FACHHANDELDas Insider-Magazin mit News-Fakten-Hintergründen

StandpremieresportFACHHANDEL ist

mittendrin, statt nur

daneben. Besuchen Sie

uns auf der Ispo in Halle

A 5, Stand 525: Wir haben

einige Über-

raschungen auf

Lager! S. 9

FrauenpowerIntersport-Österreich-

Vorstand Gabriele Fenninger kam im letzten

Geschäftsjahr gut über

die Runden. Nicht so

optimistisch: der Blick in

die Zukunft.

S. 15

Happy BirthdayHipp, hipp, hurra, die

Ispo in München ist

schon 40 Jahr:

Im Zeitraffer

flitzen wir mit

Augenzwinkern durch

vier Jahrzehnte Messe-geschichte. S. 28

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22.1.2010AUSGABE 2

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2 Völkl Tennis schlägt neu auf 6 Head kleidet sich selbst ein

8 Sympatex mischt Chefetage auf 10 Outdoor: Nordisk und Yeti

starten durch 14 Schweiz: Sommer verlässt Intersport 12 International

News powered by SGI Europe 30 Wie verkauft man bei Amazon?

31 Marketing: Bloggen und Twittern 68 Shop-Geflüster

Übernahme machtB.O.C. zum dicken MaxHamburg. B.O.C., der große norddeutsche Radfilialist, über-

nimmt zehn Stores des südlastigen Fachmarkt-Konzepts Bi-

kemax/Skimax. Damit wächst B.O.C. auf insgesamt 35 Ge-

schäfte plus Online-Shop mit einem Umsatz von etwa 120

Mio. EUR (davon Bikemax: 40 Mio. EUR). Die neue Kombi-

nation macht die Hamburger prompt zu Deutschlands größ-

tem Radhändler und bringt die Hanseaten auch im Winter-

sport besser ins Spiel. Formal erfolgt die Übernahme durch

eine eigens gegründete Bike & Sport Handels GmbH & Co.

KG, die mehrheitlich von B.O.C. kontrolliert wird. Unberührt

von dem Deal bleiben zwei Standorte, die unverändert von

den bisherigen Bikemax-Machern Wolfgang Oelschlegel

(München) und seinem Sohn Robert (Weiterstadt) über ih-

re Aktiv Sport AG weitergeführt werden. mh

Alpina kommtzu Elan zurückMünchen. Der Deutschland-

Vertrieb des slowenischen

Sportschusters Alpina (Ziri)

soll zur Saison 2010/11 über

Elan-GF Roland Wagner lau-

fen. Seit Frühjahr 2008 ist

dafür bislang Arnold Sports

(GF: Wolfgang Erhart, Du-

rach) verantwortlich. Bereits

1999 arbeitete Alpina mit

Wagner, der zuletzt Dalbello-

Skischuhe verkaufte. 2009

erwirtschaftete er mit Elan,

Dalbello, Buff und Sportline

11 Mio. EUR (+22,5%). rs

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FACHHANDEL30 2/2010

FACHHANDEL SFH-ONLINE-TÜV

Als Amazon Mitte der 90er Jahre mit

dem großspurigen Ziel auftrat, der

weltgrößte Online-Buchhändler zu

werden, hat so mancher Experte

gelächelt. Als Grünschnabel kam Fir-

mengründer Jeff Bezos daher und

verkündete die Revolution des Han-

dels. Bald stellte sich heraus, dass Be-

zos recht behalten sollte, denn das an-

gestaubte Buchhandelsgeschäft, von

Natur aus wenig innovativ, bekam

schnell zu spüren, dass standarisierte

Waren ohne Beratungsbedarf ganz

hervorragend über das Internet ver-

kauft werden können – und auch wer-

den.

