Mein Angebot: Verkaufen Sie mit NLP - nlp- sentation_NLP-Masterarbeit.pptx.pdf · PDF...

Mein Angebot: Verkaufen Sie Mein Angebot: Verkaufen Sie Mein Angebot: Verkaufen Sie Mein Angebot: Verkaufen Sie mit NLPmit NLPmit NLPmit NLP

NLPNLPNLPNLP----Masterarbeit von Gregor Masterarbeit von Gregor Masterarbeit von Gregor Masterarbeit von Gregor DenzDenzDenzDenz

MMMMEINEINEINEIN AAAANGEBOTNGEBOTNGEBOTNGEBOT: V: V: V: VERKAUFENERKAUFENERKAUFENERKAUFEN SSSSIEIEIEIE MITMITMITMIT NLPNLPNLPNLP

AAAAGENDAGENDAGENDAGENDA::::

1.1.1.1. EEEEINLEITUNGINLEITUNGINLEITUNGINLEITUNG

2.2.2.2. DDDDERERERER VVVVERKAUFSPROZESSERKAUFSPROZESSERKAUFSPROZESSERKAUFSPROZESS

3.3.3.3. DDDDASASASAS NNNNEUROLINGUISTISCHEEUROLINGUISTISCHEEUROLINGUISTISCHEEUROLINGUISTISCHE PPPPROGRAMMIERENROGRAMMIERENROGRAMMIERENROGRAMMIEREN3.3.3.3. DDDDASASASAS NNNNEUROLINGUISTISCHEEUROLINGUISTISCHEEUROLINGUISTISCHEEUROLINGUISTISCHE PPPPROGRAMMIERENROGRAMMIERENROGRAMMIERENROGRAMMIEREN

(NLP)(NLP)(NLP)(NLP)

4.4.4.4. VVVVERKAUFENERKAUFENERKAUFENERKAUFEN MITMITMITMIT NLPNLPNLPNLP

5.5.5.5. FFFFAZITAZITAZITAZIT UNDUNDUNDUND DDDDISKUSSIONISKUSSIONISKUSSIONISKUSSION


Kommunikation…Kommunikation…Kommunikation…Kommunikation…

1.1.1.1. EEEEINFÜHRUNGINFÜHRUNGINFÜHRUNGINFÜHRUNG

…ist das, was beim Kunden ankommt!…ist das, was beim Kunden ankommt!…ist das, was beim Kunden ankommt!…ist das, was beim Kunden ankommt!


2.2.2.2. DDDDERERERER VVVVERKAUFSPROZESSERKAUFSPROZESSERKAUFSPROZESSERKAUFSPROZESS

sorgt für Ordnung und Struktur:sorgt für Ordnung und Struktur:sorgt für Ordnung und Struktur:sorgt für Ordnung und Struktur:

AkquiseAkquiseAkquiseAkquise(Erst(Erst(Erst(Erst----

anspracheanspracheanspracheansprache))))

BedarfsBedarfsBedarfsBedarfs----analyseanalyseanalyseanalyse

AngebotsAngebotsAngebotsAngebots----erstellungerstellungerstellungerstellung

VerkaufsVerkaufsVerkaufsVerkaufs----abschlussabschlussabschlussabschluss


eeeeigentlich ganz leicht, oder?igentlich ganz leicht, oder?igentlich ganz leicht, oder?igentlich ganz leicht, oder?

nnnnun ja…un ja…un ja…un ja…

• „Verbraucherschützer strafen „Verbraucherschützer strafen „Verbraucherschützer strafen „Verbraucherschützer strafen BankberaterBankberaterBankberaterBankberater

aaaab“ (SPIEGELb“ (SPIEGELb“ (SPIEGELb“ (SPIEGEL online, 20.07.2010)online, 20.07.2010)online, 20.07.2010)online, 20.07.2010)aaaab“ (SPIEGELb“ (SPIEGELb“ (SPIEGELb“ (SPIEGEL online, 20.07.2010)online, 20.07.2010)online, 20.07.2010)online, 20.07.2010)

