Geschäftsbericht 2010

Kerkhoff Consulting ist der Qualitätsführer der Beratungs­gesellschaften für Einkauf, Beschaffung und Supply Chain Management mit Hauptsitz in Düsseldorf. In zehn Ländern bieten wir Beratungsleistungen für Industrie, Handel und den Dienst­leistungssektor an. Zu unseren Kunden zählen überwiegend mittelständische Unternehmen sowie Konzerne und öffent­liche Auftraggeber. Der Erfolg von Kerkhoff Consulting basiert darauf, gemeinsam mit unseren Kunden gewinnwirksame Einsparungen sowie qualitative Verbesserungen in Einkauf, Beschaffung und Supply Chain Management zu erreichen.

Geschäftsbericht 2010

Inhalt

Wir über uns

04 Vorwort

06 Management

08 SeniorAdvisoryBoard

12 Unternehmen

18 NeuerStandort:Atlanta

22 Working-Capital-Optimierung

26 ComplianceManagement

30 Personalentwicklung

32 Beteiligungen

34 KundenüberKerkhoffConsulting

Unser Geschäftsjahr 2010

40 BerichtdesBeirats

41 AuszügeausdemLagebericht

48 Standorte

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derVolksmundsagt:„QualitäthatihrenPreis.“UndinderTatmachenwiralledieErfahrung:

Sindwirbereit,füreinProduktodereineLeistungmehraufzuwenden,soerkaufenwir

unsdamitinallerRegeleinhöheresMaßanPerfektion,ZuverlässigkeitundKomfort.Das

MarkenproduktistinMaterialundVerarbeitungzumeisthochwertigeralsderNo-Name-

Artikel,gutausgebildeteFachkräftebietengewöhnlicheinenbesserenServicealslediglich

angelernteKräfte,undineinem5-Sterne-HotelerwartendenGastüblicherweisemehr

Annehmlichkeitenalsineinem3-Sterne-Hotel.

DochdereingangszitiertesimpleGedanke,denwirindenverschiedenstenAspektenunseres

Alltagsbestätigtfinden,schienimJahr2010inderBranchederEinkaufs-undSupply-Chain-

Management(SCM)-BeratungenaußerKraftgesetztzusein.DiegroßeZahlderAnbieter

führtezueinemhartenWettbewerb,mitderFolge,dass–obwohlodergeradeweildie

NachfragenachEinkaufs-undSCM-Projekten2010sogroßwarwienie–einvehementer

PreiskampfunterdenMarktteilnehmernentbrannte.

DieserPreiskampfveranlasstezahlreicheBeratungen,sichaufeinneuesHonorarmodell

einzulassen:SieberechnenkeinefixenTagessätzemehrfürihreLeistung,sondernKunden

undBeraterteilensichanstelledessendiedurchdasBeratungsprojekterreichtenEinsparun-

gen–undzwaramEndedesProjekts.DochdiesesVorgehenwirftetlicheFragenauf:Was

passiert,wennderKundevordemBegleichenderHonorarforderungInsolvenzanmeldet?

WiekanneinBeraterseineKundenneutralundnachbestemWissenundGewissenberaten,

wennseinHandelnstetsunterdemEinflussderausstehendenZahlungsteht?Wiesollen

BeratungsunternehmendiebestenjungenKräfteeinstellen,ausbildenundindenDienst

ihrerKundenstellen,wennsiekeinenbelastbarenwirtschaftlichenJahresplanmehrauf-

stellenkönnen?

ImzurückliegendenJahrführtedieseEntwicklungzurInsolvenzeinigerMarktteilnehmer.

Dasbedeutetei.d.R.fürderenKunden,dassdieBerateramTagderInsolvenzanmeldung

abgezogenunddieBeratungsprojektealsunfertigeBaustellenverlassenwurden.DenSchaden

desunfertigenProjektstragendieAuftraggeber.

DieFrage,obdieseEntwicklungimSinnederKundenist,kenntmeinerAnsichtnachnur

eineAntwort–einentschiedenes„Nein!“.KundenerwartenvonunsBeratern,dasswir

zuverlässigundmitgroßerPerfektionfürsiearbeiten.AusdiesemGrundgehtKerkhoff

ConsultingdenWegderreinenErfolgsbeteiligungnichtmit.

WürdenwirdasModellderBudget-Anbieterverfolgen,wiehätteesunsgelingensollen,

imJahr2010vonderWirtschaftsWocheals„BesteSupply-Chain-Management-Beratung“

ausgezeichnetzuwerden?„Beste“bedeutetindiesemZusammenhangmitderqualitativ

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hochwertigstenundzuverlässigstenLeistung.DieserWettbewerbmisstdieZufriedenheit

derKunden.DasErgebnisisteindeutig.WirhabenalleWettbewerberimMarktgeschlagen,

nachdemunsimJahr2009bereitsvonderZeitschriftCAPITALundProfessorDietmarFink

vonderHochschuleBonn-Rhein-Siegattestiertwurde,ein„HiddenChampiondesBeratungs-

marktes“zusein–einmittelständischesBeratungsunternehmen,dasvonseinenKunden

inseinemFachgebietalsweitauskompetentereingeschätztwirdalsdiedreigroßenBeratungen

McKinsey,BostonConsultingGroupundRolandBerger.KeineandereEinkaufsberatunghat

beideTitelgewonnen.

WirfreuenunssehrüberdieZufriedenheitunsererKundenwieauchdarüber,dassihrUrteil

unsdiePositiondesQualitätsführersimMarktderEinkaufs-undSupply-Chain-Management-

Beratungeneingetragenhat.

DamitwirfürunsereKundendengrößtmöglichenNutzenstiftenkönnen,werdenwirauch

künftigindieQualitätunsererBeratungsarbeitinvestieren:

WirwerdenweiterhindiebestenHighPotentialssowieerfahreneFach-undFührungs-

kräftefürdasUnternehmengewinnen.

WirwerdenimKerkhoffCompetenceCenterofSupplyChainManagementander

UniversitätSt.GallenauchinZukunftindieForschungzudenThemenEinkaufund

SupplyChainManagementinvestieren.

WirwerdenunserenKundenneueinnovativeTools–wiebeispielsweisedieProdukt-

kostenanalysedurchunserePartner–anbietenkönnen.

Wirwerdennochinternationaler.

WirwerdenweiterhinfürTransparenzstehen–mitderMessbarkeitunsererErgebnisse

undnichtzuletztmitdiesemGeschäftsbericht.

IchwünscheIhneneineinteressanteLektüre.

Herzlichst

Ihr

GerdKerkhoff

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v.l.n.r.:ChristianMichalak,DirkSchäfer,GerdKerkhoff,StefanieKerkhoff

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Management

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Gerd Kerkhoff

GerdKerkhoffistVorsitzenderderGeschäftsführungvonKerkhoffConsultingundverant-

wortetdiestrategischeGeschäftsentwicklung,nationalwieinternational.NachdemStudium

inEssenstartetederDiplom-KaufmannseineberuflicheLaufbahnalsGeschäftsführerin

einemmittelständischenBetriebundalsGründervonHandelsunternehmenfürMarkenartikel.

GemeinsammitseinerFrauStefaniegründeteer1999KerkhoffConsulting,denheutigen

QualitätsführerderEinkaufsberatungen.

Stefanie Kerkhoff

AlskaufmännischeGeschäftsführerinvonKerkhoffConsultingverantwortetStefanieKerkhoff

dieBereicheFinanzen,PersonalundInternationalServices.StefanieKerkhoffhatinBayreuth

Betriebswirtschaftslehrestudiert.DieDiplom-KauffrauiststellvertretendeVorsitzendeder

Geschäftsführung.

Christian Michalak

AlsGeschäftsführerProjekteverantwortetChristianMichalakdieprojektübergreifende

PlanungundSteuerungvonBeratungsaufträgenzurEinkaufsoptimierung.Ertratbereitsim

Jahr2000indasUnternehmeneinundhatdiegesamteEntwicklungvonKerkhoffConsulting

zumQualitätsführerunterdenEinkaufs-undSupply-Chain-Management-Beratungenbegleitet.

MichalakhatBetriebswirtschaftslehreanderFachhochschuleDortmundstudiert.

Dirk Schäfer

DirkSchäfer,GeschäftsführerProjekte,istbereitsseitderUnternehmensgründung1999für

KerkhoffConsultingtätigundhatdieGesellschafterfolgreichmitaufgebaut.Eristzudem

GeschäftsführervonKerkhoffConsultingÖsterreichinWien.SeinStudiumabsolvierteder

Diplom-KaufmanninEssen.

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Senior Advisory Board

KerkhoffConsultingwirdsowohlinseinemTagesgeschäftalsauchinderGeschäftsent-

wicklungvonerfahrenenSeniorAdvisorsunterstützt.JederSeniorAdvisorverfügtinseinem

ThemenfeldüberlangjährigeErfahrungundgenießteinehoheReputation.DenKreisder

SeniorAdvisorswirdKerkhoffConsultingauchinZukunftbehutsamweiterausbauen.

Prof. Dr. Bernd Gottschalk

Senior Advisor Automotive

NationaleundinternationaleErfahrungenausüber35JahrenTätigkeitinderAutomobil-

industriehabenBerndGottschalkzueinemderrenommiertestenAutomobilexpertengemacht.