Genialer Schachzug Aus heutiger Sicht darf man Herrn Be-

zos Respekt zollen. Er hat nicht über-

trieben und der Welt die anerkannt

kundenfreundlichste Online-Shopping-

Landschaft aufgedrängt. Sein Erfolg

gründet auf einem genialen Schach-

zug: der Öffnung zur Konkurrenz bei

Neu- und Gebrauchtwaren. So verdient

Bezos bei jedem Konkurrenzverkauf

mit, auch wenn Amazon selber in die-

ser Produktkategorie gar kein Wett-

bewerber ist. Fakt ist: Online-Shopping

Verkaufen mit Amazon: Kunden- oder Bauernfänger?Die Gemüter erhitzen sich schnell, wenn es um die Amazon-Shops geht. Der aktuell weltgrößte

Online-Händler ist stillschweigend vom Buchversender zum allumspannenden Handelskraken

aufgestiegen. Ist Amazon eine Bedrohung für Fachhändler oder bieten sich versteckte Chancen?

Wir schauen uns das Partnerangebot mal näher an.

macht Preise transparent, das gilt auch

für Amazon. Und Online-Shopping ist

aus Betreiber-Sicht aufwändig. Shop-

software muss gekauft, installiert, mit

Produktdaten befüllt und auf dem neu-

esten Stand gehalten werden. Bezos

macht sich also die Schwäche hun-

derttausender kleiner Händler zu Nut-

ze – die Schwäche, eine wirtschaftlich

tragfähige Online-Shopping-Plattform

betreiben zu können. Ob man das ge-

schäftsethisch für gut heißen darf,

steht auf einem anderen Blatt.

Fest steht, dass Amazon über die tech-

nologisch beste Plattform für den On-

line-Handel verfügt. Das ist von nie-

mandem, auch den größeren Wettbe-

werbern, nicht so leicht nachzuma-

chen. Amazon kann also eine Alterna-

tive sein, wenn der Fachhändler von

nebenan sich mit dem eigenen Shop

schwer tut.

Unschlagbare Reichweite Argument Nummer eins ist die Reich-

weite. Kaum ein Händler kann mit ei-

genfinanzierten Mitteln sowohl einen

hervorragenden Online-Shop als auch

die dazu passende Vermarktungsstra-

tegie erarbeiten. Das reine Vorhan-

densein einer eigenen Plattform zieht

reichlich Folgearbeit, bestehend aus

Produktredaktion, Suchmaschinen-

marketing und Optimierung der eige-

nen Website nach sich. Anders die

Amazon-Shops. Sie sind von Natur aus

mit einigen Millionen Suchabfragen

täglich gesegnet. Diese Reichweite ist

für den Durchschnittshändler so nicht

zu erreichen. Gleichzeitig verfügt Ama-

zon über eine respektable Datenbank

an Produktdaten, die für viele Stan-

dardprodukte bereits Beschreibungen

und Produktbilder enthält.

Grundsatzfrage: Soll ich? Offen gesagt: Diese Frage muss sich je-

der selber beantworten. Aus Sicht des

Absatzmarketing darf man aber sagen:

„Verkauft ist verkauft.“ Und wenn es

wenig Arbeit macht, durchaus auch mit

geringerer Marge. Voraussetzung ist

selbstredend das Vorhandensein einer

funktionierenden Versandabteilung,

denn der Shop-Kunde will selbstver-

ständlich prompt beliefert werden. Nur

das sichert eine positive Bewertung

des Geschäftskontakts, die für den

Aufbau eines respektablen Kunden-

stammes notwendig ist.

Kostenfaktor Partnershopping Amazon erhebt ab circa 35 verkauf-

ten Artikeln pro Monat eine Grundge-

bühr. Wer weniger verkauft, kann das

Modell eines Pauschalbetrages zzgl.

umsatzabhängiger Gebühr wählen. Der

Einstieg lässt sich also kostenfrei ge-

stalten, da keine Beträge anfallen,

wenn man nichts verkauft. Ob einem

der erfolgreiche Verkauf die fällige

Provision von bis zu 17,25% des Brut-

to-Verkaufserlöses inklusive Umsatz-

steuer wert ist, muss man je Produkt

im Rahmen der eigenen Kalkulation

entscheiden. Amazon mag so den Er-

lös schmälern, liefert dafür allerdings

auch Kunden, die so einfach nicht den

Weg in den eigenen Laden gefunden

hätten.

