RISIKOSTEUERUNG BEI VERSICHERUNGSVERMITTLERN Vortrag vor dem Verein zur Förderung der...

RISIKOSTEUERUNG

BEI VERSICHERUNGSVERMITTLERN

Vortrag vor dem Verein zur Förderung

der Versicherungswissenschaft in Berlin

12.November 2004

RA Dr. Hans-Georg Jenssen , VDVM

Vorbemerkung:

Die nachfolgenden Ausführungen haben einen mehr

praktischen Ansatz, d.h.

• keine Formeln

• Versicherungsmakler stehen im Vordergrund

• keine Angst: die anderen Vermittler werden nicht

vergessen

• ein Patentrezept kann ich nicht anbieten

Agenda

Ausgangsfrage: Wie steuert der Makler (oder Agent) sein

Geschäft?

• Kernfunktionen der Maklerdienstleistung - Entwicklung

• Risikosteuerung im engeren und weiteren Sinne

• die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt

• Schlußbemerkungen

Manager von

Risiken

Manager von Chancen+ Risiken

Produkt-Einkäufer

Risiko-transfer-

optimierer

Risiko-bewältiger

Kern-funktionen

1. Entwicklungspfad – Nachfrage

2. Spiegelbild der Dienstleistungsofferten (vom kleinen zum diversifizierten großen Maklerhaus)

3. Standarddienstleistungen = mittlerer MarktSonderdienstleistungen = Konzerne

4. Parallelität zu Rechtsform und Kapitalmarktabhängigkeit

z. Z. Standarddienstleistungen z. Z. Sonderdienstleistungen

Kernfunktionen der Maklerdienstleistung - „gewerbliche und industrielle Klientel“Dienstleistungsspektrum/Kategorisierung

Vom Produkteinkäufer zum Systemhaus für Risikolösungen und Dienstleistungen

Evolution der Beratungsintensität der Dienstleistungen (Beratung/Transaktion)

Manager von Chancen+ Risiken

• Schaffung analytischer Tools

• Optimierung vom Berichtssystem

• IT-Kompetenz

• Quantitative Hinterlegung(mathematische Kompetenz)

• Knowledge Management

• Optimieren von Risikolösungen (Versicherungs- u./o. Kapitalmarkt)

• integrales/interaktives Outsourcing/ Partner als Risk Manager

• dienstleistungs- und beratungsgetrieben

• Erweiterung der analytischen Betrachtung (Risiko Management)

• Bewusstseinsschaffung für die Bedeutung des Risk Managements für Kapitalmarkt, Rating und Kapitalallokation

• komplexe Lösungsmodelle(Methodenkompetenz)

• Versicherungskompetenz nur Teilfunktion der Dienstleistung

Manager von Risiken

Risiko-bewältiger

• Kostenmanagement getrieben

• wachsende, betriebswirtschaftliche und juristische Kompetenz

• Verständnis von operativen ... und Risiken (Stochastik = Wahrscheinlichkeitstheorie)

• tailor made Sicherheitsprodukte/ -programme

• erweitertetes Instrumentarium zur Risikobewältigung (Kosten/Steueroptimierung)

zusätzlich:

• Bilanzschutzgedanke

• Fokus auf operative Risiken

• stationäre Betrachtung

• Vormarsch quantitativer Analyse-Tools

• Risk-Engineering, Struktur, Zeitachse, Diversifikation

• Marktentwicklung

• wachsende Bedeutung der Risikoeigentragung (Captives, RV-Märkte)

zusätzlich:

• Systematisierung der Risikoanalyse

• hybernetische Reporting-Systeme (KonTraG)

• Einbeziehung der internen Risikokosten(Total Cost of Risk)

• alternative Risiko-transfermärkte/Lösungen

• Risikodefinition: negative Abweichung vom Plan Cash

zusätzlich:

• Integration des Risk Managements in ein Management-Entscheidungssystem, ggf. wertorientiert

• gesamtheitliche Betrachtung der Risiken (Enterprise Risks) und somit Bedeutung der Risikoaggregation

• Risiko als wesentlicher Bestimmungsfaktor derKapitalallokation

20 : 80 Beratung/Transaktion 90 : 10 Beratung/Transaktion70 : 30 Beratung/Transaktion

Ressourcen/ Kompetenzen:

• Produktvertrieb

• Transaktionsbegleitende Administration

• Marktkenntnis

Ursprung:

