Fallstudien zu Strategien und Vertrieb von … · 2012-08-19 · 2005 (1-5): 150 Mio.€ neue...

Stand: 17.10.2007 © Columbus Trust GmbH

Fallstudien zu Strategien und Vertrieb von Versicherungsunternehmen

Überblick

Folie 2Stand: 17.10.2007 © Columbus Trust GmbH

Vertrieb als strategisches Asset

Mercer Oliver Wymander Einsatz mobiler Vertriebe bei Banken wird tief greifende Wirkungen haben

ZEBDie Versicherer schneiden sich wegen ihrer Vertriebskraft das größte Stück am privaten Vorsorgekuchen ab„die Produkte spielen eine geringere Rolle“„Es dauert noch Jahre, bis Konkurrenten wie Banken und Fondsanbieter ähnlich schlagkräftige Vertriebe haben“


Der Ökonom weiss nämlich, dass Präferenzen ziemlich stabil sind

und das Konsumverhalten über die Preise gesteuert wird.Silvio Borner, Professor für Wirtschaftswissenschaften an der Universität Basel


Rahmenbedingungen gemäß Steria-Mummert

Die Gesamtzahl der Versicherten sinkt analog der Bevölkerungszahl bis 2020 von 45,68 Mio. auf 44,0 Mio.

Der Verdrängungswettbewerb im Neugeschäft und um den Bestand intensiviert sich. Preis-, Leistungs-, Vertriebs- und Marktvorteile werden immer wichtiger.Kundenbindungsmaßnahmen sind entscheidend für die Zukunft.Die Vertriebsstrategie muss auf einen ausgewogenen Mix aller Altersgruppen achten. (Bsp. mit dem Alter nehmen Risiken und Schadenquoten zu.) Fokussierung legt die Basis für eine zukünftig schlechte Risikostruktur.

Auswirkungen sind extrem im Bereich Lebens-, Renten- und Berufsunfähigkeitsversicherung.Auswirkungen sind moderat im Bereich Kfz-, Rechtsschutz-, Reise-Kranken-, Private Unfallversicherung und Private Krankenzusatz-Versicherung.


Rahmenbedingungen gemäß Steria-Mummert

Die Versicherer leiden an einer Überalterung ihrer Vertriebe. In 2005 sank die Zahl der hauptberuflichen Vertreter um 1000 auf 78.000.


Marktanteilsentwicklung Leben 1995 - 2004

GewinnerUnternehmen 2004 1995 VeränderungAachenMünchener 4,70% 3,66% 1,03%Debeka 3,17% 2,31% 0,86%Cosmos 1,23% 0,40% 0,83%MLP 0,78% 0,06% 0,72%Deutsche Ärzte 0,70% 0,00% 0,70%CiV 1,06% 0,41% 0,64%Neue Leben 1,05% 0,51% 0,54%Skandia 0,46% 0,04% 0,42%Provinzial Rheinland 1,64% 1,25% 0,39%R+V 4,70% 4,32% 0,38%LV 1871 0,60% 0,23% 0,38%Aspecta 0,59% 0,23% 0,36%Volkswohl Bund 0,89% 0,58% 0,32%Sparkassen Sachsen 0,36% 0,07% 0,29%KarstadtQuelle 0,82% 0,59% 0,23%Quelle: map-fax 26/06Deutsche Ärzte 1995 noch in den Zahlen der AXA enthaltenMLP in 2005 an Standard Life verkauft


Marktanteilsentwicklung Leben 1995 - 2004VerliererUnternehmen 2004 1995 VeränderungAXA 2,97% 4,25% -1,28%Iduna 2,13% 3,10% -0,97%Hamburg-Mannheimer 4,65% 5,49% -0,84%Volksfürsorge 3,41% 4,19% -0,77%DBV-Winterthur 2,05% 2,67% -0,62%Karlsruher Leben 1,37% 1,91% -0,55%VPV 0,76% 1,23% -0,47%Deutscher Ring 0,82% 1,25% -0,43%Victoria 3,28% 3,68% -0,40%Gerling 2,67% 3,04% -0,37%Bayerische Beamten 0,45% 0,82% -0,36%Allianz 15,34% 15,66% -0,32%Württembergische 1,81% 2,12% -0,31%Zürich 1,12% 1,39% -0,27%

Realer Marktanteilsverlust AXA 0,58%


© 2006 Towers Perrin

Vertriebswegeanteile (Leben gesamt)

APE* LEBEN GESAMT 2005

* APE = Summe aus laufenden Beiträge und 10 % der Einmalprämien

AO27,1%

Bank24,8%

Geb. Strukturvertrieb7,0%Unab. Vermittler

32,4%

Sonstige3,2%

Direkt5,5%

Abb. 1

Quelle: Tillinghast-Vertriebswege-Surveys

APE=Annual Premium Equivalent



Stimmungsbild der Versicherer im Jahr 2006

5%

13%

15%

20%

44%

52%

16%

28%

31%

47%

28%

31%

16%

3%

4%

4%

63%

56%

54%

29%

28%

13%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

Ge b . S tru ktu r

Un g e b . S tru ktu r

Dire kt

Aus s ch lie ß lichke it

Ban k

Makle r

zu ne h m e nd g le ichb e d e u te nd ab ne hm e n d ke ine Be d e u tu ng

Abb. 2

Quelle: Tillinghast-Vertriebswege-Surveys

Welche Bedeutung haben die einzelnen Vertriebswege für Ihr Unternehmenin den nächsten fünf Jahren?



Wir gehen davon aus, dass auch in Zukunft die Vertriebswege unabhängige Vermittler und Bank Marktanteile gewinnen werden

Marktanteilsentwicklung und Prognose in „APE“ APE = laufende Beiträge zzgl. 10 % der Einmalbeiträge

Quelle: Tillinghast-Vertriebswege-Surveys, Tillinghast-Schätzung

* Schätzung** z. B. HMI, OVB, DVAG*** inkl. Makler, Mehrfachagenten, Finanzvertriebe (AWD, MLP etc.)**** Internet in Direkt enthalten

39,3% 40,4% 37,5%33,2%

27,1% 30,0%26,0%

3,0%

7,7%6,8% 6,9%

5,8%6,2%

7,0% 4,0%

2,0%

14,0%

22,7%25,9% 23,9%

25,8%28,0%

32,4% 32,0%

34,0%

25,3% 25,9% 24,8% 28,0%32,0%

2,7% 3,6% 5,5% 3,0%

42,7%

80,0%

20,8% 21,5% 22,8%

3,0%4,8% 4,7% 3,3%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

1985* 1999 2000 2001 2003 2004 2005 2010* 2015*

AO Ge b. S trukturve rtrie b** Una b. Ve rmittle r*** Ba nk Dire kt**** S ons tige

Abb. 3


Anmerkungen

Gewinner arbeiten mit starken Strukturvertriebenmit Bankenfreien Vermittlernmit Zielgruppen

Verlierer arbeiten mitgroßen Ausschließlichkeitsorganisationenzersplittern ihre Vertriebskapazitäten

Maklervertriebe profitieren am stärksten von den Umbrüchen in der ProduktlandschaftBankvertrieb wächst stark bei EinmalbeiträgenDirektvertrieb wächst bei Risikoprodukten


Anmerkungen

Gebundene Strukturvertriebe können ihren Marktanteil halten, sie folgen dem Markttrend und passen ihr Geschäftsmodell immer mehr an das eines unabhängigen Finanzdienstleisters an Ein Teil der ungebundenen Vermittler wird sich wegen der EU-Vermittlerrichtlinie kurzfristig wieder in abhängige Strukturen begebender Ausschließlichkeitsvertrieb wird weiter geschwächt


Marktanteile

Beitragseinnahmen: 451 GDV-Mitglieder 148,2 (141,5) Mrd. € in 200346,5% der Beitragseinnahmen entfallen auf vier Versicherungsgruppen

Allianz AG (25,3 Mrd.€)Ergo Versicherungsgruppe AG (16,1 Mrd.€)AMB Generali Holding AG (11,7 Mrd.€)Verband öffentlicher Versicherer e.V. (=öffentliche Sparkassen- und Provinzialversicherer) (15,8 Mrd.€)Für 380 Unternehmen bleiben 99,3 Mrd.€

679 ausländische Versicherer arbeiten im Dienstleistungsverkehr und erwirtschaften 2,5 Mrd.€


Strategien allgemein

Konzentration auf Kernmärkte (Swiss Life)Kostensenkung (Swiss Life)Markenvielfalt (Ergo)Reengineering (Winterthur)Service (Swiss Life)Single-Back-Office-Strategie (Ergo)Nischenprodukte (R+V)Vertriebsfokussierung (Swiss Life)


Erfolgsmaßstäbe von Krankenversicherern

starke Vertriebsfokussierung auf wenige Vertriebskanäleder am stärksten genutzte Vertriebsweg bringt ca. 75% des Neugeschäftsdie beiden am stärksten genutzten Vertriebskanäle bringen ca. 90% des Neugeschäfts


Erfolgsmaßstäbe von Lebensversicherern

starke Vertriebsfokussierung auf eine breite Vertriebsstruktur, hoher Fokus auf Makler- und Strukturvertrieb

Außendienst ca. 30%Makler ca. 25%Bank ca. 20%Strukturvertriebe ca. 20%Sonstige ca. 5%


Erfolgsmaßstäbe von Schaden-/Unfallversicherern

starke Vertriebsfokussierung auf wenige Vertriebskanäleder am stärksten genutzte Vertriebsweg bringt ca. 75% des Neugeschäftsdie beiden am stärksten genutzten Vertriebskanäle bringen ca. 90% des Neugeschäfts


Allianz

Anfang 2006 werden die Vertriebe des Sach-, Kranken- und Lebensversicherungsgeschäfts zusammengeführt, nur der Industrieversicherungsvertrieb bleibt eigenständigregional gibt es vier Gebiete:

Nordost (Mecklenburg-Vorpommern, Brandenburg, Berlin, Sachsen-Anhalt, Sachsen, Thüringen)Nordwest (Schleswig-Holstein, Hamburg, Bremen, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen)Südwest (Hessen, Rheinland-Pfalz, Baden-Württemberg, Saarland)Südost (Bayern)


Allianz

in der neuen Vertriebsgesellschaft liegt der Schwerpunkt im Personenversicherungsgeschäftdie neue Vertriebsgesellschaft betreut auch die Dresdner Bank und die Volks-und Raiffeisenbanken in BayernDie Allianz zählt 15.000 General- und Hauptvertreter, sowie 1.000 hauptberufliche Agenturen der Allianz Privaten Krankenversicherung und 10.000 angestellte Mitarbeiter im Außendienst.


Allianz

Kooperation mit AutoherstellerDie Allianz verkauft über VW genauso viele Kfz-Policen wie über den eigenen Vertrieb, bei VW hat die Allianz 1 Mio. Kfz-Policen im BestandBei VW tragen Finanzierung und Versicherung den Hauptteil des Unternehmensgewinns

NebenberuflerIm Schaden- und Unfallgeschäft bescheren Nebenberufler der Allianz jährlich 600 Mio.€ Beitragseinnahmen.„Daher planen wir nicht, personelle Kapazitäten in dieser Organisation abzubauen. Wir wollen unseren Vertrieb vielmehr künftig noch stärker unterstützen. So haben wir jetzt für die Nebenberufsvertreter ein eigenes Intranetportal mit speziellen Informationen und Angeboten.“ (Hansjörg Cramer)


Allianz

Die Allianz bündelt den Vertrieb der verschiedenen Bereiche in einer eigenständigen Gesellschaft, die eine Tochtergesellschaft der geplanten Holding sein soll.


