Karriere-Rating

Folgerating der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG

Karriere-Rating im Finanzvertrieb

Köln, September 2008

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Karriere-Rating

Folgerating der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG

GESELLSCHAFT

A.S.I. Wirtschaftsberatung AG

Regina-Protmann Str. 16

48159 Münster

Telefon: (0251) 2103 - 0

Telefax: (0251) 2103 - 350

E-Mail: info@asi-online.de

Internet: www.asi-online.de

KARRIERE-RATING

Das Assekurata Karriere-Rating beurteilt den Finanzvertrieb aus der Sicht des Vermittlers. Es ist eine

Hilfestellung für potenzielle Berater bzw. Interessenten, die vor der Entscheidung stehen, für eine

Vertriebsorganisation eine selbständige Vermittlungstätigkeit aufzunehmen sowie für die bereits im

Unternehmen tätigen Vermittler.

Gegenstand des Ratings ist die Bewertung der Vertriebsorganisation und der dort geschaffenen

Rahmenbedingungen, die auf die Karriere und den beruflichen Erfolg der potenziellen oder bereits

tätigen Vermittler einwirken. Das Ratingobjekt ist der Finanzvertrieb.

Die A.S.I. Wirtschaftsberatung AG (im Folgenden als A.S.I. abgekürzt) erfüllt die

Qualitätsanforderungen an die Karrierechancen aus der Perspektive des Vermittlers nach Auffassung

der ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur mit sehr gut. Assekurata vergibt der A.S.I. hierfür das

Rating A+.

Die A.S.I. zeichnet sich nach Ansicht von

Assekurata in der Teilqualität Vermittler-

orientierung durch ein exzellentes Urteil sowie

in den Teilqualitäten Finanzstärke, Beratungs-

und Betreuungskonzept und Wachstum durch

jeweils sehr gute Beurteilungen aus. Innerhalb

der Teilqualität Vermittlerorientierung kommt

es zu einer Anhebung des Urteils gegenüber

dem Vorjahresrating.

Teilqualität Beurteilung

Vermittlerorientierung exzellent

Finanzstärke sehr gut

Beratungs-/Betreuungskonzept sehr gut

Wachstum sehr gut

Karriere-Rating (gesamt) sehr gut A+

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Für eine erfolgreiche Karriere im selbständigen Vertrieb bedarf es neben den Karrierechancen, die der

Finanzvertrieb seinen Vermittlern bietet, auch persönlicher Neigungen und Stärken. Aus der Sicht von

Assekurata sollten interessierte Mitarbeiter über eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit, einen

starken Leistungswillen und über eine hohe Eigenmotivation verfügen. Diese Persönlichkeitsmerkmale

haben maßgeblichen Einfluss auf den Verlauf und den Erfolg der Karriere. Branchenspezifische

Vorkenntnisse sind bei der A.S.I. nicht zwingend notwendig. Allerdings achtet die A.S.I. als

Zielgruppenvertrieb für Akademiker und Ärzte auf eine qualifizierte Beraterklientel. In der Regel

verfügen die Berater der A.S.I. über eine akademische Vorbildung. Angesprochen werden

Wirtschaftswissenschaftler und Juristen sowie branchenerfahrene Berater, die bereits einschlägige

Erfahrungen in der qualifizierten Beratung gehobener Privatkunden aufweisen können.

UNTERNEHMEN

Neben dem Qualitätsurteil sind eine Reihe von Unternehmensmerkmalen entscheidend dafür, ob ein

Finanzvertrieb ein attraktiver Vertriebspartner für interessierte Vermittler ist.

Konzerneinbindung

Die A.S.I. ist ein eigenständig auftretendes Maklerunternehmen. Sie ist über die Gothaer

Finanzholding AG ein verbundenes Unternehmen der Gothaer Versicherungsbank VVaG.

Geschäftsgebiet

Das Geschäftsgebiet der A.S.I. umfasst das gesamte Bundesgebiet. Neben der

Unternehmenszentrale in Münster verfügt das Unternehmen über insgesamt 26 Geschäftsstellen, aus

denen die regionale Betreuung der Mandanten erfolgt.

Kundengruppen

Die A.S.I. ist bereits seit 39 Jahren ein Spezialvertrieb für Akademiker, insbesondere Ärzte/Zahnärzte,

Wirtschaftswissenschaftler und Ingenieure.

