Whitepaper Der Weg zum Geld...Einen Businessplan zu schreiben benötigt Kreativität, Zeit und...

WhitepaperDer Weg zum GeldSchritte zur erfolgreichen Kapital-akquisition

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Whitepaper Der Weg zum Geld


Über den VerfasserThomas Jäger ist als Gründer von Mittel-stand-Beratung Experte für Entrepreneurship und wachstumsorientierte Start-Up-Unterneh-men.

Mittelstand-Beratung ist eine klassische Unter-nehmensberatung, spezialisiert auf den Mittel-stand. Wir wissen, was Sie als Unternehmer umtreibt, denn wir sind alle selbst Unterneh-mer. Als Unternehmer haben Sie wenig Zeit und müssen auf die Leute vertrauen können, die für Sie arbeiten. Deswegen beraten wir Sie pragmatisch und umsetzungsorientiert in den Feldern Finanzen, Kommunikation und Organisation.

Je nachdem, in welcher Phase Ihr Unternehmen ist beraten wir Sie passgenau. Denn in den Unternehmensphasen herrschen verschiedene Herausforderungen vor, die jeweils besondere Herangehensweisen benötigen.

Als Unternehmer muss man unter harten Umständen schnell und sicher Entscheidun-gen treffen. Den Weg müssen Sie selbst gehen – aber wir geben Ihnen die Trittsicher-heit, die Sie brauchen.

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EinleitungWir begleiten Unternehmen auf dem Weg zum Geld. Jedem Unternehmer, ob Grün-der oder erfahrener Unternehmenslenker, begegnet öfters die Herausforderung der Kapitalsuche.

Mit diesem Beitrag geben wir Ihnen einen Überblick über die Dos und Don’ts bei der Suche nach Kapital und informieren über Sie über die Vorgehensweisen und Möglich-keiten. Damit dieses komplexe Thema für Sie greifbar wird, haben wir alle relevanten Informationen zum Thema Kapitalakquisition in folgende fünf Segmente aufgeteilt:

• Status Quo: Positionsbestimmung des eigenen Unternehmens• Vorbereitungen: Startschuss für eine erfolgreiche Kapitalakquisition• Finanzpartner: Anforderungen an eine langfristige Partnerschaft• Projekt Kapitalsuche: Beachtenswertes rund um die Kapitalvermittlung• Kapitalakquisition: Der Weg ist das Ziel!

1. Status Quo: Positionsbestimmung des eigenen UnternehmensEin Unternehmen unterliegt naturgemäß einer Entwicklung, deren Lauf sich in ver-schiedenePhaseneinteilenlässt.JededieserPhasenbirgtihrespezifischenChan-cen und Risiken und hat unterschiedliche Anforderungen an den Unternehmer und damit auch an den Investor. Wir empfehlen, die eigene Position zu bestimmen, um danndenpassendenInvestorimRahmenderKapitalsucheidentifizierenzukönnen.Das Schaubild zeigt, wie viele unterschiedliche Phasen die Kapitalgeber im Rahmen ihrer individuellen Investment strategie unterscheiden.

Tipp von Mittelstand-Beratung

Investoren, die in die oben beschriebenen Phasen investieren, beteiligen sich im Zuge der Kapitalvergabe an Ihrem unternehmerischen Risiko. Ihre Hausbank hinge-gen beteiligt sich nicht am unternehmerischen Risiko, sie will Sicherheiten.

2. Vorbereitungen: Startschuss für eine erfolgrei-che KapitalakquisitionNachdem Sie die Position Ihres Unternehmens bestimmt haben, sollten Sie das zur Finanzierung ausstehende Geschäftsvorhaben konkretisieren. Hierfür benötigen Sie einen Businessplan: dieser dokumentiert zum einen Ihre Professionalität gegenüber den Investoren und dient zum anderen als Leitfaden zur Erreichung Ihrer Ziele.