ErwarVorstandsmitgliedfürdasweltweiteNutzfahrzeuggeschäftvonMERCEDES-BENZ,

miteinemmehrals10-jährigenEngagementderamlängstenamtierendePräsidentdes

VerbandsderAutomobilindustrie(VDA)undPräsidentdesWeltautomobilverbands(OICA).

AußerdemvertraterdieInteressenderdeutschenIndustriealsVize-PräsidentdesBundes-

verbandsderDeutschenIndustrie(BDI).

Dr. Hasso Kaempfe

Senior Advisor Food & Beverages

AlsVorstandsvorsitzenderderMast-JägermeisterAGmachteHassoKaempfedenKräuter-

schnapsmitdemeinstmals„angestaubten“Imagezueinemderweltweitmeistkonsumierten

Party-GetränkefürjungeLeute.DabeiverantworteteernichtnurdasMarketing,sondern

auchdasSupplyChainManagementdesUnternehmens.ZuvorwarKaempfeVorstandsmit-

gliedderTchiboGmbH.HeuteberätHassoKaempfevorallemmittelständischeUnternehmen

inFragenderUnternehmensstrategie.

Prof. Manfred Lahnstein

Senior Advisor Blue Chips

ManfredLahnsteinleitetedasBundeskanzleramtvonHelmutSchmidt,wurdeanschließend

BundesministerfürFinanzenundWirtschaftundschaffteesalseinerderwenigenBerufs-

politiker,inderWirtschaftinoperativerFunktionFußzufassen.ImVorstandderBertelsmannAG

verantworteteLahnsteindenBereich„NeueMedien“,1994wechselteerindenAufsichtsrat.

Bis2004blieberSonderbeauftragterdesVorstandsdesGütersloherMedienkonzerns.

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Dr. Andreas Leimbach

Senior Advisor Finance

AndreasLeimbachhatvonAnbeginnseinerLaufbahndieFinanzweltzuseinerberuflichen

Heimatgemacht.ZuletztwareralsVorstandsmitgliedderIKBDeutscheIndustriebankAG

zuständigfürdasRessortFirmenkunden(Unternehmensfinanzierung,PrivateEquity,Leasing).

SeineKarrierebeganner1988beiderDresdnerBank,beidererzuletztVorstandsmitglied

undGeneralbevollmächtigterfürdasFirmenkundengeschäftwar.VonbesondererBedeutung

istseineExpertiseimBereichStructuredFinance,KapitalmarktundKapitalbeschaffungfür

mittelständischeUnternehmen.

Dr. Thomas Ludwig

Senior Advisor Services

ThomasLudwigverfügtübereinelangjährigeberuflicheExpertiseimStahl-undHandels-

sektor.Von1991bis1995warerMitglieddesVorstandsderKlöckner&CoAG,bevorer

1995indieGeschäftsleitungdesBereichsHandelundDienstleistungenimThyssen-Konzern,

späterThyssen-Krupp-Konzern,wechselte.DortübernahmerdenVorstandsvorsitzder

ThyssenKruppServAG.Von2003bisOktober2009führteThomasLudwigdieKlöckner&CoSE

alsCEO.SeitJanuar2010isterManagingPartnerbeiderInvestmentfirmaLindsayGoldberg

VogelGmbHinDüsseldorf,diedenPrivateEquityFondsLindsayGoldberg,NewYork,in

Deutschlandvertritt.

Prof. Dr. Wolfgang Stölzle

Senior Advisor Science

SeitdemJahr2004istWolfgangStölzleInhaberdesLehrstuhlsfürLogistikmanagementan

derUniversitätSt.Gallen.StölzleisteinerderführendenWissenschaftlerindenBereichen

Logistik,SupplyChainManagementundEinkauf.IndieserFunktionisterunteranderem

MitglieddesWissenschaftlichenBeiratsbeimdeutschenBundesministerfürVerkehr,Bau

undStadtentwicklungunddesWissenschaftlichenBeiratsdesBundesverbandsMaterial-

wirtschaft,EinkaufundLogistik(BME).DasKerkhoffConsultingKompetenzzentrumander

UniversitätSt.GallenistdemLehrstuhlvonStölzlezugeordnet.

Gute Aussichten: Unser neuer Standort in Düsseldorf

„MitunserenneuenGeschäftsräumenineinemehemaligenRegie-

rungsgebäudeerfüllenwirunsereAnsprücheaneinerepräsentative,

zentraleLageundzugleichaneinmodernesBürogebäude,das

unseremjungenundinnovativenUnternehmengerechtwird.“

GerdKerkhoff,VorsitzenderderGeschäftsführung,KerkhoffConsulting

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Unternehmen

KerkhoffConsultingistderQualitätsführerderBeratungsunternehmenfürEinkaufund

Beschaffung.2010hatdieWirtschaftsWocheKerkhoffConsultingalsbesteBeratungfür

SupplyChainManagementausgezeichnet.2009hattedieWirtschaftszeitschriftCAPITAL

KerkhoffConsultingbereitszum„HiddenChampiondesBeratungsmarktes“gekürt.Keine

andereUnternehmensberatungfürEinkaufundBeschaffunghatbeideTitelgewonnen.

DieUnternehmensberatunghatihrenHauptsitzinDüsseldorfundistweltweitinzehn

Ländernvertreten.KerkhoffConsultingberätKundenausdemMittelstand,Konzerneund

InstitutionenderöffentlichenHand.

Code of Conduct

AlsBeratungsunternehmenbekennenwirunszurVerantwortunggegenüberunserenKunden

undGeschäftspartnern.UnserHandelnfolgtdenGrundsätzenundGeschäftsprinzipien,die

inunseremCodeofConductniedergelegtsind.

Unabhängig

Wir bewerten Lieferanten objektiv

KerkhoffConsultingwahrtbeiderLieferantenauswahlNeutralität.WirbeziehenvonLiefe-

rantenwederProvisionen,nocharbeitenwirmiteinzelnenLieferantensystematischzusammen.

DasAuswahlverfahrenfolgteinemvierstufigenBewertungssystem,daseineobjektive

Beurteilungermöglicht.Nebenökonomischenwerdendabeiauchökologischeundgesell-

schaftlicheAspekteberücksichtigt.BeijederAusschreibungschaffenwirTransparenzüber

dieaktuelleMarktsituation.SosichernwirunserenKundeneinenachhaltigeundzukunfts-

orientierteBeschaffung.

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Transparent

Wir machen den Projekterfolg für unsere Kunden messbar

UnsereLeistungensindmessbar,weilwirunsbereitsbeiProjektbeginn–abgestimmtmit

unserenKunden–aufkonkretequantitativeundqualitativeZielefestlegen.Einetranspa-

renteProjektorganisationbietetdenKundenKlarheitüberdenEntwicklungsstandsowohl

desGesamtprojektsalsauchderTeilprojekte.WirlegenWertaufdieNachvollziehbarkeit

unseresVorgehens–vonderAnalyseüberdieUmsetzungbishinzumAbschluss.

KerkhoffConsultingdokumentiertjedeneinzelnenSchrittundinformiertdieVerantwort-

licheninregelmäßigenUpdates.AuchdaseigeneUnternehmenmachenwirtransparent–

beispielsweisemitunseremjährlichenvonWirtschaftsprüferntestiertenGeschäftsbericht.

Exklusiv

Wir sichern unseren Kunden Branchenexklusivität zu

UnserZielistes,unserenKundennachhaltigeWettbewerbsvorteilezuverschaffen.Diese

wärenallerdingshinfällig,wennwirparalleloderkurznachBeendigungdesProjektsfür

einenHauptkonkurrententätigwürden.DeshalbsichernwirunserenKundenzu,ineiner

vertraglichvereinbartenZeitspannekeinendirektenWettbewerberzuberaten.Sokönnen

unsereKundendiegemeinsamerarbeitetenWettbewerbsvorteileimEinkauflangfristignutzen.

Partnerschaftlich

Wir erreichen unsere Ziele gemeinsam mit unseren Kunden

UnsereArbeitendetnichtbeiAnalysenundStrategieempfehlungen,sondernerst,wenndas

ProjektgemeinsammitdenKundenerfolgreichrealisiertwurde.FürdieLieferantenauswahl

erstellenwirinengerKooperationmitunserenAuftraggebernProduktspezifikationen,

nehmenAusschreibungenvorundführendieerforderlichenVerhandlungen.Mitdenvon

unsübergebenenDatenundDokumentenkanndasKundenunternehmenjedeneinzelnen

ProzessschrittwiederholenundinseineBeschaffungsstrukturenintegrieren.

Verlässlich

Wir arbeiten streng vertraulich

KerkhoffConsultingführtProjektemitTeamsvonfestangestelltenBeraterndurch,wir

verzichtenweitestgehendaufdenEinsatzfreiberuflicherKräfte.Sokönnenwirunseren

Kundenversichern,dasssensibleDatenausProjektennichtnachaußengetragenwerden.

DurchVerschlüsselungstechnikensorgenwirbeiInformationsübermittlungenfüreffizi-

entenDatenschutz.NachAbschlusseinesProjektswerdenalleangefordertenundbear-

beitetenDatenwiederdemKundenübergebenundvondeneigenenServerngelöscht.

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Beratungsleistungen

Lieferanten- und Warengruppenmanagement

EinetransparenteundoptimalaufgestellteWarengruppenstrukturistdieBasisfüreine

erfolgreicheBeschaffungsstrategie.SokönnendieLieferantensucheund-auswahlgezieltvor-

genommenwerden.KerkhoffConsultingführtinengerZusammenarbeitmitdenEinkäufern

AusschreibungenundVerhandlungendurch.EinsystematischesLieferantenmanagement,

dassowohldieBewertungalsauchdieEntwicklungderLieferantenbeinhaltet,sichertdie

bestenBeschaffungskonditionen.

