4LF 1

L E R N F E L D 1

Das Unternehmen und seine Leistungen erkunden sowie die betriebliche Zusammenarbeit aktiv mitgestalten

Die Funktionen des Automobilhandels und seine Vertriebs formen 14

1.1 Funktionen 14

1.2 Vertriebsformen 171.2.1 Direkter und indirekter Vertrieb 171.2.2 Exklusiver und selektiver Vertrieb 19

1.3 PartnerimVertriebsnetz 191.3.1 Vertragshändler 191.3.2 Agentur 201.3.3 Niederlassung 211.3.4 Großabnehmer 211.3.5 Freie Händler 21

Unternehmensziele 22

2.1 Zieldimensionen 22

2.2 Zielbeziehungen 24

2.3 ÖkologieundNachhaltigkeit 242.3.1 Das Verhältnis von Ökologie und Ökonomie 242.3.2 Ursachen von Umweltschäden 272.3.3 Leitbild der nachhaltigen Entwicklung 29

Rechtsformen von Unternehmen 30

3.1 Einzelunternehmen 31

3.2 Personengesellschaften 313.2.1 Stille Gesellschaft 313.2.2 Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR) 323.2.3 Offene Handelsgesellschaft (OHG) 323.2.4 Kommanditgesellschaft (KG) 34

3.3 Kapitalgesellschaften 353.3.1 Gesellschaft mit beschränkter Haftung (GmbH) 353.3.2 Aktiengesellschaft (AG) 37

Rechtliche Rahmenbedingungen unternehmerischen Handelns 38

4.1 Kaufmannseigenschaften 38

4.2 Firma 39

4.3 Handelsregister 40

4.4 StellvertretungundVollmachtenimHandelsrecht 424.4.1 Prokura 424.4.2 Handlungsvollmacht 43

FolgendeLernsituationenfindenSieimArbeitsbuch:

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L S 2

2 L S 3

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Inhaltsverzeichnis

L S 4

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Organisation eines Unternehmens 45

5.1 PrinzipienderStellenbildung 46

5.2 AufbauorganisationeinesUnternehmens 475.2.1 Einliniensystem 495.2.2 Mehrliniensystem 505.2.3 Stabliniensystem 505.2.4 Matrixorganisation 50

5.3 Ablauforganisation 52

5.4 TheorienzumVerhaltenvonFührungskräftenundzurMitarbeitermotivation 53

5.5 Führungsstile 54

5.6 Führungstechniken(Managementtechniken) 56

Ausbildung im Automobilhandel 58

6.1 InhaltederAusbildung 596.1.1 Ausbildungsrahmenplan 596.1.2 Rahmenlehrplan 596.1.3 Ausbildung und Praxis 60

6.2 ZeitlicherAblaufderAusbildung 61

6.3 Ausbildungsvertrag 62

6.4 RechteundPflichtenausdemAusbildungsvertrag 64

6.5 BeendigungdesAusbildungsverhältnisses 65

6.6 DasJugendarbeitsschutzgesetz 656.6.1 Arbeitszeit 666.6.2 Pausen 666.6.3 Berufsschule 666.6.4 Urlaub 67

6.7 Vergütung 67

Das Kraftfahrzeug und seine Baugruppen 70

7.1 Motor 70

7.2 Kraftübertragung 757.2.1 Antriebskonzepte 757.2.2 Getriebe 777.2.3 Kupplung 797.2.4 Differenzial 80

7.3 Fahrwerk 807.3.1 Räder und Reifen 807.3.2 Achse und Radaufhängung 827.3.3 Feder-Dämpfer-System 83

7.4 ElektrikundElektronik 86

7.5 Karosserie 89

7.6 Bremse 94

7.7 Sicherheitssysteme 967.7.1 Aktive Systeme 977.7.2 Passive Systeme 99

7.8 Zukunftsaussichten 102

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L E R N F E L D 2

Bestände und Wertströme erfassen und dokumentieren

Inventur, Inventar und Bilanz 106

1.1 Inventur 1061.1.1 Planung der Inventur 1071.1.2 Durchführung der Inventur 1071.1.3 Kontrolle der Inventur 1081.1.4 Arten der Inventur 1091.1.5 Bewertung von Inventurmengen 111

