www.harrisonclinical.com 1 Jan 2009

Was ist eigentlich

Business Development?

www.harrisonclinical.com 2 Jan 2009

Wikipedia:

„die Weiterentwicklung einer wirtschaftlich ausgerichteten Organisation“

www.harrisonclinical.com 3 Jan 2009

► Pflege bestehender Kundenkontakte

► Suche nach Neukunden

► Suche nach neuen Märkten

► Pflege strategischer Allianzen

► Marketing-Aspekte

www.harrisonclinical.com 4 Jan 2009

Warum ist

Business Development wichtig?

www.harrisonclinical.com 5 Jan 2009

Verkaufsaspekt

Ware versus Dienstleistung

► Know-How

► Komplexe Abläufe

► Spezialisierte Lösungen

► Beurteilung nach Qualitätsmerkmalen

www.harrisonclinical.com 6 Jan 2009

Unternehmensgröße:

bis ca. 20 Mitarbeiter kein BD

20-100 Mitarbeiter erste BD Strukturen

► Kundenpflege

► proaktive Neukundensuche

► Räpresentation nach Außen

► Aktive Bewerbung der Dienstleistungen

► Kostenangebote und Verträge

www.harrisonclinical.com 7 Jan 2009

Unternehmensgröße:

Bis 20.000 Mitarbeiter:Differenzierung der BD Strukturen

►Abteilungen für Cost Proposals/Contracts

► Sales Abteilungen

► Marketing Abteilungen

www.harrisonclinical.com 8 Jan 2009

Ohne Business Development läuft jedes Unternehmen Gefahr in der Geschäftsentwicklung zu stagnieren und letztendlich in wirtschaftliche Schwierigkeiten zu geraten.

www.harrisonclinical.com 9 Jan 2009

Was wird im

Business Development konkret gemacht?

www.harrisonclinical.com 10 Jan 2009

Herausforderung in BD:

Der Verkauf!

Erfolgreich nur, wenn der Bedarf des Kunden ermittelt wird.

www.harrisonclinical.com 11 Jan 2009

Wo entsteht der Bedarf?

Kein Bekanntheitsgrad oder Präsenz am Punkte der Bedarfsentwicklung = kein Auftrag

BD setzt an diesem Punkt an:

► Kennt der Kunde mein Unternehmen?

► Weiß er, was wir anbieten können?

► Weiß er, dass wir für sein “Problem” genau die richtige Lösung anbieten?

www.harrisonclinical.com 12 Jan 2009

Um vor der Bedarfsentwicklung beim Kunden präsent zu sein, muss BD folgende Fragen bentworten:

► Welcher Kunde benötigt genau unsere Lösungen?

► Wer sind die Entscheider?

Ziel: Aufbau der Beziehung und Kontaktpflege zu Entscheidern für Auftragsvergabe.

www.harrisonclinical.com 13 Jan 2009

Was noch zu Business Development gehört:

► Wettbewerbsvorteile identifizieren

► Neue Dienstleistungen identifizieren

► Innovationen

Gerade mit letzterem führt das manchmal zu der anspruchsvollen Aufgabe der Bedarfsweckung.

www.harrisonclinical.com 14 Jan 2009

Werkzeuge:

► Telefonate

► Meetings / Präsentationen

► Brief-Aktionen

► Kongresse / Veranstaltungen

► Kontinuität – Geduld - Beharrlichkeit