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Einen Businessplan zu schreiben benötigt Kreativität, Zeit und Ressourcen – insbe-sondere da die Anforderungen an einen Geschäftsplan in den letzten Jahren deutlich gestiegen sind. Gute Hinweise zu Inhalt und Umfang liefert hier das Handbuch zur Businessplanerstellung von evobis. Evobis ist die Nachfolgeorganisation des Münch-ner Businessplan Wettbewerbs und eine der erfolgreichsten Organisationen in die-sem Bereich. Der Verfasser des vorliegenden Whitepapers ist seit 2003 als Juror in den Entscheidungsrunden tätig und hat so bereits Einblick in mehrere hundert Busi-nesspläne bekommen.

Aber wer hat im geschäftigen Alltag schon Zeit, ein 60-seitiges Dokument mit ent-sprechend umfangreichem Zahlenwerk zu erstellen? Die einfache Antwort: derjenige, der Kapital sucht. Zur erfolgreichen Kapitalakqusition kommen Sie am Businessplan nicht vorbei.


Wir empfehlen Ihnen, vor der umfangreichen Erstellung eines Businessplans ein sogenanntes „Businessmodell“ zu entwerfen. Es gibt einen kurzen Überblick über Ihr Geschäftsvorhaben und es beinhaltet die wichtigsten Elemente. Der größte Vorteil jedoch ist, dass sie in wenigen Stunden alle Informationen zusammen haben um die Chancen und Risiken der Investition zu kennen, einen umfangreichen Businessplan kreieren zu können und erste Sondierungsinterviews mit Investoren führen können. Um erfolgreich auf Kapitalakquisition gehen zu können, sollten sie folgende Doku-mente zu einem digitalen Informationspaket zusammenstellen:

1. Executive Summary & BusinessmodellEin 3-seitiges Dokument, das alle Informationen zu Ihrem Investitionsvorhaben ent-hält und einen soliden Überblick über das Geschäftsmodell bietet.

2. BusinessplanAusführlicher Businessplan, der alle notwendigen Teile in hoher Qualität enthält. Ins-besondere die Innovation und der Zahlenteil sind von Interesse.

3. Zahlen – Daten – FaktenUnternehmen, die schon gegründet sind, sollten die drei letzten Bilanzen, aktuelle BWA, SUSA-Liste von den Geschäftsführern unterschrieben vorlegen können.

4. SelbstauskunftDie Kapitalsuchenden (Gesellschafter, Geschäftsführer, etc.) sollten sowohl einen umfangreichen Lebenslauf als auch einen Selbstauskunftsbogen beilegen.

Professionalität und Geschwindigkeit sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren bei der Kapitalakquisition. Wir raten Ihnen dringend dazu, alle Dokumente digitalisiert und in emailtauglicher Qualität vorliegen zu haben. Als Format hat sich das PDF bewährt.



3. Finanzpartner: Anforderungen an den richtigen Finanzpartner„Drum prüfe wer sich ewig bindet“ lautet eine alte Volksweisheit und das gilt auch bei der Auswahl des Finanzpartners. Unter Ziffer 1 haben wir beschrieben, wie wichtig es ist, dass Sie Ihr Unternehmen positionieren, damit Sie den passenden Finanzpartner auswählen können. Die nachfolgende Darstellung gibt einen Überblick der wesentli-chen Investorengruppen.

Vermögende Privatinvestoren oder Unternehmer sind in erster Linie keine profes-sionellen Investoren. Ihre Motivation speist sich meist aus dem Wunsch, unterneh-merisch tätig und erfolgreich zu sein. Sie haben es mit der gesamten Bandbreite menschlicher Gefühle zu tun, das kann von Vorteil sein, muss aber nicht.

Ein Wagniskapitalgeber erwirtschaftet seine Rendite durch den Verkauf von Beteili-gungen.SiehabenesmitabsolutenProfiszutun,dieSiekühlanKennzahlenmes-sen. Sie sind Teil eines Portfolios und dessen Laufzeit. Nähert sich der Fond seinem Ende, muss verkauft werden, auch zu schlechten Konditionen.

