Jahrestagung HausVerein Deutscher Ring Jens O. Geldmacher Bad Wildungen, 26. September 2008.

JahrestagungHausVerein Deutscher RingJens O. Geldmacher

Bad Wildungen, 26. September 2008

2Jahrestagung HausVerein/ Jens O. Geldmacher/ 26.09.2008

Das Ziel des Kurswechsels war in einem Satz beschrieben: Wir wollen mehr produktives Neugeschäft erreichen!

Gewinnung und Ausbau wirtschaftlicher Kundenbeziehungen

1.

Spürbare Steigerung der Produktivität

2.

Nachhaltiges (=bestandswirksames) Neugeschäft

3.

„Fitmachen“ für veränderte Marktbedingungen und neue Anforderungen an Stammorganisationen 4.


Und darüber waren wir uns zu Beginn des Kurswechsels alle einig:

Es wird kein leichter Weg

1.

Nicht alle werden diesen gehen können und wollen

2.

So kann es nicht weitergehen

3.


Erwartete Nettoproduktion für das Geschäftsjahr: Alle Championsparten

1.014

2.673

5.293

1.434

3.000

6.885

895

3.350

6.350

-12%

25%

20%

62%

112%

92%

0 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000

LV

KV

UV

LV: BeiSum [Mio. €] - KV: MSB [Tsd. €] - UV: JSB [Tsd. €]Ist 2007 Plan 2008 HoRe 2008 (8.) DR Gesamt

In der LV liegen wir hinter den Erwartungen zurück, dennoch haben wir zwei der drei Championziele erreicht


Die Stammorga bleibt jedoch in LV und KV deutlich hinter den Zielen für 2008 zurück - und verliert im Vergleich zum Vorjahr


Verschärfend kommt hinzu: Die Anforderungen des Marktes an Vorsorgeberater sind in jüngster Zeit deutlich gestiegen

Markt

Berater


Marktanforderungen

BeraterPersönliche Fähigkeiten und Potenziale



Marktanforderungen


„Stars“

„Arbeitsbienen“

„Potentials“

„Schwachleister“



Marktanforderungen


„Stars“

„Arbeitsbienen“

„Potentials“




Marktanforderungen


„Stars“

„Arbeitsbienen“

„Potentials“

Vermittlerrichtlinie

VVG-Reform

Kundenerwartung: Private Finanzplanung

Komplexitätserhöhung

Dramatische Verkürzung der Innovationszyklen

Gesundheitsreform

…





„Stars“

„Arbeitsbienen“

„Potentials“

Marktanforderungen




Marktanforderungen


„Stars“

„Arbeitsbienen“

„Potentials“




Die Zahl der „Null-Produzenten“ in den Champion-Sparten ist noch viel zu hoch - Das „2+2+2“-Commitment erfüllen nur wenige VP

2006VP mit … LV KV UV LV KV UV

schwacher (<50 NP) 63 41 44 28 26 27

mittler (50-100 NP) 61 61 53 44 51 53

guter (>100 NP) 5 3 4 5 3 4

100 - 130 80

Juni Oktober

Gesamt-produktion 129 105 101 77 79 81

Analyse der „Null-Produzenten“ der Stammorga in 2006(Anzahl VP ohne einen Neuvertrag in der dargestellten Sparte seit Jahresbeginn bis zum Juni bzw. Oktober 2006)

Quelle: MVV

LV KV UV

40 66 70Null-Produzenten*

Champion-Sparten

* Nur Vertragslaufzeiten > 3 Monate berücksichtigt = „Welpenschutz“

2008

„2+2+2“-Ziel: 80 % der

Vetriebspartner vermitteln pro Monat jeweils

mindestens zwei Anträge aus den

Championsparten Derzeit halten

lediglich 25 Vetriebspartner

dieses KiS-Commitment201 Vertriebspartner (über 1/3) haben dieses Jahr

noch keinen einzigen Bausparvertrag vermittelt!