Welches Sortiment ist geeignet? Verkaufen darf man bis auf wenige

Ausnahmen grundsätzlich alles. Im Be-

reich Bekleidung muss man jedoch ei-

ne Genehmigung seitens Amazon ein-

holen. Wovon diese abhängt, war lei-

der bisher nicht in Erfahrung zu brin-

gen. Grundsätzlich kann der Verkauf

von abgestandener Lagerware auf die-

sem Wege zusätzliche Umsätze in die

Kasse spülen. Aber auch aktuelle Arti-

kel eignen sich im Einzelfall, wenn der

Abverkauf im eigenen Laden

schwächelt.

Fazit Über den Preis, den Amazon für seine

Dienste verlangt, kann man streiten.

Auf der Nutzenseite stehen aber ne-

ben der grundlegenden Einfachheit

und Reichweite vor allem auch die

Zahlungsabwicklung. Amazon kassiert

beim Kunden in der Regel per Last-

schrift ein und bietet mit dem „A- bis

Z-Garantieprogramm“ auch ein erstes

Beschwerdemanagement. So lassen

sich vom PC aus Umsätze generieren,

auf die man ohne Amazon sicherlich

verzichten müsste. Für alle Händler

ohne eigene Shop-Plattform also eine

prüfenswerte Erweiterung des Ab-

satzspektrums.

Nils-Peter Hey

Auf einen Blick: Verkaufen bei Amazon Preisgestaltung • 44,85 EUR brutto Grundpreis pro Monat (ab 35 Verkäufe/p. M.)

• 17,25% umsatzabhängige Provision (Kategorie: Sport & Freizeit)

• Verkauf von Bekleidung bedarf gesonderter Genehmigung

• Auszahlung erfolgt 14-tägig

Ablauf 1. Mitgliedschaft abschließen 2. Produkte einstellen

3. Bestellungen abwarten 4. Versand einleiten

5. Kundenbewertung einholen 6. Zahlung von Amazon

30_OnlineTUEV_SFH_02_10.qx7:Layout 1 20.01.2010 10:29 Uhr Seite 30

FACHHANDEL2/2010 31

SERVICEFACHHANDEL

ERFOLGSFAKTOREN IM FACHHANDELSMARKETING

Erfolgreich mit Blogs und TwitterIn der letzten Ausgabe haben wir uns einige Grundlagen des Social Media Marketing angeschaut. Wer das zu theoretisch fand,

kommt heute auf seine Kosten. Am Beispiel der zwei wichtigsten Blogging-Werkzeuge schauen wir uns einige konkrete

Anwendungsfälle für Fachhändler an.

Jeder ist sicher schon einmal über denBegriff „Blog“ gestolpert, wusste nichtsdamit anzufangen und konnte erstrecht nicht einschätzen, ob sich dar-aus ernstzunehmende Marketing-In-strumente entwickeln. Meine Devisewar anfangs: abwarten und beobach-ten. Schauen, was andere machen, wosie sich die Finger verbrennen undwassich an Trend entwickelt. Und schauher: Früher recht exotisch anmutendeInternetanwendungen haben sich zuerwachsenen Werkzeugen im Marke-ting-Baukasten gemausert. Es ist alsoZeit, diese genauer unter die Lupe zunehmen.

Was versteht man unter„Blog“?Der Begriff „Blog“ ist eine Verkürzungdes ursprünglichen Begriffs „Web-Log“,zu Deutsch „Online-Tagebuch“. Dankzahlreicher kostenloser Hilfsmittel istneuerdings jeder in der Lage, die On-line-Welt wissen zu lassen, was er somacht und denkt. In kurzen Textab-schnitten fabuliert man über Erleb-nisse, Ereignisse und Erfahrungen. Die-se wiederum kann die Netzgemeindekommentieren und bewerten, woraussich wirklich spannende Dialoge ent-wickeln können. Die große Kunst beimBlogging ist spannende Inhalte knackig

und kurz zu verfassen. Was beim „klas-sischen“ Blog idealerweise zwischen400 und 700 Zeichen umfasst, wirdbeim Micro-Blogging-Dienst Twitterauf die Spitze getrieben und in maxi-mal 140 Zeichen, also kürzer als jedeSMS, abgehandelt.Zuallererst stelle man sich aber dieFrage: „Wer interessiert sich für mei-ne Ergüsse und was bringt das, wennich Gott und der Welt mein Leben on-line offenbare?“ Wenn die Antwort„Niemand“ lautet, brauchen Sie nichtweiterlesen. Aber ich will Ihnen Mutmachen und zeigen, was Sie tun kön-nen, ummit Blogging-Instrumenten er-

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+GRAFIK:ISTOCKPHOTO

·JUSTINALLFREE

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FACHHANDEL32 2/2010

Checkliste: So gewinnt man Twitter-Follower

1Vorhandene Netzwerke: Suchen Sie nach Leuten, die Sie persönlich oderaus anderen Netzwerken (Facebook, XING, etc.) kennen und laden Sie sie

zu ihrem Tweet ein.

