MALAYSIAFÜR

GESCHÄFTSLEUTE

Ein Reiseführer der Deutsch-Malaysischen Industrie- und Handelskammer

Malaysia für Geschäftsleute2. Auflage 2008

Herausgegeben von:Deutsch- Malaysische Industrie- undHandelskammer/ AHK MalaysiaSuite 47.01, Level 47, Menara AmBankNo. 8, Jalan Yap Kwan Seng50450 Kuala Lumpur, MalaysiaTel: +603- 9235 1800Fax: +603- 2072 1198Website: http://malaysia.ahk.deE-mail: info@malaysia.ahk.de

Inhaltsverzeichnis Seite

i. AHK Malaysia- Ihr Ansprechpartner vor Ort 3

1. Unser Service 32. Wo Sie uns finden 6

ii. Malaysia-Fakten 6

1. Geschichte 62. Geographie / Klima 73. Bevölkerung 84. Sprache 95. Wirtschaft 96. Politik 10

iii. Malaysia aus deutscher Perspektive 11

1. Das Gesichtskonzept 112. High-Context-Kultur 123. Pünktlichkeit 12

iv. Als Besucher in Malaysia 13

1. Reisevorbereitung 132. Ankunft in Malaysia, Abflug von Malaysia 133. Botschaft/ Visum 154. Zoll 165. Geld 166. Sicherheit 177. Geschäftszeiten 188. Medizinische Versorgung 189. Zeitumstellung 19

10. Elektrizität 19

11. Telefon, Internet und Post 1912. Medien 2113. Unterkunft 2214. Essen und Trinken 2215. Kleidung 2416. Transport in Malaysia 25

v. Geschäftswelt Malaysia 28

1. Namen 282. Visitenkarten 303. Einladungen 314. Geschenke/ Mitbringsel 335. Das malaysische Unternehmen 356. Verhandlungsführung 367. Die Bedeutung des Vertrages in Malaysia 398. Herangehensweise an Verhandlungen 409. Mitarbeiterführung 43

10. Das „Ja“ in Asien 4811. Standort Malaysia 49

vi. Nützliche Adressen 51

1. Adressen in Deutschland 512. Adressen in Malaysia 523. Andere Adressen und Telefonnummern 55

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i. AHK Malaysia- Ihr Ansprechpartner vorOrt

1. UNSER SERVICE

Die AHK Malaysia, gehört zu dem weltweiten Netzder in über 80 Ländern vertretenen deutschenAuslandshandelskammern und Delegiertenbüros. Siewurde 1986 in Form eines Delegiertenbürosgegründet und besitzt seit 1991 den offiziellen Statuseiner Auslandshandelskammer.

Mit fundierten Kenntnissen der wirtschaftlichenRahmenbedingungen des Gastlandes und dem Fach-wissen der einzelnen Abteilungen fungiert die AHKMalaysia als Sprungbrett für die deutsche Wirtschaftauf dem malaysischen Markt. Besonders für kleineund mittelständische Unternehmen lassen sich aufdiesem Weg Geschäftsmöglichkeiten vermitteln, beigleichzeitig deutlicher Verminderung des Risikoseines Auslandsgeschäfts.

Die Arbeit der AHK wird vom Bundesministerium fürWirtschaft und Technologie mit Zuschüssengefördert.

Unter der globalen Servicemarke DEinternationalbietet die AHK Malaysia ihren Mitgliedern undKunden sowohl individuelle Dienstleistungen alsauch weltweit einheitliche Basisdienstleistungen an.Dies ermöglicht eine schnelle Anpassung an sich

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verändernde wirtschaftliche Bedingungen und hilft,die Standortvorteile, die Malaysia und Deutschlandbieten, optimal nutzen zu können.

Die Leistungen der AHK Malaysia umfassen:

• Marketing: Erstellung von Marktberichten, Sektor-reporten und Analysen, Vermittlung vonGeschäftskontakten zwischen deutschen undmalaysischen Unternehmen in den verschiedenenBereichen und Betreuung zahlreicher Delega-tionen. Ziel ist es, deutsche und malaysischeUnternehmen bzw. Geschäftsleute zusammenzubringen und somit Handel, Technologie-austausch und Investitionen zu fördern.

• Internationale Messen: Interessierte Unternehmenwerden über Messen in Malaysia und inDeutschland informiert, wobei die MessenMünchen und Nürnberg im Vordergrund stehen.Außerdem übernimmt die Messeabteilung dieBetreuung von Ausstellern und organisiertgegenseitige Messebesuche.

• Investitions- und Rechtsberatung: Auskünfte zudeutschen und malaysischen Rechts- und Investi-tionsfragen sowie Hilfe bei Firmengründungen,Anwaltssuche und wichtige Übersetzungen. Einweiterer Service ist die Bereitstellung von Infor-mationen über das Wirtschaftsrecht inDeutschland und Malaysia.

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• Firmenpool: Mehrere Unternehmen bilden eineInteressengemeinschaft und lassen ihrenAuslandseinstieg über ein Auslandsbüroeinrichten, welches u.a. Geschäftspartner sucht,Verhandlungen leitet und Sprachbarrieren abbaut.

• Mitgliederbetreuung: Im Rahmen der Mitglieder-betreuung organisiert die AHK Malaysiazahlreiche Veranstaltungen wie beispielsweiseGeschäftsessen und dem monatlichen„Sundowner“ (geselliges Beisammensein zumAuffrischen und Schließen von Geschäfts-kontakten und Bekanntschaften). Des weiterenwerden Weiterbildungsworkshops, Seminare undPräsentationen über kulturelle Aspekte des jeweilsanderen Landes angeboten.

• Public Relations: Die Abteilung Öffentlichkeits-arbeit der AHK Malaysia publiziert das Kammer-magazin „MGCC Quarterly“. Hierin wird alle zweiMonate über aktuelle deutsch-malaysischeWirtschaftsbeziehungen berichtet. Es bietetaußerdem Unternehmen die Möglichkeit, durchAnzeigen ihre Produkte und Dienstleistungenvorzustellen. Des weiteren unterstützt die PR-Abteilung Unternehmen bei der Organisation vonVeranstaltungen wie z.B. Tagungen und Presse-konferenzen.

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2. WO SIE UNS FINDEN

Malaysian-German Chamber of Commerce andIndustry (MGCC)Menara AmBank (Suite 47.01, Level 47)No. 8 Jalan Yap Kwan Seng50450 Kuala Lumpur MalaysiaTel: (0060)-3-9235 1800Fax: (0060)-3-20721198Website: http://malaysia.ahk.deE-mail: info@malaysia.ahk.deUnsere Bürozeiten: Mo-Fr, 9.00-13.00 und

14.00-18.00

ii. Malaysia-Fakten

1. GESCHICHTE

Auf Grund der strategisch günstigen Lage an derStraße von Melaka , die das Südchinesische Meer mitdem Indischen Ozean verbindet, ist Malaysia für dieverschiedensten Kolonialmächte schon immer vongroßem Interesse gewesen. So ist auch dieGeschichte des Landes gekennzeichnet vom Umgangmit auslän-dischen Mächten und fremden Einflüssenunter-schiedlichster Art.

Die Portugiesen, welche im Jahre 1511 das SultanatMelaka eroberten, brachten erste europäischeElemente nach Malaysia. 1641 fassten die Holländer

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Fuß in Melaka, gaben es jedoch 1824 endgültig andie Briten ab, die sich unter Francis Light auf derInsel Penang niederließen. Durch die Gründung vonSingapur durch Stamford Raffles 1819 gelang es denBriten, ihre Macht auf der gesamten Halbinselwesentlich auszubauen. Auch der Staat Sabah aufBorneo wurde 1888 britisches Protektorat, währendSarawak, das zuvor von den sogenannten „WhiteRajas“ regiert wurde, nach der japanischenKapitulation zum Ende des zweiten Weltkrieges zurbritischen Kronkolonie wurde. Besonders nach demzweiten Weltkrieg verstärkte sich in Malaysia jedocheine Bewegung, die die Unabhängigkeit des Landesforcierte. Am 31. August 1957 (heute National-feiertag) erlangte die Föderation von Malaysiadiesen Status. Im gleichen Jahr wurde MalaysiaMitglied des Commonwealth. 1963 bildete sich, nachder Eigenständigkeit Singapurs und Bruneis, derheutige Staat Malaysia.

2. GEOGRAPHIE / KLIMA

Malaysia ist durch das Südchinesische Meer in zweiBereiche geteilt. Der eine Teil befindet sich auf dermalaysischen Halbinsel und der andere, größere Teilbefindet sich auf der Nordhälfte der Insel Borneo,getrennt durch etwa 650 km des südchinesischenMeeres. Die Landfläche Malaysias entspricht mit329.750 Quadratkilometern in etwa derDeutschlands. Der höchste Berg ist der GunungKinabalu auf Borneo, er ist 4.100 Meter hoch.

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In Malaysia herrscht tropisches Klima. Die Tempe-raturen sinken fast nie unter 20 Grad Celsius, auchnicht bei Nacht, und steigen am Tag auf ca. 30 GradCelsius oder auch mehr an. Es regnet das ganze Jahrüber und die Luftfeuchtigkeit liegt immer zwischen70% und 90%. Bestimmte Gebiete stehen unter demEinfluss des Monsun, so dass beispielsweise vonNovember bis März an der Ostküste der Halbinselmit erhöhten Regenfällen zu rechnen ist. Esempfiehlt sich daher stets einen Regenschirm beisich zu haben.

