexiblen Bezug ihrer Geschäftsanwendungen aus der Cloud. Im Interview spricht QSC-Technologievorstand Felix Höger über die „Cloudifizierung“ der IT-Landschaft mittelstän-discher Unternehmen.

INTERVIEW FELIX HÖGER, VORSTAND TECHNOLOGIE UND OPERATIONS

Foto: © QSC AG

DIE CLOUD IST DER TECHNOLOGISCHE TREIBER DER DIGITALISIERUNG

5 QSC-AKTUELL

— Herr Höger, welche Beweggründe haben mittelständische Unternehmen derzeit, in die Cloud zu gehen?Das sind überwiegend ganz pragmatische Gründe: Die Unterneh-men wollen sich nicht länger um den Betrieb ihrer IT-Landschaft und alles, was damit zusammenhängt, kümmern. Sie möchten sich vielmehr auf das Konsumieren ihrer individuellen Business-Appli-kationen und Commodity-Anwendungen konzentrieren können.Mittelständische Unternehmen wenden sich an uns, gerade weil sie ihre IT nicht so sicher und hochverfügbar betreiben können, wie dies ein spezialisierter IT-Dienstleister kann.

— Und warum müssen sich auch unsere Vertriebspartner auf diesen Cloud-Trend einstellen?Aufgrund der zunehmenden Digitalisierung und Globalisierung stehen die Unternehmen unter erhöhtem Veränderungsdruck. Die Unternehmens-IT nimmt zunehmend strategische Aufgaben zur Unterstützung der Geschäftsentwicklung wahr. Gerade kleinere und mittlere Unternehmen wollen daher ihre IT und TK von den rein betrieblichen Aufgaben entlasten. Wenn unsere Partner diesen Chan-ge bei ihren Kunden mitgestalten, indem sie aktiv unser Cloud-Portfolio einbringen, wer-den sie den Kunden langfristig binden.

— Wie begegnet die QSC AG den Anforderun-gen des Mittelstandes?Wir bieten unseren Kunden eine Cloud-Um-gebung – unsere Pure Enterprise Cloud (PEC)

– mit der wir nahezu alle IT- und TK-Anforde-rungen in vollem Umfang abbilden können. Konkret bedeutet das: Wir sind in der Lage, sämtliche Services wie beispielsweise Busi-ness-Applikationen und Compute Ressourcen oder auch Corporate Network, Telefonie und Security, die ein mittelständisches Unter-nehmen typischerweise benötigt, in unseren Datacentern abzubilden und über gesicherte Anbindungen auf den Endgeräten der Anwender bereitzustellen.

Dabei übernehmen wir über das gesamte Leistungsspektrum hinweg die Ende-zu-Ende-Verantwortlichkeit und Leistungsver-sprechen. Alles inklusive deutschem Ursprungszertifikat, da wir sämtliche Leistungen vom Betrieb bis hin zum Servicemanagement aus Deutschland heraus erbringen. Und damit die Unternehmen die IT- und TK-Dienste passgenau skalieren können, wird bedarfs-gerecht abgerechnet, also pro Service, pro Nutzer und pro Monat.Darüber hinaus verfolgen wir beim Thema Internet of Things

einen Full-Stack-Ansatz. Das heißt, wir unterstützen Unternehmen in sämtlichen Bereichen beim Aufbau ihrer smar-ten Lösungen – von den Soft- und Hardware-Bausteinen über die Machine-to-Machine-Kommunikation sowie beim Betrieb der IoT-Cloud.

Am deutschen Markt und auf Augenhöhe unserer mittelständi-schen Unternehmenskunden sind wir damit der einzige Anbieter, der in der Lage ist, diese umfassende Bandbreite an IT- und TK-Leis-tungen zu vereinen – Cloud, Netze, IT-Consulting und IoT-Services.

— Mit Blick auf die Unternehmenslandschaft hierzulande, wie ist aktuell der Stand bei der „Cloudifizierung“ der IT?In den vergangenen Jahren ist viel hierüber gesprochen worden und das Thema hat einen großen Hype erfahren. Jedoch war nicht

überall Cloud drin, wo Cloud darauf stand. Das hat wiederum zur Verunsicherung der Kunden geführt. Der Markt ist jedoch zuneh-mend erwachsener geworden und die Kunden können heute auf den großen Erfahrungsfundus vieler Anbieter zurückgreifen. Nach dem Hype ist die Cloud in der Unternehmenswelt angekommen; es gibt keinen CIO mehr, der sich nicht mit der Cloud und ihren Mög-lichkeiten beschäftigt. Wenn Unternehmen heutzutage auf Cloud Computing setzen, gehören sie längst nicht mehr zu den „Early Adoptern“. Unsere Pure Enterprise Cloud beispielsweise ist eine Betriebs- und Workplace-Umgebung, in dessen Aufbau langjährige

Langfristige Kundenbindung durch die Cloud!

Die Pure Enterprise Cloud liefert unseren Kunden genau die Flexibilität und Sicherheit sowie den idealen Mix aus Standardisierung und Individuali-

tät, den sie für eine Spitzenposition im Wettbewerb brauchen.

6 QSC-AKTUELL

Kenntnisse bei der Errichtung von Cloud-Strukturen geflossen sind.Was die Unternehmenslandschaft angeht, so setzen die großen Konzerne bereits mehrheitlich auf spezialisierte IT-Anbieter und haben eigene Cloud-Strukturen aufgebaut. Kleine Firmen und Start-ups sind naturgemäß aufgeschlossen gegenüber neuartigen IT-Szenarien wie etwa dem Bezug von Software-as-a-Service-Ap-plikationen aus dem Internet. Unsere Zielgruppe, der Mittelstand, hat bislang eher zurückhaltend und abwartend agiert. Diese Hal-tung bricht derzeit auf. Unsere Kunden entwickeln im Zuge von Industrie 4.0 und Digitalisierung neuartige Geschäftsmodelle und verschaffen sich mit der Cloud die nötige Freiheit bei diesem Schritt.

— Viele große Player am Markt wie Google, Amazon und Micro-soft haben in den letzten Jahren riesige Rechenzentren und Cloud-Strukturen errichtet, auch hierzulande. Ist das nicht eine große Konkurrenz für Sie?Im Gegenteil, denn Multicloud-Ansätze sind in der Genetik unserer Pure Enterprise Cloud bereits fest verankert. Dadurch sind wir in der Lage, Public-Cloud-Strukturen in die IT-Umgebung unserer Kunden mit einzubinden. Wo dann welche IT-Prozesse besser auf-gehoben sind, ist letztlich eine Workload- und Datenschutz-Dis-kussion. So kann das Hinzuziehen einer Public-Cloud-Umgebung etwa bei hochvolumigen und außergewöhnlich rechenintensiven Workloads oder auch bei Commodity-Applikationen sinnvoll sein. Bei personenbezogenen Informationen, die in Deutschland recht-lich einen besonderen Schutz genießen, bietet sich eine deutsche Cloud-Umgebung eines Anbieters mit inländischem Firmensitz an, wie wir sie aus unseren Datacentern heraus bieten.

— Mit Blick auf die IT-Landschaft der Unternehmen, passt denn ein standardisiertes IT-Betriebsmodell, wie es die Cloud ver-spricht, überhaupt zu den häufig hoch individuellen Anforderun-gen?Oftmals sind unsere Kunden erstaunt, wie viele ihrer Anforderun-gen sich über standardisierte und virtualisierte IT-Instanzen abbil-den lassen. Tatsächlich trifft das typischerweise auf einen Großteil der Anwendungen und Systeme zu. Ebenso können wir die hoch individualisierten branchen- oder sogar unternehmensspezifischen Applikationen in unsere Cloud-Landschaft einbinden.

Mittelständische Unternehmen profitieren durch diesen optimalen Mix aus Standardisierung und Individualisierung einerseits von den Skaleneffekten, die eine industrialisierte IT-Bereitstellung mit sich bringt; andererseits können sie sicher sein, dass alle ihre Applikatio-nen beim Umstieg auf die Cloud nach wie vor in vollem Umfang zur Verfügung stehen. Und als IT-Dienstleister sind wir durch die Cloud in der Lage, Services effizienter zu produzieren. Cloud Computing wird damit in jeder Hinsicht zu einem Win-win-Szenario, sowohl für die Abnehmer als auch für uns als Anbieter.

— Welche Rolle nehmen die IT-Leiter und CIOs bei der Neuaus-richtung der Unternehmens-IT ein?Ihre Rolle und die Rolle der IT-Abteilungen in den Unternehmen wird strategischer, als es bislang der Fall war. Nehmen wir beispiels-weise die Einführung eines ERP-Systems oder die Zusammenfüh-rung zweier Systeme etwa bei Firmenzusammenschlüssen: Derar-tige Projekte haben früher nicht selten Jahre gedauert. Heutzutage kann sich kein Unternehmen mehr derart lange Einführungs- und Übergangszeiten leisten.

Durch die Cloud werden die IT-Verantwortlichen in die Lage ver-setzt, unnötigen Ballast wie beispielsweise die operative Bereitstel-lung der Hardwareinstanzen über Bord zu werfen. Sie können sich dadurch auf die strategische Steuerung des Projekts konzentrieren und es letztlich schneller zum Abschluss bringen.

Herr Höger, herzlichen Dank für das Interview!Das Gespräch führte Jan Erlinghagen.

Das vollständige Interview von Felix Höger lesen Sie hier:

7 QSC-AKTUELL

*Siehe www.barcamp-liste.de/

Fotos: © Daniela Eckstein / QSC AG

BARCAMP ZU GAST BEI QSC: ERFOLGREICH NEUE WEGE GEHEN

Das schon traditionelle #BarCampKoeln hat zum sechsten Mal Station bei QSC in Köln gemacht: An einem Wochenende im vorigen Sep-tember trafen sich in der Firmenzentrale mehr als 200 Menschen aus den verschiedensten Berufen, um sich über Gott und die Welt und häufig auch über Digitales auszutauschen.

BarCamps sind spezielle Konferenzen, die in der Internet-Szene vor etwa zehn Jahren in Deutschland entstanden. Das Motiv: Man wollte eben nicht nur übers Internet kom-munizieren, sondern sich auch mal persön-lich kennenlernen und austauschen. Dabei sollte aber die neue hierarchielose Diskus-sionskultur des Internets behalten werden. Und das geht so: Die Teilnehmer legen je-den Morgen ihr Programm gemeinsam fest,

wobei jeder selbst ein Thema vorschlagen darf. Finden sich für eine Frage genügend Interessenten, informieren diese sich dann gegenseitig über die Thematik in einer 45-minütigen „Session“.

QSC gehörte von Anfang an zu den Pionie-ren und lud sich 2006 das erste BarCamp ein. Unternehmenssprecherin Claudia Is-ringhaus sagt: „Wir waren und sind gerne

Gastgeber, weil die Teilnehmer sehr erfolgreich neue Wege in der Kommunikation gehen. Das passt zu QSC als Unter-nehmen, das selbst immer wieder neue Wege geht.“

Während das #BarCampKo-eln alle denkbaren Themen zulässt und jedem offensteht, der sich rechtzeitig anmeldet,

finden oft auch ThemenCamps statt: Da gibt es IoTCamps ebenso wie Versicherungs- oder FinanzCamps.* Über firmeninterne BarCamps – den neusten Trend – berich-tet Stefan Evertz. Er organisiert oft solche Konferenzen und sorgte auch beim #Bar-CampKoeln für geregelte Abläufe. Sein Rat: „Wichtig ist, dass alle Teilnehmer auf Augen-höhe kommunizieren können, auch wenn der eine Chef und der andere Azubi ist. Dann wird ein BarCamp eine besonders effektive Art der Weiter- oder Teambildung“. (dec)

AUSTAUSCH UND WEITERBILDUNG

Weitere Informationen zum #BarCampKoeln finden Sie hier:

8 QSC-AKTUELL

WAS DROHT BEI VERSTÖSSEN GEGEN DIE NETZNEUTRALITÄT?

Das Gesetz zur Änderung des TKG (Telekommunikationsgesetzes) wird in Kürze in Kraft treten. Dabei geht es um neue Ordnungswidrig-keits-Tatbestände und um Sanktionen, sollte ein Internetzugangsanbieter seinen Verpflichtungen zur Netzneutralität nicht nachkommen. Denn dazu und zur entsprechenden Transparenz sind die Internetzugangsanbieter verpflichtet. Das regelt seit dem 30. April 2016 die europäische Telecom Single Market-Verordnung (TSM-VO).

Netzneutralität bedeutet, dass alle Internet-verbindungen gleich behandelt werden. Vor-fahrt für Datenströme gibt es nur in Ausnah-mefällen, alles soll in der Regel ungehindert durchs Netz fließen. Insbeson-dere Endkunden sollen alle In-formationen, Anwendungen und Dienste ungehindert abrufen und verbreiten können. Verboten sind Vereinbarungen zwischen Anbietern und Endkunden, die diese Rechte einschränken, etwa das sogenannte „Zero-Rating“. Hier werden beispielsweise Daten eines bestimmten Dienstes nicht in das inkludierte Datenvo-lumen einbezogen, sodass dieser Dienst bei Überschreiten der Grenze auch nicht von einer möglichen Drosselung betroffen ist.