2Twitter-„Advanced Search“: Nutzen sie die lokale Suchfunktion, die Ihnenmögliche Kontakte aus der Region anzeigt. Kontakte aus der näheren Um-

gebung Ihres Geschäfts sind besonders interessant.

3Twitter-Schlagwortsuche: Identifizieren Sie Tweets anderer Nutzer, diesich mit Ihrem Thema oder Produkt befassen, und abonnieren Sie diese

gleichermaßen.

4Andere Social Networks: Finden Sie gezielt, Ihnen noch unbekannte Twit-ter-Nutzer in anderen Netzwerken, die zu Ihnen und Ihrem Thema passen.

5Twitter-Rankings und Verzeichnisse: Rankings oder Verzeichnisse vonTweets (gibt’s z.B. unter http://blog.zwitscherliste.de)

6Klassische Werbung integrieren:Weisen Sie im Geschäft gezielt auf IhreOnline-Angebote hin, z. B. mit einer Postkarte, einem Plakat. Erwähnen Sie

Ihre Social-Media-Aktivitäten prominent.

FACHHANDEL SERVICE

folgreich zu werden. Wenn Sie IhrerZielgruppe Spannendes zu erzählenwissen, wird man Ihnen auch begeis-tert zuhören.

Viele Anwendungsmöglich-keiten dank „KuKuK“In der Kürze liegt also die Würze; dastechen mir einige Anwendungsmög-lichkeiten sofort ins Auge. Meine Merk-regel: alles was „KuKuK – Kurze undkurzfristige Kommunikation“ ist, eig-net sich hervorragend. Was früher derProspekt in festem Turnus erledigte,macht Twitter in Windeseile mit ge-ringerem Aufwand für einen schmale-ren Geldbeutel. Das ist für Händler be-sonders interessant, weil häufige Än-derungen in Sortiment und Preis auchimmer Kommunikationsbedarf bedin-gen. Der Fachhändler lebt aber nichtzwingend von „schnell & billig“. Er wirdvor allem wegen seiner Sortiments-und Beratungstiefe geschätzt und auf-gesucht. Twitter ist stark, wenn es umdie schnelle Botschaft zwischendurchgeht. Ein themenspezifischer Blog istdas Mittel der Wahl, wenn es um kon-krete, tiefschürfende Beratung geht.Ein Outdoor-Händler kann prima über

den optimalen Aufbau von Zelten imaustralischen Busch referieren,während der Schuhspezialist Tipps zuMaterialpflege oder Trainingsgestal-tung gibt. Voraussetzung ist freilich,dass sich jemand im Unternehmen fin-det, der Wissen, Zeit und Muße hat,sich dem regelmäßigen Verfassen vonentsprechendemMaterial zu widmen.Auch das Bearbeiten von Zuschrif-ten und Beantworten von Fragenwill organisatorisch berücksichtigtsein.

Lichtgeschwindigkeits-marketingEgal ob Twitter oder Fach-Blog: DasInternet gibt ihnen die Möglichkeit, Ih-re Kunden schneller und effizienter zuerreichen als je zuvor. Noch vor einpaar Jahren schrieb man der Unter-nehmenswebsite die größte Kommu-nikationsgeschwindigkeit zu. Twitter& Co. haben die Messlatte für „schnell“noch einmal gewaltig angehoben. Pas-send zu den vielen Möglichkeiten wol-len aber auch einige Knackpunkte be-dacht werden, denn die Beschleuni-gung auf der Marketing-Rennbahnbirgt auch zahlreiche Fehlerquellen.