• „Der Verkaufs„Der Verkaufs„Der Verkaufs„Der Verkaufs----Service (in Service (in Service (in Service (in deutschen deutschen deutschen deutschen Autohäusern) war im Durchschnitt Autohäusern) war im Durchschnitt Autohäusern) war im Durchschnitt Autohäusern) war im Durchschnitt nurnurnurnurbefriedigend (nbefriedigend (nbefriedigend (nbefriedigend (n----tvtvtvtv Praxistest 02/2011)Praxistest 02/2011)Praxistest 02/2011)Praxistest 02/2011)


3.3.3.3. DDDDASASASAS NNNNEUROLINGUISTISCHEEUROLINGUISTISCHEEUROLINGUISTISCHEEUROLINGUISTISCHE PPPPROGRAMMIERENROGRAMMIERENROGRAMMIERENROGRAMMIEREN (NLP)(NLP)(NLP)(NLP)

Was kann ich Was kann ich Was kann ich Was kann ich

NeuroNeuroNeuroNeuro (Nerv, Gehirn):

Was kann ich Was kann ich Was kann ich Was kann ich für Sie tun?für Sie tun?für Sie tun?für Sie tun?

ProgrammierenProgrammierenProgrammierenProgrammieren(systematischeAnordnung):

Linguistisch Linguistisch Linguistisch Linguistisch (Sprache):


• Menschen reagieren auf ihre Menschen reagieren auf ihre Menschen reagieren auf ihre Menschen reagieren auf ihre „Landkarte“ der Realität „Landkarte“ der Realität „Landkarte“ der Realität „Landkarte“ der Realität –––– nicht nicht nicht nicht auf die Realität selbstauf die Realität selbstauf die Realität selbstauf die Realität selbst

4.4.4.4. VVVVERKAUFENERKAUFENERKAUFENERKAUFEN MITMITMITMIT NLPNLPNLPNLPGrundannahmenGrundannahmenGrundannahmenGrundannahmen des NLP im Verkauf (1):des NLP im Verkauf (1):des NLP im Verkauf (1):des NLP im Verkauf (1):

auf die Realität selbstauf die Realität selbstauf die Realität selbstauf die Realität selbst

• Die Bedeutung deiner KommunikationDie Bedeutung deiner KommunikationDie Bedeutung deiner KommunikationDie Bedeutung deiner Kommunikationist die Reaktion, die duist die Reaktion, die duist die Reaktion, die duist die Reaktion, die du bekommstbekommstbekommstbekommst

• EsEsEsEs gibt kein Versagen gibt kein Versagen gibt kein Versagen gibt kein Versagen –––– nur Feedbacknur Feedbacknur Feedbacknur Feedback


GrundannahmenGrundannahmenGrundannahmenGrundannahmen des NLP im Verkauf (2):des NLP im Verkauf (2):des NLP im Verkauf (2):des NLP im Verkauf (2):

• Widerstand bedeutet mangelnde Widerstand bedeutet mangelnde Widerstand bedeutet mangelnde Widerstand bedeutet mangelnde FlexibilitätFlexibilitätFlexibilitätFlexibilität

• WahlfreiheitWahlfreiheitWahlfreiheitWahlfreiheit ist besser als keine ist besser als keine ist besser als keine ist besser als keine WahlfreiheitWahlfreiheitWahlfreiheitWahlfreiheit


Akquise (Erstansprache) mit NLPAkquise (Erstansprache) mit NLPAkquise (Erstansprache) mit NLPAkquise (Erstansprache) mit NLP

• Positive, vertrauensvolle KundenbeziehungPositive, vertrauensvolle KundenbeziehungPositive, vertrauensvolle KundenbeziehungPositive, vertrauensvolle Kundenbeziehungaufbauen, im Naufbauen, im Naufbauen, im Naufbauen, im NLP: Rapport herstellenLP: Rapport herstellenLP: Rapport herstellenLP: Rapport herstellen

• 3333----stufigerstufigerstufigerstufiger Ablauf:Ablauf:Ablauf:Ablauf:• 3333----stufigerstufigerstufigerstufiger Ablauf:Ablauf:Ablauf:Ablauf:

WahrnehmungWahrnehmungWahrnehmungWahrnehmung(Kalibrieren)(Kalibrieren)(Kalibrieren)(Kalibrieren)

SpiegelnSpiegelnSpiegelnSpiegeln((((PacingPacingPacingPacing))))

