INCERT eTourismus Emotion als Kernthema mit individuell ... · Mehr Direktbuchungen, bessere...
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Hotel & Gastronomie Seite 21 / 3. November 2017 Mehr Direktbuchungen, bessere Preisdurchsetzung, stärkeres Aus- schöpfen von Upselling-Möglich- keiten – Maßnahmen wie diese haben in der Hotellerie hohe Pri- orität. Doch wie können sie vom strategischen Ziel zur gelebten Praxis werden? Einen Weg dazu weist die in Linz ansässige INCERT eTourismus der Brüder Günther und Peter Praher sowie Gerhard Lengauer, die sich auf speziell für den Tourismus entwickelte Gut- schein-Systeme fokussiert hat. Um zu verstehen, was INCERT ge- nau tut und welchen Nutzen die Produkte des eTourism-Spezialis- ten stiſten, ist ein kurzer Blick auf dessen Geschichte hilfreich: Gün- ther Praher begleitete während seines BWL-Studiums Anfang der 2000er Jahre das Mühlviertler Hotel Guglwald im Vertrieb, Mar- keting sowie bei der Koordina- tion des Webauſtritts bei dessen Umwandlung vom Seminar- zum Wellnesshotel. Dabei wurde bald erkannt,dass man durch inter- aktive Gutscheinwelten auf ein- fache und direkte Weise auf der Webseite Nachfrage und Umsät- ze generieren konnte. Das geschah damals rein auf ma- nuelle Weise und bedeutete viel Aufwand für die Rezeption und die Buchhaltung. Um die Prozes- se zu vereinfachen, wurde unter Einbindung der Website www. guglwald.at ein Online Gutschein System entwickelt. Dessen Wir- kung übertraf alle Erwartun- gen: Die gesamte Abwicklung war jetzt automatisiert, von der emotionalen Darstellung des An- gebotes, über den Download der Gutscheine, bis hin zum einfa- chen Handling für die Rezeption (Prüfung und Entwertung der Gutscheine mittels Barcode). Durch die neue technische Ba- sis beflügelt, kam es im Februar 2007 zur Gründung von INCERT eTourismus, die seither nicht nur als Technologie-Lieferant fungiert, sondern auch im bera- tenden Bereich tätig ist. INCERT arbeitet dabei nicht nur für Ho- tels, sondern auch für ermen, Bergbahnen, Reisebüros und Tourismusregionen. Praher: „INCERT bietet mit seinen Syste- men für Vertrieb, Marketing und Gästebindung ein breites Portfo- lio für den Tourismus.“ Der Hotelier (die Destination, die Bergbahn, Reisebüros, Thermen etc.) erwirbt dabei das System, das modulweise erweiterbar ist und mit dem er seine Vertriebs- und Social-Media-Kanäle selbst bespie- len sowie die Gutscheine & Tickets direkt und ohne Zwischenhändler an seine Kunden verkaufen kann. Aktuelles Top-Paket ist die neue SALES.Suite. Bei der Installati- on der INCERT-Lösung kann der Kunde aus der Kombination von Gutscheinen, Tickets, Geschenk- karten oder Produkten seinen Verkaufsmix frei wählen. „Die SALES.Suite entspricht dem Qua- litätsanspruch von 4- und 5-Ster- ne Hotels“, so Praher. Wobei das System auch für 3-Sterne Häuser Sinn macht, „wenn es sich um ein gutes Produkt mit Alleinstel- lungsmerkmal sowie guter Posi- tionierung und Ausrichtung han- delt.“ Ein Paradebespiel dafür ist der Sternsteinhof in Bad Leonfel- den: „Der hat nur 12 Zimmer und verkauſt wie ein großes Hotel.“ Jeder verkauſte Gutschein bringt mehrere positive Effekte mit: l Unmittelbar nach dem Verkauf kommt er in Form von Liquidität aufs Konto (die durchschnittliche Dauer der Gutscheine vom Kauf bis zur Einlösung beträgt 183 Tage); l er lukriert zukünſtige Nachfra- ge und l er bringt – da er verschenkt wird – neue Gäste; l der Gutschein wird zu 100 % seines Leistungswertes verkauſt und ist nur selten rabattiert (Aus- nahme: Verkaufskampagnen); l er löst, sobald der Gast ange- reist ist, Wertschöpfung vor Ort aus – durch Up-Selling, längere (über den Gutschein hinausge- hende) Aufenthalte und den Ver- kauf zusätzlicher