Wachstum sichern mit System - Neukunden wirkungsvoll ...
Transcript of Wachstum sichern mit System - Neukunden wirkungsvoll ...
Wachstum sichern mit System -Neukunden wirkungsvoll ansprechen und überzeugen
Dokumentation Dialog-Werkstatt III/2009 am 26.11.2009
Inhalt
1 Agenda
2 Teilnehmerliste
3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts
4 Speed Talk: Ergebnisse
5 Charts: Ideen ersetzen Budget
6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern
Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7
Inhalt
1 Agenda
2 Teilnehmerliste
3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts
4 Speed Talk: Ergebnisse
5 Charts: Ideen ersetzen Budget
6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern
Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7
Get together 9.30 Uhr Alle
Begrüßung, Einleitung, Procedere 10.00 Uhr May-Britt Pürschel,Wirtschaftsministerium
Impulsreferat: 10.15 Uhr Andreas Bauer,
Kommunikation als Teil Geyer & Bauer
des Unternehmenskonzepts
Speed Talk 10.45 Uhr Dagmar Säger,
Moderation-Beratung-Training
Kurzpause 11.00 Uhr
Fachreferat: 11.10 Uhr Martin Rinderknecht,
Ideen ersetzen Budget RpunktDESIGN
Die Augenkamera 11.45 Uhr Arne Friedrich, K. Hahn,
Siegfried Vögele Institut
Agenda (1/2)
Mittagspause 12.30 Uhr Alle
Dialog an Themeninseln 13.00 Uhr Alle
und: Teilnehmer-Werbe-
mittel im Test
Kurzpause 13.30 Uhr
Zusammenfassung 13.45 Uhr Referenten-Team
Stolpersteine und Hürden 14.00 Uhr Dagmar Säger
Bei der Umsetzung
„Interne Kommunikation“
Mein Handlungsbedarf, 14.30 Uhr Plenum
Ausfüllen der Formulare,
Feedback
Fazit, Verabschiedung 14.45 Uhr May-Britt Pürschel,
Wirtschaftsministerium
Agenda (2/2)
Inhalt
1 Agenda
2 Teilnehmerliste
3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts
4 Speed Talk: Ergebnisse
5 Charts: Ideen ersetzen Budget
6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern
Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7
Name Vorname Unternehmen Ort
Bahlke Dirkgesamtwerk GbR Agentur für ganzheitliche
KommunikationHannover
Bartsch Bettina INTERCONCEPT- Veranstaltungen Rodenberg
Baumgart Martinaimoe> Informationsagentur Mittel- und
Osteuropa GmbHHemmingen
Bönsch Kathrein abmedia GmbH Hameln
Bredthauer Herbert ems-automation GmbH Kalefeld
Buchwald Joachim Antharis GmbH Oldenburg (Oldb)
Dötsch Annerose Raumausstattung Friedhoff Northeim
Englisch Dipl.-Designer Michael wiege Entwicklungs GmbH Bad Münder am Deister
Fricke Kerstin harztrade Ltd. Langelsheim
Fricke Udo Astfelder Büroservice GmbH Langelsheim
Genz Dennis Foto Genz GmbH Hannover
Hansch Michael Schaper GmbH - Schädlingsbekämpfung Laatzen
Harp Sigrid P.O.P. Coach Wunstorf
Haufe Dipl.-Ing. Rainer Haufe Consulting GmbH Lüneburg
Heininger AnjaRedumed Institut zur medizinisch-biologischen
Gewichtsreduktion GmbHHannover
Teilnehmer (1/4)
Name Vorname Unternehmen Ort
Hinz Dipl.-Ing. Thomas Ingenieurbüro iTH Suderburg
Hofmann Dipl.-Kfm. Volker BS Print DigitalRepro GmbH Braunschweig
Kahler Gerhard Bez. Schornsteinfegermeister Gerhard Kahler Hannover
Kittner Dipl.-Betrw. Christoph OReCon GmbH Melle
