Leipzig Bewerbung, Auswahl, VorstellungLochmann 1 Baumann Unternehmensberatung Bewerbung Vorauswahl...

Leipzig1

Bewerbung, Auswahl, VorstellungLochmann

Baumann Unternehmensberatung

Bewerbung VorauswahlVorstellungsgespräche

Dr. Hans-Otto Lochmann

Erfahrungen eines Personalberaters

Leipzig2


Baumann Unternehmensberatung

Leipzig3


Was ist von der Direktansprache zu halten ?

Was ist das eigentlich: eine Personalsuche ?

Was ist dabei die Aufgabe eines Personalberaters ?

I n h a l t s a n g a b e

Warum Tel.-Anzeigen berufl. Erfolgreiche ansprechen ...

Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?

Organisation des weiteren Ablaufs der Auswahl ...

Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview.

Und danach ?

Was heißt eigentlich beruflich erfolgreich ?

Was kennzeichnet beruflich erfolgreiche Menschen ?

Leipzig4



Zunächst zu mir selber

Leipzig5



Anstellungen12 Jahre KHD Humboldt Wedag AG ab dem 2. Jahr Führungsverantwortung ab dem 7. Ergebnisverantwortung 3 Jahre VDM AG (Metallgesellschaft AG) Mitglied der Geschäftsleitung

Freiberufliche Tätigkeit1984 Personalberater bei Heinz Baumann und Partner1985 Mit-Gründer der Baumann Unternehmensberatung seitdem Partner und Personalberater

Ausbildung / StudiumKHD Humboldt Wedag AG; Lehre als AufbereiterRWTH Aachen; Maschinenbau; Dipl.-Ing.Sloan School, MIT, Mass., USA; Business Adm.Rh. F.W.Universität Bonn, BWL; Dr. rer. pol.

(letzteres parallel zur Berufstätigkeit)

Leipzig6


Was ist das eigentlich - eine Personalsuche ?






Und danach ?






Leipzig7



Eine zu besetzende Position

Ein Entscheider

Eine Gruppe von potentiellen

StelleninhaberDie fleißigen Personalleute

Eine offene Position besetzen

Eine Gruppe von Menschen, die

fachlich, sachlich und menschlich

"passen"

"Sein" Favorit

Leipzig8




Ein Entscheider

Die fleißigen Personalleute

Eine Gruppe von Menschen, die fachlich,

sachlich und menschlich "passen".

erfolgreich abgeschlossenErfolgreich besetzt!

Leipzig9



Ein Entscheider

Die fleißigen Personalleute



erfolgreich abgeschlossenErfolgreich besetzt!

Erfolgreich besetzte Position

Leipzig10




Der Entscheider ERFOLGREICHbesetzt !

1. ... will seine Ruhe haben.

2. ... will sicher sein, daß der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe in dem mit ihm vereinbarten Sinne erfolgreich ausgeführt wird.

3. ... will sicher sein, daß der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe auch in 3 oder in 5 Jahren immer nocherfolgreich ausführen wird - und zwar in dem Sinne, derdann jeweils vereinbart werden wird.

Leipzig11




ERFOLGREICHbesetzt ?

Er weiß es nicht! [... anderenfalls wäre er Wahrsager!]

"Eine typische Management-Entscheidung"

Weiß der Entscheider,

ob der ausgewählte Mensch die ihm anvertraute Aufgabe auch in 3 oder in 5 Jahren immer noch erfolgreich ausführen wird - und zwar in dem dann jeweils vereinbarten Sinne ?

Der Entscheider

Leipzig12




Der Entscheider ERFOLGREICHbesetzt!



Optimierungsstrategie "sein Favorit"

dient der Risikominimierung schnell anzuwenden einfach und übersichtlich

Anmerkung: Entscheidung bleibt trotzdem subjektiv !

Leipzig13


Optimierungsstrategie für Entscheider bei der Besetzung offener Positionen


Mein Vorschlag für die

Leipzig14



Der Entscheider wählt den Menschen als seinen Favoriten, der seine heutigen Aufgaben nach den Maßstäben des Entscheiders erfolgreich wahr nimmtund der seinen bisherigen Berufsweg nach den Maßstäben des Entscheiders erfolgreich gegangen ist.

Optimierungsstrategie für Entscheider beider Besetzung offener Positionen

Leipzig15


heute erfolgreich

Was ist das eigentlich eine Personalsuche ?

