GLASSOLUTIONS AUSTRIA - 02 0930 Lehner Pricing Saint Gobain · 2016. 4. 8. · Direkte Befragung...

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Besser Leben mit höheren Margen! Wie Sie die Sanierungsoffensive für höheres Preismanagement nutzen können

Saint Gobain Glasfachtage 2014

2© Interconnection

Interconnection bietet Lösungen für Ihren Weg zum WachstumInterconnection bietet Lösungen für Ihren Weg zum WachstumInterconnection bietet Lösungen für Ihren Weg zum WachstumInterconnection bietet Lösungen für Ihren Weg zum Wachstum

Bessere Preise

Zufriedene Kunden Optimale Vertriebskanäle

Neue Märkte

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Analyse & UmsetzungAnalyse & UmsetzungAnalyse & UmsetzungAnalyse & Umsetzung

� Glas in Fenster & Fassade

� Glas im Innenausbau

� Fenster & Fassade

� Außen- und Innentüren

� Trennwände

� Bau allgemein

� Maschinenbau

� Bodenbeläge

� Wintergärten etc.

Regelmäßige Marktstudien

� Neukundengewinnung

� Sales Excellence

� Power Pricing

Beratungstools

� Preissimulation

� Marktprognosen

� Kundenzufriedenheit

Analysetools

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Agenda

AgendaAgendaAgendaAgenda

� Ausgangslage für Preispolitik und Wachstumsstrategie

� Basissteine für mehr Rendite durch besseres Pricing

1. Was ist die Basis für die Preisfestsetzung?

2. Über die Wirkung von Preisen auf den Gewinn

3. Wofür zahlt der Kunde?

4. Mehr Gewinn durch psychologisches Pricing

5. Kundentypen nach Preisbereitschaft

6. Preissegmentierung

7. Praktische Tipps für den Verkaufsalltag

� Zusammenfassung

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Geld vom Staat ist immer eine ChanceGeld vom Staat ist immer eine ChanceGeld vom Staat ist immer eine ChanceGeld vom Staat ist immer eine Chance

Stärken• Glas gibt emotionellen Mehrwert• Immobilien als sicheres Investment• Cocooning• Hoher Glasanteil als Architekturtrend

Schwächen• Hohe Konkurrenz• Schlechte Preisdisziplin• Hohe Austrittsbarriere• Mehrwert ist erklärungsbedürftig

Chancen• Sanierungsoffensive• Best Agers mit Upgradewünschen• Technische Innovationen als Treiber• Energiepass

Risiken• Neubau bröckelt• Irrationales Konkurrenzverhalten und • Risiko von Preiskriegen• Smarte Konsumenten & transparente

Preise

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SanierungsoffensiveSanierungsoffensiveSanierungsoffensiveSanierungsoffensive

� Thermische Thermische Thermische Thermische Gebäudesanierung für Betriebe im Rahmen derGebäudesanierung für Betriebe im Rahmen derGebäudesanierung für Betriebe im Rahmen derGebäudesanierung für Betriebe im Rahmen derSanierungsoffensive 2014Sanierungsoffensive 2014Sanierungsoffensive 2014Sanierungsoffensive 2014

30303030 Millionen EuroMillionen EuroMillionen EuroMillionen Euro 2014 Förderungen im Bereich der thermischen thermischen thermischen thermischen Gebäudesanierung für Gebäudesanierung für Gebäudesanierung für Gebäudesanierung für BetriebeBetriebeBetriebeBetriebe

� bis bis bis bis zu 35 % der förderungsfähigen Kostenzu 35 % der förderungsfähigen Kostenzu 35 % der förderungsfähigen Kostenzu 35 % der förderungsfähigen Kosten!!!!

� Gefördert werden Maßnahmen zur Verbesserung des Wärmeschutzes von betrieblich genutzten Gebäuden, die älter als 20 Jahre sind.Einreichen können alle Betriebe, zwischen 03.03.2014 und 31.12.2014.