Allianz

Trennung von Vertrieb und VersicherungAllianz-Gesellschaften sollen Provisionen mit den neuen Vertriebsunternehmen aushandelnZiel: mehr Transparenz

wo kommen die Gewinne her?

wo bleiben sie beim Standartmodell des Einfirmenvertreters?

warum machen AWD, DVAG, MLP hohe Gewinne?

Etablierung der Allianz24 im KFZ GeschäftKonzentration auf die stärksten Vermittler

„Wir rechnen damit, dass die Mehrzahl der Vertreter die nächsten Jahre nicht überleben wird. Die Stärksten sollen überleben. Dies ist so gewollt.“ (Michael Beckkord, ZN Berlin)


Allianz

Verkauf von Produkten der Dresdner Bank durch Vermittlerin 2004 70.000 Neukunden, davon blieben 42.000 KundenZiel 2005: 300.000 KundenIst 2005 (1-4): 42.000 Kunden2005 (1-5): 150 Mio.€ neue Einlagengelder, 300 Mio.€ neue Depotvolumina

Voraussetzungen: Schulung aller Agentur-MitarbeiterZeitprojektion bis das Modell läuft: 3-4 Jahre

Produkte:Geldmarktkonten, Depots (Hälfte des Neugeschäfts)

50% entscheiden sich später für eine weitergehende Vermögensanlage

Kreditkarte mit Tankbonus (Ablehnungsquote bei nur 15%)Konto Kern weiterer Produktabschlüsse


Allianz

Bezahlungkleine Vergütung für den Abschluß eines neuen Kontos (10€)laufende Bestandsprovision (Höhe richtet sich nach dem Kontostand)Bonuszahlungen für Vertriebsvorgaben

Anzahl von Kunden

ProblemeVerkauf Girokonto: härteste Form der AkquiseKunden trennen sich ungern von ihrer Bankverbindungzu lange Dauer für eine Kreditgenehmigung (schnellerer Kreditprozeß)


Allianz

Konzentration auf Besitzer von private Wohnimmobilienhöhere Produktnutzung im Bank- und Versicherungsbereich

Aktien, Investmentfonds, Sach- und Lebensversicherungen dreimal stärker als der

bundesdeutsche Durchschnitt

langfristige Kundenbindung

geringeres Stornoverhalten

Gründung des Koordinationsteams „private Wohnimmobilie“Produkte

neues Modell in der Privat-Haftpflichtdie elterliche Mitversicherung von jungen Erwachsenen, die sich in der Ausbildung

befinden, wurde gestrichen

neues Kundensegment von 135.000 Allianz-Kundenkindern


Allianz

Verkauf von Produkten der Dresdner Bank durch Vermittlerin 2004 70.000 Neukunden, davon blieben 42.000 KundenZiel 2005: 300.000 KundenIst 2005 (1-4): 42.000 Kunden2005 (1-5): 150 Mio.€ neue Einlagengelder, 300 Mio.€ neue Depotvoluminazwei Drittel aller Wiederanlagen fließen in Fondsaus dem Fondsgeschäft erhielten die Vermittler in 2005 4,4 Mio. Euro Bestandsvergütung (+50%)90% der Allianz-Kunden hat noch keine Depots beim dit bzw. der Dresdner Bank

Voraussetzungen: Schulung aller Agentur-MitarbeiterZeitprojektion bis das Modell läuft: 3-4 Jahre


Allianz

4.000 bis 5.000 der etwa 10.000 Agenturen sollen zu Bankfilialen ausgebaut werden.Produkte:

Geldmarktkonten, Depots (Hälfte des Neugeschäfts)50% entscheiden sich später für eine weitergehende Vermögensanlage

Kreditkarte mit Tankbonus (Ablehnungsquote bei nur 15%)Konto Kern weiterer ProduktabschlüsseDresdner FlexigeldAutokreditkostenloses Dresdner PrivatKonto


Allianz

Personalabbauin der Allianz Beratungs- und Vertriebs-AG werden bis 2008 700 Stellen gestrichen

seit 2000 hat die Allianz 1 Mio. Kunden verloren (19 Mio. Kunden)

Allianz24in 2005: 10.600 versicherte Fahrzeuge


ARAG

Stammorganisation mit 1.530 Agenturenbringen über alle Sparten 80% des Geschäftes176 neue Hauptgeschäftsstellen87 Geschäftsstellen

Einzelbüros und die traditionelle Abschlußvergütung in der Schaden- und Unfallversicherung sind passe.Das neue Agentur-Geschäftsmodell arbeitet mit großen Büroeinheiten und einem „durchlaufendem Provisionssystem“.

es soll Vermittler in den Büros entlasten und ihre Priorität auf den Verkauf lenken, Innendienstunterstützung

4 – 8 selbständige Versicherungskaufleute bilden ein Team (Ergänzung der

Fachkompetenz)


ARAG1530 Agenturen

176 Hauptgeschäftsstellen87 GeschäftsstellenBezirksdirektionen und Regionalleitungen aufgelöst

Ziel der UmstrukturierungVermittler in den neuen Büros von allem entlasten, was sie von erfolgreichen Verkaufsgesprächen abhalten kannInvestition: 12 Mio.€

Rekrutierung von 400 neuen Ausschließlichkeitsvermittlern

Stammorganistation bringt über alle Sparten 80% des Geschäfts

Abschlußprovision wird durch laufende Provision ersetztAusnahme Lebensversicherung


ARAG

Änderung der Provisiongezahlt wird eine „Bestandspflegeprovision“ anstelle der alten Folgeprovision, ergänzt um zwei Anreizelemente

„Bestandsentwicklungszuschlag“ von maximal 9%, greift vom 1.€ Bestandsplus an, steigt

linear an, erreicht die Spitze bei 4%

honoriert Kundenbetreuung, damit Verhinderung von Storno

außervertraglicher Zusatzbonus

honoriert das Erreichen bestimmter geschäftsplanmäßiger Produktionsvorgaben mit einem

Zuschlag von 20 oder 30 % auf das eingereichte Neu- und Mehrgeschäft eines Geschäftsjahres

Übergangsregeln

Ausnahme Lebensversicherung


ARAG

Investition von 12 Mio.€ in den Vertriebsausbau (v.a. für die Büros)400 neue Vermittler

Gründe für das neue ModellSteigerung des Beitragsaufkommens, dazu müssen Bestände abgesichert werden, Mehrarbeit muß belohnt werdenin Verteilungsmärkten mit Abwerbung funktioniert das alte Modell nicht mehrMehrjahresverträge sind ein Auslaufmodell, damit fällt die Abschlußprovision

Probleme:auf der Strecke geblieben sind 250 Agentennicht angefaßt wurden die 120 Spezialisten für Lebensversicherungen (dort bleibt die Abschlußprovision)


ARAG

Arag Allgemeine Rechtsschutz-Versicherung AG und der Club Bertelsmann kooperieren im Vertrieb der Rechtsschutzversicherung miteinander.

keine Preisnachlässe, sondern Personenschutzbrief (sichert verschiedene Leistungen bei Krankheit, Unfall oder sonstigem Notfall auf Auslandsreisen ab)ohne Arag Rechtsnavigator (telefonische anwaltliche Erstberatung, Online-Rechtsservice, hoher Kostenschutz)

ab dem 2.Oktober zweiwöchiger Test: Absatz über den Rewe-Discounter PennyKauf an der SupermarktkasseProdukt „Arag Rat und Tat“ für die Bereiche Miet-, Arbeits- und Verkehrsrechtsschutz für Familien zum Preis von 99 Euro für ein Jahr (inkl. telefonische Erstberatung und gerichtlicher Kostenschutz); im Internet soll die Police künftig für 114 Euro verkauft werden


ARAG

klassische Einzelhandelssonderaktion, je nachdem wie die Police angenommen wird, wird die „Sonderverkaufsaktion“ ausgedehnt bzw. wiederholt Kunden erhalten eine Verkaufsbox mit dem Versicherungsschein, einer Leistungsbeschreibung und den Versicherungsbedingungen die Box wird an der Kasse bezahltder Kunde erhält eine PIN-Nummer, mit der er den Vertrag per Fax, Telefon, Brief oder e-Mail freischalten kann im Schadenfall werden die anwaltliche Beratung über den Telefonservice des Versicherers, die Begleitung des Anwalts zu Gericht und die Gerichtskosten erstattetbestimmte Teile der sonst im Rechtsschutz üblichen Deckungen (wie der Vertrags-und Sachenrechtsschutz und die Kostenübernahme für das gesamte Procedere eines Prozesses) bleiben bei dieser Police außen vor


ARAG

die Arag versteht ihre Police als Basisabdeckung und verweist auf die gute telefonische Erstberatung über den Arag Navigator bei Nichtgefallen kann der Kunde seine Police zurückbringen und erhält sein Geld zurück ist die Police freigeschaltet, wird sie als Storno behandelt


Axa

Axa bekam 10% des Kfz-Neugeschäftes über die Kooperation mit TchiboAxa arbeitet nach der Kündigung der Kooperation mit Aral zusammenTrennung von Vertrieb und VersicherungEinrichtung der Axa Kundenbetreuung AG ab Mitte 2006Ziel: die Vertriebe offener machen für Angebote anderer AnbieterVertriebskooperation mit dem Club Bertelsmann

Mitglieder des Clubs sollen Haftpflicht-, Hausrat-, Wohngebäude- und Glasversicherungen der Produktlinien „Axa“ (-15%) und „Axa alternativ“ (ohne Rabatt) zu Vorteilskonditionen erhalten (plus das Club Bertelsmann Finanzmagazin „Geld&Mehr“Kooperation durchläuft eine Testphase bis März 2007


AXA

Axa Online Tarifrechner integriert in www.derclub.de/finanzservice , ferner stehen Sonderrufnummern des Axa Customer Care Centers mit Beraterteam zur Verfügung

Kooperation mit Tchibo in 2002 zum Vertrieb von Axa-Riester-Renten war gescheitert,

Bestand wurde an den Direktversicherer Asstel verkauft


Axa

in der Kraftfahrtversicherung arbeitet der Club seit 2005 mit dem Direktversicherer Direct Linedie Kooperation wird durch eine Anzeigenkampagne und Berichterstattungen in den Kundenmedien der Axa und des Club flankiert

„Den größten Anteil an der Ergebnisverbesserung (224 Mio. Euro) hatten die Schaden- und Unfallversicherer mit 181 Mio. Euro (+9%). Geringere Versicherungsleistungen und Provisionen verbesserten das Segmentergebnis in Leben auf 24 (8) Mio. Euro. In Kranken wurden 9 (6) Mio. Euro verdient.“

Wachstumsmotor im Schaden- und Unfallgeschäft war die Autoversicherung (+2,6%), AXA hat im Jahreswechselgeschäft 118.000 neue Kunden gewonnen.