FührenFührenFührenFühren((((LeadingLeadingLeadingLeading))))


WahrnehmungWahrnehmungWahrnehmungWahrnehmung

visuellvisuellvisuellvisuell

kinästhetischkinästhetischkinästhetischkinästhetisch

auditivauditivauditivauditiv


Übung zur WahrnehmungÜbung zur WahrnehmungÜbung zur WahrnehmungÜbung zur Wahrnehmung


Spiegeln (Spiegeln (Spiegeln (Spiegeln (PacingPacingPacingPacing))))

• aaaaufufufuf den Gesprächspartner anpassenden Gesprächspartner anpassenden Gesprächspartner anpassenden Gesprächspartner anpassen

• verbal: Signalwörter,verbal: Signalwörter,verbal: Signalwörter,verbal: Signalwörter, Sprechweise,Sprechweise,Sprechweise,Sprechweise,ModulationModulationModulationModulationModulationModulationModulationModulation

• nnnnonverbal: Mimik, Gestik, Körperhaltungonverbal: Mimik, Gestik, Körperhaltungonverbal: Mimik, Gestik, Körperhaltungonverbal: Mimik, Gestik, Körperhaltung

Ergebnis wirksamen Spiegelns = RapportErgebnis wirksamen Spiegelns = RapportErgebnis wirksamen Spiegelns = RapportErgebnis wirksamen Spiegelns = Rapport


Ein Beispiel für guten Rapport:Ein Beispiel für guten Rapport:Ein Beispiel für guten Rapport:Ein Beispiel für guten Rapport:


Führen (Führen (Führen (Führen (LeadingLeadingLeadingLeading))))

• ggggeschieht auf der Grundlage von Rapporteschieht auf der Grundlage von Rapporteschieht auf der Grundlage von Rapporteschieht auf der Grundlage von Rapport

• Verkäufer steuert das Gespräch, Kunde Verkäufer steuert das Gespräch, Kunde Verkäufer steuert das Gespräch, Kunde Verkäufer steuert das Gespräch, Kunde hat ein gutes Gefühl dabeihat ein gutes Gefühl dabeihat ein gutes Gefühl dabeihat ein gutes Gefühl dabeihat ein gutes Gefühl dabeihat ein gutes Gefühl dabeihat ein gutes Gefühl dabeihat ein gutes Gefühl dabei

• Kunde vertraut dem VerkäuferKunde vertraut dem VerkäuferKunde vertraut dem VerkäuferKunde vertraut dem Verkäufer


Weitere Werkzeuge (1):Weitere Werkzeuge (1):Weitere Werkzeuge (1):Weitere Werkzeuge (1): ChunkingChunkingChunkingChunking

• ChunkingChunkingChunkingChunking: die Ebene wechseln: die Ebene wechseln: die Ebene wechseln: die Ebene wechseln

• ChunkingChunkingChunkingChunking upupupup �� AAAAllgemeinerllgemeinerllgemeinerllgemeiner

• ChunkingChunkingChunkingChunking down down down down �� SpezifischerSpezifischerSpezifischerSpezifischer• ChunkingChunkingChunkingChunking down down down down �� SpezifischerSpezifischerSpezifischerSpezifischer

☺ Flexibilität im GesprächFlexibilität im GesprächFlexibilität im GesprächFlexibilität im Gespräch

☺ Gespräche neu belebenGespräche neu belebenGespräche neu belebenGespräche neu beleben


Weitere Werkzeuge (2):Weitere Werkzeuge (2):Weitere Werkzeuge (2):Weitere Werkzeuge (2): MetaphernMetaphernMetaphernMetaphern

„Bilder sind schnelle Schüsse ins Gehirn“„Bilder sind schnelle Schüsse ins Gehirn“„Bilder sind schnelle Schüsse ins Gehirn“„Bilder sind schnelle Schüsse ins Gehirn“Werner KroeberWerner KroeberWerner KroeberWerner Kroeber----RielRielRielRiel


Weitere Werkzeuge (3):Weitere Werkzeuge (3):Weitere Werkzeuge (3):Weitere Werkzeuge (3): ReframingReframingReframingReframing