Eine Bank ist risikoscheu und stellt Kapital nur gegen Sicherheiten zur Verfügung. So lange Ihre Unternehmensbewertung und die gestellten Sicherheiten ausreichen, um Ihren Kredit abzusichern, bleibt die Geschäftsverbindung aufrecht.


Betreiben Sie Portfolio-Optimierung und stellen Sie Ihre Finanzierung auf mehrere Säulen, so binden Sie sich nicht zu sehr an einen Investor und dessen Strukturen. Es gibt Fremdkapital, das wie Eigenkapital wirkt und sich somit positiv auf ihre Zinsbelas-tung und Kreditwürdigkeit auswirkt. Ein vorausschauender Finanzierungs-Mix unter-stützt in erheblichem Maße Ihre unternehmerische Freiheit.

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4. Projekt Kapitalsuche: Beachtenswertes rund um die Kapitalvermittlung

Wie fangen Sie mit der Kapitalakquisition an? Nun, die ersten drei Etappen zur erfolg-reichen Kapitalbeschaffung sind Sie bereits gegangen. Die letzte Etappe hat zwei besondere Herausforderungen:

• Sie benötigen ein perfektes Projektmanagement, da Sie Kapitalakquisition meist zusätzlich zu der eigentlichen Geschäftstätigkeit betreiben.

• Investoren sind Business Professionals mit klaren Anforderungen an ihre Investi-tionsobjekte. Im Gegensatz zu Ihnen sind sie täglich mit Investitionen beschäftigt.

Aus diesen Herausforderungen leitet sich die Frage ab, ob man sich professionel-le Unterstützung für die Kapitalakquisition ins Unternehmen holt. Im Rahmen dieses Artikels stellen wir Ihnen beide Möglichkeiten gegenüber.

Kapitalakquisition als unternehmensinternes Projekt

Das Unternehmen beschreibt den Kapitalbedarf selbst, bereitet den Businessplan auf und beginnt selbst mit der Kapitalbeschaffung.Die beteiligten Personen haben alle Fäden in der Hand. Da sie aber die Prozes-se nicht genau kennen, muss entsprechendes Know-How aufgebaut werden und es steigt die Fehlerquote. Der Vorteil, keine Kosten für die Kapitalakquisition tragen zu müssen, wird durch den internen Zeitaufwand – um keine Fehler zu machen – aufge-zehrt. Das Risiko, einen Investor zu verlieren, ist hoch, da man die Verhaltensspielre-geln nicht kennt und der Umgang mit Investoren nicht geübt ist.

Kapitalakquisition mit externen Kapitalvermittlern

Das Unternehmen schaltet einen externen Kapitalvermittler ein. Dieser begleitet den Prozess der Kapitalakquisition von der Entwicklung des Geschäftsmodells über die Erstellung des Businessplans und der Ermittlung des Kapitalbedarfs bis hin zur Aus-wahl des richtigen Finanzpartners.DerKapitalvermittlermusseinabsoluterProfisein,dennervertrittSieundIhrUnter-nehmen gegenüber den Investoren, wenngleich die unternehmerischen Entscheidun-gen Ihnen überlassen sind. Im Wesentlichen begleitet Sie der Kapitalvermittler über den gesamten Prozess bis hin zur letzten Verhandlung: er ist Fachmann und Projekt-manager.

Woran erkennen Sie einen seriösen Kapitalvermittler?

In erster Linie am Auftritt und an der professionellen Art. Ein erstklassiger Internet-Auf-tritt und ein einwandfrei angenehmes Äußeres sind Grundvoraussetzung. Hüten sie sich vor „One-Man-Shows“ mit angeblich exzellenten Kontakten zu vermögenden Pri-vatinvestoren, hier ist meist wenig zu erwarten. Die meisten Investoren – auch priva-te–sindorganisiert,obinFamilyOffices,VermögensverwalternoderinVerbänden.




Schauen Sie auf die Seiten des Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungs-gesellschaftenBVKe.V.HierfindenSiefastalleinstitutionellenAnlegerinDeutsch-land mit Investitionsschwerpunkt und Ansprechpartnern.

