Gründung im Bereich Gesundheit, Wellness und soziale

DienstleistungenDienstleistungen

20.04.2010

Starter Center Bottrop

Saalbau Bottrop

1www.eva-maria-siuda.de

Eva-Maria Siuda

• Diplom-Sozialpädagogin

• Weiterbildung: Betriebswirtschaft, Sozialmanagement, systemische Organisationsberatung / Beratung / Coaching, Qualitätsmanagement…

• Seit 1993 selbstständige Unternehmensberaterin mit • Seit 1993 selbstständige Unternehmensberaterin mit Schwerpunkt Gesundheit, Wellness, soziale Dienstleistungen sowie Persönlichkeitscoaching

• Zugelassen als Beraterin bei der KfW (Gründercoaching) sowie dem Beratungsprogramm Wirtschaft NRW

www.eva-maria-siuda.de 2

Wir sprechen heute über:

• Anforderungen an Gründer

• Gesundheits-/Wellness-und sozialen Dienstleistungsmarkt

• Geschäftsideen• Geschäftsideen

• Gesetzliche Rahmenbedingungen

• Unternehmenskonzeption

• Kooperationen und Gesellschaftsformen

• Fördermöglichkeiten

• Wirtschaftliches Denken

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Woran Gründer scheitern?

• Finanzierungs- und Liquiditätsprobleme (59%)

• Unzureichende Marketing- und Wettbewerbsanalyse (40 %)

• Persönliche und unternehmerische Defizite (39 %)

• Kaufmännische und betriebswirtschaftliche • Kaufmännische und betriebswirtschaftliche

Defizite (31 %)

• Fehlerhaftes Konzept, schlechte Organisation (30%)

(Quelle: FH Trier, 2009)

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Entwicklungen im Gesundheitsbereich

� Entstehung eines ersten und zweiten Gesundheitsmarktes

� Gesundheitsbewusstsein wächst

� Gesetzliche und strukturelle Veränderungen mit dem Ziel Kosten zu sparen

� Gesetzliche und strukturelle Veränderungen mit dem Ziel Kosten zu sparen

� Kostenträger fordern wirtschaftliche, effiziente und zweckmäßige Leistungserbringung

� Krankenkassen werden Gesundheitsmanager

� Kooperationen und Zentralisierung

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Der erste Gesundheitsmarkt

- Größte Branche in D.; rd. 4,6

Mio. Beschäftigte

- von 1980 bis 2000 plus 1

Mio. neue Arbeitsplätze

- Zukunftschancen wg.

Alterung, med. Fortschritt,

Gesundheitsinteresse

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Gesundheitsinteresse

- Bis 2020 bis zu 800.000 neue

Jobs möglich

- Umsätze ggf. von heute 260

auf 450 Mrd. € in 2020

- Weltgesundheitsmarkt: von

3000 Mrd. $ in 2000 auf 7000

$ in 2015

- Wettbewerb um Qualität,

Effizienz, Innovation und

Nachfrage im Kommen

Der zweite Gesundheitsmarkt…

- jährliches Wachstum um

6 % (Roland Berger 2007)

- Gesundheit als

ethisches Gut

wird zunehmend zum

Konsumgut

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Konsumgut

- Bedarf verändert sich

mit dem Wertesystem

- Volumen wird

allgemein auf mind. 50

Mrd. Euro geschätzt

Der zweite Gesundheitsmarkt

Wellness Kampagnen

Internet Ratgeber

Bücher

Zeitschriften

Alternative Medizin

Relax

Wellnessyoga

Pilates

Mental Fitness

SportgetränkeHormone

WE

LLN

ES

S M

AR

KT

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Sportgetränke

Fitnessriegel

VitamineKalziumpräparate

Nahrungsergänzung

Hormone

Antiaging

Botox

ViagraKosmetische Chirurgie

Sauna

Aromatherapie

PeelingThalasso

MassageAyurveda

SolariumRaucherentwöhnung

Gesundheitswochen

Wellnessweekend

Vitalwoche

Gesundheitscheck

Coaching

WE

LLN

ES

S M

AR

KT

Schaubild: Prof. Illona Kickbusch, 2008

Der soziale Dienstleistungsbereich

Jugendhilfe

AltenhilfeBehindertenhilfe

Kinderbetreuung, Freizeitangebote, SPFH, Familientherapie, Individual-pädagogik, Heim, betreutes Wohnen, soziale Gruppenarbeit…