3. BEVÖLKERUNG

Im Jahre 2007 betrug die Bevölkerung von Malaysiaca. 27,17 Millionen. Davon leben rund 85% auf dermalaysischen Halbinsel, die anderen 15% imwesentlich dünner besiedelten Ostmalaysia.

Die Bevölkerung setzt sich vorwiegend aus dreigroßen Gruppen zusammen: Malaien, Chinesen undInder. Hinzu kommen Ureinwohner, genannt OrangAsli, sowie verschiedene Stämme Ostmalaysias. DieMalaien bilden mit 50,4% die größte Bevölkerungs-gruppe. Die zweitgrößte Gruppe bilden die Chinesenmit einem Anteil von ca. 23,7% an der Gesamt-bevölkerung. Die dritte Gruppe bilden die Inder, ihrAnteil an der Bevölkerung beträgt ca. 7%. Die OrangAsli machen insgesamt 11% der Gesamtbevölkerungaus.

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In Malaysia ist der Islam Staatsreligion. Es herrschteine gesetzlich zugesicherte Religionsfreiheit. Vonder Gesamtbevölkerung sind ca. 60,4% muslimisch,buddhistisch sind 19,2%, christlich sind 9,1% undhinduistisch 6,3%.

4. SPRACHE

Die offizielle Amtssprache ist Bahasa Melayu.Englisch ist jedoch Handelssprache und deshalb weitverbreitet. Auch in der Bevölkerung dient Englischzur Verstän-digung unter den verschiedenen Volks-gruppen. Besonders in größeren Städten bereitet esdeshalb keine Schwierigkeiten, sich auf Englisch zuverständigen.

5. WIRTSCHAFT

Malaysia besitzt einen hohen Lebensstandard und istnach Singapur und Brunei das am besten entwickelteLand der ASEAN Region. Die Arbeitslosenrate lag imJahre 2007 bei 3.1%, die Inflation betrug ca. 2%.

Schon seit längerem verlässt Malaysia sich nichtmehr allein auf Zinn- und Gummiproduktion, son-dern wandte sich der Produktions- und Hightechin-dustrie zu. Diese Entwicklung wird durch die von derRegierung begünstigten in- und ausländischenInvestitionen vorangetrieben. Steuervorteile,Privatisierungen und der Ausbau der entsprechendenInfrastruktur unterstützen diese Entwicklungzusätzlich.

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Haupthandelspartner Malaysias sind: Staaten aus derASEAN-Region, USA, Europäische Union, Japan,China und die Republik Korea. Dabei ist Deutschlandder größte Handelspartner und Investor aus der EU. Malaysia exportierte im Jahre 2007 Güter im Wertvon 53.025 Millionen RM. Dem standen Importe inHöhe von 43.231 Millionen RM gegenüber.Hauptexportgüter sind unter anderem Elektronik-artikel, Flüssiggas, Rohöl, Mineralölprodukte undPalmenöl.

6. POLITIK

Malaysia ist eine konstitutionelle Monarchie(parlamentarisch-demokratische Wahlmonarchie)und besteht aus 13 Bundesstaaten. Staatsoberhauptist der König, er wird für fünf Jahre von denRegierungsoberhäuptern von Perlis, Kedah, Perak,Kelantan, Terengganu, Pahang, Selangor, NegeriSembilan, und Johor gewählt. Seine Aufgabe istmehr repräsentativer Natur, er ist befugt, dasParlament aufzulösen.

Der Premierminister ist das Regierungsoberhaupt. Erist Mitglied im Repräsentantenhaus und stellt mitZustimmung des Staatsoberhauptes das Kabinett auf.Das Parlament hat zwei Kammern. Das Reprä-sentantenhaus besteht aus 192 Mitgliedern, diesewerden in einer öffentlichen Wahl für fünf Jahregewählt. Der Senat, die zweite Kammer, besteht aus69 Mitgliedern, diese werden von der Legislative der

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einzelnen Staaten und vom Staatsoberhaupt fürsechs Jahre bestimmt.

Das politische System wird als stabil eingeschätzt.Die Regierung wird von der seit 1973 regierendenKoalition Barisan National (BN) gestellt. Seit derWahl vom 8. März 2008 werden fünf der 13 Staatenvon der Opposition regiert.

iii. Malaysia aus deutscher Perspektive

1. DAS GESICHTSKONZEPT

Ein zentrales Element der malaysischen Kultur istdas Gesichtskonzept.

Das Gesicht zu verlieren bedeutet soviel wie die Kon-trolle über seine Gefühle zu verlieren. Dies wird alsschlechtes Benehmen gewertet. Malaien benutzendaher viele Methoden um ihr Gesicht zu wahren.Lachen zum Beispiel wird oft benutzt um dahinterdie wahren Gefühle zu verbergen. Diese könnenunter anderem Nervosität, Schüchternheit undMissbilligung umfassen.

Das Gesicht zu wahren ist besonders ingeschäftlichen Angelegenheiten entscheidend. Dennes kann den Ausgang einer Verhandlung starkbeeinflussen.

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Eine Person kann ihr Gesicht verlieren durch: dasbrechen eines Versprechens, Wut, indem man etwastut was der Gruppe schadet, einen Vorgesetztenanzweifeln, das Abschlagen einer Bitte oderöffentlich verschiedener Meinung sein.

Das Gesicht kann gewahrt werden, indem man ruhigund zuvorkommend bleibt, Fehler in persönlichenGe-sprächen diskutiert. Wenn man über Problemespricht sollte man es vermeiden jemanden zubeschuldigen. Sehr wichtig ist es, dem anderen zuerlauben aus einer unangenehmen Situation wiederherauszukommen.

2. HIGH-CONTEXT-KULTUR

Malaysia gehört zu den sogenannten High-Context-Kulturen. In diesen Kulturen ist die Bedeutung oftnicht so direkt und offensichtlich wie in westlichenKulturen. Worten wird weniger Bedeutung beige-messen. Vielmehr muss man auf weitere Signaleachten wie z.B. Körpersprache, Stimmlage, Augen-kontakt und Gesichtsausdruck. Dies ist Aus-druckder malaysischen Kultur der Höflichkeit, Harmonie,Respekt und Gesicht. Direkte Antworten, vor allemnegative, werden vermieden um Streitig-keiten zuvermeiden und Harmonie zu wahren.

3. PÜNKTLICHKEIT

Die Einstellung gegenüber Pünktlichkeit variiert vonVolksgruppe zu Volksgruppe. Während Chinesen von

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Ihnen erwarten pünktlich zu sein, haben Inder undMalaien eine wesentlich lockerere Einstellunggegen-über Pünktlichkeit. Beachten Sie dies bei derTerminabsprache, oder dem Besuch von Geschäfts-veranstaltungen. Es ist nicht ungewöhnlich, dassdiese erst deutlich später beginnen als es auf demProgramm steht.

iv. Als Besucher in Malaysia

1. REISEVORBEREITUNG

Prinzipiell bekommt man in Malaysia alles zu kaufenwas es in Deutschland auch gibt, vor allem in dengroßen Städten. Bei Kleidung kann es jedoch sein,dass die in Europa gängigen Größen nicht vorhan-den sind.

Vor der Abreise sollte sich rechtzeitig übernotwendige Impfungen und Prophylaxen informiertwerden, vor allem wenn Aufenthalte außerhalb derStädte geplant sind. Sinnvoll ist es Mückenspraymitzubringen.

Ein guter Reiseführer ist ebenfalls empfehlenswert.

2. ANKUNFT IN MALAYSIA, ABFLUG VON MALAYSIA

Der neugebaute, moderne Kuala Lumpur Inter-national Airport (KLIA) liegt 57 km südlich vonKuala Lumpur, in Sepang.

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Für den Transport nach oder von Kuala Lumpur gibtes verschiedene Möglichkeiten. Am Flughafen selbst(arrival course) sind alle großen Autovermietungenvertreten, diese haben 24 Stunden geöffnet.

Taxen verkehren ebenfalls zwischen dem Flughafenund der City. Hier muss man für eine Fahrt in etwa100 Ringgit rechnen. Empfehlenswert ist, sich einTaxischein am Schalter beim Ausgang im Flughafenzu besorgen. Taxischeine garantieren eine Fahrt zueinem festen Preis. Besorgt man sich anderswo einTaxi, dann muss oft über den Preis verhandeltwerden. Dieser kann bis zum zweifachen desSchalterpreises betragen.

Darüber hinaus fahren verschiedene Airport Coaches(Busse) zwischen KL und dem Flughafen hin und her.Viele Hotels haben einen eigenen Flughafenserviceoder werden von solchen Airport Coaches bedient.

Eine sehr bequeme Alternative ist der KLIA Ekspres,der seit Juni 2002 im Einsatz ist. DieserHochgeschwindigkeitszug verkehrt alle 15 bis 20Minuten zwischen dem Flughafen und der KLSentral Bahnstation. Der erste Zug fährt um 5 Uhrmorgens und der letzte um 24.00 Uhr. Eine Fahrtkostet für Erwachsene 35 Ringgit und dauert 28Minuten. Etwas langsamer geht es mit dem KLIATransit. Dieser Zug verkehrt ebenfalls zwischen KLSentral und dem Flughafen, hält aber unterwegsnoch in Bandar Tasik Selatan, Putrajaya/Cyberjayaund Salak Tinggi. Eine genaue Übersicht über die

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Fahrpreise und Fahrzeiten findet man unterwww.kliaekspres.com

Manche Fluglinien bieten ihren Passagieren beiBenutzung des KLIA Ekspres den Service an, dasGepäck bereits am KL Sentral aufzugeben. Es wirddann automatisch transferiert.

