Prüfung 2016 Integrierte Kommunikation...Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg....
Transcript of Prüfung 2016 Integrierte Kommunikation...Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg....
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per specialisti in marketing con attestato professionale federale
Prüfung 2016
Integrierte Kommunikation
ToyTec AG
Prüfungszeit: 3 Stunden
Aufgabe Punkte
1a 4
1b 10
1c 22
2a 4
2b 6
2c 8
2d 6
2e 8
3a 20
4a 12
Total 100
Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen jedes Mal auch die weibliche Form aufzuführen.
Diese Aufgabe umfasst 10 Seiten inklusive Deckblatt. Bitte kontrollieren Sie, ob Sie die Aufgabe vollständig erhalten haben.
Bitte beachten: Es dürfen keine Lösungsblätter zusammengeheftet werden.
© by Prüfungskommission MFL
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Integrierte Kommunikation/Deutsch/2016
Seite 2 von 10
ToyTec – Eine Spielidee, made in Switzerland
1995 hatte ein Schweizer Ingenieur die Idee, ein Konstruktionsspielzeug herzustellen, mit
welchem die Kinder dank Steck- und Schraubelementen stabile Modelle bauen können.
Die Idee war, dass Kinder eigene Rutschfahrzeuge, sogenannte Bobbycars, bauen und
zum Herumfahren nutzen können.
Die Bausteine sowie die verschiedenen Steck- und Schraubelemente wurden zuerst am
Computer entwickelt und in einem nächsten Schritt als Prototypen aus Holz gefertigt. Mit
diesen Holzbauteilen wurden einige Tests in Schulen und Kindergärten durchgeführt. Die
Kinder liebten das Konstruieren mit den ToyTec-Bauteilen. Es stellte sich aber heraus,
dass sich die Holzteile rasch abnutzten und darum nicht mehr passgenau waren. Das war
für den Spielspass sehr hinderlich. Aus diesem Grund wurde entschieden, sämtliche
Bauteile aus ABS-Kunststoff herzustellen.
Ein Bild der ersten Prototypen aus Holz:
Vom Computer in die Schulen und Kindergärten
Nach den erfolgreichen Tests der neuen Kunststoffteile wurden erste Sets zusammen-
gestellt. Mit einem ToyTec-Set können ein oder mehrere Kinder gemeinsam
verschiedenste Modelle bauen. In jedem Set befinden sich mehrere Bauanleitungen von
Modellen, welche von der ToyTec AG als Idee vorgeschlagen werden.
Einige Bauteile in der Übersicht:
3er-Block Buddy (Gesicht) 1er-Block Schraubenzieher Einzelmutter / Schraube
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Integrierte Kommunikation/Deutsch/2016
Seite 3 von 10
Die ToyTec-Bauteile waren sehr gross. Daher war es für die Kinder einfach, grosse und
stabile Modelle zu bauen. Um die grossen Bauteile herstellen zu können, wurde in der
Produktion sehr viel Kunststoff benötigt, was sich in hohen Herstellkosten und
entsprechend auch in den Verkaufspreisen niederschlug. Dank der ausserordentlichen
Qualität der Produkte, verbunden mit der überdurchschnittlichen Lebensdauer, hatten zu
Beginn vor allem Schulen, Kindergärten und Kindertagesstätten grosses Interesse an den
ToyTec-Produkten.
Ausschnitt aus der Bauanleitung und Beispiele von Modellen, die gebaut werden können:
Vom lernenden Spielen zum spielerischen Lernen
Im Umgang mit den ToyTec-Produkten waren die Kinder besonders gefordert. Da sie nicht
nur Stein auf Stein stapeln bzw. stecken mussten, sondern dreidimensionale Modelle
bauten, wurde schnell klar, dass die Kinder mit den ToyTec-Produkten auch gefördert
wurden. Im Vordergrund standen die Entwicklung der Fein- und Grobmotorik, die
Förderung der Hand-Augen-Koordination sowie die Förderung der Konzentration. Dank
dieser Erkenntnis entwickelten sich die ToyTec-Produkte von normalen Spielzeugen zu
Edukativ-Spielzeugen. «Edukativ» kann auch mit «bildungsorientiert» und «pädagogisch
wertvoll» gleichgestellt werden.
Das Unternehmen ToyTec AG
Nachdem die ToyTec-Produkte marktreif waren und durch verschiedene Vertriebspartner
mit Erfolg verkauft wurden, wuchs die Firma kontinuierlich. Heute beschäftigt die
ToyTec AG im Vertrieb 10 Mitarbeitende, und in der Produktion sind gegenwärtig
25 Fachkräfte für die Herstellung der Bauteile verantwortlich. Die ToyTec AG wird vom
Firmeninhaber und Erfinder der Produkte geführt.
Bei der ToyTec AG herrschen flache Hierarchien. Die strategische Stossrichtung wird vom
Geschäftsführer vorgegeben. Die Abteilungen Marketing, Verkauf und Produkt-
management sowie das Backoffice werden jeweils von einem Bereichsleiter geführt.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Integrierte Kommunikation/Deutsch/2016
Seite 4 von 10
Neue Zielgruppe und marktfähige Preise dank Redimensionierung der Bauteile
Bei der Distribution in die Schulen und Kindergärten stellte man auch vermehrt die Nach-
frage von privaten Konsumenten nach ToyTec-Produkten fest. Da für diese Kundschaft
jedoch die Sets der L-Linie (der grossen Bauteile) für den Edukativ-Bereich zu teuer
waren, entschied man sich, eine zweite Linie mit kleineren Bauteilen, die M-Linie, zu
entwickeln. Es handelt sich dabei um genau die gleichen Bausteine wie bei der
bestehenden L-Linie, jedoch sind diese nur halb so lang und breit.
Dank der Redimensionierung der Bauteile wird bei der Produktion weniger Kunststoff
benötigt, und die Produktions- bzw. Verkaufspreise sinken. Die neuen ToyTec-Sets der
M-Linie können dadurch auch privaten Konsumenten zum Kauf angeboten werden und
sind im Vergleich mit anderen Marken (Lego, Duplo, Meccano usw.) auch preislich
konkurrenzfähig.
Somit besteht neu ein Sortiment, das nicht nur nach der Grösse der Bauteile, sondern
auch nach der Art der Kundschaft unterteilt wird.
Übersicht über das heutige Produktportfolio: Edukativ-Bereich
L-Linie
(Schulen, Kindergärten)
Edukativ-Bereich
M-Linie
(Schulen, Kindergärten)
Heimbereich
L-Linie
(Private Konsumenten)
Heimbereich
M-Linie
(Private Konsumenten)
8 Sets
Preisspanne:
CHF 169.90 bis 599.00
6 Sets
Preisspanne:
CHF 149.00 bis 399.00
5 Sets
Preisspanne:
CHF 59.90 bis 169.90
9 Sets
Preisspanne:
CHF 9.90 bis 159.90
Beispiel für Heimbereichsets (Produkte für private Konsumenten):
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Integrierte Kommunikation/Deutsch/2016
Seite 5 von 10
Hochkarätige Mitbewerber
Als Nischenanbieter für Konstruktionsmaterial «made in Switzerland» sieht sich die
ToyTec AG mit namhaften Mitbewerbern konfrontiert.
Konkurrenz mit Kunststoffbauteilen: Lego, Duplo, Meccano
Konkurrenz mit Holzbauteilen: Brio, Eibe, Magformers, Kapla
Fast ausnahmslos lässt die Konkurrenz ihre Produkte in Asien produzieren. Die direkten
Mitbewerber haben in den vergangenen Jahren sogenannte Lizenzprodukte geschaffen
(zum Beispiel Lego Star Wars). Solche Lizenzen sind jedoch sehr teuer und schwierig zu
erhalten. Weiter verfügt die Konkurrenz über enorme Marketingbudgets.
Vertriebsmöglichkeiten in der Schweiz
Beim Vertrieb von Spielwaren in der Schweiz gibt es grundsätzlich 3 wichtige Kanäle:
Supermärkte/Warenhäuser: Coop, Migros, Manor, Globus (ca. 50 %)
Fachhandel: Franz Carl Weber, Amsler Spielwaren, unabhängiger
Fachhandel (ca. 25 %)
Internet: toys.ch, digitec.ch, brack.ch (ca. 25 %)
Der Fachhandel ist stark rückläufig, und es wird damit gerechnet, dass in 5 Jahren über
die Hälfte nicht mehr als unabhängige Fachhändler tätig sein wird. Im Vormarsch sind die
Onlinehändler. Die Wachstumsrate liegt hier jährlich im zweistelligen Bereich.
Vorgaben des CEO zum Thema Integrierte Kommunikation
Der CEO ist sich bewusst, dass mit dem Eintritt in den Markt für private Kunden
(Heimbereich) einige grosse Herausforderungen bewältigt werden müssen. Auf der einen
Seite steht der ToyTec AG nur ein Bruchteil der Marketingbudgets der Konkurrenz zur
Verfügung, auf der anderen Seite ist der Distributionsgrad der ToyTec-Produkte noch nicht
sehr weit fortgeschritten und hat somit viel Potenzial.
Damit das vorhandene Marketingbudget optimal eingesetzt werden kann, wurde von der
Geschäftsführung entschieden, dass ein IK-Konzept erstellt werden soll.
Zudem müssen innovative Ideen gefunden werden, wie man das vorhandene Budget
effizient einsetzen und sich deutlich von der Konkurrenz abheben kann.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Integrierte Kommunikation/Deutsch/2016
Seite 6 von 10
Kundennähe und Label «Swiss made» ausnutzen
Der CEO verlangt, dass sich die Firma klar positioniert und sich mit innovativen Ideen
möglichst kundennah präsentiert. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, an Messen
teilzunehmen. Die Messelandschaft in der Schweiz präsentiert sich wie folgt:
Name
Messeform
Besucher (Vorjahr)
Dauer
CHF/m2
Ort/Einzug
Themenschwerpunkte
Messe für Erfindungen
Publikumsmesse 60‘000 13.04. – 17.04.16
149 Genf +/- 500 km Radius
Internationale Messe für Erfindungen in Genf
FamExpo Publikumsmesse 40‘000 27.05. – 29.05.16
215 Winterthur 150 km Radius
Grösste Baby-Kinder-Familienmesse der Deutschschweiz
SuisseToy Publikumsmesse 60‘000 05.10. – 09.10.16
197 Bern +/- 150 km Radius
Spielwaren
Basler Herbstmesse
Publikumsmesse 1‘000‘000 19.10. – 06.11.16
189 Basel +/- 100 km Radius
Grösste und älteste Vergnügungsmesse der Schweiz
ZugerMesse Publikumsmesse 80‘000 22.10. – 30.10.16
250 ZG / LU / ZH / AG Zentralschweizer Frühlingsmesse
Worlddidac Didacta
Fachmesse 70‘000 08.11. – 10.11.16
290 National & International
Grösste Bildungsmesse
Ferienmesse Bern
Publikumsmesse 40‘000 12.01. – 15.01.17
240 Bern +/- 200 km Radius
Grösste Ferienmesse der Schweiz
Swiss Plastics Expo
Fachmesse 5‘000 24.01. – 26.01.17
185 Ganze Schweiz Die Kunststoffmesse
Der CEO erwartet auch, dass das Label «Swiss made» bei der Kommunikationsplanung
einen wichtigen Stellenwert einnimmt. Dies auch in Anbetracht, dass es kaum noch
Unternehmen gibt, welche in der Schweiz Spielwaren produzieren, und man sich daher
mit «Swiss made» von der Konkurrenz abheben kann.
