Arbeitsgruppe 8

Fundraising pro academiaGeldgeber finden und ansprechen

Konferenz „Integrierte Auslandsmobilität – strukturierte Wirkung“ [28. & 29. September 2017]Deutscher Akademischer Austauschdienst [DAAD], Bonn, Referat Internationalisierungsprogramme – P1328. September 2017Veranstaltungsort: BerlinIm Rahmen des Programms SCIENCEPLUS® von GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT

Dr. Simon Golin

22

Zur Orientierung

GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT

– gegründet 2002 –

bietet Beratung und Unterstützung

im Non-Profit-Management,

insbesondere im Wissenschafts-,

Bildungs- und Stiftungsbereich.

SCIENCEPLUS ® ist unser Personalentwicklungsprogramm im akademischen Bereich

mit Teamentwicklung für Forschungsgruppen, Workshops, Coaching etc.

Mit wem haben Sie es zu tun?

Hamburg

33

Intro1

Die Basics des Fundraisings2

Wer sind die Geldgeber?3

Die Ansprache von Geldgebern4

Perspektivwechsel5

Ausblick6

A g e n d a

44

Vier Schritte bei der Ansprache von GeldgebernDie richtige Reihenfolge

Konzept

Suche nach Geldgebern

Ansprache der Geldgeber

Förderantrag [inkl. Konzept]

55

Take-home-MessagesFundraising

Fundraising ist Kommunikation.

Setzen Sie sich die Geldgeberbrille auf!

Fundraising ist Arbeit!› Systematisches statt spontanes Vorgehen notwendig› Ziele definieren› Zeit in Vorbereitung und Fundraising-Start investieren

Binden Sie Ratgeber ein: Coach/Mentoren/wohlgesinnte Bekannte

Nutzen Sie bewährte Tools – sie lassen sich erlernen!

You never get a second chance to make a first impression.

66

Intro1

Die Basics des Fundraisings2

Wer sind die Geldgeber?3

Die Ansprache von Geldgebern4

Perspektivwechsel5

Ausblick6

A g e n d a

77

Was ist Fundraising & Sponsoring?

Das Beschaffen von benötigten Ressourcen ohne eine markt-adäquate materielle Gegenleistung[Spenden, Zustiftungen, Know-how, Sach- und Zeit-spenden]

Das Einwerben vonRessourcen im Austausch gegen kommunikative Gegenleistungen

Begriffsklärung

Fundraising [im engeren Sinne] Sponsoring

Fundraising: Ein Markt?!Es gibt nicht nur eine Nachfrage, sondern auch ein Angebot!

Fundraising im weiteren Sinne: inklusive Sponsoring etc.

88

Intro1

Die Basics des Fundraisings2

Wer sind die Geldgeber?3

Die Ansprache von Geldgebern4

Perspektivwechsel5

Ausblick6

A g e n d a

99

Auf den richtigen Finanzierungsmix achten!

Wer sind die Geldgeber?Ein Überblick über die Förderlandschaft

Foundation Support

Public Support

Individual Giving

Corporate Giving

Stiftungen

Unternehmen

Staatliche Institutionen

Privatpersonen

Staatliche und private Mittel

Klassische Wissenschafts-förderinstitutionen

1010

Drei paradoxe Feststellungen zu Stiftungen

Der StiftungsdschungelEine kurze Führung

Unsichtbar, aber bedrängtObwohl die Arbeit der Stiftungen meist unsichtbar bleibt,gibt es eine Konkurrenz bei der Nachfrage.

Vermögend, aber ohne AntragstellerViele Stiftungen finden keine Antragsteller. Bsp.: Von 1.300 Stiftungen, die Stipendien vergeben, finden 20 % keine Bewerber!

Altehrwürdig, aber unbekanntStiftungen leisten seit Hunderten von Jahren einen bedeutenden Beitragfür das Wohlergehen der Menschen. Und doch sind sie kaum bekannt.