Leben: Bei der Deutschen Ärzteversicherung verringerte sich das Geschäft mit den Versorgungwerken, zusammen mit hohen regulären Vertragsabläufen brachte dies einen Beitragsverlust.


Axa

Krankendas Neugeschäftswachstum betrug 60%, die Beitragseinnahmen stiegen auf 463 Mio. Euro (+3,2%)


Axa

in 2004: 2.192 Agenturenkünftiger Ausbau um 300 bis 400 Agenturen pro JahrAusbau der MaklerverbindungenKooperationen mit anderen Versicherern (White Labels für volatile Sparten)

Beispiel Axa Advisors in den USAmachen 20 % des Umsatzes mit fremden Versicherungs- und Finanzprodukten

Kooperationen mit BankenAusgliederung des Vertriebs

dient dem Gewinnausweis und dem Vergleich mit den freien VertriebenBeispiel Deutsche Ärzteversicherung

seit 2001 Deutsche Ärzte Finanzberatung mit 360 VermittlernProvision und Gewinnbeteiligung an der Vertriebsfirmain 2004 9 Mio.€ Gewinn


Axa

Trennung von Vertrieb und VersicherungEinrichtung der Axa Kundenbetreuung AG ab Mitte 2006Ziel: die Vertriebe offener machen für Angebote anderer AnbieterAXA hält über mehrere Lebensversicherer und Fonds, davon einige in den USA, 5,59 Prozent an der Münchner Rück

Debatte über die Positionierung der Münchner Rück?Verschiedene internationale Gruppen, darunter AXA, haben sich in der Vergangenheit für Ergo interessiert

Die SEB Bank bietet exklusiv Versicherungen der AXA anFondsgebundene Axa-Rentenversicherung Twin Star, Risikolebensversicherungen, Riester- und Rürup-Renten, UnfallversicherungenIm Gegenzug vertreibt AXA nicht exklusiv Fonds der SEB Bank


Axa

AXA unterstützt die SEB durcheine auf das Produktportfolio abgestimmte Beratungstechnologie

Telefonunterstützung

Schulungsmaßnahmen

regelmäßige Vor-Ort-Betreuung

Trennung des Vertriebs von Retail und Consumer-Marketing


Generali Versicherung AG

Vertrieb2.100 Exklusiv-Agenturen und Spezialisten5.000 Makler- und Mehrfachagenten-Verbindungen18.000 nebenberufliche VermittlerAufbau von Spezialvertrieben

Generali Frauen FinanzService

Individuelle Ausbildung

Individuelles Coaching

Produktpalette in Leben und Kranken

Sach: Selekta Frauen Unfallversicherung

Generali FinanzService 50 plus

Gewinnung von über-50-Jährigen für den Vertrieb


Generali Versicherung AG

Generali FinanzService 50 plus

Sachversicherungen

Selekta 3-D Vorsorge Linie

Zusammenarbeit mit dem Senioren-Dachverband BAGSO


Generali

personalisierte Plakatwerbung für VermittlerKooperationen

Ducati MotorräderAusbau des Zielgruppenmarketings mit dem Vertriebswegen

„Finanz Service 50Plus“Produkte: Unfallversicherung mit Beitragsrückgewähr, Spezialprodukte

„FrauenFinanzService“ mit 600 Nebenberufsvermittlerinnen, deren Leiterin in jeder Filialdirektion der Generali sitzt.


Gothaer

Konzentration auf das Firmen- und Industriegeschäft (einschließlich bAV)Ausbau der Marktposition in Komposit

bessere Zusammenarbeit von Underwriting-Teams und Maklerbetreuern/MaklernMakler erbringen prozentual mehr Gewerbe-Geschäft als der eigene Außendienst

Vorarbeit der Maklerbetreuer im Vorfeld der AngebotsabgabeWerbung der Maklerbetreuer für Kompositfrühzeitige Makleransprache beim Renewal

Makler-Forum „fit 4 market“

Arbeit an einem neuen Industrie-SachtarifAusgabe von Mitgliedergenussscheinen in 2007 von insgesamt 30 Mio. Euro an der Gothaer Versicherungsbank VVaG als Mittel der Kundenbindung.

Der Genussschein wird im ersten Jahr mit sechs Prozent verzinst, danach mit vier Prozent plus 0,2 Punkte je 10 Mio.€ Konzerngewinn.


Gothaer

Das Unternehmen will so den stagnierenden Umsatz steigern.Programm GO!: Markt-, Qualitäts-, Vitalisierungsoffensive

Zielgruppe sind Privatkunden mit höherem Verdienst sowie kleine und mittlere Unternehmen.

KMU-Kampagne: Neukundengewinnung mit Terminierungsaktion und speziellen

Aktionsangeboten (6.000 Beratungstermine)

Ferner sollen so (neben der Ausnutzung der Turbulenzen bei der Konkurrenz) mehr Vermittler angeworben werden.

Ziel in 2006: von 1706 auf 1750

Ziel in 2010: 2500


Hamburg-Mannheimer

Wiederanlagestrategie in der Unfallversicherung bei Unfallschäden ab 10.000€(70 Mio.€ in 2004)

26% wurden wieder in HM Produkte investiert (LV, Meag KAG)Konzentration auf bAV Geschäft

Innendienstmitarbeiter werden spezialisiertAufbau eines Key-Account-Managements für GroßkundenpflegeRoadshows für die Vertriebe: Einführung der Metall RenteKonsortialmitgliedschaft bei der Metall Rente

Konzentration auf die Riester-RenteZielgruppe Männer wegen der Unisex-Tarife

verkaufsfördernde Unterlagen, Musteranschreiben, Textbausteine, Vorschaltseite, Banner

der Makleranteil im Neugeschäft liegt bei 3%


Hiscox

Büros in München und Köln, in Hamburg ist eines geplant.Zielgruppe in Deutschland

Die fünf Prozent der Bevölkerung mit dem höchsten Vermögen,Kleine Unternehmen

ProdukteVersicherung von Häusern, Möbeln und KunstwerkenD&O PolicenHaftpflichtversicherungen für Werbe- und PR-AgenturenSpezialdeckungen: Kidnapping, Lösegeld (in Deutschland nicht aktiv angeboten)

Prämieneinnahmen weltweit: 1,5 Mrd.€In Deutschland 30 Mio.€

Davon 20 Mio.€ aus der Versicherung von 22.000 wohlhabenden Privatleuten

10 Mio.€ aus Gewerbedeckungen


Hiscox

Würden gerne Bestände kaufen

VerkaufsargumenteSchnelle Schadenbearbeitung

Zügige und kulante Schadenbearbeitung in dieser Nische entscheidend

Zentraler Punkt: Zahlungswilligkeit

Internationalität

Versicherung der Wohnung in Frankreich und des Chalets in der Schweiz oder des Hauses in

Frankreich in einer Police

Vertriebsweg:Makler

Mit 100 gute Arbeitsbeziehungen

35 bringen das meiste Geschäft

Privatbanken


Hiscox

Verlagerung des Sitzes von London nach Bermuda, bleibt aber in London an der Börse

BesteuerungNähe zu den USA (US-Geschäft machte in 2005 36% der Beitragseinnahmen aus)Zur Absicherung gegen künftige Großschäden wird ein „Sidecar“ auf den Bermudas mit einem Volumen von 200 Mio.$ arrangiert.

Hier werden Risiken des von Hiscox betriebenen Lloyd‘s Syndikats 33 abgedeckt

Der Sidecar soll zwei Jahre bestehen bleiben

„Das ist der erste Sidecar, der allein zur Absicherung eines europäischen Versicherers gegründet

wird.“


Hiscox

Prämieneinnahmen nach Sparten 2005 in ProzentLondon Market: 29% (internationale Spezialversicherungen)Sachversicherung: 27%Kunstversicherung und Privatkunden: 15%Spezialversicherung: 15% (z.B. Kidnapping)Berufshaftpflicht-, Gewerbespezialversicherung: 9%TMT: 5% (Technologie, Medien und Telekommunikation)


Volksfürsorge

Ausbau der StammorganisationSenkung der FluktuationStandardisierung der ProzesseAusstattung der Mitarbeiter im Zweitberuf mit Arbeitsaufträgen und direkte Steuerung durch die Vermittler

einfaches Stückzahlencontrolling zur Fleißmessung

qualitative und quantitative Steuerung der Rekrutierung und Ausbildung der Mitarbeiter im

Zweiberuf

Aufteilung des Vertriebes in StammorganisationBanken-, Makler- und sonstigen VertriebbAV Vertrieb


VPV Versicherungen

Zusammenarbeit der VPV Versicherungen und der PSD Bank Berlin-Brandenburg eG

PSD-Banken: Selbshilfeeinrichtungen der Postbediensteten seit 187215 genossenschaftlich und regional organisierte Banken, davon sind 8 KooperationspartnerDie PSD Bank Berlin-Brandenburg vermittelt Versicherungsprodukte der VPV, für die Bankenmitglieder gibt es einen SonderrabattDie VPV bietet die Baufinanzierung der PSD Banken anDie PSD Bank Rhein-Ruhr eG entwickelt ein Spezialprodukt zur Absicherung von Risiken im Zusammenhang mit Baufinanzierungen


Direktversicherer

Vertrieb


DA Direkt

Direktversicherer der Zürich-GruppeDie Bekleidungskette C&A verkauft für DA Autoversicherungen über Preis: 30% günstiger als traditionelle Anbieter

Die meisten Filialen weisen über verschiedene Kanäle auf die Angebote des Versicherers

hin

In ausgewählten C&A Filialen kann man sich vor Ort beim Versicherungsverkauf beraten

lassen.

DA Direkt arbeitet auch mit Jet-Tankstellen zusammen.