• betrifft unsere Reaktion auf unangenehmebetrifft unsere Reaktion auf unangenehmebetrifft unsere Reaktion auf unangenehmebetrifft unsere Reaktion auf unangenehmeSituationen und ErfahrungenSituationen und ErfahrungenSituationen und ErfahrungenSituationen und Erfahrungen

• wir können nur unser Erleben ändern wir können nur unser Erleben ändern wir können nur unser Erleben ändern wir können nur unser Erleben ändern • wir können nur unser Erleben ändern wir können nur unser Erleben ändern wir können nur unser Erleben ändern wir können nur unser Erleben ändern

• KONTEXTKONTEXTKONTEXTKONTEXT----ReframingReframingReframingReframing: „in welchem Kontext : „in welchem Kontext : „in welchem Kontext : „in welchem Kontext ist Verhalten / Eigenschaft gut?“ist Verhalten / Eigenschaft gut?“ist Verhalten / Eigenschaft gut?“ist Verhalten / Eigenschaft gut?“

• BEDEUTUNGSBEDEUTUNGSBEDEUTUNGSBEDEUTUNGS----ReframingReframingReframingReframing: „wozu ist die : „wozu ist die : „wozu ist die : „wozu ist die gemachte Erfahrung gut?“gemachte Erfahrung gut?“gemachte Erfahrung gut?“gemachte Erfahrung gut?“


1. Kontext und1. Kontext und1. Kontext und1. Kontext undEinsatzEinsatzEinsatzEinsatz

Bedarfsanalyse Bedarfsanalyse Bedarfsanalyse Bedarfsanalyse ---- ggggrundlegender Aufbau:rundlegender Aufbau:rundlegender Aufbau:rundlegender Aufbau:

2222. benötigte. benötigte. benötigte. benötigteEigenschaften Eigenschaften Eigenschaften Eigenschaften

3333. Eckdaten und. Eckdaten und. Eckdaten und. Eckdaten undDetailsDetailsDetailsDetails

WASWASWASWAS


BedarfsanalyseBedarfsanalyseBedarfsanalyseBedarfsanalyse mit NLP:mit NLP:mit NLP:mit NLP:

• Phase intensiven AustauschsPhase intensiven AustauschsPhase intensiven AustauschsPhase intensiven Austauschs

• Verkäufer und Kunde kommen sichVerkäufer und Kunde kommen sichVerkäufer und Kunde kommen sichVerkäufer und Kunde kommen sichpersönlich näherpersönlich näherpersönlich näherpersönlich näherpersönlich näherpersönlich näherpersönlich näherpersönlich näher

• Verkäufer hat die Chance, die Verkäufer hat die Chance, die Verkäufer hat die Chance, die Verkäufer hat die Chance, die Persönlichkeit des Kunden kennen zuPersönlichkeit des Kunden kennen zuPersönlichkeit des Kunden kennen zuPersönlichkeit des Kunden kennen zulernenlernenlernenlernen

WIEWIEWIEWIE


Das WIE ist die Steilvorlage für den AbschlussDas WIE ist die Steilvorlage für den AbschlussDas WIE ist die Steilvorlage für den AbschlussDas WIE ist die Steilvorlage für den Abschluss::::

• 6,1 6,1 6,1 6,1 l / 100kml / 100kml / 100kml / 100km• Inspektion nurInspektion nurInspektion nurInspektion nuralle 30.000 kmalle 30.000 kmalle 30.000 kmalle 30.000 km

• günstig in der günstig in der günstig in der günstig in der VersicherungVersicherungVersicherungVersicherung

• (…)(…)(…)(…)

• 170 PS170 PS170 PS170 PS• LederausstattungLederausstattungLederausstattungLederausstattung• BOSEBOSEBOSEBOSE----SoundsystemSoundsystemSoundsystemSoundsystem

• (…)(…)(…)(…)


Das MetaDas MetaDas MetaDas Meta----ModellModellModellModell

• �� Menschen reagieren auf ihre „Landkarte“Menschen reagieren auf ihre „Landkarte“Menschen reagieren auf ihre „Landkarte“Menschen reagieren auf ihre „Landkarte“der Realitätder Realitätder Realitätder Realität

