Seit gut elf Monaten gelten die ver-schärften Regeln für Finanzanlagen -vermittler nach Paragraf 34f der

Gewerbeordnung (GewO). Mit dem „Mehr“an geforderter Qualität steigen leider auch dieKosten und der Verwaltungsaufwand für deneinzelnen Berater. Das schreckt ab und führtdazu, dass einige der Branche den Rückenkehren. Ein Blick ins Vermittlerregister des

Industrie- und Handelskammertages (DIHK)zeigt ein klares Bild: Bis Ende September gabes lediglich 35.200 Anmeldungen. Dass diestolze Zahl von rund 80.000 Beratern, die vorder Novelle der Vermittlerregulierung aktivwaren, noch einmal erreicht wird, wird inzwi-schen von kaum einem Brancheninsider mehrerwartet. Der DIHK selbst geht von lediglich40.000 bis 50.000 registrierten Vermittlern bis

zum Jahresende aus. Doch selbst diese Pro-gnose könnte sich als zu optimistisch her -ausstellen.

Rainer Juretzek von der Europäischen Aka-demie für Finanzplanung (EAFP) in BadHomburg meint: „Vor allem viele ältere Ver-mittler oder auch Nebenberufler können oderwollen sich nicht mehr umstellen. Bereits gegen Ende 2014 erwarten wir eine weitereReduzierung der registrierten Berater. Dennbis spätestens dahin müssen alle Alt-Paragraf-34c-Inhaber, die nicht unter die Alte-Hasen-Regelung fallen, ihre Sachkunde nachweisen.“Darum werden sich aber viele Vermittler erstgar nicht mehr bemühen, glaubt der Bran-chenkenner. „Die aktuellen Bestandsprovisio-nen nimmt man jetzt noch mit, und späterkümmert man sich um eine Untervermittlung.Zum Jahresanfang 2015 pfeift der Beraterdann auf die Prüfpflicht und lässt die Lizenzeinfach auslaufen“, so Juretzek, der von Teilender Branche alles andere als eine hohe Meinung hat: „Bis heute haben sich nichtwirklich viele Vermittler mit den neuen Rahmenbedingungen beschäftigt. Es gibtnoch sehr viel Unwissen im Markt.“

Aber auch viele Berater, die besser Be-scheid wissen, sich weitergebildet und ihreProzesse umgestellt haben, sind wenig be geis -tert von den neuen Regelungen. Hinter vor -gehaltener Hand kommt sogar harsche Kritikvon der Basis. „Bei der Wertpapieranlage -beratung nimmt die Regulierung überhand“,stöhnt ein Mitarbeiter aus dem freien Vertriebeiner deutschen Großbank. „Das Ganze ist einelendes Thema. Mittlerweile konzentriere ichmich auf den Vertrieb von Lebens- und Kran-kenversicherungen sowie auf die Baufinan-

zierung. Wenn meine Kunden Wertpapierekaufen möchten, verweise ich an die

Kollegen in derFiliale.“

Mit dieser Mei-nung steht der

Berater nicht allein da. Laut einer Studievon Natixis Global Asset Managementwenden deutsche Berater einen erheblichenTeil ihrer Zeit dafür auf, bürokratische Vorgaben zu erfüllen. Im Schnitt gehen da-für mehr als 20 Arbeitsstunden im Monat

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Mit den neuen Regeln nach Paragraf 34f der Gewerbeordnung sortiert sich derMarkt der freien Berater neu; für manche eine nicht zu nehmende Hürde.

Bereinigungsphase

Das deutlich schärfere regulatorische Umfeld für Deutschlands Finanzberater fordert seinen Tribut. Einschlägige

Statistiken belegen, dass aktuell ein „Beratersterben“ stattfindet.

