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La Feria Internacional Biofach como una Herramienta de Desarrollo de la Cadena de Productos Orgánicos: Sistematización de la experiencia salvadoreña y centroamericana, 2002-2007
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La Feria Internacional Biofach como una Herramientade Desarrollo de la Cadena de Productos Orgánicos:
Sistematización de la experiencia salvadoreña y centroamericana, 2002-2007
2
La Feria Internacional Biofach como una Herramienta de Desarrollo de la Cadena de Productos Orgánicos
Publicado por:
GTZ - Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit GmbH
Programa:
Fortalecimiento de la Economía y del Empleo FORTALECE (MINEC/GTZ)
Coordinación general:
Regina Bauerochse; Directora del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ)
Componente:
Clusters / cadenas productivas / ramas (CCR)
Sitio web:
www.gtz.de/elsalvador
Autora:
Nadia Chalabi, Consultora, Programa FORTALECE (MINEC/GTZ)
Revisión técnica:
Frank Pohl, Asesor, Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) - GFA
Carolina Rivas, Asesora técnica, Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) - GFA
1
ÍNDICE..................................................................................................................................................1
Introducción...........................................................................................................................................2
1. MARCO INSTITUCIONAL..............................................................................................................3
1.1. La GTZ, Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit GmbH.........................................3
1.2 El Programa FORTALECE (MINEC/GTZ).....................................................................................3
1.3 Componente de clusters / cadenas de producción / ramas (CCR) ......................................................4
1.4. Productos e instrumentos del Programa FORTALECE/CCR............................................................5
2. DESCRIPCIÓN DE LA PROGRAMACIÓN INICIAL...................................................................5
2.1. Problemática inicial del sector orgánico en 2001...............................................................................5
2.2. Relevancia de la feria BIOFACH.......................................................................................................7
2.3. Antecedentes de la participación en BIOFACH................................................................................7
2.4. Resultados esperados directos e indirectos.........................................................................................8
2.5. Estrategias de la participación en BIOFACH.....................................................................................8
3. RECUPERACION DE LA EXPERIENCIA DE PARTICIPACION EN LA BIOFACH..................9
3.1. Montaje institucional........................................................................................................................9
3.2. Gestión financiera...........................................................................................................................15
3.3. Selección, preparación e inscripción de los participantes.................................................................18
3.4. Contratación del stand y servicios complementarios........................................................................24
3.5. El desarrollo de la Feria...................................................................................................................25
3.6. Seguimiento a la feria......................................................................................................................29
4. RECUPERACIÓN DE LA EXPERIENCIA DE FOMENTO DEL SECTOR ORGÁNICODE EL SALVADOR, 2002-2007..........................................................................................................32
4.1. Evolución de la producción y de las exportaciones...........................................................................32
4.2. Principales actividades de apoyo al sector orgánico y logros.............................................................35
5. RESULTADOS E IMPACTOS DE LA PARTICIPACIÓN EN BIOFACH.....................................37
5.1. Indicadores de impacto...................................................................................................................37
5.2. Análisis costo-beneficio...................................................................................................................45
5.3. Sostenibilidad y Replicabilidad........................................................................................................46
6. LECCIONES APRENDIDAS..........................................................................................................48
ANEXO 1: Instituciones involucradas en la organización de la participación en la feria BIOFACH ......53
ANEXO 2: Principales actividades y logros del sector orgánico de El Salvador entre 2002 y 2007..........58
SIGLAS.................................................................................................................................................61
BIBLIOGRAFIA...................................................................................................................................64
INTRODUCCIÓN
2
Desde 2002, la GTZ - Deutsche Gesellschaft für
Technische Zusammenarbeit GmbH- ha implementa-
do el Componente Cadenas, Clusters y Ramas (CCR)
del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) con el
objetivo de contribuir al desarrollo de cadenas de valor
a fin de aportar a los grandes objetivos del Programa
que son la creación de empleo y generación de ingresos.
El Componente CCR está dirigido al fortalecimien-
to de la capacidad competitiva y las competencias pro-
fesionales de instituciones, empresas y otros actores
de relevancia relacionados a clústers y/o cadenas de
producción seleccionadas. Además CCR ha orientado
sus esfuerzos hacia los grupos más vulnerables (micro y
pequeños productores) en una óptica de reducción de la
desigualdad económica y de creación de oportunidades.
En base a la experiencia adquirida por el Pro-
grama FORTALECE (MINEC/GTZ) en el fomento de
cadenas de valor, se ve la necesidad de sistematizar su
concepto, la importancia y su forma de aplicación. Esto
se debe al hecho de que un importante pilar de la GTZ
está centrado en la generación de conocimientos
técnicos y prácticos para soluciones adaptadas a las nece-
sidades locales, que permitan a las personas transformar
su propio presente y futuro (GTZ, 2004).
En este sentido, la intervención de CCR en el for-
talecimiento de cadenas de valor ha generado experien-
cias que deben ser recopiladas para ser compartidas con
otros, a fin de que las lecciones aprendidas puedan ser
aplicadas en otras experiencias similares. La informa-
ción se presenta de la manera siguiente:
Síntesis del marco institucional
Descripción de la experiencia
Reconstrucción de las fases del proceso y
resultados
Lecciones aprendidas
Este documento está dirigido a instituciones de apo-
yo, ya sean nacionales o internacionales, gremios, asocia-
ciones, grupos sectoriales, entre otros. Adicionalmente,
este documento es un insumo para la planificación e
implementación de los proyectos de la GTZ y de otros
cooperantes.
1. Marco Institucional
3
1.1. La GTZ, Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit GmbH
La GTZ, Deutsche Gesellschaft für Technische
Zusammenarbeit GmbH, es una empresa de servicios,
con presencia mundial en el campo de la cooperación
al desarrollo. La GTZ pertenece al Gobierno Federal de
Alemania y es una empresa pública de derecho priva-
do. Su principal mandatario es el Ministerio Federal
de Cooperación Económica y Desarrollo, BMZ
<http://www.bmz.de/en/index.html>, quien le trans-
firió en un Contrato General la implementación de los
proyectos de cooperación técnica a nivel mundial. La
GTZ está representada en casi 70 países por sus propias
agencias.
La GTZ trabaja con el objetivo de mejorar, en forma
sostenible, las condiciones de vida de la población de
los países en desarrollo y en proceso de reformas, para
ayudar a preservar las bases de su existencia. El desar-
Integral
dimensiones de los objetivos
(económicas, sociales, ecológicas)
enfoques de alcance supranacional
la acción conjunta del Estado, la
sociedad civil y el sector privado
de asesoría (técnica, organizacio-
nal, política).
Orientado a procesos
profesional y orientada a resulta-
dos
y del sentido de responsabilidad
propia de las contrapartes
de negociación entre intereses di-
vergentes; fomento de los grupos
de interés desaventajados
Orientado a valores
y derechos humanos como va-
lores fundamentales
(participación de la población,
transparencia, obligación de
rendir cuentas)
la economía de mercado social y
ecológica
rollo sostenible para la GTZ implica la búsqueda de la
eficiencia económica para permitir un mayor bienestar,
la distribución de las oportunidades en forma equita-
tiva - entre pobres y ricos, entre el Norte y el Sur y entre
hombres y mujeres, el aprovechamiento de los recursos
naturales con miras al bienestar de las personas en el pre-
sente y en el futuro. El método de trabajo de la GTZ se
caracteriza por ser integral, orientado a procesos y orien-
tado a valores.
1.2 El Programa FORTALECE (MINEC/GTZ)
Es un Programa concertado entre los Gobiernos de
la República de El Salvador y de la República Federal
de Alemania, para contribuir a la generación de em-
pleo sostenible, de calidad y cantidad, fortaleciendo la
economía y beneficiando sectores de escasos recursos de
la población salvadoreña. El programa inició sus activi-
dades en abril del 2002 y tiene como gran objetivo:
Tabla 1: Valores de Sostenibilidad
4
Aprovechamiento de un conjunto de instrumentos
de probada eficiencia para la promoción de la economía
y del empleo en El Salvador, con el fin de reducir el dese-
quilibrio económico y de desarrollo entre las regiones
del país.
La contraparte política del Programa FORTALECE
(MINEC/GTZ) es el Ministerio de Economía; además,
coordina y coopera con otras instituciones intermedias,
ONG’s, municipalidades, gremiales, así como también
con otros proyectos ejecutados con fondos de la cooper-
ación alemana, a través de la GTZ, y con otros proyectos
ejecutados con fondos de otros cooperantes y de otras
instituciones gubernamentales.
1.3 Componente de clusters / cadenas de producción / ramas (CCR)
El Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) consta
de cinco componentes que son los siguientes:
Clusters /cadenas de producción / ramas (CCR)
Desarrollo Económico Local y Empleo (DELE)
Empleo Juvenil (EJ)
Diálogo Interinstitucional (DI)
Defensoría del Consumidor (DC)
Los cinco componentes han sido diseñados en base
a una estrategia de mutuo refuerzo y comparten algunos
ejes transversales de trabajo como: pobreza, género, me-
dio ambiente, juventud y calidad.
El Componente de CCR se orienta al logro de una
cooperación lo más efectiva posible, dentro de clusters /
cadenas de producción / ramas (CCR), incluyendo a las
respectivas instituciones de apoyo, con el fin de que todas
las empresas involucradas puedan aumentar su capacidad
competitiva. Las áreas de cooperación principales son:
apoyo a la asociatividad, investigación y mejora de pro-
cesos tecnológicos, apoyo a la comercialización, capaci-
tación en procesos tecnológicos, publicación de folletos
y boletines técnico informativos y aspectos logísticos.
Justificación del componente CCR y marcoteórico
El Salvador ha tenido un comportamiento económi-
co muy diverso en los últimos años. En la primera mitad
de la década de los noventa, registró tasas de crecimiento
muy favorables y superiores a las experimentadas por
la mayoría de países de Centroamérica. Sin embargo, a
partir de 1995, la tasa de crecimiento de la economía sal-
vadoreña empezó a caer sin dar muestras de recuperación
hasta la fecha. Como consecuencia, se finalizó la década
de los noventa con sectores productivos deprimidos y
un deterioro del índice de crecimiento del PIB. En este
escenario se desarrolla el componente CCR del progra-
ma FORTALECE (MINEC/GTZ). La GTZ reconoce
que, para aprovechar las oportunidades brindadas por
el proceso de globalización, es indispensable un proceso
de transformación de los productores salvadoreños en
empresarios, que les permita aumentar su sensibilidad
hacia aspectos tales como: nichos de mercado, calidad
e inocuidad, desarrollo de marcas y diferenciación de
productos. En consecuencia, el enfoque adoptado en el
componente CCR aspira a integrar las PYMEs locales
dentro de cadenas de valor competitivas a nivel nacional
e internacional para aumentar ingresos y empleos.
El concepto de cadenas de valor ha encontrado gran
interés en las organizaciones de cooperación técnica
desde la formulación en los años noventa del Global
Commodity Approch (Gereffi et al. 1994), y aun más
Approach (Kaplinsky and Morris, 2000). La definición
“cadena de valor” se refiere a una cadena productiva
caracterizada por cierto nivel de coordinación y articu-
lación entre los distintos eslabones que corresponden a
las actividades de transformación de insumos físicos y
servicios en un producto y abarcan una serie de fases
que se ubican tanto hacia atrás (identificación de materia
prima, diseño del producto etc.) como hacia adelante
(entrega, venta, regreso etc.).
Figura 1: Diagrama de una cadena Productiva
2. Descripción de la Programación Inicial
5
Desde un punto de vista operativo, el valor de este
concepto reside en el reconocimiento de que la com-
petitividad de un producto o empresario en el mercado
nacional e internacional no depende del desempeño
individual de cada actor de la cadena, más bien es de-
terminada por el funcionamiento del toda la cadena y
por el nivel de coordinación existente entre sus distintos
eslabones.
Los beneficios que se buscan conseguir a través
del enfoque de cadena son los siguientes:
Aumentar la competitividad de un producto a través
de la identificación de fortalezas y debilidades al largo
de todo el proceso productivo que permitan mejorar sus
características en términos de calidad, precio, volumen,
confiabilidad, diseño del producto y tiempo de entrega.
Acceder nuevos mercados (nacionales e internacio-
nales) y consolidar los existentes a través del análisis de
las características de la demanda y el cumplimiento de
los requisitos de mercado (por ej. estándares internacio-
nales de calidad, buenas prácticas agrícolas, etc.)
Integrar a productores y empresarios vulnerables en
una dinámica de cadena de valor.
Población Objetivo (Beneficiarios)
La población meta con la que se trabaja es:
Empresarios, empresarias, cooperativas en subsec-
tores y regiones seleccionadas que tienen potencial de
desarrollo.
Personas con empleo y personas que buscan empleo,
especialmente en los sectores más vulnerables de la po-
blación.
Otras empresas privadas que cumplen con criterios
PPP (sigla en inglés para Public- Private-Partnership)
que es una alianza estratégica entre el sector público y
privado.
Socios estratégicos del Programa FORTALECE
(MINEC/GTZ).
1.4. Productos e instrumentos del Programa FORTA-LECE/CCR
A fin de contribuir al desarrollo de cadenas de valor
en varios sectores económicos, el Programa FORTA-
LECE/CCR cuenta con los siguientes insumos:
Metodología para la identificación, sensibilización
y elaboración de una estrategia de fomento de
CCR.
Fomento de la capacidad analítica y de gestión de
los actores de la cadena.
Marco legal para la asociatividad empresarial.
Instrumentos de integración con el sector
privado.
Estrategia integral de fomento de economía local.
2.1. Problemática inicial del sector orgánico en 2001
La producción orgánica de El Salvador representa
una parte todavía incipiente de la producción agrícola
y agroindustrial del país, situación que contrasta con la
importante y creciente demanda de productos orgánicos
a nivel mundial.
Cuando inició el Programa FORTALECE (MINEC/
GTZ), las empresas del sector se caracterizaban por un
bajo nivel de oferta, y la cadena de productos orgánicos
presentaba un escaso grado de integración y recibía poco
apoyo institucional.
Producción y organización de la producción
Cuando inició el Programa, la oferta orgánica de El
Salvador ya estaba dominada por productos con bastante
larga trayectoria en cuanto a exportación: café, marañón
y ajonjolí. Destacaban algunas iniciativas aisladas de ex-
portación en rubros no tradicionales como cúrcuma y
jabones de extractos vegetales. A esta oferta se añadían
hortalizas frescas, caña, añil, aceites esenciales (vetiver
y limón), jalea de guayaba, extracto de sábila y plantas
medicinales, destinados principalmente al mercado
local dados sus incipientes niveles de producción.
6
1 Fuente: IICA/CATIE/GTZ (2002).
2 “La producción orgánica en El Salvador tuvo un auge durante los años 1995 y 1998, durante los cuales se llegó a certificar un total de 4900 ha. Actualmente, el área ha dis-
minuido, pero la diversidad de productos se ha incrementado”. Fuente: IICA/CATIE/GTZ (2002).
3 Fuente: Marenco, F. (2001).
4 Sociedad de Productores y Exportadores de El Salvador de R.L., creada en el marco del Proyecto Producción y Mercadeo de Cultivos No Tradicionales para Exportación
CLUSA/USAID.
5 Las otras incluyen: i) Organismos internacionales de apoyo: GTZ, Horizont3000, USAID, SCC, BID, ii) Proyectos, ONGs y entidades caritativas: PROCHALATE
Arquidiocesano, Fé y Alegría, varias Diócesis, iii) Federaciones y confederaciones agropecuarias: FEDECOOP, FESACORA, CONFRAS. Fuente: IICA/CATIE/GTZ (2002).
6 Unión de Cooperativas de la Reforma Agraria, Productoras, Beneficiadoras y Exportadoras de R.L. .
Cinco empresas de insumos orgánicos complementa-
ban la oferta1. El área cultivada se estimaba en menos
de 4900 ha (7000 mz)2 de las cuales 2403 ha (3434 mz)
certificadas3.
La producción estaba principalmente en mano de
cooperativas y de asociaciones de productores (café,
marañón, hortalizas, ajonjolí, insumos) con poca par-
ticipación de empresas independientes en su mayoría
micro y pequeñas empresas (jabones, aceites esenciales,
añil entre otros). En cuanto a la comercialización, desta-
caban los papeles de las acopiadoras y exportadoras de
de café UCRAPROBEX, la comercializadora de frutas y
vegetales PROEXSAL4.
Instituciones involucradas
Aunque las entidades gubernamentales a cargo
de la cartera agrícola (MAG, CENTA) y la Fundación
PROCAFE contaban con personal con conocimientos
en el área de la producción orgánica, no implementa-
ban planes de apoyo específicos para este sector. Por otra
parte, al inicio de la experiencia, el país carecía de un
ente promotor del comercio: la Agencia Nacional de
Promoción de las Exportaciones (EXPORTA) se creóen
febrero de 2004 e inauguró sus labores precisamente con
la participación en la feria BIOFACH de ese año.
El apoyo a la producción orgánica era entonces su-
plido por una gran variedad de ONGs y proyectos suje-
tos a imponderables de tiempo y recursos que provoca-
ban una ayuda muchas veces poco consistente poniendo
en peligro la perennidad de las acciones emprendidas.
Las principales entidades nacionales de apoyo al sec-
tor eran5: (ver Tabla 2)
Principales limitantes del sector orgánico
Las exportaciones de productos orgánicos inicia-
ron con el café en el año 1993, con destino a Japón
bajo la marca Pipil, en el marco de un convenio entre
UCRAPROBEX y el Proyecto Producción y Mercadeo
de Cultivos No Tradicionales para la Exportación
CLUSA/USAID9. OCIA era el ente certificador. En los
primeros años, las áreas cultivadas en café orgánico lle-
garon a alcanzar 1400 ha. Sin embargo, la fuerte presión
por parte de los agroservicios, los buenos precios obteni-
dos para el café convencional10 y las dificultades para ex-
portar por “desconocimiento de los actores involucrados
y de su forma de actuar [así como por la] falta de en-
foque de mercado”11 contribuyeron a una disminución
significativa de la oferta.
Tabla 2: Principales organizaciones nacionales de apoyo al sector orgánico en el año 2002
Nombre Tipo de Organización Productos orgánicos que apoyan
UCRAPROBEX6 Unión de Cooperativas Café, ajonjolí7
CORDES San Vicente ONG local Marañon, azúcar panela, ajonjolí
CLUSA El Salvador8 ONG nacional Hortalizas, café, varios
AGRONATURA Asociación de productores de tipo ONG
Varios: añil, jabones, insumos, aceites esenciales
PROEXSAL Sociedad de productores con fines comerciales Vegetales y ajonjolí
7
7 Incluía también marañón hasta que la cooperativa CORALAMA, miembro de UCRAPROBEX, cambió el sistema de producción orgánica a un sistema convencional, por
motivos internos.
8 ONG nacional nacida a raíz del proyecto CLUSA/USAID.
9 Fuente: IICA/CATIE/GTZ (2002).
10 Fuente: Entrevistas.
11 Fuente: Angel, A. (2004). UNCTAD
12 “La banca comercial no tiene línea directa [excepte para el café orgánico] y si bien no excluye la producción orgánica, los agentes de crédito tratan de disuadir a los pro-
ductores para que dirijan su producción a una línea más “segura”. Fuente: IICA/GTZ/CATIE (2002).
En este contexto, el involucramiento en la partici-
pación en la feria BIOFACH de los operadores de pro-
ductos orgánicos (productores, comercializadores) y de
entidades de apoyo gubernamentales y privadas cobraba
alta pertinencia.
2.2. Relevancia de la feria BIOFACH
BIOFACH es la feria de mayor relevancia a nivel
mundial en el rubro de productos orgánicos. Se
desarrolla con una frecuencia anual en Núremberg (en
alemán Nürnberg), Alemania, aunque desde el año 2002,
se ha iniciado su réplica en continentes no europeos. Su
importancia ha ido creciendo a lo largo de los años. En
el 2007, la feria de Núremberg recibió la visita de más de
45,520 personas. 2,565 expositores, de los cuales el 68%
procedían de otro país distinto a Alemania, ocuparon
un área de exposición bruta de 41.823 m2. En total, 112
países fueron representados.
Sin embargo, es importante mencionar que a pesar
de ser orgánica, en la feria se detecta también el poten-
cial de mercado de productos no orgánicos. En primer
lugar porque la feria permite ver las tendencias generales
del consumo, explícitamente la evolución de los gustos
y exigencias de los consumidores, siendo un ejemplo la
detección de una demanda creciente en frutas deshidrat-
adas. En segundo lugar por las peculiaridades de ciertos
productos. Tal es el caso del añil y del bálsamo para los
cuales, debido a que los consumidores valoran ante todo
su carácter no sintético, no existen diferencias de nichos,
precios o volúmenes entre un producto orgánico o con-
vencional y las empresas expositoras compradoras en la
BIOFACH se abastecen igualmente de uno u otro13.
2.3. Antecedentes de la participación en BIOFACH
Desde 1994, empresas salvadoreñas de produc-
tos orgánicos han recibido apoyo para su participación
en la feria BIOFACH por parte de varios programas
de la GTZ, el Proyecto para el Desarrollo y Fomento
Para el sector en general, al igual que en el resto de
los países centroamericanos, destacaban las siguientes
limitantes:
Producción: desconocimiento de técnicas de manejo
agrícola y de producción agroindustrial, poco acceso a
insumos orgánicos de calidad y a precios atractivos, bajo
volumen de producción y oferta inconsistente que limita
las posibilidades de suplir una demanda internacional.
Comercialización: bajo desarrollo de los mercados
locales, conocimiento parcial de la situación de los mer-
cados internacionales y falta de contactos, dificultades
para tratar con clientes y negociar.
Financiamiento: recursos limitados para invertir en
áreas de cultivo, maquinaria y mercadeo.
Gestión empresarial: especialmente en el caso de las
cooperativas donde los cambios de directivas pueden
provocar cambios de estrategia de negocio y dificultan el
arraigamiento del conocimiento adquirido por las direc-
tivas anteriores.
Certificación: ausencia de entidades certificadoras
acreditadas nacionales, consecuente costo alto del servi-
cio de certificación, complejidad de los registros que los
productores deben mantener.