Für die Einreise nach Malaysia benötigt man einenReisepass, der noch mindestens ein halbes Jahrgültig ist!

3. BOTSCHAFT/ VISUM

Deutsche Staatsangehörige brauchen nur dann einVisum, wenn der geplante Aufenthalt die Dauer vondrei Monaten überschreitet. Jedoch darf man mitdiesem Touristenvisum keiner Beschäftigung nach-gehen. Auskünfte über Arbeitserlaubnisse gibt diemalaysische Botschaft in Berlin. Die Adresse ist:

Botschaft von MalaysiaKlingelhöferstraße 610785 BerlinTel.: 030-8857490Fax: 030-88574950E-mail: mwberlin@malemb.de

Bei Fragen oder Problemen kann die deutscheBotschaft vor Ort helfen. Die Adresse der deutschenBotschaft in Malaysia ist:

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Botschaft der Bundesrepublik Deutschland(Embassy of the Federal Republic of Germany) 26th Floor Menara Tan&Tan 207Jalan Tun Razak, 50400 Kuala Lumpur MalaysiaTel.: (0060)-(0)3-2170 9666Fax: (0060)-(0)3-2161 9800Web: www.german-embassy.org.my

4. ZOLL

Folgende Güter dürfen zollfrei nach Malaysia einge-führt werden: 1Liter Alkohol, 225g Tabak bzw. 200Zigaretten oder 50 Zigarren, Souvenirs undGeschenke im Wert von maximal RM 200 oder RM500 bei Einreise von Langkawi oder Labuan (zollfreieInseln).

Kameras, Radios, Parfum, Kosmetik und Uhren fallennicht in die Kategorie zollpflichtig.

Die Einfuhr folgender Güter nach Malaysia istverboten: gefälschte Währung, Waffen (auch Imita-tionen), Feuerwerkskörper, Drogen, pornogra-phisches Material oder sonstiges, als gefährlich fürdie malaysische Gesellschaft erachtetes Material.Bitte informieren Sie sich über die jeweils aktuellenBestimmungen.

5. GELD

Die lokale Währung ist der malaysische Ringgit(RM). Ein Ringgit sind 100 sen.

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Es ist empfehlenswert immer etwas Kleingeld dabeizu haben. Viele Händler und Taxifahrer akzeptierenselbst bei höheren Beträgen keine 50 Ringgit-Scheine.

Viele internationale Banken sind in Kuala Lumpurvertreten. Dort können, wie in manchen Hotels undan autorisierten Wechselstuben, Bargeld undTraveller-Schecks getauscht werden. Kreditkartenwerden außerdem fast überall akzeptiert, amweitesten verbreitet sind Visa und Mastercard. Auchandere Karten, wie zum Beispiel EC-Karten werdenvon vielen Geldautomaten akzeptiert, wenn sie demCirrus, Maestro oder Plus Netz angehören.

6. SICHERHEIT

Die Kriminalität in Malaysia ist gering.Zugenommen haben aber Taschendiebstähle undHandtaschenraub. Man sollte deshalb sein Geld undsonstige Wertsachen immer eng am Körper tragenund nicht einfach in einer locker umhängendenTasche. Gefährlich sind auch Motorradfahrer, welcheihren Opfern im Vorbeifahren die Tasche entreißen.Tragen Sie deshalb Ihre Tasche immer auf derstraßenabgewandten Seite.

Höchste Vorsicht ist in Malaysia in Bezug aufDrogen geboten. Die hiesigen Drogengesetze sindsehr streng, schon der Besitz einer relativ kleinenMenge kann die Todesstrafe nach sich ziehen.

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Achten Sie auch am Flughafen/ Bahnhof etc. darauf,Ihr Gepäck nicht unbeaufsichtigt zu lassen.

7. GESCHÄFTSZEITEN

Behörden haben Montag bis Freitag 8.00 - 16.15geöffnet, wobei meist von 12.45 - 14.00 Mittags-pause ist. Banken haben wochentags vorwiegendvon 10.00 - 15.00 geöffnet, Samstags von 9.30 -11.30. Kleinere Geschäfte haben Mo - Sa von 9.00bis 18.00 geöffnet, große Departmentstores oderMalls haben meist 7 Tage die Woche von 10.00 -21.00 oder 22.00 auf.

Bürozeiten sind üblicherweise wochentags von 9.00- 17.00 und zum Teil am Samstag von 9.00- 12.00.

Von dieser Regelung gibt es jedoch immerAusnahmen, so z.B. in den Staaten Kedah, Perlis,Kelantan und Terengganu, welche den Freitag alsFeiertag haben, sowie den Samstag Nachmittag.

8. MEDIZINISCHE VERSORGUNG

Die Qualifikation der Ärzte und die Ausstattung derKrankenhäuser sind gut und entsprechen größten-teils dem europäischen Standard. Bei schwerwiegen-den Krankheiten sollte man am besten ein Großstad-tkrankenhaus aufsuchen. In allen Großstädten sindneben Ärzten aller westlichen Fachrichtungen auchchinesische Ärzte zu finden, die traditionellechinesische Heilmethoden praktizieren.

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Chinesische und westliche Apotheken findet man inSupermärkten und Einkaufszentren. Viele Medika-mente, die in Deutschland rezeptpflichtig sind, gibtes hier ohne Verschreibung.

9. ZEITUMSTELLUNG

Die Zeitdifferenz zwischen Deutschland undMalaysia beträgt im Sommer +6h, im Winter +7h. Istes also in Deutschland 12.00 mittags ist es inMalaysia bereits 18.00 bzw. 19.00.

10. ELEKTRIZITÄT

Das malaysische Stromnetz hat eine Spannung von220 - 240 Volt und 50 Hertz. Die Stecker sinddreiadrig, wie in England. Die meisten größtenHotels stellen Adapter zur Verfügung. Andernfallskann man diese auch in den größeren Einkaufs-zentren kaufen.

11. TELEFON, INTERNET UND POST

Internationale Telefongespräche kann man ambesten mit sogenannten IDD (International DirectDial) Karten machen. Diese kann man in kleinerenTelefonläden/ Ständen oder in den großenEinkaufszentren kaufen. Man bekommt sie im Wertvon RM 50 oder RM 100. Der Preis pro Minute fürein Gespräch nach Deutschland liegt bei RM 1-2.Allerdings sollte man vorher fragen, ob diese Karten

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auch vom Mobiltelefon funktionieren oder nur vomFestnetz.

Möchte man vom Handy aus telefonieren, soempfiehlt es sich eine einheimische SIM-Karte zukaufen. Die Preise für eine Minute für ein Telefonatnach Deutschland liegen bei ca. RM 1. Es gibt dabeiauch die Möglichkeit eine Billigvorwahl, z.B. 132, zuverwenden. Die Preise liegen dann bei 20 sen proMinute. Es kann jedoch vorkommen, dass derService nicht immer verfügbar ist.

Die billigere Alternative ist jedoch, sich vonDeutschland aus hier auf dem Handy anrufen zulassen. Mit einer Billigvorwahl kann schon für ca. 3Cent/Minute telefoniert werden. Aktuelle Preisefindet man bspw. Unter www.billigertelefonieren.de.

Aus vielen Internetcafes und Telekomagenturenkann man ebenfalls direkte IDD calls (ohne Karte)machen. Die Vorwahl von Malaysia ist 0060, die vonDeutschland ist 0049.

Hier die Vorwahlen einiger größerer malaysischerStädte: Ipoh: 05, Johor Baru: 07, Kota Baru: 09, KotaKinabalu: 088, Kuala Lumpur: 03, KualaTerengganu: 09, Kuantan: 09, Kuching: 082, Melaka:06, Penang: 04, Die Vorwahl von Malaysia nachSingapur ist die 02.

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In den größeren Städten sind Breitbandinternetan-schlüsse in Wohnungen weit verbreitet. Auch Cafesund Restaurants bieten oft einen W-Lan Internetzu-gang an. Dies eröffnet die Möglichkeit anstelle miteinem Festnetztelefon oder Handy mittels Voice overIP zu telefonieren.

Ein Standardbrief nach Deutschland kostet RM 1,50,eine Postkarte RM 0,50. Die Post braucht im Durch-schnitt 5 - 7 Tage nach Deutschland. Briefmarkenbekommt man in den Postniederlassungen (PosMalaysia) und in einigen Geschäften. Die Öffnungs-zeiten der Postfilialen variieren in den verschiedenenStaaten, meist gilt jedoch: Mo-Sa 8.30- 17.00.

12. MEDIEN

In Malaysia gibt es Tageszeitungen in malaiischer,englischer und chinesischer Sprache sowie in Tamil.Die wichtigsten englischen Ausgaben sind die NewStraits Times und The Star. Beide publizieren aucheine Sonntagsausgabe. In größeren Buchhandlungenkann man auch europäische Zeitungen finden.

Diverse Radio- und Fernsehsender senden ebenfallsNachrichten in englischer Sprache. Sendungen derDeutschen Welle (dw) können über Kanal 92 desSatellitensenders ASTRO empfangen werden. DieZeiten sind unterschiedlich, meistens werden jedochin der Zeit von 18.00 und 20.00 englischeNachrichten gesendet.

