Uponor plus tage vortrag frank essl empfehlungsmarketing im fachhandwerk

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Empfehlungsmarketing

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Frank EsslLeitung Knauf Akademie

Machen Sie Kunden zu Fans

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 2© Jürgen Kuhlmann, Fotocommunity.de

Gleicher Käse – nur das Gewicht (der Preis) zählt

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 3© Fotolia: Datei: #39914709 | Urheber: fergregory

Gleicher Käse,schlechter Preis

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Eigentlich kein Service aber den mit Mehrwert

4Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung© fre-photography Frank Eßl

Der 30 Sekunden Spot

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 5© Foto Koch, Kitzingen

Literaturempfehlung:

Die Abschlussquote steigern für mehr Chefzeit

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Ihre Abschlussquote?© Fotolia Datei: #53394588 | Urheber: storm

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ChefentlastungBeispiel für den Zeitaufwand bei der Angebotserstellung

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Umsatzgröße Unternehmen: 1.200.000 €Umsatz je Auftrag (im Mittel) ca. 25.000 €Benötigte Aufträge: 48 StückAbschlussquote: 50 % >> benötigte Angebote: 96 StückZeitaufwand pro Angebot ca.: 6 StundenZeitaufwand im Jahr: 576 Stunden>> Zeitaufwand je Woche (46 Wochen): 12,5 Stunden


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>> Gesamtkosten im Jahr (Chef-Stundensatz von nur 45 €):

25.920 €


Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 9

Zahl der abzugebenden Angebote in Abhängigkeit von der Abschlussquote

Abschlussquote [%]

Ange

bote

[Stk.]

© Fotolia Datei: #58746343 | Urheber: Kim Schneider - Grafik Frank Eßl, eigene Berechnungen

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Kosten der Angebotserstellung

Abschlussquote [%]

Ange

bote

[Stk.]




Ihr Zeitaufwand pro Woche

Abschlussquote [%]

Zeita

ufwand

/ Woc

he [h]


Die Abschlussquote steigern für mehr Chefzeit

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Abschlussquote © Fotolia Datei: #53394588 | Urheber: storm

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Was machen Sie (aus) Ihren Angeboten?

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 13© Fotolia Datei: #45860948 | Urheber: DOC RABE Media, Überarbeitung Frank Eßl

Was machen Sie (aus) Ihren Angeboten?


Haben Sie bei Angeboten oft das „letzte Wort“?Telefonieren Sie Ihren Angeboten nach?

Wissen Sie wer den Zuschlag bekommen hat und warum?

© Fotolia Datei: #45860948 | Urheber: DOC RABE Media, Überarbeitung Frank Eßl

Das reale Leben

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 15© Fotolia Datei: #78996059 | Urheber: Jonathan Stutz

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Warum ich gerneEmpfehlungen empfehle

Vertrauen der Deutschen in Werbeformen

17Quelle: Nielsen Global Survey, Q1 2013

Vertrauen der Deutschen in Werbeformen

18Quelle: Nielsen Global Survey, Q1 2013

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Werbung mit EmpfehlungenBeispiel Nivea Shampoo

Quelle Vivea 19

Die Erwartungshaltung

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 20© Fotolia Datei: #19729220 | Urheber: Faber Visum

Kennen Sie Ihre

Empfehlungsquote?

Social Media – Sind Sie dabei?

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 21© Fotolia Datei: #72980101 | Urheber: Rawpixel

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Facebook – Wer nicht dabei ist, ist nicht existent(?)

Computerrahmen © Fotolia Datei: #83913407 | Urheber: vivat - Screenmontage: Frank Eßl 22


Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 23Computerrahmen © Fotolia Datei: #83913407 | Urheber: vivat - Screenmontage: Frank Eßl



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XING – Die Businessplattform für den deutsch-sprachigen Raum


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GOOGLE – nur die erste Trefferseite zählt


Google AdWords, Google AdWords Express

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 32© Google.com

Google My Business


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Ihre Webseite

34Computerrahmen © Fotolia Datei: #83913407 | Urheber: vivat - Screenmontage: Frank Eßl

Ihre Website

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 35© Fotolia Datei: #38582476 | Urheber: senoldo

SEO optimiert

responsive

aktuellmit Referenzen

mit Kundenmeinungen

Das Telefonbuch, die gelben Seiten

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 36© Fotolia Datei: #67205578 | Urheber: Rob hyrons

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KENNSTDUEINEN.de – Kennst Du einen?

37Computerrahmen © Fotolia Datei: #83913407 | Urheber: vivat - Screenmontage: Frank Eßl





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Das reale Leben

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 44© Fotolia Datei: #78996059 | Urheber: Jonathan Stutz

Willkommen im realen Leben!

Empfehlungsquote steigern!

