FINANZBERATER AUS CASH. 6/2019

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Seit Ende 2016 bietet Swiss Life Deutschland kleinen und mittleren Finanzvertrieben über die Serviceplattform Swiss Compare ein Komplettpaket, zu dem unter ande-rem eine Beratungssoftware und die Übernahme admi-

nistrativer Aufgaben gehört. Im Mittelpunkt steht die Bera-tungssoftware, mit der die Partnerunternehmen ihre Kunden nach dem „Best-Select-Prinzip“ beraten können. Anders als Maklerpools bietet die Plattform ihre Services nicht im Bau-steinprinzip, sondern als Komplettpaket an. Angebundene Part-nerunternehmen sollen ihre Kunden ausschließlich über die von Swiss Compare zur Verfügung gestellte Plattform beraten, wobei sie rechtlich selbstständig bleiben und ihren eigenen Markenauftritt behalten. Swiss Compare übernimmt im Hinter-grund die Abrechnung der Provisionen, betreibt eine Service-Hotline für Kunden, bietet Aus- und Weiterbildungsmöglichkei-ten und erstellt eine rechtssichere Dokumentation.

Partnerunternehmen von Swiss Compare erhalten zudem ein Schulungspaket und werden im Rahmen von mehrtägigen Ver-anstaltungen in die Systeme eingearbeitet. „2018 haben wir die ersten Vertriebe erfolgreich angebunden, die nun auch produk-tiv sind. Die praktischen Erfahrungen aus der ersten Welle können wir mit den Vertrieben teilen, die jetzt in den Startlö-chern stehen“, erklärt Uwe Baumann, Direktor von Swiss Com-pare. „Unser Ziel für 2019 ist, die Gesamtzahl der aktiven Ver-mittler weiter zu steigern. Da wir derzeit mit einer Vielzahl von Unternehmen in Kontakt stehen und in den kommenden Mona-ten konkretere Vorstellungen zum rechtlichen Umfeld vorliegen werden, werden wir unser Ziel voraussichtlich übererfüllen.“ Der Veränderungsdruck auf die Vermittler werde dann noch einmal deutlich zunehmen, erwartet er.

Zu den Vertrieben, die sich für eine strategische Partner-schaft mit Swiss Compare entschieden haben, gehören die Centberg Compare GmbH aus Berlin und die MBV GmbH aus dem bayerischen Sigmarszell. Cash. hat mit Detlef Tauscher, geschäftsführender Gesellschafter von Centberg Compare, und Marc Barton, Director of Financial Consultant bei MBV, über ihre bisherigen Erfahrungen mit Swiss Compare und ihre Er-wartungen an die Zusammenarbeit gesprochen.

Warum haben Sie sich für eine strategische Partnerschaft mit Swiss Compare entschieden?Barton: Wir haben uns für Swiss Compare entschieden, um unsere Kunden weiterhin als eigener Herr beraten zu können. Die Beratungskonzeption gewährleistet zudem eine größere Produktvielfalt, die digitalen Prozesse gewährleisten weniger

„KONZENTRATION AUF DAS WESENTLICHE“Die Finanzvertriebe Centberg Compare und MBV haben sich für eine strategische Partnerschaft

mit Swiss Compare entschieden. Welche Erfahrungen haben sie bisher mit Swiss Compare

gemacht, was versprechen sie sich von der Zusammenarbeit?

administrative Aufgaben und eine höhere Beratungsqualität. Durch den angebotenen Vertriebsservice fällt uns die Konzen-tration auf unsere Kernkompetenzen leicht: Kundengewinnung, Aufbau von Vertriebspartnerschaften und Schaffung von nach-haltigem Mehrwert für Bestandskunden durch einen intelligen-ten Finanzplan. Dadurch sind wir in der Umsetzung um einiges schneller geworden. Tauscher: Für viele kleine und mittelständische Vermittler sind die aktuellen wirtschaftlichen, organisatorischen und regulato-rischen Anforderungen der Branche eine echte Herausforde-rung. Als geschäftsführender Gesellschafter eines Unterneh-mens mit zwölf Mitarbeitern und über 2.500 Mandanten habe ich festgestellt: Diese Entwicklung setzt uns unter Druck und bremst unser Wachstum. Daher habe ich nach einem außeror-dentlich starken und fairen Partner Ausschau gehalten.

Was sind Ihre Erwartungen für die kommenden Monate?Barton: Dank der neuen Arbeitsweise und der Konzentration auf das Wesentliche hatten wir mehr Zeit, neue Vertriebspartner zu gewinnen. Insbesondere der Finanzplan erleichtert es unse-ren Finanzberatern, Kunden nachhaltig zu beraten. Für Einstei-ger und junge Berater ist das ein ideales Grundgerüst. Das Be-dürfnis nach kompetenter, individueller Finanzberatung ist groß. Mithilfe der Vertriebsunterstützung von Swiss Compare hoffe ich deshalb für die nächsten Monate auf eine ähnlich po-sitive Entwicklung wie letztes Jahr.