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13. UNTERKUNFT

Das Angebot an Hotels ist besonders in den größerenStädten Malaysias sehr gut. In Kuala Lumpur sindviele namhafte Hotels vertreten. Die Hotelpreise sindim Vergleich zu Deutschland günstiger, für RM 300-600 kann man schon eine sehr luxuriöse Unterkunftbekommen. Außerhalb der Städte gibt es in derNebensaison oft Rabatte. Manche Hotels bieten auchbesondere Preise für Langzeitgäste an.

Für längere Aufenthalte (ab 3 Monate) bietet es sichan ein Appartement in einer Wohnanlage (Condo-minium) zu mieten. Es werden auch voll möblierteWohnungen angeboten. Die Preise beginnen bei ca.RM 1000 pro Monat und steigen in Abhängigkeitvon Ausstattung und Lage an. Im Internet undlokalen Zeitungen findet man zahlreiche Angebote.Eine Besichtigung vor dem Einzug ist empfeh-lenswert.

14. ESSEN UND TRINKEN

Malaysia bietet dem Besucher eine große Vielfaltverschiedener Gerichte meist zu sehr günstigenPreisen. Die Auswahl erstreckt sich vonchinesischen, malaiischen oder indischen Gerichtenbis hin zu europäischen Gerichten und Fast Food.

Restaurants, Food Stalls bzw. Hawkers(Straßenstände) mit den verschiedensten Angeboten

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gibt es in einer großen Zahl fast überall. AlsFaustregel kann gelten, das solche Restaurants, diebereits mit Einheimischen oder Touristen gefülltsind, als unbedenklich gelten, wohingegen leereRestaurants unter Umständen fragwürdig sind. EinRestaurant, welches einen sauberen und gepflegtenEindruck macht, ist meist unbedenklich. BeiMilchprodukten sollte man jedoch vorsichtig sein,besonders wenn man Sie von Straßenständen kauft.

Außerdem findet man in Malaysia alle erdenklichenexotischen Früchte, meist aus dem Land selbst, zuPreisen, von denen ein Europäer nur träumen kann.Am unbedenklichsten sind solche Früchte diegeschält werden müssen. Ansonsten sollte mandarauf achten, Obst vor dem Verzehr gründlich zuwaschen.

Säfte und andere alkoholfreie Getränke gibt esebenfalls überall zu kaufen. Alkoholische Getränkesind vergleichsweise teuer und in einigen Staatenverboten. Leitungswasser sollte generell nichtgetrunken werden, auch wenn es in den größerenStädten als unbedenklich eingestuft wird. Es istjedoch immer ratsam, Wasser abzukochen oder es inversiegelten Flaschen zu kaufen.

Trinkgelder sind in Malaysia nicht üblich, Hotelsund Restaurants erheben eine Service Charge. ImHotel ist ein Ringgit pro Gepäckstück für denTransport aufs Zimmer angemessen. Generell wird

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ein Trinkgeld nicht erwartet, aber dennoch gernegesehen.

Manche Hotels und Restaurants schreiben ihre Preiseohne Steuer und Service Charge an. Hier ist noch miteinem Zuschlag von ca. 15% zu rechnen.

15. KLEIDUNG

Aufgrund der klimatischen Bedingung ist das tragenvon enganliegenden, synthetischen Stoffen draußenunbequem.

Die Räume in Malaysia sind oft stark gekühlt, sodass man sich ruhig etwas wärmer kleiden kann,wenn man den ganzen Tag in geschlossenen Räumenverbringt. Der Geschäftsmann trägt im Büro meistein langärmliges Hemd mit Krawatte. Jacket oderleichter Pullover können empfehlenswert sein.

Die Geschäftsfrau trägt ein leichtes Kostüm odereinfach einen Rock mit passender Bluse. Auch hierkann eine leichte Strickjacke durchaus von Nutzensein. Bei der Auswahl der Kleidung sollte jedochimmer beachtet werden, dass Malaysia einislamisches Land ist. Deshalb sollte die Kleidungnicht zu aufreizend oder knapp sein.

Bei Abendgesellschaften gilt eine vergleichbareKleiderordnung, wenngleich der Herr mit einemdunklen Straßenanzug oder auch mit einemlangärmligen Batikhemd am besten beraten ist.

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Zur Grundausstattung sollte außerdem einRegenschirm gehören, da es oft innerhalb vonMinuten anfangen kann, sehr heftig zu regnen.

16. TRANSPORT IN MALAYSIA

Fliegen:Malaysia Airlines ist einer der Hauptakteure auf demInlandsflugmarkt. Die Preise variieren saisonal, sindaber im Vergleich zu Deutschland günstig, außerdemgibt es oft Sonderangebote. Ein Flug in der EconomyClass von Kuala Lumpur nach Kota Kinabalu (Sabah-Ostmalaysia) kostet beispielsweise um die RM 650(returnticket). Ein Flug innerhalb Westmalaysiasliegt bei ungefähr RM 350 (return).

Auch Air Asia bietet oft günstige Flüge an, so dasses sich durchaus lohnt Preise zu vergleichen.

Zug:Das Eisenbahnnetz in Malaysia ist modern und kom-fortabel, allerdings lassen sich per Bahn nicht alleOrte erreichen, da es im Grunde genommen nur zweiBahnlinien gibt: Einmal die Strecke Singapur-Bangkok, die an Kuala Lumpur im Süden und anButterworth im Norden vorbei führt und zumAnderen die Linie, die ab Gemas (ca. 100 km südlichvon Kuala Lumpur) nach Nord-Osten Richtung KotaBahru abzweigt.

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Bus:Auch kleinere Städte werden angefahren, manchmalsogar mehrmals am Tag. Transnasional ist die größteprivate Busgesellschaft, die die meisten Strecken aufder malaysischen Halbinsel bedient. In einigengrößeren Städten findet man mehrere Busstationen,einige für lokale/ regionale Busse, andere fürLangstreckenbusse. In Kuala Lumpur beispielsweisesind die Busstationen nach Reisezielen unterteilt.Bustickets können teilweise bis zu 60 Tage im Vorausgekauft werden. Es ist dringend zu empfehlen Ticketsfür längere Fahrten spätestens ein bis zwei Tagevorher zu kaufen, da sonst alle Plätze belegt seinkönnen. Die Vorbestellungen für Rückfahrticketsnehmen nur manche Busgesellschaften entgegen.Plätze kann man ebenfalls reservieren. Reisen mitdem Bus ist komfortabel und bequem und außerdemsehr Preisgünstig.

Taxi: Taxis sind eine bequeme Art zu reisen. Preislich sindsie sehr interessant, wenngleich natürlich teuerer alsBus und auch Bahn.Taxis verkehren nicht nur in den Städten, sondernauch auf sogenannten Long-Distance Strecken. Idealist diese Möglichkeit, wenn man in einer Gruppe vonvier Leuten reist und ein Taxi füllt. Jeder bezahltdann einen vorher ausgehandelten Anteil. Die Rateneiniger Strecken sind von der Regierung festgelegt.Meistens wird der Preis jedoch das Ergebnis vonVerhandlungen mit dem Fahrer sein. Jedoch nicht

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alle Taxis fahren überall hin, vor allem bei Stau oderhohem Verkehrsaufkommen weigern sich die Fahreroft einen zum gewünschten Ort zu fahren. Es istauch leider nicht selbstverständlich, dass derTaxifahrer weiß, wo das gewünschte Ziel ist. Es istdaher ratsam, genügend Zeit einzuplanen. In denStädten kann man entweder den Preis über dasTaxameter bestimmen lassen oder vorher festlegen.Hier können die Preise stark schwanken. Meist wirdder Festpreis aber über dem Preis liegen der mit demTaxameter herausgekommen wäre. Die Preise fürTaxis sind vergleichsweise günstig. Als Faustregelgilt pro Kilometer 1 Ringgit.

LRT/ MonorailEine bequeme und zuverlässige Transportmöglich-keit in Kuala Lumpur bieten die LRT und Monorail.Die Züge sind klimatisiert und verkehren zu denHauptverkehrszeiten im Drei-Minuten-Takt. Es gibthier sowohl Monatstickets als auch Einfahrtenkarten.

Auto/Motorrad Es herrscht Linksverkehr. Auch Fußgängern solltebe-wusst sein, dass Autos und Motorräder aus derdeutschen Perspektive aus der „falschen“ Richtungkommen.

Gute Autovermietungen gibt es in allen größerenStädten. Generell sind die Mietwagen in einem gutenZustand, ebenso wie die in Malaysia vorherr-schenden Straßenverhältnisse. Der North-South

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Highway bspw. ist eine sechsspurige, gut ausgebauteAutobahn. Trotzdem kann es auch hier über langeStrecken zu zäh fließendem Verkehr kommen. Aufdem North-South Higway muss man Autobahn-gebühr zahlen (von Kuala Lumpur bis zur Grenzenach Singapur, ca. 370 km, sind es um die RM 40).Benzin ist mit ungefähr 2,50 RM/Liter sehr günstig.

Anschnallen auf den Vordersitzen ist Pflicht. FürMotorradfahrer gilt die Helmpflicht.

v. Geschäftswelt Malaysia

1. NAMEN

Chinesische Namen fangen mit dem Familiennamenan, gefolgt von dem sogenannten Generationen-namen und dem Eigennamen. So wird z.B. Tan KokMeng als Mr. Tan angeredet. Kok Meng sind dannseine beiden „Vornamen“. Viele Chinesen habenwestliche Vornamen angenommen, welche danneinfach vor den Familiennamen gestellt werden. Sowäre also unser Mr. Tan dann z.B. William Tan KokMeng.