• Sprache stellt immer eine Reduktion unsererSprache stellt immer eine Reduktion unsererSprache stellt immer eine Reduktion unsererSprache stellt immer eine Reduktion unserer• Sprache stellt immer eine Reduktion unsererSprache stellt immer eine Reduktion unsererSprache stellt immer eine Reduktion unsererSprache stellt immer eine Reduktion unsererGedankenGedankenGedankenGedanken---- und Gefühlswelt darund Gefühlswelt darund Gefühlswelt darund Gefühlswelt dar

• Wir tilgen, generalisieren und verzerrenWir tilgen, generalisieren und verzerrenWir tilgen, generalisieren und verzerrenWir tilgen, generalisieren und verzerren

• MetaMetaMetaMeta----Modell: Tilgung, Generalisierung, Modell: Tilgung, Generalisierung, Modell: Tilgung, Generalisierung, Modell: Tilgung, Generalisierung, Verzerrung hinterfragenVerzerrung hinterfragenVerzerrung hinterfragenVerzerrung hinterfragen


TilgungTilgungTilgungTilgung

• Max. Informationsaufnahme 7 +/Max. Informationsaufnahme 7 +/Max. Informationsaufnahme 7 +/Max. Informationsaufnahme 7 +/---- 2 2 2 2 gleichzeitig gleichzeitig gleichzeitig gleichzeitig �� AAAAuswahluswahluswahluswahl individuell individuell individuell individuell nützlicher Informationennützlicher Informationennützlicher Informationennützlicher Informationennützlicher Informationennützlicher Informationennützlicher Informationennützlicher Informationen

• Beispiele:Beispiele:Beispiele:Beispiele:„Ihr Wettbewerber ist„Ihr Wettbewerber ist„Ihr Wettbewerber ist„Ihr Wettbewerber istbesser!“besser!“besser!“besser!“„die Preise sind„die Preise sind„die Preise sind„die Preise sind neuneuneuneuverhandelt worden!“verhandelt worden!“verhandelt worden!“verhandelt worden!“

„worin genau ist er „worin genau ist er „worin genau ist er „worin genau ist er besser?“besser?“besser?“besser?“„wer hat die Preise „wer hat die Preise „wer hat die Preise „wer hat die Preise neu verhandelt?“neu verhandelt?“neu verhandelt?“neu verhandelt?“


GeneralisierungGeneralisierungGeneralisierungGeneralisierung

• Übertragung individueller Erfahrungen aufÜbertragung individueller Erfahrungen aufÜbertragung individueller Erfahrungen aufÜbertragung individueller Erfahrungen aufdie Gesamtheitdie Gesamtheitdie Gesamtheitdie Gesamtheit

• Beispiele:Beispiele:Beispiele:Beispiele:• Beispiele:Beispiele:Beispiele:Beispiele:„Sie haben noch nie das„Sie haben noch nie das„Sie haben noch nie das„Sie haben noch nie daspassendepassendepassendepassende AngebotAngebotAngebotAngebotgemacht!“gemacht!“gemacht!“gemacht!“„wir können nicht„wir können nicht„wir können nicht„wir können nichtmit Ihnen zusammenmit Ihnen zusammenmit Ihnen zusammenmit Ihnen zusammen----arbeiten!arbeiten!arbeiten!arbeiten!““““

„wirklich noch „wirklich noch „wirklich noch „wirklich noch nie? In keiner nie? In keiner nie? In keiner nie? In keiner Situation?“Situation?“Situation?“Situation?“„was hindert„was hindert„was hindert„was hindert Sie Sie Sie Sie daran?“daran?“daran?“daran?“


VerzerrungVerzerrungVerzerrungVerzerrung

• wir geben unsere Gedanken vereinfachtwir geben unsere Gedanken vereinfachtwir geben unsere Gedanken vereinfachtwir geben unsere Gedanken vereinfachtund wenig differenziert widerund wenig differenziert widerund wenig differenziert widerund wenig differenziert wider

• Beispiele:Beispiele:Beispiele:Beispiele:• Beispiele:Beispiele:Beispiele:Beispiele:„ich kenne„ich kenne„ich kenne„ich kenne IhreIhreIhreIhreKalkulation genau!“Kalkulation genau!“Kalkulation genau!“Kalkulation genau!“

„es„es„es„es ist ratsam, die ist ratsam, die ist ratsam, die ist ratsam, die Preise zu senken!“Preise zu senken!“Preise zu senken!“Preise zu senken!“