Geschäftsgegenstand

Der Geschäftsschwerpunkt der A.S.I. liegt in der Beratung und Betreuung in Versicherungs- und

Vorsorgefragen. Darüber hinaus besetzt das Unternehmen erfolgreich die Themenfelder der Geld-

und Vermögensanlage sowie der Immobilienfinanzierung. Als Zielgruppenvertrieb verfügt die A.S.I.

zusätzlich über ein Angebot im Bereich der Niederlassungs- und Praxisabgabeberatung. Des

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Weiteren steht im Segment der Honorarberatung ein Angebot zum Financial Planning für die sehr

gehobene Privatkundenklientel zur Verfügung. Zielgruppenübergreifende Seminarangebote runden

das Beratungs- und Produktprogramm des Unternehmens ab. Die A.S.I. greift als Maklervertrieb auf

das Produktangebot von mehr als 150 Produktpartnern zurück.

Größe

Die A.S.I. betreut insgesamt mehr als 70.000 Mandanten in allen Versicherungs-, Vorsorge- und

Vermögensfragen. Neben den rund 130 Beratern und 40 vertriebsunterstützenden Kräften auf

regionaler Ebene zählt die Zentrale der A.S.I. in Münster weitere 41 Mitarbeiter.

Vorstand

Franz-Josef Rosemeyer

Aufsichtsrat

Dr. Hartmut Nickel-Waninger, Michael Kurtenbach, Dr. Helmut Hofmeier

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1. Vermittlerorientierung

Die Teilqualität Vermittlerorientierung wird mit exzellent bewertet.

Für den Verlauf einer Karriere in einem eigenständigen Finanzvertrieb sind neben den eigenen

Leistungen der Vermittler die Rahmenbedingungen von großer Bedeutung, die ein Unternehmen

seinen Vertriebspartnern bietet. Ein elementarer Aspekt im Assekurata Karriere-Rating ist daher die

Ausrichtung des Unternehmens auf seine Vermittler, die in der Teilqualität Vermittlerorientierung

bewertet wird.

Einkommens- und Karrierechancen

Das transparente Karrieremodell der A.S.I. zeigt den Beratern eine klare Entwicklungsperspektive

innerhalb der Vertriebsorganisation auf. Das Ziel des Karrieresystems ist die Eingliederung in den

Kreis der Gesellschafter und gegebenenfalls die Übernahme oder Gründung einer verselbstständigten

Geschäftsstelle. Aber auch Beratern, die nicht die Erlangung des Gesellschafter-Status anstreben,

bieten sich attraktive Perspektiven. Die Vergütung der Beratungsleistung erfolgt auf einem sehr

auskömmlichen Niveau. Sowohl bei isolierter Betrachtung der Provisionshöhe als auch im Vergleich

mit anderen Finanzdienstleistern stellt sich die Honorierung der Vermittler als überdurchschnittlich dar.

Neben einer einmaligen Abschlussprovision bei erfolgreicher Vermittlung von Versicherungs- oder

Vermögensprodukten erhalten die Berater der A.S.I. für die Betreuung ihrer Mandanten eine laufende

Bestandspflegevergütung. Dieser Aspekt wird im Rating positiv berücksichtigt, da ein solches

Vergütungsmodell nicht der gängigen Praxis innerhalb der Branche der Finanzvertriebe entspricht und

die Nachhaltigkeit in der Beziehung zwischen Berater und Kunde unterstreicht. Darüber hinaus zahlt

das Unternehmen neuen Beratern in den ersten 18 Monaten neben den Provisionen auch eine fixe

Vergütung, damit diese in der gebotenen Ruhe die umfassenden Ausbildungsmaßnahmen der A.S.I.

durchlaufen können. Insgesamt werden die Einkommensaspekte mit exzellent beurteilt und

verbessern sich damit gegenüber dem Vorjahr.

Vertriebsunterstützung

Die fachliche Unterstützung der Vermittler wird von Assekurata mit sehr gut bewertet. Die Betreuung

durch die Zentrale in Münster erfolgt auf einem qualitativ hohem Niveau. Vor allem Neueinsteiger

werden durch zahlreiche dezentrale Maßnahmen in ihrer täglichen Arbeit unterstützt. So bekommt

beispielsweise jeder Jungberater einen Mentor zur Seite gestellt, der ihn bei seinen ersten Schritten

begleitet und fördert. Insbesondere in diesem Bereich hat das Unternehmen investiert und die

dezentrale Betreuungsorganisation ausgebaut. Eine ausgesprochene Stärke des Unternehmens ist

die Etablierung der Berater in ihrem Marktumfeld. Durch zahlreiche Kooperationen mit Institutionen

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der jeweiligen Zielgruppen gelingt es der A.S.I., sich erfolgreiche Zugangswege in den relevanten

Märkten zu erschließen. Neben dem exzellent bewerteten dezentralen Marketing vergibt Assekurata

aber auch dem Bereich der IT-Unterstützung die Bestnote. Die von A.S.I. zur Verfügung gestellten

Systeme zeichnen sich durch eine hohe Bedienerfreundlichkeit, Stabilität und Vertriebsorientierung

aus.