Nicht immer muss das erste Gespräch kostenlos sein. Ähnlich wie bei Anwälten ist es durchaus üblich, dass das Erstgespräch honoriert wird. Meist werden die Kosten die-ses Gespräches auf das weitere Projekthonorar verrechnet.

Ein Indiz für professionelle Kapitalvermittler ist der Umgang mit Ihren Daten. Achten Sie darauf, wie zügig Sie eine Vertraulichkeitserklärung erhalten und wie die Kapita-lakquisiteure mit ihren Daten umgehen wollen. Fragen Sie gezielt nach Verschlüs-selungstechnologien und Server-/IT-Strukturen Ihres Kapitalvermittlers. Kann Ihr Kapitalvermittler einen gesicherten Server in einem Rechenzentrum vorweisen, kön-nen Sie beruhigt Ihre Daten weitergeben.

Die Kompetenz im Projektmanagement hat immer auch etwas mit Ressourcen zu tun. Ein Qualitätskriterium für einen guten Kapitalvermittler ist von daher ein entsprechen-desBack-Office-TeamunderfahreneBeraterimUnternehmen.EinBlickaufdieWeb-seite oder in XING bringt hier Klarheit.

Welches Honorar ist angemessen?

Grundsätzlich werden zwei Arten der Honorierung unterschieden: die erfolgsorientier-te Provisionszahlung und die Abrechnung nach Tagessätzen.

Im Rahmen einer provisionsabhängigen Kapitalakquisition begleitet Sie der Kapital-vermittler über den gesamten Prozess hinweg und erhält bei erfolgreicher Akquisiti-onvonGeldmittelnimMomentdesMittelzuflussesaufIhrBankkontoseinHonorar.Das Honorar liegt zwischen 1% und 7% der zu akquirierenden Summe. Je höher die Summe, um so niedriger die Provision. Meist wird die Provision auf die benötigte Kapitalsumme aufgeschlagen. Der Kapitalvermittler wird bei der Vereinbarung einer Provisionszahlung sehr großen Wert auf Exklusivität legen, da er sonst Gefahr läuft, umsonst zu arbeiten.Achtung: Kapitalvermittlung auf Provisionsbasis ist ein anmeldepflichtiges Gewer-beundnachGewerbeordnunggenehmigungspflichtig.DerStaatprüfthier,obderKapitalvermittler sein Geschäft wie ein ordentlicher Kaufmann führen kann und keine Insolvenzstraftatsbestände begangen hat. Wer gegen diese Regelung verstößt kann mit einem Bußgeld bis zu 50.000 Euro belangt werden.

Bei der zweiten Möglichkeit wird die Kapitalakquisition nach Zeitaufwand honoriert. Die Berater begleiten die Kapitalakquisition als bezahlte Projektmitarbeiter. Hierbei ist darauf zu achten, welches Projektteam der Vermittler vorschlägt. Optimal ist ein Mix aus einfachen Consultants, die die Projektsteuerungsaufgaben erledigen und den Businessplan verfeinern und erfahrenen Managern, ggf. Geschäftsführern, die die Verhandlungen begleiten. Grundsätzlich gilt: je länger die Vita und je höher die Posi-tion im Unternehmen, umso höher der Tagessatz.

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5. Kapitalakquisition: Der Weg ist das Ziel!• Executive Summary – Einreichen der Investmentanfrage• Nur etwa 10% der eingereichten Investmentanfragen schaffen diese Hürde.• Ein öffentlich ansprechbarer Mitarbeiter erhält die Anfrage und prüft, ob sie in den

Investmentfokus der Gesellschaft passt, ob die Höhe des zu investierenden Kapi-tals attraktiv ist und das Geschäftsmodell plausibel ist.

• Businessplan – Vorauswahl: Diese werden intensiver analysiert und kritisch betrachtet. In der Regel wird der Businessplan von einem rangniedrigen Betei-ligungsmanager gelesen und mit kritischen Anmerkungen versehen, die dieser dann im Telefonat klärt.


Verschießen Sie nicht all Ihr Pulver am Anfang, lernen Sie aus den ersten Feedback-runden – so können Sie den Businessplan kontinuierlich verbessern.