Organisation und Prozesse

StrukturenundVerantwortlichkeitenimEinkaufbeeinflussenalleProzesseundsindelemen-

tareErfolgsfaktoren.Diesgiltvorallemdann,wennmehrereStandorteeinesUnternehmens

einengemeinsamenoptimiertenEinkaufanstreben.KerkhoffConsultingimplementiert

effizienteProzesseundbauteineEinkaufsorganisationauf,dieihrenWertbeitragzum

Unternehmenserfolgliefert.

Versorgungsmanagement

DerEinkaufeinesUnternehmensistüberSchnittstellenmitanderenAbteilungenvernetzt.

HierkanneszuKonfliktenkommen.KerkhoffConsultinghilft,Planung,Beschaffung,

Herstellung,AuftragundRücknahmezusynchronisieren,umstetsdieoptimalenMengen

zumrichtigenZeitpunkteinkaufenzukönnen.UmdieVersorgungssicherheitauchinder

externenSupplyChainzugarantieren,giltes,LieferengpässebeiLieferantenundSub-

lieferantenzuantizipierenundStrategienzuderenVermeidungzuentwickeln.

Global Sourcing

AufdeninternationalenMärktenbietensichhäufiggünstigereEinkaufskonditionenalsauf

demHeimatmarkt.Werhiervonprofitierenwill,stehtvoreinerReihevonFragen:Wiekann

beimGlobalSourcingeinhohesQualitätsniveausichergestelltwerden?WelcheMärktewerden

auchinZukunftattraktivsein?KerkhoffConsultingkenntsichaufdeninternationalen

MärktenausundbegleitetseineKundenvonderMarktanalysebiszuKontaktundVerhand-

lungmitpotenziellenLieferantenvorOrt.

Working Capital Management

DienegativenEffektederKapitalbindungimUmlaufvermögenwerdeninvielenUnter-

nehmennochstarkvernachlässigt.ErhöhensichdieBeständeunddasForderungsvermögen,

sinktdieLiquidität–mitnegativenFolgenfürdieWachstumsspielräumedesUnternehmens.

DurchOptimierungsmaßnahmenentlangdergesamtenSupplyChainreduziertKerkhoff

ConsultingdasWorkingCapitalundsetztLiquiditätfrei.

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Supply Chain Costing

DerreibungsloseAblaufeinesSupply-Chain-ProzessesisteinentscheidenderWettbewerbs-

vorteil.KerkhoffConsultingbetrachtetSupplyChainsunternehmensübergreifend,umdie

nötigeTransparenzzuerhalten.DazuwerdendieKostenstrukturenderSupplyChainoffen-

gelegtunddieKostentreiberidentifiziert,umsodasOptimierungs-sowiedasKostensen-

kungspotenzialzuermitteln.DiesermöglichteineffektivesKostenmanagement.

Risikomanagement

LieferanteninsolvenzenkönnenfürUnternehmenzurernsthaftenBedrohungwerden–

nichterstseitderWirtschafts-undFinanzkrise.ZurAntizipationsolcherKrisensituationen

entwickeltKerkhoffConsultingSzenarioplanungen,diesichmitmöglichenMarktent-

wicklungenauseinandersetzen.DiesermöglichtdemEinkauf,zügigerundflexiblerauf

KrisenundRezessionenzureagieren.

Beschaffungscontrolling

NureinetransparenteOrganisationdesEinkaufserlaubtdiePrüfungaufOptimierungspoten-

zialeundschafftEntscheidungsgrundlagenfürdieGeschäftsführung.KerkhoffConsulting

bautKennzahlensystemeundReportingstrukturenauf,mitderenHilfediewichtigsten

Faktoren,diedieEinkaufsleistungbeeinflussen,ermitteltwerdenkönnen.

Compliance Management

UnternehmenundFührungskräftesehensichheutestarkverschärftenHaftungsrisikenaus-

gesetzt.DurcheingezieltesComplianceManagementimEinkaufsichertKerkhoffConsulting

dieTransparenzunddieEinhaltunggesetzlicherundandererfürdasUnternehmenrelevanter

Regeln.SogewährleistenUnternehmenihrerechtlicheSicherheitundschützensichvorHaftung.

DurchdieOptimierungderadministrativenProzesseentstehenzudemKostenvorteile.

Industrie Dienstleister Handel Öffentliche Hand

Beratungskompetenz/Branchenexpertise

Ertragssteigerung

Weltweit zuhause: Atlanta

„WirhabendeneuropäischenMarktsehrgenaugeprüft.Esgibt

keinUnternehmen,dasübereinebessereMarktreputationals

KerkhoffConsultingverfügt.DarumhabenGerdKerkhoffundich

dasJointVentureindenUSAgegründet.“

TomBeaty,CEO,InsightSourcingGroup

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Atlanta: Kerkhoff Consulting und US-Marktführer der Einkaufsberatungen gründen Joint Venture

ImNovember2010eröffneteKerkhoffConsultingseinenStandortindenUSA:Gemeinsam

mitderInsightSourcingGroupgründetedieDüsseldorferUnternehmensberatungdie

KerkhoffConsultingUSLLCinAtlanta.SomitstehendenKundenvonKerkhoffConsulting

35hochqualifizierteundmarkterfahreneamerikanischeBeraterzurVerfügung.

Die2002vonehemaligenTop-BeraternderBeratungsunternehmenA.T.KearneyundDeloitte

gegründeteInsightSourcingGroupisteinederamschnellstenwachsendenEinkaufsberatungen

derUSA.2009wurdesievomConsultingMagazinezueinervon„siebenJuwelen“des

Beratungsmarktesgekürt.GeschäftsführerderneuenKerkhoffConsultingUSLLCistTomBeaty,

GründerderInsightSourcingGroup.DasamerikanischeFachmagazinfürEinkaufund

Beschaffung„Supply&DemandChainExecutive“kürteihnzueinemder100Top-Einkaufs-

expertenindenUSA.ImJahr2007hatihndasWirtschaftsmagazinAtlantaBusiness

ChroniclealseinedererfolgreichstenjungenFührungskräfte(„Top40under40“)geehrt.

„Wirsindsehrfroh,TomBeatyundseinTeamgefundenzuhaben“,sagtGerdKerkhoff.Er

stelltdieGemeinsamkeitenderbeidenUnternehmenheraus:„DieInsightSourcingGroup

verfolgtdasgleicheZielindenUSAwiewirinunserenMärkten–diesignifikanteundmess-

bareReduktionvonEinkaufskosten.DabeigenießtdasTeamindenUSAdiegleichhohe

ReputationwieKerkhoffConsultinginDeutschland:EsistmitweitemAbstandQualitätsführer.“

RainerdenOuden,PartnerbeiKerkhoffConsultingundverantwortlichfürden

StandortAtlanta:

IninternationalenTeamsarbeitendiedeutschenBeratervonKerkhoffConsultingmitden

amerikanischenKollegenderInsightSourcingGroupzusammen.SeitGründungder

KerkhoffConsultingUSLLChabendieUnternehmensberatungenbereitsmehreregemein-

sameProjektefürinternationaltätigeKonzernerealisiert.„Wirkönnenunsereneuropäischen

KundendieBeratungihreramerikanischenOrganisationendurchdiebestenEinkaufsberater

Amerikasanbieten“,erklärtKerkhoff.„DazuistzumjetzigenZeitpunktkeineandere

deutscheEinkaufsberatunginderLage.“

„VieleunsererKundenhabenStandorteindenUSAundmöchtenauchdort

Einkaufsprojektedurchführen.AndereKundenziehendieUSAalsSourcing-

StandortinBetrachtundbenötigendazuqualifizierteMarktstudien.Dawar

esunswichtig,einenstarkenPartnervorOrtzuhaben,mitdemwirsolche

Projektedurchführenkönnen.“

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ImGegenzugvertrautdieInsightSourcingGroupdenBeraternvonKerkhoffConsulting

ProjekteineuropäischenTochtergesellschaftenvonamerikanischenUnternehmenan.So

engagiertebeispielsweiseeinamerikanischerKundeausderElektronikbranchedieKerkhoff

Berater,umseineEinkaufsorganisationindendeutschenGesellschaftenzuoptimieren.

AuchMarktstudienundProjekterundumGlobalSourcingkönnenfortannochgezielter

durchgeführtwerden.MehrereKunden,daruntereingroßerKunststoff-undHolzwerkstoff-

Hersteller,vertrautenhierbereitsaufdieKompetenzendesJointVenture.

AuchTomBeatyistüberzeugtvonderZusammenarbeit:„Wirhabendeneuropäischen

Marktsehrgenaugeprüft.EsgibtkeinUnternehmenmitbessererMarktreputationals

KerkhoffConsulting.DarumhabenGerdKerkhoffundichdasJointVentureindenUSA

gegründet.“

Facts and Figures

Gründung: 2002

Mitarbeiter: 35

Management: TomBeaty,BrentEiland,BrianHoupt,JakeWojcik

Auszeichnungen: Inc500(WirtschaftsmagazinInc): InsightSourcingGroupistdieamschnellstenwachsende

UnternehmensberatungindenUSA.

SevenJewelsinConsulting(ConsultingMagazine): InsightSourcingGroupisteinedersiebenbestenUnternehmens-

beratungenindenUSA.

