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Das psychologische Einmaleins des Überzeugens

und der Beeinflussung

Sich selbst und anderenauf die Schliche kommen

Dr. Frank Vogelgesang Beratung und Entwicklung vonPersonen, Gruppen und Teams

Coaching | Supervision | Training | Weiterbildung

Vortrag für den Lions Club Dresden am 11.09.2012

2Das psychologische Einmaleins des Überzeugens und der Beeinflussung

Das Fazit vorweg

� Wir können Einfluss auf zweierlei Art ausüben: mit starken Argumenten oder schwachen (bzw. ganz ohne).

� Verwenden wir starke Argumente, haben wir eine gewisse Chance, unser Gegenüber tatsächlich zu überzeugen, und wir haben genau einen einzigen Weg dafür.

� Verzichten wir auf Argumente oder verwenden schwache, können wir aus einem Fundus von sechs Prinzipien und mindestens fünfzig Rezepten schöpfen, um unser Gegenüber zu beeinflussen.

� Aber Achtung: Unser Gegenüber entscheidet mit, ob es sich überzeugen bzw. beeinflussen lässt oder nicht!


Der Referent

Dr. rer. nat. Frank Vogelgesang

Beratung und Entwicklung von Personen, Gruppen und Teams

Borsbergstraße 6D-01309 Dresden

+49 351 327 957 0+49 160 96 48 10 81

[email protected]

1997 Diplom-Psychologe, TU Dresden

2004 Promotion, TU Dresden

Ausbildungen als Verhaltenstrainer, Stresskursleiter, Coach und Supervisor

1997-2010 Forschung und Lehre in Sozial- und Wirtschaftspsychologie an der Technischen Universität Dresden und der Georg-August-Universität Göttingen

1998-2010 nebenberufliche Tätigkeit als Trainer, Coach und Dozent

seit 2011 freiberufliche Tätigkeit als Berater, Supervisor, Coach, Trainer und Dozent


Der Referent

Forschung

� Steuerung von Verhalten durch Einstellungen

� Informationsaustausch und Entscheidungsfindung in Gruppen

� Entstehung und Konsequenzen von Falschbeschuldigungen (Rechtspsychologie)

� Konflikt- und Verhandlungs-forschung

Lehre

� Sozialpsychologie der Gruppe

� Sozialer Einfluss

� Enge Beziehungen

� Kognitive Theorien

� Sozialpsychologie des Konflikts

� Entscheidungsprozesse und Spitzenleistungen in Gruppen

� Personalauswahl

� Umweltpsychologie

� Methoden

� Trainings u. a. zu Gesprächs-führung, Moderation und Konfliktmanagement


Sozialer Einfluss

� Def. 1: Sozialer Einfluss umfasst diejenigen Prozesse, mit deren Hilfe Menschen direkt oder indirekt Gedanken, Gefühle oder Verhalten anderer beeinflussen (Turner, 1991).

� Def. 2: Sozialer Einfluss bezieht sich auf eine Veränderung in Urteilen, Meinungen und Einstellungen eines Individuums als Ergebnis der Konfrontation mit den Urteilen, Meinungen und Einstellungen anderer Individuen (de Montmollin, 1977).


Drei Arten von Verhalten

� intentionales, wohl überlegtes Verhalten

� habituelles, routinemäßiges Verhalten

� spontanes bzw. impulsives Verhalten


Die Steuerung intentionalen Verhaltens

Theorie des geplanten Verhaltens (Ajzen & Madden, 1986)

VerhaltenIntentionSubjektive Norm

Einstellung zum Verhalten

Wahrgenommene Verhaltenskontrolle

?

Einflussnahme


Einstellungs-/ Meinungsänderung

Modell der Elaborationswahrscheinlichkeit (Petty & Cacioppo, 1981)

?

Periphere Route

Zentrale Route

Hohe Fähigkeit und Motivation

Niedrige Fähigkeit oder Motivation

Botschaft, S

ender

Empfänger

OutputInput Verarbeitungsstrategie

Zwei Wege der Einflussnahme



� Zentrale Route: Gründliches und kritisches Nachdenken über den Inhalt einer Botschaft, tiefe Verarbeitung von Informationen undArgumenten, Person wird ausschließlich durch starke Argumente beeinflusst. Damit eine Person auf diesem Wege überzeugt wird, muss sie die Botschaft 1.) verstehen und 2.) akzeptieren.