Gleichbehandlung und Maßnahmen fürs VerkehrsmanagementMaßnahmen für Verkehrsmanagement, wie eine Priorisierung von Sprachverkehr bei Voice over IP, sind nur noch unter sehr eingeschränkten Voraussetzungen erlaubt. So müssen diese Maßnahmen stets alle Ver-kehre einer Kategorie, beispielsweise alle Sprachverkehre, gleich erfassen und dürfen nicht kommerziell veranlasst sein. Bei VoIP ist dies aber nur dann möglich, wenn der Anbieter ohne Weiteres erkennen kann, dass es sich um Sprachverkehr handelt. In-stalliert der Endkunde selbst eine beliebige VoIP-Anwendung, dann kann der Zugangs-anbieter die Sprach-Datenpakete von ande-ren Surf-Datenpaketen nicht unterscheiden

und also auch nicht priorisieren. Anders sieht es aus, wenn der Kunde eine Sprach-lösung des Internetzugangsanbieters selbst nutzt. Ein Beispiel ist das QSC-Leistungs-

merkmal Voice-Ready. Denn dieses wird direkt mit den not-wendigen Maßnahmen für eine Priorisierung installiert. Möchte der Kunde eine VoIP-Anwen-dung eines anderen Anbieters nutzen und priorisieren, so muss er entsprechende Lösungen fin-

den und installieren. Spezialdienste für Geschäftskunden?Gerade im Geschäftskundenbereich gibt es viele weitere Konstellationen, bei denen die Priorisierung eines bestimmten Daten-verkehrs Sinn macht. So wollen Kunden,

die neben ihrem Internetzugang ein Hos-ting-Angebot gebucht haben und dafür ei-nen FTP-Server nutzen, dass die Verbindung stets störungs- und unterbrechungsfrei funktioniert.

Die Telecom Single Market-Verordnung der EU sieht gegebenenfalls hierfür die Möglichkeit von Spezialdiensten vor. Diese bedürfen eines höheren Maßes an Quali-ty of Service, werden parallel zum reinen Internetzugang erbracht und sind somit nicht von den obigen Regeln erfasst. Im Geschäftskundenbereich, der von ganz indi-viduellen Anforderungen geprägt ist, sollten sie künftig eine große Rolle spielen. Wie die zuständige Bundesnetzagentur den Begriff „Spezialdienste“ auslegt, bleibt allerdings abzuwarten. (cp/rb)

NEUES AUS DER REGULIERUNG

Was die TSM-VO vorsieht: Transparenz ist Pflicht

Endkundenverträge müssen Kunden nun über folgende Punkte informieren:

– Auswirkung von Verkehrsmanagementmaßnahmen auf Qualität, Privatsphäre und den Schutz personenbezogener Daten

– Auswirkung von Volumenbeschränkungen, Geschwindigkeits- und Qualitäts-parametern auf die Nutzung der Internetzugangsdienste

– Auswirkung von Spezialdiensten auf die Internetzugangsdienste

– Angaben zur minimalen, normalerweise erreichten, maximalen und beworbenen Bandbreite und Faktoren, die diese beeinflussen

– Angaben zu Rechtsbehelfen der Verbraucher bei wiederkehrender Abweichung zwischen tatsächlichen und angegebenen Werten

9 QSC-PRODUKTE

ALL IP AUCH BEI ISDN-SONDERDIENSTEN ERSTE WAHL

Ob Alarmanlage, Feuer- oder Einbruchmelder, Aufzugnotruf, Zählerfernausleser oder EC-Cash-System – jeder dieser ISDN-Sonderdienste ist von der Migration auf All IP der Deutschen Telekom ebenso betroffen wie Telefonie und Fax. Was das für ITK-Dienstleister und ihre Kunden bedeutet.

Das Aus des klassischen ISDN bringt viele Unternehmen in eine kniffelige Situation. Denn die gute alte ISDN-Technologie ermög-licht viel mehr als nur Telefonie und Fax: Firmen betreiben darüber eine Vielzahl weiterer Lösungen, die jetzt von der All-IP-Umstellung ebenfalls betroffen sind. Bezüglich ihres Telekommunikationsbedar-fes werden sie daher ISDN-Sonderdienste, auch „Legacy-Systeme“ oder „Legacy-Devices“ genannt. Besondere Beachtung schenken viele Kunden hierbei den Gefahrenmeldeanlagen (GMA), also Brand- und Einbruchmeldern.

Die Fragen der Kunden, die solche Anlagen betreiben, reichen von „Wer kann mir helfen?“ bis „Wie lange dauert eine Umstellung?“

Die Kunden nehmen ihre ITK-Partner in die PflichtDie Fachleute für Alarmsysteme & Co. werden Anlagen-Errichter genannt. Die Errichter von Gefahrenmeldeanlagen (GMA) zum Bei-spiel haben sich im BHE Bundesverband Sicherheitstechnik (www.sicheres-zuhause.info) organisiert, der sie auch zertifiziert. Kunden, die bereits eine GMA betreiben, haben eventuell einen Service-

ALL IP

Foto: © zhu difeng/Shutterstock.com

10 QSC-PRODUKTE

oder Wartungsvertrag mit solch einem Anlagen-Errichter und sollten sich bei der All-IP-Umstellung an ihn wenden.

Und dennoch kommt das Thema auch auf Systemhäuser und ITK-Fachbetrie-be zu, wo GMA nicht das Kerngeschäft sind. Das mag bei solchen sprachfernen Sonderdiensten eine Herausforderung darstellen. Es bietet aber auch eine große Chance: Wer als ITK-Experte bereits die Voice-Umstellung seines Kunden auf IP begleitet, kann bei den Legacy-Applikati-onen als Vermittler und Koordinator tätig werden.

Fakt ist auch, dass eine Mehrheit der Kunden die Hilfe ihres ITK-Partners erwartet: In der Studie „Cloud-Telefonie 2016“ von IDG Business Media GmbH gaben 60 Prozent der ITK-Entscheider an, dass sie ihren TK-Partner oder Carrier in der Pflicht sehen, ihnen bei der Migration der Legacy-Systeme zu helfen. Sie wünschen sich eine konkrete Projektunterstützung, manche (15 Prozent) sogar eine finanzielle Unterstützung. Zu den Aufgaben von Carriern wie QSC zählen:

1. VdS-Zulassung: QSC hat VdS* überprüfen lassen, ob über ihr Netz IP-basierte GMA optimal betrieben werden können, und zwar sowohl über die IP-Internetanschlüsse wie auch über die IP-VPN-Anschlüsse. Die auf dieser Basis erfolgte VdS-Zulas-sung hat QSC im März 2016 erhalten. Damit ist zum Beispiel sichergestellt, dass die verschlüsselte Übertragung der Signale funktioniert.

2. Tests von IP-Endgeräten: Als Pionier der IP-Technologie arbeitet QSC mit Herstellern von IP-Endgeräten zusammen und stellt

„Auch wenn die Migration aller ISDN-Sonderdienste auf All IP zunächst mit Kosten und Aufwand verbunden ist: In wenigen

Jahren werden die Altanlagen Auslaufmodelle sein und nicht mehr mit Updates und Ersatzteilen versorgt werden. All IP ebnet auch einen Teil

des Weges zur Digitalisierung des Unternehmens, wobei QSC ebenfalls helfen kann.“

Letztlich dient der komplette Schwenk auf IP-Technologie auch der

Zukunftsfähigkeit, wie QSC-Produktmanager Andreas Steinkopf betont.

Faxgeräte

62,0 %

Alarmmelde-anlagen

53,2 %

Notmelde-anlagen

38,0 %

Türgegen-sprechanlagen

35,4 %

Aufzugs-steuerung

26,8 %

Klingeln

23,3 %

Heizungs-steuerung

14,3 %

Andere Legacy-Appli-

kationen

5,0 %

WELCHE ISDN-SONDERDIENSTE WERDEN IN DEN UNTERNEHMEN ÜBER TELEFONLEITUNGEN GESTEUERT UND GEFERNWARTET?

Quelle: „Studie Cloud Telefonie 2016 - Key findings. Chancen. Herausforderungen.“, IDG Business Media GmbH

Basis: n = 421 befragte Unternehmen

11 QSC-PRODUKTE

durch Tests sicher, dass deren IP-basier-te Anlagen im QSC-Netz störungsfrei laufen.

3. Passgenaue IP-Lösungen: Den Kunden stellt QSC passende Dienste und Tarife zur Verfügung. Dies können z. B. SIP-Ac-counts zum Anschluss von analogen Te-lefonadaptern (ATA) oder von Türsprech-nebenstellen sein.

4. Beratung von Partnerfirmen: QSC sieht sich auch als Berater – und zwar sowohl für Vertriebspartner, die IP-Umstellun-gen ihrer Kunden managen, als auch für Anlagen-Ersteller, die zum Beispiel Informationen über technische Spezifi-kationen benötigen, um die passenden Endgeräte installieren zu können.

Schrittweise Migration in die IP-WeltIst der Gerätebestand erst wenige Jahre alt, prüfen Unternehmen verständlicherweise zunächst einmal, ob ihre Legacy-Systeme unverändert weitergenutzt werden kön-nen. Viele solcher bisher an ISDN- oder analogen Telefonanschlüssen betriebene Anlagen können über ISDN-zu-IP-Gate-

ways und ATA – kurz „Adapter-Lösungen“ – auch an modernen Next Generation Net-works (NGN) der Provider angeschlossen werden. In diesen Adaptern werden die klassischen Telefonie-Signale – wie insbe-sondere Modem-Codecs – in IP-Signale umgewandelt. Doch die neue IP-Übertra-gung bringt neue Eigenheiten wie Delay, Jitter und Paket-Loss mit sich, für die viele ISDN-Übertragungsprotokolle und -Codecs nicht konzipiert wurden. Sie verlieren da-her an Übertragungssicherheit, was bei kritischen Informationsinhalten, wie der Meldung einer GMA an die Notrufzentrale, unerwünscht ist.

Dies führt wiederum dazu, dass Provider die Gewährleistung für den Betrieb solcher Legacy-Systeme an Adapter-Lösungen in ihren AGB beschränken.

Besser komplett zu All IP wechselnBei der schon erwähnten Studie von IDG Business Media GmbH sagten die meisten Befragten (57 Prozent), dass sie die von ih-nen genutzten Legacy-Systeme vollstän-dig auf IP umstellen wollen. Nur 32 Prozent konnten sich Adapter-Lösungen vorstellen.

Fachleute werden den 57 Prozent Recht ge-ben, die bereit sind, in eine IP-basierte An-lage zu investieren. Sie können dann auch alle Vorteile der IP-Technologie nutzen, bei GMA z. B. diese:

— Besserer Service: Via IP können deutlich mehr Informationen als über ISDN über-tragen werden, etwa Bilder und Daten über die Gründe eines Notrufs. Weiter-hin wird eine Leitungsunterbrechung viel schneller bemerkt, denn eine IP-basierte GMA meldet sich bei der Notrufzentrale alle 20 Sekunden, eine ISDN-basierte Anlage nur einmal täglich. Und schließ-lich enthalten die modernen, IP-basierten Übertragungsprotokollstandards eine si-chere Datenverschlüsselung.

— Höhere Verfügbarkeit: Werden die Sig- nale zwischen Brandmeldeanlage und Feuerwehr via IP-Technologie übertra-gen, ist bei gewerblicher Nutzung ein zweiter IP-Übertragungsweg angesagt. Solch eine redundante IP-Standortanbin-dung erhöht dann auch die Verfügbarkeit aller über IP genutzter Dienste wie insbe-sondere aller Cloud-Dienste.

* Die VdS Schadenverhütung GmbH, Unternehmen des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft e. V., prüft und zertifiziert Komponenten von Einrichtungen zur Schadensverhütung oder ganze Systeme. Zertifiziert werden neben Produkten des zivilen Sicherheitsmarktes unter anderem die Er-richter und Installateure von Gefahrenmeldeanlagen, die Anlagen und deren Komponenten sowie Wach- und Sicherheitsunternehmen mit Notrufleitstellen. www.vds.de

Ja,Projekt-

unterstützung

60,3 %

Ja,finanzielle

Unterstützung

15,2 %

Nein

28,0 %

Ja,andersgearteteUnterstützung

1,4

WIE VIELE UNTERNEHMEN SEHEN IHREN TK-PARTNER/ -CARRIER IN DER PFLICHT, IHR UNTERNEHMEN IN BEZUG AUF DIE BESEITIGUNG DER LEGACY- APPLIKATIONEN ZU UNTERSTÜTZEN?

Quelle: „Studie Cloud Telefonie 2016 - Key findings. Chancen. Herausforderungen.“, IDG Business Media GmbH

Basis: n = 421 befragte Unternehmen

12 QSC-PRODUKTE

— Mehr Effizienz in der ITK: Die Zusam-menführung der gesamten ITK-Infra- struktur auf IP-Basis reduziert den Auf-wand für Installation, Betrieb und War-tung erheblich und ist wesentlich einfa-cher zu pflegen. Daher sollten auch die ISDN-Sonderdienste auf IP umgestellt werden.

Die wichtige Rolle des KoordinatorsKunde, ITK-Fachbetrieb, Anlagen-Errichter und Provider: Sie alle sind in die Umstellung

eines Legacy-Systems eingebunden. Umso wichtiger ist eine effektive Koordination. Sie kann vom Endkunden selbst vorgenommen werden oder von einem Externen, zum Bei-spiel vom ITK-Fachbetrieb, der auch die TK-Anlage betreut. Zu den Aufgaben des Koordinators zählen:

— Erfassung aller ISDN-Sonderdienste pro Standort,

— Zuordnung der ISDN-Sonderdienste zu den zuständigen Fachfirmen (z.B. TK-An-lagen- und GMA-Anlagenbauer) und Ein-

bindung dieser Unternehmen. Die Fach-firmen sollten für die gewählten Anlagen zertifiziert sein,

— Suche nach Lieferanten für den IP-An-schluss- und IP-Telefonie-Provider. Die Anlagen sollten in dem Netz des Anbie-ters getestet sein und der Netzbetreiber die entsprechende VdS-Zulassung be-sitzen,

— Planung der Migrations- und endgülti-gen All-IP-Szenarien und -Komponenten inklusive Risiko-Analyse und -Manage-ment,

— Beauftragung und Durchführung der schrittweisen Migration oder des Schwenks aller ISDN-Sonderdienste auf All IP.