DA Deutsche Allgemeine Versicherung AG

Direktversicherer der Zürich GruppeKfz-Verträge werden über C&A vermitteltder Abschluss erfolgt entweder telefonisch oder über die C&A Internetseite oder in ausgewählten Filialen

Bochum-Harpen

Dortmund

Dresden

Essen

Frankfurt am Main

Karlsruhe

Nürnberg

Oberhausen-Centro

Hamburg


DA Deutsche Allgemeine Versicherung AG

wer bis zum 3.10. zur C&A Autoversicherung wechselt, bekommt als Schnellbucherbonus

einen Warengutschein in Höhe von 20 Euro

DA hat 737.000 Kunden mit 1,7 Mio. Versicherungsverträgen, Marktführer der Kfz-Direktversicherer


Direct Line Versicherung AG

Neugeschäft SachPrämienvolumen (VersicherungsJournal 26.3.04)

2002: 60,5 Mill. €

2003: 75,2 Mill. €

215.000 KfZ-Policen

2006: 100 Mill. €

250.000 Kfz-Policen

Erweiterung der Produktlinien um Privat-Haftpflicht und Privat-Rechtsschutz, ab 2007 Motorrad-

Versicherung

10 Punkte Programm: Schadenmanagement, Marketing, ProzessoptimierungKonzern: RBS Insurance - Royal Bank of Scotland


Hanseatic Versicherungsdienst GmbH

gehört zur Otto-Gruppe, vertreibt seit 1964 Versicherungen für Industrie, Handel, Gewerbe, Dienstleister und private VerbraucherMitglied im Bundesverband der firmenverbundenen VersicherungsvermittlerGeschäftsanbahnung per Telefon oder Internet

Sach-VersicherungenHaftpflicht-VersicherungenRechtsschutz-VersicherungenKraftfahrt-VersicherungenPersonen-Versicherungen (auch Krankenversicherungen)


Sparkassen direkt Versicherung (s-direkt)

Eigentümer: Rheinische Sparkassen und Provinzial RheinlandUnternehmenssprecher: Dr. Jürgen CramerInternet-Domain: www.sparkassen-direkt.de, www.autoversicherung.dein 2005: 14.600 neue Autorisiken (netto 8.000)

Kündigungsquote: 10,2%

Neugeschäft von HUK Coburg (15%), Allianz (12%); Kannibalisierungsquote über alle

Vertriebskanäle: 1,9%, bei Internet-Geschäft: 2,2%

Bsp. April 2006 Ausbau des Bestandes um 500 Kunden

Bestand: 75.570 (67.800) neue KfzTätigkeitsbereich: RheinlandBruttobeiträge: 26,2 Mio.€Gewinn: 1 Mio.€Schadenentwicklung: 78,7 (79,5)%



Kostenquote: 17,8 (15,1)%Kosten pro Neukunde: 90 Euro, bei anderen Direktversicherern: 300 Euro

Rückgriff auf die Verwaltung der Provinzial

deshalb Break-even bei 50.000 Kfz, bei anderen Direktversicherern bei 300.000 Kfz

Werbung über Mailing-Aktionen durch die Sparkassenbestände und die Internet-Domain: www.autoversicherung.de, darüber wurden seit 1996 20.000 Kunden akquiriertAbschlüsse nur mit Bewohnern/Kunden des GeschäftsgebietsBackground: 1996 trugen RSGV (Rheinischer Sparkassen- und Giroverband, www.rsgv.de) und Provinzialversicherungen eine McKinsey Studie mit dem ZielIntensivierung des Versicherungsgeschäftes in den Sparkassen.

Dr. Cramer: „Schon damals wurde in umfangreichen Marktstudien festgestellt, dass sich

der Anteil der sogenannten ‚direktvertriebsaffinen‘ Kunden auf insgesamt knapp 30 Prozent



der deutschen Versicherten beläuft.“

„Was lag also näher, als identifizierten Kundenbedürfnissen mit einem schlagkräftigen

Direktangebot zu entsprechen, das mit einem der bekanntesten Markenzeichen

Deutschlands – dem Sparkassen-Logo – verknüpft wurde.“

Kundennutzen-Konzept (3-S-Konzept):Sparpreise: in drei Viertel aller Fälle kann die Sparkassen direkt Versicherung nach

eigenen Angaben den Wettbewerbspreis unterbieten.

Service: Kundenfreundliche Geschäftszeiten, 24-Stunden-Hilfe im Schadenfall, schnelle

Schadenregulierung.

Sicherheit: Image der Sparkasse, Kompetenz der Sparkasse, kein Angebot von

abgespeckten Leistungen


Postbank

Differenzierung durch eine günstigere und schlanke ProduktpaletteWachstum durch Ausweitung des Kreditgeschäfts und Forcierung des VertriebsCross Selling Rate (Kreditkarten, Fondssparpläne...): 2,7Verkauf

Die Angestellten der Postbank müssen sich persönlich mit dem Thema Altersvorsorge beschäftigen: „Also, ich hab‘ DAX-Sparbuch, Riesterrente ...“Im Januar 1995 hat die Postbank die 850 umsatzstärksten Filialen mit 9.600 Mitarbeitern, davon 5.500 Beamten, für 1 Mrd. Euro übernommenVon den 14,6 Mio. Postbankkunden nutzen die meisten nur Girokonto und Sparbuch2,5 Mio. Kunden erwarben Kredite, Fonds oder Versicherungen1 Mio. Menschen besuchen täglich die Filialen, haben aber in 9 von 10 Fällen nichts mit der Postbank zu tun


Postbank

Auch Filialleiter werden verpflichtet, Menschen in der Schlange anzusprechenVertriebsleute des BHW (von der Postbank übernommen) sollen mindestens 40.000 Bausparkunden für ein Postbank-Girokonto gewinnenDie Integration von BHW und Filial-Organisation wird mehr Kräfte binden als erwartet

Potentialkunden: mehr als 3.000€ Vermögenseingang im MonatPostbank Vermögensberatung AG


Vertrieb

Makler


Markt

Deutsche Versicherungsmakler: Provisionsumsatz 2005 in Mio.€Aon Jauch & Hübner Direkt: 163 Mio., 1.400 MitarbeiterMarsh: 100 Mio., 650 MitarbeiterEcclesia: 98 Mio., 1.000 MitarbeiterFunk:


Markt

34.000 registrierte Versicherungsmakler in Deutschland; tatsächliche Maklerzahl: 6.000-8.000Verband Deutscher Versicherungs-Makler e.V.Mitgliederzahl

2002:Einnahmen pro Mitarbeiter: 76.900€

Bestand je beschäftigter Person: 519.400€

2003: 573Einnahmen pro Mitarbeiter: 82.700€

Bestand je beschäftigter Person: 560.800€

2004: 5682005: 589

Rangfolge: Aon, Marsh, Funk & Söhne, Willis, Ecclesia


Strategie

Zunehmender Trend zur ZielgruppenorientierungEin Drittel der Versicherungs- und Finanzmakler richtet sein Privatkundengeschäft auf spezielle Zielgruppen aus.

Zielkunden werden über die Merkmale

Alter

Berufliche Position

Einkommen

Lebensphase definiert.

Tiefer gehende Modelle werden selten eingesetzt.

Mittel der Zielgruppenansprache sind

Gezielte Auswahl einzelner Produkte und Anbieter

Zielgruppenspezifisches Informationsmaterial


Aon Jauch & Hübener

AJH übernimmt zum 1.Januar 70% der Anteile der Wolff & Müller Versicherungsservice GmbH, des firmeneigenen Vermittlers der Wolff & Müller GmbH & Co.KG

Ziel: marktführende Expertise im Bereich der Bauwirtschaft (Übernahme der Unita-Dienstleistungsgruppe im Januar 2006)


Caninenberg & Schouten GmbH

internationaler Versicherungsmakler für Sonderrisiken aus den Geschäftsfeldern Sport, Film, Fernsehen, Entertainment, Medien, ImmobilienNiederlassungen in Fulda, Hamburg, Köln, München, Rotterdam


Ecclesia

Ecclesia übernimmt Sitt & Overlack (der vierte Zukauf in 2006) und überholt damit den Marktzweiten Marsh.Provisionsumsatz: 128 (98) Mio. Euro

950 Mitarbeitereiner der größten deutschen VersicherungsmaklerMiteigentümer der europäischen Maklerallianz EOS RISQ

PP Business ProtectionSpezialmakler für juristische SpartenBetreuung des Managements in Industrie, Handel und Dienstleistung und beratende Berufe (RA, WP, StB)Leistungsangebot: D&O, VHV, Strafrechtsschutz, VSV


Ecclesia

VMD-Prinas GmbHSpezialmakler für Risiko- und Versicherungsthemen der Thermischen Energieerzeugung und der Thermischen Abfallentsorgung


Ecclesia

30 Standorte in Deutschland, 1.350 Mitarbeiter, größter Versicherungsmakler in deutschem Eigentum

marktführende Stellung in den Geschäftsfeldern Kirche, Sozialwirtschaft, Gesundheitswesen

in 2006 Kauf der Interassekuranz Sitt & Overlack AG (85 Mitarbeiter)Orth-GruppeRoth und Meier Versicherungsmakler GmbHNAV-Wirtschaftsdienst GmbH

Ziel: Ausbau des Industriegeschäftsdeas Deutsche Assekuranz-Makler

gehört zum Verbund der Ecclesia, übernimmt die Gereon Versicherungs-Vermittlungs GmbH, den firmenverbundenen Vermittler der Klosterfrau-Gruppe


Ecclesia

Ausweitung der Aktivitäten von Gereon unter Nutzung des hohen Bekanntheitsgrades auf branchenbezogene sowie regionale Unternehmen


Maklerpools

Strategien und Ausrichtung


MaklerpoolsRang Gesellschaft PE 2005 VÄ 2004 VÄ 2003 VP

1 BCA AG, Bad Homburg 66,5 27,9 66,3 98002 Jung, DMS & Cie.AG, Grünwald 40,2 26,4 57 72003 Maxpool Service GmbH, Hamburg 26,86 11 114,9 65004 Consensus GmbH, Scheeßel 24 -11,1 14,3 2405 Top Ten AG, Nürnberg 22,1 48,3 125,5 2106 Invers GmbH, Leipzig 21,5 0,9 28,7 57627 ASG GmbH & Co.KG, Hofheim-D. 21,15 5,2 101,4 10008 pma GmbH, Münster 20 -4,8 42,9 5509 Fonds Finanz GmbH, München 18 100 200 6500

10 BIT Treuhand AG, Neuwied 15 66,7 k.A. 350011 Aruna GmbH, Berlin 12,6 17,8 65,8 116012 Fondskonzept AG, Illertissen 12,5 47,1 160,4 350013 Gamax BrokerPool AG, München 10,9 16 k.A. 180014 R&R GmbH, Pulheim 9 50 125 51115 Netfonds GmbH, Hamburg 8 70,2 166,7 150016 Alvecon GmbH & Co.KG, Frankfurt 4,7 51,6 k.A. 19317 WIFO GmbH, Rheinstetten 4,44 -2,4 46,5 140018 Midema GmbH, Minden 2,2 15,8 57,1 79519 germanBrokernet AG, Hagen 2,2 46,7 144,4 11020 blau direkt GmbH & Co.KG, Lübeck 2 0 100 248921 AFS GmbH, Oberdorla 1,4 16,7 27,3 60022 VFV GmbH, Schwarzenberg 1,23 1,7 4,2 60023 Alpeco AG, Kempten 0,5 150 k.A. 150

Summe Maklerpools 346,98 21,6 88,5 51786

PE=Provisionserlöse in Mio. Euro VÄ=Veränderung zu ... in Prozent VP=Vertriebspartner


Kriterien für Pools

Vertrauen ausreichende finanzielle Stärke, kann Provisionen langfristig auszahlen, Unternehmenskonzept überzeugt langfristig, Bestand des Vermittlers wird nicht angegriffen, Pool tritt nicht in Wettbewerb um den Endkunden, Kulanz in Streitfällen

ProdukteAngebot aller Fonds, die Kunden zeichnen möchten; aktives Angebote der Vermittler an Kunden; Angebot an „Spezialitäten“; breite Fondspalette; Angebot eigener Produkte; steuernder Eingriff des Pools ins Vermittlungsgeschäft



ProvisionenDurchführung und Pünktlichkeit der Provisionsabrechnung; „Zahlungsengpässe“; Abrechnung über mehrere Ebenen; Berechnung der Provision nachvollziehbar; gute Provisionen bei Abschluss und Bestand; Kulanz im Streitfall

TechnikKontostand und Transaktionsdaten auf elektronischem Wege; Internetauftritt mit Marktinformationen und Servicetools; kostenfreie technische Serviceleistungen oder angemessenes Preis-Leistungsverhältnis



Vertriebindividuelle Betreuung durch Außendienstmitarbeiter; Angebot an Schulungen und Veranstaltungen; Response des Innendienstes; kostenfreier Materialversand

Verträgetransparente und übersichtliche Gestaltung des Poolvertrages; Regelung von Kundenschutz und Bestandsfreigabe/Bestandsübertragung; Kündigung der Poolvereinbarung; Eingehen auf individuelle Problemstellungen

ServicequalitätBCA, Dr. Jung & Partner, Fondsnet, Fondskonzept



Größe und Finanzkraft: wichtige Auswahlkriterienim Durchschnitt arbeiten nur etwa 25% der Berater exklusiv mit einem Pool zusammen die höchst Exklusivbindung hat Dr. Jung & PartnerZukunft

Retail stockbrockers werden von der MiFID tangiert werden und Marktanteile verlieren


Annexvertriebe

Überblick


Annex: Autohersteller und KfZ-Versicherer kämpfen um Reparaturgeschäft

Reaktion der AutomobilherstellerDiscount-Netz

Betonung des Werts der Marke

Auslastung des fabrikatsgebundenen Händlernetzes

Hohe Margen im Reparaturgeschäft (schleichende Abwanderung)

Kfz-Versicherer wollen mit eigenen Werkstattnetzen in das Unfallreparaturgeschäft einsteigen.

