ENDLICH WIEDER MESSE!

Handout Teil 5/5: Was kommt nach dem Messegespräch?

1. Welche Gesprächs-Informationen Sie am

besten schriftlich festhalten

2. Was Sie tun können, wenn auf der Messe

gerade wenig los ist

3. Wie Sie mit Ihren wichtigen Besuchern

nach der Messe in Verbindung bleiben

Agenda

MESSEKONTAKT-BERICHT• Welche Informationen Sie aus dem Gespräch festhalten

• Eckpunkte des Gesprächs festhalten

• Weiterreichen des Gesprächskerns

o An den für den Besucher verantwortlichen

Kollegen

o An Geschäftspartner - Händler, Hersteller, …

• Bewertung des Messe-Ergebnisses - ROI

Zweck des Berichts

• Vorort auf dem Messestand

• Unmittelbar nach dem Gespräch

▼Nicht während des Gesprächs erstellen!

• Alle wichtigen Inhalte auf Basis der

Gesprächspyramide festhalten

☺Siehe Teil 4 / Episode 32

Berichte erstellen

• Berichtvorlagen erleichtern die Zusammenfassung des Gesprächs

• Vorlage nach dem Gesprächsziel erstellen

☺Zur Erinnerung das Gesprächsziel ergibt sich direkt aus dem Messeziel

• Individuelle Vorlagen für verschiedene Messeziele

Vorlage verwenden

• Universalvorlage unabhängig vom Ziel

• Vorlage gleicht Datenerhebungsbogen für

das statistische Zentralamt

• Vorlage unterstützt den Betreuer nicht bei

seiner Gesprächsführung

• Standbetreuer erkennen keinen Nutzen

Gängige Berichtspraxis

1. Info-Sockel: Wer, Was, Potential,

Applikation

2. Gesprächsverlauf

3. Wie der Besucher an das Gespräch

erinnert werden soll

4. An wen der Bericht weitergeleitet wird

Ihr neuer Gesprächsbericht

a. Ist-Zustand: Herausforderungen, Probleme

b. Soll-Zustand: Bedarf und Wünsche

c. Persönliche Motive für eine neue Lösung

d. Lösungsvorschlag: Argumentation, Nutzen, Bild der neuen Lösung; Einwände

e. Getroffene Vereinbarung und nächster Schritt PRIORISIEREN!

Gesprächsverlauf festhalten

• Besucher wird durch zeitnahe Nachricht

an das Gespräch erinnert

• E-Mail noch am Tag des Gesprächs

• Bezug zu besprochenen Themen

herstellen

• Bei Bedarf: persönliche Notizen einfügen

Info für Danke E-Mail

• Direkt am Bericht den Verteiler festhalten

• Weiterleitung noch am Tag des Gesprächs

• Konkrete Handlung und Aufgabe

skizzieren

• Empfänger profitiert von den klaren Infos

aus dem Gesprächsablauf

Weiterleitung des Berichts

• Für Messeziel „Neue Leads qualifizieren“:

oNeuer Lead aus dem Messegespräch

oGespräch mit bekanntem Zielkunden

oGespräch mit bereits bestehendem Kunden

oWeitere: Kein Bedarf an Lösungsangebot,

Mitbewerber, Presse, …

Gesprächsergebnis festhalten

• Bericht ist Hilfsmittel zum Festhalten

wichtiger Gesprächsdetails

• Bericht unterstützt Gesprächsführung

• Bericht als Basis für individuelle Danke E-

Mail mit relevantem Inhalt

• Reaktionszeit zählt – daher: priorisieren

Zwischenfazit

• Zum Download auf

b2b-ingenieur.com/033

• Kostenlos in der MWI-

Campus Lounge

Themenbereich:

Endlich wieder Messe!