Detlef Tauscher (links) und Marc Barton

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Tauscher: Ich freue mich auf eine spannende und hoffentlich sehr erfolgreiche Zeit. Swiss Compare bietet einzigartige digi-tale Beratungsmodule in Kombination mit einer außerordentlich großen Anzahl an geprüften Produktanbietern. Das versetzt uns in die Lage, schnell und kundenorientiert zu arbeiten. Zudem übernimmt Swiss Compare die Haftung für alle Vorgänge im Zusammenhang mit der Produktprüfungspflicht, eine rechtssi-chere Bedarfsermittlung und Dokumentation. Swiss Compare gibt uns die Freiheit, besser zu beraten. Welche Ziele verfolgen Sie für 2019 und darüber hinaus lang-fristig in der Zusammenarbeit mit Swiss Compare?Barton: Viele Vermittler klagen aktuell über ein fehlendes Kon-zept und ein Übermaß an administrativen Aufgaben. Angesichts der Hürden eines immer stärker reglementierten Marktes sowie der wachsenden Komplexität der Kundenwünsche und Produkt-bereiche wird es für sie nicht leichter werden. Vor diesem Hin-tergrund ist die Partnerschaft mit Swiss Compare der Garant, um mit unserer Marke auch langfristig am Markt zu bestehen. Das Jahr hat erfolgreich begonnen: Wir befinden uns bereits in abschließenden Gesprächen mit zehn neuen Vertriebspartnern.Tauscher: Die Kooperation mit Swiss Compare hat uns ermu-tigt, ambitionierte Ziele zu verfolgen: 2019 möchten wir bei gleicher Personallage unseren Umsatz um 30 bis 60 Prozent steigern. Auch wollen wir zwischen zehn und 30 neue Vertreter für Centberg Compare begeistern. Unser langfristiges Ziel: Im Jahr 2024 beschäftigen wir eine Außendienstmannschaft von 150 Mitarbeitern. Das ist realistisch. Haben wir dies erreicht, wird der Stab an Mitarbeiter übergeben, die das Unternehmen langfristig in eine erfolgreiche Zukunft steuern möchten.

Was tun, wenn der Provisionsdeckel kommt

Uwe Baumann, Direktor der Swiss-Life-Deutschland-Tochter Swiss Compare, über die Einführung eines Provisionsdeckels

Seit Ende März liegt der Referentenentwurf zum Beschluss eines Gesetzes zur Deckelung der Abschlussprovisionen von Lebens- versicherungen und von Restschuldversicherungen vor.

Sicherlich können unterschiedliche Standpunkte mit jeweils guten Argumenten vertreten werden. Unstrittig ist die Absicht, das Kundeninteresse in den Mittelpunkt zu stellen. Allerdings führt dies für den Vermittler – wie auch durch die bereits zurückliegenden Regulierungsmaßnahmen – zu weiteren Herausforderungen. Die zu erfüllenden Anforderungen werden immer umfangreicher und komplexer.

Damit bleibt weniger Zeit für das eigentliche vertriebliche Kernthema: die Kundenakquise, -beratung und -betreuung. Gute Beratung für private Altersvorsorge liegt sowohl im Interesse des Kunden als auch des Gesetzgebers. Und gute Beratung bedarf im Erfolgsfall guter Bezahlung. Jegliche Regelung muss deshalb so gestaltet sein, dass die Vielfalt der Vertriebswege erhalten und qualitätsorientierte Beratung über alle provisionsbasierten Vertriebs- kanäle weiterhin möglich bleibt. Man kann nicht einerseits mehr private Vorsorge von den Bürgern verlangen und andererseits die Arbeit von Beratern erschweren.

Eine qualitativ hochwertige Finanzberatung leistet einen elementaren gesellschaftspolitischen Beitrag zur Altersvorsorge der Menschen in Deutschland. Mit dem Referentenentwurf wurde etwas Klarheit über die konkreten Absichten geschaffen. Die Herausforderungen, die aufgrund der Regulierung der Vermittler-branche bewältigt werden müssen, wiegen schwer: Die Auslagerung von Zeit und Geld kostenden Aufgaben an einen Partner, der diese vermutlich besser und kostengünstiger ausführen kann, ist eine logische Konsequenz. Mehr Zeit, Einnahmen zu generieren und gleichzeitig Kosten einzusparen bei besserer Qualität, sollte jedem Vermittler einen Gedanken wert sein.

Swiss Compare wurde Ende 2016 von Swiss Life Deutschland gegründet, um kleine und mittlere Finanzvertriebe zu unterstützen.

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