Sales and Distribution

WS 2012/2013

Teil 2

Prof. Dr. Richard Roth

Sales and Distribution Prof. Dr. Richard Roth

Gliederung Teil II3 Planung und Steuerung des Vertriebs 3.1 Vertriebs-/Verkaufsplanung 3.1.1 Die beiden grundlegenden Betrachtungsweisen der Verkaufsplanung: Konzeptionelle und operative Sicht 3.1.2 Die wichtigsten Aufgaben im Rahmen der konzeptionellen/strategischen Verkaufsplanung 3.1.3 Die wichtigsten Aufgaben im Rahmen der operativen Verkaufsplanung 3.2 Vertriebsinformationssystem (VIS) 3.2.1 Anforderungen an ein VIS 3.2.2 Der Aufbau eines VIS 3.2.3 Die grundlegenden Daten eines VIS 3.3 Steuerungssysteme im Vertrieb 3.3.1 Zum Grundverständnis der Vertriebssteuerung 3.3.2 Anreizsysteme im Vertrieb 3.3.3 Vertriebs-Controlling

4 Der Verkaufsprozess 4.1 Grundelemente des Verkaufsprozesses 4.2 Theoretische Konzepte zur Beschreibung und Erklärung des Verkaufsprozesses 4.3 Die Gestaltung von Verkaufsgesprächen

5 Distributionslogistische Entscheidungen 5.1 Die besondere Bedeutung der Distributionslogistik 5.2 Die grundlegenden Elemente des distributionslogistischen Systems 5.3 Distributionslager-Entscheidungen 5.4 Transport-Entscheidungen 5.5 Verpackungs-Entscheidungen 5.6 Liefer- und Kundenservice als zentraler Output der Distributionslogistik 5.6.1 Die Elemente des Lieferservice 5.6.2 Der Zusammenhang von Lieferservice und Kundenservice 5.6.3 Supply Chain Management als integratives Konzept

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Verkaufsplanung

Konzeptionelle Verkaufsplanung

Verkaufspersonalplanung Verkaufsstrukturplanung

Verkaufspersonal-entwicklungs-

Planung

Verkaufspersonal-bedarfsplanung

Verkaufsgebiets-planung

Kundenstruktur-planung

Operative Verkaufsplanung

Verkaufseinsatz-planung

Verkaufsergebnis-(Umsatz-)planung

Verkaufsaktions-planung

Verkaufsbudget-planung

Verkaufseinsatzplanung

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Die Einsatzplanung im Verkauf

Mit Hilfe eines Verkaufs-, Touren- bzw. -Besuchsplans wird bestimmt, in welchen Zeiträumen (Tag, Woche, Monat...) wie viele und welche Kunden von den Verkäufern besucht werden sollen.

Diese Planung kann zentral (durch die Verkaufsverwaltung/-Innendienst) oder dezentral (durch den Verkäufer selbst) durchgeführt werden.

Termingerechte Bearbeitung der vorgegebenen Kunden mit ausreichendem Zeitaufwand

Sichtbarmachung der Wichtigkeit und Dringlichkeit der Kundenbesuche

Prüfung der Möglichkeiten von Reisezeiten- und Reisestrecken-Minimierung; dabei Prioritäten beachten: Kostensenkung oder Zahl der Kundenbesuche erhöhen

Anforderungen an die Gestaltung der Verkaufs-Einsatzplanung

Prüfung der Möglichkeiten der Gesprächszeiten-Straffung für die Aufstockung der Zahl der Kundenbesuche

Einplanung von Reservezeiten für unvorhergesehene / außerplanmäßige Kundenbesuche

Vertriebsinformationssystem

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Grundstruktur eines Vertriebsinformationssystems (VIS)

Externe Informations-

quellen

Informations- verarbeitung

Interne Informations-

quellen

Marktumfeld Markt/Branche Kunden Wettbewerber

Data Warehouse

(DW)

Supply Chain Management

(SCM)

Customer Relationship

Management

(CRM)

Enterprise Resource Planning

(ERP)

Produktion/ Fertigung

Marketing-/ Vertriebs-

Accounting

Marketing Beschaffungs- und

Vertriebslogistik

Kunden-Database

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Struktur einer Kunden-Database

Aktionsdaten

• Telefonate

• Beratungen

• Mailings

• ...

Reaktionsdaten

•Kaufverhalten

•Beschwerde-

verhalten

• Anfragen

Stammdaten

• Name

• Adresse

• Beruf

• ...

Potenzialdaten

• Angebots- ...präferenzen

• Kaufkraft

• Kreditwürdigkeit

Datenbank

Einsatz im Verkaufsmanagement

NeukundengewinnungStammkunden-

bearbeitungWiedergewinnung

Kundenmanagement

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Was heißt Kundenmanagement?

Managen von

Neue Kunden Zufriedene Kunden

Unzufriedene Kunden

Verloren gegangene

Kunden

Steuerungssysteme im Vertrieb

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Anreiz- und Lenkungssysteme im Vertrieb

Monetäre Systeme

Mischformen

Nicht-monetäre Systeme

Provisionen/Prämien

Sozialleistungen

Ausstattungssysteme

Vergütungssysteme

Festgehalt(Fixum)

Verkaufswettbewerbe

Verkäufer- Events(Reisen, Auszeichnungen)

Kommunikationsformen (Mitarbeitergespräche, Verkäufer-Konferenz)

Führungsstile(MbO, MbD ...)

PKW

Deputate

Sonstige geldwerte Vorteile

V-Personalentwicklungsmaßnahmen (V-Training, -weiterbildung)

Inhalt und Umfang der V-Aufgaben

Vertriebskontrolle

Kontrolle im Vertrieb

Verhaltenskontrolle

(Tätigkeiten-Kontrolle)Ergebniskontrolle

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EffizienzEffektivität

• Art und Qualität der Verkaufstätigkeit (Vorbereitung, Präsentation, Argumentation)• Reisetätigkeit• Kundenbesuche (Häufigkeiten, Dauer) • Absatz

• Umsatz• Kosten• Marktanteil• Distributionsgrad

• Produktivität• Wirtschaftlichkeit• Rentabilität• Netto-Auftragsquote

Vertriebskennzahlen

Deckungsbeitrag pro Auftrag, Verkaufsgebiet, Produkt, … Durchschnittsumsatz pro Besuch, Auftrag, … Kundenbesuchszahl pro Tag / Woche/ Monat / Quartal, … Neue Kunden pro Verkäufer in einer bestimmten Zeitspanne Verlorene Kunden pro Verkäufer / Verkaufsgebiet Stammkundenanteil = alter Kundenbestand : Gesamtkundenzahl Effektive Verkaufsgesprächszeit = Verkaufsgesprächszeit : Arbeitszeit Kundenbetreuungsquote = Kundenbesuche in Relation zu Kundenzahl Auftragsbestandsreichweite = erteilte Aufträge in Relation zu abgegebenen Angeboten

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Wichtige Kennzahlen für den Verkauf / Vertrieb