1.2 Inventar 112

1.3 Bilanz 115

Werteveränderungen der Bilanz buchen 119

2.1 WerteveränderungenvonBilanzposten 120

2.2 AuflösungderBilanzinBestandskonten 123

2.3 BuchungaufBestandskonten 124

2.4 VorläufigerAbschlussvonBestandskonten 1252.4.1 Ermittlung der Soll-Werte 1252.4.2 Ermittlung der Ist-Werte – Kontrollfunktion der Inventur 128

2.5 ErstellenvonBuchungssätzen 1292.5.1 Der einfache Buchungssatz 1292.5.2 Übernahme des einfachen Buchungssatzes auf

Bestandskonten 1302.5.3 Der zusammengesetzte Buchungssatz 130

2.6 Belege,Grund-undHauptbuch 1322.6.1 Belege und Belegkontierung 1322.6.2 Buchungen in Grund- und Hauptbuch 134

2.7 VomEröffnungsbilanzkontozumSchlussbilanzkonto 1352.7.1 Eröffnungsbilanzkonto 1352.7.2 Schlussbilanzkonto 1362.7.3 Beispiel: Geschäftsgang mit Bilanzen, Grund- und Hauptbuch 136

Erfolgsvorgänge buchen 139

3.1 AuswirkungenvonErfolgsvorgängenaufdasEigenkapital 139

3.2 GrundsätzlichesBuchenaufErfolgskonten 141

3.3 EinespezielleBuchungimAutomobilhandel:derVerkaufvonNeuwagen,Gebrauchtwagen,TeilenundZubehör 142

3.4 AbschlussderErfolgskonten 145

3.5 GeschäftsgangmitBestands-undErfolgskonten 147

Rechtliche Grundlagen des Rechnungswesens 151

4.1 Buchführungspflicht 152

4.2 GrundsätzeordnungsmäßigerBuchführung(GoB) 152

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InHalt

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Organisation der Buchführung 155

5.1 DerKontenrahmenfürdenKfz-Betrieb 155

5.2 DerKontenplaneinesUnternehmens 157

Das System der Umsatzsteuer 161

6.1 DieRechnungserstellungimSinnedesUmsatzsteuergesetzes 163

6.2 ErmittlungderUmsatzsteuerschuld 166

6.3 BuchungderUmsatzsteuerbeimEin-undVerkaufvonWarenimInland 170

6.4 DieUmsatzsteuerbeiminnergemeinschaftlichenErwerb(EU-Importe) 172

6.5 SteuerfreieinkaufenfürReisendeausNicht-EU-Staaten 173

6.6 Differenzbesteuerung 1756.6.1 Die Zeit vor Einführung der Differenzbesteuerung 1756.6.2 Einführung der Differenzbesteuerung 1766.6.3 Verzicht auf die Differenzbesteuerung 177

Exkurs: Wichtige Rechenverfahren 180

7.1 Dreisatzrechnung 1807.1.1 Einfacher Dreisatz mit geradem Verhältnis 1807.1.2 Einfacher Dreisatz mit ungeradem Verhältnis 181

7.2 Prozentrechnung 1817.2.1 Drei Grundbegriffe der Prozentrechnung 1827.2.2 Prozentwert 1837.2.3 Prozentsatz 1847.2.4 Grundwert 186