Keine Zeit zu verlierenJe nach Größe eines Unternehmens und der Zahl der Standorte rechnet man für die IP-Umstellung eines größeren Fir-men-Voice-Netzes mit einem halben bis einem Jahr Vorlaufzeit. Eher noch mehr Zeit ist für die Migration von Sonderdiensten ein-zuplanen, weil mehr Gewerke eingebunden werden müssen. Auch wenn Kunden der Deutschen Telekom die Kündigung ihres ISDN-Vertrags noch nicht erhalten haben, sollten sie mit den Vorbereitungen schon jetzt beginnen – zumal die Fachfirmen in wenigen Monaten alle Hände voll zu tun haben werden, wenn die Kündigungswelle erst richtig anrollt. (astei/dec)

Koordinator

TK-Anlage

Gewerke-betreuer

Anderes, All-IP-

betroffenes Gewerk

Gefahren-anlagen-errichter

Gefahren-meldeanlage

QSC AGIP-Sprachdienste

IP-AnbindungNGN-Dienste

Beauftragt und liefert

Betreut und konfiguriert

Koordiniert

KUNDEN/LIEFERANTEN-VERHÄLTNISSE BEIM ALL-IP-UMBAU

TK-Anlagen-bauer

Kunde

Im QSC-Leitfaden „All-IP-Migration von ISDN-Sonderdiensten“ im Vertriebspart-ner-Extranet lesen Sie, was zu beachten ist und welche Migrationslösungen es gibt.

13 QSC-PRODUKTE

HOHE LEISTUNG ERFORDERT OPTIMALE ABSTIMMUNG

Seit dem 1. August 2016 gilt die Routerfreiheit. Die QSC AG empfiehlt ihren Kunden, auch weiterhin das zur Verfügung gestellte Endgerät zu verwenden, denn einige Leistungen bei den Sprachdiensten lassen sich nur durch das optimierte Zusammenspiel aller Komponenten nutzen.

Bislang konnten Internet-Provider ihre Kunden dazu verpflichten, die von ihnen bereitgestellten Router und Kabelmodems einzusetzen. Durch das neue Gesetz ist dieser Zwang aufgehoben, und Privat-haushalte und Unternehmen erhalten die Wahlfreiheit*. Im Ge-schäftskundenbereich von QSC sind nach dieser Änderung Unter-nehmen betroffen, die nach Inkrafttreten des Gesetzes einen neuen Vertrag abgeschlossen haben. Das Gleiche gilt für QSC-Bestands-kunden, die entweder umziehen oder nach diesem Stichtag den Tarif oder das Produkt wechseln. Sie haben dann die Möglichkeit, am Internet- oder Sprachanschluss von QSC ein eigenes Endgerät einzusetzen. Davon ausgenommen sind allerdings Datenprodukte für Standleitungen und Richtfunk.

Unternehmen, die ihre Sprach- und Datenanschlüsse auch zukünf-tig in der gewohnten Qualität und Zuverlässigkeit nutzen wollen, sollten weiterhin die von QSC bereitgestellten Endgeräte einsetzen. Der Grund: Einige Leistungen können nur im perfekten Zusam-menspiel zwischen Konfigurationen im Backbone und auf dem Endgerät (dem Router) zur Verfügung gestellt werden. Dazu zählt beispielsweise das Leistungsmerkmal Voice-Ready, das eine au-tomatische und flexible Priorisierung von QSC-Sprachprodukten gegenüber dem übrigen Datenverkehr ermöglicht; die Vorfahrt für

Sprache kann für die gesamte Bandbreite genutzt werden. Diese Priorisierung ist auch nach der Verpflichtung zur Netzneutralität weiterhin zulässig, da sie zur einwandfreien Leistungserbringung und Nutzung der Sprachverbindungen erforderlich ist und sämtliche Sprachverkehre, sofern als solche durch QSC erkennbar, diskrimi-nierungsfrei priorisiert werden.

Damit die Priorisierung von Sprachprodukten fehlerfrei funktioniert, benötigt Voice Ready erstens eine Konfigu-ration im Next Gene-ration Network (NGN) von QSC und zweitens ein entsprechend konfi-guriertes Endgerät. Da eine Priorisierung von QSC-Sprachprodukten zwingend eine beidseitige Priorisierung be-nötigt – Downstream im NGN und Upstream im Endgerät – kann QSC das Leistungsmerkmal Voice-Ready bei Verwendung eines eigenen Endgerätes nicht zusichern.

ROUTERFREIHEIT

* Hintergrundinformationen sind im Beitrag „Gesetzgeber hebt Routerzwang auf“ in der Qontact-Ausgabe Juni 2016 ausführlich erklärt.

Foto: © bikeriderlondon/Shutterstock.com

QSC-Leistungsmerkmal Voice-Ready: optimale Leistung nur mit von QSC empfohlenem Endgerät möglich!

14 QSC-PRODUKTE

Die Freiheit hat ihren PreisEntscheidet sich ein Kunde, seinen eigenen Router zu nutzen, erhält er die benötigten Zugangsdaten für das QSC-Netz von der Ser-vicehotline. Die Verantwortung von QSC endet in diesem Fall am passiven Netzabschluss. Zudem ist der Kunde bei Verwendung eines eigenen Endgeräts, das den Schnittstellenspezifikationen von QSC entsprechen muss, selbst für die Konfiguration, die Inbetriebnahme und Firmware-Updates verantwortlich. Will ein Kunde beispielsweise bei einem QSC-Sprachprodukt mit S0-Anschluss anstelle des standardmäßig bereitgestellten Endge-rätes sein eigenes verwenden, sind die zur Verfügung stehenden Leistungsmerkmale abhängig vom eingesetzten Endgerät und den

Freigaben des Herstellers. Es ist in solchen Fällen beispielswei-se möglich, dass nur einfache ein- und ausgehende Gespräche (Basic-Calls) geführt werden können – ohne erweiterte benutzer- und netzwerkorientierte Funktionalitäten. Darüber hinaus kann ein fehlerhaft konfiguriertes Endgerät dazu führen, dass es bei gleichzeitiger Nutzung von Internet und QSC-Sprachprodukten zu Beeinträchtigungen beim Telefonieren kommt. Ein weiterer, nicht zu vernachlässigender Aspekt zeigt sich im Falle einer ernsthaften Störung. Dazu kann es notwendig sein, dass der Kunde den eigenen Router deaktivieren und stattdessen das von QSC zur Verfügung gestellte Endgerät anschließen muss, um eine aussagekräftige Fehlerdiagnose erstellen zu können.

Von der gesetzlichen Abschaffung des sogenannten Routerzwangs profitieren lediglich Privatkunden, die sich mehr Unabhängigkeit wünschen. Für Unternehmen bedeutet die freie Routerwahl nicht nur einen Mehraufwand bei der Installation und Wartung, sondern sie laufen auch Gefahr, dass bislang gewohnte Leistungsmerkmale nicht mehr oder zumindest nur eingeschränkt genutzt werden kön-nen. Bei einer Abwägung gibt es also gute Gründe, um bei dem von QSC empfohlenen Endgerät zu bleiben. Für eine maximale Leistung ist eine optimale Verzahnung aller Komponenten erforderlich. (jw)

Bei Verwendung eines eigenen End-geräts ist der Kunde selbst für die Konfiguration, Inbetriebnahme und Firmware-Updates verantwortlich.

Foto: © .shock/Gettyimages.com

REFERENZKUNDENEine Auswahl der Gemeinschaft zufriedener QSC-Kunden finden Sie hier: www.qsc.de/go/referenzkunden

15 QSC-CLOUD SERVICES

DIE ALL-IP-UMSTELLUNG SCHON GEBACKEN BEKOMMEN

Die Bäckerei Evertzberg in Remscheid setzt bei Brot und Brötchen auf traditionelles Handwerk. Die Kommu-nikationstechnik wünscht sich das Familienunternehmen dagegen hochmodern. An allen 44 Standorten soll daher bald die cloud-basierte Telefonanlage IPfonie centraflex von QSC für komfortables Telefonieren sorgen. Unterstützen lässt sich die mittelständische Firma bei ihrer All-IP-Umstellung vom Wuppertaler Systemhaus ServeNet und vom Aachener QSC-Partner Amian&Witzel.

Als die Unternehmerfamilie Dieter und Stefan Evertzberg – Vater und Sohn – Ende 2014 Thomas Bischzur als weiteren Geschäftsfüh-rer in ihren alteingesessenen Handwerksbetrieb einstellten, checkte der erst mal einen Lieferanten und einen Vertrag nach dem anderen. Beim Thema Kommunikation war ihm schnell klar, dass wegen des Auslaufens von ISDN bald ein Wechsel zur IP-Technologie auf die Bäckerei zukommen würde. Bei 44 Standorten im Radius von 50 Kilometern rund um die Firmenzentrale in Remscheid stand ihm ein Großprojekt bevor. Daher schaltete er zügig den lange Jahre bewährten IT-Dienstleister der Firma ein – das Wuppertaler Sys-temhaus ServeNet.

Gemeinsam überlegten sie, wie man die All-IP-Umstellung in den Griff bekommen könnte und welche Lösungen überhaupt zur Wahl stünden. Die 43 Evertzberg-Filialen – darunter 20 mit integriertem Café – wurden allesamt mit ISDN der Deutschen Te-lekom versorgt. In der Unternehmenszentrale aber, die 2012 neu gebaut worden war, nutzte man bereits IP-Telefonie von QSC – und zwar in einer besonders raffinierten Variante: Über die cloud-basier-te Telefonanlage IPfonie centraflex sind die Mitarbeiter dort nicht nur an ihren Schreibtischen mit IP-Telefonie versorgt, sondern auch,

ERFOLGSGESCHICHTE BÄCKEREI EVERTZBERG

Ob Brot oder All IP: Qualität spielt die wichtigste Rolle!

Foto: © Bäckerei Evertzberg

Stefan Evertzberg, Geschäftsführer Evertzberg GmbH & Co. KG


wenn sie in der großen Produktionshalle unterwegs sind. Dort nutzen sie mobile Endgeräte und sind problemlos überall erreichbar, weil man dazu ein multicellu-lares Dect-System installiert hat.

Als im Herbst 2015 die erste ISDN-Kün-digung für eine der Filialen ins Haus flatterte, hatte Thomas Bischzur sich bereits für QSC entschieden. „Die Lö-sung in der Firmenzentrale funktionierte ja wunderbar. Und es gab zusätzliche Vorteile: etwa, dass wir eine Stamm-nummer für das gesamte Unternehmen bekommen, über die auch die Filialen erreichbar sind“, zählt er Kriterien für seine Entscheidung auf: „Vor allem ha-ben wir so nur noch einen einzigen An-sprechpartner für das gesamten Thema IT und TK.“ ServeNet sollte sich künftig nicht nur um die Firmenserver sondern auch um die Telefonie kümmern – und als Untervertriebspartner von QSC alle Angelegenheiten mit dem neuen Carrier regeln. Mit Außendienstlern oder Tech-nikern einer Telekommunikationsfirma würde man dann nichts mehr zu tun haben.

Die cloud-basierte Telefonanlage von QSC ermöglicht IP-Telefonie bis in die letzten Winkel der ProduktionshalleGuter Service und eine starke Kundenorientierung spielen für die Firma Evertzberg eine große Rolle. Das hat mit dem Selbstverständ-nis als noch handwerklich arbeitende Bäckerei zu tun, die hochwer-tige und frische Produkte ohne Backzusätze anbietet. „Wir haben

einen sehr hohen Qualitätsanspruch“, betont der Geschäftsführer. Und legt genauso hohe Maßstäbe auch bei seinen Lieferanten an. „Dass wir jetzt in jeder der schon umgestellten Filialen zwischen fünf und zehn Prozent weniger für Telefonie bezahlen müssen, freut uns natürlich. Aber entscheidend ist, dass alles gut und sicher funkti-oniert und wir jetzt Partner haben, die wertschätzend, ehrlich und fair miteinander umgehen.“

Weil sich Thomas Bischzur so frühzeitig mit der All-IP-Umstellung beschäftigte, kann er das Thema schon bald abhaken: In 34 Filialen hat der Wechsel bereits stattgefunden. „Das Projekt läuft super. Wir sind nur wenig involviert und wenn mal Probleme auftreten, werden sie schnell gelöst“, sagt er. Thomas Bischzur hofft auch, dass der An-schluss neuer Cafés oder Verkaufsstellen ans Kommunikationsnetz der Firma demnächst leichter verläuft als bisher. Pro Jahr eröffnet der Familienbetrieb ein bis zwei neue Standorte.

Die neue Lösung sieht so aus: Jede Filiale wird über eine QSC-Lei-tung mit Internet-Access versorgt und via VPN an die Zentrale ange-bunden. Der Clou ist, dass darüber auch eine Fernabfrage wichtiger Verbrauchsdaten der Backöfen und Kühlgeräte funktioniert. Zudem wird der Kassenstand der Filialen nun von der Zentrale automatisch ausgelesen. Die Gäste in den Cafés können nun auf das WLAN-Netz von Evertzberg zugreifen. Geplant ist zudem ein eigenes Kunden-informationssystem: „Dann werden in unseren Cafés EDV-Tablets bereitliegen, über die sich die Gäste zum Beispiel über Allergene informieren können.“

Thomas Bischzur, Geschäftsführer Evertzberg GmbH & Co. KG


Wichtig ist, dass der Kunde und alle ITK-Dienstleister partnerschaftlich und wertschätzend zusammenarbeiten.Die hohe Technikaffinität der Firma Evertz- berg weiß Volker Jesinghaus zu schätzen. Der Geschäftsführer des IT-Systemhauses ServeNet betreut die Bäckerei schon seit 15 Jahren. Als die Firmenzentrale neu ge-baut wurde, durfte er dort eine hochwertige Netzwerkverkabelung installieren und die hochmoderne Produktionshalle per Glas-faser anbinden.

Mit QSC hat der ITK-Fachmann seit dem Neubauprojekt der Evertzberg-Firmenzen- trale Kontakt: „Die cloud-basierte Telefon-anlage IPfonie centraflex von QSC funktio-niert dort sehr gut.“ Er setzt sie inzwischen auch in seinem eigenen Unternehmen ein – und verkauft sie regelmäßig weiteren Kunden.

Jesinghaus ist gelernter Telekommunikationstechniker. Da sein Unternehmen aber vor allem IT-Dienstleister ist, arbeitet er bei TK-Projekten mit externen Kollegen zusammen. Bei Evertzberg etwa mit Oliver Niehnus, Chef des Aachener Systemhauses Amian & Witzel, ein langjähriger Vertriebspartner von QSC.