100ProstoKnow(Supply&DemandChainExecutive): DieGeschäftsführerTomBeatyundBrentEilandgehörenzu

den100führendenEinkaufsberaternindenUSA.

Top40under40(AtlantaBusinessChronicle): GeschäftsführerTomBeatyisteinedererfolgreichstenjungen

FührungskräfteindenUSA.

Kunden: Arcapita,UnivisionCommunicationsInc.,SynovusFinancialCorporation, RecallNorthAmerica,PremiereGlobalServicesInc.,HancockBank, ForbaHoldingsLLC

Liquidität freisetzen: Working-Capital-Optimierung

„InZeitensteigenderAuftragszahlenmüssenUnternehmenwieder

kräftiginvestieren–dochvielenvonihnenstehennurgeringeliquide

MittelzurVerfügung.EinkaufundSupplyChainManagement

könnensignifikantzurSenkungdesWorkingCapitalbeitragen.Diese

DisziplinenunterstützendieFinanzierungsfähigkeitundsomitdas

JahresergebnisvonUnternehmen.WorkingCapitalManagementist

heuteeinwesentlicherWettbewerbsfaktor.“

Prof.Dr.ErikHofmann,LehrstuhlfürLogistikmanagementund LeiterdesKerkhoffCompetenceCenterofSupplyChainManagement,UniversitätSt.Gallen

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Working-Capital-Optimierung:Durch Finanzierungsmanagement in der Supply Chain die Innenfinanzierungskraft stärken

DasKerkhoffCompetenceCenterofSupplyChainManagement(KCC)amLehrstuhlfür

LogistikmanagementderrenommiertenUniversitätSt.GallenerforschtalsSchnittstellezwi-

schenWissenschaftundPraxisTrendsundVeränderungsprozesseindenDisziplinenEinkauf,

BeschaffungundSupplyChainManagement.

Drei Säulen tragen das KCC:

1. Forschung und Studien

RegelmäßigveröffentlichtKerkhoffConsultinginZusammenarbeitmitdemKCCSt.Gallen

sowiedemInstitutfürDemoskopieAllensbachStudienzuspezifischenBranchenund

Themen.ZudemstartetedasKCCimJahr2010dieSchriftenreihe„AdvancedPurchasing&

SCM“,dieimSpringerFachverlagerscheint.DasersteFachbuch„WegeausderWorking

Capital-Falle–SteigerungderInnenfinanzierungskraftdurchmodernesSupplyManagement“

erschienimDezember2010.

2. Wissenschaftliche Beratung

GemeinsammitdenBeraternvonKerkhoffConsultinginitiiertdasKCCThinkTanks,in

denenForscherundBeraterWissenschaftundPraxiszusammenbringen,umdaraussowohl

neueTechnikenalsauchneueThemenfürdieBeratungabzuleiten.

3. Weiterbildung und Training

KerkhoffConsultingbietetseinenMitarbeiterneineweiterführendeQualifizierungam

KCC–aufbauendaufdenStudien,derArbeitderThinkTanksundderForschungzu

spezifischenThemen.AuchseinenKundenbietetKerkhoffConsultingdieGelegenheit,

ihreMitarbeiteramKerkhoffCompetenceCenterofSupplyChainManagementzu

Spezialthemenweiterzubilden.

Auszügeaus„WegeausderWorkingCapital-Falle“,demerstenBuchausderSchriftenreihe

„AdvancedPurchasing&SCM“desKCCSt.Gallen:

NachdemdieWirtschaftskriseüberwundenistunddieNachfragewiedersteigt,müssen

BeständeaufgebautunddazudieProduktionwiederhochgefahrenwerden–mitderFolge,

dassLiquiditätimWorkingCapitalkurzfristiggebundenwirdunddemUnternehmen

geringereMittelfürInvestitionenzurVerfügungstehen.Die„WorkingCapital-Falle“bezeich-

netdieKombinationvonsteigendemLiquiditätsbedarfeinesUnternehmenseinerseitsbei

gleichzeitigerschwertemZugangzuFremdkapitalandererseits.

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UmderWorkingCapital-Fallezuentkommen,müssenUnternehmendaherihreInnen-

finanzierungskraftstärken.DazukönnendreiwirksameHebelangesetztwerden,diejeweils

vomEinkaufbeeinflussbarsind:

DieZahlungskonditionenkönnenzumeinenverbessertwerdendurcheineVerringerung

derKonditionenvielfalt,diezueinerSteigerungderSkontonutzungsquoteführt,und

zumanderendurcheineVerminderungvonNettozahlungszielen,dieeinenAnstiegder

SkontoquotezurFolgehat.AußerdemtragenauchdieSteigerungderSkontosätze

unddieAusweitungderZahlungszieledazubei,dassZahlungsausgängeerstzueinem

späterenZeitpunktrealisiertwerden.

ImRahmendesBestandsmanagementskanneineVerringerungderBeständedurch

einoptimiertesBestellwesensowiedurchAnpassungderSicherheitsbeständemithilfe

verbesserterInformationssystemeerzieltwerden.DesWeiterenlassensichdurchden

EinsatzalternativerLagerkonzeptewieJust-in-TimeoderVendorManagedInventorydie

Lagerkostensenken.

ImBeschaffungsmanagementbestehtdieMöglichkeit,durcheineffektivesWaren-

gruppenmanagement(z.B.mittelsregelmäßigerAusschreibungen)undeineOptimierung

desLieferantenmanagements(z.B.durcheineerfolgreicheVerhandlungsführung)sowohl

BeschaffungspreisealsauchFehl-undVerwaltungskostenzusenken.

Projektbeispiel aus der Automobilzulieferindustrie

ErgebnisseeinesProjekts,beidemdiegesamteSupplyChainbetrachtetwurde:

Vor der Optimierung Nach der Optimierung

Beschaffungsvolumen 60Mio.€ 55,8Mio.€ –7%

Lagerbestand 20Mio.€ 17Mio.€ –15%

Cash-to-CashCycle* 83Tage 43,5Tage – 48%

WorkingCapital 24Mio.€ 17Mio.€ –30%

*DerCash-to-CashCyclebezeichnetdieZeitspannevomMaterialeinkaufbeimLieferantenbiszumEingangder ZahlungdesKunden,inderKapitalgebundenist.

Auf sicherem Weg: Compliance Management

„ComplianceManagementistheutefürdenEinkaufunabdingbar.

ObVertrags-oderLieferantenrisiken,Kartellrechtsverstößeoder

Korruption–überalllauernHaftungsrisiken,diedemUnternehmen

schadenkönnen.ComplianceschafftTransparenzundbringtLicht

indenParagrafendschungel.“

SabrinaKeese,Rechtsanwältin,PartnerProjekteCompliance,KerkhoffConsulting

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Compliance Management:Haftungsrisiken durch geregelte Einkaufsprozesse minimieren

RechtlicheFragenhabenindenvergangenenJahrendeutlichanBedeutunggewonnen–

vorallemimEinkauf.GeradeindiesemBereichgiltes,RichtlinienundGesetzezubeachten,

umHaftungsrisikenzuminimieren.

ImmerwiedersorgenUnternehmenmitPreisabsprachenoderFehlernbeiAusschreibungen

fürSchlagzeilen.SolcheVerstößewerdennichtseltenmitGeldstrafeninmehrstelliger

Millionenhöhegeahndet.DaherimplementierenimmermehrUnternehmeneingezieltes

ComplianceManagementfürdenEinkauf.CompliancebeschreibtdieEinhaltungaller

gesetzlichvorgeschriebenensowiefreiwilligauferlegtenRegelungen.Unternehmenmüssen

klareVerhaltensrichtliniendefinieren,dennnursowirdvermieden,dasseszuFehlverhalten

kommtundinderFolgeStrafzahlungengeleistetwerdenmüssen.VieleUnternehmen

vertrauenhieraufdieDienstleistungenvonAnwaltskanzleien.FürdieEinkaufsabteilung

bestehtjedochdasRisiko,dassdieMitarbeiterdiefestgelegtenVerhaltensrichtliniennicht

verstehen.DahermüssendieRegelungengemeinsammitdenEinkäufernausgearbeitetund

implementiertwerden.

SabrinaKeese,PartnerProjekteCompliancebeiKerkhoffConsulting:

NachwievorscheuensichvieleEinkaufsabteilungen,Compliance-Richtlinienanzunehmen.

DieVorstellung,ComplianceseigleichbedeutendmitKontrolle,istweitverbreitet.Sabrina

KeeseschafftKlarheit:„EsgehthiernichtumMoralvorstellungen,sondernumdieEinhaltung

allerrechtlichenVorgaben.WirhebennichtdenZeigefinger,sondernnehmendieEinkäufer

andieHand,führensiedurchdenParagrafendschungelundzeigenihnenrechtlicheStolper-

steineauf.“ZumBeispiel:Vertragsrisiken,unsaubereLieferanten,Haftungsrisikendurch

KartellrechtsverstößeoderKorruptionsfälle.ZurMinimierungdieserrechtlichenRisikenist

einumfassendesCompliance-Modellerforderlich.

GezieltesVertragsmanagement,alsodiesystematischeVerwahrungallerEinkaufsverträge

unddieErstellungvonMusterverträgen,schafftSicherheit.Compliance-Richtlinienkönnen

alleLieferantendesUnternehmenseinbeziehen–undauchbeiderLieferantenauswahl

zugrundegelegtwerden.SoschützensichUnternehmenvorderGefahr,mitLieferanten

zusammenzuarbeiten,diesichTatbeständenwieKinder-oderZwangsarbeitschuldigmachen.