Malaiische Namen verfolgen ihre Abstammung überdie väterliche Linie zurück, Familiennamen werdentraditionell nicht verwendet. Der Name des Vaterswird dem eigenen Personennamen hinzugefügt. Soist der Großvater Isa bin Ahmad, der Vater dann Ali

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bin Isa, und der Sohn Fauzi bin Ali. Der individuelleEigenname des Sohnes ist also Fauzi. Man kann ihnals Mr. Fauzi anreden, auf malaiisch ist er „Encik(Mr.) Fauzi“.

„Bin“ bei Männern oder „binti“ bei Frauen bedeutetSohn des oder Tochter des. Im modernen Umgangwerden bin/binti jedoch oft ausgelassen.

Indische Namen folgen ebenfalls meist derväterlichen Abstammung. Auch sie besitzen keineFamiliennamen, sie setzen einfach das Initial ihresVaters vor den eigenen Namen. M. Thiruselvam hatalso einen Vater, dessen Eigenname mit „M“ anfing.Thiruselvam ist der Eigenname des Sohnes. DessenSohn würde dann wiederum ein „T“ seinem Namenvoranstellen.

Die Verwendung von Titeln wird von allenethnischen Gruppen hochgeachtet und aucherwartet.

„Datuk“ und „Dato“ sind Adelsbezeichnungen undentsprechen etwa dem britischen „Sir“. Die Fraueines solchen Titelträgers heißt „Datin“.

„Tan Sri“ ist mit einem Grafen vergleichbar, die Frauwird mit „Puan Sri“ angeredet.

Den Titel „Tunku“ oder „Tuanku“ führen Angehörigedes Königshauses.

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Wenn Sie nicht wissen, wie Sie chinesische,malaiische oder indische Geschäftspartneransprechen sollten, dann fragen Sie getrost nach!

2. VISITENKARTEN

Visitenkarten sind für Geschäftsverhandlungen inMalaysia ein Muss. Deshalb wird empfohlen, eineausreichende Anzahl Visitenkarten aus Deutschlandmitzubringen und sich, falls diese doch ausgehen,vor Ort Ersatz zu besorgen.

Anders als in Deutschland gleicht das Überreichenvon Visitenkarten in Malaysia einem Ritual. Eserfolgt unmittelbar nach der Begrüßung oder derVorstellung durch einen Dritten.

Die Visitenkarte wird immer mit beiden Händengehalten und auch überreicht. Beim Empfang derKarte wird eine leichte Verbeugung angedeutet undder Name des Gegenübers vorgelesen. So kann auchgleich festgestellt werden, wie ein komplizierterName ausgesprochen wird und der Rang desGegenübers ermittelt werden. EmpfangeneVisitenkarten müssen mit Respekt behandelt werdenund nicht einfach stillos in der Jackentascheverschwinden. In diesem Zusammenhang ist es sehrempfehlenswert, sich ein kleines Visitenkartenetui zubesorgen.

Es kann jedoch vorkommen, dass asiatischeGeschäftspartner gegenüber ihren westlichen

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Kollegen dieses Ritual nicht so förmlichdurchführen. Seien Sie darüber nicht überrascht.

Das Überreichen mit zwei Hände gilt auch für Doku-mente, Geld u.a. Das Überreichen mit nur einer Hand(besonders der linken, da diese mit Unreinheit inVerbindung gebracht wird) gilt als unhöflich.

3. EINLADUNGEN

Auf gedruckte Einladungen zu offiziellen Anlässenmüssen Sie, egal ob Sie zu- oder absagen wollen,schriftlich antworten. Partner, Kinder oder Freundebegleiten einen in der Regel nicht, es sei denn, diesist auf der Einladung ausdrücklich vermerkt. WennSie Jemanden zum Essen einladen, nennen Sie einkonkretes Datum und eine genaue Uhrzeit. Ein„Wollen wir zusammen essen gehen?“ wird soverstanden, dass jeder für sich selbst bezahlt.Generell bezahlen Männer für ihre weiblicheBegleitung, sollten Sie dieses Prinzip umkehrenwollen, werden Sie vermutlich Verwirrung ernten.

Geschäftliche Themen werden erst nach Serviereneines Getränkes und nach der Aufgabe derBestellung angeschnitten. Bei einem chinesischenEssen bestellt der Gastgeber für seine Gäste, beianderen Essen bestellt jeder selbst. Im Beisein vonEhefrauen werden geschäftliche Belange eher nichtangesprochen.

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Malaysier sind ausgesprochen gastfreundlich undtolerant. Trotzdem erwarten Sie, dass man ihrekulturelle Eigenständigkeit respektiert. Themen wiePolitik, Sex und Religion werden besser gänzlichvermieden. Autoritäten werden aufgrund von Har-moniestreben grundsätzlich nicht in Frage gestelltund hoch geachtet. Auch mit Kritik am eigenenHeimatland ist es vorzugswürdig, sich bedeckt zuhalten, denn damit könnten Sie andeuten, das eigeneHarmoniesystem zu missachten.

Bei allen Themen ist Besserwisserei stets zuvermeiden, da Bevormundung und dergleichenaufgrund der langen Kolonialgeschichte oftempfindlich begegnet werden. Ebenfalls ist es auchnicht angebracht (auch wenn es vielfach vielleichtunbewusst geschieht), westliche Maßstäbe als dierichtigen und maßgeblichen hinzustellen.

In Asien ist man von mehr als drei MilliardenMenschen umgeben, die anderen Wertkategorienund Maßstäben folgen als der Westen. DiesenGrundsatz sollte man sich auch in Malaysiaunbedingt vor Augen halten.

Das Verhältnis gegenüber Deutschen ist im Großenund Ganzen positiv. Erheblicher Pluspunkt fürDeutschland ist, dass es nie eine großeKolonialmacht war. Es gibt zwischen Deutschlandund Malaysia enge Verbindungen in verschiedenenBereichen. Im Mai 2003 besuchte der damalige

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Bundeskanzler Gerhard Schroeder und derWirtschaftsminister Wolfgang Clement Malaysia.Dieser Besuch wurde 2005 durch denPremierminister Abdullah Badawi erwidert.

4. GESCHENKE/ MITBRINGSEL

Sowohl beim Aufbau als auch bei der Erhaltung vonBeziehungen zu malaysischen Geschäftspartnern istdas Überreichen von Geschenken von besondererBedeutung. Besonders wenn von einem persönlichenAnlass erfahren wird, ist es empfehlenswert, dieGelegenheit wahrzunehmen, ein Geschenk zupräsentieren. Diese können eine Heirat oder eineGeburt in der Familie des Geschäftspartners sein,oder auch ein Dienstjubiläum. Zudem sind u.a. dieEröffnung einer neuen Fabrik oder einFirmenjubiläum geeignete Ereignisse für dieÜbergabe eines Geschenks.

Anzuraten ist es, Leistungen von Personen, dieeinem bereits im Vorfeld einer Reise nach Malaysiageholfen haben, entweder indem sie Kontaktehergestellt haben oder für einen Informationenbesorgt haben, mit einem kleinen Geschenk zuwürdigen.

Je nach der ethnischen Zugehörigkeit IhresGastgebers unterscheiden sich auch die jeweilsangebrachten Geschenke.

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Chinesen macht man Geschenke üblicherweise in ge-rader Anzahl. Über Geld und kulinarischeLebensmittel freuen sie sich besonders. Geld wirdvorwiegend bei Ereignissen wie Geburtstagen oderHochzeiten verschenkt. Wundern Sie sich nicht,wenn Ihr Geschenk abwehrend entgegen genommenwird und (grundsätzlich) nicht vor Ihren Augengeöffnet wird. Dies verlangt die chinesischeHöflichkeit gegenüber dem Gast. Zu vermeiden sindUhren (mit Ausnahme von Armbanduhren) alsGeschenk, da dies oft mit dem Tod in Verbindunggebracht wird.

Malaien hingegen schenkt man grundsätzlich keinGeld. Außerdem werden Gastgeschenke nicht bei derAnkunft, sondern erst bei der Abreise übergeben.Willkommene Geschenke sind farbenfrohe Batik,Parfum oder Spielzeug für die Kinder. Vermeiden SieGeschenke wie Tabak oder Alkohol.

Inder packen Geschenke, genau wie die Chinesennicht in Gegenwart Ihrer Gäste aus. Geldgeschenkesind gern gesehen und bestehen aus ungeradenBeträgen, da diese Glück versprechen. FarbenfroheGeschenke symbolisieren Fröhlichkeit, vermeiden Siedeshalb die Farben Weiss und Schwarz. VerschenkenSie außerdem nie Jasminblüten, diese werden zuBeerdigungen benutzt. Seien Sie außerdem auch hiermit Alkohol oder Zigaretten vorsichtig, es sei denn,Sie wissen genau, dass Ihr Gastgeber dies gernentgegennimmt.

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Vorsicht ist allerdings bei Übergabe eines Geschenksunmittelbar vor der Vertragsunterzeichnunggeboten, da dies als Bestechung verstanden werdenkönnte.