Grundsteine legenWer sich zum Bloggen entschließt, soll-te das konsequent tun. Einerseits re-gelmäßig, andererseits qualitativ an-spruchsvoll. Hier ist das „Fach“ in Fach-händler gefragt. Mit wenig durchdach-ten Artikeln macht man sich schnellzum Gespött. Hier ist echter Nutzwertgefragt und der will – Geschwindigkeithin oder her – richtig herausgearbeitetwerden. Knackpunkt Nummer Eins: dasLektorat. Es spielt keine Rolle, ob man140 Zeichen für Twitter oder einenkompletten Blog-Artikel schreibt – Tex-te voller Fehler und zweifelhafter For-mulierungen werden nicht gelesen undknabbern am guten Ruf. Einmal veröf-fentlicht, ist ein missratener Text kaumwieder einzufangen und in allerleiSuchmaschinen gespeichert. Stellen Siealso sicher, dass jemand liest und kor-rigiert, bevor Sie veröffentlichen. Dasgute alte 4-Augen-Prinzip ist heutewichtiger denn je.

Im Zweifelsfall: Finger weg!Denken Sie also daran: Wenn Sie we-der Qualität noch Regelmäßigkeit ihrerOnline-Marketing-Bemühungen si-cherstellen können, lassen Sie lieberdie Finger davon. Das spart Zeit, Geldund Nerven.

Blogs und ihreWirkungIn der Vergangenheit wurden allerleiWerkzeuge erdacht, deren Aufgabe eswar, „Traffic“ zu erzeugen; also Besu-cher auf die eigeneWebsite zu locken.Was eingangs in Gestalt von Banner-werbung und Pop-up-Fenstern daher-kam, wird heute vornehmlich überSuchmaschinen gemacht. Klar, hierkommt natürlich sofort MarktführerGoogle ins Spiel. Wir dürfen aber da-von ausgehen, dass die Vielfalt in Zu-kunft größer wird.

Die Tatsache, dass wir publizieren,bringt uns zusätzliche Einträge inSuchmaschinen und Verzeichnissen.Unsere Website bzw. unser Blog wirdalso häufiger gefunden. Je the-menspezifischer wir schreiben, destobesser erreichen wir unsere Kernziel-gruppe. Daher lohnt es sich auch zudifferenzieren: Man könnte also meh-rere Blogs zu verschiedenen Themenstarten.

Erarbeiten Sie sich einenExpertenstatusHinzu kommt der Effekt der Nachhal-tigkeit. Je länger wir aktiv sind und jemehr Inhalte wir veröffentlichen, des-to relevanter erscheint den Suchma-schinen unser Informationsangebot.Sprich: Ihre Website wird nicht nur ge-funden, sie wird auch viel eher auf denersten Plätzen einer Suchanfrage auf-geführt.Ein Fach-Blog ist also das richtigeWerkzeug, wenn Sie als Experte fürIhr Thema wahrgenommen werdenmöchten. Und das kann auch das sta-tionäre Handelsgeschäft positiv be-einflussen.

Was genau kannmantwittern?Zuallererst wollen wir Licht ins Dunkelbringen: Twitter kommt aus dem Eng-lischen von to tweet, übersetzt zwit-schern. Wir pfeifen also von denDächern, was uns bewegt und was wirder Welt mitteilen möchten. Eine ein-zelne Botschaft nennt man „tweet“ undsendet sie entweder über den eigenenZugang auf twitter.com oder von al-lerlei mobilen Endgeräten ins Netz,zum Beispiel per SMS. Zu einem sol-chen Tweet gehört neben der Bot-schaft an sich oft auch ein Link zu ei-ner Website, zu Bildern oder Videos.

QuergelesenZu jedem Marketing-Thema im Heft stellen wir Ihnen passende Literatur vor, mit der Sie Ihr Wissen auf das nächste Level bringen.