Dificultades incrementadas debido a:
i) Ausencia de políticas de apoyo y marco regulatorio.
ii) Carencia de programas de investigación, capacitación
y asistencia técnica.
iii) Apoyo financiero casi inexistente por parte del sistema
bancario formal12.
Esto se originaba en gran parte en la falta de credi-
bilidad de la producción orgánica como produc-
ción rentable y en el desconocimiento del potencial de
mercado. Finalmente, el conocimiento parcial y no com-
partido de la problemática del sector, así como la disper-
sión de los esfuerzos de apoyo, agravaban la debilidad
del sector.
8
13 Teniendo en cuenta la existencia o la factibilidad de una producción exportable en El Salvador, dichos resultados orientaron la selección así como las posteriores intervenciones de apoyo a las Cadenas de Valor de Frutas Deshidratadas y Añil por parte del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ).
cadena de valor de productos orgánicos, propiciaría una
mayor integración de los operadores y un mejoramiento
de la competitividad interna a las cadenas y el sector. La
sensibilización y el respaldo de las instituciones públicas
y privadas involucradas en el sector permitirían incidir
en los factores de competitividad externa a las cadenas,
como el marco institucional y regulatorio y los servicios
de apoyo.
Con la “Alianza Centroamericana”, se busca poten-
ciar estos resultados, esperando tener mayor incidencia
en cambios positivos tangibles (calidad y cantidad de la
oferta presentada, número de participantes, presupuesto
disponible) como intangibles (acercamiento y desenvol-
vimiento regional que sirva de referencia para a futuro
lograr la integración centroamericana).
2.5. Estrategias de la participación en BIOFACH
A partir del año 2002, la participación en la feria
BIOFACH se basa en las siguientes estrategias:
Acuerdo con AGRONATURA para ser el referente
institucional a cargo de la gestión financiera y de los
aspectos contractuales.
Participación directa como expositores de las empre-
sas ofertantes, y solamente en casos excepcionales:
representación de sus productos a través de
AGRONATURA.
Proceso paralelo de fomento de la cadena de valor de
productos orgánicos.
Adicionalmente, como factor condicionante de la
experiencia de participación en BIOFACH, la llegada
del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) significa
el cambio, por parte de la GTZ en El Salvador, de un
papel de ejecutor y financiador a un papel de asesoría
y de acompañamiento, lo cual implica un estrategia de
alianzas interinstitucionales y de apalancamiento de
recursos.
Económico ANEP/GTZ y el Proyecto de Fomento de
la Integración de la Producción Rural y Agroindustrial
(Proyecto Agroindustria/GTZ). La intensidad y las mo-
dalidades de dicho apoyo han sido muy variables. En
el año 2000, muestras de diversos productos, algunos
no orgánicos aún, se elaboran y presentan a potenciales
compradores, en sus respectivos stands de exposición.
En el 2001, la GTZ apoya la participación de AGRO-
NATURA, Asociación Salvadoreña de Agricultores y
Procesadores y de Productos no Tradicionales, de reciente
creación (febrero 1998), como expositora en represent-
ación de varias empresas, habiendo conseguido para ello
un espacio en el stand de Nicaragua.
En 2002, AGRONATURA cuenta con un stand
propio que sirve de “sombrilla” a varias empresas salva-
doreñas participando directamente en la exhibición de
sus productos. A partir de marzo 2002, con la creación
del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) inicia
una fase de apoyo sostenido caracterizada por la partici-
pación directa de los empresarios salvadoreños como ex-
positores y por asesorías que buscan fortalecer del sector
de productos orgánicos aplicando un enfoque de cade-
na de valor y de fomento de sectores. En el proceso de
implementación de la intervención, se organiza a partir
del año 2004, una participación conjunta centroameri-
cana denominada “Alianza Centroamericana”/ “Central
American Alliance”.
2.4. Resultados esperados directos e indirectos
La metodología que aplica el Programa para el
fomento de un rubro /sector se apoya en el concepto de
cadenas de valor. El modelo operativo teórico comprende
en sus primeras fases una etapa de selección del producto
y de sensibilización de los actores, durante las cuales se
identifican y divulgan a los niveles empresariales, opor-
tunidades de mercado y requerimientos de la demanda,
se incrementa el know-how comercial de las empresas y
se establecen contactos comerciales. La adecuación de la
oferta y el aumento de la capacidad exportadora de las
empresas (capacidad comercial y capacidad productiva
resultante de la generación de ingresos a raíz de los nego-
cios realizados) contribuirían a mejorar su competitivi-
dad. La interactuación conjunta de los empresarios con
motivo de la feria y la labor paralela de diagnóstico de la
Tabla 3: Resultados esperados directos e indirectos de la participación en BIOFACH
3. Recuperación de la experiencia de participacion en la BIOFACH
3.1. Montaje Institucional
9
Concepto
PRIMERA FASE: FORTALECE/CCR asume un papel de financiador
y supervisor, y toma la iniciativa de la intervención.
FORTALECE/CCR contrata, por medio de
AGRONATURA, a una consultora a cargo de la eje-
cución de toda la intervención, desde la preparación
hasta el seguimiento y desempeñando también la
función de coordinación.
Un objetivo implícito a la selección de AGRO-
NATURA es contribuir a su fortalecimiento ya que di-
cha asociación es la única en el país que se orienta exclu-
sivamente a los productos no tradicionales y fue creada
bajo el impulso de precedentes proyectos de la GTZ.
El apoyo de FORTALECE/CCR a la participación
en la Feria BIOFACH se divide en dos fases: i) partici-
pación con un stand nacional bajo la coordinación de
AGRONATURA (2002-2003), ii) participación como
“Alianza Centroamericana” (2004-2007). Anualmente,
la experiencia de participación en la feria se divide en
tres etapas:
La preparación.
El desarrollo de la feria.
El seguimiento.
El montaje institucional y la gestión financiera son
aspectos que se deciden durante la etapa de preparación
y condicionan gran parte del desarrollo de las actividades
posteriores.
1.Identificación de:- Productos con oportunidades de mercado.- Requisitos: calidad, cantidad, precios, condiciones de compra.- Tendencias generales, oferta competidora, canales adecuados.2. Divulgación y apropiación de la in-formación por parte de las empresas.3. Aprendizaje práctico de herra-mientas de promoción y técnicas de negociación comercial.4. Establecimiento de contactos con potenciales compradores y prestado-res de servicios.5. Realización de negocios
1. Optimización de los recursos disponibles.
2. Mayor visibilidad, diversidad y cantidad de oferta exportable.
Estrategia de mercadeo(productos, mercados)
Competitividad de las
empresas
Competitividad interna a la
cadena
Competitividad regional
Competitividad externa del
sector
Adecuación de la oferta
Capacidad exportadora
Interacción entre empresas y asociatividad
Diagnóstico de la Cadena
Respaldo institucional y político
Actividades comerciales y aso-ciatividad regional
Referencia para la futura integración centroamericana
RESULTADOS DIRECTOS RESULTADOS INDIRECTOS IMPACTO
10
dad de conseguir alianzas de más larga duración.
Resultados
a) Instituciones participantes (anexo 1)
La selección de las entidades participantes se funda-
mentó en las razones siguientes:
Estratégicas: importantes para la consecución de los
objetivos de la iniciativa. Ej:
Entidades que comparten la visión de la
iniciativa.
Promotoras de comercio de cada país, como ente
oficial, y con rol en la preparación de las empresas
previo a la participación en la feria.
Gremiales representando a empresas que no
pueden asistir directamente a la feria.
Proyectos que desempeñan una labor más inte-
gral de apoyo a las empresas y pueden colaborar
en ciertas actividades de seguimiento, como la
adecuación de la oferta.
Operativas u oportunas: para conseguir apoyo finan-
ciero o una colaboración en la identificación de posibles
empresas participantes.
SEGUNDA FASE: Cambio de estrategia con la creación de la “Alian-
za Centroamericana”, concepto que nació de la inicia-
tiva común de instituciones que apoyan la agricultura
orgánica y los agronegocios: FORTALECE (MINEC/
CCR), CATIE/GTZ, AGRONATURA, IICA:
Coordinación interinstitucional involucrando a
organismos financiadores y entidades
organizadoras.
Apalancamiento de recursos.
Las instituciones, especialmente las promotoras de
comercio y los empresarios asociados, adquieren un
protagonismo cada vez mayor en la realización de
las diferentes actividades.
Planificación y actividades realizadas
La planificación prevé la elaboración del proyecto,
la identificación de potenciales socios, y la firma
de acuerdos bilaterales entre FORTALECE (MINEC/
GTZ) y varias entidades nacionales y regionales. El
propósito del acuerdo es la ejecución de la acción “Par-
ticipación Centroamericana en la Feria BIOFACH” en
un Stand común denominado “Alianza Centroameri-
cana/ Central American Alliance”. Dichas actividades se
realizaron con una periodicidad anual ante la imposibili-
Condicionantes estructurales
• Tipo de entidad
• Capacidad institucional y recursos disponibles
• Ambito de acción.
• Poder de convocatoria.
• Misión y objetivos.
• Grupos-meta.
Estrategias e intereses implícitos
• Resultados esperados de una feria.
• Nivel de subsidio a las empresas.
• Visión sobre el papel del sector privado
• Visión sobre una participación centroamericana
Condicionantesinternas
• Cultura organizacional y liderazgo
• Experiencia previa de cooperación.
• Compromiso de las personas y empatía.
Tabla 4: Condicionantes del grado de cooperacion interinstitucional
11
14 Países terceros: países que pueden exportar a Europa productos que han sido certificados por certificadoras nacionales acreditadas en el país de origen. Los productores de los otros países deben recurrir a certificadoras acreditadas en Europa.
caracterizan por una duración limitada, grupo-
meta predefinido, objetivos a veces poco flexi-
bles, presión por eficiencia e impacto inmediato
por parte de los financiadores. Si la línea de ac-
ción principal del proyecto es muy contundente
con la iniciativa, es muy probable que la enti-
dad desarrolle un alto grado de protagonismo y
tenga mucha exigencia en cuanto a los resultados
obtenidos, de acuerdo con su propio sistema de
monitoreo.
Nivel de capacidad institucional y recursos disponibles, técnicos o financieros, factor débil
de las gremiales que conduce a AGRONATURA
a desempeñar un papel de contratado más que de
promotor de la actividad.
Poder de convocatoria. Es el punto débil de
FORTALECE (MINEC/GTZ) y de AGRO-
NATURA en el ámbito centroamericano. Caso
contrario el del IICA y de proyectos como ECO-
MERCADOS que pueden actuar tanto por parte
de su dirección regional como por parte de sus
oficinas en los países.
Ámbito de acción, objetivos y grupo meta. La
promoción comercial incluyendo la participación
en ferias puede ser uno de los principales objeti-
vos de las entidades (EXPRO, ECO MERCA-
DOS, PFSO, IICA Agronegocios Región Cen-
tral) o un objetivo segundario (MASRENACE,
CATIE/GTZ). Los grupos-metas pueden abarcar
desde subsectores bien delimitados (Ej. empresas
de frutas para FRUTALES) hasta muy amplios
(Ej. sector orgánico en general para PFO, todas
las empresas económicas para EXPRO). Estos
aspectos condicionan que algunas entidades no
puedan contribuir a los gastos generales, sino
solamente a los gastos de viaje, estadía y cuota
de inscripción de un empresario que califique
dentro de su grupo-meta.
Estrategias e intereses implícitos
Resultados esperados de una feria. FORTALECE/CCR, AGRONATURA e IICA
Agronegocios Región Central, entre otras
b) Condiciones de los países participantes
Los países participantes de la “Alianza Centroameri-
cana” se caracterizan por diferencias en cuanto a:
Nivel de desarrollo en agricultura orgánica.
Costa Rica presenta un nivel mayor a los otros países,
especialmente en lo que respecta a políticas, marco regu-
latorio, presencia de entidades de apoyo al sector orgáni-
co y oferta. Es de los pocos países latinoamericanos que
ha sido aprobado en la lista de los países terceros por la
Unión Europea14. Además, ha logrado alianzas de tipo
Public-Private Partnership con la Asociación Federal de
Mayoristas y Comercio Exterior de Alemania (BGA). En
contraposición, algunos países, como Honduras, carecen
de oferta exportable lo que limita considerablemente su
participación.
Nivel de recursos disponibles. Resalta el caso de
Guatemala que, a pesar de ser un oferente importante
de productos orgánicos, y la sede de una certificadora
nacional acreditada en Europa y EEUU, no logra con-
seguir apoyo financiero para una participación continua
en estos eventos.
Reconocimiento internacional en producción orgánica. Guatemala y Costa Rica son países bien cono-
cidos en el extranjero y con larga trayectoria en ferias
internacionales por lo que los organizadores de la feria
consideran su inclusión dentro del stand como clave al
desempeñar un papel de punto de atracción.
c) Diversidad de los participantes institucionales
De la experiencia de participación en la BIOFACH,
el reto del montaje institucional reside en la diversidad de
los participantes. Determinadas condicionantes inciden
en la composición del mapa institucional de la iniciativa,
ya que conllevan a la entrada o al retiro del proceso de
algunas entidades e inciden también en la efectividad de
la cooperación establecida.
Condicionantes estructurales
Tipo de entidad. Gran número de las entidades
que apoyan la iniciativa son proyectos que se
12
Visión sobre el papel del sector privado: ¿Quién debe participar en la feria? Algunas entidades,
especialmente las que han sido involucradas en
el proceso desde el inicio (FORTALECE/CCR,
IICA Agronegocios Región Central, EXPRO,
AGRONATURA) consideran que el sector pri-
vado debe desempeñar un papel protagónico
en la participación en la feria. De esta manera
se lograría no solamente un mejoramiento de la
competitividad de la oferta por medio del com-
promiso del empresario en realizar los cambios y
las inversiones requeridas, sino también una in-
cidencia indirecta a nivel político: “Quien mueve
la carreta [y puede presionar a los políticos], es el
sector privado”.
Otras recomiendan que las empresas y los pro-
ductos sean representados por una entidad de
promoción comercial, logrando de esta manera
“un mejor uso de los recursos y mayor
efectividad”.
Finalmente, algunas entidades ponen énfasis en
la importancia de la participación de institu-
ciones del Gobierno, a título de visitantes, como
un medio para lograr una mayor sensibilización
y posterior respaldo político hacia el tema de la
agricultura orgánica.
¿Quién debe organizar la participación en la feria? A partir del año 2006, la “Alianza Cen-
troamericana” expresa la expectativa que en un
futuro mediano los empresarios, organizados
en asociación regional, puedan organizar por sí
mismos su participación en la feria. Pero algunas
instituciones consideran que la organización de
la feria es una responsabilidad institucional, ya
sea como una muestra de su respaldo al sector
orgánico, o por protagonismo.
Visión sobre una participación centroameri-cana. FORTALECE/CCR e IICA Agronegocios
Región Central comparten la visión de lograr,
por medio de la denominada “Alianza Cen-
troamericana” una mayor visibilidad en los mer-
cados externos y de contribuir al proceso de in-
tegración centroamericana. Para otras entidades,
el propósito de la “Alianza Centroamericana” es
ante todo conseguir economías de escala. Sin
embargo, en ningún caso se ha considerado la
entidades, coinciden en que la participación de
pequeñas empresas (como son la mayoría de las
empresas del sector orgánico) en ferias interna-
cionales aporta resultados intangibles de tipo
aprendizaje, y no se centran en la concreción de
negocios.
Agronegocios Región Central) consideran el
apoyo financiero a la feria como un “capital-
semilla” que permitiría dar paso a iniciativas de
mayor envergadura, ya sean enfocadas a propi-
ciar una mejor integración del sector orgánico,
o a proporcionar un apoyo integral al desarrollo
de una oferta competitiva en respuesta a los re-
querimientos de los potenciales compradores
(sin embargo, cuando el IICA creó un área espe-
cializada en agricultura orgánica, bajo la respon-
sabilidad de la cual se colocó la actividad de par-
ticipación en BIOFACH, dicha entidad retiró su
apoyo a nivel regional).
Otras instituciones (promotoras de comercio,
proyectos), en parte por la presión de resultados
que se les exige en este sentido, consideran el
aumento del volúmen de negocios como el indi-
cador principal de éxito de la actividad.
Finalmente, algunas instituciones opinan que las
empresas van a la feria “solamente para reunirse
con sus compradores” y que esto no justifica un
apoyo. La labor de promoción comercial y de
relaciones públicas no es valorada.
Nivel de apoyo a las empresas. Aunque haya
coincidencia en que la participación empresarial
debe ser subsidiada, existen diferencias sobre los
montos y la duración de dicho apoyo. Algunas
entidades subsidian una misma empresa sola-
mente una vez, considerando que los beneficios
económicos derivados de los negocios realizados
en la feria deberían de permitirle costear sus gas-
tos. Otras otorgan el subsidio las veces que el
empresario desee participar bajo el argumento de
asegurar la continuidad de su presencia (factor
clave de éxito según ellas) y de tomar en cuenta
el nivel de gastos que realiza el empresario para el
mejoramiento de su oferta.
13
Compromiso de las personas y empatía. El es-
tilo de trabajo y la confianza que pueden existir
entre las personas responsables de la iniciativa en
cada institución involucrada tiene un efecto so-
bre el nivel de entendimiento y de compromiso
mutuo. Por otra parte, la dedicación y la expe-
riencia de la consultora contratada para ejecutar
la iniciativa la convierten en una figura de
referencia cuando se habla de BIOFACH, tanto
a los ojos de las instituciones como de los empre-
sarios, dejando AGRONATURA en un segundo
plano.
d) Evolución de la participación institucional
Los cambios de composición del mapa institucional
puede ser críticos especialmente cuando provocan la par-
ticipación de un gran número de instituciones. En el año
2005 que se caracterizó por un número de instituciones
involucradas superior al número de expositores.
e) Modalidades de cooperación y de coordinación
Aspectos legales y administrativos. Por un lado,
cartas de entendimiento rigen las relaciones entre FOR-
TALECE (MINEC/GTZ) y AGRONATURA, y por
otro entre FORTALECE (MINEC/GTZ), AGRO-
NATURA y cada una de las entidades de apoyo. No
existen acuerdos que involucren el conjunto de partici-
pantes y cuya duración supere el año.
inclusión de todos los países centroamericanos
como una condición imprediscible para la ac-
tividad, ni planteado mecanismos de solidaridad
entre países cuando uno carece de recursos para
su participación.
Condiciones internas
Cultura organizacional y liderazgo. La GTZ
tiene una cultura organizacional que promueve
las alianzas institucionales y el trabajo com-
partido, y no un alto grado de protagonismo
y centralización, por lo que ncontrará aliados
naturales en aquellas entidades que comparten
esos valores. Sin embargo, FORTALECE/CCR
ha sido considerado por las otras instituciones
como la que debe anualmente decidir el inicio
de las gestiones, invitar a las otras entidades y
liderar el proceso. Dicha visión es bastante ale-
jada del papel de “acompañamiento” que desea
desempeñar el Programa.
Experiencia de cooperación previa. Los vín-
culos históricos que pueden haberse establecido
entre la GTZ y otros organismos facilitan el en-
tendimiento y la rapidez en lograr un acuerdo de
cooperación. Estos organismos son los proyectos
de la GTZ en otros países, el IICA (existe un
acuerdo macro entre ambas entidades), AGRO-
NATURA, quienes finalmente fueron los pro-
motores de la idea original de una alianza cen-
troamericana.
Figura 2: Evolución de la participación institucional y empresarial en la Feria BIOFACH
14
ciones adicionales.
Instituciones de Apoyo. Entidades que
brindan principalmente un apoyo financiero.
El modelo teórico que se intentó aplicar fue de una
relación a nivel de cada país por medio de las promotoras
de comercio o la gremial del sector, pero en la práctica
resultó en una aplicación difícil por la inexistencia o la
no participación algunos años de estas entidades. En El
Salvador, el rol de Organizador y Coordinador Nacional
ha sido desempeñado por la consultora. Además, se ob-
serva en la práctica una distribución de las responsabili-
dades no clara: varias entidades están incluidas en más de
una categoría. En cuanto a la implementación de las ac-
tividades, sucede más una centralización. La consultora
es la persona que gestiona fondos, coordina, organiza y
ejecuta la iniciativa, logrando una contribución de los
países en la identificación, selección y preparación de las
empresas participantes.
Mecanismos de comunicación. La lejanía com-
binada a recursos financieros limitados no permitió la
realización de reuniones de trabajo involucrando a todas
las instituciones participantes. El Comité Organizador
se reúne con frecuencia con el Comité de Trabajo (14
reuniones para preparar BIOFACH 2005) y las comu-
nicaciones con las otras entidades se realizan vía e-mail.
De manera general, el flujo de comunicación va de la
entidad de apoyo hacia la consultora y vice-versa. No
existe casi comunicación horizontal entre las diversas en-
tidades de apoyo, las cuales a veces no se conocen entre
sí. La coordinadora establece una comunicación directa
con cada una de las empresas participantes por medio
de e-mails informando sobre los avances de las gestiones
y entregando abundantes detalles logísticos y extensos
consejos.
Rendición de cuentas. La consultora elabora los
informes con base en la información entregada por cada
empresa participante. El detalle de los contactos de cada
empresa no se revela. Los informes contienen infor-
mación relativa al número y la calidad de los contactos
establecidos así como el volumen de contratos firmados
o por negociar, ya que esa información es requerida por
varios donantes. En este sentido, fue necesaria la sen-
sibilización del empresario a la necesidad de compartir
dichos datos. Algunas informaciones, como los montos
finales pagados por cada institución o por cada empresa
pueden no ser revelados. Las empresas cuyos gastos de
Funciones y tareas de las instituciones. Después
del primer año de experiencia de la “Alianza Cen-
troamericana”, se definieron con más claridad las fun-
ciones y tareas que competen a cada institución:
Comité Organizador. Asesora el proceso y evalúa
las recomendaciones del Comité de Trabajo.
Compuesto generalmente por el núcleo FORTA-
LECE/CCR, IICA Agronegocios Región Cen-
tral y AGRONATURA y por otras entidades:
EXPRO, EXPORTA, COEXPORT en el año
2005.