Optimierungsstrategie für Entscheider beider Besetzung offener Positionen

früher erfolgreich

In Zukunft erfolgreich

heute erfolgreich

Leipzig16





Warum man der Logik nicht unbedingt trauen sollte ...


Und danach ?







Leipzig17



Optimierungsstrategie der Entscheider beider Besetzung offener Positionen

früher erfolgreich in Zukunft erfolgreichheute erfolgreich+ =

Aufgaben des Personalberaters:

Leipzig18





Beschaffen von Kontakten zu beruflich erfolgreichen Menschenaus einen bestimmten vorgegebenen beruflichen Umfeld.

Aufgaben des Personalberaters:

Leipzig19


Was sind dabei die Aufgaben des Personalberaters ?



Tätigkeiten des Personalberaters:

Analyse der Suchaufgabe: Wer ? Weshalb ? Beschaffen von Kontakten: Die beruflich Erfolgreichen ! Vorauswahl und Begleitung der End-Auswahl: Wer nicht ? Projektkoordination: Time is MoneyDer zeitliche Ablauf weckt Emotionen:

Er vermittelt Wertschätzung und Image !

Leipzig20



Ein Entscheider

Eine Gruppe von beruflich erfolgreichen

Menschen

"Sein" Favorit

Die fleißigenPersonalleute

Personal-berater+


Einbindung des Personalberaters

Leipzig21


Ein Entscheider

Die fleißigenPersonalleute

Eine Gruppe von beruflich erfolgreichen

Menschen

Personal-berater+

Erfolgreichbesetzte Position


Leipzig22







Und danach ?







Leipzig23



Erfolgreich sein heißt,Ziele erreichen!

Leipzig24



Erfolgreich sein heißt,Ziele erreichen!

Das wiederum setzt voraus,

dass man Ziele hat, dass man weiß, wie man die Ziele erreicht, dass man weiß, wann man die Ziele erreicht hat.

Leipzig25



Da kein Mensch für sich alleine lebt, weitere Thesen:

1. wenn er Ziele hat,2. wenn er diese Ziele für wichtig hält,3. wenn er diese Ziele auch erreicht,4. wenn auch andere Menschen diese Ziele für wichtig halten,5. wenn auch andere Menschen das Erreichen dieser Ziele

schätzen bzw. bewundern.

(2) Ein Mensch ist eine "erfolgreiche Führungskraft",1. wenn er auch solche Ziele erreicht, die er nur mit der Hilfe

einer von ihm geführten Mannschaft erreichen kann,2. wenn die von ihm geführten Menschen stolz sind, zu der von

diesem Menschen geführten Mannschaft zu gehören.

(1) Ein Mensch ist "erfolgreich",

Leipzig26







Und danach ?





Kann man berufl. Erfolgreichen am Telefon erkennen ?


Leipzig27



die ergebnisorientiert handeln,

die Ergebnisse erreichen,

und das mit minimalem Ressourcenverbrauch.

Man nennt Menschen beruflich erfolgreich,

Leipzig28



2. Um ihre Ziele zu erreichen, erfinden sie das Rad nicht neu.

1. Sie haben Ziele und erreichen diese mit minimalem Ressourcenverbrauch.

Leipzig29



3. Sie machen sich deren Erfahrungen nutzbar.

4. Sie lernen aus den gewonnenen Erkenntnisse, machen daraus Handlungen, Aktionen, Maßnahmen.

6. Und wenn es sein muss, fangen sie vorne wieder an.

2. Sie suchen und finden andere Menschen, die ähnliche Aufgaben bereits erfolgreich gelöst haben.

1. Sie haben Ziele und erreichen diese mit minimalem Ressourcenverbrauch.

5. Und zwar sofort.

Leipzig30



Erfolgreich seinheißt,

einmal mehr aufstehen alsals man hingefallen ist.

Oliver Goldsmith (1728-74), ir. Dichter

Leipzig31



Wenn du etwas als richtig erkannt hast, dann tu es und zwar sofort.

(Jack Welch)

Reden kocht keinen Reis.Aus China

Vom Reden allein wird man nicht schwanger.Jüdisches Sprichwort

Leipzig32



Beruflich erfolgreiche Menschen

haben Zielesind lernfähig und lernwillig ... und lernen auchsind neugierigsind experimentierfreudig

Die Menschen sind nicht alles in der Wirtschaft, aber Alles ist Nichts ohne die (richtigen) Menschen!