EinbesonderesProblemfeldsindöffentlicheVergabeverfahren,dennUnternehmenwissen

„AlsEinkaufsberatungkenntKerkhoffConsultingdieSprachederEinkäufer.

DadurchsindwirinderLage,juristischeTexteoptimalaufdieEinkaufsprozesse

abzustimmenundsprachlichsozufassen,dassalledamitarbeitenkönnen.Nichts

istschlimmeralsRichtlinieninJuristendeutsch,dienurandereJuristenverstehen.“

27

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So geht Kerkhoff Consulting vor:

Risikoanalyse IdentifizierungundBewertungderbranchenspezifischenRisiken fürdieEinkaufsabteilungdesKunden

Strategieentwicklung EntwicklungderCompliance-Strategie,welcheineinemadäquaten VerhältniszumRisikoprofildesKundenunternehmenssteht

Compliance- und VerschriftlichungallerCompliance-relevantenInformationenfür Verhaltensrichtlinie denEinkaufdesKundenzurUnterstützungimTagesgeschäft

Vertragsmanagement EinrichtungeinerEDV-unterstütztenVertragsdatenbanksowie ErstellenvonMusterverträgenfürmehrTransparenzundKosten- einsparungendurcheffizientereProzesse

Lieferantenkodizes EntwicklungeinerRichtliniefürLieferanten,ummögliche Compliance-RisikenimEinkaufeinzuschränken

Trainings und Schulungen VorbereitungderEinkaufsmitarbeiteraufdieneuenRechteund Pflichten,umdieEinhaltungzugewährleisten

Monitoring und RegelmäßigeWeiterentwicklungderCompliance-Organisation Lieferantenaudits auchnachAbschlussdesProjekts.RegelmäßigeKontrolleder EinhaltungderLieferantenkodizesdurchAudits

Compliance Management

Sichern Erkennen

Handeln

Risikoanalyse

Strategieentwicklung

Compliance-und Verhaltensrichtlinie

Vertragsmanagement

Lieferantenkodizes

TrainingsundSchulungen

Monitoring

Reports

Lieferantenaudits

oftnicht,wiehiervorzugehenist.EinCompliance-SystemkannzudemVergabeverfahren

„wasserdicht“machen,sodasskeinUnternehmendenVorwurfriskiert,eshabeseine

LieferantennachGutdünkenausgewählt.

EingezielteingeführtesCompliance-SystemschafftsowohlfürdieEinkaufsleitungalsauch

fürdieGeschäftsführunggroßeTransparenz.DurchmethodischesVertragsmanagement

undgeregelteEinkaufsprozessewirdzudemdieEinkaufsorganisationeffizientergestaltet–

unddassenktletztendlichmessbardieKosten.

Perspektiven für Talente: Personalentwicklung

„UnsereMitarbeitersindderzentraleWertschöpfungs-undErfolgs-

faktorunseresUnternehmens.DeshalbinvestiertKerkhoffConsulting

konsequentinihrepersönlicheundfachlicheWeiterentwicklung.

ZufriedeneMitarbeitersinddiebestenBotschaftergegenüberKunden

undGeschäftspartnern–undnatürlichbeiderGewinnungneuer

Mitarbeiter.“

StefanieKerkhoff,Geschäftsführerin,KerkhoffConsulting

30

Personalentwicklung:Kerkhoff Consulting stellt seine Mitarbeiter in den Fokus

KerkhoffConsultingistalsQualitätsführerderEinkaufs-undSupply-Chain-Beratungenein

attraktiverArbeitgebersowohlfürjungeHighPotentialsalsauchfürBeratermitmehr-

jährigerBerufserfahrung.ImJahr2010konntenMitarbeitervongroßeninternationalen

BeratungshäusernwieauchvonbörsennotiertenKonzernengewonnenwerden.

DasBeratungsgeschäftistPeople’sBusiness,deshalbinvestiertKerkhoffConsultingkonse-

quentinseineMitarbeiter.

MatthiasHoff,PartnerundLeiterPersonalbeiKerkhoffConsulting:

Fokussiert

WesentlicheHerausforderungenfürerfolgreichePersonalarbeitsinddieIdentifizierungund

dieBindungvonTalenten.IneinemmehrstufigenAuswahlprozesswirddabeiinsbeson-

dereaufdiefachlicheunddiepersönlichePassungvonBewerbernWertgelegt.Dazuzieht

KerkhoffConsultingdiagnostischeInstrumentezurPotenzialeinschätzungheran.

Partnerschaftlich

UmneuenMitarbeiterndenStartzuerleichtern,werdenihnenerfahreneKerkhoff-Beraterals

MentorenzurSeitegestellt.DiesesindfürdieNeueinsteigerAnsprechpartnerfüralleBelange.

SiebietenihnenzudemdieChance,vonihremgroßenErfahrungsschatzzuprofitieren.

Wegweisend

DieKerkhoffConsultingAkademiebietetdieMöglichkeit,sichsowohlfachlichalsauch

überfachlichweiterzubilden.MitdemKonzept„BeraterschulenBerater“erzieltdieAkademie

großeErfolge.SchulungenzuüberfachlichenThemenwieVerhandlungsführungoder

ProjektmanagementübernehmendiePersonalexpertenvonPenningConsulting,fürSpezial-

themenverpflichtetKerkhoffConsultingregelmäßigweitereExperten.

„KerkhoffConsultingarbeitetgezieltanderWeiterentwicklungseinerLeistungs-

undFührungskulturundfördertseineMitarbeiteraktivinihrerpersönlichen

Entwicklung.DasZielunsererPersonalarbeit:dieMitarbeiterzuherausragenden

Leistungenzumotivierenundsiezugleichsowohlpersönlichalsauchfachlich

weiterzuentwickeln.DazusetztKerkhoffConsultingaufeineentsprechendaus-

gestaltetePersonalpolitik.“

31

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Fortschrittlich

MitdemKerkhoffCompetenceCenterofSupplyChainManagementanderUniversität

St.GallenhatKerkhoffConsultingeinePlattformfürseineMitarbeitergeschaffen,umsich

mitWissenschaftlernzuThemenundTrendsrundumEinkaufundBeschaffungauszutau-

schen.AuchdarüberhinausunterstütztdasUnternehmendieakademischeWeiterbildung

seinerBeschäftigten:Mitarbeiter,dieeinenMBAodereinePromotionanstreben,können

sichvorübergehendvonderArbeitsleistungfreistellenlassen.

Weltoffen

KerkhoffConsultingistinternationalanzehnStandortenvertretenundgibtdenMitarbeitern

Gelegenheit,zeitweiseauchimAuslandzuarbeiten.DiesgiltbeispielsweisebeiProjekten,

beidenenausländischeTochtergesellschaftenberatenwerden,beiGlobal-Sourcing-Projekten,

beidenendieLieferantenauswahlvorOrterfolgt,oderauchimRahmenderEntwicklung

vonAuslandsstandorten.

Fair

KerkhoffConsultingvergütetseineMitarbeiterleistungsgerecht.Nebeneinemattraktiven

FixgehalterhaltenMitarbeiterfürihreindividuellenLeistungenzusätzlicheinePrämien-

komponente.DarüberhinauskönnenherausragendeLeistungenauchdurchausgewählte

SachbezügeoderPrämienhonoriertwerden.

Verbindend

BeiKerkhoffConsultingwirdeinefamiliäreundkollegialeArbeitsatmosphäregelebt.Mit

demregelmäßigenAngebotvonaußerberuflichenUnternehmungen,wiegemeinsamen

Frühstücksrunden,Kino-undTheaterbesuchenodersportlichenAktivitäten,bietetKerkhoff

ConsultingseinenMitarbeiternGelegenheit,sichüberdieArbeithinauszuvernetzen.Um

dieprivatenunddieberuflichenInteressenmiteinandervereinbarenzukönnen,bestehtdie

Möglichkeit,eine„Auszeit“inFormeinesSabbaticalszunehmenoderdieArbeitszeiten

derjeweiligenLebenssituationanzupassen.

AlldieseFaktorenmachenKerkhoffConsultingzueinemattraktivenArbeitgeber,derseinen

MitarbeiternüberdurchschnittlicheEntwicklungsmöglichkeitenbietet.KerkhoffConsulting

weiß:ZufriedeneMitarbeitersinddiebestenBotschafter.DahersetztdieUnternehmens-

beratungbeimRecruitingverstärktaufdieWeiterempfehlungdurchdieeigenenMitarbeiter

–underzieltdamitgroßeErfolge.

32

Beteiligungen: Kerkhoff Consulting gründet Spezialisten für Produktkostenkalkulation

DieHerstellungvonWarenfindetheuteineinerkomplexenLieferkettestatt.Bauteilekom-

menausallenRegionenderWelt,werdenmitunterschiedlichenMittelntransportiertund

anverschiedenenOrtenvormontiert.DagehtraschdieTransparenzverloren,welcheKosten

wirklichanfallen–undvorallem,welcheKostenanfallendürfen.DaEinkäuferinden

meistenFällennichtbestimmenkönnen,wasdieHerstellungvonProduktenwirklichkostet,

müssensiesichaufdieAussagenihrerLieferantenverlassen.SoentgehtdenEinkäufern

wichtigerVerhandlungsspielraum.