Ausbildung

Das umfangreiche Aus- und Weiterbildungsangebot der A.S.I. unterstreicht die exzellente Bewertung

der Teilqualität. Besonders hervorzuheben ist die fachliche Ausbildung der Jungberater. Der Umfang

und die Tiefe der Ausbildungsmaßnahmen zu Begin der Tätigkeit spiegeln den hohen fachlichen

Anspruch in der Beratungspraxis wider. Die überdurchschnittlich hohe Quote der A.S.I.-Prüflinge, die

die IHK-Prüfung zum Versicherungsfachmann bestehen, belegt die hohe Qualität der

unternehmenseigenen Ausbildung. Und auch im Bereich der Vertriebsausbildung bietet die A.S.I. seit

2008 ein erweitertes Seminarangebot für Neueinsteiger und etablierte Berater an. Die Ausbildung ist

für neue Berater der A.S.I. kostenlos.

2. Finanzstärke

Die Teilqualität Finanzstärke wird von Assekurata mit sehr gut beurteilt.

Die Teilqualität Finanzstärke trifft eine Aussage über die Nachhaltigkeit und Stabilität eines

Unternehmens. Aus Sicht von Assekurata ist für die Vermittler eines Finanzvertriebes die dauerhafte

Verlässlichkeit des Vertriebspartners ein wichtiger Aspekt, der bei der Auswahl berücksichtigt werden

sollte.

Die Sicherheitslage der A.S.I. bewertet Assekurata auf Basis der Geschäftsdaten für das Jahr 2007

mit sehr gut. Die Beurteilung bezieht sich dabei auf eine umfassende Analyse der

sicherheitsrelevanten Kennzahlen sowie einer qualitativen Überprüfung des Risikomanagements, des

Controllings und der Revision. Mit einer Eigenkapitalquote in Höhe von 30,90 % verfügt das

Unternehmen im Geschäftsjahr 2007 über eine ausgesprochen stabile Eigenmittelbasis zur Deckung

der Unternehmensrisiken. Dies sind bei Finanzdienstleistungsvertrieben insbesondere Fluktuations-

und Stornorisiken. Weitere Sicherheitsmittel zur Abfederung der beschriebenen Risiken hält die A.S.I.

in Rücklagen vor. Somit ergibt die Quantifizierung der Risikorealisation eine aus Sicht von Assekurata

zielführende Deckung mit Eigenmitteln.

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Das Instrumentarium zur Risikofrüherkennung, zur Quantifizierung der Risiken und zur Risikoabwehr

weist bei der A.S.I. ein überdurchschnittliches Niveau auf. In diesem Bereich bestätigt das exzellente

Risikomanagement aus Sicht von Assekurata die adäquate Risikosensibilität des Unternehmens. Die

Teilbereiche Controlling und Revision bewertet Assekurata mit sehr gut.

3. Beratungs- und Betreuungskonzept

Die Teilqualität Beratungs- und Betreuungskonzept wird mit sehr gut beurteilt.

Beratung und Betreuung bilden das Handwerkszeug eines Vermittlers. Assekurata untersucht und

bewertet daher die dahinter stehende Konzeption und deren praktische Umsetzung.

Beratungskonzept

Das Beratungskonzept der A.S.I. wird mit exzellent bewertet. Bedingt durch die starke

Zielgruppenfokussierung ist die konzeptionelle Umsetzung der Beratungsphilosophie auf die

Bedürfnisse der jeweiligen Kundenklientel zugeschnitten. Insbesondere die fachliche Tiefe und der

breite Beratungsansatz tragen maßgeblich zu der exzellenten Einschätzung bei. Die inhaltliche

Ausgestaltung der Beratungslinien befindet sich aus Sicht von Assekurata ebenso wie die Qualität der

Beratungsinstrumente auf einem exzellenten Niveau. Das Beratungskonzept wird inhaltlich dadurch

unterstützt, dass sich die Lebenssituation von Beratern und Mandanten gleichen und eine

Synchronisation der Lebensphasen angestrebt wird. Dies bedeutet, dass junge Berater überwiegend

mit der Beratung und Betreuung von gleichaltrigen Mandanten betraut werden, während erfahrene