1111

� Kurzdefinition� Vermögen� Zweck� Organisation

� Stiftungstypologie/Art der Tätigkeit

Was ist eine Stiftung?Kurzdefinition & Stiftungstypologie

FörderstiftungenZweck: Vergabe von Fördermitteln› Mit und ohne Antragsmöglichkeit› Personenförderung/Projektförderung/institutionelle Förderung

› Beispiel: VolkswagenStiftung

Operative StiftungenZweck: Unterhaltung von Einrichtungen [Anstaltsträger-stiftungen] oder Durchführung von Programmen› Beispiel: BertelsmannStiftung

Mischformen[z.B. die politischen

Stiftungen]

1212

Suche nach geeigneten StiftungenRecherche allgemein

Internet Literatur

CD-ROM

�

� �

1313

SponsoringLeistung und Gegenleistung

Bedarf

Unternehmen

Vorteile

… Leistung an den/die Wissenschaftler/in: Unterstützung des Projekts

… möchte Image-Profilierung und Zielgruppenkontakte

Leistung &

Gegenleistung

… hat Kommunikationsbedarf

… bietet Image-Vorteil durch einzigartiges Projekt & Kontakte

… hat Finanzbedarf

Wissenschaftler

Gegenleistung: Bekanntmachen der Unterstützung in der Öffentlichkeit

Gemeinsame Kommunikationsplattform gestalten durch Konstruktion einer gemeinsamen Botschaft

1414

Gestaltung der Gegenleistung = Entscheidend für den Sponsor!

Gestaltung der GegenleistungWas lässt sich der Geldsuchende einfallen?

Aufdruck von Name, Logo & Slogan des Sponsors auf Druckwerken

Präsenz der gesponserten Einrichtung auf relevanten Veranstaltungen

Verwendung von Produkten des Sponsors bei Veranstaltungen

Mündliche Erwähnung in Interviews, Reden und Vorträgen

Tipp: Warten Sie nicht auf eine Lösung des Unternehmens –bieten Sie selber eine an!

Bekanntgabe der Zusammenarbeit in Pressemitteilungen

Gesonderte Veranstaltungen speziell für den Sponsor

1515

Stifterwille/Satzung

Vor der Ansprache Welche Informationen benötige ich über eine Stiftung?

Informationen

AktivitätenVor allem: Förderung von

zu meinem Anliegen vergleichbaren Projekten

FördervolumenZuständige Organe/

Handelnde Personen

1616

Recherchen allein genügen nicht!

Vor der AnspracheWer hilft mir?

Deren Mitarbeiter telefonisch befragen

Personen, die ich bereits für mein Projekt gewonnen habe

Institutionen, die meiner Institution ähnlich sind

Bundesverband Deutscher Stiftungen: www.stiftungen.org/Fachverbände

Stiftungen/Unternehmen

Verbände

Unterstützer

Konkurrenz

› In der Projektvorbereitung & in der Projektumsetzung› GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT et.al.

Berater

1717

Intro1

Die Basics des Fundraisings2

Wer sind die Geldgeber?3

Die Ansprache von Geldgebern4

Perspektivwechsel5

Ausblick6

A g e n d a

1818

Wie bereite ich mich auf die Ansprache vor?Notwendige Vorarbeiten

KonzeptionelleEbene

Formale Ebene

KommunikativeEbene

Organisa-torische Ebene

› Klärung von Hindernissen› Machbarkeitsbeleg[e]

› Qualität des Anliegens/der Grundidee› Einschätzung der Komplexität

Rechtliche Voraussetzungen[z.B. Gemeinnützigkeit oder gemeinnütziger Partner]

Qualität der Planung: Zeit/Personal/Infrastruktur/ Finanzierung [Eigen- und Fremdfinanzierung]

Erfahrung in der Umsetzung?

Antragskultur nötig!Basics der Kom-munikation beachten

Verständnis für Interessen des Geldgebers: Nutzen für den Geldgeber/den Mitarbeiter? [Öffentlichkeit/Medienberichterstattung]

StrategischeEbene

› Wer hält intern die Fahne für das Fundraising hoch?› Bedeutung im Gesamtkonzept der Institution?

Langfristige Perspektive?

1919

Was interessiert Geldgeber?Die Perspektive des Förderers

Sie sehen sich nicht nur als bloßeGeldgeber, sondern alsVeränderer, Impulsgeber…

Personen & Projekte vs. Institutionen

Klare zeitliche Begrenzung der För-derung [Förderphase – und dann?]

Innovative Anliegen

Modellcharakterfür andere?

Wohldosiertes Risiko

Schärfung des eigenen Profils

Längere Partnerschaften[zum Beispiel fachlichoder lokal/regional]

2020

Die Ansprache von GeldgebernWie nehme ich Kontakt auf?

↸ Mit einem Besuch � Per Brief

� Per Telefon @ Per E-Mail

?

Projektskizze nötig!

2121

Antragskultur entwickeln!

Die Sandwich-MethodeWie nehme ich Kontakt auf?