Konkret bedeutet das: Jesinghaus kümmert sich bei Evertzberg um die technische Umsetzung vor Ort, Niehnus sorgt für die Ver-tragsabwicklung mit QSC und die Terminkoordination zum Beispiel

mit Technikern der Deutschen Telekom. „Mit denen gibt es Abstim-mungsbedarf, wenn QSC eine Leitung der Telekom übernimmt“, berichtet der TK-Profi.

Oliver Niehnus freut es, wie frühzeitig die Remscheider Traditi-onsbäckerei sich mit dem Thema All-IP-Umstellung beschäftigte. „Viele vergessen, dass sie nach der Kündigung einer ISDN-Leitung nur drei Monate Zeit für die Umstellung haben. Wer sich in dieser Zeit nicht bewegt, steht plötzlich ohne Anschluss da“, sagt er: „Und wenn es um mehrere Standorte geht, sollte man schon ein Jahr Vorlauf einplanen.“ (dec)

Bäcker mit Herz und Seele

1945 gegründet und Familienunter-nehmen in der dritten Generation, hat sich die Firma Evertzberg zu einer der leistungsstärksten Handwerksbäcke-reien im Städtedreieck Remscheid, Wuppertal, Solingen und den an-grenzenden Städten entwickelt. An 44 Standorten beschäftigt Evertzbe-rg etwa 380 Mitarbeiter. Einzigartig ist die moderne Produktionsstätte in Remscheid, die über aufwändige Gär- und Kühlräume und ein ausgeklügel-tes Energiekonzept für einen geringen CO2-Ausstoß verfügt. www.evertzberg.de

IT-Partner mit Full Service

Mit Sitz in Wuppertal ist die ServeNet GmbH seit mehr als 20 Jahren regionaler Partner kleiner und mittlerer Unternehmen. Das Full-Service-Systemhaus bietet ein umfassendes und auf die Kundenbedürfnisse abgestimmtes Gesamtkonzept – von der Strategieplanung bis hin zur Unternehmensvermarktung. Die Schwer-punkte liegen in den Bereichen Computerservice und -technik sowie Netzwerke. Der ITK-Dienstleister hat zwölf Mitarbeiter und engagiert sich als Ausbilder für die Nachwuchsförderung. www.servenet.de

ServeNet®

Fotos: © Bäckerei Evertzberg

Evertzberg-Filiale Langenfeld


DEN WEG DURCH DIE DIGITALE TRANSFORMATION ERFOLGREICH GESTALTEN

Wie meistern die Unternehmensentschei-der die digitale Transformation konkret? Wie gelingt der Spagat zwischen Tradition und der neuen digitalen Welt? Welche Weichen müssen für diesen Wandel im Unterneh-men gestellt werden? Antworten auf diese Fragen gibt der „Leitfaden Digitalisierung“, den die Unternehmensberater von Crisp Research, der Fachverband EuroCloud Deutschland und der IT-Dienstleister QSC AG im November 2016 herausgegeben ha-ben. „Die große Mehrheit der Unternehmen in Deutschland befindet sich aktuell beim

Thema Digitalisierung in der Orientierungs-phase. Für diese Unternehmen bietet der Leitfaden einen Überblick über die strategi-sche Herangehensweise, die Aufgabenfelder sowie die verschiedenen Akteure im Unter-nehmen und untermauert dies mit handfes-ten Praxisbeispielen“, so Steve Janata, COO und Senior Analyst bei Crisp Research.

Fahrplan für die digitale ReiseDer Leitfaden führt in sechs Themenschwer-punkten durch die wichtigsten Stationen, die Unternehmen typischerweise bei der

Digitalisierung durchlaufen: von der Digitalisierungsstrategie und der technologischen Infrastruk-tur-Plattform über die verschie-denen organisatorischen Um-gestaltungsprozesse bis hin zur Konzeption digitaler Produkte und Kundenbeziehungen. Die in-haltliche Basis für den Leitfaden bildet die jahrelange Beratungs-expertise der Crisp-Analysten beim Auf- und Umbau von Un-ternehmen hin zu einer digitalen Wertschöpfung.

„Jeder Unternehmer und Ent-scheider eines mittelständischen

Betriebes, der die digitale Um- und Neu- Orientierung noch vor sich hat, erhalte mit dem Leitfaden ein kompaktes Einführungs- und Nachschlagewerk, das als Fahrplan für die künftige digitale Reise dient“, so QSC-Vorstandsmitglied Udo Faulhaber.

„Ohne Strategie wird die Digitalisierung nicht funktionieren“, sagt Andreas Weiss, Direktor bei EuroCloud Deutschland_eco. „Der vorliegende Leitfaden zeigt auf, was die notwendigen Schritte und Maßnahmen sind und wie eng das Thema Digitalisierung mit der Nutzung von Cloud-Diensten verbunden ist. Auf jeden Fall lesenswert!“

IT als Basis des unternehmerischen Umbaus Um letztlich in der Lage zu sein, unter an-derem flexibel auf die neuen Herausfor-derungen der digitalen Ära zu reagieren, den Kundenkontakt via mobilem Internet zu gestalten oder auch Big-Data-Analysen für sich zu nutzen, ist einer der ersten Di-gitalisierungs-Schritte die Transformation der Unternehmens-IT ins neue Cloud- und Mobile-Zeitalter. QSC ist daher als Anbieter von Cloud- und IoT-Leistungen frühzeitig in die Neuausrichtung ihrer mittelständischen Kunden involviert und unterstützt sie hier mit modernen IT-Bezugskonzepten. (jea)

DIGITALISIERUNGS-LEITFADEN FÜR DEN MITTELSTAND

Der gesamte „Leitfaden Digitalisierung“ steht zum Download unter www.digitales-wirtschaftswunder.de bereit:

LEITFADEN DIGITALISIERUNG

Strategien, Technologien und

Ökosysteme

Maximilian Hille, Steve Janata, Julia Michel

September 2016

Ein Kompendium für Entscheider im Mittelstand in

Kooperation mit der QSC AG

Mit freundlicher Unterstützung durchErstellt von Im Auftrag vonExklusiv für die Leser von

Sich einen Überblick ver-schaffen und dann loslegen!


WIE SCHAFFT DER MITTELSTAND DAS DIGITALE WIRTSCHAFTSWUNDER?

Ende Juli 2016 startete die QSC AG das „Digitales-Wirtschaftswunder.de“: Der neue Themenblog liefert Entscheidern im Mittelstand tagtäglich Nachrichten, Hintergrundwissen, Expertenmeinungen und exklusive Studien, um ihr Unternehmen fit zu machen für die Digi-talisierung.

„Mit dem neuen Blog möchten wir zum besseren Verständnis für digitale Technolo-gien und Strategien beitragen“, sagt Jürgen Hermann, Vorstandsvorsitzender der QSC AG. „Denn gerade der Mittelstand sucht auf seinem Weg der digitalen Transformation

zunächst nach Orientierung, Fakten und Entscheidungshilfen. Und ebenso nach Ins- piration zu den Chancen und neuen Mög-lichkeiten durch die Digitalisierung.“Diesen Bedarf belegt auch die erste deut-sche Marktstudie zur Digitalisierung in

mittelständischen Familienunternehmen*. Das Analystenhaus Crisp Research zeigt darin, dass die digitale Transformation be-reits in voller Fahrt ist – auch und gerade im Mittelstand: 95 Prozent der deutschen Familienunternehmen sehen sich stark oder

DIGITALISIERUNGS-BLOG DER QSC AG

* „Familienunternehmen im digitalen Wandel“, Crisp Research, 2016


sehr stark betroffen von der Digitalisierung. Trotzdem: Über 40 Prozent der befragten Betriebe stünden noch ganz am Anfang mit ihren Digital-Projekten, so die Marktanalys-ten von Crisp Research. Entsprechend groß ist der Informationsbedarf im Mittelstand.

Rahmenbedingungen für europäische Digi-tal-Wirtschaft mitgestalten Andreas Weiss, Direktor von EuroCloud Deutschland_eco und Partner des Blog-projekts, sieht Technologieanbieter wie QSC hierbei in der Pflicht: „Digitale Technologien verändern inzwischen alle Lebensbereiche. In Europa sehen wir hierbei manches un-terschiedlich. Umso wichtiger ist, dass wir uns darüber klarwerden, wie wir die digi-tale Transformation von Wirtschaft und Gemeinwesen gestalten wollen. In diese Diskussion müssen sich die Anbieter als

Treiber dieser Entwicklung mit ihrer Erfah-rung einbringen.“

Genau hier setzt das Digitale Wirtschafts-wunder mit exklusiven und hochwertig pro-duzierten Inhalten an, wie etwa auch mit der Studie zur Digitalisierung in Familien-unternehmen. Crisp Research erstellte die Studie exklusiv für den QSC-Themenblog. Leser können sich diese, wie auch andere Studien, auf dem Blog kostenfrei und ano-nym herunterladen.

Täglicher Veröffentlichungsrhythmus und große ThemenbandbreiteMit seinen Ressorts deckt das Digitale Wirtschaftswunder das ganze Spektrum der Digitalisierung im Mittelstand ab: Ma-nagement, Cloud Computing, das Internet der Dinge (Internet of Things, IoT), die mobile

und digitalisierte Arbeitswelt, Big Data, Ver-netzung und IT-Sicherheit. Im Tagesrhyth-mus berichten dazu auf dem Blog neben erfahrenen ITK-Fachautoren und Cloud- und IoT-Praktikern auch Unternehmensbe-rater, Experten für IT-Recht sowie namhafte IT-Analysten von Crisp Research, PAC und der Experton Group. Außerdem unterstützt der Branchenverband EuroCloud Deutsch-land_eco das Blog-Projekt.

Begleitend zum Blog twittert die Redaktion unter dem Kürzel @digwiwunder. (ten)

Exklusive und hochwertige Inhalte rund um die Digitalisierung

Impressum: Herausgeber:QSC AG, Corporate MarketingMathias-Brüggen-Straße 5550829 KölnE-Mail: [email protected]: www.qsc.de Leitung: Catherine Castin

Redaktion (intern): Jörg Bauhaus: jbauJan Erlinghagen: jeaClaudia Isringhaus: ciSusanne Mierscheid: smiCarina Panek: cpGuido Schmitz: gscKim Specka: kspThomas Sprenger: tenAndreas Steinkopf: astei

Redaktion (extern): René Bernard: rb Daniela Eckstein: decJürgen Wasem-Gutensohn, PR-COM GmbH: jw

Gestaltung: Christoph Geers

Titelbild: © leungchopan/Shutterstock.com Verantwortlich i.S.d.P.:Claudia Isringhaus, Leiterin Corporate Communications, QSC AG Anregungen bitte an:[email protected]

Ein ausführliches Interview dazu ist im QSC-Corporate-Blog erschienen:

Besuchen Sie den Themenblog „Digitales-Wirtschaftswunder.de” der QSC AG unter: https://digitales-wirtschaftswunder.de


MASSGESCHNEIDERTE CLOUD FÜR DEN MITTELSTAND

Cloud Computing hat sich etabliert. Für den Mittelstand ist das Cloud-Modell zwar besonders interessant, aber es fehlt hier meist an entsprechenden Res-sourcen und an spezifischem Know-how. „Pure Enterprise Cloud“ (PEC) von QSC ist genau darauf zugeschnitten und bietet Unternehmen eine innovative und modular aufgebaute Cloud-Lösung.

Auf Dauer wird sich das Cloud-Modell gerade im Mittelstand durch-setzen. Cloud-basierte Lösungen für die Erbringung von IT-Leistun-gen und Managed-Hosting-Konzepte werden künftig die bevorzug-ten Ansätze der IT sein und klassisches IT-Outsourcing, zum Teil aber auch die Bereitstellung in Eigenregie ablösen.

Speziell auf die Bedürfnisse von mittelständischen Anwendern ausgerichtet ist die Pure Enterprise Cloud (PEC) von QSC. Unter-nehmen, die über etwa 200 bis 5.000 IT-Arbeitsplätze verfügen, finden in der PEC eine Alternative zum traditionellen IT-Eigenbe-trieb. Die PEC bietet Anwendern ein modulares Baukastensystem aus erprobten Cloud-Technologien, Softwarelösungen und Ser-

vice-Komponenten sowie leistungsstarken Netzwerk- und Infra-strukturdiensten aus den Hochsicherheitsrechenzentren von QSC. Mit diesem Komplettangebot können Unternehmen alle ITK-Stan-dardanwendungen sowie individuell auf die jeweiligen Anforderun-gen zugeschnittene Applikationen schneller, bedarfsgerechter und standortunabhängig über beliebige Endgeräte beziehen:

— Desktop-, Telefonie-, Client- und Mobility Management — IP-Telefonie — Standortvernetzung und Internet-Anbindung — SAP®-Anwendungen — Branchenspezifische Lösungen

PURE ENTERPRISE CLOUD

Foto: © Pressmaster/Shutterstock.com

PUREENTERPRISE CLOUD


Gerade für mittelständische Unterneh-men sind hybride Systeme – also Syste-me, die traditionelle IT-Architekturen und Cloud-Modelle verbinden – mit ihrer kom-plexen Infrastruktur eine große Herausfor-derung. Oft haben die Unternehmen einfach nicht die notwendigen Ressourcen, um eine solche Architektur zu betreiben, auch wenn diese die Anforderungen am besten erfüllen würden.

Mit den schlüsselfertigen Servicekom-ponenten der PEC können Unternehmen ihre Cloud-Aktivitäten sukzessive auf- und ausbauen. Der Anwender selbst entschei-det dabei, welche Anwendungen er selbst betreiben möchte, welche IT-Aufgaben ihm QSC als Cloud-Partner abnehmen kann und welche Dienste er aus einer öffentli-chen Cloud beziehen möchte. Für welche

Variante er sich auch entscheidet, die PEC bietet eine Antwort auf heutige und künftige ITK- und Cloud Computing-Anforderungen im Mittelstand.