Schwerpunkt: Freie Werkstätten

Instrument: Kaskopolice mit Werkstattbindung

Zwei Drittel aller Unfallschäden werden bisher in Vertragswerkstätten behoben. Weit mehr

als in Europa.

Versicherungsmanager wollen allerdings nicht first mover sein.Presseinfo Mummert Consulting 4.2.04


Annexvertriebe

HUK24 kooperiert mit Schleckereine eigene Seite mit Werbung für den Versicherungspartnerder Onlineauftritt von Schlecker hat eine direkte Verlinkung zu HUK24gleiche Kundenklientel, die preisgünstige Angebote suchenHUK setzt Benchmarks in Sachen Kundenzufriedenheitder HUK ist es gelungen, Versicherungen erfolgreich über das Internet zu verkaufen

Tchibo kooperiert mit AsstelC&A mit DA DirektRewe mitKarstadtQuelle mitOtto Versand kooperiert mit AXA, Europa, Gerling, Allianz24

Das Angebot ist zunächst auf Kfz-Versicherungen beschränkt.Anfang 2007 sollen private Sach- und Haftpflichtpolicen hinzukommen.


Vertriebsrekrutierung

UnternehmenW&W

Debeka

AWD

Provinzial Rheinland

Arag

Axa

Delta Lloyd

Inter

Itzehoer

HanseMerkur

bis 2007600

580

500

500

400

300-400

deutlicher Ausbau

deutlicher Ausbau

deutlicher Ausbau

deutlicher Ausbau


Quellen

ac, Plansecur mit neuen Leitern in drei Niederlassungen, in: AssCompact September 2006ac, Deutsche Assekuranz-Makler übernimmt Gereon, in: AssCompact Oktober 2006ac, Mannheimer baut Maklervertrieb aus, in: AssCompact Oktober 2006ac, Swiss Life Partner weiter auf Expansionskurs, in: AssCompact Oktober 2006ac, Quant und Consal MaklerService, in: AssCompact September 2006af, Vertriebsporträt ASG, in: Cash 7/8 2006ba, Strukturvertriebe in der Krise, in: Versicherungsvertrieb 2/2006Baumann, Jan/Schmocker, Arno, „Swiss Life Aktien ähnlich wie Nestle betrachten“, in: FuW 27.09.2006


Quellen

be, Best Advice für Partner, in: www.bocquel-news.de, 20.07.2006be, Generali: neue Vertriebe, in: bocquel-news.de, 04.08.2006be, Für den operativen Ausbau, in: bocquel-news.de, 04.08.2006be, Kostentreibende Betreuung, in: bocquel-news.de, 10.08.2006be, Ehrgeizige Ziele, in: bocquel-news 02.10.2006be, Individuelles Leitbild, in: bocquel-news 05.10.2005be, Jetzt auch im GDV-Format, in: bocquel-news 09.10.2006be, In den Startlöchern, in: bocquel-news 09.10.2006be, Neuer Versicherungszweig, in: bocquel-news 09.10.2006be, Flexible Plastikkarte, in: bocquel-news 12.10.2006be, „Fair“ ist Philosophie, in: bocquel-news 12.10.2006


Qellen

Beenken, Matthias, Seife, Textilien, Versicherungen, in: VJ 08.09.2005Beenken, Matthias, Arbeitsplatz Außendienst, in: Versicherungsvertrieb 3/2005, S. 2.Beenken, Matthias, VHV vom Arbeitskreis Vermittlerrichtlinie zertifiziert, in: VJ 15.09.2005Beenken, Matthias, Haftungsdach als Ausweg aus der Maklerhaftung? in: VJ 25.08.2006Beenken, Matthias, Fusion am Pool-Markt, in: VJ 08.09.2006Beenken, Matthias, Bis März 2007 Umsetzung der MiFID, in: VJ 15.09.2006Beenken, Matthias, Im Zeichen neuer Ausbildungskonzepte, in: VJ 28.09.2006Bell, Martin, Vorbildlich abkupfern, in: acquisa 08/2005, S. 12-17.beu, Volksfürsorge bricht Lanze für Riester-Rente, in: HB 2.-4.4.04


Quellen

Bittermann, Lutz, Der deutsche Feuer- und Sach-Versicherungsmarkt im Überblick. Die Entwicklung von 1998 bis 2002, in: Versicherungswirtschaft 17/2003, S. 1329 ff.Breiting, Frank, Hoffmann, Wolfgang, Vertrieb bei Übernahmen kaum geprüft. Oft erweist sich akquiriertes Verkaufs-Potential als volatiles Gut. in: VW 5/2004, S. 308-310.Burgmaier, Stefanie, Angriff auf Etablierte. Jens Wüstenbecker, der Gründer des größten deutschen Maklerpools BCA baut eine eigene Bank auf, in: Wirtschaftswoche 46/2005, S.12.cd/dpa, Versicherer setzt auf ältere Kunden, in: HB 1.4.04Correll, Werner, Motivation und Überzeugung in Führung und Verkauf. Landsberg am Lech 200011.


Quellen

Dams, Jan, „Interner Wettbewerb ist nichts Schlechtes“.Trotz schwachen Starts will die Allianz 2005 rund 300.000 neue Kunden mit dem Verkauf von Bankprodukten gewinnen, in: Die Welt 07.07.2005DPA, Versandhaus Otto bietet Versicherungen an, in: FTD 18.10.2006Drost, Frank Matthias, Zurich Financial Services will mehr deutsche Großkunden gewinnen, in: HB 15.3.04Economist, Europe‘s investment regulation. Ready or not, in: The Economist September 9thEickenberg, Volker, Marketing für Versicherungsvermittler. Verkaufspotenziale entdecken – Neukunden finden – Bestandskunden binden. Karlsruhe 2002.Eschenbach, Rolf/Kunesch, Hermann, Strategische Konzepte. Management-Ansätze von Ansoff bis Ulrich. Stuttgart 1994.Fink, Dietmar, Vergesen Sie Outsourcing, in: HB 6.-8.10.2006


Quellen

Fromme, Herbert, Allianz trennt Vertrieb und Versicherung, in: FTD 09.09.2005Fromme, Herbert, AWD trennt sich von Topmanager, in: FTD 20.09.2006Fromme, Herbert, Axa erhöht Anteil an Münchener Rück, in: FTD 27.09.2006Fromme, Herbert, Ergo plant sanften Personalabbau, in: FTD 29.09.2006Fromme, Herbert, Ecclesia übernimmt Sitt & Overlack, in: FTD 02.10.2006FTD, Berenberg Bank beendet Kooperation mit MLP, in: FTD 29.09.2006Graumann, J./Koinecke, J., 35 Checklisten zur Entwicklung einer Vertriebskonzeption, München 1992.Görsdorf-Kegel, Susanne, Rentenversicherung pushten Geschäftsergebnis, in: VJ 12.09.2005Görsdorf-Kegel, Susanne, Makler pochen auf Qualitätsanspruch und Beratungskompetenz, in: VJ 29.09.2005


Quellen

Görsdorf-Kegel, Susanne, Dienstleistung für Makler aufgebaut, in: VJ 27.07.2006Glück, Michael J., Die großen Vier dominieren den Markt, in: VJ 30.3.04Glück, Michael J., Prämien bröckeln auf breiter Front, in: VJ 05.10.2006Hagen, Patrick, SEB-Bank vertreibt exklusiv Axa-Policen, in: FTD 29.09.2006HB, S&P bleibt skeptisch für Lebensversicherer, 10.3.04HB, Gerling Leben erwartet zweistelliges Umsatzwachstum, in: HB 6.4.2004Hönighaus, Reinhard, „In dir muss es brennen!“ in: FTD 29.09.2006


Quellen

Homburg, Christian/Schneider, Janna/Schäfer, Heiko, Sales Excellence. Vertriebsmanagement mit System. Frankfurt/Main 2003.icon brand navigation, AMC-Markreporting Februar 2004.J.K., Arag Versicherungen, in: ZfV 15/2005, S.475f.J.K., DEVK Versicherungen, in: ZfV 15/2005, S. 477f.Joppe, Johanna/Ganowski, Christian/Ganowski, Franz-Josef, Umsatz steigern -jetzt! Das A-Z Programm zur Umsetzung im Unternehmen. Frankfurt/Main 2004.Knospe, Jörg, Neue Erfolgsmodelle gesucht. Vergütung der Stammvertriebe auf dem Prüfstand – Arag setzt auf radikalen Umbau, in: Versicherungsvertrieb 3/2005, S. 13-15.Koinecke, Jürgen/Graumann, Jens, Marketing-Report 23. 1000 Prüfpunkte zur Entwicklung einer Vertriebskonzeption. München 1983.