Comité de Trabajo. Coordina y ejecuta las ac-
tividades de búsqueda de financiamiento, in-
scripción, preparación de los participantes, con-
tratación y cancelación de todos los servicios
requeridos. Compuesto por la consultora con-
tratada para los fines de la actividad y otra en-
tidad, por ej. MAG y COEXPORT, o MAG y
AGRONATURA, con el objetivo que la consul-
tora transmitiera sus conocimientos a un grupo
más amplio. En la realidad, casi la totalidad de la
labor está desempeñada por la consultora debido
a que las personas asignadas por las otras enti-
dades tienen múltiples obligaciones que cumplir
en sus respectivas instituciones. La rendición de
cuentas está a cargo de la consultora.
Comité de Diseño. Encargado de definir los as-
pectos de ubicación y diseño (funcionalidad y
decoración) del stand, así como de distribución
del espacio entre los participantes (inicialmente
esta tarea recaía sobre la consultora y el Comité
Organizador). Algunos años, estuvo a cargo de la
consultora y de PROCOMER quienes solicitan
opiniones a las otras entidades.
Instituciones Organizadoras y Coordinadoras
Nacionales. Son las entidades nacionales encar-
gadas de la identificación, selección y preparación
de los participantes y coordinación a nivel nacio-
nal con las otras entidades de apoyo involucradas.
La tarea de preparación que les compete consta
teóricamente de tres aspectos: i) la transferencia
del material preparado por la consultora para tal
fin (Manual del Exportador), ii) la asesoría a las
empresas en cuanto a la selección de productos
y la elaboración de material de promoción, iii)
la organización e implementación de capacita-
3.2. Gestión Financiera
Figura 3: Organigrama institucional de la participación en BIOFACH 2004
15
viaje y cuota de participación son cubiertos por subsi-
dios no tienen obligación de elaborar ningún informe
sobre el uso de los fondos y el beneficio de su partici-
pación en la feria.
Concepto
Se espera una contribución de las empresas a los
costos de organización de la participación en la fe-
ria. Adicionalmente, con la “Alianza Centroamericana”
inicia la gestión de un co-financiamiento por parte de
varias instituciones con la idea subyacente de obtener
una mayor rentabilidad de los fondos invertidos y una
menor dependencia hacia los recursos financieros de
FORTALECE/CCR. De contribución única entre 2002
y 2003, el aporte de FORTALECE/CCR se convierte
luego en un capital-semilla.
Planificación
La gestión financiera de cada participación en la
feria inicia una vez finalizada la etapa de seguimiento
de la feria precedente. Implica reanudar anualmente la
presentación de la iniciativa a potenciales donantes. Las
contribuciones financieras se realizan de manera general
a una cuenta especial creada por AGRONATURA.
Actividades realizadas
La búsqueda de financiamiento implica la elabo-
ración de un proyecto, el cual es posteriormente presen-
tado a posibles donantes. El año de lanzamiento de la
“Alianza Centroamericana”, el proyecto fue elaborado
por la coordinadora con el apoyo de FORTALECE/
CCR, AGRONATURA e IICA Agronegocios Región
Central. La presentación a diversas entidades de apoyo,
nacionales y regionales es un proceso desgastante y largo
que se debe adaptar a las condiciones particulares de cada
donante. Por ejemplo, la gestión ante el donante princi-
Tabla 5: Desglose de los costos directos de participación en la Feria BIOFACH 2006 (USD)
16
tidades aparten anualmente una determinada parte de su
presupuesto para el co-financiamiento de la actividad.
Costos de la participación en feria
Desglose de costos. Los costos directos incluyen
las categorías siguientes:
Costos de stand y gastos asociados.
Costos de asistencia técnica, promoción y
comunicación.
Costos de viaje y estadía de los participantes.
Los costos indirectos, de los cuales no se tiene reg-
istro, consisten en la inversión humana que
realizó cada una de las instituciones de apoyo
involucradas.
Montos invertidos. El costo directo total de par-
pal, el Programa Estándares Sociales y Ecológicos/GTZ,
se realiza entre agosto y octubre cuando se conoce con
seguridad el monto disponible de la institución. Situa-
ciones de este tipo obligan a iniciar la inscripción en la
feria y la identificación de empresas participantes antes
de tener asegurada la totalidad del financiamiento.
Resultados
Eficacia del proceso de búsqueda de finan-ciamiento. Con los años, el proceso de búsqueda de
financiamiento se volvió más eficiente. Así, en 2005, 18
organismos respondieron favorablemente sobre un total
de 37 organismos solicitados. En el año 2006, la relación
pasó de 13 sobre un total 18, al tener una identificación
más clara de los potenciales donantes y resultados positi-
vos que mostraban la iniciativa. Se logró que algunas en-
ITEM 2006Alquiler de Stand 23,803.20Construcción de Stand 19,167.84Decoración 810.00Limpieza, agua, electricidad, teléfono 3,409.97Catálogo oficial BIOFACH 9,787.50Comisión BIOFACH 93.96Equipo adicional 546.16Traductores 1,080.00Evento especial 1,350.00Capacitación in situ 405.00Viajes y viáticos coordinación 4,240.00SUBTOTAL STAND Y GASTOS ASOCIADOS 64,693.97Catálogo centroamericano 405.00Material de promoción 2,025.00Mailings de invitaciones a compradores 67.50Asistencia Técnica (coordinación y ejecución) 6,630.00Telecomunicaciones 250.00SUBTOTAL ASISTENCIA TÉCNICA, PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN
9,377.50
Viajes y estadía 2,116.00 por cada expositor
Número de expositores 20SUBTOTAL VIAES y ESTADÍA 42,320.00TOTAL 116,391.47
Distribución de los gastos de participación en BIOFACH 2006
Figura 4: Distribución de los gastos de participación en BIOFACH 2006
Tabla 6: Evolución de los montos invertidos para la participación en BIOFACH (USD)
17
ticipación en la feria cambió de 22,800 USD en
2002 a 116,391 USD en 2006. De estos montos,
respectivamente 11,453.00 USD a 74,071.47 USD
fueron destinados al pago del stand y gastos asocia-
dos. Durante la segunda fase, el costo total por ex-
positor disminuyó de 7,161 USD en 2004 a 5,483
USD en 2006. El descuento de 5% sobre el valor de
alquiler de stand concedidos por el “Team Project
BIOFACH” a partir del año 2005, como incentivo
a la participación centroamericana, contribuyó a
obtener economías de escala.
Contribuciones
PRIMERA FASE: Durante la primera fase, se solicitó a cada empresa
un aporte de 500USD en concepto de contribución de
los gastos de participación en feria. En la realidad, dicho
monto varió teniendo en cuenta las condiciones particu-
lares de algunas empresas. Por ejemplo, en 2002, la em-
presa SAMO (futura APRAINORES) canceló una cuota
de 150 USD debido a que se benefició solamente con un
servicio de representación compartida de sus productos
con otros, a cargo de AGRONATURA (ningún repre-
sentante participó en la feria por parte de la empresa).
2002 2003 2004 2005 2006 2007TAMAÑO DEL STAND y NUMERO DE EXPOSITORES
Tamaño del stand (m²) 18 21 60 102 110 60# expositores 7 nd 12 19 20 9
COSTOS DE PARTICIPACIÓN EN BIOFACHCostos de stand y gastos asociados 8,338 nd 32,603 63,509 64,694 ndCostos de asistencia técnica, promoción y comunicación 3,115 nd 38,317 21,123 9,377 nd
SUBTOTAL STAND Y ASISTENCIA TÉCNICA 11,453 21,500 70,920 84,632 74,071 nd
Stand y asistencia técnica / m²• 636 1,024 1,182 830 673 -Stand y asistencia técnica / • expositor 1,636 - 5,910 4,454 3,703 -
SUBTOTAL VIAJES Y ESTADÍAS 11,347 - 20,460 33,592 42,320 -Viajes y estadías / expositor• 1,621 1,650 1,705 1,768 2,116 nd
TOTAL 22,800 21,500 91,380 118,224 116,391 -Costo total / expositor• 3,257 - 7,615 6,222 5,819
nd: dato no disponible.
3.3. Selección, preparación e inscripción de los participantes
Figura 5: Origen de las contribuciones a los costos de participación en BIOFACH 2006
18
Concepto
PRIMERA FASE: La idea subyacente de esta etapa es, además de pro-
ceder a la inscripción de los participantes, lograr que ten-
gan un determinado grado de preparación: i) selección
adecuada de productos, ii) calidad de los materiales de
promoción, iii) conocimientos mínimos para tener un
desenvolvimiento adecuado y efectivo durante la feria.
La participación en la feria está abierta a toda empresa
de productos orgánicos que lo desee y cancele la debida
cuota de participación.
SEGUNDA FASE:Sigue vigente el concepto de la primera fase. Se
agregan criterios de elegibilidad de los participantes a
fin de garantizar una capacidad exportadora. La relación
con las empresas se formaliza con la firma del documento
“Términos y Condiciones de la Participación en la Feria”
que expresa las obligaciones recíprocas de cada parte, por
ejemplo la entrega oportuna de la información requerida
y de los resultados obtenidos. Las instituciones de apoyo
también pueden participar en calidad de expositoras
(cuando presentan sus actividades o representan a deter-
minados productores) o de visitantes. La transferencia de
conocimientos mínimos para un mejor aprovechamien-
to de la feria se enriquece según los requerimientos de
cada país.
SEGUNDA FASE: El Programa Estándares Sociales y Ecológicos/
GTZ fue el mayor donante hasta su cierre, a mediados
del año 2006. Las empresas por su parte, además de
costear sus gastos de viaje y estadía, deben cancelar una
cuota de 1,000 USD. La mayoría de ellos consiguen un
importante subsidio por parte de los diferentes progra-
mas de apoyo de sus respectivos países. No obstante, para
facilitar una participación más sostenida de las empresas,
la coordinadora sugirió que la cuota incremente gradual-
mente, desde un valor cero el primer año, a 1,000 USD
el segundo año y hasta cubrir el costo porcentual total
del espacio que le corresponda en el stand el tercer año
(por ejemplo, en el año 2006, esto hubiese ascendido a
3,235 USD). Esta sugerencia no fue implementada.
Las entidades que participan en la feria en calidad
de visitante y no de expositor no cancelan ninguna cuota
de participación, aunque hagan uso de las comodidades
de las instalaciones comunes.
En las primeras ferias centroamericanas, se con-
cedió un tratamiento aparte a la gremial guatemalteca
AGEXPRONT a fin de favorecer su participación a
pesar de sus dificultades económicas: el aporte solici-
tado por expositor fue inferior al de los otros donantes.
Pero esto no fue el resultado de una política consensua-
da entre donantes y AGEXPRONT no participó en
el año 2007, dejando Guatemala fuera de la “Alianza
Centroamericana”.
19
los empresarios, sobre la base de temas de capacitación
sugeridos por el Comité Coordinador Regional (capaci-
tación básica) y de ampliar la capacitación con otros te-
mas de interés (capacitación temática). Se acordó que
cada entidad entregaría a la coordinación los temas y el
material de capacitación que elaborarán para dicho fin,
con el propósito de consolidarlos y difundirlos en los
otros países.
Inscripciones y aspectos logísticos. 1) Firma de
cartas de entendimiento entre los participantes y AGRO-
NATURA, 2) Inscripción de los participantes ante el
Team Project BIOFACH en Alemania e inscripción al
catálogo oficial de la feria, 3) Reservación de hoteles y
pasajes de avión, 4) Gestión de la obtención de constan-
cias de certificación por parte de las certificadoras, 5)
Envío de muestras de exhibición al lugar de exposición
en Núremberg (previa planificación del volumen a en-
viar, normas de empaques y etiquetado, entrega de docu-
mentación para trámites aduanales y acuerdo sobre la
modalidad de envío), 6) Solicitud de gafetes y entradas.
Durante la segunda fase, para facilitar el control de
los avances y las posibles contribuciones en las diferentes
tareas, se elaboró y compartió con las instituciones un
check-list detallado. Se prevé que el envío de muestras de
exhibición y la reservación de hoteles y boletos de viaje
sean realizados por los propios participantes al evento.
Planificación
Las actividades con las empresas inician en octubre
y se espera tener a inicios de diciembre confirmación de
todos los participantes para poder incluirlos en el ca-
tálogo oficial de la BIOFACH.
Selección y preparación de las empresas. En
ambas fases, la preparación consiste en: 1) Reunión con
empresa para asesorar la selección y presentación de los
productos así como la elaboración de las muestras y
de los materiales de promoción (tarjetas, álbum de fo-
tografías, lista de precios, folletería), 3) Capacitación so-
bre participación en ferias completada por la entrega de
un manual del expositor, 4) Reuniones de coordinación
con las empresas con entrega de los detalles del evento.
Las empresas reciben información sobre lo que requieren
preparar y llevar a la feria y consejos que abarcan desde
la manera de empacar las muestras de exhibición hasta la
adecuada selección de hoteles pasando por recomenda-
ciones para una participación efectiva en la feria.
A partir del año 2005, se acuerda que una entidad
de cada país designe a un validador, quien será el encar-
gado de entrevistar a las empresas candidatas y asesorar
la elaboración del perfil de la empresa y de los materi-
ales de promoción. Las instituciones de apoyo en cada
país son las responsables de impartir la capacitación a
La empresa deberá contar con suficiente volumen de oferta exportable como por ejemplo un contenedor de 20 pies mínimo al año, o tener su-ficiente capacidad instalada de producción.Llenar los requisitos de calidad según normas y especificaciones del reglamento orgánico de la UE para alimentos, cosméticos, etc. Etiquetar según las normas y especificaciones del reglamento orgánico de la UE.El representante de la empresa deberá estar autorizado por la misma para llevar a cabo negociaciones comerciales.Deberá de preferencia hablar y escribir inglés y de ser posible algún otro idioma.Los productos, planta procesadora y empresa comercializadora de-berán tener un certificado orgánico o una carta de constancia, de que la empresa está en proceso de transición.
CRITERIOS DE ELEGIBILIDAD DE LAS EMPRESAS
20
tuvieron su material de promoción listo hasta finales de
enero. Con relación al envío de muestras, se hizo de
manera consolidada bajo el nombre de una de las em-
presas del grupo que aceptó realizar los trámites de
exportación en nombre de todas.
SEGUNDA FASE: Destacan los hechos siguientes:
Selección y preparación de las empresas. Se
realizaron las actividades planificadas, sin embargo sólo
se impartió la capacitación básica a las empresas. Los
materiales usados fueron elaborados y transmitidos por
la coordinadora:
Promoción: 1) Mailings masivos a potenciales
compradores para invitarles a visitar el Stand. Para la se-
gunda fase: 2)elaboración de un catálogo o CD de la
oferta centroamericana, y 3) Publicación en el catálogo
SIPPO.
Actividades realizadas
PRIMERA FASE:Se realizaron las actividades planificadas, con atra-
sos en algunas. Un ejercicio de negociación y ventas no
se pudo completar debido a la impuntualidad de los par-
ticipantes. Algunas empresas participantes confirmaron
hasta muy tarde su participación (en enero) y no
Algunas actividades de preparación de la participación en BIOFACH 2002(Feria: 14-17 febrero 2002)
08/10/01: convocación de 21 empresas para presentarles la iniciativa. 12 se presentan. 6 están interesadas.15/10/01 Registro de participantes firmado y selladoRegistro en BIOFACH e inscripción en el catálogo oficial.31/10/01 Pago 1a. Cuota participación US$ 250.00Aceptación de las 6 empresas y selección de productos.Visita de asesoría a cada una de las empresas (1/2 día a 1 día por empresa).Recolección de las certificaciones de cada empresa. Solicitud a la certificadora BCS-Öko Garantie de cartas de constancia.16/11/01: Primera reunión de coordinación con las empresas. Recibo de los perfiles de cada empresa, posteriormente traducidos al inglés por la coordinadora.30/11/2001 Pago 2a. Cuota participación US$ 250.00 30/11/2001 Solicitud de gafetesReserva de hotel y boletos para las empresas. 14/12/01: Capacitación “Cómo sacar mayor provecho de su participación en una feria co-mercial internacional”. Presentación de modelos de material promocional y explicación del contenido requerido para llenar fichas técnicas, listas de precios y eventualmente proyección de oferta. Entrega del manual del exportador.18/01/02: 2da reunión de coordinación. Ejercicio de negociación y venta. Acuerdo de ma-teriales para la decoración del Stand. Explicación de las hojas de registro de visitas que se solicita a la empresa llenar y entrega de modelos de cartas de seguimiento post-feria en 3 idiomas. 01/02/02: 3era reunión coordinación: Entrega de documentación para trámites de export-ación de muestras. Recibimiento de las muestras de exhibición debidamente empacadas y etiquetadas, folletería y material de decoración. Detalles logísticos (direcciones, horarios, mapa, etc.)06/02/02. Envío de las muestras por courier (max: 15 kg por empresa).Mailings a potenciales compradores para invitarlos a visitar el stand (115 envíos).
21
POSIBLES TEMAS DE LACAPACITACIÓN
1. Cómo participar exitosamente en ferias. 2. Reglas básicas para comportarse en el Stand.3. Cómo adaptar su producto a un mercado destino.4. Formas de pago internacional.5. Empaque y embalaje de sus productos para exportación.6. Cómo cerrar el negocio.7. Cómo asegurar un propio seguimiento a los contactos.8. Aspectos legislativos para determinados productos y países de interés.
MATERIALES DE LA CAPACITACIÓNBÁSICA
1. Lineamientos para un Plan de Negocios 2. Formato para elaborar el perfil de la empresa3. Formato Ficha técnica 4. Formato Lista de precios 5. Listado Material promocional 6. Formulario para Registro de Visitantes al Stand7. Nueve cartas modelos para seguimiento de contactos en español, inglés y alemán8. Hoja de evaluación del evento9. Seguimiento de las expectativas creadas 10.Las costumbres comerciales en Europa11.Los distintos canales de distribución con sus ventajas e inconvenientes12.Cómo participar en ferias y exposiciones internacionales (CCI)13.Modelo de ficha técnica14.Manual Instructivo para la participación del expositor
Inscripciones y logística. La mayoría de las em-
presas optaron por no realizar envío previo sino llevar
las muestras consigo durante el viaje. A partir del año
2005, la reservación de pasajes de avión y hoteles volvió
a ser centralizada debido a las dificultades que se presen-
taron para encontrar disponibilidad de espacio, y además
con el propósito de propiciar un mayor acercamiento y
convivencia de los participantes al estar alojados en un
mismo lugar. Ese año, algunas empresas se inscribieron
tarde y no pudieron estar incluidas en los catálogos ofi-
ciales de la BIOFACH. Estos hechos tuvieron repercu-
siones directas sobre las otras actividades debido a que
provocaron retrasos y significaron una inversión en ti-
empo no prevista. En los años 2004 y 2007, se realizaron
también gestiones para la participación de las empresas
en las ruedas de negocios que se organizaron esos años
en el recinto ferial.
Promoción previa a la feria. El catálogo SIPPO
fue enviado en enero por dicha entidad a más de 2000
compradores potenciales. El primer año, se imprimieron
1000 catálogos de oferta centroamericana, que fueron
posteriormente reemplazados por CDs. Según los recur-
sos y el tiempo disponible, se invitaron vía mail, o vía
courier.
Resultados
Se lograron los resultados siguientes:
Empresas participantes. Durante la Primera fase,
alrededor de 6 empresas salvadoreñas participaban
anualmente en la feria. Con la “Alianza Centroameri-
cana”, el número máximo de empresas llegó a ser de 19 y
el número total de expositores de 20 (incluye un proyec-
to). Las empresas salvadoreñas mantuvieron sus niveles
de participación (4 a 7 empresas). El número total de
empresas que participaron en el proceso desde el año
2002 supera 72, de las cuales 15 participaron más de una
vez, 7 por lo menos 3 veces y 2 todas las veces posibles.
Considerando solamente el periodo de la “Alianza Cen-
troamericana” (2004-2007) participaron 65 expositores
Oferta salvadoreña vs centroamericana. De
manera general, la oferta es poco consistente, poco
diversificada y de bajo valor agregado.
Grado de preparación de las empresas. Según los
coordinadores del evento, se ha logrado una buena
22
preparación de las empresas y una muy buena calidad de
las muestras y de los materiales promocionales, esto en
gran parte como resultado de la asesoría a cada empresa.
En el caso específico de El Salvador, durante el proceso de
“Alianza Centroamericana” se logró obtener la partici-
pación de empresas con más capacidades de exportación
que cuando el país se presentaba sólo. Dicho elemento se
origina en un incremento general del número de empre-
sas de productos orgánicos en el país (resultado de varios
factores), y en el hecho de ser más selectiva a la hora de
aceptar candidatos ya que la “Alianza Centroamericana”
permite reunir un número suficiente de empresas.
Manuales. Manual del Exportador, que consta,
además de aspectos logísticos, de dos capítulos: “Trans-
porte de mercancía y agencia aduanal”, “Cómo sacar
mayor provecho de su participación en una feria comer-
cial internacional”.
Alta respuesta de los potenciales compradores a los mailings. Con un aumento gradual: de 47% de visi-
tas recibidas en respuesta a una invitación (2002) a más
de 65% (“Alianza Centroamericana”).
Recomendaciones para una mejor repartición de tareas de esta etapa. Fueron formuladas por la coordi-
nadora en vista de la primera experiencia como “Alianza
Apoyo solicitado a las promotoras decomercio
Recolección y envío de los certificados orgánicos de cada empresa. Recolección de información de las empresas.
Llenado de formularios. Seguimiento a las inscripciones de las empresas. Inscripción en los catálogos. Logística y coordinación del envío de muestras. Reservaciones de hoteles y boletos. Informes quincenales al comité organizador de las actividades realizadas.
Centroamericana”, pero no fueron seguidas por las
instituciones.
