B2B-Trends

einBlicke, Prognosen und ZukunfTschancen

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B2B facTs

+ angebote verlangen umfangreiche Vorkenntnisse und sind oft komplex

+ entscheidungen fallen rational, werden aber oft emotional umgesetzt

+ Zielgruppe ist oft persönlich bekannt

+ Meinungen und empfehlungen spielen eine große rolle

+ Bindungen sind eng, die Beziehung ist persönlich

+ handlungen haben immer folgen, entscheidungen sind nie spontan

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ergeBnisse der B2B TrendsTudie im ÜBerBlick*

B2B: Backdoor-to-Backdoor

Welchen stellenwert hat der ort als Produktions- und standortfaktor,

und wo sind wir in Zeiten der globalisierung richtig platziert?

Wettbewerbsvorteil Konsenskultur

in welchem maße beeinflusst die neue konsenskultur der sozialen netze

die unternehmensstrukturen, und wie wichtig ist die frage nach der moral?

Stand by your Brand

Wie kann marketing 2.0 helfen in der aufmerksamkeitsökonomie zu beste-

hen, und welchen Wert hat markenführung im technischen Zeitalter?

Kommunikation braucht Content

Wie müssen unternehmen kommunizieren und wie müssen die inhalte

verpackt werden, damit sie an relevanz gewinnen und von multiplikatoren

verbreitet werden?

Innovation – Sonst nichts

Warum ist innovation im B2B-Bereich existenziell, und welche methoden

bieten auch kleinen Teams die chance, ständig innovativ zu sein?

Der kooperative Imperativ

Warum sind feindschaften für alle kontraproduktiv, und wie kann sich

das B2B-geschäftsfeld zum kooperationsmarkt entwickeln?

Grenzen gab’s gestern

Warum werden dienstleistungen, lösungen und servicesysteme für

Produktanbieter immer wichtiger, und welche Wege sind aussichtsreich

für die Zukunft?

*) Quelle: B2B Trends: einblicke, Prognosen, chancen für die Zukunft. Thomas huber, Zukunftsinstitut gmbh, 1. auflage, 2010

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88 %

78 %

der unternehmen nutzen mind. einesocial Media Plattform (eu)

steigerung des online-Budgets in B2B unternehmen (2011)

der unternehmen (eu) besitzeneine facebook fanpage

der B2B-unternehmen (usa) haben einen Blog

der B2B-unternehmen nutzen linkedin(usa)

der Blogger (inT) reden über Marken und Produkte

der B2B Marketeers haben kein Messinstrument für den erfolg im social Media Marketing (usa)

Zuwachsrate im B2B e-commerce zwischen 2006 – 200852 %

74 %72 %

35 % 75 %

18 %

einfluss der digiTalen kommunikaTion im B2B

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WeTTBeWerBsvorTeil konsenskulTur

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ouTside-in: der kunde im fokus

Klassischer Lösungsansatz: Inside-Out

Neuer Lösungsansatz: Outside-In

Customers

Organisation

Experience

Organisation

Experience

Customers Customers

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gegenÜBersTellung der Beiden ansäTZe

Inside-Out Outside-In

Zeit-, Plan-, abschnitts-Basiert, nach- gelagerte bzw. bedingte Problemlösung

interaktions-, Bedürfniss-orientert, unmittelbare ProblemlösungCustomer-Orientation

Vorbestimmtes handlungssystem Solution-Mindsetsituationsorientiertes handlungssystem

Transaktionsgebundeneskundenverhältnis Customer-Relationship

Partnerschaftliches kundenverhältnis

statisch, bereichsbezogen (Prozessilos) Business-Processes

flexibel, bereichsübergreifend (systemisch)

fachbereichsorientiert,quantitative Performance Organizational Linkage & Metrics

Themenorientiert, qualitative Performance

Zentralistisch Customer-Interface organisch

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cusTomer exPerience enTsTehT Bei jeder inTer-akTion ZWischen kunden und unTernehmen

Positive Experiences

Feedback

Offerings

Expectations Objectives

Sat

isfa

ction

Loyalty, Tru

st, C

redi

bilit

yB2B-TrendseinBlicke, Prognosen und chancen für die ZukunfTaugusT 2011 . © df . s 8

cusTomer lifecycle

Introducing Brand, Products and Services

Awareness

Providing Choice, Transparency

and Guidance

Supporting Owners –Maintaining Loyaltyand promoting upsale

Enabling Purchase -Building Relationship

P

urchase

Ow

nership

C

onsi

dera

tion

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nachhalTige erleBnisse und ergeBnisse

Investment inEmployees

Great Customer Experience

Strong Financial Results

Loyal Customers

ProuderEmployees

Lower Employees Turnover

Engaged Employees

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Wandel der organisaTionsform