PEC Workplace Services Ein Thema, das gerade im Mittelstand der-zeit besonders im Fokus steht, sind Lösun-gen für cloud-basierte IT-Arbeitsplätze mit sicherem und ortsunabhängigem Zugriff al-

ler Mitarbeiter auf ihre Büroum-gebungen, Daten und Systeme. Sie bilden heute eine wichtige Säule aller Cloud-Aktivitäten in Unternehmen, weil die Mit-arbeiter damit auch unterwegs auf alle IT-Ressourcen zugreifen können.

Die PEC deckt diese Anforderun-gen mit ihren neuen Workplace

Services ab, die sämtliche Elemente umfas-sen, die für die Realisierung cloud-basierter IT-Arbeitsplätze wichtig sind: von virtuellen Desktop-Szenarien über das Management der gesamten Client-Umgebung und mo-bilen Endgeräte im Unternehmen bis zur Anbindung über das Hochgeschwindig-keitsnetz von QSC. Komplettiert wird die Lösung durch Kommunikations- und Kolla-

borations-Dienste, die einen cloud-basier-ten Arbeitsplatz um Unified Communication und Collaboration Services wie IP-Telefonie oder das Web- und Videoconferencing er-gänzen.Die neuen Workplace Services wurden Mit-te des Jahres von Experton ausgezeichnet. Das Analystenhaus sieht QSC hier als „Ri-sing-Star“ und zeichnet insbesondere Um-fang und Attraktivität, Innovationsgrad und Zukunftspotenzial des Cloud-Portfolios aus. Mit drei weiteren Software-as-a-Service- und Infrastructure-as-a-Service-Lösungen konnte QSC zudem die bisherigen Platzie-rungen als „Cloud Leader“ bestätigen.

„QSC versteht es, Enterprise Workplaces und Application Services aus einer voll gemanagten Cloud-Infrastruktur pass-genau zu liefern“, erläutert Heiko Henkes, verantwortlicher Analyst bei Experton, die Bewertung von QSC in den verschiedenen Cloud-Disziplinen. „Obschon erst vor kur-zer Zeit gestartet, sehen wir für den Cloud Workplace von QSC erhebliches Potenzial gerade im Mittelstandssegment. Dank der Portfoliobreite und -tiefe positioniert sich die Lösung hier aus dem Stand als eines der aus Kundensicht attraktivsten Angebote im deutschen Markt.“ (jw)

DIE ENTERPRISE WORKPLACE SERVICES VON PEC: LEISTUNGSÜBERBLICK

Deutscher 24x7 End User Help Desk

ITIL-konforme Service-Organisation

UCC

und

IP-Te

lefonie Virtual Desktop

Client Manag

emen

tEnterprise Mobility

IP-basierte Tele-/ Videotelefonie- Dienste sowie modernste Unified Communication und Collaboration-Lösungen

Browser starten, einloggen, arbeiten: Schlüsselfertige IT-Arbeitsplätze mit

Always-On-Zugriff auf Büroumge-bungen, Daten und Systeme

Administration und Betreuung der Client-Umgebungen inkl. der

Arbeitsplatz-Hard- und Software

Verwaltung und Management mobiler Arbeitsplätze und Endgeräte


PEC-Provisionsmodell für Partner*

PEC wird derzeit für größere Unternehmen angeboten, aber auch die Partner der QSC AG können davon profitieren. Wenn der Kunde eines Partners seine IT ganz oder teilweise cloud-basiert betreiben möchte, kann der Partner QSC über dieses Projekt informieren. Für diesen „Tipp“ erhält der Partner eine einmalige Tipp-Provision in Höhe von 3 bis 5 Prozent auf den Gesamtauftragswert. Da können ganz ordentliche Summen zusammenkommen. Zum Beispiel beauftragt ein von einem Partner empfohlenes mittelständisches Unterneh-men QSC mit der Implementierung von PEC-Lösungen. So ergibt sich bei 1.500 Mitarbei-tern, einem exemplarisch angenommenen, durchschnittlichen PEC-Erlös von 50 Euro pro User und einer Vertragslaufzeit von 36 Monaten, ein Gesamtauftragswert von 2,7 Millionen Euro und damit eine Einmalprovision von 108.000 Euro für den Partner.

„Unsere PEC-Tipp-Provision ist ein attraktives Vertriebsinstrument, das die PEC in den indirekten Vertrieb einbindet“, erklärt Arnold Stender, Bereichsleiter Indirekter Vertrieb bei QSC. „Unsere Partner können damit unsere Cloud-Kompetenz nutzen und ihren Kunden eine innovative Cloud-Lösung anbieten, ohne dafür eigene Ressourcen bereitstellen zu müssen.“

Sie haben Interesse an attraktiven Tipp-Provisio-

nen? Dann wenden Sie sich bitte direkt an Ihren Partner Account Manager bei QSC.

!

* Die Air Time basierten Provisionsmodelle für unsere Swyx- und QSC-Lösungen (IPfonie centraflex / tengo centraflex) bleiben davon unberührt und sind selbstverständlich weiterhin gültig.

Foto: © Musketeer/Shutterstock.com


EXPERTON PRÄMIERT QSC ALS „RISING STAR“

In ihrem Industrie 4.0/ IoT Vendor Benchmark 2017 haben die Marktbeobachter der Experton Group die Portfolioattraktivität der QSC AG im Bereich IoT Smart Building Energy Management als führend am deutschen Markt eingestuft. Insgesamt hat Experton 125 IoT-Anbieter bewertet.

„Über ihre IoT-Tochterfirma Q-loud bietet QSC hinsichtlich Portfolio-Qualität und -Umfang ein hoch attraktives Angebot an Beratungs- und Integrationsleistungen für das intelligente Gebäudemanagement“, so Experton-Projektleiter Arnold Vogt. Auch die IoT-Strategie, die Product Roadmap sowie Aspekte wie Lösungskompetenz und Kundenzufriedenheit hätten Experton dazu veranlasst, QSC mit der besonderen Auszeichnung als „Rising Star“ im Wettbe-werbsumfeld herauszustellen.

Smarte Produkte durch Full-Stack-AnsatzQ-loud verfolgt einen so genannten Full-Stack-Ansatz, der Unternehmen in sämt-lichen Bereichen beim Aufbau ihrer Lösun-

gen für das Internet der Dinge (Internet of Things, IoT) unterstützt – von der Hard- und Software über die Machine-to-Machi-ne-Kommunikation und Cloud-Betrieb bis hin zur Fertigung im Kundenauftrag. „Wir sind davon überzeugt, dass für den deut-schen Mittelstand ein Komplettangebot der zielführende Ansatz auf dem Weg hin zu smarten Produkten ist“, so Q-loud-Ge-schäftsführer Christian Pereira. „Damit Dinge intelligent werden, müssen sämtliche IoT-Komponenten nahtlos ineinandergreifen und zudem Ende-zu-Ende über ein schlüssi-ges Sicherheitskonzept verfügen.“

Die QSC-Tochtergesellschaft hat bereits zahlreiche Unternehmen erfolgreich auf

ihrem Weg ins Internet of Things begleitet, darunter sowohl Energie-Management-Un-ternehmen als auch Anbieter von Anlagen für das intelligente Gebäudemanagement und zur Energieoptimierung. Laut Experton baue QSC hierbei auf ein effektives Ökosys-tem rund um das Thema Energiemanage-ment auf Basis von IoT-Lösungen auf. (jea)

INDUSTRIE 4.0 / INTERNET OF THINGS

Das Angebot von Q-loud fokussiert sich auf drei Bereiche: — Smartification: Lösungen für die Vernetzung der Produkte der Kunden zu Smart Products,

— Energiemanagement: Produkte und Lösungen zur Energieeffizienz, — IoT Cloud Enablement: Beratung bei Konzeption, Aufbau und Betrieb von IoT- Clouds.

Foto: © Bluskystudio/Shutterstock.com

Weitere Infos finden Sie im QSC-Blog:

25 QSC-PARTNER

EXPERTON PRÄMIERT QSC ALS „RISING STAR“

INDUSTRIE 4.0 / INTERNET OF THINGS

Foto: © STARFACE

ALL-IP-MIGRATION

Die Top-Trends des UCC (Unified Communications and Collaboration)-Markts und die wichtigsten neuen Entwicklungen standen im Zentrum des 10. Partnerkongresses 2016 der STARFACE GmbH.

Rund 400 Vertreter von Vertriebs- und Technologie-Partnern folg-ten der Einladung von STARFACE am 27. und 28. September in den Europapark nach Rust. Der Karlsruher TK-Anlagenhersteller gab einen Ausblick auf seine Roadmap des kommenden Jahres und präsentierte mit über 20 Herstellerpartnern und Providern innovative Lösungen für All-IP- und UCC-Umgebungen.

Die QSC AG war präsent mit eigenem Stand, einem Workshop und als Teil-

nehmer einer Podiumsdiskussion. So erlebten Fachhändler und System- integratoren QSC als Enabler im Bereich All IP und als Digitalisierer für den Mittelstand mit hoch ent-wickelten Lösungen.

Der Partnerkongress bot ein abwechs-lungsreiches Programm mit Vorträgen,

Ausstellungen, Diskussionsrunden und Work- shops. Eine Veranstaltung zum Thema All IP leitete QSC-Pro-duktmanager Andreas Steinkopf. Er präsentierte QSC als einen der größten VoIP-Carrier Deutschlands, der die anstehende All-IP-Migration mit bewährten Produkten und passenden Lösun-gen unterstützt. Die Teilnehmer erhielten detaillierte Informationen zu Migrationswegen auf All IP (von IP-ISDN bis zu SIP-Trunking).

Fragen beantwortete Steinkopf außerdem zu Lösungsmöglich-keiten rund um die ISDN-Sonderdienste (wie zum Beispiel Faxlö-sungen) und den Vorzügen eines Internet- und VPN-Access mit Ende-zu-Ende Quality of Service (QoS) bis zu 1 Gbit/s.

Zwei erlebnisreiche Tage voller All-IP-Know-howArnold Stender, Bereichsleiter Indirekter Vertrieb, nahm am 27. September an einer Podiumsdiskussion über die VoIP-Umstellung teil. „Der STARFACE Partnerkongress bot QSC eine tolle Plattform, um die eigene SIP-Produktfamilie vorzustellen. Viele Kunden set-zen bei der Umstellung auf All IP weiterhin auf Hardware vor Ort. Für diese Kunden bietet QSC SIP-Trunks an, die mit den STAR- FACE-Anlagen höchst kompatibel sind.“

Am Vorabend des ersten Veranstaltungstages hatte STARFACE Techies, Moduleschreiber und Nerds aus der Community zu einem exklusiven Hackathon eingeladen. Die Teilnehmer tüftelten ge-meinsam mit den Software Engineers des Gastgebers an kreativen neuen STARFACE-Modulen. Die Ergebnisse konnten die Besucher zum Abschluss des Partnerkongresses erleben. Nach dem offizi-ellen Programm hatten die Teilnehmer an beiden Veranstaltungs-tagen Gelegenheit, den Europapark und seine Attraktionen zu erkunden. Abends ließen die Gäste den Tag gemeinsam mit dem STARFACE-Team an der Bar im Hotel Colosseo Revue passieren und entspannt ausklingen. (rb)

GROSSE UCC-SHOW BEI STARFACE

„All-IP-Migra-tion erfolgreich meistern. QSC macht es möglich“.

26 QSC-PARTNER

PARTNERPORTRÄT IP DYNAMICS GMBH

Mit der IP Dynamics GmbH ist ein ITK-Dienstleister Partner der QSC AG, der sich durch sein ganzheitliches Angebot auszeichnet. Das Unternehmen aus Hamburg setzt auf QSC, um seinen Kunden IP-Telefonie und Internet-Access in höchster Qualität anbieten zu können, sagt Jan Marten Krull. Er managt bei dem Hamburger Unternehmen die Produkte für die mittelständischen Kunden. Langfristig strebt er eine Entwicklungspartnerschaft mit QSC an.

— Herr Krull, der Claim von IP Dynamics lautet „For a changing world“. Wofür steht er?Damit wollen wir sagen, dass wir uns stets mit der Technik weiter-entwickeln. IP Dynamics hat vor zwölf Jahren als Anbieter klassi-scher Telefonanlagen begonnen. Heute spielen ISDN-Telefonie und Hardware eine immer geringere Rolle in unserem Geschäft. Der Schwerpunkt liegt ganz klar auf Software. IP-Technologien setzen sich bei TK-Anwendungen durch und Cloud Computing wird in allen Bereichen immer wichtiger.

Wenn möglich sind wir dem Mainstream sogar einen Schritt voraus. Auf jeden Fall versuchen wir, unseren Kunden immer zukunfts-

trächtige Lösungen anzubieten. Denn ein anderer wichtiger Punkt unserer Firmenphilosophie lautet: Wir streben stets eine langfristige Zusammenarbeit an – mit Kunden und Partnern. Damit sind wir sehr erfolgreich, das Unternehmen wächst kontinuierlich. Unser Hauptsitz befindet sich in Hamburg, doch vertreiben wir alle Dienst-leistungen und Produkte inzwischen bundesweit. Ab Januar 2017 sind wir mit unserem siebten Standort auch in Berlin vertreten.

— Hauptsächlich sind Sie als Integrator von Microsoft-Lösungen tätig?Ja, die Einführung von Skype for Business und Exchange stellt im Moment einen Schwerpunkt unseres Geschäfts dar. Als zertifizier-

MIT TEAMGEIST FÜR IT UND ALL IP

IP Dynamics GmbH

Die IP Dynamics GmbH ist ein inhabergeführtes IT-Systemhaus, das Lösungen und Produkte für die gesamte Unternehmenskom-munikation anbietet. 2005 in Hamburg gegründet, beschäftigt es heute an sieben Standorten in ganz Deutschland rund 110 Mit-arbeiter. In Hannover betreibt es ein eigenes Rechenzentrum. Die Firma ist Goldpartner von Microsoft und unterstützt ihre Kunden u.a. bei der Einführung von Skype for Business und Exchange, wobei häufig Microsoft Azure oder Office 365 eingesetzt werden. www.ipdynamics.de

27 QSC-PARTNER

MIT TEAMGEIST FÜR IT UND ALL IP

ter Goldpartner von Microsoft setzen wir ein ganzes Spektrum von Technologien des Softwarekonzerns ein, auch MS Azure und Office 365. Alle Produkte können unsere Kunden on premise, aus der Cloud oder als Hybrid-Lösungen erhalten.