• Produkterläuterung/-vergleich

• Kostenvergleich

• Platzierung

• Administration

• Schadenhilfe

Aufgaben und Inhalte:

Kern-funktionen Produkt-

Einkäufer

Risiko-transfer-

optimierer

• produkt- und dienstleistungs-orientierter Vertrieb

• fachliche Qualität (Vertragstechnik)

• Produkt F + E

• Risikokompetenz (qualitativ)

zusätzlich:

• überwiegend qualitativeRisikoanalyse

• Transfervorgabe seitens VN

• Produktgestaltung/-entwicklung

• Optimierung des Kosten-/Leistungsverhältnisses

• internationale Märkte

• Platzierung und Verwaltung

• Schaden-Hilfestellung/ Schadenmanagement

Rechtsberatungsgesetz / Vorstellung des Gesetzgebers über den Berufsstand des Versicherungsmaklers

Ressourcen/ Konsequenzen:

• Produktvertrieb

• Transaktionsbegleitende Administration

• Marktkenntnis

• produkt- und dienstleistungs-orientierter Vertrieb

• fachliche Qualität (Vertragstechnik)

• Produkt F + E

• Risikokompetenz (qualitativ)

Ursprung:

• Produkterläuterung/-vergleich

• Kostenvergleich

• Platzierung

• Administration

• Schadenhilfe

Aufgaben und Inhalte:

Kern-funktionen Produkt-

EinkäuferRisikotransfer-

optimierer

30er Jahre des 20. Jahrhunderts

Paradox anmutende Relevanz/Ausstrahlungwie:

• Kein Leistungsentgelt bei „Nur-Beratung“ (ohne Vermittlung)

Aber: Die Festlegung des Risikotransfers ist das Ergebnis der Beratungsleistung – sie kann u. U. auch Null sein!

• Höhe des Entgelts richtet sich nach Vermittlungsumfang (Prämien)

Aber: Eine derartige Korrelation von Aufwand und Ertrag war bestenfalls zu Zeiten der Schaffung des RBerG gegeben

• Im Umkehrschluss darf der Makler (paradoxerweise) auch nicht gegen Honorar die Schadenregulierung im Rahmen hoher Selbstbehalte durchführen

zusätzlich:

• überwiegend qualitative Risikoanalyse

• Transfervorgabe seitens VN

• Produktgestaltung/-entwicklung

• Optimierung des Kosten-/Leistungsverhältnisses

• internationale Märkte

• Platzierung und Verwaltung

• Schaden-Hilfestellung/ Schadenmanagement

Risikosteuerung im engeren und weiteren Sinne

Hier: Risikosteuerung im engeren Sinn

Austrimmen des eigenen Bestandes, d.h. der einzelnen zu

versichernden Risiken, nach guten und schlechten Risiken?

•Warum?

•Für jeden Vermittler?

Risikosteuerung im engeren Sinn

Im Grundsatz wohl ja, weil VU die Verbindung zu einem

Vermittler verstärkt unter Ertragsgesichtspunkten betrachtet.

Wirtschaftliche Interessen der VU:

• Hoher Beratungsaufwand bei geringem Umsatz soll vermieden werden• Bessere Verzinsung des eingesetzten Kapitals angestrebt• Combined ratio• Kostensenkungsprogramme bei vielen Gesellschaften• Optimierung des Vertriebsweges (z.B. WüBa)


Problem:

• Vermittler, gerade Agenten, sind hierzu nur eingeschränkt

in der Lage – Gesetz der großen Zahl

• Versicherer setzen über Provisionssysteme Anreize für den

Absatz – Problem der sachgerechten Beratung, Auswirkungen

auf die Risikozusammensetzung des Vermittlers und seine

Einnahmen

• Problem des Marktzugangs für Versicherungsmakler


• Zugang zu allen Marktteilnehmern nicht mehr gewährleistet

• Spannungsverhältnis in bezug auf die Pflicht des Maklers zum “suitable advice”

• Was ist “suitable advice” im Zusammenhang mit der Versichererauswahl?

–Definition: “Die Auswahl des geeigneten, insbesondere solventen Versicherers bei möglichst günstigen Konditionen.”