Freizeit- und Betreuungsangebote,

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BildungGesundheitswirtschaft

Betreutes Wohnen, Heime, Werkstätten, Berufsbetreuer…

Ärzte, Heilpraktiker, Physio-/Ergotherapeuten, Reha-/Therapiezentren, Kliniken, ambulante/stationäre Kurangebote, präventive Angebote, Medizintechnik, Frühförderung…

Freizeit- und Betreuungsangebote, haushaltsnahe Dienstleistungen, Pflegeberatung, ambulante Dienste, alternative Wohnformen, Heime…

Vor-/Schule, Universitäten, Kinder-/Erwachsenenbildung…

Geschäftsideen im sozialen Bereich

Ambulanter Pflegedienst * Berufsbetreuung * pädagogisches Computer-Center * Mediation * flexible Hilfen für Familien * Fundraisingberatung *Erlebnispädagogik * externe Sozialberatung für Betriebe * Supervision *

Unternehmensberatung * Projektmanagement * Dozententätigkeit *Organisationsberatung * Lebensberatung * Erwachsenenbildung *

•Suchtberatung * LRS-Therapie * Trainings für Senioren *

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•Suchtberatung * LRS-Therapie * Trainings für Senioren * * Kinderbetreuung * Medienpädagogik *

* Kinder- und Jugendlichenpsychotherapie * Pflegeberatung * * Outplacement-Beratung * Reittherapie * Personalentwicklung *

* Naturpädagogik * Bewerbungstraining * Qualitätsmanagement * * Projektberatung * Gesundheitsberatung und –förderung *

* Schülerhilfe und Elternseminare * Kultur- und Sozialreisen * Coaching *Schulungs- und Therapietheater…

Geschäftsideen für den Gesundheits- und Wellnessbereich

* Aromatherapeutin * Aerobic-Trainerin * Training g egen Flugangst * * private Arztpraxis * Berufs- und Karriereberatung * Castingagentur für Senioren

* Clown * Dance School * Praxis für Ergotherapie / Physiotherapie / Logopädie * Edelimbiss * Erlebnisreisen * Entspannungstank * mobile Fußpflege

* Fitnessstudio * Ernährungs-Coach * Feng-Shui-Bera tung * Gesundheitscoach * Hebamme * Heilpraktiker * Heil erin

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* Indoor-Spielplatz * Kunsttherapeut * Kosmetikstud io * Kneipp-Kindergarten ** Lebensberatung * mobile Massage * mobile Kinderbe treuung * Modenschauen für Senioren * Mental-Trainer * Medi tationen *

Naturkostladen * Nachhilfeinstitut * Online-Coachin g-Portal *Personal-Coach * Privater Kochservice * Rollen- und Bandmassagestudio

• Reittherapie * Rückenzentrum * Seniorenreisen* Schönheitsfarm * Senioren-Service * Spielsprachsc hule * Tierheilpraktikerin

* Trainer * Tantraschule * Vitaminshop * Wellness-T rainer * Wellness-Center * Yogaschule * Zentrum für Entspann ung…

Wo sind Wachstumsmärkte?

� Märkte für ChronikerDiagnose / Behandlung / Begleitung chronischer Volkskrankheiten Herz-, Kreislauf-, Atemwegserkrankungen, Diabetes, Krebs und chronische Rückbeschwerden

� Märkte für Senioren� Märkte für SeniorenJede Form von Dienstleistung für die Begleitung und Betreuung von Menschen in hohem Lebensalter

� Märkte für die ganzheitliche LebensführungJede Form von Dienstleistung zur Erhaltung der Vitalität und zur Förderung des Wohlbefindens

(Quelle: Jochen Roeser , Novotergum AG, 2008)

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Gesetzliche Rahmenbedingungen

� die Sozialgesetzbücher I-XII

� darüber hinaus, verschiedene Verordnungen, Gesetze und EU-Richtlinien (Hygiene, Kosmetik, Medizinprodukte usw.)

