CCTV

OEM в видеонаблюдении

Юнисов Александр Александровичгенеральный директор ООО «Видеомакс»

Рынок наводнен огромным количеством брендов систем видеонаблюдения. Среди всего этого разнообразия выделяются именитые мировые производители — на-стоящие двигатели прогресса и технологий. Однако наряду с ними существует плеяда очень похожих марок, располагающихся в среднем и низких ценовых сег-ментах. Участники рынка хорошо знают все эти марки благодаря агрессивному маркетингу, многие инсталляторы уже имеют опыт установки и эксплуата-ции всего многообразия. На этом оборудовании часто можно наблюдать отмет-ку «Сделано в России». Что на самом деле кроется под всем этим многообразием имен? Как меняется рынок и почему? Разбираемся в этой статье.

Если все многообразие россий-ских брендов — это не OEM или даже не ODM, что же это тогда? Подходя-щего определения мы не смогли найти. В большинстве случаев все происходит так: в азиатском регио-не существуют множество произво-дителей оборудование для видеона-блюдения (наиболее показательным примером являются камеры, поэто-му далее в основном о камерах и будем говорить). Российский «вен-дор» приходит в азиатский регион и ВЫБИРАЕТ наиболее подходящие, по его мнению, камеры. Заключает контракт на производство партии с его логотипом, разве что немного ме-няя внешний вид, чтобы хоть чем-то отличаться от собратьев (но чаще просто штампуя свой логотип). Да-лее получает партию и осуществляет так называемую кастомизацию: ло-кализацию (перевод), переработку интерфейсов прошивки, перевод и выпуск документации.

Итак, мы с вами определили, что то, что мы привыкли называть OEM-брендами, по факту не являют-ся даже ODM. Но т.к. все привыкли к аббревиатуре OEM, то далее мы бу-дем именно так и именовать брен-ды, которые переклеивают логоти-пы оригинальных производителей на свои.

«А как же производители, у ко-торых написано «Сделано в Рос-сии»?» — могут спросить знато-ки рынка. Да, такие производители тоже есть. Часть из них — это те, кто всевозможными ухищрениями обе-спечил право указывать в докумен-тации «Сделано в России», а по фак-ту ничего не делая в России. Другая часть — это те, что получает с завода

OEM или ODM, или …Для начала разберемся с терми-

нологией. OEM (original equipment manufacturer) — производитель, который выпускает продукцию по конструкторской документации заказчика. ODM (original design manufacturer) — производитель, который разрабатывает и выпуска-ет продукцию по заданию заказчика.

Что же мы наблюдаем на нашем рынке видеонаблюдения под мно-гочисленными брендами? OEM или ODM? Для начала — это точно не OEM. Для того, чтобы заказать про-дукцию у OEM, производителя нужно разработать конструкцию, схемотех-нику, программное обеспечение. Не хочется принижать способности рос-сийских инженеров, но примеров, когда российские компании разра-ботали с нуля свою камеру и заказа-ли ее производство у OEM-произво-дителя нам не известны.

С ODM-производителями про-ще. Вы формируете ТЗ, описываете нужные вам характеристики, опции, функционал, и заказываете разра-ботку у ODM-производителя. В ито-ге вы получаете оригинальное ре-шение, разработанное по вашему заказу. Это разумный путь, который экономит ресурсы заказчика и по-зволяет быстро получить необходи-мый результат. Однако есть и слож-ность: разработка — дорогостоящее занятие и может окупиться только на значительных объемах. Соответ-ственно, заказчик принимает на себя риски того, что решение может ока-заться невостребованным. Решения c ODM можно чаще встретить на рос-сийском рынке, однако и они не со-ставляют его большую часть.

5

Ал

го

ри

тм

бе

зо

пА

сн

ос

ти

CCTV

№ 1

, 2

019

комплекты для отверточной сборки и осуществляет эту сборку в России. Тоже своего рода ухищрения, но, в отличие от вышеупомянутых, такие компании хотя бы создают рабочие места и добавленную стоимость вну-три нашей страны.

Далее разберемся, зачем нужны OEM-бренды и почему они получили на нашем рынке такое широкое рас-пространение.

выгоды OEM-брендовСвободный рынок сам себя регу-

лирует. Если бы модель OEM не была выгодна участникам рынка, то она бы не существовала в российской отрасли видеонаблюдения. Разбе-ремся в мотивации всех участников.

OEM-производителю выгодно получать заказы на его продукцию от максимально широкого числа за-казчиков. Это позволяет нарастить объемы производства, удешевить продукцию, повысить конкуренто-способность, в конце концов — за-работать.

