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Jahrgang 1 • Ausgabe 1 April 2013

Praxistipps von erfolgreichen Unternehmern für erfolgreiche Unternehmer.

In vier Schritten zum MarketingplanThomas Grutzeck, TAB-zertifizierter Moderator/SBL-Coach, Hannover, www.tabdeutschland.de

Ein schriftlich fixierter Marketing- und Werbeplan… fast jeder hätte ihn gern, aber Hand aufs Herz: wie viele kleine und mittelständische Unternehmer haben ihn wirklich? Marketing und Werbung wird in der Realität oft nach dem Gießkannenprinzip betrieben. Oder zu spät gestartet, wenn der Absatz stockt („Wir müssen dringend etwas tun“). Leider dauert es danach oftmals Wochen, bis sich die Erfolge einer aktionistischen Kampagne bemerkbar machen. Hier ein praktischer Tipp, wie Sie in vier Schritten einen einfachen, aber professionell fundierten Marketingplan aufstellen und umsetzen können.

1. Definieren Sie konkrete Marketingziele. Halten Sie Ihre Marketing- und Kommunikationsziele schriftlich fest. Definieren Sie konkrete Werte und Endtermine, zum Beispiel: der Absatz von Produkt A soll im 1. Halb-jahr um 8 % erhöht werden, oder: wir wollen bis zum Jahresende 150 Neukunden gewinnen. Die nächste Überlegung lautet: mit welchen Maßnahmen kommen wir dahin? Und wie viel können wir investieren?

2. Legen Sie ein konkretes Budget als Investitionsrahmen fest. Die Berechnungsgrundlagen können nach Unternehmensgröße und Branche verschieden sein, einen Königsweg gibt es nicht. Konkrete Grundlagen sind beispielsweise 3 % vom Umsatz, 10 % vom Deckungsbeitrag 1 oder einen Durchschnitt der Marketingausgaben der letzten drei Jahre. Deckeln Sie dieses Budget. Stellen Sie dann einen kalkulatorischen Re-servebetrag von 10-15 % des errechneten Budgets zusätzlich ein, der nur in Ausnahmefällen oder Krisensituationen angetastet wird.

3. Wählen Sie die effizientesten Werbeformen aus. Im Vordergrund jeglicher Absatzmaßnahmen steht immer der Vertrieb. Das Marketing, und hier insbesondere die Werbung, hat die Aufgabe, den Vertrieb zu unterstützen! Die Grundentscheidung für jede Werbeform folgt immer der Regel: mit wie viel Kosten erreiche ich wie viele Personen meiner Ziel-gruppe? Wählen Sie daher nur Werbeträger, die Ihnen hierfür konkrete Zahlen und Nutzerdaten liefern (Zeitungen, Mailings, etc.) oder aus Ihrer Erfahrung von Ihrer Zielgruppe tatsächlich genutzt werden, wie Anzeigen-blätter oder soziale Netzwerke. Die Kosten pro potenziellem Kundenkon-takt sind dann leicht zu errechnen. Vorsicht bei allen Medien, die „eine kostenlose Verteilung an Entscheidungsträger“ versprechen. Von dubi-osen Branchenverzeichnissen, egal ob Print oder Online, lassen Sie am besten ganz die Finger. Auch Sonderaktionen von Tageszeitungen und Anzeigenblättern sind kritisch zu prüfen – damit Sie nicht auf einem „Anzeigenfriedhof“ landen. Pressearbeit kostet zwar im Vergleich kaum Geld. Aber Sie müssen schon etwas Aufsehenerregendes zu bieten ha-ben, denn Journalisten mögen keine Schleichwerbung. Und denken Sie an die Kosten für die Erstellung, Produktion und Schaltung Ihrer Maß-nahmen.