Berater direkten Zugang zu Bestandsmandanten erhalten. Hierdurch wird sichergestellt, dass der

Berater sukzessive in die zunehmende Komplexität der unterschiedlichen Beratungsinhalte fachlich

hineinwächst. So können etablierte Berater mit entsprechender Qualifikation ihr Geschäftsmodell

erweitern und beispielsweise beratungsaffinen Mandanten eine honorarpflichtige Finanzplanung

anbieten. In 2008 hat die A.S.I. insbesondere das Layout der Beratungsinstrumente überarbeitet und

qualitativ verbessert. Sowohl für den Berater als auch für den Kunden ergibt sich dadurch eine

bessere Gesprächsgrundlage. Gleichzeitig wurde der konzeptionelle Aufbau durch eine modulare

Gestaltung stärker auf die Bedürfnisse der etablierten Berater zugeschnitten.

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Betreuungskonzept

Die Betreuungskonzepte der A.S.I. bewertet Assekurata mit gut. Im Fokus der Betreuungsphilosophie

steht die lebensbegleitende Betreuung der Mandanten. Inhaltlich wird das Unternehmen diesem

Anspruch damit gerecht, dass es dem Berater vielfältige Berührungspunkte zur Bedarfssituation der

Mandanten bietet. Aufgrund des umfänglichen Produktangebots gelingt diese Umsetzung gut. Ein

zielgruppenspezifischer Betreuungsanlass ergibt sich beispielsweise im Segment der Ärzte.

Unterstützt der Berater den Arzt zu Beginn dessen beruflicher Laufbahn bei seinen Versicherungs-

und Vorsorgefragen, so folgen Beratungen zur Geldanlage und zur Finanzierung des Eigenheims

bzw. einer fremdgenutzten Immobilie. Der nächste Betreuungsanlass ergibt sich in der Regel beim

Thema der Praxiseröffnung. Der Kreislauf schließt sich vor dem Ruhestand des Mandanten mit der

Praxisabgabeberatung. Fernab der konzeptionellen Aspekte verfügt die A.S.I. über ein gutes

Instrumentarium zur gezielten Selektion und Ansprache der Kunden. Wichtige technische Hilfen, wie

beispielsweise ein Newsletter im Bereich der Kapitalanlageprodukte, sind vorhanden.

4. Wachstum

Die Teilqualität Wachstum wird von Assekurata mit sehr gut beurteilt.

Die Beurteilung der Wachstumssituation dient als Indikator und Messgröße für die Nachhaltigkeit und

Attraktivität der Vertriebsorganisation. Den Vermittlern gibt dies Sicherheit im Hinblick auf die

Langfristigkeit und Attraktivität der Gesellschaft im Markt. Assekurata untersucht und bewertet dabei

die Wachstumssituation sowohl auf der Grundlage einer quantitativen Betrachtung der

Kennzahlenlage als auch auf der Grundlage einer qualitativen Betrachtung der Wachstumspotenziale.

Gemessen an der mittleren Zuwachsrate des Bruttoprovisionsvolumens über den Zeitraum 2004 bis

2007 bewertet Assekurata die Wachstumssituation der A.S.I. mit sehr gut. Das Unternehmen erzielt

über diese Zeitspanne eine mittlere Zuwachsrate in Höhe von 14,46 %. Als Vergleichsmaßstab

können hier Finanzvertriebe herangezogen werden, die hinsichtlich ihrer Größe, ihrer

Zielgruppenausrichtung und ihrer Fokussierung auf das inländische Beratungsgeschäft dem

Geschäftsmodell der A.S.I. entsprechen. Diese Vergleichsgruppe erzielt über den Zeitraum 2004 bis

2007 eine Zuwachsrate in Höhe von 6,51 %.

Die Wachstumssituation bei der Berateranzahl zeigt ebenfalls ein sehr gutes Niveau. Auch hier erzielt

das Unternehmen über den Zeitraum 2004 bis 2007 mit einer mittleren Kennzahlausprägung in Höhe

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von 4,88 % ein sehr gutes Kennzahlenergebnis. Aus qualitativen Gesichtspunkten spiegeln die

Storno- und die Fluktuationssituation der A.S.I. ein exzellentes bzw. voll zufriedenstellendes

Bewertungsniveau wider. Gegenüber der Stornobetrachtung ordnet sich das Unternehmen hinsichtlich

der Fluktuationsquote damit auf einem eher marktdurchschnittlichen Niveau ein.