Krüger Dipl.-Ing. RalfIngenieurbüro FORMAT Gesellschaft für technische
Information mbHWilhelmshaven
Kück Holgerel-inkasso Gesellschaft für Forderungsmanagement
mbHHannover
Kühn Karsten KFZ-Sachverständigenbüro Husum / Nienburg
Lange Matthias ABIAN GmbH Hannover
Lessmann Svend AMC Lessmann Team GmbH Hannover
Mackenrodt Peter Mackenrodt Mode für Männer GmbH Einbeck
Manitzke Hartmut art-Studio Werbe + Fotografik Hartmut Manitzke Rhauderfehn
Meyer Hans-Jürgen Dettmer Transport- und Entsorgungs GmbH Kettenkamp
Meyer Helmut Meyer & Co. KG Springe
Miehle Uwe Bau-Software Unternehmen Wedemark
Müller Hans-Heinrich Hanken Hof Müller GmbH & Co. KG Groß Oesingen
Müller Michael Müller GmbH Wildeshausen
Teilnehmer (2/4)
Name Vorname Unternehmen Ort
Nowicki Marc Einrichtungshaus Nowicki Peine
Okrongli André gangart GmbH Braunschweig
Ott Wolfgang duo Werbe- und Vertriebsservice GmbH Alfeld
Parsiegla Hans-DetlefBMU Beratungsgesellschaft Mittelständischer
Unternehmen mbHNortheim
Petereit AxelWTV Vogel & Partner GmbH
SteuerberatungsgesellschaftNienburg (Weser)
Quante Dipl.-Des. Arnd whitelion Werbeagentur Hannover
Rennemann Marion Parfümerie K. Hüpers Hildesheim
Sander Dipl.-Ing. Detlef net-Com AG Osnabrück
Schirmeyer Kai Kitazo AG Hannover
Schönberg Dr. Sandra MK+S, Medizin, Kommunikation und Service GmbH Rosdorf
Schönenberg Monika Monika Schönenberg Steuerberaterin Hannover
Siegmund Manfred Calis Research + Consulting GmbH Hannover
von Cysewski Dietmar VC Vertriebssysteme GmbH Garbsen
Weimar Constantin WM Team GmbH Hannover
Weiss Andrea codia Software GmbH Meppen
Wiening MarkusVLL-Reisen Verkehrsbetriebe des Landkreises Leer
GmbHRhauderfehn
Teilnehmer (3/4)
Name Vorname Unternehmen Ort
Bauer AndreasGeyer & Bauer Marketingberatung für Unternehmer
GmbH & Co. KGHannover
Säger Dagmar Moderation-Beratung-Training Hamburg
Rinderknecht Martin RpunktDESIGN Hannover
Friedrich Arne Deutsche Post AG Hannover
Hahn Karsten Siegfried Vögele Institut Königstein/Taunus
Dietrich Sebastian NBank Hannover
Eggert Karoline Ulrich Eggert GWK mbH Hannover
Meier Julia Ulrich Eggert GWK mbH Hannover
Pürschel May-BrittNiedersächsisches Ministerium für Wirtschaft, Arbeit
und VerkehrHannover
Mahncke IngeNiedersächsisches Ministerium für Wirtschaft, Arbeit
und VerkehrHannover
Schubert AlexandraNiedersächsisches Ministerium für Wirtschaft, Arbeit
und VerkehrHannover
Teilnehmer (4/4)
Inhalt
1 Agenda
2 Teilnehmerliste
3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts
4 Speed Talk: Ergebnisse
5 Charts: Ideen ersetzen Budget
6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern
Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7
Wachstum sichern mit System.
Neukunden wirkungsvoll ansprechen und überzeugen.
Impulsreferat
Hannover, den 26.11.2009
„Hilfe, wir brauchen neue Kunden…“
„Leute lesen nur, was sie interessiert. Und manchmal ist es
Werbung“
Howard Gossage
„7.000 Werbe-Impulse / Tag / Person in Deutschland“
GfK, Gesellschaft für Konsumforschung, Nürnberg
Neukunden schenken uns 3 sec.
Haben Sie ein unvergleichliches und faszinierendes
Nutzenversprechen für Ihre Neukunden?