Fokus und klare Konzepte
Die ToyTec AG hat ein riesiges Potenzial im Markt. Es ist aber wichtig, dass man sich auf
wenige Massnahmen fokussiert und diese mit klaren Konzepten plant, ausführt sowie
kontrolliert. Das vorhandene Budget soll sehr effizient genutzt werden.
Klare Zielgruppen
Wenn man als Neuling im Markt bestehen will, muss man seine Zielgruppen äusserst
genau kennen. Der CEO erwartet, dass speziell auf die Zielgruppendefinition sehr viel
Wert gelegt wird, sowohl in der Massnahmenplanung als auch in der Verkaufsplanung.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Integrierte Kommunikation/Deutsch/2016
Seite 7 von 10
Ihre Funktion bei der ToyTec AG
Sie sind seit Anfang 2016 als Marketingfachperson bei der ToyTec AG tätig. In dieser Funktion sind Sie verantwortlich für die Einführung und die langfristige
Sicherstellung der Integrierten Kommunikation.
Zudem unterstützen Sie die Verkaufsleitung bei der Realisierung kurzfristiger
Verkaufsförderungsmassnahmen.
Sie rapportieren direkt dem Marketingleiter, welcher den CEO informiert.
Vorbemerkung
Falls aus Ihrer Sicht Angaben unvollständig sind oder fehlen, treffen Sie Annahmen und
begründen Sie diese. Antworten Sie fallbezogen.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Integrierte Kommunikation/Deutsch/2016
Seite 8 von 10
Aufgabe 1: Thema «Messebeteiligung» 36 Punkte Die Firma möchte künftig an Messen teilnehmen und an einer ausgesuchten Messe den
Weltrekordversuch zum höchsten je gebauten Turm aus Bausteinen brechen. Aktuell liegt
der Rekord, gehalten von der Firma Lego, bei 34,76 m. Dies ist die erste geplante Messe-
beteiligung der Firma ToyTec AG. Es ist also noch kein Messematerial vorhanden. Da
verschiedene Abteilungen mit der Messebeteiligung zu tun haben werden, ist ein klares
Konzept wichtig. Für das Start-up ist vor allem die Budgetvorgabe von CHF 120’000 (für
den gesamten Messeauftritt) enorm wichtig.
Aufgabe 1a 4 Punkte
Merkmale von Messen/Ausstellungen
Nennen Sie die 2 wichtigsten Gründe, warum die ToyTec AG an Messen oder
Ausstellungen teilnehmen sollte.
Aufgabe 1b 10 Punkte
Auswahl der Messe, die am besten geeignet ist
Evaluieren Sie die 4 für die ToyTec AG wichtigsten Messen der Schweiz.
Entscheiden Sie sich dann für diejenige Messe, die Ihren Anforderungen am besten
entspricht, und begründen Sie diese Wahl gegenüber der Geschäftsführung.
Aufgabe 1c 22 Punkte
Ein klares Konzept für einen erfolgreichen Messeauftritt
Erstellen Sie das Messekonzept für die von Ihnen ausgewählte Messe.
Aufgabe 2: Thema «Massnahmen rund um das Messe-Highlight» 32 Punkte Nachdem die Organisation des Messestandes sichergestellt ist, rückt der offizielle
Tag des Weltrekordversuchs (Day-of-record) in den Fokus. Da der Turm während der
Messezeit gebaut wird, ist es sinnvoll, den Event für den letzten Messetag anzusetzen.
Es gilt nun, aus dem Event den grösstmöglichen Nutzen für die ToyTec AG zu ziehen.
Die Geschäftsleitung verlangt von Ihnen als Marketingfachperson Vorschläge, wie der
Weltrekordversuch (Day-of-record) für die ToyTec AG medienwirksam genutzt werden
kann.
Aufgabe 2a 4 Punkte
Definition der PR-Zielgruppen
Nennen und beschreiben Sie die 2 für den Weltrekordversuch wichtigsten
PR-Zielgruppen.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Integrierte Kommunikation/Deutsch/2016
Seite 9 von 10
Aufgabe 2b 6 Punkte
Gezielte Massnahmen für maximale Aufmerksamkeit
Nennen und beschreiben Sie 2 Massnahmen, mit denen Sie die von Ihnen
gewählten PR-Zielgruppen für das Projekt begeistern möchten.
Sie erhalten zudem von der Geschäftsleitung den Auftrag, den Weltrekordversuch auch in
den sozialen Medien zu thematisieren.
Aufgabe 2c 8 Punkte
Die richtigen Social-Media-Kanäle
Empfehlen Sie 2 aus Ihrer Sicht geeignete Social-Media-Kanäle und begründen Sie
Ihre Empfehlungen. Beschreiben Sie zudem pro Kanal eine geeignete Massnahme,
um den Weltrekordversuch zu bewerben.
Aufgabe 2d 6 Punkte
Den kommunikativen Erfolg messen
Formulieren Sie zuhanden der Geschäftsleitung für die beiden Social-Media-
Massnahmen je einen Vorschlag, wie Sie den Erfolg dieser Massnahmen messen
können.
In einer Sitzung mit der Verkaufsleiterin erhalten Sie den Auftrag, Ideen zu entwickeln,
wie am Tag des Weltrekordversuchs die Umsätze am Messestand gesteigert werden
können. Dabei ist zu beachten, dass sich der Ausstellungsstand in der Messehalle
befindet, der Weltrekordversuch jedoch auf dem Freigelände der Messe stattfindet.
Aufgabe 2e 8 Punkte
Verkaufsförderung dank Weltrekordversuch
Entwerfen Sie 2 mögliche Verkaufsförderungsmassnahmen für die Messe, damit die
von der Verkaufsleiterin geforderten Mehrverkäufe realisiert werden können.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Integrierte Kommunikation/Deutsch/2016
Seite 10 von 10
Aufgabe 3: Thema «Organisation des Weltrekordversuchs-Tages» 20 Punkte Das Konzept für den Event ist nun festgelegt. Jetzt steht die Organisation des offiziellen
Tages des Weltrekordversuchs (letzter Messetag) im Vordergrund. Die Geschäftsleitung
sieht, dass Sie mit der Organisation der Messe schon voll ausgelastet sind, und erlaubt
Ihnen, für den offiziellen Tag des Weltrekordversuchs eine externe Eventagentur als
Unterstützung beizuziehen.
Aufgabe 3a 20 Punkte
Eventagentur einbinden
Überlegen Sie, welche Briefing-Inhalte die Eventagentur benötigt, und entwickeln Sie
ein Eventbriefing. Halten Sie die wesentlichen Punkte pro Kapitel stichwortartig fest.
Aufgabe 4: Thema «Integration» 12 Punkte Viele Einzelmassnahmen wurden bestimmt. Nun muss der Zeitplan für alle Massnahmen
erstellt werden, um deren Wirkung zu stärken und das Kosten-Nutzen-Verhältnis zu
optimieren. Eine übersichtliche Darstellung hilft Ihnen sowohl bei der Planung als auch bei
der Präsentation vor der Geschäftsleitung.
Aufgabe 4a 12 Punkte
Übersicht und zeitliche Integration
Um die Übersicht zu bewahren, erstellen Sie den Zeitplan für alle Massnahmen mit
den 3 Schwerpunkten vor/während/nach der Messe. Beachten Sie, dass Sie die
Highlights (zum Beispiel den Weltrekordversuch) klar hervorheben.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per Specialisti in marketing con attestato professionale federale
Prüfung 2016
Marketingkonzept
Internorm-Fenster AG Schweiz
Prüfungszeit: 3 Stunden
Aufgabe Punkte
1 a-b 16
2 20
3 a-c 21
4 11
5 a-b 32
Total 100
Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen je-
des Mal auch die weibliche Form aufzuführen.
Diese Aufgabe umfasst 12 Seiten inklusive Deckblatt und Anhang. Bitte kontrollieren
Sie, ob Sie die Aufgabe vollständig erhalten haben.
Bitte beachten: Es dürfen keine Lösungsblätter zusammengeheftet werden.
© by Prüfungskommission MFL
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 2 von 12
Internorm International GmbH
Das heutige Familienunternehmen wurde
von Eduard Klinger im Jahr 1931 in Linz in
Österreich gegründet. In den darauffolgen-
den Jahren baute er sein Unternehmen vom
Einmannbetrieb zu einem mittelständischen
Metallbauunternehmen aus. Schon früh er-
kannte der Unternehmer das grosse Poten-
zial von Kunststoff. Im Jahr 1963 erwarb er
eine Lizenz für den Bau von Kunststoff-
fenstern und -türen in Österreich. Zu dieser
Zeit wurden zum Bau von Fenstern und Türen in Europa kaum Kunststoffe eingesetzt.
Heute führt die dritte Generation der Familie Klinger das Familienunternehmen, und sie
hat sich zum Ziel gesetzt, die Marktführerschaft von Internorm International GmbH in Eu-
ropa weiter auszubauen. Das Unternehmen ist in 22 europäischen Ländern präsent, belie-
fert 1’300 Vertriebspartner und beschäftigt 1’900 Mitarbeitende.
Der Hauptsitz der Internorm International GmbH befindet sich im österreichischen Traun.
Zentrale Produktion in drei Werken in Österreich
Die Qualitätsprodukte werden zu 100 % in Österreich – in 3 modernen Werken in Traun,
Sarleinsbach und Lannach – für den europäischen Markt entwickelt und produziert. Inter-
norm führt alle Arbeitsschritte der Fenster- und Türenproduktion in den Werken in Öster-
reich selbst durch.
Diese Arbeitsschritte umfassen die
Herstellung der eigenen Kunststoff-
und Metallprofile für Fenster- und Tür-
rahmen, die Produktion von Isolierglas,
die Montage der Fenster und Türen
sowie die Verpackung, Bereitstellung
und Auslieferung.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 3 von 12
Die beiden Geschäftsbereiche von Internorm
1. Fenster
Internorm bietet Fenster in den verschiedensten Formen und Materialkombinationen an.
Diese werden für alle Kundenwünsche und Anwendungen individuell und projektbezogen
produziert.
Die Materialkombinationen sind:
– Holz/Aluminium
Mit dem genialen Werkstoff Holz, dem hochwärmedämmenden Thermoschaum und
dem Aluminium sind Internorm-Holz/Aluminium-Fenstersysteme für höchste An-
sprüche optimal geeignet. Durch die Aluminiumschale an der Aussenseite erhält
man eine witterungsbeständige und pflegeleichte Oberfläche.
– Kunststoff/Aluminium
Die Werkstoffkombination Kunststoff/Aluminium vereint hochwertige Funktionalität,
beste Wärme- und Schalldämmung sowie individuelle Gestaltungsmöglichkeiten mit
einer hochwitterungsbeständigen Aluminiumschale und einer pflegeleichten Ober-
fläche.
– Kunststoff
Kunststoff bietet unvergleichliche Eigenschaften: perfekte Qualität, hochwertige
Funktionalität, beste Wärme- und Schalldämmung sowie eine Fülle an individuellen
Gestaltungsmöglichkeiten.