“Der Twitter-Faktor –Kommunikation auf denPunkt gebracht“

Ein gelungenesBuch, das für Ein-steiger wie fürFortgeschrittenejede Menge Fak-ten liefert. Über-sichtlich und um-fassend werden

alle wichtigen Twitter-Aspekte be-leuchtet. Besonders lobenswert: vie-le Links zu ergänzenden Informati-onsquellen und Zusatzangeboten.Autoren: Stefan Berns, Dirk Hen-ningsen Verlag Business Village,ISBN 978-3-86980-000-4,312 Seiten, 24,80 EUR

„Per Anhalter durch dasMit-mach-Web –Publizieren im Web 2.0“

Wer noch gar kei-ne Erfahrung mitder Veröffentli-chung von Inhal-ten im Internethat, ist hier rich-tig belesen. Stel-lenweise etwas

techniklastig aber didaktisch aufge-baut, führt der Autor durch alle we-sentlichen Bereiche des Web 2.0. Fürerfahrene Leser eher nicht geeignet.Autor: Jörg Kantel mitp-Verlag,ISBN 978-3-8266-1793-5,304 Seiten, 24,95 EUR

„Die neuen Marketing- undPR-Regeln im Web 2.0“

Spannend fürechte Marketer,die einen Einstiegin die Web 2.0-Thematik suchen.Technische Infor-mationen gibt eshier nicht, son-

dern Hintergründe zu den verschie-denen Web 2.0-Instrumenten und ih-rer Anwendung aus Marketingsicht.Schwermütig macht nur, dass alleklassischen Instrumente totgesagtwerden.Autor: David Meerman Scott mitp-Verlag, ISBN 978-3-8266-5537-1,367 Seiten, 24,95 EUR

„Twitter – Mit 140 ZeichenzumWeb 2.0“

Ähnlich aufgebautwie „Der Twitter-Faktor“ enthält eszahlreicheSchritt-für-Schritt-Anleitun-gen und gut ver-ständliche Frage-

Antwort-Abschnitte. Besonderes Lobgibt es für die schöne vierfarbigeGestaltung und die zahlreichen Ab-bildungen.Autoren: Nicole Simon, NikolausBernhard Open Source Press,ISBN 978-3-937514-74-1,234 Seiten, 19,90 EUR

FACHHANDEL2/2010 33

„Marketing-Sprechstunde“ auf der Ispo

Vom 7. bis 11. Februar findet in München die Ispo statt. Alle Fachhändlerund Marketing-Verantwortlichen sind eingeladen, das neue Service-Angebotvon sportFACHHANDEL zu testen: Die Marketing-Sprechstunde mit unseremAbsatz-Spezialisten Nils-Peter Hey, täglich von 9 bis 18 Uhr auf dem Standvon sportFACHHANDEL, Halle A5, Stand 525. Eine Anmeldung ist nicht er-forderlich, aber empfohlen. Um Wartezeiten zu vermeiden, reservieren wirIhnen einen individuellen Beratungstermin. Nils-Peter Hey wird mitIhnen vor Ort Lösungsmöglichkeiten entwickeln und Ihnen Tipps undAnregungen für die Umsetzung ihres Anliegen geben. Dieser Serviceist für Sie kostenfrei, völlig unverbindlich. Die Beratung erfolgt dis-kret und unter Ausschluss der Öffentlichkeit. Bitte schreiben Sie eineE-Mail mit Ihrem Terminwunsch an nils.hey@fastaction.de.

SERVICEFACHHANDEL

Insofern ist Twitter in erster Linie einWerkzeug, um auf bestimmte Inhalteaufmerksam zu machen. Als Händlerlässt sich das hervorragend nutzen,um Kunden zum Beispiel auf1. neue Artikel2. auslaufende Artikel3. neue Produkte und4. Sonderangeboteaufmerksam zumachen und direkt aufdie entsprechende Produktseite im On-line-Shop zu verweisen. Aber auch derweniger internetaffine Händler ohneOnline-Shop kann seine Stammkund-schaft gezielt informieren. Einzige Hür-de vor dem Start: Manmuss einen ent-sprechenden Verteiler aufbauen. BeiTwitter heißt das „Follower“ generie-ren, also Personen, die dem Twitter-Tweet folgen. Das ist grundsätzlich diegleiche Arbeit wie für einen klassi-

schen Mailing-Verteiler. Manmuss sicheben immer wieder aufs Neue um Ak-zeptanz und Kontaktdaten seiner Kli-entel bemühen. Hier ist werblicher Ein-fallsreichtum gefragt.

