Ich will, dassIch will, dass dudu willst!willst!€¦ · Es gibt Vermutungen, dass Menschen den...
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Die Grenzen des Decoy-Effekts als Beeinflussungstaktik bei menschlichen Entscheidungen Robert Grigull, Jan Hanusch, Aileen Marske, Johanna Müller, Fabiola Reiber, Lena Riese Die Grenzen des Decoy-Effekts als Beeinflussungstaktik bei menschlichen Entscheidungen Robert Grigull, Jan Hanusch, Aileen Marske, Johanna Müller, Fabiola Reiber, Lena Riese Ich will, dass du willst! Ich will, dass du willst! II. Durchführung Merkmalstabelle für die verschiedenen Optionen II. Durchführung Merkmalstabelle für die verschiedenen Optionen III. Ergebnisse III. Ergebnisse IV. Diskussion Keine Bestätigung der Ergebnisse von Slaughter et al. Veränderung des Settings muss Veränderung im Verhalten bewirkt haben Mögliche Erklärung: - Bei Slaughter et al. war die Instruktion, eine Option in ein besseres Licht zu rücken. Also fügten die Probanden den passenden Decoy hinzu. - Unterschied dazu im vorgestellten Experiment: Die Instruktion, eine Option im Vergleich zu den anderen weniger attraktiv erscheinen zu lassen. Probanden fügten nicht den passenden Decoy hinzu. - Stattdessen: Probanden schienen eher die Taktik zu verfolgen, eine dritte möglichst attraktive Option hinzuzufügen, die möglicherweise selbst gewählt werden könnte, also nicht die doppelt-inferiore Option. IV. Diskussion Keine Bestätigung der Ergebnisse von Slaughter et al. Veränderung des Settings muss Veränderung im Verhalten bewirkt haben Mögliche Erklärung: - Bei Slaughter et al. war die Instruktion, eine Option in ein besseres Licht zu rücken. Also fügten die Probanden den passenden Decoy hinzu. - Unterschied dazu im vorgestellten Experiment: Die Instruktion, eine Option im Vergleich zu den anderen weniger attraktiv erscheinen zu lassen. Probanden fügten nicht den passenden Decoy hinzu. - Stattdessen: Probanden schienen eher die Taktik zu verfolgen, eine dritte möglichst attraktive Option hinzuzufügen, die möglicherweise selbst gewählt werden könnte, also nicht die doppelt-inferiore Option. V. Literatur Ariely, D. (2008). The Truth about Relativity. In Harper Collins, Predictably Irational: The Hidden Forves that Shape Our Decisions (pp. 1-21). New York, USA: HarperCollins. Slaughter, E.S., Kausel, E.E. & Quiñones, M.A. (2011). The decoy effect as a covert influence tactic. Journal of Behavioral Decision Making, 24, 249-266. V. Literatur Ariely, D. (2008). The Truth about Relativity. In Harper Collins, Predictably Irational: The Hidden Forves that Shape Our Decisions (pp. 1-21). New York, USA: HarperCollins. Slaughter, E.S., Kausel, E.E. & Quiñones, M.A. (2011). The decoy effect as a covert influence tactic. Journal of Behavioral Decision Making, 24, 249-266. Wir vermuten: 1. Personen, die die Aufgabe bekommen, eine andere Person durch das Hinzufügen einer neuen Option zu einer bestehenden Auswahl von einer bestimmten Option (die sie für sich selbst behalten möchten) wegzulenken, wenden ebenfalls den Decoy-Effekt an. Sie ergänzen also einen "Lockvogel" nach dem Decoy-Prinzip. 2. Sie tun dies sowohl bei der Wahl zwischen zwei, als auch zwischen drei möglichen neuen Optionen. Wir vermuten: 1. Personen, die die Aufgabe bekommen, eine andere Person durch das Hinzufügen einer neuen Option zu einer bestehenden Auswahl von einer bestimmten Option (die sie für sich selbst behalten möchten) wegzulenken, wenden ebenfalls den Decoy-Effekt an. Sie ergänzen also einen "Lockvogel" nach dem Decoy-Prinzip. 