Um die Form, Grösse und Ausführung der Fenster zu planen, bietet Internorm seinen Part-
nern ein kostenloses internetbasiertes Planungstool an.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 4 von 12
2. Türen
Türen gibt es in verschiedenen Ausführungen und Materialkombinationen und für praktisch
alle erdenklichen Anwendungen. Auch Türen werden wie Fenster auftragsbezogen und in-
dividuell produziert.
Die Materialkombinationen sind:
– Holz/Aluminium
Mit der besonderen Verbundkombination Holz, Thermoschaum und Alumi-
nium sind Internorm-Holz/Aluminium-Haustüren für höchste Ansprüche optimal ge-
eignet. Durch die Aluminiumschale an der Aussenseite erhält man eine witte-
rungsbeständige und pflegeleichte Oberfläche.
– Aluminium
Der Werkstoff Aluminium bietet beste Wärme- und Schalldämmung sowie individu-
elle Gestaltungsmöglichkeiten mit einer hochwitterungsbeständigen und pflege-
leichten Oberfläche.
Wie für die Fenster bietet Internorm seinen Vertriebs- und Planungspartnern ein kosten-
loses und internetbasiertes Planungstool für die Türen an.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 5 von 12
Internorm bietet hohes Qualitätsniveau
Das Unternehmen ist sich bewusst, das gerade auf dem Bau das Preis-Leistungs-Verhält-
nis bei einer hohen Qualität ausschlaggebend ist. Die Produkt- und Dienstleistungsqualität
von Internorm ist denn auch überdurchschnittlich – und die Garantieleistungen sind um-
fangreich und grosszügig.
Das Familienunternehmen unterstützt die Vertriebspartner mit verschiedenen Marketing-
aktivitäten sowie beim Service und bei technischen Angelegenheiten. Bei Bedarf beraten
die Mitarbeitenden im Aussendienst die Vertriebspartner bei der Auswahl der richtigen
Fenster- und Türentypen sowie bei der Kalkulation.
Um die Vertriebspartner immer auf dem aktuellsten Stand zu halten, bietet Internorm ver-
schiedene Schulungen an. Am wichtigsten sind die Produktschulungen, um die Beratungs-
und Montagequalität im Hinblick auf die komplexe Produktpalette zu gewährleisten.
Zertifikate und Qualitätslabel
Die Internorm International GmbH verfügt über verschiedene Zertifikate und Qualitäts-
labels. Für die Schweiz am wichtigsten sind:
Minergie-Zertifikat
Minergie ist ein Baustandard für neue und modernisierte Gebäude. Die eingetragene Mar-
ke wird gemeinsam von der Wirtschaft, den Kantonen und dem Bund getragen. Im Zent-
rum steht der Wohn- und Arbeitskomfort der Gebäudenutzer. Ermöglicht wird dieser Kom-
fort durch eine hochwertige Bauhülle und eine systematische Lufterneuerung.
Bauen nach Minergie bietet die folgenden drei Vorteile:
– höheren Komfort
– verbesserte Werterhaltung
– deutliche Energiekosteneinsparungen
Energieetikette für Fenster
Internorm erwarb als einer der fünf ersten Fensterhersteller die Energieetikette für Fenster.
Das vom Bundesamt für Energie BFE getragene Label informiert einfach und verständlich,
welche Fenstersysteme besonders gut geeignet sind, um Wärmeverlust im Winter zu mini-
mieren und Energie zu gewinnen. Dank der Energieetikette kann die Kundschaft verschie-
dene Fenstersysteme einfacher vergleichen.
Mit guten Fenstern und Türen wird der Energieverbrauch eines Gebäudes gesenkt, die
Heizkosten werden minimiert und der Komfort wird spürbar erhöht.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 6 von 12
Die Energieetikette für Fenster informiert einfach und verständ-
lich darüber, welche Fenstersysteme besonders gut geeignet
sind, um den Wärmeverlust so gering wie möglich zu halten.
Die Energieetikette für Fenster berücksichtigt zudem die Ener-
giegewinne durch die Sonneneinstrahlung. Diese sind bei
Fenstern der Energieeffizienzklasse A, der besten Energie-
effizienzklasse, über die Heizperiode betrachtet sogar ein
grösserer Faktor als die Energieverluste.
Internorm-Fenster AG Schweiz
Seit 1990 ist Internorm in der Schweiz präsent. Im ersten Jahr verkauften 2 Mitarbeitende
rund 15’000 Fenstereinheiten. Heute setzt die Internorm-Fenster AG Schweiz mit total 22
Mitarbeitenden, davon 8 im Aussendienst, und 198 Vertriebspartnern ca. 150’000 Fenster-
und Türeneinheiten ab.
Der Sitz der Internorm-Fenster AG Schweiz
befindet sich in Cham im Kanton Zug.
Zusätzlich gibt es bei uns im Land 3 Nie-
derlassungen; alle 3 haben grosse und mo-
derne Schauräume, in denen die aktuellen
Produkte ausgestellt sind. Die Standorte
befinden sich:
– in der Ostschweiz in Au (SG)
– im Mittelland in Hunzenschwil (AG)
– in der Romandie in Bussigny bei
Lausanne
Distribution für den Schweizer Markt
Die Bestellungen für Fenster und Türen übermitteln die Mitarbeitenden aus der Schweiz
elektronisch nach Traun. Dort werden die Bestellungen in die Werke verteilt, die bestellten
Fenster und Türen produziert und in firmeneigene Container verladen. Mit der Eisenbahn
werden sie zuerst nach Feldkirch in Vorarlberg transportiert.
Dort übernimmt das Transport- und Logistikunternehmen Gebrüder Weiss die Lieferung.
Nach der Verzollung liefert der Spediteur die Fenster und Türen an die Vertriebspartner
aus. Diese erhalten die bestellten Produkte an ihren Firmensitz oder direkt auf die Bau-
stelle geliefert. Das ausgeklügelte Logistikkonzept garantiert eine zuverlässige, termin-
gerechte und punktgenaue Lieferung.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 7 von 12
Die Organisation der Internorm-Fenster AG Schweiz
Die Internorm-Fenster AG Schweiz beschäftigt an den 3 Standorten 22 Mitarbeitende. Für
das Marketing und die Koordination sämtlicher Aktivitäten ist die Marketingleiterin alleine
zuständig.
Der Bereich Verkauf besteht aus dem Verkaufsleiter und 8 Mitarbeitenden. 6 davon bear-
beiten die Deutschschweiz und 2 davon die Westschweiz. Das Tessin wird von der
Deutschschweiz aus bearbeitet. Insgesamt betreut das Team 198 Vertriebspartner in allen
3 Landesteilen. Diese verkaufen die Internorm-Produkte an die Endkunden und Architek-
ten.
Das Marketing der Internorm-Fenster AG Schweiz
Der grösste Teil des Marketingbudgets fliesst bei der Internorm-Fenster AG Schweiz in die
Teilnahme an Messen und Ausstellungen. An den beiden Leitmessen «Bauen und Moder-
nisieren» (jährlich im September in Zürich) und «Swissbau» (alle 2 Jahre im Januar in Ba-
sel) nimmt die Internorm-Fenster AG Schweiz mit einem eigenen Stand teil. An kleineren,
regionalen Messen und Ausstellungen ist sie als aktiver Partner der regionalen Ver-
triebspartner präsent.
Um den Bekanntheitsgrad zu erhöhen, setzt die Internorm-Fenster AG Schweiz jährlich
unter anderem auf ein Postmailing, das mit den regionalen Vertriebspartnern realisiert wird
und Endkunden anspricht. Zusätzlich schaltet das Unternehmen Inserate und Online-
werbung in zielgruppenaffinen Medien.
Geschäftsleitung
Verkauf Aussendienst
Deutschschweiz
Westschweiz
Tessin
Marketingleitung Leiter Technik
Kundendienst
Produktmanagement
Technischer Innendienst
Sekretariat Kaufm. Verwaltung/Personal
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 8 von 12
Die Zielgruppen
Regionale Vertriebspartner
Die Internorm-Fenster AG Schweiz setzt auf den indirekten Vertrieb, das heisst, sie setzt
die Fenster und Türen ausschliesslich über Vertriebspartner ab. Vertriebspartner sind Un-
ternehmen, die Fenster in Neu- und Umbauten montieren. Dies sind beispielsweise
Schreiner, Metallbauer, Fensterbauer usw.
Die Partner pflegen den persönlichen Kontakt zu Endkunden und Architekten. Dieses indi-
rekte Vertriebssystem mit regional verankerten Partnern hat sich in der Schweiz sehr be-
währt und soll so beibehalten werden.
Endkunden
Die Hauptzielgruppe sind Bauherren, die ein Eigenheim bauen oder Besitzer von sanie-
rungsbedürftigen Liegenschaften und Häusern sind. Als Bauherr gilt, wer im eigenen Na-
men oder auf eigene oder fremde Rechnung Bauvorhaben vorbereitet oder ausführt bzw.
vorbereiten oder ausführen lässt. Dies kann sowohl eine natürliche als auch eine juristi-
sche Person sein.
Externe Beeinflusser – Architekten und Planer
Die Architekten und Planer sind für die Internorm-Fenster AG Schweiz eine an Bedeutung
gewinnende Zielgruppe. Sie sind bereits früh in der Planungsphase eines Neu- oder Um-
baus mit dem Bauherrn in Kontakt und haben einen grossen Einfluss auf dessen Ent-
scheid, welche Lieferanten er einsetzen wird. In der Schweizer Baubranche sind verschie-
dene Dienstleister in die Planung und Realisierung von Bauvorhaben involviert:
Architekt (nur Planung)
Der klassische Architekt plant kleinere Bauvorhaben und reicht diese für die Bauge-
nehmigung bei den Behörden ein. Anschliessend erstellt er, zusammen mit den ver-
schiedenen Fachplanern, den Ausführungsplan. Die Pläne gibt er für die Realisierung
dem Bauherrn oder einem von diesem beauftragten Bauleiter weiter. Architekten, die
nur planen, sind eher selten.
Rechnen Sie mit ca. 750 Architekten, die lediglich Planungsleistungen anbieten.
Architekt plus (Planung und Realisierung)
Der Architekt plus plant das Bauvorhaben und reicht dieses für die Baugenehmigung
bei den Behörden ein. Anschliessend erstellt er, zusammen mit den verschiedenen
Fachplanern, den Ausführungsplan. Danach schreibt er das Bauvorhaben aus, holt An-
gebote zur Realisierung ein und vergibt die Projekte im Auftrag des Bauherrn. Für und
im Auftrag des Bauherrn übernimmt der Architekt die Bauleitung. Er hält ein Augenmerk
auf die terminliche Umsetzung, die Kosten und die hochwertige Realisation des Projekts
bis zur Übergabe.
Im Schweizer Markt gibt es rund 9’000 Architekten plus.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 9 von 12
Generalunternehmer (GU)
Im Auftrag des Bauherrn plant ein Architekturteam die meist grösseren Bauvorhaben
(Wohn-, Gewerbe- oder Industrieliegenschaften). Nach Abschluss der Planungs- und
Genehmigungsphase beauftragt der Bauherr den GU mit der Ausführung und dem Bau
des Projekts – je nach Vertragsinhalt bis zur schlüsselfertigen Übergabe.