Quellen

lam, Trend zur Größe, in: Der Aktionär 37/06Lansch, Rita, Deutsche Krankenversicherung kauft gleich zwei Konkurrenten, in: HB 1.4.04Leahy, Joe, ICICI-Bank sucht pro Jahr 40 000 neue Mitarbeiter, in: FTD 27.09.2006


Quellen

Lebert, Rolf, Fortis macht DZ Bank bei Ratenkrediten Konkurrenz, in: FTD 20.09.2006Lebert, Rolf, Consors und Interhyp kooperieren, in: FTD 06.10.2006lie, Im Vertrieb wird an allen Ecken und Enden gefeilt, in: Versicherungsvertrieb 3/2005, S.15-17.lie, Senioren: Zielgruppe mit Geld und Zeit am Vormittag. Spezialprodukte für einen hart umkämpften Wachstumsmarkt, in: VV 3/2005, S. 18.lie, Bankgeschäft macht Allianz-Agenturen viel Arbeit. Kunden noch nicht ausreichend informiert – Neue Arbeitsabläufe vonnöten, in: VV 3/2005, S. 19.Lier, Monika, AMB zahlt DVAG mehr, in: VJ 11.08.2005Lier, Monika, Positive Stimmung setzt sich fort, in: VJ 31.07.2006


Quellen

Lier, Monika, Nach Direct Line und Axa nun auch Arag, in: VJ 25.07.2006Lier, Monika, Stark in Auto, schwach in Leben, in: VJ 25.08.2006Lier, Monika, Rechtsschutz als Sonderverkaufsaktion, in: VJ 27.09.2006Lier, Monika, Die neue Axa-Mannschaft steht, in: VJ 13.10.2006Meyer, Claus-Peter, Dr. Klein macht große Geschäfte, in: VJ 25.07.2005Meyer, Claus-Peter, Maklernetzwerk erreicht Gewinnzone, in: VJ 28.07.2005Meyer, Claus-Peter, Midema wird Makler-Pool, in: VJ 11.08.2005Meyer, Claus-Peter, IBA zeichnet die besten Versicherer aus, in: VJ 10.11.2005mho, Rothmann ist ein eher spekulatives Instrument, in: faz.net 18.11.2005 mho, Aktie von Rothmann verstärkt Abwärtztrend, in: faz.net 06.10.2006


Quellen

Müller, Dietegen, Deutsche Banken wollen Wachstum beschleunigen. Unterschiedliche Strategien – Deutsche Bank setzt auf Investment Banking -Postbank sieht Chancen im Vertrieb, in: FuW 10.09.2005 Müller, Reinhold, Schützendes Dach, in: VJ 19.07.2005Odiorne, George S., Management by Objectives. Führungssysteme für die achtziger Jahre. München 1980.Pohl, Detlef, Kundeninteresse hat für Makler Priorität, in: VJ 07.11.2005Prechelt, Klaus, Geben statt Nehmen. Das Neue Denken im Versicherungsverkauf. Ein Wegweiser für den Außendienst im Privatkundengeschäft. Karlsruhe 1998.rez, Maklerpool BCA gründet eigene Bank, in: HB 10.11.2005rmk, Steria Mummert: Nebenberufliche Vermittler sind für Versicherer unprofitabel, in: FONDS professionell 09.08.2006


Quellen

Schlingensiepen, Ilse, C&A verkauft Autoversicherungen, in: FTD 20.09.2006Schreiber, Meike, MLP wirbt Deutsche-Bank-Manager ab, in: FTD 15.09.2005sos, Göttinger Gruppe verkauft Versicherer Gutingia, in: HB 20.-22.10.2006von Kutzschenbach, Claus, Vom Akademiker zum Verkaufsprofi. Weinheim 2005.VV, Alle Finanzangelegenheiten aus einer Hand, in: VV 4/2006VV, Sich an den Menschen orientieren, in: VV 4/2006Weghorn, Peter, 22 goldene Führungsregeln im Vertrieb. Erfolgsgrundsätze für Vertriebsmanager, Würzburg 1998.Wegner, Asta, Pressekonferenz der Feuersozietät Berlin zum Halbjahresergebnis 2005


Quellen

Wichert, Björn, MLP rüstet auf, in: VJ 19.09.2006Wichert, Björn, Preise gut, alles gut – bei Wäsche wie bei Kfz-Policen, in: VJ 21.09.2006 Wichert, Björn, Wenn für den Bausektor Versicherungen gebraucht werden, in: VJ 22.09.2006Wichert, Björn, Ecclesia weiter auf Einkaufstour, in: VJ 04.10.2006Wichert, Björn, Direct Line erweitert Geschäftsbereich, in: VJ 05.10.2006Wichert, Björn, Last auf mehrere Schultern verteilt, in: VJ 13.10.2006


Mobiler Bankvertrieb

Übersicht


Allianz

von den 10.000 Agenturen sollen 20 Prozent Anlaufstelle für den Verkauf von Versicherungen und Bankprodukten werden

der Außenauftritt soll dem der Dresdner Bank ähneln und das vorhandene Filialnetz erweiternVoraussetzung: mindestens 5.000 Kunden


Commerz Partner GmbH

Beratungsgesellschaft für Vorsorge- und Finanzprodukte mbHKooperation von Commerzbank AG und AMB GeneraliZentrale Frankfurt/Main240 Mitarbeiter, bis Ende 2006 sollen es 300 sein

Strategie der CommerzbankUmbau von 110 der 800 Filialen auf Beratung

klassische Bankgeschäfte wie Ein- und Auszahlung von Bargeld nur noch an Automaten

möglich

drei bis vier Mitarbeiter sollen sich ganz auf die Beratung konzentrieren

bis Mai 2005 wurde es in 90 Filialen umgesetzt


DAB

Die HVB-Tochter erwirbt 52,5% am Berliner Beratungshaus SRQ für 10 Mio.€ in bar.

Dadurch sollen neue Kunden für die DAB gewonnen werden.DAB folgt dem Beispiel von Comdirect und nimmt die Beratung in die eigene Hand.DAB arbeitet seit Jahren mit SRQ zusammen.

SRQ arbeitet mit 84 Beratern als Vermögensverwalter und soll als Marke eigenständig

bleiben.

Vorgegebene Ziele:

Die Zahl der verwalteten Depots soll sich bis 2008 auf 10.000 mehr als verdoppeln.

Die Summe des verwalteten Vermögens soll von 600 Mio. auf 1 Mrd.€ steigen.


Mobiler Vertrieb der Vertriebsgesellschaft mbH der Deutschen Bank AG

1991 Gründung Vertriebsgesellschaft, Start am 1.September mit 29 Finanzberatern1993 am 1.Mai kommt der 100. Finanzberater zum mobilen Vertrieb1994 das Vermittlungsvolumen steigt erstmals über 1 Mrd. DM1998 die Eröffnung des bundesweit ersten Finanzberater-Büros2001 den Finanzberatern gelingen 250.000 Abschlüsse2004 Jahresvermittlungsvolumen 6,23 Mrd.€, Ende 2004: 1.300 Finanzberaterbis 2006 Ausbau des mobilen Vertriebs mit Finanzberaterbüros und Schaffung von 300 neuen Standorten (bisher 87), an denen die Deutsche Bank bisher nicht vertreten war



bis 2006 in den Finanzberaterbüros verkaufen drei bis vier Berater alles von der Baufinanzierung, über Fonds bis hin zur Krankenversicherung

„Die freien Handelsvertreter empfangen den Kunden im Büro oder kommen nach Hause“

bis 2007 sollen zu den bestehenden 1500 Beratern 800 neue hinzukommen



Kompetenzteams mit drei qualifizierten Beratern (§84)Experte für Finanzierungsfragen: Baufinanzierung, Konsumenten- und gewerbliche Finanzierung Experte für das Wertpapiergeschäft: Angebot Standard-BankprodukteExperte für Versicherungen und VorsorgelösungenAusschließlichkeitsvertreter für die Produkte der Deutschen Bank und deren KooperationspartnerEntlohnung auf Provisionsbasis

Provisionstableau für die einzelnen Produkte

Zusatzprämien für Neukunden und neue Assets der Bank

Treueprogramm, Vertriebspunkte für die Anwendung der db lounge

Boni bei bestimmter Wertigkeit des Erstgeschäfts

Incentives

Durchschnittseinkommen: 70.000 - 80.000€


Postbank Vermögensberatung

BeratungsansatzIndividuell, objektiv, ganzheitlich mit unabhängigen Produktangebot

ThemenfelderVermögensanlage/-aufbauVorsorge/AbsicherungImmobilienfinanzierung

Selbstverständnis sympathisch und innovativ

ZielgruppePrivatkunden



ProdukteTop-Produkte nach Best-Select auszuwählenrenditestärkere Alternativen zu bestehenden Anlagenrisikooptimierte ProdukteInnovationen am Kapitalmarktleistungsstarke und günstige Absicherungen

BeratungssystemZiel- und BedarfsanalyseBestandsaufnahmePlanung der persönlichen StrategieVergleich und Produktauswahl (Best Select)laufende Optimierung



VergütungssystemAußergewöhnlich und attraktiv

Leistungsorientierte Partizipation am Bruttoertrag

Bonifikation bei besonderer Leistung

Möglichkeit auf Bestandsvergütung

QualifikationMehrjährige Erfahrung als Berater anspruchsvoller Privatkunden

Status§ 84 HGB



gesuchte Ausbildungs-/StudiengängeBankkauffrau/-mannVersicherungskauffrau/-mannBetriebswirtschaftslehreweitere auf Anfrage

Weiterbildung/SchulungSchulung zu Produkten und Leistungenmehrtägige Starttagung mit anderen neuen Beratern

Vorstellung der Unternehmensbereiche

persönliche Gespräche mit Kollegen aus den einzelnen Abteilungen



Einstellungskriterienselbständiger ArbeitsstilTeamfähigkeitSpaß an der Arbeitüberzeugendes AuftretenKommunikationsfähigkeitenverkäuferische Fähigkeiten

BewerbungsunterlagenLebenslaufLichtbildZeugnisseLeistungsnachweise



Region NordostBerlin, Brandenburg, Bremen, Hamburg,

Kiel, Lübeck, Rostock

Region NordwestBielefeld, Bonn, Dortmund, Düsseldorf,

Essen, Hannover, Köln, Münster

Region MitteBad Neustadt, Braunschweig, Erfurt,

Frankfurt, Fulda, Kassel, Wiesbaden,

Würzburg

Region SüdwestBodensee, Freiburg, Heidelberg,

Karlsruhe, Koblenz, Mainz, Saarbrücken,

Stuttgart, Trier, Ulm

Region SüdostAugsburg, Dresden, Landsberg am Lech,

Leipzig, München, Nürnberg, Regensburg,

Rosenheim



Organisationsstruktur5 Regionalleitungen39 Gebietsdirektionen9 Beratungscenter

Personalstand2003: 50 BeraterEnde 2003: 190 BeraterMitte 2005: 400 BeraterMitte 2006: 500 Berater

die 4.200 Berater des BHW sollen mit den 500 Beratern der Postbank Vermögensberatung zur Postbank Finanzberatung AG zusammengefasst werden


Quellen

cha, Direktbank DAB kauft sich Beraterhaus, in: HB 16.11.2006Dams, Jan, „Interner Wettbewerb ist nichts Schlechtes“.Trotz schwachen Starts will die Allianz 2005 rund 300.000 neue Kunden mit dem Verkauf von Bankprodukten gewinnen, in: Die Welt 07.07.2005Hagen, Patrick, SEB-Bank vertreibt exklusiv Axa-Policen, in: FTD 29.09.2006lie, Bankgeschäft macht Allianz-Agenturen viel Arbeit. Kunden noch nicht ausreichend informiert – Neue Arbeitsabläufe vonnöten, in: VV 3/2005, S. 19.Müller, Dietegen, Deutsche Banken wollen Wachstum beschleunigen. Unterschiedliche Strategien – Deutsche Bank setzt auf Investment Banking -Postbank sieht Chancen im Vertrieb, in: FuW 10.09.2005


Vertriebsorganisationen

Finanzdienstleister


Vorteile der Vertriebsorganisationen

„Der Ansatz bei den Finanzvertrieben ist oft wesentlich ganzheitlicher und es werden die Gesamtbedürfnisse des Kunden hinterfragt.“ (Prof. Wolfgang Gerke FAU Erlangen-Nürnberg)„Bei Mitarbeitern von Banken ist die Vertriebsmentalität weniger verbreitet. Deshalb gehen sie weniger auf den Kunden zu.“ (Konrad Becker, Merck Finck)

Banken und Versicherungen arbeiten mit Ausschließlichkeitsorganisationen mit Schwerpunkt Vertrieb eigener Produkte „Da kann die Auswahl der Produkte nicht immer die beste für den Kunden sein.“(Becker)


Zusammenarbeit von Banken und Finanzvertrieben

Finanzdienstleister wie DVAG, MLP, AWD bauen die Vermittlung von Bankprodukten aus

FondsBaufinanzierungen Konsumentenkredite

Grund: Banken haben durch Geldautomaten, Kundenterminals und Online-Banking die Kunden aus den Filialen gedrängt.Ferner existieren zu viele Schnittstellen undzu viele administrativen SchritteDie Verkäufer der Banken sind verkäuferisch zu schlecht ausgebildet.