Leistungen. „Ein Gutschein hat durchschnitt- lich einen Wert von 200 bis 300 Euro. Ein Urlaubsaufenthalt kommt auf ca. 800 bis 1.000 Euro“, so Praher, woraus sich ein Mehr- wert von bis zu 1:5 ergibt. Laufend wird die Produktpalette erweitert, etwa um Kampagnen- systeme – welche stark von Desti- nationen und Bergbahnen genutzt werden – oder Loyal-Systeme, also Gästeclubs, welche von INCERT individuell auf das jewei- lige Hotel zugeschnitten werden. Die Zielrichtung ist stets dieselbe: Durch den Gutschein oder das Ticket entsteht ein direkter, per- sönlicher Kontakt, um den Termin abzusprechen und Tipps einzuho- len, inklusive der sich bietenden Möglichkeiten für das Upselling. Der Vorteil ist, dass der Verkauf automatisiert abläuſt, die Einlö- sung je Verfügbarkeit von den Ho- tels aber persönlich gesteuert und Upselling gemacht werden kann. Praher: „Die emotionale Ebene ist und bleibt unser Kernthema.“ Emotion als Kernthema mit individuell gestaltbaren Gutscheinen und Tickets Die richtige Kombination aus Automatisierung bzw. Emotionalisierung im Verkauf und Flexibilität bei Einlösung vor ORT, das ist die Erfolgsformel von INCERT eTourismus! INCERT eTourismus Die INCERT-Story in Stichworten i INCERT eTourismus wurde im Februar 2007 von den Brü- dern Günther (CEO) und Peter Praher (COO) sowie Gerhard Lengauer (CTO) als Spezialist im Bereich eCommerce bzw. zur Programmierung interaktiver Verkaufssysteme gegrün- det. Heuer, zum zehnjährigen Jubiläum, sind es bereits an die 400 Key-Accounts, von der Hotellerie, über Vermark- tungsgruppen (z. B. Kinderhotels) bis hin zu Skiregionen und Leitbetrieben à la Casinos Austria. Innerhalb der zu- rückliegenden fünf Jahre hat sich die Zahl der Mitarbeite- rInnen auf 30 (nach Vollzeitäquivalenten sind es 24) ver- doppelt. INCERT ist „preferred Partner“ der ÖHV. Setzt bei seinen Kunden auf einfachen & emotionalen Verkauf über Gutscheine & Tickets: Günther Praher von INCERT eTourismus Seit Jahren ist das Team von INCERT erfolgreich für das Projekt Spielberg tätig und feiert daher auch am Red Bull Ring das 10-jährige Firmenjubiläum
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Hotel & Gastronomie
Seite 21 / 3. November 2017
Mehr Direktbuchungen, bessere Preisdurchsetzung, stärkeres Aus-schöpfen von Upselling-Möglich-keiten – Maßnahmen wie diese haben in der Hotellerie hohe Pri-orität. Doch wie können sie vom strategischen Ziel zur gelebten Praxis werden? Einen Weg dazu weist die in Linz ansässige INCERT eTourismus der Brüder Günther und Peter Praher sowie Gerhard Lengauer, die sich auf speziell für den Tourismus entwickelte Gut-schein-Systeme fokussiert hat.
Um zu verstehen, was INCERT ge-nau tut und welchen Nutzen die Produkte des eTourism-Spezialis-ten stiften, ist ein kurzer Blick auf dessen Geschichte hilfreich: Gün-ther Praher begleitete während seines BWL-Studiums Anfang der 2000er Jahre das Mühlviertler Hotel Guglwald im Vertrieb, Mar-keting sowie bei der Koordina-tion des Webauftritts bei dessen Umwandlung vom Seminar- zum Wellnesshotel. Dabei wurde bald erkannt,dass man durch inter-aktive Gutscheinwelten auf ein-fache und direkte Weise auf der Webseite Nachfrage und Umsät-ze generieren konnte.
Das geschah damals rein auf ma-nuelle Weise und bedeutete viel Aufwand für die Rezeption und die Buchhaltung. Um die Prozes-se zu vereinfachen, wurde unter Einbindung der Website www.
guglwald.at ein Online Gutschein System entwickelt. Dessen Wir-kung übertraf alle Erwartun-gen: Die gesamte Abwicklung war jetzt automatisiert, von der emotionalen Darstellung des An-gebotes, über den Download der Gutscheine, bis hin zum einfa-chen Handling für die Rezeption (Prüfung und Entwertung der Gutscheine mittels Barcode).