Der GU übernimmt also die fertigen Baupläne und erbringt sämtliche Bauleistungen für
die Realisierung des Bauwerks. Dabei ist der GU der alleinige Vertragspartner des Bau-
herrn, und er ist vollumfänglich für die Ausführung der Bauarbeiten verantwortlich. Das
heisst, der GU evaluiert alle in den Bau involvierten Handwerker und Lieferanten und
trägt die gesamte Verantwortung für die Bauqualität, die Ausführungstermine und die
vereinbarten Baukosten bis zur schlüsselfertigen Übergabe.
In der Schweiz gibt es rund 1’150 Generalunternehmer.
Totalunternehmer (TU)
Der TU bietet dem Bauherrn sowohl seine Planungskompetenzen als auch sein Know-
how als Bauunternehmer an – er bietet also alles aus einer Hand. Er kümmert sich von
A bis Z um das Bauvorhaben und liefert dem Bauherrn das Bauprojekt schlüsselfertig
ab. Dabei geht es meistens um grössere Bauprojekte wie Wohn-, Gewerbe- und Indust-
riebauten.
In der Schweiz gibt es ca. 110 Totalunternehmer.
Marktsituation
Nach einigen hervorragenden Jahren brach der Fenster- und Türenmarkt in den Jahren
2014 und 2015 stark ein. Seit der Aufhebung des Euro-Franken-Mindestkurses hat die
Konkurrenz aus dem Ausland stark zugenommen. Neue Mitbewerber aus dem kosten-
günstig produzierenden Osteuropa sind aufgetaucht. Die Preise sind regelrecht einge-
brochen.
Speziell bei Grossprojekten hat die Internorm-Fenster AG Schweiz zunehmend Schwierig-
keiten, mit den tiefen Preisen der Mitbewerber mitzuhalten. Auch die Aussichten für die
nähere Zukunft sehen nicht rosig aus, denn die Baugesuche sind in den letzten zwei Jah-
ren stark zurückgegangen. Die Tendenz ist auf tiefem Niveau stagnierend. Trotzdem will
das Unternehmen moderat wachsen und überlegt sich, wie es zu einem möglichst frühen
Zeitpunkt an die Projekte herankommen kann.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 10 von 12
Ausgangslage – Ihre Aufgabe
Die Internorm-Fenster AG Schweiz hat aufgrund der Marktforschung festgestellt, dass die
Architekten und Planer eine steigende Bedeutung bei der Auftragsvergabe einnehmen. Bis
heute bearbeitet das Unternehmen aber gerade diese Zielgruppe nicht systematisch und
ist deshalb innerhalb dieser Zielgruppe kaum bekannt.
Um den Bekanntheitsgrad bei den Architekten und Planern im Schweizer Markt markant
zu erhöhen, will das Familienunternehmen ab dem Jahr 2016 die Architekten und Planer
systematisch bearbeiten und betreuen. Dazu soll ein neues CRM-System angeschafft wer-
den.
Als Marketingfachperson sind Sie der Marketingleiterin der Internorm-Fenster AG
Schweiz direkt unterstellt und in dieser Funktion für das oben genannte Projekt und
die Lösung der folgenden Aufgaben zuständig:
Aufgabe 1 16 Punkte
Die Geschäftsleitung der Internorm-Fenster AG Schweiz hat beschlossen, den Schweizer
Markt verstärkt über externe Beeinflusser zu bearbeiten. Im ersten Schritt geht es darum,
die Stärken und die Schwächen der Internorm-Fenster AG Schweiz zu analysieren.
Aufgabe 1a 8 Punkte
Erarbeiten Sie eine Stärken-Schwächen-Analyse für die Bearbeitung des Schweizer
Marktes.
Aufgabe 1b 8 Punkte
Begründen Sie nachvollziehbar, warum gerade die von Ihnen beschriebenen Stärken
und Schwächen für die Bearbeitung des Schweizer Marktes von Bedeutung sind.
Aufgabe 2 20 Punkte
Jetzt gilt es, diejenigen externen Beeinflusser auszuwählen, die das grösste Potenzial ha-
ben.
Erstellen Sie dazu eine gewichtete Nutzwertanalyse mit mindestens 5 aussagekräftigen
Kriterien und gewichten Sie diese. Erläutern Sie die 5 Kriterien und begründen Sie die
Gewichtung. Entscheiden Sie sich dann für 1 Haupt- und 1 Nebenzielgruppe und be-
gründen Sie Ihren Entscheid.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 11 von 12
Aufgabe 3
21 Punkte
Nun geht es um die Bearbeitung der beiden Zielgruppen aus Aufgabe 2.
Aufgabe 3a 9 Punkte
Welche grundsätzlichen Möglichkeiten gibt es, die beiden Zielgruppen zu bearbeiten?
Zählen Sie 3 Möglichkeiten auf und beschreiben Sie diese detailliert.
Aufgabe 3b 4 Punkte
Entscheiden Sie sich für die für Sie optimalste Form der Bearbeitung und begründen
Sie ihren Entscheid.
Aufgabe 3c 8 Punkte
Erarbeiten Sie eine Liste mit je 4 Vor- und Nachteilen für die von Ihnen gewählte Bear-
beitungsform und beschreiben Sie diese.
Aufgabe 4 11 Punkte
Um den Markt systematisch zu bearbeiten, soll ein CRM-System angeschafft werden.
Erstellen Sie dazu ein Anforderungsprofil mit total 8 Muss- und/oder Soll-Kriterien, die ein
CRM-System erfüllen muss bzw. soll.
Aufgabe 5 32 Punkte
Für die Bearbeitung des Marktes gemäss dem in Aufgabe 3 gefällten Entscheid gilt es
jetzt, Ziele zu setzen und konkrete Massnahmen zur Bearbeitung der Hauptzielgruppe der
Architekten zu erarbeiten.
Aufgabe 5a 12 Punkte
Definieren Sie 4 vorökonomische (qualitative) mittelfristige Marktbearbeitungsziele.
Begründen Sie die Wichtigkeit/die Bedeutung der Ziele.
Aufgabe 5b 20 Punkte
Nennen und beschreiben Sie detailliert 6 Massnahmen für die operative Markt-
bearbeitung. Benützen Sie dazu diesen Raster.
Titel der Mass-
nahme
Detaillierte Beschreibung
der Massnahme
Termin Kosten Verantwortung
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marketingkonzept / Deutsch / 2016
Seite 12 von 12
1
1
1
2
3
4
Aussenseite Innenseite
4
3
Anhang
Fenster und Türen – Der Aufbau
Grundsätzlich sind Fenster und Türen ganz ähnlich aufgebaut. Hier ein Beispiel eines
Fensters, ausgeführt mit der Materialkombination Holz/Aluminium.
Der Aufbau eines Holz/Aluminium-Fensters
1. Aluminiumschale an der Aussenseite für eine witterungsbeständige Oberfläche
2. Dreifaches Isolierglas für eine optimale Isolation
3. Holzrahmen
4. Thermo-/Isolierschaum
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per Specialisti in marketing con attestato professionale federale
Prüfung 2016
Marktforschung
Pastillosan | Hersteller frei verkäuflicher Medikamente
Prüfungszeit: 1.5 Stunden
Aufgabe Punkte
1a bis c 28
2a bis d 20
3a bis d 20
4a bis c
14
5a bis d 18
Total 100
Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen
jedes Mal auch die weibliche Form aufzuführen.
Diese Aufgabe umfasst 17 Seiten inklusive Deckblatt und Anhang. Bitte kontrollieren
Sie, ob Sie die Aufgabe vollständig erhalten haben.
Bitte beachten: Es dürfen keine Lösungsblätter zusammengeheftet werden.
Aufgabenblätter dieses Falles (Seite 3 bis 16) müssen als persönliche
Lösungsblätter verwendet werden!
© by Prüfungskommission MFL
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 2 von 17
Ausgangslage
Die Firma Pastillosan ist ein junges Schweizer KMU, welches sich auf die Herstellung
und den Vertrieb von frei verkäuflichen Medikamenten spezialisiert hat. Pastillosan
konzentriert sich auf Medikamente für Erkältungssymptome wie Halsweh, Husten,
Schnupfen usw., hat darüber hinaus aber auch noch andere Schwerpunkte.
Die frei verkäuflichen Produkte werden über Apotheken und Drogerien an die Endkunden
verkauft. Absatz und Umsatz der Erkältungsprodukte von Pastillosan unterliegen einer
starken Saisonalität: In der kälteren Jahreszeit von Oktober bis März wird der
Hauptumsatz generiert, in der wärmeren Jahreszeit wird der weniger starke Umsatz der
Erkältungsprodukte durch den Umsatz der weiteren Produktlinien zu anderen
Erkrankungen aufgefangen.
Aufgrund der vergangenen Erfolge hat Pastillosan bei den Erkältungsprodukten bisher
wenig in Innovationen und wenig in bekanntheitsfördernde Massnahmen wie Werbung
investiert. Die Produkte wurden ausschliesslich in Apotheken und Drogerien beworben,
grössere Publikumskampagnen zur Bekanntheitssteigerung wurden bisher keine gemacht.
Die Firma Pastillosan bezieht regelmässig Absatzdaten bei IMS Health, um die eigenen
Verkäufe und jene der Mitbewerber zu verfolgen. Die dort abgebildeten Zahlen deuten
darauf hin, dass die Abverkäufe von Pastillosan-Halswehpastillen stagnieren und dass der
Hauptmitbewerber im Gegenzug an Marktanteilen gewinnt. Die Preise zwischen den
Produkten von Pastillosan und jenen des Hauptmitbewerbers liegen in einem ähnlichen
Bereich.
Diese Situation soll eingehender analysiert werden. Deshalb wurde im Unternehmen eine
neue Stelle geschaffen. Die in dieser Position eingesetzte Person ist für die Analyse
verantwortlich. Sie als bestehende Marketingfachperson im Betrieb erhalten mit dieser
Zusatzaufgabe einen neuen Arbeitsschwerpunkt, die Marktforschung.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 3 von 17
Aufgabe 1
In Ihrer Funktion als Marketingfachperson mit Schwerpunkt Marktforschung analysieren
Sie zunächst die extern eingekauften Daten genauer. Basis dafür ist die folgende Tabelle
mit den verkauften Stückzahlen in Tausend.
Anzahl verkaufter Packungen in Tausend
Anbieter Sorte Winter 2014/15
Winter 2013/14
Winter 2012/13
Pastillosan Zitrone 400 351 293
Pastillosan Pfefferminze 194 228 212
Tuttisan Zitrone 635 552 482
Tuttisan Pfefferminze 471 402 367
Aufgabe 1a 8 Punkte
Berechnen Sie den aktuellsten Marktanteil im Total für die 2 Sorten der 2 Anbieter in %
für den Winter 2014/15 auf eine Kommastelle genau.
Anbieter/Sorte Marktanteil in %
1
Pastillosan
Zitrone
2
Pastillosan
Pfefferminze
3
Tuttisan
Zitrone
4
Tuttisan
Pfefferminze
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 4 von 17
Aufgabe 1b 12 Punkte
Sie möchten die Verkaufsentwicklung der 2 Sorten der 2 Anbieter grafisch darstellen, damit Sie Ihrer Geschäftsleitung die Entwicklung der Abverkäufe über die 3 Wintersaisons verständlicher präsentieren können. Erstellen Sie eine fallbezogene Grafik, bei der Sie die Entwicklung der 4 Sorten über die in der einleitenden Tabelle dargestellten Sorten in Bezug auf die 3 Wintersaisons abbilden.