� Gesetze über mögliche Werbeverbote und Werbungseinschränkungen

� Besonderheiten im Steuerrecht

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Voraussetzungen (Beispiele):

� Betreutes Wohnen (SGB XII): pädagogische o. Pflegeausbildung, 1 Jahr Berufserfahrung mit der Zielgruppe oder im ambulant betreutes Wohnen, Anforderungen an Räume, Konzept, Wohnen, Anforderungen an Räume, Konzept, Leistungsbeschreibung, Qualitätssicherung…

� Präventionsangebote KK (SGB V): Leitfaden Primärprävention; Festlegung von Zielgruppen, Krankheitsbildern, Zielen, Qualifikationen, Qualitätssicherung…

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Was ist Heilkunde?

„Die Ausübung der Heilkunde liegt dann vor, wenn die Tätigkeit nach allgemeiner

Auffassung ärztliche oder heilkundliche

Fachkenntnisse voraussetzt – das gilt sowohl Fachkenntnisse voraussetzt – das gilt sowohl für die Methode oder das Ziel der Tätigkeit als auch für die Feststellung, ob eine Behandlung

angesagt ist.“

(aus M. Sichtermann, Heilkunde Therapie

und Selbstständigkeit, 2000)

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Tätigkeitsfelder ohneHPG-Erlaubnis

• Beratung: Lebensberatung, Gesundheitsberatung, Begleitung…

• Prävention: alles, was gut tut / Selbstheilung fördert…• Entspannung: Abbau von Energieblockaden, Steigerung

des Wohlbefindens…des Wohlbefindens…• Wohlfühlmassagen: mit den Händen, mit Klängen,

energetisch…• Alle Verfahren, die keine Gesundheitsgefährdung

darstellen, keine ärztliche Fachkenntnis voraussetzen und nicht als Heilmethoden anerkannt sind.

• Unterricht: möglich ohne Approbation; Selbsthilfemethoden, Yoga usw.

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Der Businessplan

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Elemente eines Businessplans

Persönlich-keit

Bewertung:Chance und Risiko?

keit

Vorhabens-beschrei-

bung

Business-

plan

Finanz-konzept

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Inhalte eines Businessplans

Persönlichkeit Vorhabenbeschreibung Finanzkonzept

- Fachliche und persönliche Voraussetzungen

- Branchenkenntnisse- Leitungserfahrung- Motivation- Sicherheiten

- Angebote / Produkte- Nutzen / Besonderheiten- Serviceleistungen- Zielgruppe(n)- Standort / Einzugsgebiet- Büro-/ Praxisorganisation

- Kapitalbedarf: Investitionen + Gründungskosten + Liquiditätsreserve

- Finanzierung- betriebliche Kosten- Sicherheiten

- Schuldenfreiheit- Familiäre Situation- Gesundheitszustand

- Büro-/ Praxisorganisation- Rechtliche /

organisatorische Rahmenbedingungen

- Markt- und Wettbewerbschancen

- Marketingstrategie

- betriebliche Kosten- private

Lebenshaltungskosten + Versicherungen + Steuern

- Kalkulation Stundensatz / Wareneinsatzquote / Mindestumsatz

- Preisgestaltung- Umsatz-, Kosten-,

Liquiditätsplan für 3 J.

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Werbung im Gesundheitsbereich

Werbebehindernde Vorschriften sind zu finden im:

• Heilmittelwerbegesetz (HWG)

• vertraglichen Wettbewerbsverbot• vertraglichen Wettbewerbsverbotmit den gesetzlichen Krankenkassen

• Lebensmittel- und Futtermittelgesetzbuch (LFGB)

• allgemeine Wettbewerbsrecht (UWG)

• standesrechtliche Regelungen der verkammerten Berufe

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Irreführende Werbung im Gesundheitsbereich

• Marktschreierische Übertreibungen: Allheilmittel, Hoffnung für jeden Kranken, Übergewicht? Sofort weg!...

• Irreführende Globalindikation: das Multivitamingeriatrikum mit 32 Wirkstoffen 20-fach wirksam…

• Übertreibung der speziellen Wirkungsweise: dort schlank, wo Sie • Übertreibung der speziellen Wirkungsweise: dort schlank, wo Sie wollen; Abhilfe durch…; Rückenschmerzen sofort wie weggeblasen…

• Irreführende Volksversprechen: garantierter Erfolg; 100%ig wirksam; der Erfolg wird sich sicher einstellen…

• Mittelbare Garantieversprechen durch Rückgabemöglichkeit: bei Nichterfolg Geld zurück; sechs Tage zur Probe, Umtauschrecht gewährleistet; Gutschein für 10 Tage zur Probe

