6 Prinzipen der Überzeugungspsychologie

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Erfolgreiche Werbung resultiert aus dem Zusammenwirken von Kreativität und Sozialtechniken.

– Erich Kirchler Professor für Wirtschaftspsychologie

an der Uni Wien.

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Faktoren die Verkaufsprozess und Markenperzepzion beeinflussen

Persönliche Faktoren  Alter, Einkommen,

Beruf, Lifestyle, Persönlichkeit .

Soziokulturelle Faktoren Kultur, Subkultur, Soziale Klasse

Marketing-Mix Faktoren product, price, place, promotion

Situative Faktoren  physisches Umfeld (Point of Sale, Wetter), soziales Umfeld, Zweck des Kaufes, Zeitfaktor (Tageszeit, Jahreszeit/Saison, Dringlichkeit), momentane Verfassung

Psychologische Faktoren  Motivation, Einstellung,  Wahrnehmung, Lernen

.

Soziale Faktoren Familie, Bezugsgruppen, Meinungsführer, Rollen 

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A well-known principle of human behavior says that when we ask someone to do us a favor we will be more successful if we provide a reason. People simply like to have reasons for what they do.

– Robert Cialdini Psychologie-Professor an der Arizona

State University

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1. Reziprozität

Menschen erwidern Gaben und Gefälligkeiten, damit sie sich mit eigene Gesellschaft identifizieren können.

Angst schuldig zu bleiben lasst uns etwas

zurück zugeben.

Persönliche Sympathie spielt

beim diesem Prinzip keine Rolle.

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Reziprozität

Kaffeefahrt – eine Werbefahrt mit Kaffee und Kuchen (daher der Name) mit angeschlossener Verkaufsveranstaltung, hat einen versteckten psychologischen Druck auf Konsumenten.

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In der Verkauf und die Werbung

Konsistenz wird von der Gesellschaft ein hoher Wert beigemessen. Commitment verbindet man mit persönlicher und intellektueller Stärke, Logik, Vernunft, Stabilität und Ehrlichkeit.

2. Commitment und Konsistenz

Mere-Ownership-EffektDer Wert eines Gegenstandes steigt, wenn man ihn besitzt.

NachkaufwerbungUm Konsumenten nach dem Kauf in seiner Entscheidung zu bestärken und die Entstehung kognitiver Dissonanz zu vermeiden, gibt man weitere positive und bestätigende Produktinformationen.

Forced-Compliance ParadigmaWir verstärken die positiven Aspekte eines Produktes und verdrängen negative Teile um unsere Kauf zu rationalisieren.

Low-Ball-TaktikZuerst wird Produkt zu einem günstigen Preis angeboten, danach wird die Preis unerwartet erhöht.

Overjustification-Effekt Für Aktivitäten, die mit Belohnung oder extrinsischen Gründen assoziiert werden, nimmt die intrinsische Motivation ab.

Fuß-in-die-Tür TaktikWenn wir schon bei kleine Dinge „Ja“ gesagt haben, sind wir bereit mit den folgenden Vorschlägen einverstanden zu sein.

3. Soziale Bewährtheit

“Social Proof” Prinzip - Wir orientieren uns daran, was andere für gut halten.

Der Wunsch am gesellschaftlichen Prozess teilzunehmen, führt zu bewusster und unbewusster Nachahmung des Verhaltens anderer.

Vertrautheit

Komplimente

4. SympathieMenschen lassen sich eher von jemandem beeinflussen, den sie sympathisch finden.

positive Assoziationen

Anerkennung

Ähnlichkeit

körperliche Attraktivität

5. Autorität

Menschen sind sehr weit bereit zu gehen, wenn es ihnen jemand empfiehlt.

Unterordnung unter legitime Autoritäten ist systematischer Sozialisationsmechanism, die uns mit Gesellschaft identifiziert.

Werbekampagnen, in denen Experten zum Kauf raten, bleiben erwiesenermaßen länger im Gedächtnis der Konsumenten.

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Symbolen der Autorität sind Kleidung, Wissen, berufliche Position, Erfolg oder Alter.

Milgram ExperimentAutorität

6. Knappheit

Was schwerer erreichbar ist, erscheint uns allein deshalb wertvoller.

Quellen für dieses Prinzip sind:

Die Verfügbarkeit einer Sache dient als Indikator für Qualität. Etwas, das nur schwer zu bekommen ist, MUSS gut sein .

Die Reaktanztheorie besagt, dass wir auf den Verlust von Freiheit mit Wiederherstellen der Freiheit reagieren.