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 5 von 17
Aufgabe 1c 8 Punkte
Ziehen Sie aus der Tabelle mit der Anzahl der Verkäufe insgesamt 4 fallbezogene
Rückschlüsse zur Absatzentwicklung der 2 Sorten von Pastillosan und der 2 Sorten des
Hauptmitbewerbers Tuttisan.
Anbieter/Sorte Fallbezogener Rückschluss
1
2
3
4
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 6 von 17
Aufgabe 2
Da Pastillosan bisher wenig in direkte Konsumentenwerbung investiert, sondern eher auf Werbung am Point of Sale in Apotheken und Drogerien setzt, vermuten Sie, dass ein Mangel an Bekanntheit für das Absatzproblem verantwortlich ist. Dies soll in einer quantitativen Marktforschungsstudie überprüft werden. Sie schlagen der Geschäftsleitung eine für die Schweizer Bevölkerung repräsentative Studie mit einem Stichprobenfehler von +/–3,1 % vor.
Aufgabe 2a 3 Punkte
Definieren Sie den Begriff «Repräsentativität».
Aufgabe 2b 6 Punkte
Nennen Sie die 2 Hauptmethoden zur Ziehung einer repräsentativen Stichprobe und erklären Sie diese.
Hauptmethode Erklärung
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 7 von 17
Aufgabe 2c 3 Punkte
Berechnen Sie, welcher Stichprobenumfang notwendig ist, damit die geforderte
Stichprobe mit einer Wahrscheinlichkeit von 95,5 % einen Stichprobenfehler von
+/–3,1 % aufweist.
Aufgabe 2d 8 Punkte
Schlagen Sie 2 Erhebungsmethoden für die quantitative Umfrage vor und nennen Sie jeweils einen Vorteil und einen Nachteil.
Methode Vorteil Nachteil
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 8 von 17
Aufgabe 3
Die repräsentative Umfrage mit n = 1’000 Personen wurde durchgeführt, und die
Ergebnisse liegen vor. Sie möchten die Ergebnisse zur spontanen Bekanntheit von
Pastillosan auf signifikante Unterschiede bezüglich soziodemografischer Variablen wie
Region, Alter und Geschlecht analysieren und haben folgende Tabelle als Grundlage
dazu. Der Stichprobenfehler liegt bei n = 1’000 bei +/–3,1 %.
Spontane Bekanntheit von Halswehtablettenmarken
n = 1’000 Befragte
Absolute Zahlen/Prozentwerte
Total Region Alter Geschlecht
Deutsch-schweiz
West-schweiz
18–45 Jahre
46–74 Jahre Mann Frau
Total 1’000 750 250 510 490 498 502
100,0 % 100,0 % 100,0 % 100,0 % 100,0 % 100,0 % 100,0 %
Tuttisan 234 177 57 132 102 102 132
23,4 % 23,6 % 22,8 % 25,9 % 20,8 % 20,5 % 26,3 %
Subitosan 211 149 62 87 124 94 117
21,1 % 19,9 % 24,8 % 17,1 % 25,3 % 18,9 % 23,3 %
Pastillosan 118 102 16 40 78 46 72
11,8 % 13,6 % 6,4 % 7,8 % 15,9 % 9,2 % 14,3 %
Andere 154 119 35 71 83 97 57
15,4 % 15,9 % 14,0 % 13,9 % 16,9 % 19,5 % 11,4 %
Weiss nicht 283 203 80 180 103 159 124
28,3 % 27,1 % 32,0 % 35,3 % 21,0 % 31,9 % 24,7 %
Aufgabe 3a 2 Punkte
Definieren Sie den Begriff «Signifikanz».
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 9 von 17
Aufgabe 3b 6 Punkte
Berechnen Sie, welche der folgenden Unterschiede in der spontanen Bekanntheit von
Pastillosan statistisch signifikant sind. Kreuzen Sie danach jeweils an, ob der
Unterschied signifikant ist (ja) oder nicht (nein).
Unterschied spontane Bekanntheit bei der Region: Deutsch- zu Westschweiz
Unterschied spontane Bekanntheit beim Alter: 18–45 Jahre zu 46–74 Jahre
Unterschied spontane Bekanntheit beim Geschlecht: Männer zu Frauen
Unterschied Berechnung Signifikant?
Deutsch- zu
Westschweiz
Ja
Nein
18–45 zu
46–74 Jahre
Ja
Nein
Männer zu
Frauen
Ja
Nein
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 10 von 17
Aufgabe 3c 8 Punkte
Leiten Sie aus den Unterschieden bezüglich der Region, des Alters oder des Geschlechts 2 fallbezogene Schlüsse und daraus je eine fallbezogene Massnahme ab.
Fallbezogener Schluss Fallbezogene Massnahme
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 11 von 17
Aufgabe 3d 4 Punkte
Bei den Befragten, die Pastillosan spontan kennen, wurde in der Umfrage zudem der
Sympathiewert auf einer Skala von 1 (unsympathisch) bis 6 (sehr sympathisch) erfragt.
Die Ergebnisse dazu sind in absoluten Zahlen in folgender Tabelle ersichtlich.
Sympathiewert von Pastillosan
Skala: 1 (unsympathisch) bis 6 (sehr sympathisch)
N = 118 Befragte
Filter: Befragte kennen Pastillosan spontan
Absolute Zahlen
Unsympathisch Sehr sympathisch
Skalenwert 1 2 3 4 5 6
Anzahl Nennungen 0 10 24 46 22 16
Bestimmen Sie den häufigsten Wert, berechnen Sie das gewogene arithmetische Mittel
und runden Sie auf eine Kommastelle.
Teilaufgabe Lösung
Häufigster Wert
Gewogenes
arithmetisches
Mittel
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 12 von 17
Aufgabe 4
Die Geschäftsleitung entscheidet sich, eine Werbekampagne bei der Bevölkerung zu
lancieren, weil die spontane Bekanntheit der Marke Pastillosan zu gering ist. Eine
Werbeagentur bereitet verschiedene Entwürfe vor, die vor der finalen Umsetzung getestet
werden sollen.
Aufgabe 4a 4 Punkte
Nennen Sie 2 Haupttestarten der Werbeforschung und erläutern Sie den Zweck dieser
2 Werbetestarten.
Haupttestart Erläuterung des Zwecks
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 13 von 17
Aufgabe 4b 4 Punkte
Der Test dieser Werbeentwürfe soll tiefer gehende Informationen zu den verwendeten
Bilderwelten und zu den Produktbotschaften liefern. Wählen Sie den geeigneten
Forschungsansatz, um tiefer gehende Informationen zu den Bilderwelten und zum
Verständnis der Produktbotschaften zu gewinnen, und begründen Sie Ihre Empfehlung.
Forschungsansatz
Begründung
Aufgabe 4c 6 Punkte
Bestimmen Sie die Befragungsart, welche im vorliegenden Fall besser geeignet ist, und
nennen Sie 2 Vorteile und 2 Nachteile.
Befragungsart Vorteile Nachteile
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 14 von 17
Aufgabe 5
Sie holen für die Durchführung des Werbetests bei 3 verschiedenen Marktforschungs-
instituten Angebote ein.
Beim Test steht im Mittelpunkt, tiefer gehende Informationen zu den Bilderwelten und
Produktbotschaften zu gewinnen. Sie erhalten 3 Angebote von Marktforschungsinstituten
und fassen die wichtigsten Eckpunkte der Angebote zur besseren Übersicht in einer
Tabelle zusammen:
Angebot 1 Angebot 2 Angebot 3
Empfohlene Methodik Qualitative Einzelexplorationen
Qualitative Gruppendiskussionen
Online-Studie
Stichprobe 30 Einzelinterviews 4 Gruppendiskussionen Total: 40 Personen
200 Personen
Quoten 20 Einzelinterviews in der Deutschschweiz, 10 Einzelinterviews in der Westschweiz
2 Gruppen in der Deutschschweiz, 2 Gruppen in der Westschweiz
75 % Deutschschweiz 25 % Westschweiz
Befragungsdauer
1 Stunde 2 Stunden 15 Minuten
Durchführung Bei den Befragten zu Hause
Im Teststudio Online
Zeitbedarf von der Auftragserteilung bis zur Ablieferung der Resultate
9 Wochen 7 Wochen 4 Wochen
Kostenrahmen CHF 33’100 CHF 31’200 CHF 11’200
Aufgabe 5a 3 Punkte
Nennen Sie 3 wichtige Kriterien für die Auswahl eines externen Marktforschungsinstituts
für den Werbetest.
1
2
3
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 15 von 17
Aufgabe 5b 6 Punkte
Zeigen Sie jeweils den wichtigsten Vorteil und den wichtigsten Nachteil der 3 Projekt-
vorschläge auf.
Angebot Wichtigster Vorteil Wichtigster Nachteil
1
2
3
Aufgabe 5c 5 Punkte
Entscheiden Sie, welches Angebot Sie der Geschäftsleitung empfehlen, und begründen
Sie Ihren Entscheid.
Empfohlenes Angebot ankreuzen
Angebot 1 Angebot 2 Angebot 3
Begründung
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 16 von 17
Aufgabe 5d 4 Punkte
Die Geschäftsleitung fragt Sie, ob sie bei Gruppendiskussionen das Geschehen live von
einem Nebenraum aus beobachten können oder ob im Falle von Einzelexplorationen
Originalaufnahmen angehört werden können.
Nennen Sie 2 Voraussetzungen, die im Rahmen des Datenschutzes gegeben sein
müssen, damit Sie die Anfrage der Geschäftsleitungsmitglieder positiv beantworten
können.
1. Voraussetzung
2. Voraussetzung
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… …………………….………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Marktforschung/Deutsch/2016
Seite 17 von 17
Anhang
Formeln zur Berechnung von Zufallsfehler und Stichprobengrösse
Symbole Beschreibung
e Zufallsfehler/Vertrauensbereich
t Wahrscheinlichkeit (in σ), meist 95,5 % = 2σ
p, q Anteilswerte der Antwortverteilung
n Stichprobengrösse
Berechnung Zufallsfehler Berechnung Stichprobengrösse
e = t ∙ √𝑝 ∙ 𝑞
𝑛
n = 𝑡2∙ 𝑝 ∙ 𝑞
𝑒2
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per specialisti in marketing con attestato professionale federale
Prüfung 2016
Rechnungswesen, Controlling
Zahnarztpraxis Murgpark AG
Prüfungszeit: 1,5 Stunden
Aufgabe Punkte
1a bis b 16
2a bis d 25
3a bis d 17
4 12
5a bis b 12
6 11
7 7
Total 100
Im Interesse der Lesbarkeit wurde darauf verzichtet, bei Personenbezeichnungen jedes Mal auch die weibliche Form aufzuführen.
Diese Aufgabe umfasst 16 Seiten inklusive Deckblatt. Bitte kontrollieren Sie, ob Sie die Aufgabe vollständig erhalten haben. Aufgabenblätter dieses Falles (Seite 3 bis 15) müssen als persönliche Lösungsblätter verwendet werden!
