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Marketing & Vertrieb

Ziel: glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge

Unternehmen!

Workshop im Rahmen des 3. Potsdamer

Gründertag, 17.11.2009

mit

Dr. Bernd Schnurrenberger

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Marketing & VertriebZu meiner Person

Dr. Bernd Schnurrenberger

E-Mail: kontakt@bs-consult.de

URL: http://www.bs-consult.de

Büro Potsdam-Babelsberg Rudolf-Breitscheid-Str. 162 14482 PotsdamTel: 0331 / 73 08 215Mob: 0179 / 37 95 778

- (Internet-) Marketing- Geschäftsplanung

- Prozessdesign- Qualitätsmanagement

- eCommerce / eBusiness

Gastprofessor Fachbereich Wirtschaft der FH BrandenburgSchwerpunkte: Management KMU, Marketing, Innovations- & Technologiemanagement

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Marketing & VertriebINHALT

1. Marketingfehler

2. Marketingaktivitäten2.1 Grundideen2.2 Marketing-Mix2.3 Exkurs: Vertrauen, Vertrauen schaffen

3. Ihr Konzept ?!!

Verlosung CRM-Paket von gruender-set.de

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Marketing & VertriebMarketingprobleme I

1314,1

15,2

18,5

27,2

38

10,9

18,5

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45Vertrieb

Werbung

Sortiment

Zahl der Kunden

Definition Zielgruppe

Preisgestaltung

Ruf derLeistungsfähigkeit

Konkurrenz

Gründerdefizite bei... in %Gründerdefizite bei... in %

Quelle: IfM 1986 BMWA 2003 1.

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Marketing & VertriebMarketingprobleme II

Typische Marketing-Fehler von Existenzgründern Typische Marketing-Fehler von Existenzgründern

• Fehlende Marktorientierung

• Fehlendes „Unternehmens-Gesicht”

• Unternehmen bleibt unbekannt

• Erlahmende Öffentlichkeitsarbeit

• Werbekiller “Tagesgeschäft”

• Verzettelte Akquise

BMWA 2003 1.

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Marketing & VertriebBedürfnisse, Motive, Alleinstellungsmerkmal ...

Wichtige Konsumbedürfnisse / Konsummotive:

Wirtschaftlichkeit/Sparsamkeit Prestige/Status/soziale Anerkennung Macht und Einfluss Lust/Erregung/Neugier Sex/Erotik/Erregung

Angst/Furcht Gesundheit Mobilität Kommunikation Unterhaltung/Abwechslung

nach Balderjahn 2003

Bedürfnis ist das mit dem Streben nach Beseitigung eines Mangels verbundene Gefühl.

Alleinstellungsmerkmal (USP bzw. Unique Selling Proposition): Einfacher, klarer, gegenüber Wettbewerbern dominanter Nutzen, der relevant für das Kaufverhalten ist!

2.1

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Marketing & Vertrieb

BedürfnisBedürfnis

BedarfBedarf

NachfrageNachfrage

KaufKauf

Objektausrichtung

Beschaffungsdisposition

Transaktionsebene

ZufriedenheitZufriedenheit

Antriebsebene

Beziehungsebene

Vom Bedürfnis zur Zufriedenheit: Implikationen?

nach Balderjahn 2005 2.1

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Marketing & VertriebMarketing-Mix

ProduktinnovationProduktqualitätProduktvariationProdukt-differenzierungMarkierungServiceVerpackungProgrammpolitik

Produktpolitik

PreishöhePreisabfolgePreis-differenzierungRabatteZahlungs-bedingungen

Preispolitik

WerbungVerkaufsförderungDirect-MarketingPublic RelationsSponsoringPlacementPersönlicheKommunikationMessen

Kommunikations-politik

Wahl derAbsatzwegeEinsatz vonVerkaufsorganenVertriebssystemeLogistik

Distributions-politik

Marktsegmente (Kundengruppen)

ProduktmixDistributions-

MixPreismix

Kommunikations-Mix

Marketing-Mix

Balderjahn / Bruhn: Marketing, 2001 2.2

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Marketing & VertriebZielgruppendefinition: Fehler-“Möglichkeiten“

„Voll daneben“

„Zu eng gefasst“

„Zu weit gefasst“

„Zu viel / zu wenig differenziert/segmentiert“

2.2

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Marketing & VertriebPreispolitik – Magisches Dreieck

Kostenorientierung

• Eigene Kosten• Gewünschte Gewinnmarge

Wettbewerbsorientierung

• Preise vergleichbarer Produkte• Preise von Substitutionsgütern

Nachfrage-Orientierung

• „akzeptierter Preis“• abhängig von: - Kaufkraft - Image - Markenbewusstsein - etc.