Nach wie vor bewegt sich eine große Zahl der Vertriebspartner der Stammorga in den kritischen Leistungsklassen (unter 900 EH)

Diese Darstellung ist „oberhalb“ der Leistungsklasse bis 5.100 EH abgeschnitten.


Der Anteil der besonders schwachen Vertriebspartner (ohne Neu-einsteiger im ersten Tätigkeitsjahr) liegt nach wie vor bei über 25 %


Die Produktions-Lokomotiven der Stammorga sind die Vetriebspartner in den Leistungsklassen über 900 Einheiten


Die aktuell starken Anstrengungen zum Ausbau der Stammorga kompensieren lediglich die laufenden Abgänge

Zum Vergleich:583 VP

am 1. Juni 2008

536

53


Die Abgänge seit Jahresbeginn sind wohl eine Reaktion der Schwachleister auf die neue leistungsorientierte Vergütung

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

< 600 EH < 900 EH < 1.500 EH < 3.600 EH

82 % der ausgeschiedenen Vertriebspartner

waren Schwachleister

Anzahl und Produktionsleistung der seit Jahresbeginn ausgeschiedenen Vertriebspartner


Für Sie wollen wir nur die besten Produkte zur Verfügung stellen -zahlreiche Top-Ratings bestätigen diesen Anspruch

Produkt des Monats „JuniorSchutz PLUS“ und „Krebs-Zusatzver-sicherung“ - März 2005

Mehr Ertrag

Pflegeoption

RingRiesterAktiv top3

Der bewährte RingRiesterAktiv ist jetzt noch leistungsstärker - eben: top 3

top 1

Die höchste staatliche Riester-Förderung aller Zeiten - mehr Riester geht nicht!

top 2

Attraktive Renditechancen durch Investition in lukrative Fonds und eine dynamische Wertsicherung

top 3

Mehr Lebensqualität durch kostenlose zusätzliche Pflegeoption auf Abschluss einer RingPflegeRente ohne Gesundheitsfragen (bei Rentenbeginn)

Alleinstellungsmerkmal

bei Riesterrenten

Bald auch in der RSP!


Das FFF von Franke & Bornberg bestätigt die Attraktivität von RingRiesterAktiv top 3 für Ihre Kunden


ASSEKURATA bestätigt die hervorragende Wettbewerbsfähigkeit und Finanzstärke der Deutscher Ring Krankenversicherung

Beitragsstabilität: Exzellent

Sicherheitslage: Exzellent

Erfolgslage: Exzellent

Sie haben seit kurzem das Produkt-Highlight in Ihrem „Verkaufs-Köcher“: Unsere Krankenversicherung ist A++ (Exzellent)

http://www.assekurata.de/index.php


Esprit ist durch eine zusätzliche SB-Variante jetzt für Existenzgründer und junge Selbständige noch attraktiver


Die ohnehin ausgezeichnete Beitragsstabilität unserer KV-Tarife garantieren wir Ihren Kunden auch weiterhin


Die Kritik am Produktportfolio steht im Widerspruch zur tatsächlichen Produktionsentwicklung in den reklamierten Tarifen

0

500

1.000

1.500

2.000

2.500

3.000

3.500

4.000

4.500

5.000

2003 2004 2005 2006 2007

Jährliche Produktionsleistung der Stammorga im Tarif 20 mit „variabler Todesfalleistung“ in Stück

Mit „fallender Todesfalleistung“:In 2007 - ohne Beschwerden -

eingestellt, da Produktion in den Vorjahren im jeweils einstelligen

Bereich

Mit „anfänglich reduzierter und dann steigender Todesfalleistung“:

Ebenfalls eingestellt (2007: 18 Verträge)

Mit „konstant erhöhter Todesfalleistung“:

steht zur Verfügung (2007: 60 Verträge)


Die Kritik an der Annahmepolitik bei der RingPflegeRente ist auf Basis einer genauen Analyse nur schwer nachvollziehbarRingPflegeRente: Analyse der Ablehnungsgründe

