Namics Fachtagung Online Erfolg Messbar - Vom Lead zum Evangelisten 20091127
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Vom Besucher zum Lead. Zum Kunden. Zum Evangelisten Namics Zum Evangelisten. Namics. Michael Rottmann. Senior Manager. 27. November 2009
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Antworten auf diese Fragen und Tipps, wie der Online-Kanal Sie bei der Akquise unterstützen kann, erhalten Sie von Lars Holthusen und Michael Rottmann. Sie zeigen Ihnen ausserdem mögliche Fallen auf und wie diese vermieden werden können. Referat gehalten an der Namics Fachtagung, Online Erfolg ist messbar, am 27. November 2009 in Zürich von Michael Rottmann, Senior Manager, Namics AG Lars Holthusen, Business Unit Leiter, Namics AG
Transcript of Namics Fachtagung Online Erfolg Messbar - Vom Lead zum Evangelisten 20091127
Vom Besucher zum Lead. Zum Kunden. Zum Evangelisten NamicsZum Evangelisten. Namics.
Michael Rottmann. Senior Manager.
27. November 2009
Es geht um Kontakt AnbahnungEs geht um Kontakt-Anbahnung.
Lead = das erfolgreiche Herstellen eines Kontaktes zwischen einem Anbieter und einem Interessierten.
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.2
Darum geht‘s
Allgemeines zu Lead Management.
Darum geht s.
Leadkosten LeadqualitätLeadkosten Leadqualität
Investition + Media=
# Abschlüsse=
# Leads=
# Leads=
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.3
Leadkosten senken
Allgemeines zu Lead Management.
Leadkosten senken. Mediaspendings reduzieren Media-Mix optimieren und Kanalvorteile nutzen
Besseres Targeting und weniger Streuverlust
Auswahl der Formate Auswahl der Formate
Produktionskosten (Investitionen) minimieren Bei der Mediaplanung auf Produktionskosten achtenBei der Mediaplanung auf Produktionskosten achten
Standardformate einsetzen
Kontaktanreiz erhöhen Minimum an Daten abfragen
Botschaft schärfen und Transparenz schaffen
Ungewöhnlich sein und auffallen
Gewinnspiele,…
Namics.
Mehrwert in den Vordergrund stellen
27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.4
Leadqualität steigern
Allgemeines zu Lead Management.
Leadqualität steigern. Konversionswahrscheinlichkeit erhöhen
Transparenz / Informationsgehalt erhöhen
Möglichst viele Daten von den Leads abfragen
Lead Qualifizierung und Scoring
Überzeugen bis nach der EntscheidungÜberzeugen bis nach der Entscheidung
Einzelne Lead-Stufen reduzieren
Besseres Targeting Besseres Targeting
Kontaktanreiz erhöhen
Minimum an Daten abfragen
…
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.5
Fallbeispiel einer Lead-Kampagne.
Namics.27.11.2009 6 Denken. Präsentieren. Umsetzen.
Die Kampagne
Beispiel einer Lead-Kampagne.
Die Kampagne.
Kampagne zur Gewinnung von Neukunden
In der Versicherungsbranche
Während eines begrenzten Zeitraums von 4 MonatenWährend eines begrenzten Zeitraums von 4 Monaten
Im stark umkämpften, transparenten Markt
Fü i l i hb t hb P d kt Für ein vergleichbares, austauschbares Produkt
Bei extrem preisbewussten Kunden
Crossmedial. Alte und neue Kanäle. Von Anfang an gemessen.
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.7
Die Budgetverteilung
Beispiel einer Lead-Kampagne.
Die Budgetverteilung.Anteile von Erstellung der Kampagne der Websites und
16%
Kampagne, der Websites undder Mediaschaltungen an denGesamtkosten
InvestitionenMediakosten (on-/offline)
Gesamtkostender Kampagne
84%
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.8
Die Budgetverteilung pro Kanal inkl Mediakosten
Beispiel einer Lead-Kampagne.
Die Budgetverteilung pro Kanal inkl. Mediakosten.Kanäle, die direkt zur Anfrage bzw Abschluss
Spezialkanälezur Microsite
Anfrage bzw. Abschluss geführt haben 15%
Newsletter
Microsite* zur Microsite32%
e s etteSonstige
Vergleichsdienste
Investitionen+ Bewerbung
der Kanäle
Website mit Landing Page*SMS*
Affiliate C ll C t (k lt)26% Affiliate,Adwords
Call Center (kalt)26%
10%
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.9
* inkl. Investitionen und Mediakosten
Leadkosten je Kanal inkl Mediakosten
Beispiel einer Lead-Kampagne.
Leadkosten je Kanal inkl. Mediakosten.Kosten pro Antrag(Cost per Lead)
>100
Spezialkanälezur Microsite
(Cost per Lead)
Newsletter
Microsite zur Microsite
Kosten der Lead-
Generierung
e s ette(Sonstige)
Vergleichsdienste
Website mit Landing PageSMS
Affiliate C ll C t (k lt)Affiliate,Adwords
Call Center (kalt)
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.10
Abschlusskosten je Kanal
Beispiel einer Lead-Kampagne.
