Vertriebserfolg 2012 - das eMagazin!

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www.wmd-brokerchannel.deOnlineausgabeAusgabe Mai 2012 - 7,50 €

Interessante Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater!

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EDITORIAL | Vertriebserfolg 2012

Editorial

Liebe Leserinnen und Leser,

die Qualität der Anlageberatung im Privatkunden-geschäft steht als Folge der Finanzmarktkrise im Fokus der Öffentlichkeit. Teilweise hohe Vermö-gensverluste bei den Kunden, die anhaltende De-batte über Finanzberater als provisionsgetriebene Verkäufer und nicht zuletzt das unglückliche Auf-treten von Banken und Finanzdienstleistern in der Öffentlichkeit haben zu einem starken Imagever-lust der Finanzdienstleistungsbranche geführt. Als Folge davon erleben unabhängige Finanzdienst-leister derzeit die Regulierung ihres Berufsstandes durch den Gesetzgeber. Es wird ein neuer Paragraf in die Gewerbeord-nung hierfür eingefügt - der § 34 f GewO. Be-rufszulassungs- und -ausübungsregeln werden insbesondere unter dem Gesichtspunkt des Ver-braucherschutzes eingeführt und sind durch den Gesetzgeber bereits verabschiedet. Dadurch sollen Verbraucher künftig besser vor Falschberatung ge-schützt werden, so die Meinung des Gesetzgebers. Dazu beitragen sollen auch die seit 01. April 2012 gültige Provisionsdeckelung und die Verlängerung der Stornohaftung für die private Krankenvollver-sicherung.

Auch die Abschaffung des Provisionsabgabever-bots steht im Raum, so ist laut einer aktuellen Umfrage jeder fünfte Bundesbürger der Meinung, dass die Beratung sich verbessert, wenn sie mit Versicherungsvermittlern über Provisionen feil-schen können. Wird die von Politikern aller Par-teien geforderte Honorarberatung eine von der Bevölkerung akzeptierte Lösung? Die Meinungen gehen hier stark auseinander, Befürwortet wie Skeptiker haben jeweilig gute Argumente auf ih-rer Seite. Wie geht es weiter mit der Provision? Welchen Stellenwert wird die Honorarberatung zukünftig einnehmen? Was sind Kunden bereit dafür zu zahlen? Mit welchen Produkten können derzeit Vertriebserfolge gefeiert werden? Wenn Haftungsdach, welches? Fragen über Fragen die derzeit Finanzdienstlei-stungsvertriebe, Vermittler und Makler bewegen. Mit dieser Print- und epaper-Ausgabe des wmd-brokerchannel „Vertriebserfolg 2012“ möchten wir aktuell Antworten geben und Ihnen neue Ideen oder Entscheidungshilfen anbieten..

Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre,gute Entscheidungen und viel Erfolg!

Ihr Team vom wmd-brokerchannel

Täglich aktuelle Informationen, Fachartikel und Video-Interviews unter www.wmd-brokerchannel.de

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Vertriebserfolg 2012

INHALTSVERZEICHNIS

6 Neuer Beratungsansatz - „Diagnose X – BBV-Income Protect“

10 AfW: Häufig gestellte Fragen zur Regulierung der Finanzanlagen-vermittlung

14 Makler loben Versicherer, obwohl die Branche noch besser sein könnte

16 Sparen in Riester-Renten ist sinn-voll und lohnt sich

17 Als zertifizierter WpHG-Berater haftungsrechtlich auf der

sicheren Seite

18 Haftungsdächer als Gewinner der Regulierung des Vermittlerrechts, Beitrag von Jens Pardeike

20 Provisionsdeckelung verändert Dienstleister-Landschaft

Interview mit Michael Grollmann

21 "Unternehmerzuschuss" Interview mit Klaus John

22 Vertrieb von Schaden- und Un-fallversicherungen bleibt Domäne der Ausschließlichkeitsorganisati-onen

24 Und? Morgen noch da? Beitrag von Oliver Pradetto

26 VDVM fordert Klarheit beim Provisionsabgabeverbot

28 Ruhestand ohne Risiko - Wachstum mit System

30 Jung, DMS und Cie. baut Ver-triebsbetreuung aus

32 Finanzaufsicht braucht Biss

34 Privatkundengeschäft steht vor einem strukturellen Wandel

36 Studie: Versicherungsvermittler - ein Traumberuf von Hochschul-absolventen

40 Fonds Finanz erhält Deutschen Fondspreis 2012 für herausra-gende Servicequalität

41 BCA: Maklerpools haben eine Mittlerrolle

43 Hat ein Provisionsverbot negative Auswirkungen auf Vermittler?

44 Bankberatung: Vertrauensbonus der Anleger wächst deutlich

46 "publity-Fonds sind zum Anfassen" Interview mit Thomas Olek

48 fairvesta feiert zehnjähriges Jubiläum und baut ihren Service nochmals deutlich aus

50 Gute alte Vertriebswelt und neue reglementierte Vertriebsenge?

Beitrag von Hans-Peter Wolter

62 eFonds schafft Orientierung im Regulierungsdschungel

63 Wackelndes Provisionsabgabe-verbot: Mehrheit der Deutschen sieht keine Verbesserung

64 Wem die Deutschen vertrauen? Ergebnisse des GfK Global Trust

Reports 2011

66 Mehr Rechte für geschädigte Privatanleger erforderlich

67 Robustus feiert einjähriges Bestehen Immobilienpolice "robustus

privileg" hat sich erfolgreich am Markt etabliert

68 Bankvertrieb erstmals führend bei Lebensversicherungen

70 Bedienerfreundliche Beratungs-software + persönliche Fachkom-petenz = Vertriebserfolg

Beitrag von Frank Nobis

72 Weiterbildungen zur neuen Finanzvermittlerrichtlinie

74 GOING PUBLIC!: Kurse zur neuen Sachkunde ab August 2012

75 Verbot der Vereinnahmung von Provisionen entscheidend

Berliner Kodex für Honorarbera-ter verabschiedet

76 FLV-Update 2011: Fondsgebun-dene Policen verlieren auch 2011 Marktanteile

77 Studie: Banken investieren ver-stärkt in Filialvertrieb

78 Vertriebserfolg oder verschenktes legales Zusatzeinkommen beim

Versicherungsmakler?

83 Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis erhalten

84 Studie: 62 Prozent der Deutschen machen regelmäßigen Versiche-rungs-Check

IMPRESSUM

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Der Verleger übernimmt keine Haftung für unver-langt eingereichte Manuskripte und Fotos. Mit der Annahme zur Veröffentlichung überträgt der Autor dem Verleger das ausschließliche Verlagsrecht für die Zeit bis zum Ablauf des Urheberrechts. Dieses Recht bezieht sich insbesondere auch auf das Recht, das Werk zu gewerblichen Zwecken per Kopie zu vervielfältigen und/oder in elektronische oder an-dere Datenbanken aufzunehmen. Alle veröffent-lichten Beiträge sind urheberrechtlich geschützt. Ohne schriftliche Genehmigung des Verlegers ist eine Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes unzulässig. Aufsätze und Be-richte geben die Meinung des Verfassers wieder. Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich.

http://www.bbv.de/makler/public/

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wmd: Herr Gräfer Sie bieten mit der BBV einen neuen Beratungsan-satz an. Was ist denn daran neu?

Martin Gräfer: Das frage ich mich manchmal auch. Neu ist der Ansatz selbst nicht, sondern vielmehr die Kombination. Es geht hier um das Thema „Ein-kommens-Sicherungs-Beratung“, bei der der Makler und auch wir Versicherer schnell nur bei einem Produkt landen – der BU. Aber ist die BU immer die einzig richtige Lösung? Gerade wenn ich mir ge-meinsam mit unserem Risikoprü-fer einmal die eingehenden An-träge bei uns im Haus anschaue und die dazugehörigen BU-Sum-men, dann drängt sich der Ver-dacht auf, dass die BU allein nicht unbedingt bedarfsdeckend sein kann. Darum wollten wir nicht die 82. BU auflegen, sondern haben uns überlegt wie wir dem

Makler im Beratungsgespräch helfen können, Produkt übergrei-fend und unter Berücksichtigung der persönlichen Kundendaten ein finales Angebot zu machen. Es kommt immer häufiger vor, dass viele Menschen der Stan-dardnorm nicht entsprechen und dadurch vor der Antragsannah-me Risikoanfragen erforderlich sind und Arztberichte eingeholt werden müssen.

wmd: Die Standardnorm ent-sprechen doch nur Piloten, oder?

Martin Gräfer: Piloten und vielleicht auch noch irgendwel-che Sportler. Bei der Mehrheit der Menschen jedenfalls ist das Stichwort BMI (Body Mass Index) aus der Art gefallen. Deswegen haben wir gesagt, wir brauchen einen Beratungsansatz, bei dem der Kunde im Mittelpunkt steht

und wir produktübergreifend – von Erwerbsunfähigkeits-, Berufs-unfähigkeitsversicherung über schwere Krankheiten Versiche-rung und funktionale Unfallver-sicherung – den Bedarf ermitteln und die Risikoprüfung durchfüh-ren. Wir versetzen den Makler in die Lage eine abschließende Risi-koprüfung am "Point of Sell" im Beratungsgespräch zu machen. Voraussetzung ist hierfür ledig-lich ein Tablet-PC oder ähnliches mit Internetzugang. Er muss dem Kunden noch gar nicht sagen, für welches Produkt, denn die Risi-koprüfung wird für alle Produkt, die ich gerade genannt habe, bei uns durchgeführt. Dann wird noch direkt beim Kunden ein Vor-schlag erstellt. Der Kunde hat die Möglichkeit nach seinen finanzi-ellen Möglichkeiten, nach seinem Bedarf und auch seiner Fähigkeit Bausteine selbst zu wählen und so Einfluss auf die Gestaltung des Angebots zu nehmen. Der Rest ist recht einfach. Angebots-erstellung - Angebot gefällt dem Kunden - Dokumentierung und gleichzeitig auch Versendung des Antrages oder auch der Anträge, möglicherweise ja 4 Produkte - direkt elektronisch.

wmd: Was verstehen Sie eigent-lich unter der Diagnose "X BBV Income Protect"? Ist doch eher ein ziemlich sperriger Begriff, oder?

Martin Gräfer: Der Begriff „Di-

Die Bayerische Beamtenversicherung (BBV) hat für ihre Makler einen neuen Beratungsansatz entwickelt –

„Diagnose X – BBV-Income Protect“ „Bestseller-Tool“

Interview mit Martin Gräfer, Vertriebsvorstand / BBV

Für das VIDEO bitte auf das Bild klicken.

Martin Gräfer Sehen Sie das gesamte Interview in unserer Sendereihe „Vertriebs-Check“ auf www.wmd-brokerchannel.de

http://www.wmd-brokerchannel.de/bc/itemshowone.php4?id=87393


agnose X" wurde von Ärzten geprägt. Wir haben bei der Ent-wicklung der Produkte und insbe-sondere auch bei der Vorgehens-weise die ich gerade erläutert habe, mit Ärzten gesprochen und uns auch überlegt: "Was passiert eigentlich jeden Tag da draußen?" Menschen gehen zum Arzt und erhalten eine Diagnose wie z.B. eine schwere Krebser-krankung. Eine Diagnose, die das Leben des Menschen komplett verändert. Und das nennt man als Arzt offensichtlich dann „Di-agnose X". Der zweite Teil ist, wir als bayerisches Unternehmen haben die englische Sprache für uns gewonnen und die Frage der Einkommenssicherung schien of-fensichtlich nicht Aussage kräftig genug zu sein, deswegen aber "BBV income protect" also der Schutz des Einkommens bei einer „Diagnose X".

wmd: Sie haben es schon angespro-chen, aber welche drei Bausteine bieten Sie eigentlich genau an?

Martin Gräfer: Eigentlich sind es sogar vier. Erstens, die klas-sische und deutlich etablierte selbstständige Berufsunfähig-keitsversicherung oder Erwerbs-unfähigkeitsversicherung. Als Spezialist unter anderen für den öffentlichen Dienst und Beamte, bieten wir auch eine Dienstun-fähigkeitsversicherung an. Zwei-tens, die Vorsorgeform „Dread Disease“ also eine Versicherung gegen schwere Krankheiten - bei uns die "BBV premium protect". Und der dritte Teil ist die funkti-onale Unfallversicherung, die bei uns "BBV multi protect" heißt. Die natürlich, wenn sie so wol-len, die kleine Schwester einer BU ist. Deutlich preiswerter mit einem dramatisch günstigerem Beitrag, aber auch geringerem Versicherungsschutz, unter ande-rem dann, wenn definierte sehr, sehr schwere Erkrankungen oder Unfälle vorliegen mit einer auf

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Wunsch lebenslänglichen Rente. Hier kann der Makler übrigens ganz wunderbar in der Kombi-nation mit einer BU einen nahezu bedarfsdeckenden Lösungsvor-schlag für Kunden unterbreiten. Sie sehen, es ist die Kombination der Produkte auf die wir hinaus wollen.

wmd: Herr Gräfer wodurch un-terscheiden Sie sich jetzt von an-deren Marktteilnehmern, denn die einzelnen Produkte gibt es ja wie Sand am Meer?

Martin Gräfer: Natürlich sind die Produkte einzeln auch wo an-ders zu haben, keines aber in der Kombination mit einer Gesund-heitsprüfung, die im Übrigen im positiven Fall fallabschließend ist. Wenn der Makler auf Grund seiner Erfahrung feststellt, das Ergebnis scheint ihm nicht ganz zielführend zu sein, darf und soll er mit unserem Risikoprüfer auch weiterhin sprechen. Mir ist zu-dem kein Risikoträger bekannt, der alle diese Produkte anbietet. Wir bieten BU-Versicherungs-schutz seit dem 19. Jahrhundert, gehören wahrscheinlich zu den Erfindern der BU-Versicherung, haben also eine andere Kompe-tenz, auch bei der "schweren

Krankheiten Versicherung“ oder bei der "funktionalen Unfallversi-cherung". Ergänzend dazu natür-lich unser Vorsorge ABS.

wmd: Was verstehen Sie als Vor-sorge ABS?

Martin Gräfer: Vorsorge ABS ist der Versicherungsschutz für den Fall der unverschuldeten Ar-beitslosigkeit oder Arbeitsunfä-higkeit des Kunden. Hier erhält der Kunde in den ersten 5 Jah-ren nach Versicherungsabschluss auch beitragsfrei den Versiche-rungsschutz. Wir zahlen die Bei-träge des Kunden weiter. Für den Kunden der Vorteil, dass er nicht den für ihn vielleicht lebensnot-wendigen Versicherungsschutz riskiert. Der Makler hat den Vor-teil, dass das Risiko eines Stornos deutlich minimiert wird. Die Ko-sten des Vorsorge ABS sind nicht versteckt in das Produkt einge-rechnet und geht auch nicht zu Lasten der Courtage, sondern tragen wir über unser Marketing-budget.

wmd: Wo sehen Sie denn die Zielgruppe für Ihre Produktlinie?

Martin Gräfer: Jeder der für sich nicht ausschließen kann in den

nächsten 10 Jahren ernsthaft zu erkranken, sollte sich um seine Einkommenssicherung Gedan-ken machen. Und das bezieht die Bezieher kleinerer Einkommen, wie aber insbesondere auch die Bezieher größerer Einkommen, und natürlich Selbstständige und Freiberufler mit ein. Das ist die Zielgruppe für die Einkommens-sicherungsberatung. Ich möch-te noch eins nachschieben. Wir setzen hier vollständig auf das Pferd der konventionellen Risi-kolebensversicherung. Also die BU, die konventionell ist, das ist etabliert beim Makler. Aber wir setzen auch ganz bewusst bei der "schwere Krankheiten" Versi-cherung auf den konventionellen Ansatz, weil nach meiner ganz persönlichen Erfahrung Versiche-rungsschutz, der auf das Einkom-men ausgerichtet sehr wichtig ist und dann darf und möchte ich mich nicht verlassen auf die Fra-ge, wie Investmentfonds sich ent-wickeln.

Fortsetzung: Wie das Bestseller-Tool funktioniert und wie die BBV den Makler im Schadenfall unter-stützt sehen Sie im Interview-Video auf www.wmd-brokerchannel.de

Für das VIDEO bitte auf das Bild klicken.

F.A.Wanschka + Martin Gräfer

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UUnabhängige Finanzdienstleister erleben die Regulierung ihres Berufsstandes durch den Gesetz-geber. Es wird ein neuer Paragraf in die Gewerbeordnung hierfür eingefügt - der § 34 f GewO. Berufszulassungs- und –ausü-bungsregeln werden insbesonde-re unter dem Gesichtspunkt des Verbraucherschutzes eingeführt und sind durch den Gesetzgeber bereits verabschiedet. „Wir be-grüßen grundsätzlich die erfolgte gewerberechtliche Regulierung. Wird es doch letztlich auch dazu führen, Qualität und Image der Branche zu verbessern. In diesem Zusammenhang erreichen uns beim AfW – dem Berufsverband der unabhängigen Finanzdienst-leister – jedoch viele Fragen, welche auch derzeit bestehende Verunsicherung der Vermittlern aufzeigen.“ so Rechtsanwalt Nor-man Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW. Wichtige und häufig gestellte Fragen und deren Antworten sind daher nachfol-gend aufgelistet:

1. Frage: Welchen Prüfungen muss sich der Einzelne unterzie-hen? Wie lange hat er für den Abschluss Zeit?

Es wird eine öffentlich rechtliche Sachkundeprüfung sein, die von der IHK abgenommen wird.

Die Prüfung wird einen schrift-

lichen und einen mündlichen Teil enthalten. Wer bereits eine Zulas-sung nach § 34 d GewO als Ver-sicherungsvermittler nachweisen kann, braucht keine mündliche Prüfung mehr abzulegen.

Die Prüfung ist modular auf-gebaut. Jeder muss eine Basis-qualifikation machen. Darauf aufsetzend gibt es die Module „Investmentfonds“, „Geschlos-sene Fonds“ und „sonstige Ver-mögensanlagen“.

Berufsstarter ab 01.01.2013 be-nötigen zu Beginn Ihrer Vermitt-lertätigkeit die Erlaubnis nach § 34 f GewO (unter Nachweis der VSH und Qualifikation).

Heutige 34 c GewO – Inhaber müssen bis Ende 2014 die Sach-kunde nachgewiesen haben.

2. Ich bin einem Haftungsdach angeschlossen. Was muss ich be-achten?

Ab 01.06.2012 gelten Geschlos-sene Fonds als Finanzinstru-mente im Sinne des § 1 KWG. Wenn Sie als Vermittler über den 01.06.2012 hinaus einem Haftungsdach angeschlossen sein wollen, müssen Sie auch Geschlossene Fonds über dieses Haftungsdach einreichen. Ein so-genanntes Teilhaftungsdach ist eben so wenig vorgesehen, wie

der Anschluss an mehrere Haf-tungsdächer gleichzeitig. Das ist anders als z.B. bei Maklerpools. Wer bisher keinem Haftungsdach angeschlossen ist, muss dies aber auch nicht ab 01.06.2012 und kann mit einer Registrierung nach § 34 c – später § 34 f GewO Ge-schlossene Fonds vermitteln.

3. Wer genießt hinsichtlich des Nachweises der Sachkunde Be-standsschutz?

Personen, die die in § 4 der Ver-ordnung zur Einführung einer Finanzanlagenvermittlerverord-nung aufgeführten Qualifikati-onen haben.

Personen, welche seit dem 1.1.2006 ununterbrochen selb-ständig als Anlagevermittler oder –berater gem. § 34 c GewO tätig waren und dies durch die lücken-lose Vorlage des jährlichen MaBV-Prüfberichts nachweisen können.

Häufig gestellte Fragen zur Regulie-rung der FinanzanlagenvermittlungWelchen Prüfungen muss sich der Einzelne unterziehen

AfW:

?

4. Wie lässt sich dabei ein lücken-loser MaBV-Prüfbericht nachweisen?

Durch den Prüfbericht selbst oder eine Bestätigung des jeweiligen Gewerbeamtes, bei welchem der Bericht vorgelegt wurde.

5. Ich habe gehört, dass der MaBV-Prüfbericht von einem Wirtschaftsprüfer testiert werden musste. Mein Bericht war immer von meinem Steuerberater und wurde anerkannt. Fällt mir das heute auf die Füße?

Davon ist nicht auszugehen. Hier treten viele Grenzfälle auf, die im Einzelfall zu klären sind und hof-fentlich auch pragmatisch geklärt werden. Manche Gewerbeämter haben nachweislich sogar ganz auf den Prüfbericht verzichtet. Ein Fehler, der hoffentlich nicht zu erheblichen Rechtsstreitig-keiten führen wird.

6. Was, wenn zwischendurch eine sogenannte Negativmel-dung beim Gewerbeamt abgege-ben wurde?

Dann ist der Fall eigentlich klar: kein „Alter-Hase-Status“.

7. Was, wenn ein Vermittler sei-nen MaBV-Prüfbericht in einem Jahr einzureichen „vergessen“ hat? Kann er ihn noch nachrei-chen?

Davon ist abzuraten. Zum einen kostet auch dieser MaBV-Bericht Geld. Und zuletzt besteht die Gefahr, dass er als unzuverlässig angesehen wird, mit dem Risiko, dass ihm die Gewerbeerlaubnis ganz entzogen beziehungsweise der 34f GewO nicht anerkannt wird. Dann sollte doch lieber die IHK-Sachkundeprüfung abge-legt werden, zumal sie beliebig oft wiederholt werden kann. Im Übrigen kann bei der Nachrei-chung eines solchen Prüfberichts auf jeden Fall ein Bußgeld fällig

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werden, bei dem – abhängig von der Höhe – wiederum eine Eintra-gung im Gewerbezentralregister folgt.

8. Welche bestehenden Berufs-qualifikationen sind gleichge-stellt? Welche Vorläufer- und Nachfolgeberufe fallen darunter? Reicht insbesondere die Aus-bildung als Versicherungskauf-mann?

Anerkannt wird eine schon vor-handene Sachkunde durch den Nachweis eines Abschlusszeug-nisses

als geprüfter Bankfachwirt oder -wirtin (IHK),als geprüfter Fachwirt oder -wir-tin für Versicherungen und Finan-zen (IHK),als geprüfter Investment-Fachwirt oder -wirtin (IHK),als geprüfter Fachwirt oder -wir-tin für Finanzberatung (IHK),als Bank- oder Sparkassenkauf-mann oder –frau,als Kaufmann oder -frau für Ver-sicherungen und Finanzen „Fach-richtung Finanzberatung“ oderals Investmentfondskaufmann oder –frau

oder den Nachweis durch Ab-schlusszeugnis

eines betriebswirtschaftlichen Studiengangs der Fachrichtung Bank, Versicherungen und Fi-nanzdienstleistung (Hochschul-abschluss oder gleichwertiger Abschluss),als Fachberater oder -beraterin für Finanzdienstleistungen (IHK) mit abgeschlossener allgemeiner kaufmännischer Ausbildung,als Finanzfachwirt (FH) mit einem abgeschlossenen weiterbilden-den Zertifikatsstudium an einer Hochschulewenn zusätzlich eine mindestens einjährige Berufserfahrung im Be-reich Anlagenberatung und –ver-mittlung vorliegt

oder den Nachweis durch Ab-schlusszeugnis

als Fachberater oder –beraterin für Finanzdienstleistungen (IHK), wenn zusätzlich eine mindestens zweijährige Berufserfahrung im Bereich Anlagenberatung und –vermittlung vorliegt.

Eine Prüfung, die ein mathema-tisches, wirtschafts- oder rechts-wissenschaftliches Studium an einer Hochschule oder Berufsa-kademie erfolgreich abschließt, wird als Nachweis anerkannt, wenn die erforderliche Sachkun-de vorliegt. Das wäre regelmäßig eine zusätzlich dreijährige Berufs-erfahrung im Bereich Anlagever-mittlung oder -beratung.

Auch bei der mündlichen Prü-fung gibt es einige Ausnahmen/Erleichterungen: Wer bereits- eine Erlaubnis gem. § 34 d GewO hat - Versicherungsfachmann (IHK) ist oder eine in der VersVermVO gleichgestellte Qualifikation hat - nur eine Erweiterungsprüfung für einen weiteren Teilbereich des § 34 f GewO erlangen will

muss die mündliche Prüfung nicht bzw. nicht erneut ablegen.

9. Gibt es Erleichterungen, wenn ein Vermittler nur wenige Finanz-anlagen vermittelt? Welche Mög-lichkeiten hat er, wenn er weder von der Bestandsschutzregelung profitiert noch eine entspre-chende Ausbildung vorweisen kann?

Wie vom Gesetzgeber vorgese-hen, muss dann die Sachkun-deprüfung bei der IHK abgelegt werden. Erleichterungen bei nur geringfügiger Anzahl von Ver-mittlungen gibt es – sinnvoller Weise – nicht.

Fragen zu den Informations-, Beratungs- und Dokumentati-onspflichten

1. Welche Angaben sind vor dem ersten Beratungs- und Vermitt-lungsgespräch mitzuteilen?

Es sind folgende Statusinformati-onen in Textform sowie klar und verständlich mitzuteilen (hier die Kurzfassung):

Name, Vorname, FirmennameBetriebliche Anschrift, Tel., Fax oder E-MailRegistrierungsangaben (als was registriert, Registernummer, Regis-trierungsbehörde, Registerstelle)Emittent und Anbieter, zu deren Finanzanlagen die Vermittlungs- und Beratungsleistungen ange-boten werden

2. Wie können sie mit den Angaben nach § 11 Versicherungsvermittler-verordnung kombiniert werden?

Fragen zur Berufshaftpflicht-versicherung

1. Wie muss die Berufshaftpflicht-versicherung ausgestaltet sein?

Die Versicherungssumme ist iden-tisch wie für Versicherungsvermittler, also mindestens 1,13 Mio. Euro, mit ebenfalls der identischen Anpas-sungsklausel nach dem europäischen Verbraucherindex. Die Versiche-rungssumme kommt bei den schon versicherten Versicherungsvermitt-lern noch hinzu.

2. Wie alt darf die Versicherungs-bestätigung sein?

Die vom Versicherungsunternehmen erteilte Versicherungsbestätigung darf zum Zeitpunkt der Antragstel-lung bei der für die Erlaubnisertei-lung zuständigen Behörde nicht älter als 3 Monate sein.

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Fragen zum Vermittlerregister

1. Welche Angaben müssen im Register eingetragen werden?

• Familienname, Vorname, Firma• Geburtsdatum• Umfang der Erlaubnis nach 34 f GewO• Bezeichnung und Anschrift der zuständigen Erlaubnisbehörde (Gewerbe-

amt) und Registerbehörde (IHK)• Betriebliche Anschrift• Registernummer• Familienname, Vorname und Geburtsdatum der beschäftigten Personen,

die unmittelbar bei der Beratung und Vermittlung mitwirken

2. Wo ist das Register angesiedelt?

Es wird das derzeitige Versicherungsvermittlerregister erweitert. Die IHKen sind auch weiterhin die Registerbehörden und das Register wird bei DIHK geführt, wo es bereits derzeit unter www.vermittlerregister.org zu finden ist.

Versicherungsvermittler können insofern ihre bereits verpflichtend zu erteilende Kundenerstinfor-mation erweitern.

3. Worüber ist bei der Vermitt-lung speziell zu informieren?

In Textform: Insbesondere über die Risiken der Finanzanlage (u. a. Hebelwir-kungen, Verlustrisiko, Volatilität, eingeschränkte Handelbarkeit, mögliche Nachschusspflichten) muss informiert werden.Der Gesamtpreis oder – wenn zu diesem Zeitpunkt nicht möglich – die Grundlage für die Berech-nung des Gesamtpreises, Pro-visionen gesondert, Details bei Fremdwährungsbestandteil.Hinweis, dass dem Anleger ggf. weitere Kosten und Steuern ent-stehen könntenEin Produktinformationsblatt ist zu übergeben. Dieses wird regel-mäßig vom Produktgeber bereit-gestellt.

4. Welche Bestandteile muss das Beratungsprotokoll haben?

(Kurzfassung)

• Anlass der Beratung• Dauer des Gespräches• Einkommens- und Vermö-

genssituation, Erfahrungen und Risikomentalität des Kunden

• Finanzanlagen, die Gegen-

stand des Gespräches waren• Geäußerte Wünsche und Ge-

wichtungen des Anlegers• Art und Grund der Anlage-

empfehlung

Autor: AfW Arbeitgeberverband der finanzdienstleistenden Wirt-schaft e.V.

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NNach wie vor gibt es kritische Töne von Versicherungsmaklern zu den Leistungen der Versiche-rer. Schlechte Vor-Ort-Maklerbe-treuung oder Warteschleifen und fehlende Kompetenz in den tele-fonischen Service-Centern führen weiterhin zu Enttäuschungen auf Seiten der freien Vertriebspartner. Dennoch ist ein Lichtschimmer am Ende des Tunnels der Um-bauarbeiten der letzten Jahre zu sehen. Neue Strukturen, wie bei-spielsweise die Servicecenter oder Maklerportale, werden zuneh-mend akzeptiert. Der Grund hier-für ist in der gestiegenen Qualität in den Service- und Beratungslei-stungen der Versicherer sowie im technologischen Fortschritt der Schnittstellengestaltung zu se-hen. Allein die Anzahl der Best-Practice-Beispiele für telefonische Servicecenter und für Makler-portale hat sich im Vergleich zur

Untersuchung in 2010 zum Teil mehr als verdoppelt.

Dies sind die Ergebnisse der YouGov-Studie "Mehrwerte für Makler schaffen 2012", die von der adesso AG fachlich beglei-tet wurde. Die Studie beleuchtet den aktuellen Status der Wert-schöpfungskette Kunde, Makler und Versicherung und arbeitet die wichtigsten Handlungsfelder für die drei Schwerpunktthemen Betreuung, Kommunikation und Maklerportale heraus. Hierfür wurden insgesamt 20 qualitative Expertengespräche mit Finanz- und Versicherungsmaklern (da-von zehn telefonische und zehn persönliche vor Ort) sowie ein Kreativ-Workshop mit zehn Mak-lern durchgeführt.

Megatrend Effizienzorientierung

Die Angebotsvielfalt (Versicherer, Produkte), die berechtigten An-forderungen an die Beratungs-qualität sowie der zunehmende Verdrängungswettbewerb stel-

len viele Maklerbüros (wie auch Agenturen) vor existenzielle Fra-gen. Mit einem fixen Zeitkon-tingent konzentrieren sich die Makler ganz ökonomisch auf den Markt, sprich Kundengewinnung und Betreuung, und versuchen, dieses Engagement konstant aufrecht zu halten. Dementspre-chend wird in den Bereichen Anbieter- und Produktauswahl, Geschäftsabwicklung und Absi-cherung gegenüber Haftungsri-siken nach hoch effizienten Stra-tegien gesucht, und sie werden auch gefunden.

"Makler haben drei Strategien entwickelt, um effizienter zu werden: Vereinfachung, Fokus-sierung und Digitalisierung", erläutert Dr. Oliver Gaedeke, YouGov-Vorstand und Leiter der Finanzdienstleistungsforschung, die Studienergebnisse. Kurze und prägnante Produktinformationen und Schulungen oder das schnel-le Auffinden von Formularen im Maklerportal sind Beispiele für Vereinfachungen in der Wert-schöpfungskette. Die Fokussie-rung auf für den Makler und seine Kunden relevante Anbieter und Produkte bringt dem Makler eine hochwertige und gleichzei-tig effizientere Arbeit ein.

Die Zukunft liegt in den Mak-lerportalen

Schließlich hat sich der Wunsch nach Digitalisierung und On-line-Abwicklung möglichst aller Geschäftsprozesse von der In-formation, über Angebot und

Makler loben Versicherer, obwohl die Branche noch besser sein könnteYouGov Studie Mehrwerte für Makler schaffen 2012

habe ein berechtigtes Interesse zu erfahren, ob das Riester-Modell den erwarteten Nutzen gebracht hat. Auch zu zwei weiteren Punkten bleibt Ortmann kritisch: Riester-Produkte seien immer noch nicht ausreichend trans-parent. Nur langsam begännen einzelne Anbieter damit, ihre

Produkte für den Durchschnitts-bürger verständlich zu machen. Dem Vorwurf einiger Verbrau-cherschützer, Versicherer würden mit zu hohen Puffern die Renten berechnen, begegnet Ortmann mit einer Forderung an den Ge-setzgeber. „Versicherer sollten ihre Kunden zu mindestens 90

Prozent an den Risikoüberschüs-sen beteiligen“, fordert Ortmann, dann entfi ele die Problematik zu hoher Sicherheitszuschläge bei der Berechnung der Renten.

Als zertifi zierter WpHG-Berater haftungsrechtlich auf der sicheren Seite

Institut für Vorsorge und Finanz-planung bietet neues Seminar für Anlageberater an

F„FAIRSelling“: Mit Verständlich-keit Vertrauen gewinnen und auf Dauer erfolgreicher verkaufen. Unter diesem Motto steht das neue Seminarkonzept „Zertifi -zierter WpHG-Berater“ (ZWB) des Instituts für Vorsorge und Finanz-planung (IVFP) in Zusammenar-beit mit dem Bankverkaufstrainer und Buchautor Ralf Meyer.

Das dreitägige Seminar richtet sich an Banken, Sparkassen und Volksbanken/Raiffeisenbanken, die größten Wert darauf legen, dass ihre Berater Beratungsge-spräche haftungsrechtlich ein-wandfrei führen.Hintergrund zur Etablierung dieser Qualifi kation ist, dass die Finanzkrise das Vertrauen der Kunden in die traditionelle Bankberatung massiv erschüt-tert hat. Hinzu kommt, dass der Gesetzgeber die Finanzbranche mit Beratungsprotokoll und Pro-

duktinformationsblatt zu mehr Transparenz, Übersichtlichkeit und Verständlichkeit zwingt. Die Folge: Auch Berater sind mehr und mehr verunsichert. Im schlimmsten Fall entstehen Ban-ken und Versicherungen hohe Haftungsschäden durch Fehlbe-ratungen und/oder falsche Doku-mentationen.

Vor- statt Nachdenken – so die zentrale Botschaft der Qualifi -kation

Umdenken lautet die Devise des ZWB-Seminars. Anstatt nachzu-denken, um gesetzliche Rege-lungen an- bzw. zu umgehen, ist Vordenken gefragt: Wie können durch Fairness und Verständ-lichkeit in der Anlageberatung weitere gesetzliche Regelungen verhindert werden? Anlagebera-ter erhalten dabei konkrete Lö-sungen zur praktischen Umset-zung an die Hand. So erlernen sie, Chancen in anspruchsvollen Situationen zu erkennen. Sie wer-den darin qualifi ziert, haftungs-rechtlich einwandfreie Analyse-

gespräche zu führen, ohne dabei in die Dokumentationspfl icht zu kommen. Unter Einbindung der gesetzlichen Regelungen (Pro-duktinformationsblatt, wesent-liche Anlegerinformationen) und einer professionellen Rhetorik, werden in diesem Seminar kon-krete Vorgehensweisen für eine wirkungsvolle Kundenpräsentati-on erarbeitet. Worauf der Bera-ter in seiner Dokumentation bei (Nicht-)Abschluss achten sollte, ist ebenfalls Bestandteil des ZWB-Seminars. Im Vordergrund steht dabei stets die gezielte Kunden-orientierung. Ihn gilt es mit Trans-parenz und Kompetenz zu über-zeugen.