Вендор OEM-оборудования («российский производитель») преследует совершенно понятные и обоснованные цели:1. Возможность самостоятельно

определять политику продаж, маркетинговую стратегию и по-зиционирование бренда.

2. Выделиться среди конкурентов, и закладывать в проекты покупате-лей «свое» оборудование.Покупатель (инсталлятор) вы-

бирает OEM-бренды, либо поддав-шись агрессивному маркетингу, либо осознанно преследуя примерно ту же цель, что и вендор OEM — при-менять в проекте то оборудование, с которого он получит максималь-ную выгоду. Если OEM-вендор пра-вильно построил политику продаж и защиту проектов, то инсталлятор, у которого есть возможность навя-зать заказчику решение, окажется в выигрыше.

Модель простая, понятная и по этой причине получила широкое распространение. Но время пока-зало, что все не так просто, и за ка-жущейся выгодой часто скрывают-ся всевозможного рода сложности и даже неожиданности. Об этом и поговорим.

Практика Применения OEM-оборудования

Рынок OEM в настоящее время пе-реживает не лучшие времена. Как это часто бывает, то, что кажется идеальной моделью, в процессе ра-боты показывает свои слабые сторо-ны и риски для участников процесса.

OEM-производителю в какой-то момент становится тесно, уровень маржинальности перестает устраи-вать. В то же время из-за большого спроса появляются средства на раз-витие, уровень экспертизы компании повышается, появляются амбиции. Это приводит к тому, что произво-дитель выводит свой собственный бренд на мировой рынок. Примеров много — взять хотя бы всем извест-ные бренды, которые были многие годы представлены на нашем рынке многочисленными OEM, российски-ми, и не только, брендами, но отно-сительно недавно ворвались на ми-ровой рынок, заняв первые строчки рейтингов производителей, потеснив глобальные имена с богатой истори-ей. Российский рынок — часть ми-рового, поэтому компании на буквы H и D пришли и к нам и встали рядом сами с собой в облике OEM.

Вендор OEM вынужден заказы-вать большие партии, чтобы обеспе-чить конкурентную цену. Это приво-дит к затовариванию склада, что в условиях бурного развития техноло-гий грозит накоплением неликвида.

Следующий важный момент — обеспечение должного уровня сер-виса. Заявляя себя как производи-тель, российский вендор должен обеспечить: сервис и ремонт по всей территории России, высококвалифи-цированную профильную техниче-скую поддержку, создание и акту-ализацию пакета документации на продукцию, актуализацию прошивок и программного обеспечения по най-денным ошибкам. А это огромная ра-бота с OEM-производителем. В до-полнении к этому, если приводить в пример IP-камеры, то вендору необ-ходимо договориться об интеграции с российскими разработчиками ПО видеонаблюдения, иначе по-насто-ящему широкого распространения твоя продукция не получит.

Ну и основная угроза бизнесу российских OEM-брендов — пря-мой выход бывших OEM-произво-дителей на мировой рынок со своим оригинальным брендом. Очевидно, что продукция оригинальных брен-дов будет значительно дешевле и со-временнее. У них больше ресурсов и возможностей в продвижении, ведь это уже мировой бренд. Так было со всем известной компанией. Когда, зайдя на наш рынок, она в опреде-ленный момент предложила продук-цию более чем в два раза дешевле, чем та же самая продукция, но с ло-готипами российских OEM-брендов.

Покупатель (инсталлятор), ис-пользуя OEM-бренды, получает це-лый букет различного рода болячек:

1. зАвышеннАя ценАВся цепочка посредников, где в

том числе и российский OEM-вендор, не способствует получению конку-рентной цены по сравнению с ори-гинальным брендом.

2. проблемы с сервисомМногие уже столкнулись с сер-

висом OEM-брендов, особенно ин-сталляторы из отдаленных регио-нов. Оборудование нужно отправлять в центральный сервисный центр, и хорошо, если он есть в столице реги-она, а в большинстве случаев — это СЦ в Москве. Время ремонта длится месяцами. Если же проблема каса-ется прошивки устройства или про-граммного обеспечения, то она мо-жет решаться достаточно долго, т.к. решаться она будет самим ориги-нальным OEM-производителем, а до него еще нужно достучаться. И но-вую версию ПО возможно придется локализовать.

3. низкое кАчествоПожалуй, это одна из самых се-

рьезных претензий к OEM-брендам. В погоне за прибылью выбираются не лучшие OEM-производители и не луч-шие устройства, которые те способ-ны производить. В итоге, мы видим огромный шквал недовольства, ко-торый прорывается в соцсети, и при-меров низкого качества продукции можно найти огромное количество.

4. типовое оборудовАниеПрименяя в проекте OEM-бренды,

мы уже привыкли к тому, что никаких прорывных технологий и инноваций мы не получим. В лучшем случае, это будет добротный продукт предыду-щего поколения.

