Vertikalisierung und Vertriebskanalintegration iBusiness Webinar

Dr. Daniel Risch, Andreas Damberger 7.5.2014

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«War früher der eine vornehmlich für die Herstellung der

Ware und der andere für den Verkauf an den Endkunden

zuständig, mischen sich schon seit einigen Jahren

produzierende Unternehmen zunehmend in die Steuerung

und Kontrolle der Distribution ein oder aber bauen eigene

Verkaufsstellen – stationär sowie im Internet – auf»

IHK Wirtschaft 08/2013

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Vertikalisierung?! Eine kurze Einführung

Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse

wecken

Herstellen Zuliefern Primäre

Funktion

Weiterempfehlung

Bedürfnis

wecken

Zusatzleistungen

(Beratung / Service)

(Ab-)Verkauf Product Management

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Sekundäre

Funktionen

Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe

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Das klassische Beispiel: Die Brauerei

Hopfen

Gerste

Wasser

…

Brauerei

Getränke-

Grosshandel

Biermarke

(1-n)

Getränke-

Händler

Wirtshaus Getränke-

Lieferant

Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse

wecken

Herstellen Zuliefern Primäre

Funktion

Weiterempfehlung

Bedürfnis

wecken

Zusatzleistungen

(Beratung / Service)

(Ab-)Verkauf Product Management

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Sekundäre

Funktionen

Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe

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eBay und Co.

Der Musterschüler: Apple

Flagship

Onlineshop

Foxconn und Co.

Media Markt

(Authorised Reseller) Filiale

Onlineshop

Marktplatz

Länderdistribution

Apple Apple Stores

Prospekt

Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse

wecken

Herstellen Zuliefern Primäre

Funktion

Weiterempfehlung

Bedürfnis

wecken

Zusatzleistungen

(Beratung / Service)

(Ab-)Verkauf Product Management

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Sekundäre

Funktionen

Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe Kanal

Apple

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Die 5 grössten Chancen

• Sicherung des Fortbestandes des eigenen Unternehmens

• Höhere Margen durch Integration von Handelsstufe

• Höherer Absatz durch verstärkte Präsenz an der Kundenschnittstelle

• Bessere Kontrolle des Kundenerlebnisses

• Erhöhung der Brand-Awareness

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Die 5 grössten Risiken

• Verärgerung von bestehenden Partnern (Abnehmer/Lieferanten)

• Verwirrung der Kunden

• Kannibalisierung des eigenen Geschäfts

• Defokussierung aufgrund Übernahme vielfältiger Aktivitäten

• Überforderung der Organisation durch neue Aufgaben

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Click to edit Master title style Welches Risiko wird bei Ihnen

am heissesten diskutiert?

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Bridgestone FirstStop

• Retail-Company abgespalten von

Bridgestone

• Vergleichbare Konkurrenten sind

A.T.U., PointS, usw.

• 2010 mit Online Shop begonnen

• Seither kontinuierliche

Erweiterungen und Rollout in ganz

Europa

• Realisiert auf der hybris

Multichannel Platform

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FirstStop – Online: Konzept

• Kunde kauft und bezahlt online

zentral bei FirstStop Europe

• Kunde vereinbart Termin bei

lokaler Filiale (größtenteils

Franchise)

• Für die Vermittlung des Auftrags

behält FirstStop eine Kommission

ein vom Partner ein

• Kunde nimmt Termin in Filiale wahr

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Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case

Reifenhersteller/-marke Reifengross-

händler

Werkstatt

Werkstatt-Kette

(bspw. A.T.U.)

Kautschuk

Lieferanten

…

Filiale

Onlineshop

Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse

wecken

Herstellen Zuliefern Primäre

Funktion

Weiterempfehlung

Bedürfnis

wecken

Zusatzleistungen

(Beratung / Service)

(Ab-)Verkauf Product Management

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Sekundäre

Funktionen

Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe Kanal

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Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case

Reifenhersteller/-marke Reifengross-

händler

Werkstatt

Werkstatt-Kette

(bspw. A.T.U.)

Kautschuk

Lieferanten

…

Grosshandel

Eigene Filialen

Partner-Werkstatt

Filiale

Onlineshop

Flagship

Onlineshop

Filiale

Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse

wecken

Herstellen Zuliefern Primäre

Funktion

Weiterempfehlung

Bedürfnis

wecken

Zusatzleistungen

(Beratung / Service)

(Ab-)Verkauf Product Management

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Sekundäre

Funktionen

Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe Kanal

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Übersicht zum Bridgestone / Firststop Case

Reifenhersteller/-marke Reifengross-

händler

Werkstatt

Werkstatt-Kette

(bspw. A.T.U.)

Kautschuk

Lieferanten

…

Grosshandel

Eigene Filialen

Partner-Werkstatt

Filiale

Onlineshop

Flagship

Onlineshop

Andere Reifenhersteller/-marken

Filiale

Kaufen Verkauf Distribution Bedürfnisse

wecken

Herstellen Zuliefern Primäre

Funktion

Weiterempfehlung

Bedürfnis

wecken

Zusatzleistungen

(Beratung / Service)

(Ab-)Verkauf Product Management

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Forschung/

Entwicklung

Sekundäre

Funktionen

Endkunden Einzelhandel Grosshandel Marke Produzent Lieferanten Stufe Kanal

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FirstStop – Herausforderungen und Learnings

• Zentrales Preismanagement

problemhaft für die lokalen Filialen

• Zentrales Sortimentsmanagement

braucht gute Logistikprozesse im

Hintergrund um Verfügbarkeit zu

gewährleisten

• Verfügbarkeit von Produkten und

Terminen während der Hochsaison

• Abstimmung aller Filialen

(Franchise)

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Dr. Daniel Risch, CMO

Andreas Damberger, Senior Consultant