Aber das ist nicht alles. Wir verstehen uns als Anbieter ganzheitlicher Konzepte für die gesamte Unternehmenskommunikation. Der Vorteil unserer Firmengeschichte ist ja, dass wir uns sowohl mit Hardware als auch mit Software auskennen und funktio-nierende Kommunikationssysteme aus der Verbindung von beidem schaffen können.

Sehr stark nachgefragt wird auch unsere Beratung, da die Kunden unser Know-how als Integratoren schätzen. Unser Leistungs- und Produktangebot umfasst damit das ge-samte Spektrum vom Consulting über die Konzipierung und Realisierung bis hin zur fertigen Installation und dem Betrieb.

— Welche Kundengruppen stehen im Fokus – und welche Rolle spielt für Sie der Mittelstand?Wir haben einige Großkunden, zum Beispiel die R+V Versicherung, Landesbausparkas-sen, Nürnberger Versicherung, Hanse Mer-kur und Signal Iduna. Im Enterprise-Ge-schäft haben wir uns bisher ein wenig auf den Finanzsektor spezialisiert, der ja be-sondere Anforderungen an Sicherheit und Datenschutz stellt.

Daneben ist der klassische Mittelstand aber eine ebenso wichtige Kundengruppe, bis hin zu Kleinunternehmen. Hier geht es vor al-lem darum, sehr günstige Preise anbieten zu können. Dieser Klientel bieten wir seit Anfang 2016 eine eigene Produktlinie an, die wir „IPD NOW“ nennen und für die ich verantwortlich bin.

Die „IPD NOW“-Produkte werden aus-schließlich mit cloud-basierten Technolo-gien realisiert. NOW steht für „Networked Office Workspace“ und damit für alles, was ein Start-up oder jedes andere Unterneh-men an IT braucht: vom Arbeitsplatz in der Cloud über IP-basierte Telefonie, Office 365 und Skype for Business bis hin zu Customer Relationship Management Software, Hard-ware und Service.

— Seit Juli 2016 kooperieren Sie mit der QSC AG. Was hat Sie überzeugt?Wir waren gezielt auf der Suche nach einem Anbieter, der mittelständischen Kunden IP-Telefonie auf höchstem Niveau anbieten kann. Der Tipp QSC anzusprechen kam dann von einem Kollegen, der QSC bereits von seinem alten Arbeitgeber her kannte.

Vorher hatten wir schon einige schlechte Er-fahrungen mit anderen IP-Telefonie-Lösun-gen gemacht. Überzeugt hat uns schließlich das hohe Sicherheitsniveau, das QSC bietet: Hier ist stets Quality of Service gewährleis-

tet. Denn es darf einfach nicht sein, dass ein Gespräch abbricht, wenn über die

IP-Leitung parallel Daten übertra-gen werden. Telefonate müssen stets Priorität haben. Und das Problem hat QSC hervorragend gelöst.

Ein weiterer Vorteil: Wir treten hier als ex-klusiver Vertriebspartner von QSC auf. Wir bekommen damit nicht nur eine technische, sondern auch eine vertragliche Lösung ge-boten, denn um die Kundenbeziehung für ihre Produkte kümmert sich QSC. Unsere Aufgabe besteht vor allem darin, das im Einzelfall passende QSC-Produkt heraus-zufiltern.

Wichtig ist für uns auch, dass wir die SIP-Trunks von QSC in unserem eigenen Re-chenzentrum in Hannover terminieren können. Damit realisieren wir eine nahtlose Anbindung an die Kommunikations- und Telefonanlagen unserer Kunden.

— Wie ist Ihre Partnerschaft mit QSC angelaufen?Gut. Vor allem setzen wir die SIP-Trunks von QSC ein, aber auch verschiedene Varianten von Access-Produkten und Lösungen für die Unternehmensvernetzung. Aktuell bieten wir die QSC-Produkte über „IPD NOW“ an, also vor allem mittelständischen Kunden. Hier gibt es schon großes Interesse zum Beispiel von Firmen, die viel Außendienst betreiben, und auch von Selbstständigen.

Einige größere Deals haben wir auch schon abgeschlossen: zum Beispiel mit der Firma Steinbeis Papier in Glückstadt, einem füh-renden Anbieter von Recyclingpapieren. Sie hat mehr als 60 Kanäle IPfonie extended link und QSC-Leased Line business 8M ge-ordert.

— Wie sehen Sie die weitere Perspektive der Zusammenarbeit?Positiv – und wie gesagt: Wir setzen stets auf langfristige Kooperationen. QSC könn-te darüber hinaus ein Partner werden, mit dem wir eigene hochtechnische Lösungen realisieren. Hier prüfen wir bereits erste An-sätze. Interessant ist für uns ja, dass QSC auch umfassende Expertise in Microsoft- und SAP-Technologien besitzt.

Herr Krull, herzlichen Dank für das Inter-view!Das Gespräch führte Daniela Eckstein.

„Überzeugt hat uns das hohe Sicher-heitsniveau, das QSC bietet: Hier ist stets

Quality of Service gewährleistet.“

Jan Marten Krull, Produktmanager für IPD NOW

Fotos: © IP Dynamics

28 QSC-PARTNER

DIGITALE CHANCEN 2017 OPTIMAL NUTZEN

QSC-PARTNERKONFERENZEN 2016

Von IoT bis All IP: Die Wachstumschancen der zunehmenden Digitalisierung standen im Fokus der Partnerkonfe-renzen der QSC AG. Zu diesen hatte QSC im Herbst 2016 ins Kölner Hotel Hilton am Dom eingeladen.

Wie profitieren wir gemeinsam am besten von der fortschreitenden Digitalisierung des Mittelstands? Diese Frage erörterten Partner und Indirekter Vertrieb intensiv im Rahmen der beiden Partnerkonferenzen der QSC AG. Der Einladung zur siebten Partnerkonferenz im Kölner Hotel Hilton am Dom folgten am 25. November 2016 rund 80 Vertriebspartner (VP) und Value Added Reseller (VAR). Am 9. Dezember nutzten am selben Ort 40 Internet-Ser-vice-Provider (ISP) & Carrier die Chance, die Erfolgsstrategien von QSC für das Jahr 2017 genauer kennenzulernen.

Vertriebsstrategien für die digitale WeltViele Partner reisten bereits am Vorabend an und kamen so in den Genuss des New York Meat Markets, eines festlichen Begrüßungsdinners. Für magische Momente sorgten während und nach dem Essen eine Koch-Come-die, Zauberei und fesselnde Akrobatik. In loungiger Atmosphäre und mit kühlen Getränken ließen die Partner den Abend bei angeregten Gesprächen ausklingen.

„All IP bleibt im Jahr 2017 Top-Thema mit weiterhin steigenden Nachfragen. Unsere SIP-Trunks stehen für höchste Qualität und Zuverlässigkeit und sind mit fast allen TK-Anlagen kompatibel. Wir setzen alles daran, den technolo-gischen und vertrieblichen Vorsprung unserer All-IP-Lösungen zu halten.“

Arnold Stender,

Bereichsleiter Indirekter Vertrieb

29 QSC-PARTNER

DIGITALE CHANCEN 2017 OPTIMAL NUTZEN

QSC-PARTNERKONFERENZEN 2016

Am nächsten Vormittag standen Vorträge der QSC-Verantwort-lichen auf der Agenda. Der QSC-Vorstandsvorsitzende Jürgen Hermann sprach über den Umbau der QSC AG und wies auf die bedeutenden Wachstumsfelder hin: Pure Enterprise Cloud, Internet of Things (IoT) und IT-Consulting. Vertriebsvorstand Udo Faulhaber sprach anschließend über neue Geschäftsmodelle der fortschreiten-den Digitalisierung: QSC bietet ausgereifte Lösungen für das IoT, die sich innerhalb weniger Monate realisieren lassen. Er rief die Partner dazu auf, gemeinsam mit Kunden nach neuen Geschäftsmodellen für diese Technologien zu suchen.

Q-loud, das sichere und ausgereifte IoT-PortfolioWie das gelingt, das konkretisierte im anschließenden Vortrag Christian Pereira, Geschäftsführer der QSC-Tochter Q-loud GmbH. Die Umsätze im Bereich IoT steigen rasant, denn QSC bietet ein umfassendes, sogenanntes „Full-Stack-Portfolio“ in diesem Bereich, mit dem Mittelständler die Transformation zu digitalen Geschäfts-modellen schnell und zuverlässig meistern. „Alles was vernetzt wer-den kann, wird auch vernetzt“, sagte Pereira. Die Identity Security von QSC schützt dabei die Systeme der Kunden vor Angriffen von

Cyber-Kriminellen. Als weiteres Wachstumsfeld definierte Arnold Stender, Bereichsleiter Indirekter Vertrieb, anschließend den Wech-sel von ISDN zu IP-Lösungen: „All IP bleibt im Jahr 2017 Top-Thema“, sagte Stender und wies auf die Unterstützung hin, die das Team Channelmarketing den Partner biete: Mit der Maßnahme „Call Out Days“ zum Beispiel gewinnen QSC und Partner gemeinsam neue Leads, von denen ein großer Teil anschließend zu Kunden werden. Er präsentierte auch die Neukunden-Initiative 2017, in deren Rahmen QSC für Partner neue Vermarktungsideen zur Kundengewinnung realisiert.

Erfolgreich verkaufenAn den Nachmittagen eröffnete Arnold Stender die QSC-Haus-messe mit einem Rundgang und einer Vorstellung der Exponate. Anschließend hatten die Partner Gelegenheit, mit den jeweiligen Experten und Verantwortlichen von QSC vertiefend zu sprechen. Gegen Ende der Veranstaltung bedankte sich Arnold Stender bei langjährigen Partnern für die 10- bzw. 15-jährige vertrauensvolle Zusammenarbeit. (rb)

Weitere Infos finden Sie im QSC-Blog:

30 QSC-PARTNER

15 JAHRE VERTRAUENSVOLLE ZUSAMMENARBEIT.

Vertriebspartner: — K-Tel Communications GmbH

ISP & Carrier:

— ACO Computerservice GmbH — Artfiles New Media GmbH — BitPoint AG — Circular Informationsdienste GmbH — Claranet GmbH — D-Hosting GmbH — e.discom Telekommunikation GmbH — EWE TEL GmbH — Gärtner Datensysteme GmbH & Co. KG — IBH IT-Service GmbH — IPHH Internet Port Hamburg GmbH — MarcanT AG — MDlink Online Service Center GmbH — n@twork Internet Informationssysteme GmbH — Telefónica Germany GmbH & Co. OHG — Webmatic Kommunikations GmbH

Persönlich nahmen ihre Urkunden entgegen (v.l.n.r.): MDlink Online Service Center GmbH, EWE TEL GmbH, n@twork Internet GmbH und Claranet GmbH

10 JAHRE VERTRAUENSVOLLE ZUSAMMENARBEIT.

Vertriebspartner: — Voice & Data GmbH

Reseller:

— The Cloud Networks Germany GmbH

Uwe Rösner (Mitte) von der Voice & Data GmbH – mit Max Kammerloher, Leiter ITK-Vertriebs- partner (li.) und Arnold Stender, Bereichsleiter Indirekter Vertrieb (re.) bei der QSC AG


31 QSC-PARTNER

Im modernen Layout mit neuer Farbwelt präsentiert sich QSC den Partnern nun auch in den Extranets für die indirekten Vertriebskanäle. Vertriebspartner, Value Added Reseller sowie ISP & Carrier profitieren von der weiterhin klaren Struktur der Inhalte – auch auf mobilen Endgeräten.

Seit Dezember 2016 erstrahlen die drei QSC-Partner-Extranets in neuem Outfit. Neben frischen Farben und einer prägnanten Bild-welt wurde bei der Neugestaltung auf eine weiterhin übersichtliche Gliederung geachtet. Die bisherige, von Partnern vielfach gelobte Struktur wurde behutsam weiterentwickelt und sorgt so für mehr Klarheit. Die Partner erfassen nun auf einen Blick das vielfältige Angebot an Marketing- und Verkaufsressourcen und wie QSC sie mit Informationen zu aktuellen Produkten, Preisaktionen, Produkt-promotions und Serviceleistungen unterstützt. Last, but not least: Das responsive Design erleichtert die Nutzung der Extranets auf mobilen Geräten.

Die neuen Partner-Extranets auf einen Blick: — Modernes Layout mit neuer Farbwelt — Jetzt auch für Smartphones und Tablets optimiert – überall erreichbar!

— Übersichtliche Gliederung und benutzerfreundliche, bewährte Navigation

— Wichtige Informationen auf einen Blick durch Startseitenteaser inkl. Presseticker

— Gezieltes Aufrufen von Informationen durch eine optimierte Suchfunktion

PARTNER-EXTRANETS IM FRISCHEN OUTFIT

KOMMUNIKATIONSPLATTFORM

32 QSC-PARTNER

DIE ZENTRALE FÜR ALLE AUFTRÄGE

Neben den Realisierungen von Neuaufträgen betreuen zwei Teams im Order Management (OM) der QSC AG alle Änderungen und Erweiterungen von bestehenden Aufträgen.

Sie prüfen Auftragsdaten auf Vollständig-keit und inhaltliche Plausibilität, bestellen Vorleistungsprodukte und kümmern sich um die kaufmännische Abwicklung aller Geschäftsvorgänge: Rund 40 Mitarbeiter in den beiden Teams Order Management, OM Clearance & Projects und OM Voice & Access, sind bei QSC kompetente An-sprechpartner für Projekte und Aufträge. Sie sorgen für reibungslose operative Ge-schäftskunden-Projekte und bearbeiten Neuaufträge, Tarifwechsel, Upgrades und Kündigungen bei VPN-Projekten sowie für Voice- und Access-Lösungen.