� Periphere Route: Kein gründliches und kritisches Nachdenken, flache oder keine Verarbeitung von Informationen und Argumenten.Die Informationsverarbeitung wird durch Heuristiken und Daumen-regeln geleitet und die Person letztlich durch periphere Signale bzw. Reize beeinflusst.

� Empirischer Befund: Menschen mittlerer Intelligenz sind durch Kommunikation leichter zu beeinflussen als hoch oder niedrig intelligente. Warum ist das so?



� Einflüsse auf Motivation:

� Persönliche Relevanz der Botschaft für den Rezipienten

� Vorwarnung über Beeinflussungsabsicht

� „Need for Cognition“

� Eigeninteresse des Kommunikators

� Stimmung des Rezipienten

� Botschaftswiederholung

� „Selbstüberwachung“



� Einflüsse auf Fähigkeit:

� Intelligenz

� Ablenkung

� Vorkenntnisse

� Botschaftswiederholung



� Periphere Reize:

� Glaubwürdigkeit (= Kompe-tenz + Vertrauenswürdigkeit) des Kommunikators (nur bei geringer persönlicher Relevanz der Botschaft)

� Attraktivität des Kommuni-kators bzw. sein mehr oder weniger Sympathie erzeu-gendes Verhalten (dito)

� Anzahl der Argumente bzw. Länge der Botschaft (dito)


Zwei Wege der Einflussnahme: Konsequenzen

� Einstellungen, die über die zentrale Route zustande gekommen sind, sind

� über die Zeit hinweg relativ stabil,

� sagen tatsächliches Verhalten relativ gut vorher und

� sind resistent gegenüber Gegenargumenten.

�Überzeugung

� Einstellungen, die über die periphere Route zustande gekommen sind, sind

� über die Zeit hinweg weniger stabil,

� sagen tatsächliches Verhalten weniger zuverlässig vorher und

� anfälliger gegenüber Gegenargumenten.

�Überredung/Nachgeben


Ein Beispiel


Ein zweites Beispiel


Zooming In: Die periphere Route

� Robert B. Cialdini, geb. 1945

� Emeritus-Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University, USA

� Weltweit führender Experte zu Prinzipien und Techniken sozialen Einflusses

� Hauptwerke:

� Influence: Science and Practice

� Influence: Psychology of Persuasion

� Wichtig und einzigartig: Generierung von Wissen aus der Kombination experimenteller Studien mit teilnehmender Beobachtung in der Welt von Überzeugungsstrategen, also Verkäufern, Spendensammlern, Werbefachleuten etc.


Die Waffen der Einflussnahme

� Eine Freundin von Robert Cialdini konnte in ihrem Geschäft für indianischen Schmuck ein Kontingent Türkise auch unter Anwen-dung verschiedener Verkaufstricks nicht absetzen. Als eine Ange-stellte den Preis versehentlich verdoppelte, waren alle Steine im Handumdrehen verkauft. Was war passiert?

� Wir verfügen über feste, während unserer Sozialisation gelernte Handlungsmuster, die, sobald aktiviert, automatisch ablaufen.

� Aktiviert werden sie über bestimmte Auslösemerkmale.

� Wer weiß, welches Handlungsmuster mit welchem Auslösemerkmal aktiviert werden kann, hat Macht über uns: Er kann uns dazu bringen, Dinge zu tun, ohne dass wir uns bewusst entschieden hätten, sie zu tun. � Klick surr!

� Für die Türkise: Handlungsmuster: teuer = gut, Auslösereiz: Preis


Wie du mir, so ich dir: Reziprozität

Funktionsprinzip: Menschen erwidern Gaben und Gefälligkeiten

� Gefühl, etwas schuldig zu bleiben, wenn man sich nicht revan-chiert, und Angst, dann als Schnorrer angesehen zu werden, sowieAngst vor entsprechenden Sanktionen. Also gibt man etwas zurück. Universelles Prinzip: Verpflichtung zu Gegenseitigkeitexistiert in allen menschlichen Gesellschaften.

� Extrem effektiv: wirkt selbst dann, wenn der Geber dem Nehmen-den unsympathisch ist, Sympathie als Faktor völlig außer Kraft gesetzt.

� Funktioniert auch bei ungebetenen ersten Gefälligkeiten (z. B. Gratisproben).

� Oft Austausch ungleicher Gefälligkeiten: um nichts schuldig zu bleiben, erbringen Personen eine erheblich größere Leistung als sie zuvor erhalten haben.