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Bei einer Million Umsatz gibt‘s im Schnitt nur 37.000 GewinnBei einer Million Umsatz gibt‘s im Schnitt nur 37.000 GewinnBei einer Million Umsatz gibt‘s im Schnitt nur 37.000 GewinnBei einer Million Umsatz gibt‘s im Schnitt nur 37.000 Gewinn

12,5%

10,2%

8,4%

8,3%

8,1%

6,2%

6,2%

5,2%

4,3%

4,2%

3,7%

2,2%

2,0%

1,4%

Russland

Brasilien

Norwegen

Schweiz

Großbritannien

Indien

USA

China

Frankreich

Deutschland

Österreich

Italien

Japan

Griechenland

Gewinn nach Steuern in Prozent des Umsatzes in der gewerblichen Wirtschaft

Source: Institut der deutschen Wirtschaft 2013

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Wieso verdienen Österreichs Unternehmen so wenig?Wieso verdienen Österreichs Unternehmen so wenig?Wieso verdienen Österreichs Unternehmen so wenig?Wieso verdienen Österreichs Unternehmen so wenig?

� Falsche Ziele: Zu viel Fokus auf Umsatz oder Marktanteile, nicht auf Rendite

� Keine Antwort auf die ständig wachsenden Herausfoderungen des Preiswettbewerbs, die da wären:

� Steigende Preistransparenz durch das Internet

� Verschiebung der Verhandlungsmacht zum Einkäufer

� Druck durch Einkaufsabteilungen

� Smart Consumers

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Agenda











� Zusammenfassung

10© Interconnection

Wir starten mit der PublikumsfrageWir starten mit der PublikumsfrageWir starten mit der PublikumsfrageWir starten mit der Publikumsfrage

Was sollte der wichtigste Faktor für die Festsetzung von Preisen sein?

Konkurrenzpreise Produktionskosten

Kundennutzen Kundenwunsch


Der Nutzen für den Kunden ist die Basis des PreisesDer Nutzen für den Kunden ist die Basis des PreisesDer Nutzen für den Kunden ist die Basis des PreisesDer Nutzen für den Kunden ist die Basis des Preises

� KonkurrenzpreiseKonkurrenzpreiseKonkurrenzpreiseKonkurrenzpreise sind wichtig und können leider kaum ignoriert werden. Wer aber nur auf die Konkurrenz schielt , vergisst darauf eigenen Kundennutzen aufzubauen, sich zu differenzieren und beginnt oft einen ruinösen Preiskampf.

� KundenwünscheKundenwünscheKundenwünscheKundenwünsche sind wie Briefe ans Christkind.

� KostenKostenKostenKosten kann man auch nicht ignorieren, aber Sie haben mit dem Preis nur insofern zu tun, als erstere durch letztere verdient werden müssen.

� Der KundennutzenKundennutzenKundennutzenKundennutzen definiert den Preis. Je höher der Nutzen, desto höher kann der Preis sein, vollkommen unabhängig von den Kosten . Daraus ergibt sich eine individuelle Preisbereitschaft, die man so effizient wie möglich abschöpfen muss.


Agenda











� Zusammenfassung


Wenn die Konkurrenz nicht wäre...Wenn die Konkurrenz nicht wäre...Wenn die Konkurrenz nicht wäre...Wenn die Konkurrenz nicht wäre...

Wettbewerbspreise

Gewinne

Nutzen für den Kunden

VariableKosten


Die AusgangssituationDie AusgangssituationDie AusgangssituationDie Ausgangssituation

Status Quo in der Preispolitik

Preis von Preis von Preis von Preis von € 100 und variablen Stückkosten von 100 und variablen Stückkosten von 100 und variablen Stückkosten von 100 und variablen Stückkosten von € 60 60 60 60


Eine Preissenkung um 20% bewirkt…Eine Preissenkung um 20% bewirkt…Eine Preissenkung um 20% bewirkt…Eine Preissenkung um 20% bewirkt…


Bei konstantem Gewinn muss der Umsatz verdoppelt werden!Bei konstantem Gewinn muss der Umsatz verdoppelt werden!Bei konstantem Gewinn muss der Umsatz verdoppelt werden!Bei konstantem Gewinn muss der Umsatz verdoppelt werden!


