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MOTIVATIONSSTRATEGIEN Vom Umgang mit proaktiven und reaktiven Kunden

die Trainingsprofis

Der Erfolg von guten Verkäufern begründet sich in wesentlichen Teilen darin, dass Sie ihren Kunden verstehen und diese bei der Findung guter Entscheidungen unterstützen. Wenn Sie Ihre Kunden optimal bei der Entscheidungsfindung unterstützen möchten, ist es unabdingbar, die Motivation der Entscheidungsträger zu kennen. bzw. herauszufinden. Nur wer die Entscheidungsstrategien kennt kann diese zielgerichtet positiv beeinflussen.

Dieser Artikel erläutert Ihnen die erste von insgesamt acht Motivationsstrategien für Kunden im Vertriebs- bzw. Entscheidungsprozess.

Wie erkennen Sie welcher Aktivitätstyp Ihr Kunde ist?

Woran erkennen Sie proaktive Kunden? Proaktive Menschen ergreifen die Initiative. Sie neigen dazu, intuitiv und impulsiv zu handeln. Dabei wird oftmals die präzise Analyse der Situation vernachlässigt. Dieses Verhalten kann die Umwelt verärgern, da proaktive Menschen zum Teil recht brachial vorgehen. Sie sind gut darin, ohne Umschweife das zu tun, was zu tun ist. Sie warten nicht darauf, dass andere die Initiative ergreifen, Sie handeln. Sie reden schnell, sprechen in kurzen Sätzen und zeigen häufig Anzeichen von Ungeduld. Sie vermitteln Ihrem Gesprächspartner das Gefühl, dass sie die komplette Kontrolle über Ihre Umgebung haben.

Woran erkennen Sie reaktive Kunden? Reaktive Menschen warten darauf, dass andere die Initiative ergreifen oder die Situation reif ist. Erst dann entschließen sie sich dazu, zu handeln. Sie neigen dazu, zu überlegen und zu analysieren. Sie möchten eine Situation vollständig verstehen und beurteilen, bevor sie handeln. Sie glauben an Glück und Schicksal. Sie verbringen viel Zeit damit, zu warten. Ihre Umwelt beklagt sich manchmal darüber, dass sie zu lange brauchen, bevor sie mit etwas beginnen. Sie eignen sich gut für analytische Aufgaben. Reaktive Kunden verwenden sehr viele Infinitive, reden in langen und verschachtelten Sätzen. Des Weiteren drückt sich dieser Kundentypus vorsichtig aus, verwendet viele Konditionalsätze und Konjunktive.

Motivationsstrategien:

Es ist äußerst wichtig, die Kommunikationsweise Ihrer Kunden zu übernehmen, um den größten Sympathiegrad zu erreichen. Mit folgende Worten und Sätzen bringen Sie Ihren Kunden zum Handeln und somit in den nächsten Schritt Ihres Vertriebsprozesses.

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Bei proaktiven Menschen sind folgende Formulierungen erfolgsversprechend:

• Legen Sie los…

• Ergreifen Sie die Initiative…

• Machen Sie, was Sie für richtig halten…

• Worauf warten Sie noch…

• Beeilen wir uns damit….

• Usw.

Reaktive Menschen können Sie häufig mit diesen Worten für sich gewinnen:

• Lassen Sie uns mal darüber nachdenken…

• das wird Ihnen deutlich machen…

• bedenken Sie folgendes

• die Zeit ist reif, um

• Sie werden damit Glück haben…

• Usw.

Beispiel aus der Praxis:

Ausgangslage 1: Verkaufsgespräch mit einem proaktiven mittelständischen Unternehmer bezüglich einer Software-Lösung.

Motivationsstrategie 1: Ich hatte den Schwerpunkt des Gesprächs mit dem Kunden auf schnell umsetzbaren Verbesserungen und das weite Einsatzfeld der Lösung gelegt. Weiterhin standen die Zeitersparnis und eine Return-on-Invest (ROI), die eine zeitnahe Amortisation der Investition in Aussicht stellte, im Fokus.

Ergebnis 1: Der Kunde hat sofort den Nutzen der Software bezogen auf einen kurz- bis mittelfristigen Zeitraum erkannt. Dies kam der ungeduldigen und zupackenden Art des Kunden und er unterschrieb ohne weitere Umschweife den Vertrag zur Implementierung.

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Fazit 1: Proaktive Kunden neigen eher zu einem kurz- bis mittelfristigen Betrachtungshorizont. Die durch den Einsatz der Software entstehenden Chancen, sollten am Besten sofort realisiert werden. Die Effekte müssen schnell und direkt sichtbar sein.

Ausgangslage 2: Gleiche Rahmenbedingungen und Anforderungen wie in Ausgangslage 1, jedoch mit einem reaktiven Kunden

Motivationsstrategie 2: Ich hatte den Nutzen der Software-Lösung im Bereich der Schaffung von Transparenz bezüglich der Geschäftsprozesse betont. Weiterhin wurden die Analyse-Möglichkeiten und die Dokumentationsfeatures in den Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs gestellt.

Ergebnis 2: Der Kunde hat schnell gemerkt, dass die Software-Lösung ihn sehr gut dabei unterstützt, komplexe Prozesse besser zu verstehen und analysieren zu können. Nach diesen Möglichkeiten hatte der Kunde schon lange gesucht. In dem Bewusstsein, endlich die für ihn passende Lösung gefunden zu haben, unterschrieb der Kunde den Vertrag für die Implementierung der Lösung zeitnah.

Fazit 2: Reaktive Kunden sind geneigt, Lösungen zu kaufen, die ihnen helfen Dinge besser zu verstehen, transparenter zu machen und zu analysieren. Der Betrachtungshorizont dieser Kunden ist eher langfristiger Natur.

Zusammenfassung:

Jeder Kunde handelt zu jedem Zeitpunkt nach seiner besten Option. Auch wenn Sie Ihre Kunden früher oft nicht (ganz) verstanden haben gibt es Gründe für deren Handeln. Damit Sie sich besser auf Ihre Kunden einstellen können, ist es umso wichtiger, die Motivation der Kunden zu erkennen. Mit den entsprechenden Motivationsstrategien können Sie die Motivatoren der Kunden dann bewusst stimulieren. So erreichen Sie Ihr Ziel schneller und einfacher.

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Für weiterführende Informationen zu diesem und anderen Themen wenden Sie sich bitte an HYPE – die Trainingsprofis. Wir freuen uns auf den Dialog mit Ihnen. In der nächsten Ausgabe des Verkaufstipps behandeln wir das Thema „Entscheidungskriterien - das Auslösen von physischen und emotionalen Reaktionen bei Kunden“. Viel Erfolg bei der Anwendung der neuen Erkenntnisse.

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