Mit erfolgreichem Abschluss des vom IVFP zertifi zierten Seminares sind die Absolventen in der Lage, staatliche Kontrollen jeglicher Art – etwa in Form von Testkäufen – vorbildlich zu bestehen. Dieser Er-folg motiviert und macht Lust auf weitere Anlagegespräche.Autor: Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH

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Wir stehen für

Transparenz.

Wir gehen dann schon mal vor.

Regulierung bis zur Bestandsver-waltung inzwischen sehr stark ausgeprägt. "Die Makler und Versicherer ha-ben jetzt verstanden, welche Vor-teile in einem hochwertigen Mak-lerportal für beide Seiten liegen. Liest man den Wunschkatalog der Makler, ist das Effi zienzpo-tenzial dieser Wertschöpfungs-beziehung noch lange nicht ge-hoben", kommentiert Andreas Hutfl eß, Bereichsleiter Consul-ting Versicherungen, adesso AG. Versicherer mit noch fehlenden Tarifrechnern, unvollständigem Dokumentenangebot oder gar komplizierter Bedienerführung werden bereits von Maklern ge-mieden.

Einzig das Fehlen einer Standar-disierung für das Log-In und die Hauptmenügestaltung verhindert es, dass die gesamte Wertschöp-fungskette sogar kurzfristig einen deutlichen Effi zienzsprung erzielt. "Stellen Sie sich vor, für jede ih-rer Geschäftsbeziehungen haben sie eine anders sortierte Compu-tertastatur. Das ist der Alltag für Makler, wenn sie mehr als ein Maklerportal nutzen. Dabei steht in allen Lehrbüchern, was für ein Effi zienz- und Wachstumsschub durch Standardisierungen zu er-zielen ist", ergänzt Dr. Gaedeke.

Die Studie "Mehrwerte für Mak-ler schaffen 2012" umfasst rund 130 Seiten und berichtet schwer-punktmäßig über die aktuellen Maklererwartungen an Produkte, Kommunikationswege und Mak-lerportale. Mit zahlreichen Best-Practice-Beispielen von einzelnen Versicherungsgesellschaften lie-fert die Studie anschauliche und praktische Impulse für alle Ent-scheider im Maklervertrieb.

Weitere Informationen zur Stu-die fi nden Sie hier: http://re-search.yougov.de/trade/product-view/315Autor : YouGov Deutschland AG

Regulierung bis zur Bestandsver-waltung inzwischen sehr stark ausgeprägt. "Die Makler und Versicherer ha-ben jetzt verstanden, welche Vor-teile in einem hochwertigen Mak-lerportal für beide Seiten liegen. Liest man den Wunschkatalog der Makler, ist das Effi zienzpo-tenzial dieser Wertschöpfungs-beziehung noch lange nicht ge-hoben", kommentiert Andreas Hutfl eß, Bereichsleiter Consul-ting Versicherungen, adesso AG. Versicherer mit noch fehlenden Tarifrechnern, unvollständigem Dokumentenangebot oder gar komplizierter Bedienerführung werden bereits von Maklern ge-mieden.

Einzig das Fehlen einer Standar-disierung für das Log-In und die Hauptmenügestaltung verhindert es, dass die gesamte Wertschöp-fungskette sogar kurzfristig einen deutlichen Effi zienzsprung erzielt. "Stellen Sie sich vor, für jede ih-rer Geschäftsbeziehungen haben sie eine anders sortierte Compu-tertastatur. Das ist der Alltag für Makler, wenn sie mehr als ein Maklerportal nutzen. Dabei steht in allen Lehrbüchern, was für ein Effi zienz- und Wachstumsschub durch Standardisierungen zu er-zielen ist", ergänzt Dr. Gaedeke.

Die Studie "Mehrwerte für Mak-ler schaffen 2012" umfasst rund 130 Seiten und berichtet schwer-punktmäßig über die aktuellen Maklererwartungen an Produkte, Kommunikationswege und Mak-lerportale. Mit zahlreichen Best-Practice-Beispielen von einzelnen Versicherungsgesellschaften lie-fert die Studie anschauliche und praktische Impulse für alle Ent-scheider im Maklervertrieb.

Weitere Informationen zur Stu-die fi nden Sie hier: http://re-search.yougov.de/trade/product-view/315Autor : YouGov Deutschland AG

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Sparen in Riester-Renten ist sinnvoll und lohnt sich

Unabhängiges Altersvorsorge-Institut stellt erstmals Ergebnisse einer empirischen Langzeit-Studie vor

IIm Rahmen einer Pressekonferenz im Haus der Bundespressekonfe-renz in Berlin stellt das ITA – Insti-tut für Transparenz in der Alters-vorsorge unter Leitung von Dr. Mark Ortmann heute ein über-raschendes Ergebnis vor: „Spa-ren in Riester-Renten ist sinnvoll und lohnt sich.“ Dies belegt die vom Institut im Auftrag des Ver-brauchermagazins „Guter Rat“ verfasste Studie „10 Jahre Rie-ster-Rente“. Beim besten Anbie-ter hat der Riester-Sparer in den letzten zehn Jahren deutlich über sieben Prozent Rendite auf seine eingezahlten Beiträge erhalten. „Angesichts der massiven öffent-lichen Kritik an der Riester-Rente waren wir selbst ein wenig von diesem überragenden Ergebnis überrascht“, gibt Dr. Mark Ort-mann, Gründer und Geschäfts-führer des ITA – Institut für Trans-parenz in der Altersvorsorge, zu.

10 Jahre Riester-Rente: Studie entkräftet kritischen öffent-lichen Diskurs zum Teil

Die Studie hat beachtliche Er-gebnisse hervorgebracht: Eine al-leinstehende Person hat mit den untersuchten Riester-Renten über die letzten zehn Jahre zwischen 3,22 und 5,19 Prozent jährliche Rendite erzielt. Der Riester-Sparer mit einem Kind hat sogar Ren-diten zwischen 5,44 und 7,34 Prozent erreicht. Je mehr Kin-

der ein Riester-Sparer hat, desto höhere Erträge kann er für sich verbuchen. „Solch hohe Erträge konnten Kleinsparer in diesem Zeitraum mit anderen Anlagen kaum erzielen“, betont Ortmann. Zurückzuführen sind diese be-achtlichen Renditen nicht nur auf die Leistung der Anbieter. „Vor allem die staatlichen Zula-gen geben einen ordentlichen Renditeschub“, stellt der Experte klar. Verträge ohne Riester-Zula-gen würden diese Erträge nicht liefern. Bei allen vom Institut für Transparenz in der Altersvorsorge untersuchten Produkten wurde dem Kunden mehr ausgezahlt, als Beiträge eingezahlt und Zu-lagen gutgeschrieben wurden. Und mehr noch: „Insgesamt ha-ben alle Produkte – aus Sicht der Kunden – mindestens die Inflati-on von jährlich durchschnittlich 1,6 Prozent ausgeglichen“, lobt Ortmann. Dies sei ein „hervorra-gendes Ergebnis“. Damit ist ein öffentlicher Kritikpunkt entkräf-tet: Riester-Renten lohnen sich.

Konkurrenzlose Eignung für Kleinsparer

Für den untersuchten Zeitraum dürfe es daher kaum andere Anlagen für Kleinsparer mit hö-herem Rendite-Potenzial gege-ben haben. „Wir können daher die ständige öffentliche Kritik am Riester-Sparen in der bishe-rigen Form nicht unterstützen“, betont der Fachmann. „Förder-berechtigen Anlegern empfehlen wir überzeugt: Sparen in Riester-

Renten ist sinnvoll und lohnend.“

Finanzkrise macht Fonds-Spar-pläne nur mäßig rentabel

Die Leistung der Kapitalanleger ist ein wichtiger Faktor für die Ren-dite. Dass die Fonds-Sparpläne in der ITA-Studie renditeseitig nur mäßig abschneiden, führt Insti-tutsleiter Ortmann auf die beiden Finanzkrisen in den letzten zehn Jahren zurück. „Zwei große Ak-tiencrashs und laufend fallende Zinsen – ein Schreckensszenario für Aktien- und Rentenfonds“, resümiert Ortmann. Mit dieser Entwicklung seien klassische Rie-ster-Rentenversicherungen viel besser klargekommen als Fonds-Sparpläne. In Zukunft könne das Ergebnis aber auch anders herum ausfallen: Die seit Jahren nied-rigen Zinsen machten momentan eher den Versicherern zu schaf-fen. Steigende Aktienmärkte da-gegen würden Fonds-Sparpläne beflügeln.

Wenig Interesse an Transparenz – Gesetzgeber muss handeln

Ernüchtert zeigt sich der Heraus-geber der Studie im Hinblick auf die Transparenz. Nur sechs von 43 angefragten Riester-Anbietern haben die nötigen Informationen geliefert. „Das ist ein Armuts-Zeugnis und belegt mangelndes Interesse an Transparenz“, ärgert sich Ortmann. Die Öffentlichkeit habe ein berechtigtes Interesse zu erfahren, ob das Riester-Modell den erwarteten Nutzen gebracht

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hat. Auch zu zwei weiteren Punk-ten bleibt Ortmann kritisch: Riester-Produkte seien immer noch nicht ausreichend trans-parent. Nur langsam begännen einzelne Anbieter damit, ihre Produkte für den Durchschnitts-bürger verständlich zu machen.

Dem Vorwurf einiger Verbrau-cherschützer, Versicherer wür-den mit zu hohen Puffern die Renten berechnen, begegnet Ortmann mit einer Forderung an den Gesetzgeber. „Versi-cherer sollten ihre Kunden zu mindestens 90 Prozent an den

Risikoüberschüssen beteiligen“, fordert Ortmann, dann entfiele die Problematik zu hoher Si-cherheitszuschläge bei der Be-rechnung der Renten.Autor: ITA - Institut für Transpa-renz in der , Altersvorsorge GmbH

Als zertifizierter WpHG-Berater haftungsrechtlich auf der sicheren Seite

Institut für Vorsorge und Finanz-planung bietet neues Seminar für Anlageberater an

F„FAIRSelling“: Mit Verständlich-keit Vertrauen gewinnen und auf Dauer erfolgreicher verkaufen. Unter diesem Motto steht das neue Seminarkonzept „Zertifi-zierter WpHG-Berater“ (ZWB) des Instituts für Vorsorge und Finanz-planung (IVFP) in Zusammenar-beit mit dem Bankverkaufstrainer und Buchautor Ralf Meyer.

Das dreitägige Seminar richtet sich an Banken, Sparkassen und Volksbanken/Raiffeisenbanken, die größten Wert darauf legen, dass ihre Berater Beratungsge-spräche haftungsrechtlich ein-wandfrei führen.Hintergrund zur Etablierung dieser Qualifikation ist, dass die Finanzkrise das Vertrauen der Kunden in die traditionelle Bankberatung massiv erschüt-tert hat. Hinzu kommt, dass der Gesetzgeber die Finanzbranche mit Beratungsprotokoll und Pro-

duktinformationsblatt zu mehr Transparenz, Übersichtlichkeit und Verständlichkeit zwingt. Die Folge: Auch Berater sind mehr und mehr verunsichert. Im schlimmsten Fall entstehen Ban-ken und Versicherungen hohe Haftungsschäden durch Fehlbe-ratungen und/oder falsche Doku-mentationen.

Vor- statt Nachdenken – so die zentrale Botschaft der Qualifi-kation

Umdenken lautet die Devise des ZWB-Seminars. Anstatt nachzu-denken, um gesetzliche Rege-lungen an- bzw. zu umgehen, ist Vordenken gefragt: Wie können durch Fairness und Verständ-lichkeit in der Anlageberatung weitere gesetzliche Regelungen verhindert werden? Anlagebera-ter erhalten dabei konkrete Lö-sungen zur praktischen Umset-zung an die Hand. So erlernen sie, Chancen in anspruchsvollen Situationen zu erkennen. Sie wer-den darin qualifiziert, haftungs-rechtlich einwandfreie Analyse-

gespräche zu führen, ohne dabei in die Dokumentationspflicht zu kommen. Unter Einbindung der gesetzlichen Regelungen (Pro-duktinformationsblatt, wesent-liche Anlegerinformationen) und einer professionellen Rhetorik, werden in diesem Seminar kon-krete Vorgehensweisen für eine wirkungsvolle Kundenpräsentati-on erarbeitet. Worauf der Bera-ter in seiner Dokumentation bei (Nicht-)Abschluss achten sollte, ist ebenfalls Bestandteil des ZWB-Seminars. Im Vordergrund steht dabei stets die gezielte Kunden-orientierung. Ihn gilt es mit Trans-parenz und Kompetenz zu über-zeugen.

Mit erfolgreichem Abschluss des vom IVFP zertifizierten Seminares sind die Absolventen in der Lage, staatliche Kontrollen jeglicher Art – etwa in Form von Testkäufen – vorbildlich zu bestehen. Dieser Er-folg motiviert und macht Lust auf weitere Anlagegespräche.Autor: Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH

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HHaftungsdächer rücken vor dem Hintergrund der aktuellen Novel-lierung des Vermittlerrechts als Kompetenz- und Servicepartner für unabhängige Finanzdienstlei-ster in den Vordergrund.

Auf dem Zeitstrahl im bevorste-henden Regulierungsmarathon ist der 1. Juni 2012 ein zentrales Datum, das bei den lizenzierten Instituten mit einem zukunftswei-senden Geschäftsmodell für neu-en Schub sorgen sollte. Denn an diesem Tag werden Vermögens-anlagen wie geschlossene Fonds, Beteiligungen und Genussrechte zu Finanzinstrumenten im Sinne des Kreditwesengesetzes und des Wertpapierhandelsgesetzes defi-niert. Dieser Anlass sorgt dafür, dass von zwei Seiten Bewegung in den Markt kommt. Zum einen dürfen bestehende Partner eines Haftungsdaches Finanzinstru-mente ab diesem Stichtag nicht mehr über ihre § 34c-Lizenz (ab 1. Januar 2013 § 34 f GewO) an-bieten. Grund ist das Gebot der Ausschließlichkeit, nach der das gesamte Geschäft mit Finanz-instrumenten nur über das Haf-tungsdach eingereicht werden darf. Für diese Beratergruppe ist es daher notwendig, jetzt eine Entscheidung über ihr zukünf-tiges Geschäftsmodell und die da-

raus resultierenden Anbindungen zu treffen. Zum anderen sind die-jenigen Vermittler der Gewerbe-ordnung betroffen, die für den Bereich der geschlossenen Fonds und anderer Finanzinstrumente eine Gewerbeerlaubnis nach § 34 f GewO beantragen wollen, jedoch ab 2013 mit einem einen deutlich höheren administrativen und finanziellen Aufwand kon-frontiert werden. Hierzu tragen nicht nur die umfangreichen In-formations-, Beratungs- und Do-kumentationspflichten aus dem Wertpapierhandelsgesetz, son-dern auch die neue Testatpflicht mit der jährlichen Einreichung von testierten Prüfberichten eines zu-gelassenen Wirtschaftsprüfers bei.

Zur reinen Lizenzkomponente, welche Geschäftsfelder bei wel-chem Dienstleister zukünftig ab-gewickelt werden, kommt daher beim einzelnen Berater noch die Entscheidung einer kostende-ckenden und zugleich effizienten Administration. Es geht hier um die entscheidende Frage, wie viel Zeit in Zukunft noch für den Kunden bleibt. Ein Haftungsdach muss sich zu diesen Komplexen mit einem eindeutigen Profil po-sitionieren und klare Antworten geben können, bevor sich die be-stehenden und potenziellen Part-ner festlegen.

Qualität entscheidet

Die INFINUS AG Finanzdienst-leistungsinstitut hat sich bereits frühzeitig zu diesem Thema fest-gelegt und wird ihr bestehendes Produktangebot um eine spezi-elle Plattform mit ausgewählten Fonds erweitern. Das Haftungs-dach der INFINUS GRUPPE ge-winnt dadurch noch mehr Attrak-tivität. Bei den Beteiligungen wird es sich um geprüfte Produkte mit

Haftungsdächer als Gewinner der Regulierung des VermittlerrechtsBeitrag von Jens Pardeike, Vorstand der INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut

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einem erstklassigen Rating durch eine bekannte Agentur handeln, um die bekannten hohen Quali-tätsstandards zu sichern.

Die Einhaltung dieser Standards nach innen und außen ist für ein Haftungsdach eine wichtige Vo-raussetzung, um das erstklassige Renommee im Markt und gegen-über den Kunden aufrechtzuerhal-ten. So hat sich die INFINUS AG Finanzdienstleistungsinstitut seit der Gründung vor zehn Jahren im Jahr 2002 bewusst im Premium-segment positioniert. Dies schafft für das Unternehmen und für ihre Partner eine Win-Win-Situation, denn qualifizierte Geschäftspart-ner schreiben auch qualifiziertes Geschäft und sorgen für ein ge-sundes organisches Wachstum.

Haftungsdächer mit einer ho-hen Dienstleistungsorientierung und administrativen Kompetenz sollten als klare Gewinner aus der laufenden Regulierung hervor-gegen. Erfolgsfaktoren sind eine leistungsfähige Infrastruktur, ein tadelloser Service sowie eine he-rausragende Produktpalette mit möglichst vielen Alleinstellungs-merkmalen. Hinzu kommt die persönliche Komponente mit dem Angebot eines erfahrenen regio-nalen Geschäftspartnerbetreuers, der für alle offenen Fragen be-reitsteht und für ein individuelles Coaching besonders in der aktu-ellen Phase des Wandels große Bedeutung hat. Ist dies gegeben, bietet ein Haftungsdach gegen-über einer gewerberechtlichen Zulassung klare Vorteile einer erheblichen Zeit- und Kostener-sparnis. Darüber hinaus muss ein Berater als verlängerter Arm eines Haftungsdaches auch nicht die Gefahr einer persönlichen Inan-spruchnahme in Haftungsfragen fürchten. Hinzu kommen die ge-stiegenen Kundenanforderungen im Rahmen der ganzheitlichen Konzeptberatung, die heute vom Kunden vorausgesetzt wird, um

gegenüber dem Berater nachhal-tiges Vertrauen und langfristige Bindungen aufzubauen.

Erfolgsfaktor Weiterbildung

Darüber hinaus hat die Regulie-rung auch die Bedeutung des Themas Weiterbildung in der unabhängigen Finanzberatung deutlich gemacht. Der Sachkun-denachweis setzt dabei nur die gesetzlichen Mindeststandards für die gewerberechtliche Zulas-sung und ist als Momentaufnah-me zu sehen. Er befreit jedoch nicht von der Pflicht eines un-abhängigen Finanzdienstleisters, regelmäßige Weiterbildung-sangebote und Zertifizierungen erfolgreich zu nutzen, um den Kunden die bestmögliche Bera-tungskompetenz zu bieten. Mit der hauseigenen Akademie hat die INFINUS GRUPPE bereits vor vielen Jahren den Grundstein für hohe Aus- und Weiterbildungs-standards in der fachlichen, per-sönlichen und methodischen Kompetenz gelegt. Auch für die Qualifizierung der Anlagebera-ter im Haftungsdach im Rahmen der Wertpapierhandelsgesetz-Mitarbeiter-Anzeigeverordnung (WpHGMaAnzV) bietet INFINUS zusammen mit zwei renom-mierten Bildungspartnern alle erforderlichen Weiterbildungs-module an. Die Geschäftspart-

ner durchlaufen hierzu spezielle Workshops, um sich auf den Punkt gebracht schnell und effi-zient zu qualifizieren. Eine eigene Akademie hat nicht nur den Vor-teil, ein umfangreiches Bildung-sangebot in gleichbleibend hoher Qualität bereitzustellen, sondern dies auch innerhalb kürzester Zeit zu realisieren. Für eine derartige Infrastruktur muss ein Haftungs-dach über eine gewisse Größe, Fi-nanzkraft und Kapitalausstattung verfügen.

Ein Großteil der qualifizierten un-abhängigen Finanzberater sollte sich mittelfristig in einem solchen Haftungsdach wiederfinden, um den Kunden alle Optionen anbie-ten zu können und in der Bera-tungskompetenz sowie bei den Produkten stets in der obersten Liga zu spielen. Mit einem starken Partner im Rücken lässt sich auch dieser Regulierung gelassen ent-gegensehen.

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Wwmd: Herr Grollmann, wie ha-ben Sie die Zeit vor und nach dem 01.04.2012 zum Thema Provisi-onsdeckelung und Verlängerung der Stornohaftung für die private Krankenvollversicherung erlebt?

Michael Grollmann: Die Provisi-onsdeckelung kam ja nicht uner-wartet und man hatte genug Vor-lauf sich darauf einzustellen. Als seriöser Vermittler privater Ge-sundheitsvorsorgelösungen kal-kuliert man eigentlich schon im-mer mit vernünftigen Courtagen und kommt damit gut zurecht. Spannender ist die Frage für Ver-triebe, die Teil der Provisions-exzesse gewesen sind und sich jetzt neu aufstellen müssen. Die Verlängerung der Stornofristen ist grundsätzlich der richtige Weg, ob es 60 Monate bei der PKV sein mussten, ist allerdings fraglich. Sämtliche Vertriebe haben damit große finanzielle Belastungen zu bewältigen. Das wird für einige ein existenzielles Thema werden. Ggf. fällt Be-treuungskapazität für den Ver-mittler durch Insolvenzen der Vertriebe weg. Dann hat man zwar gottlob die schlechten Ver-mittler entfernt, die jedes Jahr ihre Kunden bei einem neuen Versicherer untergebracht ha-ben, gleichzeitig werden aber auch TOP- Makler Probleme be-kommen, da die extreme Haf-tungszeit jeden treffen wird.

wmd: Finden Sie, dass der Ge-setzgeber mit seinen Vorgaben sich zu stark in die Prozesse der KV-Branche einmischt?

Michael Grollmann: Die Rah-menbedingungen gibt der Ge-setzgeber vor - dafür sind jedoch tiefgreifendes Fachwissen und Branchenkenntnisse nötig um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Ich kann nur hoffen, dass man sich dort professionell hat bera-ten lassen. Betrachtete man vor dem 1. 4.2012 einige große Maklerpools und deren enorme Courtagesät-ze, so lag es auf der Hand, dass das nicht unbegrenzt gut gehen konnte. Neugeschäft um jeden Preis mit immer höheren Provisi-onen und abnehmender Quali-tät des Geschäfts vertragen sich nicht.Dieses Geschäftsmodell wird auf-grund der gesetzlichen Vorgaben in dieser Form jetzt nicht mehr funktionieren - was ich auch in Ordnung finde. Da nun der unbe-grenzte Finanzstrom gekappt ist, bleibt die Frage der Qualität des Geschäfts und der Seriosität der Beratung. Solange aber Werbung für eine private Krankenvollversi-

cherung für 59,- Euro erlaubt ist und die entsprechenden Produk-tanbieter dies mit immer neuen Tarifen weiter fördern, bleibt auch der Weg zur Qualität holprig.

wmd: Wie hat sich das Verhält-nis zwischen Dienstleistungsun-ternehmen wie der PGV Makler-service GmbH und den Maklern verändert?

Michael Grollmann: Wir sind von Anfang an mit dem Ziel an den Start gegangen, dass eine hohe fachliche Kompetenz, eine gute Produktauswahl und pro-fessionelle Backoffice - Dienstlei-stungen genau die richtige Ant-wort sind auf „größer, schneller und Umsatz um jeden Preis“. Ein Ansatz, der immer mehr Anhän-ger findet, aber auch Zeit braucht bekannt und erkannt zu werden. Viele Makler wissen häufig gar nicht, was sie sich haftungsmäßig zumuten, wenn sie dem Kunden irgendwelche - ggf. unpassenden - Tarife anbieten. Klar, dass jetzt Makler empfindlich reagieren und sich fragen, mit wem sie für mehr Geschäftserfolg eigentlich zusammen arbeiten sollten.

Provisionsdeckelung verändert Dienstleister-LandschaftInterview mit Michael Grollmann,Geschäftsführender Gesellschafter / PGV Maklerservice GmbH

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wmd: Welche Eigenschaften/Mehrwerte als Dienstleistungs-unternehmen sind heute gefragt und zukunftsfähig?

Michael Grollmann: Kunden-orientierte Dienstleister gibt es in der KV-Branche schon lange und erfolgreich. Zukunftsfähig in meinen Augen ist es, den ei-genen Wert der angebotenen Dienstleistung zu erkennen und zu bewerben, dabei aber maßvoll aufzutreten. Große Poolmessen mit hunderten Ausstellern und tausenden Besuchern sind zwar

schön und teuer, aber wenig hilf-reich. Persönliche Gespräche und Service sind bei solchen Massen-veranstaltungen kaum möglich. Weiterhin sollte man sich einer ständigen Weiterentwicklung un-terwerfen, das eigene Tun kritisch zu hinterfragen, um immer bes-ser zu werden. Eine eigene große Maklerbefra-gung hat uns zahlreiche Hinwei-se auf die relevanten Anforde-rungen und Wünsche der Makler an ihren Dienstleister geliefert. Als eines der ersten Themen ha-ben wir z.B. den PGV Produkti-

onsbonus entwickelt, der gesell-schaftsübergreifend produktiven Maklern extra ausgezahlt wird. Seit Neuestem bieten wir auch ein Marketing-Paket für Vermitt-ler an, in dem neben diversen Leitfäden auch eine Online-Un-terstützung für neue Zugangs-wege enthalten ist. Damit helfen wir unseren reversierten Maklern, mit den neuen Anforderungen des Marktes Schritt zu halten und keine Chance zu verpassen.Wir freuen uns auf viele Nachfra-gen aus der Maklerschaft nach unserem Service-Package.

Wwmd: Seit rund einem halben Jahr versuchen Sie mit dem "Un-ternehmerzuschuss" neue Köpfe für Ihr Unternehmen zu gewin-nen. Wie wurde dieses Konzept bisher angenommen?

Klaus John: Insgesamt ist unser Unternehmerzuschuss sehr gut angekommen. Mit dieser Inve-stition gewährleisten wir das un-sere Geschäftspartner vernünftig eingearbeitet werden und sich neben dem Geschäft auf die Schärfung Ihrer Fähigkeiten kon-zentrieren können. Der Erfolg wird sich somit in unserer Kun-denzufriedenheit sowie in der langfristigen Beschäftigung un-serer Geschäftspartner zeigen.

wmd: In unserem Interview An-fang des Jahres sagten Sie, dass Ihr Ziel bis Ende 2012 rund 350

neue Anbindungen sind. Wie ist der aktuelle Stand?

Klaus John: Wir sind auf einem sehr guten Weg unser Ziel zu er-reichen. Im Spätsommer werden wir zudem unser Konzept mit einer Orga-Offensive flankieren. Wir sind deshalb mehr als zuver-sichtlich.

wmd: Wie ist die Qualität der Vermittler, die sich bei Ihnen für den Unternehmerzuschuss be-werben?

Klaus John: Die Qualität der Ver-mittler ist deutlich gestiegen. Wir

sehen das nicht nur an den Be-werbungen sondern auch prak-tisch in unseren Startseminaren, in welchen wir eine sensationelle Quote der bestandenen Prüfung verzeichnen können.

wmd: Was sind für Sie die größ-ten Hürden, bei der Anbindung neuer Vertriebsmitarbeiter?

Klaus John: High-Potentials sind auf dem Markt derzeit hart umkämpft - zudem steigt un-ser eigener Anspruch an unsere Vermittler stetig. Diese Kombi-nation stellt die größte Hürde dar.

"Unternehmerzuschuss" Interview mit Klaus John,Sprecher der Geschäftsführung / ZEUS Vermittlungsgesellschaft mbH

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SStudie: Versicherer sehen großes Wachstumspotenzial für Direktvertrieb

Der Vertrieb von Schaden-/Unfall-versicherungen in Deutschland wurde auch 2010 überwiegend über Ausschließlichkeitsorganisa-tionen (AO) abgewickelt. Mit 57 Prozent der Prämieneinnahmen blieb die AO, wenn auch mit leicht rückläufiger Tendenz, der domi-nierende Vertriebskanal vor den unabhängigen Vermittlern (24 Prozent) und dem Bankvertrieb (8 Prozent). Das sind die Ergebnisse des Vertriebswege-Survey 2011 für den Bereich Schaden-/Unfall, den die Unternehmensberatung Towers Watson dieses Jahr zum sechsten Mal durchgeführt hat. Die analysierten Gesellschaften repräsentieren einen Marktanteil von rund 75 Prozent der Prämie-neinnahmen 2010.

Ausschließlichkeit bleibt stabil, jedoch ohne Wachstumspo-tenzial

Nur geringfügig musste die AO 2010 Einbußen zugunsten der Banken und der unabhängigen Vermittler hinnehmen – dennoch sieht Towers Watson hierin einen dauerhaften Trend: „Seit Beginn unserer Studie nimmt der AO-Anteil kontinuierlich ab, während unabhängige Vermittler, also Makler, jeweils leicht dazu gewin-

nen“, erklärt Holger Görtz, Bera-ter bei Towers Watson und Co-Autor der Studie. Bedingt durch den hohen Marktanteil misst kei-ne der befragten Versicherungs-gesellschaften der Ausschließ-lichkeit eine weiter steigende Bedeutung zu. Aber immer noch 69 Prozent der Befragten ge-hen von einem gleichbleibenden Marktanteil der AO aus.

Internetportale stark disku-tiert, aber bislang kleiner Marktanteil

Das größte Wachstumspotenzial trauen die Teilnehmer dagegen den Vertriebswegen Makler sowie auch dem Direktvertrieb zu; auch wenn der Direktvertriebsanteil in 2010 noch bei geringen drei Pro-zent lag (Vorjahr 4). Schätzten aber im Vorjahr noch 33 Prozent der teilnehmenden Versicherer die Bedeutung des Direktver-triebs als zunehmend ein, waren es 2011 bereits 54 Prozent. Des Weiteren misst kein Teilnehmer dem Direktvertrieb mehr eine sin-kende Bedeutung zu, im Vorjahr waren es noch 17 Prozent.

Außerdem ist der Versicherungs-vertrieb über Internetportale ein aktuell viel diskutiertes und spannendes Thema. Die Portale haben besonders in den letzten Monaten viel Aufmerksamkeit er-regt. Neugründungen führten zu zusätzlicher Bewegung im Markt und haben die Konkurrenzsitua-tion verschärft. „Diese Entwick-lung trägt aber auch dazu bei, dass der Markt an Transparenz

verliert“, sagt Ulrich Wiesenews-ky, Berater bei Towers Watson und verantwortlich für alle To-wers Watson Vertriebswege-Sur-veys. „Ein Grund dafür ist, dass nicht jede Gesellschaft auf jedem (wesentlichen) Vergleichsportal vertreten ist oder Gesellschaften nur bestimmte Tarife online stel-len. Kunden müssen für eine umfassende Suche verschiedene Portale besuchen und mehr Zeit investieren.“

Makler mit größtem Wachs-tumspotenzial

Der Marktanteil der freien Ver-mittler stieg 2010 auf 24 Pro-zent (Vorjahr 23). Für die Zukunft räumen die Teilnehmer diesem Vertriebsweg die besten Wachs-tumsaussichten ein, denn insge-samt 71 Prozent schätzen seine Bedeutung als weiter steigend ein (Vorjahr 42). Während die Makler bei der Vermittlung industrieller Haftpflicht- und Sachversicherungen bereits eine starke Position innehaben, bieten sich beim Privatkunden-geschäft in vielen Teilsparten noch signifikante Wachstum-schancen.

Vertrieb von Schaden- und Unfall-versicherungen bleibt Domäne der Ausschließlichkeitsorganisationen

Banken stagnieren auf nied-rigem Niveau

Die Banken konnten ihre im ver-gangenen Jahr verlorenen Markt-anteile wieder zurückgewinnen und erreichten einen Marktanteil von niedrigen acht Prozent. Ban-ken zählen in Deutschland nicht unbedingt zu den klassischen An-bietern für Schaden-/Unfallversi-cherungsprodukte. Auch in Zu-kunft werden diese nach Ansicht von 75 Prozent der Teilnehmer keine große Rolle spielen.

Vertrieb über Automobilher-steller und -händler stabil

Die Automobilhersteller und -händler wiesen 2010 einen sta-bilen Marktanteil von fünf Pro-zent auf. „Dies entspricht den Erwartungen, da hier der Verkauf von Kfz-Versicherungen an den Verkauf eines Fahrzeugs gekop-pelt ist“, so Görtz. In Relation zum Anteil von Neufahrzeugen am gesamten Fahrzeugbestand ist dieser Anteil beachtlich.

Ausblick

Der allgemeine Ausblick für die Schaden-/Unfallversicherer ist nach Einschätzung der Towers Watson-Experten positiv. „Be-trachtet man die Umwälzungen im Bereich der Krankenversiche-rung oder die sinkenden Ein-malbeiträge in der Lebensver-sicherung, so ist die Schaden-/Unfallsparte derzeit doch recht wenig von tiefgreifenden Ver-änderungen betroffen“, erklärt Wiesenewsky. Die Ausschließ-lichkeitsorganisationen werden zumindest in den nächsten Jah-ren weiterhin der führende Ver-triebsweg für Schaden-/Unfall-versicherungen bleiben. Für viele Agenturen ist das Schaden-/Un-fallgeschäft die Basis ihres Wirt-schaftens, mit dem ein hoher An-teil der Einnahmen erzielt wird. Autor : Towers Watson

http://www.k-m.info

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EEin Blick in die Historie zeigt, dass sich die Frage meines Erachtens so nicht mehr stellt.

Die Fakten:2007 wurden 18% aller Versiche-rungsabschlüsse durch den Ver-braucher über das Internet ver-einbart. Bis 2011 stieg diese Zahl auf rund 40%.Eine einfache Abschätzung lässt tief durchblicken, wie sich die Zahlen in den nächsten 10 bis 15 Jahren weiterentwickeln werden.

Egal welche Meinung man zu dem Thema hat. Die Zahlen spre-chen eine eindeutige Sprache. Der Makler ist nicht mehr vor die Wahl gestellt. Wer seinen Kun-den den Verkauf von Policen über das Internet nicht anbietet, wird übergangen. Früher konnte man sich möglicherweise herausreden und behaupten, dass die eige-ne Kundenstruktur grundsätz-lich eine andere sei. Die eigenen Kunden seien treu oder gut ge-bunden. Bei 40% greifen solche Behauptungen nicht mehr. 40% - das bedeutet, dass alle Kunden Neuabschlüssen gegenüber dem Internet aufgeschlossen sind und keine Hemmungen haben, not-falls den eigenen Makler zu um-gehen.