Neuverhandeln-nach-Zurückweisungs-/Tür-ins-Gesicht-Taktik

� Es wird eine Extremforderung gestellt und folgerichtig von der Ge-genseite abgewiesen (dies wurde von Anfang an erwartet!). Darauf-hin wird eine geringere Forderung vorgebracht (nämlich die eigent-liche Zielforderung), also (scheinbar!), ein Zugeständnis gemacht.

� Reziprozität führt zu dem Druck, dieses Zugeständnis mit einem Zugeständnis zu erwidern.

Das-ist-noch-nicht-alles-Taktik

� Variante von obiger Taktik: Kommt ohne Zurückweisung erster Forderung aus, stattdessen wird sofort von selbst reduziert oder ein Bonus gewährt.

� In beiden Fällen wirkt Kontrastprinzip: eine Forderung/ein Preis er-scheint geringer, wenn wir zuvor mit einer größeren Forderung/einem höheren Preis konfrontiert waren (Anker-Anpassungs-Heuristik).


Ein Beispiel für die Das-ist-noch-nicht-alles-Taktik



Selbstschutz

� Anfangsgefälligkeit oder -zugeständnis ruhig und guten Gewissens annehmen (also nicht alle Gefälligkeiten und Zugeständnisse aus Angst davor, ausgenutzt zu werden, ablehnen).

� Sollte sich Anfangsgefälligkeit oder -zugeständnis als Trick erweisen, genau zu solchem umdefinieren!

� Anfangsgefälligkeit oder -zugeständnis ist also nun ein Trick.

� Was besagt dafür die Reziprozitätsregel?

� Erwidere den Trick mit einem Trick! Nutze aus, wer dich auszunutzen versucht!


So wie zuvor: Konsistenz

Funktionsprinzip: Menschen tun, worauf sie sich festgelegt haben

� Wir haben das Bedürfnis, in Worten, Überzeugungen und Taten konsistent zu sein. Dem wird in Gesellschaft hoher Wert beigemes-sen, außerdem bewährt es sich gut im Alltag, und es ist eine Art Schnellverfahren, um Komplexität zu reduzieren.

� Überzeugungsprofis verführen Menschen dazu, eine bestimmte Position einzunehmen, ein „commitment“ abzugeben, wozu ein Verhalten konsistent sein wird, das sie später erbitten werden.

� Am wirksamsten sind „commiments“, die aktiv, freiwillig, ohne größere Belohnung und öffentlich abgegeben worden sowie mit Mühe verbunden sind.

� Einmal getroffene Entscheidungen, egal ob richtig oder falsch, tendieren auf dieser Grundlage dazu, „Wurzeln zu schlagen“, denn „commitments“ sind überdauernd und wirken auch in anderen, ähnlichen Situationen.



Fuß-in-der-Tür-Taktik

� Es wird eine kleine Bitte vorgebracht, der ziemlich sicher zugestimmt werden wird. Dann wird die eigentliche, viel größere Bitte vorgebracht, deren Ablehnung eine Inkonsistenz zum Eingehen auf die erste Bitte darstellen würde. Weil wir konsistent sein oder erscheinen wollen, stimmen wir zu.

� Das erste kleine „commitment“ ist geeignet, das Selbstbild eines Menschen zu verändern (z. B. hin zu „ich bin ein engagierter Bürger“). In Zukunft wird dieser dem veränderten Selbstbild konsistent zu entsprechen versuchen (z. B. zur Kommunalwahl gehen oder an der Verschönerungsaktion „Blumen für Dresdens Schlaglöcher“ teilnehmen).

� Konsistenzdruck wirkt von Q

� Q innen: Selbstbild in Einklang mit getätigter Handlung bringen

� Q außen: Selbstbild in Einklang mit Fremdbild bringen



Den-Ball-flach-halten-Taktik

� Dem Gegenüber wird (zum Schein) ein gutes Geschäft angeboten. Der einzige Grund für den Kunden, es abzuschließen, ist der niedrige Preis.

� Nachdem der Kunde sich, z. B. auf das angebotene Auto, halbwegs festgelegt hat, also ein „commitment“ eingegangen ist, kann er sich mit dem Geschäftsgegenstand beschäftigen, ihn kennen- und mögen (!) lernen.

� Danach wird der ursprüngliche und einzige Grund, sich festzulegen, der Preis, weggenommen (z. B.: „Oh, Entschuldigung, da haben wir uns beim Preis verrechnet.“).