5. DAS MALAYSISCHE UNTERNEHMEN

Die Unternehmenskultur in Malaysia wird über-wiegend von weit verzweigten Konzernen geprägt,die als Firmengruppen oder Kooperationen in Formvon Privatunternehmen oder Aktien-gesellschaftenorganisiert sind. Alle Unternehmens-gruppen setzenauf Diversifikation und Erweiterung der Geschäftstä-tigkeit. Marktführer in der Export-wirtschaft undMultikonzerne weisen internationale Erfahrung auf,vorwiegend in arabischen Ländern und auf südasia-tischen Märkten. Die chinesischen Firmennetze undAktivitäten reichen bis nach Australien und in dieUSA.

Unternehmen in Malaysia haben andere Rechts-formen als die in Deutschland. Das ”representativeoffice“ (Vertretung) verfügt über die geringstenBefugnisse. Zwar kann es Kooperations- und Mar-ketingaktivitäten ausführen, nicht aber vertraglicheVerhältnisse eingehen, und ist damit für einausländisches Unternehmen allenfalls zur Begleitungbestehender Marketingaktivitäten geeignet.

Eine limited company (mit einer GmbH vergleichbar)kann als public, z.B Aktiengesellschaft (öffentlich =

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Berhad, abgekürzt Bhf.) oder privat (SendirianBerhad, abgekürzt Sdn Bhd) registriert sein.Teilprivatisierte Staatsunternehmen werden alsNasional Berhad bezeichnet.

Die Hierarchische Struktur malaysicherUnternehmen ist überwiegend steil. Die gängigenTitel für die obersten Führungskräfte sind Chairman,CEO (Chief Executive Officer), President, Directorund Managing Director (MD). Um sich ein genaueresBild der Organisationsstruktur eines Unternehmenszu machen, ist es äußerst empfehlenswert, um einFirmenprofil zu bitten. Wenn feststeht, dass einkonkretes Geschäft verhandelt wird, ist dies inMalaysia durchaus üblich.

Schließlich ist noch anzumerken, dass malaysischeFrauen auf allen Ebenen der Hierarchie einesUnternehmens zu finden sind, durchaus auch in denBereichen Personalleitung und oberes Management.

6. VERHANDLUNGSFÜHRUNG

Malaysische Verhandlungen unterscheiden sichinsofern stark von deutschen Verhandlungen, da hierdie persönliche Beziehungsebene eine wesentlichwichtigere Rolle spielt. Der Aufbau einer gutenpersönlichen Beziehung ist hier wichtiger als derbloße Austausch von Fakten und Informationen. Soist es bspw. unabdingbar, sich vor einer Verhandlungmit der Person des Gegenübers auseinanderzusetzen.

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Bedeutsam ist es, Genaueres über den familiärenHintergrund oder besondere Ereignisse im Leben desVerhandlungspartners zu wissen. Außerdem ist esbedeutsam, sich vorher darüber klar zu werden,welchem Kulturkreis der Geschäftspartner angehört,denn nur so kann man sich auf die in seiner Kulturwichtigen Dinge und Sitten angemessen vorbereiten.So ist es besonders in Malaysia wichtig zu wissen, obund wenn zu wieviel Prozent er/ sie Chinese, Inderoder Malaie ist, denn nicht selten stammen dieMenschen aus zwei verschiedenen Kulturen. Indiesen Fällen sollte man wissen, welcher kulturelleHintergrund dominiert.

Wer jedoch sicher in seinen Verhandlungen gehenwill, der muss auch über malaysische Geschäfts-manieren Bescheid wissen. Zahlungsmoral, Lauf derGeschäfte im allgemeinen und einiges mehr gehörenhier zweifelsohne hinzu.

Jeder Geschäftsmann wird sich aber immer auchspeziell auf seinen Geschäftspartner und seineProdukte einstellen müssen, so dass es auch hier giltso viele Informationen wie möglich zu sammeln undeffektiv im Gespräch einzusetzen. In dieses Feldgehören die Kenntnisse über das genaue Geschäftdes Gegenübers, wie aber auch genaue Informa-tionen über das Umsatzvolumen, Unternehmens-organigramm, Namen führender Mitarbeiter undderen Entscheidungsspielräume sowie eventuell dieNamen anderer Geschäftspartner. In diesem Punkt

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unterscheidet sich die Vorbereitung auf eineVerhandlung nicht wesentlich von der inDeutschland. Denn auch hier sollte jederVerhandlungspartner sein Gegenüber sowie dieeigene Konkurrenz gut kennen.

Aber woher soll man die benötigten Informationennehmen? Andere Kunden des Verhandlungspartnersstellen eine recht sichere Informationsquelle dar.

Beziehungs- und Vertrauensaufbau brauchen Zeit,sind die Grundsteine jedoch ersteinmal gelegt, danngehen viele Geschäfte schneller als in Deutschland.Beziehungen müssen natürlich gepflegt werden, d.h.persönlich und permanent.

Wer nur einmal im Jahr in Asien bei seinemGeschäftspartner hereinschaut und auch sonst kaumvon sich hören lässt, der gibt damit ein klares Signal:Asien ist für ihn nicht wichtig, also auch derGeschäftspartner und die zu ihm aufgebauteBeziehung nicht. Wer einen wirklichen Marktanteilerobern möchte, der muss vor Ort präsent sein. Nurso kann man seine Kunden wirklich kennenlernen.

In Malaysia kommt es gut an, gemeinsam Golf zuspielen oder im gleichen Club Mitglied zu sein. Auchgemeinsames Essen nimmt hier einen sehr hohenStellenwert ein.

Weitere nützliche Punkte: Erlernen der fremdenSprache, voller Einsatz für alle Kundenbelange, Ein-

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ladungen nach Deutschland und gemeinsameBesuche von Fachmessen.

Stets zu beachten ist, dass es in Malaysia eine vielgrößere Rolle spielt, gute Argumente zu entwickelnum teure Preise wett zu machen. Außerdem ist beiPreisverhandlungen mit Geschäftspartnern ausMalaysia immer zu beherzigen, dass es nichtunüblich ist um den Preis zu feilschen.

Nach dem Geschäftstreffen sollten Sie sich nocheinmal bei dem Geschäftspartner melden. Dies zeigtihr ernsthaftes Interesse an dem Geschäft mit ihm.

7. DIE BEDEUTUNG DES VERTRAGES IN MALAYSIA

Besser als jeder geschlossene Vertrag ist in Malaysiaohnehin eine solide Beziehungsebene. Wenn dasVertrauen da ist, erleichtert das die Zusammenarbeitmit den Geschäftspartnern erheblich. Mit einemVertrauensbruch würde man zu viel aufs Spielsetzen.

Die wirkt sich natürlich auch auf die Verhandlungs-führung aus. Meist ist es so, dass bei Verhandlungenmit Technikern, Ingenieuren oder Angestellten einVertrag aufgesetzt wird, den die Vorgesetzten dannunterzeichnen können. Bei Verhandlungen mitManagern oder Eigentümern selbst, sind Verträgemanchmal überflüssig.

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Wenn es jedoch zum Vertragsabschluss kommt, istsehr zu empfehlen, einzelne Vertragliche Bestim-mungen detailliert auszuarbeiten. Andernfallskönnte ein malaysischer Geschäftspartner mancheVertragsbestimmungen anders auslegen als manselbst. Dies gilt teilweise auch für allgemeineKlauseln, die nach dem deutschen Vertragsver-ständnis als eindeutig gelten. Die Vorsichts-maßnahmen, die bei der Vertragsgestaltung aufge-bracht werden, können beachtliche zukünftigeProbleme erst gar nicht entstehen lassen.

Zu bedenken ist zudem, dass der Weg zu den malay-sischen Gerichten langwierig und teuer ist, wobei dieVollstreckungsaussichten oft fraglich sind. Besser istes da, gleich von Anfang an eine gute Beziehung zuseinem Gegenüber aufzubauen.

8. HERANGEHENSWEISE AN VERHANDLUNGEN

Regel Nummer eins ist, dass man stets nur solcheMitarbeiter in Verhandlungen mit asiatischenPartnern schickt, die bereits Erfahrung darin haben.Nichts ist schlimmer als ein unerfahrener Firmen-vertreter, der die asiatischen Andeutungen undVerhaltensweisen komplett missversteht (leidergeschieht es noch immer sehr häufig, dass Deutscheschon mit der Erwartung nach Malaysia kommen,hier über den Tisch gezogen zu werden. Darausresultiert natürlich von Anfang an eine aggressiveGrundstimmung, die in jedem Fall verhand-lungsschädigend ist).

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Sollte kein erfahrener Mitarbeiter vorhanden sein, istes empfehlenswert, dass sich das Unternehmenwenigstens um ein fundiertes interkulturellesTraining im Vorfeld der Geschäftsreise bemüht.

Außerdem gilt: es ist vorteilhaft, an allen Aktivitätenteilzunehmen, da man sich sonst fremd bleibt undder Aufbau einer Beziehungsebene nicht zustandekommen kann. In diesem Zusammenhang ist es fürden Aufbau einer guten Beziehung äußerst positiv,auch wenn man vielleicht keine allzu große Lust hatmit in die Karaoke Bar oder zu einem Bankett zugehen.

Bei Verhandlungen gilt es, immer ruhig und zurück-haltend zu bleiben. Ein ungeduldiger und scharferTon wird als unreif angesehen.

Wie auch anderswo ist der Preis das wichtigsteArgument, meistens sind Asiaten nicht bereit, denverlangten Preis zu zahlen. Man sollte alsoversuchen, durch Qualität zu überzeugen.