Die Frage stellt sich nicht, ob die eigenen Kunden im Internet kau-fen, sondern bei wem.

Bedauerlicherweise fällt die Ant-wort auf diese Frage für die mei-sten Makler äußerst negativ aus. Die wenigsten Makler erhalten einen signifikanten Anteil ihres Geschäfts über die eigene Home-page oder ähnliche Verkaufsim-pulsgeber aus dem Internet und das bedeutet nichts anderes, als das die eigenen Kunden fremd gehen. Sie wandern stillschwei-gend ab.

Auffällig ist dabei, dass nicht nur diejenigen Makler schleichend ihren Kundenstamm verlieren, die dem Thema bislang ausgewi-chen sind, sondern auch diejeni-gen, die seit Jahren eine eigene Homepage betreiben, vielleicht sogar Vergleichsrechner auf der eigenen Homepage einsetzen, doch wie kann das sein? Hat der kleine Makler keine Chance mehr gegen professionelle Portale mit horrend hohen Werbebudgets?

Das Gegenteil ist der Fall. Die technische Logistik kann der Makler von vielen Pools und Soft-warehäusern relativ preiswert erhalten und wenn ich dies in Ei-genwerbung sagen darf: blau di-

rekt stellt sogar komplette Platt-formen bereit, wenn der Makler sich entsprechend aufstellen will. Hier fällt der Makler nicht zurück.

Tatsächlich erlebt das Internet einen Wandel hin zum sozialen Netz mit großer Bedeutung von persönlichen Beziehungen. Die können gesichtslose Plattformen schlicht nicht bieten. Die technische, organisatorische und marketingspezifische Lei-stung von Plattformen wie Aspect Online, Check24 und anderen ist dabei zweifelsohne beeindru-ckend, doch jeder Kunde weiß: Rufst Du dort im Problemfall an, hast Du eine nebenberufliche Studentin am Apparat, die we-der Ahnung noch Entscheidungs-kompetenz hat. Du als Makler bist hingegen persönlich greifbar. Jeder Kunde wird also im Zweifel den Abschluss vor Ort bevorzugen.

Die Ursache des Misserfolges muss demnach eine andere sein.

Der tatsächliche Grund ist so of-fenkundig, dass wir ihn sprich-wörtlich ebenso wenig sehen wie den Wald vor lauter Bäumen:

Und? Morgen noch da?

Beitrag von Oliver Pradetto, Geschäftsleitung und Kommanditist des Maklerpools blau direkt

Welche Chancen und Risiken bietet der Verkauf von Versicherungspolicen über das Internet für den Makler?

Makler erlauben ihren Kunden schlicht nicht, im Web abzu-schließen.

„Moment mal!“ mag der ein oder andere jetzt denken, „Selbstverständlich erlaube ich meinen Kunden den Abschluss, ich schreibe sogar auf meinen Visitenkarten, dass man bei mir online rechnen kann.“

Doch tun Sie das wirklich? Das eine ist nämlich, was Sie sagen und tun. Das andere, was Sie tat-sächlich denken.

Trauen Sie dem Kunden denn wirklich zu, eine Berufsunfähig-keitsversicherung eigenständig im Internet abzuschließen? Glau-ben Sie wirklich, dass der Kunde seine Versicherungen selber pla-nen und regeln kann? Oder ist es nicht besser eine Beratung in Anspruch zu nehmen?

Damit wir uns nicht missverste-hen: Selbstverständlich ist eine qualifizierte Beratung zielführen-der als ein Onlineabschluss ohne Hintergrundwissen. Es spricht auch nichts dagegen, einem Kun-den der online abgeschlossen hat im Nachgang eine qualifizierte Beratung als Zusatznutzen an-zubieten. Die Frage ist lediglich, ob diese Einstellung dazu führt, dass Sie dem Onlineabschluss in Wahrheit skeptisch oder sogar ablehnend gegenüber stehen.

Vielleicht erklären Sie Ihrem Kun-den im Gespräch, dass Ihnen eine seriöse Beratung wichtig ist oder dass Sie sich persönlich um Ihre Kunden bemühen oder gar eine umfassende Bedarfsanalyse un-umgänglich ist?

Dies ist gut gemeint, aber es verrät Ihrem Kunden, dass Sie in Wahrheit nicht möchten, dass Ihr Kunde online abschließt. Das Sie

dies für falsch halten.

Ihr Kunde mag Sie und Ihr Kunde ist höflich. Er wird Ihren Wunsch akzeptieren und nicht bei Ihnen abschließen. Gleichzeitig wird er aber seinem eigenen Wunsch folgen. Das bedeutet, er schließt dann eben woanders ab und er meint es dabei sogar gut mit Ihnen.

Zusammenfassend: Ohne Ih-rem Kunden den Service des On-lineabschlusses anzubieten wer-den Sie nicht überleben können. Bevor Sie jedoch an einer neuen Homepage basteln, in sozialen Netzwerken auf Kundenfang ge-hen oder mit mehr oder weniger teuren Onlinevergleichsrechnern aufrüsten arbeiten Sie an Ihrer Einstellung.

Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der – aber diesen Spruch ken-nen Sie ja, nicht wahr? Nie war er aktueller, als genau jetzt.

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DDamit erlangt das Urteil des VG Frankfurt Rechtskraft. Ob durch eine rechtskräftige Entscheidung eines Verwaltungsgerichts tat-sächlich bereits das Provisionsab-gabeverbot für alle entfällt oder diese Entscheidung nicht nur eine Wirksamkeit zwischen den Parteien entfaltet, ist offen. Hier muss Klarheit geschaffen wer-den! Durch das Vorgehen der BaFin kommt dem Frankfurter Urteil allerdings nunmehr eine weitreichende Präjudizwirkung zu, da die Hüterin des Verbots, die BaFin, die Entscheidung des Gerichts nicht mehr angreift.

Der VDVM würde eine eindeutige Klärung dieser essentiellen Frage begrüßen. Denn bereits bei der Schaffung der Wettbewerbsleitlinien im Rahmen des VDVM Codes of Conduct im Jahre 2008 wurde uns der Hinweis auf ein existie-rendes Provisionsabgabeverbot vom Bundeskartellamt nicht ge-stattet, obwohl eine wortgleiche Formulierung in den Wettbe-

werbsleitlinien des GDV drei Jahre zuvor noch unbeanstandet blieb und dort auch weiterhin be-steht. Bereits damals hatten wir den Eindruck, dass die Bundesbe-hörden BaFin und Bundeskartell-amt - obwohl beide das gleiche Recht anzuwenden haben - nicht an einem Strang ziehen!

Inhaltlich würden Licht und Schat-ten beim Wegfall des Provisions-abgabeverbotes eng beieinander liegen. Zu begrüßen wäre, dass die Preisgestaltung für die Dienst-

leistung eines Versicherungs-vermittlers - sei es Agent oder Versicherungsmakler - flexibler würden. Dieser Vorteil käme je-doch primär denjenigen Versi-cherungsnehmern zu Gute, die hochvolumige Verträge abschlie-ßen und das Gefühl haben, dass mit der eingerechneten Vergü-tung eine Quersubventionierung zu Gunsten anderer Produkte und/oder Versicherungsnehmer stattfindet. Dieser mögliche indi-viduelle Vorteil würde „erkauft“ mit Nachteilen für andere Ver-sicherungsnehmer und deren Produkte, die auf eine gewisse Quersubventionierung angewie-sen sind, etwa bei einer Privat-haftpflichtversicherung zum Preis von ca. 80,- Euro. Wenn diese Quersubventionierung entfällt, würden die Dienstleistungen des Vermittlers für diese Produkte teurer. Oder wären gar nicht mehr verfügbar, wenn der Kunde

VDVM fordert Klarheit beim ProvisionsabgabeverbotNach den uns vorliegenden Informationen hat die BaFin die Revision in Sachen Provisionsabgabeverbot zurückgezogen

nicht bereit ist, die Beratung an-gemessen zu vergüten.

Natürlich würde ein Markt ohne Provisionsabgabeverbot auch die kostenlose Beratung bis zum Abschluss des Versicherungs-vertrages einschränken. Wer möchte schon dem Kunden die Ergebnisse seiner Arbeit ohne Entlohnung mitgeben, damit die-ser dann bei einem anderen Ver-mittler eine hohe Provisionsabga-be nachfragen kann? Der andere Vermittler hätte in einem solchen Fall ja eine ganz andere Kostensi-tuation und seine Bereitschaft zur Provisionsabgabe wäre deutlich höher. Schließlich ist der Kunde bereits gut und für ihn kostenlos beraten worden und weiß genau, was er will. Akquisekosten fal-len also für den neuen Vermitt-ler nicht an. Ob dies im Interesse

sowohl der Politik als auch des Verbraucherschutzes liegt, darf bezweifelt werden.

Bei einem Wegfall des Provisions-abgabeverbots sehen wir schließ-lich auch noch die Verpflichtung des Gesetzgebers, sich Fragen der „Compliance“ deutlicher zu wid-men. Im gewerblichen Bereich bestünde sonst beispielsweise die naheliegende Gefahr, dass der geforderte Provisionsanteil von Versicherungsverträgen, die als Betriebsausgaben abgesetzt werden, nicht als direkter Mit-telzufluss bei der Firma verbucht wird, sondern als „Sponsoring“ für persönlichen Nutzen angese-hen werden könnte. Die Diskus-sion um unseren zurückgetretenen Bundespräsidenten zeigt, dass man vor diesen Fragen auf Dauer nicht die Augen verschließen kann!

Insoweit ist eine sachgerechte Diskussion über die Wirkungs-weise mechanischer Vergütungs-systeme (Provisionen / Courtage) mit ihrer Quersubventionierung auch und gerade im Verhältnis zur sogenannten Honorarbera-tung - also der Arbeit gegen eine reine Tätigkeitsvergütung - not-wendig. Weder bei einem Weg-fall des Provisions-abgabever-botes noch bei der großflächigen Anwendung der echten Honorar-beratung kann es für alle immer nur billiger werden, vielmehr wird es Gewinner und Verlierer geben. Auch hier ist die Politik gefordert, damit nicht die breiten Bevölke-rungskreise zu den Verlierern ge-hören, weil sie sich eine werthal-tige Beratung nicht mehr werden leisten können. Autor : Verband deutscher Versi-cherungs-Makler e.V. (VDVM)


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MMit dem „BCA Generationenver-trag“, der vor allem die Frage der Bewertung und Finanzierung für den Zeitpunkt des Ruhestands löst, hat der Maklerpool BCA AG ein innovatives Nachfolger-Modell entwickelt. Hintergrund ist, dass der demografische Ver-lauf auch an der Finanzdienst-leistungsbranche nicht spurlos vorbei geht. Zum einen fehlt der Nachwuchs an Jungmaklern, zum anderen wird in den näch-sten Jahren eine zunehmende Zahl von Maklern das Rentenalter erreichen. Viele von ihnen stehen daher vor der Frage, was dann mit ihrem Unternehmen und dem Bestand passiert. Schließlich ten-dieren die Einnahmen aus einem „unbetreuten“ Bestand nach spätestens sieben Jahren gegen Null (Quelle: BCA Analyse der Bestände 2002 bis 2012). Diese Makler stehen also vor der He-rausforderung, einen geeigneten Nachfolger zu finden, der in der Lage ist, die Kundenbeziehungen zu halten, das Geschäft weiterzu-führen und einen angemessenen Preis dafür zu zahlen. Für junge Makler bietet eine Bestandsüber-nahme hohes Wachstumspoten-zial, scheitert jedoch in den mei-sten Fällen an der Finanzierung oder an unterschiedlichen Preis-vorstellungen.

Mit über 10.000 Partnern bietet der Vermittlerbestand der BCA ideale Voraussetzungen, um für

nahezu jeden jungen Interessen-ten einen geeigneten Bestand zu finden. Passend zum Geschäfts-modell können so unter anderem die gewünschte Zielgruppe, die Höhe des Bestandes oder auch räumliche Vorgaben, wie zum Beispiel ein bestimmtes Postleit-zahlengebiet, berücksichtigt wer-den. Damit erhöht die BCA die Erfolgschancen auf der diskreten Suche nach einem geeigneten Nachfolger.

„Mit diesem zukunftsfähigen Modell gelingt es der BCA erst-mals, überholte Übernahmestruk-turen aufzubrechen“, unterstrei-cht BCA Vorstandsmitglied Oliver Lang. „Das Modell ist für jüngere, an Wachstum und Expansion in-teressierte Makler attraktiv, aber auch für ältere Vermittler, die sich für den Ruhestand feste Einnah-men sichern wollen.“

Die Preisfindung und die Fi-nanzierungsfrage

Die BCA geht mit ihrem Ge-nerationenvertrag einen völlig neuen Weg: Statt eines direkten Verkaufs sieht das Konzept in den ersten Jahren der Übergabe eine variable Verteilung von Ab-schluss- und Bestandsprovision auf „Ruhestandsmakler“ und „Wachstumsmakler“ vor. Die vertraglich flexible Regelung der Provisionsteilung ermöglicht dem Ruhestandsmakler sogar nach einigen Jahren den Bezug einer bis zu lebenslangen Rente aus den Bestandsprovisionen. Ver-mittler haben der BCA bestätigt, dass dieses Verfahren sowohl für den abgebenden als auch für

den übernehmenden Vermittler deutlich lukrativer sein kann als eine direkte Übernahme. Um die Akzeptanz des übernehmenden Vermittlers beim Kundenstamm des abgebenden Maklers zu stei-gern, sieht die Vereinbarung eine strukturierte Übergabe und einen schrittweisen Rückzug des Ruhe-standsmaklers vor, beispielsweise durch Übergabegespräche mit den Kunden in den Geschäftsräu-men des Ruhestandsmaklers, in denen der Nachfolger vorgestellt wird.

Unabhängige Unterstützung bei der Verhandlungsführung

Abgerundet wird das Modell durch die Unterstützung durch einen unabhängigen Consultant, einen Wirtschaftsprüfer und eine Rechtsberatung während des gesamten Vorgangs. Der Con-sultant übernimmt die Auswahl, Steuerung und Koordination aller beteiligten Instanzen sowie die Verhandlungsführung während der gesamten Geschäftsanbah-nung. Das Anforderungsprofil des Consultants, der diesen all-umfassenden und kostengün-stigen Prozess managen soll, beinhaltet neben fundierter Er-fahrung in Nachfolgeregelungen und Geschäftsübergaben Pro-jekterfahrung im Bereich Mergers & Acquisitions sowie eine mehr-jährige Tätigkeit in der Finanz-dienstleistungs-Branche. Kennt-nisse in Finanzierungsfragen, Unternehmensbewertungen und Verhandlungssicherheit runden das Profil ab.Autor : BCA AG

Der BCA GenerationenvertragRuhestand ohne Risiko - Wachstum mit System

http://www.infinus.de

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JJung, DMS & Cie. (JDC) will seine Erfolgsstrategie einer regionalen Vertriebsbetreuung im Makler-pool auch im Jahr 2012 fort-setzen und den Service für die angeschlossenen Makler weiter verbessern: Mit dem Umbau der regionalen Vertriebsleiterstruktur und dem Ausbau des bewährten Bereiches „JDC-SalesConsul-ting“, der Jung, DMS & Cie.-Unternehmensberatung für freie Vermittler, haben vertriebsstarke Poolpartner künftig noch mehr Unterstützung, wenn es darum geht, ihren Kunden eine optimale Beratung in allen finanziellen An-gelegenheiten anzubieten.

Hierzu strukturiert Jung, DMS & Cie. den bundesweiten Vertriebs-support in die Bereiche Nord, Mitte und Süd. Aktiven und umsatzstarken Vermittlern steht mit dem neuen „JDCPremium-Service“ neben den regionalen Vertriebsleitern vor Ort zusätz-lich auch ein persönlicher Servi-ceManager in der Zentrale für telefonische Produkt- oder Ab-wicklungsfragen zur Verfügung. Vertriebsleiter und ServiceMana-ger bilden so eine stark vernetzte Serviceeinheit für alle Produkt- und Abwicklungsabteilungen des Maklerpools.

Zudem bietet JDC erfolgreichen Maklern, aber insbesondere auch kleineren und mittleren Vertriebs-gruppen sowie Abspaltungen

von Großvertrieben, die sich im Kapitalanlage- oder Versiche-rungsbereich etablieren wollen, durch die enge Zusammenarbeit mit dem JDCSalesConsulting eine kompetente Unternehmensbe-ratung im Maklergeschäft, die insbesondere einen Neustart in eine eigene Unternehmensidenti-tät erleichtern bzw. ermöglichen soll: Von der ersten Idee einer Existenzgründung oder einem Poolwechsel, über die Findung von passenden Produkt- und Vertriebskonzepten bis hin zur regionalen Markenetablierung – das nun um zwei Mitarbeiter erweiterte SalesConsulting-Team gewährleistet eine optimale und umfassende Betreuung für neue Poolpartner und Vertriebe.

In den letzten Monaten erreichen uns immer mehr Anfragen von Vertriebs- oderBeratergruppen, die sich von ihren bisherigen Anbindungen oder Strukturvertrieben heraus-lösen wollen. Mit unserer ver-stärkten SalesConsulting-Einheit bieten wir diesen Vertriebsein-heiten nicht nur personelle Un-terstützung für ein gelungenes Start-Up, sondern auch die nö-tige IT-Unterstützung sowie hie-rarchische Abrechnungsmodel-le“, so Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender von JDC. „Ziel der Neustrukturierung ist es, unseren Maklern und an-geschlossenen Vertrieben noch mehr Know-how zu vermitteln, damit sie auch in schwierigen Marktsituationen erfolgreich bei ihren Kunden agieren können –

auch durch den Einsatz von Un-tervermittlern. Wir setzen schon seit Langem wie kaum ein ande-rer Maklerpool mit einer regional ausgerichteten Betreuungsstruk-tur auf eine aktive Unterstützung unserer Vertriebspartner.“ er-gänzt Grabmaier.

Überdies startet Jung, DMS & Cie. im Frühjahr eine bundeswei-te Konditionen-Offensive für Ver-mittler, die noch nicht mit Jung, DMS & Cie. zusammenarbeiten. Dabei haben Berater unter be-stimmten Voraussetzungen die Möglichkeit, sich spartenbezo-gen und für 3 Monate garantiert Ihre Wunsch- bzw. Höchstkondi-tionen zu sichern. Jung, DMS & Cie. will damit das perfekte Paket für alle Finanzintermediäre schnü-ren: Marktführender Service mit marktführenden Courtagesätzen.Autor : Jung, DMS & Cie. AG

Intensivere Betreuung aktiver und umsatzstarker Poolpartner

Jung, DMS und Cie. baut Vertriebsbetreuung aus

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EEine Finanzaufsicht mit Biss und einen starken Finanzmarktwäch-ter fordern der Verbraucher-zentrale Bundesverband (vzbv) und die Verbraucherzentralen im Vorfeld des Weltverbraucher-tages. „Die bisher vorgesehenen Maßnahmen sind Stückwerk und setzen nicht an den Ursachen der Missstände an“, kritisiert vzbv-Vorstand Gerd Billen die Bundes-regierung. Politischer Wille und ein Gesamtkonzept seien nicht erkennbar. „Auch dreieinhalb Jahre nach der Lehman-Pleite be-stimmen nach wie vor die Höhe der Provision und Vertriebsvorga-ben über Vertragsabschlüsse und nicht der Bedarf der Verbrau-cher“, konstatiert Billen.

Um Missstände systematisch aufdecken und verfolgen zu können, fordert der vzbv, dass Verbraucherschutz explizites Ziel der staatlichen Finanzaufsicht wird. Zudem spricht er sich für den Ausbau der unabhängigen Finanzberatung und eine deut-liche Stärkung der Finanzmarkt-wächterfunktion der Verbrau-cherzentralen und des vzbv aus. „Wer einen funktionierenden Fi-nanzmarkt haben will, muss eine effektive Finanzmarktkontrolle schaffen, in der Verbraucher-schutz eine zentrale Rolle spielt“, so Billen. „Hier duckt sich die Bundesregierung weg.“

Entwurf zur Aufsichtsreform nicht mehr als Kosmetik

Als enttäuschend bewertet der vzbv das geplante "Mini-Reförm-chen" der Bundesregierung zur Finanzaufsicht, wie es der Refe-rentenentwurf des Bundesfinanz-ministeriums vorsieht. Ohne ein klares Mandat, sich auch um die Belange der Verbraucher küm-mern zu müssen, ohne forma-lisierte Beteiligungsformen und ohne entsprechende Mittel wird es weiterhin nur um die Solvenzsi-cherung gehen. „Die zusätzlichen Mittel für die Stiftung Warentest begrüßen wir ausdrücklich“, so Billen. Aber der neue Finanz-TÜV, der Produktsicherheit suggeriert, werde das systematische Problem der Falsch- und Schlechtberatung nicht in den Griff bekommen. Die Stiftung Warentest kann testen und informieren, nicht aber regu-lieren.

Schnüffeln, bellen, beißen

„Der Finanzmarkt benötigt ein Frühwarnsystem, das Mängel und Missstände aufdeckt und hilft, sie abzustellen“, stellt Billen

klar. Er fordert die Marktwäch-terrolle der Verbraucherzentralen zu stärken. Sie erfahren frühzei-tig, an welchen Stellen der Fi-nanzmarkt nicht funktioniert, wo Verbraucher übervorteilt werden und finanzielle Verluste erleiden. Auch die Erfahrungen der Initia-tive Finanzmarktwächter zeigen: Verbraucher haben noch immer keine echte Wahl, weil Produkte zu komplex, Informationen unzu-reichend und Beratungen viel zu oft mangelhaft sind. Billen: „Hier muss ein Wachhund her, der schnüffelt, bellt und wenn nötig zubeißt.“

Protokollpflicht: schlechter als ihr Ruf

Aktueller Beleg für die Misere im Finanzmarkt ist eine Unter-suchung der Initiative Finanz-marktwächter zur Umsetzung der Protokollpflicht in der Anla-geberatung. „Die beobachtete Praxis stellt das erklärte Ziel der Regelung auf den Kopf. Die Pro-tokolle schützen eher die Berater und Vermittler vor Schadenersatz als die Verbraucher vor Falschbe-ratung“, fasst Niels Nauhauser,

Finanzaufsicht braucht Bissvzbv kritisiert Mini-Reförmchen - Initiative Finanzmarktwächter: Protokollpflicht läuft ins Leere

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Finanzexperte der Verbraucher-zentrale Baden-Württemberg zusammen. Zwischen September 2011 und Februar 2012 hat die Initiative Finanzmarktwächter 50 Anlageberatungen bei 50 Kredi-tinstituten untersucht.

Die Ergebnisse:

• In 20 Prozent der Fälle wurde trotz klarer gesetzlicher Ver-pflichtung kein Beratungs-protokoll ausgehändigt.

• Keine einzige Dokumentation enthielt die vom Verbraucher gegebenen vollständigen In-formationen.

• Das Vermögen und die vor-handenen Verbindlichkeiten wurden nur in einem Fall voll-ständig dokumentiert.

• Die einzelnen Wertpapiere, die Gegenstand der Beratung waren, tauchen in rund 90

Prozent der Fälle in der Do-kumentation der Vermögens-verhältnisse nicht auf.

• Kein Institut hat die Risiko-bereitschaft korrekt doku-mentiert. Meist wird sie mit willkürlichen Begriffen um-schrieben.

Initiative Finanzmarktwächter

Die Arbeit der Verbraucherzen-tralen dient als wichtiger Sensor für Mängel und Missstände im Finanzmarkt. Diese Funktion gilt es durch zusätzliche Ressourcen auszubauen. Als Finanzmarkt-wächter könnten die Verbrau-cherzentralen unter anderem der staatlichen Finanzaufsicht Impulse geben, unseriöse Ge-schäftspraktiken gegenüber pri-vaten Anlegern, Kreditnehmern und Versicherten zu erkennen. Die Initiative „Finanzmarktwächter“

der Verbraucherzentralen soll das Potential einer solchen Einrich-tung aufzeigen. Die Aktion wird vom vzbv und allen 16 Verbrau-cherzentralen getragen.

„Our money, our rights“ – Motto zum Weltverbrauchertag

Am 15. März ist Weltverbrau-chertag. Unter dem Motto „Our money, our rights“ fordern Ver-braucherorganisationen weltweit die Einhaltung von Verbraucher-rechten im Finanzmarkt. Im Vor-feld stellt der vzbv mit der Veran-staltung „Alles unter Kontrolle? Aufsicht mit Weitsicht“ die Zu-kunft der Finanzaufsicht und -re-gulierung zur Diskussion. Am 21. März befasst sich der Ver-braucherausschuss des Bundes-tages mit dem Thema.Autor: vzbv Verbraucherzentrale Bundesverband e.V.

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DDie Qualität der Anlageberatung im Privatkundengeschäft steht als Folge der Finanzmarktkrise im Fokus der Öffentlichkeit. Teilwei-se hohe Vermögensverluste bei den Kunden, die anhaltende De-batte über Finanzberater als pro-visionsgetriebene Verkäufer und nicht zuletzt das unglückliche Auftreten von Banken und Fi-nanzdienstleistern in der Öffent-lichkeit haben zu einem starken Imageverlust der Finanzdienst-leistungsbranche geführt. Erst vor wenigen Tagen hat der Koa-litionsausschuss die Einrichtung eines unabhängigen Finanz-TÜV beschlossen, um Verbraucher künftig besser vor falscher Bera-tung und ungeeigneten Finanz-produkten zu schützen. Nach einer aktuellen Studie von Steria Mummert Consulting in Koope-ration mit dem FAZ-Institut fällt den Banken die Rückgewinnung des durch die Finanzmarktkrise verloren gegangenen Vertrauens ihrer Kunden nicht leicht.

Zwei von drei befragten Entschei-dungsträgern sind der Meinung, dass das Verhältnis zu ihren Kun-den nachhaltig geschädigt ist. Zu-dem setzen Regulierungsintensi-tät und Haftungsverschärfungen Finanzdienstleister zunehmend unter Professionalisierungs-, Qualifikations- und Kostendruck. Das Privatkundengeschäft steht

vor einem strukturellen Wandel. „Ein nachhaltiger Kundennutzen durch ganzheitliche Beratungs-leistungen ist die unbedingte Vo-raussetzung, Kunden langfristig zu binden und Ertragspotenzial zu generieren“, so Prof. Dr. Rolf Tilmes, Mitglied des Vorstandes des Financial Planning Standards Board Deutschland e.V. (FPSB Deutschland).

Die aktuelle Studie „Anlage-beratung in Deutschland – The Bankers' View“ des PFI Private Finance Institute der EBS Busi-ness School zeigt, dass sich viele Berater als Folge der Finanz-marktkrise immer häufiger mit misstrauischeren und risikoaver-seren Kunden konfrontiert se-hen. „Um die Vertrauensbasis zwischen Kunden und Berater wiederherzustellen, haben eine stringente Ausrichtung am Kun-

dennutzen, hohe Betreuungs-kontinuität, konsequente Qua-litäts- und Bedarfsorientierung, klare Produktarchitekturen sowie

die Gewährleistung transparenter Vergütungsstrukturen oberste Priorität“, sagt Tilmes.

Vertrauensgewinn durch un-abhängige Zertifizierungen

Zentraler Anknüpfungspunkt ist die klare Orientierung am Kun-dennutzen im Rahmen einer ganzheitlichen Finanzplanung. „Die Herausforderung besteht in einer praktikablen Balance zwi-schen der Schaffung von Kun-dennutzen und Profitabilität“, sagt Tilmes. Ziel einer kompe-tenten ganzheitlichen Finanz-planung ist nicht das Verfolgen kurzfristiger Profite, sondern der langfristige Vermögensaufbau und dessen Sicherung. Sie reprä-sentiert eine Beratungsphiloso-phie, die sich nicht an einzelnen Finanzprodukten orientiert. Viel-mehr werden über ein ganzheit-liches Abbild der finanziellen und persönlichen Lebenssituation des Kunden dessen Ziele durch eine systematische Planung erreicht. Sie wird vom Kunden als exklu-sive und individuelle Beratungs-dienstleistung wahrgenommen und hat somit positive Auswir-kungen auf das Kundenvertrau-en, die Kundenzufriedenheit und damit auch auf eine nachhaltige Kundenbindung.

Die umfassende, produkt- und themenübergreifende Gesamt-betrachtung der privaten Finan-zen erfordert ein Expertenwissen und eine Beratungskompetenz,

FPSB Deutschland: Qualitätsanforde-rungen an Berater steigen

Privatkundengeschäft steht vor einem strukturellen Wandel

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die über die herkömmliche Fi-nanzberatung hinausgehen. Die international höchsten Standards bezüglich Fach- und Methoden-kompetenz werden aufgrund ih-rer Ausbildung und stets aktuali-siertem Fachwissen von den vom FPSB Deutschland zertifizierten CERTIFIED FINANCIAL PLANNER (CFP®) erfüllt. Denn nur hoch-qualifizierte und umfassend ge-schulte Finanzplaner können aufgrund ihres Know-hows in den unterschiedlichsten Diszipli-nen die Bedürfnisse ihrer Kunden nach einer ganzheitlichen und neutralen Beratung befriedigen.

Nachhaltige Kundenbindung generieren

Aktive Beratung, proaktive Unter-stützung und Identifizierung kun-denspezifischer Bedürfnisse sind die Voraussetzungen dafür, den

Kunden nachhaltig zu binden. „Dabei ist von zentraler Bedeu-tung, dass der Kunde den Berater bei seinen Entscheidungsprozes-sen als wertvolle Hilfe und objek-tiven Vertreter seiner Interessen wahrnimmt“, erläutert Tilmes. Der Berater wird vom Kunden nicht mehr lediglich als Verkäufer, sondern als Berater in Vertrauens-fragen registriert. Ein hoch quali-fizierter Berater setzt sich durch individuelle Lösungskonzepte, ein umfassendes Kundenverständnis, das Angebot innovativer Pro-dukte, eine proaktive Kundenbe-treuung und nicht zuletzt durch flexible Vergütungsmodelle stark von traditionellen Beratungsmu-stern ab. Ein wesentlicher Aspekt für eine nachhaltige Kundenbin-dung ist zudem die Etablierung eines professionellen Beschwer-demanagements. So kann die Kundenbindung stabilisiert und

eventuellen Wechselabsichten vorgebeugt werden.

„Das aktuelle Marktumfeld führt zu einer Zwei-Klassen-Gesell-schaft im Privatkundengeschäft, die Finanzdienstleister müssen sich dabei klar positionieren“, so Tilmes. Am unteren Ende be-finden sich stark standardisierte, kostengünstige und haftungs-befreiende Beratungs- und Pro-duktlösungen; am oberen Ende stehen hoch qualifizierte, indivi-duelle und ganzheitliche Bera-tungsleistungen. „Zukünftig wird keine nachhaltige Geschäfts-grundlage für Finanzdienstleister existieren, die keinen Mehrwert durch ganzheitliche und individu-elle Beratungsleistung schaffen“, sagt Tilmes.Autor: Financial Planning Stan-dards Board Deutschland e.V.

0412 PGV_AZMakler1_2S 14.05.2012 14:35 Uhr Page 1

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DDie Tätigkeiten des Versiche-rungsvermittlers werden zuneh-mend anspruchsvoller. Sowohl die Ansprüche der Versicherungs-nehmer als auch die Anforde-rungen von Seiten des Gesetz-gebers nehmen stetig zu. Dies erfordert die Suche nach quali-fizierten Nachwuchskräften, wie sie vor allem an Hochschulen zu finden sind.

Beraten und Verkaufen „Ja, gerne!“, Versicherung „Nein, danke!“

70% der Studierenden können sich vorstellen im Laufe ihres Be-rufslebens zu beraten oder zu verkaufen, aber nur 20% können sich vorstellen in der Versiche-rungsbranche zu arbeiten. Zu die-sem Ergebnis kommt die aktuelle Studie der SMARTcompagnie: „Rekrutierung von Hochschulab-solventen für die Versicherungs-vermittlung“.

Das leidige Image-Thema

Dass die Versicherungsvermitt-lung ein Nachwuchsproblem hat, ist bekannt und wird in Publika-tionen häufig thematisiert. Dies lässt sich in Anbetracht eines Durchschnittsalters der Versiche-rungsmakler und Mehrfachver-treter von knapp 50 Jahren auch nicht leugnen. Als Ursache wird

häufig auf das schlechte Image der Branche verwiesen. So ran-giert der Versicherungsvermitt-ler in regelmäßig erscheinenden Hitlisten beliebter Berufe meist sehr weit hinten – wenn nicht sogar am Ende. Die aktuelle Un-tersuchung der SMARTcompa-gnie geht lösungsorientiert mit dem Thema „Image der Versiche-rungsbranche“ um. So arbeiten die Studienersteller vier so ge-nannte „Benchmarkberufe“ he-raus. Diese werden anhand von neun Prestigedimensionen mit dem Versicherungsvermittler ver-glichen.

Wie der Versicherungsvermitt-ler als Unternehmensgründer beliebt wird

Es zeigt sich, dass der Versiche-

rungsvermittler in allen Prestige-dimensionen (Gesellschaftliche Anerkennung, Arbeitsplatzsicher-heit, etc.) im Vergleich zu den Benchmarkberufen: Unterneh-mens- und Steuerberater sowie Unternehmensgründer und Per-sonalvermittler am schlechtesten abschneidet. Durch die Inte-gration von Erkenntnissen aus der Online-Umfrage sowie von mehreren durchgeführten Grup-pendiskussionen ergibt sich ein differenziertes Bild zwischen den Berufen. So tritt beispielsweise beim Unternehmensgründer die Selbstständigkeit deutlich her-vor. Die Prestigedimension Ar-beitsplatzunsicherheit tritt durch Betonung anderer, positiver As-soziationen wie z. B. „innovative Produkte“ oder „größere Hand-lungsspielräume“ in den Hinter-grund. „Der Vergleich zum Unter-

Versicherungsvermittler - ein Traum-beruf von HochschulabsolventenEine anspruchsvolle aber nicht unrealistische Zukunftsperspektive

Studie:

nehmensgründer ist interessant, da selbständige Versicherungs-vermittler in Form von Versiche-rungsmaklern oder Mehrfach-vertretern in ihren Anfangsjahren durchaus als Unternehmensgrün-der zu charakterisieren sind“, so Studienleiter Dr. Bastian Staub von SMARTcompagnie.

Der Versicherungsvermittler – ein phantasieloser, unfreund-licher und unfairer Typ?

Neben dem Berufsprestige zieht die Studie die Persönlichkeit zur Erklärung der Berufswahl he-ran. Zur Messung wird die in der Persönlichkeitspsychologie dominierende Skala der Big Five verwendet. Danach setzt sich die Persönlichkeit aus den Dimensi-onen „Neurotizismus“, „Extra-version“, „Offenheit für Erfah-rungen“, „Verträglichkeit“ und „Gewissenhaftigkeit“ zusam-men. Jede dieser Dimensionen wird anhand von mehreren Per-sönlichkeitsfacetten gemessen. Vergleicht man nun, wie sich die Persönlichkeit der Studierenden im Schnitt von der Persönlich-keit des Versicherungsvermitt-lers abweicht, so zeigen sich in bestimmten Persönlichkeitsfa-cetten deutliche Unterschiede. Die Studierenden nehmen sich selbst durchschnittlich phanta-sievoller, freundlicher und fairer wahr wie den durchschnittlichen Versicherungsvermittler. „Diesen negativen Assoziationen sollte entgegengewirkt werden, wenn man qualifizierten Nachwuchs re-krutieren möchte“, so Dr. Staub. Zahlreiche Aussagen der Studie-renden untermauern dies – zei-gen aber auch vielversprechende Lösungsmöglichkeiten auf.