Wie erfährt mein Kunde vonNeuigkeiten?Echte Onliner schauen regelmäßig, wassich in ihren Netzwerken so tut. Undwas ist mit den anderen? Nichts! Dasist klar. Wir wenden uns mit den hierbesprochenen Instrumenten aus-schließlich an eine technisch gut gerüs-tete Klientel, die von uns erwartet im

Netz ansprechend bedient zu werden.Man kann sich Tweets oder Hinweiseauf neue Blog-Artikel auf verschiede-nen Wegen zukommen lassen: Ammeisten verbreitet ist die Benachrich-tigung per E-Mail, aber auch RSS-Feedswerden immer beliebter. Bei RSS abon-niert der Kunde einen Newsticker, indem neue Meldungen sofort erschei-nen. Benötigt wird dafür nur eine klei-ne Erweiterung des Web-Browsersoder ein kostenloser Feedreader.Wie eine kleine Anwendung in Twit-ter-Manier aussieht, können Sie aufhttp://twitter.com/nilsphey bewun-

dern. Hier finden Sie meinen Tweet zudieser Artikelserie. Werden Sie meinFollower, dann bekommen Sie parallelzur Print-Ausgabe von sportFACH-HANDEL den aktuellsten Artikel alsPDF-Datei zugezwitschert. Und wennSie Ideen und Wünsche für zukünftigeAusgaben haben: Schreiben sie mir einE-Mail an nils.hey@fastaction.de. In derAusgabe am 26.02.2010 befassen wiruns mit Google AdWords und der Fra-ge, wie man die eigene Website in Sa-chen Suchmaschinen verbessern kann.

Nils-Peter Hey

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FACHHANDEL16 2/2010

FACHHANDEL SFH ONLINE TÜV

Als Amazon Mitte der 90er Jahre mitdem großspurigen Ziel auftrat, derweltgrößte Online-Buchhändler zuwerden, hat so mancher Expertegelächelt. Als Grünschnabel kam Fir-mengründer Jeff Bezos daher undverkündete die Revolution des Han-dels. Bald stellte sich heraus, dass Be-zos recht behalten sollte, denn das an-gestaubte Buchhandelsgeschäft, vonNatur aus wenig innovativ, bekamschnell zu spüren, dass standarisierteWaren ohne Beratungsbedarf ganzhervorragend über das Internet ver-kauft werden können – und auch wer-den.

Genialer SchachzugAus heutiger Sicht darf man Herrn Be-zos Respekt zollen. Er hat nicht über-trieben und der Welt die anerkanntkundenfreundlichste Online-Shopping-Landschaft aufgedrängt. Sein Erfolggründet auf einem genialen Schach-zug: der Öffnung zur Konkurrenz beiNeu- und Gebrauchtwaren. So verdientBezos bei jedem Konkurrenzverkaufmit, auch wenn Amazon selber in die-ser Produktkategorie gar kein Wett-bewerber ist. Fakt ist: Online-Shopping

Verkaufenmit Amazon:Kunden- oder Bauernfänger?Die Gemüter erhitzen sich schnell, wenn es um die Amazon-Shops geht. Der aktuell weltgrößte

Online-Händler ist stillschweigend vom Buchversender zum allumspannenden Handelskraken

aufgestiegen. Ist Amazon eine Bedrohung für Fachhändler oder bieten sich versteckte Chancen?

Wir schauen uns das Partnerangebot mal näher an.

macht Preise transparent, das gilt auchfür Amazon. Und Online-Shopping istaus Betreiber-Sicht aufwändig. Shop-software muss gekauft, installiert, mitProduktdaten befüllt und auf dem neu-esten Stand gehalten werden. Bezosmacht sich also die Schwäche hun-derttausender kleiner Händler zu Nut-ze – die Schwäche, eine wirtschaftlichtragfähige Online-Shopping-Plattformbetreiben zu können. Ob man das ge-schäftsethisch für gut heißen darf,steht auf einem anderen Blatt.Fest steht, dass Amazon über die tech-nologisch beste Plattform für den On-line-Handel verfügt. Das ist von nie-mandem, auch den größeren Wettbe-werbern, nicht so leicht nachzuma-chen. Amazon kann also eine Alterna-tive sein, wenn der Fachhändler vonnebenan sich mit dem eigenen Shopschwer tut.