DarumhatKerkhoffConsultingimMai2010dieaufProduktkostenkalkulationspeziali-

sierteBeratungcostdataCostEngineeringGmbHalsMehrheitsgesellschaftergegründet.

costdataCostEngineeringwirdvonseinenKundendamitbeauftragtherauszufinden,was

Produktewirklichkosten.DazuzerlegensiedieProdukteinihreEinzelteileunddiese

wiederuminihreEinzelteile–solange,biskeineweitereZergliederungmöglichist.Inder

FolgeberechnetcostdataCostEngineeringdieKostenjedesEinzelteils,aufgesplittetin

eineVielzahlvonEinzelkosten:zumBeispielMaterialkosten,Personalkosten,Logistikkosten,

Marketingkosten,Produktionskostenusw.

GregorvanAckeren,GeschäftsführervoncostdataCostEngineering:

DiePreiseentnimmtcostdataCostEngineeringeinerDatenbank,inderseit15Jahren

KostendatenausderganzenWeltgesammeltwerdenunddieinregelmäßigenAbständen

aktualisiertwird.SieenthältLohn-undGehaltsdaten,Arbeitsplatz-undMaschinendaten

sowieGemeinkostenstrukturenausüber20Branchenundrund1.100Regionenweltweit.

WeiterhinliefertdieDatenbankaufKnopfdruckInformationendazu,wiesichdieLohn-

kostenverändern,wenndieProduktionineinanderesLandverlegtwird.„Häufigbeziehen

HerstellerEinzelteilevonunterschiedlichenFabrikantenundübernehmennachherselbst

nurnochdieMontage“,erklärtvanAckeren.„Dannkalkulierenwir:Wasgenaukostendiese

Einzelteile?MachteineEigenmontageeigentlichSinn?WirhabenaberauchKunden,die

unsihreEigenproduktedurchrechnenlassen.“

costdataCostEngineeringgehtesdabeinichtdarum,dieLieferanteneinesKundenschlechter

zustellen.VielmehrermöglichtdiegemeinsameSuchenachKostentreibernineinemProdukt

„EsgibtkeineProdukteundWaren,derenHerstellungskostenwirnichttransparent

machenkönnen.Obmanesglaubtodernicht:VieleFirmenkönnennichtgenau

sagen,waseinEinzelproduktinderProduktionwirklichkostet.Wirsucheninsbeson-

derenachdenKostentreibern,damitUnternehmendieseeliminierenkönnen.“

33

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auchdiegemeinsameKostensenkung.SokönnenAbnehmerundLieferantgemeinsam

Wettbewerbsvorteileerreichen.

costdataCostEngineeringhatmittlerweileKundeninallenBranchen:SohatdasUnter-

nehmenbereitsFührerkabinenfüreinengroßenNutzfahrzeugherstellerkalkuliert,Marmeladen-

gläserimDetailbetrachtetundMotoreninihreEinzelteilezerlegt.

GerdKerkhoffsagt:„AlsichdasVorgehenderFertigungsspezialistenunddieDatenbank

zumerstenMalsah,warichbegeistert.Einkäuferprofitierenenormdavon,wennsieihren

LieferantenplötzlichmitechtenArgumentengegenübersitzen.Genaudasistes,wasauch

unserenBeraternbishergefehlthat.InVerhandlungenkönnensienunendlichaufklare

Faktengestütztargumentieren,anstattSchätzungenanzustellen.“

Einkauf

KalkulationderexaktenHerstellungskosten voneingekauftenProdukten

NeuverhandlungvonEinkaufspreisenauf BasisderrealenMarge

BeseitigungvonKostentreiberninder ProduktionderLieferanten–Preisvorteilekönnen unmittelbardurchgereichtwerden

Vertrieb

AufzeigenvongestiegenenProduktionskosten zurDurchsetzungvonPreiserhöhungen

ExakteBestimmungvonMarktpreisenzur ErreichungeinerfestdefiniertenZielmarge

Abwehrnichtgerechtfertigter Kostenreduzierungsmaßnahmen

Entwicklung & Produktion

BerechnungdertatsächlichenProduktionskosten

IdentifikationundBeseitigungderKostentreiber imProduktionsprozess

GenaueBerechnungderKostenbeiEigen- produktionoderFremdbezugalsGrundlage fürMake-or-Buy-Entscheidungen

Controlling

BerücksichtigungderVeränderungvonKosten- strukturenbeiderVerlagerungoderderNeu- gründungvonProduktionsstandortenweltweit

StändigeKontrolleüberdieIST-Kostenanhand vonDaten,dieaktuellersindalsdieineinem gängigenEAP-System

ÜbersichtüberVerlust-undGewinnbringer

Kostentransparenz entlang der Supply Chain

Feedback gefragt: Kunden über Kerkhoff Consulting

„WirschätzendieArbeitmitdenBeraternvonKerkhoffConsulting

besonders.BereitsnachsehrkurzerZeitkennensiesichperfektin

unseremMetieraus,könnensichoptimalinunsereLagehineinver-

setzenundaufunserespezifischenBedürfnisseeingehen.Soarbeiten

wirgemeinsamanderOptimierungunseresEinkaufs:Dazumoder-

nisierenwirdiegesamteOrganisation,implementierenIT-Tools

imEinkaufundschulenunserPersonal.DieZusammenarbeitmitden

Kerkhoff-Beraternkönntenichtbesserlaufen,siesindzueinem

integralenBestandteilunseresTeamsavanciert.“

Dr.BirgitRoos,Vorstand,StadtsparkasseDüsseldorf

Feedback gefragt: Kunden über Kerkhoff Consulting

„DieBeratervonKerkhoffConsultingzeichnensichdurcheinehohe

MethodenkompetenzundgroßefachlicheVersiertheitaus.Sie

habenesinbesonderemMaßeverstanden,unsereUnternehmens-

kulturaufzunehmenunddurchihresozialeKompetenzundSensi-

bilitätzuüberzeugen.AufgrundderhohenQualitätderArbeitder

Kerkhoff-BeraterkonntensignifikanteEinsparpotenzialerealisiert

unddieZusammenarbeitmitunserenstrategischenLieferanten

intensiviertwerden.“

ReinhardSchneider,GeschäftsführenderGesellschafter,Werner&MertzGmbH

Feedback gefragt: Kunden über Kerkhoff Consulting

„OptimaleStrukturen,derAbbauvonKomplexitätundeineinge-

taktetesLiefermanagement–wesentlicheErfolgsfaktorenfüreinen

internationaltätigenMittelständler.GemeinsammitKerkhoff

ConsultinghatdieBaumüllerNürnbergGmbHeintransparentes

Supply&DemandChainManagementrealisiert,dasunshilft,

dieEinkaufsorganisationnocheffektiverzugestaltenundunseren

KundenLieferkontinuitätgarantierenzukönnen.“

JochenLoy,CFO,BaumüllerGruppe,Geschäftsführer,BaumüllerNürnbergGmbH

40

Wie beurteilen Sie als Vorsitzender des Beirats die Geschäftsentwicklung von

Kerkhoff Consulting im Jahr 2010?

KerkhoffConsultinghatimJahr2010wichtigeInvestitionengetätigtunddamitentschei-

dendeWeichenstellungenfürdieZukunftvorgenommen:DieGründungeinerGesellschaft

indenUSAermöglichtesdemUnternehmen,auchProjekteinNordamerikazuüberneh-

men.MitderBeteiligungandercostdataCostEngineeringGmbHhatKerkhoffConsulting

dieProduktkostenkalkulationalsmodernesTooldesEinkaufsmanagementsimUnter-

nehmenetabliert.ZudemhatKerkhoffConsultingdasfürdenEinkaufbedeutsameThema

Compliancebesetzt,dasbishervomWettbewerbvernachlässigtwurde.Auchpersonellhat

sichKerkhoffConsultingimJahr2010durchdieEinstellungneuerMitarbeiter,diewirvon

börsennotiertenUnternehmenundgroßenUnternehmensberatungengewinnenkonnten,

aufeinebreitereBasisgestellt,umsichauchinZukunftalseinerderwichtigstenSpielerim

MarktderEinkaufs-undSupply-Chain-Management-Beratungenbehauptenzukönnen.

Wie wichtig ist die Auszeichnung als „Beste Supply-Chain-Beratung“, die Kerkhoff

Consulting im Mai 2010 von der WirtschaftsWoche erhielt?

DieAuszeichnungalsdiebestedeutscheSupply-Chain-Beratungbestätigt,wasderBeirat

seitvielenJahrenbeobachtet:DieBeratervonKerkhoffConsultingmachenstetseinensehr

gutenJob.EinesolcheAuszeichnunggibtdenMitarbeiterinnenundMitarbeiternMotivation

undBestätigung.DarüberhinausverdeutlichtsieaberauchpotenziellenKunden:Aufdie

ArbeitvonKerkhoffConsultingistVerlass.DieseQualitätsbewertungdurchDrittekannman

inihrerBedeutungnichthochgenugeinschätzen.

Wo liegt für den Beirat der Schwerpunkt der strategischen

Unternehmensentwicklung im Jahr 2011?

EinimmerhärtererWettbewerbführtdazu,dassnurdiequalitativbestenBeratungsunter-

nehmen–mittelfristigbetrachtet–ihrGeschäftunabhängigfortführenkönnen.Unddies

strebtKerkhoffConsultingeindeutigan.SogiltesfürKerkhoffConsulting,auch2011alle

erforderlichenMaßnahmenzuergreifen,umdiePositionalsQualitätsführerderEinkaufs-

undSupply-Chain-Beratungenzufestigenundauszubauen.