Kommunikation Wissen

Technologie

Kollaboration

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moderne meinungsBildung

corporate social Media

TeuerAusgereiztunternehmenbestimmendie inhalte

unternehmenbestimmendie inhalte

»Owned«Content

»Paid«Content

die

alt

e W

elt

des

Mar

keti

ng

In der Krise

der

fak

tor

Men

sch

»Die Öffentlich-keit bestimmt

die Inhalte«

»Earned«Content

Neu: »Social«Content

Durchdringtlangsam alles

kein konTrolle

geregelTe konTrolle

hÖhere glauBWürdigkeiT

niedrigere glauBWürdigkeiT

geht ins

social Web

Die Medien bestimmendie Inhalte

Quelle: TalkaBouT 2011

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> BeTTer healTh eValuaTor

dialog: BeTTer healTh eValuaTor (liVe-chaT)

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sTand By your Brand

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geWachsene ansPrüche

+ anbieter müssen umfangreiche bürokratische hürden nehmen

+ akzeptieren von langfristigen Zahlungszielen, willkürliche skonto- und rabattregelungen, Pauschalen bei unklaren aufwand

+ höchste technische und inhaltliche ansprüche, in der regel an ganz spezifischen unternehmens-setups gebunden, ohne Vergütung für anfangsinvestitionen

+ Jährliche cost-cuttings und Budgetkürzungen, ohne den leistungsumfang entsprechend zu reduzieren

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markenfÜhrung im B2B Wird immer WichTiger

one-To-all one-To-oneone-To-many one-To-feW

NarrowcastingBroadcasting Peergroup-Marketing Direct-Marketing

B2BDemand-GenerationWebseite Messen / Events Key-Accounting

B2C

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WerTschöPfungskeTTe und channel heuTe

Zulieferer Hersteller Großhandel KonsumentEinzelhandel

Webseite ( Kommunikation ohne Handel )

Social Media – Direkter Austausch

E-Commerce (überspringt Handel)

Mobile Commerce

Produkte

Beeinflussung

Kommunikation

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Wandel der kommunikaTion

sender-empfänger-Modell Vernetzungs-Modell

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Brand life cycle

Empfehlung

Interaktion

Aufmerksamkeit

Dialog

Service

Botschaft

Transaktion Information

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Moderne Markenführung 1

digitale Markenführung istVermittlungskompetenz:

einfachheit hilft beierklärungsbedürftigkeit.

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Moderne Markenführung 2

digitale Markenführung ist erzählvermögen:

Zusammenhänge bündelninformationen.

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Moderne Markenführung 3

digitale Markenführung istBeziehungs-Management:

interaktion erzeugt emotionen.

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koMMunikaTionsTrends iM B2B

+ B2B-Portale und selektive informationen

+ Messbarkeit

+ demand generation

+ Marketing automation

+ research online, purchase offline (roPo)

+ social Media

+ referenz-Marketing

+ dienstleistungsmarketing

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> aMerican exPress oPen

MarkenaufBau:aMerican exPress oPen

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dynaMisches MarkenBild enTsTehT durch die VerneTZung der konTakTPunkTe

PersonasTouchpoints

Klassischer Ansatz(Inside-Out)

Webthinking Ansatz(Outside-In)

MarkenführungKanal

K

K T

K

T

T

KK

KK

T

T

T

T

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kommunikaTion BrauchT conTenT

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grÖssenVergleich

heute

früher

Branding

Inhalte

Dialog

Branding

Inhalte

Dialog

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WerTschÖPfungsfelder

Social MediaManagement

Market research

Brand Management

customer loyaltystaff involvement

customer aquisition

customer support

self support

employer Branding

education + Training

co creation

shareholder + Public

Media + influencer

Marketing Sales Services Knowled

ge

Rec

ruitin

g

Relat

ions

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kundenansPrache

Relevanz / Personalisierung

STORy / ThEMEN

Emotion / ErlebnisNutzen / Mehrwert

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social BenefiT sToryTelling:nokia

> nokia: consPiracy for good

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sToryTelling nuTZT die PoTenTiale aus Verschiedenen Bereichen

Content

Social Media

Konvergenz

Branding

Interactive Software

Storytelling

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Was BereicherT die sTory-exPerience?