Mustervorlage

MESSEZEIT ÜBERBRÜCKEN• Was tun wenn auf der Messe gerade wenig los ist

• Auf Körperhaltung, Körpersprache achten

• Besucher aktiv und freundlich ansprechen

• Gespräche mit Besucher intensiver führen

• Messegespräch mit Kollegen üben

• Abseits des Messestands Pause machen

• Messe als Besucher erleben

Kurzfristig weniger Besucher

• Messe-Team reduzieren

– Heer unterbeschäftigter Betreuer am Messestand wirkt auf Besucher abschreckend!

• Jeden Besucher aktiv ansprechen

• Gelegenheit zur Info über Mitbewerber

• Extremfall: Messeziel kurzfristig anpassen

– Beispiel: ändern auf „Bekanntheit steigern“

Generell wenige Besucher

• Mobiltelefon, Laptop und E-Mails

• Interne Besprechungen

• Mit dem Rücken zu den Besuchern

• Jammer-Gespräche mit Kollegen

• Bewirtungs- und Sitzbereich belagern

• Essen und trinken

„Dont‘s“ am Messestand

• Besonders bei ruhigem Messeverlauf auf

eigene Außenwirkung achten

• Die Dont‘s am Messestand gelten IMMER

• Anstatt zu Jammern nach Alternativen

suchen

Zwischenfazit

NACHBEARBEITUNG• So bleiben Sie mit Ihren Besuchern in Verbindung

1. Danke E-Mail

2. Getroffene Vereinbarung und nächster

Schritt

3. Impressionen von der Messe

3 Stufen der Nacharbeit

• Der Besucher darf das E-Mail als

Erinnerung bereits am Abend erhalten

• Bezug auf den Gesprächsinhalt nehmen

☺Vorbereiten von Textpassagen

• Individuelle Notiz aus dem Gespräch

• Erledigung durch Backoffice-Team sinnvoll

1. Stufe: Danke E-Mail

• Der Besucher hat mit Sicherheit auch

andere Messestände besucht

• Hilft dem Besucher, sich an das Gespräch

mit IHNEN positiv zu erinnern

• Kein allgemeiner Standard-Text sondern

individuell angepasste Nachricht

Warum ein Danke E-Mail?

• Wie im Messegespräch vereinbart

• Wichtig: Nächsten Schritt am

Gesprächsbericht genau festhalten

• Priorität am Bericht unbedingt vermerken

• Zeit für Nachbearbeitung reservieren

☺Vor dem Messedienst bereits fest einplanen

2. Stufe: Nachbearbeitung

• Terminvereinbarungen innerhalb von 2

Werktagen nach der Messe

• Bezug zu persönlichen Motiven

• Wichtigstes Nutzenargument wiederholen

• Bild der Lösung nochmals beschreiben

Gesprächsbericht unverzichtbar!

Tipps zur Nachbearbeitung

• Wenn Nachbearbeitung delegiert wird:

o Vorankündigen der Messe

oUnverzügliche Nachbearbeiten auch bei

Weiterleitung erforderlich

oMuster für Gesprächsbericht vorab senden

oGesprächspyramide vorab erläutern

Weiterleitung an Dritte

• 1 bis 2 Wochen nach der Messe

• Kurze E-Mail mit Fotos vom Messestand

‼ Kein Fokus auf Produkte / Lösungen

‼ E-Mail soll sozialen Charakter haben

‼ Genehmigung von Personen auf den Bildern

einholen

3. Stufe: Impressionen

• 3. Stufe ist optional

• Einheitliche E-Mail für alle Besucher

o Versand über Newsletter-Funktion möglich

• Frischt die Erinnerung des Besuchers auf

• Positiv für die Vertrauensbildung

Messe-Impressionen

FAZIT• Und was kommt nach dem Messegespräch…?

• Gesprächsbericht extrem HILFREICH

• Vorlage berücksichtigt das Messeziel

• Vorlage unterstützt Betreuer bei der

Gesprächsführung

• Bericht unumgänglich für professionelle

Nachbearbeitung

Fazit

unverzügliche

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