Thomas Grutzeck, Marketingdirektor bei Peer Boards Deutschland, TAB Hannover, ist gelern-ter Werbekaufmann und Kommunikati-onswirt. Als erfahre-ner Marketing- und Werbefachmann

mit über 28 Jahren Berufserfahrung in leitender Position in Werbeagenturen, Unternehmen und eigener Marketing Consulting-Firma liegen seine fachli-chen Schwerpunkte in den Bereichen Marketing- und Werbestrategie, Pla-nung, Konzeption, Projektmanagement sowie Markenaufbau, Live-Kommunika-tion und Öffentlichkeitsarbeit. Thomas Grutzeck ist zudem TAB-zertifizierter Moderator und SBL (Strategic Business Leadership®)-Coach.

In dieser Ausgabe

Strategie 2

Organisation 2

Zeitmanagement 3

Events und Termine 4

2

4. Machen Sie einen Zeitplan. Sie wissen jetzt genau, wie viel Geld Sie inves-tieren können und mit welchen Mitteln Sie Ihre Zielgruppe am effizientesten erreichen. Nun folgt der letzte Schritt: die zeitliche Abstimmung Ihrer Vertrieb-saktivitäten und geplanten Marketingaktionen (z.B. Sonderverkäufe, Jubiläums-wochen, Produktneueinführung, Messen usw.) mit den Werbeträgern, die diese Aktionen unterstützen sollen. Ordnen Sie Ihre Werbemaßnahmen daher immer im Umfeld dieser Termine an, damit die Werbung tatsächlich effektiv unterstüt-zen kann und nicht wirkungslos verpufft. Für die Form eines Marketingplans haben sich einfache Kalenderübersichten (z.B. in Excel) bewährt.

Nun haben Sie alles im Überblick – und gleichzeitig die wichtigste Vorausset-zung geschaffen, Ihre Marketing- und Werbeaktivitäten zielgerichtet, effizient und kostenbewußt zu planen und umzusetzen.

Sind Ihre Ziele S.M.A.R.T. genug?Thomas Grutzeck, TAB-zertifizierter Moderator/SBL-Coach, Hannover, www.tabdeutschland.de

Ein einfaches Mittel, Ziele exakt zu definieren und vor allem ihre Realisierung im Auge zu behalten, ist das Vorgehen nach der S.M.A.R.T.-Methode. Hinter dieser Abkürzung verbergen sich die fünf wesentlichen Parameter, wie ein gut formulier-tes und natürlich schriftlich niedergelegtes Ziel beschaffen ist:

Spezifisch - also eindeutig und bestimmt statt vage und schwammig. Beispiel: Statt „wir müssen unsere Kosten senken“ lautet eine konkrete Definition: „Wir wer-den die Fertigungskosten für unsere Produkte A, B und D senken“.

Messbar – nach eindeutigen und objektiven Kriterien: „Wir werden die Fertigungs-kosten für unsere Produkte A, B und D um 10 % senken“.

Ausführbar – mit realistischen Möglichkeiten: „Wir werden die Fertigungskosten für unsere Produkte A, B und D um 10 % senken durch den Wechsel zu einem günstigen Zulieferer“.

Responsabel – mit der Bestellung eines persönlich Verantwortlichen: „Wir werden die Fertigungskosten für unsere Produkte A, B und D um 10 % senken durch den Wechsel zu einem günstigeren Zulieferer. Verantwortlich hierfür ist Herr Muster-mann als Leiter des Einkaufs“.

Terminierbar – mit einem realistischen Zeitrahmen: „Wir werden die Fertigungs-kosten für unsere Produkte A, B und D um 10 % senken durch den Wechsel zu einem günstigen Zulieferer. Verantwortlich hierfür ist Herr Mustermann als Leiter des Einkaufs, der die Verhandlungen bis zum 31.8. abschließt“.

Diese Methode funktioniert im Kleinen wie im Großen – mit beachtlichem Erfolg. Perfektionieren können Sie das Verfahren mit regelmäßigen Statusabfragen, um bei Problemen oder Verzögerungen rechtzeitig eingreifen zu können.

