Eine Branche in aller Munde:

Strategien für mehr Umsatz im Gastgewerbe

Fachvortrag im Rahmen der LWL-Messe der Integrationsunternehmen

Münster, 01. März 2017

Gerd Pfeuffer, Betriebswirt Fachberater für Hotellerie, Gastronomie und Catering Gastgewerbe Beratungs Service GmbH www.gbsnrw.de

Beratungsgruppe Luxenburger und Partner – Für die gastgewerbliche Branche

Etablierte Beratungsgruppe für Hotellerie, Gastronomie und Catering mit weit über 20 Jahren Beratungserfahrung

Spezialwissen aus über 15 Jahren Beratung und Begutachtung von Integrationsprojekten

Deutschlandweit über 200 durchgeführte Beratungen und Begutachtungen für Integrationsprojekte

Führend unter den gastgewerblichen Fachberatungen in

Deutschland

Die breite Wahrnehmung des Gastgewerbes – medial wie persönlich

Die „Restaurant-Retter“

TV-Kochshows

Schul- / Kitaverpflegung

Bei Essen und Trinken kann / will jeder mitreden

Thema unter Freunden

Small-Talk-Thema

Dienstleistung

Two for one Etwas erleben

Freunde treffen

Genuss

Kommunikation

Auf Terrasse nur Kännchen

Sich etwas gönnen

Das perfekte Dinner

TV-Kochduelle

Das Essen im letzten Urlaub

„Wir treffen uns im Café!“

„Ich kenne da ein gutes Restaurant!“

Mein Lokal, Dein Lokal

Von „Burger“ bis „vegan“ – Ernährung als Lebenseinstellung

Burger: Fast Food, aber hochwertig Individualität ist Mainstream Bio: uneigennützige Motive (z.B. Umweltschutz) eigennützige Motive (z.B. Gesundheit) gesunde Ernährung liegt im Trend Fair gehandelt: Nachhaltige Lebensweise Bewusstes, gezieltes Konsumverhalten Gesellschaftliche Verantwortung Lactosefrei: Unverträglichkeiten nehmen zu Vegetarisch: längst raus aus der Nische Vegan: Verzicht als gutes Gefühl gut für die persönliche Ökobilanz

Was Gäste heute von der Gastronomie erwarten – Trends, Strategien und Maßnahmen

Kürzere Verweildauer: Mehrfachbelegungen Öffnungszeitenoptimierung Kleinigkeiten offerieren / Happy Hour To-Go-Generation: Mitnahme-Angebote / Catering

Digital Natives: Online-Reservierung

Individuelle Softdrinks: Sortiment individualisieren

Food-Trucks: Finger Food / Tapas anbieten

Street-Food-Festivals: neue Kreationen wagen

Draft-Biere: Profil im Sortiment zeigen

Fast-Casual-Dining: Systematisieren / bezahlbare Qualität bieten

Was Gäste heute von der Gastronomie erwarten – Trends, Strategien und Maßnahmen

MEGATREND REGIONALITÄT Jede Region hat Ihre Besonderheiten. Stellen Sie diese heraus, auch über die Wahl Ihrer

Lieferanten.

Das kommuniziert Frische und Verbundenheit mit dem Standort, schafft Glaubwürdigkeit und ein gutes Image.

Ihre Lieferanten werben „direkt vor der Haustür“ kostenlos für Sie.

Regionale Gerichte können – mangels Vergleichbarkeit – eine höhere Preisgestaltung ermöglichen.

Was Gäste heute von der Gastronomie erwarten – Trends, Strategien und Maßnahmen

MEGATREND SAISONALITÄT Ein starres Speisenangebot ist für Stammgäste irgendwann langweilig.

Variieren Sie auch bei den Beilagen. Das schafft Abwechslung und kommuniziert Frische.

Gestalten Sie Gerichte hauptsächlich mit Gemüsebeilagen. Beilagensalate sind ein möglicher Zusatzverkauf.

Saisonalität verbessert den Wareneinsatz.

Saisonaktionen eignen sich auch sehr gut für Preistests.

Strategien für mehr Umsatz – Praxistipps

ZUNÄCHST MAL GANZ GRUNDSÄTZLICH:

Die Gastronomie muss mehr bieten als das, was der Gast sich auch zuhause selbst zubereiten kann!

SPEISENKARTENSTRUKTUR

Prüfen Sie, ob eine klassische Speisenkartenstruktur wirklich zu Ihrem Betrieb passt, oder ob Sie diese auflösen können.

Kein Gast soll sich entschuldigen, dass er „nicht so viel Hunger hat und nur eine Vorspeise isst“.

VEGETARISCHE UND VEGANE GERICHTE

Verzichten Sie auf die lieblose Gemüseplatte mit TK-Ware (und Tüten-Hollandaise) und den einfallslosen Salatteller.

Bedenken Sie immer: Vegetarische Gerichte können Vorspeisen oder auch Hauptgerichte sein. Speziell Nudel- und Kartoffelgerichte eignen sich hervorragend.

Strategien für mehr Umsatz – Praxistipps

ZUTATEN

Die teilweise Verwendung von frischen Biozutaten ist im Beilagen- und Obstbereich sehr gut möglich. Auch regionale Lieferanten können in der Regel gut eingebunden werden. Kommunizieren Sie Ihr Bemühen auf der Speisenkarte.

Verwenden Sie möglichst Zutaten, welche der gestiegenen Sensibilität der Verbraucher speziell beim Thema „Geschmacksverstärker“ Rechnung tragen.

Gegen teilweise Convenience- / TK-Ware ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Dosenware ist – bis auf wenige Ausnahmen – längst nicht mehr zeitgemäß.