5. уязвимостиНовый тренд — взлом оборудо-

вания систем видеонаблюдения. Со-общения о найденных уязвимостях IP-камер и видеорегистраторов мы слышим чуть ли не каждый день. Уро-вень информационной защиты камер азиатских производителей и так не высокий, а к этому добавляется то, что после возникновения проблемы со взломом установленной вами ка-меры OEM-бренда вы получите ис-правленную прошивку спустя зна-чительное время: пока ваш вендор обратится к оригинальному произ-водителю, пока тот эту проблему из-учит и найдет решение, пока он ис-правит эту проблему, пока передаст ее вашему вендору — пройдет нема-ло времени. А еще следует учесть, что мировой бренд будет заинтере-сован устранить уязвимость в пер-

6

Ал

го

ри

тм

бе

зо

пА

сн

ос

ти

№ 1

, 2

019

вую очередь у своих оригинальных устройств, и уж потом всех осталь-ных OEM-вендоров, стоящих в оче-реди.

Самой значимой проблемой OEM, на наш взгляд, является СЕРВИС. В широком смысле этого слова. Если с ремонтом еще как-то можно решить проблему, например, предлагать об-мен оборудования на новое в день обращения. И многие вендоры уже к этому приходят. Но вот проблемы с конструктивными и программными изъянами оборудования ОЕМ не мо-гут быть оперативно решены вендо-ром ОЕМ. Это всегда многомесячная переписка вендора ОЕМ с произво-дителем ОЕМ. При этом инсталля-тору сдавать объект! А часть камер никак не поднимается, и нужно за-

действовать дорогостоящих специ-алистов для выяснения причин и ло-гистику, чтобы решить эту проблему.

Если даже говорить о простой технической поддержке на уров-не консультаций, то вендор ОЕМ способен обеспечить штат хорошо подготовленных специалистов, но в рамках стандартных ситуаций: как включить, какой пароль по умолча-нию, где нужные настройки и т.п. Если же вопрос сложный, и что-то в оборудовании ОЕМ действительно не работает, то штатный специалист ТП вам не поможет, и все круги ада вам обеспечены.

На схеме представлен идеальный вариант решения серьезной пробле-мы. Тот случай, когда у инсталлято-ра есть высококлассные свобод-

ные специалисты, когда у вендора ОЕМ-профессиональная техническая поддержка и стенд с оборудовани-ем, когда производитель ОЕМ готов принимать рекламации и оператив-но исправлять.

В реальности, решение слож-ных проблем затягивается на меся-цы. К этому времени зачастую изде-лие уже снимается с производства.

ПерсПективы OEM в россии

Пациент скорее жив. По преды-дущей главе можно подумать, что перспектив у OEM российских брен-дов не много. Однако мы видим, что новые бренды, пусть и не так ин-тенсивно как раньше, но все же продолжают появляться на нашем

Рис. 1. Стандартный бизнес-процесс решения проблемы с ОЕМ-продукцией

7

Ал

го

ри

тм

бе

зо

пА

сн

ос

ти

№ 1

, 2

019CCTV

рынке. По нашему мнению, причина простая: на OEM-брендах можно за-работать. Российские производители отлично понимают наш рынок и тонко чувствуют потребности своего поку-пателя. Защита проектов и контроль цепочки продажи компенсируют все проблемы с сервисом, качеством про-дукции и т.п.

Оригинальные мировые бренды, придя на наш рынок, начали активно продвигать свою продукцию, снижать цены и предлагать всем желающим то-вары по минимальной стоимости. Ка-меры появились даже в интернет-ма-газинах IT-реселлеров, которые умеют работать на единицах процентов при-были. Это привело к тому, что конеч-ный потребитель может приобрести оборудование для видеонаблюде-ния оригинального мирового бренда по той же самой цене, что и инсталля-тор. Соответственно, резона исполь-зовать это оборудование у инсталля-торов не возникает.

С другой стороны, можно ли стро-ить свой бизнес не на какой-то своей технологии, своей уникальной мето-дике, услуге, а лишь на том, что твои конкуренты где-то не доработали? Мы видим, что можно. Но надолго ли это? Стоит оригинальному бренду осознать российскую специфику и навести по-рядок в системе продаж — будут ли

шансы у OEM-брендов? Это хороший вопрос! Ведь за спиной у оригиналь-ных мировых производителей: сети собственных сервисных центров, про-фессиональная техническая поддерж-ка, самое передовое оборудование, собственные склады во многих реги-онах, широкая сеть дилеров, огром-ные финансовые ресурсы и амбиции для продвижения своей продукции.