© fre-photography Frank Eßl 45

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Die Best-Ager

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 48© Fotolia Datei: #72545033 | Urheber: Robert Kneschke

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Junge Familie mit Hausträumen

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 49© Fotolia Datei: #86228135 | Urheber: drubig-photo

Visitenkarte Firmengebäude / Empfangs-/ Besprechungszimmer


Visitenkarte Firmengebäude

Visitenkarte Firmengebäude / Empfangs-/ Besprechungszimmer


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Visitenkarte KFZ

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 52© Fotolia Datei: #86051202 | Urheber: mediagram

Visitenkarte Firmen-KFZ

Koll Kälte-Klima-Lüftung GmbH & Co.KG, 24768 Rendsburg

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 53Quelle: www.sterne-des-handwerks.dewww.sterne-des-handwerks.de

WERBETECHNIKER: Davys Werbung, FockbekGRAFIKER: Davys Werbung / David Scheil, Fockbek


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Koll Kälte-Klima-Lüftung GmbH & Co.KG, 24768 Rendsburg

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 55Quelle: www.sterne-des-handwerks.de

WERBETECHNIKER: Davys Werbung, FockbekGRAFIKER: Davys Werbung / David Scheil, Fockbek

www.sterne-des-handwerks.de

Ihre Leistung muss dem Kunden schmecken…


SEN Haustechnik GmbH71334 Waiblingen

Quelle: www.sterne-des-handwerks.dewww.sterne-des-handwerks.de

WERBETECHNIKER: ACTIV Werbung, KernenGRAFIKER: Jeanette Seemayer, ACTIV Werbung, Kernen



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SEN Haustechnik GmbH71334 Waiblingen


WERBETECHNIKER: ACTIV Werbung, KernenGRAFIKER: Jeanette Seemayer, ACTIV Werbung, Kernen



Kreativdesign Riexinger75181 Pforzheim


WERBETECHNIKER: RK Werbetechnik, BirkenfeldGRAFIKER: RK Werbetechnik, Birkenfeld



Kreativdesign Riexinger75181 Pforzheim


WERBETECHNIKER: RK Werbetechnik, BirkenfeldGRAFIKER: Werbetechnik, Birkenfeld

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Entscheider, wenn es um das Haus oder die Wohnung geht

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 61© Fotolia Datei: #49402790 | Urheber: drubig-photo

Entscheider beachten !

Etwas „etwas“ anders machen

62Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung© Foltolia Datei: #52982491 | Urheber: Alen-D

Ihr Auftritt beim Kunden

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 63© Fotolia Datei: #781517 | Urheber: Jan de Vries

Auftritt statt Abgang

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Visitenkarte Chef

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 64© Fotolia Datei: #58746238 | Urheber: Kim Schneider

Visitenkarte Chef

Aktiv zuhören

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 65© Fotolia Datei: #63978347 | Urheber: Kalim

Die Welt aus der Sicht des Kunden betrachten

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 66© Fotolia Datei: #82115837 | Urheber: Konstantin Yuganov

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Die andere Erwartungshaltung

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 68© Fotolia Datei: #87605394 | Urheber: XtravaganT

69© Fotolia Datei: #39784341 | Urheber: Rudie

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Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 70© Fotolia Datei: #20868632 | Urheber: Prod. Numérik

Angebot und Preis lecker verpacken

DISG Verhaltensprofil

71Bildquelle: trustconsulting.eu

Schallschutz: Anforderungen / ErwartungenDEGA Empfehlung 103

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Schallschutz: Anforderungen / ErwartungenSchallschutz zwischen fremden Wohneinheiten

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IN

Schallschutz: Anforderungen / ErwartungenSchallschutzvergleich Massivbau - Trockenbau

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Der Preisburger für den Dominanten

© Fotolia Datei: #20868632 | Urheber: Prod. Numérik 75

Diese neu entwickelte Hightech-Schallschutzkonstruktion,die beste, die es am Markt gibt, kostet etwa xyz € mehr als eine Standardlösung. Dafür bietet Sie IhnenRuhe vor den Nachbarn.

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Der Preisburger für den Initiativen


Diese innovative Schallschutz-konstruktion, die sich auch noch sich individuell beschichten lässt kostet etwa xyz € mehr als eine einfachere Lösung, bietetIhnen dafür aber auch 2 qm mehrPlatz für Ihre Entfaltung.

Der Preisburger für den Stetigen


Diese Schallschutzkonstruktion ist eineLösung, die sie ganz sicher zufrieden stellen wird. Sie kostet etwa xyz € mehr als eine Standardlösung. Dafür können sich Ihre Kinder aber komplett austoben,ohne den Nachbar zu stören.

Der Preisburger für den Gewissenhaften


Diese geprüfte Konstruktion garantiert Ihnen auf lange Sicht einen optimalen Schallschutz. Sie kostet etwa xyz € mehr.Aber sie rechnet sich von selbst, weil sie 2 qm vermietbaren Wohnraum mehr ermöglicht und sich ruhige Wohnungen dauerhaft besser vermietenlassen als laute.