Außerdem wissen beruflich erfolgreiche Menschen:

haben große Ausdauerachten die Einmaligkeit der Zeit

... und erreichen sie auch,

... und beschaffen sich das Wissen,... und probieren es einfach aus,

... und geben so schnell nicht auf,... und tun alles unverzüglich !

und das ständig,

Leipzig33



Weil aber ohne die richtigen Menschen "Alles Nichts ist"

Manager-Magazin Capital Wirtschaftswoche ....

Es gibt Zeitschriften, die genau davon leben:

Hintergrund-Informationen & "Die Oberen 10.000"

informieren sich beruflich erfolgreiche Menschen

über die Menschen in der Wirtschaft und der Industrieund auch über den Personalmarkt.

Leipzig34



Konkrete Informationen darüber >> wer was sucht << liefern

die Tageszeitungen in ihrem Anzeigenteil die Jobbörsen im Internet

Fortsetzung des Wirtschaftsteils mit anderen Mitteln Umfeldanalyse (Wettbewerb, Lieferanten, Kunden, ...) Erkundung der persönlichen Interessenlage

Die Stellenangebote in den Tageszeitungen

Leipzig35






Und danach ?








Leipzig36


Warum Telefonhörer-Anzeigen beruflich Erfolgreiche ansprechen ...

Wenn ein beruflich erfolgreiche Menschen den Stellenteil einer Tageszeitung durchblättertoder Anzeigen im Internet heraussucht,

dann ist er auf der Suche nach Informationen, auf der Suche nach Wissen.

In der Regel findet unser beruflich Erfolgreicher in der Regel mind. 5 Anzeigen, die ihn interessieren

Leipzig37



Wenn ein beruflich erfolgreiche Menschen den Stellenteil einer Tageszeitung durchblättertoder Anzeigen im Internet heraussucht,

Beruflich Erfolgreichersucht Informationen

Leipzig38


Fünfmal fordert man ihn auf, alle zur Kennzeichnungseiner Person notwendigen Unterlagen einzureichen ...



Leipzig39


Fünfmal fordert man ihn auf, alle zur Kennzeichnungseiner Person notwendigen Unterlagen einzureichen ...



mit der Landpost (per Snail-Mail) per eMail.

Leipzig40




Er will aber ERST einmal Informationen !Er will anonym und will Diskretion - zumindest vorerst !

Leipzig41




Leipzig42



Leipzig43



Leipzig44



Leipzig45



Telefonhörer-Anzeigen =

Informationen, Informationen .....

und einer, der Fragen dazu beantwortet .....

..... und zwar am Wochenende, ....

..... dann nämlich, wenn beruflich Erfolgreiche Zeit für ihre persönliche Anliegen haben !

Leipzig46






Und danach ?






Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?Kann man beruflich Erfolgreiche am Telefon erkennen ?

Leipzig47


Um es gleich zu sagen:


NEIN !

Leipzig48


Um es gleich zu sagen:

Aber: bekanntlich führen viele Wege nach Rom ...


Zunächst: Was machen wir überhaupt aus dem Telefonat .....

Wir haben bis heute keinen Weg gefunden, aufgrund eines Telefonates zu erkennen, obder Anrufer zu den beruflich Erfolgreichen gehört!

... und wenn der eine Weg nicht geht, geht dann vielleicht der andere ...Wenn wir schon nicht erkennen können, ob derAnrufer ein beruflich Erfolgreicher ist, vielleichtkönnen wir erkennen, ob es keiner ist ...

Leipzig49



Jemand, der anruft, hat bereits zwei Entscheidungen gefällt:

1. Die Anzeige interessiert ihn.2. Er will mehr zur Anzeige wissen.

Wenn der Anrufer uns einige wichtige Detailsüber seine berufliche Situation sagt, können wir seine Fragen besser antworten.

Wir bieten 3 Deals an:

Wir beantworten (fast) alle Fragen des Anrufers,wenn er sich die Mühe macht, uns Fragen (zur Anzeige) zu stellen.

1.

2.

3. Am Ende des Gesprächs sagen wir ihm, ob er eineChance bei dieser Position hätte oder nicht.

Leipzig50



Informationsgespräch am Telefon

Auswahlinterview ("Vorab-Interview")

Telefon-Interview-Protokoll (TIP)

Unterlagen Absage

Leipzig51



Leipzig52


Die Eigenschaften der beruflich Erfolgreichen erreichen Ziele ... mit geringem Ressourcenverbrauch ... sind Weltmeister in der Beschaffung und Auswertung von Informationen ...


Daraus folgen die Kriterien, die uns helfen: Qualität der Fragen .... Umsetzung der Antworten in neue Fragen ... Indirekt erkennbaren Fach- und Branchenkenntnisse ...