Abschlusskosten je Kanal.Kosten pro Abschluss(Cost per Sale)
Spezialkanälezur Microsite
(Cost per Sale)
Newsletter
Microsite zur Microsite
Kosten der
Konversion
e s ette(Sonstige)
Vergleichsdienste
Website mit Landing PageSMS
Affiliate C ll C t (k lt)Affiliate,Adwords
Call Center (kalt)
Gesetztes Kostenziel
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.11
Gesetztes Kostenziel
Leadqualität je Kanal
Beispiel einer Lead-Kampagne.
Leadqualität je Kanal.Leadqualität abgeleitet ausder Abschlussquoteder Abschlussquote
Newsletter
Microsite
Kosten der
Konversion
e s ette
Vergleichsdienste
Website mit Landing PageSMS
Affiliate C ll C t (k lt)Affiliate,Adwords
Call Center (kalt)
Leadqualität der Microsite zum Vergleich
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.12
Leadqualität der Microsite zum Vergleich
Unter‘m Strich
Beispiel einer Lead-Kampagne.
Unter m Strich.
Outperformer Unternehmens-Website Affiliate Newsletter
Underperformer Underperformer Neue Kanäle (u.a. Video-Ads) Crossmedia (SMS Kampagne) Crossmedia (SMS Kampagne)
User-generierte Portale geniessen hohes Vertrauen und User generierte Portale geniessen hohes Vertrauen und bringen eine hohe Lead-Qualität
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.13
Leadqualität vor LeadquantitätLeadquantität
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.14Bild: weingut-grosz.at
Weiterentwicklung der Lead-Generierung.
Namics.27.11.2009 15 Denken. Präsentieren. Umsetzen.
Kommunikationsmodelle für Produktvermarktung
Neues aus der Lead-Generierung.
Kommunikationsmodelle für Produktvermarktung.
11
2
3
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.16
Effizienz der Kommunikationsmodelle
Neues aus der Lead-Generierung.
Effizienz der Kommunikationsmodelle.
1im Fallbeispiel…
1ca. 80% des Budgets 5-10% Abschlussquote
2ca. 10% des Budgets 10-25% Abschlussquote
3ca 3% des Budgetsca. 3% des Budgets 15% Abschlussquote
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.17
Der Online-Lead endet nicht bei der Adresse: Die Digitale Marketing Spirale
Neues aus der Lead-Generierung.
Die Digitale Marketing-Spirale
Ziel:Ziel:
A f k k it l Ziel: Kunden binden, im engen Dialog sein, ein echtes Vertrauensverhältnis habe
Aufmerksamkeit erlangenVerkaufen
Wiederverkauf
Namics.27.11.2009 18 Denken. Präsentieren. Umsetzen.
Phasen der Digitalen Marketing Spirale
Neues aus der Lead-Generierung.
Phasen der Digitalen Marketing-Spirale.
Interaktion & Transaktion
Aufmerksamkeit
Engagement & Involvement
Namics.27.11.2009 19 Denken. Präsentieren. Umsetzen.
Massnahmen auf der Digitalen Marketing Spirale
Neues aus der Lead-Generierung.
Massnahmen auf der Digitalen Marketing-Spirale.
Permission Marketing (E-Mail)eCommerce
RatingVoting
User Ideen Gewinnspiele
Plakat SEOBrand
ExterneCommunities
Forum
TV Spots…
UserComments
AffiliateW b
BrandCommunities
Blogging
Online-
WerbungEmpfehlen
Online-Banner
Online-Microsites
Namics.
Direktmarketing AdWords
27.11.2009 20 Denken. Präsentieren. Umsetzen.
Integration in CRM: Community CRM ist Realität
Neues aus der Lead-Generierung.
Integration in CRM: Community CRM ist Realität.
CRMCRMDB
Communtiy DatenyQuelleUsernameKommentarAnzahlDatumDatum Keywords…
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.21
Kennzahlen und Ziele im Leadmanagement
Neues aus der Lead-Generierung.
Kennzahlen und Ziele im Leadmanagement.
Leadkosten Leadqualität
Investition + Media=
# Abschlüsse=
# Leads=
# Leads=
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.22
Leadkosten senken
Allgemeines zu Lead Management.
Leadkosten senken.
Mediaspendings reduzieren
Produktionskosten (Investitionen) minimieren
Kontaktanreiz erhöhen Kontaktanreiz erhöhen
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.23
Leadqualität steigern
Allgemeines zu Lead Management.
Leadqualität steigern.
Konversionswahrscheinlichkeit erhöhen
Kontaktanreiz erhöhen
Namics.27.11.2009 Denken. Präsentieren. Umsetzen.24
Vom Besucher zum Lead zum Kunden
Neues aus der Lead-Generierung.
Vom Besucher zum Lead zum Kunden.
Lead = PotenzialLead = Potenzial
Lead optimieren = mehr Potenzial
Konversion = Umsatz realisieren
Konversion optimieren = mehr Umsatz
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Vom Lead zur Konversion.
© Namics
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