� Der Kunde erhält sein „commitment“ jedoch aufrecht, weil er inzwi-schen andere Gründe gefunden hat, den Kauf zu rechtfertigen.

� Fazit: Das Auto rollt zum selben Preis vom Hof wie beim benachbarten Händler, nur dass es hier rollt und eben nicht dort.



Selbstschutz

� Sture, automatische Konsistenz macht uns zur Beute. Deshalb beachten Sie:

� Signale aus dem Magen:

� Der Magen meldet sich, wenn wir, um uns selbst treu zu bleiben, uns haben zu etwas drängen lassen, was wir gar nicht wollen.

� Dann dem Gegenüber erklären, dass es unüberlegt wäre, etwas zu tun, nur um konsistent, stimmig zu erscheinen, und Q Abstand nehmen, verneinen!

� Signale aus dem Herzen:

� Sie helfen uns, wenn wir nicht wissen, ob ein anfängliches „commitment“ falsch oder richtig war. Entscheidende Frage: „Mit dem, was ich jetzt weiß – würde ich wieder dasselbe tun, wenn ich die Zeit zurückdrehen könnte?“ Erste Gefühlsregung nach dieser Frage genau wahrnehmen und nutzen!


Wie die anderen: Soziale Bewährtheit

Funktionsprinzip: Leute tun, was auch andere tun

� Je mehr Leute eine bestimmte Idee richtig finden, um so mehr nimmt der Einzelne die Idee als richtig wahr.

� Insbesondere in mehrdeutigen Situationen, in denen Menschen unsicher sind, richten sie sich nach dem Verhalten anderer.

� Dies trifft um so mehr zu, je ähnlicher die anderen einem selbst sind.

� Die soziale Realität tritt in Konkurrenz mit der materiellen Realität („Überzeuge, und du wirst überzeugt sein.“).



Die fünf Schritte der Hilfe-leistung in Notsituationen (Latané & Darley, 1970)



Selbstschutz

� Seien Sie aufmerksam für manipulierte Informationen, die sich darauf beziehen, was andere, uns ähnliche Menschen angeblich tun!

� Machen Sie sich klar, dass das Verhalten der anderen nicht die einzige Grundlage für Ihre Entscheidungen sein muss!

„Wie war das mit deiner Theorie, dass man in der Menge immer auf der sicheren Seite ist?“


Wie die Netten und Schönen: Sympathie



Funktionsprinzip: Wir lassen uns leicht überzeugen von jemandem, den wir mögen

� Menschen sind eher bereit, sich von jemandem überzeugen zu lassen, den sie kennen und sympathisch finden.

� Überzeugungsstrategen stellen deshalb Faktoren heraus, die die Sympathie für sie steigern:

� körperliche/äußere Attraktivität (hat „Halo-Effekt“)

� Ähnlichkeit (Kleidung, Herkunft, Alter, Interessen, Gewohnheiten,Einstellungen, Werte)



Funktionsprinzip: Wir lassen uns leicht überzeugen von jemandem, den wir mögen

� Menschen sind eher bereit, sich von jemandem überzeugen zu lassen, den sie kennen und sympathisch finden.

� Überzeugungsstrategen stellen deshalb Faktoren heraus, die die Sympathie für sie steigern:

� körperliche/äußere Attraktivität (hat „Halo-Effekt“)

� Ähnlichkeit (Kleidung, Herkunft, Alter, Interessen, Gewohnheiten,Einstellungen, Werte)

� Lob, Anerkennung, Komplimente (= Schmeicheln)

� Vertrautheit (Kontakt unter positiven Bedingungen)

� bloße Assoziation mit irgendeiner positiven Sache (Fußballverein, Prominente/r, Model, gutem Essen, Q)



Selbstschutz

� Machen Sie sich bewusst, wie nett Sie jemanden finden, der Sie von etwas überzeugen will! Ist Sympathie unerwartet groß oder unerwartet schnell entstanden?

� Wenn Sie ungewöhnlich viel Sympathie empfinden, treten Sie einen Schritt zurück und trennen Sie Angebot und Anbieter voneinander!

� Entscheiden Sie sodann einzig und allein aufgrund der Vorzüge des Angebots, ob Sie es annehmen möchten oder nicht!


Wie Dr. med. dent. Zahnstein: Autorität

Die Milgram-Experimente: Gehorsam gegenüber Autoritäten



Funktionsprinzip: Wahrgenommene Autorität führt zu Gehorsam

� In vielen Gesellschaften existiert ein starker Druck, sich Autoritäten zu beugen. Dies ist die Folge systematischer Sozialisation.