Eine Preissteigerung um 20% bewirkt…Eine Preissteigerung um 20% bewirkt…Eine Preissteigerung um 20% bewirkt…Eine Preissteigerung um 20% bewirkt…


Erst bei mehr als 1/3 Absatzrückgang sinkt der Gewinn Erst bei mehr als 1/3 Absatzrückgang sinkt der Gewinn Erst bei mehr als 1/3 Absatzrückgang sinkt der Gewinn Erst bei mehr als 1/3 Absatzrückgang sinkt der Gewinn


Der Preis ist der stärkste Hebel zur GewinnsteigerungDer Preis ist der stärkste Hebel zur GewinnsteigerungDer Preis ist der stärkste Hebel zur GewinnsteigerungDer Preis ist der stärkste Hebel zur Gewinnsteigerung

100%

60%

40%

30%

GewinntreiberAlt Neu

GewinnAlt Neu

Preis 100 110 10 20

Variable Kosten 60 54 10 16

Absatzmenge 1 Mio. 1,1 Mio. 10 14

Fixkosten 30 Mio. 27. Mio 10 13


Agenda











� Zusammenfassung


Fragen alleine hilft leider nichtFragen alleine hilft leider nichtFragen alleine hilft leider nichtFragen alleine hilft leider nicht

� Direkte Befragung nach Preisen oder Preisbereitschaft ergeben keine sinnvolle Antwort.

� Der Konsument hätte gerne alle Extras und möchte dafür nicht zahlen.

� Einige bemerken die Idee des Auftraggebers und geben taktische Antworten.

� Das tatsächliche Verhalten hat dann mit der Befragung schon gar nichts zu tun.

� Daher:

� Tatsächliches Verhalten messen (geht nicht immer) oder

� Preissimulator-Verfahren


Statt direkter Befragung ……Statt direkter Befragung ……Statt direkter Befragung ……Statt direkter Befragung ……

� Welche Ausstattung sollte Ihr Fenster haben?

� Dreifach-, Doppelverglasung

� PVC, Holz-Alu…

� Wieviel würden Sie für folgende Extras zahlen?

� Einbruchsschutz

� Selbstreinigendes Glas

� Welche Marken bevorzugen Sie und wieviel mehr würden Sie für ein Fenster der Marke xy zahlen?


Bündelverfahren mit… Bündelverfahren mit… Bündelverfahren mit… Bündelverfahren mit… Beispiel einer Choice-Based Conjoint-Analyse im Fensterbereich


…mit Preissimulator…mit Preissimulator…mit Preissimulator…mit Preissimulator


Software übernimmt die Berechnung des GewinnoptimumsSoftware übernimmt die Berechnung des GewinnoptimumsSoftware übernimmt die Berechnung des GewinnoptimumsSoftware übernimmt die Berechnung des Gewinnoptimums

Gewinnoptimale Preisbestimmung


Der Baukasten an Analysetools für ein optimales Der Baukasten an Analysetools für ein optimales Der Baukasten an Analysetools für ein optimales Der Baukasten an Analysetools für ein optimales PricingPricingPricingPricing

� Analyse des Kundenverhaltens (mind. alle 2 – 3 Jahre)

� Konkurrenzpreisdatenbank

� Software zur Auswertung des Gewinnoptimums


Agenda











� Zusammenfassung


Umgang mit Geld und Preisen ist nicht biologisch vorgegeben Umgang mit Geld und Preisen ist nicht biologisch vorgegeben Umgang mit Geld und Preisen ist nicht biologisch vorgegeben Umgang mit Geld und Preisen ist nicht biologisch vorgegeben

� Steinzeitmenschen kannten kein Geld, im Hirn gibt es dafür kein Areal. Umgang mit Geld und Preisen ist daher rein kulturell gelernt.