Bericht des Beirats: Gespräch mit Dr. Thomas Ludwig (VorsitzenderdesBeirats)

41

Lagebericht: Auszüge aus dem Lagebericht 2010Kerkhoff Consulting GmbH, Düsseldorf

DerLagebericht2010derKerkhoffConsultingGmbHerhieltvonderWirtschaftsprüfungs-

gesellschaftPricewaterhouseCoopers(PwC)einuneingeschränktesTestat.DieserGeschäfts-

berichtenthältAuszügeausdemBericht.DenvollständigenLageberichtkönnenSieunter

www.ebundesanzeiger.deeinsehen.

1. Zum Unternehmen

DieKerkhoffConsultingGmbH(imFolgenden„KerkhoffConsulting“genannt)isteinerder

QualitätsführerderBeratungsunternehmenfürEinkauf,BeschaffungundSupply-Chain-

Management.Dieshat,nachderStudie„HiddenChampionsdesBeratungsmarktes“imJahr

2009durchProf.Dr.DietmarFinkvonderHochschuleRhein-Sieg,imJahr2010auchdie

WirtschaftsWochebestätigt.ImMai2010hatChefredakteurRolandTichyalsMitgliedeiner

ExpertenjuryKerkhoffConsultingzurqualitativführendenSupply-Chain-Beratungin

Deutschlandgekürt(Wettbewerb:„BestofConsulting“).KeineandereBeratungfürEinkauf

undBeschaffunghatbeideTitelgewonnen.

Mitdurchschnittlich103MitarbeiternimBetrachtungszeitraumistdieGesellschaftin

Deutschlandvertreten.DerHauptsitzistDüsseldorf.DieAuslandsstandortesindeigenständige

TochtergesellschaftenmiteigenemPersonalbestand,dieinderKerkhoffConsultingGmbH,

Wien/Österreich,(imFolgenden„KerkhoffConsultingWien“genannt)zusammengefasstsind.

NebenderHoldingfunktionfürdieAuslandsbeteiligungenistdieKerkhoffConsultingWien

operativtätigundverfügtnachderKerkhoffConsultingüberdasgrößteGeschäftsvolumen.

DanebenistKerkhoffimAuslandinWarschau(Polen),St.Gallen(Schweiz),Shanghai(China),

Atlanta(USA),SãoPaulo(Brasilien),Mumbai(Indien),Istanbul(Türkei)undJohannesburg

(Südafrika)vertreten.

SeitdemJahr2010istdieKerkhoffConsultingGesellschafterindercostdataCostEngineering

GmbHinDüsseldorf.DasBeteiligungsunternehmenisteinesderführendenBeratungs-

unternehmenfürProduktkostenanalysesowiedieIdentifikationvonKostentreiberninProdukten

undDienstleistungen.

DieUnternehmensaktivitäteninderGruppekonzentrierensichaufBeratungsleistungenzur

BeschaffungsoptimierungundzurNeuausrichtungdesSupply-Chain-Managements.DieBerater

vonKerkhoffConsultingsindSpezialistenaufdiesemGebiet.

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42

EinebesondereAkzeptanzhabendieBeratungsleistungenvonKerkhoffConsultingbeiihren

Kunden,weilsiemessbarsind.DieArbeitderBeraterendetnichtbeiderPräsentationeiner

Strategie,sondernerstmitderenvollständigerUmsetzungvorOrtbeimKunden.Soistzum

EndejedesProjektsdererzielteErfolgklarersichtlich.

KerkhoffConsultingbietetseinenKundenunterschiedlicheBeratungsmodulean,dieeinzeln,

inKombinationoderganzheitlichbeauftragtwerdenkönnen:(1)Warengruppenmanagement,

(2)Lieferantenmanagement,(3)Versorgungsmanagement,(4)ProzesseundOrganisation,

(5)SupplyChainCosting,(6)EinkaufsfinanzierungundWorkingCapitalManagement,(7)Beschaf-

fungscontrolling,(8)Risikomanagementund(9)ComplianceManagement.

KundenderGruppesindmittelständischeUnternehmenundGroßkonzerneausderganzenWelt.

KerkhoffConsultingberätproduzierendeIndustrieunternehmenderSerien-undEinzelfertigung,

Handels-undDienstleistungsunternehmensowieEinrichtungenderöffentlichenHand.

2. Wirtschaftliches Umfeld

DasJahr2010warvoneinerErholungderwirtschaftlichenLageinDeutschlandgekennzeichnet.

DasBIPistlautdemStatistischenBundesamt(Quelle:WebsitedesStatistischenBundesamtes,

17.Februar2011)um3,6Prozentgewachsen.AuchderBeratungsmarkthatzugelegt:

LautdemBundesverbandDeutscherUnternehmensberater(BDU)istderMarktvon17,6Mrd.

EuroimJahr2009auf18,6Mrd.EuroimJahr2010gewachsen(Quelle:WirtschaftsWoche

7/2011,S.52).

DasMarktumfeldderBeratungsspezialistenfürEinkauf,BeschaffungundSupply-Chain-

ManagementwarvonhohemWettbewerbgekennzeichnet.Zumeinenströmtenmehrkleine

AnbieterindenMarkt,zumanderenhabenauchdieGroßberatungendasThemaEinkaufzu-

nehmendentdecktunddrängenweiterindenMarktfürEinkaufsberatung.Dieshatdazugeführt,

dassdieMarktteilnehmerdenbereitsvorhandenenPreiskampfweiterverstärkthaben.

VieleBeratungsunternehmenhabendabeidiegesamtenProjektrisikenaufsichgeladen,

indemsiereinerfolgsabhängigeVergütungenmitihrenKundenvereinbarthaben.Dieshat

beiausbleibendemProjekterfolgineinigenFällenzuInsolvenzen,auchvonprominenten

Beratungshäusern,geführt.

43

3. Lage des Unternehmens

DieKerkhoffConsultingGmbHDüsseldorfhatimBerichtszeitraumeinenUmsatzvon

14,5Mio.Euroerzielt.

DasersteHalbjahr2010wardavongeprägt,dassderUmgangmitdenobengenannten

Honorarmodellen(reinerfolgsabhängigeVergütung)zunächstgeprüftwerdenmusste.

DieGeschäftsführunghatdaraufhinzurJahresmittealleausschließlicherfolgsabhängigen

ProjektegestopptoderneuverhandeltundkonnteimzweitenHalbjahr2010wiederein

nachhaltigprofitablesGeschäftgenerieren.

KerkhoffConsultinggiltalsQualitätsführerimEinkaufsberatungsmarkt,wasverschiedene

Auszeichnungenbelegen.

GleichzeitigkonnteKerkhoffConsultingaufgrundderhohenMarktreputationPartnerund

ProjektleitervonIndustrieunternehmenundanderenrenommiertenBeratungshäusernerfolg-

reichanwerben.

VordiesemHintergrundbietetKerkhoffConsultingalsvonDrittenattestiertesqualitativ

führendesBeratungsunternehmenfürEinkaufundSupply-Chain-ManagementseinenKunden

ausschließlichHonorarmodellezufixenTagessätzenmiteinerindividuellverhandelbaren

Erfolgskomponentean.SokannKerkhoffConsultingsicherstellen,stetsüberdienötigeLiqui-

ditätzuverfügen,umBeratungsprojektezurvollständigenKundenzufriedenheitzuEnde

führenzukönnen.

SeitJahresbeginnwirdüberdieneuerworbeneBeteiligunganderproLeanConsulting

GmbHdasGeschäftsfeld„Prozess-undLean-Management-Beratung“abgedeckt.Kerkhoff

Consultingplantjedoch,nachEinigungmitdemMitgesellschafterdasGeschäftsmodellab

demJahr2011indieKerkhoffConsultingGmbHzuintegrieren.L

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4. Auftragsentwicklung

DasJahr2010wargekennzeichnetvoneinerDauerauslastungallerBeraterteams.DieNach-

fragenachBeratungsprojektenimBereichEinkaufundSupply-Chain-Managementwarmit

demVorjahresniveauvergleichbarundhatsichimzweitenHalbjahrsogarerhöht.

NachvielenKostensenkungsprojektenimJahr2009habendieBeratungsprojekteimJahr2010

einehöhereKomplexitäterhalten.DieBeratervonKerkhoffConsultingsindhäufigdamit

beauftragtworden,dieinternenundexternenSupplyChainsihrerKundenorganisatorischzu

restrukturieren.EinViertelderKundenvonKerkhoffConsultinghattedasProblem,dieNachfrage

dereigenenKundennichtbefriedigenzukönnen.DerGrund:DieEinkaufsabteilungen

warenimwachsendenMarktnichtinderLage,genügendWarenzurWeiterverarbeitung

zubeschaffen.WeitereKundenstandenvordemProblem,dienötigeLiquiditätzurWaren-

beschaffungzurVerfügungzustellen.DarumhatKerkhoffConsultingverschiedeneProjekte

zurOptimierungdesWorkingCapitaldurchgeführt,umsodieInnenfinanzierungskraftseiner

Kundenzustärken.