© by Prüfungskommission MFL
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 2 von 16
Ausgangslage
Die Zahnärzte Peter (64 Jahre), Kurt (62 Jahre) und Walter (59 Jahre) betreiben
zusammen die Zahnarztpraxis Murgpark in St. Gallen in der Rechtsform einer
Aktiengesellschaft. Die Zahnarztpraxis beschäftigt aktuell 24 Mitarbeitende. Die
Zahnarztpraxis bietet ihre Dienstleistungen in den Bereichen Dentalhygiene, ästhetische
Zahnmedizin, Präventivzahnmedizin, Parodontologie, Prothetik und zahnärztliche
Chirurgie an.
Insbesondere Peter denkt inzwischen intensiv über seine Pensionierung und die damit
einhergehende Nachfolgeregelung nach. Philipp (34 Jahre) arbeitet seit 5 Jahren als
Zahnarzt in einem Anstellungsverhältnis in der Praxis. Er ist gewillt, Peters Nachfolge
anzutreten und dessen Aktien (Anteil: ⅓) im Rahmen der Nachfolgeregelung abzukaufen.
Da Sie als Marketingplaner in der Unternehmensberatung tätig sind, beauftragt Ihr Freund
Philipp Sie, ihn bei den folgenden Fragestellungen im Hinblick auf die Nachfolgeregelung
sowie die anschliessende Betriebsführung zu unterstützen.
Beilagen
Beilage: Kennzahlen Allgemeines
Soweit nichts anderes angegeben ist, sind folgende Regeln anzuwenden:
Zwischenresultate auf zwei Kommastellen runden
Endresultate mit Fünfer-Rundung (kaufmännisch) für Frankenbeträge und ganzen
Zahlen für Mengen (aufrunden) angeben
Prozentzahlen auf zwei Kommastellen runden
Die Mehrwertsteuer ist nur zu berücksichtigen, wenn diese ausdrücklich in der
Aufgabenstellung erwähnt ist
Lösungen ohne Lösungsweg werden nicht bewertet
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 3 von 16
Aufgabe 1
Aufgabe 1a 12 Punkte
Die bisherigen Aktionäre sind sich einig geworden, dass Philipp in der Praxis
einsteigen soll und das Aktienpaket von Peter abkaufen kann. Aus diesem Grund
fragt Philipp bei den bisherigen Aktionären nach den aktuellen Werten der Bilanz
und der Erfolgsrechnung per Stichtag 31.12.2015.
Philipp erhält folgende Zahlen aus der Buchhaltung per Stichtag 31.12.2015:
Bezeichnung Soll (CHF) Haben (CHF)
Dienstleistungsertrag 74’700.00 3’775’200.00
Abschreibungen 248’000.00
Aktienkapital 450’000.00
Bankkontokorrent 1’315’000.00 1’165’000.00
Darlehensschuld (gegenüber Aktionären) 225’000.00
Darlehenszinsaufwand 9’000.00
Forderungen 412’000.00 78’000.00
Materialaufwand 644’000.00
Erlös aus Medikamenten 597’300.00 915’600.00
Sachanlagen 1’240’000.00 496’000.00
Kasse 2’800.00
Verbindlichkeiten 880’000.00 1’367’000.00
Langfristiges Bankdarlehen 150’000.00
Löhne und Gehälter inkl. Sozialleistungen 2’445’000.00
Mietaufwand 240’000.00
Mobilien 205’000.00 35’000.00
Reparaturaufwand 37’000.00
Steuern 48’000.00
Warenvorrat 173’800.00 26’800.00
Übriger Betriebsaufwand 117’000.00 5’000.00
Philipp bittet Sie, auf der nächsten Seite den Jahresabschluss 2015 der
Zahnarztpraxis Murgpark AG zu erstellen. Sie sollen anhand der verfügbaren
Informationen für das Jahr 2015 sowohl eine Bilanz als auch eine mehrstufige
Erfolgsrechnung unter Ausweis der Zwischenergebnisse des EBIT und des
Unternehmenserfolgs erstellen.
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 4 von 16
Bilanz 31.12.2015 Soll Haben
Umlaufvermögen Fremdkapital Bezeichnung Betrag Bezeichnung Betrag
Anlagevermögen Eigenkapital Bezeichnung Betrag Bezeichnung Betrag
Erfolgsrechnung 1.1.–31.12.2015
Soll Haben Bezeichnung Betrag Bezeichnung Betrag
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 5 von 16
Aufgabe 1b 4 Punkte
Philipp möchte von Ihnen wissen, bei welcher Kostenart es sich um variable
Kosten, um fixe Kosten und um sprungfixe Kosten handelt.
Entscheiden Sie bei den aufgeführten Kosten, ob es sich um variable Kosten, um
fixe Kosten oder um sprungfixe Kosten handelt:
Kosten Variable Kosten
Fixe Kosten Sprungfixe
Kosten
Einzelmaterial
Erweiterungsinvestitionen
Mietkosten der bestehenden Fläche
Zinskosten (langfristiges Darlehen)
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 6 von 16
Aufgabe 2
Unmittelbar nach der erfolgten Übernahme der Aktien durch Philipp wendet sich die Stadt
St. Gallen an die Zahnarztpraxen in der Stadt. Aus Kostengründen und aufgrund von
Schwierigkeiten, einen geeigneten Nachfolger zu finden, hat die Stadt St. Gallen
entschieden, die Schulzahnklinik bei einer lokal ansässigen Zahnarztpraxis zu platzieren.
Philipp ist begeistert von dieser Idee, da in dem Gebäude, in der sich die Zahnarztpraxis
befindet, vor Kurzem das oberste Stockwerk frei wurde. Philipp möchte gerne expandieren
und dazu den oberen Stock zusätzlich mieten und nach dem modernsten Stand der
Zahntechnik umbauen. Um seine Partner von seiner Idee begeistern zu können, benötigt
Philipp konkretes Zahlenmaterial.
Um das Projekt finanztechnisch zu untermauern, wendet sich Philipp an Sie mit der Bitte,
eine Nutzschwellenanalyse durchzuführen. Dazu liegen Ihnen die folgenden Zahlen vor:
Planwerte
Zusätzlicher Ertrag pro Kind: CHF 300.00/Jahr
Kinder im schulpflichtigen Alter in St. Gallen: 10’500
Zusätzliche variable Kosten pro Kind: CHF 180.00/Jahr
Fixe Kosten
Miete: CHF 200’000.00/Jahr
Abschreibungen: CHF 110’000.00/Jahr
Übrige Fixkosten: CHF 190’000.00/Jahr
Aufgabe 2a 3 Punkte
Wie viele Kinder müssen untersucht werden, damit die mengenmässige
Nutzschwelle erreicht wird?
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 7 von 16
Aufgabe 2b 9 Punkte
Es werden nun 3 verschiedene Szenarios entworfen. Ein optimistisches, ein
realistisches und ein pessimistisches. Berechnen Sie für jedes Szenario den
finanziellen Erfolg.
Variante Optimistisch Realistisch Pessimistisch
Behandelte Kinder 6’500 5’000 3’500
Erlös
Variable Kosten
Deckungsbeitrag
Fixe Kosten
Erfolg
Aufgabe 2c 8 Punkte
Nachdem Philipp seine Partner vom Projekt überzeugen konnte, hat die
Zahnarztpraxis Murgpark AG ihr Projekt bei der Stadt St. Gallen eingereicht. Die
Zahnarztpraxis Murgpark AG kommt in die engere Auswahl, muss jedoch ihre
Offerte nachbessern.
Um eine konkurrenzfähige Eingabe zu machen, handelt Philipp beim Vermieter eine
Mietpreisreduktion von 8 % aus. Zudem ist es Philipp in der Zwischenzeit gelungen,
eine junge Zahnärztin für dieses Projekt zu gewinnen. Dadurch reduzieren sich die
Fixkosten um CHF 15’000. Die Stadt St. Gallen macht es der Praxis zur Auflage,
dass der Preis pro Kind maximal CHF 280 betragen darf. Ansonsten gelten die
gleichen Voraussetzungen wie in der Ausgangslage.
Wie viele Kinder muss die Zahnarztpraxis Murgpark AG zusätzlich pro Jahr
behandeln, damit die Nutzschwelle erreicht wird?
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 8 von 16
Aufgabe 2d 5 Punkte
Im Zusammenhang mit der Break-even-Analyse scheint Philipp noch nicht alles
verstanden zu haben. Er wendet sich mit folgenden Aussagen an Sie und bittet Sie,
diese nachstehend zu beurteilen:
Nr. Aussage Korrekt Falsch
1 Der Deckungsbeitrag ist die Differenz zwischen
Nettoerlös und variablen Kosten
2 Wenn die Summe der Deckungsbeiträge kleiner ist als
die Höhe der Fixkosten, dann verbleibt ein Verlust
3 Im Warenhandel entspricht der Deckungsbeitrag der
Differenz zwischen Nettoerlös und Selbstkosten
4 Im Warenhandel zählt der Einstand zu den variablen
Kosten
5 Proportionale Kosten sind variable Kosten, die sich mit
der Verkaufshöhe im gleichen Verhältnis verändern
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 9 von 16
Aufgabe 3 Die Bank, die der Zahnarztpraxis Murgpark AG das Bankdarlehen gewährt hat, verlangt
für den Jahresabschluss eine Beurteilung der finanziellen Lage des Unternehmens. Philipp
kontaktiert Sie mit der Bitte, auf Basis der unten stehenden Angaben der Jahresrechnung
2015 zuhanden der Bank die folgenden Kennzahlen zu berechnen und zu interpretieren.
Philipp übergibt Ihnen hierzu nachstehendes Zahlenmaterial:
Aufwand in CHF Tausend:
Übriger Betriebsaufwand: 210, Personalaufwand: 2’240, Mietaufwand: 360,
Abschreibungen: 240, Zinsaufwand: 20, Steuern: 40, Materialaufwand: 735
Ertrag in CHF Tausend:
Dienstleistungsertrag: 3’800, Ertrag aus Verkauf von Medikamenten: 315
Bilanzzahlen in CHF Tausend:
Gesamtkapital per 1.1.2015: 450, Gesamtkapital per 31.12.2015: 720
Aufgabe 3a 3 Punkte
Berechnen Sie die Reingewinnmarge für das Jahr 2015.
Aufgabe 3b 4 Punkte
Berechnen Sie die EBIT-Marge für das Jahr 2015.
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 10 von 16
Aufgabe 3c 4 Punkte
Berechnen Sie die Gesamtkapitalrendite (ROI) für das Jahr 2015.
Aufgabe 3d 6 Punkte
Nennen Sie im Schreiben gegenüber der Bank anhand der errechneten Kennzahlen
3 relevante Kernaussagen zur wirtschaftlichen Lage der Zahnarztpraxis
Murgpark AG per 31.12.2015.
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 11 von 16
Aufgabe 4 12 Punkte
In den Abschlussbuchungen der Zahnarztpraxis Murgpark AG wurden folgende
Buchungen in CHF vorgenommen. Philipp bittet Sie, diese zu interpretieren.