� Preise können zwar äußerst rational und sinnvoll erstellt werden, die Wahrnehmung durch den Konsumenten kann hingegen hochgradig irrational sein.

� Ein paar Regeln sollte man kennen.


VerlierenVerlierenVerlierenVerlieren schmerztschmerztschmerztschmerzt mehrmehrmehrmehrDie Prospekttheorie von Die Prospekttheorie von Die Prospekttheorie von Die Prospekttheorie von KahnemannKahnemannKahnemannKahnemann und und und und TverskyTverskyTverskyTversky

Verlust in € Gewinn in €

Wahrgenommener Nutzen

-100-200

200100

4

3

2

1

-1

-2

-3

-4

Gewinnnutzen

Verlust“nutzen“

Source: Kahneman und Tversky


Cash Back ist nur scheinbar sinnlosCash Back ist nur scheinbar sinnlosCash Back ist nur scheinbar sinnlosCash Back ist nur scheinbar sinnlos

� Anwendungsbeispiele der Prospekttheorie

� Lottogewinner für einen Tag…

� Barzahlung versus Überweisung, Budget versus Gehalt: (Wein & Co.)

� Cash-Back

� Mondpreise

� Einmalzahlung versus Ratenzahlung

Die Prospekttheorie von Die Prospekttheorie von Die Prospekttheorie von Die Prospekttheorie von KahnemannKahnemannKahnemannKahnemann und und und und TverskyTverskyTverskyTversky


Was es wiegt, das hat‘sWas es wiegt, das hat‘sWas es wiegt, das hat‘sWas es wiegt, das hat‘s

� Ankerpreise

� Preisspielraum definieren

� Anzahl vorgeben (Abgabe max. 12 Stück)

� Prestigeeffekte des Preises bzw. Preis als Qualitätsindikator

� Mental Accounting

� Bsp. Deutschland: 10% für Essen (Italien 15%), Mehr Ausgaben für Motoröl als für Speiseöl. Extras beim Automobilkauf versus Ausgaben des täglichen Lebens

� Bsp. Bau: Vermeidung des Kontos „Industrieware“, Vermeidung des Kontos „Fertighaus“….

� Magische Anziehungskraft der Mitte

Klassische Irrationalitäten im Klassische Irrationalitäten im Klassische Irrationalitäten im Klassische Irrationalitäten im PricingPricingPricingPricing


Mehr Alternativen: Höhere PreiseMehr Alternativen: Höhere PreiseMehr Alternativen: Höhere PreiseMehr Alternativen: Höhere PreiseErgebnisse eines Test für BankproduckteErgebnisse eines Test für BankproduckteErgebnisse eines Test für BankproduckteErgebnisse eines Test für Bankproduckte

Test A Test B

Girokonto € 1,00

Girokonto +Kreditkarte € 2,50

Girokonto € 1,00

Kreditkarte € 2,50

Girokonto +Kreditkarte € 2,50

Ergebnisse in %

41

59

17

2

81

Durchschnittserlös pro Kunde steigt um 28% ohne Preiserhöhung oder Angebotsänderung!!