Die Studierenden – eine heterogene Zielgruppe

Die Untersuchung unterscheidet bei allen quantitativen Fragestel-lungen zwischen drei Auswer-

tungszielgruppen: Geschlecht, Studienabschluss (Bachelor vs. Master) und Studiengang (Stu-dierende der Wirtschaftswissen-schaften vs. Studierende nicht-wirtschaftswissenschaftlicher Studiengänge). Hier zeigen sich deutliche Unterschiede zwischen den Befragten. Zieht man bei-spielsweise die 21 abgefragten Berufswahlfaktoren heran, so zeigt sich, dass für Frauen die Arbeitsplatzsicherheit und die Work-Life-Balance einen deutlich höheren Stellenwert besitzen. Be-merkenswert ist ebenfalls, dass es hinsichtlich der Anerkennung des Berufes kaum geschlechtsspezi-fische Unterschiede gibt. Das An-sehen des Berufes besitzt jedoch für Männer eine deutlich höhere Bedeutung als für Frauen.

Segmentierung der Studieren-den hilft bei der gezielten An-sprache

Die beschriebenen Auswertungs-zielgruppen deuten bereits auf eine hohe Unterschiedlichkeit in den Präferenzen der Studieren-den hin. Um dies noch tiefer zu analysieren, nimmt die Studie eine Segmentierung hinsichtlich der Affinität der Studierenden zu einer Beratungs- oder Ver-kaufstätigkeit und der Affinität zur Versicherungsbranche vor. Hier lassen sich anhand von drei Ausprägungen „Ja“, „Unwahr-scheinlich“, „Nein“ theoretisch neun Segmente ansprechen. Drei dieser Segmente zählen nach Auffassung von SMARTcompa-gnie aufgrund ihrer Größe und ihres Ansprachepotenzials zu den erfolgversprechenden Rekrutie-rungszielgruppen von Versiche-rungsunternehmen. So zeigt sich, dass sich die Berufswünsche der Studierenden in den Segmenten deutlich unterscheiden. Während bei den beratungs- und versi-cherungsaffinen Studierenden die Unternehmensberatung, die Unternehmensführung sowie

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Banken zu den beliebtesten Tä-tigkeitsbereichen zählen, präfe-rieren die beratungsaffinen aber nicht versicherungsaffinen Stu-dierenden vorrangig Tätigkeiten im Marketing, in der Werbung sowie im Gesundheitswesen. Ent-sprechend stehen bei Ersteren ex-trinsische Motive wie Einkommen und Aufstiegsmöglichkeiten, bei Letzteren intrinsische Motive wie Selbstverwirklichung und Hilfsbe-reitschaft im Vordergrund ihrer Berufswahlentscheidung.

Provisionsdruck prägt das Bild der Studierenden

Fragt man Studierende danach, was ihnen einfällt, wenn sie an die Vermittlung von Versiche-rungen denken, so verbindet der überwiegende Anteil damit einen hohen Provisionsdruck. Insge-samt wurden in der quantitativen Online-Umfrage 1.110 offene Antworten, bezüglich der Grün-de die für und gegen eine Bera-tungstätigkeit sowie eine Tätig-

keit in der Versicherungsbranche sprechen, erhoben. Diese wurden nach Begründungsdimensionen klassifiziert. So beziehen sich 33% der Begründungen der Stu-dierenden, die sich eine Tätigkeit in der Beratung sehr gut vorstel-len können, auf den assoziierten direkten Kundenkontakt. Argu-mente sind hier die „Messbarkeit des Erfolges“ sowie das „unmit-telbare Kundenfeedback“. Um-gekehrt wird beispielsweise als zweithäufigstes Argument gegen eine Tätigkeit in der Versiche-rungsbranche moralische Beden-ken angeführt. Die Studierenden möchten, so eine häufig Argu-mentationskette, nur Produkte / Dienstleistungen vermarkten, hinter denen sie (zu hundert Pro-zent) stehen. Dies ist aus Sicht dieser Studierenden bei Versiche-rungsprodukten nicht der Fall.

Rekrutierungsinstrument: Social Media – „Nein, danke!“

Fragt man die Studierenden mit

welchen Instrumenten sie von einem potenzialen Arbeitgeber angesprochen werden wollen, so rangieren die beiden sozialen Netzwerke „Facebook“ und „XING“ auf den beiden letzten Plätzen. Facebook wird als rein privates Medium erlebt und bei XING wird auf die geringe Ver-breitung unter Studierenden hingewiesen. Das „passive“ Re-krutierungsinstrument der On-line-Anzeige ist das beliebteste Rekrutierungsinstrument unter Studierenden, danach folgt das „aktive“ Instrument der persön-lichen Ansprache.

Rekrutierungsstrategien der Versicherungsunternehmen

Die Studie endet mit der Vor-stellung von zehn systematisch hergeleiteten Rekrutierungsopti-onen für Versicherungsunterneh-men. Diese bedürfen bei einer potenziellen Umsetzung einer individuellen Ausgestaltung und Schwerpunktsetzung aufgrund der unterschiedlichen Hinter-gründe und Ausgangssituationen der einzelnen Versicherungsun-ternehmen.

Über die Studie

Die Studie „Rekrutierung von Hochschulabsolventen für die Versicherungsvermittlung“ um-fasst 232 Seiten. Dargestellt und interpretiert werden die Ergebnisse einer repräsenta-tiven Online-Befragung mit 756 teilnehmenden Studierenden sowie von vier Gruppendiskus-sionen mit jeweils 7 bis 10 BWL-Studierenden (mit und ohne Versicherungshintergrund),die an 3 deutschen Hochschulen durchgeführt wurden. Die Studie wurde am 12.02.2012 veröffent-licht und kann im Internet unter http://www.smartcompagnie.de/files/flyer.pdf bezogen werden.Autor : SMARTcompagnie GmbH

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BBereits zum zweiten Mal in Fol-ge erhält die Fonds Finanz Mak-lerservice GmbH den Deutschen Fondspreis für herausragende Servicequalität. Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschaf-ter, nahm die Auszeichnung auf dem FONDS professionell Kon-gress in Mannheim stellvertre-tend für die 170 Mitarbeiter des Münchner Maklerpools entgegen.

Die Fonds Finanz erhält die von der FONDS professionell ver-gebene Auszeichnung „Bester Service Maklerpools“. Unter 49 Maklerpools konnte sich der größte Allfinanz-Maklerpool Deutschlands damit wiederholt mit seinem herausragenden Ser-vice durchsetzen. Ermittelt wur-den die Preisträger mithilfe ei-ner Online-Leserbefragung von FONDS professionell, an der sich mehr als 2.500 Berater und Fi-nanzprofis beteiligt haben.

„Ich bin stolz, dass wir den Deut-schen Fondspreis nach 2011 in diesem Jahr erneut gewinnen konnten. Gerade weil die Sieger durch eine unabhängige Befra-gung ermittelt wurden, freut mich diese Auszeichnung sehr, denn sie beweist, dass unser he-rausragender Service auch bei unseren Kunden ankommt“, sagt Geschäftsführer Norbert Porazik über die Auszeichnung.

Die Fonds Finanz Maklerservice

GmbH ist gemessen an ihren te-stierten Umsatzerlösen für das Jahr 2010 (76,9 Millionen Euro) der erfolgreichste Maklerpool Deutschlands. Im Jahr 2011 hat der Pool zum ersten Mal die 100 Millionen Euro-Grenze bei den Umsatzerlösen überschritten. Grundlage für diesen Erfolg ist unter anderem der umfassende Service des Münchner Allfinanz-Maklerpools. Das Angebot der Fonds Finanz überzeugt dabei vor allem mit einem durchdachten Konzept, das den Makler auf allen Stationen seines Arbeits-prozesses begleitet und entla-stet. „Von der Kundenakquise über die Bestandspflege bis hin zum Vertragsabschluss bieten wir ein schlüssiges Konzept aus einer Hand: Alle wichtigen Ge-sellschaften können über uns abgewickelt werden, wir bieten ein umfassendes IT-Servicepaket und hervorragende fachliche Un-terstützung innerhalb kürzester Zeit“, erklärt Norbert Porazik

das Erfolgskonzept seiner Firma. „Unsere Partner sparen so nicht nur wertvolle Zeit, sondern auch einen erheblichen Geldbetrag, denn unsere Dienstleistungen sind absolut kostenfrei. Das schließt die Nutzung der Soft-ware und den Zugang zu Ver-gleichsrechnern mit ein“, so Porazik weiter.

Allen 22.000 angebundenen Partnern stets den besten und dabei kostenfreien Service zu bieten, das ist und bleibt das Ziel der Fonds Finanz. Dass der Pool dabei auf dem richtigen Weg ist, beweisen auch zahlreiche andere Auszeichnungen wie der 1. Platz in allen Sparten bei der Status Quo!-Umfrage unter Maklern 2011 oder der Gewinn bei aktu-ellen Studien wie bbg/AssCom-pact Wissen oder YouGovPsycho-nomics.Autor : Fonds Finanz Maklerservice GmbH

22.000 angebundene Partner

Fonds Finanz erhält Deutschen Fondspreis 2012 für herausragende Servicequalität

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D„Die BCA Gruppe ist mit der Ent-wicklung in diesem Jahr insge-samt recht zufrieden“, betonten die Vorstände Roland Roider und Oliver Lang anlässlich eines Pres-segesprächs in Darmstadt. Eine Reihe neuer Kooperationen im Versicherungs- und Investment-bereich verschafften dem Unter-nehmen zusätzliche Chancen. Das neuartige fondsgebundene Vermögensverwaltungskonzept „Private Investing“ soll vor allem für Privatanleger mit kleinen und mittleren Anlagesummen sichere Vermögenszuwächse und Inflati-onsabsicherung gewährleisten.

Roider unterstrich, dass in einem anhaltend volatilen Marktumfeld Maklerpools als Mittler zwischen den Produktanbietern aus dem In-vestment- und Assekuranzsektor sowie den Qualitätsvermittlern eine zunehmend wichtige Rolle spielten. Der Pool müsste sich als neutraler, in seiner Geschäftsstra-tegie unabhängiger Partner des Maklers präsentieren und einen spürbaren Mehrwert bei der Be-wältigung der zunehmenden wettbewerblichen und regulato-rischen Herausforderungen bie-ten. Es sei unverkennbar, dass neben den Marktturbulenzen die sich stetig verschärfenden recht-lichen Anforderungen an die Vermittlertätigkeit wie auch die unglaublich schnelllebigen tech-nologischen Veränderungen die zumeist mittelständisch organi-sierten Maklerunternehmen vor

existenzielle Zukunftsherausfor-derungen stellten.

Sehr viele Versicherungs- und In-vestment-Gesellschaften suchten inzwischen die Zusammenarbeit mit Maklerpools, so Roider. „Di-ese können die Interessen der Makler viel besser vertreten, als wenn jeder Makler einzeln mit den Gesellschaften verhandeln muss. Die größere Anzahl der Versicherungs- und Investment-Produkte bieten dem Makler ein breiteres Spektrum und ermögli-chen ihm, den Bedarf seiner Kun-den mit preisgünstigeren Ange-boten besser zu decken“.

„Maklerpools dürfen für Vermitt-ler sowie die mit ihnen zusam-menarbeitenden Versicherungs- und Investmentunternehmen keine „Blackbox“ sein. Die BCA ist absolut transparent. Ich plä-diere dafür, eine solche Trans-parenz zum Standard für die gesamte Branche zu machen.“ Denn gerade die Tatsache, dass immer mehr Makler in einem umkämpften und zunehmend regulierten Markt auf die ge-bündelten Serviceleistungen von leistungsstarken Partnern zurück-griffen, sollte Pools als neutrale Mittler zwischen Produktgeber und Makler verpflichten, mit einem transparenten und fairen Geschäftsmodell das in sie ge-setzte Vertrauen zu rechtfertigen. Das sei wesentlicher Teil eines umfassenden Geschäftsmodells für eine vertrauensvolle Zusam-menarbeit mit allen Partnern. Natürlich müssten auch die qua-litativen Fakten, wie Eigenkapital,

Bilanzzahlen, Jahresabschluss, Ei-gentümer stimmen. „Dies kann bei uns öffentlich und überprüf-bar nachvollzogen werden. Hier setzen wir Maßstäbe“.

Von der mit vier Partnern gemein-sam veranstalteten Messe Pools & Finance am 26.April 2012 in Darmstadt erwartet Roider eine deutlich attraktivere Aussteller- und Kommunikationsplattform als das einem einzelnen Veran-stalter möglich sei. Das Interesse an einer Beteiligung bzw. einem Besuch dieser von 2012 an regel-mäßig im Frühjahr stattfindenden „Pools & Finance“ sei schon heu-te riesig. Es würden mehr als 150 Aussteller und über 3.000 Besu-cher erwartet. „Die geplanten gesetzgeberischen Maßnahmen zum Schutze der Anleger sind aus unserer Sicht so weitreichend, dass dies finanzielle und organi-satorische Auswirkungen auf die freien Vermittler haben wird“, erläuterte Oliver Lang. Künftig müssten die freien Vermittler fast unter den gleichen Bedingungen bei der Beratung arbeiten wie ein Banker oder ein Berater un-ter einem Haftungsdach. Deshalb sollte sich jeder freie Berater spä-testens mit Inkrafttreten des § 34f Gewerbeordnung überlegen, ob es nicht sinnvoll sei, sich einem Haftungsdach wie dem der BCA Bank, anzuschließen.

Die Bank komme automatisch der Verpflichtung zur ständigen Aktualisierung der Dokumenta-tion und ihrer Anpassung an die neuesten Regelungen nach. Au-ßerdem sei es ausreichend, der

Branche braucht Transparenz BCA: Maklerpools haben eine Mittlerrolle

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Bank die berufliche Sachkunde bzw. Qualifikation nachzuwei-sen. Ein eigener IHK-Prüfungs-nachweis müsste nicht erbracht werden. Zudem erweitere sich der Freiraum für die Beratung au-ßerhalb der Welt der Investment-fonds. Der freie Vermittler könnte bei Anschluss an das Haftungs-dach künftig auch über Aktien, Anleihen und Zertifikate beraten und im Bereich der individuellen Vermögensverwaltung Lösungen anbieten.

Wer noch nicht über eine in dem Haftungsdach der BCA Bank be-nötigte Qualifikation verfüge, könnte diese im Rahmen von Schulungsangeboten erwerben. Die Frankfurt School of Finance & Management und die Deutsche Makler Akademie hätten in Ko-operation mit der BCA Bank ein exklusives und auf den individu-ellen Wissensstand des Vermitt-lers angepasstes Qualifizierungs-programm entwickelt. Durch die Auswahl entsprechender Lern-module würden Kompetenzen gestärkt und Entwicklungschan-cen wahrgenommen werden. Lang hat es sich zum Ziel gesetzt,

mit der BCA Bank und ihrem Haftungsdach zu wachsen. „Die dafür notwendigen Maßnahmen sind eingeleitet. Es lohnt sich auf jeden Fall, weil wir langfristig ge-sehen weniger Haftungsfälle und wesentlich besser qualifizierte Partner unter dem Haftungsdach haben werden“.

Eine Kernkompetenz der BCA Bank sieht Lang bei dem neu-artigen Anlagekonzept „Private Investing“. Das Ziel, sichere Ver-mögenszuwächse und Inflations-absicherung zu gewährleisten, solle mit der neuen fondsgebun-denen Vermögensverwaltung für Privatanleger bereits mit kleineren bis mittleren Anlagesummen er-möglicht werden. „Transparenz und Flexibilität genießen dabei hohen Stellenwert“. Für dieses neuartige Vermögensverwal-tungskonzept hat die BCA Bank starke Partner. So werden die Depots vom renommierten Pri-vatbankhaus Metzler mit seiner Fondsplattform Metzler Fund Xchange geführt. Die Asset-Al-lokation wird von erstklassigen, unabhängigen Asset-Managern geliefert - namentlich C-Quadrat,

Performance Swiss AG, smart-in-vest GmbH und FondsConsult Re-search AG. „Die BCA Bank selbst fungiert als professioneller Ver-mögensverwalter. Das neue Kon-zept verstehen wir als Antwort auf den Vertrauensverlust der Kunden und den Wunsch nach Erfüllbarkeit der Erwartungen so-wie der Nachvollziehbarkeit des Produktes. Es ist ein Modell mit Zukunft“.

"Unsere Partner erhalten mit die-sem Konzept die Chance, sich auch in unruhigen Zeiten wieder als "Dolmetscher des Kunden" zu positionieren“. Bei allen zu-nehmenden rechtlichen Anfor-derungen sowie der Komplexität und Vielfalt des Marktes habe der Makler wieder mehr Zeit für seine eigentliche Aufgabe - das Gespräch und die Beratung sei-nes Kunden. Das bedeute mehr Ertrag bei weniger Aufwand. Zudem erzielten die Partner mit dem neuen Anlagekonzept nachhaltige, kontinuierliche Er-träge durch die Einnahmen aus der jährlichen Servicegebühr, so Oliver Lang.Autor : BCA AG

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WWie aktuell zu lesen ist, hat die Association of International Life Offices (AILO) Bedenken im Hin-blick auf eine mögliche Umset-zung eines Provisionsverbotes auf EU-Ebene geäußert.

Hierzu weist die Deutsche Ver-rechnungsstelle auf folgendes hin:

Die dargestellte Beschränkung in der Auswahl an Investment-produkten lässt sich leicht durch die Anbieter selbst beseitigen. Im Segment der Kapitalanlage gibt es bereits eine Vielzahl von Pro-dukten und Lösungen. Auch die Versicherungswirtschaft hat ihre Produktpalette bereits dahinge-hend erweitert bzw. ist derzeit verstärkt dabei, wie die zuneh-mende Zahl der Anfragen von Versicherungsunternehmen bei der Deutschen Verrechnungsstel-le zeigt.

Auswirkungen auf den Bin-nenmarkt

Eine derartige Umstellung, mit Augenmaß umgesetzt, muss kei-ne negativen Auswirkungen auf die Vermittler haben. Die Viel-zahl von Kunden der Deutschen Verrechnungsstelle (allesamt Ver-sicherungsmakler), bestätigen, dass sich tatsächlich Umsatz und Ertrag erhöhen!

Die angeführten Negativbeispiele müssen in rechtem Licht betrach-tet werden. In Finnland wirft man

den Versicherern vor, diese Ände-rungen gezielt kurzfristig forciert zu haben, um die freien Vermittler aus dem Markt zu drängen. Das wird sich auf EU-Ebene nicht um-setzen lassen. Die Erfahrungen in Skandinavien zeigen aber auch, dass die ungebundenen Vermitt-ler ihre Wettbewerbsposition ge-genüber den Versicherern und deren Agenten nach der Umstel-lung erheblich verbessern konn-ten. Aus diesem Grunde ist auch nicht damit zu rechnen, dass der Markteintritt neuer Versicherer erschwert werden würde. Es ist in der Vergangenheit vielmehr genau umgekehrt gewesen. Ins-besondere Versicherer aus angel-sächsischen Ländern haben den Markteintritt z. B. in Deutschland oder Österreich gescheut, weil die Vorfinanzierung von Courta-gen in deren Augen viel zu teuer ist. Dieses Problem existiert nach der Marktumstellung nicht mehr.

Vorschlag: Informationsver-pflichtung

Dass dieser Ansatz nicht zum Er-

folg führt, hat der britische Markt bereits gezeigt. Dort sind ab dem 31.12.2012 Provisionen verbo-ten, weil die seit Jahren beste-hende Offenlegungspflicht nicht zum gewünschten Ergebnis ge-führt hat. Da es in den Ländern Großbritannien, Irland, Frank-reich, Italien, Portugal, Tsche-chien, Estland, Lettland, Ungarn (Selbstverpflichtung der VM), und der Schweiz (gewohnheits-rechtliche Verpflichtung) bereits Offenlegungspflichten gibt, und in den Ländern Norwegen, Finn-land (beide seit 2002), Schwe-den, Dänemark (beide seit 2003), Litauen (seit 2007), Schweiz, Nie-derlande (beide seit 2009) und Großbritannien (seit 2010) ein Courtageverbot mit jeweiligen Übergansfristen besteht bzw. in Vorbereitung ist, ist kaum da-mit zu rechnen, dass sich dieser Trend aufhalten lässt. Deshalb sollten sich auch in Deutschland alle Marktteilnehmer darauf vor-bereiten.Autor: Deutsche Verrechnungs-stelle für Versicherungs- , und Fi-nanzdienstleistungen AG

Auswirkungen auf den Binnenmarkt

Hat ein Provisionsverbot negative Auswirkungen auf Vermittler?

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SStudie: Sehr geringe Bereit-schaft zur Honorarberatung

Die deutschen Privatanleger be-urteilen die Beratungsqualität von Banken und unabhängigen Finanzdienstleistern wieder er-heblich besser als während der Hochphase der Finanzkrise vor drei Jahren. Gleichzeitig schen-ken sie der Beratungskompetenz ihrer Berater deutlich mehr Ver-trauen als damals. Der Bedarf an einer Anlageberatung durch die Banken ist hoch. Gut drei von vier Anlegern haben in den ver-gangenen Jahren ein persönliches Beratungsgespräch mit einem Berater einer Bank oder eines un-abhängigen Finanzdienstleisters über ihre Geldanlage geführt. Die Bereitschaft der Kunden, für eine unabhängige Geldanlagebe-ratung ein Honorar zu bezahlen, ist trotz der öffentlichen Diskussi-on zu diesem Thema unverändert gering. Dies zeigt eine repräsen-tative Umfrage, die TNS Infratest für die DZ BANK durchgeführt hat.

Bei dieser beurteilen die Anleger das Beratungsgespräch erheblich besser als noch im April 2009. Konkret äußern sich 54 Prozent der Befragten sehr positiv über die Qualität der Beratungsge-spräche und bewerteten diese mit den Noten 1 oder 2 (2009: 47 Prozent). Der Anteil der ne-gativen Bewertungen mit den

Noten 4 oder 5 ist parallel dazu auf 11 Prozent gefallen. Vor drei Jahren zeigten sich noch 15 Pro-zent der Anleger weniger oder überhaupt nicht zufrieden.

Rund 90 Prozent sagen: "Pro-dukte und Risiken verständlich und ausreichend erklärt"

Noch positiver fällt das Bild bei den Detailbewertungen aus. Wie bereits vor drei Jahren erklärt na-hezu jeder Befragte, der Berater habe sich genügend Zeit genom-men. Und neun von zehn Anle-gern betonen, die Produkte seien ihnen verständlich erklärt wor-den. Deutlich mehr Investoren als damals, nämlich 85 Prozent nach zuvor 79 Prozent, bescheinigen ihren Beratern zudem, sie hät-ten sie ausreichend über die Ri-siken der Geldanlage aufgeklärt. Auch das Vertrauen zu ihrem Ge-sprächspartner ist wieder gestie-gen. 86 Prozent der beratenen Anleger bejahen die Frage, ob sie ihrem Berater vertrauen, nach

78 Prozent im April 2009. Zudem sagen 84 Prozent, sie sähen sich objektiv beraten. Dies ist ein An-stieg um 6 Prozentpunkte. Und acht von zehn Anlegern erklären, die Beratung sei für die richtige Anlageentscheidung nützlich gewesen. "Die Ergebnisse ver-deutlichen, dass die Privatkun-den auf den Sachverstand der Bankberater vertrauen und die Kreditinstitute hier Terrain zurück gewonnen haben. Die Anstren-gungen, die die Finanzwirtschaft in den vergangenen Jahren un-ternommen hat, um Beratungs-leistungen und Produktinforma-tionen zu verbessern, haben sich positiv ausgewirkt. Daher ist es verständlich, dass kaum Inte-resse an einer Honorarberatung besteht", kommentiert Peter Schirmbeck, Leiter Privatkunden-geschäft der DZ BANK.

Kein Geld für Honorarbera-tung - Meinung über Regulie-rung gespalten

Die in Deutschland in den ver-gangenen Jahren immer wieder diskutierte Honorarberatung ist für die meisten Anleger nach wie vor kein Thema. Nur jeder fünfte, und damit etwas weniger als vor drei Jahren, wäre bereit, für eine neutrale Anlageberatung zu zah-len. Diese Bereitschaft verringert sich jedoch bei der konkreten Fra-ge nach der Honorarhöhe erheb-lich. So sagen insgesamt nur 6 Prozent der Befragten, sie wären bereit, für eine unabhängige Be-ratung bis zu 150 Euro je Stunde zu bezahlen.

Vertrauensbonus der Anleger wächst deutlich

Bankberatung:

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Zwiegespalten zeigen sich die Be-fragten beim Einfluss der neuen regulatorischen Bestimmungen auf die Beratungsqualität. Rund die Hälfte von ihnen vertritt die Auffassung, dass sich die Qualität des Gesprächs durch die Regulie-rungen nicht verändert habe. 40 Prozent geben eine gegensätz-liche Meinung an. Ähnlich viele meinen, das Gespräch sei durch neue Regelungen wie die Bera-tungsdokumentation aufwen-diger und komplizierter gewor-den. Ein knappes Drittel gibt zu Protokoll, das Gespräch sei zwar aufwendiger, aber auch verständ-licher geworden.

Stabil geblieben ist die Zahl der Selbstentscheider, also der In-

vestoren, die weitgehend oder komplett auf eine Anlagebera-tung verzichten. Über ein Drittel der Privatanleger (35 Prozent) sind dieser Kategorie zuzurech-nen. Die Gründe, warum sie auf eine Anlageberatung verzich-ten, sind vielfältig. So geben die meisten Selbstentscheider an (61 Prozent), zu wenig Vertrauen zu einem Berater zu haben. Ähnlich viele sagen, die Beratung liefere ihnen zu wenig Zusatznutzen, oder führen ins Feld, dass der Be-rater nicht objektiv sei. Und eben-falls über 50 Prozent der Selbst-entscheider betonen schlicht und einfach: Sie würden sich selbst gut genug beim Thema Geld-anlage auskennen und könnten deshalb auf eine Beratung

verzichten."Selbstentscheider in-formieren sich im Internet und erwarten Marktinformationen und Funktionalitäten auf nahe-zu professionellem Niveau", sagt Schirmbeck. "Ein solches ziel-gruppenadäquates Angebot im Web bereitzustellen, wie wir das mit Eniteo.de tun, ist für Finanz-dienstleister heutzutage in hohem Maße wettbewerbsrelevant."

Die Daten wurden in der Zeit vom 27. Januar bis 2. Februar 2012 im Rahmen einer telefonischen Um-frage von TNS Infratest erhoben. Die Stichprobe von 1029 ist re-präsentativ für anlage-affine Per-sonen in der deutschen Bevölke-rung ab 18 Jahren. Autor : DZ Bank AG

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Wwmd: Sie bauen in Leipzig das publity Center. Was steckt aus vertrieblicher Sicht hinter dieser Idee?

Thomas Olek: Bis September soll der neue Firmensitz - das publity Center - fertig sein. Auf zwei Ge-schossen mit 3.500 Quadrat-metern Fläche bietet das publity Center dann genügend Platz, um neben zahlreichen Büro- und Verwaltungsräumen ein eigenes Schulungszentrum entstehen zu lassen. Entsprechend unserer Unternehmensgrundsätze wird die Architektur Offenheit und Transparenz zeigen. Viel Sicht-beton und viel Glas sollen dabei die Transparenz aller unserer Ar-beitsprozesse auch im Gebäude wiederspiegeln. Wir freuen uns darauf, sowohl unseren Ver-triebspartnern als auch unseren Anlegern unsere Arbeitsweise authentisch zeigen zu können.

wmd: Wie ist die derzeitige Situ-ation im Einkauf von NPL Portfo-lios für Ihre Fonds?

Thomas Olek: Der Markt bietet viel Potential, welches wir bislang erfolgreich zu unseren Gunsten nutzen konnten. Jedem unserer publity Fonds liegen strikte Inve-stitions- und Finanzierungspläne

zugrunde. Darin wird ausgewie-sen, welchen Gesamtbetrag die Fondsgesellschaft aus dem ein-geworbenen Kommanditkapital für den Kauf geeigneter Forde-rungsportfolios verwendet kann. Ein Rückblick auf die bisherigen publity Fonds bestätigt diese Be-rechnungen. So wurde im publity Fonds Nr. 2 ein Investitionsvolu-men i. H. v. 20,3 Mio. Euro für den Kauf von Forderungen um-gesetzt. Auch der aktuell in der Emissionsphase befindliche publity Performance Fonds Nr. 3 hat bereits das erste Portfolio erworben. Da-mit gewährleisten wir die Rendite für unsere Anleger.

wmd: Sie versuchen ja die Schuldner ausfindig zu machen und denen ein Kaufangebot zu unterbreiten. Wie groß ist hier die Bereitschaft dazu?

Thomas Olek: Die publity-Fi-nanzgruppe ist als erstes Emissi-onshaus in Deutschland Mitglied im Bankenfachverband sowie in der BKS (Bundesvereinigung Kreditankauf und Servicing e.V.).

Damit hat sich die publity-Fi-nanzgruppe in einer Selbstver-pflichtung ethisch und moralisch korrekten Handelns den BKS-Qualitätsstandards unterworfen: Vom ersten Kontakt mit einem Schuldner bis hin zum Vergleich folgenden wir dem so genann-ten „Code of Conduct“ der BKS. Darin heißt es u.a.: „Verständ-nis, Respekt und Offenheit für-einander erwarten wir von allen an NPL-Transaktionen beteiligten und davon betroffenen Personen – vom Kreditgläubiger, Kreditver-käufer, vom Käufer, vom Servicer und vom Kreditnehmer.“ Dabei verhandeln wir mit Schuldnern und deren Mitverpflichteten stets nach dem publity-Fairness-Prinzip: Wer viel hat, zahlt viel - wer wenig hat, zahlt wenig. Die geschlossenen Vergleiche ori-entieren sich damit an den wirt-schaftlichen Möglichkeiten der Schuldner. Auf Bearbeitungs-, Mahn- oder Rechtsanwaltsge-bühren wird vollständig ver-zichtet. Das Ergebnis dieser Ge-schäftsprinzipien gibt uns recht: 95 Prozent der Erlöse resultieren

"publity-Fonds sind zum Anfassen"

Interview mit Thomas Olek, Vorstandsvorsitzender der publity AG

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aus freiwilligen Zahlungen der Schuldner.

wmd: Wie viele Wirtschaftser-mittler beschäftigen Sie derzeit um die Portfolios zu bearbeiten?

Thomas Olek: Die Anzahl der beschäftigten Wirtschaftsermitt-ler richtet sich nach den Anfor-derungen jedes einzelnen Portfo-lios. Für uns ist es entscheidend, dass diese variierende Anzahl von Schuldnern optimal betreut werden kann. Unsere publity Fonds sind echte Kurläufer. Aus-schlaggebend ist daher, dass die Recherchearbeiten innerhalb kürzester Zeit durch die dafür beauftragten Wirtschaftsermitt-ler fertig gestellt werden. Denn diese so genannten Ermittlungs-berichte bilden die Grundlage für die weitere Arbeit unserer Asset-Manager und Rechtsanwälte. Für den Abschluss eines fairen Ver-gleiches sind derartige Informati-onen unerlässlich.

wmd: Was sind für Sie die wich-tigsten Kriterien für nachhaltigen Vertriebserfolg?

Thomas Olek: Performance! Transparenz! Partnerschaft im

Vertrieb! Eine überzeugende Kapitalanlage kombiniert mit attraktiven Provisionen bildet zunächst die Basis für den Auf-bau eines Vertriebsnetzwerkes. Nachhaltigkeit erweist sich dabei zunehmend als Motor für den Vertriebserfolg. Im Wesentlichen geht es um eine konsequente und strukturierte Vorgehenswei-se, die möglichst viele Details in deren Überlegung einbezieht. Die von der Geschäftsführung vorgelegten Unternehmensziele und hierfür notwendige Stra-tegien müssen in sich schlüssig und für jeden widerspruchsfrei nachvollziehbar sein. Durch Re-duzierung von Komplexitäten und Schaffung von transparenten Geschäftsabläufen werden we-der Ver-triebspartner, noch Kun-den verunsichert. Daneben ist

es wichtig, klar definierte Bera-terrichtlinien vorzugeben. Die Art und Weise, wie das Produkt durch den Vertriebspartner dem Endkunden vorgestellt wird, kann nicht willkürlich erfolgen. Gesprächsstrukturen müssen be-stehen und deren Umsetzung ge-währleistet werden. Eine flächen-deckende Qualität lässt sich nur mit Standards garantieren.

wmd: Erfüllen Ihre Produkte diese Kriterien?

Thomas Olek: Auf jeden Fall! An-sonsten hätten wir keinen derar-tigen Erfolg. Unsere publity Fonds verbinden das, was die Anleger in der heutigen Zeit suchen: maxi-male Sicherheit - bei gleichzeitig hoher Rendite - in kurzer Zeit. Da-mit haben wir im Jahr 2009 ein Ausnahme-Investment im Kapi-talmarkt entwickelt und auf diese Weise unseren Vertriebspartner ein top Produkt-Paket für deren Kundschaft geschnürt. Dazu gibt es hohe Provisionen mit schnellen Auszahlungen. Wir legen Wert auf flache Geschäftshierarchien und weichen – nur zugunsten unserer Anleger – nicht von den im Verkaufsprospekt ausgewie-senen Kostenbemessungen ab. Durch unsere bundesweiten Conferencen, In-House-Tage und Online-Schulungen sollen Ver-triebspartner nicht nur unsere Produkte verstehen, sondern auch die Gesichter hinter dem Produkt kennen lernen. Denn publity Fonds sind zum Anfassen.

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EEnde April feierte fairvesta ihr zehnjähriges Bestehen mit einem Fest der Superlative. Dazu emp-fing das Tübinger Immobilien-unternehmen seine wichtigsten Geschäftspartner auf dem hoch-modernen Eventschiff „MS Son-nenkönigin“ am Bodensee. Die Jubiläumsfeier war von bester Unterhaltung, fundierten Fach-informationen und der Präsenta-tion zahlreicher Neuerungen von fairvesta geprägt.

Die in 2002 gegründete fairvesta hat es geschafft, in nur zehn Jah-ren von einer zündenden Idee zur neuen Nummer 1 der bankenun-abhängigen Emissionshäuser im Bereich Geschlossener Immobili-enfonds Deutschland zu werden. Die Idee des lukrativen Immobili-enhandels hat sich seitdem kaum geändert – sie ist mit der Zeit verfeinert und den rechtlichen Rahmenbedingungen angepasst worden.

