Post on 05-Apr-2015
Folie 2
Ok – System TRAINING & CONSULTING - Michael Görner - Soldanellenweg 55/2/6 - 1220 Wien +43 664 220 88 44 - www.ok-system.com
Der Verkaufsprozess Der Verkaufsprozess
Mentale Einstellung
Handwerkszeug
Menschenkenntnis &Fertigkeiten
Erfolgsfaktoren:
Schwerpunkt Seminar!
Vertrauen/Glaubwürdigkeit
Bedarf
Präsentation
Abschluss
40 %
20 %
30 %
10 %
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Der schweizer Psychologe, Carl Gustav JUNGCarl Gustav JUNG (1875-1961)machte folgende Beobachtungen und Einstufungen:
Die Menschen unterscheiden sich durch die Art und Weise:
1) wie sie ihre Energie beziehen und einsetzenINTOVERSIONINTOVERSION oder EXTRAVERSIONEXTRAVERSION
2) wie sie die Welt wahrnehmenSENSORIKSENSORIK (Sinne) oder INTUITIONINTUITION
3) Wie sie ihre Entscheidungen Treffen:DENKENDENKEN = bezogen auf die Sache, das Ergebnis, das Ziel oder FÜHLENFÜHLEN = bezogen auf Menschen
Die BasisDie Basis
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Körpersprachedistanziert, kühl
Stimmemonoton, ruhig, langsam, nachdenklich
WorteZahlen, Daten, Fakten
Körpersprachezurückhaltend, warm, herzlich
Stimmeruhig, Pausen, zögernd, sanft
WorteBeziehung, Garantien, Versprechen
AUFGABENAUFGABEN
MENSCHENMENSCHEN
EXTRAVERTIERTEXTRAVERTIERTINTROVERTIERTINTROVERTIERT
Körperspracheforsch, direkt, kontrollierend
Stimmestark, klar, direkt, zielstrebig
WorteErgebnis, Nutzen
Körperspracheoffen, fröhlich,
ausdrucksstark
Stimmebegeistert, locker, laut,
schnell
WorteSpaß, aufregend
Wie kann ich mein „Gegenüber“ lesen?Wie kann ich mein „Gegenüber“ lesen?
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FEUER-ROTFEUER-ROTforderndentschlossen willenstarkzielgerichtetsachorientiert
SONNEN-GELBSONNEN-GELBumgänglichenthusiastischoffen überzeugendredegewandt
ERD-GRÜNERD-GRÜNvertrauensvoll
ermutigendmitfühlend
geduldigentspannt
EIS-BLAUEIS-BLAUvorsichtig
präzisebesonnen
hinterfragendformal
Insights - GrundtypenInsights - Grundtypen
Folie 6
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TYPOLOGIE & ANLAGEVERHALTENTYPOLOGIE & ANLAGEVERHALTEN
• RisikobereitRisikobereit
• Rendite orientiert Rendite orientiert
• Prestigeprospekte Prestigeprospekte
• Brauchen Kontrollmöglichkeit Brauchen Kontrollmöglichkeit
• Benötigen AlternativenBenötigen Alternativen
• Suchen nach InnovationenSuchen nach Innovationen
• Sind „Neuem“ gegenüber Sind „Neuem“ gegenüber aufgeschlossen aufgeschlossen
• Benötigen eine interessante Benötigen eine interessante „Produkt-Story“ „Produkt-Story“
• Keine Details und ArbeitKeine Details und Arbeit
• Flexibilität Flexibilität
• Klar strukturierte ProdukteKlar strukturierte Produkte
• Jede detaillierte InformationJede detaillierte Information
• Starke TransparenzStarke Transparenz
• Darstellung der Vor- und Darstellung der Vor- und Nachteile Nachteile
• Sind sicherheitsorientiertSind sicherheitsorientiert
• Benötigen nachvollziehbare Benötigen nachvollziehbare Referenzen Referenzen
• Produkte sollen Garantien Produkte sollen Garantien beinhalten beinhalten
• Produkte brauchen eine Produkte brauchen eine erfolgreiche Vergangenheit erfolgreiche Vergangenheit
• Langfristige Stabilität Langfristige Stabilität
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TYPOLOGIE & ENTSCHEIDUNGSKRITERIENTYPOLOGIE & ENTSCHEIDUNGSKRITERIEN
• Möchten selbst entscheidenMöchten selbst entscheiden
• Brauchen mind. 2 Alternativen Brauchen mind. 2 Alternativen
• Sind besonders Sind besonders entscheidungsfreudig entscheidungsfreudig
• Verzetteln sich gerne Verzetteln sich gerne
• Sind leicht zu begeisternSind leicht zu begeistern
• entscheiden nicht so gerne entscheiden nicht so gerne sofort sofort
• Benötigen weniger schriftliches Benötigen weniger schriftliches Material sondern interessante Material sondern interessante Geschichten Geschichten
• Benötigen möglichst alle Benötigen möglichst alle detaillierten Informationen detaillierten Informationen
• Brauchen auch genug Zeit Brauchen auch genug Zeit um alles nachzuprüfen um alles nachzuprüfen
• Melden sich von selbst, Melden sich von selbst, sofern eine Entscheidung sofern eine Entscheidung positiv ausgefallen ist positiv ausgefallen ist
• Entscheiden nicht sofort Entscheiden nicht sofort
• Benötigen Zeit um darüber Benötigen Zeit um darüber genau nachzudenken genau nachzudenken (ev. mit einer vertrauter (ev. mit einer vertrauter Person zu sprechen) Person zu sprechen)
• Drängen sie ihn nicht sofort zu Drängen sie ihn nicht sofort zu unterschreiben unterschreiben
Mehr Informationen erhalten Sie unterMehr Informationen erhalten Sie unter
und +43 664 220 88 44und +43 664 220 88 44