Erfinden Sie das Rad nicht neuLarry Brandt, iBuilderMart.com, Canada, www.iBuilderMart.com

Investieren Sie nicht zu viel Zeit und Geld in Konzepte, die Ihrer Meinung nach neu oder selbstentwickelt sind. Betreiben Sie zunächst ein bisschen Recher-che, ob nicht in einem anderen Markt „dieses Rad bereits erfunden sein könnte“. Recherchieren Sie Ihre „einzigartige“ Idee dann sehr genau, um herauszufinden, ob das, was Sie glauben auch eine Tatsache ist – insbesondere wenn es für den Erfolg entscheidend ist, der Erste in einem neuen Markt zu sein.

Vorteile einer klaren Organisa-tionsstrategieFrank Kolbe, Geschäftsführer Peer Boards Deutschland, Hannover, www.tabdeutschland.de

Ist es auch für kleinere und mittlere Unternehmen wichtig, eine Organi-sationsstrategie zu haben? Diese Frage kann eindeutig mit „ja“ beant-wortet werden.

Viele Unternehmen bauen Ihre Organisationsstruktur eher um Personen als um Funktionen herum auf. Das heißt mehr um Menschen als um Bereiche und Verantwort-lichkeiten. Dieser Umstand führt insbesondere bei Ausfall einer Person oder bei starkem Wachstum des Unternehmens sehr schnell ins Chaos. In diesem Zustand gibt es häufig auch keine Stellenbeschrei-bung, welche bei Neubesetzung der Position klar das Aufgaben-gebiet definieren würde und - besonders wichtig - die Verantwortlichkeiten regelt.

Der Ausfall eines Mitarbeiters kann insbesondere bei kleineren Unter-nehmen zu einem existenziellen Problem werden, da oft vor allem bei langjährig gewachsenen Struk-turen niemand genau weiß, welche Aufgaben von dem Mitarbeiter im einzelnen ausgeführt werden.

Aus diesem Grund ist es wichtig, eine klare Organisationsstruktur für jedes Unternehmen möglichst in Form eines Organigramms zu entwickeln und ständig zu aktuali-sieren.

Durch das Organigramm werden die einzelnen Funktionen/Stellen im Unternehmen klar definiert und visu-alisiert. Die hierarchische Struktur, die Verbindung zwischen den Funk-tionen und die Verantwortlichkeiten sind sofort auch visuell erkennbar.

Anhand des Organigramms ist für jede Schlüsselfunktion eine Stellen-beschreibung zu erstellen, welche folgende Inhalte haben sollte:

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Strategie

Organisation

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„Liebevoller Strenge“ schafft produktive BesprechungenJeff Whittle, TAB-Zertifizierter Moderator/SBL-Coach, U.S.A., www.tabmetrodallas.com

Jedes Jahr werden in Deutschland unzählige Stunden für nutzlose Bespre-chungen verschwendet. Mit ein paar der folgenden einfachen Tipps gestalten Sie Ihre Besprechunge klar, fokussiert und effizient.

Starten Sie vor der Zeit. Ohne Entschuldigung oder Erklärung. Machen Sie schon bei der Terminierung jedem Teilnehmer klar, dass er spätestens fünf Minuten vorher erscheinen soll. Und zwar in ernstgemeinter Form. Dann starten Sie die Besprechung zwei Minuten vor der Zeit – schließlich haben Sie ja alle gewarnt.

Ignorieren Sie Zuspätkommer. Beachten Sie Teilnehmer nicht, die zu spät den Raum betreten. Unterbrechen Sie nicht, was Sie gerade tun, ermahnen Sie nicht zur Eile, kommentieren Sie nicht und geben Sie dem Zuspätkommer keine Möglichkeit, sich zu erklären. Es ist für das Besprechungsziel nicht rele-vant, stört den Gesamtablauf und wertet den Zuspätkommer sogar noch auf, da durch sein Erscheinen praktisch für einen kurzen Moment alles „zum Erlie-gen“ kommt.

Halten Sie die Besprechungszeit kurz. Kündigen Sie gleich zu Anfang an die konkrete Endzeit an, die bedeutend kürzer ist, als die Teilnehmer es erwarten oder bislang gewohnt sind. Da Sie gleich zu Beginn klar gemacht haben, dass es keine Zeit zum Verschwenden gibt, kann es verständlicherweise auch um-gehend losgehen.