�Telefonat[Nachfassen]

�Telefonat[Voranfrage]

�Schriftliches[Antrag]

Auch in Deutschland gilt: You only get what you ask for.

2222

Intro1

Die Basics des Fundraisings2

Wer sind die Geldgeber?3

Die Ansprache von Geldgebern4

Perspektivwechsel5

Ausblick6

A g e n d a

2323

Das Projekt aus der Sicht von GeldgebernEin Perspektivwechsel

Übung Übung Übung

2424

Das Projekt aus der Sicht von GeldgebernProjektstatus

Projekttitel:

Projekt-darstellung

Zweck/Ziele/Nutzen

Projekt-plan

Zeit-/Personal-/Finanzplan

Was ist schongeschafft?

Meine zentraleFrage für heute

2525

Das Projekt aus der Sicht von GeldgebernSchritte nach außen

GeldgeberWen kann man ansprechen und mit welcher Strategie?

Kontakt-generator

Promotoren/Unterstützer/Experten/Berater etc.

PRÖ-Maßnahmen

Was ist besonderspfiffig am Antrag?

Einschätzung des Erfolgs: | + + | + | + - | - | - - |

2626

Intro1

Die Basics des Fundraisings2

Wer sind die Geldgeber?3

Die Ansprache von Geldgebern4

Perspektivwechsel5

Ausblick6

A g e n d a

2727

Mein Fundraising-ProjektMarkt & Marktwiderstände

Flexibilität im Projektkonzept einräumen: Projekt „passend“ machen

Kommunikation

Stiftungsmarkt

Mein Projekt

„Marktwiderstände“

Jede Stiftung ist anders!

2828

Tipps

Aus der AntragspraxisTipps & Stolpersteine

Jeder Geldgeber/Mensch ist anders⇒ Enger Fokus bei der Suche

Die Brille des anderen – Immer wieder fragen: Was nützt es dem Geldgeber/dem Mitarbeiter?

Geldgeber fördern lieber Menschenund Projekte als Institutionen

Professionalität/Systematik im Vorgehen

Den eigenen Einsatzdem potenziellen Geldgeberzeigen

Persönliche Beziehungzu Geldgebern aufbauen und halten

Dem Geldgeber Service anbieten,zum Beispiel als Experte

Flexibilität im Projektkonzept einräumen: Projekt „passend“ machen

2929

Tipps

Aus der AntragspraxisTipps & Stolpersteine

Unterstützung von Dritten› Referenzgeber, Befürworter,

Kooperationspartner suchen › Prominente Unterstützer suchen› Beirat/Förderkreis aufbauen› Expertisen oder Studien

begleitend zum Antrag

Geldgeber fördern in der Regelnur auf Zeit [Anschubfinanzierung]

Ko-Finanzierungsmodelle: MatchingFunds/Public Private Partnership

Rechtzeitig mit Fundraising beginnen› Zauber des Anfangs übertragen [damit

Projekt & Partner zusammenwachsen]› Kleinen Workshop organisieren

und Geldgeber einbeziehen

Über Strategien der Selbstfinanzierungnachdenken – mittels Kernkompetenz

3030

Stolpersteine

Aus der AntragspraxisTipps & Stolpersteine

Aufwand wird unterschätzt.

Serienbriefe und Rundschreiben

Ungeduld: Stiftungen lassen Antragsteller gerne zappeln.

Zu geringe Professionalität

Langeweile und geringer Innovationsgrad

Bedürftigkeit

Beantragtes Projekt ist zu klein.

3131

Aus der AntragspraxisDie Erfahrungen der Teilnehmer

Praxis Praxis Praxis

3232

Meine nächsten SchritteWas nehme ich mir für die nahe Zukunft vor?

Übung Übung Übung

Vielen Dank

Спасибо Merci

感謝

תודה רבה

Tack

Obrigado Thank you

Kiitos

Gracias

Grazie

Ευχαριστώ

ありがとう

Kontakt

GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENTDR. SIMON GOLIN

Ehrenbergstraße 69 · 22767 Hamburg · GermanyTELEFON +49/40/28 78 41 55 TELEFAX +49/40/28 78 41 60E-MAIL dialog@golin.net WEB www.golin.net

Diese Arbeitsgruppe wird im Rahmen von SCIENCEPLUS® durchgeführt. SCIENCEPLUS ist ein Programm von GOLIN WISSENSCHAFTSMANAGEMENT zur Personalentwicklung im akademischen Bereich. Weitere Informationen unter www.golin.net.

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