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Top-Event mit illustrer Teil-nehmerliste: die erste Bran-chenwerkstatt im Hettich-

Forum in Kirchlengern.Hausherr Dr. Andreas Hettich

eröffnete die Veranstaltung undfreute sich über die Anwesenheitvon rund 90 Gästen. Er begrüßtedie Idee, branchenspezifischenHerausforderungen bei Vermark-tung und Finanzierung im Hettich-Forum auf den Grund zu gehen.

Anschließend unterzog Prof.Dr. Norbert Wieselhuber die Her-steller einem kritischen Stresstest:„Auch wenn sich die deutscheMöbelindustrie im europäischenVergleich in den letzten Jahren relativ gut behaupten konnte, sinddie Herausforderungen der Zu-kunft sehr komplex.“ Gerade imHandel sei die Wettbewerbsinten-sität hierzulande unvergleichlichhoch. „Trotzdem basieren die Pro-

zesse in der Möbelindustrie viel zu häufig auf ,Management byDurchwurschteln‘.“ So mangele esseiner Meinung nach an echterDifferenzierung, Einzigartigkeitund Innovation bei neuen Produk-ten, aber auch im Marketing. Da-raus erwachse zwar „Sortiments-reichtum, aber Innovationsarmut“.Für die Zukunft werde das nichtreichen. Wieselhuber, der seit über25 Jahren Familienunternehmen

bei der Entwicklung zukunftstaug-licher Strategien für ertragreichereGeschäfte unterstützt, hat deshalbseine Devise: Das Geschäfts-modell muss auf den Prüfstand –sprich: in den Stresstest –, um fest-zustellen, wie robust und damitzukunftsfähig ein Unternehmenim Hinblick auf interne und exter-ne Veränderungen reagieren kann.

Eine wichtige Variable dabei istdie Finanzierungsarchitektur, diedie Möbler „einsturzsicher“ gestal-ten sollten: „Das gelingt nur, wenndie Finanzierung auch zum Ge-schäftsmodell und so zur Zukunftdes Unternehmens passt“, so Hol-ger Dammeier, Direktor, Mittel-stand, Senior-Spezialist Financial

Engineering der CommerzbankAG. „Das Geschäftsmodell ist so-mit das Wohl und Wehe für denMarkterfolg eines Unternehmens.“Wie sich die Marktprobleme der Möbelbranche aktuell in der

Praxis darstellen, warThema der anschließen-den Podiumsdiskussion.Moderiert von „möbelkultur“-HerausgeberJörn Holzmann widme-te sich die hochkarätigbesetzte Runde mit Fe-lix Doerr, Geschäftsfüh-

TOP-THEMA I 1. Branchenwerkstatt

Wie entwickeln Unternehmen ein tragfähiges Geschäftsmodell? Mit welchenMitteln lässt sich die Finanzierungsarchitektur einsturzsicher gestalten?Und welche Chancen bietet Social Media? Diese und andere Fragen stan-den im Mittelpunkt der ersten Branchenwerkstatt, bei der am 30. OktoberExperten im Hettich-Forum diskutierten. Organisiert wurde die Veranstal-tung von Dr. Wieselhuber & Partner in Kooperation mit der „möbel kultur“und den Verbänden der Holz- und Möbelindustrie NRW – unter Schirm-herrschaft des Wirtschaftsministeriums NRW.

Sprach in seinem Vortrag auch das

heikle Thema Nach -folgeregelung an:

Prof. Dr. Wieselhuber.„Generationswechselist die Wiedergeburteines Unternehmens

und sollte deshalb als Chance begriffen

werden.“

Stellte dar, dass mo -dernes Banking mehrbieten kann als denklassischen Zehn-Jah-res-Kredit: Holger Dam-meier, Direktor Mittel-stand, Senior-SpezialistFinancial Engineeringder Commerzbank.Wichtige Punkte seien,die Handlungsfähigkeitstets zu gewährleisten,die Risiken von Zins-,Währungs- und Roh-stoffschwankungen abzusichern sowie dieBilanzstruktur wetter-fest zu machen.