Unterbrechen Sie die Teilnehmer. Gehen Sie bestimmt dazwischen, wenn sich eine Diskussion „off topic“ entwickelt, also vom Thema abweicht. Weisen Sie den oder die Betreffenden höflich aber bestimmt darauf hin, dass Sie bei der Sache bleiben wollen und führen Sie die Diskussion umgehend wieder auf das Thema zurück.

Führen Sie zügig durch die Agenda. Machen Sie gleich zu Anfang deutlich, wie viel Zeit Sie jedem einzelnen Punkt zuweisen. Ein paar Minuten vor Zeiten-de jedes Punktes verkünden Sie, dass nun der Zeitpunkt gekommen ist, alles unter Dach und Fach zu bringen und zum nächsten Punkt überzugehen. In diesen Pufferminuten werden nun Entscheidungen getroffen, Aufgaben zuge-wiesen usw.

Legen Sie klare To-Do´s fest. Wenn Ihre Besprechung produktiv war, wer-den sie die Teilnehmer mit konkreten Aufgaben verlassen. Verschwenden Sie keine Zeit mit Diskussionen, wer nun was tut. Sagen Sie jedem, dass er sich für die Übernahmen anstehender Aufgaben freiwillig melden kann. Machen Sie ergänzend deutlich, dass jede nicht freiwillig übernommen Aufgabe von Ihnen zugewiesen wird, und zwar an diejenigen zuerst, die sich nicht freiwillig für eine Aufgabe gemeldet haben.

Teilen Sie diese Tipps auch Ihren Führungskräften und anderen Mitarbeitern mit, die Besprechungen abhalten. Sie müssen nicht immer den Chef heraus-kehren, um produktive Besprechungen zu führen. Alles, was Sie brauchen, ist ein bisschen „liebevolle Strenge“, wie beschrieben.

• Zusammenfassung aller Er-gebnisse die erreicht werden müssen, um die Aufgabe der jeweiligen Position zu erfüllen.

• Beschreibung der Verantwort-lichkeit der jeweiligen Position

• Benennung der direkt vorge-setzten Position

• Benennung unterstellter Positi-onen

• Wenn möglich eine Liste von Standards anhand derer die Leistung beurteilt werden kann.

• Unterschrift des Vorgesetzten und des Stelleninhabers.

Ein wesentlicher Vorteil dieses Auf-baus: bei Um- oder Neubesetzun-gen von Positionen innerhalb des Unternehmens ist für den neuen Stelleninhaber schnell und einfach erkennbar, welche Rolle er im Unternehmen spielt, welches seine Aufgaben sind und mit wem er sich wie abstimmen muss, um die von seiner Position verlangten Ergebnis-se zu erreichen.

Eine definierte und zu „Papier ge-brachte“ Organisationsstrategie ist ebenso die grundlegende Vorraus-setzung für jede strategische Wei-terentwicklung eines Unternehmes. Zusätzliche Positionen sind deutlich einfacher zu definieren und können sofort in das bestehende Organi-gramm eingebaut werden.

Sofern die Führung der Mitarbeiter über eine Stellenbeschreibung eine gelebte Praxis im Unternehmen ist, wird sie als „mehr“ empfunden als nur eine Arbeitsplatzbeschreibung. Sie ist vielmehr eine Zusammenfas-sung der Spielregeln in der Firma. Sie gibt jeder Person innerhalb einer Organisation das Gefühl der Bindung und der Verantwortung. Jeder Inhaber einer Position weiß genau für welche Dinge er, auch durch seine Unterschrift unter der Stellenbeschreibung, verantwort-lich ist und somit auch in die Pflicht genommen werden kann. Dieser Zustand führt zu mehr Klarheit und Zufriedenheit - sowohl auf Seiten des Unternehmers als auch des Mitarbeiters.