„woher kennen „woher kennen „woher kennen „woher kennen Sie unsere Sie unsere Sie unsere Sie unsere Kalkulation?“Kalkulation?“Kalkulation?“Kalkulation?“„für wen ist„für wen ist„für wen ist„für wen ist diesdiesdiesdiesratsam?“ratsam?“ratsam?“ratsam?“


MetaMetaMetaMeta----ProgrammeProgrammeProgrammeProgramme

• Grundlage: Filtertheorie Grundlage: Filtertheorie Grundlage: Filtertheorie Grundlage: Filtertheorie ((((BroadbentBroadbentBroadbentBroadbent, 1958), 1958), 1958), 1958)

• wir verfügen nur über begrenztewir verfügen nur über begrenztewir verfügen nur über begrenztewir verfügen nur über begrenzteVerarbeitungskapazität Verarbeitungskapazität Verarbeitungskapazität Verarbeitungskapazität �� 7 +/7 +/7 +/7 +/----2222Verarbeitungskapazität Verarbeitungskapazität Verarbeitungskapazität Verarbeitungskapazität �� 7 +/7 +/7 +/7 +/----2222

• wir nehmen nur einen Bruchteil unserer wir nehmen nur einen Bruchteil unserer wir nehmen nur einen Bruchteil unserer wir nehmen nur einen Bruchteil unserer Umwelt bewusst wahr:Umwelt bewusst wahr:Umwelt bewusst wahr:Umwelt bewusst wahr:


• wahrgenommene Informationen werdenwahrgenommene Informationen werdenwahrgenommene Informationen werdenwahrgenommene Informationen werdengefiltertgefiltertgefiltertgefiltert

• MetaMetaMetaMeta----Programme = Teil der WahrnehmungsProgramme = Teil der WahrnehmungsProgramme = Teil der WahrnehmungsProgramme = Teil der Wahrnehmungs----

MetaMetaMetaMeta----ProgrammeProgrammeProgrammeProgramme

• MetaMetaMetaMeta----Programme = Teil der WahrnehmungsProgramme = Teil der WahrnehmungsProgramme = Teil der WahrnehmungsProgramme = Teil der Wahrnehmungs----filterfilterfilterfilter

• anhand von Sprachmustern erkennbaranhand von Sprachmustern erkennbaranhand von Sprachmustern erkennbaranhand von Sprachmustern erkennbar

• Beispiele: Beispiele: Beispiele: Beispiele: HINHINHINHIN ZUZUZUZU –––– WEGWEGWEGWEG VONVONVONVON; ; ; ; INTERNINTERNINTERNINTERN –––– EXTERNEXTERNEXTERNEXTERN; ; ; ; OOOOPTIONENPTIONENPTIONENPTIONEN –––– PPPPROZEDURENROZEDURENROZEDURENROZEDUREN; (…); (…); (…); (…)

• wertvoll für wertvoll für wertvoll für wertvoll für PacingPacingPacingPacing & & & & LeadingLeadingLeadingLeading


Beispiel:Beispiel:Beispiel:Beispiel: HINHINHINHIN ZUZUZUZU –––– WEGWEGWEGWEG VONVONVONVON

„Wir brauchen die„Wir brauchen die„Wir brauchen die„Wir brauchen dieMaschine bis Montag.Maschine bis Montag.Maschine bis Montag.Maschine bis Montag.Dann schaffen wir dieDann schaffen wir dieDann schaffen wir dieDann schaffen wir diegeplante Stückzahl bisgeplante Stückzahl bisgeplante Stückzahl bisgeplante Stückzahl bis

„Ich sorge dafür, dass Sie„Ich sorge dafür, dass Sie„Ich sorge dafür, dass Sie„Ich sorge dafür, dass Siedie Maschine am Freitagdie Maschine am Freitagdie Maschine am Freitagdie Maschine am Freitaggeliefert bekommen undgeliefert bekommen undgeliefert bekommen undgeliefert bekommen undIhr Ziel auf jeden FallIhr Ziel auf jeden FallIhr Ziel auf jeden FallIhr Ziel auf jeden Fallgeplante Stückzahl bisgeplante Stückzahl bisgeplante Stückzahl bisgeplante Stückzahl bis