Viva consummatio Sub so-litudo vena capio materaRare re bos, at sus ut incellarius compacta os duoTelum do terra Quod. LuxCometes status Alcyonpugnaculum os mei Iam isaffero. Res matrimoniumoptatus erro culpa tui Con-firmo gramen luminosusEia ius munero/mun

WOHER DIEMARKT-POWER KOMMT

„GRÖSSE ALLEIN IST KEIN WERT,SONDERN NUR STÄRKE. IN

DEN UNTERNEHMEN IST MEHRLEADERSHIP UND WENIGER

MANAGEMENT GEFORDERT.“Prof. Dr. Norbert Wieselhuber

Dr. Andreas Hettich(o.) warf in der Dis-kussionsrunde diewichtige Frage auf:„Wie schaffen wir es,an den Endkundenheranzutragen, dassdie Möbel besser ge-worden sind?“ Gustl F.Thum (r.), Leiter Mar-keting/PR bei Dr. Wie-selhuber & Partner,führte durch das Programm.

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Mehr Fotos von der Branchenwerkstatt:

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TOP-THEMA I 1. Branchenwerkstatt

hat. Das Beziehungsgeflecht Han-del-Industrie befinde sich in einerneuen Akzentuierung. „Wer hatheute eigentlich noch die Oberho-heit über die Modellentwicklung?Wo liegt der Wachstumsgenerator

der Zukunft? Und kommtdie Power am Markt nochaus dem Preis oder istletztlich Exklusivität dasEntscheidende?

Felix Doerr wies da-rauf hin, dass die Kundenheute einerseits sehr gutinformiert seien und an-dererseits durch die oft-

mals penetrierte Werbung mit Rabatten um bis zu 70 Prozent ermuntert würden zu feilschen.Seine Lösung lautet deshalb Diffe-renzierung, die – je nach Standortund Ladengröße – sogar zu 100Prozent stattfinden könne.

Michael Stiehl merkte jedochan, dass sich kleinere, mittelstän-dische Verbände deutlich schwerertun, die notwendigen Stückzahlenund Drehgeschwindigkeiten zu ge-

rer des Europa Möbel-Verbunds,Dr. Andreas Hettich, Vorsitzenderder Geschäftsführung der HettichHolding, Jan Kurth, Geschäfts-stelle des Hauptverbandes derDeutschen Holzindustrie sowie

Michael Stiehl, Vorsitzender der Geschäftsführung der RauchMöbelwerke, dem facettenrei-chen Thema Händler-Lieferanten-Beziehung. Einleitend zeigte JörnHolzmann während eines histori-schen Abrisses auf, warum die ge-waltige Marktmacht der Einkaufs-verbände zu einer zunehmendenIndustrialisierung der Möbelher-steller und damit auch zu einerenormen Angebotsvielfalt geführt

währleisten, damit sich Exklusiv-modelle für die Industrie auchrechnen.

Wobei Felix Doerr das ThemaDifferenzierung nicht nur auf das Produkt allein beschränkt,sondern besonders auch auf das Marketing bezieht. „Wenn Sie sich Kataloge von ,Global‘oder ,Contur‘ ansehen, werdenSie feststellen, dass dort keine karierten Maiglöckchen abgebil-det sind, sondern Modelle, die ex-klusiv für uns in bewährter Artund Weise gebaut wurden, abervöllig anders präsentiert werden.“

Dr. Andreas Hettich beleuch-tete die Chancen der Branche aus dem Blickwinkel der Endkunden:Wachstum entstehe dadurch, dass

wir gemeinsam bessere Möbel ge-nerieren, die einen Mehrwert bie-ten. „Hersteller, Zulieferer, Handelund Verbände sollten künftig aneinem Strang ziehen, um den Be-dürfnissen des Marktes durch ge-meinsame Produktentwicklungen

zu entsprechen. So lässtsich auch die Wertschät-zung des Möbels in denAugen der Konsumentenerhöhen, und es könnentolle Produkte entstehen.“Jan Kurth brach indesseneine Lanze für die Her-

HEISS DISKUTIERT: HÄNDLER-LIEFERANTEN- BEZIEHUNG„DIE STRATEGIE DES HANDELS,DIE HERSTELLERMARKEN ZUELIMINIEREN ODER ZURÜCK-ZUDRÄNGEN, HALTE ICH FÜRWIRKLICH KURZSICHTIG.“ Jan Thomas Kurth, Geschäftsstelle des Hauptverbandesder Deutschen Holzindustrie