Registrierungen für Finanzanlagenvermittler

zu (1) Mehrfachzählungen sind möglich (Gewerbetreibender hat Erlaubnis für mehrere Kategorien)

Stand 4. 11. 2013 | Quelle: www.vermittlerregister.info

0 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000

Finanzanlagenvermittler mit Erlaubnis gesamt 37.004 Registrierungen

Investmentfonds (§ 34f (1) Nr. 1 GewO) 36.434 Registrierungen

10.281 Geschlossene Fonds (§ 34f (1) Nr. 2 Gew0)

5.776 Sonstige Vermögensanlagen (§ 34f (1) Nr. 3 GewO)

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drauf, man könnte auch sagen: Sechs Wochenim Jahr arbeitet man nur für die Bürokratie.Dagegen verbringen Kollegen aus Frankreichmonatlich nur 12,9 Stunden mit dem Papier-kram. Hier besteht ohne Zweifel ein Un-gleichgewicht, das den deutschen Beraternrealen Schaden zufügt.

Erstaunlich ist in diesem Zusammenhang,dass potenzielle Neueinsteiger sich von denverschärften Regeln nicht abschrecken lassen.„Im Gegensatz zu einigen alten Hasen stellensich die jungen Berater eben gleich zu Beginnihrer Tätigkeit auf die geltenden Regeln ein“,so Finanzplaner Juretzek. Wobei die Kandi-daten allerdings auch nicht gerade Schlangestehen. „Bei unseren Schulungen zur Sach-kundeprüfung für Finanzanlagenvermittler se-hen wir nur vereinzelt echte Neueinsteiger“,

so Juretzek. „Ab und zu gibt es Studenten amEnde ihres Studiums, die bei einer Fondsge-sellschaft gejobbt haben und sich jetzt profes-sioneller aufstellen wollen. Der durchschnitt-liche Teilnehmer aber ist 40 Jahre oder älter.“

Hoffen auf ImageverbesserungNeueinsteiger können sich von den schär-

feren Regeln im Idealfall erhoffen, dass sichdas angeschlagene Image der Branche ins -gesamt verbessert. Das Motto „Ist dir nichtsgelungen, versuch’s mal mit Versicherungen“hat sich überlebt. Frank Rottenbacher vomAfW Finanzdienstleistung geht davon je den -

falls aus. „Da die Branche der freien Vermitt-ler noch nie einen sehr guten Ruf besessen hatund auch kein klassischer Ausbildungsberufist, kann ich mir vorstellen, dass Neueinsteigerdie stärkeren Regulierungs- und Qualitätsan-forderungen sogar begrüßen. Insbesondere fürgut ausgebildete Banker, die über einen Wech-sel nachdenken, ist dies das richtige Signal.Aus dieser Gruppe kommen derzeit die span-nendsten Zugänge.“

Kein Studium nötigAngesichts der zum Teil mit wenig profun-

der Kenntnis geführten Diskussion um dieneuen Anforderungen ist Rottenbacher um eine realistischere Sicht der Dinge bemüht.„Für die Sachkundeprüfung benötigt man keinabgeschlossenes Studium“, so Rottenbacher,

der die tatsächlichen Herausforderungenfür Newcomer an ganz anderer Stelle ausmacht. Dabei geht es wie immer umsliebe Geld. Seiner Ansicht nach sollten die

Maklervertriebe Modelle entwickeln, die Neu-einsteigern eine echte Möglichkeit bieten, beiihnen anzudocken. „In diesem Zusammen-hang muss man sich vor allem Gedanken umdie Vorfinanzierung der Ausbildung machen“,so der AfW-Vorstand. Wichtig seien zudemauch die weichen Faktoren. Neue Mitarbeitermüsse man gut behandeln, nicht nur um ihneneine realistische Möglichkeit zum Einstieg inden Beruf zu geben, sondern auch um sielangfristig an das eigene Unternehmen zu binden. „Das hat so manche Bank in der Ver-

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Rainer Juretzek von der EAFP sieht Nachholbedarf, was

den fachlichen Informationsstand von Vermittlern angeht.

Bernhard Prasnow hat mit der FinCert-Akademie ein

weiteres Ausbildungsinstitut gegründet.