Die Wachstumspotenziale der A.S.I. bewertet Assekurata mit gut. Die Wachstumsentwicklung des

Unternehmens hängt entscheidend vom weiteren Ausbau der Berateranzahl ab. Bedingt durch die

zunehmende Komplexität ist die Nachfrage nach einer kompetenten Beratung beim Endverbraucher

unverändert groß und wird in Zukunft noch weiter an Bedeutung gewinnen. An dieser Stelle steigert

die A.S.I. ihre Attraktivität für die Beraterklientel sowohl bei den Hochschulabsolventen als auch bei

den etablierten Beratern. Neben dem Vertriebsservice wird den Interessenten hiermit eine zunehmend

attraktive Marke beim Endkunden geboten.

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RATINGMETHODIK UND RATINGVERGABE

Methodik

Das Karriere-Rating der Assekurata basiert in hohem Maße auf vertraulichen

Unternehmensinformationen und nicht nur auf veröffentlichtem Datenmaterial. Das Gesamtrating

ergibt sich durch Zusammenfassung der Einzelergebnisse von vier Teilqualitäten, die aus

Vermittlersicht zentrale Qualitätsanforderungen an Karrierechancen in einem Vertrieb darstellen. Im

Einzelnen handelt es sich dabei um:

Vermittlerorientierung

Welche Einkommens-, Aufstiegs- und Ausbildungschancen bietet der Vertrieb und welche

Unterstützung erfährt der Vermittler in seiner Vertriebstätigkeit?

Finanzstärke

Wie sicher ist die Existenz des Vertriebes?

Beratungs- und Betreuungskonzept

Welche Methoden und welche Instrumente stehen dem Vermittler für die Beratung und die

Betreuung seiner Kunden zur Verfügung?

Wachstum

Wie erfolgreich agiert der Vertrieb am Markt und wie nachhaltig ist seine Marktpositionierung?

Geprüft werden die Teilqualitäten anhand umfangreicher Informationen. Hierzu gehören eine

systematische und detaillierte Kennzahlenanalyse auf Basis der internen und externen

Rechnungslegung, ausführliche Interviews mit den Mitgliedern des Vorstands der Gesellschaft und

Besuche der Schulungseinrichtungen und Schulungsmaßnahmen für die Vermittler.

Gesamturteil

Die einzeln bewerteten Teilqualitäten werden abschließend zu einem Gesamturteil zusammengefasst.

Das Ratingteam fasst die Ergebnisse der Teilqualitäten in einem Ratingbericht zusammen.

Expertenbeirat

Das Karriere-Rating ist ein Expertenurteil. Die Ratingvergabe erfolgt durch den Expertenbeirat. Er

setzt sich aus den beteiligten Analysten, den Geschäftsführern der Assekurata und externen Experten

zusammen. Der Expertenbeirat prüft und diskutiert den Vorschlag. Das endgültige Rating muss mit

Einstimmigkeit beschlossen werden.

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Ratingvergabe

Die Ratingskala unterscheidet acht Qualitätsurteile von A++ (exzellent) bis D (mangelhaft). Assekurata

stellt mit einem Rating keine Bewertungsrangfolge auf. Die einzelnen Qualitätsklassen können

einfach, mehrfach und nicht besetzt sein.

A++ A+ A B+ B C+ C D

exzellent sehr gut gut

voll

zufrieden-

stellend

zufrieden

stellendschwach sehr schwach mangelhaft

Ein Karriere-Rating ist eine Experteneinschätzung über die Qualität eines Vertriebes, jedoch keine

unumstößliche Tatsache oder aber alleinige Empfehlung, eine Tätigkeit bei einem Maklervertrieb

aufzunehmen oder zu beenden. Bei der Beurteilung werden Qualitätsanforderungen aus Sicht aller

Vermittler zugrunde gelegt; sie kann sich nicht auf einzelne spezielle Anforderungen von Vermittlern

beziehen.

Beim Karriere-Rating handelt es sich um eine Beurteilung, der sich die Ratingobjekte freiwillig

unterziehen. Das Rating basiert auf Informationen, die entweder von dem Ratingobjekt selber zur

Verfügung gestellt werden oder von Assekurata aus zuverlässiger Quelle eingeholt werden. Trotz

sorgfältiger Prüfung der in das Rating eingehenden Informationen kann Assekurata für deren

Vollständigkeit und Richtigkeit keine Garantie übernehmen. Wenn grundlegende Veränderungen der

Unternehmens- oder Marktsituation auftreten, kann nötigenfalls das Urteil geändert oder aufgehoben

werden.

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ASSEKURATA

Assekuranz Rating-Agentur GmbH

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