„Die Feier ist ein ganz großes DANKESCHÖN an alle Geschäfts-partner, Lizenznehmer, Mitarbei-ter und Freunde von fairvesta. Mit ihrer Unterstützung ist es gelungen, aus einer einzigartigen Idee ein mittelständisches Unter-nehmen zu entwickeln, das am Markt der Geschlossenen Fonds seinesgleichen sucht. Der enge Zusammenhalt und das faire Miteinander ist ein ganz wesent-licher Schlüssel unserer Erfolgs-

geschichte. Das hat sich jetzt am Wochenende wieder gezeigt. Wir danken allen Anwesenden, die aus unserem Firmenjubiläum ein unvergessliches Wochenende gemacht haben“, resümiert Her-mann Geiger, Vorstand der fair-vesta Group AG.

fairvesta steht für Gewinne mit Immobilien. Im Einkauf nutzt das Unternehmen Sondersituationen, wie zum Beispiel Bankenver-wertungen, Erbauseinanderset-zungen, „Non Performing Loans“ oder Zwangsversteigerungen, um Immobilien besonders günstig zu erwerben, um sie nach einer kurzen Haltedauer von drei bis fünf Jahren mit Gewinn wieder zu verkaufen. Dabei setzt fair-vesta auf Qualität und setzt stren-ge Investitionskriterien voraus: Es wird ausschließlich in schulden- und lastenfreie Qualitäts- und Renditeimmobilien in Deutsch-

land investiert. Diese dürfen kei-nen Sanierungs- und Modernisie-rungsstau aufweisen. Der Kaufpreis darf maximal 70 Prozent des aktu-ellen Verkehrswertes nicht über-steigen. Die durchschnittliche Ist-Rendite der infrage kommen-den Objekte muss bezogen auf den Kaufpreis mindestens zehn Prozent pro Jahr betragen. Die Immobilienhandelsfonds von fair-vesta haben somit gleich zwei Gewinnquellen: den Mietgewinn und den Handelsgewinn.

Bereits im Februar gab fairvesta den Startschuss für seinen Jubi-läumsfonds Mercatus X. Das ge-plante Platzierungsvolumen des Fonds beträgt 100 Millionen Euro. Anleger können sich ab einer An-lagesumme von 10.000 Euro bei einer Mindestlaufzeit von fünf oder zehn Jahren beteiligen. Während der Laufzeit können jährlich bis zu 6,5 Prozent der

feiert zehnjähriges Jubiläum und baut ihren Service nochmals deutlich aus

fairvesta

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Anlagesumme gebührenfrei als gewinnunabhängige Entnahme entnommen werden. Sollte ein Anleger einmal in eine finanzi-elle Notlage geraten, garantiert fairvesta den Rückkauf der Betei-ligung zum Buchwert. Ebenso wie seine Vorgänger nutzt Mercatus X die am Markt einzigartige fair-vesta Investitionsstrategie.

Die Lizenznehmer von fairvesta haben bereits jetzt den Grund-stein für den Erfolg von Mercatus X gelegt. Auch der Ansatz zu neuen Höhenflügen wurde am Wochen-ende gebührend gefeiert. Neben informativen Vorträgen von Star-referenten wie Jörg Laubrinus oder Prof. Dr. Karl-Georg Loritz wurde den Teilnehmern vor allem eines geboten: Unterhaltung der Spitzenklasse. Die prämierte Joe Williams-Showband trat zusam-men mit Weltklasse-Gitarrist Don Dimo auf, der viele Jahre u.a. mit Carlos Santana zusammen spielte.

Pünktlich zum Firmenjubiläum erweitert fairvesta ihr Servicean-gebot und baut ihre Vertriebsun-terstützung deutlich aus. Dazu präsentiert sich die Internetseite von fairvesta auf www.fairvesta.de in neuem Design. Um noch schnel-ler an relevante Informationen oder einen fachlichen Ansprech-partner zu finden, wurde die Benutzerführung komplett über-arbeitet. Sämtliche Inhalte sind aktualisiert und durch nähere Angaben zum Unternehmen und Branchentrends ergänzt worden. Damit setzt fairvesta seine Kom-munikations- und Transparenzof-fensive fort.

Bei der Neuentwicklung der Website hat fairvesta besonderen Wert auf eine verständliche und zielgruppenorientierte Sprache gelegt. Die neue Startseite bietet alle wesentlichen Informations-bereiche auf einen Blick und die Möglichkeit, sich von dort aus

schnell und zielgerichtet zu de-taillierteren Daten zu gelangen. Die erfolgreiche Unternehmens-entwicklung spiegelt sich im stark gewachsenen Unternehmensbe-reich auf der Website wider. Ne-ben der neu hinzugekommenen Unternehmenshistorie, Portraits aller Führungspersönlichkeiten finden sich auch umfassende An-gaben zu sozialen Engagements.

Der neue Internetauftritt geht pünktlich zur Feier anlässlich des 10-jährigen Firmenjubiläums on-line und löst damit die in 2008 gestaltete Website ab. "Der neue Auftritt ist Ausdruck unseres mo-dernen und erfolgsorientierten Emissionshauses, das in Zukunft noch weiter wachsen wird. Mit den jetzt geschaffenen Struk-turen können sich unsere Partner und Interessenten noch transpa-renter über uns informieren und wir unsere Vertriebsziele noch besser erreichen, “ freut sich Jan Olaf Hansen, Leiter Marketing & PR der fairvesta Group AG.

Kunden und Vertriebspartner haben einen Anspruch darauf, zu wissen, wie es um ihr Kapital steht und welche Faktoren sich auf ihre Kapitalanlage auswirken können. Um diese Zielgruppe regelmäßig und transparent mit Marktinformationen, Branchent-

rends und neues aus der fairvesta Unternehmensgruppe zu versor-gen, hat fairvesta das neue Ma-gazin „Zur Sache“ entwickelt.

Das regelmäßig erscheinende Magazin bietet aktuelle und um-fassende Informationen rund um die immobilienorientierte Kapi-talanlage. Die erste Ausgabe des Magazins erschien pünktlich zur Feier des 10-jährigen Firmenju-biläums. Mit einer gedruckten Auflage von über 20.000 Exem-plaren gehört es auf Anhieb zu den meistgelesenen Zeitschriften der Immobilienbranche. Auf www.zur-sache.de sind alle Bei-träge noch einmal zum Nachle-sen online archiviert.

„Kommunikation ist heute mehr denn je ein wichtiger Baustein für unternehmerischen Erfolg. Als Marktführer sehen wir es als un-sere Pflicht, diesen Service für un-sere Anleger und Vertriebspart-ner unserem Marktanteil weiter anzupassen und auszubauen.“, erklärt Otmar Knoll, Handlungs-bevollmächtigter der fairvesta Group AG, und ergänzt: „Wir möchten, dass sich jeder Anle-ger und jeder Vertriebspartner zu jeder Zeit ein fachlich fundiertes Bild seiner über seine Investiti-onen in Immobilien bilden kann.“

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VVor einiger Zeit bat mich ein be-freundeter Finanzberater um meine Meinung zu einem Fall, der ihn sehr beschäftigte. Er war als Zeuge in einem Verfahren vor dem Landgericht geladen. Der Käufer eines deutschen Immobili-enfonds hatte geklagt, dass er vor Zeichnung im Jahre 1986 (!) nicht alle Informationen erhalten habe, die ihm ein vollumfängliches Bild über seine Anlage ermöglicht hätten. Der Kollege war zur da-maligen Zeit Mitgesellschafter der Vertriebsorganisation. Kein schöner Anlass aber immerhin die Gelegenheit, die Enge der Tagesaktualität zu verlassen und sich über eine Aktenlage zurück in eine Zeit von vor 25 Jahren zu versetzen. Mit dem Privileg aus-gestattet, nicht persönlich invol-viert zu sein, lässt es sich klarer darüber nachdenken, was sich so alles im Laufe dieser Zeit verän-dert und was die Zeit überdauert hat.

Welch ein Unterschied zeigt sich zuerst einmal in der Arbeitswei-se. Wie war es Anfang bis Mitte der achtziger Jahre überhaupt möglich, ohne elektronische Hilfsmittel den Beruf eines Fi-nanzdienstleisters auszuüben? Es gab keine Download Funktion für einen Prospekt, weil schlichtweg

noch keine elektronischen Über-tragungsmedien dafür vorhan-den waren. Auch der Prospekt selbst verdiente diesen Namen zumindest nach heutigem Stan-dard nicht. Um sich zusätzliche Informationen zu beschaffen, waren intensivstes Studium von Fachzeitschriften oder aufwen-dige Recherchen notwendig. Eine Plausibilisierung auf Basis dieser Informationslage war ein fast unmögliches Unterfangen. Die mir vorliegende Akte enthielt Ko-pien von zahlreichen Handzeich-nungen, die dem Kunden die Wirkungsweise der vorgeschla-genen Anlage verdeutlichten. Es gab kein formelles Beratungspro-tokoll aber eine für damalige Ver-hältnisse eher seltene, fast schon pedantische Dokumentation von Terminen und Gesprächsinhalten. Offensichtlich waren sogar die Weichkosten im Fonds themati-siert worden – in den achtziger Jahren sicherlich keine Selbst-verständlichkeit. Der Gesamt-eindruck der Aktenlage ließ den Schluss zu, dass sich hier ein Be-rater mit der Materie auseinander

gesetzt und allem Anschein nach den Kunden im Rahmen seiner damaligen Möglichkeiten aufge-klärt hatte. Jede Zeit ist natürlich geprägt von ihren Erkenntnissen und tech-nischen Möglichkeiten. Das gilt in gleicher Weise für die gute alte Vertriebswelt. Wie konnten Tarif-handbücher in der Versicherungs-welt und nach heutigen Gesichts-punkten rudimentäre Prospekte denn eigentlich eine vernünftige Beratung ermöglichen? Wie wur-de eine Finanzplanung ohne um-fangreiche Unterstützung durch wissenschaftlich fundierte Pro-gramme durchgeführt? Wie ging man mit der Komplexität und den Interdependenzen von finan-ziellen Tatbeständen um? Wie konnte eine weitgehend unregle-mentierte Landschaft im Bereich der Finanzdienstleistungen über-haupt zu tragfähigen Ergebnissen in der Beratung führen?

Die Liste der Fragen, die sich förmlich aufdrängen, scheint endlos zu sein. Selbstverständ-

Die gute alte ZeitBeitrag von Hans-Peter Wolter, Geschäftsführer / WolterFinanz Beratung

Gute alte Vertriebswelt und neue reglementierteVertriebsenge?

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lichkeiten der heutigen Zeit pro-vozieren diese Fragen zwangs-läufig, je weiter man in die Vergangenheit zurück geht. Und dann formuliert sich ir-gendwie von ganz von alleine die wohl entscheidende Frage: wenn es denn heute ganz andere technischen Möglichkeiten gibt und die Chance der Informations-beschaffung im Internet nahezu grenzenlos erscheint, wie sehen denn dann die Ergebnisse gegen-über den Vergangenheitswerten aus? Ist die Beratungsleistung und der damit verbundene mess-bare Erfolg mit all den Hilfsmit-teln im Laufe der Jahre besser ge-worden – und, wenn ja, für wen? Einige Dinge scheinen sich nicht verändert zu haben – insbeson-dere den eigenen Anspruch des Beraters betreffend. Viele qualifi-zierte Berater sowohl im Bereich von Versicherungen und Banken als auch im Bereich der freien Finanzdienstleister reklamieren für sich eine lebenslange, um-fassende Betreuung ihrer Kun-den. Eine Betreuung beinhaltet den Begriff der Treue. Treue wird definiert als Tugend, welche die Verlässlichkeit eines Akteurs ge-genüber einem oder mehreren anderen oder einer Sache aus-drückt. Sie basiert auf gegensei-tigem Vertrauen und Loyalität. Betreuung bedeutet unter dem Aspekt der Treuepflicht, die In-teressen des Kunden in den Mit-telpunkt des Denkens zu stellen. Nach bestem Wissen und Gewis-sen hat der Berater seine Fähig-keiten auf dieses Ziel auszurich-ten. Ganz simpel übersetzt: wie würde ich selbst gerne beraten, und welche Produkte bekäme ich gerne in welcher Qualität ange-boten?

Die ehrliche Beantwortung die-ser Frage definiert den An-spruch an eine Finanzberatung, die diesen Namen verdient.

Das bedeutet aber auch, enge Verhaltensschemata zu verlas-sen, auf alle Anlageklassen zu setzen und keine Anlageklasse über Gebühr zu priorisieren. Die Realität des Beraters sieht in aller Regel anders aus. Kenntnisse sind häufig nur in einem eng um-grenzten Bereich wirklich vorhan-den. Gerade den so genannten Einzelkämpfern fehlt häufig eine Plattform des Gedankenaus-tausches. In einer schnelllebigen Zeit war und ist das mit einem schleichenden Kompetenzver-lust verbunden. So erklärbar und nachvollziehbar das auch sein mag, es steht den wirklichen fi-nanziellen Bedürfnissen des Kun-den entgegen. Weder der Nor-malkunde noch der vermögende Kunde werden den Großteil ihres Kapitals nur in einer eindimensi-onalen Produktwelt binden. Ein an den gängigen Methoden der Risikostreuung orientierter Ver-mögensaufbau oder eine Vermö-gensmehrung ist in dieser Form nicht möglich. Eine Betrachtung, die sich an ei-ner optimierten Portfoliostruktur orientiert, wird häufig vorgege-ben, findet in aller Regel aber nicht statt. Produktvorgaben aus dem eigenen Haus bzw. emoti-onal begründete Vorlieben für spezielle Produktarten behindern dieses Ziel. Häufig dienen solche Vorgaben und Präferenzen dem Berater auch als eine Art Alibi für die eigene Vorgehensweise. Viel-fach wird gerade in Krisenzeiten dann auch noch der Begriff Vor-sicht strapaziert. Dieser Begriff ist bei genauer Betrachtung meist nur ein Synonym für Be-rührungsangst und Unkenntnis. Im Endeffekt führt er zu Untä-tigkeit und/oder Fehlallokation.. Die Branche der Finanzdienst-leistungen nimmt aber ihre Be-rechtigung aus der nachhaltig sinnvollen Befriedigung der Kun-denwünsche, selbst oder gerade

wenn dem Kunden diese nicht bewusst sind. Diese wurden in der Vergangenheit zwar halbher-zig abgefragt, die Antworten wa-ren im Kopf des Beraters jedoch bereits vorhanden und das da-rauf folgende Produktangebot in Gedanken vorformuliert. Insbe-sondere die Lebensversicherung wurde unter den fantasievollsten Produktbezeichnungen immer gerne als Antwort auf die unter-schiedlichsten Fragen im Bereich von Vermögensaufbau oder der Weiterentwicklung eines vorhan-denen Vermögens angeboten. Der amerikanische Wirt-schaftsnobelpreisträger Willi-am Sharpe lässt es in diesem Zusammenhang an deutlichen Äußerungen zur Situation auf den Finanzmärkten nicht fehlen. „Die Finanzindustrie möchte den Kunden verwirren, oder anders ausgedrückt, ihn nicht beim ver-stehen unterstützen“. Weiterhin rät er, nie eine Strategie zu fa-hren, die von einer einzigen Kri-se oder einem schlechten Jahr zerstört werden kann. Warnend wendet er sich gegen den An-spruch des kleinen Anlegers, an der Börse mitspielen zu können. Als Kleinanleger spiele man bei diesem Spiel gegen die Hedge-fonds. Und die würden einem das Fell über die Ohren ziehen. Nach seiner Meinung sollten die Anleger in eine Art Weltfonds in-vestieren, in dem alle Anlageklas-sen im Verhältnis ihres Vorkom-mens vertreten sind. Nimmt man sich die Zeit, über diese Thesen nachzudenken, ist jede einzelne fast schon wieder banal in ihrer grundsätzlichen Logik. Aber ganz sicher sind die-se nahe liegenden Ideen bislang zumindest außerhalb von family offices und hochvermögenden Privatkunden noch nirgendwo re-alisiert und einem breiteren Publi-kum zugänglich gemacht worden.

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Der Anspruch ist nicht neu…Grundsätzlich schuldet ein Fi-nanzberater seinem Kunden eine anlegergerechte, anlagegerechte und portfoliogerechte Beratung. Anlegergerecht ist eine Beratung dann, wenn sie sich auf die be-sonderen Merkmale der Person konzentriert, die beraten wird. Es darf also nicht der viel zitierten al-ten Dame, die auf sichere Erträge angewiesen ist, ein Produkt ver-kauft werden, das in hochspeku-lative Anlagen investiert. Unter anlagegerechter Beratung versteht man, dass alle Produktin-formationen weitergegeben wer-den, die den Inhalt der Anlage offen legen. Es dürfen weder Hinzufügungen noch Auslas-sungen vorgenommen werden, so dass sich der Kunde ein kor-rektes Bild über Chancen und Risiken der Anlage machen kann. Der Begriff der portfoliogerechten Beratung steht aktuell noch nicht im Fokus der öffentlichen Wahr-nehmung und der Rechtspre-chung. Dennoch deuten Indizien auf eine weitergehende Beach-tung dieser fast schon selbstver-ständlichen Forderung hin. Die aktuelle Diskussion um eine mög-licherweise verbindlich festzule-gende Diversifikation im Angebot eines geschlossenen Fonds geht in diese Richtung. Naiv mag man diesen Vorschlag finden, weil er die Diversifikation im Produkt und nicht auf der Ebene des Gesamt-vermögens des Kunden sucht. In den achtziger und neunziger Jahren wäre eine solche Diskus-sion bei aller Berechtigung kaum denkbar gewesen. Im Klartext sollen schlichtweg die simpelsten Regeln der Risiko-streuung nicht missachtet wer-den. Es wird zukünftig kaum mehr zu erklären sein, dass der Kunde sein gesamtes Geld in ei-ner einzigen Anlageklasse mit der Gefahr eines Totalverlustes seines Kapitals gebunden hat. Es mag-um es an einem extremen

Beispiel zu verdeutlichen- gerade in Krisenzeiten durchaus sinnvoll sein, sein gesamten Vermögens in physischen Rohstoffen anzule-gen. Dennoch könnte es passie-ren, dass ein deutscher Richter in einigen Jahren den Berater vor-wurfsvoll um eine diesbezügliche Erklärung bittet. Das geschieht sicher nicht zu einem Zeitpunkt, an dem die relevanten Rohstoffe den höchsten Punkt ihrer Wert-entwicklung erreicht haben.

All diese Dinge hatten in der ach so guten alten Zeit nur eine sehr geringe Bedeutung. Wenn Kollegen, um nur ein Beispiel zu nennen, heute noch von Ver-lustzuweisungen in dreistelliger Prozenthöhe schwärmen, dann sollten diese wehmütigen Erinne-rungen nüchtern hinterfragt wer-den. Hohe Verlustzuweisungen waren häufig Ausdruck entweder überhöhter Kosten oder eines deutlich zu geringen Eigenka-pitals. Sie verschlossen sowohl dem Berater als auch dem Anle-ger nicht selten den Blick für die wesentlichen Bestandteile des zu Grunde liegenden Produktan-gebotes. Die Folgen zeigten sich

bei der ersten beliebigen Krisen-situation, die jede unternehme-rische Beteiligung irgendwann im Laufe ihres Produktzyklus durch-läuft. Verbunden mit gegenüber der heutigen Situation deutlich höheren Provisionszahlungen führten solche Konstruktions-fehler nicht selten in die Insol-venz der Beteiligung. Aber selbst, wenn es nicht zum drastischen Fall der Insolvenz kam, so darf man im Bereich der Schiffsbetei-ligungen gespannt darauf sein, wie viele Anleger sich der Be-deutung des Begriffes „Unter-schiedsbetrag“ erst bei Anfall der Steuerpflicht bewusst werden. Ganz beispielhaft sind das Din-ge, die der Berater hätte wissen können oder vielleicht sogar hät-te wissen müssen. Niemand er-wartet von einem Berater, dass er in die Zukunft schauen kann. Und gar eine Finanzkrise wie die aktuell andauernde mit ihren Fol-gen für die Charterraten voraus-sagen zu wollen, entbehrt nicht einer gewissen Lächerlichkeit. Anders darf man allerdings die Tatsache beurteilen, dass häufig die Aufklärung über grundsätz-liche Tatbestände fehlte wie über eine mögliche Rückforderung von Auszahlungen oder auch nur die Wirkungsweise eines Unter-schiedsbetrags. Dieser war aber gerade beim alten Kombimodell systemimmanent mit der Verlust-zuweisung verbunden.

Der Anspruch für eine neue Vertriebswelt

Die Vergangenheit der Ver-triebswelt war geprägt durch ein großes Maß an Freiheit im Verkaufsprozess und in der Aus-wahl der Produkte. Der regle-mentierende gesetzliche Rahmen bestand in erster Linie in steuer-rechtlichen Bestimmungen und den Normen des Bürgerlichen Gesetzbuches. Jede Form von Freiheit birgt in sich allerdings auch immer die Verpflichtung zur

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Verantwortlichkeit. Nicht jeder Produktgeber ist dieser Verant-wortung in der Qualität seiner Produkte gerecht geworden. Und auch nicht jeder Berater hat seine Verantwortung bei der Beratung seiner Kunden ernst genommen. Die aktuelle Diskussion um die vermeintliche Reglementierungs-wut des Gesetzgebers greift die-sen Sachverhalt folgerichtig auf. Man kann trefflich darüber disku-tieren, ob und inwieweit das zu Auswüchsen führt. Im Ergebnis werden sich aus den Reglemen-tierungen transparentere Pro-dukte und klar umrissene Bera-tungsprozesse ergeben. Dem Produktgeber werden en-gere Grenzen für die Informati-onspflichten bei Produktgestal-tungen gesteckt. Er muss dem Kunden ganz konkrete Informati-onen nach einem vorgegebenen Schema zur Verfügung stellen. Die Offenlegungspflicht über Provisionshöhen wird zu einer anderen Verteilung von Weichko-sten führen. Auch im Bereich der Ergebnisverteilung werden wir in einigen Anlagesegmenten ande-re Modelle als in der Vergangen-heit sehen. Das häufig bemühte Wort vom „sitzen in einem Boot“ erhält dadurch eine realistische Bedeutung.Wie aktuell im Bereich der ge-schlossenen Fonds wird der Ge-setzgeber auch weiterhin auf Qualifizierungsnachweise in der Landschaft der Finanzdienstlei-stungen drängen. Das ist eine Entwicklung, die man nur be-grüßen kann. Der Berater wird sich nach einer Phase der Ori-entierung in einem Korridor von Beratungsrichtlinien befinden, die ihm bei deren Einhaltung eine haftungsärmere Arbeit er-möglichen. Das passiert nicht von heute auf morgen, da die Durchführungsverordnungen von einzelnen Vorschriften auf sich warten lassen und sich der Be-rater erfahrungsgemäß mit der neuen Materie schwer tut. Nach

der Phase der Umorientierung wird ihm jede Form der Systema-tisierung des Beratungsprozesses eine ernstzunehmende Hilfe sein. So sind Produktinformationsblät-ter ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung. Sie ersetzen nicht den Wert einer qualitativ hochwertigen Beratung, kön-nen aber als Checkliste für das systematische abarbeiten eines Chancen – Risikoprofils dienen. Wenn sich viele gerade ältere Kollegen über die Unmenge an Informationen für den Kunden und die ganze formal notwen-dige Papierflut beklagen, dann sollten sie sich eine einfache Fra-ge stellen: wo stünden sie selbst und auch ihre Kunden heute, wenn sie diese Informationen vor 15 oder 20 Jahren zur Verfügung gestellt hätten? Viele wirklich ein-schneidend unangenehme Dinge wären nicht passiert und manch bitterer Kundenverlust wäre nicht eingetreten – von teuren Prozessen und Schadenersatz-zahlungen ganz zu schweigen. Viele der so genannten „alten Hasen“ gestehen abseits öffent-licher Empörung gerne zu, dass eine solche Systematisierung des Beratungsprozesses auch finanzi-ell mit hoher Wahrscheinlichkeit der bessere Weg gewesen wäre. Prozesse, die ganz systematisch durch eine Produktstruktur lei-ten, hätten die Fehlerquote der eigenen Beratung ganz sicher re-duziert. Die anschließende Proto-kollierung der Sachverhalte hätte die Anzahl von Streitigkeiten mit enttäuschten Kunden minimiert.

Zusammenschlüsse von Fachleuten Nicht jeder kann auf jedem Sek-tor Experte sein. Meiner Mei-nung nach werden wir in der Zukunft unterscheiden zwischen großen Vertrieben mit einer Art Grundberatung und Spezialisten - Gruppen, die großen Anwalts-kanzleien mit Fachgebieten nahe kommen. In diesen Gruppen wird es Partner auf gleicher Augenhö-he geben. Das Problem wird darin bestehen, gut ausgebildete Bera-ter zu akquirieren und langfristig zu binden. Es gibt einfach zu we-nige dieser Personen im Markt.Das System des Großvertriebes hat einen nur schwer lösbaren Kon-flikt. Für Kunden mit nur geringer finanzieller Potenz lohnt sich der Einsatz hochkomplexer elektro-nischer Finanzsysteme nicht, weil der Berater über seinen Provisi-onsanspruch nicht entsprechend honoriert wird. Wirklich gute Kunden sind aber nicht allein mit einem guten System zu akquirie-ren, sondern zusätzlich über per-sönliche Kompetenz. Diese Kom-petenz fehlt vielen Beratern im Markt. Die einfachen Vertriebs-sprüche aus der Vergangenheit helfen nicht und bringen vielfäl-tige Haftungsprobleme mit sich. Deshalb sollten sich gut qualifi-zierte Berater mit unterschied-lichen Fachkenntnissen zusam-menschließen und neue Wege der Zusammenarbeit in der Be-ratung entwickeln. Nur so lässt sich eine hohe Beratungsqua-lität für den Kunden über Pro-

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duktgrenzen hinweg erzielen. Spricht man mit Marktteilneh-mern, so wird gerade diese kom-promisslose Kundenorientierung infrage gestellt. Offensichtlich hat der Markt es akzeptiert, dass zwar nahezu alle Teilnehmer diese Begrifflichkeit in ihren Prospekten herausstellen, sie aber nur in den seltensten Fällen leben.

Die Situation in der aktuellen Finanzkrise

Die anhaltende Finanzkrise stellt für den Berater ein Problem in zweifacher Hinsicht dar: zum ei-nen ist er selbst in hohem Maße verunsichert, zum anderen wird es kaum möglich sein, auf die-ser Basis eigener spürbarer Ver-unsicherung den Kunden für Aktionen zu begeistern. Dieser braucht aber gerade in Krisen-zeiten eine Strukturierung seines Vermögens und gleichzeitig Ori-entierung auf dem Weg dorthin. Sowohl dem Kunden als auch sei-nem Berater Vertrauen und einen sicheren Standpunkt zu geben, ist das Gebot der Stunde. Die Kunden werden vom Berater in aller Regel mit einem Einzelpro-dukt konfrontiert. Dieses Produkt wird nur ganz rudimentär in das gesamte Vermögenssystem des Kunden eingeordnet. Es deckt häufig lediglich eine Facette sei-ner gesamten Bedürfnisse ab. Über Zusammenhänge mit an-deren Teilen des Vermögens wird außerhalb der reinen Finanzpla-nung kaum gesprochen. Ein ein-zelnes Rädchen im Uhrwerk mag

aber für sich genommen eine noch so hohe Qualität haben, wichtig ist ausschließlich die Be-deutung dieses Rädchens für die gesamte Funktionsweise der Uhr. Fragt man den Vermittler der Ka-tegorie „alter Hase“, wie viel Pro-zent geschlossene Fonds er bei welcher Risikostruktur des Kun-den einsetzen soll, dann wird er diese Frage nur in ganz wenigen Ausnahmefällen beantworten können. Nur bei einer vernünf-tigen Einordnung wissen aber sowohl der Vermittler als auch der Kunde, wo sie stehen und in welche Richtung sie gemeinsam gehen sollen. Ohne Ziel ist aber jeder Schritt in jede Richtung im wahrsten Wortsinn ziellos.

Hilfestellung durch Modellan-sätze

Solch Ziel gebende Gesamtsy-steme sind in der Zwischenzeit im Markt erhältlich. Sie schlagen einem Kunden bei unterschied-lichen Risikostrukturen eine die-ser Risikostruktur angepasste Aufteilung seines Vermögens vor. Die Vorgehensweise wird plausi-bilisiert und dadurch für den Kun-den nachvollziehbar. Mit einem solchen Modellansatz haben Kollegen von mir und auch ich selbst sehr gute Erfahrungen gemacht. Der von uns präferierte Ansatz hat nicht im Entferntesten den Anspruch, die finanzielle Weltformel darzustellen. Die Anwender sind allerdings davon überzeugt, dass solch ein Diver-sifizierungsmodell der intuitiven

Anlageentscheidung deutlich überlegen ist.

Die Risikoeinstufung

Im ersten Schritt versucht sich der Berater, ein Bild über die Risiko-struktur seines Kunden zu ver-schaffen. Auf dieser Basis ist er überhaupt erst in der Lage, eine Strategie für den Vermögensauf-bau oder die Weiterentwicklung eines bereits vorhandenen Ver-mögens zu erarbeiten. Wie will er auch zu einer Empfehlung für seinen Kunden kommen, wenn er ihn nicht kennt?Als Hilfsmittel zur Erkennung der Risikostruktur dient ihm ein syste-matisch aufgebauter Risikoanaly-sebogen. Der aus der Bankenwelt bekannte, auf den alten traditi-onellen Wertpapier - Kategorien beruhende Datenbogen aus dem Wertpapierhandelsgesetz reicht hierzu nicht aus. Er ist um die Anlageklassen Immobilien und Beteiligungen zu erweitern. Nur, wenn diese beiden Anlageklas-sen hinzugefügt werden, ist eine ganzheitliche Beratung möglich. Der vermögende Kunde hat in aller Regel deutlich mehr als 50 % seines Vermögens in diesen beiden Anlageklassen gebunden. Welchen Sinn kann es im Wissen um diesen Sachverhalt machen, nur den Rest des Vermögens zu betrachten und dann auch noch zu optimieren?

Dieser so genannte „Risikoanaly-sebogen Vermögen“ erfragt un-ter Berücksichtigung der in der Vergangenheit getätigten An-lagenvorgänge die Risikoklasse des Kunden. Hierbei wird großer Wert gelegt auf die Kenntnisse und Erfahrungen des Kunden mit den unterschiedlichen Anla-geklassen. Der Rückschluss aus diesen Erkenntnissen und Erfah-rungen sowie tiefergehende Fra-gen ermöglichen eine Einstufung in ein Risikoprofil.

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Die Anlageklassen

Es gilt seit langem als gesicher-te Erkenntnis, dass der größte Teil eines Vermögenszuwachses nicht aus der Auswahl einzel-ner Produkte, sondern aus der Zusammensetzung der Anlage-klassen zueinander stammt. Ziel des Ansatzes muss es also sein, das richtige Verhältnis dieser Anlageklassen zueinander über einen langen Zeitraum mithilfe von nachvollziehbaren wissen-schaftlichen Kriterien zu bestim-men. Damit wäre man dem Po-stulat von Professor Sharpe nach einem globalen Portfolios ein gutes Stück näher gekommen. Er forderte die Besetzung von allen relevanten Anlageklassen. Zu diesem Zweck wurden alle be-kannten Einzelprodukte unter die fünf Anlageklassen Rohstoffe, Aktien, Beteiligungen, Zinsanla-gen und Immobilien subsumiert. Das Modell sagt nun dem Kun-den, in welcher Aufteilung er die Anlageklassen in Abhängigkeit von seiner Risikoklasse zueinan-der setzen soll. Dazu werden die Kunden nach den Kriterien Laufzeit und Risi-kostruktur kategorisiert. Auf der Y-Achse wird die Risikostruktur und auf der X-Achse unterschied-liche Laufzeiten abgebildet. Mit aufwändigen Berechnungen lässt sich nun die optimale Zu-sammensetzung der Anlageklas-sen bei gegebener Risikostruktur und vorgegebener Laufzeit für die letzten 20 Jahre bestimmen. Den sich in einem solchen Ko-ordinatensystem ergebenden Quadranten werden als Ergebnis der Rechenvorgänge Prozentan-gaben für die relevanten Anla-geklassen zugeordnet wie zum Beispiel 30 % Immobilien, 25 % Aktien usw. Es zeigen sich ganz erstaunlich stabile Strukturen.Naturgemäß macht die Rück-wärtsbetrachtung keine Aussage für die Zukunft. Doch wie sieht die Alternative zu einer Auswer-

tung der Vergangenheit für Er-kenntnisse in der Zukunft aus? Die Ergebnisse der Berechnungen für die einzelnen Quadranten werden als so genannte „Soll-portfolios“ bezeichnet. Für jedes Sollportfolio aus den Koordina-ten Laufzeit und Risikoklasse liegt eine jährliche Rendite für den Be-trachtungszeitraum von 20 Jah-ren vor. Dabei handelt es sich um das geometrische Mittel der Ein-zelrenditen. Gleichzeitig liegt für jedes relevante Sollportfolio auch der so genannte value at risk vor. Der value at risk gibt an, welchen Wert der Verlust eines Portfolios mit einer Wahrscheinlichkeit von 95 % nicht überschritten hätte. Im Anschluss an diese grundsätz-liche Strukturierung stellt sich die Frage, welches denn die in der Zukunft richtigen Produkte in den jeweiligen Anlageklassen sein werden? Gibt es überhaupt die seriöse Möglichkeit, heute be-reits eine Aussage über eine Pro-duktlösung zu machen, die in den nächsten Jahren und Jahrzehnten erfolgreich ist? Jeder Verkäufer eines Einzelpro-duktes wird die Frage mit einem klaren „Ja“ beantworten, weil er dieses Produkt gerade im Ange-bot hat. Menschen mit ein wenig mehr Überblick neigen hier zu größerer Skepsis. Für die einfache Erkenntnis, dass man nicht alle Eier in einen Korb legen soll, hat Markowitz den Nobelpreis be-kommen. Ganze Generationen von Wirtschaftlern reden von dieser einfachen Wahrheit. Wenn die gleichen Personen dann aller-dings für eine Produkt gebende Gesellschaft arbeiten, dann wissen sie nur noch, dass gerade ihr Pro-dukt das allein selig machende ist. Um diese Frage aber etwas we-niger oberflächlich zu beant-worten, empfiehlt es sich, die traditionellen Anlageklassen der vergangenen Jahrzehnte unter

dem Aspekt der jeweils höchsten Einzeljahresrendite zu untersu-chen. Gibt es also eine Anlage-form oder gar ein einzelnes Pro-dukt, das in seiner Performance über alle Zeiten hinweg immer ganz vorne im Ranking gestan-den hat? Einige Anbieter haben hier ein sehr plastisches Verfahren der Darstellung entwickelt. Jede Anla-geform - wie zum Beispiel Aktien Europa - erhält eine über die Zeit gleich bleibende Farbe. Im näch-sten Schritt werden in einer Rang-liste die Anlageformen mit der höchsten Rendite an die Position eins und die Anlageform mit der geringsten Rendite auf die letzte Position gesetzt. Diesen Vorgang wiederholt man für jedes einzelne Jahr. Im Laufe der Jahre zeigt sich das Muster eines Flickenteppichs ohne erkennbare Strukturierung.