Anrufer, die bei diesen Kriterien Schwächen zeigen ... gehören vermutlich nicht zu den beruflich Erfolgreichen oder sind schlicht nicht ernsthaft interessiert ...

Leipzig53






Warum die Menschen sich so oft nicht verstehen ...


Und danach ?






Leipzig54



Was ist Direktansprache ?



Headhunter

"Sein" Favorit

Liste von Personen

Ein Entscheider

+

Leipzig55






Headhunter

Liste von Personen

Ein Entscheider

+

Leipzig56



Soweit die Theorie !

Leipzig57



Und nun zur Praxis:

Eigenkündigungsquote:Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens

Annahme: 5 % p.a.Neugierquote:

typisch bei 2 - 4 % p.a.Annahme: das 5-fache, also25 % der Führungskräfte sind jederzeitan einem externen Angebot interessiert

100 Anrufe bei Führungskräften / Spezialisten

75 mal Ablehnung des Gesprächsangebots

75 mal " Verschonen Sie mich gefälligst mit Ihren lästigen Anrufen ! ! ! "

Leipzig58



Eigenkündigungsquote:Neugierquote: Annahme: das 5-fache, also

25 % der Führungskräfte sind jederzeitan einem externen Angebot interessiert



25 mal Annahme des Gesprächsangebots

Annahme: 5 % p.a.

Und nun zur Praxis:Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens

Leipzig59



Eigenkündigungsquote:Neugierquote: Annahme: das 5-fache, also

25 % der Führungskräfte sind jederzeitan einem externen Angebot interessiert



25 mal Annahme des Gesprächsangebots

5 ernsthafte Interessenten ? ! ? 1-2 ernsthafte Interessenten

Annahme: 5 % p.a.

Und nun zur Praxis:Führungskräfte und Spezialisten eines größeren Unternehmens

Leipzig60



Mögliche "Verbesserungsmöglichkeiten":

Anlegen von Karteien Kauf von Verzeichnissen Sammeln früherer Kontakte Beschaffen von Teilnehmerlisten Beschaffen von Absolventenlisten

Die "kleinen" Begleiterscheinungen:

Wer ist daran interessiert, dass die Daten à jour sind? Wer bezahlt den Aktualisierungsaufwand?

Leipzig61



Baumann´s Weg:

Aufbau von Bekanntheit Aufbau von Vertrauen Aufbau einer virtuellen Interessentenliste Erarbeiten von Methoden, "frisch an den Markt zu gehen" Konzentration auf das Mögliche, nicht auf das Wünschenswerte

Zu lösenden Aufgaben:

Präsenz in wichtigen Medien ... Erarbeiten des notwendigen Handwerkzeugs Bescheidenheit

Leipzig62



Konzentration auf das Mögliche, nicht auf das Wünschenswerte:

bei genau beschreibbaren, i.d.R. "kleinen" Zielgruppen bei hinreichend großem Karriere-Delta (... "gerade darum ist diese Aufgabe für Sie interessant" .... )

In allen anderen Fällen ist die aktive Anzeige ( >>die, bei der man anrufen kann<< ) das schnellere, zielgenauere, effizienter und effektivere

Mittel zur Kontaktaufnahme.

Die Direktansprache ist nur sinnvoll

Leipzig63







Und danach ?







Leipzig64


Organisation des weiteren Ablaufs

Strategie, um effektiv und effizient zum Ziel zu kommen .

Kontakt zu "vielen" Personen.Start:

Eine Person einstellen !Ziel:

Was ist das Ziel einer Personalsuche ?

Einstellung EINER Person !

Eine Person einstellen !Ziel:

Leipzig65



Eine Personeinstellen !

Sobald die Infor-

mationen ü-ber einen Kon-

takt ausreichen, umbeurteilen zu können,

dass er/sie nicht in Fragekommt, sollte man die dahin-

terstehende Person ."aus dem Rennen nehmen!" .

Kontakt zu"vielen" Personen.

Start:

Ziel:

Unsere Strategie

Wenig Information über viele Menschen

Viel Information über wenige Menschen

Leipzig66



Eine Person

Viele Personen

Der Ablauf .

wird in mehrere.

Abschnitte unterteilt

Jede Abschnitt besteht aus:

Informationssammlung .

Entscheidung .