Ziel: Kunden aus ländlichen Regionen werden durch Finanzvertriebe erfaßt. Sie sind auch dort vertreten, wo die Bank keine Filialen hat.Kunden wollen Beratung außerhalb der Öffnungszeiten.



DVAG kooperiert seit 2002 mit der deutschen Bank300000 Neukunden in 2004Anstieg des vermittelten Depotvolumens um 52% auf 1,9 Mrd.€DVAG bei der Deutschen Bank für die Gewinnung von Neukunden zuständig.

Deutsche Bank will ihren eigenen mobilen Vertrieb um 450 Mitarbeiter in 2006 ausbauen

Arbeitsschwerpunkt: bestehende Kundenbeziehungen pflegen Ein Drittel des jährlichen Nettomittelaufkommens beim DIT steuern Finanzvertriebe bei.


Allfinanzvertriebe CashRang Gesellschaft PE 2005 VÄ 2004 VÄ 2003 MA

1 DVAG AG, Frankfurt/Main 833 -10,8 18,8 33.0002 AWD Holding AG, Hannover 633,2 -11 12,5 5.8003 MLP AG, Wiesloch 481,2 -12,8 18,6 2.5644 OVB Holding AG, Köln 181,2 0,7 20,6 8.7005 IFF AG, Hof 114 -8,4 0,4 4.1106 Bonnfinanz AG, Bonn 87,52 -15 10,5 1.2507 GKM AG, Kehlheim-Kapfelberg 52,71 -8,8 9,8 2.3608 Telis Finanz AG, Regensburg 48 -9,4 23,1 5819 FG Finanz-Service AG, Heilbronn 32,5 -1,5 30 550

10 Postbank Vermögensberatung AG 31,55 33,5 463,4 467Summe Allfinanz Top 10 2.483,68 -9,5 21,6 59.382PE = Provisionserlöse in Mio. EuroVÄ = Veränderung zu ... in ProzentMA = Mitarbeiter


AllfinanzvertriebeRang Finanzvertrieb PE 2005 VÄ zu 2004 VÄ zu 2003 MA

11 Global-Finanz AG, Bonn 30,92 -9,1 38,4 32312 Plansecur GmbH&Co.KG, Kassel 30,53 27,6 50,8 27813 FinanceScout24 AG, Hamburg 19,3 -15 82,1 320014 ZSH GmbH, Heidelberg 18,3 -21,1 -14,5 11815 Hartmann u. Partner, Rendsburg 15,4 10 28,3 4016 A.S.I. AG; Münster 15 -35,3 9,5 12617 FVD GmbH, Hamburg 14,99 -31,2 -14,3 240018 Qualit GmbH&Co.KG, Bottrop 10,1 -37,7 -54,1 60019 Finanz-Union AG, Nordhorn 9,7 11,5 67,2 9920 WRP FinanzConsult, Bayreuth 9,52 -15 k.A. 7421 RWS AG, Hannover 8,85 -30 -2,5 40022 EFC AG, Frankfurt 8,5 1 k.A. 13023 ForumFinanz AG, Bonn 8,5 -15 k.A. 2224 advisa All-Finanz-Service AG, Hamburg 8,4 -4,5 90,5 8025 SRQ FinanzPartner AG, Berlin 7,08 46,6 237,1 7626 American Express GmbH, Heidelberg 6,5 k.A. k.A. k.A.27 NWF GmbH&Co.KG, Osnabrück 5,75 15 53,3 9528 BVF GmbH, Rochlitz 5,7 -8,1 96,6 34029 UFW, Nürnberg 5,5 26,4 61,3 16830 KSG AG, Kaiserslautern 5,12 -28,2 -1,5 260

Summe Allfinanz Top 30 2.727,34 -9,4 23 68.211

PE=Provisionserlöse in Mio. EuroVÄ=Veränderungen zu ... in ProzentMA=Anzahl der Mitarbeiter


AWD

Zahl der Vermittler: 5.900 (-4%)Schwerpunkt bAV

Spezialistenteam betreut 3.300 Vermittler

Vermittler fungieren als Tippgeber und erhalten 70% der Provision

IT-gestützte Beratungsprogramme (inkl. Beratungsprotokoll) für bAV

Kunden: 1,7 Mio.Cross Selling Neugeschäftsrate: 5%

Umsatz in Deutschland stieg im 1.Quartal um 3%Investmentfonds machen 18% der Umsatzerlöse aus, genau so viel wie Lebensversicherungen42% des Gesamtgeschäfts entfallen auf FLV


AWD

2. Quartal 2006Abschlussprovisionen: 133 Mio. EuroGewinnung von 50.200 Neukunden in der Gruppe

in Deutschland: 40.000 Policen

37% FLV in Form der Riesterrente (Vergleichsquartal 2005: 12%)

5,7% Rürup-Renten

23% Fonds (Vergleichsquartal 2005: 32%)

Lebensversicherungsprodukte 18% (Vergleichsquartal 2005: 23%)

Gesamt-Aufwendungen für den Vertrieb: 32,3 Mio. Euro (+33%)Verwaltungskosten: 27,7 Mio. Euro (+10%)

Umsatz 1.Halbjahr 2006 in der Gruppe356 Mio. Euro (+16,4%)


AWD

in Deutschland178 Mio. Euro (+9,5%) bei schlechtem Jahr 2005!

Zahl der Vermittler in der Gruppe 1.Halbjahr 20065978 (6233)Umsatz 355,9 Mio. Euro (+16,4%)

Umsatz je Berater im 2.Quartal 2006 +5.234 Euro mehr als 2.Quartal 2005

1.Halbjahr: 100.400 Neukunden (96.500)2.Quartal 2006: Beratung von 112.000 Kunden1.Jahreshälfte 2006: Beratung von 244.400 KundenKundenbasis: 1,73 Mio. Kunden


AWD

Restrukturierungskosten in Großbritannien und ItalienCompliance Anforderungen durch die FSA in Großbritannien

der Anteil der Provision an den Beiträgen wird ausgewiesen

bei 400 Beratern sind allein 13 Mitarbeiter für die Compliance zuständig

Selektion des Vertriebes in Italien2. Quartal: -1,1 Mio.Euro (-1,6 Mio. Euro)

Konzentration auf Nord-Italien

Reduktion der Berater: 77 (288)

im ersten Halbjahr 2006 machte der AWD in Italien 4,2 Mio. Euro Umsatz und 3,5 Mio.

Euro operativen Verlust

Niederlassung Mailand wird geschlossen


AWD

AWD gibt das defizitäre Italien-Geschäft auf: 2004 und 2005 Verluste von jährlich 8,5 Mio. Euro;

mit der Schließung ist die Auflösung aktiver latenter Steuern in Höhe von 5,4 Mio. Euro

verbunden

zur Deckung der zu erwartenden Schließungskosten wird eine Rückstellung in Höhe von 3

Mio. Euro gebildet.

hohe Marketingausgaben wegen der FußballweltmeisterschaftNeuausrichtung der IT-Struktur in den StammländernVersuch der Industrialisierung des Versicherungsverkaufs


AWD

2004Berater in 2004: 5.731 (4897) bAV Spezialisten in 2004: 350

20.000 Privatkunden

800 Firmenkunden

Privatkunden: AWD 1,2 Mill.Neukunden in 2004: 55.000 (+8,8%)

Cross Selling Beratung bei Kunden in 2004: 96.100 (+8,6%)

Cross Selling in 2003: 12,9%

Privatkunden: AWD GruppeNeukunden in 2004: 163.800 (+6,4%)

Cross Selling Beratung bei Kunden in 2004: 315.000 (+11,3%)


AWD

In Italien verliert der AWD in den Jahren 2004 und 2005 17 Mio. €, er schließt nach weiteren Verlusten seine reduzierte Italien-Tochter

Betroffen sind nun 77 Vermittler und 20 Büroangestellte


MLP

Konzentration auf das Kerngeschäft Vertriebin 2005 ging das Makler-Geschäft um 9% zurückdie Zahl der Berater stieg um 1%

zentrale Rekrutierung der VermittlerFokus auf die Geschäftsfelder

Auslandbetriebliche AltersvorsorgeVermögensmanagement

MLP kooperiert mit der Hamburger Berenberg

Lizenz zur Anlage- und Abschlussvermittlung ein Schritt zum gezielten Ausbau des VM


MLP

Kunden695.000 (+7%)25% der MLP Kunden sind über 40 Jahrefür das Vermögensmanagement sollen Kunden mit mehr als 150.000€Jahreseinkommen oder 500.000€ Vermögen angesprochen werden

MLP Finanzdienstleistungen AG hat im März 2006 von der BaFin die Lizenz zur Anlage- und Abschlussvermittlung nach § 32 KWG (Gesetz über das Kreditwesen) erhalten; MLP darf „ein umfangreiches Spektrum an Geldanlageprodukten vermitteln“.

200 MLP-Berater haben eine spezielle Ausbildung und Lizenz für diesen Bereich.300 weitere sollen ausgebildet werden.MLP hat so eine Haftungsdach-Lösung für seinen Vertrieb entwickelt.