Figura 6: Número de expositores centroamericanos en BIOFACH,por país y por año
23
Códigos: * Oferta Salvadoreña 2 a 7: se aplica en número por cada empresa que presentó ese producto 2: Producto presentado en el año 2002 4: Producto presentado en el año 2004 5: Producto presentado en el año 2005 6: Producto presentado en el año 2006 7: Producto presentado en el año 2007 Nota: El detalle de la oferta del año 2003 no está disponible
Tabla 7: Variedad de la oferta salvadoreña y centroamericana presentadaen BIOFACH entre 2002 y 2007
PRODUCTOS RECURRENTES PRODUCTOS CONYUNTURALES
café oro * 2 444 55555555 66666666 7
accesorios en yute y henequén * 2
jabones y cosméticos * 2 4 5 666 7 gel de sábila * 2
ajonjolí * 2 4 5 666 7 almohadillas relajantes de linaza 2
nuez de marañon * 2 4 6 55 7 inteligencia de mercados 4
cacao (polvo) 4 55 6 77 cardamomo 4miel 5 6666 salsas picantes 4aceites esenciales 2 4 66 hojas de añil * 4
polvo de añil * 2 4 7 vinagre de cacao 4
aceite de ajonjoli 5 4 6 cacao (manteca) 5hierbas aromáticas 4 55 bálsamo del Perú * 5
vainilla, canela, pimienta, allspices
4 5 6 café saborizado 5
banano fresco 4 66 artesanías de añil * 5
café tostado* 5 66 frijoles 5
azúcar blanca 5 66 azucar cruda 5zacate limón 44 frutas deshidratadas 6certificaciones orgánicas 4 6 frutas congeladas 6banano procesado 4 7 sal de limón * 6
noni y procesados de noni 5 6 chile en polvo 6azúcar morena 5 6 licor de banano 6conservas de alimentos 5 6 licor de cacao 6naranja y piña fresca y en jugo 5 6 mora fresca y congelada 6panela 66 frutas frescas 6
nueces 6soya 6yuca 6maíz 6carne 6rosa de Jamaica 7chocolate 7
3.4. Contratación del stand yservicios complementarios
24
Actividades realizadas
PRIMERA FASE: Se realizaron las actividades planificadas. Con las
empresas, se acordaron elementos decorativos congru-
entes con la oferta que exponen, por ejemplo repisas
colgantes de yute y henequén en el año 2002. El stand
constaba de áreas de exhibición para cada empresa y una
cabina.
SEGUNDA FASE:Se realizaron las actividades planificadas. El primer
año, el espacio fue reservado desde agosto 2003 y con-
firmado en noviembre. Para la construcción del stand, se
solicitó cotizaciones a dos empresas y se seleccionó la más
económica debido al presupuesto ajustado. El stand con-
staba de módulos de exhibición para cada empresa, una
oficina, una bodega que hacía las veces de cocina y un
mostrador de información. En los años posteriores, con
el fin de ahorrar costos, se usó el mismo diseño adaptán-
dolo a la cantidad de empresas exhibidoras y a algunos
requerimientos propios, como el bar de degustación.
El stand es organizado por país y muchas empresas
colocaron una bandera propia de su país en su lugar de
exhibición. La ubicación de las empresas se decide de
manera conjunta entre la coordinadora y una o más en-
tidades de apoyo: GTZ e IICA los primeros años, como
parte del comité de trabajo, PROCOMER los años si-
guientes. PROCOMER no obtuvo respuestas por parte
de las otras entidades sobre los elementos de diseño a in-
corporar, por lo que finalmente dicha entidad colaboró
sola con la coordinadora regional. Muchas sugerencias e
ideas no pudieron concretarse por falta de recursos.
Resultados
Área de exhibición. Dependiendo del número de
empresas exhibidoras y de los recursos disponibles.
Durante la primera fase, el tamaño varío de 18 a 21 m²
y permitió a cada una módulo ocupar un espacio de
aproximadamente 1.5m X 3.0m. Durante la segunda
fase, el espacio varió de 60m² a 100m², con módulos de
aproximadamente 1.5m x 2.0m.
Ubicación. Los recursos disponibles y la antelación
con que se hace la reserva condicionan las posibilidades
de conseguir una buena ubicación, lo que no siempre
fue posible. En estos casos, las invitaciones que se envían
Concepto
PRIMERA FASE: Inscripción y stand bajo la denominación
“AGRONATURA”.
SEGUNDA FASE: Inscripción bajo el nombre de AGRONATURA
(personería jurídica requerida) pero rotulación del stand
en calidad de “CENTRAL AMERICAN ALLIANCE”.
El stand es organizado en pasillo en donde cada empresa
tiene derecho a la misma área de exhibición.
Planificación
PRIMERA FASE: Se planificó la reserva de un espacio al inicio de
las gestiones de preparación, la contratación y el pago
de la construcción del stand, la contratación de un(a)
decorador(a), la definición conjunta de los elementos de
decoración que aportaban cada empresa, las solicitudes
de servicios generales (mobiliario, cafetera, refrigeradora,
bolsas basura, tazas y vasos de material desechable, ba-
sureros, telefax-fotocopiadora, Internet, limpieza, agua,
suministro eléctrico, eliminación de residuos, almace-
namiento de envases vacíos) y la contratación de
servicios técnicos (traductores, asesor, asistentes).
SEGUNDA FASE:
Además de lo anterior, a partir del año 2005
se previó llegar a un acuerdo de diseño entre las insti-
tuciones participantes, que incluya: ubicación de cada
expositor, denominación del stand y rotulaciones,
elementos y servicios como oficina, cocina, área de de-
gustaciones. Además, se planteó la idea de reforzar la
identidad regional del stand y su atractivo con una deco-
ración que use elementos unificadores, como turismo o
un producto propio. Para ello PROCOMER ofreció ser
el enlace entre AGRONATURA y las otras entidades.
3.5. El desarrollo de la Feria
25
a potenciales compradores previamente a la feria son de
vital importancia. En el año 2002, permitieron que el
Stand de AGRONATURA recibiera más visitas que sus
vecinos de Guatemala y de Ecuador a pesar de una evi-
dente mala ubicación.
Diseño y decoración. La falta de recursos finan-
cieros fue determinante. Se logró una decoración homo-
génea y sencilla, a base de fibras naturales como petates,
cestas de tule y de mimbre, tazas de café decoradas con
granos de café y manteles de fibra de henequén, que le da
una imagen ecológica. De manera general, los empresa-
rios quedaron satisfechos, pero algunas personas encuen-
tran el stand poco llamativo. Pocas son las empresas que
cumplieron con los requisitos de tamaños de afiches, sin
embargo la decoración lució ordenada. La distribución
de los módulos entre los empresarios se logró a
satisfacción de todos.
Concepto
El Comité Coordinador considera la BIOFACH
no solamente como un sitio para establecer contactos
e iniciar actividades comerciales, sino también para el
aprendizaje y, a través de la “Alianza Centroamericana”,
para una interactuación de las empresas e instituciones
de la región como primer paso hacia la planificación y
el desarrollo de posteriores actividades de cooperación
regional. Para los empresarios, BIOFACH permite “ex-
plorar mercados, buscar cual sería un precio adecuado,
donde estaría mejor posicionado el producto y con qué
tipo de comprador tratar. No se logra vender todos los
años, por eso es necesario ir buscando siempre nuevos
clientes y ver a dónde se dirige el mercado orgánico”.
Planificación
PRIMERA FASE:Se prevé la realización de las siguientes actividades:
charla introductoria sobre aspectos de mercadeo pre-
viamente seleccionados por los participantes, atención
a potenciales compradores y negociaciones comerciales,
visitas a stands competidores, participación en charlas
técnicas, participación en ruedas de negocio cuando ex-
iste esta posibilidad, y eventualmente visitas a supermer-
cados o a empresas. Parte de la labor consiste también en
finalizar los detalles logísticos de la participación en la
feria (seguimiento al envío de muestras, finalización de
la decoración, compras de utensilios de aseo y bebidas,
pagos pendientes, desmontaje de stand).
SEGUNDA FASE:Se agregó la realización de una encuesta de opinión
de consumo a visitantes de la feria.
Actividades realizadas
Además de los aspectos de logística, se realizaron las
actividades siguientes:
Charla introductoria (1 hora). A cargo del
consultor Klaus Dürbeck. Los temas varían según los
años. A lo largo de la participación en BIOFACH, se
abarcaron los siguientes: tendencias del mercado,
Propuesta para el stand“Alianza Centroamericana”, BIOFACH 2007
26
legislaciones, estándares, nomenclatura, fuentes de in-
formación de precios, instituciones de apoyo en la
Unión Europea, requisitos para introducir productos al
mercado europeo, reglas básicas para comportarse en un
stand, asegurar su propio seguimiento a los contactos,
legislación para ingredientes farmaceúticos y de cosmé-
ticos en Europa.
Atención a potenciales compradores y negocia-ciones comerciales. Los empresarios reciben a los visi-
tantes en su módulo. La oficina se usa cuando requieren
una reunión más privada. Después de cada visita, el ex-
positor llena adecuadamente la boleta de seguimiento a
contactos, en donde califica la calidad del contacto en
una escala A (prioridad de seguimiento), B (comprador
potencial) o C (actividad no relacionada) y especifica el
tipo de seguimiento requerido. Para sus negociaciones,
los empresarios cuentan con el apoyo de 2 a 3 traduc-
tores por parte de la coordinación regional (ej: 1 traduc-
tor profesional y 2 asistentes traductores).
Algunos países contratan adicionalmente asis-
tentes, que fueron de mucha ayuda para los expositores.
Sin embargo, hubieron inconvenientes por dualidad de
mando por lo que una de las recomendaciones expresa-
das por la coordinadora es centralizar la contratación de
dicho servicio. También es notable que los participantes
centroamericanos en calidad de visitantes (no exposi-
tores) requieren también un alto grado de atención por
parte de la coordinación. Finalmente, aunque se prevé
que los expositores entreguen sus boletas de registro de
contactos llenas a la coordinación para la realización del
informe, muchos prefieren hacer entrega de esta infor-
mación a las instituciones de apoyo nacionales.
Búsqueda de alianzas institucionales. Esta tarea
es parte de la labor que desempeña la coordinadora, al
visitar los stands de los organismos internacionales de
apoyo a la producción orgánica o al comercio justo.
Visitas a otros stands: i) stands de países que
ofrecen productos similares a la oferta centroamericana,
ii) pabellón de las novedades (que da una idea del alto
grado de sofisticación de la oferta orgánica mundial), iii)
stands de las empresas que pueden ser compradoras po-
tenciales (ej. empresas procesadoras) pero que no han
visitado el stand nacional o centroamericano. Por falta
de tiempo, las visitas a otros stands son generalmente
realizadas de manera superficial por parte de los exposi-
tores. Además, para obtener una buena información, se
requiere un buen dominio del inglés y cierto grado de
desenvolvimiento. En este sentido, es clave el apoyo que
el personal técnico puede brindar a los empresarios
durante la feria.
Encuesta de opinión de consumidores de productos ecológicos. Se realizó en los años 2004 y
2007 a cargo de un consultor contratado para tal fin,
en una muestra de 40 visitantes de la Feria. Su objetivo,
además de obtener más información sobre los criterios
clave de compra, es conocer el posicionamiento logrado
por los países participantes.
Charlas técnicas. Están organizadas por el Project
Team BIOFACH en Alemania. Debido al alto grado de
visitantes al stand, el nivel de asistencia por parte de los
expositores es bajo.
Ruedas de negocio. Fueron realizadas por el
Eurocentro Mendoza de Argentina, en los años 2004
y 2007. El Eurocentro Mendoza organiza las citas para
las empresas sobre la base de las gestiones que realizan
los Eurocentros nacionales. Para el caso de la “Alianza
Centroamericana”, la coordinación regional solicitó por
medio de Eurocentro en El Salvador las citas para todas
las empresas centroamericanas. Sin embargo, la primera
vez, sólo El Salvador fue incluido. En ambas ruedas, la
opinión de los empresarios sobre los resultados obteni-
dos ha sido poco favorable porque las agendas de nego-
cio no siempre reflejaban los mercados-meta buscados.
Visita a supermercados y tiendas. Según la
disponibilidad de tiempo y el interés de las empresas,
Inicio de las negociaciones comerciales,BIOFACH 2007
27
en 2002 y de ECOMERCADOS en 2005 dieron lugar
a la futura cooperación técnico-financiera que estas en-
tidades proporcionaron para la organización de la feria
en el marco de la “Alianza Centroamericana”, motivados
por el concepto de participación regional.
En el 2006, la “Alianza Centroamericana” se pre-
sentó también ante la Organic Round Table (integrada
DISTL, FIBL, Universidad de Kassel) que sugirió que se
le presentara un proyecto regional para conseguir apoyo
en concepto de giras o de asistencia técnica. En esta re-
unión se expuso la idea de crear una Asociación de Pro-
ductores y Procesadores Orgánicos de Centroamérica.
Hasta la fecha, no se presentó ningún proyecto a dicha
mesa.
En el año 2005, la Asociación Federal de Mayoris-
tas y Comercio Exterior de Alemania (BGA) fue invitada
a conocer la experiencia del stand “Alianza Centroameri-
cana” y compartieron con los expositores el proyecto
PPP (Public-Private-Partnership entre la Asociación, el
Gobierno de Alemania y los beneficiarios) que iniciaron
en el 2004 en Perú, Ecuador y Costa Rica. En dicho
proyecto, la Asociación entrega a los productores las es-
pecificaciones de los productos demandados y garanti-
zan su compra.
Por su parte, las empresas lograron contactar a
instituciones interesadas en dar apoyo financiero (The
Fair Trade Foundation del Reino Unido e ICCO de
Holanda).
Inteligencia competitiva. Las principales infor-
maciones obtenidas por los participantes fueron los
requerimientos de la demanda en términos de precios
(precios competitivos), cantidades mínimas, especifica-
ciones de empaque, criterios de calidad, análisis especi-
ficados para determinados productos y conocimientos
de nichos de mercado, tendencias de mercado. Según
los empresarios, las oportunidades de mercado para los
productos orgánicos son crecientes y abarcan todo tipo
de oferta: “Lo que lleva el sello de protección al medio
ambiente, tiene “pasaporte” para entrar al mercado”,
“lo que se produzca, sea lo que sea, si es orgánico, tiene
mercado”. Sin embargo, algunos consideran que los pro-
ductos primarios no son una opción viable a largo plazo
debido al alto grado de competencia. Por otra parte, el
café y el marañón deben contar también con una certifi-
cación “comercio justo” para asegurarse un mercado.
se organiza una visita a uno o dos supermercados en un
horario compatible con el desarrollo de la feria. Los su-
permercados y tiendas no son necesariamente de produc-
tos orgánicos, pero dan una idea a los empresarios de los
precios de venta al consumidor y formas de empaque.
Visitas a fincas o empresas en Alemania. En el
año 2002, la coordinadora realizó visitas a empre-
sas compradoras potenciales y prestadoras de servicios
(laboratorios, consultoras), justo antes o después de la
feria, actividad importante debido a que se iniciaba el
proceso de participación en la feria. Posteriormente, no
se realizó porque el costo no estaba considerado dentro
del Proyecto “Alianza Centroamericana”.
Resultados
Cantidad y calidad de visitas. Resulta difícil esta-
blecer una comparación entre las dos fases, aun consid-
erando solamente el caso de El Salvador, puesto que la
oferta ha variado mucho de un año al otro y es un factor
determinante en la decisión de visita por parte de un
potencial comprador. Otra variable es la intensidad de
la labor de promoción: la cantidad de mailings previos
a la participación en ferias ha sido mayor durante la
primera fase que la segunda. En cambio, la entrega de
catálogos promocionales fue más masiva en la segunda
fase. En cuanto a la calificación de los contactos en las
categorías A, B y C, es realizada por cada expositor y
existe cierto grado de subjetividad.
De manera general, las empresas se mostraron muy
satisfechas por la cantidad y calidad de contactos
establecidos.
Algunos de estos contactos dieron pie a contratos
de venta firmados durante la feria en el caso de empre-
sas que habían iniciado negociaciones de venta desde su
participación anterior. Otros negocios se lograron en las
semanas que siguieron a la participación en la feria (la
información completa de los negocios realizados se de-
talla en el apartado dedicado a seguimiento).
La procedencia de los contactos es amplia. Una em-
presaria comenta: “Ir a la feria en Alemania, no es vender
en Alemania, sino que en todo el mundo”.
Contactos de cooperación. La visita de SIPPO
y del Programa Estándares Sociales y Ecológicos/GTZ
A
B
C
El Salvador
Costa Rica
Guatemala
Nicaragua
Panamá
28
Indicador ValorNúmero promedio de contactos por empresa salvadoreña
Primera fase (2003): 15.3 - Segunda fase: 14.7 a 22.8 -
Número promedio de contactos por empresa centroamericana
Segunda fase: 16.8 a 26.4 -
Procedencia de los contactosSegunda fase: 18 a 41 países diferentes -
(la mayoría de las veces, más de 39) principalmente Europa: 67%
Mayor número de contactos realizados por una empresa
CIMS (inteligencia de mercados) en 2004: - 103 contactos.DEL CAMPO (ajonjolí) en 2007: 32 contactos. -
Tabla 8: Cantidad de contactos establecidos por las empresas durante la participación en BIOFACH
2002 2005Países # exp. A B C Total # exp. A B C TotalEl Salvador 7 83 8 16 107 6 57 19 27 103Costa Rica 5 32 18 6 63Guatemala 3 24 5 4 33Nicaragua 3 48 16 14 78HondurasPanamá 2 32 23 21 76% 78% 7% 15% 55% 23% 22%Total 7 107 19 353Promedio por expositor
15.3 18.6
# exp. : número de expositores (empresas y proyectos)A Número de contactos de calidad A: prioridad de seguimientoB Número de contactos de calidad B: comprador potencialC Número de contactos de calidad C: actividad no relacionada% Distribución de contactos entre A, B y CPromedio por expositor: Número promedio de contactos establecidos por expositor.
Tabla 9: Calidad y cantidad de contactos: muestra de los resultados obtenidos en 2002 y en 2005
Figura 7: Contactos establecidos enBIOFACH 2005, por país
Figura 8: Calidad de los contactosestablecidos en BIOFACH 2005
3.6. Seguimiento a la Feria
29
hacerlo, pero carece de tiempo.
Opinión de los empresarios sobre un stand centroamericano. La opinión de los empresarios en
cuanto a la organización de un stand centroamericano
en lugar de nacional es globalmente poco favorable.
Algunos interpretan que la cercanía de un país como
Costa Rica puede quitarles compradores, otros alegan
“cierto egoísmo”, “aceptarían si el nivel de aporte fuese
equitativo”, “se reduce el espacio y la cantidad de traduc-
tores disponibles” y finalmente que “no confían en dar
sus resultados a una entidad coordinadora que no sea del
país”. La razón principal avanzada es que no les aporta
ventajas y que “se pierde identidad y visibilidad al estar
todos juntos”. También alegan: “tenemos la capacidad de
hacerlo solos”.
Opinión de los compradores sobre un stand centroamericano. Según conversaciones sostenidas
entre la coordinadora y varios visitantes, el stand cen-
troamericano recibió una muy buena acogida desde el
primer año porque de esta manera “tenemos todos los
oferentes a la mano”. Ese mismo año, la encuesta a con-
sumidores realizada en el recinto ferial mostró que no
sólo España, Francia e Italia están firmemente ubica-
dos en la memoria de los consumidores, sino tam-
bién México, Ecuador, Argentina, El Salvador y Costa
Rica, lo cual pareciera indicar que la participación no ha
restado identidad ni posicionamiento a los países.
Concepto
Durante esta etapa, las empresas finalizan las
negociaciones iniciadas en la feria y proceden al envío
de los pedidos. El seguimiento debe permitirles realizar
estas actividades de la manera más efectiva posible así
como rendir cuentas a los donantes de los resultados ob-
tenidos.
Planificación
PRIMERA FASE: Las actividades previstas por parte de los organiza-
dores son: liquidación de gastos, asesoría a las empresas
participantes en su seguimiento a contactos de negocios,
La encuesta a consumidores aportó los siguientes el-
ementos: “La confianza es un factor fundamental a tener
en cuenta para la introducción y el posicionamiento de
un producto”… “La procedencia aparece como la car-
acterística del producto con mayor capacidad de impac-
to sobre la elección de compra (77%)”… La presencia
física en ferias europeas contribuye a mejorar la imagen
del país y la difusión de información acerca de los pro-
ductos y su procedencia”.
Desenvolvimiento de los participantes y nivel de cooperación. Según la coordinadora, la motivación,
el dinamismo y la emulación de otros participantes les
permitió superar la falta de experiencia de muchos ex-
positores en ferias internacionales y en trato directo con
clientes. Algunas empresas mencionan que el no poder
hablar inglés constituye una desventaja ya que desearían
poder entenderse con el comprador de manera más di-
recta. Adicionalmente, se ha observado cierto grado de
apoyo entre los participantes, quienes aceptaban susti-
tuir a un compañero momentáneamente ausente de su
stand, y hasta se sugerían visitas de determinados stands
o contactos con determinado comprador (cuando sus
ofertas no compiten entre sí). En cuanto a la partici-
pación de las instituciones, éstas aportaron un apoyo téc-
nico valioso a las empresas originarias de su mismo país,
con lo que lograron obtener un mayor acercamiento y
reconocimiento de las empresas involucradas.
Opinión de los empresarios sobre quién debe participar y frecuencia de participación. Los empre-
sarios coinciden en la constancia en la participación es
el factor clave que les permite reforzar la relación con
su comprador. “Por lo general en una primera feria las
empresas solo logran realizar un sondeo y acercamiento
a los mercados meta y en la tercera participación logran
el debido posicionamiento en el mercado escogido”. Sin
embargo, por la falta de recursos, especialmente en el
caso de cooperativas que buscan retribuir al productor
lo más que se puede, impide a veces su participación.
En este tipo de estructura, los cambios de directivas di-
ficultan un poco la labor de seguimiento, ya que cada
2 a 4 años participa en la feria un nuevo representante.
Sugieren apoyar la participación de dos personas, la que
facilitaría una mejor transmisión de conocimientos en la
empresa.
¿Quién debe organizar la participación en la feria según los empresarios? El sector privado mani-
fiesta que cuenta con suficiente capacidad técnica para
30
donantes. Los contactos comerciales de cada empresa no
son divulgados, ni están presentes en los informes, cum-
pliendo con la obligación de confidencialidad. Algunos
años resultó un poco difícil obtener a tiempo la infor-
mación del volumen de negocios gestionado o proyecto,
en parte por la renuencia de los empresarios. Algunos
años, a iniciativa de determinadas instituciones, se
realizaron videos y sondeos de mercado.