Das Ziel der Teams ist es stets, hervorra-genden Service und maximale Qualität zu

liefern. Sie sind Ansprechpartner für die Kunden und setzen sich persönlich dafür ein, dass sie optimal bedient werden.

Qualitätsgeprüfter Auftragseingang be-schleunigt die ProzesseInsgesamt 19 Mitarbeiter verantworten im Team OM Clearance & Projects in Köln, Hamburg und Bremen mit Teamleiterin Susanne Mierscheid die Auftragsprüfung und -bearbeitung von Projekten für Virtual Private Networks (VPN).

Jeder Neuauftrag, jede Vertragserweiterung oder -änderung wird im Bereich Clearan-ce auf Vollständigkeit und Realisierbarkeit überprüft. Somit werden im Vorfeld Miss-verständnisse und Fehler in der Bestellung identifiziert und direkt mit der Fachabteilung sowie dem Auftraggeber geklärt. Denn das QSC-Ziel ist es, dass die Kunden von Lö-sungen profitieren, die bestmöglich zu den eigenen Bedürfnissen passen.

In besten HändenNach erfolgreicher Klärung der Aufträge im Team Clearance werden diese zur weiteren Bearbeitung an die zu-ständigen Fachteams im Order Manage-ment übergeben. VPNs verantworten die Kollegen im Bereich Projects; Sprach- und Internetprodukte (wie SIP-Trunks, xDSL-Zu-gänge, Leased Line oder Richtfunk) werden im Team OM Voice & Access bearbeitet. Das Team Voice & Access (mit ebenfalls 19 Mit-arbeitern) hat seinen Sitz in Köln, Teamleiter ist Ulf Herrmann.

In Verbindung mit dem Service- & Pro-jektmanagement und dem Vertrieb führen beide Teams die Geschäftsvorgänge bis zur Realisierung und übergeben diese anschlie-ßend in die Betriebsverantwortung in den Customer Support. In enger Abstimmung mit Implementation, Produktmanagement und Logistik werden die Kundenwünsche schnellstmöglich erfüllt. (smi/rb)

TEAM ORDER MANAGEMENT: OM CLEARANCE & PROJECTS UND OM VOICE & ACCESS

VPN, Sprach-

und Internet-

produkte

„In den Teams Order Management leben wir Kunden- und Serviceorien-tierung. Gemäß des IT-Service-Managements (ITSM) unterstützen wir die

Geschäftsprozesse unserer Kunden bestmöglich. Wir haben unsere Prozesse an den hohen Standards der IT Infrastructure Library (ITIL) ausgerichtet.

Unsere Kunden profitieren dadurch von perfekt aufeinander abgestimmten Lösungen und von unserem gesamtheitlichen Verständnis von TK und IT.“

Norbert Müller, Leiter der Abteilung TK Support bei QSC

Foto: © Tom Merton / Getty Images

Foto: © Daniela Eckstein / QSC AG

33 QSC-PARTNER

DIE ZENTRALE FÜR ALLE AUFTRÄGE

Wenn Karl-Heinz Zentgraf oder Björn Weisse aus dem Indirekten Vertrieb von QSC zum Call Out Day ausrücken, läuft bei einem QSC-Ver-triebspartner ein bis zwei Tage lang der Betrieb mal ganz anders. Denn dann ist Weiterbildung angesagt – vor allem Learning-by-Doing. In der Regel winken neben einigen Erkenntnissen am Ende etliche neue Aufträge – für den Partner und für QSC. Wir waren an einem solchen Tag dabei.

Die Diskussion dreht sich um den Kunden, seine Befindlichkeiten, seine Bedürfnisse – und die Frage, wie man ihn telefonisch von Vertragsverlängerungen oder -abschlüssen überzeugen kann: Im Besprechungsraum des TK-Dienstleisters beckconsult in Dülmen haben sich an einem Mittwochmorgen im Herbst Firmenchef Cars-ten Beck und vier seiner Mitarbeiter mit QSC-Partner Account Ma-nager Karl-Heinz Zentgraf zusammengesetzt.

Es geht um die Vorbereitung der Kundentelefonate, die Zentgraf anschließend gemeinsam mit einzelnen beckconsult-Mitarbeitern führen wird. Am ersten Tag werden Bestandskunden angerufen. Am zweiten Tag wird man sich an potenzielle Interessenten her-anwagen, die schwierigere Aufgabe. Für Karl-Heinz Zentgraf ist beides kein Problem. Der 58-Jährige hat seit fast 30 Jahren im Vertrieb gearbeitet: erst bei Versicherungen, dann in der Touris-

tik, seit gut zwölf Jahren in der Telekommunikation und seit 2007 bei QSC. „Stets habe ich einen Großteil meiner Arbeit am Telefon gemacht. Und Neukundenakquise hat dabei auch regelmäßig zu meinen Aufgaben gehört“, sagt der gelernte Kaufmann. Bei QSC ist er seit einem Jahr gemeinsam mit seinem Kollegen Björn Weisse für die Call Out Days zuständig. 30 solcher Schulungen haben sie in dieser Zeit bereits durchgeführt.

Neue Vermarktungsansätze von All-IP-Produkten Offiziell nennen Zentgraf und Weisse sich „Partner Account Mana-ger“ im Channelmarketing des Indirekten Vertriebs. Ihre Hauptauf-gabe: Vertriebsunterstützung von Partnerunternehmen. Dazu zählt neben den Call Out Days auch, weitere Vermarktungsansätze zu testen und Telesales-Agenturen zu briefen, die für Vertriebspartner Leads generieren.

CALL OUT DAYS: VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG VOR ORT

TRAININGSANGEBOT FÜR QSC-PARTNER

Foto: © 68/Ocean/Corbis

34 QSC-PARTNER

Die Idee der Call Out Days hat Zentgrafs Chef Ingo Moser, Leiter des Teams Chan-nelmarketing bei QSC, mitgebracht. Er hatte sie bei einem früheren Arbeitgeber in der IT-Branche kennengelernt: „Der Erfolg war grandios. Wir konnten so immer mindes-tens 20 Prozent mehr Umsatz mit den so geschulten Partnern erzielen.“ QSC setzte diese Art der Vertriebsunterstützung zu-nächst im Softwarevertrieb für IT-Produkte ein und schult seit einem Jahr auch TK-Part-ner auf diesem Weg.

Ziel der Call Out Days ist, die Vertriebspart-ner noch intensiver mit den Produkten von QSC vertraut zu machen und sie auch noch mehr davon zu überzeugen. Denn häufig steht QSC bei den Partnern in Konkurrenz zu anderen Lieferanten – bei beckconsult zum Beispiel zum Glasfaser-Netzbetreiber Colt.

Angesetzt werden für die Call Out Days, die für das Partnerunter-nehmen kostenlos und freiwillig sind, ein bis zweieinhalb Tage – je nachdem, wie viele Per-sonen teilnehmen sollen

und ob eine Produktschulung gewünscht wird. Den genauen Ablauf legt man gemein-sam fest. „Wir gehen hier nicht nach einem starren Konzept vor“, betont Zentgraf: „Ent-scheidend sind die Wünsche des Partners.“

Carsten Beck hat sich für das große Call-Out-Days-Programm mit drei zu schulen-den Mitarbeitern an zweieinhalb Tagen entschieden. Der Unternehmer aus dem Münsterland, der seit 1999 als Berater in der Telekommunikation tätig ist und inzwi-

schen zehn Mitarbeiter beschäftigt, hat sich das reiflich überlegt: „Während der Call Out Days blockiert man sich schon etwas und andere Arbeit bleibt erst mal liegen.“ Letzt-lich ist es das Thema All IP, das ihn dazu bewogen hat, Karl-Heinz Zentgraf einzu-laden. Bisher war Beck mehr bei größeren

Unternehmen mit hochpreisigen Lösungen unterwegs – mit Fokus auf Glasfaseranbin-dungen und Richtfunk. Doch mit dem Ende von ISDN tun sich aktuell neue Chancen auch bei kleineren Mittelständlern auf, die er gerne nutzen möchte: „QSC ist dafür ein guter Partner, weil das Unternehmen selbst zum Mittelstand gehört und damit nah am Kunden ist.“

Allerdings weiß auch Beck, dass man All-IP-Projekte nicht geschenkt bekommt: Das Abschalten von ISDN durch die Deut-sche Telekom sorgt nicht nur für neue Chan-cen, sondern auch für zusätzlichen Druck. „Nur über den Preis lässt sich All IP nicht verkaufen, da braucht man zusätzliche Ar-gumente“, sagt er.

Außerdem nehmen viele TK-Dienstleister die All-IP-Umstellung zum Anlass, sich um neue Klientel zu bemühen, Abwerbeversu-che inklusive. Eine gute Kundenpflege ist Carsten Beck daher wichtig. Die Bestands-kunden jetzt gezielt im Rahmen der Call Out Days abzutelefonieren und nach Wünschen und Problemen zu fragen, findet er daher ebenso wichtig wie die Neukundenakquise.

Gut vorbereitet in die TelefonateNach dem Vorgespräch geht es in die Praxis. Ort des Geschehens ist das kleine Call Cen-ter, das Carsten Beck mit vier Telefonarbeits-plätzen ausgestattet hat. Trennwände sorgen dafür, dass die Mitarbeiterinnen und Mitar-beiter sich nicht gegenseitig stören. Hier sitzt Karl-Heinz Zentgraf nun in der ersten Runde neben Ines Egeli vor drei Monitoren.

Abwechselnd führen sie Gespräche mit ausgewählten Bestandskunden. Carsten Beck selbst hat in den Tagen zuvor Listen mit 120 Adressen zusammengestellt. Für die Neukunden-Calls am nächsten Tag hat Karl-Heinz Zentgraf Kontakte mitgebracht, die zuvor von einem Vertriebskollegen bei QSC aufgrund von Interessentenanfragen aufbereitet worden waren.

Während der Telefonate greifen Zentgraf und Egeli auf die Salesforce-Datenbank von beckconsult zu, wo die Kontakte und Verträge mit jedem Kunden minutiös fest-

Informationen zu den Call Out Days (COD) erhalten Sie über Ihren Partner Account Manager oder unter [email protected]

Call Out Team:(v.l.n.r.) Carsten Beck, Mutlu Yurtseven, Karl-Heinz Zentgraf, Ines Egeli, Christian Schnabel

35 QSC-PARTNER

gehalten werden. Mit dem Wissen darüber kommt man schnell mit dem Kunden ins Gespräch. Die größte Hürde besteht darin, den zuständigen Mitarbeiter zu erreichen. „Hat es beim Kunden einen Zuständigkeits-wechsel gegeben, muss die Zusammenar-beit neu aufgebaut werden. Dann erzählt man die Story neu“, weiß Zentgraf.

Meist gehen die Telefonate los mit Fragen wie: „Sind Sie mit den Produkten zufrie-den?“ Zentgraf schaut nebenbei immer mal auf seinen Laptop, wo er die aktuellen Produkte und Konditionen von QSC im Blick hat. So kann er schnell erkennen, welches Potenzial für eine Vertragsverlängerung oder -aufwertung im konkreten Fall vorhanden ist.

Einer der Kunden nutzt zum Beispiel eine symmetrische 4-Mbit-Leitung. Für

50 Euro mehr im Monat kann er 10 Mbit bekommen. Wenn er darauf einschlägt, verlängert sich dadurch auch sein Vertrag um weitere drei Jahre. Deals wie dieser sind bei Call

Out Days an der Tagesordnung. Die Erfahrung des Vertriebsprofis: „Die

meisten Kunden wollen gerne upgra-den, wenn das Preis-/Leistungsverhältnis

stimmt.“

Ines Egeli ist eine der Kolleginnen bei beckconsult, die hier tagtäglich Kundentelefonate führen und dann auch Vor-Ort-Termine für ihre Vertriebskollegen vereinbaren. Ein Telesales-Profi. Und doch ist sie froh über diese Schulung, die ihr bei den All-IP-Produkten von QSC mehr Sicherheit gibt. Nach der ersten Session sagt sie: „Es war viel einfacher als ich gedacht hatte.“ Hilfreich war auch die Produktschulung, mit der Karl-Heinz Zentgraf das beckconsult-Team am Vortag ein-gestimmt hat.

Auf regelrechte Gesprächsleitfäden verzichtet Zentgraf: „Damit kommt man hier nicht weiter. Jeder All-IP-Fall ist anders, jeder Kunde muss individuell angesprochen werden.“ Daher legt er großen Wert auf eine lückenlose Dokumentati-on jedes Kundenkontakts in Salesforce®: „Das ist die beste Vorbereitung für die Gespräche.“

Am nächsten Tag wird Karl-Heinz Zentgraf etwas einfallsreicher sein müssen: „Neukun-dentelefonate sind zehnmal schwieriger“, sagt der Verkaufsprofi: „Da braucht man eine coole

Story, um Interesse zu wecken.“ Außerdem müsse man die ersten drei bis fünf Sekunden des Gesprächs aktiv nutzen, wenn der An-gerufene noch unschlüssig ist, ob er auflegen oder zuhören soll. In dieser Phase darf man sich keine Pause gönnen.

Und dabei, schärft er auch den Mitarbeitern bei beckconsult im-mer wieder ein, muss man die Hürden auch so niedrig wie möglich halten! Daher sollte man nur wenige Fachbegriffe verwenden und niemanden mit Technikwissen beeindrucken wollen. Und auch wenn der Kunde sein Interesse an QSC und ihren Produkten durch eine Anfrage bereits bekundet habe, müsse man genau hinhören, was den Kunden wirklich interessiere und vor allem herausfinden, was er wirklich braucht. König Kunde.