MLP

2002-2004Berater in 2002: 2989Berater in 2003: 2771, durchschnittlicher Jahresumsatz: 144.000 €Berater in 2004: 2534, durchschnittlicher Jahresumsatz: 125.155 €Geschäftsstellen in 2002: 390Geschäftsstellen in 2003: 347 Geschäftsstellen in 2004: 303Privatkunden in 2003: 561.500 (davon Neukunden in 2003: ca. 70.000)Privatkunden in 2004: 589.000 (davon Neukunden in 2004: ca. 27.500)Schwerpunkt der Produkte in 2004 auf private Altersvorsorge, 15% weniger Krankenversicherung und 16% weniger Finanzierung


MLP

2005strategischer Fokus:

Vertriebsaufbau,

Erhöhung der Produktivität der Berater

Fortführung des Effizienz-Programms „Best Value“

Senkung der Berater-Fluktuation auf 15%

Straffung der Konzernstruktur (Verkauf der Versicherungstöchter)

Profilierung als unabhängiger Makler

prozentual zweistelliges Kundenwachstum

die Vermögensberatung soll die Hälfte des Umsatzes erwirtschaften


MLP

Konzentration auf das Kerngeschäft VertriebFokus auf die Geschäftsfelder

Auslandbetriebliche AltersvorsorgeVermögensmanagement

Berenberg Bank beendet Kooperation mit MLP nach zwei Jahren wegen des Feri-Kaufs

von MLP

Kunden25% der MLP Kunden sind über 40 Jahrefür das Vermögensmanagement sollen Kunden mit mehr als 150.000€Jahreseinkommen oder 500.000€ Vermögen angesprochen werden


MLP

2006Anzahl der Handelsvertreter: 1-3/2005: 2560Anzahl der Handelsvertreter: 1-3/2006: 2551Umsatz in Mio.€: 1-3/2005: 347Umsatz in Mio.€: 1-3/2006: 375davon Vermittlung in Mio.€: 1-3/2005: 285davon Vermittlung in Mio.€: 1-3/2006: 302Neugeschäft Lebensversicherung (Beitragssumme) in Mrd.€: 1-3/2005: 4,4Neugeschäft Lebensversicherung (Beitragssumme) in Mrd.€: 1-3/2006: 4,3


Plansecur

Provisionseinnahmen 2004 (Geschäftsjahr 01.07.2004-30.06.2005): 30,53 Mio.€Vermittlungsvolumen 2004: 744,7 Mio.€, davon zwei Drittel aus dem Versicherungsgeschäft

Rentenversicherung +79%Krankenversicherung –24%

Rest entfällt auf VermögensaufbauImmobilienfonds (+8%)Bausparen (-40%)Hypothekendarlehen (-23%)

und KapitalanlagenKunden: 60.000 (+5.000)Zielgruppen: Steuerberater und Wirtschaftsprüfer (Plansecur-Forum)Berater: 278


Plansecur

Provisionseinnahmen 2004 (Geschäftsjahr 01.07.2004-30.06.2005): 30,53 Mio.€Vermittlungsvolumen 2004: 744,7 Mio.€, davon zwei Drittel aus dem Versicherungsgeschäft

Rentenversicherung +79%Krankenversicherung –24%

Rest entfällt auf VermögensaufbauImmobilienfonds (+8%)Bausparen (-40%)Hypothekendarlehen (-23%)

und KapitalanlagenKunden: 60.000 (+5.000)


Plansecur

Berater: 278 (in zweieinhalb Jahren +30)bis 2009 sollen es 350 werden Konzept: in die Fläche gehen und vor Ort ansprechen (seit 2 Jahren wird mit Personalgewinnerinnen in den Niederlassungen gearbeitet)

6 NiederlassungsleiterMitte (Hessen, Saarland, Teile von Rheinland-Pfalz), Ost (neue Bundesländer, Berlin), West

verantwortlich für die Organisation des Vertriebes, die dezentrale Beraterschulung und

Vermittlergewinnung, Neukundengewinnung

Zusammenarbeit mit 3/5 Versicherern


Postbank Vermögensberatung AG

mit BHW: 14,6 Mio. Kunden; 850 Filialen (übernommen von der Deutschen Post)strategischer Konkurrent zu Genossenschaftsbanken und Sparkassen

Differenzierung durch eine günstigere und schlanke ProduktpaletteWachstum durch Ausweitung des Kreditgeschäfts und Forcierung des VertriebsCross Selling Rate (Kreditkarten, Fondssparpläne...): 2,7Potentialkunden: mehr als 3.000€ Vermögenseingang im Monat

Postbank Vermögensberatung AGerwirtschaftete 100€ je Kunde (Schwerpunkt Anlagerprodukte und Versicherungen); in drei

Jahren soll das BHW-Niveau für die zwei Millionen mobilen Kunden erreicht werden

zusammengefasst mit dem BHW-Vertrieb Mitte 2006, erwirtschaftete 300€ je Kunde

(Schwerpunkt Baufinanzierung)

Strategie: Kombination von Anlageprodukten, Versicherungen und Baufinanzierung


Swiss Life Cooperations GmbH

Sitz Hamburg, Geschäftsführer Michael GrollmannStrategie

Kooperationsmarketing für Vertriebspartner = MLM VertriebGrund: Veränderte Rahmensbedingungen für VersichererReaktion:

kurzfristige Anpassung von Preis und Leistung oder

Entwicklung von Ideen, die sich am Markt und am Kunden orientieren

Voraussetzung: längere Planungs- und Umsetzungsphase

Organisation

Netzwerkspezialisten mit dem Auftrag für Swiss Life Neukunden zu gewinnen und die

Kundenbindung über den Vorteilsshop zu stärken

Steigerung des Bekanntheitsgrades von Swiss Life und der SLC


Swiss Life Cooperations GmbHStrategie

Modell:Suche auf dem Markt nach Partnern und Branchen nach strategischen Gesichtspunkten

Entscheidend Größe, Marktstellung, Produkte, Zielgruppe

Bereiche, die abgedeckt werden: Energie, Mobilfunk, Reisen, Internet, Bücher, DVD,

Unterhaltungselektronik, Lifestyle

Nachdem die Partner gewonnen worden sind, bewerben sie die Produkte der Swiss Life bei

ihren Mitarbeitern und Kunden; der Partner hat für seine Branche Exklusivität

Die Produkte der Partner werden bei den Mitarbeitern, den Kunden und innerhalb der

Kooperationsfamilie verwertet

Interessentenmeldungen werden an den Vertrieb gegeben oder im Direktgeschäft

abgearbeitet

Zielgruppen: junge Menschen bis 30 Jahre, Familie mit Kind, Leute zwischen 30 und 50 Jahren, Generation 50 plus


Quellen

ac, Plansecur mit neuen Leitern in drei Niederlassungen, in: AssCompact September 2006ac, Swiss Life Partner weiter auf Expansionskurs, in: AssCompact Oktober 2006Beenken, Matthias, Seife, Textilien, Versicherungen, in: VJ 08.09.2005Fromme, Herbert, AWD trennt sich von Topmanager, in: FTD 20.09.2006Fromme, Herbert, MLP enttäuscht mit schwachem Neugeschäft, in: FTD 09.11.2006FTD, Berenberg Bank beendet Kooperation mit MLP, in: FTD 29.09.2006Glück, Michael J., Die großen Vier dominieren den Markt, in: VJ 30.3.04Hönighaus, Reinhard, „In dir muss es brennen!“ in: FTD 29.09.2006Müller, Dietegen, Deutsche Banken wollen Wachstum beschleunigen. Unterschiedliche Strategien – Deutsche Bank setzt auf Investment Banking -Postbank sieht Chancen im Vertrieb, in: FuW 10.09.2005


Quellen

Wichert, Björn, MLP rüstet auf, in: VJ 19.09.2006


Bankvertrieb

Strategische Ausrichtungen


Private Banking Wettbewerber

Privatbank Delbrück, 15.000 Kunden, 10 Mrd.€ VermögensverwaltungUBSCredit SuisseSal. OppenheimHSBC Trinkaus & BurkhardtDeutsche Bank


Bankvertrieb

KundenbeziehungenSparkassen: 45 Mio. PrivatkundenVolksbanken: 30 Mio. PrivatkundenPostbank: 11 Mio. PrivatkundenDeutsche Bank: 5 Mio. PrivatkundenCommerzbank: 4 Mio. PrivatkundenDresdner Bank: 3,5 Mio. Privatkunden


Bankvertrieb

Potential25% aller Lebensversicherungen gemessen am Neugeschäft werden über den Bankschalter verkauft4% aller Schaden-/Unfallversicherungen3% aller Krankenversicherungen

Maßnahmenkonsequente Optimierung der bestehenden PartnerschaftenSchwerpunkt auf den Verkauf von SachversicherungenKoppelung von Hypothekenfinanzierungen mit Hausrat- und WohngebäudeversicherungenFokus auf KreditlebensversicherungenEinsatz mobiler Vertriebe


Bankvertrieb

DefiziteVertriebssteuerung

Steuerung der Incentives

VerkaufsprozesseKundenselektion

Kundenansprache

IT-Integration


Bankvertrieb

Die Zusammenarbeit von CiV Versicherungen und Citibank ist im nationalen Vergleich die erfolgreichste Bancassurance am deutschen Markt

Jeder Citibank-Vertriebsmitarbeiter hat 2004 126 (103) Policen (Leben, Rente und Unfall) für die beiden CiV Versicherungen verkauftIn 2004 wurden höhere Provisionen an die Vermittler bezahltAber:

Stornoquote liegt bei 24,5%Grund: Bankwechsel

Wechselt der Kunde die Bank, geht der Vertrag in StornoAbwehrmaßnahmen:

„Sensibilisierungskonzept“ im VertriebVerbesserung der Beratungsqualität durch CiV

Branchendurchschnitt sind 16 Policen je Mitarbeiter


Bankvertrieb

wichtigster Vertriebsweg in der Mulitkanalstrategie sind die 300 Citibank-Filialen in 200 deutschenEnde 2004 waren 170 mobile Berater im Einsatz

in neun Städten sind die mobilien Berater inzwischen auch in festen Büros vertretendie Zahl soll auf 29 gesteigert werden

die Internet-Präsenz wird ausgebautjeder fünfte Bankkunde mit einem Citbank-Girokonto hat auch eine CiV-Policejeder Versicherungskunde hat durchschnittlich drei Citibank-Produkte gekauft


Sparkassenvertrieb

Marktanteil bei Privatkunden und mittelständischen Betrieben 50%von den 25-35jährigen wollen knapp 50% das Kreditinstitut wechseln (metamorf Studie)zu 80% resultiert die allgemeine Unzufriedenheit aus den gestiegenen Ansprüchen an

ProdukteServiceindividuelle Beratung

Bindung der Kunden durch die Mitarbeiter ein wesentlicher Erfolgsfaktorverringerte Margenvergleichbare Produkte


Sparkassenvertrieb

Führungskräfte müssen Erhöhung der Vertriebsleistung des Teams als persönliches Ziel ansehen, sonst

verkümmern Teamsitzungen zu Gesprächsrunden, in denen beschlossene Unternehmensstrategien ausschweifend diskutiert werdenkeine Lösungswege und Chancen besprochen

Kampagnen, Vertriebssysteme und Vertriebsideen haben nicht die erwarteten WirkungenVertriebspotentiale werde nicht ausgeschöpft, trotz

Kundenselektionen, Verkaufstrainings und Top-ProduktenLösung:

Zielorientierte Mitarbeiterführung


American Express Finanzmanagement GmbH

Büros in FrankfurtHeidelbergStuttgartUlmVillingen-SchweningenNürnbergMünchen

Regionen, in denen Büros aufgemacht werden sollenRhein-Main-GebietKöln-Düsseldorfer RaumHamburg


American Express Finanzmanagement GmbH

Partner Swiss Life

Fallstudien zu Strategien und Vertrieb von … · 2012-08-19 · 2005 (1-5): 150 Mio.€ neue...

Documents

Transcript of Fallstudien zu Strategien und Vertrieb von … · 2012-08-19 · 2005 (1-5): 150 Mio.€ neue...