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© YouGov 2016 – Bericht für YouGov Deutschland | OTC-Sales Promotion

Verkaufsfördernde Maßnahmen für OTC-Produkte

Hintergrund

Hausärzte und Apotheker waren traditionell die wichtigsten Impulsgeber bei der Entscheidung für ein OTC-Produkt, das Verbraucherverhalten verändert sich jedoch zunehmend. Das ist das Ergebnis der im April 2015 Veröffentlichten YouGov Studie „Customer Journey für OTC-Produkte“.

Die Verbraucher werden selbst aktiv und recherchieren im Internet, besuchen themenspezifische Foren, folgen der Empfehlung aus der Werbung oder stöbern selbst im Regal.

Daraus resultieren die wachsenden Anforderungen für Marketing und Vertrieb. Neben den traditionellen Arzt-und Apotheker gerichteten Kommunikationsmaßnahmen, müssen für OTC-Produkte verstärkt die Instrumente des FMCG-Marketings berücksichtigt werden.

Viele Pharmaunternehmen und Apotheker bedienen sich bereits neben der klassischen Werbung verkaufsfördernder Maßnahmen eng. Sales Promotion (wie z. B. Infopoints, Dekorationen im Regal, TV im Wartezimmer oder in der Apotheke, HV-Displays, Produktzugaben, Newsletter, usw.)

Die Grundsätze des FMCG-Marketings gelten jedoch nicht 1 zu 1. Es müssen die Spezifika des OTC-Marktes sowie der Produkt Fit zwischen der Sales Promotion und dem OTC-Präparat berücksichtigt werden. Dieses Wissen fehlt häufig den zuständigen Agenturen.

Die Konsumentenwahrnehmung hinsichtlich der unterschiedlichen Verkaufsförderungsinstrumente –Informationsmaterial vs. Werbung – wird ebenfalls nur selten berücksichtigt.

Von den beteiligten Akteuren wird fast experimentell Geld für Sales Promotion ausgegeben, um erst im Anschluss die tatsächliche verkaufsfördernde Wirkung in Form von Absatzzahlen zu messen.

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Wichtigste Fragen im Überblick

Zielsetzung

Welche Bedeutung hat Verkaufsförderung als Impulsgeber für OTC-Produkte?

Führt dieser Impuls direkt zum Kauf oder sind weitere Informationen notwendig?

Welche Verkaufsförderungsmaßnahmen werden als Werbung und welche als Informationsquelle verstanden? Können daraus Potentiale für Drogerie und andere Händler abgeleitet werden?

Wie werden die unterschiedlichen Verkaufsförderungsmaßnahmen bewertet?

Wird Verkaufsförderung in Abhängigkeit vom Aktionsort unterschiedlich bewertet (z. B. Flyer in der Arztpraxis vs. Flyer in der Apotheke)?

Können Unterschiede zwischen Online- und Offline-Maßnahmen festgestellt werden? Führt beispielsweise Online-Verkaufsförderung direkt zum Kauf?

Welche Empfehlungen können zur Optimierung von Sales Promotion abgeleitet werden? Welche Maßnahmensind absatzsteigernd? Bedarf es aufwendiger Displays oder reichen doch die Fähnchen?

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Die Studie „Mit Sales Promotion zum Erfolg?! unterstützt Entscheider aus den Bereichen Marktforschung, Marketing und Vertrieb u. a. bei folgenden Themen:

Zielsetzung

Absatzsteigernde Sales Promotion wählen

Sales Promotion optimieren

Bedeutung der Sales Promotion im Rahmen der Customer Journey

Richtige Platzierung für Sales Promotion wählen

Kaufanreize im OTC-Bereich mittels Sales Promotion Online-Marketing / -Vertrieb via Sales Promotion

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StudiendesignQuantitative Online-Befragung im YouGov Panel

Screener: Konsumenten, die in den letzten 6 Monaten OTC Produkte gekauft habenn=1.000

Soziodemografie

Untersuchte Verkaufsförderungsmaßnahmen

Newsletter / Mailings

Produktzugaben Flyer / ProspekteGutscheine /

Coupons Plakate

Info-Points / Promotion

SchaufensterWartezimmer TV /

ApothekeAufsteller / HV-

Displaysu. w.

Untersuchung und Analyse der Verkaufsförderungsmaßnahmen entsprechend der Touchpoints:

Apotheke Online-Apotheke DrogerieVersandhandel /

KatalogArzt-Praxis

Impuls Information Kauf

Untersuchung der Verkaufsförderungsmaßnahmen entlang der Customer Journey

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Studiensteckbrief

Zielgruppe• Die Studie wird als repräsentative Befragung von Konsumenten von OTC-

Produkten 18+ durchgeführt

Befragungszeit • Juni 2016

Methode• Quantitative Online-Befragung über das YouGov Online-Panel• Dauer der Interviews ca. 12 Min.

Stichprobe • n=1.000 (Probanden, die in den letzten 6 Monaten OTC-Produkte gekauft haben)

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Y O U G O V H E A L T H C A R E F O R S C H U N G

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Produkt- / Konzepttests Innovationsforschung /

Potentialanalyse Test des Produktnamens

(NameTest) Nachfragepräferenzen

(Conjoint Analyse) Handling-Tests Preisforschung

Markenperformance Markenstrategie Markenpositionierung Markenkommunikation BrandIndex / Markentracking

Werbewirkung Werbemittel- / Werbekonzepttest

(YouGov Reel) Claimtest / Logotest Website Check Werbetracking (Ad Profiler)

Kundenbindung Kundenzufriedenheit Kundentagebücher Mystery Research Customer Feedback

Zielgruppenanalyse Customer Journey Marktsegmentierung

Überwachung der Produkteinführung (LaunchMonitor)

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11 Copyright 2016

Studie „Erfolgsfaktor Sales Promotion“

Name, Vorname: ________________________________

Unternehmen: ________________________________

Funktion, Abteilung: ________________________________

Straße: ________________________________

PLZ, Ort: ________________________________

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E-Mail: _________________________________

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