Suitable Advice

• Pflicht des Maklers, den Versicherungsmarkt hinsichtlich der bestmöglichen Angebote bezüglich des zu versichernden Risikos zu untersuchen

• Art. 12 Vermittlerrichtlinie: “... ist er verpflichtet, seinen Rat auf eine Untersuchung einer hinreichenden Zahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen zu stützen, ... “

Wichtig: ein möglichst breiter Marktzugang ist deshalb für den Versicherungsmakler von hoher Bedeutung

Risikosteuerung im weiteren Sinn

Suitable Advice und Sachwalterurteil

• der Versicherungsmakler unterliegt – auch bereits heute - d.h. vor Umsetzung der IMD, einer strengen Haftung

• strenge Haftung des VM hat direkten Einfluß auf die Steuerung seines Geschäfts; Ziel: Vermeidung von Haftungsfällen

• Umsetzung der IMD mit ihren Informations- Beratungs- und Dokumentationspflichten wird diese Tendenz noch einmal verstärken!

Risikosteuerung im weiteren Sinn

Konsequenz:

• zwischen Haftung des Versicherungsmaklers und Risikosteuerung besteht eine Wechselwirkung

• Haftungsvermeidung führt zwangsläufig für den VM zur Risikosteuerung, d.h. Durchdringung und Steuerung der Geschäftsprozesse des eigenen Unternehmens

•Die Umsetzung der IMD knüpft genau wie die bisherigen Vergütungsregelungen an den Transaktionserfolg – Vermitt-lungserfolg – an; Folge: die Vermittlung und damit die Aus-wahlentscheidung ist der zentrale Anknüpfungspunkt !

Die Auswahlentscheidung als zentraler Anknüpfungspunkt

Beratungsgrundlage: Vermittler – also auch Vertreter – muß

mitteilen, auf welcher Markt- und Informationsgrundlage er

seine Leistung erbringt!

§ 42 b, Abs. 2 VVG-DE: „ Ein Versicherungsmakler ist verpflichtet, seinem Rat eine hinreichende Anzahl von auf dem Markt angebotenen Versicherungsverträgen und VU zu Grunde zu legen, so daß er nach fachlichen Kriterien eine Empfehlung dahin abgeben kann, welcher Versicherungsver-trag geeignet ist, die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen. Dies gilt nicht, soweit er im Einzelfall vor Abgabe der Ver-tragserklärung des VN diesen ausdrücklich auf eine einge-schränkte Versicherer- und Vertragsauswahl hinweist.“


•Objektive Merkmale notwendig!

•Bedürfnisse des Kunden müssen erfüllt werden – suitable

advice

•Kriterien:

• Leistung• Preis• Sicherheit/Rating• Schadenabwicklungskompetenz• Geschäftsprozesse


Auf alle Kriterien der Auswahlentscheidung hat die Risiko-

steuerung des Versicherers maßgeblichen Einfluß

Konsequenzen:

• Auswahl des „richtigen“ Versicherers/Produktes ist von

essentieller (haftungsrechtlicher) Bedeutung

• Wechselwirkung : Entscheidung für den richtigen

Versicherer wird maßgeblich durch dessen Risikosteuerung

bestimmt – verstärkte Determinierung (Folge: die

Risikosteuerung des Versicherers ist vom VM zu verfolgen)


Wichtige Aspekte des „Risikomanagements“ des VM

• Informationsgewinnung (über VU und Produkte)

• Auswertung; Einfluß von Ratings

• Kriterien für die Entscheidung

• Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb


Informationsgewinnung (über VU und Produkte)

• Versicherungsmakler – aber auch die anderen Vermittler –

haben die für das jeweilige VN-Risiko gängigen Informations-

träger auszuwerten, z.B.

• Geschäftsberichte der VU

• VU-Unterlagen

• Vergleichstests und Vergleichsprogramme

• sonstige Medien (z.B. Tageszeitung etc.)


Informationsgewinnung (über VU und Produkte)

Problem:

• Sehr großes Informationsangebot, das in den nächsten Jahren noch steigen wird; VU müssen zukünftig auch verstärkt ihr Risikomanagementsystem nach „außen“ kommunizieren!