Buchungstext Fibu Abgrenzung Bebu
Immobilienaufwand 35’000 –35’000 0
Interpretation:
Löhne 2’445’000 13’000 2’458’000
Interpretation:
Miete 360’000 –25’000 335’000
Interpretation:
Werbung 15’000 –3’800 11’200
Interpretation:
Dienstleistungsertrag 3’890’000 –36’000 3’854’000
Interpretation:
Abschreibungen 248’000 –25’000 223’000
Interpretation:
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 12 von 16
Aufgabe 5 Aufgabe 5a 6 Punkte
Philipp interessiert sich für die finanzielle Sicht der Geschäftstätigkeit. Er will von
Ihnen über die Geldwirksamkeit von wichtigen Geschäftsfällen der Zahnarztpraxis
Murgpark AG informiert werden.
Aus dem Rechnungswesen erhalten Sie von Philipp für diesen Geschäftsbereich
ein Buchhaltungsjournal mit 6 Geschäftsfällen.
Beurteilen Sie bei jeder Buchung, ob diese geldwirksam oder geldunwirksam (nicht
geldwirksam) ist. Kreuzen Sie die korrekte Antwort an.
Buchung Geschäftsfall Geld-
wirksam Geld-
unwirksam
1 Barzahlung der Versandkosten am
Postschalter
2 Ein Aktionär belastet die Zahnarztpraxis
Murgpark AG mit Zinsen auf dem Darlehen
3 Abschreibung auf dem
Zahnarztbehandlungsstuhl
4 Zahlung der Gratifikationen an die
Mitarbeitenden ab dem Bankkonto
5 Jahresendbuchung der Bestandesabnahme
auf Medikamentenvorrat
6 Bareinnahmen für die Abgabe von
Medikamenten
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 13 von 16
Aufgabe 5b 6 Punkte
Zum besseren Verständnis der finanziellen Situation will Philipp im Weiteren von
Ihnen wissen, ob folgende Geschäftsfälle im Jahresabschluss der Zahnarztpraxis
Murgpark AG erfolgswirksam oder erfolgsunwirksam sind.
Beurteilen Sie bei jeder Buchung, ob ein Geschäftsfall erfolgswirksam oder
erfolgsunwirksam ist. Kreuzen Sie die korrekte Antwort an.
Buchung Geschäftsfall Erfolgswirksam Erfolgsunwirksam
1 Zahlung des Zinsaufwands für die bestehende Aktionärs-darlehensschuld
2 Einbuchung unserer Forderungen aus Lieferungen und Leistungen als Umsatz
3 Zahlung der Löhne über das Bankkonto
4 Aktivierte Forderungen werden auf unser Bankkonto überwiesen
5 Bezahlung unserer Verbindlichkeiten (Kreditoren) über das Bankkonto
6 Kauf eines neuen Zahnarztstuhls auf Kredit
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 14 von 16
Aufgabe 6 11 Punkte
Philipp kontaktiert Sie im Zusammenhang mit einem Zeitungsartikel über die Verteilung
der Verantwortlichkeiten in den Schweizer Aktiengesellschaften. Als Miteigentümer der
Zahnarztpraxis Murgpark AG bittet er Sie, ihn beim Verständnis des Artikels zu
unterstützen. Vervollständigen Sie den Lückentext. Die folgenden betriebswirtschaftlichen
Ausdrücke stehen Ihnen dazu zur Verfügung (alphabetisch sortiert). Es sind nicht alle
Begriffe zu verwenden.
Betriebsbuchhaltung, Bilanz, Erfolgsrechnung, externe Rechnung, Finanzbuchhaltung,
Geschäftsführung, Geschäftsreise, Geschäftsvermögen, Gesellschaft, Gewinn, interne
Rechnung, Jahresrechnung, juristische Person, natürliche Person, Personengesellschaft,
Rechnungswesen, Verwaltungsrat
Die Aktiengesellschaft ist eine _____________________. Der ________________ führt
die Geschäfte der Gesellschaft, soweit er die Geschäftsführung nicht übertragen hat.
Dieses Gremium hat unter anderem als unübertragbare und unentziehbare Aufgabe die
Ausgestaltung des _____________________, der Finanzkontrolle sowie der
Finanzplanung, sofern diese für die Führung der _____________________ notwendig ist.
In diesem Sinne ist dieses Gremium auch für die _____________________
verantwortlich. Im Weiteren ernennt dieses Gremium die mit der
_____________________ betrauten Personen.
Bei einer Kapitalgesellschaft haftet einzig das ____________________.
Die _____________________ ist eine Stichtagsrechnung und die
_____________________ eine Zeitraumrechnung.
In der ____________________, der Finanzbuchhaltung, können stille Reserven bestehen,
während das effektive Ergebnis in der ____________________, der Betriebsbuchhaltung,
gezeigt wird.
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 15 von 16
Aufgabe 7 7 Punkte
Bei der Erstellung des definitiven Jahresabschlusses benötigen Sie von Philipp noch
diverse Informationen. Anlässlich des Gesprächs stellt Ihnen Philipp die folgenden Fragen
und bittet Sie, diese zu beantworten.
Nr. Aussage Korrekt Falsch
1 Ist der Anlagedeckungsgrad 1 unter 100 %, ist die goldene
Bilanzregel mit Sicherheit nicht eingehalten worden
2 Bei hohem Eigenfinanzierungsgrad ist der
Fremdfinanzierungsgrad tief
3
Bei der Orientierung am Liquiditätsgrad 2 besteht die
Gefahr, dass sich die Warenvorräte als unverkäuflich
erweisen und damit eine zu hohe Liquidität vorgetäuscht
wird
4 Bei hohem Eigenfinanzierungsgrad ist meistens auch der
Anlagedeckungsgrad hoch
5
Die wichtigste Liquiditätskennzahl ist die Kassenliquidität,
da sie nur das berücksichtigt, was auch tatsächlich in der
Kasse ist
6 Je höher der Anlagedeckungsgrad 2 ist, desto besser ist die
goldene Bilanzregel eingehalten
7
Ein Unternehmen mit einer Quick Ratio von 140 % muss
sich keine Gedanken über seine Zahlungsfähigkeit machen,
da es ja liquide ist
Lösungsblatt Seite ………
Vorname Name
……………….…………… ……………………………
Kand.-Nr. …………………..
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Rechnungswesen, Controlling/Deutsch/2016
Seite 16 von 16
Beilage
Kennzahlendefinition
Fremdfinanzierungsgrad Fremdkapital × 100 Gesamtkapital
Eigenfinanzierungsgrad Eigenkapital × 100 Gesamtkapital
Selbstfinanzierungsgrad Zuwachskapital × 100 Eigenkapital
Intensität des Umlaufvermögens Umlaufvermögen × 100 Gesamtkapital
Intensität des Anlagevermögens Anlagevermögen × 100 Gesamtkapital
Liquiditätsgrad 1 Liquide Mittel × 100 kurzfristiges Fremdkapital
Liquiditätsgrad 2 (Liquide Mittel + Forderungen) × 100 kurzfristiges Fremdkapital
Liquiditätsgrad 3 Umlaufvermögen × 100 kurzfristiges Fremdkapital
Anlagedeckungsgrad 1 Eigenkapital × 100 Anlagevermögen
Anlagedeckungsgrad 2 (Eigenkapital + langfristiges Fremdkapital) × 100 Anlagevermögen
Eigenkapitalrendite Reingewinn × 100
Eigenkapital
Gesamtkapitalrendite (ROI) (Reingewinn + Zinsen) × 100
Gesamtkapital
Reingewinnmarge Reingewinn (Unternehmensgewinn) × 100 Nettoumsatz
EBIT-Marge EBIT × 100 Nettoumsatz
Cashflow-Investitionsverhältnis Cashflow × 100 Nettoinvestitionen
Cashflow-Marge Cashflow × 100 Nettoumsatz
Verschuldungsfaktor Effektivverschuldung Cashflow (Effektivverschuldung = Fremdkapital - liquide Mittel -Forderungen)
Debitorenfrist Debitorenbestand × 360 Kreditverkaufsumsatz
Kreditorenfrist Kreditorenbestand × 360 Kreditwareneinkauf
Lagerdauer Lagerbestand × 360 Warenaufwand
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral Esame per specialisti in marketing con attestato professionale federale
Prüfung 2016
Verkauf und Distribution
RailAway
Prüfungszeit: 2,5 Stunden
Aufgabe Punkte
1 a-c 23
2 a-c 20
3 a-c 33
4 a-b 24
Total 100
Diese Aufgabe umfasst 7 Seiten inklusive Deckblatt. Bitte kontrollieren Sie, ob Sie die Aufgabe vollständig erhalten haben.
Bitte beachten: Es dürfen keine Lösungsblätter zusammengeheftet werden.
© by Prüfungskommission MFL
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Verkauf und Distribution/Deutsch/2016
Seite 2 von 7
Firma
RailAway wurde 1999 von den SBB mit dem Ziel gegründet, den umweltfreundlichen
Verkehr und besonders den Bahntourismus zu fördern. Die Vision lautet: RailAway bewegt
das Freizeit- und Ferienland Schweiz mit dem öffentlichen Verkehr. Neben den SBB als
Hauptaktionärin mit 86 % Anteil besitzen 8 weitere Transportunternehmen die restlichen
14 % des Aktienkapitals.
Im Jahr 2014 erwirtschafteten 69 Mitarbeitende an 3 verschiedenen Standorten einen
Umsatz von CHF 82 Mio. Der Hauptsitz befindet sich in Luzern, die weiteren Filialen sind
in Lausanne und Lugano.
RailAway positioniert sich bei Individualreisenden und Gruppen als die führende
Freizeitanbieterin in der Schweiz für Tages- und Mehrtagesausflüge mit Zusatzleistungen.
Als touristische Marketingorganisation übernimmt RailAway für die SBB beziehungsweise
für den öffentlichen Verkehr die Konzeption, den Einkauf sowie die Vermarktung der
Leistung. RailAway ist das Markenzeichen für attraktive, vielseitige und preisgünstige
Freizeiterlebnisse im öffentlichen Verkehr.
Dank der Kooperationen mit touristischen Partnern, der Wirtschaft und den Medien kann
RailAway umfassende Serviceleistungen im Bereich Tourismus anbieten und besitzt mit
den rund 450 Bahnhöfen der SBB und den konzessionierten Transportunternehmungen
das dichteste touristische Verkaufsnetz der Schweiz.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Verkauf und Distribution/Deutsch/2016
Seite 3 von 7
Angebot
Nahezu alle Angebote haben gemeinsam, dass eine Transportleistung und eine
Freizeitleistung in einem Kaufprozess bezogen und bezahlt werden können. Auf das
sogenannte Kombiangebot erhält der Kunde immer mindestens einen Rabatt von 10 %.
Im Jahr 2014 hat RailAway ca. 1,9 Millionen Kunden bewegt.