AlsneuesProjektmodellhatKerkhoffConsultingdasModul„ComplianceManagementim

Einkauf“aufgebaut.HierhateinneuesProjektteam–zureinenHälftebestehendausJuristen,

zuranderenHälftebestehendausEinkaufsberatern–unteranderemeineGroßinvestition

einesdeutschenUnternehmensausderEnergiebranchebegleitet.DieAufgabederBerater:

DieInvestitionsollteCompliance-sichergetätigtwerden.WeiterhinhatdasCompliance-

TeamzweigroßeProjekteimBereichderFinanzindustriebegonnen.DasTeamarbeitet

damitvonBeginnanprofitabelunduntervollerAuslastung.DieKundenfragendasPro-

duktvorallemdeshalbnach,weilAnwaltskanzleiennurRichtlinienverfassenkönnen,sich

aberwenigmitderImplementierungdieserRichtlinienundderSchulungderMitarbeiter

beschäftigen.ZudemkennendieEinkaufsberatervonKerkhoffConsultingaufgrundihrer

langjährigenErfahrungalleSchwachstellenindenEinkaufsprozessenundkönnenso

pragmatischeCompliance-Regelnentwickeln,dienachihrerFormulierungauchwirklich

zurAnwendungkommen.

45

5. Personal

ImJahr2010kamKerkhoffConsultingzugute,dassweiterhinvielindieArbeitgeberattraktivi-

tätinvestiertwurdeundKerkhoffConsultinginzwischenbeidenrelevantenZielgruppen

alseinerderattraktivstenArbeitgebergilt.ZugängeausTier-1-Strategieberatungen,den

„BigFourWirtschaftsprüfungsgesellschaften“sowieDAX-KonzernenbelegendieseEntwicklung.

ImErgebnisverzeichneteKerkhoffConsultingimGeschäftsjahr2010amHauptsitzin

DüsseldorfeindeutlichesqualitativesWachstum.DieMitarbeiterzahlbliebmitdurch-

schnittlich103MitarbeiternnurleichtunterdemVorjahr.

DieKonzentrationaufdiepersönlicheEntwicklungderMitarbeiteristweiterhinwesentliches

ZielderPersonalstrategievonKerkhoffConsulting.DieIdentifikationderPotenzialederMit-

arbeiteristdieBasisfürzielgruppen-undkompetenzorientierteFörderung.Diesespezielle

FörderungorientiertsichandenvierKompetenzfelderndesKerkhoff-Kompetenzmodells

(Business-Kompetenz,Führungs-undSozialkompetenz,Motivationsstruktur,Problem-

lösungskompetenz).MiteinemSchulungsangebotvonüber40verschiedenenTrainings-

modulenentwickeltKerkhoffConsultingseineMitarbeiterbedarfsgerechtundkarriere-

orientiertinfachlichenundüberfachlichenBereichen.

6. Investitionen

DieInvestitionstätigkeitenderGesellschaftbetreffenimWesentlichendieErsatzinvestitionen

unddenAusbaudertechnologischenInfrastruktur.HierzugehörenauchdieInvestitionen

indietechnischenArbeitsmittelderMitarbeiter,umtechnischeInnovationenzuantizipieren

undsomitdieLeistungsfähigkeitzuerhöhen.

DieImplementierungeinesgruppenweitenERP-Systemsistabgeschlossen.FürdieProjektab-

wicklungwerdenthemenspezifischeneueSoftwareprogrammeangeschafft.Dadurchkann

dieEffizienzindenProjektengesteigertwerden.

DieInvestitionstätigkeitenindiegebäudetechnischeInfrastrukturwurdendrastischredu-

ziert,dadieGesellschaftimkommendenJahrinnerhalbvonDüsseldorfumziehenwird.

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7. Vermögens- und Finanzlage

DieBilanzstrukturunsererGesellschaftweisteineEigenkapitalquotevon51,5Prozent

(imVorjahr61,6Prozent)aus.

Aktiva T€

31.12.2010 in %

T€

31.12.2009 in %

Änderung in %

Anlagevermögen 4.261 53,0 4.535 54,4 –6,0

Vorräte 49 0,6 19 0,2 157,9

Forderungen 3.573 44,4 2.454 29,4 45,6

FlüssigeMittel 123 1,5 1.299 15,6 –90,5

Rechnungsabgrenzungsposten 36 0,5 34 0,4 5,9

8.042 100,0 8.341 100,0 –3,6

Passiva T€

31.12.2010 in %

T€

31.12.2009 in %

Änderung in %

Eigenkapital 4.140 51,5 5.140 61,6 –19,5

Rückstellungen 1.246 15,5 1.832 22,0 –32,0

Verbindlichkeiten 2.656 33,0 1.369 16,4 94,0

8.042 100,0 8.341 100,0 –3,6

…

10. Ausblick und Chancen

DieguteAuftragslagedesJahres2010setztsichauchimJahr2011fort.AufgrundderKorrek-

turenimHonorarmodellimzweitenHalbjahr2010konntenbereitsfürdasersteQuartal2011

finanzielltragfähigeKontraktemitKundenausunterschiedlichenBranchenabgeschlossenwerden.

ImJahr2011wirdesdarumgehen,dieBeratungsmodellenochstärkerandiestrategischen

AnforderungenderKundenanzupassen.DazuwirdKerkhoffConsultingweiterhinhochqualifi-

zierteBeraterausderIndustrieoderanderenrenommiertenBeratungsunternehmenanwerben.

GleichzeitigstehtdieEigenqualifikationimFokus:MitdemKerkhoffCompetenceCenterof

SupplyChainManagementanderUniversitätSt.GallenarbeitendieMitarbeitervonKerkhoff

ConsultingweiterhinanaktuellenForschungsthemen.DieimJahr2010begonnenewissen-

schaftlicheBuchreiheimSpringer-VerlagwirdauchimJahr2011fortgesetzt.

47

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Diesallessolldazuführen,dassKerkhoffConsultingweiterhinalsderQualitätsführerder

Beratungsunternehmenwahrgenommenwird.KerkhoffConsultingwirderneutamWett-

bewerb„BestofConsulting“derWirtschaftsWocheteilnehmen.ZumZeitpunktdesTestats

standbereitsfest,dassKerkhoffConsultingdenTitel„BestofConsulting“erneutverliehen

bekommenwird,wodurchweiterhindieQualitätsführerschaftbelegtwird.Gleichzeitigwird

KerkhoffConsultingeineKundenzufriedenheitsbefragungmiteinemrenommiertenUmfrage-

institutdurchführen.

AufgrundderimJahr2010begonnenBestrebungen,dasVerhältnisvonfixemzuvariablem

HonorarzugunstendesFixhonorarszuverändern,rechnenwirdamit,dassKerkhoffConsulting

indenJahren2011und2012denUmsatzunddasErgebnisnachhaltigwiedersteigernkann.

EinegenaueAbschätzungderSteigerungkannaufgrunddesspezifischenProjektgeschäftes

imBeschaffungsmanagementallerdingsnichtgegebenwerden.

Düsseldorf,den31.März2011

KerkhoffConsultingGmbH

HerrGerdKerkhoff FrauStefanieKerkhoff

VorsitzenderderGeschäftsführung kaufm.Geschäftsführung

HerrDirkSchäfer HerrChristianMichalak

GeschäftsführungProjekte GeschäftsführungProjekte

48

DeutschlandKerkhoffConsultingGmbH(Hauptsitz)Elisabethstraße540217DüsseldorfTel +49 211/ 621 80 61- 0Fax +49 211/ 621 80 61- 22

BrasilienKerkhoffSouthAmericaConsultoriaLtda.RuaDiogoMoreira,135Pinheiros05423-010SãoPaulo-SPTel +55 11/ 30 73 -10 18Fax+55 11/ 38 16 05 10

ChinaKerkhoffConsultingShanghaiCo.Ltd.Room1113 – 1114,11thFloor,LJZplaza1600CenturyAvenue,PudongShanghai200122Tel +86 21/ 58 20 10 99Fax +86 21/ 50 47 20 30

IndienKerkhoffConsultingMiddleAsiaPvt.Ltd.202,„Madhava“,BandraKurlaComplexNearFamilyCourt,BandraEast,Mumbai,MaharashtraState400051,IndiaTel +91 22 4060 1806Fax+91 22 4060 1808

ÖsterreichKerkhoffConsultingGmbHWallnerstraße31010WienTel +43 1/ 532 27 29Fax+43 1/ 532 27 29 10

PolenKerkhoffConsultingEasternEuropeSp.zo.oul.Wierzbowa1100-094WarschauTel +48 22 / 427 35 55Fax+48 22 / 427 35 56

SchweizKerkhoffConsultingAGBahnhofstr.119000St.GallenTel+ 41 71/ 221 72 00 - 09

SüdafrikaKerkhoffConsultingAfrica(PTY)Ltd.BlockGHurlinghamOfficeParkWoodlandsAvenueHurlinghamJohannesburgTel +27 11/ 285 00 77Fax+27 11/ 285 00 54

TürkeiKerkhoffDanismanlikHizmetleriMiddleEastLimitedSirketiKöybasıCad.KeresteciZ.Sok.2834464YeniköyIstanbulTel +90 212 / 363 84 - 90Fax+90 212 / 363 84 - 91

USAKerkhoffConsultingUSLLCTheWaterfordCentre5555TriangleParkwaySuite300Norcross,Atlanta,Georgia30092Tel +1 770 481 3027

Standorte

DieUmsatz-undGeschäftszahlendereigenständigenAuslandsgesellschaftensindnichtBestandteildiesesGeschäfts-berichts.DieGesellschaftenentscheideninihrenLändernselbst,obsieihreZahlenhierveröffentlichen.

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