Unschlagbare ReichweiteArgument Nummer eins ist die Reich-weite. Kaum ein Händler kann mit ei-genfinanzierten Mitteln sowohl einenhervorragenden Online-Shop als auchdie dazu passende Vermarktungsstra-tegie erarbeiten. Das reine Vorhan-

densein einer eigenen Plattform ziehtreichlich Folgearbeit, bestehend ausProduktredaktion, Suchmaschinen-marketing und Optimierung der eige-nen Website nach sich. Anders dieAmazon-Shops. Sie sind von Natur ausmit einigen Millionen Suchabfragentäglich gesegnet. Diese Reichweite istfür den Durchschnittshändler so nichtzu erreichen. Gleichzeitig verfügt Ama-zon über eine respektable Datenbankan Produktdaten, die für viele Stan-dardprodukte bereits Beschreibungenund Produktbilder enthält.

Grundsatzfrage: Soll ich?Offen gesagt: diese Frage muss sich je-der selber beantworten. Aus Sicht desAbsatzmarketing darf man aber sagen:„Verkauft ist verkauft.“ Und wenn eswenig Arbeit macht, durchaus auch mitgeringerer Marge. Voraussetzung istselbstredend das Vorhandensein einerfunktionierenden Versandabteilung,denn der Shop-Kunde will selbstver-ständlich prompt beliefert werden. Nurdas sichert eine positive Bewertungdes Geschäftskontakts, die für denAufbau eines respektablen Kunden-stammes notwendig ist.

KostenfaktorPartnershoppingAmazon erhebt ab circa 35 verkauf-ten Artikeln pro Monat eine Grundge-bühr. Wer weniger verkauft, kann dasModell eines Pauschalbetrages zzgl.umsatzabhängiger Gebühr wählen. DerEinstieg lässt sich also kostenfrei ge-stalten, da keine Beträge anfallen,wenn man nichts verkauft. Ob einemder erfolgreiche Verkauf die fälligeProvision von bis zu 17,25% des Brut-to-Verkaufserlöses inklusive Umsatz-

steuer wert ist, muss man je Produktim Rahmen der eigenen Kalkulationentscheiden. Amazon mag so den Er-lös schmälern, liefert dafür allerdingsauch Kunden, die so einfach nicht denWeg in den eigenen Laden gefundenhätten.

Welches Sortimentist geeignet?Verkaufen darf man bis auf wenigeAusnahmen grundsätzlich alles. Im Be-reich Bekleidung muss man jedoch ei-ne Genehmigung seitens Amazon ein-holen. Wovon diese abhängt, war lei-der bisher nicht in Erfahrung zu brin-gen. Grundsätzlich kann der Verkaufvon abgestandener Lagerware auf die-sem Wege zusätzliche Umsätze in dieKasse spülen. Aber auch aktuelle Arti-kel eignen sich im Einzelfall, wenn derAbverkauf im eigenen Ladenschwächelt.

FazitÜber den Preis, den Amazon für seineDienste verlangt, kann man streiten.Auf der Nutzenseite stehen aber ne-ben der grundlegenden Einfachheitund Reichweite vor allem auch dieZahlungsabwicklung. Amazon kassiertbeim Kunden in der Regel per Last-schrift ein und bietet mit dem „A- bisZ-Garantieprogramm“ auch ein erstesBeschwerdemanagement. So lassensich vom PC aus Umsätze generieren,auf die man ohne Amazon sicherlichverzichten müsste. Für alle Händlerohne eigene Shop-Plattform also eineprüfenswerte Erweiterung des Ab-satzspektrums.

Nils-Peter Hey

AAuuff eeiinneenn BBlliicckk:: VVeerrkkaauuffeenn bbeeii AAmmaazzoonn Preisgestaltung • 44,85 € brutto Grundpreis pro Monat (ab 35 Verkäufe/p. M.) • 17,25% umsatzabhängige Provision (Kategorie: Sport & Freizeit) • Verkauf von Bekleidung bedarf gesonderter Genehmigung • Auszahlung erfolgt 14-täglich

Ablauf 1. Mitgliedschaft abschließen 2. Produkte einstellen 3. Bestellungen abwarten 4. Versand einleiten 5. Kundenbewertung einholen 6. Zahlung von Amazon