Story Medien Digital Sozial Mobil Spiel

Layer of Plattform Separation

+ story created for a specific media-plattform

Digitalisation Layer

+ content is released from plattform

+ combines formally separated media plattforms

Socialisation Layer

+ adds social context to digitalized content

+ dialog

+ co-creation

+ sharing & spreading

Mobilisation Layer

+ Makes everyting digital mobile

+ Virtual and Physical space blurring into each other

Gamification Layer

+ everyting can become a game

+ digital gaming adds

+ Participation

+ alternate reality

+ Points/Batches

+ immersive graphics

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ersT die gesaMTarchiTekTur schaffT das erleBnis

Plattformen Partizipation

ErzählstilStory-Universum

Themacharacter

konfliktWandel

facebookyoutube

corporate site

lowhigh

TextVideoBildspiel

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innoVaTion - sonsT nichTs

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Wissensgenerierung iM Verlauf der MenschheiTsgeschichTe

enTdeckung

exPerimenTieren

synThese

exPerimenTieren

enTdeckung

synThese

enTdeckung

exPerimenTieren

synThese

20.000 v. chr. 1800 2010

> shorTfilM: eVeryThing is a reMix

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inTelligenTe deZenTralisierung

Erfolgskriterien:

+ kreativität

+ non-hierarchisch

+ lernendes unternehmen

+ entrepreneurship

+ offenheit nach außen

+ Teamorientierung

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disTruPTiVe Vs. organische innoVaTion

Quantensprungder Wertschöpfung

neue geschäftsmodelle

Technologischerdurchbruch

disruptive innovation

neue Produkte

neuesmarketing

niedriger Preis

zusätzliche kundenbasis

neuer markt

optimierung derWertschöpfung

optimierungeines Produkts

step-by-stepinnovation

verlängerungdes lebenszyklus

relativ stabiler umsatz

Zusätzlichefeatures

relativstabiler Preis

ausschöpfung der vorhandenen Zielgruppen

optimiertes Produkt

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croWdsourcing und oPen innoVaTion

Crowdsourcing

Contentmarkets Service

market-places

Competition platforms

Micro-tasks

Cyclesharing

Reference content

Datasharing

Ideaplatforms

Crowdfunding

Distributedinnovation

Predictionmarkets

Innovationprizes

Contentrating

Questions

Crowdsourcingaggregators

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croWd sourcinginnocenTiVe

W

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co-creaTion:rally fighTer

> local MoTors

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auf den PunkT geBrachT

nähe schaffen

innovationen fördern

geschichten erzählen

eigenes Profil schärfenkommunikation

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kurZdarsTellung die firMa

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BeraTung für digiTale Medien

+ spezialist für digitale strategien: kommunikationsberatung auf c-level, Projektsteuerung und interactive design

+ 20 festangestellte experten in den Bereichen Beratung, konzeption, Projektmanagement, design und Technologie

+ Best-of-Breed: qualitätsgesichertes, nachhaltiges Partnernetzwerk in allen artverwandten disziplinen

+ Marktführendes niveau und langjähriger fokus auf B2B-Märkte und erklärungsbedürftige Themen & Produkte

+ erfahrung in digitaler kommunikation aus über 600 Projekten in 15 Jahren

+ Zielgruppengerechte strategien und konzepte zur Markenführung insbesondere durch steigerung von experience, interaktion und dialog

+ konzentration auf differenzierung, Vertriebsunterstützung und effizienz

+ über 70 nationale und internationale awards für digitale kommunikation

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ausWahl referenZen

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fokus koMMunikaTion

Organisation IT

Kommunikation

Die Firma Gmbh

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BeraTungsfelder

+ digitale Markenführung+ crossmedia- und kommunikationsstrategien+ experience design+ digitales Marketing+ social Media strategie+ Mobile strategien+ Themenfindung und storytelling+ kommunikationsprozesse+ eBusiness-strategien und -Prozesse+ expertenanalysen und Projektbeurteilung+ change Management Prozesse+ knowledge Management Prozesse (enterprise 2.0)+ digitale Trends und entwicklungen

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koMMunikaTion online und MoBile

Brand Building Corporate Communication

E-Commerce

Social Communities Marketing

Entertainment / Games

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anWendungsgeBieTe

+ unternehmens- / Brand- und Produkt-Websites+ content Management- und katalog-systeme+ intranet- und extranetanwendungen+ enterprise 2.0- und kollaborationsplattformen+ online- und suchmaschinen-Marketing+ Microsites und optimierte landingpages+ e-commerce und shop-systeme+ Web-applikationen und online-services+ konfiguratoren und Beratungssysteme+ Mobile Websites und applikationen+ Plattformen, Portale und communities+ social Media und dialogkommunikation+ Monitoring und Webcontrolling

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unser denken und handeln

Qualität Effizienz

Kunden-perspektive

Kreativität

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05. konTakT

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ausTausch und dialog

DIE FIRMA GMBhschwalbacher straße 7465183 Wiesbaden06 11 . 2 38 50 10www.diefirma.dewww.facebook.com/diefirmawww.twitter.com/diefirma

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