Отвечая, есть ли перспективы для OEM-брендов в России, можно рассу-ждать двояко. Да, перспективы есть, если мы имеем в виду продукцию, по-ставляемую в государственный и кор-поративный сектор, где важны защита проекта и гарантированная прибыль. С другой стороны, если рассматривать огромный рынок SOHO, рынок неболь-ших инсталляций, малого бизнеса, включая ритэйл, где заказчик счита-ет каждую копейку, то доказать, что ваша продукция лучше, чем аналог из-вестного мирового бренда, который стоит в два-три раза дешевле, доста-точно сложно. Здесь модель заработка уже давно смещается в сторону пла-ты за услугу, сервис, экспертизу, а не заработок на перепродаже железок.

ЗаключениеНастоящая статья не ставит це-

лью отговорить использовать OEM, или наоборот склонить к применению

OEM-брендов. Мы только лишь кон-статируем факты и описываем сло-жившуюся ситуацию на рынке видео- наблюдения. В бизнесе принято в лю-бой непонятной ситуации обращать-ся к мировому опыту, а он говорит о том, что OEM-бренды отживают свое, уступая место прямой и простой моде-ли, когда инсталлятор выбирает наи-лучшее для заказчика решение среди именитых и проверенных брендов и зарабатывает на том, что умеет делать лучше всего — на монтажных рабо-тах, на разработке решений, на сво-ей экспертизе, на качественном об-служивании.

Существует ли OEM в видеосерве-рах для видеонаблюдения? Вы не по-верите, но существует! Есть много ма-рок видеосерверов, которые по факту являются брендовой IT-продукцией с переклеенными логотипами. Хорошо ли это — перечитайте статью. Если кратко: заказчик получает продукцию неясного происхождения с завышен-ной стоимостью и слабой сервисной поддержкой, т.к. OEM-бренд не име-ет ни экспертизы, ни ресурсов, чтобы качественно оказывать техническую поддержку и сервис.

В отношении видеосерверов, как наиболее технически сложных устройств, мы настаиваем на том, что OEM здесь не место!

новости

n Компания ISBC разработала новую технологию для про-ектов Интернета вещей. ISBC® RFID Start обеспечивает внедрение радиочастотной идентификации объектов за счет простой интеграции RFID-оборудования ISBC с ин-формационными системами клиента. Технология позво-ляет быстро создать решение под задачи бизнеса сила-ми штатных IТ-специалистов клиента. ISBC® RFID Start накапливает данные от оборудования радиочастотной идентификации и первично обрабатывает их. Осущест-вляется перераспределение, фильтрация и подготовка итоговой информации в формате, соответствующем тре-бования информационной системы клиента.

n Компания Hanwha Techwin представила WISENET PNM-9320VQP для видеоконтроля больших территорий. Одна камера способна заменить 4 классических с суммарным разрешением до 20 Мп и одну 2-мегапиксельную пово-ротную, поскольку PNM-9320VQP имеет четыре фикси-рованных и один PTZ-видеомодуль. Последний оснащен 32-кратным трансфокатором. Герметичный корпус PNM-9320VQP и встроенный обогреватель позволяют работать при температурах от -35 до +55° C и при 100% влажно-сти (IP66), а также в местах с высоким риском ванда-лизма (IK10). Компрессия H.265 и WiseStream II, мно-гофункциональная видеоаналитика.

n «АРМО-Системы» представила 8-мегапиксельную IP-каме-ру AXIS P3717-PLE. Новинка представляет собой высоко-технологичное мультиматричное устройство с 4 модулями, на которые установлены моторизированные 3–6 мм объ-ективы. Все 4 видеомодуля заключены в один компактный купольный корпус (25*9 см), который защищает электро-нику от проникновения пыли и влаги по IP66/IP67, а так-же от ударов — по IK09. Данная 4-сенсорная камера спо-собна создавать изображение с разрешением до 8 Мп (4х 1920х1080 пикс.), а его стабильно высокое качество при ухудшении условий освещения обеспечивается множеством фирменных функций. Камера имеет встроенный ИК-про-жектор, состоящий из 4 разнонаправленных светодиодов.

n ТД «ГАРАНТ» сообщает о расширении возможностей ре-гистраторов Jassun. Благодаря новым испытаниям уда-лось подтвердить возможность их корректной работы с 10ТБ-моделями. Приобретая даже самый недорогой четырехканальный рекордер, можно рассчитывать на перспективу формирования архива солидной глубины. К примеру, при подключении к JSR-H0426 четырех двух-мегапиксельных камер со скоростью 15 к/с и стандарт-ными настройками, общая длительность записи составит порядка 90 дней (в случае оснащения системы 10-тера-байтным жестким диском).