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Irreführende Werbung im Gesundheitsbereich

• Wundermittel: hilft jederzeit; gezielte Hilfe bei chronischen Erkrankungen…

• Werbung mit Wirksamkeitsübertreibung: das Reizstromgerät macht mühelos schlank; stoppt vorzeitiges Altern; hilft jederzeit…

• Täuschungen über möglicherweise schädliche Wirkung: • Täuschungen über möglicherweise schädliche Wirkung: harmlos; ein Höchstmaß an Sicherheit; garantiert frei von schädlichen Nebenwirkungen…

• Werbung mit ungerechtfertigt geführten Titeln: Diplommasseur; techn. Assistent in der Medizin; geprüfter Pharmareferent

• Täuschende Angaben über die Praxis: Heilbad; Institut; Kurhaus, Kurhotel;

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Warum muss ich wissen, wer meine Dienstleistungen oder Produkte kaufen soll?

� …damit ich weiß, was meine Kunden wollen und erwarten, für nützlich oder schön halten� …damit ich herausfinden kann, ob überhaupt jemand mein Produkt/meine DL brauchen kann� …damit ich herausfinden kann, ob es genug Kunden gibt, die meine DL/mein Produkt kaufen

könnten (Marktpotential)� …damit ich weiß, welche Probleme, Wünsche, Sehnsüchte und Bedürfnisse mein Kunde hat

und ich mein Angebot speziell darauf ausrichten kann� …damit ich weiß, ob das Wesen der DL/des Produktes zum Wesen des Kunden passt� …damit ich die Kaufentscheidung meiner Kunden positiv beeinflussen kann� …damit ich die Kaufentscheidung meiner Kunden positiv beeinflussen kann� …damit ich weiß, wer die Kaufentscheidung trifft � …damit ich Kundennähe aufbauen kann� …damit ich weiß, ob sich meine Zielgruppen von denen meiner Mitbewerber unterscheiden� …damit ich meine Kunden besser verstehe und diese das Gefühl haben, besser verstanden zu

werden� …damit ich die Sprache meiner Kunden sprechen kann� …damit ich bei meinen Kunden Hemmschwellen abbauen und Sehnsüchte und Bedürfnisse

wecken kann� …damit ich besser bin als meine Mitbewerber� …damit ich Kunden ein Wertgefühl und soziale Anerkennung geben kann (Markenprodukte)� …damit ich eine geeignete Marketingstrategie treffen kann.

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Machen Sie sich Gedanken über Ihre Kunden!� Privatperson oder Organisation/Firma� Höhe des Haushaltsnettoeinkommens� Bildungsstand und –Abschluss� Arbeitskontext (Art, Umfeld, Pendler…)� Lebensqualität� Hobbys und Freizeitinteressen� Alter und Geschlecht� Nationale und religiöse Eigenarten� Alter und Geschlecht� Nationale und religiöse Eigenarten� Lebensstil, Einstellungen und Werte� Wünsche, Sehnsüchte, Bedürfnisse, Probleme� Eigenarten und (Vor-)Lieben (Urlaub, Essen + Trinken…)� Kulturelle und sportliche Interessen (Theater, Fußball…)� Kaufmotive und Kaufverhalten� Zugehörigkeit zu sozialen Gruppen� Vorherrschende Wohn- und Lebensformen

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Unterschiedliche Konsumententypen10

0 %

der

Bev

ölke

rung

Typen 1) Kurzcharakteristik

Traditionelle Minimalisten

- keine Gesundheitsaktivitäten außer Arzt- Niedrigste Konsumausgaben für Gesundheit- Höheres Einkommen

Passive Zauderer - tut nichts und fühlt sich dabei schlecht- kaum aktive Informationen- zweitniedrigste Konsumausgaben fürGesundheit

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25

100

% d

er B

evöl

keru

ng

Rundum aktive - sportlich aktiv, Wellness-Nutzer- hoher Gesundheitskonsum- geringeres theoretisches Interesse an Gesundheit

Sorglose Sportler - Sport ist Lebensinhalt, sonst kein Interesse- wenig Arztbesuche- kein Interesse an Früherkennung

Selbstkritisch Interessierte

- Aktiver Konsument aller Arten von Gesundheitsprodukten/-informationen- hohe Ausgaben, möchte mehr tun

1) RB Kundensegmentierung auf Basis spezifischer Marktforschung (Frühjahr 2007)

Was lieben Best-Ager?