In Malaysia sollte man darauf achten, dass manmöglichst immer mit dem Entscheidungsträgerspricht. Das mittlere Management hat meist keineEntscheidungskompetenzen, so dass keine schnellenEntscheidungen zu erwarten sind.

Was geschieht, falls es doch zu Auseinanderset-zungen/Blockaden kommt?

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In Malaysia kommt es bei Verhandlungen fast nie zuheftigen Auseinandersetzungen. Was passieren kannist jedoch, dass eine Blockade auftritt. BeideVerhandlungspartner sind an einem Punktangelangt, wo die Gespräche stocken oder dieBeziehungsebene gefährdet scheint. Hier kann eshelfen, einfach eine Pause zu machen oder ein neuesThema anzuschneiden. Schädigend ist es oft jedoch,den Konflikt auszudiskutieren um festzustellen, werdenn eigentlich Recht gehabt hat. In Asien fährt manbesser, wenn man einen Konflikt zunächst unter denTisch kehrt anstatt offen darüber zu reden.Konfliktgespräche und Streitkultur sind in Malaysiafremd. In sehr schlimmen Fällen kann es auchhelfen, einfach einen Dritten einzuschalten, der alsSchlichter auftritt. Dieser müsste auf jeden Fallranghöher sein als die involvierten Parteien.

Merke: In Malaysia erfolgt zunächst der Vertrauens-aufbau, erst anschließend erfolgen die Geschäfte. Diedeutsche Zielorientierung ist hier wenig vielver-sprechend, eine gewisse Kennenlern- undBeschnupperungsphase muss zwingend für erfolg-reiche Verhandlungen einkalkuliert werden.

Ruhige und sachliche Gespräche und viel Geduldsind die besten Wege. Stures Pochen auf Klarheit undstrikte Vertragseinhaltung versperren vielfach nurden Weg zum Erfolg.

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9. MITARBEITERFÜHRUNG

In Malaysia findet man kompetente, lernwillige,flexible und hoch motivierte Mitarbeiter, die wenigerUrlaub nehmen als Deutsche, wesentlich längerarbeiten und deshalb erheblich billiger sind.

Der Status des Vorgesetzten wird geachtet, was dasFühren erleichtert, da der Chef als Autoritätspersonrespektiert wird. Der Abstand zwischen Vorgesetztemund Untergebenem ist größer als in Deutschland.Kritik am Vorgesetzten ist eher selten.

Ausführende Arbeiten werden sorgfältig und sehrgewissenhaft erledigt, es wird wenig gemeckert undgemurrt. Was die Führung von Gruppen anbelangt,so verfolgen viele Malaysier einen konsens-orientierten Ansatz.

Punkte, die bei der Übernahme von Führungs-aufgaben beachtet werden sollten sind unteranderem: • Die ganze Verantwortung liegt komplett beim

Chef. • Eigenverantwortliches Arbeiten ist vielfach noch

in den Anfängen, genaue Anweisungen sind nötig.• Vorausdenken, Kreativität und Eman-zipation

findet man eher noch selten, neue Lösungenentwickeln fällt vielen Malaysiern manchmal nochschwerer als ihren deutschen Kollegen.

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Management by Objectives funktioniert meist nicht.Das heißt, Führungsaufgaben in Malaysia sindumfangreicher als in Deutschland. Der Chef definiertklare Zuständigkeiten und Ziele, er gibt von Anfangbis Ende klare Anweisungen, er muss sicherstellen,dass seine Mitarbeiter ihn auch wirklich verstandenhaben, er sorgt für ein permanentes Follow-up.Mitarbeiter tun sich manchmal schwer, wenn sieeigene Ideen entwickeln sollen. Weiterhin ist derChef Teamleader und Sprachrohr nach außen, erträgt die volle Verantwortung für Leistung undQualität. Einen großen Teil seiner Zeit verbringt derFührende mit Kontrolle und Motivation.Problemlösungen erarbeitet der Mitarbeiter nur mitHilfe des Vorgesetzten, ansonsten ist es sehrwahrscheinlich, dass gar nichts geschieht. DerVorgesetzte muss für seine Mitarbeiter ständig einoffenes Ohr haben, die Mitarbeiter werden ihnwesentlich öfter aufsuchen, auch mit Detailfragen.Darauf muss ein Vorgesetzter zwingend eingestelltsein und so wird er auch seine Zeit einplanenmüssen.

Genau wie auch anderswo ist auch in Malaysia Geldder Hauptmotivationsfaktor. Durchschnittlich liegendie Gehälter in Malaysia bei einem Drittel derdeutschen Gehälter, dafür ist die Produktivitätjedoch auch geringer. Durch zusätzliche finanzielleAnreize kann die Produktivität aber gesteigertwerden.

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Nach Gehalt folgt an zweiter Stelle der Bonus. DieAussicht auf einen bestimmten Bonus wirktebenfalls in den meisten Fällen motivationsanre-gend.

An dritter Stelle folgen Sozialleistungen, wie z.B. dieÜbernahme der Krankenversicherung, Geburts-zuschuss oder auch Sparplansysteme, welche dieFirma dann bezuschusst, günstige Autokredite,Trainings, Einladungen zu Sportevents usw.

Außerdem schätzen Malaysier Teambildungen.Teamarbeit wirkt hier durchaus motivations-steigernd.

Malaysia macht Entlassungen nicht einfach. Nachdem Labour Law hat der Arbeitnehmer einerseitseinen Anspruch auf eine nach Dienstjahrenberechnete Abfindung, andererseits hat er immernoch die Möglichkeit, mit der Entlassungsurkundevor Gericht zu gehen und seinen früherenArbeitgeber zu verklagen. Problemlose Kündigungenscheinen nur dann wirklich möglich zu sein, wennder Mitarbeiter freiwillig geht.

In Südostasien sind Meetings eher Infoveran-staltungen. Wer macht gerade was und was wurdeerreicht. Konstruktive kritische Diskussionen sindselten, Methoden wie Brainstorming führen nicht zuverwertbaren Ergebnissen. Bei Meetings wird oftfolgende Haltung bei Mitarbeitern beobachtet: „Wir

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beobachten gerne und höheren aufmerksam zu.Allerdings sind wir froh, wenn wir nichts sagenmüssen.“

Daraus ergibt sich auch klar, dass Personalführungs-instrumente, die in Deutschland immer breiter zumEinsatz kommen, hier fast keinen Stellenwert habenund deshalb auch nicht angewandt werden.Mitarbeitergespräche und Vorgesetztenbeurteilungsind malaysischen Arbeitnehmern fast fremd.

Auch in Malaysia ist Quality Management einvielbeachtetes Thema. Die ISO Einführung undZertifizierung helfen, Strukturen, Arbeitsabläufe undSchnittstellen zu erkennen und zu verbessern,allerdings sollte man hier Kosten für Schulungennicht scheuen und einige Geduld mitbringen.

Durch eine fundierte Unternehmenspolitik kann beiden Mitarbeitern eine viel höhere Identifikation mitdem Unternehmen erreicht werden als inDeutschland. So kann es durchaus vorkommen, dasssich ein Mitarbeiter das Firmenlogo ausÜberzeugung auf seinen Privatwagen klebt. Umeinen solchen Zustand zu erreichen, muss derUnternehmer vorher jedoch seine Mitarbeiter vonseinem Unternehmen und dessen Zielen überzeugen.Generell kann man sagen, dass ein Malaysier, dersich in dem o.g. Zustand mit seinem Arbeitgeberidentifiziert, auch bereit ist, mehr zu arbeiten, als ertatsächlich muss.

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Nachdem Arbeitsabläufe, Qualitäts- und Sicherheits-standards immer wieder trainiert wurden, darfnatürlich auch Kontrolle nicht fehlen. Bewährthaben sich hier die folgenden Formen: Personen-kontrolle, sorgfältige Personenauswahl, regelmäßigeMitarbeiterschulungen und die Einführung vonMitarbeitergesprächen, Patensysteme, schriftlicheFestlegungen von Regeln und Vorgängen.

Eine besondere Herausforderung für Führungskräftein Malaysia ist die ethnische Vielfalt. Unterschied-liche Ethnien lassen sich nicht einfach mischen unddann gleich behandeln. Unabdingbar ist, dass manzumindest die grundlegenden kulturellen Unter-schiede kennt und traditionelle Gepflogenheitenachtet.

Oft lässt sich beobachten, dass die verschiedenenKulturen zwar friedlich und durchaus auch gutmiteinander arbeiten, dass jedoch dort die Grenzeerreicht ist, wo es um Essen und Freizeitgestaltunggeht. Deshalb liegt die eigentliche Herausforderungfür die Führungskraft darin, die Beziehungsebene zuden Mitarbeitern zu gestalten. Denn das muss fürjede Gruppe individuell geschehen, da sonst keinVertrauen aufgebaut werden kann.

Merke: In Malaysia ist es gut, aufgrund der Spracheund dem Wissen um die richtigen Verhaltensweisen,die Beziehungsarbeit lokalen Managern zuübertragen. Von Chinese zu Chinese z.B. ist man

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unbefangener und lockerer, die Beziehungsarbeit gehtsehr viel schneller und besser von der Hand, alswenn man versucht, die Sache selbst in die Hand zunehmen (auch wenn das interkulturelle Training inDeutschland gut war, oder man bereits einigeAsienerfahrung hat). Denn es liegt in der Natur desMenschen, sich am schnellsten mit seinesgleichenanzufreunden.