Am Ende haben sie bei den Call Out Days in Dülmen wohl alles rich-tig gemacht. Es gibt eine Reihe neuer Aufträge und Vertragsaufwer-tungen. Über eine Fortsetzung der Schulung im neuen Jahr haben Karl-Heinz Zentgraf und Carsten Beck auch schon gesprochen. Der QSC-Mann freut sich, dass er so freundlich bei beckconsult aufgenommen wurde: „Das hat hier richtig Spaß gemacht!“. Und Carsten Beck resümiert: „Das war eine erfolgreiche Aktion.“ (dec)

Partner für integrierte ITK-Lösungen

beckconsult ist eine Unternehmensberatung für Telekommunikationsdienste in Dülmen im Münsterland. Seit mehr als 15 Jahren unterstützt Geschäftsführer und Inhaber Carsten Beck Ge-schäftskunden als Partner integrierter ITK-Lö-sungen und -Produkte und arbeitet dabei mit führenden Lieferanten zusammen. Der Fokus liegt auf der Internetanbindung von Unternehmen und auf Telefonie-Lö-sungen im Festnetz und Mobilfunk, aber auch im Bereich All IP. beckconsult hat elf Mitarbeiter. www.beckconsult.com

Entscheidend

sind die

Wünsche des

Partners.


36 QSC-PARTNER

PARTNERPORTRÄT TELENOVA GMBH

Auf halbem Weg zwischen München und dem Flughafen liegt Ismaning, Sitz der Telenova GmbH.

Der Ort entwickelte sich in den letzten Jahren rasant vom ländlichen Vorort zum bedeutenden Medienstandort.

Ebenso rasant ist die 2002 gegründete Telenova gewachsen: Die heute rund 40 Mitarbeiter brauchen nun mehr Platz und ziehen im Frühjahr 2017 in größere Räumlichkeiten nach München-Un-terföhring, ein Stück weiter Richtung Innenstadt. Gestartet als klassisches TK-Haus, ist Telenova heute Hightech-Anbieter für Unified Communications und die vernetzte Zusammenarbeit über Unternehmens- und Ländergrenzen hin. Von Malaysia bis Miami hat Telenova Kundenstandorte im Ausland angebunden.

Höchster Partnerstatus bei Unify und SwyxDiesen großen Erfolg verdankt Telenova auch der Entscheidung für starke Partner: Statt auf einen Bauchladen an Lösungen setzt Telenova auf die enge Zusammenarbeit mit Unternehmen, deren Lösungen Telenova bis ins kleinste Detail kennt und entsprechend perfekt anwendet. Mit der Swyx Solutions AG hat Telenova einen besonders innovativen Anbieter für Unified Communications im Portfolio und mit Unify einen weltweit führenden Anbieter in die-sem Bereich. Seit Februar 2016 setzt Telenova zudem stark auf die QSC AG und deren SIP-Trunks zur Realisierung moderner Kommu-nikationslösungen. So ist die Telenova GmbH perfekt aufgestellt, um die digitalen Herausforderungen ihrer Kunden zu meistern.

Persönliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe„QSC bietet uns die ausgereiftesten Vorprodukte für All-IP-Rund-um-Lösungen im Markt. Auf der Basis der QSC SIP-Trunks schaffen

wir UC-Lösun-gen für unsere Kunden, die die höchsten Quali- tätsstandards er-füllen“, sagt Dia-ne Herrmann. Sie ist bei Telenova verantwortlich für den Bereich Carrier-Lösungen. „Wir haben uns zahlreiche Angebote im Markt intensiv angesehen. Kein anderer bietet uns vergleichbar komfor-table Möglichkeiten, zukunftssichere Sprachlösungen auf der Basis von All IP zu schaffen. Die Zusammenarbeit ist sehr persönlich und auf Augenhöhe. Im Endeffekt profitieren unsere Kunden davon, dass wir sehr ziel- und lösungsorientiert zusammenarbeiten.“ (rb)

STARKE PARTNER FÜR DIE ZUKUNFT

SIP-

Trunk

Telenova GmbH

Im Jahre 2002 als klassischer TK-Dienstleister gestartet, entwickelte sich Telenova schnell zum Lösungsanbieter im Bereich All IP und Unified Communications. Rund 40 Mitarbeiter am Standort Ismaning und ab Februar 2017 in München-Unterföhring machen die Kommunikation von Unternehmen fit für die Zukunft. Vom Kleinbetrieb bis zum Konzern setzen Firmen auf Telenova.www.telenova.de

Vom Kleinunternehmen mit fünf bis zum Großkonzern mit 5.000 Neben-stellen: Telenova liefert Sprachlösungen inklusive Anwendungen für die vernetzte Zusammenarbeit und Unified Communications (UC). Kunden schätzen dabei die hohe Professionalität und Qualität, mit der Telenova die Lösungen gemeinsam mit starken Partnern realisiert – zu denen gehört seit Februar 2016 auch die QSC AG.

Foto: © Klaus Tiedge / Corbis

37 QSC-PARTNER

STARKE PARTNER FÜR DIE ZUKUNFT

Telenova setzt auf SIP-Trunks von QSC. Warum, das erläutert Geschäftsführer Stefan Schmautz im Interview:

— Herr Schmautz, seit Februar sind Sie Partner der QSC AG, wie ist es dazu gekommen?Wir kennen QSC ja bereits seit zehn Jah-ren und haben schon in der Distribution zusammengearbeitet. So lange beschäfti-gen wir uns auch schon mit softwareba-sierten Lösungen. Dadurch haben wir uns vom klassischen TK-Anbieter immer stärker zum IT-Haus entwickelt. Wir glauben, auf dem Weg zu All-IP-Lösungen können sich Kunden ISDN-Zwischenschritte mit kleinen Gateways sparen. Mit QSC bringen wir un-sere Kunden auf All IP. Die Kunden sparen Hardware und sind heute schon für die Zu-kunft gerüstet.

— Sie arbeiten mit ausgewählten Partnern besonders eng zusammen, richtig?Ja, statt auf das Bauchladen-Prinzip set-zen wir auf hochwertige Produkte, besten Service und fachgerechte Beratung. Im Jahr 2004 entschieden wir uns für eine Zu-sammenarbeit mit Swyx. Heute, zehn Jah-re später, sind wir mit Abstand der größte Swyx-Partner in Deutschland und betreiben die mit Abstand größten Swyx-Anwendun-gen. Ein weiterer wichtiger Partner ist Unify. Bei beiden strategischen Partnern haben wir die höchste Partnerstufe erreicht. Durch die Partnerschaft mit QSC ist es uns nun möglich, für All IP die flexiblen Lösungen an-zubieten, die sich unsere Kunden wünschen.

— Welche Vorteile bietet Ihnen QSC?QSC liefert uns beispielsweise mit den SIP-Trunks besonders ausgereife Vorprodukte,

auf deren Grundlage wir All-IP- und UC-Lö-sungen schaffen. Die Frage ist ja nicht mehr, ob ein Kunde zu IP wechselt, sondern wann er es tut. Mit QSC ist alles flexibel skalierbar und erweiterbar. Besonders charmant fin-de ich, dass QSC die SIP-Trunks auch über Trägerleitungen anderer Anbieter realisiert. Das ist sehr ungewöhnlich und gut für uns: Wir schaffen den Einstieg beim Kunden über den SIP-Trunk. Sobald beim Kunden die Ver-träge seines bisherigen Access-Anbieters auslaufen, holen wir ihn ganzheitlich zu QSC. Das funktioniert auch, wenn die Lösung im Rechenzentrum steht, was weitere Vorteile für den sicheren und zuverlässigen Betrieb mit sich bringt.

— Welche Möglichkeiten zu migrieren bieten Sie Ihren Kunden?Unternehmen jeder Größenordnung haben bei uns alle Freiheiten. Sie können die Sys-teme komplett kaufen, mieten oder eine Lösung über Portpreise finden. Kunden betreiben die IP-Telefonanlage dann wahl-weise bei sich vor Ort, in einer virtuellen Umgebung oder in unserer Private Cloud, bei Bedarf sogar voll gemanagt. Wo sich die Lösung auch befindet: Für die notwendigen SIP-Trunks zum Anschluss der Anlagen set-zen wir auf QSC, das hat sich bewährt.

— Ihre Kunden profitieren also von der Zusammenarbeit mit QSC?Natürlich, die Migrationen gelingen rei-bungslos, wir können die bestehenden Telefone einbinden sowie Faxgeräte, Tür-schließanlangen, Lautsprechersysteme und

vorhandene mobile DECT-Telefone integrie-ren. Unsere Kunden sind zufrieden, denn wir erfüllen die hohen Qualitätsstandards, die sie seit vielen Jahren von uns kennen.

Herr Schmautz, herzlichen Dank für das Interview!Das Gespräch führte René Bernard.

„All IP von QSC ist ausgereift und flexibel – so wie wir es brauchen.“

ALL-IP-BUSINESSFRÜHSTÜCK BEI TELENOVA

An zwei Vormittagen im Oktober 2016 begrüßten QSC und Telenova gemeinsam rund 50 Kunden und Interessierte in den Telenova-Räumen in Ismaning. Bei Kaffee und Snacks konnten sie QSC als führenden Anbieter für All IP und SIP-Trunks ken-nenlernen. Diane Herrmann von Telenova und Andreas Steinkopf von QSC informierten die Anwesenden über die Möglichkeiten fortschrittlicher All-IP-Kommunikationslösungen.

Foto: © Telenova

38 HINTER DER QULISSE

... da fallen bekanntlich Späne. Das gilt für Andreas Knols gleich in zweierlei Hinsicht. Denn der IT-Architekt und Leiter des Product Managements der Pure Enterprise Cloud baut in seiner Freizeit alles, was sich aus Holz ferti-gen lässt: Vom maßgeschneiderten Regal bis hin zum Edelholz-Wohnzimmertisch oder auch das Spielbett mit Rutsche für die Kids. Dazu hat sich der passionierte Holz-Bearbeiter in seinem Keller eine Hobby-Werkstatt eingerichtet, die es in sich hat: Hier findet sich allerlei Profi-Werk-zeug, das jedes Schreiner-Herz höherschlagen lässt. „Wenn man mit einer Sache fertig ist und sie dann nutzen kann, das ist schon toll“, schwärmt Andreas Knols.

WO GEHOBELT WIRD...

Foto: © Daniela Eckstein / QSC AG

MITARBEITER-PORTRÄT ANDREAS KNOLS

39 HINTER DER QULISSE

Gleiches gilt für den zweifachen Vater ebenfalls in der Berufswelt – wenn auch hier die Produkte eben nicht anfassbar, sondern virtueller Natur sind. So war Knols seit Mitte der 1990er-Jahre maßgeblich daran beteiligt, für große Konzerne IT-Farmen aufzubauen, mit denen die Unternehmen die IT-Arbeitsplatzumgebung ihrer Mitarbeiter massenweise zen-tral ausrollen und betreiben konnten. Angefangen hat alles aber wesentlich kleiner, indem Andreas Knols sich zunächst aus purer Neugier in die Untiefen der damals noch existieren-den Windows-NT-Welt hineinfuchste. Schnell erwuchs aus diesem Anfangsinteresse eine eigene kleine IT-Firma, die Unternehmen den Betrieb der komplexen Systeme abnahm. Über Kontakte zu Partnern und Kunden kam dann eines zum anderen: „Ich weiß noch, als ich damals bei einem meiner früheren Arbeitgeber zum ersten Mal mit einer vollauto-matisierten IT-Fabrik in Kontakt kam. Wir haben hierüber hunderte Systeme gleichzeitig ausgerollt, und das in einer Geschwindigkeit, bei der man bei einer Einzelfertigung Monate benötigt hätte. Hier hat so etwas dann auf einmal in wenigen Stunden funktioniert – das hat mich umgehauen.“

Diese Begeisterung für hoch standardisierte und automatisierte IT-Fabriken hält bis heute an. Als „Mr. PEC“ ist der IT-Experte bei QSC für die Koordinierung und Produktentwicklung der hauseigenen Betriebs- und Workplace-Umgebung Pure Enterprise Cloud zuständig. Dass hier auch einmal die Späne fliegen, wissen alle, die mit Andreas Knols regelmäßig zu tun haben. Doch nach zuweilen umfangreichen Umbaumaßnahmen stehen dort am Ende feingeschliffene Prozesse, mit denen sich die tägliche Arbeit effizienter gestalten lässt und IT-Anforderungen der Kunden standardisierter und schneller erfüllt werden können.

In der IT-Welt, findet Andreas Knols, müsse man den Entwicklungen immer einen Schritt voraus sein, denn der Wandel schreite hier so schnell voran wie in kaum einer anderen Branche. Und so ist er auch bei den Mitarbeitern ein gefragter Fachmann, wenn es darum geht, neue Themen und Zusammenhänge zu erklären. Die Technologie-Begeisterung macht auch in seiner Freizeit nicht halt. In den eigenen vier Wänden hat Andreas Knols immer die neuesten Technik-Gadgets am Start. So hat er beispielsweise auf seiner Halloween-Party eine Lichtanlage installiert, die sich per App steuern lässt und in Kombination mit einem Bewegungssensor Grusel-Geräusche ausgibt. Die Familie und die jungen Gäste waren be-geistert. Ob er ein bisschen technikvernarrt sei? „Ja, irgendwie schon“, gibt der 41-Jährige zu. „Was das angeht, bin ich ein Spielkind geblieben.“ (jea)

SORGLOS KOMMUNIZIEREN MIT ALL IP VON QSC.Profitieren Sie von unserer langjährigen Kompetenz als Netzbetreiber und Serviceanbieter.

Die QSC AG kann All-IP – bereits seit 2006 haben wir ein All-IP-Netz und sind heute einer der größten VoIP Carrier in Deutschland. Wir transportieren mehr als 1 Milliarde Minuten pro Monat und betreiben in unserem Netz mehr als 4 Millionen deutsche Rufnummern.

Ausgereifte All-IP-Telefonie für Geschäftskunden jeder Größe

– ISDN-Telefonie mit ISDN-Leistungen (Fax, EC-Cash, etc.) auch über 2018 hinaus, bestehende DSL-Zugänge können weiter genutzt werden

– SIP-Trunks mit flexibler Skalierbarkeit für alle modernen Telefonanlagen

– IP-Telefonie mit umfassenden UC Services über die mehrfach prämierte Telefonanlage aus der Cloud

Info-Line: 0800 77 22 375

DIGITALE TRANSFORMATION ERFOLGREICH GESTALTEN. · lich kennenlernen und austauschen. Dabei sollte...

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