Harte Trendlinien sind Fehlan-zeige.

Wenn es aber in der Vergangen-heit nicht möglich war, ein sol-ches einzelnes Gewinnerprodukt über alle Zeiten hinweg zu iden-tifizieren, woher nimmt ein Pro-duktanbieter die Gewissheit, dass es in der Zukunft möglich sein sollte?Gerade weil es dieses eindeutige Gewinnerprodukt nicht gibt, sind die Anleger verunsichert und en-gagieren sich in Produkten, die

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dem aktuellen Markttrend folgen oder in Zeiten von Massenhysterie den sicheren Hafen versprechen. Schaut man sich die Zusammen-setzung der Vermögensanlagen in Deutschland an, so fällt als Beispiel auf, dass traditionelle Le-bensversicherungsprodukte mehr als 90 % ihrer Werte in festver-zinslichen Anlagen halten. Das wird niemand als optimal be-zeichnen können. Vergleicht man eine solche Anlagestrukturierung mit der Zusammensetzung des Stiftungsvermögens der großen Universitäten von Harvard und Yale, so halten diese Institutionen nur 10 % ihrer Anlagen in festver-zinslichen Titeln. Die Rendite liegt dafür um ein Vielfaches höher als die Rendite deutscher Versicherer. Zur Ehrenrettung der deutschen Versicherer muss selbstverständ-lich erwähnt werden, dass diese Institutionen auch nicht von solch reglementarischer Strenge einge-engt werden, wie das bei der As-sekuranz der Fall ist. Ein vernünftiger strategischer Ansatz kann also nicht in einem Einzelprodukt liegen, sondern ausschließlich im Zusammenspiel aller denkbar möglichen Anlage-klassen im richtigen Verhältnis zueinander. Genau das leistet aber der oben skizzierte Ansatz.

Die Vorgehensweise Aus der Datenerhebung kennt der Berater die aus dem Risiko-analysebogen abgeleitete Risiko-klasse des Kunden und dessen Fristigkeit der Anlage. Ausge-hend von diesen beiden Infor-mationen vergleicht er nun die Struktur des Kunden mit dem, was in den letzten 20 Jahren für den Kunden sinnvoll gewesen wäre. Er kann nun die Vergan-genheit nachbilden, oder er ent-wickelt zusammen mit seinem Kunden modifizierte Strategien für die Zukunft. Zumindest hat er

eine Orientierung über eine sinn-volle langjährige Diversifizierung. Selbstverständlich darf es keinen Zweifel daran geben, dass auch Sollportfolios keine Gewähr dafür übernehmen können, zukünftig eine ausschließlich positive Per-formance zu generieren. Voraussetzung für den Einsatz von Sollportfolios ist ein aus-reichend großes Vermögen auf Seiten des Kunden, weil anson-sten der Diversifikationseffekt anhand der relativen Kleinheit der Einzelpositionen verpufft. Auch der Kunde ohne dieses Ver-mögen kann mit Hilfe des für ihn zutreffenden Sollportfolios be-arbeitet werden, wenn er in der Zukunft hohe laufende Einkom-men erwirtschaften kann. Dieser Sachverhalt wird mit dem Begriff des „human capitals“ belegt und bezieht sich häufig auf junge, gut ausgebildete Menschen, die am Anfang ihrer Karriere stehen.

Die Produktauswahl

Notwendig ist für ein solches Mo-dell eine völlig offene Produktar-chitektur. Aus dieser Prämisse er-gibt sich dann im nächsten Schritt ein klarer Entscheidungsgang mit eindeutig definierten Kriterien für die Einzelproduktauswahl. Das soll am Beispiel von Aktien-fonds verdeutlicht werden. Zuerst einmal ist die Zusammensetzung der Aktienfonds nach Regionen und Themen davon abhängig, in welcher Risikoklasse der Kunde sich befindet und welche Laufzeit unterstellt wird. So ist es ein Un-terschied, ob sich der Kunde bei einer Laufzeit von mehr als zehn Jahren in der Risikoklasse drei oder fünf befindet. In der Klasse drei wird man - soweit das über-haupt möglich ist - Aktienfonds bevorzugen, die risikoärmer sind als in der Risikoklasse fünf. Das könnten beispielsweise globale Aktienfonds in Standardwerten sein. In der Risikoklasse fünf wird

bei einem höheren Prozentsatz für die Anlageklasse die Auftei-lung sehr viel weiter bis hin zu hoch risikoreichen Produkten aus dem Bereich der emerging mar-kets diversifiziert. Im Falle des beschriebenen Soll-portfolios wurden in den einzel-nen Aktienkategorien Ergebnisse von jeweils drei Ratingagenturen herangezogen. Ein Produktaus-schuss traf dann die letzte Ent-scheidung aus der gemeinsamen Durchschnittsmenge. In ähnlicher Weise werden auch die anderen Anlageklassen be-legt. Zwingend ist wieder ein klarer Entscheidungsgang mit eindeutig definierten Kriterien. Im Bereich der real geteilten Im-mobilien orientieren sich diese Kriterien nicht zuletzt an demo-graphischen Entwicklungen und daraus sich ergebenden zukünf-tigen Einkommensstrukturen. Fragte man vor Jahren nach den Bonitätskriterien für eine gute Immobilie, so erhielt man immer die Antwort: Lage, Lage, Lage. Das hat sich nicht geändert, muss allerdings deutlich erweitert wer-den. Heute spielt nicht mehr die Lage allein die große Rolle, son-dern die Lage innerhalb eines be-völkerungspolitischen Umfeldes. Mit anderen Worten, die De-mographie hat Einzug gehalten in die Beurteilungskriterien zur Güte einer Immobilie. Es ist hier-bei zweitrangig zu fragen, ob die Bevölkerungsentwicklung den Arbeitsplätzen und damit der Ein-kommensentwicklung folgt oder die Arbeitsplätze den Menschen - ein Ansatz, den man aktuell in Berlin zu erkennen glaubt. Die beste und romantischste Lage in einem kleinen verwunschenen Ort spielt für den Anleger nur dann noch eine große Rolle, wenn das gesamte Bevölkerungs-umfeld in der Zukunft eine posi-tive Entwicklung aufweist. In der ausgewählten Region soll auch in 20 Jahren noch eine möglichst hohe Mieternachfrage bestehen.

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Insoweit gibt es die viel zitierte gute Lage nur unter Berücksich-tigung der demographischen Komponente.Als Entscheidungsgrundlagen dienen demographische Progno-sen unterschiedlicher Institute. Die Regionen wurden untersucht nach einer wahrscheinlichen zu-künftigen Wohnunglücke und nach Leerstandsquoten. Je besser also die Zukunftsaussichten einer Region sind, desto höher wird der Preis für die jeweilige Immobilie sein. Im Umkehrschluss wird für den Anleger in einer so definierten guten Region die Risikoprämie, die er laufend in seiner Miete er-hält, umso geringer sein müssen. Im nächsten Schritt geht es dann darum, innerhalb dieser vorbe-stimmten Region das einzelne Objekt in einer vernünftigen Bau-qualität und zu einem angemes-senen Preis zu beschaffen.

Aktuell erleben wir einen Im-mobilienboom, der schon von Panik getrieben erscheint. Die Menschen glauben fast, dass nur noch Immobilien und Rohstoffe wie Gold und Silber langfristig Substanz haben. Das ist zwar nachvollziehbar, aber in der Sa-che nicht wirklich sinnvoll. Die Preise in 1a Lagen gefragter Re-gionen sind in der Zwischenzeit fast schon blasensartig so exorbi-tant hoch, dass das Platzen einer solchen Blase nach Bewältigung der europäischen Schuldenkrise zu befürchten steht.

Bei den Kriterien der Produkt-auswahl im Bereich der geschlos-senen Fonds war es wichtig, dass es sich um eine Megatren-dorientierung handelte. Ein Me-gatrend ist zum Beispiel der Lo-gistiksektor, der wiederum den Bereich Luftfahrt und Transport im Sinne von Schifffahrt umfasst. Selbstverständlich lagen von der BaFin geprüfte Emissionspro-spekte sowie Gutachten nach dem Standard des IDW S4 vor. Die wichtigsten Anhaltspunkte liefert allerdings die Leistungsbi-lanz des Produktherstellers aus der Vergangenheit. Was nützt eine gute Idee, wenn der Pro-duktlieferant nicht bewiesen hat, dass er diese Idee auch über Jahre hinweg im positiven Interesse des Kunden am Leben erhalten kann. Gerade der Bereich der Schiff-fahrt zeigt, dass Schwankungen in dem Lebenszyklus einer un-ternehmerischen Beteiligung die absolute Normalität darstellen. Jemand, der bewiesen hat, dass er Krisen mehrfach positiv bewäl-tigen konnte, hat sicherlich einen höheren Kompetenzanspruch als jemand, der sich zum ersten Mal mit einer solchen Herausforde-rung konfrontiert sieht.Da es Anlageklassen gibt, die deutlich schwankungsreicher sind als andere, wird über den beschriebenen Modellansatz ge-währleistet, dass sich Schwan-kungsspitzen gegenseitig kom-pensieren können. Über einen längeren Zeitraum wird ein sol-cher Ansatz stabilere positive Erträge erwirtschaften, als das ein Einzelprodukt je könnte. Dennoch muss darauf hingewie-sen werden, dass unterschied-liche Anlageklassen ganz unter-schiedliche so genannte worst case Szenarien ausweisen. So ist die Wahrscheinlichkeit eines Totalverlustes bei einer real ge-teilten Immobilie deutlich ge-ringer als im Falle einer Aktie oder eines geschlossenen Fonds. Schwieriger wird die Beurteilung

im Falle von Zinsanlagen. Wa-ren zum Beispiel Bundesschatz-briefe in der alten DM noch die sichersten Anlagen überhaupt, so sollte man bei der gemein-schaftlichen Währung des € von höheren Ausfallwahrschein-lichkeiten auch und gerade bei Staatsanleihen ausgehen. Rohstoffe waren in der Vergan-genheit von hohen Volatilitäten in der Wertentwicklung betrof-fen, selbst in einem worst case Szenario bleibt der Rohstoff in physischer Form jedoch erhalten. Wahrscheinlichkeitsverteilungen für einen möglichen Wertver-lust der jeweiligen Anlageklasse orientieren sich naturgemäß an der Vergangenheit. Welche Re-levanz diese Erfahrungen aus der Vergangenheit für die Zukunft haben, kann niemand mit aus-reichender Wahrscheinlichkeit sagen.Solch ein analytisch nachvoll-ziehbarer Ansatz verhindert, dass bei zehn verschiedenen Beratern zehn verschiedene Strategien zur vermeintlichen Optimierung der Vermögensstruktur des Kunden angewandt werden. Gleichzeitig schafft ein solcher Ansatz Trans-parenz über das Auswahlverfah-ren bei der Produktentscheidung, weil die Kriterien im Vorfeld fest definiert sind.Deshalb ist der Ansatz empfeh-lenswert für Menschen, die wis-sen, dass das einseitige setzen auf eine Karte mit ganz hoher Wahrscheinlichkeit nicht zum Erfolg führt. Diversifikation wird mit Hilfe eines solchen Ansatzes konkret gemacht. Es wird nicht nur postuliert, dass zu diversifi-zieren ist, sondern konkret auch, wie es zu machen ist. Gerade für größere Vertriebe aber auch für den Einzelberater hat ein solcher Ansatz eine einfache Funktion: er soll helfen, den Kunden rich-tig zu beraten, wenn er in seiner Lebenssituation identifiziert ist.

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Erkennt man also die Risikostruk-tur des Kunden und weiß um die Fristigkeit seiner Anlagen, so sind die entsprechenden Handlungs-optionen vorprogrammiert. Soll-portfolios haben insoweit eine klare Lenkungsfunktion. Die aus-gesprochenen Handlungsemp-fehlungen orientieren sich am erkennbaren Kundeninteresse. Wer sich nicht an sie hält, muss gute Gründe oder noch bessere Sachkenntnisse haben, um von den Empfehlungen abzuweichen. Im Einzelfall kann der Kunden-wunsch selbstverständlich einen noch so analytisch durchdachten Ansatz verwerfen. Schließlich ist der Kunde der Souverän des Ver-fahrens. Die Interessenlage großer Pro-duktanbieter

Aus welchen Gründen könnten sich Bedenken gegen einen sol-chen Ansatz ergeben? In der Rückschau scheint sicher zu sein, dass die Finanzkrise der Jahre 2008 bis 2012 auch durch strukturierte Produkte aus der Bankenwelt verursacht wurde. Man kann darüber streiten, ob eine zu laxe Kreditvergabepolitik an sozial schwache Immobilien-käufer nicht die eigentliche Ursa-che gewesen ist. Die Verbriefung solcher Kredite wäre dann letzt-endlich nur eine Folge gewesen. Am Ende des Tages bleibt die Erkenntnis, dass mit Finanzpro-dukten, die sich vom Umfang her weit von der realen Produktion weltweit entfernt haben, sehr viel Geld verdient wird. Klassische Banksparten wie der Kreditsek-tor fallen dagegen dramatisch ab und haben ihre Bedeutung für das Gesamtergebnis eines Bank-konzernes weitgehend verloren. Es wird Geld mit Geld verdient. Mancher Autor wundert sich in diesem Zusammenhang darü-ber, dass Zertifikate ein uner-wartetes Come-back feiern. In Deutschland sind im Jahre 2011

mehr als 1 Million neue Zertifi-kate und Hebelprodukte in den Markt gekommen. Das sind meh-rere 1.000 pro Arbeitstag. Man kann unter Berücksichtigung die-ser großen Zahl wohl kaum über Themen wie Transparenz und Kundenorientierung sprechen. Über 100 Milliarden € sind allei-ne in Deutschland investiert. Ein anschaulicher Artikel aus dem Handelsblatt vom 17.3.2011 be-zeichnet die Kostenquote als in-transparent und hoch. Im Bereich des Agios sind einmalig zwischen 2,5 % und 3 % des Nennbe-trages erforderlich. Das sind aber nicht die gesamten Kosten. Eine große Anzahl zusätzlicher Ko-stenpositionen lassen erahnen, was Zertifikate wirklich kosten. Und trotzdem oder gerade des-halb werden solche Produkte in hohem Maße verkauft. Das hat sicherlich auch damit zu tun, dass die Bankenlobby die Macht hat, undurchschaubare und vielleicht sogar unsinnige Produkte im Markt durchzusetzen. Nicht viel anders stellt sich die Si-tuation in der deutschen Lebens-versicherung dar. Auch wenn der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft GDV im Jahre 2011 noch behauptet, dass die Lebensversicherung ein attraktives Vorsorgeprodukt blei-ben wird, so sind doch hier dra-matische Zweifel angebracht. Ob eine Garantieverzinsung von 1,75 % mit Beginn des Jahres 2012 wirklich zu einem rele-vanten Vermögensaufbau führen kann, das ist die große Frage. 34 % der Deutschen planen in den nächsten zwei Jahren mehr für ihre Altersversorgung zu tun. Auf Renditen von mehr als 3 % wird dabei kein Wert gelegt. Die-se Gefahr besteht bei klassischen deutschen Lebensversicherungen bei einer Anlagequote von über 90 % in festverzinslichen Ti-teln aktuell auch wirklich nicht. Die Frage muss gestellt werden, ob bei gegebener Kostenstruktur

der Kunde überhaupt noch in der Lage ist, sein Geld zurück zu er-halten, da die garantierten 1,75 % deutlich unter der Inflations-rate liegen und der Ertrag am Ende der Laufzeit auch noch der Einkommensteuer unterliegt. Das mag zwar durch Sonderregeln abgemildert sein, dennoch bleibt die grundsätzliche Steuerpflicht erhalten. Die zweite Produktlinie ist die so genannte fondsgebundene Lebensversicherung. Diese Ver-tragsart ist insoweit problema-tisch, als es in Deutschland so gut wie keine Aktienkultur gibt. Während es in Deutschland le-diglich 5 % Aktienbesitzer gibt, erhöhen sich diese Zahlen in Großbritannien und Holland auf Werte zwischen 25 und 30 %. Die von den Versicherern deshalb gerne angepriesenen Garantien verursachen so hohe Kosten, dass zwar die natürliche Volatilität von Aktieninvestments abgefedert wird, eine Mehrrendite gegenü-ber klassischen Versicherungen allerdings kaum zu erzielen ist. In der Branche geht man davon aus, dass lediglich 10 % der fondge-bundenen Lebensversicherungen ohne Garantie und damit mit ei-ner echten Chance für den Kun-den verkauft werden.

Eine der ganz zentralen Punkte für die weiterhin zurückgehende Attraktivität des Produktes ist allerdings der Fortfall der Steu-erbegünstigung durch das Al-terseinkünftegesetz seit dem Jahre 2005. Was könnte der Hin-tergrund für den Fortfall dieses steuerlichen Alleinstellungsmerk-males gewesen sein? Man kann nur darüber spe-kulieren, doch sprechen eini-ge Anhaltspunkte dafür, dass der Staat eine stillschweigende strategische Allianz zwischen Staat und Versicherungs-wirtschaft aufgekündigt hat. Der Staat konnte in der Vergan-genheit die Steuerbefreiung der

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Versicherungserträge leichten Herzens aussprechen, erfüllte sie doch mehrere Zwecke. Zum ei-nen sorgte sie für den dringend notwendigen Kapitalaufbau im Rahmen der privaten Altersver-sorgung, zum anderen hatte der Staat die Gewähr einer kontinu-ierlichen, kostengünstigen Zu-führung von Kapital zur Deckung seiner Staatsverschuldung – ein Geschäft für beide Seiten.Dieser Frieden wurde in den 90er Jahren des letzten Jahrhunderts möglicherweise empfindlich ge-stört durch den Wunsch von in-zwischen in Deutschland tätigen internationalen Konzernen, mehr am einzelnen Vertrag verdienen zu wollen. Die Folge war die Ab-kehr von der klassischen Lebens-versicherung mit ihrer Anlage von bis zu 90 % in Zinstiteln und ein Präferieren der so genannten fondsgebundenen Lebensversi-cherung. Da fondsgebundene Lebensversicherungen ihr Geld in Sondervermögen anlegen müs-sen, kam die klassische Kapitalzu-führungsfunktion zu Gunsten des Staates großflächig zum Erliegen.Warum sollte unter diesen Um-ständen der Kapitallebensversi-cherung noch diese herausra-gende steuerliche Vergünstigung eingeräumt werden? Die Ant-wort auf diese Frage könnte das Alterseinkünftegesetz des Jahres 2004 gewesen sein, das die Steu-erbefreiung der Lebensversiche-rung weit gehend abschaffte. Einer der wichtigsten Pfeiler für den vergangenen Erfolg des Pro-duktes war weggenommen.Dennoch braucht der Staat das Kapitalsammelbecken Versiche-rung. Die Welt vom 28.5.2011 beschreibt sehr transparent das Problem der „finanziellen Repres-sion“. So nennt man die Lenkung von Geldern ganz im Sinne des Staates durch die europaweit ge-planten neuen Solvency Richtli-nien. Das Blatt spricht in seltener Offenheit vom so genannten „großen Zinsraub“. Hier wird ein-

deutig die Anlage von Geldern in Zinsanlagen begünstigt, die dem Staat die notwendigen Mittel zur Verfügung stellen soll, um neue Schulden aufzunehmen. Der Knüppel, mit dem diese Steuerung geschieht, ist die Höhe des einzusetzenden Eigenkapitals des Versicherungsunternehmens, das mit unterschiedlichen Anla-gemöglichkeiten der Versicherer verbunden ist. So können bei-spielsweise griechische Staatsan-leihen gezeichnet werden, ohne dass hierfür Eigenkapital des Un-ternehmens nachgewiesen wer-den muss. Das gleiche gilt selbst-verständlich auch für deutsche Staatsanleihen. Immobilien und Aktien können hingegen nur mit einer deutlichen Eigenkapitalun-terlegung in die Vermögensanla-ge genommen werden. Man ist geneigt, ganz im Sinne des britischen Hosenbandordens zu konstatieren: „Ein Schelm, wer Böses dabei denkt“. Die Beispiele zeigen, wie mächtige Interessen-arbeit funktioniert und vernünf-tigen, für den Kunden sinnvollen Lösungen entgegensteht.

Fazit

Wer wehmütig in der guten alten Vertriebswelt schwelgt, der hat mit großer Wahrscheinlichkeit verdrängt, welche Probleme ein in vielen Bereichen unreglemen-tierter Markt mit sich gebracht hat. Produkte wurden zum Teil nicht ihrer selbst willen gekauft, sondern weil sie positive steuer-

liche Nebeneffekte hatten. Diese Kombination war der Produkt-qualität häufig nicht förderlich. Die hohe Intransparenz der Pro-dukte kaschierte manchen Qua-litätsmangel in der Beratung. Um meine Eingangsfrage aber zu beantworten, ich glaube nicht, dass die neuen technischen Hilfs-mittel einen so großen Qualitäts-sprung in der Beratung gebracht haben, wie es vielleicht möglich gewesen wäre und wie man es auch hätte erwarten dürfen. Dagegen wird die Reglementie-rung der meisten Teilbereiche der Finanzdienstleistungen zu stabileren Rahmenbedingungen für verbesserte Produkte und haftungsärmere Beratung füh-ren. Trotz der nachvollziehbaren Bemühungen großer Verbände von Produktherstellern und der Interessenlage des Staates, er-öffnen sich dem qualifizierten Berater große Zukunftschancen. Gerade, wenn er den eindimen-sionalen Produktansatz verlässt und seinen Kunden ganzheitlich betreut, wird er auf einen lukra-tiven Markt treffen. Da er diesen Anspruch nicht als Einzelperson darstellen kann, bieten sich Zu-sammenschlüsse mit Fachleuten aus anderen Sektoren geradezu an. Modellansätze wie das Soll-portfolio, das Diversifikation über alle Anlageklassen berücksichtigt, können als eine Art strategische Klammer dienen, auf die sich eine solche Gruppe einigt.

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DDie eFonds Group, marktfüh-render Servicedienstleister für Vermittler geschlossener Fonds, startet ab sofort eine neue Ser-viceinitiative, die freie Vermittler und Berater hinsichtlich der neu-en Regulierungsanforderungen des Vermögensanlagen- und Finanzanlagenvermittlerrechts unterstützt. Das modular auf-gebaute Servicepaket umfasst die Themenbereiche Qualifikati-onsanforderungen, Zulassungs-fragen, Versicherungsschutz, Beratungs- und Dokumentations-pflichten sowie Plausibilitätsprü-fungen.Zum 1. Januar 2012 hat der Ge-setzgeber das neue Gesetz zur Regulierung des freien Vertriebes von Finanzanlagen auf den Weg gebracht. Für die freien Finanz-dienstleister ergeben sich in der Folge zusätzliche Pflichten bei der

Beratung und Vermittlung von geschlossenen Fonds und eini-gen anderen Vermögensanlage-formen. „Das neue Gesetz wirft viele Fragen bei den betroffenen Vermittlern auf“, sagt Bernhard Prasnow, Vertriebsvorstand der eFonds Group. „Wir stehen an der Seite unserer Kunden und bieten ihnen ab sofort eine Kom-plettlösung rund um das Thema, ohne dass sich der einzelne Ver-mittler einem Haftungsdach an-schließen muss.“

Fünf Schritte zur Regulie-rungsreife

Das neue Serviceangebot der eFonds Group umfasst fünf Mo-dule, die nach dem Baukasten-prinzip separat oder kombiniert als Gesamtpaket angeboten wer-den. Diese umfassen das Thema Erlaubnis und Registrierung, die Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten, die Vermögensschadenshaftpflicht, den IHK Sachkundenachweis so-wie die Plausibilitätsprüfung.Vermittler erfahren, was sie hin-sichtlich ihrer Gewerbeerlaubnis nach § 34 c bzw. künftig § 34 f GewO unternehmen müssen. Durch den Sachkunde-Online-Check auf der eFonds-Seite prü-fen Vermittler, inwieweit sie über die neuen gesetzlichen Qualifika-tions- und Sachkundeerforder-nisse verfügen. Ergänzend dazu können Vermittler ab Sommer 2012 über Seminare, die eFonds gemeinsam mit GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG initiiert, zusätzliche Qualifika-

tionen erwerben und sich so zum Beispiel auf die neue Sachkunde-prüfung vorbereiten.

Für eine rechtssichere Beratung bietet eFonds darüber hinaus Vermittlern einen elektronischen Beratungsprozess, der schon heute alle zukünftig geforderten Beratungs- und Dokumentations-pflichten erfüllt.

Außerdem prüft auf Wunsch ein Versicherungsspezialist den vor-handenen Versicherungsschutz des Vermittlers und bietet bei Bedarf zusätzliche Versiche-rungslösungen an. eFonds un-terstützt die Vermittler auch bei der Produktauswahl und bietet eine Plausibilitätsprüfung, deren Prüfungsprozess zudem durch ein Wirtschaftsprüfer-Testat nach IDW PS 951 bestätigt ist.„Die neuen Regulierungsanforde-rungen werden das Vertrauen der Anleger in die Finanzanlagenver-mittlung nachhaltig stärken. Für diejenigen, die die neuen Spielre-geln beherrschen, bieten sich hier erhebliche Geschäftschancen“, ist sich Bernhard Prasnow sicher. „Wir unterstützen unsere Kun-den gern dabei, damit sie recht-lich sicher beraten können und sich dennoch ihre Unabhängig-keit bewahren.“

In Online-Konferenzen erfah-ren Vermittler Details zu den neuen Regelungen. Die Termin-daten sind auf www.efonds24.de<http://www.efonds24.de> zu finden.Autor : eFonds24 GmbH

Neue Serviceinitiative für freie Vermittler und Berater

eFonds schafft Orientierung im Regulierungsdschungel

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DDer möglichen Abschaffung des Provisionsabgabeverbots sehen die Deutschen mit gemischten Ge-fühlen entgegen. Knapp 17 Pro-zent der Bundesbürger sind der Meinung, dass die Beratung sich verbessert, wenn sie mit Versiche-rungsvermittlern über Provisionen feilschen können. Ihnen stehen etwa 22 Prozent gegenüber, die mit einer Verschlechterung rech-nen. Die verbleibenden Deut-schen gehen davon aus, dass die Beratungssituation weder besser noch schlechter wird oder sind unentschieden (61 Prozent). Das ergibt eine repräsentative Um-

frage der Beratungsgesellschaft Faktenkontor und des Marktfor-schers Toluna unter 1.000 Bun-desbürgern.

Wissen über Provisionen ist gering

Die Unsicherheit beim Thema Provisionen ist vor allem darin begründet, dass sich die Bevölke-rung mit der Materie kaum aus-kennt. Während sich 23 Prozent der Deutschen gerade einmal mittelmäßiges Wissen über Ab-schlussprovisionen attestie-ren, stufen weitere 47 Pro-zent ihr Know-how sogar als schlecht oder sehr schlecht ein. So wissen drei von vier Deutschen (75 Prozent) nach

eigener Auskunft nicht, wie hoch die Vermittlungsprovisionen ei-gentlich ausfallen.

Gute Beratung rechtfertigt Provision

Grundsätzlich sieht die Bevölke-rung Abschlussprovisionen je-doch nicht so kritisch wie weitläu-fig angenommen - vorausgesetzt die Vermittler haben sich den Obolus auch verdient. Die Mehr-heit der Deutschen (58 Prozent) ist der Meinung, dass bei guter Beratung eine Abschlussprovisi-on durchaus gerechtfertigt ist. Knapp 27 Prozent lehnen diese kategorisch ab und der Rest ist unentschieden. Autor : Faktenkontor GmbH

Mehrheit der Deutschen sieht keine Verbesserung

Wackelndes Provisionsabgabeverbot:

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DDer GfK Verein hat in 25 Län-dern die Vertrauensfrage gestellt: Welche Wirtschaftsbranchen und Institutionen genießen das Vertrauen der Bevölkerung? Die Deutschen setzen am meisten auf das Handwerk, am wenigsten vertrauen sie Banken und Ver-sicherungen. Polizei, Justiz und Bundeswehr konnten bei den Institutionen die höchsten Werte erzielen. Die politischen Parteien hingegen stehen auf der Vertrau-ensskala ganz unten.

Die Wirtschafts- und Finanzkri-se hat Spuren hinterlassen: Nur 36 Prozent der Deutschen haben Vertrauen in Banken und Versi-cherungen - sie bilden damit das Schlusslicht bei der Bewertung von Wirtschaftsbranchen. Der Vergleich mit anderen europä-ischen Ländern zeigt, dass die Finanzinstitutionen in Italien (24 Prozent), Spanien (30 Prozent) und Frankreich (35 Prozent) noch schlechtere Werte aufweisen. Da-für schätzen die Deutschen das Handwerk am meisten: 88 Pro-zent der Befragten vertrauen die-sem Wirtschaftszweig. Das wird nur in den Niederlanden mit einem Vertrauenswert von 90 Prozent übertroffen.

Staatliche Stellen liegen in Deutschland weit vorne

In Deutschland führen staatliche Institutionen das Vertrauens-Ran-

king an, was ein Beleg für eine gut funktionierende Demokratie sein kann. An der Spitze steht mit Abstand die Polizei, der 85 Prozent der Deutschen vertrauen. Gute Werte erzielen auch Justiz und Gerichte mit 67 Prozent, Militär und Armee mit 62 Prozent sowie Ämter, Behörden und Verwaltung mit 59 Prozent. Aber nur 29 Prozent vertrauen der Regierung. Wenig Zuversicht haben die Deutschen auch in die Nichtregierungsorganisa-tionen - sie erreichen mit 27 Prozent den schlechtesten Wert in Euro-pa. Am wenigsten vertrauen die Deutschen den politischen Par-teien - sie erlangen nur 17 Pro-zent. Andere europäische Länder zeigen allerdings noch größeren Politikverdruss: In Frankreich liegt der Vertrauenswert der Parteien

bei 12 Prozent, in Italien und Spa-nien bei nur jeweils 9 Prozent.

Vertrauensvolles Miteinander in Europa

Trotz der für viele Menschen unsi-cheren Zeiten ist kein allgemei-ner Vertrauensverfall zu erken-nen. 77 Prozent der Deutschen gaben an, dass sie Mitmenschen allgemein voll und ganz bzw. überwiegend vertrauen. Nur 21 Prozent sagen, dass sie wenig oder überhaupt kein Vertrauen in andere haben. In Europa wird das Miteinander insgesamt eher positiv eingeschätzt: Eine deut-liche Mehrheit der untersuchten Länder weist bei dieser Frage Werte von mehr als 70 Prozent auf. Nur die Italiener legen ein

Ergebnisse des GfK Global Trust Reports 2011

Wem die Deutschen vertrauen?

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gewisses Misstrauen an den Tag: Lediglich 49 Prozent vertrauen ihren Mitmenschen. Dieser Wert wird mit 47 Prozent nur von Ar-gentinien, Ägypten und Nigeria unterboten.

"Dabei zeigt sich in vielen Län-dern ein klarer Zusammenhang zwischen dem Vertrauen in die Mitmenschen und die Polizei und dem Grad der Demokratisierung eines Landes. Wo Offenheit und Transparenz vorherrschen, be-gegnet man in der Regel auch den Mitmenschen und der Poli-zei mit mehr Vertrauen. Dies trifft beispielsweise auf Deutschland, Schweden oder auch auf Kanada zu", kommentiert Raimund Wild-ner, Geschäftsführer des GfK Ver-eins, die Ergebnisse.

Weltweit ist Vertrauen in Militär und Kirche groß

Im internationalen Vergleich ver-schiedener Institutionen können Militär und Armee mit 79 Prozent das größte Vertrauen verbuchen. Dabei zeigt sich ein international einheitliches Bild. In Frankreich, Großbritannien, Polen, den USA, Brasilien und Japan beispielswei-se liegt das Militär bzw. die Armee ganz vorne. Auf Rang zwei folgen mit 59 Prozent die Medien (TV, Radio, Zeitungen). Der Kirche vertrauen im Durch-schnitt über alle untersuchten Länder 56 Prozent. Es folgen die Medien, die in Indien und Indonesien mit 81 bzw. 77 Pro-zent jeweils auf Platz zwei stehen. Der Kirche wird in Südafrika mit 82 Prozent das meiste Vertrauen entgegengebracht, doch auch in den USA ist mit 78 Prozent das Vertrauen in diese Institution überdurchschnittlich hoch und in Russland ist die Kirche mit 60 Prozent Vertrauenschampi-on der Organisationen. Dage-gen ist in Deutschland das Ver-trauen mit nur 40 Prozent deutlich geringer.

Heterogenes Bild beim Ver-trauen in einzelne Branchen

Über die 25 Länder insgesamt betrachtet, liegen bei den Wirt-schaftsbereichen die Unter-haltungselektronik- und Haus-haltsgerätehersteller sowie die Lebensmittelhersteller an der Spitze, diesen Branchen vertrau-en mehr als 70 Prozent. Jedoch zeigen sich Unterschiede zwi-schen den Ländern: In Großbri-tannien, den USA und Japan führt die Unterhaltungselektro-nik- und Haushaltsgerätebranche das Ranking an. In Deutschland, Italien und Polen steht das Hand-werk an der Spitze. Die Franzosen halten den Handel für besonders verlässlich und in Brasilien ver-trauen die Menschen vor allem den Arzneimittelherstellern. In Südafrika, wo das Vertrauen in die Wirtschaft generell besonders hoch ist, liegen die Lebensmittel-

hersteller mit 83 Prozent vorne, während sie global an zweiter Stelle stehen.

Zur Studie

Die Ergebnisse sind ein Auszug aus dem GfK Global Trust Re-port 2011 und basieren auf rund 28.000 Interviews, die im Auf-trag des GfK Vereins im Herbst 2011 weltweit in insgesamt 25 Ländern durchgeführt wurden. Grundlage der Untersuchung ist die Abfrage des Vertrauens in elf Institutionen, elf Branchen und in die Mitmenschen allgemein mit-tels folgender Skala: "vertraue ich voll und ganz", "vertraue ich überwiegend", "vertraue ich we-niger", "vertraue ich überhaupt nicht". Der GfK Global Trust Re-port wird künftig jährlich veröf-fentlicht. Autor : GfK Marktforschung

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DDer Berufsverband Deutscher Ho-norarberater e.V. (BVDH) begrüßt das Gesetz zur Neuordnung der Bundesanstalt für Finanzdienst-leistungen (BaFin). Es soll künftig Beschwerden von Verbrauchern und Verbraucherverbänden bei falscher Anlageberatung auf eine gesetzliche Grundlage stellen. Zentrales Element des am ver-gangenen Mittwoch vom Bun-deskabinett beschlossenen Ent-wurfs ist die Einrichtung eines Verbraucherbeirats und eines gesetzlichen Beschwerdeverfah-rens für Privatanleger. Damit wird erstmals eine Schlichtungsstelle bei der BaFin in Ergänzung zum

privaten Ombudsmann-Verfah-ren der Banken, Volksbanken und Sparkassen, angesiedelt. Das Be-schwerdeverfahren greift gemäß des am 01. Januar 2013 in Kraft tretenden Gesetzes nur, wenn neben dem individuellen Einzel-fall das kollektive Verbraucherin-teresse berührt und eine generel-le Klärung des Sachverhaltes von Bedeutung ist.