2.2

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Marketing & VertriebKommunikation nach Branchen (1)

2.2

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Marketing & VertriebKommunikation nach Branchen (2)

Quelle: Universität St. Gallen / Gründerzeiten Nr. 37 2.2

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Marketing & Vertrieb

1. Selektion der Vertriebssysteme- vertikale Selektion- horizontale Selektion

2. Akquisition der Vertriebssysteme- Push-Strategie (vertikales Marketing)- Pull-Strategie

Gestaltung von Vertriebssystemen

nach Gutschelhofer 2002; Balderjahn 2003

Mögliche Vertriebswege:

Fremde Einzelhandelsgeschäfte

Externe Agenten

Franchising

Großhandel

Eigene Vertriebsstellen /Verkaufsstellen

Direct Mail / Call Center / Internet

Promotion

Endverbraucher

DirekterVertrieb

(Mehrstufiger)indirekter Vertrieb

(Großhändler)

Einzelhändler

Verkaufsorgane des Herstellers

Verkaufsorgane des Herstellers

2.2

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Marketing & VertriebWeb: Handlungsfelder, Erfolgsfaktoren

Portal aufbauen:

• Strategische Rolle• Services, Features• Usability

Präsentation

Schnurrenberger 2008Schnurrenberger 2008

Portal „beleben“:

• Publizieren• Vernetzen• Positionieren• Werbung schalten

Promotion Portal nutzen:

• Kontaktnutzung

• eCommerce/Shop

• Marktforschung

• Wissen

Transformation

2.2

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Marketing & VertriebExkurs: Reputation und Vertrauen

Die grundlegende Frage, die sich im organisationalen Kontext stellt, ist die nach der Rationalität menschlicher Entscheidungen und ihrer Beeinflussung durch emotionale Faktoren.

Wenn die Eigenschaften des Vertrauensnehmers nicht direkt vom Vertrauensgeber beobachtet bzw. eingeschätzt werden können, so muss dieser zur Bildung seiner spezifischen Vertrauenserwartung – sofern vorhanden – auf Informationen Dritter, sog. Sekundärerfahrungen, zurückgreifen.

In diesem Zusammenhang ist insbesondere auch die Reputation von Bedeutung: „Reputation ist gewissermaßen öffentliche Information über die bisherige Vertrauenswürdigkeit eines Akteurs“.

Rippberger 1998/ Nerb 2002, Seifert 2001, Picot et al. 2000 nach Kreisel 20072.3

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Marketing & VertriebVertrauen schaffen: Möglichkeiten

Prozessbasiertes Vertrauen schaffen:=> Kundenzufriedenheit anstreben

=> (kleine) Versprechen (im Vorfeld) halten

=> „Fremdes Vertrauen“: Referenzen

Eigenschaftsbasiertes Vertrauen schaffen:=> Adäquate Kommunikation

=> „Soziale Ähnlichkeit signalisieren“

Institutionsbasiertes Vertrauen schaffen:=> Mitgliedschaft in „Subkultur“: Bezugsgruppen-Marketing

=> Vermittelnde Institutionen: Verbände, Vereine, Initiativen

Schnurrenberger 2007 2.3

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Marketing & VertriebIHR KONZEPT

• Alleinstellung

• Vertrieb / Abschluss

• Werbung / Kommunikation

• Vertrauen durch ...

3.

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Marketing & Vertriebgruender-set.de: Kampagnen 2006-2010

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Marketing & Vertriebgruender-set.de - Sonderverlosung 2009

gruender-set.de verlost CRM-Lösung auf 3. Potsdamer GründerTag am 17.11.2009.

Die Online-CRM-Lösung von www.crm-now.de erlaubt professionelle Akquise und Kundenbindung. Wir verlosen 1 (eine) 3er Lizenz für volle 2 Jahre im Wert von 440,00 EURO.

Verlosung nach dem Workshop "Ziel: Glückliche Kunden - Marketing und Vertrieb für junge Unternehmen" mit Dr. Schnurrenberger im Raum 7, um ca. 15:45h.

Registrierung von 13:30h bis 15:40h am Servicetisch vor Raum 7.

Mit crm-now/PS Online Lösung erhalten Sie ein CRM mit folgenden Merkmalen:

- Vollständiges und leicht bedienbares System zur Begleitung des Vertriebsprozesses von Produkten und Dienstleistungen

- Besonders geeignet für B2B Geschäfte mit längeren Verkaufszyklen - Fördert die Teamarbeit in Vertrieb, Marketing und Service -Sofort einsatzfähig und frei konfigurierbar - Kurze Einarbeitungszeit und schnelle Erfolgserlebnisse - Zahlreiche Zusatzmodule und Erweiterungen zur Einbindung des CRM in eine

Büroumgebung und in Webanwendungen

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Marketing & VertriebVielen Dank

Vielen Dank

für Ihre Aufmerksamkeit

UND

VIEL ERFOLG !

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Marketing & VertriebANHANG

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Marketing & VertriebGrundlegende Marketingstrategien

Marktparzellierungsstrategie:Bildung von Zielgruppensegementen (Anzahl, Reihenfolge der Bearbeitung)

Marktarealstrategie:Definition des eigenen „Aktionsraums“ (Quartier, Kommune, Kreis, Bundesland, Nationalstaaten etc.) und Planung zukünftiger räumlicher Expansion

Marktstimulierungsstrategie:Entscheidung darüber, was grundlegender Anreiz sein soll und konsequente Ausrichtung des Gesamtmarketing (Porter)

2.1