Diskussion und Analysen

Wenn Sie im Prozess soweit gekommen sind, haben Sie einen wichtigen Meilenstein erreicht: Denn diese Stufe schaffen nur noch 50% der verbleibenden Investitions-anfragen. Sie werden zu einem persönlichen Gespräch eingeladen, in welchem Ihr Geschäftsmodell haarklein hinterfragt und das Managementteam auf Herz und Nie-ren getestet wird. In dieser Stufe werden auch die ersten Konditionen getestet, man tastet sich vorsichtig aneinander an und steckt Rahmen ab.

Bei Erfolg erhalten Sie den sogenannten Letter-of-Intent (LOI), also eine Absichtser-klärung. Der Investor bekundet sein unverbindliches Interesse an Ihrem Unterneh-men, mehr allerdings auch nicht. Je nach Gesellschaft kann der LOI jedoch auch andere Investoren zu einer Abgabe eines Angebots anregen.


Vorsicht ist jedoch geboten, denn die Branche ist klein. Man sollte nicht zu viel Wind machen. Der Investor kann sich immer noch sehr schnell zurückziehen.

Due-Diligence-Prüfung

Im Wesentlichen handelt es sich um eine Sorgfältigkeitsprüfung, die Investoren bei geplanten Investments durchführen. Jetzt wird alles unter die Lupe genommen. Unter strengster Vertraulichkeit werden Patente, Bilanzen, Rechte, Technologien, Finanz-kennzahlen, Mitarbeiter usw. geprüft. Hier zieht der Investor in der Regel Experten und Spezialisten hinzu.

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Bescheiden die Experten positiv, dann steigen sie in die Vertragsverhandlungen ein und klären die wichtigen Dinge:

• Höhe der Einlage• Anteile am Stammkapital• PflichtendesInvestorsunddesManagements• Verwässerungsklauseln• Ziele und Meilensteine• ZeitpunktdesMittelzuflusses• Rechte der Kapitalgeber und • Verschwiegenheitsklauseln,

um hiermit nur einige zu nennen. Am Ende halten Sie ein Vertragswerk in den Hän-den, das den Businessplan im Umfang meist noch übertrifft. Vorsicht ist bei einem unüberlegten Ausstieg aus den Verhandlungen geboten, manche Investoren verrech-nen dann die Kosten einer Due-Diligence-Prüfung. Nach gegenseitiger Prüfung der Verträge wird meist ein Notartermin vereinbart und es kommt zur Unterschrift. Erst, wenn die Tinte trocken ist und das Geld auf Ihrem Konto eingegangen ist, haben Sie den Gipfel erreicht. Lange Zeit zum Ausruhen bleibt nicht, denn das nächste unter-nehmerische Wagnis braucht wieder Kapital.


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Wir begleiten Unternehmen auf dem Weg zum Geld. Jedem Unternehmer, ob Grün-der oder erfahrener Unternehmenslenker, begegnet öfters die Herausforderung der Kapitalsuche.

Mit diesem Whitepaper geben wir Ihnen einen Überblick über die Dos und Don’ts bei der Suche nach Kapital und informieren Sie über die Vorgehensweisen und Möglich-keiten. Damit dieses komplexe Thema für Sie greifbar wird, haben wir alle relevan-ten Informationen zum Thema Kapitalakquisition in folgende fünf Segmente aufgeteilt:

• Status Quo: Positionsbestimmung des eigenen Unternehmens• Vorbereitungen: Startschuss für eine erfolgreiche Kapitalakquisition• Finanzpartner: Anforderungen an eine langfristige Partnerschaft• Projekt Kapitalsuche: Beachtenswertes rund um die Kapitalvermittlung• Kapitalakquisition: Der Weg ist das Ziel!.

Herausgegeben von Mittelstand-BeratungKlassische Unternehmensberatung für den Mittelstand

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Thomas Jäger ist als Gründer von Mit-telstand-Beratung Experte für Entre-preneurship und wachstumsorientierte Start-Up-Unternehmen.

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