Zeitmanagement

IMPRESSUM. Herausgeber: Peer Boards Deutschland GmbH & Co. KG, Zum Blauen See 5, 31275 Lehrte, Tel. 05132-59541440, info@tabdeutschland.de, www.tabdeutschland.de.

Redaktion: Thomas Grutzeck, Zum Blauen See 5, 31275 Lehrte.

Gestaltung: TAB Boards International, Inc.

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Termine für die nächsten TAB- Infotage stehenTAB Deutschland veranstaltet jeden Monat mehrere Infoabende, an denen sich interessierte Unternehmer live ein umfassendes Bild über TAB machen können. Unter dem Motto „Verändern, verbessern, weiterentwickeln“ erfahren Sie alles über das TAB-System und wie Sie mit TAB Umsätze, Profitabilität und Lebensqualität steigern. Erleben Sie die Dynamik und die Faszination einer beispielhaften Unternehmerbeirats-Sitzung und lernen Sie TAB BusinessVantage® und SBL Strategic Business Leadership® kennen, die kostenfreien TAB-eigenen Tools zur Unternehmensentwicklung.

Die nächsten Termine:

Mittwoch, 17.4.2013 / Donnerstag, 18.4.2013Donnerstag, 25.4.2013 / Freitag, 26.4.2013Mittwoch, 15.5.2013 / Donnerstag, 16.5.2013Donnerstag, 23.5.2013 / Freitag, 24.5.2013Jeweils von 18 – 20 Uhr.

Ort: TAB Deutschland, Zum Blauen See 5 (Median Centrum), 31275 Lehrte / Hannover

Melden Sie sich bitte rechtzeitig an unter infoabend@tabdeutschland.de oder Tel. 05132 595 4144-0. Für einen kleinen Imbiss ist gesorgt.

Events und Termine Effektives DelegierenJames Van Handel, CE Power Solutions of WI, U.S.A., www.cepowersol.com

Beim Delegieren von Aufgaben an Mitarbeiter folgt auf die Frage „Haben Sie alles verstanden?” oft lediglich ein vorhersehbares „Ja“ als Antwort. Unglücklicherweise habe ich dann oft im weiteren Verlauf bemerkt, dass eben doch nicht alles verstanden wurde und hierdurch wertvolle Zeit und Energie verschwendet wurden. Um sicherzugehen, ob tatsächlich alles genau verstanden wurde, frage ich nun: „Haben Sie ein paar schnelle Gedanken, wie Sie hier nun weiter vorgehen wollen?“ Die Beantwortung dieser Frage zeigt mir, ob ich die Auf-gabe verständlich kommuniziert habe und gibt dem Mitarbeiter gleichzeitig das Gefühl, dass seine persönliche Initiative wertgeschätzt wird. Darüber hinaus fokussieren wir mehr auf das Ergebnis und nicht mehr darauf, dass die Aufgabe genau „auf meine Art“ erledigt wird. Effektives Delegieren kommt sowohl mir als Unterneh-mensinhaber wie auch dem gesam-ten Unternehmen zu gute.

Prioritäten richtig setzenThomas Grutzeck, TAB-zertifizierter Moderator/SBL-Coach, Hannover, www.tabdeutschland.de

Die meisten Menschen im Berufs-leben tendieren dazu, zuerst die einfachen, schnellen Dinge zu erledi-gen, um sich dann „in aller Ruhe und Sorgfalt“ mit den schwierigen, kom-plexen Aufgaben zu beschäftigen. Mit schöner Regelmäßigkeit scheitern solche Pläne, denn es kommt immer wieder etwas Unerwartetes dazwi-schen. Die Folge: Kleinigkeiten mit geringerer Priorität sind abgearbeitet, aber große Aufgaben, oft sogar mit hoher Wichtigkeit, verzögern sich. Deshalb verfahren wir bei uns grund-sätzlich genau anders herum: zuerst die großen (und wichtigen) Dinge, dann die kleinen. Dies berücksich-tigen wir von Anfang an in unserer Prioritätenplanung und setzen es konsequent um.