La ausencia de presupuesto y el poco tiempo
disponible tanto por parte de la coordinación (que debe
iniciar la preparación de la siguiente feria), como por
parte de las instituciones (que cuentan con agendas car-
gadas y pocos recursos humanos), no permiten que se
realice un seguimiento adecuado.
Resultados
Volumen de ventas (ingresos). No se cuentan con
registros de los negocios realizados durante la primera
fase. A partir del año 2004, el volumen de negocios ob-
tenidos a raíz de la participación en la feria casi se du-
plicó año tras año, independientemente del número de
expositores, pasando de 1,010,320 USD a 9,442,800
USD. La “Alianza Centroamericana” logró posicionarse
en el mercado internacional de productos orgánicos.
Los resultados en términos de negocios se hacen
muy visibles con la constancia en la participación,
porque las empresas adquieren credibilidad y se fortalece
la relación de confianza entre éstas y sus compradores.
Además, cierto período es requerido para interiorizar los
requerimientos de la demanda y realizar las adecuaciones
necesarias a la oferta.
Sin embargo, tanto los empresarios como las institu-
ciones coinciden en que no pudieron aprovechar todo el
potencial de negocios que se presentó durante las ferias,
por no contar con suficientes volúmenes de producción
o por no poder realizar las innovaciones necesarias. Por
ejemplo, NOCHARI recibió una oferta de compra por
10 mil kilogramos de rosa de jamaica, pero solamente
produce dos mil kilogramos.
Alianzas estratégicas con empresas comprado-ras. Según las instituciones y las empresas, BIOFACH
permite “no solamente promocionar su producto, sino
también conseguir alianzas estratégicas, algo que no se ve
en otras ferias”. Por gestiones de su c omprador, una
seguimiento a los contactos institucionales, documen-
tación y presentación de resultados.
SEGUNDA FASE: La responsabilidad de asesorar a las empresas en
sus gestiones de seguimiento y de recopilar los datos
actualizados sobre negocios realizados después de la
participación en la feria recae sobre los coordinadores
nacionales. La responsabilidad de dar seguimiento a los
contactos institucionales no está claramente establecida.
Actividades realizadas
El seguimiento se enfoca esencialmente a los aspec-
tos administrativos y la rendición de cuentas.
Liquidación de gastos. Es una actividad com-
plicada a medida que incrementa el número de institu-
ciones donantes y de participantes.
Seguimiento a contactos de negocio. Se realiza
una visita por empresa, durante la cual ésta entrega los
resultados de sus avances. La recopilación de los datos
finaliza aproximadamente en junio. Sin embargo, tan-
to los organizadores como los empresarios reconocen
que un seguimiento adecuado debería contemplar un
acompañamiento técnico más sostenido hasta 6 meses
después de participar en la feria para “lograr la inserción
de los productos en los mercados meta, y acompañar a
las empresas con asesoría en el desarrollo de sus nuevas
estrategias y nuevos productos”.
Seguimiento a contactos institucionales. La co-
ordinación regional da seguimiento a los contactos con
las instituciones donantes a la iniciativa “Alianza Cen-
troamericana”. Pero ninguna institución se hace cargo de
liderar la elaboración de proyectos conjuntos.
Documentación y presentación de resultados. En el 2002, se hicieron públicos los datos obtenidos
sobre la aceptación de frutas deshidratadas y bálsamo,
productos que fueron representados por el Proyecto de
la GTZ y no eran parte de la oferta de ninguna empresa.
En los informes solicitados durante la primera fase, se
detallan la calidad y cantidad de contactos obtenidos por
cada empresa. En el marco de la “Alianza Centroameri-
cana”, se agregan los datos de los negocios realizados y en
negociación por parte de cada empresa, a fin de cumplir
con los indicadores del sistema de monitoreo de los
Desarrollo de la feria
Seguimiento
Seguimiento y preparación
Preparación
BIOFACH: Febrero
31
empresa salvadoreña logró un crédito de 140,000.00
USD ante Rabobank de Holanda. Dicho crédito fue
concedido después de finalizar la feria 2005, aunque
la posibilidad de esta concesión se vislumbró a raíz de
la primera participación en la feria de la empresa, en el
2004. Otra obtuvo un pago adelantado de la compra, en
concepto de capital de trabajo. Finalmente, ciertos com-
pradores pagan hasta el 75% del costo de certificación
“Comercio Justo”.
¿Es efectiva la representación comercial com-parada con la participación empresarial directa? Es
difícil evaluar objetivamente este aspecto debido a los
pocos casos que se pueden analizar (AGEXPRONT e
IICA Nicaragua) y la diversidad de los productos ofre-
cidos. Sin embargo, es notable que los niveles de ventas
más bajos han sido obtenidos por parte de entidades que
representan a los empresarios, aunque habían establecido
contactos comerciales en niveles de cantidad y calidad
similares a las otras empresas. AGEXPRONT repre-
senta solamente el 2.39% de las ventas en 2005 (pero el
15.3% en 2004, superior al promedio por expositor; se
desconocen los resultados de 2006) e IICA Nicaragua
logró ventas equivalente al 0.95% del total en 2005.
El desconocimiento de las posibilidades reales de
adecuación de la oferta a la demanda del comprador po-
tencial y la imposibilidad de negociar y tomar decisiones
en la feria podrían estar afectando estos resultados. Es-
tas consideraciones no aplican cuando un producto es
representado por una entidad que tiene facultades de
negociación y que conoce muy bien las características
del producto y las condiciones de la producción. Fue el
caso de UCRAPROBEX en el marco de la participación
en BIOFACH, representado a productores de café15.
Un punto a desfavor de la representación comercial, es
que no se obtienen los beneficios esperados en cuanto a
adquisición de conocimientos y habilidades por parte de
los empresarios.
15 También es el caso del Consejo Salvadoreño del Café en el marco de otras ferias, como la que organiza anualmente la Asociación Americana de Cafés de Especialidades
(Specialty Coffee Association of America).
Tabla 10: Volumen de negocios realizados a raiz de la participación en BIOFACH (USD, datos obtenidos 3 meses después de finalizar la feria
Figura 9: Programación anual de las etapas de participación en BIOFACH
2004 2005 2006 2007 TOTALVendido o pedido fijo 3 meses después de la feria
784,830 1,710,500 3,014,038 7,091,800 12,601,168
En negociación 225,490 1,219,278 1,462,548 2,351,000 5,258,316TOTAL 1,010,320 2,929,778 4,476,586 9,442,800 17,859,484Número de expositores 12 19 20 9 60Promedio por expositor 84,193 154,199 223,829 1,049,200 297,658
4. Recuperación de la experiencia de fomento del sector orgánico de El Salvador, 2002-2007
4.1. Evolución de la producción y de las exportaciones
32
16 Transición: el cultivo pasa de un sistema productivo convencional a un sistema productivo orgánico, periodo que es de 1 año en el caso de cultivos anuales y 3 años en el caso de cultivos perennes como el marañón. El marañón es cultivado principalmente por productores asociados: APRAIN-ORES, SCPM y CORALAMA.
4.1.1. Evolución de la producción
Áreas cultivadas. No existen estadísticas oficiales. Las cifras obtenidas han sido obtenidas en el marco de investigaciones de campo realizadas en el año 2001 y en el año 2006.
El área cultivada duplicó en el período estudiado, debido al incremento del cultivo de café como respuesta a la crisis que afecta el café convencional. En cuanto al marañón, la reducción de área cultivada se debe al aban-dono, por parte de uno de los tres principales grupos de productores, del cultivo orgánico por un cultivo conven-cional, seguido por una posterior reconversión.
Cultivo 2001/2002 2005/2006Certificadas Café 660 3222Ajonjolí 849 674Marañón 875 115Añil 4 7Caña 4Hortalizas 11 ndCoco 895TamarindoSUBTOTAL 2403 4913En transición16
Café 72Marañón 875Caña 16Hortalizas 8.4Tamarindo 2
Fuentes: Marenco, F. (2001). CLUSA-CORDES/HORIZONT3000 (2006)
Tabla 11: Evolución de las áreas (ha) cultivadas de manera orgánica y en producción
Figura 10: Volumen de negocios obtenidos a consecuencia de la participación centro-americana en BIOFACH, (USD, datos obtenidos 3 meses despuésde finalizar la feria)
33
El café no tostado experimentó el mayor incremen-to: +11,631% (1295% entre 2003 y 2007). En el año 2003, de acuerdo con las estadísticas del Consejo Sal-vadoreño del Café, las exportaciones de café orgánico representaban el 0.37% de las exportaciones totales de café y el 7.3% de las exportaciones de cafés especiales. En el 2004, las proporciones son de 0.76% y 34.3% respectivamente. El valor total de marañón exportado ha disminuido en el período estudiado en un 72%. Resalta la drástica reducción del nivel de exportaciones de ajonjolí descortezado a favor del ajonjolí con corteza (+414%), de menor valor agregado.
Destinos Se observa un fenómeno de concen-tración de las exportaciones hacia Estados Unidos, Japón y Europa. En el período estudiado, el valor de las exportaciones hacia Europa (+1157%) ha aumen-tado de manera constante y considerable, mientras las exportaciones con destino a Estados Unidos crecieron más moderadamente (+271%). El aumento de las ex-portaciones a Japón no ha sido constante.
Resultado de esta evolución, el cambio en la estruc-tura de las exportaciones: Estados Unidos recibía más de la mitad de las exportaciones en 2001 (54%) frente a un poco más de un tercio (37%) en 2001, Japón pasa de 8% a 27% en ese mismo período mientras Europa duplica su cuota (de 15% a 34%), crecimiento que se debe principalmente al aumento de las ventas de café a Alemania:
Incidencia de la participación en BIOFACH en las exportaciones nacionales. La participación en BIOFACH ha tenido una incidencia creciente en las
17 Fuente: Guzmán, N. (2005).18 Fuente: CLUSA-CORDES/HORIZONT3000 (2006).
Operadores dedicados a la producción orgáni-ca. No existen registros precisos anteriores al año 2006. En el año 200417, se identificaron 37 operadores de pro-ducción orgánica, cifra que alcanzó 56 en el año 200618.
Resalta el alto número de organizaciones dedi-cadas a la producción orgánica, principalmente bajo la figura de cooperativas, lo que, además de facilitar la obtención del sello “comercio justo”, contribuye a una amplia distribución de los beneficios económicos y am-bientales de dicha actividad.
Operadores de productos orgánicos que par-ticiparon en BIOFACH. Entre 2002 y 2007, par-ticiparon en BIOFACH más de 13 operadores.
Productores agrícolas: 1 empresa individual, 5 organizaciones.Productores agrícolas y procesadores:2 empresas individuales.Procesadores: 2 empresas individuales, 2 organizaciones.Comercializadores: 1 empresa individual.
4.1.2. Evolución de las exportaciones
En valor. El valor total de exportaciones pasó de 1,155,544.19 USD en 2001 a 6,232,997.83 USD en 2007, lo que representa un incremento de 439%. En el año 2001, el ajonjolí representaba el 71% de las ex-portaciones totales del país, el marañón el 23% % y el café el 4%. En el año 2007, las exportaciones se dis-tribuyen de la manera siguiente: café 84%, ajonjolí 14% y marañón 1%.
Tabla 12: Número de operadores de productos orgánicos de El Salvador, 2006
Operadores # total # con certificación
# en transición
# empresas individuales
# organizaciones
Productores agrícolas 45 38 7 15 30
Procesadores 4 3 1 3 1Comercializadores 5 4 1 2 3Fabricantes de Insumo 2 2 1 1
TOTAL 56 47 9 21 35Fuente: CLUSA-CORDES/HORIZONT3000 (2006).
$7,000,000.00
$6,000,000.00
$5,000,000.00
$4,000,000.00
$3,000,000.00
$2,000,000.00
$1,000,000.00
$-
Figura 11: Evolución de las exportaciones de productos orgánicos de El Salvador entre 2001 y 2007(valor FOB en USD)
34
Partidas SAC Denominación 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
08013100 Semilla de marañón 97,874.70 46,110.00 179.01 3.00
08013200 Nueces de marañón 167,973.08 153,864.43 110,611.65 136,854.00 104,676.00 74,590.00
09011130 Café lavado 44,757.00 375,517.50 1,337,242.5 1,446,579.37 2,337,309.01 2,553,543.51 5,250,327.7609012100 Café tostado 50.00 758.50 906.00 2,428.00 958.00 400.00
12074010 Ajonjolí con cáscara 174,940.86 325,026.00 402,003.75 592,946.54 465,060.64 352,449.60 842,685.42
12074020 Ajonjolí descortezado 643,001.35 325,420.00 348,420.00 308,520.00 91,800.00 482.00 8.00
15155000 Aceite de ajonjolí 1,747.20 1,680.00 1.00
31010000 Abono 25,200.00 45,961.07 125,083.75 119,929.90 37,619.90 8,986.65
TOTAL 1,155,544.19 1,120,473.07 2,241,709.69 2,584,652.31 3,153,381.55 3,049,728.97 6,232,997.83 Fuente: EXPORTA- CENTREX/BCR Nota: De acuerdo con CLUSA, existen exportaciones de productos orgánicos que no se reflejan en las partidas específicas para orgánicos, tales como añil, jabones, por lo que los valores de exportación podrían estimarse en un 10% adicional.
Tabla 13:Valor de las exportaciones de productos orgánicos de El Salvador, 2001-2007
4.2. Principales actividades de apoyo al sector orgánico ylogros
35
Entre 2002 y 2007, numerosas entidades estuvi-eron involucradas en apoyar el sector orgánico: CLUSA, CORDES, AGRONATURA, IICA, COSUDE, CCS, UCRAPROBEX, COMUS, FIAGRO, MAG, Fundación MANGLE, MADRECRIA, FUNDESYRAM, FUCRI-SAN, FUNDE-APICAFE.
El Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) ini-cia en el año 2002 sus intervenciones de apoyo al sec-tor orgánico con una aplicación práctica del enfoque de cadena y sectores. La identificación de mercados y el apoyo a las exportaciones es parte de una intervención
exportaciones nacionales. En el 2007, las exportaciones realizadas como una consecuencia directa de la partici-pación en BIOFACH de ese año representan la quinta parte de las exportaciones nacionales. Esta proporción aumenta considerando que empresas que no participa-ron en BIOFACH 2007 exportaron ese año gracias a contactos que establecieron en el marco de participa-ciones pasadas (ej. APECAFE).
Destino 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007Estados Unidos 626,603.75 619,997.50 969,332.50 1,033,727.32 1,176,031.50 1,703,340.00 2,324,148.75
Japón 90,855.06 71,413.20 457,238.75 776,663.25 1,147,054.39 409,430.85 1,670,690.05
Europa 167,902.30 296,982.80 585,571.93 308,088.45 628,578.26 827,342.26 2,110,819.19Centroamérica, Panamá y Belice
25,250.00 67,961.07 179.01 439,673.29 119,929.90 37,619.86 58,986.65
Otros países 244,933.08 64,118.50 229,387.50 26,500.00 81,878.50 71,996.00 68,353.19Fuente: EXPORTA- CENTREX/BCRNota: Existen exportaciones de productos orgánicos que no se reflejan en las partidas específicas para orgánicos, tales como añil, jabones, por lo que los valores de exportación podrían estimarse en un 10% adicional.
Tabla 14: Destino de las exportaciones de productos orgánicos de El Salvador, 2002-2007 (valor FOB en USD)
Figura 12: Destino de las exportaciones salvadorñas de productos orgánicos (% de valor FOB)
36
Creación de la Comisión Nacional de la Agricultura Orgánica CNAO (enero 2005), entidad público-privada encargada de promover y de fortalecer la producción orgánica. Está integrada por 10 insti-tuciones y empresas referentes del subsector: ENA, Facultad de Ciencias Agronómicas de la Universidad de El Salvador, MINEC, CAMAGRO, UCRAPROBEX, ACOPO, CORDES, Cooperativa La Unión, OIRSA, CLUSA y AGRONATURA. Identifica las siguientes áreas estratégicas: i) mercadeo, ii) normativa y con-trol, iii) organización, iv) sensibilización a la agricultura orgánica, v) tecnología (investigación y desarrollo).
Creación de la Comisión Centroamericana de Autoridades Competentes de la Agricultura Orgánica (abril 2005). Acordó realizar las siguientes acciones: i) crear y fortalecer la red regional de auto-ridades competentes de agricultura orgánica, ii) con-tribuir a desarrollar sistemas de control armonizados y homologados en la región, iii) presentar una solicitud de reconocimiento por la Unión Europea de los países integrantes como bloque regional en calidad de países terceros, iv) establecer una base de datos regional del sistema de control de la producción orgánica.
Creación del Departamento de Registro y Con-trol de la Agricultura Orgánica en la Dirección General de Sanidad Vegetal y Animal del Ministerio de Agricultura y Ganadería (2005). Los objetivos de esta unidad son: “i) Establecer las disposiciones y lineamientos generales para el registro y con-trol de los operadores organismos de certificación e
más amplia basada en un trabajo coordinado con las en-tidades públicas y privadas vinculadas al sector. El fin era establecer un marco político y regulatorio que fomente y ordene el sector y una institucionalidad público-privada que lidere y coordine las intervenciones. Paralelamente, se propició un mejor conocimiento de la problemática del sector orgánico y se formuló una estrategia de desar-rollo consensuada.
Culmina y finaliza el apoyo de FORTALECE (MINEC/GTZ) con la implementación del Proyecto de Fortalecimiento del Subsector Orgánico de El Salvador CAMAGRO-BID-FOMIN/GTZ/AGRONATURA/MAG de una duración de 6 meses. En el año 2005, el Consorcio CLUSA-CORDES inicia la ejecución del Proyecto de Fomento del Sector Orgánico de El Sal-vador, financiado por HORIZONT3000, DKA Austria y la Cooperación Austriaca para el Desarrollo, que da continuidad y profundiza las acciones iniciadas. A nivel centroamericano, se implementan el Programa de Estándares Sociales y Ecológicos (que finaliza en 2006), Ecomercados (creado en el año 2004) y PROAMO (a partir de 2007).
El esfuerzo interinstitucional permitió los siguientes logros:
Aprobación del Reglamento para la Produc-ción, Procesamiento y Certificación de Productos Orgánicos (mayo 2004) y su implementación (a partir de junio 2005).
Tabla 15: Comparación de las exportaciones salvadoreñas totales de productos orgánicos con las exportaciones salvadoreñas negociadas en la BIOFACH, en 2004 y en 2007 (valor FOB en USD)
2004 2007Exportaciones Totales BIOFACH Totales BIOFACH
USD USD % USD USD %Café 1,447,485.37 122,000.00 8% 5,250727.76 b/
1,126,000.0021%
Ajonjolí 901,467.54 - 898,693.42 760,000.00Marañón 110,614.65 108,500.00 98% 74,590.00 nd 85%Otros 125,084.75 8,986.65Subtotal BCR/CENTREX
2,584,652.31 151,500 59% 6,232,997.83 b/ 176,800.00
26%
Total +10% a/ 2,843,117.54 382,300.00 13% 6,856,297.61 2,062,800 30%a/ Considerando un 10% para los productos orgánicos que se exportan como tal pero no están reflejados en las estadísticas oficiales por no estar incluidos en partidas específicamente denominadas “orgánico”.b/ El hecho que varias empresas ofrecen varios productos a la vez sólo permite realizar una estimación de estos datos.
5. Resultados e Impactos de la participación en BIOFACH
5.1. Indicadores de impacto
37
nacionales) y la creación de redes de apoyo y de alianzas estratégicas.
Podemos evaluar el impacto de la participación en la feria BIOFACH de acuerdo con los indicadores de impacto del Componente Clúster, Ramas y Cadenas del Programa FORTALECE (MINEC/GTZ).
5.1.1. Indicador 1: Competitividad económica (com-petitividad de las empresas)
La participación en la feria de productos orgáni-cos BIOFACH propició un mejoramiento de la com-petitividad de la oferta de las empresas salvadoreñas y del resto de Centroamérica:
Niveles de ventas e ingresosLos mercados nacionales centroamericanos de
productos orgánicos están poco desarrollados, espe-cialmente en El Salvador donde el consumidor no está sensible a los beneficios de una producción orgánica y donde no existen sellos de calidad que permitieran una clara identificación de los productos. En este sentido, los logros obtenidos a nivel de exportaciones son im-prescindibles para el desarrollo del sector.
La participación en BIOFACH permitió una ex-pansión de las ventas internacionales de productos orgánicos de origen centroamericano. Las exportaciones realizadas en el marco de BIOFACH crecieron un 835% entre el año 2004 y el año 2007. El valor exportado como resultado directo de la participación en la BIOFACH ha sido de 9,442,000 USD en 2007, año en el cual el pro-medio de ventas por expositor alcanzó su mayor nivel 1,049,200 USD (lo que representa un crecimiento de +1146% de este ratio en comparación con 2004). En el caso de El Salvador, en 2007 el 21% del café orgánico exportado a nivel nacional y el 85% del ajonjolí lo fueron en el marco de acuerdos de venta concretados durante la BIOFACH de ese mismo año. Esta propor-ción es del 30% cuando nos referimos a las exporta-ciones salvadoreñas totales de productos orgánicos. En 2004, la proporción era del 13%.
inspectores, ii) controlar la producción, procesamiento y comercialización de productos orgánicos, iii) respaldar la veracidad de los productos y el cumplimiento de las normas de producción orgánica.”
Capacitación y acreditación de inspectores nacionales (2006).
Formulación de una estrategia de apoyo al sector orgánico 2007-2020 que contempla las intervenciones siguientes: A) Política institucional: i) fortalecimiento de la Unidad de Registro, Control y Acreditación de la producción orgánica, ii) creación y consolidación del MAOES. B) Áreas de apoyo: i) desarrollo de mercados, ii) desarrollo tecnológico, iii) asistencia técnica y capaci-tación, iv) financiamiento e incentivos, v) información e educación.