� Oft ist es sinnvoll, den Direktiven echter Autorität zu folgen, da diese oft über mehr Wissen, Erfahrung und Macht verfügen.

� Indem man Autoritäten Folge leistet, erleichtert man sich selbst die Entscheidungsfindung.

� Daraus kann ein Automatismus der Autoritätshörigkeit werden.

� Automatische Autoritätshörigkeit bringt die Tendenz mit sich, auf Symbole von Autorität (Titel, Kleidung, Autos, Luxus) zu reagieren anstatt auf tatsächliche Autorität.



Selbstschutz

� Fragen Sie sich:

� Ist die Autorität tatsächlich ein Experte (Wissen)?

� Inwieweit können Sie ihm/ihr trauen (Vertrauenswürdigkeit)?

� Inwiefern könnte die Autorität profitieren, wenn Sie ihr Folge leisteten?

� Lassen Sie sich nicht davon täuschen, wenn Ihnen der Experte anfangs eine etwas ungünstige Information über sich gibt bzw. ein wenig gegen sich selbst argumentiert! Es könnte sich dabei um eine Taktik zur Vertrauensbildung handeln (es wird Ehrlichkeit vorgetäuscht).


Ja nichts verpassen: Knappheit



Funktionsprinzip: Wahrgenommene Knappheit schafft Nachfrage

� Menschen messen Dingen, Gelegenheiten und Informationen (Zensur!), die weniger erreichbar sind, einen höheren Wert bei.

� Ausgenutzt in „Taktik der kleinen Menge“ und „Fristentaktik“.

� Zwei Quellen, aus denen sich Knappheitsprinzip speist:

� Oft sind Dinge, die schwer erhältlich sind, tatsächlich wertvoller. Dann: Verfügbarkeit als Hilfe zur Einschätzung der Qualität.

� Zunehmende Unerreichbarkeit einer Sache bedeutet einen Verlust an Freiheit. Nach der Reaktanztheorie sind wir bestrebt, die bedrohte Freiheit wiederherzustellen.

� Zwei Faktoren, die die Wirksamkeit verstärken:

� Neuerdings knappe Güter (u. kurz währende Freiheiten) werden für wertvoller erachtet als solche, die schon immer knapp waren.

� Knappe Ressourcen sind um so verlockender, je mehr wir mit anderen um sie konkurrieren müssen (SSV, Versteigerungen).



Selbstschutz

� Knappheit verursacht eine emotionale Erregung, die klares Denken erschwert.

� Deshalb gilt es, im Zusammenhang mit knappen Gütern auf solche Erregungszustände zu achten.

� Wenn wir einen solchen feststellen, sollten wir uns zu beruhigenversuchen und das Angebot daraufhin überprüfen, ob es ist, was wir tatsächlich wollen (Gebrauchswert/Funktion hat nichts mit Verfügbarkeit zu tun!).

� Prüfen Sie auch, ob die wahrgenommene Knappheit eine echte oder eine künstlich herbeigeführte ist.


Zusammenfassung

� Zwei Wege der Einflussnahme:

� Zentrale Route: beschritten bei hoher Fähigkeit und Motivation; führt zu resistenter, zeitlich stabiler Überzeugung, die tatsächliches Verhalten gut vorhersagt.

� Periphere Route: beschritten bei niedriger Fähigkeit und/oder Motivation; führt zu anfälliger, zeitlich instabiler, weniger mit tatsächlichem Verhalten assoziierter Überredung (Nachgeben).

� Sechs Prinzipien der Beeinflussung auf der peripheren Route:

� Reziprozität („Wie du mir, so ich dir“)

� Konsistenz („So wie bisher“)

� Soziale Bewährtheit („So wie die anderen“)

� Sympathie („Wie die Netten und Schönen“)

� Autorität („Wie Dr. med. dent. Zahnstein“)

� Knappheit („Ja nichts verpassen!“)

� auf einen Auslösereiz hin automatisch ablaufende Muster


Zwei Buchempfehlungen

Cialdini, Robert B. (2009). Die Psychologie des Überzeugens. Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen (6., vollst. überarb. u. erg. Aufl.). Bern: Huber.

Goldstein, N. J., Martin, S. J. & Cialdini, R. B. (2009). Yes! Andere überzeugen – 50 wissenschaftlich gesicherte Geheimrezepte. Bern: Huber.

Sich selbst und anderenauf die Schliche kommen

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