• Urlaubsreisen (besonders 50 – 70 jährige)

• Gesundheit, Vitalität, Genuss

• Gutes Essen

• Kontrolle über ihre Gesundheit• Kontrolle über ihre Gesundheit

• Qualität

• Übersichtliches Angebot

• Komfort

• Beratung/Service/Information

• Technik/Internet/Online-Shopping

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Kooperationen und Gesellschafts-formen im Gesundheitsbereich und dem sozialen Bereich

Unternehmensformen

PersonalunternehmenKapitalgesellscha

ftenSonderformen

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Kaufmann Nichtkaufmann

Gewerbe Freiberufler

Praxisgemeinschaft

Personengesellschaft

GbR / Gemeinschaftspraxis

Partnerschafts-gesellschaft

GmbH

UG

Verein

Genossen-schaft

Die wichtigsten Fördermöglichkeiten

Beratungskostenzuschüsse Lebensunterhalt Sonstige finanzielle Hilfen

vor Gründung

nach Gründung

ab Gründung

- BPW: Einzel-beratung

-Gründer-coaching (5 J.)

- AGL I + Gründerzuschuss 9 M.; evtl. Verlängerung um 6 M. mit 300 €

- Darlehen KfW und NRW Bank

- Darlehen FürsorgestelleberatungundZirkel-beratung

- Bafa:Zirkel-beratung

J.)- Potenzial-

Beratung (ab 5 J.)

- Bafa- Krisen-

beratung

um 6 M. mit 300 €- ALG II + Einstiegsgeld; max. 2 Jahre; von ARGE zu ARGE unterschiedlich

- Darlehen Fürsorgestelle- Darlehen ARGE- Mikrofinanzierung- Investitionskosten-

zuschüsse- Lohnkostenzuschüsse- Zuschüsse, Spenden,

Sponsoring für gemeinnützige Organisationen

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Preisgestaltung:

• Grundlage berechnen

• Marktdaten recherchieren

• Preisstrategie überlegen: Billig- oder Luxusprodukt?Luxusprodukt?

• Mindestumsatz berechnen

• Preismodell festlegen

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Kapitalbedarf einer privatenPhysiotherapiepraxis

Investitionen 22.185 EUR

+ Gründungskosten 6.030 EUR

+ Liquiditätsreserve 5.100 EUR

__________________________________

Summe 33.315 EUR

Finanzierung

Sacheinlagen 9.252 EUR

Fürsorgestelle Zuschuss 6.577 EUR

Zuschuss ARGE 3.000 EUR

Fürsorgestelle Darlehen 10.000 EUR

Privatdarlehen Familie 4.486 EUR

_________________________________

Summe 33.315 EUR

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Kapitalbedarf einer privaten Physiotherapiepraxis

Finanzplana) FinanzbedarfInvestitionen 22.185 €Gründungskosten 6.030 €Liquiditätsreserve 5.100 €Summe 33.315 €

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Summe 33.315 €

b) Finanzierung %Sacheinlagen 9.252 € 27,77 Fürsorgestelle Zuschuss 6.577 € 19,74 Zuschuss ARGE 3.000 € 9,00 Fürsorgestelle Darlehen 10.000 € 30,02Privatdarlehen Familie 4.486 € 13,47 Summe 33.315 € 100

Kalkulation des StundensatzesAnzahl Tage im Jahr 365- Sa/So 104 - Feiertage 11 - Urlaubstage 30 - Krankheitstage 10 - Fortbildung 5

Produktive Tage im Jahr 205

Fakturierbare Arbeitszeit pro Tag 6 Stunden

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Fakturierbare Arbeitszeit pro Tag 6 Stunden Jahresarbeitszeit 1.230 Stunden

Berechnung des Stunden- bzw. des Tagesatzeskurzfristig langfristig

Betriebliche Kosten 21.510 € 21.510 €+ Private Lebenshaltung inkl. EK-Steuer 22.204 € 45.240 €+ Tilgung 2.322 € 2.322 €Summe Mindestumsatz 46.036 € 69.072 €Mindestumsatz pro Tag 225 € 337 €Mindestumsatz in der Stunde 37 € 56 €