ZUBEREITUNG

„Gesundes Essen“ hat auch sehr viel mit dem subjektiven Empfinden zu tun. Optik, Konsistenz und Geschmack der Speisen spielen eine tragende Rolle.

Speziell lange Standzeiten im Wasserbad widersprechen einer zeitgemäßen Küchenführung. Vermeiden Sie stark abgebundene Saucen.

PORTIONIERUNG

Es sollte immer noch „Platz für ein Dessert“ sein (oder für einen kleinen Salat vorneweg).

Sofern Sie glauben, auch „kleine Portionen“ anbieten zu müssen, denken Sie bitte zunächst darüber nach, ob die „normale Portion“ vielleicht zu groß ist.

Sollten Sie „kleine Portionen“ anbieten wollen, kommunizieren Sie einen einheitlichen Preisabschlag in der Karte (rd. 2,-- € als Richtwert).

PRÄSENTATION

Gestalten Sie grundsätzlich nur Tellergerichte. Ein separater Beilagenservice in Schüsselchen ist in aller Regel unnötig und verursacht zusätzlichen Aufwand / Kosten.

Richten Sie kreativ an: z.B. Gemüse unter dem Fleisch / Fisch, nicht daneben.

Prüfen Sie, ob Ihr Geschirr zeitgemäß ist und zum Betriebstyp passt. Bedenken Sie, dass die Wahl des Geschirrs die Portionsgrößen beeinflusst.

Strategien für mehr Umsatz – Praxistipps

Verkaufsförderung – vom Reibekuchentag bis zum Food Festival

AKTIONSARTEN

Produktaktionen (z.B. Badischer Wein, Chilli)

Saisonaktionen (z.B. Spargel, Matjes)

Preisaktionen (z.B. two for one)

Sonderaktionen (z.B. All-inklusive)

Spezialitätenwochen (z.B. Fischwochen)

Produkttage (z.B. Reibekuchentag)

Thementage (z.B. Tanztee)

Events (z.B. Jazzfrühschoppen)

Sachliche Empfehlungsaktionen (z.B. Tageskarte)

Persönliche Empfehlungsaktionen (z.B. Salat vorneweg)

AKTIONSZIELE

Erhöhung der Besuchshäufigkeit

Erhöhung des Ausgabeverhaltens

Bindung von Stammgästen

Erhöhung des Bekanntheitsgrades

Gewinnung neuer Gäste

Erschließung neuer Marktsegmente

Gewinnung neuer Gästegruppen

Verbesserung der Kostenstruktur

BEISPIEL: PRODUKTTAGE

Dienen der gezielten Stärkung nachfrageschwacher Tage

Finden in aller Regel wöchentlich statt

Benötigen oft eine lange Anlaufzeit

Auch gut als Büffet- / All-You-Can-Eat-Aktion umsetzbar

Speisenaktionen immer mit einer Getränkeaktion kombinieren

Verkaufsförderung – vom Reibekuchentag bis zum Food Festival

Jeder Tag ist für eine

Aktion gut!

Aber nicht jeder Tag

wird durch eine Aktion

besser!

BEISPIEL: PREISAKTIONEN

Preisnachlässe sind das letzte Mittel im Marketing. Ein

reduzierter Preis bedeutet immer auch eine reduzierte Leistung.

Two-for-one-Aktionen müssen eine Beschränkung aufweisen

(sog. Fencing). Sie können auch selbst durchgeführt werden.

Sprungfixe Kosten sind ein Gefahrenpunkt.

Gegen Aktionen wie Happy-Hours ist nichts einzuwenden.

Kombiangebote sind ein probates Mittel zur Umsatzsteigerung.

Verkaufsförderung – vom Reibekuchentag bis zum Food Festival

Qualität und

Leistung

müssen im

Vordergrund

stehen!

Der Preis ist heiß – Preiselastizität und Preispsychologie

3 K zur Preisfindung

Kalkulation / Target-Costing

Konsument

Konkurrenz

3 P zur Preisgestaltung

Preisdifferenzierungen

Preiselastizität der Nachfrage / Kreuzpreiselastizität

Psychologische Preisgestaltung

Verkaufspreis brutto

./. Kalkulationsfaktor brutto

= Warenkostenbudget netto

Mengenstrategie

Preisstrategie

Welche Aktionen passen eigentlich zu mir – eine Frage der Marktstrategie

Marktstrategie – Preiselastizität und variable Kosteneffekte

Bitte bedenken Sie:

Das Zusammenspiel von Menge und Preis hat nicht nur eine Umsatz-, sondern auch eine Kostenkomponente.

Beispiel: Ø Ausgabeverhalten je Gast

Ø Bon in €Ø Gäste 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50

5 25 50 75 100 125 150 175 200 225 25010 50 100 150 200 250 300 350 400 450 50015 75 150 225 300 375 450 525 600 675 75020 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1.00025 125 250 375 500 625 750 875 1.000 1.125 1.25030 150 300 450 600 750 900 1.050 1.200 1.350 1.50035 175 350 525 700 875 1.050 1.225 1.400 1.575 1.75040 200 400 600 800 1.000 1.200 1.400 1.600 1.800 2.00045 225 450 675 900 1.125 1.350 1.575 1.800 2.025 2.25050 250 500 750 1.000 1.250 1.500 1.750 2.000 2.250 2.500

Umsatz Gewinn

Zeit

Umsatz

Gewinn

Ein- führung

Wachstum

Reife Degeneration / Abschwung

Vermeidung der Degeneration über eine Relaunch-Strategie.

Auch die beste Aktion rettet kein schlechtes Konzept!

Strategien für mehr Umsatz – Produktlebenszyklus

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit !

Viel Spaß auf der Messe. Nette und informative Gespräche. Einen guten Nachhauseweg.

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