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Netzwerken im realen Leben

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 80© Fotolia Datei: #65423786 | Urheber: weseetheworld

Netzwerken im realen Leben

Über den Tellerrand blicken

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 81© Fotolia Datei: #64922746 | Urheber: S.Bachstroem

Passende Partnersuchen!

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Elevator Pitch

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 82© Fotolia Datei: #77538088 | Urheber: Krasimira Nevenova

Treppenlift

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Aufzug

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 84© Fotolia Datei: #73868129 | Urheber: vera7388

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AIDA

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 85© Fotolia Datei: #90892724 | Urheber: magann

Attention: Aufmerksamkeit erlangen

Interest: Interesse der Zuhörer erlangen

Desire: Verlangen wecken

Action: Aufgeht`s Handlung auslösen



Ich lebe und arbeite für Eis. E I S Erfolg ist sexy.Mit der Knauf Akademie sorge ich dafür, dass Sie auch in Zukunft erfolgreich sind, mehr Geld verdienen und ein Leben vor dem Tod haben.Lassen Sie uns mal in Ruhe darüber reden. Wann passt es Ihnen?

Mein 30 Sekunden Spot


Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 87© Fotolia Datei: #58746381 | Urheber: Kim Schneider

Ihr 30 Sekunden Spot?

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Kompetenzen kommunizieren


Redaktionelle Anzeigen / Publikationen

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 89© Fotolia Datei: #51635498 | Urheber: Marco2811

Visitenkarte Mitarbeiter

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 90© Fotolia Datei: #67975862 | Urheber: Andrey Popov

Visitenkarte Mitarbeiter

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Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 91© Fotolia Datei: #82869926 | Urheber: smuki



Leistungsfähigkeit

© Fotolia Datei: #82869926 | Urheber: smuki

Leistungsbereitschaft !!



Leistungsfähigkeit


Training

Wettbewerb

Ausrüstung

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Leistungsfähigkeit


Aus- & Weiterbildung

Aufträge

Werkzeuge, Material



Leistungsbereitschaft !!© Fotolia Datei: #82869926 | Urheber: smuki

Lob / FeedbackWeiterentwicklungsmöglichkeiten

Leistungsgerechte Entlohnung

Abwechlsungsreiche Aufgaben

Gutes Betriebsklima

Gute ArbeitsbedingungenAnspruchsvolle Aufgaben Entscheidungsfreiheiten

Fachkräftemangel

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 96© Fotolia Datei: #68696279 | Urheber: Marco2811

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Mitarbeiterfragebogen

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 97© Fotolia Datei: #59452959 | Urheber: VRD

Ihr Auftritt beim Kunden

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 98© Fotolia Datei: #781517 | Urheber: Jan de Vries

Auftritt statt Abgang

Ordentlicher Auftritt

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 99© Fotolia Datei: #66788145 | Urheber: Ezume Images

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Sauberer Auftritt

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 100Quelle: werkzeuge-mit-ideen.de

Sauberer Auftritt

Achten Sie Intimsphären!

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 101© Fotolia Datei: #62891158 | Urheber: Jan Schuler

Intimsphären beachten !

Die glanzvolle Baustelle

Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 102© Fotolia Datei: #33811617 | Urheber: vilman

Die glanzvolle Baustelle

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Dem Kundenversteher gelingt dieglanzvolle Baustelle

© Fotolia Datei: #34347192 | Urheber: Datei: #34347192 | Urheber: ferkelraggae 103



Bundesligatabelle 18. Spieltag Saison 14/15Quelle: Sport.de

Auch Reklamationen bieten Chancen!




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Pyramide der Kundenzufriedenheit

Ederer, Seiwert: Das Märchen vom König Kunde, GABAL Verlag 106



Nur echte Fans empfehlen aktiv!!



Steigern Sie Ihre

Empfehlungsquote!

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Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 109© Fotolia Datei: #19729220 | Urheber: Faber Visum, Kuchen: © Stock-Fotografie-ID:17777542, Urheberrecht: Peter Burnett

Stellen Sie sich diese Fragen: Wie viele Kunden empfehlen uns weiter und warum? Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu

uns gekommen und warum genau?

Wer genau hat uns empfohlen? Wie bedanken wir uns dafür?



Stellen Sie Ihren Kunden diese Fragen: Können Sie sich vorstellen, uns weiterzuempfehlen? Wenn ja, weshalb? Wenn nein, weshalb nicht?



Jetzt ist gleich SchlussFAZIT

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Umsatz und/oder Ertrag

© Fotolia Datei: #56989122 | Urheber: Trueffelpix 112


Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 113© Foto Koch, Kitzingen © Fotolia Datei: # 51367170 Urheber: Trueffelpix (eng.); Datei: # 51367628 Urheber: Trueffelpix (d.)


Knauf Akademie - Frank Eßl - Vom Mehrwert bis zur Risikoabsicherung 114© Foto Koch, Kitzingen © Fotolia Datei: # 58811898 Urheber: Trueffelpix

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