Creación del Movimiento de Agricultura Orgáni-ca de El Salvador MAOES (2007, pero existe de hecho desde 2005). Está constituido por 14 comités locales y 1 comité nacional que integran a 98 productores, comercializadores, ONG, universidades, y algunas agen-cias de CENTA. A finales de 2007, MAOES crea El Salvador Orgánico S.A. de C.V., sociedad comercial que agrupa a 28 socios, de los cuales 7 son personas jurídicas (CLUSA, CONFRAS, Asociación MANGLE, BIOLAC, APRAINORES, UCRAPROBEX, Coopera-tiva EL ESPINO).
Otro logro indirecto a la labor a nivel regional es la inclusión de la producción orgánica dentro de la Políti-ca Agrícola Centroamericana 2008-2017 que propone las medidas siguientes: i) “Creación de redes regionales de actores de la producción orgánica y fortalecimiento institucional de las autoridades competentes”, ii) “Es-tablecimiento de políticas, incentivos, leyes y otros in-strumentos para el desarrollo de la producción orgánica, la certificación y exportación de sus productos y su integración en los mercados locales”.
Paralelamente a estos grandes avances en cuanto a marco regulatorio, institucionalidad y mercadeo, se realizaron pocas actividades en torno a la produc-ción (fabricación de insumos, manejo agronómico, elaboración de productos procesados orgánicos) y al fi-nanciamiento (ver anexo 2). Estos temas no están muy presentes en los proyectos actuales de apoyo al sector orgánico, los cuales promueven la inserción de la pro-ducción orgánica en los mercados (nacionales e inter-
38
Tabla 16: Actuales proyectos de apoyo al sector orgánico con incidencia en El Salvador (2008)
Proyecto de Fomento del Sector Orgánico en El
SalvadorEcomercados (regional)
Programa de apoyo a mercados orgánicos para Centroamérica y el Caribe
(PROAMO)
Objetivo: Contribuir al crecimiento en El Salvador de la agricultura orgánica mediante un movimiento orgánico fortalecido, el apoyo a las entidades del MAG dedicadas al control y registro de la agricultura orgánica, la expansión del mercado y la sensibilización de los consumidores.
Objetivo: Desarrollar un programa regional para el fortalecimiento estratégico de los pequeños productores orgánicos centroamericanos en el acceso a mercados de calidad, tanto nacional como internacional, incluyendo el ámbito regional, mediante la generación de capacidades, alianzas, sinergias y procesos de gestión política e institucional.
Objetivo: Promover la comercialización de productos orgánicos y del comercio equitativo, y su incremento en los mercados de exportación, regional y local, fomentando el acceso de pequeños y medianos productores de Centroamérica, a fin de contribuir con el aumento en sus ingresos y mejores oportunidades de empleos.
Componentes:1. Apoyo a la unidad de registro del MAG2. Fortalecimiento del MAOES, por medio de la capacitación a técnicos y líderes.3. Conexión con los mercados: contactos con compradores, apoyo para la participación en ferias, subsidio a certificaciones, asesoría para la inserción de los productos en los mercados nacionales e internacionales, sensibilización al consumidor.
Objetivos específicos:Fortalecer la gestión 1. empresarial de organizaciones de pequeños productores orgánicos. Generar una oferta regional 2. de servicios.Montar una estructura 3. regional operativamente eficaz y eficiente para los propósitos del programa, que fortalezca el sector orgánico regional.
Dos ejes: Acceso a mercados • nacionales y regionales. Acceso a nichos • específicos de mercados internacionales.
Temas de intervención:1. Inteligencia de mercados. 2. Apoyo a la comercialización: fondo competitivo para casos pilotos de comercialización. 3. Promoción y garantías: a) crear y aumentar la conciencia del consumidor, b) crear sellos nacionales de garantía orgánica para los consumidores. c) promover la participación en ferias internacionales y regionales.4. Formación y capacitación: inteligencia de mercado, promoción y mercadeo, conocimiento de barreras del mercado, establecimiento de relaciones comerciales con compradores y reforzamientos de las habilidades empresariales para preparar propuestas y ejecutar los casos pilotos.
39
19 Fuente: http://www.agrecolandes.org/publicaciones/boletin-electronico/2005-a05/no-0026-27-web.htm Consultado el 28/02/08.
En general, la disminución de precio no se ha ob-tenido reduciendo el margen unitario de ganancia (algo que no afectaría negativamente el volumen de ingresos si consiguen vender más unidades) sino bajando costos: i) algunas empresas realizaron cambios en el sistema de producción que les permitió aumentar la productividad, ii) APRAINORES logró una disminución significativa de sus costos financieros, al haber conseguido un finan-ciamiento “verde” por gestión de su comprador.
Es preciso mencionar que ciertas empresas habían establecido precios de venta no sobre la base de sus costos sino sobre la base de sus expectativas, pensando que el mercado europeo era un mercado dispuesto a pa-gar altos precios. La participación en la feria permitió desmitificar esta idea: los empresarios se dieron cuenta que un alto poder adquisitivo no significa que el precio deje de ser un criterio clave de compra, especialmente en el caso de productos que sufren una fuerte competencia por parte de países favorecidos por el tipo de cambio, como algunos países del continente asiático o africano.
Estas consideraciones no aplican en el caso de los productos con la certificación “comercio justo”. La empresa APECAFE logró que el comprador la visitara en El Salvador y éste, después de conocer la realidad económica de los socios de la empresa y comprobar la justa retribución de los beneficios, ofreció pagar un precio más alto por cada quintal de café comprado.
Aumento de la capacidad de producción Como resultado de los contratos de negocios ob-
tenidos, las empresas invirtieron en la siembra de nue-vos cultivos (Ej. SUCHIL inició sus actividades en una finca al abandono y ahora trabaja con dos propiedades) o la conversión de un cultivo convencional a un cultivo orgánico (Ej. APECAFE). Algunas empresas mejoraron su infraestructura, como APECAFE con el establec-imiento de beneficios ecológicos. Pero la falta de recur-sos financieros en primer lugar (requeridos para invertir en el cultivo y para certificar las nuevas áreas), y la caren-cia de asistencia técnica en segundo lugar (necesaria para mejorar el manejo agronómico, especialmente el con-trol de plagas, y para la elaboración de insumos de alta calidad nutritiva) limitaron las posibilidades de consti-tuir una mayor oferta. En 2007, la baja cosecha obligó a APECAFE a cumplir los pedidos de solamente dos compradores principales, dejando de lado los nuevos
La constancia es un factor clave de éxito. El gerente de la cooperativa del Campo R.L. comenta que “[lleva-mos] varios años participando en la feria, pero no fue hasta ahora [2005] que [logramos] unas buenas ventas, debido a la persistencia que [hemos] demostrado”19. En El Salvador, dos de las empresas que tuvieron mayor participación en la feria, APECAFE y SUCHIL repor-tan mayores niveles de ventas, mayor productividad y mayor rentabilidad. Incluso la empresa SUCHIL, la de mayor trayectoria en cuanto a la participación en la feria, registra un aumento de +20% en sus ingresos mensuales entre los años 2005 y 2006 (se desconocen las cifras de años anteriores o posteriores). Pero la empresa comentó que durante sus primeros años de actividad, invirtió en investigación y desarrollo para el mejoramiento de la calidad de sus productos, lo que no le permitió obtener ganancias.
Nuevos mercadosLa participación en la feria tuvo una incidencia di-
recta en el cambio de la estructura de las exportaciones de productos orgánicos de El Salvador según su destino: entre 2001 y 2007, las exportaciones a destinación de Europa crecieron un +1157%, mientras que las exporta-ciones a EEUU y Japón, destinos “tradicionales” de El Salvador, crecieron a ritmos menores.
Varias empresas abrieron mercados nuevos, como es el caso de APECAFE, que inició la venta de su café en calidad de producto orgánico para la cosecha 2004-2005, a raíz de su participación en la feria. Antes, por falta de comprador, toda la producción era comer-cializada como convencional, a pesar de contar con las debidas certificaciones. Con su primera participación, APECAFE logró colocar el 75% de su producción en el mercado orgánico, proporción que alcanza 90% a finales de 2007.
Competitividad por reducción en costos y preciosContrariamente a muchas ideas preconcebidas, la
participación en la feria no siempre tiene como con-secuencia un aumento en el precio de los productos. Más bien, algunas empresas tuvieron que revisar sus ci-fras a la baja, al darse cuenta de los precios ofertados por la competencia. Este cambio les permitió tener una oferta más competitiva y lograr así pedidos que de otra forma no se hubiesen realizados.
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Casos de integración horizontal podrían suceder en un mismo país a raíz de ideas de proyectos comunes que nacieron al participar conjuntamente en la feria. Pero por lo menos en El Salvador, hasta la fecha no se han dado aun, en parte porque las empresas al regresar al país se encuentran en dinámicas de operación muy diferentes y fuertes compromisos propios que asumir, y en otra parte por cierto temor a em-prender un negocio nuevo mientras consideran que el primero no está aun lo suficiente sólido y que carecen de programas de apoyo al desarrollo de una nueva oferta: “Se desbarata la capacidad emprendedora por falta de respaldo.”
Encadenamiento e integración verti-cal. En el caso de las empresas cuya figura le-gal es una asociación o cooperativa, como DEL CAMPO (3000 productores operando en 13 fin-cas), APECAFE (539 productores en 11 coop-erativas), NOCHARI y NICARAOCOOP (7500 socios entre ambas), o de las comercializadoras que cuentan con una larga trayectoria de colabo-ración con sus proveedores, como EXPRONAV (operaba con 16 productores de ajonjolí en 2004), los acuerdos entre el eslabón produc-tor y el eslabón comercializador se realizan de manera natural ya que existen previamente a la participación en la feria fuertes relaciones de entendimiento y de cooperación mutua. Estas relaciones facilitan incluso la incorporación de nuevos productores en calidad de proveedores y de nuevos productos a la oferta (de esta manera, la oferta de DEL CAMPO, ha variado según los años, aunque manteniendo constante su línea de ajonjolí).
En los otros casos, resulta mucho más difícil.
La comercializadora costarricense con sede en el Reino Unido KLAVE TRADING participó por primera vez en la feria en el año 2004, después de iniciar operaciones un año antes. A pesar de haber obtenido pedidos durante la BIOFACH, no pudieron concretar ningún negocio debido a fallas de sus proveedores. Buscaron posterior-mente subcontratar servicios de maquila para cumplir con las demandas, pero no lo lograron.
contactos que había establecido.
5.1.2. Indicador 2: Competitividad nacional e inter-nacional
Competitividad interna a la cadena: desempeño de la cadena
Confianza y apoyo. Las ferias propiciaron la creación de relaciones de confianza y apoyo mutuo entre los empresarios.
Consolidación de carga. Sucedió un caso de consolidación de carga, cuando una empresa holandesa compradora de productos medicina-les de Guatemala y de El Salvador aceptó que ambas producciones viajen en el mismo con-tenedor para reducir los costos de flete.
Consolidación de oferta e integración horizontal. La consolidación de oferta es la es-trategia buscada para suplir grandes demandas, como es el caso de la cooperativa NICARAO, productora de miel: “Tenemos que buscar a nuevos asociados para poder dar abasto a la de-manda, ya que hasta el momento sólo tenemos la capacidad de enviar dos contenedores”20. Pero resulta muy difícil cuando no existe la debida confianza entre las partes sobre la calidad de los productos, o cuando los productos son alta-mente diferenciados.
Con relación al café, caracterizado por tener diferentes aromas según la zona de producción y las condiciones climáticas, se puede sin embargo negociar una oferta en conjunto ofreciendo al comprador muestras de las diferentes calidades. Es lo que sucedió en el año 2007, cuando la aso-ciación APECAFE participó de manera manco-munada con UCRAPROBEX (54 cooperativas y asociaciones de cooperativas) de la cual es so-cia. Sin embargo, dicha experiencia no volvió a repetirse, en parte debido al alto costo de partici-pación en la feria que desincentivó una presencia constante de las empresas, presencia menos jus-tificada según ellas por tener ya comprometida la mayor parte de su cosecha.
20 Fuente: http://www.agrecolandes.org/publicaciones/boletin-electronico/2005-a05/no-0026-27-web.htm Consultado el 28/02/08
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ciones nacionales es un primer paso que no to-dos los países han realizado. En El Salvador, la reciente creación del Movimiento de Agricultura Orgánica de El Salvador (MAOES) no se puede atribuir a la participación en la feria, sino a la in-tervención paralela de varias entidades de apoyo. Aglutina gran número de empresas que carecen de capacidad exportadora. Uno de los comen-tarios es: “La BIOFACH es demasiado selectiva para poder incidir en la constitución de un movi-miento nacional”.
Competitividad externa a la cadena
Apoyo institucional y político. Una de las consecuencias de los buenos resultados obteni-dos de la participación en BIOFACH ha sido el apoyo institucional que recibió la iniciativa cuan-do pasó a ser centroamericana, apoyo que ha continuado hasta la fecha con la incorporación de nuevas entidades. Asimismo en El Salvador, los hallazgos motivaron a donantes y entidades tradicionalmente ligadas al sector agropecuario y agroindustrial a brindar un apoyo para la partici-pación de los empresarios en la feria y coinciden con la creación de dos proyectos de apoyo al sec-tor.
La participación de personal de entidades gubernamentales (promotoras de comercio de El Salvador y Costa Rica, funcionarios del Minis-terio de Agricultura y Ganadería de El Salvador entre otros) contribuyó a un mayor compromiso de dichas personas hacia el sector orgánico en sus respectivos países. Pero hasta la fecha, a pesar de las recomendaciones anuales elaboradas en este sentido, no se ha diseñado ni implementado un programa de acompañamiento a las empresas exportadoras en la gestión de sus exportaciones y en el desarrollo de su oferta. La atención se centra en la labor de inteligencia de mercados y en el mejoramiento de la competitividad externa por medio de acciones enfocadas a la creación de un marco legal y regulatorio y de un nivel or-ganizacional sectorial favorables. Pocas son las intervenciones encaminadas al mejoramiento de la competitividad interna de la oferta mediante servicios efectivos de investigación, asistencia técnica, capacitación y financiamiento.
Evitar correr semejante suerte es lo que con-dujo a la empresa SUCHIL a adoptar una estrate-gia de integración vertical desde los inicios de la empresa, cultivando su propia materia prima ya que ésta es muy diversificada y no es parte de la oferta “tradicional” orgánica del país. Dicha empresa menciona que varios factores pueden llevar a un incumplimiento por parte de los prov-eedores potenciales: i) no tener los volúmenes pactados, ii) dejar de producir de manera orgáni-ca, iii) exigir pagos más altos que los pactados.
En el caso de las empresas nacionales de in-sumos, el incremento de los volúmenes orgáni-cos producidos y exportados no significó un aumento de sus mercados. Más bien, entre los años 2002 y 2007, el número de fabricantes de insumos orgánicos de El Salvador pasó de 5 a 2, las cuales experimentan dificultades por falta de venta. Dicha situación se origina por el hecho que los productores elaboran sus propios insumos, muchas veces con materia orgánica disponible en sus fincas, a fin de ahorrar costos.
Finalmente, existen otros casos de encade-namiento recientes, pero no vinculados a la participación en BIOFACH: i) una agroindustria salvadoreña elabora procesados a base de rosa de Jamaica provista por otra empresa y miel com-prada en Nicaragua, ii) la empresa JOYA DE CERÉN elabora miel de café a partir de materia prima provista por la cooperativa El ESPINO (esta relación podría verse fortalecida según los resultados que se obtendrán de la primera participación en BIOFACH de la empresa, en 2008).
Asociatividad sectorial. Uno de los resul-tados indirectos esperados de la intervención y expresado a partir del año 2005 era la creación de una asociación regional de operadores de productos orgánicos que desempeñaría un papel en la armonización de la legislación regional, la organización de licitaciones de paquetes de cer-tificación, la consolidación de ventas de produc-tos y la formulación de proyectos conjuntos de asistencia técnica. Hasta la fecha, dicho nivel de asociatividad no ha sido expresado por parte de los empresarios como una condición deseada, considerando que la conformación de asocia-
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seguimiento regional a la participación en las ferias.
No obstante, al margen de la feria, la cooperación regional se ha fortalecido principalmente por medio de intercambios de conocimientos y experiencia propicia-dos en el marco de la creación y consolidación de los movimientos nacionales de agricultura orgánica. En el caso de El Salvador, las personas e instituciones inte-grantes del MAOES consideran que éste tiene un po-tencial integrador mucho más fuerte que la “Alianza Centroamericana” por tener una mayor representación y participación de todos los actores del sector orgánico.
5.1.3. Indicador 3: Empleo
Creación de puestos de trabajo
El aumento del área cultivada (+105% entre 2001 y 2006) se acompañó de un aumento significativo de los jornales involucrados en el establecimiento y manten-imiento del cultivo y en la cosecha (excepto para los cul-tivos que era establecidos con un manejo convencional y se convirtieron en orgánicos) pero no existen registros ni datos precisos, que sea a nivel nacional o a nivel de las empresas participantes en la BIOFACH. De las tres
Marco regulatorio. Los grandes avances que experimentaron los países de la región en este tema, bajo el liderazgo del Programa Estándares Sociales y Ecológicos/GTZ (uno de los princi-pales patrocinadores de la feria BIOFACH) no son el fruto de la participación en la feria. Pero sí ha sido utilizada como un medio para motivar a las personas encargadas de las regulaciones en el país: fueron invitadas como visitante a la feria donde descubrieron el potencial de la produc-ción orgánica y entendieron la importancia y la urgencia de las acciones emprendidas.
Integración centroamericana
La participación en la feria BIOFACH por medio de la “Alianza Centroamericana” no permitió iniciar un proceso de integración comercial regional en torno a la producción orgánica. Los empresarios y las instituciones no están convencidas de los beneficios de presentarse como región en la feria, excepto como respuesta a una preocupación netamente económica: reducir los costos de participación. Ningún proyecto centroamericano ha sido presentado a los organismos internacionales de apoyo que lo sugirieron, y en realidad ninguna entidad, persona o estructura se ha quedado a cargo de dar un
Posibles características de una alianza estratégica /a
Características de la“Alianza Centroamericana”
La alianza es una posible suma de:Capacidad de producción NoPoder de negociación NoConocimientos No
Relaciones Si. Relaciones de cooperación técnica
Capital Si. Gastos de participación en la feria
Posibles acciones compartidas en el marco de una alianza estratégica:Con fin de acceso a nuevos mercados: promoción, distribución, publicidad. Si. Promoción y publicidad
Con fin de mejora de la productividad y costos: compras en común, subcontratación, asistencia técnica. No
Con fin de equipamiento e instalaciones: equipos, almacén, transporte. Si. Transporte de manera coyuntural
Con fin de desarrollo de nuevos productos o servicios: asistencia técnica, investigación. No.
a/ Fuente: Torres Garcia, J. (2005).
Tabla 17: Nivel de integración de la “Alianza Centroamericana”
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21 Exceptuando el caso de la Asociación de Añileros AZULES, por tener muy poca producción certificada orgánica. Sin embargo, los contactos comer-ciales establecidos en la BIOFACH fueron el motor de su creación y desarrollo.
En este sentido, ciertas empresas siguen asistiendo a la feria a pesar de haber vendido toda su producción anteriormente, con el fin de descubrir nuevas oportu-nidades y nuevos productos por desarrollar. Así, DEL CAMPO (ajonjolí a granel, entre otros) evalúa la factibilidad de responder a la demanda de algunos de sus clientes con barritas de ajonjolí. De manera general, las empresas salvadoreñas manifiestan estar conscientes de la necesidad de innovar pero que requieren, para hacerlo, un acompañamiento técnico y un apoyo financiero.
Aprendizaje práctico
Para muchos empresarios, la feria fue la primera oportunidad de contactar y entablar negociaciones di-rectamente con potenciales compradores extranjeros, lo cual significó para ellos adquirir soltura y habilidades para presentar su producto. Además, la participación en la feria tiene una incidencia directa en el know how comercial, a través del desarrollo y establecimiento de una nueva red de contactos, la adquisición de una mayor experiencia, la definición de nuevas estrategias, la identi-ficación de tendencias y nichos de mercado y la sensibi-lización a los temas de certificaciones ISO y BMP, según la evaluación realizada por SIPPO a raíz de BIOFACH 2007. A la vez, los empresarios pudieron informarse sobre los tipos de empaques, presentación, criterios de calidad y precios adecuados para sus productos. Un empresario menciona: “He ganado la experiencia de 50 años en 4 días”.
Pero, para una eficiente transferencia de estos cono-cimientos dentro de la empresa, los empresarios sugieren, en el caso de asociaciones en donde las de-cisiones son tomadas en junta directiva, que participen dos representantes. De esta manera, se puede dar más peso y credibilidad a la presentación de los hallazgos y lograr un consenso sobre el seguimiento a los contactos comerciales establecidos y la estrategia de la empresa.
Finalmente, otro beneficio intangible es la moti-vación con que regresan tanto los empresarios como las instituciones de apoyo, que adquieren una “nueva visión del mundo orgánico” y se sienten confortados en que tomaron la decisión correcta al incursionar o incentivar la producción orgánica.
empresas salvadoreñas que participaron más de 3 veces en la feria21, una menciona haber triplicado el número de empleados. Por otra parte solamente en el año 2007, a nivel centroamericano, se reporta que una empresa au-mentó el número de personal en un 100% y tres aumen-taron en un rango comprendido entre 15 y 44%.
Creación de empresas
36 empresas centroamericanas diferentes tuvieron participación en la BIOFACH. No existen datos sobre la creación de empresas como efecto directo de la partici-pación en la feria. No obstante, en El Salvador, cuatro empresas de reciente creación (3 individuales y 1 asocia-ción de productores) participaron en la BIOFACH por lo menos una vez entre 2001 y 2007. Dos empresas nue-vas lo harán en 2008. La feria BIOFACH resulta ser una herramienta muy útil para que empresas nuevas evalúen la aceptación de su oferta antes de invertir en su capaci-dad de producción.
