ENDLICH WIEDER MESSE!

Handout Teil 4/5: So funktioniert Ihr neues Messegespräch

1. Welchen Gesprächsablauf Sie für Ihr Messegespräch aktiv steuern dürfen

2. Wie Sie Fragetypen und Fragetechnik richtig einsetzen

3. Warum es wichtig ist, Sprache und ihre Wirkung gezielt für Ihr Messegespräch einzusetzen

Agenda

GESPRÄCHSPHASEN• Welcher Ablauf für Ihr Messegespräch geeignet ist

• Einteilung in Gesprächsphasen ermöglicht

das Erreichen unseres Gesprächsziels

• Aus Teil 3/Episode 31: Gesprächsziel ist

wiederum abhängig vom Messeziel

• Aus Teil 2/Episode 30: Warum in den

Messeauftritt investieren

Gespräche mit Struktur

Gesprächspyramide

1. Außenwirkung - vor dem Gespräch

2. Kontaktaufnahme – richtig starten

3. Feststellung von Situation und Bedarf

4. Lösungsvorschlag präsentieren

5. Gesprächsabschluss

Phasen im Gespräch

• Erster Eindruck

• Das Unternehmen repräsentieren

• Eigene Wirkung bewusst einsetzen

• Voraus-Kommunikation

• Details dazu in Teil 3 / Episode 31

1. Außenwirkung

• Der Besucher ist WILLKOMMEN

• Wohlfühlen

• Aktive Begrüßung und Visitenkarte

• Öffnende Frage

• Siehe dazu Teil 3 / Episode 31

2. Kontaktaufnahme

• Den Besucher in seiner Situation „abholen“

• Offene Fragen zu Wer, Was, Wie, Wo Applikation

• Ist-Situation und Probleme hinterfragen

• Verbesserungen und Wünsche

• Motive dafür erforschen

3. Situation und Bedarf

• Den Besucher mit Fragen animieren und schildern lassen

• Nur Fragen sind als Unterbrechung zulässig

• Siehe nächster Punkt „Fragetechnik“

• Fragen vor dem Messeauftritt vorbereitenund üben

3a. Fragestellung

• Sach- und Beziehungsebene bedienen

• In kleinen Happen und nachvollziehbar

• Gefahr des Monologs Überforderung

• Den Besucher über seine Motive

einbeziehen

4. Lösungsvorschlag

1. Information über Funktion, Eigenschaft

Argumentation

2. Nutzen und Bedeutung für den Besucher

Motivieren und Interesse wecken

3. Frage und Zustimmung einholen

Was hält der Besucher davon?

4a. 3er-Präsentationsschleife

• Nutzen mit Hilfe menschlicher Motive verstärken

• Besucher erreichen über Argumente zu…

☺Anerkennung, Selbstwert

☺Sicherheit, Verlässlichkeit

☺Einfachheit

☺Wirtschaftlichkeit

4b. Emotionale Schalter

• Auf Einwände eingehen – nie ignorieren

• Interesse demonstrieren

• Zuhören und sofort erneut fragen, genauer nachfragen

• Kunden erneut aktivieren

• Gespräch vertiefen wertvoll!

4c. Gegenargumente

• Eckpunkte aus dem Gespräch

zusammenfassen 2 bis 3 Sätze

☺Was ich aus unserem Gespräch

mitgenommen habe…

• Nächster Schritt & Folgeaktion Termin

☺Ich schlage vor…

5. Gesprächsabschluss

• Tipp: sofort auf dem Messestand einen Folgetermin vereinbaren

• Aufstellung Ihrer Termine / freien Termine vorbereiten und griffbereit halten

▲ für die folgenden 3 Wochen

▲1-seitiger Ausdruck / Liste reicht aus

▲Neuen Termin gleich in diese Liste eintragen

5a. Terminvereinbarung

• Positiver Gesprächsabschluss

• Begleiten bis Verlassen des Messestands

• Formale Verabschiedung

• Händeschütteln

• So wie Sie einen Freund aus Ihrem Haus / Ihrer Wohnung verabschieden

5b. Verabschiedung

• Gesprächsaufbau unbedingt

berücksichtigen und üben

• Nur so kann daraufhin ein ansprechender

Lösungsvorschlag skizziert werden

• 3er-Schleife für Präsentation

• Wertschätzende Verabschiedung

Zwischenfazit

FRAGETECHNIK• Wie Sie unterschiedliche Fragetypen richtig einsetzen

• Fragen sind unser Werkzeug für den

Gesprächsaufbau

• Gesprächspartner aktivieren & einbinden

• Gesprächsführung „Wer fragt der führt“

• Verhelfen uns zur richtigen Argumentation

Warum Fragen

• Fragethemen

o Zum Besuch

o Zum Unternehmen

o Zur Person, Aufgabe

o Zur Anwendung, zum Bedarf, zum System

• Fragearten

Aufbau von Fragen

• Wer…?

• Wann…?

• Wo…?

• Der Kunde kann mit 1 Aussage antworten

• Bringt Sie tiefer in ein Detail

Offene Fragen

• Wie…?

• Welche…?

• Was…?

• Tolles Mittel für den Start ins Gespräch

• Aktiviert den Besucher, muss für die Beantwortung aktiv nachdenken

Öffnende Frage

• Haben Sie…?