Was macht Sie eigentlich einzigartig?
„Ihre Produkte sind nicht anders,
Ihre Dienstleistungen sind nicht anders,
Ihre Mitarbeiter sind nicht anders,
Ihre Preise sind nicht anders,
Ihr Unternehmen ist nicht anders.
Warum sollte ich ausgerechnet bei Ihnen
etwas kaufen?“
Sind Sie ein Leuchtturm –
oder ein glimmendes Lagerfeuer in den Dünen?
„Die Marke Opel – so die traurige Wahrheit – ist klinisch tot.
Denn heute und in Zukunft ist jedes Unternehmen klinisch tot, das folgende
Fragen nicht beantworten kann:
Wer sind wir?
Wofür stehen wir?
Was macht uns einzigartig?
Was wollen wir auf dieser Welt bewirken? –
Es sind Gefühle, Erfahrungen und Erinnerungen, die Menschen über Jahre
an eine Marke binden. Wenn es da nichts gibt, woran sich einer binden
könnte, hinterlässt ein Unternehmen Staub statt Spuren.„
Peter Kreuz, Anja Förster
Der kleine Test zwischendurch.
· Wer sind wir?
Wofür stehen wir?
Was macht uns einzigartig? (Aus Sicht des Kunden)
Was wollen wir auf dieser Welt bewirken?
· Sie haben 3 Sekunden Zeit
Das Unternehmenskonzept.
2
4
Analyse
Ziele
Strategien
Maßnahmen
Controlling
- 2009: Nr. 2 im Absatz
- Markenstärke: Nr. 2
- Ertrag: Nr. 1
- Nr. 1 im Premium-Markt
- Preisführer
- Imageführer
- Rendite: 10 %
- Höchste Attraktivität
- Höchste Preise
- Image: Innovation
- Slogan: Vorsprung
- Beste Designer
- Investition in Forschung
- Ausbau Controlling
international
- Markenstärke
messen
Kommunikation ist Bestandteil des Unternehmenskonzepts.
Ihre Werbebotschaft ist die höchste Konzentrationsform Ihres
Unternehmenskonzepts.
Der lange Weg vom Erstkontakt zu Nutzung und Loyalität.
Engere Auswahl Nutzung Loyalität
VertrautheitGestützte Bekanntheit
Kennen Sie uns? Sind Sie mit unserem Angebotvertraut?
Haben Sie uns bei Ihrerletzten Kaufentscheidungin Erwägung gezogen?
Haben Sie sich für uns entschieden?
Werden Sie sich beim nächsten Mal wieder für uns entscheiden bzw.empfehlen Sie uns weiter?
Der Markenkauftrichter als Modell zur Markenführung
Checkliste
· Ist Ihre Kommunikation Bestandteil Ihres
Unternehmenskonzepts?
· Worin sind Sie einzigartig – aus Sicht der Kunden?
· Was haben die Kunden davon, dass es Ihr Unternehmen gibt?
· Haben Sie eine knackige, schnell wirkende Botschaft für Ihre
Kunden? – Sie haben 3 sec. Zeit
· Steuern Sie den Weg vom Neukunden zu Kauf und Loyalität
systematisch?
Inhalt
1 Agenda
2 Teilnehmerliste
3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts
4 Speed Talk: Ergebnisse
5 Charts: Ideen ersetzen Budget
6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern
Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7
· Selbstanalyse (nach innen)
· Aktive Maßnahmen planen
· Kommunikationskonzept (nach
außen) erstellen und überprüfen
· Differenzierung der Ansprache
nach Neu- und Stammkunden
· Unternehmenskonzept mit
integriertem K.-Konzept
· Kundenbindung / Loyalität
· Werbebotschaft
· Effiziente Werbemittel
· Alleinstellungsmerkmal definieren
· Kundennutzen herausstellen
· Unternehmenskonzept
innerbetrieblich kommunizieren
· Zielgruppen-Findung
· Kernbotschaft formulieren
· Internen Prozess definieren
· Externe Einflüsse und
Hindernisse formulieren und
meistern
· Einzigartigkeit herausarbeiten
Was ist jetzt konkret zu tun?