5.1.4. Indicador 4: Innovación y gestión de conocimientos
Innovación de productos y procesos La innovación ha sido bastante limitada. Algunas
empresas de producción agrícola hicieron esfuerzos por presentar productos de mayor valor agregado (ej. licor de banano, cafés aromáticos) pero sin lograr una buena aceptación en el mercado. Otra organización no ha concretizado su proyecto de establecer una fábrica de insumos para el uso de sus socios. Contrasta esta situación con el caso de las empresas que tienen una larga trayectoria de participación en la feria y mu-cha experiencia en procesamiento. SUCHIL comenta que ha innovado constantemente desde su primera par-ticipación en BIOFACH (en 1996): i) ofreciendo más variedad de jabones (cambios de aromas y colores) y empaques diferentes, ii) incorporando nuevas líneas de producto (jabones para mascotas, cremas y aceites de aromaterapia), iii) cambiando la presentación de los pro-ductos (“Busco complacer a todos mis clientes, hacer las adaptaciones y mejoras que me piden, entregar un producto “al gusto”), iv) incorporando equipos de acero inoxidable para asegurar una mayor calidad de los productos.
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5.1.5. Incidencia sobre el desempeño del subsector orgánico
Se esperaba obtener una incidencia de la partici-pación en la feria sobre el desempeño del subsector de productos orgánicos. Las tablas siguientes resumen los puntos de incidencia logrados, según los criterios metodológicos de la Guía de Promoción de Cadenas de Valor de FORTALECE/CCR.
5.1.6. Impacto en áreas transversales
El crecimiento del cultivo orgánico y de sus nive-les de comercialización como consecuencia de la par-ticipación en la feria tiene un impacto positivo sobre las áreas siguientes: i) medio ambiente (contribuye al man-tenimiento del bosque cafetalero y a una reducción del
Estudios elaborados y divulgados
La participación en la feria motivó la realización de los siguientes documentos: 1) video: “Experiencia Centroamericana BIOFACH 2004”, IICA Agronego-cios Región Central, 2) informe de vigilancia tecnológi-ca, FRUTALES, 2004, 3) informe de participación en la feria BIOFACH 2006, PROCOMER, 4) video: “Sistematización de la Participación en BIOFACH 2006”, ECOMERCADOS/ SIMAS. Sin embargo, de manera general, estos aportes, si bien son públicos y fueron difundidos, no dieron paso a una presentación centroamericana en donde se usarían los datos para una evaluación o retroalimentación sobre el proceso, o para el diseño de estrategias de apoyo al sector orgánico.
Tabla 18: Incidencia de la intervención sobre los factores de éxito de una cadena de valor
Factores de éxito Incidencia de BIOFACH a/
Orientación hacia el mercado XXXProductos con potencial XXXLiderazgo privado (pro-actividad empresarial) XCambio estructural y desarrollo de capacidades XXCreación de confianza y mecanismos de relacionamiento (diálogo e intercambio de información, cooperación y coordinación, acuerdos y compromisos)
XX
Visión común y a largo plazo XXa/ Incidencia: X baja XX mediana XXX alta
Tabla 19: Incidencia de la intervención en términos de desempeño de la cadena
Variables Incidencia de BIOFACH a/Posición competitiva XXGobernabilidad de la cadena b/ XXParticipación de microempresas XConcentración geográfica XSostenibilidad XXIntegración vertical XXIntegración horizontal XPotencial de crecimiento XXX
a/ Incidencia: X baja XX mediana XXX altab/ La variable Gobernabilidad (Governance) define: ¿Quién decide lo que se produce y cómo (empresas líderes)? ¿Cómo se determinan las reglas comerciales? ¿Cuáles son las características de relaciones en-tre los actores de la cadena? Se diferencia entre cuatro tipo de gobernabilidad: i) basado en el mercado (transacciones directas entre vendedores y compradores; ej. tomates), ii) balanceado (toma de decisiones equitativas entre actores; ej. café orgánico), iii) dirigido (controlado por empresas que determinan las espe-cificaciones de los productos, reglas comerciales, etc.; ej. artesanía de exportación), iv) jerárquico (empresa verticalmente integrada; ej. flores cortadas).
5.2. Análisis costo-beneficio
45
Retorno directo de la inversión
El retorno directo de la inversión se calcula sobre la base de los ingresos brutos logrados por las empre-sas en concepto de negocios realizados a raíz de su par-ticipación en la feria divididos entre los costos directos totales invertidos en la feria. Los registros de costos per-miten calcular esta rentabilidad solamente para los años 2004 a 2006. Ha incrementado considerablemente du-rante el proceso, pasando de 11 USD recuperados por cada dólar invertido a 38 USD.
Otros beneficios económicos y sociales
Si bien los costos totales son mayores conside-rando la inversión en recursos humanos realizados por las instituciones que apoyan la participación en la
uso de agroquímicos a nivel nacional), ii) calidad (espe-cialmente en el caso de las empresas que aplican reco-mendaciones de BPA y BPM), iii) género considerando la preservación o la creación de puestos de trabajo para mujeres (más de 78 operarias y 10 puestos administra-tivos y directivos en 6 empresas salvadoreñas en 2006), iv) pobreza en el área rural por medio de los jornales agrícolas.
Tabla 20: Incidencia de la intervención sobre los ejes estratégicos en la promoción de una cadena de valor
Ejes estratégicos Incidencia de BIOFACH a/
Capacidad de innovación de productos y procesos. Factores:
Intercambio de información comercialProvisión de insumos adecuadosTransferencias tecnológicasCapacidad de los actores para implementar las tecnologíasCapital
Resultados: Productos nuevos o mejorados (diseño, calidad, incorporación de nuevos insumos)Procesos más eficientes (rapidez, menores costos)
XX
Capacidad productiva. XMarcos legales y regulativos: estándares: producción orgánica, medio ambiente (ISO 14000), seguridad y salud (HACCP, trazabilidad), BPA BPM.
X
Encadenamiento, grado de integración de la cadena. Factores:
Creación de confianza Voluntad de cooperaciónÁreas comunes de interés
Resultados: Vínculos verticales (compra-venta, relación con los mercados)Vínculos horizontales: compra conjunta de un bien o servicioNúmero de empresas
XX
Eficiencia interna: más oferta, costos más bajos, flexibilidad, rapidez de entrega X
a/ Incidencia: X baja XX mediana XXX alta
5.3. Sostenibilidad y Replicabilidad
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feria, así también lo son los beneficios económicos y sociales generados en concepto de: i) contribución a las economías familiares rurales por medio de la generación de empleo, ii) efectos indirectos que genera el subsector orgánico en el resto de la economía (ej. efectos sobre la industria de empaques, servicios, materias primas, etc.).
Vinculación de la experiencia con las políticas institucionales y sectorial
La feria BIOFACH es una de las intervenciones de apoyo al sector orgánico que condujeron a un recono-cimiento, por parte de los gobiernos centroamericanos y de las instituciones, del potencial de la producción orgánica como medio de desarrollo socio-económico de los países.
Comparación entre la situación con proyecto y sin proyecto
De no haber participado en la BIOFACH, el costo de oportunidad sería equivalente a las exportaciones to-tales de productos orgánicos realizadas en el marco de la iniciativa, las cuales ascienden a 17,859,484 USD solo en el período 2004-2007 (se desconocen las cifras ante-riores) para el área centroamericana.
5.3.1. Sostenibilidad
Institucionalización de la experiencia
A pesar del retiro del apoyo de la GTZ a la inicia-tiva, la participación centroamericana sigue vigente. En el 2008, es organizada por PROAMO y cuenta con el apoyo financiero de ECOMERCADOS y de PFO prin-cipalmente. La “Alianza Centroamericana” se denomina “Centroamérica Orgánico /Central America Organic”.
Esto demuestra que se logró cierta institucional-ización. Sin embargo, las entidades nacionales perma-nentes, como las promotoras de comercio o los ministe-rios de agricultura, juegan todavía un papel de “satélite” y no de gestor o de líder de la iniciativa. Este papel queda a cargo de proyectos de duración limitada, con el riesgo inherente de cambios con relación al concepto original de la iniciativa. Estos cambios podrían afectar:
La participación como bloque cen-troamericano. Está supeditada a la existencia de fuentes de financiamiento regional. La opinión de PROCOMER puede ser amplia-mente extrapolada a los otros participantes: “Con el propósito de aumentar el flujo de visitantes y aumentar las oportunidades de las empresas, se
Figura 13: Retorno de la inversión realizada para la participación enBIOFACH (ingresos de las empresas / costos totales de participación)
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22 Fuente: PROCOMER (2006)
23 Las empresas canadienses pagan una cuota de 4000 USD para un espacio de 9m², siendo permitida la renta de solo medio espacio. Esta cuota equivalente a los 1000 USD
que cancelan los empresarios centroamericanos para un espacio de 2.5m². La cuota de los empresarios canadiense cubre: espacio, servicio básico de electricidad (los gastos
adicionales corren por cuenta de la empresa), un mesa y cuatro sillas, un exhibidor, una rotulación, la limpieza del stand. Además, benefician de: mailing previo de invitación
al stand (realizado por parte de los delegados comerciales de Canadá en los diferentes países de interés), catálogo promocional de Canadá, servicios de traducción y asesoría en
el stand, almacenamiento de productos, enlace con Team Project BIOFACH y el constructor del Stand, relaciones con los medios de comunicación. Fuente: http://www.ats.
agr.gc.ca/events/4061000_f.pdf Consultado el 19/02/08.
pación, haciéndose cargo de todos los aspectos logísticos y de promoción, incluyendo la puesta a disposición de personal calificado y multilingüe en el stand. El sector privado de Centroamérica quedaría en clara desventaja al no contar con este apoyo.
Necesidades de financiamiento
El financiamiento está cubierto en gran parte por medio de proyectos. Algunas empresas manifiestan que podrían pagar una cuota de participación más alta, pu-diendo por ejemplo cubrir el costo del espacio que les corresponde en el stand, pero no los gastos de coor-dinación. Sin embargo, para otras empresas, una cuota más alta significaría simplemente la no participación en la feria. Por otra parte, es importante mencionar que muchos países subsidian la participación de sus em-presas, tal como Canadá que ofrece servicios similares a los de Centroamérica por una cuota de participación equivalente23.
La siguiente tabla resume el nivel de generación de capacidades institucionales alcanzado en torno a la ex-periencia de participación en BIOFACH (ver Tabla 21)
debe considerar el que Costa Rica desarrolle su propio stand”22.
La representatividad empresarial. Ex-isten actualmente tres posiciones entre las insti-tuciones. Una defiende una participación em-presarial directa en las ferias, otra aboga por el establecimiento de una representación comercial de las empresas y la última propone usar la fe-ria como instrumento de sensibilización a nivel político favoreciendo la participación de funcio-narios de alto rango. La fortaleza y el liderazgo del sector privado son los factores claves que permitirán garantizar una participación empre-sarial. En el caso de El Salvador, se espera que el MAOES incidiera positivamente en la peren-nidad de la iniciativa.
Por otra parte, FORTALECE/CCR ex-presó la opinión que sería un objetivo deseable a futuro que los empresarios, agrupados en aso-ciación centroamericana, organicen la partici-pación en la feria. Sin embargo, es de notar que los gobiernos de númerosos países ofrecen a sus empresarios el servicio de organizar la partici-
Tabla 21: Generación de capacidades institucionales a nivel nacional y centroamericano en torno a la participación en BIOFACHNota: se excluyen los proyectos del análisis.
Criterio Nivel alcanzado a/ Observación
Aprendizaje de la gestión técnica XXLas entidades están capacitadas para implementar la iniciativa aunque hasta la fecha no lo han realizado en su totalidad.
Liderazgo y compromiso de las instituciones participantes XX
Existe un fuerte compromiso, pero el liderazgo está en mano de quienescuentan con recursos financieros.
Acuerdo y coordinación interinstitucional XX Existe experiencia y reglas de
coordinación. Ésta es efectiva.
Autonomía (independencia financiera, en recursos humanos) X
Fuerte dependencia financiera. ¿Existen suficientes recursos humanos para las etapas de preparación y seguimiento a la feria?
a/ Nivel alcanzado: x Bajo xx Mediano xxx Alto
6. Lecciones Aprendidas
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Aumentar los niveles de exportación y de manera indirecta estimular la producción de pro-ductos orgánicos.
Contribuir a mejorar la calidad de los productos y diversificar la oferta.
Identificar que el cuello de botella principal de la cadena de productos orgánicos se encuen-tra en el eslabón productivo, no a nivel de los mercados.
Propiciar un mayor acercamiento entre empresa-rios y entre instituciones de apoyo, a nivel nacio-nal y centroamericano.
Convencer a las promotoras de comercio de la importancia de la feria. La participación en la fe-ria quedó incluida dentro de la agenda anual de estas entidades. Incluso ellas emiten la recomen-dación no solamente de seguir participando en la feria sino de incorporar a un mayor número de empresas.
Motivar a los organismos de apoyo: “[La feria] demuestra que estábamos en lo correcto al apo-yar la agricultura orgánica. La agricultura orgánica siempre ha sido considerada como una manera de producir en armonía con el medio ambiente, algo que no necesariamente era prioridad para los gobiernos. Por medio de la participación en la feria, pueden darse cuenta que también es una alternativa económica viable”.
Construir una visión y una estrategia común entre todos los participantes.
La complejidad del montaje institucional de la expe-riencia reside en la diversidad de entidades involucradas, las cuales se caracterizan por condicionantes externas y formas de trabajar distintas. Los cambios en el mapa institucional y en las personas involucradas, así como la incorporación de un mayor número de entidades partici-pantes al iniciar la “Alianza Centroamericana”, dificultan aún más este aspecto. En este sentido, la construcción de una visión común sobre las expectativas de la partici-pación en la feria y sus modalidades es un factor clave de éxito para el logro de los resultados esperados y la sostenibilidad de la acción. Sin embargo, en el caso de la
5.3.2. Replicabilidad
La experiencia presenta un alto grado de replicabili-dad, en varios niveles:
Participación de otros países en la BIOFACH. De hecho, Bolivia y Perú se acercaron al stand centroamericano y se informaron sobre varios aspectos metodológicos para reproducir la expe-riencia con el fin de crear un stand de país (y no de una sola empresa o institución).
Organización de un stand centroamericano en otras ferias no necesariamente ligadas al sec-tor agropecuario y agroindustrial.
La condición mínima para la replicabilidad de la ex-periencia es la disponibilidad de una oferta exportable.
Del estudio de la experiencia de la BIOFACH, se desprenden las siguientes consideraciones y lecciones aprendidas:
Elegir una feria relevante y usarla para propi-ciar una amplia gama de beneficios.
La feria BIOFACH es la feria de referencia a nivel mundial para el sector orgánico. Su representatividad in-ternacional garantiza contactos con empresas e institu-ciones de todos los continentes. La participación en la feria permitió:
Conocer acerca de las tendencias, nichos, canales y requerimientos de los mercados y evidenciar que el mercado de productos orgánicos es un mercado de productos sofisticados y con niveles de exigencias tan altos como el de los productos convencionales.
Validar la oferta de las empresas expositoras y seleccionar los productos con potencial.
Desarrollar habilidades comerciales en las em-presas participantes.
49
Fortalecer la capacidad institucional de enti-dades compatibles con la magnitud y el ámbito de acción de la iniciativa.
El Programa FORTALECE (MINEC/GTZ) intentó fortalecer la capacidad institucional de AGRO-NATURA para desempeñar el papel de coordinación. Pero AGRONATURA no cuenta con suficientes recur-sos para liderar el proceso y por ser una entidad nacion-al, no logró la aprobación de todos los países involucra-dos en la “Alianza Centroamericana”. AGRONATURA quedó fuera de la participación en 2008.
Lograr el compromiso a nivel directivo de las instituciones involucradas.
No se logró una apropiación de las responsabili-dades entre todas las instituciones involucradas y el may-or peso de la gestión recayó sobre la persona contratada para tal fin. Cumplir con la complejidad y los tiempos de la estricta programación que impone la BIOFACH es poco compatible con un enfoque de fortalecimiento institucional y de transferencia de capacidades si no ex-iste a nivel directivo un marcado compromiso y la asig-nación de una persona de dedicación casi exclusiva a la feria durante todo el año.
Establecer un balance realista entre liderazgo público y privado.
La interacción entre empresarios propiciada por la feria no fue suficiente para contribuir a la creación de una asociación regional de productores que liderara la organización de la feria, como lo esperaban algunas enti-dades. Por otra parte, el nivel de compromiso requerido para llevar a cabo el proceso de organización de la feria es un fuerte desincentivo para la participación empre-sarial en dicha organización, ya que la mayoría de las em-presas son pequeñas y carecen de recursos y de tiempo. En este contexto, el papel protagónico queda en mano de las instituciones y el de coordinador es asumido por quien cuenta con suficientes recursos (financieros, hu-manos).
Definir e implementar modalidades de coordi-nación efectivas.
Uno de los factores de éxito de la iniciativa ha sido el haber mantenido una comunicación constante con todas las empresas e instituciones participantes, la que
participación en la BIOFACH, la escasez de tiempo no permitió que se realizara un trabajo de construcción de una visión común antes de iniciar el proceso (visión que en este caso era implícitamente compartida por las tres entidades que originaron el proyecto) ni de inducción de las nuevas entidades que se fueron incorporando. Resultan divergencias en cuanto a los resultados espe-rados de la feria, la valoración de los beneficios intangi-bles (aprendizaje vs negocios), el papel de las diferentes entidades y del sector privado en la organización de la feria, el tipo de participación empresarial promovido, el nivel de compromiso de las entidades en las diferentes etapas del proceso, la figura institucional requerida para garantizar la sostenibilidad de la acción. En el caso de El Salvador, entidades que trabajan de cerca con el sector orgánico (CLUSA, UCRAPROBEX) se incorporaron tarde al proceso. A nivel regional, solamente los proyec-tos de ámbito regional gozan de suficiente legitimidad para que se les otorgue un papel protagónico.
Establecer criterios, objetivos e indicadores de la participación centroamericana vs partici-pación nacional, realistas y medibles.
La participación centroamericana permitió una mayor visibilidad de la región, el conocimiento interno de la oferta regional y la demostración que es factible emprender exitosamente acciones regionales. Pero no se logró obtener una visión regional por parte de los participantes y mucho menos la internalización del con-cepto de solidaridad según el cual se apoyaría a aquellos países que carecen de programas para financiar su par-ticipación. La ausencia de datos objetivos y medibles que establezcan una clara comparación entre partici-pación nacional y participación regional no permitió dar argumentos a favor de la regionalidad en términos de negocios realizados, a aquellas entidades y personas que no conocieron ambas alternativas. Sin embargo, esta opinión escéptica sobre la participación conjunta se debe interpretar en un contexto en el que los países están todavía construyendo un sector orgánico nacional como tal y en el que el concepto de integración regional no es una necesidad sentida por parte de los actores em-presariales e institucionales en general (no solamente en el sector orgánico).
50
Contar con personal altamente calificado y con experiencia en la organización de la feria.
La iniciativa fue favorecida desde sus inicios por el hecho que la coordinadora a cargo de su ejecución puso a disposición de todos sus contactos con potenciales compradores y cooperantes. Adicionalmente, contaba con una amplia experiencia en la organización de la feria que le permitió llevar a cabo todas las actividades con eficiencia y minuciosidad a pesar del poco tiempo di-sponible para hacerlo. El nivel de información que pudo transferir a las empresas para que lleguen bien prepara-das era muy detallado. Por ejemplo el “simple” envío de muestras comerciales precisaba el tipo de empaque recomendado teniendo en cuenta que ese es usado para reempacar las muestras al final de la feria, la manera de rotularlo, los formularios de aduana diferentes si las muestras permanecen en el país (importación) o son en-viadas de regreso, etc. Otras capacidades que resultaron ser muy importantes para el éxito de la actividad son: i) la aptitud en asesorar a las empresas para la selección de los productos, la elaboración de su material de promo-ción, el comportamiento que deben adoptar en la feria y la gestión de sus contactos, ii) el conocimiento de la terminología y de los trámites de exportación, iii) las fa-cilidades de relacionamiento en la región y durante la feria, facilitada por el manejo de tres idiomas (español, inglés y alemán), iv) la habilidad para conseguir apoyo financiero a la iniciativa.
Establecer criterios de selección de las em-presas y capacitarlas de acuerdo con su nivel de experiencia en comercialización.
La poca oferta exportable de los países centroameri-canos limita el número de empresas y de países represen-tados. Establecer criterios de selección de las empresas con relación a la capacidad de exportación ha sido im-portante para: i) no crear expectativas que no se podrán cumplir, ii) contribuir a dar una imagen de seriedad al conjunto de participantes. Sin embargo, muchas empre-sas carecían de experiencia en comercialización interna-cional e incluso nacional. En este contexto una buena preparación es imprescindible. La eficacia de la pre-paración otorgada se logró gracias a las visitas directas a las empresas y la asesoría en cuanto a la presentación de sus productos y la elaboración del material promocional, dos aspectos fundamentales. Se complementó con ase-soría para lograr un desempeño efectivo en la feria. Sin embargo, no se pudo tratar a fondo algunos temas de
propició la creación de una relación de confianza y clari-dad en las funciones de cada quien. Sin embargo, cuan-do la iniciativa pasó a escala regional, la distancia física combinada a la escasez de recursos financieros, imposi-bilitó que se realizaran reuniones físicas con todos los involucrados, a pesar que éstas son necesarias para una mayor cohesión y entendimiento del grupo.
Lograr un co-financiamiento público-priva-do y establecer cuotas de participación difer-enciadas.
Identificar y convencer a donantes ha sido un el-emento clave, ya que de no conseguir apoyo financiero, la iniciativa hubiese quedado truncada. En este sentido, la información completa de los resultados de la BIO-FACH a los patrocinadores motivó a que realizarán y re-anudarán aportes. La feria misma fue usada para la iden-tificación de cooperantes internacionales, invitándoles a visitar el stand y a entrevistar las empresas participantes. El hecho que la GTZ apoyara la iniciativa le dio incluso mayor credibilidad ante los donantes. Otro punto fue haber logrado la contribución financiera de las empresas en los gastos a un nivel bastante alto comparado con otras iniciativas de apoyo al sector agropecuario en Cen-troamérica y con las cuotas de participación de otros países participantes en BIOFACH. Un punto que quedó sin resolver fue el establecimiento de una cuota de par-ticipación diferenciada según los años de participación en la feria de la empresa y de una cuota para los visi-tantes (principalmente instituciones) bajo el argumento que hacen uso de servicios comunes.