„WIR HABEN TOLLE PERS -PEKTIVEN IN DER BRANCHE.HERSTELLER, ZULIEFERER,HANDEL UND VERBÄNDE SOLLTEN KÜNFTIG AN EINEM STRANG ZIEHEN.“ Dr. Andreas Hettich, Vorsitzender der Geschäftsführung der Hettich Holding

WIE VIEL DIFFERENZIERUNG ERFORDERLICH IST, HÄNGT VONDER GRÖSSE DES GESCHÄFTSUND DEM JEWEILIGEN STAND-ORT AB. Felix Doerr, EMV-Geschäftsführer

„OHNE DIE EINKAUFSMACHTDES HANDELS UND DIE DAMIT

AUSGELÖSTE SERIENFERTIGUNGWÄRE DIE MÖBELINDUSTRIE

NICHT DIE, DIE SIE HEUTE IST.“Jörn Holzmann, Verleger der „möbel kultur“

Mit größter Aufmerksamkeit verfolgten die Teilnehmer derBranchenwerkstatt die Vorträge und Diskussionsbeiträge.

Michael Stiehl, Vors. derGF der Rauch Möbelwer-ke, Dr. Andreas Hettich,Vors. der GF der HettichHolding, „möbel kultur“-Verleger Jörn Holzmann,Jan Thomas Kurth, Ge-schäftsstelle des Haupt-verbands der DeutschenHolzindustrie, und FelixDoerr, Geschäftsführerdes EMV (v. l.).

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TOP-THEMA I 1. Branchenwerkstatt

PRÄSENZ IN DEN SUCHMASCHINEN

Roller

DänischesBettenlager

Lutz-Gruppe

Höffner

Porta Möbel

Poco

Segmüller

Möbel Kraft

Schaffrath

0 5.000 10.000 15.000 20.000

Anzahl der Suchworte, bei denen das Unternehmen in den Top 100 der Trefferliste steht. Quelle: Absolit Dr. Schwarz Consulting, Grafik: „möbel kultur“

ONLINE-REICHWEITEDER MÖBELHÄUSER

DänischesBettenlager

Lutz-Gruppe

Höffner

Porta Möbel

Poco

Segmüller

Möbel Kraft

Roller

Ikea

Quelle: Absolit Dr. Schwarz Consulting, basierend auf Alexa Ranking,Schaffrath liegt unter Messgrenze. Grafik: „möbel kultur“

ANZAHL DER FACEBOOK-FANS

DänischesBettenlager

Lutz-Gruppe

Höffner

Porta Möbel

Poco

Segmüller

Möbel Kraft

Ikea

0 5.000 10.000 15.000 20.000 25.000 30.000

Quelle: Absolit Dr. Schwarz Consulting, Grafik: „möbel kultur“

Gilt als Pionier des Onlinemarketings und als Experte für Online-kundengewinnung und -bindung: Dr. TorstenSchwarz, Absolit Consul-ting. www.absolit.de

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stellermarken. Derzeit ist es leiderso, dass der Handel die Marken inerster Linie nutzt, um die Frequenzin die Läden zu bringen, und dann andere Produkte vermarktet.Das ist die falsche Strategie! Ichglaube fest daran, dass sich die

Herstellermarke dazueignet, Erkennbarkeitbei Endkunden zu erzeugen.“

Neben dem The-ma Marke versus Eigenmarke beschäf-tigte sich die Dis-kussionsrunde aberauch mit dem zu-nehmenden Import-

druck. „Wir haben bestimmte Produktlinien verloren, und zwarnicht nur durch das, was auf der

Abnehmerseite passiert ist, son-dern auch durch gestiegene Ein-fuhren“, gab Jörn Holzmann zubedenken. „Die Krise in Europaverschärft derzeit das Importpro-blem sogar“, bestätigte Jan Kurth.In den ersten neun Monaten diesesJahres seien die Möbelimporte ausdem asiatischen Markt um zehnProzent gestiegen – damit ist heutejedes zweite verkaufte Möbel hier-zulande aus dem Ausland! „Wirdkünftig nicht partnerschaftlich amPreis gefeilt, wird die einheimi-sche Möbelvielfalt mit Sicherheitaus Deutschland verschwinden.“

Das Fazit der Diskussion vonMichael Stiehl lautete: „Die Zu-sammenarbeit zwischen Handelund Hersteller muss intensiverwerden. Die gesamte Branche