Die B2C-Zielgruppen von RailAway sind:
Einzelreisende (Fokus: Familien, Paare und Personen ab 55 Jahren)
Gruppen (Fokus: Vereine und Schulen)
Als konkrete Beispiele können die folgenden 3 Kombiangebote angesehen werden:
Um 10 % reduziertes Billett für eine Zugfahrt von Zürich nach Pfäffikon (SZ),
kombiniert mit einem Eintritt ins Freizeitbad Alpamare
Billett von St. Gallen nach Arosa mit einer Skitageskarte und 20 % Rabatt
(Snow’n’Rail)
Vergünstigter Eintritt ins Zentrum Paul Klee (Museum) mit Fahrausweis von
Lausanne nach Bern
Sortimentslinien:
Einzelreisende Gruppen
Sport und Erholung «Schulen Winter» und «Schulen Sommer»
Snow’n’Rail Charterreisen (Reisen in Salonwagen und
Extrazügen)
Weihnachtsmärkte Massgeschneiderte Gruppenreisen mit und
ohne Übernachtung
Bahn und Hotel
Panoramareisen
Erlebnisreisen
Kunst und Wissen
Messen
Festivals, Musicals, Shows
Angebote für den Europa-Park in Rust
«Plausch Winter» und «Plausch Sommer»
«Ticino» für Tessiner Markt
«Loisir» für Westschweizer Markt
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Verkauf und Distribution/Deutsch/2016
Seite 4 von 7
Partnerschaften
Um attraktive Angebote zu erstellen und diese kommunizieren zu können, sind
Partnerschaften für RailAway zentral. Über alle Geschäftsbereiche und Ebenen wird mit
unterschiedlichsten Partnern zusammengearbeitet.
Grundsätzlich werden die Partnerschaften in 3 Gruppen unterteilt:
1. Leistungsträger
Leistungsträger sind alle Partner, welche zusammen mit RailAway Kombiangebote
anbieten, das heisst die Partner, die für einen Teil des Angebots verantwortlich sind.
Beispiele sind:
– Alpamare in Pfäffikon (SZ)
– Filmfestival in Locarno
– Swiss-Indoors-Tennisturnier in Basel
2. Vermarktungspartner
Vermarktungspartner helfen RailAway, die Angebote bekannter zu machen und somit
mehr Kombiangebote zu verkaufen. Diese breite Gruppe kann unterschiedlichste
Partner aus dem Wirtschafts- und Medienumfeld beinhalten.
Beispiele sind:
– Kommerzielle Partnerschaften mit der Krankenkasse Atupri, mit Emmi oder
mit Storck (Toffifee)
– Touristische Partner wie Schweiz Tourismus, Tessin Tourismus, Basel
Tourismus oder Reka
– Medienpartner wie «20 Minuten»
3. Dienstleistungspartner
Die Dienstleistungspartner unterstützen RailAway direkt mit ihrer Dienstleistung im
Vertrieb. Dies kann den Informations-, Waren- oder Finanzfluss betreffen.
Als Beispiel kann TWINT genannt werden.
TWINT ist ein Tochterunternehmen von PostFinance. Mit der neu lancierten App der
Firma TWINT kann unabhängig vom Bank- und Telekomanbieter ohne Bar- oder
Plastikgeld bezahlt werden.
Nach der Anmeldung kann mit dem aufgeladenen Guthaben über das Smartphone
online oder bei ausgewählten Geschäften kontaktlos, schnell und einfach bezahlt
werden. Stetig werden mehr Läden, Supermarktkassen, Automaten oder Events dafür
ausgerüstet. TWINT-Nutzer können nicht nur die verschiedenen mobilen Bezahl-
funktionen nutzen, sondern auch von unterschiedlichsten Loyalitätsmassnahmen der
Partnerfirmen profitieren.
Beispiele sind Coupons, digitale Kundenkarten, Fastline-Services, Geschenkkarten
oder Gutscheine. Partnerfirmen wie RailAway hingegen können den
zielgruppengesteuerte Informationen wie individuelle Angebote, exklusive
oder persönliche Rabatte direkt zukommen lassen.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Verkauf und Distribution/Deutsch/2016
Seite 5 von 7
Verkauf und Distribution
Mit rund 450 Bahnhöfen verfügt RailAway über das dichteste Verkaufsnetz im
schweizerischen Tourismus. Alle Angebote von RailAway sind an den Schaltern der SBB
sowie bei den konzessionierten Transportunternehmen erhältlich.
Im Jahr 2012 hat RailAway einen eigenen Online-Freizeitshop lanciert. Unter
sbb.ch/freizeit sind die meisten der Kombiangebote jederzeit buchbar. Der Shop erfreut
sich grosser Beliebtheit, und die Verkaufszahlen entwickeln sich positiv. 2 weitere
Verkaufskanäle sind die Billettautomaten in den Bahnhöfen sowie das Callcenter der SBB.
Prozentuale Verteilung der Verkäufe aller RailAway-Kombiangebote im vergangenen Jahr:
Kanal Verkaufte Kombiangebote
Online-Freizeitshop 18,0 %
Billettautomaten an Bahnhöfen 8,5 %
Schalter an Schweizer Bahnhöfen 72,0 %
Callcenter der SBB, Contactcenter in Brig 1,5 %
Die Angebote von RailAway können von Privat- und Firmenkunden auch in Form eines
Gutscheins bezogen werden. Aktuell können diese RailChecks in Papierform
ausschliesslich direkt bei RailAway in Luzern bestellt werden und sind an allen bedienten
Bahnhöfen der Schweiz einlösbar. Die Gutscheine können als Wertgutschein, zum
Beispiel zu einem Betrag von CHF 100 oder CHF 200, oder als Gutschein für ein
spezifisches Kombiangebot gekauft werden.
Im Moment ist die Bekanntheit dieser Gutscheine noch sehr gering. RailAway sieht aber
vor allem im Firmengeschäft grosses Potenzial. Es wird im Moment geprüft, ob der
Einlöseprozess auch auf andere Kanäle ausgeweitet werden kann.
Ihre Anstellung bei RailAway
Als angehende Marketingfachperson wurden Sie per 1. Februar 2016 bei RailAway
angestellt.
Sie unterstützen Ihren Vorgesetzten in den Bereichen Analyse und Weiterentwicklung der
bestehenden direkten und indirekten Verkaufskanäle sowie bei der Evaluation neuer
Kanäle.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Verkauf und Distribution/Deutsch/2016
Seite 6 von 7
Aufgaben
Aufgabe 1: Direkte Verkaufskanäle 23 Punkte
RailAway verkauft aktuell die Kombiangebote für Einzelreisende über 4 direkte
Verkaufskanäle. Um möglichst viele Kombiangebote zu verkaufen, werden die aktuellen
Kanäle stetig weiterentwickelt, und neue Kanäle werden evaluiert. In der folgenden
Aufgabe verlangt Ihr Vorgesetzter eine Einschätzung der 4 aktuellen Verkaufskanäle.
Aufgabe 1a: Einschätzung 8 Punkte
Nennen Sie jeweils 1 Vorteil und 1 Nachteil der 4 aktuellen Verkaufskanäle.
Aufgabe 1b: Bewertung und Fazit 9 Punkte
Bewerten Sie die 4 aktuellen Verkaufskanäle aufgrund von 4 zu bestimmenden
Kriterien. Verwenden Sie für die Bewertung eine Skala von 1 bis 5, wobei 5 das
grösste Potenzial darstellt.
Ziehen Sie zuhanden Ihres Vorgesetzten ein Fazit.
Aufgabe 1c: Massnahmen 6 Punkte
Ihr Vorgesetzter möchte aufgrund Ihres Fazits denjenigen Kanal mit dem grössten
Potenzial stärken. Schlagen Sie dazu 2 Massnahmen vor und beschreiben Sie diese
kurz.
Aufgabe 2: Indirekte Verkaufskanäle 20 Punkte
Ausser über die eigenen direkten Verkaufskanäle verkauft RailAway auch über indirekte
Kanäle, zum Beispiel über die langjährige und erfolgreiche Partnerschaft mit Atupri. Die
Krankenkasse Atupri kann den Kunden und Mitarbeitenden spannende Angebote zu
attraktiven Preisen anbieten und gleichzeitig ihr Image emotionalisieren.
Aufgabe 2a: Affiliate-Marketing 4 Punkte
Erklären Sie den Begriff Affiliate-Marketing im Verkaufsumfeld.
Aufgabe 2b: Verkaufsmassnahmen 12 Punkte
Entwerfen und beschreiben Sie 3 Verkaufsmassnahmen von Atupri und RailAway,
um Kombiangebote abzusetzen.
Aufgabe 2c: Neue Partner 4 Punkte
Neben der erfolgreichen Zusammenarbeit mit Atupri strebt RailAway zusätzliche
Partnerschaften an. Bestimmen Sie 4 Kriterien, mit welchen Sie potenzielle Partner
beurteilen können. Beschreiben Sie die Kriterien kurz.
Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis Verkauf und Distribution/Deutsch/2016
Seite 7 von 7
Aufgabe 3: Neue Distributionskanäle 33 Punkte
Auch im Online-Bereich ergeben sich mit Partnerschaften Verkaufschancen über neue
Distributionskanäle. Dabei kommen häufig Apps zur mobilen Nutzung für unterwegs zum
Einsatz. In der folgenden Aufgabe werden der beschriebene Partner TWINT sowie dessen
Möglichkeiten in der Kundenbindung genauer betrachtet. Kunden, welche das RailAway-
Kombiangebot über die App TWINT gekauft haben, sollen bearbeitet werden, sodass
mehr Umsatz pro Kunde erzielt werden kann.
Aufgabe 3a: Verkaufsstrategie für bestehende TWINT-Nutzer 15 Punkte
Bestimmen Sie für die Bearbeitung der Kunden über die App zuerst die
strategischen Grundlagen anhand der Subvariablen des Verkaufs. Erarbeiten Sie
dazu für 5 Subvariablen Vorgaben, welche für die Massnahmenplanung bindend
sind. Die Subvariable Kontaktqualität können Sie weglassen.
Aufgabe 3b: Absatzfördernde Massnahmen für bestehende TWINT-Nutzer
12 Punkte
Entwerfen Sie auf Basis Ihrer Überlegungen 3 Massnahmen für die Bearbeitung der
bestehenden TWINT-Nutzer.
Aufgabe 3c: Kontrolle 6 Punkte
Um die weitere Zusammenarbeit mit TWINT zu definieren, sollen Ende Jahr die
Verkäufe über die App analysiert werden.
Bestimmen Sie dazu 2 Messgrössen und beschreiben Sie diese kurz.
Aufgabe 4: Gutscheine 24 Punkte
In der folgenden Aufgabe wird aus Sicht von RailAway ausschliesslich die Zielgruppe B2B
betrachtet.
Neben möglichen neuen Online-Gutscheinen über den Partner TWINT bietet RailAway
bereits physische Gutscheine an. Gutscheine werden als Wert- oder Sachgutscheine
angeboten. Unternehmen kaufen diese Gutscheine für Mitarbeitende oder Kunden. Die
Gutscheine können einfach an den Schaltern der Bahnhöfe eingelöst werden.
Aufgabe 4a: Vorteile des Einsatzes von Gutscheinen 6 Punkte
Beschreiben Sie 3 Vorteile des Einsatzes dieser Gutscheine.
Aufgabe 4b: Distributionsziele mit Massnahmen 18 Punkte
Aus Distributionssicht sind für RailAway sowohl die Unternehmer als direkte
Gutscheinabnehmer als auch deren Mitarbeitende oder Kunden als Verwender der
Gutscheine wichtig.
Verfassen Sie für die beiden Zielgruppen je 1 vollständiges Distributionsziel mit
jeweils 2 entsprechenden Massnahmenansätzen.