Frank Rottenbacher (AfW): „Für die Sachkundeprüfung

benötigt man kein abgeschlossenes Studium.“

Rahmenlehrplan für die Sachkundeprüfung

Zeitliche Empfehlung des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK):

1. Kundenberatung | 60 Unterrichtseinheiten2. Kenntnisse für Beratung und Vertrieb von Fi-

nanzanlageprodukten | 60 Unterrichtseinheiten3. Offene Investmentvermögen | 60 Unterrichts-

einheiten4. Geschlossene Investmentvermögen

nach KAGB | 45 Unterrichtseinheiten 5. Vermögensanlagen | 30 Unterrichtseinheiten

Gesamt: 255 Unterrichtseinheiten à 45 Minuten

Registrierungen nach Bundesländern

Bundesland RegistrierungenBayern 6.446Baden-Württemberg 6.010Nordrhein-Westfalen 5.970Hessen 3.148Niedersachsen 2.907Sachsen 2.787Rheinland-Pfalz 1.767Brandenburg 1.523Thüringen 1.432Berlin 1.055Schleswig-Holstein 1.049Sachsen-Anhalt 876Hamburg 802Mecklenburg-Vorpommern 616Saarland 424Bremen 192Bundesweit 37.004

Quelle: DIHK

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gangenheit versäumt“, weiß Rottenbacher, „daist die Wippe zuungunsten der Mitarbeiterruntergegangen.“

NachholbedarfNachholbedarf, vor allem was den fachli-

chen Informationsstand angeht, sieht Akade-miechef Juretzek zum Teil aber auch auf Sei-ten der bereits länger aktiven Berater. Insbe-sondere im Bereich Statistik und Perfor -mancemessung gebe es noch Defizite. Manwerfe zwar gern mit Fachbegriffen um sich,manch einer wisse aber noch nicht einmal,was hinter einem relativ einfachen Terminuswie „Volatilität“ stecke. „Wir erleben Prüfun-gen, bei denen über 90 Prozent der Kandi -daten bestehen, aber auch Runden, wo dieHälfte durchfällt“, resümiert Juretzek seine Erfahrungen. „Das ist ganz unterschiedlich.“

Da die Prüfung beliebig oft wiederholt wer-den kann, ist ein Nichtbestehen nicht ganz sotragisch, jedoch mit neuen Kosten verbunden.Wer sich weiterbilden möchte, kann sich auchan Bernhard Prasnow wenden. Der ehemaligeVorstand des auf geschlossene Fonds spezia-lisierten Vermittlerpools eFonds hat sich imHerbst selbstständig gemacht und in Hamburgdie FinCert-Akademie gegründet. Unterstütztwird er dabei von Rechtsanwalt MatthiasKroll. Beide Geschäftsführer referieren an ih-rer eigenen Akademie und bieten Trainingsfür die praktische Handelskammerprüfung an.

Im künftigen Kundengespräch ist der Ein-satz von spezialisierter Software nicht mehrwegzudenken. Der Freiburger Anbieter 4D-Vermögensplanung wirbt mit einem kosten-losen Beratungsprogramm, das Paragraf-34f-konform ist. Mit dem Tool kann die Risiko-tragfähigkeit überprüft und ein risikooptimier-tes Portfolio generiert werden. Auch maxpoolbietet aktuell einen Testzugang für seine neueSoftware „maxadvice“ an, die den Beraterbeim Fondsvertrieb unterstützen soll. RainerJuretzek geht einen Schritt weiter. Er arbeitetan einem computergestützten Beratungs -

prozess, den er zertifizieren lassen möchte.„Wir wollen den Prozess von Anfang an mög-lichst effizient gestalten und nicht nur auf dieErlangung des Prüfberichts durch den Wirt-schaftsprüfer ausrichten. Dabei durchlaufenwir die Schritte Analyse, Auswertung undEmpfehlung und geben damit dem Nutzer einen Leitfaden an die Hand. Das bedeutetmehr Sicherheit für den Berater“, erläutert Juretzek.