Inhalt
1 Agenda
2 Teilnehmerliste
3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts
4 Speed Talk: Ergebnisse
5 Charts: Ideen ersetzen Budget
6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern
Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7
Inhalt
1 Agenda
2 Teilnehmerliste
3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts
4 Speed Talk: Ergebnisse
5 Charts: Ideen ersetzen Budget
6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern
Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7
Gesetze der Wahrnehmung als Grundlage für
erfolgreiches Dialogmarketing
z.
B.
= andere Werbeziele
z. B. – Bekanntheit
– Image
Image-
Anzeige
= nicht nur klassische Ziele
= mehr „Verkaufs-Gespräch“
(Vertrieb Kunde)
z.
B.
~~
= Verhalten auslösen
X~~ +
= Einstellung ändern
~~ X
I.
= unaus-
gesprochene
Leserfragen
NEIN
Filter
II.
Response
-Signale
VerstärkerJA
JA
JA
JA
JA
ZMonolog / DIALOGXJA
z
? Mehr JA: ja, ja, ... > nein ... Dialog-FormelX
JA
?
?
?
?
?
?
97 %: Seite legen
unsichtbare
DM-Wirkung
(= klassische Ziele)
Testlabor
= Sichtbare
DM-Reaktionen
Schauen
Lesen
Reagieren
JA
X
Leseschwelle
Werktage
WerktageØ 20 sec /
0,1% > 10%
? Ø ... 3%
Reaktionen/Tag
100% Interesse
an Reaktion
Reaktionsschwelle2. JA
1. JA
0%
1. Branchen Ø
2. Eigener Ø
3. Seminar-Beispiel
Vorsicht, PC-Virus!
Ich bin müde! Ich habe Hunger!
Die Wüste lebt!Der Regenwald stirbt! Wegen
ständiger illegaler Abforstung.
Becker gibt auf! Tennis ist klasse!
COMPUTERVIRUSWARNUNG!
Schwacher Kontrast
Seltene Schriften
Schlecht lesbar sind:
Unruhiger Hintergrund
Nur ein kleiner Teil des Blickfeldes wird scharf gesehen:
xxxxxx
xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxx 17 10
38007 Braunschweig
xxxxxxxxxx, xx.xx.xx
80% weniger Energieverbrauch
xxxx xxxxxxxx xxxx xxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Sparen Sie xxxxxxxxxxxxx
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xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
lassen Sie Träume wahr werden xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx Gewinnen Sie xxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Arne Friedrich
xxxxxxxx xxxxxxxxxxxxx
PS: xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
Inhalt
1 Agenda
2 Teilnehmerliste
3 Impuls: Kommunikation als Teil des Unternehmenskonzepts
4 Speed Talk: Ergebnisse
5 Charts: Ideen ersetzen Budget
6 Extrakt: Mit den Augen der Zielgruppe sehen - Werbewirkung systematisch steigern
Extrakt: Stolpersteine und Hürden bei der Umsetzung „Interne Kommunikation“7
Interne Kommunikation
Stolperstein oder Fundament ?
Momente der Wahrheit
Wenn Werbung Erfolg hat, kommen die Kunden
und
treffen auf Ihre Mitarbeiter!
Interne Kommunikation
Informationsfluss
Arbeitsklima
Kommunikation mit Kunden
Über Werbemaßnahmen informieren
„Ich mache meine Mitarbeiter schlau“
Interne Werbung :
Vom Angebot überzeugen
Argumentationshilfen geben!
Elevator Pitch
Sekundenschnell ins Schwarze treffen
mit der Fahrstuhlpräsentation
In 30 Sekunden Interesse wecken
Und was habe
ICH davon?
Vorteile und Nutzen klar und unmissverständlich aufzeigen
Bauch vor Kopf: Emotional und bildhaft formulieren
Konkrete Einladung
Momente der Wahrheit:
Wenn Kunden auf Mitarbeiter treffen
… machen sie den Unterschied!