• Brauchen Sie…?

• Sollen wir…?

• Es gibt nur 2 Antwortmöglichkeiten Ja/Nein

• Ideal für das Einholen von Bestätigungen

Geschlossene Frage

• Meinen Sie nicht auch, dass…

• …, nicht wahr?

• Diese Frage beeinflusst die Antwort des

Besuchers

• Trick, um dem Besucher eine positive

Bestätigung (ein Ja!) abzugewinnen

Suggestiv-Frage

• Angenommen, wir können…

• Wie wäre es, wenn wir…

• Erzeugt ein Bild im Kopf des Besuchers

• Wunsch als Bild abspeichern

• Ideal, um Ihren Lösungsvorschlag bei Ihrem Gesprächspartner zu verankern

Hypothetische Frage

• Entweder … oder

• Für das Eingrenzen von Möglichkeiten

• Achtung: eine der beiden Möglichkeiten

muss für den Besucher sehr attraktiv sein

• Erzeugt beim Besucher das Gefühl, selbst

eine Entscheidung getroffen zu haben

Alternativfrage

• Habe ich das richtig verstanden, dass

Sie…

• Meinten Sie das so…

• Bei Unklarheit genauer nachzufragen

• Argumente und Ziele zusammenfassen

• Gegenargumente anders zu beleuchten

Reflektierende Frage

• Gespräch mit Fragen wird oftmals als

„Verhör“ missverstanden

• Ohne Fragen können Sie nur mit

willkürlichen Argumenten auf Ihren

Besucher losballern

• Mit Fragetechnik ein nützliches Gespräch

konstruieren Win-Win für Besucher & Sie

Zwischenfazit

SPRACHE GEZIELT EINSETZEN• Warum es wichtig ist, wie Sie Ihre Aussagen formulieren

☺Weg mit Fachvokabular

☺Keine Weichmacher

☺Weg mit dem Konjunktiv

☺Positiv formulieren

☺Bilder und Emotionen erzeugen

☺Alle Sinne ansprechen

Einfache Sprachregeln

• Den Ausdruck kennen vielleicht nur Sie

• Verunsichert Ihren Besucher

• Irrglaube: Abkürzungen und

Fachausdrücke steigern nicht die

Wahrnehmung Ihrer Kompetenz

Einfach und für alle verständlich sprechen

Fachvokabular

• Eigentlich…

• Wir können quasi…

• Ich sage mal so…

• In Wirklichkeit sieht es so aus…

Stiften Unsicherheit, verhindern Vertrauen

Keine Weichmacher

• Wir könnten…

• Hier wäre…

• Man sollte…

• Wirkt stets unverbindlich nicht gut

• Verwechslung mit Höflichkeit

Sinnvoller Einsatz nur bei Suggestivfragen

Weg mit dem Konjunktiv

• „NICHT“ weglassen

• Wir können uns niemals etwas „nicht vorstellen“

– Denken Sie jetzt bitte nicht an eine reife, rote Erdbeere.

• Durch Formulieren mit „Nicht“ speichernSie das falsche Bild im Kopf des Besuchers

Positiv formulieren

• Bleiben im Unterbewusstsein lange erhalten

• Sie haben für Ihr Messegespräch wenig Zeit

• Mit Suggestivfragen und –aussagen

☺Stellen Sie sich vor, dass…

☺Wie wäre es, wenn wir…

• Zusätzliche Adjektive einsetzen

☺Geräumig, samt, weich, angenehm, …

Bilder und Emotionen

• Alle VAKOG Kanäle mit Sprache bedienen

o Visuell – Sehen

o Auditiv – Hören

o Kinästhetisch – Spüren, Haptik, Greifen

oOlfaktorisch – Riechen

oGustatorisch - Geschmackssinn

Alle Sinne ansprechen

FAZIT• So funktioniert ihr neues Messegespräch einfach besser

• Aus Teil 3 / Episode 31:

• Namentliche Vorstellung

• Händeschütteln und Visitenkartentausch

• Besuchertypus berücksichtigen

• Öffnende Frage, Fragethemen vorbereiten

Pro-aktive Kontaktaufnahme

• Arten der Fragen bewusst in den

Gesprächsphasen einsetzen

• Gezielte Fragen zur Erfassung der Ist-

Situation und zur Bestandsaufnahme

• Voraussetzung für nachfolgende 3er-

Präsentation

Fragetechnik

• USPs Ihres Angebots vorbereiten (Unique Selling Points)

• Zusammenfassen, was dem Besucher wichtig ist

• Emotionale Schalter drücken

• Bilder und Emotionen erzeugen

• Einfache Sprachregeln anwenden

Nutzen-Argumentation

• Gespräch in wenigen Sätzen

Zusammenfassen

• Bestätigen der getroffenen

Vereinbarungen – Termin, etc…

• Begleiten bis zum Verlassen des

Messestands

Gesprächsabschluss

UND WAS KOMMT NACH DEM

MESSEGESPRÄCH?

Vorschau Teil 5 - in der nächste Episode:

• Der Messekontakt-Bericht

• Was tun wenn nichts los ist

• Die Elemente der Nachbearbeitung

Vorschau Teil 5

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