"Es ist höchste Zeit, dass die be-stehenden Missstände bei Ver-braucherklagen gegen Falschbe-ratung durch den Gesetzgeber angegangen werden. Deutsch-land hat im Vergleich zu seinen europäischen Nachbarn massiven Nachbesserungsbedarf.", so Vorstandsmitglied Dieter Rauch, der beim BVDH die freien Ho-norarberater vertritt. "Nur durch gesetzlich verankerte und ein-

deutig definierte Beschwerde-verfahren können die deutschen Bankkunden bei einer mangel-haften Bankberatung zu ihrem Recht kommen", sagt auch der Vorstandsvorsitzende des Be-rufsverbands Deutscher Honor-arberater (BVDH) Karl Matthäus Schmidt. Zur Verbesserung der bestehenden Aufsichtsstruktur der BaFin sieht das Gesetz au-ßerdem die Einrichtung eines Fi-nanzstabilitätsausschusses vor. Dieser soll Fehlentwicklungen am Finanzmarkt identifizieren. "Eine Reform der Bankenaufsicht ist im Hinblick auf die zahlreichen Falschberatungen durch Banken längst überfällig. Wir fordern deshalb eine Beweislastumkehr zu Gunsten der Privatanleger und ein gesetzliches Provisionsverbot ", so Schmidt weiter. Autor: quirin bank AG

Stärkung der Verbraucherinteressen vom Kabinett beschlossen

Mehr Rechte für geschädigte Privatanleger erforderlich

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AAm 01. April 2011 wurde mit der Gründung der Robustus GmbH mit Sitz in Berlin die Grundlage für eine neue Anlageklasse ge-legt: Sondervermögen aus Stein. Die „Immobilienpolice“ robustus privileg hat sich in nur einem Jahr erfolgreich am Markt etabliert. Nun zündet die Tochter der fair-vesta Unternehmensgruppe die nächste Ausbaustufe. Dazu wur-de das Stammkapital der Ge-sellschaft von 225.000 Euro auf 475.000 Euro mehr als verdoppelt.

„In der Kombination von Investi-tionen in Immobilien im Rahmen einer fondsgebundenen Lebens-versicherung sehen wir enormes Potential. Um den ersten viel-versprechenden Umsätzen Rech-nung zu tragen und zukünftig weiter expandieren zu können, haben wir unsere Finanzkraft deutlich erhöht. robustus privi-leg ist ein am Markt einzigartiges Produkt, dessen Innovationskraft noch längst nicht ausgeschöpft ist.“, prognostiziert Wolfgang Laufer, Geschäftsführer der Robustus GmbH.

Das Unternehmen konnte im ver-gangenen Geschäftsjahr wichtige Vertriebsverbindungen zu führen-den Großvertrieben, Maklernetz-werken und Maklerpools aufbau-en. Rund 100 Vertriebspartner schlossen sich direkt der Robu-

stus GmbH an. Es konnten be-reits mehrere Millionen Euro als Beitragssumme eingeworben werden.

robustus privileg ist Deutsch-lands erste börsenunabhängige fondsgebundene Immobilienpo-lice nach deutschem Recht mit exklusiven Anlageprivilegien des Fürstentums Liechtenstein. An-leger können ab 10.000 Euro in die äußerst sichere - und mit 6,5 bis 8 Prozent Rendite pro Jahr sehr – ertragreiche Fondspolice investieren. Erträge in der Ein-zahlungs- und Anlagephase wer-den nicht besteuert und können in voller Höhe wieder angelegt werden. Bei einer Mindestlauf-zeit von 12 Jahren sowie einem Mindestalter von 62 Jahren zum Zeitpunkt der Auszahlung fällt nach deutschem Steuerrecht, nur der halbe persönliche Steuersatz an. Leistungen im Todesfall sind vollständig einkommensteuerfrei.

Investiert wird ausschließlich in schulden- und lastenfreie Immo-bilien mit Absicherung aller Im-mobilienwertpapiere im Grund-buch. Auf Fremdfinanzierung und Leverage-Effekte wird be-wusst verzichtet. Durch die intel-ligente Investitionsstrategie sind Währungsrisiken, Kursschwan-kungen, Inflationsverluste oder

gar Totalverlust nahezu ausge-schlossen.

Das Institut für Transparenz in der Altersvorsorge (ITA) hat robustus privileg zweimal mit der Best-note „seht gut“ ausgezeichnet. „Heute möchten Kunden wis-sen, was sie kaufen. Transparenz wird großgeschrieben. robustus privileg hat sich voll der Transpa-renz verschrieben. Außerdem ist sie eingebunden in die fairvesta Gruppe – Kompetenz im Immo-biliensektor ist damit belegt.“, resümiert Dr. Mark Ortmann, Ge-schäftsführer des Instituts.

Aufgrund der positiven Reso-nanz ist Wolfgang Laufer für die nächsten Jahre optimistisch: „In 2012 werden wir unsere Positi-on am Markt weiter festigen und die Zahl angebundener Makler erheblich steigern. robustus pri-vileg eignet sich als sachwert-basierte Lebensversicherung hervorragend für sicherheitsori-entierte Midager, ältere Kunden mit freiwerdenden Lebensversi-cherungen, Großeltern – die für ihre Enkelkinder vorsorgen möch-ten, Euro- und Börsenskeptiker, immobilienaffine Anleger und vermögende Privatkunden wie Selbständige, Handwerker, Frei-berufler, Ärzte oder Rechtsanwäl-te. Für diese Zielgruppen werden wir unsere Vermittler in naher Zu-kunft mit einer noch effektiveren Vertriebsunterstützung ausstat-ten und auch unsere Website auf www.robustus-gmbh.com weiter konsequent ausbauen.“Autor: Robustus GmbH

Immobilienpolice "robustus privileg" hat sich erfolgreich am Markt etabliert

Robustus feiert einjähriges Bestehen

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BBei den Vertriebswegen von Le-bensversicherungsprodukten in Deutschland haben sich im Jahr 2010 deutliche Verschiebungen ergeben. Der Bankvertrieb[1] wurde erstmals zum wichtigsten Vertriebskanal, während der an eine einzige Gesellschaft ge-bundene Vertrieb (Ausschließ-lichkeitsorganisation, AO) und die unabhängigen Vermittler er-hebliche Marktanteile verloren haben. Dies sind die zentralen Ergebnisse des Vertriebswege-Survey 2010/2011 in der Le-bensversicherungsbranche, den die Unternehmensberatung To-wers Watson in diesem Jahr zum zwölften Mal durchgeführt hat.

Von den 80 größten in Deutsch-land tätigen Lebensversiche-rungsunternehmen haben sich 52 an der Untersuchung von Towers Watson beteiligt. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren rund 85 Prozent des gesamten Neugeschäfts im Jahr 2010 in Deutschland. Insge-samt ist das Neugeschäft gegen laufenden (d.h. regelmäßigen) Beitrag im Jahr 2010 konstant geblieben. Dagegen legten Pro-dukte mit Einmalbeiträgen (so-fort beginnende Rentenversiche-rungen, Kapitalisierungsgeschäft u. a.) deutlich um 34 Prozent zu.

Bankvertrieb in vielen wichtigen Produktsegmenten deutlich ge-wachsen

Der Vertrieb von Lebensversiche-rungen über den Bankschalter ist um 3,4 Prozentpunkte gegenüber 2009 angestiegen und erreichte einen Marktanteil von 32,1 Pro-zent, gemessen an APE[2]. Dabei hat dieser Absatzkanal stark vom schwierigen Kapitalmarktumfeld 2010 profitiert: „Sofort begin-nende und aufgeschobene tra-ditionelle Rentenversicherungen sind derzeit für viele Kunden at-traktiver als andere Anlagepro-dukte, denn sie stellen den Kun-den Verzinsungen zwischen 3 und 4 Prozent in Aussicht“, erklärt Ulrich Wiesenewsky, Berater bei Towers Watson und verantwort-lich für alle Towers Watson Ver-triebswege-Surveys. „Die Banken haben daher Kundengelder aus anderen Anlageklassen in derar-tige Produkte umgeschichtet.“ Dadurch gab es im Jahr 2010 so deutliche Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur wie zu-letzt vor 5 Jahren: Damals hatten sich aufgrund der Reduzierung des Steuerprivilegs der Lebens-

versicherung die Marktstrukturen ebenfalls deutlich verschoben.

„Neben ihrem Erfolg mit Ein-malbeitragsprodukten haben die Banken auch bei ausgewählten Produkten gegen laufenden Bei-trag stark zugelegt, zum Beispiel bei Kapitallebensversicherungen und der bAV“, konstatiert Martin Baier, Berater bei Towers Watson und Autor der Studie.

Ausschließlichkeit und unabhän-gige Vermittler verlieren deutlichDie Ausschließlichkeitsorganisati-onen haben ihre Anteilsgewinne aus dem Jahr 2009 wieder ein-gebüßt. Ihr Marktanteil ist 2010 um 1,9 Prozentpunkte auf 27,7 Prozent gesunken. Vor allem im Einmalbei-tragsgeschäft ging dieser stark um 5,7 Prozentpunkte zurück: „Die AO hat in 2009 stark vom Wachstum bei Kapitalisierungs-produkten profitiert. 2010 war das Hauptwachstum im Markt jedoch bei traditionellen Renten-versicherungen, wo die AO nur

Bankvertrieb erstmals führend bei LebensversicherungenVertriebswege-Survey zur Lebensversicherung: Ausschließlichkeit und unabhängige Vermittler haben Anteile eingebüßt

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einen Marktanteil von ungefähr 20 Prozent hat“, erklärt Baier.

Der unabhängige Vertrieb hat 1,5 Prozentpunkte verloren und kommt auf einen Marktanteil von 25,8 Prozent. Damit hat sich der Marktanteilsverlust des unab-hängigen Vertriebs, der sich seit 2006 kontinuierlich vollzieht, be-schleunigt. Ursache hierfür ist u. a. der Rückgang seines Anteils beim Einmalbeitragsgeschäft, der 2010 nochmals um 0,9 Pro-zentpunkte sank. Zwar sind die unabhängigen Vermittler nach wie vor wichtigster Vertriebsweg im Segment der Produkte gegen laufenden Beitrag (31,1 Prozent Marktanteil). „Jedoch leidet der freie Vertrieb unter dem allgemei-nen Trend, dass sich das Neuge-schäft zuletzt so stark in Richtung Einmalbeiträge verschoben hat“, so Baier. In der Prognose rechnet Towers Watson dennoch mit ei-ner Erholung des unabhängigen Vertriebs (s. u.).

Bei den weiteren Vertriebswegen haben sich nur wenige Verände-rungen ergeben. Der Anteil der gebundenen Strukturvertriebe (weniger als fünf Produktpartner) ist leicht auf 6,2 Prozent gesun-ken. Der Direktvertrieb (auch via Internet) profitierte insbeson-dere vom deutlich gestiegenen Verkauf von Kapitalisierungs-produkten und steigerte seinen Anteil um 0,6 Punkte auf 4,3 Pro-zent.

Die Erwartungen der Teilnehmer:

Makler und Banken gewinnen

Die Teilnehmer der Towers Wat-son-Studie sind der Meinung, dass Makler und Banken die be-sten Wachstumsaussichten für die kommenden Jahre haben. 63 Prozent bzw. 56 Prozent der Lebensversicherer erwarten eine steigende Bedeutung dieser Ver-triebswege für ihr eigenes Un-

ternehmen. Für die Ausschließ-lichkeit gehen zwei Drittel der Versicherer von einer Stagnation aus.

Die Aussichten: Veränderte Vertriebswelt

Eine Prognose, wie sich die Ver-triebswegeanteile in den näch-sten Jahren verändern werden, ist aus Sicht von Towers Watson aktuell besonders schwierig. Dies liegt zum einen am unsicheren Kapitalmarktumfeld, da die At-traktivität von Lebensversiche-rungen stark von der Rentabilität und Volatilität anderer Anlage-produkte abhängt. Zum anderen ist derzeit unklar, wie stark die zu erwartenden regulatorischen Änderungen, unter anderem die Novellierung der Vermittlerricht-linie, die Vertriebswelt verändern werden.

Towers Watson geht davon aus, dass die unabhängigen Vertriebe in den nächsten Jahren wieder Marktanteile zurückgewinnen werden, während die Banken ver-lieren werden. Bereits kurzfristig profitieren die Unabhängigen zu Lasten der Banken vom Rückgang des Einmalbeitragsgeschäfts, wie

ihn der GDV für 2011 prognos-tiziert. „Wir erwarten deutliches Wachstum der unabhängigen Vermittler, da sie hinsichtlich ihrer Produktschwerpunkte gut aufge-stellt sind“, erklärt Ulrich Wiese-newsky. „Dazu gehören die bAV- und Berufsunfähigkeitsprodukte, aber auch die Fondsgebundene und moderne Garantieprodukte. Letztere werden aufgrund von Solvency II und sinkender Garan-tiezinsen mehr in den Fokus des Vertriebes rücken.“

Für die AO erwartet Towers Wat-son kurzfristig einen gleichblei-benden Marktanteil, langfristig aber einen weiteren Rückgang. Dies liege in erster Linie am schrumpfenden Kundenpoten-zial. Das Breitengeschäft werde aufgrund vermutlich sinkender oder stagnierender Nettoeinkom-men schwieriger. Zudem sinke die Kundenbindung an die Vertreter.

[1] Zur Definition aller Vertriebs-wege siehe Hintergrundinforma-tion am Ende der Meldung2 APE = Annual Premium Equi-valent (Summe aus laufenden Neubeiträgen und 10 Prozent der Einmalprämien)Autor : Towers Watson

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DDauerhaft angemessene Umsät-ze erwirtschaften – welcher Fi-nanzexperte träumt nicht davon. Vertriebserfolg ist allerdings kein Zufall, sondern das logische Re-sultat, wenn zwei Komponenten effektiv zusammen wirken: näm-lich ganzheitliche Beratungssoft-ware in Verbindung mit persön-licher Fachkompetenz. Getreu dem Motto „Jede Kette ist so stark wie sein schwächstes Glied“ reicht es daher nicht aus, wenn Makler oder Berater zwar über umfangreiche und topaktu-elle Beratungssoftware verfügen, diese aber nur unzureichend zu nutzen wissen. Oder eben umge-kehrt: ihr fundiertes Fachwissen ohne entsprechende Software-Unterstützung an den Mann zu bringen versuchen. Fakt ist, beide Varianten für sich sind auf Dauer wenig erfolgsversprechend.Wie muss sie also aussehen die ideale Lösung, um dauerhaft Ver-triebserfolge zu verzeichnen? Beratungssoftware ist nicht gleich Beratungssoftware

Das Angebot an Produkten, die es heutzutage auf dem Markt gibt, ist riesig. Dazu kommt die zuneh-mende Komplexität in allen Bera-tungsfeldern. Hier alle Detailin-formationen im Kopf zu behalten, schier unmöglich. Auch und eben gerade für Berater. Hinzu kommt,

dass jeder Kunde über individu-elle Ausgangsvoraussetzungen verfügt, unterschiedliche Ansprü-che stellt und ein anderes Lebens-konzept verfolgt. Die Zeiten von Papier und Stift sind daher längst vorbei – Beratung mit Qualität lässt sich nur noch mit Hilfe von Beratungsprogrammen durch-führen. Doch was nützt die be-ste Software, wenn sie nicht ge-nutzt wird? Nicht dem Bedarf des Beraters entspricht? Etwa weil sie nicht bedienerfreundlich, zu komplex, zu aufwendig, zu ober-flächlich oder gar veraltet ist – die Liste an Argumenten, die Bera-tungstools ineffizient erscheinen lassen, lässt sich leicht erweitern. Doch: Ohne Beratungssoftware ist ganzheitliche Vorsorgebera-tung unmöglich; ein exaktes Ab-bild des Kundenprofils zu erstel-len, ausgeschlossen.

Wie also genau sieht bedie-nerfreundliche Beratungssoft-ware aus?

Sie sollte• über eine einfache Benutzer-

führung verfügen, um mit wenig Eingaben ans Ziel zu kommen

• gleichzeitig aber über eine va-riable Softwarestruktur verfü-gen, um demjenigen, der es genauer wissen möchte, die Möglichkeit zu bieten, weiter in die Tiefe zu gehen.

• fachlich absolut korrekt und stets auf dem aktuellen Ge-setzesstand sein

• einen (vordefinierten) Leit-faden für das Beratungsge-spräch bieten

• trotzdem dem Berater die Freiheit bieten, auch vollkom-men frei zu agieren

• Sorge tragen, dass der Bera-ter stets auf der sicheren Seite ist, indem während des ge-samten Beratungsprozesses eine automatische Dokumen-tation erfolgt und am Ende mit einem Vermittlerprotokoll abschließt – eine rechtssi-chere Beratung ist damit ge-währleistet.

All diese Komponenten und Funktionen bietet der Altersvor-

Beitrag von Frank Nobis, Geschäftsführer / Institut für Vorsorge und Finanzplanung GmbH (IVFP)

Bedienerfreundliche Beratungssoft-ware + persönliche Fachkompetenz = Vertriebserfolg

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sorgePLANER (www.altersvorsor-ge-PLANER.de), den das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) entwickelt hat. Inzwischen seit über zehn Jahren erfolgreich auf dem Markt wird die Bera-tungssoftware und seine Varian-ten von mehr als 15.000 Beratern und Maklern genutzt. State-ments der Nutzer wie „anwen-derfreundlich, selbsterklärend, unkompliziert,“ sowie „umfang-reiche Auswertungsmöglich-keiten“ oder „gute voreingestell-te Werte“ belegen die Qualität des AltersvorsorgePLANERs.

Fachkompetenz lässt sich an-eignen

Die Software ist vorhanden, be-dienerfreundlich und fachlich auf dem neuesten Stand. Und nun? Nicht viel. Denn wer nicht weiß, worüber er redet, kann auch nicht kompetent beraten. Die Finanzwelt ist schnelllebig geworden. Neue Produkte, neue Gesetze, steigende Anforde-rungen. Manch einem geht das zu schnell, so dass er es versäumt, Up-to-date zu bleiben. Häufig bleibt einfach nicht die Zeit, sich im Selbststudium kontinuierlich weiterzubilden bzw. auf dem Laufenden zu halten. Abhilfe ver-schaffen hier Weiterbildungen und Seminare. Doch auch hier gilt es, die Spreu vom Weizen zu trennen. Aber wie? Bei der Aus-wahl einer Qualifikation gilt es zunächst darauf zu achten, wer die Ausrichter sind. Seit wann be-steht die Maßnahme? Wie viele Absolventen gab es bisher? Lie-gen Referenzen vor? Welche In-halte werden vermittelt? Welche Methodik steckt dahinter? Wer sind die Referenten? Erfolgt am Ende der Veranstaltung eine Prü-fung und gibt es ein Zertifikat bei erfolgreichem Abschluss? Wichtig ist vor allem, dass Fach-schulungen Theorie und Praxis miteinander verbinden. Denn nur, wenn gelehrt wird, wie sich

das Erlernte auch in der Praxis umsetzen lässt, erfahren die Teil-nehmer einen echten Mehrwert. Aus diesem Grund sollten Inte-ressenten darauf achten, dass der Unterricht vornehmlich von Experten, die praktisch tätig sind, gehalten wird. Sie verfügen über die notwendigen Erfahrungs-werte, um konkrete Lösungen und Vorgehensweisen während der Beratung aufzuzeigen und Kundenberatungen in die richtige Richtung zu lenken. Das IVFP bie-tet über seine unternehmensei-gene Akademie Seminare an, die sich genau dadurch auszeichnen, dass sie Theorie und Praxis ideal miteinander verbinden. So haben beispielsweise inzwischen mehr als 500 Berater die Qualifikation zum „Zertifizierten Vorsorgeberater“ erfolgreich absolviert (www.vorsorge-finanzplanung.de/Zer-tifizierterVorsorgeberater). Teil-nehmerstimmen bringen die Erst-klassigkeit der Weiterbildung mit Aussagen wie „Qualitativ sehr hochwertiges Fachwissen der Referenten; ruhig und spannend vermittelt“ oder „Interessante Darstellung, spritzig vorgetragen, Teilnehmer zum Mitdenken moti-viert“ auf den Punkt.

Software und Fachschulung – im Idealfall von ein und dem-selben Anbieter

Es gibt Unternehmen – zu diesen zählt auch das Institut für Vorsor-

ge und Finanzplanung – die effi-ziente Beratungssoftware entwi-ckeln und zugleich Fachseminare und -schulungen anbieten. Hier-bei handelt es sich um die effizi-enteste Maßnahme, dauerhafte Erfolge im Vertrieb zu erzielen. Alles aus einem Guss also. Wäh-rend der Schulungen können die Teilnehmer direkt den Umgang mit der (neuen) Beratungssoft-ware erlernen. Offene Fragen lassen sich gleich vor Ort klären. Testberatungen geben schließlich Sicherheit im späteren Kunden-gespräch. Gleichzeitig vermitteln die Dozenten kompetent Fach-wissen und sorgen dafür, dass gesetzliche Neuerungen und Än-derungen in den Köpfen veran-kert werden – nicht zuletzt durch eine mögliche schriftliche Prü-fung am Ende des Seminars. Die Verbindung von Fach- und Soft-wareschulung spart also nicht nur Zeit, sondern auch Kosten. Fazit

Wegbereiter eines erfolgreichen Vertriebs ist also das ausge-wogene Zusammenspiel von bedienerfreundlichen Bera-tungssoftware und persönlicher Fachkompetenz. Wenn beide Komponenten mit Qualität über-zeugen, so wie dies beim IVFP der Fall ist, steht einem dauerhaften Vertriebserfolg nichts im Wege (Weitere Informationen unter www.vorsorge-finanzplanung.de).

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EEs ist beschlossene Sache - das Gesetz zur Novellierung des Fi-nanzanlagenvermittler- und Ver-mögensanlagenrechts inklusive der Finanzanlagenvermittlungs-verordnung sind in Kraft getre-ten. Für die Branche bedeutet das: Finanzanlagenvermittler müssen zukünftig eine Sachkun-deprüfung ablegen, um ihre be-ruflichen Kompetenzen nachzu-weisen und eine Erlaubnis für ihre berufliche Tätigkeit zu erhalten.

Die Sachkundeprüfung, die vo-raussichtlich ab November 2012 vor einer IHK abgelegt werden kann, gliedert sich in einen schrift-lichen und einen praktischen Prüfungsteil. Im schriftlichen Prüfungsteil stehen die Anlage-Kategorien "Investmentvermö-gen (offene Fonds)", "geschlos-sene Fonds" und "geschlossene Fonds und sonstige Vermögens-

anlagen" zur Wahl, wenn eine beschränkte Erlaubnis angestrebt wird. Im praktischen Teil der Prü-fung wird ein Kundenberatungs-gespräch simuliert.

Ab September 2012 führt die Deutsche Versicherungsakade-mie (DVA) in Kooperation mit den BWV Regional intensive Vorbe-reitungskurse auf die IHK-Sach-kundeprüfung an bundesweiten Standorten durch. Aktuell wer-den Kurse zu der Anlage-Katego-rie Investmentvermögen (offene Fonds) und Kundenberatung, in Kombination mit den notwen-digen allgemeinen Kenntnissen für Beratung und Vertrieb von Finanzanlageprodukten, angebo-ten. Die Kurse umfassen ca. acht Trainingstage vor Ort (Vermitt-lung von theoretischem Wissen an fünf Tagen sowie Führen eines Kundenberatungsgesprächs an drei Tagen) und werden durch Selbstlernmedien zum Vor- und Nachbereiten der Intensivtrai-nings unterstützt.

Für Unternehmen bietet die DVA individuelle Inhouse-Schulungen an, die speziell auf deren Bedürf-nisse zugeschnitten werden kön-nen. Das Angebot reicht von der kompletten Kursdurchführung bis hin zum reinen Erwerb der Teilnehmer-/Trainerunterlagen für hausinterne Schulungen mit ei-genen Referenten.

Über die Hintergründe zum Ver-fahren und Ablauf der Sachkun-deprüfung sprach Bernd Heisch-mann, Produktreferent bei der Deutschen Versicherungsakade-mie (DVA) mit Thomas Krämer, Geschäftsführer des Bereichs Au-ßendienstausbildung des Berufsbil-dungswerks der Deutschen Versi-cherungswirtschaft (BWV) e.V..

Bernd Heischmann: Herr Krä-mer, Sie haben das Gesetzge-bungsverfahren aktiv begleitet, können Sie uns das Zustande-kommen erläutern?

Thomas Krämer: Im Zuge der

Weiterbildungen zur neuen Finanz-vermittlerrichtlinieDeutsche Versicherungsakademie und BWV Regional bereiten ab September 2012 auf die IHK-Sachkundeprüfung vor

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Novellierung des Gesetzes zum Finanzanlagenvermittler- und Vermögensanlagenrechts wurde sehr schnell klar, dass für Finanz-anlagenvermittler in Analogie zu den Versicherungsvermittlern ein Sachkundeprüfungsverfah-ren entwickelt werden sollte. Allerdings waren bzw. sind die Rahmenbedingungen unter-schiedlich. Während der Versi-cherungsvermittler im Privatkun-dengeschäft zumeist die gesamte Palette der Sparten abbildet, gibt es bei den Finanzanlagenvermitt-lern deutlich mehr Spezialisie-rungen. Dabei steht der Vertrieb von Investmentfonds im Privat-kundengeschäft stärker im Fokus als die anderen Anlage-Katego-rien. Wir haben uns dafür einge-setzt, dass über ein System der beschränkten Erlaubnis, gekop-pelt mit einem modularisierten Prüfungsverfahren, eine ange-messene Sachkundeprüfung für diejenigen Vermittler entstand, die ausschließlich Investment-fonds vermitteln und bereits die IHK-Sachkundeprüfung für Versi-cherungsvermittler oder die alte BWV-Fachmannprüfung abgelegt haben.

Bernd Heischmann: Die Ver-ordnung zur Sachkundeprüfung wurde Ende März durch den Bun-desrat verabschiedet. Wie geht es jetzt weiter?

Thomas Krämer: Wir wer-den als Verband den DIHK und die Kammerorganisation bei der Umsetzung des Prüfungs-verfahrens zum "Geprüften Finanzanlagenfachmann/-frau IHK" unterstützen. Dabei wird es auch Abstimmungsprozesse mit anderen Interessenvertretern und Experten geben. Wir sind überzeugt, dass unsere bishe-rige sehr gute Zusammenarbeit mit den IHKn und dem DIHK bei den Finanzanlagenvermittler-Prü-fungen fortgesetzt werden kann. Wichtig ist jetzt, dass der Rah-

menplan zur Prüfung vorange-trieben wird und die Details des Prüfungsverfahrens in Satzungs-form von den IHKn festgelegt werden.

Bernd Heischmann: Sobald der Rahmenplan verabschiedet ist, könnten die ersten Prüfungen stattfinden. Wann erwarten Sie diese und wer wird die Prüfung abnehmen?

Thomas Krämer: Als erster Prü-fungsmonat kommt November 2012 in Frage. Da die IHKn die Zuständigkeit für das Prüfungs-verfahren haben, sind die Ent-scheidungswege klar vorgege-ben. Satzung und Gebührentarif müssen von jeder beteiligten IHK in die Vollversammlung einge-bracht werden. Auch wenn die Kooperation mit uns schnell und reibungslos funktioniert, sind zusätzlich wichtige formale Hür-den zu nehmen, die die Zeit bis November eng werden lassen könnten. Wie sich das Prüfungs-verfahren in 2013 zeitlich gestal-tet, steht noch nicht fest.

Bernd Heischmann: Es wurde im Vorfeld des Gesetzes und der Verordnung viel darüber disku-

tiert, welche Qualifikationen als Nachweis der Sachkunde aner-kannt werden sollen. Wie hat sich der Gesetzgeber jetzt ent-schieden?

Thomas Krämer: Die Palette der gleichgestellten Abschlüsse ist groß. Deshalb hier nur ein Blick auf wichtige Branchenabschlüs-se. Geprüfte Fachwirte für Versi-cherungen und Finanzen müssen nicht an der Sachkundeprüfung teilnehmen; auch der "Vorläu-fer" dieses Abschlusses fällt unter die Gleichstellung. Bei den Kauf-leuten unserer Branche ist es für die Gleichstellung wichtig, dass sie die Fachrichtung Finanzbera-tung belegt haben. Die geprüften BWV/IHK-Versicherungsfachleute müssen nicht erneut einen prak-tischen Prüfungsteil absolvieren.

Bernd Heischmann: Herr Krä-mer, vielen Dank für das Ge-spräch.

Weitere Informationen können unter https://versicherungsaka-demie.bwv.de/de/karrierewege/finanzanlagenfachmann-frau.html abgerufen werden.Autor : Deutsche Versicherungs-akademie (DVA) GmbH

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AAb sofort buchbar sind die ab August 2012 startenden Inten-siv-Lehrgänge mit starker eLear-ning-Unterstützung zur neuen Mindestqualifikation für die Ver-mittlung von Investmentfonds, Geschlossenen Fonds und son-stigen Vermögensanlagen. Die Mindestqualifikation bzw. Sach-kundeprüfung wird „Finanzanla-genfachmann (IHK)“ heißen und spätestens 2015 für alle Vermitt-ler ohne Qualifikationsnachweis Pflicht werden.

Ab dem 01.11.2012 dür-fen die IHKn erstmals die neue Sachkundeprüfung „Finanzanlagenfachmann/-frau (IHK)“ abnehmen. Bereits ab Au-gust 2012 können sich daher die ersten Vermittler/Berater im Blen-ded-Learning-Konzept in Berlin, Dortmund, Frankfurt/M, Ham-burg, Hannover, Köln, München, Nürnberg und Stuttgart auf diese

neue Mindestqualifikation vor-bereiten. Buchbar sind diese In-tensiv-Lehrgänge ab sofort über www.going-public.edu.

Je nach angestrebter „§ 34f-Ge-werbeerlaubnis“ können sich die Teilnehmer ihren Intensiv-Lehr-gang bei GOING PUBLIC! indivi-duell zusammenstellen. Neben einem Basismodul (3 Präsenz-tage) haben Sie die Wahl aus:

1. Investmentfonds (3 Präsenz-tage)

2. Geschlossene Fonds - KG-Form (3 Präsenztage)

3. Sonstige Vermögensanlagen (aufbauend auf 2.) - z.B. Ge-nossenschaftsanteile, stille Beteiligungen, Genussrechte etc. (2 Präsenztage)

Selbstverständlich ist eine Kom-bination dieser Bereiche möglich. Abgerundet wird das Angebot durch das gezielte Abschluss-training (1 Präsenztag für die schriftliche, 2 Präsenztage für die mündliche Prüfung).

Begleitet werden die Intensiv-Seminare durch ein starkes eLear-ning Angebot: dozentenbetreute Foren, Online-Trainingsaufgaben in mehreren Leveln sowie Prü-fungssimulationen.

Beispiel: Ein Vermittler, der bereits Versicherungsfachmann (IHK) ist oder eine Erlaubnis gem. §34d GewO hat (somit von der münd-lichen Prüfung nach § 34 f befreit ist) und ausschließlich Invest-mentfonds vermitteln möchte, braucht somit nur 7 Seminartage,

um sich auf die IHK-Prüfung vor-zubereiten. Sollte er alle drei „§ 34f-Gewerbeerlaubnisse“ anstre-ben, so wären es insgesamt nur 14 Präsenztage.

Dies wird möglich, weil GOING PUBLIC! erneut sein bereits so erfolgreich umgesetztes Blended-Learning-Konzept einsetzt: eine optimale Kombination aus Inten-siv-Präsenzseminaren und eLear-ning-Modulen. So haben sich bereits über 14.000 Vermittler er-folgreich bei GOING PUBLIC! auf IHK-Prüfungen vorbereitet.

„Die Vorbereitungen sind fast abgeschlossen. Die Skripte wer-den nach der Bundesratsent-scheidung vom Freitag nun fertig gestellt, knapp 2.000 Trainings-fragen sind bereits online und das Fachbuch wird im Sommer erscheinen“, so GOING PUBLIC! Vorstand Ronald Perschke. „Wir freuen uns, dass wir mit einem super Dozententeam starten wer-den“, so Perschke weiter.

Vermittler, die sich fachlich sehr fit fühlen, können mit der „myTraining“-Variante Zeit und Geld sparen. Dabei erhalten sie das vollständige eLearning-An-gebot und zusätzlich das gezielte 3-tägige Abschlusstraining in Prä-senzform.

Die Lehrgangsdauer und –gebüh-ren richten sich nach den gebuch-ten Lehrgangsschwerpunkten und sind auf www.going-public.edu online.Autor : GOING PUBLIC! , Akade-mie für Finanzberatung AG

Kurse zur neuen Sachkunde ab August 2012

GOING PUBLIC!:

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DDer Berufsverband Deutscher Honorarberater (BVDH) hat sich auf seiner ersten ordentlichen Mitgliederversammlung am vergangen Dienstag in Berlin einvernehmlich auf die Verab-schiedung eines strengen Ver-haltenskodex für Honorarberater geeinigt. Nach dem Berliner Ho-norarberater-Kodex verpflichten sich Berater des BVDH keinerlei Provisionen zu vereinnahmen, die von Produktanbietern oder Vertriebsorganisationen gewährt werden. Das Verbot erstreckt sich auch auf die Vereinnahmung so-genannter kick-back-Zahlungen und Zuwendungen jeglicher Art, insbesondere Provisionsrückver-gütungen der Produkthersteller, Bestandsprovisionen und Ver-mittlungsprovisionen.

BVDH-Vorstand Karl Matthäus Schmidt: „Wir haben damit ein glasklares, eindeutiges Regel-werk geschaffen. Es stellt sicher, dass es in der Honorarberatung keinerlei Provisionen gibt und, dass höchste Qualitätsstandards eingehalten werden". BVDH-Vorstandskollege Dieter Rauch ergänzt, das Verfahren werde be-reits in diesem Jahr anhand eines standardisierten Fragenkatalogs von einem Wirtschaftsprüfer um-gesetzt und anschließend zerti-

fiziert. Rauch: „Wir legen Wert darauf, ein einfach nachvoll-ziehbares und kostengünstiges Prüfverfahren einzusetzen, das auch von kleinen und mittelstän-dischen Honorarberatungen wirt-schaftlich getragen werden kann. Jeder Honorarberater, der das Prüfverfahren erfolgreich durch-läuft, darf künftig das Qualitäts-siegel des BVDH verwenden".