Ende Mai!“Ende Mai!“Ende Mai!“Ende Mai!“

„Wir brauchen die„Wir brauchen die„Wir brauchen die„Wir brauchen dieMaschine bis Montag.Maschine bis Montag.Maschine bis Montag.Maschine bis Montag.Dann vermeiden wirDann vermeiden wirDann vermeiden wirDann vermeiden wirLieferengpässe!“Lieferengpässe!“Lieferengpässe!“Lieferengpässe!“

Ihr Ziel auf jeden FallIhr Ziel auf jeden FallIhr Ziel auf jeden FallIhr Ziel auf jeden Fallerreichen!“erreichen!“erreichen!“erreichen!“

„Ich sorge dafür, dass Sie„Ich sorge dafür, dass Sie„Ich sorge dafür, dass Sie„Ich sorge dafür, dass Siedie Maschine am Freitagdie Maschine am Freitagdie Maschine am Freitagdie Maschine am Freitaggeliefert bekommen. geliefert bekommen. geliefert bekommen. geliefert bekommen. Dann haben Sie den Dann haben Sie den Dann haben Sie den Dann haben Sie den Druck aus dem Kreuz!“Druck aus dem Kreuz!“Druck aus dem Kreuz!“Druck aus dem Kreuz!“


WerteWerteWerteWerte

� verkörpern, was uns persönlich wichtig istverkörpern, was uns persönlich wichtig istverkörpern, was uns persönlich wichtig istverkörpern, was uns persönlich wichtig ist

� legen fest, wie wir unser Leben ausrichtenlegen fest, wie wir unser Leben ausrichtenlegen fest, wie wir unser Leben ausrichtenlegen fest, wie wir unser Leben ausrichten

� haben hohe emotionale Bedeutung für unshaben hohe emotionale Bedeutung für unshaben hohe emotionale Bedeutung für unshaben hohe emotionale Bedeutung für uns� haben hohe emotionale Bedeutung für unshaben hohe emotionale Bedeutung für unshaben hohe emotionale Bedeutung für unshaben hohe emotionale Bedeutung für uns

� sind grundlegend für Rapportsind grundlegend für Rapportsind grundlegend für Rapportsind grundlegend für Rapport


VerhaltenVerhaltenVerhaltenVerhaltenWerteWerteWerteWerte

� erreichen wir unseren Gesprächspartnererreichen wir unseren Gesprächspartnererreichen wir unseren Gesprächspartnererreichen wir unseren Gesprächspartnerauf seiner Werteebene, sprechen wir auf seiner Werteebene, sprechen wir auf seiner Werteebene, sprechen wir auf seiner Werteebene, sprechen wir seinen Wesenskern anseinen Wesenskern anseinen Wesenskern anseinen Wesenskern an


Werte erkennen wir anhand der Werte erkennen wir anhand der Werte erkennen wir anhand der Werte erkennen wir anhand der Signalwörter, dieSignalwörter, dieSignalwörter, dieSignalwörter, die unser Kunde äußert:unser Kunde äußert:unser Kunde äußert:unser Kunde äußert:

„ wir brauchen Partner, auf die wir uns„ wir brauchen Partner, auf die wir uns„ wir brauchen Partner, auf die wir uns„ wir brauchen Partner, auf die wir unsverlassen können!“verlassen können!“verlassen können!“verlassen können!“

„Sie sollten generell für uns da sein, wenn„Sie sollten generell für uns da sein, wenn„Sie sollten generell für uns da sein, wenn„Sie sollten generell für uns da sein, wenn„Sie sollten generell für uns da sein, wenn„Sie sollten generell für uns da sein, wenn„Sie sollten generell für uns da sein, wenn„Sie sollten generell für uns da sein, wennwir Sie brauchen!“wir Sie brauchen!“wir Sie brauchen!“wir Sie brauchen!“

Zuverlässigkeit,Zuverlässigkeit,Zuverlässigkeit,Zuverlässigkeit, SicherheitSicherheitSicherheitSicherheit


Angebotserstellung mit NLPAngebotserstellung mit NLPAngebotserstellung mit NLPAngebotserstellung mit NLP