2. Sie tun dies sowohl bei der Wahl zwischen zwei, als auch zwischen drei möglichen neuen Optionen. I. Einleitung Menschliche Entscheidungen sind vor allem eins - sehr komplex. Einer der Mechanismen, der beim Treffen von Entscheidungen beobachtet wurde, ist der sogenannte Decoy-Effekt (engl. "Lockvogel"; z.B. Ariely, 2008). Der Grundgedanke: Menschen orientieren, wenn möglich, ihre Entscheidung am relativen Vorteil zu anderen Optionen . Die nebenstehende Grafik verdeutlicht das Decoy-Prinzip. Es gibt Vermutungen, dass Menschen den Decoy-Effekt anwenden, um die Entscheidung anderer zu beeinflussen. So fügen sie zu einer bestehenden Auswahl zwischen zwei Optionen, von denen sie eine präferieren, die Decoy-Option zu dieser Präferenz hinzu, um diese für eine Person, die im Anschluss zwischen diesen drei Optionen wählen würde, attraktiver erscheinen zu lassen (Slaughter, Kausel & Quiñones, 2011) richtiger Decoy falscher Decoy doppelt inferior 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 Seltene Wahl der doppelt inferioren Option Auto Drucker Personenanzahl richtiger Decoy falscher Decoy 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 Kein Decoy-Effekt Auto Drucker Personenanzahl Bedingung mit 4 Optionen: Keine systematischen Effekte zu erkennen Es wurde nicht überzufällig häufig der Decoy gewählt (Auto: X²(1) =0.023, p=0.88, Drucker: X²(1) =1.080, p=0.299) Bedingung mit 5 Optionen: Systematischer Effekt zu erkennen: Auch hier keine Unterschiede bei den Decoy-Optionen (Auto: Х²(2)= 0.601, p= 0.740, Drucker: X²(2)= 2.331, p= 0.312) Doppelt-Inferiore Option wird signifikant seltener gewählt (Auto: X²(2)=36.610, p=0.0001, Drucker: X²(2)=27.610, p=0.0001) Abb. 1: Bespiel für einen Decoy-Effekt: Bei einer Wahl zwischen diesen drei Optionen, die sich auf den Dimensionen Merkmal A und Merkmal B unterscheiden, wählen Menschen eher die Option, zu der es einen Vergleichswert gibt, nämlich A. Der Decoy (A-) fungiert sozusagen als Lockvogel für A. Onlinestudie mit N=177 Versuchspersonen (weiblich: 72,3%, männlich: 27,7%, Durchschnittsalter: 24,58 Jahre) 2 verschiedene Szenarien: - Wahl eines Autos - Wahl eines Druckers 4 verschiedene Bedingungen: - 4 Wahloptionen in Szenario Auto - 4 Wahloptionen in Szenario Drucker - 5 Wahloptionen in Szenario Auto - 5 Wahloptionen in Szenario Drucker Abb. 2: Das Design der Online-Studie (Szenario Auto, 5 Wahloptionen) Abb. 3: Schaubild zur Veranschaulichung der Merkmale der verschiedenen Optionen in der Studie 1 2 3 4 5 : Nicht die präferierte Option (A) : Die präferierte Option, soll also nicht gewählt werden (B) : Hinzufügen erhöht die Chancen, dass A gewählt wird (A-) : Hinzufügen erhöht die Chancen, dass B gewählt wird (B-) : Sollte keinen Einfluss auf die Entscheidung zwischen A und B haben (doppelt-inferior) 1 2 3 4 5 Abb. 4: Ergebnisse der Studie (1) Abb. 5: Ergebnisse der Studie (2) Diese beiden Autos müssen vorgestellt werden, jedes ist auf jeweils einer Dimension besser Eines dieser Autos muss zusätzlich vorgestellt werden, welches, steht zur Auswahl Der entscheidende Unterschied zur Studie von Slaughter et al.: Die präferierte Option soll NICHT vom Geschäftsführer gewählt werden
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Die Grenzen des Decoy-Effekts als Beeinflussungstaktik bei menschlichen EntscheidungenRobert Grigull, Jan Hanusch, Aileen Marske, Johanna Müller, Fabiola Reiber, Lena Riese
Die Grenzen des Decoy-Effekts als Beeinflussungstaktik bei menschlichen EntscheidungenRobert Grigull, Jan Hanusch, Aileen Marske, Johanna Müller, Fabiola Reiber, Lena Riese
Ich will, dass du willst! Ich will, dass du willst!