Leipzig67



Eine Person

VielePersonen

Kontaktaufnahme

Diagnose aus der Ferne

Persönliche Erstinterviews

Endauswahl in persönlichen Interviews

Eine m

ögliche grobe Unterteilung

Leipzig68


Kontaktaufnahme


Eine Person

VielePersonen



Endauswahl in persönlichen Interviews

Eine m


Kontaktaufnahme

Leipzig69



Kontaktaufnahme



Eine m


Endauswahl in persönlichen InterviewsEine Person

VielePersonen

Leipzig70






Und danach ?








Leipzig71



Endgültige Entscheidung im persönlichen Interview

Was kann entschieden werden ? Wer entscheidet ? Was gibt letztlich den Ausschlag ?

Leipzig72


Schnell noch einmal:Um welche Entscheidung geht es hier eigentlich?

den er "in Ruhe machen lassen" kann;

Aus einem kleinen Kreis von (End-) Kandidaten soll der "Entscheider" "seinen Favoriten" auswählen,

weil er sicher sein kann, dass dieser Mensch die ihm anvertraute Aufgabe im vereinbarten Sinne erfolgreich ausgeführt wird;

weil er sicher sein kann, dass dieser Mensch die ihm anvertraute Aufgabe in 3 oder in 5 Jahren immer noch erfolgreich ausführen wird - und zwar jeweils in dem dann vereinbarten Sinne.


Leipzig73


Im zweiten persönlichen Interview ist zu entscheiden, welcher der (End-)Kandidaten die Erwartungen des Entscheiders am besten erfüllt.

Wer kann das entscheiden ? NUR der Entscheider !

Die Aufgabe "der anderen Beteiligten" ? Beratung des Entscheiders.

[ ] Voraussetzung: Die Vorarbeit "stimmt" !


Leipzig74


Zur Dramaturgie des entscheidenden Interviews

Haupt-Teilnehmer Entscheider Endkandidat

Alle übrigen Anwesenden Beobachter

Der Interessent trägt vor, welche Schwerpunkte er sich inden ersten zwei Jahren in der neuen Aufgabe setzen will.

Diskussion zwischen Entscheider und Interessenten überdie Vorstellungen beider von dem, was in den nächstenzwei Jahren zu tun wäre.


Leipzig75



Kennt der Interessent

Was kann der Interessent in seinen Vortrag hineinpacken ?

die neue Aufgabe ? Nein ! das neue Unternehmen ? Nein ! den neuen "Chef" ? Nein ! die neuen Menschen ? Nein !

Das, was er nachlesen kann. Das, was er erfragen kann.

Das, was er an Wissen mitbringt. Das, was er an Erfahrung mitbringt. Das, was er daraus extrahieren kann und will. Das, was er zu übertragen glaubt.

Leipzig76



Stärken & Schwächen des Vorgehens ...

Informationen sammeln

Gesammelte Informationen zielgerecht auswerten

An ihren Taten sollt Ihr sie erkennen, nicht ...

Schönschwätzerei VS. konkrete Inhalte.

Persönliche "Passform"

Kommunikation findet immer zwischen 2 Menschen statt

Aktives Gespräch zwischen den späteren Partnern.

Ü b e r e i n s t i m m u n g d e r " W e l t b i l d e r " p r ü f e n !

Leipzig77





Was kann man mit persönlichen Interviews anfangen ?

Und danach ?

Und danach ? Dann geht´s los mit der neuen Aufgabe !







Leipzig78


Dann geht´s los mit der neuen Aufgabe !

Vertragsunterschrift Dienstantritt

HerausgleitenAufgaben zu Ende bringenLänger laufende Projekte übergeben....

Märkte, Produkte, Dienstleistungen kennen lernenWettbewerbs- und Umfeldanalyse betreiben

Sich den Menschen dort vorstellenZukünftige Aufgabe ansehen

Vergangenheit studieren....

ehem

alig

es U

nter

nehm

en neues Unternehm

en

Leipzig79


Vielen Dankfür´s

Zuhören !www.lochmann.com

Leipzig80


Vielen Dankfür´s

Zuhören !

www.lochmann.com

Bürkle, Hans: "Aktive Karriere-Strategie", Gabler/FAZ Wiesbaden u. Frankfurt 2002.

Kleine Anleitung: Unternehmer in eigener Sache

Leipzig Bewerbung, Auswahl, VorstellungLochmann 1 Baumann Unternehmensberatung Bewerbung Vorauswahl...

Documents

Transcript of Leipzig Bewerbung, Auswahl, VorstellungLochmann 1 Baumann Unternehmensberatung Bewerbung Vorauswahl...