7.3 Durchschnittsrechnung 1867.3.1 Einfacher Durchschnitt 1867.3.2 Gewogener Durchschnitt 186

7.4 Währungsrechnen 188

7.5 Zinsrechnung 189

L E R N F E L D 3

Verkaufsgespräche im Teile- und Zubehörbereich führen und Kunden beraten

Das Sortiment im Autohaus 192

1.1 Sortimentsumfang 192

1.2 Sortimentsgerüst 194

1.3 Sortimentsplanung 195

1.4 Sortiments-undArtikelarten 196

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8LF 1

Verkaufsraumgestaltung 198

2.1 VisualMerchandising 198

2.2 StandortderKasse 202

2.3 Regal-Platzierung 202

2.4 WarenplatzierungimVerkaufsraum 204

Kommunikation 205

3.1 VerbaleKommunikation 205

3.2 NonverbaleKommunikation 209

Das Verkaufsgespräch 212

4.1 Begrüßung 212

4.2 Bedarfsermittlung 2124.2.1 Frageformen zur Bedarfsermittlung 2124.2.2 Kaufmotive 214

4.3 Warenvorlage 215

4.4 Verkaufsargumentation 2164.4.1 Die Vorgehensweise bei der Verkaufsargumentation 2164.4.2 Formulierung von Verkaufsargumenten 218

4.5 Kundeneinwände 2204.5.1 Arten von Kundeneinwänden 2204.5.2 Methoden zur Einwandbehandlung 221

4.6 DenPreisindasVerkaufsgesprächeinbinden 223

4.7 DieKaufentscheidung 2254.7.1 Kaufsignale des Kunden 2254.7.2 Abschlusstechniken als Entscheidungshilfen 227

4.8 DieBekräftigungderKaufentscheidung 229

4.9 Ergänzungsangebote 2314.9.1 Arten von Ergänzungsangeboten 2314.9.2 Der richtige Zeitpunkt 232

4.10Serviceleistungenkundenspezifischanbieten 233

4.11Alternativangebote 234

4.12Verabschiedung 235

Richtiges Verhalten am Telefon 236

Beschwerden meistern 237

6.1 Beanstandungsgründe 238

6.2 RechtslagebeifehlerfreierWare 238

6.3 RechtslagefeifehlerhafterWare 239

6.4 KundengerechteBearbeitung 239

6.5 BeschwerdenundReklamationendokumentierenundauswerten 242

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93

L E R N F E L D 4

Teile- und Zubehöraufträge bearbeiten

Rechtliche Grundlagen 244

1.1 Rechtsordnung 244

1.2 Rechtsfähigkeit 244

1.3 Geschäftsfähigkeit 2451.3.1 Geschäftsunfähigkeit 2451.3.2 Beschränkte Geschäftsfähigkeit 2461.3.3 Volle Geschäftsfähigkeit 248

1.4 Rechtsobjekte 249

1.5 Rechtsgeschäfte 251

1.6 Vertragsfreiheit 252

1.7 NichtigeundanfechtbareRechtsgeschäfte 2541.7.1 Nichtigkeit 2541.7.2 Anfechtbarkeit 257

1.8 Vertragsarten 259

Zustandekommen von Kaufverträgen 262

2.1 DieAnfrage 262

2.2 Bezugsquellenermittlung 263

2.3 Geschäftskorrespondenz 265

2.4 DasAngebot 2672.4.1 Angebotsfristen 2682.4.2 Inhalte des Angebots 2702.4.3 Kaufvertragsarten 2772.4.4 Angebotsvergleich 279

2.5 AllgemeineGeschäftsbedingungen(AGB) 283

2.6 BestellungundBestellungsannahme 285

2.7 Verpflichtungs-undErfüllungsgeschäft 287

2.8 LieferungderWare 287

Zeit- und Mengenplanung in der Disposition 289

3.1. FunktionenderLagerhaltung 290

3.2 KostenderLagerhaltung 291

3.3 DieoptimaleBestellmenge 292

3.4 OptimalerBestellzeitpunkt 2943.4.1 Bestellrhythmusverfahren 2953.4.2 Bestellzeitpunktverfahren 295

3.5 ABC-Analyse 297

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10LF 1

Lagerprinzipien und Lagerorganisation 300

4.1 Lagerprinzipien 300

4.2 Lagerarten 3014.2.1 Verschiedene Bauarten des Lagers 3014.2.2 Lagerstandort 3034.2.3 Lagerverantwortlichkeit 304

4.3 DieOrganisationdesLagers 3044.3.1 Lagersystem 3044.3.2 Einlagerungsgrundsätze 3054.3.3 Einrichtungsaspekte im Lager 305