II. Durchführung
Merkmalstabelle für die verschiedenen Optionen
II. Durchführung
Merkmalstabelle für die verschiedenen Optionen
III. Ergebnisse
III. Ergebnisse
IV. DiskussionKeine Bestätigung der Ergebnisse von Slaughter et al. Veränderung des Settings muss Veränderung im
Verhalten bewirkt haben
Mögliche Erklärung:- Bei Slaughter et al. war die Instruktion, eine Option in ein besseres Licht zu rücken. Also fügten die Probanden den passenden Decoy hinzu.
- Unterschied dazu im vorgestellten Experiment: Die Instruktion, eine Option im Vergleich zu den anderen weniger attraktiv erscheinen zu lassen.
Probanden fügten nicht den passenden Decoy hinzu.- Stattdessen: Probanden schienen eher die Taktik zu verfolgen, eine dritte möglichst attraktive Option hinzuzufügen, die möglicherweise selbst gewählt werden könnte, also nicht die doppelt-inferiore Option.
IV. DiskussionKeine Bestätigung der Ergebnisse von Slaughter et al. Veränderung des Settings muss Veränderung im
Verhalten bewirkt haben
Mögliche Erklärung:- Bei Slaughter et al. war die Instruktion, eine Option in ein besseres Licht zu rücken. Also fügten die Probanden den passenden Decoy hinzu.
- Unterschied dazu im vorgestellten Experiment: Die Instruktion, eine Option im Vergleich zu den anderen weniger attraktiv erscheinen zu lassen.
Probanden fügten nicht den passenden Decoy hinzu.- Stattdessen: Probanden schienen eher die Taktik zu verfolgen, eine dritte möglichst attraktive Option hinzuzufügen, die möglicherweise selbst gewählt werden könnte, also nicht die doppelt-inferiore Option.
V. Literatur
Ariely, D. (2008). The Truth about Relativity. In Harper Collins, Predictably Irational: The Hidden Forves that Shape Our Decisions (pp. 1-21). New York, USA: HarperCollins.
Slaughter, E.S., Kausel, E.E. & Quiñones, M.A. (2011). The decoy effect as a covert influence tactic. Journal of Behavioral Decision Making, 24, 249-266.
V. Literatur
Ariely, D. (2008). The Truth about Relativity. In Harper Collins, Predictably Irational: The Hidden Forves that Shape Our Decisions (pp. 1-21). New York, USA: HarperCollins.
Slaughter, E.S., Kausel, E.E. & Quiñones, M.A. (2011). The decoy effect as a covert influence tactic. Journal of Behavioral Decision Making, 24, 249-266.
Wir vermuten: 1. Personen, die die Aufgabe bekommen, eine andere Person durch das Hinzufügen einer neuen
Option zu einer bestehenden Auswahl von einer bestimmten Option (die sie für sich selbst behalten möchten) wegzulenken, wenden ebenfalls den Decoy-Effekt an. Sie ergänzen also einen "Lockvogel" nach dem Decoy-Prinzip.
2. Sie tun dies sowohl bei der Wahl zwischen zwei, als auch zwischen drei möglichen neuen Optionen.
Wir vermuten: 1. Personen, die die Aufgabe bekommen, eine andere Person durch das Hinzufügen einer neuen
Option zu einer bestehenden Auswahl von einer bestimmten Option (die sie für sich selbst behalten möchten) wegzulenken, wenden ebenfalls den Decoy-Effekt an. Sie ergänzen also einen "Lockvogel" nach dem Decoy-Prinzip.