1. WAS 1. WAS 1. WAS 1. WAS 2. WIE 2. WIE 2. WIE 2. WIE

• 6,1 6,1 6,1 6,1 l / 100kml / 100kml / 100kml / 100km• Inspektion nurInspektion nurInspektion nurInspektion nuralle 30.000 kmalle 30.000 kmalle 30.000 kmalle 30.000 km

• günstig in der günstig in der günstig in der günstig in der VersicherungVersicherungVersicherungVersicherung

• (…)(…)(…)(…)

• 170 PS170 PS170 PS170 PS• LederausstattungLederausstattungLederausstattungLederausstattung• BOSEBOSEBOSEBOSE----SoundsystemSoundsystemSoundsystemSoundsystem

• (…)(…)(…)(…)

3. d3. d3. d3. durchurchurchurch Submodalitätsarbeit verstärkenSubmodalitätsarbeit verstärkenSubmodalitätsarbeit verstärkenSubmodalitätsarbeit verstärken


SubmodalitätsarbeitSubmodalitätsarbeitSubmodalitätsarbeitSubmodalitätsarbeit

• baut auf unseren Wahrnehmungssystemenbaut auf unseren Wahrnehmungssystemenbaut auf unseren Wahrnehmungssystemenbaut auf unseren Wahrnehmungssystemen(V(V(V(V----AAAA----K) auf K) auf K) auf K) auf

• ermöglicht präzise Ansprache des Kunden ermöglicht präzise Ansprache des Kunden ermöglicht präzise Ansprache des Kunden ermöglicht präzise Ansprache des Kunden • ermöglicht präzise Ansprache des Kunden ermöglicht präzise Ansprache des Kunden ermöglicht präzise Ansprache des Kunden ermöglicht präzise Ansprache des Kunden in seinem bevorzugten Systemin seinem bevorzugten Systemin seinem bevorzugten Systemin seinem bevorzugten System

• ermöglicht dem Verkäufer, Erlebnisse beimermöglicht dem Verkäufer, Erlebnisse beimermöglicht dem Verkäufer, Erlebnisse beimermöglicht dem Verkäufer, Erlebnisse beimKunden bewusst und aktiv zu gestaltenKunden bewusst und aktiv zu gestaltenKunden bewusst und aktiv zu gestaltenKunden bewusst und aktiv zu gestalten


VerkaufsabschlussVerkaufsabschlussVerkaufsabschlussVerkaufsabschluss mit NLPmit NLPmit NLPmit NLP

• entscheidende Phase im Verkaufsprozessentscheidende Phase im Verkaufsprozessentscheidende Phase im Verkaufsprozessentscheidende Phase im Verkaufsprozess

• Kunde sendet verbale und nonverbaleKunde sendet verbale und nonverbaleKunde sendet verbale und nonverbaleKunde sendet verbale und nonverbaleSignaleSignaleSignaleSignaleSignaleSignaleSignaleSignale

• Kaufsignale erkennen und, auKaufsignale erkennen und, auKaufsignale erkennen und, auKaufsignale erkennen und, aufbauend auf fbauend auf fbauend auf fbauend auf Rapport, Kunden über die Ziellinie führenRapport, Kunden über die Ziellinie führenRapport, Kunden über die Ziellinie führenRapport, Kunden über die Ziellinie führen


5.5.5.5. FFFFAZITAZITAZITAZIT UNDUNDUNDUND DDDDISKUSSIONISKUSSIONISKUSSIONISKUSSION

KlassischeKlassischeKlassischeKlassischeVerkaufstechnikenVerkaufstechnikenVerkaufstechnikenVerkaufstechniken

Verkaufen mit NLPVerkaufen mit NLPVerkaufen mit NLPVerkaufen mit NLP


Zum guten SchlussZum guten SchlussZum guten SchlussZum guten Schluss

„Das Geheimnis des Erfolges ist, den „Das Geheimnis des Erfolges ist, den „Das Geheimnis des Erfolges ist, den „Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen.“Standpunkt des anderen zu verstehen.“Standpunkt des anderen zu verstehen.“Standpunkt des anderen zu verstehen.“

Henry Ford (1863 Henry Ford (1863 Henry Ford (1863 Henry Ford (1863 –––– 1947)1947)1947)1947)

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