Konsequenz:

• Dienstleister werden verstärkt in den Markt der Informa-tionsaufbereitung eintreten (der VM kauft sich die aufbe-reiteten Informationen ein)


Auswertung/Rating

• Ratings erlangen eine immer größere Bedeutung für die

Auswahlentscheidung, aber

• Ratings reflektieren nur „unzureichend“ die Zukunftsentwicklung (Problem z.B. in der LV)

• Die Standards der unterschiedlichen Rating-Gesell-schaften differieren, eine wirksame Kontrolle über die Gesellschaften findet zur Zeit nicht statt

• Ratings berücksichtigen Produktqualität „nicht angemessen“


Auswertung/Rating

Auch die öffentliche Meinung/Verbraucherschützer

beeinflussen die Auswahlentscheidung,

Beispiel: „Lebensversicherung als legaler Betrug“ ; „Wem

gehören die stillen Reserven“; „je mehr Aktien in der

Vermögensanlage, um so besser“

• keine „Qualitätssicherung“ bei Ratschlägen/Meinung der

Verbraucherschützer (Problem des heimlichen „Umschwen-

kens“)


Kriterien für die Auswahlentscheidung und deren Gewichtung

• Kriterien werden durch IMD/Umsetzungsgesetz im Kern für

VM vorgegeben; diese sind auch nicht gänzlich neu

• Problem der Gewichtung dieser Kriterien

Hier gibt es keine allgemeingültigen

Aussagen für alle Fälle!

m.a.W.: Es kommt auf den Einzelfall an!


Gewichtung der einzelnen Kriterien hängt vom VN und dem

Versicherungsprodukt ab – Leitlinie: VN-gerechte und

produktgerechte Beratung, d.h. z.B.

• bei Kfz-Haftpflichtrisiken hat das Preis-/Leistungsverhältnis eine andere Gewichtung als bei der Absicherung von US-Pharma-Risiken

• bei der LV hat die finanzielle Sicherheit des VU eine andere Gewichtung als bei einer Hausratversicherung

•Verfügbarkeit und langfristige Sicherung des Versicherungs-schutzes sind im gewerblichen und industriellen Bereich wichtig


Für den VM bedeutet dies vor dem Hintergrund von suitable

advice:

• nicht allein der Preis ist entscheidend! Der VM ist kein

bedingungsloser Schnäppchenjäger!

• Kundennutzen ist für die Auswahlentscheidung maßgeblich

(eigene Ertragsmaximierung des VM ist nicht Leitlinie; gilt

auch für Agenten!)

• VM muß für sein Unternehmen die Kriterien und deren

Gewichtung festlegen und dem Kunden kommunizieren!


Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb – Was gilt es jetzt zu

tun?

• Prüfung der (strategischen) Ausrichtung des Unternehmens

• Welche Kunden habe ich? Welche will ich zukünftig be-dienen?

• Entspricht meine Außendarstellung als Unternehmen den Erwartungen des Kunden an die Beratungsgrundlage?

• Will ich jeden Kunden zukünftig gleich behandeln? Ist die Beratungsgrundlage einzugrenzen? (national/inter-national)



tun?

• Prüfung der Geschäftsprozesse im Unternehmen

• Ist sichergestellt, daß vergleichbare Sachverhalte im

Unternehmen gleich behandelt werden?

• Ausrichtung der Geschäftsprozesse auf das erhöhte

Dokumentationserfordernis!

• Sicherstellung der Informationsgewinnung



tun?

Aufstellen von Grundsätzen für die Auswahlentscheidung im

Unternehmen, d.h.

• „Zuordnung und Gewichtung von Kriterien“ für einzelne Arten des Geschäfts

• „Hinterlegung“ der Kriterien/Gewichtung in den Geschäftsprozessen

• Prüfen, ob und welches Geschäft vor dem Hintergrund der Anforderungen profitabel für den VM ist.

Schlußbemerkungen

• Aufgrund der Haftungssituation hat der Versicherungs-makler schon immer ein „Risikosteuerungssystem“ gehabt. Es war in der Vergangenheit allerdings primär unter dem Stichwort „Haftungsmanagement“ bekannt.

• Die Ausrichtung der VU an Risikosteuerungssystemen wird spiegelbildlich die Auswahlentscheidung aller Vermittler – speziell der Versicherungsmakler – beeinflussen.

• Die Anforderung der IMD und deren Beratungs- und Dokumentierungserfordernisse bedingen für alle Vermittler, sich mit Risikosteuerung beim VU auseinanderzusetzen.

Schlußbemerkungen

Meine Damen und Herren,

ich bedanke mich für Ihre Aufmerksamkeit !

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