Merke: Auch hier gilt: wütend werden oder aus derHaut fahren ist absolut tabu. Außerdem sollte manwissen, dass man keine Mitarbeiter vor Kollegenbloßstellt. Fehler sollten behutsam erläutert werden,um einen Gesichtsverlust des Mitarbeiters unbedingtzu vermeiden.

Drücken Sie sich klar und deutlich aus, welche Auf-gaben wie erledigt werden sollen.

10. DAS „JA“ IN ASIEN

Ein „Ja“ in Asien ist nicht gleichbedeutend miteinem „Ja“ in Deutschland, sondern es kann auch„Vielleicht“ oder gar „Nein“ bedeuten. VonGeschäftspartnern aus dem Westen wird dies oft alsUnzuverlässigkeit oder Unaufrichtigkeit gewertet.Die Menschen in Asien verfolgen jedoch nur eineörtliche Verhaltensnorm. Bevor man einem sozialHöhergestellten widerspricht oder in Frage stellt, hältman sich lieber bedeckt oder flüchtet sich inUnwahrheit. So wird verhindert, dass der andere

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„sein Gesicht“ verliert, seine Gefühle mutwilligverletzt werden, oder er gar unglücklich wird. EinigeAsiaten nehmen das Wort „Nein“ nie in den Mund.Allerdings sagen sie oft nur mit dem Mund „Ja“, mitden Augen und ihren Händen sprechen sie aber eindeutliches „Nein“ aus.

Stellen Sie sich auf diese asiatische Verhaltensweiseein, und nehmen Sie nicht sofort jedes „Ja“ alsGarant für eine erfolgreich verlaufende Geschäfts-verhandlung.

11. STANDORT MALAYSIA

Malaysia kann im ASEAN-Vergleich als guterStandort angesehen werden. Seine Vorteile liegenauf der Hand: zentrale Lage, wesentlich geringeresPreisniveau als Singapur, gute Verständigungs-möglichkeiten auf Englisch (im Gegensatz zuThailand), politische Stabilität, gute Infrastruktur (ITund Verkehrswesen), wenig Hindernisse fürRepräsentanzbüros, billigere Arbeit-nehmer als inDeutschland sowie positive Rahmen-bedingungen inden Freihandelszonen.

Malaysier können in der ganzen südostasiatischenRegion als Vertreter auftreten, da sie überall gutangesehen sind. Hinzu kommt, dass in Malaysianeben Bahasa Melayu auch Englisch, Chinesischsowie indische Dialekte gesprochen werden. Diesmacht Malaysia zu einem guten Ausgangspunkt für

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die Erweiterung des Geschäfts nach Asien.

Für Ausländer ist Malaysia deshalb einfach, weilman sich fast überall leicht zurechtfindet und sonstviele hilfsbereite Menschen findet, mit denen mansich auf Englisch verständigen kann.

Im Malaysia wird der kurzfristige Erfolg und Verkaufhöher bewertet als langfristige Planung. Deshalbkönnen viele Unternehmen mit langfristig getätigtenInvestitionen eher wenig anfangen, für sie zählender baldige Produktionsanstieg und möglichstschnelle Umsatzanstiege.

In Malaysia sollte man wissen, dass die Vision 2020(Wawasan 2020) politisch und wirtschaftlich einewichtige Rolle spielt. Die Budgets der 5-10Jahrespläne werden nach dieser Vision ausgerichtet,die vorsieht, dass Malaysia 2020 zur Industrienationwird. Die Regierung fördert vor allem denTechnologiesektor durch Standortsicherung undIntegration anspruchsvoller Technologien undProduktionssysteme.

Merke: Die Menschen in Malaysia und so auch dieBehördenmitarbeiter sind hilfreich. Man muss vonvornherein viel Zeit einplanen und sollte vielleichtjemanden mitnehmen, der der malaiischen Sprachemächtig ist.

Auf alle Fälle gilt: Geduld bewahren und nicht aus

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der Haut fahren, damit läuft man hier nur vor ve-rschlossene Türen. In Malaysia wartet man lieber ab,als dass man sofort zuschlägt. Eine zurückhaltendeHaltung ist hier angebracht.

Die AHK Malaysia steht Ihrem Unternehmen gernemit ihrem erfahrenen und vielsprachigen Personalmit Rat und Tat zur Seite.

vi. Nützliche Adressen

1. ADRESSEN IN DEUTSCHLAND

a) Malaysische BotschaftBotschaft von MalaysiaKlingelhöfer Straße 6, 10785 BerlinTel: 030- 885 7490Fax: 030-88574950/ 55E-mail: mwberlin@malemb.de

b) MIDA - Malaysian Industrial DevelopmentAuthorithyDomprobst-Ketzer Str. 1-9, 50667 KölnTel: 0221-124008/9Fax: 0221-136198E-mail: mida.cologne@t-online.de

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c) Malaysia Tourism Promotion BoardWeissfrauenstr. 12-16, 60311 Frankfurt am MainTel: 069-460 9234 20 Fax: 069-460 9234 99E-mail: info@tourismmalaysia.deWebsite: www.tourismmalaysia.de

d) Bundesagentur für AußenwirtschaftAgrippastr. 87-93 50676 KölnTel: 0221 2057-0Fax: 0221 2057-212E-mail: info@bfai.de

e) Auswärtiges Amt11013 BerlinTel: 030-1817-0In Notfällen: 030-1817-2000Fax: 030-1817-3402

2. ADRESSEN IN MALAYSIA

a) AHK MalaysiaMGCC Malaysian German Chamber ofCommerce and IndustrySuite 47.01, Level 47, Menara AMBankNo. 8, Jalan Yap Kwan Seng50450 Kuala LumpurTel: (0060)-3-9235 1800Fax: (0060)-3-2072 1198E-mail: info@malaysia.ahk.deWebsite: http://malaysia.ahk.de

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b) Deutsche BotschaftEmbassy of the Federal Republic of Germany26th Floor, Menara Tan & Tan207, Jalan Tun Razak, 50400 Kuala LumpurTel: (0060)-3-2170 9666Fax: (0060)-3-2161 9800Website: www.german-embassy.org.my

c) Tourist Office Kuala LumpurPutra World Trade Centre, 45Jalan Tun Ismail, 50480, Kuala LumpurTel: (0060) 3-2615 8188Fax: (0060) 3-2693 5884/ 2693 0207E-mail: Enquiries@tourism.gov.myWebsite: www.tourism.gov.my

d) Goethe-Institut MalaysiaPusat Kebudayaan Jerman Kuala Lumpur 1Jalan Langgak Golf P.O.B. 1 01 7855000 Kuala LumpurTel: (0060)-3-2142 2011Fax: (0060)-3-2142 2282

e) Deutsche Schule Kuala LumpurLot 5, Lorong Utara B46200 Petaling Jaya SelangorWest- MalaysiaTel: (0060)-3-7956 6557Fax: (0060)-3-7956 7557E-mail: dskl1@tm.net.my

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f) German Malaysian InstituteNo. 119, Jalan 7/91, Taman Shamelin Perkasa 31/2 Miles Cheras, 56100 Kuala LumpurTel: (0060)-3-9286 1706Fax: (0060)-3-9286 1707/ 9282 2603

g) Lufthansa German Airline18th, Floor, Kenanga InternationalJalan Sultan IsmailTel: (0060)-3-2052 3428/ 2052 3408Fax: (0060)-3-2161 3079

h) MIDA - Malaysian Industrial DevelopmentAuthorithyBlock 4, Plaza Sentral Jalan Stesen Sentral 5Kuala Lumpur Sentral, 50470 Kuala LumpurTel: (0060)-3-2267 3633Fax: (0060)-3-2274 7970E-mail: promotion@mida.gov.my

i) MATRADE - Malaysian External TradeDevelopment CorporationMenara MATRADE Jalan Khidmat Usaha Off Jalan Duta, 50480 Kuala Lumpur Malaysia

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3. ANDERE ADRESSEN UND TELEFONNUMMERN

a) Gesundheit

• Notruf: 999

• General Hospital Kuala Lumpur (öffentlich)Jalan Pahang, 50586 Kuala Lumpur.Tel: (0060)-3-2615 5555

• Sunway Medical Centre (privat)No 5 Jalan Lagoon Selatan Bandar SunwayPetaling Jaya, 46150 SelangorTel: (0060)-3-7491 9191Fax: (0060)-3-7491 8181

• Ampang Puteri Specialist Hospital (privat)1 Jalan Mamanda, Teman Dato Ahmad Razali68000 Ampang, Selangor

b) Transport

• Malaysia AirlinesMain Ticket Office, 0 level Bangunan MASJalan Sultan Ismail, 50250,Kuala LumpurReservierung: 1 300 88 3000

• KL International Airport (KLIA)Tel: (0060)-3-8777 8888Fax: (0060)-3-8926 5209

• TaxiunternehmenTel: (0060)-3-9221 8999 (KL Teksi)Tel: (0060)-3-6259 2020 (PublicCab)Tel: (0060)-3-4023 1267 (Silvertop)Tel: (0060)-3-7875 7333 (Supercab)

Deutsch- Malaysische Industrie- und Handelskammer/ AHK MalaysiaSuite 47.01, Level 47, Menara AmBank

No. 8, Jalan Yap Kwan Seng, 50450 Kuala Lumpur, MalaysiaTel: +603-9235 1800 Fax: +603-2072 1198

Website: http://malaysia.ahk.deE-mail: info@malaysia.ahk.de