Der jährlichen Wirtschaftsprüfung sieht erallerdings mit Schrecken entgegen: „EinigeWirtschaftsprüfer planen, für den Prüfberichtlediglich die Formvorschriften abzuhaken“, so

Juretzek. „Für einen eventuellen Haftungsfallreicht das nicht aus. Es muss auch auf die Risikotragfähigkeit abgezielt und eine für Berater erforderliche Geeignetheitsprüfungdurchgeführt werden. Wenn dies nicht geschieht und findige Anwälte davon Windbekommen, dann platzt die Bombe.“

Frage der HaftungDie Frage der Haftung gewinnt für den Ver-

mittler immer mehr an Bedeutung. Damit stei-gen die Anforderungen an die eigene Vermö-gensschadenhaftpflicht (VSH). „Bei vielen ha-ben sich das berufliche Umfeld und die beruf-liche Tätigkeit geändert. Damit riskieren Be-rater Lücken und Unterdeckungen in ihrenVerträgen“, erklärt Ralf Barth von ConavConsulting. „Manche Vermittler stellen erstim Schadensfall mit Schrecken fest, dass deut-liche Unterschiede in den Prämien auch deut-liche Unterschiede bei den Leistungen bein-halten können. Denn oftmals steht das We-sentliche im Kleingedruckten“, so Barth. Eineregelmäßige Überprüfung der eigenen Policedurch einen Experten ist somit notwendig.

Der neue Paragraf 34f sorgt unterdessenauch auf Seiten der Assekuranzen für ein Um-denken. Nicht jeder, der eine Police benötigt,bekommt auch eine. Die Axa-Versicherungzum Beispiel hat im September die VSH- Versicherungen zahlreicher Finanzberater, dieüber die Corporate Insurance Versicherungs-makler GmbH (CIVG) eingereicht wordenwaren, gekündigt. Grund dafür war eine„deutliche Risikoselektion“, heißt es bei derAxa. Nach eigenen Angaben bleibt die CIVGaber weiter im VSH-Geschäft aktiv und bietetbetroffenen Vermittlern an, neue Verträge zuähnlichen Prämien und Konditionen bei einem anderen Anbieter in Deutschland fort-zuführen. Ansonsten können Verträge auchauf die Liberty Mutual Insurance Europe inKöln übertragen werden. Liberty und CIVGhatten bereits im Mai dieses Jahres eine Kooperation abgeschlossen. FP

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Ralf W. Barth (Conav Consulting): „Mancher Berater

riskiert Unterdeckungen in seinem VSH-Vertrag.“

Berufshaftpflicht

Bei den neuen verpflichtenden Versicherungen istdie Nachhaftung für alle Schäden zeitlich unbefris -tet. Dagegen reicht in alten Verträgen die Haftungfür Schäden, die bei Vorversicherern angefallen sind,oft nur vier bis fünf Jahre zurück. Wer gut verhan-delt, kann bei einigen Assekuranzen eine kostenfreieRückversicherung bis zu zehn Jahren erreichen. Dasklappt natürlich nur, wenn man einen alten Vertrag besitzt und den Versicherer beibehält. Auch wer sichjetzt einem Haftungsdach anschließt, kann versuchen,

eine weiter in die Vergangenheit zurückreichende Ver-sicherung auszuhandeln. Wichtig: Wer die 34f-Erlaubnis für mehrere Produkt-kategorien beantragt hat, muss für jeden Bereich eineseparate Deckung nachweisen, wobei sich die Min-destversicherungssumme dabei nicht erhöht. BeimVersicherungsschutz für geschlossene Fonds heißt esaufpassen. Bisher war nur der Vertrieb von geschlos-senen Fonds in Form einer Kommanditgesellschaftabgedeckt. Doch seit diesem Sommer fallen – dank

AIFM-Umsetzungsgesetz – sämtliche Rechtsformenunter die Nummer zwei des Paragrafen 34f der Gewerbeordnung, egal ob ein Fonds in Form einer AG,KG oder einer Gesellschaft bürgerlichen Rechts aufgelegt ist. In Einzelfällen muss deshalb der Ver -sicherungsschutz für bestehende Haftpflichtversiche-rungen erweitert werden. Ein Anruf beim Anbieterkann Aufklärung schaffen. Alle seit August 2013 neu abgeschlossenen Verträgebeinhalten bereits den vollen Versicherungsschutz.

Ak tuEllER H INWEIS :

Verpassen Sie nicht die Vorträge zur Vermittlerregu-lierung am FONDS professionell KONGRESS 2014.

Mannheim | 29. und 30. Januar 2014 Anmeldung: www.fondsprofessionell.de

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