Planificar y asignar recurso para la totalidad de las acciones previas y posteriores a la feria.
La buena planificación de las actividades permitió lograr una participación exitosa a pesar de la magnitud de la tarea, especialmente en la etapa de preparación. Idealmente, la preparación debería iniciar antes que termine el seguimiento a la feria anterior. Asimismo, la etapa de seguimiento debería prolongarse hasta por lo menos 6 meses después de la feria e incluir aspectos relativos al desarrollo de la oferta. Para lograr esto, se debería contar con la participación de más personal, una persona idealmente a cargo de los aspectos de búsqueda de financiamiento, logística y participación en la feria, y otra a cargo de la preparación de las empresas y de la asesoría técnico-comercial de seguimiento.
51
color, textura, etc.), iii) realizar ese mismo sondeo con potenciales compradores identificados en otros stands.
Profundizar la etapa de seguimiento a la feria y orientarla hacia el mejoramiento de la oferta y una mayor cooperación pública y privada.
Muchas instituciones piensan que con la partici-pación en la feria, se puede lograr una orientación de la producción hacia el mercado y un mejoramiento de la competitividad de los productos. Pero para que esto se de, la mayoría de las empresas requieren apoyo técnico y financiero en el desarrollo de su oferta. La etapa de seguimiento ha sido el punto débil de la iniciativa, por no poder establecer muchos contactos directos con y entre las empresas. Una vez de regreso en sus países, los expositores entran en una dinámica propia para atender las necesidades operativas de las empresas y responder a los contactos, de tal manera que problemas o proyectos comunes (algunos identificados durante la feria) no lle-gan a externalizarse o a resolverse en conjunto.
Por otra parte, la iniciativa carecía de recursos que posibilitaran “desarrollar servicios de acompañamiento para resolver los problemas que enfrentan las empresas al desarrollar nuevos productos, [incursionar] nuevos mercados [e implementar] nuevas estrategias”, reco-mendación emitida cada año a las instituciones partici-pantes por parte de la coordinación. En este sentido, se sugiere reunir por lo menos a las empresas e institu-ciones de un mismo país a los 15 días de regresar de la feria y luego con una frecuencia trimestral. El objetivo sería compartir avances y eventuales dificultades, ob-tener un mayor apoyo institucional y propiciar una po-sible colaboración de las empresas entre sí.
Contar con un sistema de monitoreo y evaluación que refleje los resultados e impactos esperados.
El sistema de monitoreo y evaluación fue más com-pleto en la fase “Alianza Centroamericana” que duran-te la fase de participación nacional ya que, además de calidad y cantidad de contactos, incorporó datos rela-tivos a volumen de negocios realizados y proyectados. Se podría perfeccionar el sistema incorporando indica-dores de resultados esperados no tangibles, como los relacionados al aprendizaje, actividades de innovación y cambios en la organización y en el sistema productivo. Se sugiere precisar las cantidades exportadas de manera
relevancia previamente identificados, como elaboración de planes de negocios, formas de pago internacionales, por lo que se debería contemplar, en el presupuesto, fondos para la subcontratación de dicho servicio.
Asegurar un buen desenvolvimiento empre-sarial y constancia en la participación.
Los principales factores de éxito identificados du-rante la feria han sido:
Motivación y desenvolvimiento de los ex-positores. El hecho que las personas enviadas por parte de las empresas conocían muy bien los productos, la factibilidad de realizar los cambios requeridos por el cliente, la posibilidad de suplir o no el volumen deseado y el margen de negocia-ción en cuanto a precios permitieron contactos efectivos con los compradores. Además, tenían autoridad para comprometer la empresa, lo que permite una mayor confianza y rapidez en nego-ciaciones. Pero muchos empresarios consideran no hablar inglés les ha restado capacidad de rela-cionamiento y negociación.
Constancia en la participación de las empre-sas. Se considera que los resultados efectivos se observan después de 3 participaciones consecu-tivas.
Invitación previa a un gran número de po-tenciales compradores y entidades que financian capital de trabajo.
Buena presentación de los productos.
Buena ubicación del stand.
Acceso a servicios de traducción.
Teniendo en cuenta el grado de ocupación de los empresarios en atender visitas, se podría optimizar la labor de inteligencia de mercados y validación de pro-ductos por medio de un apoyo institucional: i) previo a la feria, identificar temas y productos de interés y pro-ceder a investigarlos mediante un recorrido y entrevistas en otros stands, ii) ayudar a los empresarios en dirigir la conversación con potenciales compradores en forma de pequeño sondeo de aceptación de los productos (preguntas de opinión sobre aspectos relativos a sabor,
52
Fomentar una retroalimentación y capi-talización anual de la iniciativa.
Retroalimentación y capitalización de la iniciativa son aspectos que pueden contribuir a construir una visión común de la iniciativa y lograr una mayor sostenibilidad al convencer socios estratégicos de unirse a ella. En este sentido, sería recomendable organizar, después de cada feria, un evento público en donde se compartan los prin-cipales resultados obtenidos y una reunión de trabajo en donde los participantes en la iniciativa (empresarios e instituciones) evaluaran su desempeño, los principales logros y los posibles puntos de mejora.
a extrapolar precios unitarios, áreas de cultivo y jornales involucrados.
Otro aspecto importante es la comparación de los
resultados obtenidos durante la feria con datos nacio-nales o centroamericanos de manera de dimensionar la actividad (para un financiador o un político, no es lo mismo apoyar a 7 empresas como apoyar al 20% de las exportaciones nacionales). Finalmente, es importante la inclusión de datos relativos al número de empleados o de socios de las empresas participantes, especialmente considerando la alta proporción de asociaciones de pequeños productores que aglutinan centenares de miembros.
53
ANEXO 1
Instituciones involucradas en la organización de la participación en la feria BIOFACH
ENTIDAD TIPO DE ENTIDAD OBJETIVOS SERVICIOS
PRESTADOSAÑOS
02 03 04 05 06 07 08
Ámbito de acción (1): nacional 2002-2004 y regional 2004-2007
FORTALECE/GTZ,Componente CCR
Proyecto bilateral
Contribuir al fomento de cadenas, ramas y clusters.
Supervisión. Asesoría técnica. Apoyo financiero. Concepto inicial “Alianza Centroamericana”.
x x x x x x
AGRONATURA Asociación nacional
Desarrollo de nichos del sector agrícola y agroindustrial.
Búsqueda de financiamiento. Coordinación y ejecución. Representación de productos (2002-2003). Concepto inicial “Alianza Centroamericana”. Enlace nacional.
x x x x x x
Ámbito de acción (1): regional
Programa Estándares Sociales y Ecológicos/GTZFinalizó en agosto de 2006.
Proyecto multilateral
Apoyo a entidades públicas y privadas en el desarrollo y aplicación de estándares sociales y ecológicos.
Apoyo financiero. Apoyo a la cadena de orgánicos (marco regulatorio). x x x
IICA Agronegocios Region CentralDirección regional creada en 2001.
Organismo de cooperación interamericano
Fortalecimiento de los agronegocios en el área centroamericana y contribución a una mayor integración comercial regional.
Asesoría técnica. Documentación del proceso. Apoyo financiero. Enlaces con las oficinas de IICA en los países. Concepto inicial “Alianza Centroamericana”.
x x x
CATIE-GTZFinalizó en 2005.
Proyecto nacional
Fomento de una agricultura protectora de recursos. Desarrollo y mercadeo de productos y procesos fitosanitarios alternativos.
Apoyo financiero. Concepto inicial “Alianza Centroamericana”.
x x
54
ENTIDAD TIPO DE ENTIDAD OBJETIVOS SERVICIOS
PRESTADOSAÑOS
02 03 04 05 06 07 08
SIPPO
Organismo suizo de cooperación internacional
Competitividad de mercados emergentes y en transición y su acceso a los mercados suizo europeo.
Publicación de las empresas participantes en su catálogo de promoción y envío a potenciales compradores. Contratación de la charla técnica.
x x x x
Cámara de Comercio Alemania – Centroamérica y El Caribe AHK
Gremial
Fortalecimiento de las relaciones comerciales entre Alemania y Centroamérica
Apoyo financiero a la participación de empresas. x x
OXFAM ONG internacional
Desarrollo socio-económico equitativo. Promoción del comercio justo.
Apoyo financiero a la participación de empresas. x
ECOMERCADOS/ COSUDECreado en 2004.
Proyecto regional
Comercio justo para los productos orgánicos de los pequeños productores.
Apoyo financiero a la participación de empresas. Apoyo financiero para documentación visual de la experiencia. Ponencias en BIOFACH sobre mercados centroamericano y europeo. Participación de personal técnico en la feria.
x x x
PROAMO/HIVOSCreado en Septiembre 2007.
Proyecto regional
Comercialización de productos orgánicos y del comercio equitativo, acceso de pequeños y medianos productores a los mercados.
Apoyo financiero al stand y a la participación de empresas. Coordinación y organización de la participación en la feria en 2008.
x
Ámbito de acción: El Salvador
EXPRO/USAID Proyecto nacional
Apoyo y promoción de las exportaciones de las pequeñas y medianas empresas a los Estados Unidos y otros mercados internacionales.
En 2004: organización y financiamiento de la participación de empresas salvadoreñas al margen de la “Alianza Centroamericana”. Posteriormente: apoyo financiero a la participación de empresas en el marco de la “Alianza Centroamericana”. Participación de personal técnico en la feria.
x x x x x
55
ENTIDAD TIPO DE ENTIDAD OBJETIVOS SERVICIOS
PRESTADOSAÑOS
02 03 04 05 06 07 08
HIVOS El Salvador ONG internacional
Desarrollo económico sostenible y justo.
Apoyo financiero a la participación de empresas. x x x x
FRUTALES Proyecto nacional
Promoción y desarrollo de la fruticultura.
Apoyo financiero a la participación de empresas. Asistencia técnica para la validación de productos frutales.
x x x
EXPORTACreado en febrero 2004
Entidad gubernamental
Promoción de las exportaciones.
Participación de personal técnico en la feria. Asistencia técnica en la etapa de preparación.
x x x x
COEXPORT Gremial Promoción de las exportaciones
Asistencia en la etapa de preparación. x
MAG Entidad gubernamental
Facilitar y dinamizar el desarrollo sostenible agropecuario, forestal y pesquero y su medio rural.
Asistencia en la etapa de preparación. x
HORIZONT3000 ONG internacional
Mejoramiento de las condiciones de vida de las personas desfavorecidas en los países del sur.
Apoyo financiero a la participación de empresas. x x
PFSOCreado a finales de 2005.
Proyecto nacional
Crecimiento de la agricultura orgánica.
Apoyo financiero a la participación de empresas. Representación de empresas en la feria. Participación de personal técnico en la feria.
x x x
Ámbito de acción: Costa Rica
P NAO Programa de gobierno
Promover la producción, transformación y comercialización de productos orgánicos.
Asistencia en la etapa de preparación. x x
PROCOMER Entidad gubernamental
Promoción de las exportaciones.
Apoyo financiero a la participación de empresas. Participación de personal técnico en la feria. Asistencia técnica en la etapa de preparación (enlace nacional).
x x x x x
56
ENTIDAD TIPO DE ENTIDAD OBJETIVOS SERVICIOS
PRESTADOSAÑOS
02 03 04 05 06 07 08
HIVOS Costa Rica ONG internacional
Desarrollo económico sostenible y justo.
Apoyo financiero a la participación de empresas. X X
IICA Costa RicaOrganismo de cooperación interamericano
Desarrollo agrícola y prosperidad en las comunidades rurales.
Apoyo financiero a la participación de empresas. X X
FAO Costa RicaOrganismo de cooperación internacional
Modernización y mejoramiento de las actividades agrícolas, forestales y pesqueras, de países en desarrollo y en transición.
Apoyo financiero. X
CEDECO ONG nacional
Procesos e iniciativas de agricultura ecológica con enfoque de encadenamiento productivo al servicio de los y las pequeñ@s agricultores organizados.
Asistencia técnica en la etapa de preparación. Participación de personal técnico en la feria.
X
CECOECO/CATIE ONG nacional
Fomento de la competitividad de la ecoempresa rural en mercados agrícolas y forestales crecientemente globalizados.
Apoyo financiero a la participación de empresas. Asistencia técnica para empresas.
X
Guatemala
AGEXPRONT (ahora AGEXPORT)
Gremial
Promoción de las exportaciones de productos no tradicionales.
Asistencia técnica en la etapa de preparación. Representación de empresas en la feria. Apoyo financiero.
X X X
Nicaragua
EPAD-IICA/USAID/MSU
Proyecto nacional
Desarrollo de agronegocios y políticas económicas.
Asistencia técnica en la etapa de preparación. Representación de empresas en la feria. Apoyo financiero.
X X X
57
ENTIDAD TIPO DE ENTIDAD OBJETIVOS SERVICIOS
PRESTADOSAÑOS
02 03 04 05 06 07 08
MASRENACE/ GTZ
Proyecto nacional
Orientación de la forma de aprovechar los recursos naturales a criterios de sostenibilidad como mejoramiento y calidad, visión a largo plazo, aspectos de conservación y participación.
Asistencia técnica en la etapa de preparación (enlace nacional). Apoyo financiero.
X
Embajada de Austria
Entidad gubernamental
Relaciones bilaterales. Cooperación para el desarrollo.
Apoyo financiero a la participación de empresas. X
CEISociedad civil sin fines de lucro
Promoción de las exportaciones para contribuir al desarrollo económico y social de Nicaragua.
Apoyo financiero. X
Proyecto IICA/Austria
Proyecto nacional
Fomento de la agricultura orgánica
Representación de productos. X
APEN Gremial
Apoyo a pequeños, medianos y grandes productores y exportadores ante las organizaciones correspondientes en aspectos de interés del sector.
Asistencia técnica en la etapa de preparación. Participación en la feria de personal técnico.
X
Honduras
SENASA Entidad gubernamental
Sanidad agropecuaria y certificación.
Asistencia en la preparación (enlace nacional).
HIVOS Honduras ONG internacional
Desarrollo económico sostenible y justo.
Apoyo financiero. X
Panamá
IICA PanamáOrganismo de cooperación interamericano
Desarrollo agrícola y prosperidad en las comunidades rurales.
Apoyo financiero a la participación de empresas. Asistencia en la etapa de preparación (enlace nacional).
X X
(1) Ámbito de acción con relación a la iniciativa BIOFACH descrita. Puede ser diferente para otras iniciativas.
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ACOPO Asociación Cooperativa de Productores OrgánicosADA Agencia para el Desarrollo de AustriaADEL Asociación de Desarrollo LocalAGEXPRONT Asociación Gremial de Exportadores de Productos No Tradicionales. Ahora:
AGEXPORT Asociación Guatemalteca de ExportadoresAGRONATURA Asociación Salvadoreña de Agricultores y Procesadores de Productos no
TradicionalesAHK Cámara de Comercio e Industria Alemana Regional para Centroamérica y El
CaribeANEP Asociación Nacional de la Empresa PrivadaAPECAFE Asociación de Pequeños Productores de Café de El SalvadorAPEN Asociación de Productores y Exportadores de NicaraguaAPICAFE Consorcio de Apicultores y Cafetaleros de la Región Oriental de El SalvadorAPRAINORES Asociación de Productores Agroindustriales Orgánicos de El SalvadorAZULES Asociación de Añileros de El SalvadorBCR Banco Central de ReservasBGA Asociación Federal de Mayoristas y Comercio Exterior de AlemaniaBID Banco Interamericano de DesarrolloBIOFACH Feria Internacional de Productos OrgánicosBPA Buenas Prácticas AgrícolasCAC Consejo Agropecuario CentroamericanoCAMAGRO Cámara Agropecuaria y Agroindustrial de El SalvadorCATIE Centro Agronómico Tropical de Investigación y EnseñanzaCBI Centro para la Promoción de las Importaciones desde los Países en Desarrollo
(Centre for the Promotion of Imports from Developing Countries en inglés)CCI Centro de Comercio Internacional (ITC International Trade Center en inglés)CCIJ Integra Centro Regional de Integración y Desarrollo de Cadenas de Valor de
JaliscoCCR Componente Cadenas, Clusters y Ramas del Programa FORTALECE/GTZCECOECO Centro para la Competitividad de Eco EmpresasCEDECO Corporación Educativa para el Desarrollo CostarricenseCEI Centro de Promoción de Exportaciones e Inversiones de NicaraguaCENPROMYPE Centro para la Promoción de la Micro y Pequeña Empresa en CentroaméricaCENTA Centro Nacional de Tecnología AgrícolaCENTREX Centro de Trámites para la ExportaciónCIMS Centro de Inteligencia sobre Mercados SosteniblesCLUSA Asociación CLUSA de El Salvador (originada por CLUSA Liga de Cooperativas
de los Estados Unidos de América)CNAO Comisión Nacional de la Agricultura OrgánicaCOEXPORT Corporación de Exportadores de El SalvadorCOMUS Comunidades Unidas de UsulutánCONFRAS Confederación de Cooperativas de la Reforma Agraria SalvadoreñaCORALAMA Cooperativa de la Reforma Agraria La Marañonera
SIGLAS
62
CORDES Fundación para la Cooperación y el Desarrollo Comunal en El SalvadorCOSUDE Agencia Suiza para el Desarrollo y la CooperaciónDISTL Instituto Alemán para la Agricultura Tropical y Subtropical (German Institute for
Tropical and Subtropical Agriculture en inglés)DKA Austria Agencia de Cooperación del Movimiento de Niños y Jóvenes Católicos
de AustriaECOMERCADOS Proyecto Reforzando el Comercio Orgánico y EquitativoEEUU Estados Unidos de AméricaENA Escuela Nacional de AgriculturaEPAD Proyecto de Políticas Económicas y Desarrollo de Agronegocios IICA/ USAID/
MSU (sigla en inglés)EXPORTA Agencia de Promoción de Exportaciones de El SalvadorEXPRO/USAID Programa para la Promoción de las ExportacionesFANTEL Fondos de la Privatización de ANTEL (Administración Nacional de
Telecomunicaciones)FAO Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la AlimentaciónFEDECOOP Federación de Cooperativas FESACORA Federación Salvadoreña de Cooperativas de la Reforma AgrariaFIAGRO Fundación para la Innovación Tecnológica AgropecuariaFIBL Instituto de Investigación en Agricultura Orgánica (Research Institute of Organic
Agriculture en inglés)FIDA Fondo Internacional de Desarrollo AgrícolaFOB Free on BoardFOMIN Fondo Multilateral de InversionesFRUTALES Programa Nacional de Frutas de El Salvador MAG-FANTEL-IICAFUCRISAN Fundación Cristiana para la Salud y la NaturalezaFUNDE Fundación Nacional para el DesarrolloFUNDESYRAM Fundación para el Desarrollo Socio-Económico y la Restauración AmbientalGPAE Grupo de Promoción de la Agricultura OrgánicaGTZ Cooperación Técnica Alemana (Deutsche Gesellschaft für Technische
Zusammenarbeit GmbH)HACCP Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Contro (Hazard Analisis and Critical
Control Point en inglés)HIVOS Instituto Humanista para la Cooperación con Países en DesarrolloHORIZONT3000 Organización Austriaca de Cooperación para el DesarrolloICCO Organización Intereclesiástica para la Cooperación al DesarrolloIFOAM Federación Internacional de Movimientos de AgriculturaIICA Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura ISO Organización Internacional para la Estandarización (sigla en inglés)BMP Buenas Prácticas de ManufacturaMAG Ministerio de Agricultura y GanaderíaMAOES Movimiento de Agricultura Orgánica de El SalvadorMASRENACE/GTZ Proyecto Manejo Sostenible de Recursos Naturales y Fomento de las
Competencias EmpresarialesMINEC Ministerio de EconomíaMSU Universidad Estatal de Michigan (sigla en inglés)
63
OIRSA Organismo Internacional Regional de Sanidad AgropecuariaOMC Organización Mundial del ComercioONG Organismo No Gubernamental OXFAM Comité de Oxford de Ayuda contra el Hambre (Oxford Commitee for Famine
Relief en inglés)PFSO Proyecto Fomento del Sector Orgánico en El SalvadorPNAO Programa Nacional de Agricultura OrgánicaPROAMO Programa de Apoyo a Mercados Orgánicos para Centroamérica y el CaribePROCAFE Fundación Salvadoreña para Investigaciones del Café PROCOMER Promotora del Comercio Exterior de Costa RicaPROEXSAL Sociedad de Productores y Exportadores de El Salvador Programa Estándares Programa de Estándares Sociales y Ecológicos/GTZ (Programme Office Social
and Ecological Standards en inglés)Proyecto CATIE/GTZ Proyecto Fomento de Productos Fitosanitarios no SintéticosProyecto IICA/Austria Proyecto Fomento de la Agricultura Orgánica de NicaraguaR.L. Responsabilidad LimitadaS.A. de C.V. Sociedad Anómima de Capital VariableSCC Centro Cooperativo Sueco SCPM Sociedad Cooperativa de Productores de Marañón SENASA Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria, HondurasSIMAS Servicio de Información Mesoamericano sobre Agricultura SostenibleSIPPO Programa Suizo de Promoción de las Importaciones (Swiss Import Promotion
Program en inglés)UCRAPROBEX Unión de Cooperativas de la Reforma Agraria, Productoras, Beneficiadoras y
Exportadoras de R.LUE Unión EuropeaUNCTAD Conferencia de la Naciones Unidas sobre Comercio y DesarrolloUNCTAD/FIELD Proyecto Fortalecimiento de las Capacidades para la Negociación y
Formulación de Políticas en Temas Clave de Comercio y Medio AmbienteUSAID Agencia de los Estados Unidos de América para el Desarrollo InternacionalUSD Dólares Estadounidenses
64
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Deutsche Gesellschaftfür Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH-cooperación técnica alemana-
Apdo. Postal 755Calle El Mirador y 91 Av. NorteNo. 4709, Colonia EscalónSan Salvador, El Salvador, C.A.Tel: +503 2263-2244Fax: +503 2263-2244Email: [email protected]: http://gtz.de/elsalvador