Durch die neue technische Ba-sis beflügelt, kam es im Februar 2007 zur Gründung von INCERT eTourismus, die seither nicht nur als Technologie-Lieferant fungiert, sondern auch im bera-tenden Bereich tätig ist. INCERT arbeitet dabei nicht nur für Ho-tels, sondern auch für Thermen, Bergbahnen, Reisebüros und
Tourismusregionen. Praher: „INCERT bietet mit seinen Syste-men für Vertrieb, Marketing und Gästebindung ein breites Portfo-lio für den Tourismus.“
Der Hotelier (die Destination, die Bergbahn, Reisebüros, Thermen etc.) erwirbt dabei das System, das modulweise erweiterbar ist und mit dem er seine Vertriebs- und Social-Media-Kanäle selbst bespie-len sowie die Gutscheine & Tickets direkt und ohne Zwischenhändler an seine Kunden verkaufen kann.
Aktuelles Top-Paket ist die neue SALES.Suite. Bei der Installati-on der INCERT-Lösung kann der Kunde aus der Kombination von Gutscheinen, Tickets, Geschenk-karten oder Produkten seinen Verkaufsmix frei wählen. „Die SALES.Suite entspricht dem Qua-litätsanspruch von 4- und 5-Ster-ne Hotels“, so Praher. Wobei das System auch für 3-Sterne Häuser Sinn macht, „wenn es sich um ein gutes Produkt mit Alleinstel-lungsmerkmal sowie guter Posi-tionierung und Ausrichtung han-delt.“ Ein Paradebespiel dafür ist der Sternsteinhof in Bad Leonfel-den: „Der hat nur 12 Zimmer und verkauft wie ein großes Hotel.“
Jeder verkaufte Gutschein bringt mehrere positive Effekte mit:l Unmittelbar nach dem Verkauf kommt er in Form von Liquidität aufs Konto (die durchschnittliche Dauer der Gutscheine vom Kauf bis zur Einlösung beträgt 183 Tage);l er lukriert zukünftige Nachfra-ge undl er bringt – da er verschenkt wird – neue Gäste;l der Gutschein wird zu 100 % seines Leistungswertes verkauft und ist nur selten rabattiert (Aus-nahme: Verkaufskampagnen);l er löst, sobald der Gast ange-reist ist, Wertschöpfung vor Ort aus – durch Up-Selling, längere (über den Gutschein hinausge-hende) Aufenthalte und den Ver-kauf zusätzlicher Leistungen.
„Ein Gutschein hat durchschnitt-lich einen Wert von 200 bis 300 Euro. Ein Urlaubsaufenthalt kommt auf ca. 800 bis 1.000 Euro“, so Praher, woraus sich ein Mehr-wert von bis zu 1:5 ergibt.
Laufend wird die Produktpalette erweitert, etwa um Kampagnen-systeme – welche stark von Desti-nationen und Bergbahnen genutzt werden – oder Loyalty-Systeme, also Gästeclubs, welche von INCERT individuell auf das jewei-lige Hotel zugeschnitten werden.
Die Zielrichtung ist stets dieselbe: Durch den Gutschein oder das Ticket entsteht ein direkter, per-sönlicher Kontakt, um den Termin abzusprechen und Tipps einzuho-len, inklusive der sich bietenden Möglichkeiten für das Upselling. Der Vorteil ist, dass der Verkauf automatisiert abläuft, die Einlö-sung je Verfügbarkeit von den Ho-tels aber persönlich gesteuert und Upselling gemacht werden kann. Praher: „Die emotionale Ebene ist und bleibt unser Kernthema.“
Emotion als Kernthema mit individuell gestaltbaren Gutscheinen und TicketsDie richtige Kombination aus Automatisierung bzw. Emotionalisierung im Verkauf und Flexibilität bei Einlösung vor ORT, das ist die Erfolgsformel von INCERT eTourismus!
INCERT eTourismus
Die INCERT-Story in Stichworteni
INCERT eTourismus wurde im Februar 2007 von den Brü-dern Günther (CEO) und Peter Praher (COO) sowie Gerhard Lengauer (CTO) als Spezialist im Bereich eCommerce bzw. zur Programmierung interaktiver Verkaufssysteme gegrün-det. Heuer, zum zehnjährigen Jubiläum, sind es bereits an die 400 Key-Accounts, von der Hotellerie, über Vermark-tungsgruppen (z. B. Kinderhotels) bis hin zu Skiregionen und Leitbetrieben à la Casinos Austria. Innerhalb der zu-rückliegenden fünf Jahre hat sich die Zahl der Mitarbeite-rInnen auf 30 (nach Vollzeitäquivalenten sind es 24) ver-doppelt. INCERT ist „preferred Partner“ der ÖHV.
Setzt bei seinen Kunden auf einfachen & emotionalen Verkauf über Gutscheine & Tickets: Günther Praher von INCERT eTourismus
Seit Jahren ist das Team von INCERT erfolgreich für das Projekt Spielberg tätig und feiert daher auch am Red Bull Ring das 10-jährige Firmenjubiläum
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