Beachtung der Annahmerichtlinien!Vom Produktressort dazu angebotene Schulungen wurden bisher nur einmal genutzt (LD Süd)

Monatliche Brutto-Produktion: ca. 80 Stück

Davon policiert: ca. 70 Stück

Ablehnungen: ca. 5 Stück

Vermeidbare Ablehnungen: ca. 5 Stück

Die Pflegerentenversicherung in der LV ohne Gesundheitsprüfung

wird am Markt nicht angeboten (schon in Ermangelung eines

Rückversicherers)


Unsere Vertriebs- und Kundenorientierung haben wir konsequent weiterentwickelt - aus berufenem Munde eindrucksvoll bestätigt:


Platz 3 von 108 Teilnehmern

Deutschlands kundenorientiertester

Versicherer

Vor renommierten Mitbewerbern, u.a.:

http://presse.signal-iduna.de/index.php

http://www5.cosmosdirekt.de/

http://www.awd.de/awdde/de/home.html

http://www.impuls.de/impulsonline.php

http://www.mlp.de/8754/8754/home.html

http://www.wuerttembergische.de/startseite.php


Aktuelles Schlaglicht von heute morgen:


Handelsblatt-Kommentar vom 21.08.2008:

„Bringen klassische Vertreter es nicht mehr? Woran liegt das? Eine der Ursachen liegt quasi vor der eigenen Tür: das veraltete Provisionssystem.“

„In der Praxis finden sich große Unterschiede zwischen den einzelnen Vertriebswegen. Die traditionelle Variante mit eigenen Einfirmenvertretern erweist sich zunehmend als Altlast. Der Knackpunkt sind die Anreize.“

Im Wettbewerb der Vertriebswege werden nur die leistungsstärksten Stammorganisationen bestehen können

Unsere Stammorga ist jetzt fit für die veränderten

Bedingungen und neuen Anforderungen des Marktes


Trotz rückläufiger Gesamtproduktion der Stammorga hat die Mehrheit der Vetriebspartner in 2008 ein höheres Einkommen als im Vorjahr

284 Vertriebspartner (55 %) haben in 2008 ein höheres Einkommen als in 2007

231 Vertriebspartner haben in 2008 ein geringeres Einkommen als in 2007

Insgesamt haben die Vetriebspartner in 2008 ein

höheres Einkommen als in 2007 …und das bei 17 % (LV) bzw. 18 %

(KV) weniger Produktion

Die Wirkung des neuen Vergütungssystems

Ausgewertet 589 Vetriebspartner, davon 74 in 2008 im ersten Tätigkeitsjahr


So sieht der HausVerein den Kurswechsel in der Stammorga:


Drei kompetente Arbeitsgruppen werden die Hinweise des HausVereins prüfen

Marketing-kampagnen Vergütung Spezialisten-

unterstützung

Herr SchwesingerHerr Prüfer-Faber

Herr KurzhalsHerr Osterloff

Herr KallenHerr Houf

Termin:31. Oktober 2008


Zur Umsetzung unserer „Visionen und Werte - Strategie für mehr Wachstum“ in der Stammorga will ich persönlich beitragen:

„In den Vertriebs- und Landesdirektorenkonferenzen möchte

ich zur Umsetzung unserer „Strategie für mehr Wachstum - Visionen und Werte“ beitragen. Lassen Sie uns gemeinsam - mit vereinten Kräften - die Stammorga wieder zu dem machen, was sie immer

war: Das stolze Flaggschiff der Unternehmensgruppe Deutscher Ring!“


Dazu möchte ich noch klar Stellung beziehen:

1.

2.

ZAP

3.

Einheiten-Wertung für Itzehoer

4.

Vergütung für Eigengeschäft

Kundenwert-Bonifikation

Jahrestagung HausVerein Deutscher Ring Jens O. Geldmacher Bad Wildungen, 26. September 2008.

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