Agenda











� Zusammenfassung


Billigkäufer in der MinderheitBilligkäufer in der MinderheitBilligkäufer in der MinderheitBilligkäufer in der MinderheitVerbrauchersegmentierung auf Basis von PreisinteresseVerbrauchersegmentierung auf Basis von PreisinteresseVerbrauchersegmentierung auf Basis von PreisinteresseVerbrauchersegmentierung auf Basis von Preisinteresse

Sparer Optimierer Tiefpreismeider

Muss-Sparer

Kann-Sparer

Preis-orientiert

Qualitäts-orientiert

Risikominimieren

Hochpreis-sucher


Billigkäufer in der MinderheitBilligkäufer in der MinderheitBilligkäufer in der MinderheitBilligkäufer in der Minderheit

Markenfans; 20,9%

Optimierer; 28,4%

Indifferente; 19,1%

Billigkäufer; 18,6%

Hochpreiszahler; 13,0%

Verbrauchersegmentierung auf Basis einer Faktorenanalyse auf Basis von Preisinteresse, Preisbereitschaft und Preisintention: Verbrauchersegmentierung auf Basis einer Faktorenanalyse auf Basis von Preisinteresse, Preisbereitschaft und Preisintention: Verbrauchersegmentierung auf Basis einer Faktorenanalyse auf Basis von Preisinteresse, Preisbereitschaft und Preisintention: Verbrauchersegmentierung auf Basis einer Faktorenanalyse auf Basis von Preisinteresse, Preisbereitschaft und Preisintention: n = 2.300 n = 2.300 n = 2.300 n = 2.300


Markenfans (20,9%)Markenfans (20,9%)Markenfans (20,9%)Markenfans (20,9%)

� Qualitätsentscheidung steht an erster Stelle

� Marke hat hohe Bedeutung und rechtfertigt den Preis

� Marke steht für Innovation, Qualität, Prestige, Mode, Life Style

� Geringe Preiswichtigkeit

� Geringes Bewusstsein für Alternativprodukte

� Einkaufsstättenwahl nach:

� Hoher Beratungskompetenz

� Kleine (intime) Geschäfte

� Individuelle Beratung und Betreuung

� Überschaubares Sortiment


Optimierer (28,4%)Optimierer (28,4%)Optimierer (28,4%)Optimierer (28,4%)

� Qualität und Preis hat gleich hohe Bedeutung

� Ziel ist, das Preis-Leistungsverhältnis des Angebots zu optimieren

� Bedeutung der Produktherkunft (Marke) ist hervorzuheben

� Mentalität zum Handeln und Feilschen um den Preis

� Interesse an Bonusprogrammen

� Einkaufsstättenwahl:

� Super- und Verbrauchermärkte


Indifferente (19,1%)Indifferente (19,1%)Indifferente (19,1%)Indifferente (19,1%)

� Weder preisachtsam, noch qualitätsorientiert

� Qualitäts-, Marken-, Preispräferenzen, unabhängiges opportunistisches Kaufverhalten


� Discountmärkte


Billigkäufer (18,6%)Billigkäufer (18,6%)Billigkäufer (18,6%)Billigkäufer (18,6%)

� Ausgeprägt preisachtsam

� Ausgeprägte Suche nach dem Preis vor dem Kauf

� Hohe Sonderangebotsorientierung

� Hohes Alternativbewusstsein

� So gut wie keine Innovationsneigung


� Discountmärkte


Hochpreiszahler (13,0%)Hochpreiszahler (13,0%)Hochpreiszahler (13,0%)Hochpreiszahler (13,0%)

� Kaufen in der oberen Preislage

� Qualitätsinteresse

� Niedriges Alternativbewusstsein

� Hoher Preis wirkt als Qualitätssignal

� Höchste Innovationsneigung

� Jüngere Haushalte mit weniger Kindern und hohem Einkommen


� Auswahl gemäß der Erwartung nach Vorhandensein von innovativen Produkten


Agenda











� Zusammenfassung


SelbesSelbesSelbesSelbes Produkt, 550% PreisdifferenzProdukt, 550% PreisdifferenzProdukt, 550% PreisdifferenzProdukt, 550% Preisdifferenz

0,89 € 0,99 €1,49 € 1,50 €

1,85 €

2,80 €

5,00 €

Supermarkt(Vorort)

Kaufhauf(Innenstadt) Tankstelle

Hauptbahnhof(Kiosk)

Bäcker(Innenstadt)

Flughafen(Automat)

Minibar(Hotel)

Preis einer 0,5lPreis einer 0,5lPreis einer 0,5lPreis einer 0,5l----Flasche CocaFlasche CocaFlasche CocaFlasche Coca----ColaColaColaCola

Source: Hermann Simon


Ausweg aus der Krise:Ausweg aus der Krise:Ausweg aus der Krise:Ausweg aus der Krise: Preisdifferenzierung!Preisdifferenzierung!Preisdifferenzierung!Preisdifferenzierung!