Auch die abschließende Key-note Speech von Dr. Tors-ten Schwarz, Pionier des

Onlinemarketings und Experte für Onlinekundengewinnung und -bindung, brachte vielen noch neuen Input, um die eigenen Strategien zu hinterfragen. So be-schrieb Schwarz, dass das Internetideale Voraussetzungen biete, umeine Marke aufzubauen. Eine wei-tere Stärke sei, dass sich Online-marketing messen lasse. Der Experte plädierte dafür, heute alsHersteller alles zu versuchen, ummit den Kunden direkt in Kontaktzu treten. Die Möglichkeiten, lu-krativ einen Onlineshop zu betrei-ben, beurteilte er hingegen verhal-ten. „Einen Webshop begreife icheher als Serviceleistung.“ Im Rah-men seiner Präsentation stellte Dr.Torsten Schwarz auch erste Ergeb-nisse einer Studie über die online-aktivsten Möbelhäuser in Deutsch-land vor, bei der Roller bezüglichder Präsenz in den Suchmaschinenan Nummer 1 steht. Roller habesehr viele Einrichtungsbegriffe alsSuchworte mit dem eigenen Unter-nehmen verknüpft, was den Spit-zenplatz erklärt. Auch bei der On-linereichweite schneidet der Dis-count-Filialist gut ab. Dr. TorstenSchwarz stellte eine Liste der Inter-net-Marketingaktivitäten auf, dieseiner Meinung nach heute Pflichtsind. Dazu gehören Web-Analysen,E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing und -Monitoring, Usa-bility, Suchmaschinenoptimierung(SEO) und Suchmaschinenwer-bung (SEA). Wobei Schwarz auchhier betonte, das Social Web weni-ger als Profit-, sondern als Dienst-leistungskomponente gesehen wer-den sollte. Rita Breer

sollte in Zukunft sorgfältiger miteinander umgehen, damit derRuf nicht weiter leidet.“ Und JörnHolzmann appellierte an die Zu-hörer: „Die Branche muss künftignoch mehr Geschichten zum Möbel erzählen, denn genau das machen uns die Internetanbietervor, die zum größten Teil ebennicht den Preis in den Vorder-grund stellen.“

Dieser von vielen Seiten beleuchtete Input animierte die Teilnehmer der Branchenwerkstattdazu, in den Pausen lebhaft weiterzu debattieren. Schließlich solltees bei dem Event nicht nur darumgehen, neuen Input für das tägli-che Business zu bekommen, son-dern auch um regen Erfahrungs-austausch.

5 Rita Breer, Redakteurin„möbel kultur“, und MichaelStiehl. 6 Dirk Fischer (l.), und Franz Ritter, GF GustavWellmann. 7 Karl Fuchs,20-20 Technologies, undPelipal-GF Hans-GeorgZöllner. 8 Vauth-Sagel-GFClaus Sagel und Dr. Johan-nes B. Berentzen, Dr. Wie-selhuber & Partner. 9 RogerKallfelz, Wackenhut, Ver-triebsmann MichaelSchlenke und Markus Wie-mann, GF Oeseder Möbel-industrie Mathias Wiemann.

TALK BEIM GET-TOGETHER

ONLINE FÜRS IMAGE SEHR WICHTIG

„ONLINE-MARKETING BIETET VIELE VORTEILE,ES LÄSST SICH MESSEN

UND IST ZUDEM SEHR EFFIZIENT.“ Dr. Torsten Schwarz

„AUF DER GROSSFLÄCHE BESTEHT DAS PROBLEM, DASS

OFT ZU WENIG PERSONAL PRÄSENT IST, UM DIE AUS-STELLUNGEN ZU PFLEGEN.“

Michael Stiehl, Vorsitzender der GF der Rauch Möbelwerke

1 Manfred Wippermann,kaufm. GF Nolte Küchen,und Klaus-Henning Wulf, GF Ninkaplast. 2 Dr. Bern-

hard Kallup, Vorstandsvors. Sedus Stoll AG, und Michael

Stiehl, Vors. der GF Rauch.3 Dr. Daniel und Dr. Fritz

Böllhoff, Gebr. Nehl. 4 An-dreas Spaniol, Marketinglei-ter Rauch, und Arnd Ziemer,

Chefred. „möbel kultur“. 1

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