2. Sie tun dies sowohl bei der Wahl zwischen zwei, als auch zwischen drei möglichen neuen Optionen.
I. EinleitungMenschliche Entscheidungen sind vor allem eins - sehr komplex. Einer der Mechanismen, der beim Treffen von Entscheidungen beobachtet wurde, ist der sogenannte Decoy-Effekt (engl. "Lockvogel"; z.B. Ariely, 2008). Der Grundgedanke: Menschen orientieren, wenn möglich, ihre Entscheidung am relativen Vorteil zu anderen Optionen. Die nebenstehende Grafik verdeutlicht das Decoy-Prinzip. Es gibt Vermutungen, dass Menschen den Decoy-Effekt anwenden, um die Entscheidung anderer zu beeinflussen. So fügen sie zu einer bestehenden Auswahl zwischen zwei Optionen, von denen sie eine präferieren, die Decoy-Option zu dieser Präferenz hinzu, um diese für eine Person, die im Anschluss zwischen diesen drei Optionen wählen würde, attraktiver erscheinen zu lassen (Slaughter, Kausel & Quiñones, 2011)
richtiger Decoy falscher Decoy doppelt inferior05
101520253035404550
Seltene Wahl der doppelt inferioren Option
AutoDrucker
Per
son
enan
zah
l
richtiger Decoy falscher Decoy05
101520253035404550
Kein Decoy-Effekt
AutoDrucker
Per
son
enan
zah
l
Bedingung mit 4 Optionen: Keine systematischen Effekte zu erkennen
Es wurde nicht überzufällig häufig der Decoy gewählt
(Auto: X²(1) =0.023, p=0.88,Drucker: X²(1) =1.080, p=0.299)
Bedingung mit 5 Optionen: Systematischer Effekt zu erkennen:
Auch hier keine Unterschiede bei den Decoy-Optionen
(Auto: Х²(2)= 0.601, p= 0.740, Drucker: X²(2)= 2.331, p= 0.312)
Doppelt-Inferiore Option wirdsignifikant seltener gewählt
(Auto: X²(2)=36.610, p=0.0001,Drucker: X²(2)=27.610, p=0.0001)
Abb. 1: Bespiel für einen Decoy-Effekt: Bei einer Wahl zwischen diesen drei Optionen, die sich auf den Dimensionen Merkmal A und Merkmal B unterscheiden, wählen Menschen eher die Option, zu der es einen Vergleichswert gibt, nämlich A. Der Decoy (A-) fungiert sozusagen als Lockvogel für A.
Onlinestudie mit N=177 Versuchspersonen(weiblich: 72,3%,männlich: 27,7%, Durchschnittsalter: 24,58 Jahre)
2 verschiedene Szenarien: - Wahl eines Autos
- Wahl eines Druckers
4 verschiedene Bedingungen:- 4 Wahloptionen in Szenario Auto
- 4 Wahloptionen in Szenario Drucker
- 5 Wahloptionen in Szenario Auto
- 5 Wahloptionen in Szenario DruckerAbb. 2: Das Design der Online-Studie (Szenario Auto, 5 Wahloptionen)
Abb. 3: Schaubild zur Veranschaulichung der Merkmale der verschiedenen Optionen in der Studie
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: Nicht die präferierte Option (A)
: Die präferierte Option, soll also nicht gewählt werden (B)
: Hinzufügen erhöht die Chancen, dass A gewählt wird (A-)
: Hinzufügen erhöht die Chancen, dass B gewählt wird (B-)
: Sollte keinen Einfluss auf die Entscheidung zwischen A und B haben (doppelt-inferior)
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Abb. 4: Ergebnisse der Studie (1)
Abb. 5: Ergebnisse der Studie (2)
Diese beiden Autos müssen vorgestellt werden, jedes ist auf jeweils einer Dimension besser
Eines dieser Autos muss zusätzlich vorgestellt werden, welches, steht zur Auswahl
Der entscheidende Unterschied zur Studie von Slaughter et al.: Die präferierte Option soll NICHT vom Geschäftsführer gewählt werden