Abs

atzm

enge

Abs

atzm

enge

Wie mache ich die Fläche dicker?Wie mache ich die Fläche dicker?Wie mache ich die Fläche dicker?Wie mache ich die Fläche dicker?Ein Preis für alle.Ein Preis für alle.Ein Preis für alle.Ein Preis für alle.


50%


Mehr Preisklassen schaffen mehr GewinnMehr Preisklassen schaffen mehr GewinnMehr Preisklassen schaffen mehr GewinnMehr Preisklassen schaffen mehr Gewinn



� Es lassen sich unterschiedliche preissensitive Kundensegmente aufzeigen

� Gewinn wird durch differenzierte Preisgestaltung in den Kundensegmenten erhöht

Intelligente Preisfestsetzung!

Analyse,Bewertung

und intelligente Preisfestlegung

Mehr Segmente, mehr Kunden, höhere GewinneMehr Segmente, mehr Kunden, höhere GewinneMehr Segmente, mehr Kunden, höhere GewinneMehr Segmente, mehr Kunden, höhere Gewinne


Preisdifferenzierung ist hohe Kunst des Preisdifferenzierung ist hohe Kunst des Preisdifferenzierung ist hohe Kunst des Preisdifferenzierung ist hohe Kunst des PricingsPricingsPricingsPricings

� Preiskategorien müssen in sich homogen sein und zueinander gut getrennt werden. Das ist eine Herausforderung aller Marketinginstrumente.

� Hinter den Kategorien müssen unterschiedliche Preisbereitschaften stehen. Diese muss man kennen und isoliert ansprechen können.

� Preisdifferenzierung ohne Sinn ist Geldvernichtung.

� Preisdifferenzierung hat Grenzen

� Positionierung (für was steht das Unternehmen noch)

� Lerneffekt beim Kunden (wenn immer differenziert wird, wartet man..)

� Kosten und Möglichkeiten der Trennung


Agenda











� Zusammenfassung


Die Die Die Die GebrauchsanweisungGebrauchsanweisungGebrauchsanweisungGebrauchsanweisung fürfürfürfür AusschreibungenAusschreibungenAusschreibungenAusschreibungenPreiszuschlagfunktion

Source:ABS 5/2002

100%

80%

60%

40%

20%

0%

12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16%

Ach

se fü

r P

reis

glei

chhe

it

Prozentsatz mit dem der Preis unter dem Konkurrenzpreis liegt

Prozentsatz mit dem der Preis über dem Konkurrenzpreis liegt

Präferenz = Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, den Auftrag bei Preisgleichheit zu bekommen

(=Markenpremium)

Wie ändert sich die Wahrscheinlichkeit bei

geringen Abweichungen nach oben oder unten?

Bei welchen Preis bekommen wir den

Auftrag bestimmt nicht?

Bei welchen Preis bekommen wir den Auftrag garantiert?


PricingPricingPricingPricing = Werte für die Preisbereitschaft setzen= Werte für die Preisbereitschaft setzen= Werte für die Preisbereitschaft setzen= Werte für die Preisbereitschaft setzen

� Preise sind Ausdruck von Nutzen und Preisbereitschaft. Das muss die Basis sein. Die Kosten sind nur dazu da, um den Rahmen abzustecken.