Darüber hinaus führt der Berufs-verband aktuell Sondierungs-gespräche mit verschiedenen Interessensvertretungen der Honorarberatung. Zielsetzung ist es, eine Bündelung der Kräf-te zu erreichen und gegenüber der Politik mit einer Stimme zu sprechen.Autor: VDH GmbH, Verbund Deutscher Honorarberater

Berliner Kodex für Honorarberater verabschiedet

Verbot der Vereinnahmung von Provisionen entscheidend

Deutsche Versicherungsakademie und BWV Regional bereiten ab September 2012 auf die IHK-Sachkundeprüfung vor

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DDas Neugeschäft mit der fondge-bundenen Lebens- und Renten-versicherung in Deutschland geht seit 2008 kontinuierlich zurück: 2011 sank ihr Absatz um 15 Pro-zent auf 933 Mio. EUR (alle An-gaben auf APE-Basis1). Damit machen fondsgebundene Pro-dukte am Gesamtumsatz mit Le-bensversicherungen nur noch 14 Prozent aus (2010: 16 Prozent, siehe Grafik 2). Das ergab das „FLV-Update 2011“ der Unter-nehmensberatung Towers Wat-son. Diese untersuchte bereits im 18. Jahr die Gesamtentwicklung fondsgebundener Rentenversi-cherungen (FRV) inklusive Riester- und Basisrenten-Produkte sowie fondsgebundener Lebensversi-cherungen (FLV) auf dem deut-schen Markt.

„Wir beobachten den rück-läufigen Trend im Neugeschäft sowohl für Produkte gegen Einmalbeitrag als auch gegen lau-fende Beiträge“, erläutert Marcel Schmitz, Berater bei Towers Wat-son. Zwar ging auch das Neuge-schäft im Gesamtmarkt Leben um 2 Prozent auf 6,7 Mrd. EUR zurück. „Aber die andauernde Verunsicherung an den Kapital-märkten wirkt sich weiterhin be-sonders negativ auf den Verkauf von fondsgebundenen Versiche-rungen aus“, so Schmitz.

Produktentwicklung: Einmal-beitrag vs. laufende Beiträge

Das Jahr 2011 ist geprägt durch einen starken Rückgang im Ein-malbeitragsgeschäft: Nach einem Anstieg um 35 Prozent in 2010 ging das Volumen 2011 um 21 Prozent auf knapp 1 Mrd. EUR deutlich zurück: „Nach wie vor ist es den Versicherern nicht ge-lungen, Neubeitragswachstum durch Einmalbeitragsprodukte zu generieren“, erklärt Schmitz. Das Fondspolicen-Geschäft gegen laufende Jahresbeiträge sank um 14 Prozent auf 836 Mio. EUR.

Entwicklungen nach Produktka-tegorien

Fondsgebundene Rentenver-sicherung

Den Löwenanteil am fondsge-bundenen Neugeschäft machen mit 60 Prozent die fondsgebun-

denen Rentenverträge (FRV) aus (Vorjahr: 58 Prozent, siehe Gra-fik 1). Demgegenüber stehen die staatlich geförderten FRV-Pro-dukte (Riester- und Basisrenten) mit 38 Prozent sowie die fonds-gebundenen Lebensversiche-rungen (FLV) mit 2 Prozent. Mit einem Neuvertragsvolumen von 555 Mio. EUR geht der Um-satz mit FRV-Produkten deut-lich zurück (-13 Prozent). Noch größer war der Rückgang im staatlich geförderten Bereich der Fondspolicen, wo Riester- und Basisrentenprodukte deutlich we-niger nachgefragt wurden:

Riesterrente: Fondspolicen trotzdem wichtiges Produkt

Nach einem Verlust von 19 Pro-zent im Vorjahr sank das Neuge-schäft für die fondsgebundene Riesterrente 2011 erneut um 16 Prozent auf jetzt 219 Mio. EUR. Dennoch stufen die Versicherer die fondsgebundene Riesterrente weiterhin als ein wichtiges Riester-Produkt ein, immerhin 48 Pro-zent der 2011 abgeschlossenen Riester-Verträge sind fondsge-bunden (Vorjahr: 51 Prozent). Bei den gegebenen Garantien liegen sowohl klassische als auch dyna-mische Hybridprodukte weiterhin vorne. Sowohl Garantiefonds als auch sonstige Möglichkeiten der Garantieerzeugung liegen weit zurück.

Fondsgebundene Policen verlieren auch 2011 Marktanteile Neugeschäft mit Fondspolicen sinkt mit 15 Prozent deutlich stärker als der Gesamt-Lebensversicherungsmarkt

FLV-Update 2011:

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Basisrente: starker Rückgang beim Einmalbeitrag

Das Neugeschäft mit fondsgebun-denen Basisrentenprodukten sank um 18 Prozent auf jetzt 141 Mio. EUR, wobei es sich im Bereich Einmal-beitrag sogar halbiert hat.

Fondsgebundene Lebensversi-cherung

Auch der Absatz fondsgebun-dener Lebensversicherungspro-dukte (FLV) ging 2011 erneut zurück: Er sank um 18 Prozent auf nunmehr 18 Mio. EUR. Damit

erfährt die FLV in den letzten drei Jahren Einbußen von fast 60 Pro-zent. Lediglich Produkte gegen Einmalbeitrag legten 2011 um 8 Prozent zu. Insgesamt bleibt jedoch der FLV-Anteil am Fonds-segment mit 2 Prozent äußerst gering.

Ausblick 2012

Die fondsgebundenen Versiche-rungen bleiben nach wie vor ein Sorgenkind im Versicherungs-markt. „Stabile Kapitalmärkte und Wirtschaftswachstum sind der Nährboden, der den fonds-

gebundenen Versicherungen der-zeit fehlt“, erklärt Schmitz. Auch bei einem schnellen Anstieg der Zinsen könnten die fondsgebun-denen Versicherungen gegenü-ber anderen Produkten profitie-ren. Aber danach sieht es derzeit noch nicht aus. Autor: Towers Watson

DDie Filiale behauptet ihre Schlüs-selposition in den Vertriebsstra-tegien deutscher Kreditinstitute. 54 Prozent der Bankhäuser wol-len bis 2014 den Filialvertrieb weiter ausbauen. Jedes fünfte Institut plant zudem, neuartige Filialkonzepte für bestimmte Ziel-gruppen oder Produktsparten in den kommenden drei Jahren zu verwirklichen. Zu diesem Ergeb-nis kommt die Studie "Branchen-kompass 2011 Kreditinstitute" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Neun von zehn Banken unterhal-ten derzeit ein eigenes Filialnetz. Der Grund: 80 Prozent der Kun-

den sprechen ihre finanziellen Angelegenheiten am liebsten im persönlichen Kontakt mit einem Berater ihrer Hausbank ab. "Die Branche steht jetzt vor der He-rausforderung, moderne Ser-vicedienste über eine Vielzahl unterschiedlicher Vertriebswege je nach Kundenerwartung anzu-bieten", sagt Klaus Schilling, Ban-kenexperte bei Steria Mummert Consulting. "Dabei kommt der Filiale eine entscheidende Ver-triebsrolle im Kanalvielklang zu."

Auch zukünftig laufen die Fäden im Bankvertrieb in der Filiale zu-sammen. "Viele Kunden nutzen das Filialangebot, um Investitions-entscheidungen durch eine per-sönliche Beratung abzusichern", so Schilling. "Die Kombination aus Beratungsqualität, Service und Konditionen entscheidet

schließlich über den Zuschlag, der zudem häufig auf elektronischem Weg erfolgt. Rund die Hälfte der Bundesbürger wechselt inzwi-schen regelmäßig zwischen un-terschiedlichen Kontaktkanälen, um ihre Bankgeschäfte abzuwickeln."

Vor diesem Hintergrund empfieh-lt der Experte den Banken, Be-ratungskonzepte zu entwickeln, die konsequent alle Vertriebs-kanäle einbinden. Denn: "Die Kunden erwarten vom Service in der Bankfiliale einen individuellen Mehrwert, wie Antworten auf spezielle finanzielle Herausfor-derungen. Im Internet dominiert dagegen der Vertrieb standar-disierter Produkte, für die eine Beratung am Bankschalter kaum noch benötigt wird." Autor: Steria Mummert Consulting AG

Banken investieren verstärkt in Filialvertrieb54 Prozent der Bankhäuser wollen bis 2014 den Filialvertrieb weiter ausbauen

Studie:

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SSeit Jahrzehnten stehen Versiche-rungsmakler im Wettbewerb mit Unternehmens- und Steuerbera-tern, Rechtsbeiständen und Ver-sicherungsberatern. Dabei gehört die umfassende Versicherungsbe-ratung als reine Rechtsberatung (auch) zum Berufsbild des Mak-lers, und ist erlaubnisfrei im Rah-men der Maklertätigkeit (VDVM ./. Pilz, OLG Stuttgart, Az. 2 U 121/90, Urteil vom 28.12.1990): „Die Versicherungsberatung gilt als notwendiger wesentlicher Teil der Maklertätigkeit“, also der Vermittlungstätigkeit des Mak-lers in jedem Einzelfall. Damit ist sie bei der Vermittlung auch ge-genüber Verbrauchern zulässig, für Nichtverbraucher sogar ganz selbständig dem Makler erlaubt.

BVerfG und BGH stärken die legale Rechtsberatung durch Vermittler

Bereits das Bundesverfassungsge-richt (BVerfG) hat mehrfach ent-schieden, dass Rechtsberatung Jedermann erlaubt ist, solange diese bei einem Vertragsbündel nicht „Kern und Schwerpunkt“ der Tätigkeit bildet, sondern un-verzichtbarer Teil der (Haupt-)Tä-tigkeit ist (als Hilfsgeschäft nach dem Rechtsberatungsgesetz [RBerG] bis 30.06.2008).

Ausreichend für eine legale Rechtsdienstleistung (als Ne-benleistung nach dem Rechts-dienstleistungsgesetz [RDG], seit 01.07.2008) ist mittlerweile, wenn diese zum Berufs- oder Tä-tigkeitsbild einer anderen Haupt-tätigkeit gehört, und nicht nach

Inhalt und Umfang (allein) im Vordergrund steht, § 5 I 1 RDG, sondern als lediglich ergänzender – aber nicht unbedingt notwen-diger - Bestandteil in eine andere Tätigkeit eingebunden ist (BGH, Urteil vom 06.10.2011, Az. I ZR 54/10), also ein sachlicher Zusam-menhang mit der Haupttätigkeit besteht.

Der Bundesgerichtshof (BGH) bestätigte dies (Urteil vom 31.01.2012, Az. VI ZR 143/11): Erlaubt sind nur solche Rechts-dienstleistungs-Tätigkeiten, die (zwingend) in einem erkennbaren Zusammenhang zur Haupttätig-keit (also zum eigenen [ggf. sogar neuen] Berufsbild) stehen. Dann

Vertriebserfolg oder verschenktes legales Zusatzeinkommen beim Versicherungsmakler? - Wann Versicherungsmakler neben Courtage auch Honorare bekommen können –

Beitrag von Dr. Johannes Fiala, Rechtsanwalt (München), LB, MBA Finanzdienstleistungen (Univ.), MM (Univ.), Geprüfter Finanz- und Anlageberater (A.F.A.), Bankkaufmann (www.fiala.de)

und von Diplom-Mathematiker Peter A. Schramm, Aktuar DAV (Diethardt), Versicherungsmathematischer Sachverständiger (www.pkv-gutachter.de)

Dr. Johannes Fiala

Peter A. Schramm

"Time flies like an arrow. Fruit flies like a banana.“ (Groucho Marx)

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ist eine Rechtsdienstleistung (z.B. Kündigung von Altverträgen) bzw. Beratung über anerkannte Fallgruppen der Rechtsprechung (z.B. das Hypothekenkredit-Sonderkündigungsrecht beim Immobilienverkauf), sowie bei-spielsweise über Fristen, die sich aus dem Gesetz einfach ablesen lassen (als sogenannte Nebenlei-stung der Haupttätigkeit) erlaub-nisfrei.

Dies ermöglicht die eigene Be-rufstätigkeit zu erweitern, aber auch neue Berufsbilder zu schaf-fen, BVerfG, Beschluss vom 03.08.2004, Az. 1 BvR 135/00. Allerdings ist die VSH-Deckung von der Stange beschränkt, denn in manchen AVB heißt es dazu „Nicht versichert sind Scha-denersatzansprüche im Zusam-menhang mit rechtlichen oder steuerlichen Auskünften. Dies gilt nicht, sofern es sich nur um grundlegende allgemeine Aus-künfte handelt, die nicht die individuellen Verhältnisse des Geschädigten oder sonstigen Dritten betreffen.“ Wer also auf die steuerliche Förderung der Rie-sterrente hinweist, ist noch versi-chert, wer den Steuervorteil auch noch individuell ausrechnet, hin-gegen für Fehler dabei nicht.

Tarifwechsel nach § 204 VVG: Provision bzw. Courtage für Beratung

Beratungen bei der Vermittlung von Versicherungen erfolgen in der Regel ohne eigenständige

Vergütung, §§ 60, 61 VVG. Pro-vision bzw. Courtage wird nur im Erfolgsfalle geschuldet, wobei ohne Handelsbrauch oder Ver-einbarung jede Partei die Hälfte schuldet, §§ 652 BGB, 99 HGB.

Somit kann jeder Makler eine „Courtage vom Kunden statt ei-ner Courtage vom Versicherer“ vereinbaren, auch durch die Ver-wendung von Formularen (AGB) gegenüber dem Kunden.

Beim Tarifwechsel nach § 204 VVG kann es für den Kunden/Ver-sicherungsnehmer (VN) zu Aus-schlüssen und Risikozuschlägen kommen. Daher empfiehlt es sich für den Makler, den „Wechsel in einen gleichartigen Versiche-rungsschutz“ mit höherwertigem Tarif beim gleichen Versicherer (i.d.R. ohne Verlust von Alters-rückstellungen) nach Möglichkeit durch einen entsprechenden Op-tionstarifbaustein abzusichern. Dies ist allerdings nur in seltenen Fällen und eingeschränkt mög-lich, meist nicht einmal für alle offenen Tarife.

Hinweis: Selbst wenn der VN ei-nen gesetzlichen Anspruch nach § 204 VVG besitzt, gibt es ein-zelne PKV-Versicherer, die solche Tarifwechsel behindern sollen.

Politische Diskussion über künftige alternative Vergü-tungsmodelle

Insbesondere die Europäische

Union (MIFID II) und das deutsche Verbraucherschutzministerium (Eckpunkte für eine gesetzliche Regelung des Berufsbildes der Honorarberatung) diskutieren eine Abschaffung von Kickbacks, die Beseitigung von Provisions-anreizen in der Finanzberatung, und den Zwang zur Offenlegung von Interessenkonflikten durch Provisionszahlungen in der Versi-cherungsbranche (neue EU-Ver-mittlerrichtlinie mit dem Namen IMD2). Der Gesetzgeber (z.B. die EU oder der Bund) könnte für Makler künftig ein Verbot der „Vergütung vom Versicherer“ vorsehen, wie im Ausland biswei-len anzutreffen. Vgl. Performance 03/2012, S.22 ff.

Mehrfache Einnahmen oder Verzicht auf Vergütung für Vermittlung / Beratung?

Die Maklervergütung ist nach gesetzlichem Leitbild eine reine Erfolgsvergütung für die Ver-mittlung, § 652 BGB. Darauf besteht ein Anspruch, wenn der Makler nach der Rechtsprechung die Geschäftsbesorgung erledigt hat (insbesondere Risikounter-suchung, Objektprüfung, Risiko-platzierung, Unterrichtung).Demnach gibt es zunächst keine von der erfolgreichen Vermitt-lung unabhängige Vergütung. Vor allem nicht für Tätigkeiten, die zwangsläufig mit der Vermitt-lung verbunden sind, ohne die die Vermittlung also nicht erfol-gen könnte.

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Demnach kann der Makler kein Honorar für (separate) Versiche-rungsberatung bzw. dafür eine von der erfolgreichen Vermittlung unabhängige Vergütung verlan-gen oder in Rechnung stellen. Für eine separate Versicherungs-beratung wird eine Zulassung als Rechtsbeistand bzw. Versiche-rungsberater benötigt.

Anders beim Versicherungsbe-rater, dessen Tätigkeit (gegen Beratungshonorar) erfolgsunab-hängig hinsichtlich eines Vermitt-lungserfolgs ist, zumal er nach derzeitiger Rechtslage gar nicht vermitteln darf.Wem Beratungsvergütung zusteht, der hat i.d.R. alle Provisionen dem Auftrag-geber herauszugeben (kein Pro-visionsabgabeverbot, sondern Kick-Back-Ablieferungspflicht zur Vermeidung von Vorwürfen wie Betrug oder Untreue nach OLG Stuttgart, Urteil vom 16.03.2011, Az. 9 U 129/10), § 667 BGB. Der Gesetzgeber könnte Berufs-bilder ändern (z.B. neu festle-gen, dass Versicherungsberater gegen eine Vergütung - wie z.B. ein Zeithonorar - auch vermitteln dürfen).

Aber auch Vermittler könnten neue Berufsbilder schaffen, oder mehrere Berufe kombinieren, so-weit dies nicht verboten ist, wie bei gleichzeitiger Tätigkeit als Renten- oder Versicherungsbera-ter. Zulässig ist der Verzicht des Vermittlers auf Erfolgsvergütung („Honorarberater“). Allein dieser Verzicht macht ihn noch nicht zum Honorarberater, weil er dann erst mal gar nichts bekommt. Dann muss regelmäßig die Be-ratungs- oder Zeitvergütung (z.B. der Arbeitsaufwand für Ausschreibungen) durch Indivi-dualvereinbarung vorher ausge-handelt (nicht nur verhandelt) werden, § 305 I 3 BGB. Nur in dieser engen Grenze wäre es denkbar, eine Vergütung für

„Dienstleistungen bzw. z. B. wirt-schaftliche Beratung“ (jedoch nicht als separat „bestellbare“ Versicherungsberatung), und zu-sätzlich eine Courtage (gemeint ist eine vermittlungs-erfolgsab-hängige Vergütung, die hinsicht-lich ihrer Höhe nicht vom er-brachten Zeitaufwand abhängt) für die Vermittlung individuell zu vereinbaren.Im Einzelfall könnte die Vergütung neben der Courtage erfolgsab-hängig oder erfolgsunabhängig gestaltet werden, beispielsweise als aufwandsabhängige Vergü-tung (z.B. für eine Ausschrei-bung), die nur bei erfolgreicher Vermittlung geschuldet wird, sozusagen eine Courtage, deren Höhe sich nach dem Zeitaufwand ermittelt, mag man es deshalb auch als Honorar bezeichnen.

Zusatzeinkommen durch Zweit-berufe ?

Die Tätigkeiten der Unter-nehmensberater (vgl. bdu.de) berühren vielfach auch das Versicherungsgeschäft (z.B. Or-ganisations- und Personalbera-tung bei der bAV-Strukturierung und Vergütungskonzepten, „Co-st-Cutting“ bei der Risikoabsiche-rung, Beschaffungsoptimierung durch Ausschreibungen, Sicher-heitsberatung, Finanzierungs-beratung, Beratung bezüglich Gutachtern und Experten, Qua-litäts- und Risikomanagement). Liegt für sich genommen eine Versicherungsberatung und da-mit eine Rechtsberatung vor, so

ist diese hier als unselbständiger Teil einer anderen Leistung er-laubt.

Auch Sekretariatsdienstleistungen (z.B. Dokumentmanagement, Strukturierung des Ablagewe-sens, Datenerhebungen für An-lagespiegel, Vertragsprüfung zur Feststellung lückenhafter Policen-anlagen, Zusammenstellung einer Schadensfallakte) können gegen (z.B. Zeit-)Vergütung angeboten werden, weil schon ohnehin kei-ne Versicherungsberatung und auch keine Rechtsberatung, im Gegensatz zu einer umfassenden Vertragsprüfung zum Zweck der Feststellung der vertraglichen Verpflichtungen, z. B. auch der Wirksamkeit von Verträgen und einzelnen Klauseln.

Anders, wenn der Auftrag da-hingeht, diese Verpflichtungen zu erfüllen (z. B. die Prämie zu überweisen oder Konten mit Lastschriften zu kontrollieren), wofür die Höhe der Prämien-zahlungsverpflichtung vorher festzustellen ist. Dann wäre die materiell-rechtliche Prüfung des Prämienanspruchs zum Last-schrifteinzug regelmäßig eine Rechtsdienstleistung, wie auch die geschäftsführende treuhän-derische Tätigkeit einer Zahlungs-abwicklung mit Ermessen über das Ob und Wann eines Ausglei-ches derartiger Verbindlichkeiten. Letzteres könnte ggf. einer BaFin-Zulassung bzw. Erlaubnis zur Tätig-keit als „Finanzagent“ bedürfen.

Daneben kann jeder Berater/Ver-mittler die Erstattung von Aus-lagen (vgl. btprax.de) bzw. Auf-wendungen (z.B. Reisespesen, Porti, Kopierkosten, Photodoku-mentationen, Personalkosten für einfache Hilfstätigkeiten) mit sei-nen Kunden vereinbaren, die im Rahmen der Vermittlungstätig-keit anfallen, mit Zahlungspflicht unabhängig von einem Erfolg der Vermittlung.

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Hinweis: Vielfach unterliegen Zusatzdienstleistungen der Mehr-wertsteuerpflicht bei der Abrech-nung gegenüber dem Kunden, so dass i.d.R. monatliche Voran-meldungen beim Finanzamt ab-zugeben sind. Vorteil ist, dass der Makler (anteilig) die von ihm bezahlte Vorsteuer (z.B. bei den Bürokosten) gegenrechnen, also abziehen kann. Dies entfällt, wenn die Erstattung der Zusatz-leistungen nur im Erfolgsfall ge-schuldet wird, also praktisch nur die Courtage erhöht.

Zusatzeinkommen vom Versi-cherer trotz Provisionsdecke-lung und für „Betreuung“ ?

a) Nachvertragliche Beratungs-pflichtIm Grundsatz haben Versiche-rungsmakler und Versicherer keine „nachvertragliche“ (nach der Vermittlung bzw. nach Ver-sicherungsvertragsabschluss) Beratungspflicht(en), § 6 VI VVG. Dies gilt jedoch nicht, wenn der Versicherer hätte erkennen kön-nen und müssen, dass sich der Versicherungsnehmer trotz der Beratung durch den Makler im Irr-tum über den Vertragsinhalt be-fand (OLG Karlsruhe, Urteil vom 02.08.2011, Az. 12 U 173/10). Die Beratungspflicht gilt für den Versicherer jedoch auch in an-deren Fällen, die später im Laufe der Vertragsabwicklung auftreten können.

Auch für den Makler gibt es - sofern nicht ausgeschlossen - jedoch bestimmte (nachver-tragliche) Informations- und Warnpflichten, z.B. zu Obliegen-heiten des VN im Schadensfall, § 241 II BGB.

b) Versichererpflichten können weitergehen als MaklerpflichtenVersicherer haben weitergehende Beratungspflichten auch wäh-rend der Vertragslaufzeit unter bestimmten Voraussetzungen.

Der Makler hat keine Verpflich-tungen nach der Vermittlung, wenn er dies vereinbart. Er kann auch einfach vereinbaren, dass der Maklervertrag damit beendet ist, oder ihn kündigen. Wer im Maklervertrag mehr verspricht, also laufende zusätzliche Dien-ste, bewirkt das Gegenteil – wie in kostenlosen Vertragsmustern oft nachzulesen. Er haftet voll für alles, was er – zum Beispiel auch schon erkennbar an der Verein-barung einer Vergütung dafür - verspricht oder auch nur an Leistung tatsächlich übernimmt, weit über die Haftung eines Mak-lers rein nach dem Gesetz hinaus, aber womöglich ohne VSH-Versi-cherungsschutz.

Der Makler kann vom Kunden als Sachwalter beauftragt sein und dennoch kann der Versicherer für ihn für bestimmte Teil-Tätigkeiten haften, namentlich wenn er im Aufgabenbereich des Versicherers wie als dessen Erfüllungsgehilfe tätig geworden ist. Man muss z. B. davon ausgehen, dass es dem Versicherer obliegt, zu erklären,

wie das Produkt funktioniert, z.B. die Überschussbeteiligung, und dass der Makler insoweit zum Er-füllungsgehilfen werden kann.

c) Bei jeder Maklertätigkeit ist die VSH-Deckung an Hand der AVB zu prüfenDer Versicherer hat für die feh-lerhafte Beratung durch einen Versicherungsmakler ausnahms-weise dann einzustehen, soweit der Makler vom Versicherer im Rahmen von dessen Vertriebsor-ganisation auch stillschweigend mit Aufgaben betraut worden ist oder diese nur faktisch über-nimmt , die dem Versicherer als Anbieter eines Versicherungs-produkts typischerweise oblie-gen („CMI“, OLG Saarbrücken, Urteil vom 04.05.2011, Az. 5 U 502/10-76), und damit im Aufga-benbereich des Versicherers tätig geworden ist.

Entscheidend für den Versiche-rungsmakler ist die Frage, ob er sich gegenüber seinem Kunden zu Dienstleistungen nach der Ver-mittlung oder zusätzlich zu einer

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Vermittlung vertraglich (freiwillig) verpflichtet, etwa zur „Bestands-betreuung, Vertragsverwaltung, Schadensregulierung“ etc.: Rat-sam ist eine Deckungsbestäti-gung des VSH-Versicherers, wel-che jedwede Tätigkeit einzeln und ausdrücklich aufführt – und zwar sowohl solche die der Kun-de beauftragt, als auch solche die der Versicherer zum Makler etwa im Rahmen einer Courtage-zusage bzw. als „Vertriebsservice outsourct“. Soweit für Tätigkeits-pflichten (zeitlich) nach der Versi-cherungsvermittlung gesetzliche oder richterliche Vermutungen (z.B. „Betreuungspflicht durch Bestandscourtage“) eingreifen könnten, müsste der Makler di-ese ggf. ausdrücklich wirksam ausschließen.

Zusatzeinahmen durch berufs-übergreifende Kooperationen ?

Rechtsbeistände (z.B. Steuer- und Versicherungsberater) unterlie-gen (noch) dem Verbot etwa Fi-nanzprodukte gegen Provision zu vermitteln. Ein gemeinsames Auftreten (z.B. im Internet, auf Briefpapier) als Kooperation be-dingt oft, dass in jede VSH der Kooperationspartner eine De-ckung sämtlicher Berufe und Tä-tigkeiten aller Kooperationspart-

ner vorzusehen wäre. Für diese Vertriebschance (seit 2008) gibt es hingegen Deckungskonzepte bis heute nur aus dem Ausland.

Zusatzrente durch strategische Bestandssicherung ?

Der Wert eines (Makler-)Unter-nehmens bemisst sich u.a. nach den (künftigen) Einnahmen als Ertragspotential. Problematisch ist, dass bei schwerer Krank-heit oder im Erbfall die Überga-be von Beständen schwierig bis unmöglich sein wird. Sowohl im unerwarteten Notfall als auch bei einem gleitenden Übergang kann die Geschäftstätigkeit über eine kleine GmbH (sogenannte Unter-nehmergesellschaft) helfen, die Bestände und damit die Einnah-men zu sichern, denn die Konti-nuität des Maklerunternehmens kann durch interne und externe (Serviceprovider für Versiche-rungsvermittler) Unterstützung einfacher gewährleistet bleiben.Durch strategische Ausrichtung des eigenen Betriebs vermeidet der Versicherungsmakler die Situ-ation, dass bei einem Unterneh-mensverkauf oder anderer Nach-folgeregelung beim Nachfolger nicht einmal mehr eine Schlüs-selung als Korrespondenzmak-ler erfolgt. Das wirtschaftliche

Interesse an einer Kontinuität bekam durch die Verlängerung der Stornohaftung auf fünf Jahre seit 01.04.2012 eine besonde-re Bedeutung für die Pflege der Kundenbeziehungen – schließlich besteht die gewachsene Gefahr, dass der Maklerbetrieb durch Schicksalsschläge und anschlie-ßende Storni in Überschuldung gerät.

Makler führt Betrieb nach Be-rufsunfähigkeit weiter

Makler können Berufsunfähig-keitsrente, Einkünfte aus Mak-lertätigkeit und Erträge ihrer Makler-GmbH nebeneinander beziehen. Bis zu 50 % Zeitauf-wand ist eine direkte Berufsaus-übung trotz vollen Bezugs der Berufsunfähigkeitsrente möglich, ohne jedwede tatsächlichen Ein-kommensgrenzen. Kapitalerträge der GmbH als deren Gesellschaf-ter kann der Makler daneben un-begrenzt beziehen, und weil er als Gesellschafter an sich keinen Maklerberuf ausübt, kann er sich der GmbH darüber hinaus zeit-lich unbegrenzt als Gesellschafter widmen und deren Geschäfts-führung steuern. Einstieg in die GmbH kann auch eine „1-Euro-GmbH“ sein (die sogenannte Un-ternehmergesellschaft).

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Versicherungsvermittlung auf Provisionsbasis erhalten

Versicherungskaufleute kritisieren Pläne zur Förderung der Honorarberatung

AAuf seiner diesjährigen Jahres-hauptversammlung in Oldenburg hat sich der größte Vermittler-verband Deutschlands, der Bun-desverband Deutscher Versiche-rungskaufleute (BVK) für eine Festigung und Bewahrung des Provisionssystems in der Versiche-rungsvermittlung ausgesprochen. Die BVK-Delegierten stimmten einstimmig am 3. Mai 2012 für den Leitantrag des Präsidiums „Festigung der Provisionen“.

Der BVK kritisiert darin, dass die rund 260.000 registrierten Ver-sicherungsvermittler, die schon jahrzehntelang kundenorientiert und auf einem qualitativ ho-hen Niveau auf Provisionsbasis Versicherungen vermitteln, von einigen politischen Entschei-

dungsträgern und Verbraucher-schützern unzulässigerweise für die Finanzkrise verantwortlich ge-macht werden. Dabei war dieser Berufsstand gar nicht Auslöser der Wirtschaftskrise, so dass auch eine Abschaffung von Provisions-vergütungen zugunsten eines Honorarsystems bei der Versiche-rungsvermittlung kein Mittel zu deren Vermeidung sein kann.

Umkehrung des Verbraucher-schutzes

„Kunden werden doppelt bela-stet. Denn sie wüssten, dass die honorarpflichtige Versicherungs-beratung nicht zum Versiche-rungsschutz führt und dass bei Vertragsabschluss in der Regel zusätzliche Kosten entstehen. Daher würden gerade diejenigen mit schwacher Finanzkraft und mit einer häufig unzureichenden Absicherung ihrer Lebensrisiken auf die wichtige Beratung ver-zichten. Das konterkariert die ganzen staatlichen Bemühungen um einen besseren Verbraucher-schutz und ist unsozial“, kritisiert BVK Präsident Michael H. Heinz die geplante Förderung der Ho-norarberatung. „Die Umstellung des Vermittlermarktes auf eine Honorarberatung würde zudem dazu führen, dass abertausende Vermittleragenturen mit ihren Mitarbeitern gefährdet wären“, so der BVK-Präsident. „Ganz abgesehen davon, dass mit den derzeit 240 registrierten Versiche-rungsberatern gar nicht flächen-

deckend beraten werden kann.“Der BVK sieht außerdem erheb-liche Umstellungskosten und Steuermindereinnahmen bei der Versicherungssteuer auf den Staat zukommen. Der Bürokratie-aufwand für die Versicherungs-unternehmen und die Verwal-tung würde enorm zunehmen.

Daher unterstützt der BVK aus-drücklich entsprechende Ten-denzen in der Regierungskoali-tion, die eine Konsolidierung im Versicherungsvermittlermarkt anstreben. Schließlich ist in Deutschland mit der Neuordnung des Versicherungsvermittlerrechts im Jahre 2007, dem Inkrafttreten der Versicherungsvermittlungs-verordnung, der Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes sowie der Regelung der Infor-mationspflichtenverordnung ein umfassender und vorbildlicher Kundenschutz bei der Vermitt-lung gewährleistet. Deshalb ist die hohe Qualifikation der Ver-sicherungsvermittler ebenso ga-rantiert wie ihre Verpflichtungen zur umfassenden Beratung und Information.

Die BVK-Delegierten richteten außerdem einen Appell an die Versicherungsunternehmen, das Kundenwohl und den Solidarge-danken, der diese Branche aus-zeichnet, zu erhalten und nicht einseitig die Unternehmensge-winne zu maximieren.Autor: Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK)

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DDie Mehrheit der Deutschen (62 Pro-zent) stellt ihre Versicherungen nach eigener Auskunft regelmä-ßig auf den Prüfstand. Bei dem Check hinterfragen sie, ob sie ausreichend oder vielleicht sogar überversichert sind und eventuell zu viel für ihre Policen bezahlen. Die letzte Überprüfung ist bei der Mehrheit der Bevölkerung höch-stens ein Jahr her. 55 Prozent

der Deutschen hinterfragten in-nerhalb der vergangenen zwölf Monate ihre Versicherungen. Das ergibt eine repräsentative Um-frage der Beratungsgesellschaft Faktenkontor und des Marktfor-schers Toluna unter 1.000 Bun-desbürgern.

Elf Prozent machen gar keinen Versicherungs-Check

Doch nicht alle Versicherten ha-ben im vergangenen Jahr Sinn-haftigkeit und Preis ihrer Policen

überprüft. Bei jedem Dritten (knapp 34 Prozent) ist der Versi-cherungs-Check schon mehr als zwölf Monate her. Elf Prozent der Befragten stellten ihre Ver-sicherungen sogar noch nie auf den Prüfstand - sie wissen dem-entsprechend nicht genau, ob sie angemessen versichert sind.

14 Prozent fühlen sich über-versichert

Eine solche Überprüfung ist aber durchaus sinnvoll, denn Verbrau-cherschützer attestieren den Deutschen immer wieder, dass sie überversichert sind. Die we-nigsten Versicherten teilen aller-dings diese Meinung. Nur jeder Zehnte (10 Prozent) glaubt, über-versichert zu sein. Zwei Drittel der Befragten empfinden ihren Versi-cherungsschutz als genau richtig (knapp 67 Prozent) und 14 Pro-zent fühlen sich sogar unterver-sichert. Die restlichen Befragten sind unentschieden.

Zahlungsbereitschaft gering

Für einen professionellen Versicherungs-Check einen Dienstleister bezahlen, wür-de aber nur eine Minderheit. 11 Prozent der Deutschen sind bereit, bis zu 50 Euro für eine solche Leistung auszugeben und weitere knapp 12 Prozent mehr als 50 Euro. Etwa 65 Pro-zent der Bundesbürger möchten allerdings kein Geld für einen Versicherungs-Check bezahlen. Autor: Faktenkontor GmbH

62 Prozent der Deutschen machen regelmäßigen Versicherungs-Check14 Prozent fühlen sich überversichert

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