4.4 ArbeitenimLager 3064.4.1 Wareneingang 3064.4.2 Lagerung der Ware 3074.4.3 Warenausgang 307

4.5. SicherheitundUmweltschutzimLager 3084.5.1 Betriebs- und Gefahrenschutz 3094.5.2 Unfallverhütungsvorschriften 3104.5.3 Brandschutz 3114.5.4 Umweltschutz 311

4.6 DiewirtschaftlicheLagerhaltung 3124.6.1 Durchschnittlicher Lagerbestand 3124.6.2 Umschlagshäufigkeit 3134.6.3 Wareneinsatz 3144.6.4 Durchschnittliche Lagerdauer 3144.6.5 Kapitalbindungskosten 314

Betrieblicher Zahlungsverkehr 316

5.1 AusgleichderEingangsrechnung 3165.1.1 Zahlung unter Abzug von Skonto: ja oder nein? 3165.1.2 Buchung der Zahlung der Eingangsrechnung unter

Abzug von Skonto 318

5.2 Betrieblicher,bargeldloserZahlungsverkehr 3205.2.1 Grundlagen des bargeldlosen Zahlungsverkehrs 3205.2.2 Der Verrechnungsscheck als eine Möglichkeit

der bargeldlosen Zahlung 3215.2.3 Überweisung als eine Möglichkeit der bargeldlosen Zahlung 3215.2.4 Sonderformen der Überweisung als eine Möglichkeit

der bargeldlosen Zahlung 3225.2.5 Telefon- und Onlinebanking als eine Möglichkeit

der bargeldlosen Zahlung 323

Kaufvertragsstörungen 324

6.1 Sachmängel(Schlechtleistung) 3246.1.1 Arten von Mängeln 3246.1.2 Erkennbarkeit von Mängeln 3266.1.3 Umfang 3276.1.4 Rechte des Käufers 3276.1.5 Verjährung der Mängelansprüche 330

4

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InHalt

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11

6.2 Nicht-Rechtzeitig-Lieferung 3316.2.1 Voraussetzungen des Lieferungsverzuges 3316.2.2 Rechte des Käufers 3336.2.3 Ermittlung der Schadenhöhe 336

6.3 Nicht-Rechtzeitig-Zahlung 3376.3.1 Ursachen und Folgen eines Zahlungsverzuges 3386.3.2 Voraussetzungen des Zahlungsverzuges 3396.3.3 Rechte des Autohauses 3406.3.4 Kaufmännisches und gerichtliches Mahnverfahren 3426.3.5 Sicherung der Zahlungseingänge 346

6.4 Annahmeverzug 3476.4.1 Voraussetzungen des Annahmeverzuges 3476.4.2 Rechte des Autohauses 348

6.5 Verjährungsfristen 3486.5.1 Hemmung der Verjährung 3496.5.2 Neubeginn der Verjährung(§ 212BGB) 350

A N H A N G

Exkurs: Grundsätzliches zum Thema „Lernen“

Erarbeiten, Präsentieren und Recherchieren 351

1 ErarbeitungvonTexten 352

2 Referatsgestaltung 3532.1 Vorbereitung des Referats 3532.2 Vortragen des Referats 354

3 Brainstorming 354

4 Brainwriting 354

5 Kartenabfrage 355

6 Mindmapping 356

7 Rollenspiel 357

8 Fishbowl 358

9 Gruppenarbeit 358

10 Feedback 359

11 Präsentationsmethoden 36011.1 Präsentationsmethode Plakatgestaltung 36011.2 Folien erstellen mit PowerPoint® 361

12 Informationensammelnundauswerten 36212.1 Interne Informationsquellen 36212.2 Externe Informationsquellen 363

Stichwortverzeichnis 364

Bildquellenverzeichnis 376

L S 57

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