� Irrationalitäten ausnutzen: Hohe Gewinne ergeben sich in den Segmenten wo eine hohe Preisbereitschaft für geringe Mehrkosten besteht. Das gegenteilige Segment ist bewusst zu meiden.

� Preisbündelungen und Preisdifferenzierungen sind extrem effiziente Maßnahmen, um den Profit zu steigern, wenn man die Preisbereitschaft kennt.

� Kein Pricing ohne Daten zur Preisbereitschaft. Dabei nur indirekte Verfahren verwenden oder Auswertungen realen Verhaltens.

Wichtige Wichtige Wichtige Wichtige PricingPricingPricingPricing Tipps für die PreisfestsetzungTipps für die PreisfestsetzungTipps für die PreisfestsetzungTipps für die Preisfestsetzung


Wie bringe ich es dem Verkäufer bei?Wie bringe ich es dem Verkäufer bei?Wie bringe ich es dem Verkäufer bei?Wie bringe ich es dem Verkäufer bei?

� Der Vertrieb hat idealerweise nur eine geringe Möglichkeit zur Preisreduktion und wenn, dann muss die negativ incentiviert sein.

� Ankerpeise konsequent nutzen: Zum Heranführen an Preise, zur Setzung des Preisrahmen.

� Rabatte: Nie Prozente immer Absolutbeträge.

� Es ist Job des Verkäufers Preis- und Zahlungsbereitschaften herauszufinden.

� Preisverhandlungen trainieren und noch mehr Argumente trainieren, die Preise rechtfertigen.

� Verhalten auf Kundengruppen anpassen.

Wichtige Wichtige Wichtige Wichtige PricingPricingPricingPricing Tipps für den VertriebTipps für den VertriebTipps für den VertriebTipps für den Vertrieb


SignalingSignalingSignalingSignaling ist besser als Kartellstrafenist besser als Kartellstrafenist besser als Kartellstrafenist besser als Kartellstrafen

� Preiskriege um jeden Preis vermeiden!!!

� Differenzieren und eigene Stärken ausbauen, ist die Basis jedes Pricings.

� Gegen Preisverfall helfen weiters gute Kundenbindung, einzigartiges Produkt und kommunizierbarer Prestige-Effekt.

� Preise immer kommunizieren = Signaling

� Positivbeispiel: Zigaretten

� Negativbeispiel: Büromöbel

Wichtige Wichtige Wichtige Wichtige PricingPricingPricingPricing Tipps für den Umgang mit dem KonkurrenzTipps für den Umgang mit dem KonkurrenzTipps für den Umgang mit dem KonkurrenzTipps für den Umgang mit dem Konkurrenz


ResüméeResüméeResüméeResümée

� Pricing ist die wichtigste Stellschraube in Ihrem Unternehmen, daher sollten Sie ihm auch die meiste Aufmerksamkeit widmen.

� Basis aller Preisstrategien ist ein Verständnis der Preisbereitschaft der Kunden und des Nutzens, dass Ihr Produkt liefert. Dazu braucht es valide Daten zum Kundenverhalten.

� Ein Unternehmen, dass die „Preise nicht durchbekommt“ hat kein Preisproblem, sondern meist ein ganz anderes Problem. Preise sind nur der Spätindikator für Markenaufbau, Kundenbindung und Distribution. Man kann durch Pricing die Margen extrem erhöhen, aber nur, wenn das Unternehmen eine Berechtigung am Markt hat.


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Dr. Frederik LehnerDr. Frederik LehnerDr. Frederik LehnerDr. Frederik Lehner–––– GeschäftsführerGeschäftsführerGeschäftsführerGeschäftsführer

Tel: +43 1 5854623-11

Fax: +43 1 5854623 -30 [email protected]

Mathieu Mathieu Mathieu Mathieu SteimanSteimanSteimanSteiman –––– Head of SalesHead of SalesHead of SalesHead of Sales

Tel: +43 1 5854623-25

Fax: +43 1 5854623 -30

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